时间：2023-09-26 09:27:37
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农产品市场营销随着市场经济的发展不断扩展、延伸，在营销发展的新思路、新趋势中出现了策划营销。它是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术，其实际操作性更强。随着市场竞争日益激烈，好的农产品营销策划更成为企业创名牌，迎战市场的决胜利器。策划书是农产品营销策划的反映。在此谈一谈农产品营销策划书的编制的问题。如何撰写农产品营销策划书呢？
一、农产品营销策划书编制的原则。
为了提高农产品策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则；
(一）、逻辑思维原则。策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析农产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出；其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。
(二）、简洁朴实原则。要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。
(三）、可操作原则。编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。
(四）、创意新颖原则。要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。
二、农产品营销策划书的基本内容。
策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是，从农产品营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。
因此，我们可以共同探讨农产品营销策划书的一些基本内容及编制格式。封面>策划书的封面可提供以下信息：①策划书的名称；②被策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段。因为农产品营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。
策划书的正文部分主要包括：
(一）、农产品营销策划目的
要对本农产品营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点（如：提高市场占有率；扩大产品知名度；树立规模、优质、专业、服务的良好形象），作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。
企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：
>企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套农产品行销计划。
>企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的农产品营销方案。
>企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。
>企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。
>市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。
>企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。
如:首先强调“农产品的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销”，然后说明农产品营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级人员及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。
(二）、分析当前的农产品营销环境状况
对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：
1、当前市场状况及市场前景分析：
①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
2、对产品市场影响因素进行分析。
主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品(如：计算机、家用电器等产品)的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
(三）、市场机会与问题分析
农产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了农产品营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
1、针对产品目前农产品营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：
>企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。
>农产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。
>农产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。
>农产品价格定位不当。
>销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。
>促销方式不务，消费者不了解企业产品。
>服务质量太差，令消费者不满。
>售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
(四）、农产品营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即农产品营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为万件，预计毛利万元，市场占有率实现。通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。例如确定的目标市场：以行业销售为主（利润和稳定市场）、渠道销售为辅（提高知名度，扩大市场占有率）；行业主要主要系指工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户；渠道销售主要系指区县级的加盟或者商。
(五）、农产品营销战略（具体行销方案）
1、农产品营销宗旨：
一般企业可以注重这样几方面：
>以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
>以农产品主要消费群体为产品的营销重点。
>建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
2、农产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4p组合，达到最佳效果。
1）农产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2）农产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
3）农产品品牌。要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。
4）农产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5）农产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：
>拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。
>给予适当数量折扣，鼓励多购。
>以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以农产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4、销售渠道。农产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策
5、广告宣传。
1）原则：
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
2）实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征商广告。
③节假日、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进行公关活动，接触消费者。
⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
6、农产品营销具体行动方案
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
(六）、农产品策划方案各项费用预算
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括农产品营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。
(七）、销售增长预测与效益分析
该部分对营销行动方案投入实施后的效益分析，包括农产品营销后未来1-5年的销售增长、利润与收益分析、现金流分析、投资回报率等。
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The Market Analysis and the Production and Marketing Strategies Design
about Organic Agricultural Products
Chen Dingchun
（Zhuzhou State-Owned Assets Investment Holding Group Co.,LTD,Hunan
Zhuzhou,412007,China）
进入21世纪后，黎塘莲藕迅速进入区外市场，黎塘莲藕从此名声鹊起。黎塘有着悠久的莲藕种植传统，过去在生产上为分散种植，产品销售上大多以零销为主，由于没有固定交易市场，营销价格常常出现波动，从而阻碍了黎塘莲藕产业的发展。1994年10月，在宾阳县各级党委、政府及有关部门的大力支持、帮助和引导下，三李村委雷响第一村民小组投资200万元建立了广西第一家民营蔬菜专业批发市场———黎塘朝阳蔬菜批发专业市场，次年8月竣工交付正式营业使用，市场占地面积约26000m2，建筑面积2000m2，市场内共有铺位68间，经营户180多户，主要交易产品有莲藕、大白菜、萝卜、番茄、香芋类等蔬菜。本着“先繁荣，后规范，先投入，后收益”的原则，为广大农户、客商提供便利的交易环境，为健康价格体系的建立提供了硬件支撑，保证了营销价格的相对稳定，维护了藕农的经济利益，带动了藕农的生产积极性。1999年成立了宾阳县黎塘莲藕农民专业协会后，建立了“协会+基地+农户+市场”产业化模式，同年巧妙地利用不同作物的生物学特点，利用作物不同阶段对阳光、水肥的需求进行套种，独创了莲藕套种晚稻栽培技术模式；2002年开始走向成熟并在全镇示范推广，在同等条件下，实行莲藕套种晚稻栽培技术，平均每667m2新增粮食350~500kg，新增产值1000元以上，667m2产值达7000元以上，实现了藕粮并举、钱粮双增。2001年以来，黎塘镇莲藕农民专业协会投资40万元，先后从武汉引进了高产品种鄂莲1号双季莲藕、鄂莲3号、鄂莲4号等进行引种繁植示范与推广，莲藕的均产翻了一番，每667m2产量达2500~3000kg，单产创历史新高。在黎塘莲藕的影响力不断扩大的同时，注册了“荷塘月”莲藕品牌商标，使黎塘莲藕种植面积从2000年的400hm2发展到2011年的1200hm2，成为黎塘发展农村经济的重要支柱产业，带动了黎塘农村经济的快速发展。
2莲藕产品的营销策略及销售方向
黎塘莲藕以淀粉含量高、藕身粗壮肥大、皮光滑、藕身洁白微带金黄色、味甜入口无渣、炒食香脆、炖吃粉绵、香味浓郁、风味佳享誉全国，深得各地客商的青睐。随着宾阳县黎塘朝阳蔬菜专业批发市场的建立和黎塘莲藕农民专业协会的成立，当地不断加强和完善服务体系建设，大力发展协会会员，会员人数从开始的48人发展到现有的1170人，涉及周边的和吉、洋桥、王灵、双桥、大桥、古辣等乡镇，并建立了由16人组成的农产品营销队伍，为藕农提前、产中和产后一体化服务，形成了“协会+基地+农户”产业化运作模式，市场年销售量达8000万kg，成交额9000多万元，产品远销南宁、广东、福建、海南等省市及越南、泰国等东南亚国家和地区，并带动了周边的饮食、服务、修理、运输等第三产业的发展，解决了1000多人的就业问题，为民办协会的发展开创了新思路，在同行业中树立了好榜样。
3莲藕产业发展取得的成效
随着黎塘朝阳蔬菜专业批发市场的建立和黎塘莲藕农民专业协会的成立，通过新品种、新技术的引进、试验、示范、推广和创新，黎塘莲藕产业得到了迅猛的发展，种植面积逐年扩大，并辐射带动周边的和吉、洋桥、王灵、双桥、大桥、古辣等乡镇及横县、邕宁、贵港、来宾等县市莲藕产业的发展，形成2000hm2的莲藕种植区域。创新的莲藕套种晚稻高效栽培模式，每年为黎塘新增粮食达500万kg以上，全面解决过去“种藕无粮、种粮无藕”难题，其新亮点一是提高土地利用率和产出率；二是节约成本，免耕耙、省工省力，达到经济、生态、环保作用；三是提高经济效益，起到示范带动作用。2008年，莲藕套种晚稻高效模式得到了自治区领导的高度重视，并作为创新技术在全区广泛推广应用，2008年、2009年全区莲藕套种晚稻技术培训班和测产验收现场会在黎塘召开。2009年11月10日广西壮族自治区主席院士顾问团亲临黎塘莲藕套种晚稻示范基地现场参观指导，莲藕套种晚稻模式得到了中国农业院士“杂交稻之父”袁隆平等院士以及区、市、县领导的好评和赞扬，袁隆平院士在听完套种模式介绍和现场参观后给予充分肯定，并亲自题词“稻藕套种很妙，钱粮双增更好”。2010年11月9日广西壮族自治区主席马飚亲临黎塘莲藕套种晚稻示范基地指导工作。2010年11月13日全国农作物间套种技术研讨会在黎塘召开，有力地促进了全区乃至全国高效栽培技术的广泛推广应用。2011年实施的《蔬菜高效栽培模式示范推广》项目，荣获广西2011年度科技进步三等奖；实施的《莲藕套种晚稻高效栽培技术示范推广》项目，荣获南宁市2011年度科技进步三等奖，进一步增强了科技贡献率。黎塘朝阳蔬菜专业批发市场多次荣获区、市“文明市场”荣誉称号；黎塘莲藕农民专业协会2002年被国家农业部确定为“全国农民专业合作经济组织试点单位”，并多次荣获区、市“农业产业化经营先进单位”荣誉称号，多次成为区、市、县参观点，有力地带动了全区农业产业化快速发展。
4今后的发展方向
[关键词]农产品；流通渠道；农超对接；物流网
[中图分类号]F324 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2013）14-0021-02
近年来，中国农产品价格频繁波动，从早期的“蒜你狠”、“豆你玩”、“姜你军”到前期的“糖高宗”，再到最近的早籼稻、棉花、食用油等全线涨价，自2012年以来，农产品涨价态势已有“全面开花”之势。据农业部的数据显示，从2012年12月以来，猪牛羊肉和鸡蛋价格持续上涨，蔬菜价格涨幅较大。2012年12月底，农业部重点监测的28种蔬菜中有25种价格上涨是连续第9周上涨，累计涨幅高达483%。另外，众多地区的菜农面临菜价低、销售难的问题，先有四川、河南的莴苣、芹菜，后有山东的卷心菜等因鲜有人收购而大面积烂在地里。田间收购的低价和终端销售的高价固然有菜农种植结构不合理的原因，流通环节的不合理因素导致的成本过高也是目前亟须解决的问题。因此，本文对该问题进行深入研究，对我国农产品现有的流通模式进行分析，并提出优化建议，以期改善并改进当前我国农产品的流通状况。
1 我国农产品流通的主要模式
农产品价格除受生产因素影响外，流通过程的成本费用上涨也成为拉升农产品价格的主要推手。我国目前农产品流通模式比较复杂，农产品从农户转移到最终消费者的流通过程中流通节点较多。蔬菜从农民“菜园子”到市民“菜篮子”，一般要经过“菜农—小贩—产地批发商—长途运输户—销地批发商—小贩—市民”等多个中间环节，每个环节至少加价5%。尤其是“最后一公里”，由于繁杂的进场费、摊位费、城管费、工商管理费、卫生管理费等，导致农产品价格飙升，有时菜价会上涨一倍。
据商务部数据，农产品流通的每一环节至少加价5%到10%，几个环节合计加价可能超100%。一般而言，农产品流通大致要经过4个环节：产地收购，中间运输，销售地市场批发和终端零售。我国目前农产品流通的主要模式如下图所示。
2 农产品流通模式存在的主要问题
21 农产品流通渠道复杂
我国农产品的流通主体和流通渠道模式都呈现多样化的特点，流通渠道过多，这是导致农产品物流成本高的主要原因。
农产品生产组织化程度不高。我国农业经营现状是小生产对大市场，零散式的生产和销售导致市场竞争力低下。组织化程度不高是制约农产品营销的重要阻碍，千家万户的分散经营格局，不确定的品种、数量和质量，使得农户很难与销售商建立稳定的供货渠道，占据一定的市场份额。[1]
22 农产品的市场辐射力较弱
我国农产品的流通半径较小，大多数的农产品销售都有较强的地域空间限制，产品外销的数量较少，多数在产地附近销售，使得农产品在靠近产品的市场供应过剩，而在远离产地的市场又面临产品短缺的局面。[2]
23 流通渠道加工、物流、信息等技术落后，降低农产品价值
由于加工技术落后，我国大部分农产品只能以初级产品或粗加工产品的形式进入市场，农产品的部分附加价值得不到实现；农产品储藏保鲜条件差，冷链流通普及程度不高，农产品时间价值难以得到有效保证；运输和装卸技术简单落后，农产品难以获得较高的场所价值；农产品包装简陋，使得农产品档次低、形质价值不高。
24 农产品市场信息化建设落后
一是信息化硬件建设落后。一些市场仍然采用传统的板报、广播等方式少量的有关交易品种和价格的信息，甚至有的市场根本没有信息服务，导致市场信息情报功能未能得到充分发挥。二是信息资源不能共享。我国农产品市场规模大多小而分散，市场信息网络不健全，尚未形成价格集中形成机制，使得农户无法及时获取有效的市场信息，缺乏对市场的适应能力，生产又缺乏市场信息指导，导致农产品流通滞后于生产。
3 我国农产品流通渠道优化策略
31 大力推广农超对接
农超对接，指的是农户和商家签订意向性协议书，由农户向超市和便民店直供农产品的新型流通方式，主要是为优质农产品进入超市搭建平台。[3]通过订单式的生产和采购，省略流通渠道的中间交易环节，不仅可以极大地降低物流成本，减少生鲜产品的损耗，有利于农民增收，降低终端的生鲜农产品价格，而且从长远看还有利于促进生鲜农产品生产标准化、高效化和无公害化。[4]
32 加强农产品产地农村合作社的建设
目前我国的农村合作社模式主要有产业主导式和政府主导式两种。以农村合作社为主体的规模化生产可以降低农业生产风险，减少交易成本，保持零售终端高品质农产品的持续供给，有效解决“小农户，大市场”的矛盾。同时，合作社的模式还能提高农民收入。以广东省为例，合作社成员收入普遍比当地农民收入高15%以上，示范合作社农民增收更是比非成员高出20%以上，带动效果明显。[5]
33 应用物联网技术，促进农产品智能化流通
消费者需求的不断变化要求农产品物流需要依靠现代物联网技术来开辟新的流通渠道。通过建立农产品智能溯源系统、食品安全运输检测系统、安全存储系统、智能交易系统，实现农产品流通过程中信息的及时、快速、高效的共享和互换，推动农产品产业链各链条的转型和升级，形成农产品生产者、企业经营者和消费者多赢的局面。
34 拓宽销售渠道
除了传统的实体店或农贸市场销售以外，企业可以通过互联网等现代流通技术，建立产销衔接的网上交易平台，打破传统的“一手交钱，一手交货”的传统贸易模式，将原来少量的、地理分布分散的、单独的农产品交易规模化、组织化、拓展农产品的市场空间。另外，交互式的销售方式，使农民能够及时地获取市场反馈，提供个性化服务，建立稳定的顾客群。
35 加强政府监管
在我国农产品的流通过程中，流通环节众多固然是原因之一，“最后一公里”的诸多费用也是不可忽视的因素。政府相关管理部门应加强监管，取消某些不合理费用的征收，建立良好的竞争机制，杜绝市场的垄断管理。
36 强化政府宏观调控
要实现农产品流通渠道的优化，政府的宏观调控也是必要条件之一。宏观调控的目标是维护市场的公开、公平和有序，其手段主要是行政指令和法律法规。必须建立健全农产品流通的立法体系和监督执行体系，规范渠道管理，完善农产品流通制度环境，培育农产品流通供应链。政府可以通过搭建网上交易平台、组织订货会、推介会、建设专业批发市场等举措，扩大农产品对外的输出量和流通量，带动地方农产品的整体竞争力。2011年商务部加强了农村商务信息服务工作，探索建立覆盖全国农村的商务信息服务体系，以信息服务促进农产品流通。新农村商网汇集了全国700多个批发市场的各种农产品价格信息。农村商务信息服务试点工作开展以来，共促成农副产品销售1800多万吨，销售总额超过613亿元。
以洛阳市为例，2012年12月24日至2013年1月24日，该市通过商务部的新农村商网平台共农产品供求信息2333条，包括粮食作物及其制品、畜牧产品、中药材、蔬菜水果等；农产品销售成交138亿元，位列全省第二名，成交品种主要有农用机械、面粉、马铃薯、生猪、大豆油等。[6]
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关键词：宝鸡东站；农产品；铁路物流现代化；发展策略
“十三五”期间，宝鸡市遵循“四个全面”战略布局，聚焦“追赶超越”新要求，落实“五大发展”新理念，以全面建成小康社会为目标，以推进农业供给侧结构性改革为引领，促进农业转型升级。宝鸡东站作为宝鸡最大的铁路货运站，积极整合货运资源，挖掘货运潜力，为农产品的产供销一体化发展提供物流支持。
一、宝鸡东站农产品物流发展基础及优势
（一）宝鸡东站农产品物流发展基础。1.“一带一路”建设发展的需要。宝鸡作为国家向西开放的重要节点城市，是古丝绸之路西出长安的第一站，积极抢抓“一带一路”建设新的战略机遇，努力打造“丝绸之路经济带”战略新枢纽，鼓励优势企业走出去、拓展对外开放和合作发展新平台。比如，宝鸡市积极研究制定支持水果经销企业向西开展经贸合作的政策措施，鼓励优势果品经销企业设立境外销售公司；宝鸡优势粮食企业也与“一带一路”沿线国家开展粮食贸易与粮食加工产能合作，建设粮食种植加工基地。2.宝鸡现代化农业发展的需要。“十二五”期间，宝鸡紧紧围绕“建设现代农业、促进农民增收”这一目标，转方式、调结构、健体系、育主体、保供给、推改革，推动农业经济全面发展，基本形成了“粮为基础、畜为主导、果为特色”的农业产业格局。3.车站货运结构调整的需要。2019年第一季度，宝鸡东站完成货物发送量10.1万吨，货运收入3467万元。但由于国家能源结构的调整及“蓝天保卫战”的实施，煤炭、钢铁等大宗货物运量有所下降。因此，车站急需应对市场变化，寻找货运收入的新的增长点，所以，如何由“黑”转“白”，优化货运产品结构，挖掘运输潜能，确保货运增量，也是该站面临的难题。（二）宝鸡东站农产品物流发展优势。1.区位优势。宝鸡东站是宝鸡地区最大的货运站，也是全国路网中较大的区域性货运站。它位于陇海、宝成、宝中三大铁路干线交汇处，是连接西北、西南的交通枢纽，具有得天独厚的区位优势。2.交通优势。宝鸡东站陆路交通发达，北接陇海铁路，南临宝鸡主干道东风路，地处宝鸡城区中心主要生活商圈，形成了三大铁路干线、西宝（西安—宝鸡）、宝天（宝鸡—天水）、宝平（宝鸡—平凉）高速与310国道等公路干线、110多条支线构成的公铁联运网。3.资源优势。一是货场资源。宝鸡东站占地11.65万平方米，设计能力为年办理货物到发171万吨，有货位400多个，内设仓库、货棚、货物站台及露天货区、集装箱货区，以及在站接轨的企业专用线9条。宝鸡东站现已建成东站物流中心，连接宝鸡车务段，成为西北除省会外最大的陆港机构。宝鸡东站物流中心一期面积18000m2，二期建筑面积11000m2，是集铁路货运、仓储配送、商贸办公、货物装卸、商贸展示、商品交易、停车餐饮服务为一体的集成服务中心。二是市场资源。宝鸡农业基础雄厚，全市有现代产业园区355个（其中国家级6、省级30个、市级100个），农业产业化重点龙头企业260家，各类农民专业合作社2682个，家庭农场2014个，专业大户9504个。周边的杨凌是国内唯一的国家级农业高新技术产业示范区，有发展农产品铁路运输的市场资源。三是客户资源。宝鸡东站辐射全国吸引的发货单位近400家，主要涵盖本省武功、礼泉、兴平等周边县镇及甘肃长武、灵台，宁夏隆德等邻省县区。客户中的粮油、水果、农副产品流通型客户占到将近一半。
二、宝鸡东站农产品物流的现状分析
（一）宝鸡东站农产品物流的特点分析。1.运量小、品类少，季节波动加大。宝鸡东站农产品运输量较小，且品类较少。粮食运输以发送为主，年发送量3万吨左右，主要以玉米为主，8—9月是其运输旺季；集装箱运量基本保持在11万吨左右，利用集装箱运输的农产品主要有水果、粮食、果汁等，3—4月份其发送旺季；鲜活货物发送量不大，且以特色水果居多，辣椒、花椒、干果等农副产品到达量大于发送量，棉花的发量极小，基本是只进不出，化肥等农资的运输基本没有。2.流向相对集中，主要流向运力饱和。宝鸡东站农产品运输流向相对集中，粮食的运输主要流向地是四川、广东等南方地区，主要集中在宝成线，特色水果主要流向北京、上海、广州等大城市，主要集中在陇海线。陇海、宝成线作为国家铁路主干线，且受秦岭影响，宝鸡至西安、宝鸡至阳平关能力利用率已达上限，运力非常紧张，明显无力承担货运发展的需要。3.客户多样化。宝鸡东站农产品运输客户呈多样化态势，既有中粮集团、陕西扶风国家粮食储备库等国有大型企业，也有从事粮食、水果流通的民营企业，还有个体经销商和生产商。（二）宝鸡东站农产品物流存在的问题分析。1.农产品物流方式较落后。宝鸡东站农产品运输主要以整车为主，且大部分按普通条件进行运输，对于粮食的四散化运输、水果蔬菜肉制品的冷链运输、活牛活猪等活动物的运输几乎没有涉及。农产品的集装箱运输由于受到运价、箱源等因素的影响，开展效果也不是很理想。2.农产品物流设施设备不完善。一是运载工具。宝鸡东站农产品运输主要采用棚车、敞车等通用车辆，缺乏粮食专用车、机械冷藏车、冷藏集装箱、家畜车等功能强大、专业性强的农产品运载工具。二是装卸设备。宝鸡东站配套的铁路装卸车设备能力不足，没有散粮装卸线及传送带等现代化的装卸设备，目前大量装卸作业仍以人工为主，造成装卸成本高、效率低、质量差。三是货场设备。宝鸡东站货场库房以普通库为主且空置率较高，现在大部分仓库租赁给建材、家电等个体经销商，缺乏针对农产品特性的冷藏库、恒温库及粮食的筒仓；专用铁路接轨较少，目前仅与中粮集团储备库等少数几家国企有专用线相接，与宝鸡的大型水果蔬菜交易市场、农产品物流中心均未实现接轨。3.缺乏农产品运输拓展服务。宝鸡东站目前仅提供玉米、牛奶等少数农产品的站到站的铁路运输服务，对于农产品运输过程中的仓储、配送、流通加工、包装、经销展示、检验检疫、国境报关等物流拓展服务没有开展。
三、宝鸡东站农产品铁路物流现代化发展策略
（一）强化车站物流节点作用，构建以车站为中心的农产品物流网络。在陕西现代农业“十三五”发展规划中，要积极打造西安、渭南、宝鸡、榆林、汉中等农产品流通节点城市。因此，要构建以宝鸡东站为核心，以陕甘宁国际农产品物流中心、宝鸡果品加工交易物流产业园区等大型农产品物流中心为重点，辐射眉县、扶风、陇县、岐山各县乡的农产品铁路物流网络。（二）完善农产品运输设施设备，不断提升农产品运输质量和效率。不断完善铁路农产品运输设施设备，对现有货运站台、装卸线、机械设备进行改造或技术升级，满足农产品现代化物流的需求。另外，可筹措资金购置烘干机、打包机、输送带等设备，不断提高农产品铁路运输质量及效益，满足客户多样化的物流需求。（三）积极开发农产品运输新方式，优化运输组织，提升物流服务水平。1.积极开发农产品运输新方式。除开展农产品整车运输外，积极拓展新型运输方式，大力发展农产品集装箱运输及零散快运。一是农产品集装箱运输。集装箱运输是铁路货运实现现代化的重要途径，它使用机械化作业，减轻了工人的劳动强度，提高了装载效率，减少了理货交接程序，加速了货车周转。利用集装箱便于组织农产品的公铁水多式联运和门到门运输，适应农产品多品种、小批量以及高品质的运输需求。二是农产品的零散快运。针对农产品运量小、目的地分散的特点，可利用“三秦快运”或“中铁快运”，为农产品企业和广大农民提供方便快捷、价优准时、安全可靠的农产品铁路运输服务。2.提供全程物流服务。要大力推进农产品门到门全程物流服务模式。以车站货场为依托，建立两端接取、配送体系，提供农产品“取、储、装、运、卸、送”一体化物流服务。另外，车站还应拓展业务，为客户提供农产品的验收、包装、装卸、商贸、保险理赔、流通加工、信息处理、客户关系维护等多样化、个性化服务，延伸物流服务链条。3.优化运输组织。要进一步优化运输组织，提高运行速度。车站可建立绿色通道，对农产品运输实行优先承运、优先配车、优先装车、优先挂运、优先放行。对装有农产品的车辆要快速编解、取送，及时中转挂运，尽可能编入快运列车或直达、直通、区段列车，严格控制车辆在站停留时间。4.完善信息系统。要进一步完善农产品物流信息系统，将铁路电子商务系统、站车系统与上游的农产品生产企业和下游的销售企业信息系统对接，做到物流信息数据的共享；形成一个具有网上订单确认、电子支付、在途信息追踪查询、仓储管理、客户管理、配送管理及个性化服务等功能于一体的农产品铁路物流电子商务平台。（四）树立市场营销理念，建立以客户需求为导向的物流模式。1.树立市场营销理念。要转变营销观念。在充分了解农产品物流市场特征、主要竞争对手状况及自身条件的基础上合理进行市场定位，做好市场细分，集中自身的优势为客户提供差异化服务，并利用新型营销手段及营销方式大力宣传铁路农产品物流，以扩大市场影响力，提高市场份额。要主动出击，深入宝鸡主要玉米、小麦、水果等种植区及家禽家畜养殖区和周边粮食、水果储备库，开展走访营销，宣传铁路“量价互保”运输政策、讲解铁路运输优势，通过公铁成本对比分析，摸清管内农产品货主服务需求等情况，为货主量身定制最佳运输方案。2.挖掘新的市场增量。要全力拓展农产品物流市场，不断挖掘新的市场增量。拓展宝鸡农产品市场，加大对粮食、果品、农资等生产销售企业的营销宣传力度；一方面借助宝鸡四通八达的陆路运输条件，拓展宁夏、甘肃等邻省农产品市场；另一方面借助“中欧班列”，在国家“一带一路”倡议指引下，瞄准中亚、西亚地区的农产品进出口市场。3.建立灵活的价格机制。要改变传统运价管理方式，根据市场变化和货源情况，在国家政策的许可范围内，实行灵活的浮动价格，依靠价格杠杆来调剂农产品铁路运输市场。4.构建良好的客户关系。要积极走访宝鸡优势农产品生产销售企业，随时征求客户意见，开发新产品、推出新服务，不断提升物流水平，增加客户满意度，与客户构建战略合作伙伴关系，做到优势互补、互惠互利，实现社会、企业、农民的三方共赢。
总之，政策惠“三农”，运输当先行。宝鸡东站要不断促进农产品产、运、销衔接，为提升宝鸡农产品物流服务水平、服务宝鸡农村经济贡献力量。
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农产品物流的信息化是通过基于信息网络的供应链电子商务信息平台，将农产品的生产、加工、流通、消费等环节有机结合起来，农产品生产者、供应商、经销商通过信息平台形成农产品产、供、销一体化运作，各个环节之间实现无缝衔接。农产品物流不仅包括供应商到消费者的物流链，而且包括信息链、资金链，农产品在整个物流供应链上因加工、包装、运输等过程而增加价值，给农户和企业都带来相关收益。
一、新疆农产品物流信息化的发展现状
目前，新疆农产品流通方面信息化应用总体上还处在“网上传信息，网下做交易”的初级阶段，开展农产品电子商务所需的配套条件和市场机制尚未成熟，真正意义上的农产品电子商务尚未出现。新疆农产品物流信息化的应用已成为制约新疆农产品经济发展的瓶颈。
1．信息意识淡薄，交易主体信息化参与程度不高
受传统生产和经营方式的影响，“一手交钱，一手交货”的现货交易思想在广大消费者和生产者中根深蒂固。人们对农产品电子物流的认识不深，信息化的参与程度不高。电子商务形式上的虚拟性和目前国内信用体系的不健全，导致人们对电子商务的信任度低，尽管电子商务为农产品流通提供了很多便捷，但观念上的滞后在一定程度上制约着信息技术在农产品流通中的应用。
2．网络基础设施建设相对滞后
现代化的农产品物流主要是基于网络的电子商务交易，信息传输基础设施的搭建是否完备，网络的信息传播速度以及信息传播量的多少对于整个农产品流通体系的工作效率起着至关重要的作用。近年来，新疆的信息化程度逐年提高，但网络的建设和利用仍赶不上农产品物流发展的速度，一方面网络的基础设施建设滞后，大多数农产品批发市场和农贸市场都没有网站，能实现联网并能进行网上交易的更是少之又少；另一方面，还没有专门针对批发市场应用的综合信息管理系统。有些市场开发建立了自己的网站，但现代信息技术仍未在批发市场中普及应用；有些市场采用传统的广播、板报等方式少量品种、价格信息；有些市场根本没有信息服务，更谈不上为农户生产、产品流通、产品加工提供全面、持续的信息服务。信息化建设的滞后直接影响了市场信息的价值。
3．信息采集、整理、运行机制不健全，信息标准化程度低
目前，新疆虽然部分建立了市场信息采集、的组织体系，但运转机制还不能与发达省市相比。市场信息怎么采集，谁来采集，怎么处理，谁来处理，怎么，谁来等问题也没有明确的划分。同时信息采集对国内其他省市农产品信息涉足不多，而且没有专业的信息分析从业人员，市场信息质量良莠不一，缺乏实用性和权威性。
4．电子商务网站缺乏专业性和实用性
新疆农产品电子商务网站经营数量较多，但形式和内容大多雷同，缺少特色，专业性和实用性不强。目前，除了个别有影响的网站外，大部分网站建设水平还不够高。涉农部门网站以宣传本地农业、政务信息较多，而指导农民生产、真正适用于农民的信息较少。同时，部分电子商务网站，虽然设有农产品行情和供需信息，但很少市场需求的评价或预测，更没有指导各地农民种植、养殖情况的信息，市场信息分析专家的作用没有形成。
5．农产品流通领域信息技术应用发展较慢
农产品流通信息化在我国应用也是刚刚起步，先进的物流信息技术如POS技术、EDI技术、GPS技术、GIS技术、RFID技术、条形码技术等在新疆农产品流通中没有得到充分的应用，农产品电子商务中如算法密码的政策支持、密钥使用的标准、软件开发以及互联网的安全问题等都是目前农产品流通信息化中亟待解决的问题。
二、加快新疆农产品物流信息化发展的对策
1．增强农产品物流信息化的意识
在农产品物流方面，应通过教育培训，来增强农民和各级政府部门的市场经济观念。增强现代物流意识。在农产品流通过程中，提高农民素质是在市场竞争中取胜的关键。切实转变单一运输经营的观念，彻底转变小而全、大而全和自货自运的经营模式。运用系统优化原理、最小总成本方法、供应链管理等现代物流方法改善农产品流通方式，提高运作效率，降低成本，促进农民增收。
2．明确和强化政府在农产品物流信息化中的宏观调控和服务职能
农产品物流信息化是一项涉及多行业、多部门的综合性基础工作，必须调动多方面的积极性，协调一致，形成合力，政府要在这方面发挥宏观调控作用，根据农产品物流信息化建设的要求，制订科学合理的规划，明确建设方向、目标、重点，并具体落实相应部门提供服务职能。重点扶持本地农产品信息网络建设，把农业信息工作当作农业和农村经济发展的战略性任务来对待。
3．加大对农产品物流信息化人才的培养
当前要着力抓好专业人才的培养和广大农民的素质提高两个方面。通过多种形式的培训，提高信息服务和管理人员的信息质量意识、信息商品意识、信息产业意识，加快建立一支能扎根农村、服务农民的信息人才队伍，全面提高农村信息服务的水平和质量。提高管理干部、科技人员、广大农民及各级农业技术推广人员的信息意识和文化素质，把当地农村科技工作的实际情况和特点与当地的农业技术推广、职业教育、科学普及等农村科技工作相结合，制订行之有效的培训方案，通过宣传、授课等多种手段、多种形式，进行农业信息化的普及教育和相关的培训。
4．加快农产品物流信息化建设
物流的灵魂是信息，农产品物流信息化的目的就是把农产品信息收集起来，进行加工整理、分析，并及时传递给农民，引导他们按照市场的需求从事生产经营，避免因信息不灵而导致农产品市场大起大落。加强市场信息硬件基础设施建设，建立农产品物流信息管理系统，实现生产者、销售者计算机联网。对物流各环节进行实时跟踪、有效控制与全程管理。
5．加强对农产品物流基础设施建设
（黄淮学院，河南 驻马店 463000）
摘 要：随着农村经济的不断发展，农产品流通方式也在不断发生变化，逐渐由传统的营销模式向超市化经营转变，对农产品的要求也有了更高的标准。本文通过对农产品超市化经营的发展现状，农产品所具有的优势，以及发展中遇到的问题进行了综合分析，针对上述问题提出相应的策略以促进农产品超市化发展进程。
关键词 ：农产品；超市化经营；标准化生产
中图分类号：F324文献标志码：A文章编号：1000-8772（2014）13-0089-02
一、农产品超市化发展现状
1、农产品种类繁多，超市农产品供应齐全
由于处于中原地区，气候四季变化明显，山地丘陵地貌，植被垂直分布，农产品种类繁多。有些农产品已经小有名气，比如渑池县砀山的梨、红山乡的樱桃、新安的柿子、偃师银条和泡桐、孟津的梨和黄河鲤鱼、洛宁绿竹和猕猴桃以及的骄傲——牡丹，正是得天独厚的气候和地势，使得“挑剔”的牡丹在此安了家，并有了牡丹饼的传奇，丰富的农产品种类已在的各大超市随处可见，许多具有地理标志的农产品已经家喻户晓，农产品超市化经营已初具规模。
2、农产品超市化经营额创新高
据统计局统计，2012年前7个月，农产品超市化经营额高达320万元，同比增长90.7%，超去年全年农产品超市经营额总值36万元，创下历史新高。农产品超市化经营排名前三的商品分别是鲜苹果、蔬菜种子和植物产品，创收额分别为174万元、53万元和39万元。新拓展的盛德美连锁超市的市场拉动了农产品超市化经营额的大幅增长，对盛德美连锁超市供应农产品总额达158万元，占全部农产品入超市总额的49.5%。此外，对家乐福、大张、丹尼斯的农产品供应值分别为79万元、38万元和33万元，同比增长9.3%、2.8%和22.8%。这充分展示了农产品超市化发展的实力。
3、连锁超市零售产品种类齐全，农产品占较大比例
近年来，作为河南省几大城市之一，经济进入持续稳定发展的春天，而连锁超市也趁此机会不断扩展市场。目前的连锁超市都在进行零售产品品种全覆盖。
大型连锁超市在的发展势不可挡，同时其对农产品的销售能力也不可忽视，占到了其零售的53%，所以其发展农产品零售势不可挡。
二、农产品超市化经营中存在的问题
（一）农民自产自销，无法保证产量和质量
据市场调查，大部分超市农产品来自各县区，而这些地区的农业发展相对有很大的浮动性，农产品的增长率不甚稳定，无法满足不断增长的市场需求。河南省农产品增长不稳定，而超市化则要求农产品的持续供应，这对农产品超市化发展造成极大的阻碍。究其原因，主要是农产品生产链条长，生产环境开放，不可控因素多，且各种预防灾害的系统还有待提高，受自然灾害的影响较大，从而引起的农产品生产、加工、储藏、销售等环节脱节的问题，无法建立完整的安全生产体系和实施措施，难以形成持续可控的供应链。同时，自产自销的农产品，没有生产标准，在质量上无法保证。
（二）农产品加工程度低，附加价值小
近年来，农产品加工业飞速发展，目前总产值达0.4万亿元，增加值突破0.1万亿元，但是，与发达地区相比，农产品加工业，特别是深加工业发展严重滞后。据估计，目前农产品加工值与农业产值之比为0.85：1，发达地区为3：1，农产品的加工程度为45%，而发达地区达80%以上，增值部分一般都是原值的3～5倍。的农产品加工转化能力薄弱，加工技术水平低，产品品种单调，种类也很少。农业资源综合利用率低，许多农产品加工停留在粗加工阶段，缺少深加工、精加工。因此，需大力发展农产品深加工，延伸农业产业链条，拓展农业增值空间。
（三）农民品牌意识薄弱，品牌竞争力低
由于农产品的生产地区处于偏远地区，农民素质低下，品牌意识淡薄，对于品牌所产生的巨大的竞争力知之甚少，还处于简单的诚信与承诺打口碑战，所以无法形成固定的产品形象，也使得农产品的竞争力低下。例如曾经风靡的李楼挂面，用上等的面粉和清澈甘冽的泉水，经过手工制作而成，长期以来都以其独特的干爽、柔韧、细腻走出大山。在，李楼挂面虽是一个具有影响力、诱惑力的地方农产品特色，却没有形成品牌，没有统一的商标和形象，错失了继续发展的机遇，至今已找寻不到了。
（四）超市入门环节繁多，农产品损耗多
周应恒等对南京消费者需求的研究表明，未将超市作为主要购买场所的原因在于，农产品超市的价格高于农贸市场。现在的农产品进入超市之前要经过繁杂的环节，直接导致超市成本提高，所以农产品的超市价格要比农贸市场贵，有的贵50％以上，有的甚至贵200％，高昂的价格让消费者难以接受，也使超市失去了相当大的市场竞争力。
三、针对农产品超市化经营的对策分析
（一）推动农产品生产标准化，保证农产品产量和质量
农业标准化生产是调整农业结构，推动农产品超市化的重要技术基础，只有把农产品产前、产中、产后全过程纳入标准化轨道，才能加快农业从从粗放型经营向集约化经营转变，才能提高农产品的科技含量和经营水平，才能适应农产品超市化发展的进程。
（二）加强农产品深加工，增加农产品的附加价值
农产品深加工是指对农产品进行深度加工制作以体现其效益最大化的生产环节。2010年，规模农产品加工产值突破10万亿元，比“十五”末增长1.5倍，年均增幅达20%以上，超过“十一五”规划年均12%的增长预期。充分说明了我国的农产品深加工业发展势头充足，应迎合农产品深加工的潮流，大力发展粮、棉等农产品的精深加工，积极发展“菜篮子”产品的加工，引进农产品深加工配套技术及产品巩固发展糖、茶、丝等产品的传统加工。“现在的牡丹，浑身上下都是宝”，以前花农种牡丹，主要是出售种苗，剩下的花瓣一旦过了盛开期，就自然凋谢。
（三）增加农民品牌意识，推进农产品品牌战略
农产品的品牌的价值巨大，不仅会对农产品进超市提供有力条件，而且还会产生巨大的品牌效应。可通过以下三条来促进其农产品超市化的发展。一是依托传统特色创区域农产品品牌，制订与国际标准接轨的质量标准和生产技术规程，确保生产的农产品符合现代超市要求。二是依托龙头企业打造农产品品牌，龙头企业具有一定规模优势，拥有强大的产品科研能力，具有一定规模的名牌农产品。
（四）减少农产品入门环节，降低中间环节的成本
农产品进超市的环节繁多，每一环节均需要一定的时间，这也使农产品的新鲜度大打折扣，而消费者在选购生鲜产品时，新鲜度和价格是很重要的两项因素，中间环节过多导致超市在这两项因素中均不占优势。产品在进入超市这个环节加价可达50%-200%，而这些加价的30%源自于中间环节，这些中间环节给农产的超市化发展带来巨大的阻碍。据此，超市应加强农产品中间环节管理，削减农产品入超市的不必要的环节，引进先进技术，为超市高效的接受农产品提供便利，节约农产品进入超市的时间以保持农产品的质量及新鲜度。
参考文献：
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农药组合产品，即在包装上进行1+1或1+多配套组装，比如打蚜虫，可以配套组装功夫和吡虫啉的单剂农药，然后一起销售。当然，也有很多复配剂型，可以多效组合、灭杀广谱彻底，但复配剂型需要有证件、需要过硬的工艺、需要确保复配的两种成分不会发生降解等。而组合产品，只是配套销售，可以现配现用，也可以单独销售。而且针对地区和市场，可以灵活地策划出具有潜力的组合产品，配套产品的有效成分含量、规格等，都可以根据市场灵活策划。因此，就目前而言，组合产品相对于一般的单剂或复配农药产品，还是具有很大的市场潜力的。
配套或组合产品不会因为单一农药的使用而过快增强病虫的抗药性，其防治效果也更加持久；另外，组合产品内俩产品之间的含量配比、设计配合等都会更具有推广性，因此在市场上的生命力也会更加长久。
要做好农药组合产品的策划和推出，大致需要做好以下几方面工作：
（1）调查市场，策划出具有市场潜力的组合产品。在市场上，往往会有很多混配产品防治病虫效果极佳的信息，这些信息都可以给我们提供新的思路。比如有很多经销商或农户反映，混配代森锌、代森锰锌等保护性杀菌剂与治疗性药物甲霜灵、霜脲氰等，对于防治疫病、霜霉病等效果突出，我们就可以考虑选其中两个药效结合效果最好的两个产品进行组装，一起策划、推出。所有新产品的策划和推出，都是建立在对市场的实际情况进行广泛地调查之上，同时对市场竞争产品、价格等进行调查，这样可以比较出自己产品的优势，作出可行的策划和推广方案。
（2）组合产品包装、风格设计的策划。在确定了组合产品的含量配比后，就要进行包装、设计风格的落实工作。包装为套装，套装袋子要简单大方、科学合理，袋子里的单个产品风格尽量保持一致。尤其在做海报、彩页等宣传资料的时候，要提炼配套或组合产品的市场卖点，进行推广宣传。
（3）推广工作的进行。规划目标市场，定位配套或组合产品的宣传、订货会、促销会等市场操作活动，使得其推出具有一定的整体性、步骤性和目标性，使其与在市场中能游刃有余、有的放矢。并针对不同目标市场、区域作物，做配套的防治技术指导方案，可以以宣传画、技术指导手册等方式进一步推出。组合产品的推广很重要的一部分便是技术推广，具体涉及到组合使用技术指导，包括用药时期、用药配比量及使用技术方法等。尽管组合产品有的用户使用方便、杀虫灭菌全面彻底的优势，但在技术推广上也应准确到位，使产品效果达到最佳。
（4）对组合产品进行协调管理，推动其不断调整、进化。根据市场变化和使用效果的反映，可以及时调整产品的配套或组合方式及使用技术方案等，使其更加适应市场，从防效和市场效应两方面都更加深入人心。
一、 湖南农产品比较优势状况
本文采用生产集中度指数法和显示比较优势法来测算湖南主要农产品比较优势。某地区某种产品的“生产集中度指数”被定义为，该产品在该地区人均播种面积或人均产量除以全国人均播种面积或产量得到的比率值。指数度量值超过1，表示该地区在该产品生产上具有比较优势，并且数值越大，比较优势越强；反之，度量值低于1，则表示缺乏相对优势，数值越小，越是缺乏比较优势。该方法侧重于从生产的角度来探讨比较优势状况。某地区某种产品的“显示比较优势指数”被定义为，该地区该产品出口数与该地区总出口数的比值除以全国该产品出口数与全国总出数的比值的值。同样，该指标值大于1，表示该地区该产品具有显示比较优势；小于1，则表示不具有显示比较优势。“显示比较优势指数”侧重于从国际贸易的角度探讨某国某商品的比较优势。
生产集中度指数法测算结果显示（如表1）：以全国为参照，湖南在肉类、茶叶及烤烟的生产上具有较强比较优势，在谷物、水果的生产上具有微弱比较优势。相反，在油料作物、棉花的生产上，我省处于劣势地位。显示比较优势法测算结果显示（如表1）：以全国为参照，湖南在活猪及猪肉、茶叶的出口上有较强比较优势，在水海产品、大米、鲜干水果的出口上不具有比较优势。
虽然湖南某些主要农产品具有一定的比较优势但出口却相当薄弱。以大米为例，2001年全国出口大米184.8万吨，而湖南仅4.1万吨，占全国的2.2%，远低于湖北的9.3%、安徽的10.1%、江西的30.7%。同期我省大米产量为1630万吨，出口仅占0.25%。据长沙海关统计，历史最好水平的1997―1998年，每年出口总值约3亿多美元，只相当沿海发达地区一个企业的水平。2003年，湖南省农产品出口1.85亿美元，仅占全国出口总额的0.9%。近来，湖南传统初级农产品陆续淘汰退出已占领的国际市场。17个出口拳头产品（100万美元以上）中有11个产品出口总值连续多年滑坡，使整个农产品及其加工品出口总值呈下降趋势，下降幅度最大的是大米和水果 (如表3所示)。其中大米的出口总额从1998年的3932.69万美元降至2005年的113万美元，年均降幅超过100%。
二、湖南农产品比较优势状况的成因分析
1．产业链条短，加工比例低
由于我省农产品加工工业滞后，导致我省农产品的加工率还不到10%，90%以上的农产品是没有附加值的初级产品。湖南农产品加工产值与农业产值之比为0.7:1，全国为0.8:1，发达国家为3:1左右。如出栏数在全国排第二的生猪，加工转化率仅3%，全国水平为5%，而发达国家的肉制品加工占到30%―40%，个别国家达60%―70%。
2． 产品品种结构单一，品质不高
随着农产品国际市场竞争的日趋激烈，竞争形态已经从产品的价格竞争转向质量竞争。农产品在市场竞争中的地位和竞争力的高低都可以通过产品质量的好坏表现出来。湖南主要农产品与国外名牌农产品的质量差距明显，这对农产品竞争优势的实现直接带来负面影响。以稻米为例，国外消费者喜食长粒米，而湖南优质稻米粒长平均为6.8毫米，比国际名牌米短0.4毫米；千粒重平均为16.7克，比国外名牌米少0.85克；影响煮熟及食味品质的直链淀粉含量，国外名牌大米平均为20.1% ，湖南8个优质米平均为17.5%，差距较大。
3．技术水平低，出口受技术性贸易壁垒影响大而广
目前，国际检验标准普遍提高，检验范围继续扩大。技术性贸易壁垒对国际贸易造成的障碍占关税等各种壁垒总和的比重，已由原来的20%上升到目前的80%左右。许多进口国对我国出口产品的检验方法由抽检变成了批检，检测标准和手段也大大提高。例如，欧盟等西方茶叶进口国对茶叶中农残检测种类达到93种，对梨果的各项农残检测的最高限量提出具体指标，检测数量急剧增加至124种；日本对包括湖南省在内的中国大米农残检测项目达到16项。商务部提供的数据显示：2005年，中国农产品出口达271.8亿美元，同比增长17.7%。但与此同时，我国有90%的农业及食品出口企业受国外技术性贸易壁垒措施的影响，损失约90亿美元。
4．名牌产品少，品牌效应缺乏
全省农产品品种不少，但品牌产品不多，能在国际上叫得响的名牌产品更少。农产品贸易仍停留在“牲猪头卖、木头方卖、竹子根卖、水果筐卖”的阶段，没有自己的品牌，形不成自己的特色。在农业加工产品中，除了“唐人神”肉制品、益阳松花皮蛋和“派派”酸奶等少数几种品牌享有一定知名度外，大多数农产品的扩散具有随意性。曾经在国际市场上享有一定声誉的猴王牌茶叶、红灯牌花炮以及黄花茶、春华李、太平果、湘黄鸡、武冈铜鹅等，由于产品品质下降和缺乏品牌意识，丢失了部分市场。
三、湖南农产品从比较优势向竞争优势转变的对策
在国际贸易中，比较优势直接表现为价格优势，它取决于生产成本和生产效率的相对优势，它虽能完全反映一个国家相对于别国来说具有生产这种产品优势的客观事实，但不能完全反映该国在国际市场上具有出口该产品的竞争优势。农产品比较优势是竞争优势的基础，但竞争优势的获得还受制于更多的其他因素：农产品的质量、农产品营销组织的发育完善程度、国家政策体系、其他国家农业发展水平和对本国农产品市场的保护程度等。
1.调整农业生产结构
在国际视野范围内，对农业生产结构进行战略性调整，夯实比较优势向竞争优势转换的基础。竞争优势的基础是比较优势，合理的生产结构是获得比较优势，进而获得竞争优势的根本保证。我们应在国际视野范围内，综合考虑国内外诸多因素，如：资源禀赋状况、劳动生产率水平、市场供求变化等，对我省的农业生产结构进行长期的、动态的、相对的战略性调整。就现阶段而言，结构调整的基本原则应是：以市场为导向，以农业比较优势为基础，改善农产品的品种与质量，促进农业结构的优化升级。在此原则下，对于缺乏比较优势的农产品，如谷物、油籽这类以土地密集为特征的大宗农产品，在保证安全供给的基本条件下，可适度减少生产，有效利用国际市场调剂供需缺口。对于具有比较优势的农产品，除应适当增加其生产规模外，还应根据人们对农产品消费日趋优质化和多样化的特征，优化这些农产品的品种和品质结构。
2.依靠科技进步
为了适应市场农业发展的要求，我们必须一方面依靠科技进步，提高产品的科技含量。主要措施有加速发展高新技术，对一批技术上、工艺上比较成熟，在生产上确有成效的农业高新技术大力进行开发推广，充分发挥现有高新技术的作用；利用高新技术，培育出优质农产品种苗；通过高新技术的渗透和嫁接，为创造名牌农产品提供新的种养技术；通过高新技术的引进和改造，加速产后加工技术的更新，以尽快改变加工技术落后的局面。另一方面壮大农业科研队伍，提高农业劳动者的素质。农产品的市场竞争，最终必然是人才和知识的竞争。目前，湖南农产品市场竞争力弱，销售不畅，说到底是人才队伍不适应市场农业发展的要求，发展市场农业急需的多科综合型的人才少，农业劳动者有一技之长或文化素质较高的少。
3.加快农产品市场营销组织建设
按市场经济的要求，加快建设农产品市场营销组织，优化比较优势向竞争优势转换的媒介。开放的国内外经营环境所带来的农产品市场激烈竞争，迫使我们改变经营理念，强化市场营销意识，加快培育和发展适应市场经济要求的竞争型的多元化农产品市场营销组织。农产品市场营销组织必须真正与政府行政主管部门脱钩，成为自主经营、自负盈亏、自我发展、自我约束、具有竞争力的经济实体，彻底实现企业化运作，逐步形成以跨国公司为龙头、区域性批发市场为骨干、初级批发市场为基础的纵横交错的营销网络。同时，应积极发展民间运销大户，壮大农民经纪人队伍，以订单农业、工厂化农业为重点，走贸工农一体化的路子，形成多渠道、多形式的流通媒介。
4.积极运用贸易谈判
积极运用贸易谈判的方式，迫使它国减少对农产品贸易的保护，扫清比较优势向竞争优势转换的障碍。其它国家农业快速发展对我国农产品竞争优势获得的制约，我们是不可以、也不应该进行控制的。但对他国对农业的高保护，我国却可以利用作为WTO发展中国家成员的身份，积极组织、参与农产品贸易谈判，加以适当的限制。在谈判中，我国可根据《农产品协议》要求发达国家成员认真履行已做出的有关减让承诺，充分考虑发展中国家成员的条件和特殊需要，最大程度的改善对发展中国家成员有特殊利益的农产品市场的准入条件。谈判所达成的优惠条款可以为我国农产品的出口营造更好的外部环境，为我国农产品比较优势在国际市场上更为顺畅的转换为竞争优势扫清障碍。
参考文献：
[1]方奕.WTO与湖南农业产业化[J].湖南农业科学,2004,(2).
[2]刘春香、宋玉华.农产品比较优势与竞争力研究[J].中国农业大学学报,2004,(4).
