出兵海外，寻找新的业绩增长点，收回投入让外币回到中国，支持企业更大的发展，这是企业开发海外市场的初衷，但最终能成为产油点的市场并不多。
产油点一般产生于对中国的文化有一定理解和认识的发展中国家。俄罗斯和印度尼西亚就是代表性的产油点，那里的人民非常了解中国，特别是对中医养生文化非常喜欢和好奇，一听到是中药保健产品，信任度就会上升。
但同样是发展中国家，印度就不是太理想的直销市场。表面上看，印度人口众多，有广阔的直销前景。然而它既不是产油国也不是消费国，有时候几年经营下来，都只见投入不见产出。
那边有钱的人是真的有钱，没钱人真的没钱，可是有钱人不愿做直销，没钱的人没有智慧做直销。不仅如此，很多印度人对中印反击战还耿耿于怀，一谈起来还会说你们“侵略”了我们，现在又在经济上“侵略”，很多人不看好中国公司。
不是所有市场都是或者说能成为产油点，将某些市场作为展旗点，即在该市场插一面旗，也是不错的选择。展旗点一般是指发达国家，如美国、英国、法国等，这些国家对中国的产品不是很感兴趣，但是对中医又有些认识。企业在此不一定能盈利，但它是表现企业高度、产品精度和事业广度的地方。
比如在美国注册后，就要申请产品报检证书和直销企业证书等。很多人有疑问，既然不能带来利润，为什么还要花钱去把报检办下来？答案是，在美国获得报检，不仅可以增强产品公信力，还会对正在发展的其他海外市场和国内市场起很好的广告宣传作用，带动整个企业向更高层次发展。
当然，这些发达国家不是不能发展，而是要按照这个国家的特点和文化搞好直销市场，不能按照中国人的理念和发展思路去做发达国家市场。
在开发市场前，一定要尽量多了解该国的文化，如有人在德国人面前说，美国怎么样和自己企业在美国发展怎么样，德国人可能会很直接地回敬，“美国是我们的孙子，我们才是老牌的发达国家。”这样的事情我碰到过很多回，这是德国人骨子里高傲自大的特性造成的。
同样，在一些发展中国家可通过举行国际大会促进业绩提高，然而对稳重理性的德国来说，常用的会议营销和讲课忽悠会引起他们强烈的不满，更谈不上提升业绩。在德国搞教育和销售一定要按部就班。
旗油点转换
一个市场到底应该作为产油点还是展旗点，前期的确切考察非常重要。包括在当地直销市场所具有的优势，所招人员的层次有无代表性，预计多久能让当地人占市场的主流，所采用的制度在当地是否有超前性和长久性，产品在当地市场是否具有独有性和广泛性（独有性是产品有针对一定人群的特性，广泛性是指产品在当地销售前景的广泛）。
如果企业一听到业务员说某个市场有潜力，可以作为产油点，就急急忙忙注册公司、报检产品，钱没少花结果很悲惨。泰国市场的开发就是典型的例子，不管是华侨还是当地人，都说直销市场好，很多公司都将其作为重要产油点来开发，用大会震动市场发展，结果效果都不明显。
中国公司在整个泰国市场的直销骨干几乎70%是华侨，并且大都是底层华侨，高层华侨不做直销。这些来自底层的直销人过得很苦也很纠结，此前大都加入过一些公司但真正赚到钱的很少，为此他们对中国公司比较惶惑，希望能从新公司轻松得到利益。
这些决定了泰国华侨直销人的眼界和心态。比如公司针对底层经销商推行一些政策，以吸引和留住他们，促进公司的长远发展。这个过程中，政策的传递需要华侨直销领导人做桥梁，很多人会觉得政策不直接惠及他们，没有必要往下面传递，从而阻碍政策的执行，影响市场发展。
很多时候，产油点和展旗点经常会随着市场的发展而变化。产油点经过几年或者十几年运作后也可能成了老油井，要不断注入新的血液，如调整产品结构、管理方式、教育方式等。展旗点经过一段时间的市场培育也有可能成为产油的好井。
采用特殊的战略也可促成展旗点向产油点转换。早前有的直销企业开发印尼市场时，前期的考察过程中发现，该地大部分公司实行的是双轨制，主要流通的是一些普通产品，没有发展特别好的海外直销公司。
这家公司另辟蹊径，在此后的市场开发过程中坚持级差制，进入健字号产品，派了能力强的经理人，一年下来业绩虽然不是很理想却有了很大提高，紧接着总部搞了一次大型年会，大会后乘势在印尼几个地区成立了分公司，半年后印尼市场业绩进入井喷发展。
当业绩在4～10万美元，当地人占到了市场95%以上，有了当地讲师和市场经理人，可以考虑采用产油点的战略。在旗油点的转换过程中，企业应着重考虑人力资源的调配，产油点适合的人才是实干型人才，具备培训等多方面的才能。展旗点则更多地偏向需要擅长与当地团队领导人打交道和做公关的职业经理人。
妙用渗透和打桩
国际市场的开发还要学会借力用力，当企业打开某个区域的市场后，周边市场的开发，可利用已开发市场的区位优势，来了解产品、制度等在陌生地区市场的反应，以此对陌生市场进行渗透，慢慢地打开市场。
比如开发东欧市场就可以采用这种方式。一般企业会先选择开发俄罗斯市场，由于地域关系，该市场对乌克兰、白俄罗斯、摩尔多瓦、阿尔巴尼亚、拉托维亚等国家有很大的渗透作用。
可以先利用半年左右的时间调查市场，这个期间可以利用俄罗斯市场的资源大力支持乌克兰等国家的直销员发展业务，及时进行产品供给，同时为他们准备产品报检证书、发货和销售等各种证明来保证货物的流通。在此期间应多派讲师去讲课，看市场的成熟度和热度，看领导人的素质，看团队的运作能力，最重要就是看领导人对公司发展战略的理解及其与公司配合的密切性。
等业绩到了3万美元，到了应该加强网络发展的时候，才派人注册公司、报检产品。如此可以节省大量的人力、物力、财力，并且开发成功的可能性更大。不仅在东欧市场，在中亚从哈萨克斯坦向乌兹别克斯坦、吉尔吉斯斯坦等国发展，在东南亚从越南向柬埔寨等国发展，大都应该采用渗透式战略，这也是开发周边市场首先要考虑的战略。
在一些特殊的情况下，也可采用打桩式战略。如一个地区有发展前景，对制度和产品认可，非常渴望成立公司，并能极大地带动周边的发展，这种环境下可以不考虑当时的业绩额，将其作为产油点来深入开发。
关键词:扬州市银发市场策略
人口老龄化是现代人口增长模式的必然趋势，按照国际老龄化标准，我国已经进入“老龄时代”，这意味着老年人消费将在国内消费市场占据半壁江山。
扬州是一座古老的历史文化名城，曾获联合国最佳人居奖。作为全国宜居城市之一，扬州市政府也高度重视老年人生活，出台各种政策为老年人提供完善的养老保障。根据扬州市统计局公布的《扬州市2013年户籍人口主要数据》中看见，截至2013年12月31日24时，扬州全市总人口为4598448人，其中60岁以上的老年人口数已破百万，约占人口总数的22%，属于真正意义上的老龄化城市，因此扬州市银发市场商机无限，市场的巨大消费潜力亟待充分被挖掘。但目前扬州市银发市场发展缓慢，各种适合老年人需求的产品、服务并不丰富，因此要以新的眼光来捕捉银发市场发展的机会。
一、扬州市银发市场开发现状及存在问题
(一)个人消费观念保守
随着生活水平不断提高，老年人的生活质量有了较大的改善，但从穷苦年代过来的老年人，习惯了节俭的生活方式，在消费上比较保守，购买商品时会比较理性和冷静，冲动性购买较少，所购买的商品多以实用为主。
(二)企业投入不积极
许多企业能认识到银发市场的潜力，但很少能理性地去分析、积极地去挖掘，造成老年人很多需求得不到满足。企业是以盈利为目的的，很多企业会认为老年人消费观念保守、消费心理理智、消费速度缓慢、消费需求不大，因此企业宁愿把市场定位在消费潜力更大的年轻群体，这样可以为企业带来更多的盈利。例如服装市场上，放眼望去，扬州各大商场、步行街，针对老年人服饰的柜台、店面很少；百货商店中适合老年人用的商品也很少。再如房地产市场、美容市场更是没有考虑到老年人特殊的消费需求。
(三)行业秩序混乱
扬州市老年人市场发展并不完善，缺少统一市场监管。老年人比较重视身体健康，他们希望能健康长寿，给子女减轻负担，便会轻信一些夸大其词的宣传，特别是针对一些健康保健品的宣传，因此老年人成为最容易上当受骗的一个群体。经常有新闻媒体曝光一些所谓的保健产品利用老人养生的心理实施欺诈，也经常听说老年人听信广告或“健康讲座”，一口气买了几个疗程的保健品，吃了一段时间发现并没有效果，更有甚者还吃出了新的毛病。行业秩序混乱、市场监管不严给了不法分子乘虚而入的机会。
(四)政府政策不完善
扬州市政府出台各种老年人优待政策（办法），如年满60周岁的可申请办理《老年人优待证》，年满70周岁的可申请办理《敬老优待证》。凭《老年人优待证》或《敬老优待证》进入各大景区、乘坐公共交通、就医挂号等享受优惠政策。扬州市民政部门也在不断完善以基本养老、基本医疗、最低生活保障制度为主要内容的社会养老保障体系。但落实到具体的养老补贴和老年人福利上，效果并不明显。如政府对养老企业补贴较少，导致扬州市的养老院层次不齐，收费较低的养老院硬件、软件设施都跟不上，条件稍好一点的养老院收费较高，老年人难以接受。同时，扬州市政府进行了医疗改革，为老年人办理医疗保险，减少医疗费用开支，但老年人看病难、看病贵仍然存在。
二、扬州市银发市场开发策略
(一)宏观层面：政府、行业政策支持，完善制度
首先，政府应重视对养老院、敬老院、老年公寓等老年住房设施的投资，改善老年人居住环境。同时政府应通过政策优惠和保障吸引更多的企业投入到银发产业中去。
其次，政府应在养老和医疗等福利方面给予保障。增加每月补贴，加大“三无”（无子女、无住房、无退休养老金）老年群体补助，完善养老福利和医疗福利，使老年人生活没有后顾之忧，真正做到老有所养、老有所医。
再次，行业应加大监管力度，为银发市场的开发提供良好的社会环境，维护公平、公正的市场秩序。有关行业部门应重视对食品、医疗、保健、旅游、休闲服务等市场的监管，加大质量检测力度，严厉打击虚假违法宣传行为。同时各级消费者协会应为老年人维权开通绿色通道，为老年人创造便捷的维权渠道，严肃处理在老年市场中发生的违法行为和不法分子。
(二)微观层面
1、企业：制定科学的开发及营销策略
在开发银发市场过程中，企业是主导者。企业应开发设计出符合老年消费需求的产品和服务，注重方便性、保健性、舒适性、实用性；同时各企业在开发经营老年产品时银发注重社会良知，杜绝欺骗销售行为，切实维护银发市场的良好秩序。
(1)老年商品市场
企业应认识到老年消费群体的庞大，迎合老年人需求特点，开设老年人专用商店或在商场、超级市场上开设老年人专柜，如老年人服装店、老年人食品、保健品商店等，同时关注老年人电子产品、老年人美容护肤品、老年人住房、老年人代步工具的消费。但在消费宣传时要注意策略，尽量避免特意强调老年这个字眼，以免引起老年消费群体的反感。
(2)老年医疗保健市场
现在生活条件改善了，老年人会十分关注身体健康，并舍得支付医疗保健费用，因此大部分企业都会将资金投放在利润丰厚的医疗保健品市场上。但目前市场上的医疗保健商品层次不齐，有很多存在虚假宣传，混淆老年消费者的视线。因此企业应打“良心”牌，真正从老年人角度出发，开发生产符合老年人实际、物美价廉的保健品，杜绝虚假宣传。另外，老年医疗护理也是老年人最急需的市场，这方面的服务主要包括健康咨询、老年门诊、家庭护理、老年康复中心、保健器材等，政府和企业应齐抓共管，促进老年医护服务的社会化、产业化。
(3)老年旅游市场
随着扬州经济的发展，火车通车、润扬大桥、扬泰机场建成，扬州的旅游业得到进一步发展。但在扬州百余家旅行社中，真正为老年人开发的旅游专线却寥寥无几，迫切需要根据老年人的旅游消费特点开发老年旅游市场。由于老年人身体素质不太好，安排旅游路线时应以中、短途为主，尽量安排在旅游淡季，突出安全性。并结合老年人消费特点，注重经济实惠。旅行社可大力开发火车直达的旅游城市的旅游资源，然后以这五个城市作为据点，开发其周边的旅游资源。同时针对老年人心理特征，可组织各种特色旅游，如国内红色旅游、老年寻婚游、交友游，安排的景点应是各地的山水风光、文物古迹。
(4)老年服务市场
老年人是急需被社会关注的群体，面对子女工作繁忙，只能提供物质保障而没有时间陪伴的现象，需要社会提供完善的服务设施和服务项目。随着社会的发展和进步，社会养老将不断被接受。老年看护、托老所、老年公寓、老年疗养院、社区老人家政服务等受到越来越多地欢迎，具有十分广阔的市场前景。
(5)老年休闲娱乐市场
随着社会的不断进步，老年人的物质生活条件越来越好，他们希望提高生活质量，享受丰富的晚年生活。因此根据老年人特点，可发展老年俱乐部、老年文化站、老年娱乐健身馆、老年活动中心，成立老年艺术团，完善棋牌、书画、戏曲等传统娱乐项目，丰富老年大学活动，满足他们追求内容丰富、形式多样的文化生活的需求。
2、个人：老年人更新消费观念，子女支持老年人消费
对老年人个人而言，应更新消费观念，为了自己的健康和快乐，要舍得花钱。同时子女应把尊老和赡养老人放在首位，平时除了尽量多抽时间陪陪父母外，在物质上要给予父母更多的支持，鼓励老年人消费，让他们度过安详、舒适、快乐的晚年生活。
扬州市银发市场潜力巨大、商机无限，需要政府、行业、企业、个人齐抓共管，不断完善银发市场体制，从老年人角度出发，开发能满足他们需要的产品和服务，为他们创造新的生活模式。开发银发市场不仅是市场所需，更是一种社会责任。通过不断完善银发市场，满足老年人日益增长的需求，使他们老有所养、老有所医、老有所教、老有所学、老有所为、老有所乐，进而为实现幸福扬州的建设目标做出努力。
参考文献：
[1]徐守云.适应老年特点 丰富银发市场[J].经济研究导刊,2009
[2]解俊霞.我国银发市场的现状及对策[J].商场现代化,2006
[3]杨明喜.关注老年消费 发掘银发市场[J].今日科苑,2009
关键词：保险产品；市场细分；目标市场；开发策略
保险公司选择什么保险产品开展业务需要考虑的首要因素是本企业进行市场细分后选择的目标市场，其次是营销组合策略，最后是竞争策略。只有当一家保险公司明确了自己的竞争地位，将市场进行有效的细分，准确地选择适合自己的目标市场，才可能成功。
一、保险市场的细分
（一）保险市场细分的意义
保险市场营销人员将保险消费者和组织细分为有相似需求或特征的代表性的群体，并向接受率最高的群体直接付出营销努力。
（1）针对公司提供的各种类型的产品，识别和评估其潜在市场；
（2）在整个市场中选择公司将要向其集中营销的一部分或几部分；
（3）开发和完善能够满足所选市场的营销组合；
（4）在细分市场中，将其产品与其构成竞争的产品相区别。
保险市场细分是巨大的、不同质的保险市场，细分为小的、具有相似产品需求或营销组合需求的同质保险子市场的过程。市场细分的基本目的是帮助公司选择愿意涉足并且有能力涉足的细分市场。一个细分市场必须具备如下条件：可衡量性、可接近性、可盈利性、可操作性。
（二）保险市场细分的依据
被选为细分依据的因素必须与消费者对营销产品的需求、使用或行为有关。每个细分依据都应该包含能对特定的备选营销组合有相似反应的消费者。另外，细分因素本身必须是可衡量的或可观察的。家庭构成、职业和收入经常被当做细分变量，因为他们是能够被观察或被测量的可衡量因素。
多变量市场细分是利用多种特征的组合来细分一个市场。相对于单变量市场细分，多变量市场细分能够提供关于一个细分市场的更为详细的信息，因此，它能使公司针对特定细分市场中的消费者，开发出更为精确的营销组合。
多变量市场细分增加了整个市场中的细分市场的数量。从整个市场中开发出的细分市场越多，每个细分市场的潜在销售量就越小，因为每个细分市场中的消费者数量较少，公司就不会在追求那些不可能盈利或不可能对公司产品有反应的细分市场上浪费资源。
二、保险产品目标市场的选择
（一）目标市场选择原则
1.适度原则。在所细分的市场中，某些细分市场规模大、增长快、边际利润高；而有些细分市场则可能规模小、增长慢、边际利润低。企业在选择时，必须要遵循适度发展的原则，不能“嫌贫爱富”、“求大舍小”，应该选择具备适当规模和增长特性的细分市场，以求得适度发展。
2.协调原则。在选择目标市场时，企业会发现有的细分市场虽具备理想的规模与增长率，但若从利润的角度去考察却又无法形成吸引力。这种吸引力可以来自于潜在竞争者的多寡、替代产品的多寡、相关购买力的大小等。
3.相符原则。有些细分市场虽然同时具备了规模增长和吸引力，但如果与企业的目标和资源不相符，则这种细分市场也是难以成为企业所要选择的对象的。对这样的细分市场必须要舍得放弃，如果细分市场符合企业的目标，企业又在此拥有一定的技术和资源优势，则企业就可以选择进人这一细分市场。
（二）选择目标市场考虑的因素
公司在选择其目标市场时应考虑的一些因素是：
（1）公司目标。
（2）细分市场的销售潜力（包括期望的销售量和计划的增长率）。
（3）覆盖和向细分市场提供服务的费用。
（4）细分市场的期望获利贡献。
（5）在细分市场中存在的现有的和预期的竞争水平。
（6）细分市场的分销体系需要。
（7）在公司的整体经营计划和目标中，细分市场的配合情况。
（8）组合市场与现存的目标细分市场的兼容性。
（三）目标市场选择的步骤和依据
1.目标市场的规模与潜力。潜在的目标市场只有具有一定的购买力才有实际意义；有了足够的营业额，目标市场才具有开发的价值。但“规模”是个相对的概念，大的保险公司重视销售量大的细分市场，往往忽视销售量小的细分市场。
2.目标市场的吸引力。目标市场可能具备理想的规模和潜力，然而从赢利的观点来看，它未必有吸引力。目标市场的内在吸引力受五种力量的影响：
同行业竞争者的影响。如果某个细分市场已经有了为数众多的、强大的或者竞争意识强烈的竞争者，该细分市场就失去了吸引力。如果出现细分市场过于稳定或萎缩状态、固定成本过高、撤出市场的壁垒过严、竞争者投资过多等情况，保险公司要想坚守这个细分市场，就会出现价格战、广告争夺。潜在的新的竞争者的影响。如果新的竞争者进入某个细分市场时遭遇森严壁垒，并且遭受到细分市场内原有公司的强烈报复，这个细分市场就最具有吸引力。反之，保护细分市场的壁垒越低，原来占领细分市场的保险公司报复心理越弱，这个细分市场就越缺乏吸引力。
替代产品的影响。如果某个细分市场现已存在着替代产品或者有潜在的替代产品，该细分市场就失去吸引力，因为替代产品会限制细分市场内价格和利润的增长。
购买者议价能力的影响。如果某个细分市场中购买者议价能力很强或正在加强，该细分市场可能没有吸引力。因为购买者会设法压低价格，对产品质量和服务提出更高的要求，并且使竞争者相互争斗，使保险公司的利润受到损失。
供应商议价能力的影响。如果供应商，如银行、行业协会、保险中介能够控制某个细分市场的保险商品价格或服务质量等问题，这个细分市场就失去了吸引力。
3.保险公司的目标和资源。任何时候保险公司均应将其自身目标与所选择的细分市场结合考虑，如某一细分市场有较大的吸引力，但不符合保险公司的长远目标，也应该放弃。对于符合保险业目标的细分市场，保险公司在进入时也要考虑自己是否具备必要的条件。
三、保险产品目标市场开发策略
1.无差异性市场策略，亦称整体市场策略。这种策略是保险公司把整体市场看做是一个目标市场，只注意保险消费者对保险需求的同一性，而不考虑他们对保险需求的差异性，以同一种保险条款、同一标准的保险费率和同一营销方式向所有的保险消费者推销同一种保险产品。保险公司的许多险种都适用于无差异性营销，如汽车第三者责任保险，可在一个国家的任何地区用同一营销方式和保险费率进行推销。无差异性市场策略适用于那些差异性小、需求范围广、实用性强的险种的推销。这种策略的优点是：减少保险险种设计、印刷、宣传广告等费用，降低成本；能形成规模经营，使风险损失率更接均的损失率。其缺点是：忽视保险消费者的差异性，难以满足保险需求的多样化，难以适应市场竞争的需要。
2.差异性市场策略。是指保险公司选择了目标市场后，针对每个目标市场分别设计不同的险种和营销方案，去满足不同保险消费者需求的策略。这种策略的目的要求保险公司根据保险消费者需求的差异性去捕捉保险营销机会。其优点是：使保险营销策略的针对性更强，有利于保险公司不断开拓新的保险险种和使用新的保险营销策略；适用于新的保险公司或规模较小的保险公司。其缺点是：提高了营销成本，增加了险种设计和管理核算等费用。
3.集中性市场策略，亦称密集性市场策略。集中性市场策略的优点是：能够集中力量，迅速占领市场，提高保险产品知名度和市场占有率，使保险公司集中有限的精力去获得较高的收益；可深入了解特定的细分市场，实行专业化经营，适用于资源有限和实力不强的小型公司。其缺点是：如果目标市场集中，经营的保险险种较少，经营风险较大，一旦市场上保险需求发生变化，或者有强大的竞争对手介入，容易使保险公司陷入困境。
并非所有企业都可以在三种策略上任意选则，企业要想取得事半功倍的效果，在选择目标市场开发的策略时，还应注意符合以下五个条件：
1.企业资源。企业资源的多寡，是企业在市场竞争中获胜的物质基础和保证。如果企业实力雄厚，管理水平高，那么它就有能力选择差异性营销策略或无差异性营销策略；反之，若企业资源有限，无力将自己的资讯覆盖整个市场或几个细分市场，则适宜采用集中性营销策略，即通过将有限的资金用在“刀刃”上，集中力量打歼灭战，最大限度地发挥自身的优势，从而在激烈的竞争中占有一席之地。
2.产品生命周期。处于不同生命周期阶段上的产品，具有各自的特点。企业应根据不同阶段的产品，采取不同的营销策略。对处于介绍期的新险种来说，由于刚刚进入市场，投保者对其不熟悉，竞争者也较少。这时，宜于采用无差异策略，以激起可能的目标顾客的兴趣。当产品处于成长期和成熟期时，应采用差异性或集中性策略，开发有别于竞争对手的产品，以便更好地有针对性地满足目标顾客的需要。当产品处于衰退期时，则宜采取集中性策略，以尽可能地延长产品的生命周期。
3.产品的同质性。就保险商品而言，其产品的同质性很小，故可把它看做是一种异质商品。比如，同是少儿险，却可以根据投保者需求变化在保险内容上、保险追求的利益重点、投保方式等方面的设计上加以改变。因此，对异质品的产品策略宜采用差异性策略和集中性策略。
4.市场的同质性。主要针对市场上投保需求而言。如果投保者的需求比较接近，偏好大致相同，购买数量大体相同，对销售方式的要求差别不大的话，就可以采用无差异策略；相反，如果市场需求差别很大，投保者选择性较强，就宜于采用差异性或集中性策略。
5.竞争者的数目和策略。如果市场上竞争者的数目很少，市场竞争不很激烈，那么企业完全可以通过采用无差异营销策略，控制市场，占领市场。如果市场上竞争者的数目较多，市场竞争非常激烈，企业为了进入市场、占领市场，就需要寻找市场上的空白点和缺口，这时，就宜于采用差异性策略或集中性策略。当然，为了与竞争者竞争，企业也可以“反其道而行之”，当竞争者采用差异性策略时，不妨采用集中性策略；当竞争者采用无差异性策略时，不妨采用差异性策略。新晨：
参考文献
[1]徐昆.保险市场营销学[M].北京：清华大学出版社，2006：8.
老年人消费行为特征
老年人偏好储蓄胜过消费。我国65岁及以上的老年人历经上个世纪三、四十年代的战乱，五、六十年代的饥馑，七、八十年的变迁，国家经济政治形势好转时，他们已经年老退休，几乎没有经济创造力。他们 “新三年旧三年，缝缝补补又三年”。积蓄使他们保持安全感。
老年人认为自己的消费存在着完全不同的激励机制、不同的经济学含义。从生命周期来看，孩子正处于生命周期的开始，孩子消费的成本不仅对于家庭而且对于社会来说都近似于一种“投资”，而老年人则处于生命周期的结束，老年人的消费完全是一种成本，是一种“净”消耗，这些成本或者负担永远也不可能再被收回来。
老年人在消费上表现为理智购买动机强。老年人消费讲究经济实惠、经久耐用，不易受商品的包装、外观、色彩、广告、销售气氛的影响，极少产生冲动性购买。他们注重比较商品的价格，讲究物美价廉，对降价、特价、优惠价、折扣价较为敏感。
老年顾客对新产品，尤其是结构较为复杂、性能难以认知、使用不大方便的新产品不易接受，往往是产品已经被众多消费者接受，甚至产品已进入衰退期才开始尝试。
老年人消费行为的成因
归结起来，形成我国老年人消费行为的原因有两点：一是长期拮据的经济条件；二是传统观念。联合利华打进印度农村之初，其家用品部营销主管克奇・达迪塞特认为，“单看收入，农民似乎拿不出钱来购买你的产品，但别忘记，农民不用花钱买粮食，这意味着他们在食品消费上要比城里人低。”同理，中青年人仅按揭买房就能花去工资的一半，处于“隐性贫困”状态，而老年人大多享受过国家的福利分房，老年人省去了买房的钱。
因此，对老年人消费行为起决定作用的是传统观念。按照美国社会学家希尔斯的观点，传统的涵义应该指世代相传的东西，即从过去传衍至今的东西(至少应该传衍三代以上)。在中国老年人人生观、世界观、价值观形成的时期，中国处于相对较为封闭状态，他们受西方文化的影响较少，而更多的是受中国传统的濡化。
传统之所以被称为传统，往往因为这些传统有一种神圣的感召力，希尔斯把这种现象叫做传统的克里斯玛特质。中国传统社会用儒家思想编织起来的纲常伦理，对中国人，特别是老一辈人就是一种具有权威性的传统，它里面蕴涵的是崇拜和信仰。以下传统因素对老年人的消费行为具有特别重要意义：
忧患意识。“常将有日思无日，莫把无时当有时”，“年年防饥，夜夜防盗”，“但寸方寸土，留与子孙耕”，“生于忧患，死于安乐”，经过忧患境遇困扰的老年人即使在相对安定、富足的环境也表现出独特的理智和克制。
人情观念。中国人在处理问题时考虑最多的是感情因素。中国人的“人情”交往一般采用“非等价交换”原则，即对人际交往的一方来说，他希望在人际关系中由于自己的“人情”付出而获得回报，而当获得了回报时，却又觉得对方的回报多于自己的付出，感觉自己反而又欠了对方的“人情”，于是又想把多得的“人情”还回去……中国人在“人情”交往中的“不欠”和“回报”心理在老年人中表现得尤甚，构成了老年人消费活动的重要组成部分。
面子情结。爱面子是中国人内在人格的重要特征，面子是中国人的“自我意识”和“自我观”，是自尊的表现，它与身份、地位、角色相联系；它代表获得的声望，是社会地位的拥有，包括了个人成就与品格，是一个人的经社会认可的“自我”和影响力的代称。“面子消费”在老年人消费行为中所占的比例没有下降的迹象。为了“面子”，要掩饰自己衰老的痕迹，粉饰不太宽裕的经济，甚至中、青年时代的失意、窘迫。
老年人消费市场蕴涵的商业价值
国际上一般认为，65岁及以上人口占总人口比例超过7％就步入了所谓的老龄化社会和老年国家。中国目前65岁及以上老年人口数量已经超过9000万，2015年前后这一数字将超过1．3亿。老年消费群体十分庞大。2003年，全国老龄委曾对全国13省市老年人消费能力进行调查，发现目前老年人消费能力每年已达3300万元，预测2010年将达10000亿元。老年人与中、青年人相比，他们没有购置房屋、汽车、进行继续教育、养育下一代等负担，一生量入为出，几乎没有债务负担，具有一定数量的可随意支配储蓄。
在实际生活中，几乎每一位老年人都有为一项特殊服务或一件急需商品“跑断腿儿，磨破嘴皮儿”却仍买不到的经历，老年消费群体只有在其他年龄段人群使用的产品中将就。老年产品主要集中于医疗保健品和生活辅助用品，老年人对服装、食品饮料、通讯产品及服务、家电、洗涤化妆品、旅游、文化娱乐等方面的需求都没有受到重视。为老年人提供的产品实用性差，存在明显的质量问题，产品结构不合理，重复现象严重。
青少年时期的贫寒，中年时期的家庭负累，使得多数老年人饱尝生活艰难。在子女成人独立、经济负担减轻后，一些老年消费者试图寻找机会补偿过去因条件限制而未能实现的消费动机，提高生命质量，补偿、慰劳一下辛劳一生的自己。旨在寻求心理补偿的消费行为常常成为一种没有症状的疾患，潜伏期可长可短，视“患者”的经济能力而定。经济条件稍有好转便会“发作”，经济改善大，持续时间就长，“病情”就重，经济条件若只是小有改善则“伤风感冒”一番而已。
“孝道”一直是中国人际关系中家庭关系的一个核心价值取向。“孝亲”即敬养父母，是子女应尽的义务。“养儿待老，积谷防饥”，虽然家庭规模、结构发生了重大变化，但由于传统孝道美德，儿女子孙愿意投入更多的金钱为父母、爷爷奶奶购买些长辈舍不得买的礼品，弥补因工作繁忙、生活节奏快与长辈相处短少的歉疚。
沿着传统观念“接着说”
基于影响老年人的传统观念，制订出银色市场开发策略，能够拢住老年消费群体的心：
1、让老人告诉老人。老年人在漫长的生活经历中，逐渐形成了特定的交往圈子，由于传统的上下、尊卑、男女等级序列在头脑中根深蒂固，过去工作岗位中的上级、亲属中的长者、夫妻双方中的男性、邻里中位高权重者、德高望众者容易成为老年人群体中的意见领袖，形成对周边老年人消费行为的影响。
通过意见领袖的口头传播的影响在某种程度上甚至超过了针对大众的广告。因此，商家要高度重视树立“为老年人利益服务”的亲和形象，对外传播明确的正面信息，强调服务利益，切实
允诺，并以完善的产品和服务在销售过程中争取并维护顾客的合作，从而在老年顾客群体中产生“口碑效应”，“让老人告诉老人”。
2、传导“危机”新定义。目前，世界上人的平均寿命70多岁，我国是68岁，还没有达到平均寿命，距离日本人的平均寿命整整差20岁。而现在绝大多数是生病医治无效而死，很少数是老死的。这个极端反常的现象要引起大家，尤其是老年人的重视。
日本有个先进经验，即以社区为单位，每一个月讲一次保健课，如果没有来听课就必须补课。通过保健课可以让老人逐步改变对“危机”的看法：真正的危机是失去生命的活力，是凑合活着，而不是手中存款的多少。“前半辈子拼命，后半辈子保命”。“儿孙自有儿孙福，莫为儿孙做马牛”要重视提高自己的生活质量，老年人的安康才是儿孙最大的幸福和安心。
3、慎用恐怖诉求。大多数老年人相信“因果报应”――今生的苦难必定来自前世的罪孽。老年人舍得支付人力物力修桥补路行善积德，为子孙造福为来世修行。电视广告画面上，由于缺钙造成骨质疏松老人腰酸背痛腿抽筋，关节变形，度日如年；胃肠功能下降的老两口，茶饭不香，愁眉相对，再好的饭菜无福享受……恐怖诉求不能使他们觉得找到了解决问题的办法，老年人对恐怖诉求的广告一般会采取躲避的态度，传播效果大受影响。
4、“让老年人亲眼看到，手上的细菌在减少”。由于生活观念和知识结构的影响，光靠口头宣传难以使老年人相信一些客观存在的事实，如手上的细菌，而企业员工在销售现场提供的服务在很大程度上可以影响甚至决定着老年消费者对产品的认知和购买行为。销售人员用紫外线扫描仪照射老年人的手掌，让老人亲眼看到手上的细菌，然后销售人员在上面涂上洗涤剂，老人通过紫外线扫描仪看到手掌上的细菌立刻减少了许多。“要靠他们的眼睛，而不是你的嘴，才能让他们真正明白洗涤剂的功效。”尽管老人们平时对自己十分吝啬，但为了让自己干干净净，不染疾病，他们愿意花钱买可以杀菌的洗涤用品。
5、免费发放试用品。在黄金搭档大规模的推广之前，老年人并未意识到自己缺乏维生素。很多老年人是吃了儿女孝敬的“黄金搭档”或“21金维他”后感觉到身体状况的好转，才开始自己购买维生素类保健品的。免费发放试用品，使老人在成本最低、没有“门槛”的情况下认识产品、接受产品，能起到事半功倍的效果，从而赢得了老年人消费市场。免费发放的试用品的号召力不同寻常。
关键词 高新技术 中西亚地区 市场开发
每一次经济危机的爆发，总会促生一些全新的经济模式。网络经济就是近年来金融危机下的新经济宠儿。个性化和信息化的完美结合创造了像阿里巴巴这样的网络经济神话。高新技术产业是国民经济的战略性先导产业，特别是在出口结构不均衡、国内产能过剩、高耗能高污染严重的经济疲软的形势下，利用好高新技术产业调整优化产业结构对中国经济现状影响重大。而面向中西亚地区高新技术交易平台建立，通过采用先进的网络技术和科学的市场管理模式，进行专业、系统、深入的市场研究分析，运用科学的营销策略，让平台在网络中充分发挥其宣传推广的作用，并将这些信息转化成有效价值的市场信息，为高新技术行业起到牵线搭桥的作用从而促进新疆高新技术产业的发展。
一、新疆高新技术产业发展现状
1.高新技术产业竞争力明显落后于其他省区。受到自然条件等外界因素的限制，新疆仍处于欠发达地区。经济近几年虽然快速发展，但高新技术产业还是处于初级发展阶段。无论是R&D经费投入、科技人才的培养、还是高新技术开发能力，都明显滞后于东南沿海地区。
2.高新技术产业产品单一。以特变集团、金风科技等能源为主的能源型高新技术产业为主导，其他各类高新技术产品仍处于初级阶段。
3.缺乏开拓国外市场的动力。这并不是新疆地区的个例，而是普遍现象。无论是拥有绝对竞争力的产品不愁卖还是同质化的产品怕卖不出去最后结果都是缺少迈向国外市场的动力。
二、建立发展高新技术交易平台的意义
1.降低技术扩散和成果转化的周期和风险。高新技术交易平台属于行业类外贸型专业性第三方交易平台，既规避了行业技术交流的瓶颈与“三高风险”（高技术风险、高市场风险、高资本风险）又降低了行业技术交流的周期和交流的成本，提供了技术扩散和成果转化的网络渠道。
2.通过网络平台的搭建，拓宽“东联西进，东进西出”的渠道。通过该平台加快高新技术成果相关企业及科研机构能够产生一批具有自主知识产权和市场竞争力的技术和产品，促进其快速成长，促进中东部地区新兴产业的引领、辐射和带动新疆产业的优化和调整的作用。
3.满足中西亚地区对高新技术产品的市场需求。通过各国高层互访建立和平、稳定、发展、合作的健康区域政治环境。政治上的互信使大家对经济开放与合作、技术交流等多层次都有强烈的合作愿望，希望加大对外开放的程度，加深合作与交流的深度，促进地区的共同繁荣、稳定发展。中西亚地区和新疆在地域及文化的相似性使经济结构也比较类似，都属于欠发达地区，高新技术领域起步都比较晚，都迫切需要以高新技术产品出口来培育战略性新兴产业和融入传统产业。
4.建立永不落幕的高新技术展示会。利用高新技术交易平台高效、直观、数字化的应用特点，把高新技术企业信息、产品信息、科技成果信息等直观的展现出来，打破时间、空间的局限，突破地域和语言的障碍，在网络世界里举办永不落幕的高新技术展示会。
5.为高新技术产业相关方的出口牵线搭桥。高新技术交易平台的搭建，为国内的科研院所、高新技术企业等相关方提供了展示交流合作的平台，帮助其更好地了解中西亚各国的高新技术产品和市场需求情况，在双方共同互补的领域开展交流合作，提高高新技术相关方技术创新、成果转化、产品研发和开拓国外市场的能力。
三、高新技术交易平台市场开发策略
网络市场潜力巨大，针对行业性的高新技术产业的发展和市场需求，加大对中西亚地区的营销推广，同时扩大国内高新技术企业参与的积极性，面向中西亚地区高新技术交易平台的发展一定充满了机遇。下面将从产品、价格、渠道和促销等几方面进行策划。
1.产品策略。在制定产品策略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求。一定意义上讲，平台的成功推广与发展的关键在于令消费者满意程度。高新技术交易平台本身就是产品。该产品集信息服务、技术咨询、技术交流、产品展示虚拟的网络产品。作为网络产品除了传统产品的质量、性质、包装、市场、外形、品牌等特点，还具备虚拟网络产品的固有特点：不受空间、时间的影响，传播即时性、产品为无形的、产品展示个性化、只有通过参与从服务中体验。
高新技术交易平台在进行产品策略时主要注意以下几点：
首先，从拥有高新技术的专业程度进行细分。针对拥有国内一流、国际领先技术、独创性的高新技术企业、科研院所或者高校，这些用户本身拥有绝对竞争力的产品或者技术，更有迅速占领市场的硬性竞争条件和多渠道的宣传和推广的需求。因此，先针对这类用户提供更全面、专业、针对性的应用推广服务。
其次，在一般类型的高新技术企业、高校、科研院所但已经有海外市场推广的高新技术产品或者技术交流的用户，这些用户已经有了海外扩张的经验和实力，面对中西亚地区的新市场或者已经发展的市场，通过政府牵线搭建的平台在低成本的进行网络推广及宣传。
最后，在一般类型的高新技术企业、高校、科研院所没有海外市场的，但随着近几年新疆亚欧大陆桥桥头堡的作用的不断显现，新疆作为“东联西进，西进东出”战略意义的提升，首届亚欧博览会的成功召开等大好发展机遇，紧紧抓住这类普通型的潜力巨大的用户群，为其打造高效的、从多语种的产品或技术宣传制作到网络应用推广提供一条龙的专业服务。
2.价格策略。价格策略是可以控制的最具灵活性和风险性的一种营销策略。价格是商品的价值表现，是企业得以连续经营壮大的基础，也是企业争夺市场、布局销售渠道的有力武器。网络虚拟产品都具有一些特点：价格水平趋于一致、非垄断化、趋低化、弹性化和智能化。网络虚拟产品定价是由是否获得用户满意度决定的。高新技术交易平台在制定价格策略时要保证既能吸引更多会员参与的情况下，使平台迅速达到一定规模和获得一定推广成果的情况下获利，如果价格策略如果不当，平台将迅速失去一切有利条件，甚至丢失市场。
（1）渗透价格策略。成立之初免费会员制，吸引企业登录平台注册用户，汇聚商流，使大家浏览信息的同时也带来不断的新的信息流。当规模到达一定数量后才开始收取会员费以培育市场。
（2）组合产品价格策略。包括：会员制；会员+广告中俄文版；会员+广告中俄文版+搜索竞价排名；会员+专业网站链接推广（俄文版网站制作）+俄语音产品介绍或视频资料。
对于高市场占有率的产品，以接近或低于成本的价格定价销售，打破市场格局，快速推进其他产品进行价格组合销售。
（3）差别价格策略。根据市场情况，针对国内市场和中西亚地区客户区域不同，制定不同的差别价格策略，在疆内市场和疆外市场不同制定不同价格策略，对有外贸基础的用户和无外贸基础用户制定不同差别价格策略；对于国内领先国际一流并已经走向国际化用户采用免费策略等依据客户类别、市场潜力等不同公司制定不同的价格，在获利的基础上逐步发展客户，推进宣传，打开市场。
（4）折扣折让价格策略。对所有会员根据忠诚度或者热度等排名给予促销鼓励。
3.分销策略。渠道是指产品从制造商流向最终用户所经过的路线、途径、中间环节等的统称。
首先，高新技术交易平台推广时，充分利用政策产业支持，通过政府相关方的有效沟通，获得政策支持。直接由政府相关方向国内高新技术企业进行充分宣传推广。
其次，国际合作。在国际渠道设计要充分考虑内外部环境条件，选择合作伙伴时要充分考虑目标市场容量、细分市场区域分布、网络应用程度等市场因素，评估合作者的信用。
最后，疆内合作。新疆现有的外贸型电子商务企业如兄弟联盟、亚心网、中亚信息生产力促进中心等。这些伙伴大都是面向中西亚地区、政府、企业、科研院所提供信息共享和检索服务。通过与各单位的合作，借助已有的渠道及媒介等资源进行平台的宣传和推广。
4.促销策略。促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业通过各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。
高新技术交易平台利用网络这个媒介，充分发挥网络覆盖广、传播速度快的特点，广泛开展网络促销策略。主要集中以下几点：
（1）网站推广策略。网站推广的基本目的就是为了让更多的用户了解企业网站，并通过访问企业网站内容、使用网站的服务来达到提高网站访问量、提升品牌形象、促进销售、增进顾客关系、降低顾客服务成本等。常用的方法包括搜索引擎营销、网络广告、资源合作、信息、病毒性营销等。
（2）信息策略。信息需要一定的信息渠道资源，这些资源可分为内部资源和外部资源，内部资源包括企业网站、注册用户电子邮箱等，外部资源则包括搜索引擎、供求信息平台、网络广告服务资源、合作伙伴的网络营销资源等。掌握尽可能多的网络营销资源，并充分了解各种网络营销资源的特点，向潜在用户传递尽可能多的有价值的信息，是网络营销取得良好效果的基础。
关键词：重庆；大学生旅游，市场开发．问题；策略
一、大学生旅游市场概况
1.强调经济性，重视旅游经历
由于大学生经济来源有限，主要来源于家人资助以及个人兼职、奖学金等，自由支配的资金不多，因此大学生旅游强调经济性。据调查，50％以上的大学生倾向于选择200元以下的消费；36.49％的大学生选择200元～300元消费，而选择300元以上消费的大学生仅一成。他们对出游过程中吃、住、行等方面不做过多要求，而主要重视旅游过程的经历感受，借此满足他们对外界生活的向往以及憧憬。
2.出游时间短，频率低，距离近
鉴于经济条件限制，在校大学生出游多会选择出游周期短、距离近的旅游线。据《中国旅游报》对北京高校的专项抽样调查，大学生选择出游天数多以2～4天为主，比例占总和的74.7％。同时，大学生旅游的频率较低，只有27％的人一年有两次的旅游，而58.38％一年只有一次旅游，甚至更少。
3.旅游目的明确，景点选择单一
一般大学生旅游的目的性大多比较明确，其中，欣赏景观和增长见识约占62％，休闲散心约占21％，探亲访友近16％，纯粹娱乐性质上的游玩、观光旅游大多不为大学生所接受；在旅游景点选择上更表现的比较单一，有75.68％的人选择“自然山水风光”，13％的人选择“探险式的远足”，只有11.35％人选择“历史文化古迹”。
二、重庆大学生旅游开发面临的问题分析
1.旅游产品的价位高、针对性不强及盲目性开发
利润低，致使有针对性开发重庆大学生旅游市场的旅游产品相对较少，即使有个别的旅游公司推出一系列的有针对性产品，产品的价位也过高，超越了重庆大学生消费水品。同时，盲目性产品开发也是制约市场发展的关键因素之一。
2.旅游市场管理和竞争机制缺乏规范
重庆的大学生旅游市场管理环节比较薄弱，缺乏旅游市场监管机制，致使旅游市场高投诉率、旅游者满意度差，旅游社的诱导消费、低价、高回扣现象严重，导致旅游市场经营和竞争秩序混乱。
3.重庆旅游企业推出的适合大学生的旅游产品相对较少
长期以来，人们认为大学生旅游市场是“既无需要，亦无供给”，因此，大多数重庆旅游企业不愿过多对大学生旅游市场进行投资，现有旅游产品数量少，无法满足重庆大学生旅游市场的需求。另外一些旅游产品缺乏有力的政策和法规的保护，致使旅行社不愿过多的投入到新产品的开发之中。同时旅行社缺乏主动性，对于重庆大学生旅游市场缺乏合适的深入的研究。
三、开展重庆大学生旅游开发工作的策略
1.建立、健全相关法律法规，严格规范旅游市场
重庆旅游主管部门应联合相关部门共同建立、健全旅游市场完善的法律法规，组建监管部门，加大打击执法力度，依法严惩旅游市场存在的违法违规行为，严格规范旅游市场经营和竞争秩序让重庆的大学生旅游市场健康、有序、快速发展。
2.转变经营观念，树立良好的旅游企业形象
旅游企业应该抛弃过去高价格、高利润经营观念，转而采用“薄利多销”经营观念来快速占领市场。同时提高对市场的认识，加大市场细分，有重点地开拓市场，以诚信为本的经营理念清除大学生的出游顾虑，树立良好的旅游企业形象。
3.有针对性地开发、拓展重庆大学生旅游市场
结合重庆大学生的消费特点和旅游目的，有针对性地开发适合重庆大学生旅游市场的旅游产品，推出富有特色和竞争力的旅游产品，诸如：修学旅游、体育旅游、探险旅游、生态旅游等。一方面能增长见识、开拓视野，一方面又能增强体质，满足其渴望探险的心里诉求还能培养其团队合作精神以及环境保护意识。
4.合理定价，加大营销推广和促销力度
鉴于经济条件的限制，重庆大学生对旅游产品的定价较为敏感，出游人数和频率也随价格变动弹性较大。只有合理的定价，才能激发重庆大学生的出游热情，也才能形成规模市场。同时，还应该在合理定价的基础上，加大营销推广和促销力度。可以考虑与校内社团或学生会等组织合作推出优惠旅游活动，也可以考虑利用校园制、网络会员制、传统宣传单等多种营销和促销方式推进重庆大学生旅游市场的发展。
四、结语
综上所述，随着我国经济的发展和大学生消费水平的提高，大学生旅游市场是蕴含着巨大发展潜力和发展前景的新兴旅游市场，其必将发展成为我国旅游市场的重要组成部分。而重庆大学生旅游市场也是我国大学生旅游市场的一个重要组成部分。目前这个市场在位重庆经济发展贡献力量的同时也产生了一些问题，但我们坚信，只要我们正确面对我问题并努力寻找对策进而付诸实施，重庆大学生旅游市场一定会迎来光辉灿烂的明天。
参考文献：
[1]刘沛林：《大学生旅游开发与规划创新文集》，北京：华龄出版社，2006年版
[2]刘春：《旅游资源开发与规划》，天津：天津大学出版社，2010年版
关键词：电力市场；开发；营销
作者简介：刘新宇（1970-），男，吉林公主岭人，吉林四平供电公司，高级工程师。（吉林 四平 136000）
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1007-0079（2013）17-0174-02
一、电力市场开发及营销的意义
20世纪，由于受计划经济体制的影响，电力市场明显“供少于求”，在供需关系中占有绝对的优势、垄断地位，营销问题也因此被长期忽视。然而，进入21世纪后，随着计划经济向市场经济的转变，随着电力体制改革的不断深化，电力市场也由“一家独大”的“垄断”市场而变成了几家彼此在市场上展开激烈角逐的关系。这种转变完全改变了电力企业的角色，使电力市场由卖方市场转化成了买方市场。尤其是近年来，由于几个电力公司的不断扩充，加之多结构能源格局的影响，电力市场便呈现了前所未有的“危机”态势，“供大于求”现象凸现。在如此紧迫的大背景下，作为供电企业核心业务的电力市场开发及营销工作，在电力市场中的巨大作用正在被越来越多的人重视。因此，电力市场开发及营销策略的研究不仅对供电企业的发展有着重要意义，而且对促进社会经济的发展也起着不可忽视的作用。
二、电力市场开发及营销中存在的主要问题
不能否认，目前的电力市场开发及营销中还存在很多问题。其中最主要的问题有：一是由于供电企业还没有建立能够满足各类型用户需求的服务体系，所以，目前仍然有很大一部分用户对供电企业的服务不满意，这无疑也在某种程度上限制了电力企业的持续、有效发展。二是电力市场开发及营销过程中，没有很好地采取科学而有效的促销方式来进一步开拓市场潜力。三是供电企业的服务意识还没有从根本上建立起来，对优质服务的认识还较肤浅，只是做好了礼貌服务、营业大厅设施更新、户外宣传等表面文章，还没有从根本上认识到提高电能质量、减少因为停电而给用户造成不必要损失等深层次服务问题在电力市场开发及营销中的重要性。四是很多的供电企业都没有很好地建立健全适应电力市场经济快速发展需求的管理体系，很多企业从领导到群众，都简单地认为关于电力营销和为用户提供优良服务类的问题只是营销部门的工作范畴，不是整个企业的工作，从而导致各个部门之间还不能很好地从各个方面有效支撑营销服务工作。
三、电力市场开发及营销策略
电力产品的交易是瞬时完成的，虽然期间也包括发电市场和输配电市场，但工作重点始终在终端营销上。因此，笔者认为，要想做好电力市场开发及营销工作，必须从三个方面入手。
1.电力市场开发及营销中的产品策略
在提高供电可靠性的基础上，通过企业品牌文化实现供电企业的品牌效应。树立品牌形象，要很好地制造品牌效应，必须做好以下几方面的工作：一是提高思想认识，创新服务理念，树立牢固的为客户提供优质服务的思想。二是针对不同客户需求，采取差异化个方式，以便为客户提供针对性更强、内容更加具体的服务内容，提升服务质量。三是要站在塑造服务品牌的策略高度，做好企业的宣传工作，通过广播、电视、宣传栏、网络、平面媒体等方式，应用公司视觉识别系统，来全面提高企业在全社会的认知度。四是与企业内部开展的各类活动相结合，充分发挥优秀党员、青年团员以及技术骨干等先进人物的先锋模范作用，并通过有效的渠道，将这些人物的先进事迹向全社会展示，以提升企业的品牌人物形象。
2.电力市场开发及营销中的服务策略
当今社会，消费者在消费的过程中注重的不仅是产品质量，还非常注重服务质量。因此，在电力市场竞争日益白热化的大背景下，在可供用户选择的能源越来越多的大趋势下，只有在保证并提高供电可靠性的基础上为用户提供更加周到、细致而及时的服务，才有可能保住并扩大电力市场，做好用电市场的开发工作。
（1）提高售前、售中和售后服务质量。服务质量是开发新市场，促销现有产品的有效手段，很多消费者在消费时都会考虑售后服务情况的优劣，电力产品的消费者也不例外。服务质量的提高贯穿于服务的全过程，包括售前、售中和售后服务。提高销售服务质量的方法有很多，其中包括：在营业场所内，向客户提供一些有关服务流程的指示，投诉电话、意见箱等。还可以向客户提供更体贴的服务，比如老花镜，登记表示范样本等。有条件的营业场所，应设置业务洽谈区域和电能利用展示区；设置无障碍通道和盲道；设置用户自助查询的计算机终端等设施；公开推行优质服务承诺制度等。建立完善的集约化营销标准体系；加大培训力度，全面提升营销人员的业务素质；完善营销技术支持系统，为用户提供更快捷、方便的服务。进一步完善故障处理的快速服务反应机制。通过建立95598网上互动平台，来实现电力故障报修的在线服务。
（2）引入高质量的差异。在电力市场竞争越来越激烈的背景下，为了使企业能够在激烈的市场竞争中站稳脚跟，并努力将自己的市场范围开拓得更加广大，供电企业不仅要做好优质服务的文章，而且要针对不同的客户群体，引入差异性的服务。如：为优质用户提供重点的跟踪服务，建立健全优质用户的档案信息管理制度，并为这些用户设立快速反应通道，使业务流程更加简化。预算管理也可以适当放宽，根据用户规模的大小和用户对供电企业贡献的多少，在合理、合法的情况下加大资源投入力度。除此之外，在保证供电可靠性的同时，电力企业还应为特殊的优质用户提供有针对性的“定单”式服务，通过客户与企业约定好“定单”内容，企业派专职人员专程为这些客户提供“定单”中约定内容的服务，不断尝试产品创新，为优质用户提供“量身定做”的服务产品组合，如决策咨询、特殊方案设计等。在必要时，还可以为其提供更细致、更周到的服务。比如，配备综合素质高、业务能力强的用户经理等。
3.电力市场开发及营销中的促销策略
（1）发现新的增长点，开拓电力新市场。首先，要重视农村的用电市场开发及营销工作。近年来，随着我国经济建设发生翻天覆地的变化，全民的生活水平不断提高，尤其是农村的城市化进程也随之加快，许多农村家庭添置了电脑、彩电、冰箱、冰柜、风扇、电饭锅、电磁炉、电水壶等大量的家用电器，除此之外，随着经济的发展和科学技术的进步，农业生产的自动化水平也在迅速提高，许多家用的粉碎机、磨米机等也进入到了家庭，所有这些都是非常大的售电市场。而且据有关资料显示，农村的售电市场占电力公司总售电的比例越来越大。其次，要重视电动汽车产业的用电市场的开发及营销工作。近年来，随着环境保护意识的增强，电动摩托、电动汽车越来越受到广大用户的喜爱。该产业的迅猛发展必将给电力市场带来更多的福音，电力企业需要尽快把电动摩托车以及电动汽车的智能充换电服务站建立起来，以便及时抢占这个有力的市场，使电力市场得到有效开发。同时，通过服务站的引领作用，进一步反作用于电动摩托和电动汽车的企业的发展壮大，从而推动电力市场的进一步扩大化，从而形成电动汽车市场与电力市场间供需关系的良性循环。
（2）加强管理，提高效率，促进销售。通过精细、高效的管理，不仅可以提高企业员工的工作效率，而且可以达到进一步开发电力市场及促进电能销售的目的。加强管理工作可以从以下几方面入手：一是进一步整合服务资源、压缩业务链条、创新体制机制。二是以市场为导向、以客户为中心，以提升市场应变和客户服务能力为目标，构建大营销组织体系，为客户提供全过程、全方位、互动化的服务。三是建立全新的营销管理机制，实现计量中心、客服中心专业垂直管理，依托营销信息系统平台，规范和强化专业机构作用，统筹平衡服务资源，提升运行效率。四是充分借助稽查分局的“外力”，对营销管理的各个部门、各个单位、各个环节进行监督管理，有效解决“卡脖子”、电压低、可靠性不高等问题，有效满足客户用电需求。
（3）把开发及营销工作继续延伸。为了扩大电力市场，有效开发新的用户群，电力企业可以通过积极主动寻找市场、推销产品，把细节工作延伸到用户和生产电器厂家的方式达到预期的目的。比如，可以通过贴心服务让用户感受到电力企业所有的工作都是为了最大限度地满足用户的需求，是全心全意地把用户装在心里，而不是只为了赚取用户钱包里的钱。还要通过宣传，让用户认识到使用电能的几大好处，帮他们算好经济账（用电比较省钱）、健康账（比较清洁，环保），从而使用户最终选择电能消费。除此之外，电力企业还应协助厂家进行电器促销，开发“间接市场”。因为电器用户越多，电能的消耗也会越多，电力市场便会间接地被扩大。通过市场分析和调查研究，比较适宜促销的电器有以下几类：烹调电器、热水电器、空调、电暖气、干衣电器、加湿电器。有统计测算表明：如果每个家庭都使用以上列出的这六类家用电器，那么这些用户每年的耗电量便可以高达6170kWh，很明显，这是一笔非常值得一算的账，这个空间就是电力企业需要去开发的更大的市场。
（4）提高供电可靠性。通过提高供电可靠性促进电力开发及营销工作的深入开展。供电可靠性是打开电力市场通道的必经之路，是关键，是基础。因此，要想做好电力市场的开发及营销工作，必须在供电可靠性上做足文章，一定要通过自己的品牌效应，给用户一个坚实可信的承诺。通过向用户做出郑重承诺的方式促销。承诺要想取信于对方，使对方相信这个确实是一个承诺而不是谎言，就必须用产品质量、企业的品牌效应、法律保障去赢得。因此，笔者认为，承诺的第一项内容就是供电的可靠性。所有这些都是用户最关心的内容，一次偶然的事故或故障用户会理解，可如果是经常性停电，经常性电压不稳，周波不稳，那么“窗口”的微笑再灿烂也无法挽留用户的心，用户完全有可能因为供电可靠性不佳而放弃用电，改用燃气或其他能源。承诺的第二项内容便是优质服务。消费产品的同时也在消费服务。周到、细致的服务总是令人心情愉悦，总是能让人在不知不觉间加大消费的力度。因此，笔者认为，“窗口”服务一定要干净利落，必须剔除不必要的流程，简化办事程序，提高工作效率。并且要采取各种方式，打开各类通道，多层面、多角度地听取用户意见，对于比较合理的建议，一定要积极采纳，达到提高服务质量的目的。承诺的第三项内容就是将承诺写进合约里：如果承诺的内容没有兑现，出现任何问题供电企业会按合约的约定给予用户相应的补偿。有相关的法律做保障，用户就可以放心地去消费。
四、结束语
总之，在电力市场竞争越来越激烈的当下，一定要针对不断出现或即将出现的电力市场开发及营销中的新问题，确定相应的应对策略。尤其是要有超前意识，抢占市场的先机才算得是上上之策，抢占先机总好过于“亡羊补牢”。
参考文献：
[1]郑丽娟.某电业局“十二五”时期电力市场营销策略研究[D].北京：北京邮电大学，2012.
关键词：首钢矿业；国际市场；开发
中图分类号：F42 文献标识码：A
原标题：首钢矿业国际市场开发策略分析
收录日期：2013年1月3日
一、首钢矿业国际市场开发SWOT分析
（一）优势
第一，资源优势。首钢矿业地处河北省唐山市，唐山市矿产资源品种多、储量大、质地优良、分布集中、易于采选。唐山市位于环京津中心地带，铁矿保有量57.5亿吨，是全国三大铁矿区之一，自有铁矿企业数量大，产量较高；唐山自有较高焦煤产量的煤矿，至今已控制了五个含煤构造，焦炭供应不足部分可就近向山西采购；水资源、电力资源也相当丰富，生产用水主要引自滦河水系，沿海厂区利用厂内余热建设了5万吨/日的海水淡化项目，解决了企业生产用水的循环利用，为钢铁生产提供动力支持。
第二，政策支持与资金保障。迁安市政府鼓励支持钢铁产业的发展，要求全市各级各部门为首钢矿业提供必要的服务和帮助，为首钢矿业的发展提供有利环境。迁安市民间资本雄厚，又毗邻京津，具有发展资金支持的优势，国家开发环渤海地区为其提供资金扶助。
第三，地理位置优越、交通便利。地处环渤海经济圈，有发展钢铁产业得天独厚的优势，能够利用本地的资源，享受优惠政策。迁安市公路、铁路网络四通八达，信息网络建设先进，具备发展现代物流业的基础优势，现代化物流业能够解决钢铁行业巨大的物流吞吐量。
第四，人才资源。唐山是传统的工矿城市，历史悠久，工业生产基础雄厚。多年以来，围绕钢铁产业形成了产、学、研一体化格局，不仅存在大量的生产企业，并培养造就了大量的技术精英和产业工人，而且当地的科研院所、大专院校也在不断开发新技术、新产品，培养后继人才。
（二）劣势
第一，生产设备落后，产品品种结构有待进一步调整。目前的生产线以生产建筑、建设线材等常规品种为主，市场前景较好的级超薄热带、冷轧板、镀锌板、彩涂板、H型钢、中厚板产量较低，尚未形成市场规模，有的仍处于在建期间，特种钢、特种合金钢只处于谋划阶段。
第二，高级技术人才缺乏。缺少能在科研开发领域起带头作用，能够带领企业自主创新，促进产品更新换代的高级技术人才。
第三，专业的国际营销人才缺乏。由于之前在出口方面投入较少，企业目前缺乏面向国际的销售人员，迫切需要了解国际贸易流程的专业人才。
第四，没有足够的宣传推广，在国际市场上没有稳定的客户。寻求国际合作伙伴，建立持久牢固的合作关系需要长时间的努力。
（三）机会
第一，国际需求量大，世界范围内钢铁消费持续增长。国外钢铁产业结构向高端调整，所让出的常规产品市场，将由发展中国家填补。首钢矿业在管理、技术、营销、资金供给等方面处于较高水平，在国际市场重新分配的竞争中必将处于有利地位。
第二，钢铁行业处于寒冰期，对国企是机遇。首钢矿业由北京迁往迁安，得到了国家的大力开发扶持，对钢铁产能大规模扩张有很大优势。国家调整钢铁行业政策，提高了新建钢铁企业准入门槛，一批潜在的新进入竞争者被拒之门外，首钢矿业的竞争压力减小。
第三，地处国家重点开发环渤海经济圈。首钢矿业得到国家的大量政策和资金扶持，大量科研、销售人才也积极投身开发环渤海的事业。首钢矿业的发展可谓天时、地利、人和。
第四，钢铁行业中心的转移。从国际市场上看，目前发达国家钢铁产能严重过剩，急切寻找出路，钢铁产业中心有从发达国家转向发展中国家的趋势，首钢矿业应有机会利用国外资金、资源，大力吸引外资，加快对企业股份制改制、企业间资本流通与合资合作，引进先进生产技术和先进管理方法，促进企业整体素质的提高，从而生产出更具竞争力、更符合国际市场要求的高科技含量的商品。
（四）威胁
第一，来自其他出口国家的竞争。目前，我国钢铁企业低档产品的竞争对手主要是俄罗斯、乌克兰等国的钢铁企业。高档产品的竞争对手主要是韩国、日本的钢铁企业及台湾中钢。由于首钢低档钢铁产品价格较低，需要一定的保护政策才能形成市场进入壁垒。
第二，来自国内的竞争。经济全球化是大势所趋，国内很多钢铁企业也正在积极投身于开拓国际市场的行动中，来自国内的竞争压力日益增大，市场份额更难争取，资源压力进一步增大。
第三，竞争模式不适应。随着钢铁市场的开放和国际化，首钢矿业对新型竞争还有待适应，在群体企业间竞争、品牌的竞争、商业存在模式竞争、市场快速反应能力竞争、销售终端、创造客户价值竞争、提升产品的技术含量和附加值的高层次竞争、人力资本获取竞争、企业效率、政府行政效率竞争、政府管理经济能力竞争等都还需要一定的适应过程。
第四，成本增加。钢铁生产中必需的原材料铁矿石、燃料煤炭价格持续上升，电能、水能等动力资源价格也节节攀升。
第五，世界钢铁产业产能的严重过剩，对首钢钢材进出口压力较大。“入世”后下调钢材关税、取消进口钢材数量限制、取消钢材指定经营政策，对首钢钢材产业会造成一定的冲击。因为首钢钢铁国际化程度不高，产品质量还不太高、成本较高、综合竞争力较弱，一些钢材产品的价格高于国际市场价格，在规模、产品结构、工艺装备上处于中等偏上水平，集中度偏低，能耗高、效率低，距离一流水平还有一定差距，这些都构成了首钢走出国门的威胁。
二、唐山首钢矿业开拓国际市场策略
（一）4P营销策略
1、产品策略。和国内大多数钢铁企业相同，首钢矿业的钢铁产品存在产品质量较低，难以符合国际要求的问题。因此，应升级生产设备，加大科技投入，提高产品的质量，力争使产品达到国际先进水平。首钢矿业作为国内钢铁行业的大型国有公司，应充分利用这一优势，利用国企的优良声望和诚信保障，以达到让国外消费者放心的品牌效应。提高产品附加值，不应致力于低级产品的开发、出口，应积极生产高技术资金投入的高附加值产品，对产品进行精加工，实行严要求，高规格，提高出口产品的档次。
2、定价策略。由于不同的文化背景和经济条件，世界各国的消费习惯和购买力有所差别。所以，不同的国家会执行有差别的服务价格策略。对不同国家的出口商品会规定不同的销售价格。作为影响市场需求和消费者购买意愿的一个重要因素，对不同的国家地区的产品售价进行适当调整，有利于产品销售市场的扩大。提高产品的销售量，使产品较其他同类产品更具竞争力。通过选定定价目标，确定市场需求，估计成本，分析竞争者的产品及价格，企业能够根据实际情况制定出适当的销售价格。首钢矿业要针对不同的销售市场，作出不同的销售价格，既能符合当地消费的需求，又能达到盈利目的。
3、渠道策略
（1）健全国际营销网络。应在出口目的国家建立自己的子公司，让子公司遍布重要国外市场，形成完善的国际市场营销网络，以便更加高效、快速地了解当地市场信息，提高决策的速度和准确性。同时，有利于我们更好地完善售后服务，拓展用户和市场。
（2）利用电子商务。通过网络平台的实时沟通交流，更加方便快捷地了解顾客的需求。能够根据具体的订单进行专门的生产，避免资源的浪费，使生产活动更具目的性。同时，能够了解国际行情，得到准确的产品价格、种类数量的信息。使企业适时作出调整，更好地满足市场需求，提高国际竞争力。
（3）出国拜访和来厂参观。可派遣既熟悉钢铁产品生产程序又掌握国际销售技能的人员出国拜访，向国外客户对首钢矿业产品进行具体详细的介绍，了解他们的具体需求，进行商务谈判，使双方达到双赢。也可以邀请外企驻华办事处工作人员来厂参观考察，了解首钢矿业的生产情况后做出是否合作的决定。
4、促销策略。首钢矿业要扩大钢材出口，必须积极做到按国际先进质量水平标准组织生产。积极适应国际市场形势，形成出口市场多元化；积极开展国际市场调研，及时掌握信息，加快开发新品种，寻求出口机会；积极通过钢铁行业的驻外商业机构或企业的海外子公司直接寻找最终用户，减少中间流通环节，降低出口产品销售成本，提高出口效益。
（二）FDI经济合作联盟策略。FDI经济合作联盟策略（国外直接投资）是在向外输出产品和技术的同时，更加注重资本的输出，通过在钢材市场所在地合资、独资建厂（主要是高附加值和深加工产品），以回避贸易壁垒，扩大市场份额。同时，还能利用建厂当地的煤铁资源、动力资源，减少国内资源消耗。
（三）政府政策支持。迁安市各级各部门要增强忧患意识、责任意识和大局意识，采取有针对性的措施，抓住机遇，应对挑战。要以资源配置、整合重组、延伸链条为抓手，把建设首钢精品钢铁基地的事业推向前进；各职能部门和镇乡要进一步强化服务意识，围绕企业需求，积极搞好服务，为企业生产创造稳定、和谐的环境；加强承载环境建设，解决企业发展中遇到的瓶颈制约，帮助企业做大做强；积极引进先进适用技术，加大科研机构、大专院校和企业进入钢铁产品加工生产领域，加大研发力度。国家维持汇率稳定，降低汇率波动给出口带来的风险，能使企业有信心坚定从事出口。稳定出口退税率，调动企业出口积极性，保证出口数量增长。下调税率，降低企业应交费用，减少企业的税费支出，使企业有更多的资金投入到科研和开拓国际市场领域。
（四）人才培养。21世纪是信息时代，是知识经济时代。首钢矿业是正在发展建设中的现代化、数字化大型企业。为了更好地适应知识经济时代，加强自身的竞争力，公司加快了人才的培养，确立了以“五个服务”、“五个平台”、“四个培训渠道”、“三支人才队伍”为核心的人才战略目标，制定了针对“技能操作人才”、“专业技术管理人才”、“青年人才”和“高层次人才”的激励制度，这些组成了公司的人才培养战略。
为加强全员培训管理，促进学习型企业创建工作，加快培养和造就适应公司发展需要、拥有较强学习和持续改进能力的经营管理人才、专业技术人才和高技能人才队伍，进一步规范培训方式方法，整合培训资源，完善基础工作，最终与公司整体的信息化职工培训管理相关规划相融合。培养出既熟悉钢铁生产过程，又掌握国际贸易、跨国投资等诸多方面知识的专门人才，有利于国际化经营事业的发展，从而提高企业的核心竞争力。
主要参考文献：
[1]郭瑜.浅谈我国外贸出口的品牌战略[J].漳州职业技术学院学报，2008.4.
关键词：天然气 市场开发 策略
我国对于天然气的使用，近年来得到快速发展，天然气消费量保持了年均15%左右的增长。根据国内有关统计数据显示，2011年我国已成为世界第四大消费国，而且在天然气的使用及开发方面仍在快速发展，在环保标准提高、能源结构调整加快共同推动下，必将进一步加大对天然气这种优质清洁能源的需求。目前天然气已经成为能够满足城市燃气、天然气化工、工业燃料等多领域需求的替代能源，其广泛应用可进一步减少燃煤、燃油等对环境造成的污染。所以，我国对于天然气市场的开发，要加强环保理念的地位，对天然气市场开发也要以保护环境为基础。相关单位和学者要对天然气市场开发策略不断探究，为其找到一条可持续发展的道路。
一、天然气市场开发策略研究
1.大力开发城市民用市场
目前我国的经济发展速度不断加快，人们的生活水平也有了很大幅度的提升，自然对环保理念更加重视，环保行为已逐步成为每个人的习惯。已经深入人心的环保理念也促使了天然气在城市民用市场的推广，为其推广奠定了稳固的基础。所以，对城市环保至关重要的天然气市场的开发要优先发展城市民用市场。由于煤炭燃烧而排放的有害气体已经成为城市中最严重的污染源之一，特别是在大型工业及工厂较多的城市中，为了满足市场需求导致的污染情况尤为严重。在民用市场领域中大力开发天然气的使用是必然发展趋势。作为清洁高效燃料，天然气不仅具有一般燃料的性能，还对环保有很大积极意义。目前，煤炭在我国一次能源消费中的比例将近70%，以煤为主的能源结构二氧化碳排放过多，对环境压力较大，将城市民用市场中煤的使用逐渐以天然气代替，能够很大程度地降低有害气体排放，对保护生活环境具有重大意义。目前我国不断加快天然气管道的建设，天然气资源保证能力越来越强，这给城市民用大规模使用天然气提供了有利条件。因此，以环保理念为基础的天然气市场要强化在城市民用市场中的地位。
2.重视化工原料市场
目前在化工原料市场中使用天然气的主要包括天然气制氢、生产氮肥等项目，使用比例不大，这在另一方面也就表示天然气在化工原料市场中的发展空间更大。目前越来越多的人重视环保理念，化工原料产业也对环保愈加重视，而天然气在化工原料中扩大使用正是实现其环保理念的主要方式之一。当前我国天然气在化工原料中占据的比例还比较小，随着天然气新技术的应用推广，天然气在化工原料市场的地位将越来越高，应用会越来越广泛。因此以环保理念为出发点，天然气市场开发就要对化工原料市场更加重视，不断提升其在化工原料市场的占有比例，在体现化工原料环保理念的同时，有效促进天然气市场的进一步开发。
3.重视燃油市场开发
我国的很多城市都遭受汽车尾气的污染，随着城市居民生活水平的提高，汽车保有量迅速增加，燃油尾气排放造成城市空气质量变差。汽车尾气中含有大量的铅、苯等致癌物质，而且含量不断攀升，这对城市空气污染治理有很大负面影响，因此应大力推进天然气燃料汽车的发展。在汽车领域中使用天然气不仅能够降低汽车尾气排放量，还能有效降低由于汽车尾气造成的空气污染指数。此外，以燃料油为能源的生产、生活设施在城市分布非常广泛，如果改为天然气能源，对城市空气质量将会起到很大促进作用，切实发挥天然气的环保理念。天然气以环保理念在能源市场领域发展是很正确的发展方向，也是实现可持续发展的正确选择。
4.重视工业燃料市场
目前，工业燃料主要还是以燃煤、燃油为主，包括加热炉、工业锅炉等，这些燃气设施对能源需求量非常大，排放的粉尘等污染物已成为当地最大的污染源，如果改为天然气能源，既解决了污染排放问题，又能做到方便控制操作，减轻工作强度，保证现场洁净，提升产品质量，达到环保目标。
5.推广天然气使用、制定环保体制
如果使用不同燃料及技术对环境的影响，以及其真正的成本和带来的经济效益、社会效益等无法综合考虑和分析，那么对于天然气不同的利用形式就失去了公平竞争的平台。因此为了营造一个公平的竞争，就需要制定排放标准，并严格执行。我国在2005年之前一直是按照欧洲大气排放标准实行，根据我国相关部门的提议，日后在环保方面主要从以下几个方面加强：在原有水平上提高二氧化硫排放费；排放费标准要根据污染程度决定；煤质排放要加强管理；电厂机组及城市锅炉用户要对二氧化硫排放制定上限标准；排放物的罚款及收费应反映其市场价值，并对群众健康充分考虑；每年的排放费要根据通货膨胀的变化有所增长；燃气电厂及使用锅炉的企业无论盈利与否都要缴纳排放费；对各种污染物的排放制定排放标准。
6.强化基础设施的建设
不断加强对天然气基础设施的建设和完善，以满足天然气产品对调节能力和运力的需求。作为天然气市场参与各种项目的纽带，基础设施的建设和运营对天然气市场的发展具有决定性作用。我国的基础设施还在完善过程中，还要继续加强对储存设施及运输管网的建设。为了降低市场开发后经营风险，天然气配送及存储等方面的基础设施建设和运营都要在一定时间内专营。另外，天然气潜在规模是投资者对于投资测算基础设施的收益的基本条件，因此，要对市场需求规模、市场发展潜力以及潜在用户的价格承受能力做充分考虑。同时，地方政府要对天然气相关政策不断完善，对居民用户供气相关配套设施进行完善，以促进天然气基础设施的建设，推动天然气市场的稳步发展。
二、结论
总之，在天然气市场经济蓬勃发展的过程中，要不断对其开发策略进行探究，寻求新的应用领域，对存在的问题及时加以解决。
参考文献
[1]杨晓东.大华北地区天然气市场培育与开发策略研究.《广东石油化工学院学报》.2012年 第03期.
