关键词：ERP沙盘模拟；市场分析
一、引言
随着当代企业的蓬勃发展和竞争的加剧，在企业中如何合理利用好有限资源成为了很多企业高管关注的问题，因为有效地做好资源配置有利于降低成本并且实现利润最大化。ERP沙盘模拟正是模拟了企业的运营环境，简单直观性地让参与者参与到企业运营中来，在整个运营过程中，市场是企业经营最大的变数，企业利润的最终源泉[1]，而有效的市场分析对于最终的市场策略有着决定性的作用。因此，在经过沙盘模拟实训后从市场角度总结的经验可以具体运用我们经常采用的PEST分析、SWOT分析、波特五力竞争模型分析中去。
二、PEST分析
1.政治环境：虽然在模拟沙盘中，老师扮演了政府、购买者、民间借贷机构等角色，但因为两三次因为没有对老师的规矩剖析清楚以及与扮演征税人等角色得到了薪酬，我对于政治因素在企业中起到的作用有了更深刻的认识：目前我们是生产制造型企业，推广到更宽泛的市场，国家每年在十二五规划中都会有优先政策支持的某个行业或者产品，那么企业在运行过程中更应该这些政策而及时调整自己的决策方向，此外，随着今年改革年大潮的推动，国家对于创新创业的企业给出了人才、场地、资金等优惠政策，如何在大背景下合适地利用资源，我想这是管理层做出决策前的首要考虑因素。
2.经济环境：在沙盘中，我们与经济相关性最大的方面就是贷款了，民间借贷不会影响企业信誉以及各项不同贷款的利率、还款期限差异化也让每个企业最后的决策差异化。在真实的企业中，我们要考虑的可能会涉及到利率、通货膨胀率等指标上，针对于这一点的话，我认为对于新型企业而言，可以对于不同的贷款进行短期（比如5年）预测，再结合自我产业一般的发展周期规律而进行选择，第一名一开始的高额贷款制胜让我认识到关于初始的资本借贷绝不是所谓的经验之谈，以量化的手段再结合行业发展趋势应该能得到满意的效果。
3.社会环境：关于社会环境这一方面，我们在模拟中基本没有涉及到市场分析的考虑范畴内，但是，当企业进行到第四年第五年后，我有一个最大的体会是传统产品和新型产品的需求曲线出现了大幅度的变动，而应用到真实的企业中而言，消费者的产品需求可能也要纳入考虑中来，随着产品研发，传统产品不受青睐，新型产品研发费用又较高，但是这之中多半存在一个平衡点，在一开始制定市场策略中也应该考虑到这个因素。
4.技术环境：到了发展后期，我们组仍然在P1和P2中进行挣扎，如果再进行深远预测，被新型技术所淘汰是有可能的，这说明在企业长期的发展中，实现技术创新和改革，引进新材料、新工艺、新技术对于后期发展一定有着重要的作用，产品价格不仅得到升值并且新的的市场还更容易得到开拓，特别是当身边的同类企业都在进行技术革新时自己仍然保持原先的姿态就很容易被淘汰。
三、SWOT分析
1.优势和劣势：在模拟实验中，尽管第一年和第二年各组内部的优势劣势相差不大，但是到了后面几年，公司在运营中的流动资金、设备、厂房、生产能力、市场地位都发生了明显变化因此自身的优势和劣势也逐渐凸显出来了。这一点启示我们在进行市场分析时是以动态的眼光来看待企业的长人之处与短人之处的，而不是仅仅建立在当下的基础上。
2.机会与威胁：在ERP实验中，大批量投入广告获得市场领先的地位是在市场竞争中面临的机会，而别的对手在不同时间段进入自己的市场则是自我面临的一种威胁，在实际企业中而言，我们应该在首次市场分析中预测到外部竞争中的不同情况对于自身造成的威胁以及自己在市场中面临的各项有利于企业发展的选择机会，提前对应潜在的威胁和可利用的机会做出各项对策。
四、波特五力竞争模型
1.供应商议价能力：由于在模拟沙盘中，所有原材料和设备的价格都是既定的，所以没有太多经验可谈，但是这一点在真实的企业中肯定应用比较多，特别是对于小型企业而言，如果能在市场竞争中取得供应商原料以及设备的折扣优势，便是自己总体竞争的一大亮点。
2.购买者议价能力：因为两边都没有议价，所以这一点也没有太多可以谈到，但是率先获取价格信息获得企业的利益是可以效仿的，比如在课堂中有相邻组及时在老师处买到了所有的半自动生产线使综合加分提高，在真实企业中，价格上的信息了解是个很重要的因素，作为购买者本身而言拿到最优性价比的原材料和设备更是要讲究策略，比如相对竞争对手而言提前了解市场，制定出差异化的议价策略。
3.新进入者威胁：在这一点上，在模拟沙盘实验中的教训是可以吸取的：在前三年中，我们只关注到了自己可以占领哪些市场，而没有关注到隔壁组也同时准备进入目标市场，在真实的企业中，可以设置一些行业壁垒，比如差异化的产品（如模拟中的P3和P4），销售渠道（模拟中是广告渠道费用），以及自然环境和产业规模等。
4.替代品威胁：P3和P4大概能够作为替代品，但是也不完全符合替代品的特征，因为研发成本会比较高，在真实企业中，当我们面临P3和P4这样的替代品选择时，其实可以先根据市场的需求考察它的销售增长率，自我生产能力和最终盈利扩张状况来决定是否进行替代品生产。
5.行业内现有竞争者威胁：在模拟中，我们各个企业的竞争涉及订单中标、广告投入、生产规模扩建计划、贷款计划等等，对于现实中的企业而言，遇到的竞争者威胁会涉及到价格、广告、产品、售后等等方面，面对这样的竞争，在模拟中常用的“间谍打听法”可能无法使用了，但是针对于行业壁垒高、市场占有持续性高的企业，也是存在有很强的竞争优势的，同时，从公开的角度上分析对手的各项信息作出总结也是了解竞争优势的有效途径，传统的SWOT法也是定位的基本原则。
五、结语
ERP沙盘模拟实验经验为现实中企业从外部与内部出发所做的市场分析提供了很多经验，但是最终具体运用哪种策略还要看竞争对手的战略以及市场预测[2]，无论什么情况下，经过好的市场分析才能为最终企业经营制定出有针对性的市场策略。
（作者单位：四川大学商学院）
参考文献：
数据分析驱动的业务模式
数字化时代的卓越绩效企业，都把数据分析视为企业战略竞争能力，正在探索以创造性的方式来构建集战略治理、数据管理、数据分析、技术与工具、组织与人员管理一体化的数据分析驱动体系，以提升数据应用速度与价值实现。数据分析驱动型业务转型，实际是构建一个连接数据、技术、工具、人员和流程的生态系统，包括信息管理、定量分析、预测模型、绩效管理，以及业务决策和行动管理等活动的组合，用于解决业务问题和提升决策有效性的商业洞察体系。这种商业洞察体系关键特征是聚焦业务关键问题是什么？需要如何改进等？通过“问题驱动”的方式，分析管理和业务问题的解决方式，如营销业务重点要解决如何准确洞察消费者需求、如何提升渠道关系、如何实现精准营销等；所以，企业在数字化转型过程中，需要我们具备发现各种问题的敏锐、正视问题的清醒、解决问题的自觉。通过准确的问题定义、清晰的问题分析及关键成功因素的识别，借助数据分析驱动的实施模式，实现从问题到成果的优化和变革。文/福建中烟工业有限责任公司吴正举数据分析驱动的价值实现数据分析驱动模式价值的实现，需要以问题驱动，在“管理数据”的基础上，“获悉洞察”优化决策，进而“采取行动”成就业务绩效，从每一次业务结果中获得反馈，改善基于洞察的决策流程，创造突破性业务成果。数据分析驱动的价值实现路径，是基于清晰的数据驱动型业务愿景，通过构建问题与价值驱动的“问题-分析-决策-行动-评价”业务闭环管理，以数据分析运营体系、数据分析主题体系及大数据技术平台为支撑，以独立的“数据分析服务中心”，作为数据与技术平台服务提供者、数据分析项目组织者、数据分析价值管理者的模式，构建一套完整的商业体系，使企业获得有形和无形的价值，这些价值包括解决业务问题、提升业务价值、优化分析投资、提升分析能力、驱动分析文化等。
数据分析驱动的业务实践
问题场景：鉴于社会库存过高且市场趋势下行的现状，针对品牌之间过度竞争的现状，需要针对特定的目标市场，制动适合的营销策略。分析方法：“一项目标”：构建完整的产品/市场矩阵来“选择目标市场”；“双模权重”：以“顾客资产价值模型”和“八维市场细分模型”对市场进行权重调整；“三维细分”：以“消费者市场细分”“零售户市场细分”“商业公司市场细分”三维顾客市场进行分级分类；“四级界定”：以“竞争对手界定”——“战略集团分析”——“市场结构分析”与“市场地位三四律”——“产品生命周期”+“品牌价值评估”推导“业务组合BCG分析”。分析主题：通过消费者市场细分——零售户细分——商业公司细分三维顾客市场细分，通过构建顾客资产模型和八维市场细分模型来进行权重调整，形成初步的多维市场细分，找到“消费者在哪里”。通过竞争对手界定来初步区分和界定不同的竞争对手，通过战略集团分析来认识企业自身的竞争能力构成与战略倾向，进行前两层级的竞争对手划分。通过市场占有率分析，包括在每个细分市场的相对市场占有率、累计市场占有率、阶段市场占有率，正确衡量企业品牌的竞争实力和盈利能力，进而结合市场细分分析与竞争对手划分，在细分市场上进行市场结构分析，并依据市场地位三四律综合判定企业在每个细分市场的市场份额的对应地位指标。通过产品生命周期判断，不单判断企业自身各品牌的产品生命周期，还需要判断阶段性竞争品牌在细分市场的产品生命周期，通过品牌价值评估模型一一对标衡量各个品牌在各个细分市场的权重，从而综合性地进行业务组合波士顿分析（不仅分析企业自身品牌，也分析竞争对手品牌）。综合前三层级的竞争对手分析与业务组合分析，通过竞争性路径分析法来评估判定竞争对手的当前目标、当前策略、竞争能力、市场意愿、未来策略，从而正确选取企业的相应应对策略。在竞争性路线分析基础上，结合每个细分市场的市场潜力分析，针对性地评估相应的目标市场，构建完整的产品/市场矩阵，进而锁定目标市场，告诉企业“应该去哪里”，将营销理论与企业营销实际充分结合、将行业范例与企业经验相结合，形成营销策略的方向性建议。技术平台：从企业业务蓝图中分析目前已具备或可获取的数据源，结合企业战略规划的企业级指标分解，选择适应业务需要的市场营销分析模型与方法，进行分析落地的十六个主题。针对每一个主题设计，构建相应模型，筛选对应指标，研究相应算法，设计展现方式，反复讨论验证，持续改进优化。
封面：一份完整的广告策划书文本应该包括一个版面精美、要素齐备的封面，以给阅读者以
良好的第一印象。
广告策划小组名单：在策划文本中提供广告策划小组名单，可以向广告主显示广告策划运作的正规化程度，也可以表示一种对策划结果负责的态度。
目录：在广告策划书目录中，应该列举广告策划书各个部分的标题，必要时还应该将各个部分的联系以简明的图表体现出来，一方面可以使策划文本显得正式、规范，另一方面也可以使阅读者能够根据目录方便地找到想要阅读的内容。
前言：在前言中，应该概述广告策划的目的、进行过程、使用的主要方法、策划书的主要内容，以使广告客户可以对广告策划书有大致的了解。
正文：第一部分:市场分析:这部分应该包括广告策划的过程中所进行的市场分析的全部结果，以为后续的广告策略部分提供有说服力的依据。
一、营销环境分析
1.企业市场营销环境中宏观的制约因素。
(l)企业目标市场所处区域的宏观经济形势： • 总体的经济形势• 总体的消费态势• 产业的发展政策
(2)市场的政治、法律背景：• 是否有有利或者不利的政治因素可能影响产品的市场?• 是否有有利或者不利的法律因素可能影响产品的销售和广告?
(3)市场的文化背景，• 企业的产品与目标市场的文化背景有无冲突之处?• 这一市场的消费者是否会因为产品不符合其文化而拒绝产品?
2.市场营销环境中的微观制约因素:• 企业的供应商与企业的关系• 产品的营销中间商与企业的关系
3.市场概况。
(1)市场的规模:• 整个市场的销售额• 市场可能容纳的最大销售额• 消费者总量• 消费者总的购买量• 以上几个要素在过去一个时期中的变化• 未来市场规模的趋势
(2)市场的构成:• 构成这一市场的主要产品的品牌• 各品牌所占据的市场份额• 市场上居于主要地位的品牌• 与本品牌构成竞争的品牌是什么?• 未来市场构成的变化趋势如何?
(3)市场构成的特性:• 市场有无季节性?• 有无暂时性?• 有无其他突出的特点?
4.营销环境分析总结:(1)机会与威胁(2)优势与劣势(3)重点问题
二、消费者分析
1.消费者的总体消费态势:• 现有的消费时尚• 各种消费者消费本类产品的特性
2.现有消费者分析。
(1)现有消费群体的构成，• 现有消费者的总量• 现有消费者的年龄• 现有消费者的职业• 现有消费者的收入• 现有消费者的受教育程度• 现有消费者的分布
(2)现有消费者的消费行为，• 购买的动机• 购买的时间• 购买的频率• 购买的数量• 购买的地点
(3)现有消费者的态度，• 对产品的喜爱程度• 对本品牌的偏好程度• 对本品牌的认知程度• 对本品牌的指名购买程度• 使用后的满足程度• 未满足的需求
3.潜在消费者。
(1)潜在消费者的特性，• 总量• 年龄• 职业• 收入• 受教育程度
(2)潜在消费者现在的购买行为，• 现在购买哪些品牌的产品?• 对这些产品的态度如何?• 有无新的购买计划?• 有无可能改变计划购买的品牌?
(3)潜在消费者被本品牌吸引的可能性，• 潜在消费者对本品牌的态度如何?• 潜在消费者需求的满足程度如何?
4.消费者分析的总结。
(1)现有消费者，• 机会与威胁• 优势与劣势• 重要问题
(2)潜在消费者，• 机会与威胁，• 优势与劣势• 主要问题点，
(3)目标消费者，• 目标消费群体的特性• 目标消费群体的共同需求• 如何满足他们的需求?
三、产品分析
1.产品特征分析。
(1)产品的性能，• 产品的性能有哪些?• 产品最突出的性能是什么?• 产品最适合消费者需求的性能是什么?• 产品的哪些性能还不能满足消费者的需求;
(2)产品的质量，• 产品是否属于高质量的产品?• 消费者对产品质量的满意程度如何?• 产品的质量能继续保持吗?• 产品的质量有无继续提高的可能?
(3)产品的价格，• 产品价格在同类产品中居于什么档次?• 产品的价格与产品质量的配合程度如何?• 消费者对产品价格的认识如何?
(4)产品的材质，• 产品的主要原料是什么?• 产品在材质上有无特别之处?• 消费者对产品材质的认识如何?
(5)生产工艺，• 产品通过什么样的工艺生产?• 在生产工艺上有无特别之处?• 消费者是否喜欢通过这种工艺生产的产品?
(6)产品的外观与包装，• 产品的外观和包装是否与产品的质量、价格和形象相称?• 产品在外观和包装上有没有缺欠?• 外观和包装在货架上的同类产品中是否醒目?"• 外观和包装对消费者是否具有吸引力?• 消费者对产品外观和包装的评价如何?
(7)与同类产品的比较，• 在性能上有何优势?有何不足?• 在质量上有何优势?有何不足?• 在价格上有何优势?有何不足?• 在材质上有何优势?有何不足?• 在工艺上有何优势?有何不足?• 在消费者的认知和购买上有何优势?有何不足?
2.产品生命周期分析。(1)产品生命周期的主要标志(2)产品处于什么样的生命周期(3)企业对产品生命周期的认知
3.产品的品牌形象分析。
(1)企业赋予产品的形象，• 企业对产品形象有无考虑?• 企业为产品设计的形象如何?• 企业为产品设计的形象有无不合理之处?
• 企业是否将产品形象向消费者传达?
(2)消费者对产品形象的认知，• 消费者认为产品形象如何?• 消费者认知的形象与企业设定的形象符合吗?• 消费者对产品形象的预期如何?• 产品形象在消费者认知方面有无间题?
4.产品定位分析。
(1)产品的预期定位，• 企业对产品定位有无设想?• 企业对产品定位的设想如何?• 企业对产品的定位有无不合理之处?• 企业是否将产品定位向消费者传达?
(2)消费者
对产品定位的认知， • 消费者认为的产品定位如何?• 消费者认知的定位与企业设定的定位符合吗?• 消费者对产品定位的预期如何?• 产品定位在消费者认知方面有无问题?
(3)产品定位的效果，• 产品的定位是否达到了预期的效果?• 产品定位在营销中是否有困难?
5.产品分析的总结。
(1)产品特性，• 机会与威胁• 优势与劣势• 主要问题点
(2)产品的生命周期• 机会与威胁• 优势与劣势• 主要问题点
(3)产品的形象，• 机会与威胁• 优势与劣势• 主要问题点
(4)产品定位，• 机会与威胁• 优势与劣势• 主要问题点
四、企业和竞争对手的竞争状况分析
1.企业在竞争中的地位。• 市场占有率• 消费者认识• 企业自身的资源和目标
2.企业的竞争对手。• 主要的竞争对手是谁?• 竞争对手的基本情况• 竞争对手的优势与劣势• 竞争对手的策略
3.企业与竞争对手的比较。• 机会与威胁• 优势与劣势• 主要问题点
五、企业与竞争对手的广告分析
1.企业和竞争对手以往的广告活动的概况。• 开展的时间• 开展的目的• 投入的费用• 主要内容
2.企业和竞争对手以往广告的目标市场策略。• 广告活动针对什么样的目标市场进行?• 目标市场的特性如何?• 有何合理之处?
• 有何不合理之处?
3.企业和竞争对手的产品定位策略。
4.企业和竞争对手以往的广告诉求策略，• 诉求对象是谁• 诉求重点如何 "• 诉求方法如何
5.企业和竞争对手以往的广告表现策略。• 广告主题如何，有何合理之处?有何不合理之处?• 广告创意如何，有何优势?有何不足?
6.企业和竞争对手以往的广告媒介策略。• 媒介组合如何，有何合理之处?有何不合理之处?• 广告的频率如何，有何优势?有何不足?
7.广告效果。• 广告在消费者认知方面有何效果?• 广告在改变消费者态度方面有何效果?• 广告在消费者行为方面有何效果?• 广告在直接促销方面有何效果?• 广告在其他方面有何效果?• 广告投入的效益如何?
8.总结。• 竞争对手在广告方面的优势• 企业自身在广告方面的优势• 企业以往广告中应该继续保持的内容• 企业以往广告突出的劣势
第二部分 广告策略
一、广告的目标:1.企业提出的目标2.根据市场情况可以达到的目标3.对广告目标的表述
二、目标市场策略
1.企业原来市场观点的分析与评价。
(1)企业原来所面对的市场，• 市场的特性• 市场的规模
(2)企业原有市场观点的评价，• 机会与威胁• 优势与劣势• 主要问题点• 重新进行目标市场策略决策的必要性
2.市场细分。(1)市场细分的标准，(2)各个细分市场的特性，(3)各个细分市场的评估，(4)对企业最有价值的细分市场，
3.企业的目标市场策略。(1)目标市场选择的依据，(2)目标市场选择的策略，
三、产品定位策略
1.对企业以往的定位策略的分析与评价。(1)企业以往的产品定位：(2)定位的效果，(3)对以往定位的评价，
2.产品定位策略。
(1)进行新的产品定位的必要性• 从消费者需求的角度• 从产品竞争的角度• 从营销效果的角度
(2)对产品定位的表述，
(3)新的定位的依据与优势，
四、广告诉求策略
1.广告的诉求对象。(1)诉求对象的表述，(2)诉求对象的特性与需求，
2.广告的诉求重点。(1)对诉求对象需求的分析，(2)对所有广告信息的分析，(3)广告诉求重点的表述，
3.诉求方法策略。(1)诉求方法的表述，(2)诉求方法的依据，
五、广告表现策略
1.广告主题策略。(1)对广告主题的表述，(2)广告主题的依据，
2.广告创意策略。(1)广告创意的核心内容，(2)广告创意的说明，
3.广告表现的其他内容。(1)广告表现的风格，(2)各种媒介的广告表现，(3)广告表现的材质，
六、广告媒介技咕1.对媒介策略的总体表述2.媒介的地域，3.媒介的类型;4.媒介的选择，• 媒介选择的依据• 选择的主要媒介• 选用的媒介简介5.媒介组合策略，6.广告时机策略，7.广告频率策略
第三部分 广告计划
一、广告目标
二、广告时间• 在各目标市场的开始时间• 广告活动的结束时间• 广告活动的持续时间
三、广告的目标市场
四、广告的诉求对攻
五、广告的诉求重点
六、广告表现1.广告的主题:2.广告的创意，3.各媒介的广告表现，• 平面设计• 文案• 电视广告分镜头脚本
4.各媒介广告的规格
5.各媒介广告的制作要求
七、广告计划1.广告的媒介，2.各媒介的广告规格，3.广告媒介排期表:
八、其他活动计划1.促销活动计划，2.公共关系活动计划，3.其他活动计划，
九、广告费用预算
1.广告的策划创意费用:2.广告设计费用，3.广告制作费用，4.广告媒介费用，5.其他活动所需要的费用，6.机动费用， 7.费用总额:
第四部分:广告活动的效果预测和监控
一、广告效果的预测:1.广告主题测试，2.广告创意测试，3.广告文案测试，4.广告作品测试，
二、广告效果的监控:1.广告媒介的监控，2.广告效果的测定，
附录：
在策划文本的附录中，应该包括为广告策划而进行的市场调查的应用性文本和其他需要提供给广告主的资料。
1.市场调查问卷2.市场调查访谈提纲3.市场调查报告
封底：
(略).
资讯调查报告
我们不可能完全去了解供求信息 - 政策的影响力竞争对手状况、消费者的购买欲望。否则，就很容易确定产品利润最大化的价格和产量。但我们必须尽量最大化地去了解，然后，再根据个人实战的经验，作出对市场需求的判断。
资讯调查报告一般的结构是：
1.与投资项目相关的社会经济环境分析:(1) 政策环境(2) 金融环境(3) 产业分布特点(4) 所有制结构特点(5) 集团购房与私人购房比例(6) 流通环境(7) --
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2.该区域住宅开发总量分析:(1) 各住宅分区开发量理状(2) 各住宅分区开发量走势(3) 各住宅分区开发量前景分析
3.该区域商品住宅消化总量分析(1) 历年商品住宅消化总量的主要贡献率(结构分析)(2) 商品住宅消化总量现状(3) 商品住宅消化总量前景分析
4.该区域不同类型房地产需求量与现状分析(1) 商业(商场)类地产需求量与现状分析(2) 办公楼类地产需求量与现状分析(3) 住宅类(高层、多层、别墅)需求量与现状分析(4) 酒店类地产需求量与现状分析
5.该区域商品住宅市场不同档次需求量与现状分析(1) 豪宅类市场需求量与现状分析(2) 普通类市场需求量与现状分析(3) 经济适用型类市场需求量与现状分析(4) 福利类市场需求量与现状分析(产权/租赁，一手、二手、三手市场)
6.该区域明星楼盘分析(住宅市场):(1) 历年明星楼盘界定(2) 明星楼盘的分布及结构分析(3) 明星楼盘的主要营销特点(4) 明星楼盘的参与者与制造者(5) 明星楼盘的溢价(6) 未来明星楼盘的充要条件
7.该区域畅销楼盘分析(住宅市场):(1) 畅销楼盘界定(2) 畅销楼盘营俏特点(3) 畅销楼盘畅销原因分析
8.该区域滞销楼盘分析(住宅市场):(1) 滞销楼盘界定(2) 滞销楼盘分布及结构分析(3) 滞销楼盘的营销特点 (4) 滞销楼盘的参与者及损价(5) 如何避免落入滞销楼盘
9.该区域最受欢迎物业类型分析(住宅市场):(1) 最受欢迎物业界定(2) 该区域最受欢迎物业比重及分布特点(3) 该区域最受欢迎物业营销特点(4) 该区域最受欢迎物业参与者及溢价特点(5) 如何加入该区域最受欢迎物业阵营
10.该区域文脉状况分析(居住文化:(1) 该区域居住构筑物的演变与主因分析(2) 该区域居住构筑物的文化归类(3) 未来该区域居住构筑物的文化延伸
11.该区域住宅租金水平分析:(1) 该区域住宅均租水平总体分析(2) 该区域住宅租金回报率分析(3) 该区域住宅租金及租金回报率预测(4) 该区域住宅租金对区位优劣的影响
12.该区域住宅市场空置率分析(1) 空置率界定(2) 该区域商品住宅总空置率分析(3) 该区域商品住宅空置率与开发量、需求量的关系分析(4) 该区域商品住宅空置率的结构分布(5) 该区域商品住宅未来空置率走势
关键词：房地产，市场调研，楼盘
房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为决策者们了解房地产市场的变动趋势，制定公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。由于土地和房屋“不动性”，房地产市场调查也烙有很深的地域特征。发表论文。我们对房地产市场的切入，也习惯依据地域形态，由点（单个楼盘）到线、面（区域市场），再由线、面（区域市场）到体（宏观环境）；然后再从体回复到点、线和面，不断的循环往复，融会贯通，才可真正把握。
1.点―单个楼盘
对单个楼盘进行市场调查是房地产市场调查的基础，它不但是新进员工接触房地产知识的第一课，而且也是任何资深人员，对房地产市场即时了解最为具体、最为直接的途径。
单个楼盘的市场调查通常包括以下五大项：
第一项是分析楼盘的地理位置。大的方面讲，就是分析楼盘的区域历史沿革，区域特性（商业中心、工业中心、学院社区等）；了解区域交通状况，（公交、地铁、高架、轻轨、省市级公路、区县级公路等）；公共配套设施（水、电煤等市政配套；公园、学校、医院、影剧院商业中心、超市、宾馆、图书馆、体育场馆、集贸市场、着名餐馆等生活配套）和人文环境等等。小的方面讲，就是楼盘地块的大小形状，所处位置，它的东西南北的邻居是谁？它的进出道路如何？是否临街……等等。和其他商品不一样，楼盘的地理位置是楼盘不可分离的关键因素，它的优劣与否，往往决定了楼盘的大部分价值。
第二项是分析产品特征。这是楼盘市调的主体部分，重点在于了解楼盘的土地、总体规划、建筑设计、总建面积与外观、总建套数与房型、面积、格局配比，建筑用材，公共设施和施工进度……等等。分析产品是理解楼盘的基础，只有认真分析产品，才能正确把握因此而产生的种种变化。产品因素中有一特别项目，虽不是产品本身，但却是产品的重要构成，它就是我们常说的公司的组成，即知道楼盘的投资、设计、建设和物业管理等主要事项的承担公司是谁？他们的资质如何？彼此间是如何合作的等等，从而评估楼盘的资信度。
第三项是剖析价格组合。即产品的单价、总价和付款方式。市场中，往往有许多价格方面的促销活动，但万变不离其宗，其最终归结于价格组合的三个方面。发表论文。剖析价格组合并了解其运用策略是市场调查最吸引人的地方。
第四项是了解广告策略。广告策略是指广告的主要诉求点、媒体选择、广告密度和实施效果等等。
第五项是销售执行。这是最关键的地方，一方面是指销售点的选择，人员的配置，业务执行等，另一方面则是指什么样的房型最好卖？什么样的总价最为市场所接受？吸引客户最主要的地方是什么？购房客户群有什么特征等？所有的这一切都是市场调查所应该了解的。其中的销售状况是结果，其他几个方面都是因，了解因果，分析其中的缘由，是单个楼盘，也是整个市场调研工作的全部内涵。
2.线和面―区域市场
对单个楼盘的详尽了解之后，可以着手区域市场的调查与分析。区域市场的调查与分析，主要包括区域分析、区域产品和需求特征这三个方面。
一是区域分析，区域分析是指在特定区域中，对影响房地产市场的交通路线、区域特征和发展规划这三方面因素的综合分析。区别于单个楼盘的地理位置分析，在具体分析中，区域分析更侧重于整体的分析和宏观评估。如上海虹桥开发区的崛起，通过区域分析便可得知，它是和虹桥飞机场至市中心的良性交通线路，虹桥商贸区的发展规划是分不开的。
二是区域产品，区域产品主要包括了解和分析在某个特定的区域范围内，楼盘的总量、类别、位置、分布、单价分布、总价结构、各类营销手法的市场反映和市场空白点的捕捉等等。分析区域产品关键在于认真研究区域产品的共同性与特异点，以及它们市场反映强弱的缘由。如某区域的楼盘，在大家都是住宅，都是一样的价格，都是一样的品质的情况下，其中的一个卖得相当好，这就是区域产品应该着力分析的地方。
三是需求特征，需求特征是指区域人口数量和密度，人口结构和家庭规模，购买力水平，客户的需求结构与特征，人口素质和习惯嗜好等，需求特征是从客户的角度对产品的一种审视，把握需求特征是不断创新的动力与源泉。
区域市场的分析是建立在单个楼盘的详尽市场调查基础之上的。要写好区域市场分析报告，首先应该详细调查该区域某一单个楼盘，而后以这个楼盘所在的街道为延伸区，将整个街道的所有楼盘调查仔细。最后，则以这一街道为基准，分别详细调查周边的各条街道的楼盘情况，由此从点到线，从线到面，不断的比较、分析，归纳和总结，区域市场的状况便会了如指掌。发表论文。
3.体―宏观环境
对点、线、面的把握是市场调查的主体，但不是全部，只有对体（宏观环境）的深刻理解，才可能将房地产的市场调查做得更活更深入。房地产市场的体（宏观环境）包括政治社会、经济发展、行政法规、国际状况等各方面的因素。
政治社会是指国家运作体制、政治安定状况、社会治安程度，房地产投资和城市化进程等方方面面的情况。政治稳定是社会发展的基石，剖析房地产市场，不能忽视政治因素。
经济因素是所有房地产宏观因素中，对公司和个人最为显现，最为直接的因素。它包括国家的经济发展状况，财政收支与物价，人口数量与消费，居民收入与储蓄……等各种因素，如1997年存款利率的几次大幅下调，对刺激个人购房愿意的作用就是显而易见的，房地产市场也因此几起波澜。
行政法规主要包含土地制度、住房制度、税收政策、城市发展战略、城市规划和特殊政策等各项内容。如取消实物分房制度，对商品房销售市场的影响就是显而易见的。还有土地增值税，它的贯彻实施也是一把双刃的剑。限制过多，投资资金就不太愿意进来，经济发展速度就相对缓慢一点；限制过少，投机暴利的行为就接踵而至，对国民经济的损害也不可低估。
国际间经济、军事、政治等环境如何，对房地产的影响不容忽视。如1997年末发生的东南亚金融危机，它就或多或少地影响我国房地产市场。单就投资成本这一点分析，因为在东南亚金融危机中，中国周边国家的货币均贬值20%~50%，而人民币则巍然不动。作为一个投资商人，他在作出决策之前，肯定就会对人民币的未来稳定性和现阶段的相对成本作一评估。在势态尚未明朗的时候，他必然裹足不前。
总之，点、面（线）、体构成了房地产市场调查基本框架，它的融会贯通则是房地产市场深入研究的有效途径，只有认真地进行市场调查，科学的进行分析整理，我们才可能成为真正的市场专家。
创业计划的组成部分
创业计划一般包括：执行总结，产业背景和公司概述，市场调查和分析，公司战略，总体进度安排，关键的风险、问题和假定，管理团队，企业经济状况，财务预测，假定公司能够提供的利益等十个方面。
1 、执行总结是创业计划一到两页的概括。包括以下方面：
本创业计划的创意背景和项目的简述
创业的机会概述
目标市场的描述和预测
竞争优势和劣势分析
经济状况和盈利能力预测
团队概述
预计能提供的利益
2 、产业背景和公司概述
详细的市场分析和描述
竞争对手分析
市场需求
公司概述应包括详细的产品／服务描述以及它如何满足目标市场顾客的需求，进入策略和市场开发策略
3 、市场调查和分析
目标市场顾客的描述与分析
市场容量和趋势的分析、预测
竞争分析和各自的竞争优势
估计的市场份额和销售额
市场发展的走势
4 、公司战略阐释公司如何进行竞争
在发展的各阶段如何制定公司的发展战略
通过公司战略来实现预期的计划和目标
制定公司的营销策略
5 、总体进度安排
公司的进度安排，包括以下领域的重要事件：
收入来源
收支平衡点和正现金流
市场份额
产品开发介绍
主要合作伙伴
融资方案
6 、关键的风险、问题和假定
关键的风险分析（财务、技术、市场、管理、竞争、资金撤出、政策等风险）
说明将如何应付或规避风险和问题（应急计划）
7 、管理团队
介绍公司的管理团队，其中要注意介绍各成员与管理公司有关的教育和工作背景 ( 注意管理分工和互 补 ) ；介绍领导层成员，创业顾问以及主要的投资人和持股情况。
8 、公司资金管理
股本结构与规模
资金运营计划
投资收益与风险分析
9 、财务预测
财务假设的立足点
会计报表（包括收入报告，平衡报表，前两年为季度报表，前五年为年度报表）
财务分析（现金流、本量利、比率分析等）
10 、假定公司能够提供的利益
这是创业计划的“卖点”，包括：
总体的资金需求
在这一轮融资中需要的是哪一级
为了能够充分展现连锁专卖店的店面力各要素让开连锁专卖店的企业或个人通俗易懂，因此笔者从店面本身及市场规划两个方面进行分解，即：如何进行开店选择、如何确定具体店址、如何进行风险评估、如何进行市场规划与调整。带者这四个问题我想我们应该聚焦思考：商圈分析、店址选择、风险评估、市场网点规划与调整这几个关键点。
连锁专卖店面本身就涉及到如何开店，因而我们开连锁专卖店的企业或个人也就得必须首先考虑到在哪里开店？店址怎么选择？开这个连锁专卖店是盈利还是亏损等问题。当然笔者的思考点也是根据这些疑问进行层层推进的。
笔者撰写本文主要是与开连锁专卖店的企业或个人相互探讨连锁专卖店的商圈如何分析这个关键点。第一个问题就是到哪里开店，开连锁专卖店的场所很多如：商业区、住宅区、高校区、工业区等等。这就涉及场所的选择也就是前期的调查：商圈分析。
商圈分析按照笔者的工作经验有两个部分即：广义商圈分析（经济、人口、政府规划政策等）、狭义商圈分析，在这里笔者则探讨的是狭义商圈分析。
所谓商圈分析是指顾客愿意到本专卖店购买产品的距离与相应的时间，通常情况与本店店面地址相距500m左右的距离为佳。如下图：
为了确保商圈分析的有效性，还得对在商圈范围内给予充分的调查。以下是笔者对商圈进行调查时常关注的三大要点：人口、竞争品牌、基本费用等。
人口调查
人口调查的内容包括该区域的人口数量、人口结构、购买习惯、经济收入、人流量的大小等。
人口数量与人口结构这两个要点主要是调查该地的消费容量。如人口数量不及5万，而且人口结构又是以一线打工者的郊区、工业区，首先就可以筛选出局。
购买习惯与经济收入两个要点主要是确定销售的终端与产品的结构。如：沈阳、大连、北京、天津等北方地区的各个城市则以商场为主，更具体的说笔者曾经出差东北地区进行市场调查发现了大卖场VS小店铺、时尚VS低收入、渠道空间狭窄市场进入门槛高、投入大产出小、区域小差异大对商场极度信任的现象。温州、成都、株州等南方地区的各个城市虽也有商场，但是消费者对连锁专卖店的消费信任远远超越了北方地区那种现象；另外中西部地区与沿海地带的各个城市经济收入有极大差距，因而在产品结构上有很大的不同，比如在鞋行业中西部地区的注塑鞋类有较大市场消费，而在沿海地区以长三角市场为例则更注重的产品款式和产品休闲趋势。
人流量的大小调查主要是就地城市街区的氛围营造，也是决定是否开店的主要因素。如温州的五马街商业区，同在一个街区不同地段因人流量的分流造成的营业额也就大不相同。著名品牌HQT的五马街专卖店年销额可达200多万，而在胜利路、公园路一带则只有70万—80万的年销额。
竞争品牌
竞争品牌的调查主要以竞争品牌的数量、品牌结构、潜在竞争品牌等要素来进行分析。
竞争品牌数量、品牌结构的要素调查主要是调查当地市场是否饱和、竞争是否激烈，如果是同一个行业品牌数量极多、品牌结构比较丰富，那么就很容易吸引顾客的高度聚集，增加整个区域的市场容量，当然这是选择的重要场所。如：重庆沙坪坝商圈的大洋百货休闲少女装区域共有30多个品牌，其中主要是国外品牌如ONLY等，国内品牌只有艾格这个品牌在当地市场的享有较高的商誉。
潜在的竞争品牌的分析，也将预示着未来的市场提升。如：长沙商业步行街的女装连锁专卖店在05年之时主要有只有歌莉娅、浪漫一身等品牌专卖店，但后来其他品牌纷纷跟进相继出现了淑女屋、江南布衣等品牌。
基本费用
曾几何时，营销成了企业发展的关键动力，产品反而没人真正关注。当理性逐渐回归营销的时候，产品也回归了它应该有的位置。4P重新被放在企业发展规划，这是一种理性思考的结果。但当我们进行产品策略规划时，要明白以下几个原则。
1、 产品的价值区分。当以细节决定成败和细分市场论为代表的细化理论充斥的时候，人们又开始头脑发热，搏命的开始给自己充电和给自己的下属充电，他们大都怀着美好的愿望，希望借此找到捷径。我不认为理论大师的理论不好，但我觉得我们的企业更应该回归现实。只有脚踏实地的研究自己产品的价值区分，才能真正把细化思想和现实相结合，取得预想的效果。产品价值一般被划分为3个中心，即核心价值中心（产品本身能够给消费者带来的物质满足）、外延价值中心（能给消费者带来某种感官享受的包装等）、附加价值中心（通过品牌、服务等给产品带来的附加价值），这是传统的划分。往往我们很多企业连自己产品的价值中心都搞不明白就匆忙的去进行市场细分、定位，这种与产品基础相脱节的做法基本上都被证明是效率低下的，浪费了很多宝贵的市场资源和时间。中国有句老话，叫“磨刀不误砍柴功”，希望我们的企业能够踏踏实实的将基础的产品策略研究做好。
2、 产品策略的渠道分析。渠道是产品进入终端消费的途径，是产品成为商品的桥梁。我们面临着越来越多的渠道选择，同时也面临更多的渠道陷阱。渠道决定论一时甚嚣尘上，似乎没有渠道天就会塌下来。渠道确实很重要，但并不等于你建了渠道就能成功，建一个渠道在现代市场确实不难，但结果就很难说，关键是这个渠道它适不适合你。破解渠道陷阱的唯一办法就是适合自己的渠道，建立适合的渠道还需要脚踏实地的产品渠道分析。这就是我们经常忽略的产品价值取向与定位决定论，我们一般都会赋予自己的产品某种特点，这就是我们常说的定位点。成功与失败的企业往往在这个环节就决定了胜负，成功的企业会在对产品价值进行基础研究后，有针对性的研究产品渠道，再定位渠道。而失败的企业一般都没有认真进行产品价值的基础研究，在产品渠道研究上就更脱节了，一个脱离自己实际的研究，肯定在越来越实际的市场上碰得头破血流。
3、 产品市场定向分析。有了准确的价值和渠道定位分析，似乎并不能保证你的产品策略的成功。我们应该进行产品市场定向分析，就是要对产品市场进行定向的阶段性分析。比如一种食品，它的价值取向更偏重于保健，渠道定位为某种人群的保健，接下来我们应该进行市场定向的阶段性分析，就是如何进行产品战略的阶段性定向分析，产品战略我们非常熟悉，但可能大多数的时候对阶段性定向分析不是很重视，其实这种分析对产品策略非常重要。比如上面举例的那种食品，在完成前面两个步骤之后，接下来就是产品战略规划了，一般都会对产品进行一种市场预测和期望，但如何实现？一般都会毫不犹豫的选择利用各种市场宣传手段达到目的，这种目的其实和真正的战略实现是有差距的。在无数失败成功的案例分析中，我发现，产品战略实现与做好产品战略阶段性定向分析的必然联系。还以原来的产品为例，在进行战略规划时，如何进行阶段性定向分析？假设我们可以通过3个阶段，达到我们预期的产品战略，第一个阶段我们需要分析我们的产品最突出的特点所满足的定向消费群体，在这个基础上我们会研究如何完善产品的另外一个特征，扩大产品的消费群体，最后一个阶段的分析应该是产品的外向扩延。通过这个阶段性分析定向，我们就可以非常清晰的把握产品策略的走向，随时把被动变为主动，成为市场的弄潮者。
关键词：角色扮演法；市场营销实训；高职高专
角色扮演模式的学习属于情境学习，学生站在所扮演角色的角度来体验、思考以及做出相应决策，从而构建起新的理解和知识。整个教学过程中老师与学生之间、学生与学生之间有着充分的交流合作，体现教师的主导，学生的主体地位。
《市场营销实训》作为一门实训课程，以企业营销与策划的实践为核心，结合市场营销类专业的培养目标。学生在现实的市场环境中，在一段集中的时间里，通过竞争的方式实操演练他们所学习的营销与策划技能。通过这种实践的方式，需要学生去真实的承担在现实中可能面对的风险，同时也有可能获得实际的经营收益，这样可以有效提高学生的学习兴趣、提升教学效果、保证教学质量。
具体操作步骤是，首先选定校外具体实操项目，然后将学生将分成若干小组，每个小组经营一家企业，每个小组6-8人，再按照小组成员的兴趣以及特点分别扮演企业的不同部门的负责人，组成企业的领导团队，大家在同一个市场环境条件下，按照同样的规则条件，连续经营，各小组需要根据自身情况为企业制定相应的营销计划，以保证企业的正常运作及利润最大化。学生主要工作任务包括市场调研分析，了解所处市场的宏观及微观环境，以便做出市场细分、定位及目标市场选择，同时确定企业是自行生产还是业务外包，如果自行生产涉及到原材料的采购及加工技术的学习，如果是业务外包涉及与供应商的谈判，产品出来后如何制定商品价格，采用什么促销策略，销售过程中是否招聘人员以增加企业竞争力等。在这个过程中，学生要学会如何进行市场调研与分析、销售模式的分析、消费者行为分析、产品定位与功能定位、竞争对手分析和选择目标市场从而形成营销战略，然后根据战略目标进行市场营销策略的组合。通过实际市场运作，各小组将看见其营销计划给企业带来的波动，学生将根据系统统计的各项数据，进行相关分析，为下一步的运营提供判断和决策的依据，以便在以后博弈过程中不断的进行营销策略调整，在竞争中取得优势，最终达到为企业创造最大价值的目标。
通过角色扮演的模式，主要从以下几个方面对学生进行锻炼：
1.市场分析，通过市场预测，进行产品的需求分析，并对不同的销售模式进行深入的分析。
2.目标市场定位，各小组根据各自的市场分析，进行目标市场的定位、产品功能的定位、销售区域的定位、销售模式的定位以及营销策略的组合。对企业的整个发展方向及趋势进行总体的设计，为企业的可持续发展进行充分的战略准备。
3.市场营销组合策略设计，在企业运营过程中，小组成员将根据自身即时的运营状态，综合考虑市场波动和竞争对手的策略变化，随时对市场营销策略进行优化重组、设计和实施。
4.盈亏分析，每个小组由于决策的不同，会出现不同的运营结果。
在校外实训过程中，学员既能从战略高度来观察企业经营的全貌，也能从执行角度来亲身体验市场营销在企业经营中的发挥的重要作用，并学习如何解决实践中会遇到的典型问题。最终使学生在经营过程中快速掌握市场营销这一实践性极强的专业知识，并使复杂、抽象、枯燥的营销策划理论知识趣味化、生动化和形象化。让学生在训练中体验完整的企业经营过程，感悟正确的经营思路和管理理念。
在《市场营销实训》课程中运用角色扮演的模式进行教学活动的实际意义在于以下几点：
1.体验：极大地激发学生的学习热情。学生能够感受到欢乐、沮丧、激动、痛苦、埋怨，甚至由于紧张最终结果导致失眠等这些真实的情感体验。
2.认识：真实市场环境，帮助学生体验真实的竞争环境。帮助学生将零散知识点通过模拟实践整理成一个属于自己的完整知识体系。
3.学生学会如何同一个营销小组一起工作，学生懂得营销与策划工作如何与企业的其他部门协同合作。
4.教师更快更直接的得到学生对于教学效果的反馈信息。
将角色扮演法运用到《市场营销实训》教学过程中，可以起到其他教学方法无法比拟的效果。
参考文献：
[1]刘翠.角色扮演法在独立学院管理类课程教学中存在的问题及对策研究[J].科技创业月刊，2015.
目 录
1.0 执行概要
1.1 目标
1.2 任务
1.3 关键因素
2.0 公司情况
2.1 公司所有权结构
2.2 公司历史
2.3 公司现状
2.4 商业模式
2.5 其它情况
3.0 产品及服务
3.1 产品及服务描述
3.2 产品优势
3.3 切入产品或服务
3.4 产品资源
3.5 产品技术
3.6 未来发展
4.0 市场分析
4.1 市场组成
4.2 目标市场
4.3 行业分析
4.4 竞争分析
5.0 策略分析
5.1 价值体现
5.2 市场策略
5.3 销售策略
5.4 战略联盟
5.5 进度计划
6.0 管理团队
6.1 组织结构
6.2 管理团队
6.3 管理团队空缺
6.4 激励方案
7.0 财务分析
7.1 重要前提
7.2 投资回报
7.3 财务指标
7.4 盈亏平衡分析
7.5 利润分析
7.6 现金流分析
7.7 资产负债分析
7.8 财务结构分析
附录：公司文件（营业执照、专利证书、历史合同、各类认证、过去两年及最近月份的财务报表等）
详细内容
1.0 执行概要
[公司名称]将会成为[领域]的成功典范。
[简要介绍一下公司的情况，主要业务内容，发展前景等，控制在300字以内]
公司在过去的3年中，销售额平均每年增长__%，净利润平均每年增长__%。目前，市场情况呈现快速增长的趋势。客户对于公司产品/服务的需求越来越大，为了进一步的发展，我们需要增加生产规模 / 扩大生产范围 / 增加市场宣传 / 加强技术开发。预计公司在今后三年中的销售额及净利润分别为：
200_年 销售额___________万元 净利润___________万元
200_年 销售额___________万元 净利润___________万元
200_年 销售额___________万元 净利润___________万元
我们正在寻求__________万元的[分期贷款、权益或其他融资方法]资金支持，这笔资金用于________________________。我们采用[利润分红、二次融资、公开上市等]的方法，在___年之内偿还这笔贷款或投资。
1.1. 目标
[简要描述公司所要达到的目标，目标数量3~5个]
公司将市场定位于_________________________，并将采取__________________的方法来保持我们独特的定位。我们将成为_______________领域的佼佼者。
[目标一：例如客户数目]
[目标二：例如市场占有率]
[目标三：例如公司资产总值]
[目标四：例如200_年上市]
1.2. 任务
[简要描述公司达到目标所必须完成的任务]
[任务一]
[任务二]
[任务三]
1.3. 关键因素
[完成任务的关键因素]
[因素之一，例如加强老客户的平均购买金额，市场占有率]
[因素之二，例如提高服务质量]
[因素之三，例如加强技术或产品开发]
2.0 公司情况
[对公司进行简要描述，营业范围]
2.1. 公司所有权结构
[公司名称]是由[创始人或股东]于[年份]年创建的。公司为[性质：有限责任、合伙制、股份等]的公司，注册地址：[________________]。
共计投资人民币[____]万元。目前，股份结构如下：
出资额 股份比例 现任职位
[股东一]
[股东二]
[股东三]
2.2. 公司历史
[介绍公司成立以来的经营状况，取得了什么成果，等等]
2.3. 公司现状
[介绍公司目前状况]
[生产能力]
我们目前的月生产能力为___________，能满足____________时间的市场需求。
[销售情况]
公司年销售额，增长率，利润率等。
[客户情况]
客户数目、来源、特点。
[公司现有设备或资产]
我们的办公楼大约面积为_______平方米，工厂或仓库面积为________平方米。
[财务状况]
请参见附录所列财务报表。
[分析财务情况]
2.4. 商业模式
[介绍公司的商业模式、盈利点等]
2.5. 其它情况
[其它要说明的情况，如是否属于国家扶植企业，是否享有税收优惠，有哪些特许生产或经营权等]
3.0 产品及服务
3.1. 产品及服务描述
[介绍公司所提供的产品和服务的种类、具体内容]
[产品一]
3.2. 产品优势
和市场上同类产品或服务相比，我公司的产品具有以下优势：
[优势一：例如成本优势，我们的成本比竞争对手低____%，这是因为__________。]
[优势二]
[优势三]
3.3. 切入产品或服务
[阐述公司初期以什么样的产品或服务进入市场，原因何在，会有何影响等]
3.4. 产品资源
[阐述产品的原材料供应情况，有那些优势，可选择的供应商情况等]
3.5. 产品技术
[阐述公司的产品或服务具有什么技术优势，优势产生的原因以及如何能保持技术优势等]
3.6. 未来发展
[产品和服务的未来发展方向，未来的产品和服务计划等]
4.0 市场分析
[简述市场基本情况]
4.1. 市场组成
我们所要面对的市场主要由以下几部分组成：
[部分一：特点、所占比例、需求等]
[部分二]
[部分三]
4.2. 目标市场
[针对上部分阐述的市场组成阐述我们的目标市场有哪些、原因何在]
4.2.1. 市场需求
[目前的产品有哪些无法满足市场需要，我们的产品会满足哪些需求，客户为什么愿意购买我们的产品]
4.2.2. 市场趋势
[市场发展的趋势是什么，我们如何面对]
4.2.3. 市场增长
[我们所处的市场领域是逐渐扩大、保持不变还是逐渐萎缩，会给我们造成什么影响]
4.3. 行业分析
从以下几个方面进行分析
4.3.1. 行业参与者
[行业参与者有哪些，都有什么特点，等等]
4.3.2. 行业分销形式
[本行业中，产品的分销渠道如何、分销成本分析、本公司目前的分销渠道如何，有什么优势及不足]
4.3.3. 行业购买形式
[本行业客户的购买决定受哪些因素影响、一般客户的购买决定过程如何。针对这种情况，我们会采取哪些措施]
4.4. 竞争分析
4.4.1. 竞争形式
[阐述在此行业领域竞争的形式、程度以及特点，竞争的主要方面和关键因素]
4.4.2. 主要竞争者
[分别阐述竞争者的特点、优势、劣势]
[竞争者一]
优势：
劣势：
4.4.3. 我们的优势及劣势
优势：
这些优势会给我们带来_____________________的益处，我们将采取______________________方法来保持优势。
劣势：
这些劣势会给我们造成_____________________________影响，我们将采取______________________方法来克服劣势。
通过上面的分析我们得出的结论是：
5.0 策略分析
[此部分阐述公司的策略到具体的行动计划]
5.1. 价值体现
[公司的价值来源主要在于哪些方面，如：服务性、产品专有性、客户数量等，如何通过市场定位来体现公司的价值]
5.2. 市场策略
[阐述如何开拓市场，包括以下几方面策略：]
5.2.1. 定价策略
[公司产品的价格定位，如何与其他产品竞争]
5.2.2. 推广策略
5.2.3. 广告制定策略
5.2.4. 公共关系策略
5.2.5. 具体的市场计划
5.3. 销售策略
[阐述如何进行销售，包括以下几方面策略：]
5.3.1. 销售体系的建立
5.3.2. 销售目标
5.3.3. 销售管理
5.4. 战略联盟
目前为止：我们已经和[伙伴一][伙伴二][伙伴三]建立了合作伙伴关系，我们会通过他们取得______优势。
我们将要和[伙伴一][伙伴二][伙伴三]建立合作伙伴关系，我们会通过他们取得______优势。
5.5. 进度计划
[阐述具体行动内容、开始时间、结束时间、负责人、预算等，附进度表]
项目 工期 开始 完成 负责人/部门 预算
6.0 管理团队
[这里先用一段话介绍一下管理团队的大致情况]
6.1. 组织结构
[介绍公司的部门构成，主要职责分工，附组织结构图]
6.2. 管理团队
[高层领导或创始人介绍，包括他们的背景、经验及在公司中的作用]
[领导一]
6.3. 管理团队空缺
[领导层在哪些方面还需要哪些人员，如何获得等]
6.4. 激励方案
7.0 财务分析
[这部分主要介绍公司对未来财务状况的预计和分析]
7.1. 重要前提
[这部分讨论对于所要进行的商业计划存在哪些假设，说明有哪些关键因素会对公司的财务计划产生影响]
[提供公司过去两年和今年最近月份的平衡表、损益表、现金流量表和利润分配表，包括短期利率、长期利率、平均帐期、税率等]
重要前提，例如：
[前提一]：[电子商务市场的持续发展，不会遇到灾难性萧条]
[前提二]：[公司现金流充足]
[前提三]：[竞争对手不会在未来的12个月内推出革命性的替代产品]
7.2. 投资回报
公司此前融资____次，目前计划融资____万元，融资为[融资性质：出让股权、债券等]，计划还需融资____万元。
7.3. 盈亏平衡分析
[根据收集的数据进行盈亏平衡分析，公司将于何时到达盈亏平衡点。你需要知道公司每个月的固定费用和预计收入。对于销售产品的企业，要依据你单位产品的价格和成本，每个月需要销售多少才能支付固定成本和变动成本]
预计
单位产品销售价格
单位产品生产成本
每月的生产固定成本
固定费用
房租
办公费用
保险费用
人员工资
其它
总计
7.4. 利润分析
[未来损益预估表]
7.5. 现金流分析
[未来现金流预估表]
7.6. 资产负债分析
[未来资产负债预估表]
