关键词 商业模式 构成要素 路径
中图分类号：F713 文献标识码：A DOI：10.16400/ki.kjdkz.2016.10.063
Abstract There is close relationship between business model and value creation， enterprise performance and sustainable competitive advantage， so by practitioners， strategist and scholars' attention. Through systematically combing， this paper from the perspective of economic， management and strategy to explore the connotation of business model， elements， and on this basis to build commercial pattern generation path， to the essential meaning of the understanding of the business model and helps promote business model from the conceptual framework to the change in practical application.
Keywords business model； elements； path
0 引言
商业模式（business model）一般用来描述企业价值创造过程、企业生存运营状态以及其进行商业活动的行为逻辑，①是企业竞争优势的驱动力。②自1988年Timmers③首次界定商业模式概念以来，与商业模式相关的研究成果显著增多。然而不同的研究视角，不同的研究层面往往会导致截然不同的研究成果，因此，不同研究成果很难相互支撑相互佐证。在此情况下，有必要厘清学者们在运用“商业模式”概念时所涉及的真正含义，并深入探讨其生成路径即商业模式实际构建问题，以促进企业实体正确应用商业模式理论，推动管理实践。
1 商业模式的内涵
商业模式一般指的是企业在向客户提品和服务的过程中形成的一系列复杂过程的简化描述，这种描述涵盖了企业运营过程中的各个方面，包括企业价值创造以及利益相关者交互两大部分。由于研究者们对商业模式理解维度与侧重不同，因此在理解商业模式内涵过程中呈现出不同的观点。
经济角度。该观点认为企业从事商业活动的终极目标是获得利润，因此商业模式描述了企业的成本结构、收益来源以及为获得超额利润所应采取的措施战略。例如，Afuah等（2000）④认为商业模式是企业通过向消费者提供更多价值的商品来战胜竞争对手从而获得利润的方法。Stewart等（2000）⑤指出商业模式是为实现企业持续收益流的内在逻辑。
运营角度。该观点认为企业正常运转所必需的层级结构与内部流程尤为重要，企业间关于价值创造过程以及价值链的传递过程是不同的，商业模式是对企业各利益相关者之间如何交易、企业如何运转的归纳总结，聚焦于企业内部结构与设计。例如Chesbrough等（2002）⑥强调商业模式是对企业运营秩序的描述。
战略角度。该观点指出，企业在进行商业活动中所展开的一系列行为，包括消费者需求研究、市场产品定位、营销渠道分析、可持续竞争优势研究等都属于战略层面，因而商业模式是对企业战略定位的宏观归纳，是企业实践的指导蓝图。
由此看来，商业模式本身是一个完整的系统，它应该涵盖企业经济实质、发展战略与运营过程的每个方面，以孤立视角看待商业模式是不科学且缺乏可靠性的。商业模式并不是由单一因素决定的，它是一个完整的系统，受到多方面因素的影响，因此本文认为商业模式是企业为获得持续竞争优势所制定的一系列决策，这些决策应包含组织战略、内部结构、价值传递等多种相互关联的因素。
2 商业模式的构成要素
从某种意义上来说商业模式的概念与内涵从框架上规定了其构成要素。例如，从经济角度来看，成本结构、盈利模式是构成商业模式的重要成分；从运营角度来看，资源配置、合作网络更为关键。目前关于商业模式的构成要素模型主要为Osterwalder（2005）⑦提出的九要素模型（如图1所示）。该模型认为商业模式主要围绕四大模块构建：产品服务、客户界面、管理结构以及财务结果。一个完整的商业模式应该详细描述其产品服务的价值主张、创造获得这种价值的企业资源、支撑这些价值活动的企业结构以及将这种价值传递给目标客户的渠道，获得利润的成本结构等。具体来说，商业模式由价值主张、目标客户、分销渠道、客户关系、资源配置、核心能力、合作网络、成本结构以及盈利模型九大模块构成。它能解释所有实体商业模式，为商业模式的设计和描述勾画了一个框架。不同企业的商业模式差异和特色体现在各要素内容的差异、要素重视程度的偏差以及各要素之间关系的差异中。例如戴尔企业的商业模式是以无中间商的直销渠道为特色的典型代表。
这个分析框架以系统观的视角涵盖了运营、利益、战略等多个方面，比较完整的概括了商业模式的组成要素，实践性较强。因此，在设计、描述某企业的商业模式时，要考虑企业的产品价值、管理结构、客户界面以及财务支持等多方面因素。
3 商业模式的生成路径
不难发现，商业模式是一个包罗万象的复杂系统，因此在研究其生成路径时要考虑各种要素。白宏（2012）⑧认为在设计商业模式时应运用一套科学完整的思路和逻辑，他强调商业模式的根本目标就是创造价值，原则上商业模式的形成过程应该也是价值的形成过程。由此他提出实际商业模式生成二维模型（图2所示），即依据商业模式物质基础和价值运动逻辑两个维度进行商业模式的构建。具体来讲商业模式中的物质基础为企业运营过程中涉及的利益相关者，包括目标客户，合作网络，主体企业以及股东。价值运动逻辑则是围绕价值发现、价值聚集、价值交易、价值实现这一系列活动产生的影响利益相关者相互交易和结合的规则制度（例如竞争模式、营销模式），它决定了商业模式内在要素的结构和关系。由于不同企业创造价值的过程以及偏重点不尽相同，因此该模型能解释各类行业、各种企业不同的商业模式，并能指出各个构成要素的角色定位。
商业模式作为涵盖价值逻辑和利益相关者交互界面的系统框架，其稳定性和统一性要求企业各要素之间保持内外的一致性从而来应对内外部环境的变化。因此，实际商业模式构建过程中还要考虑企业所面临的影响企业价值形成、创造、分配的内外部影响因素。
4 研究启示及意义
通过梳理国内外文献，本文从经济、运营、战略等多角度对商业模式内涵进行了探究，在现有商业模式构建模块的基础上，沿用价值运动逻辑对商业模式的生成路径进行了一定的阐述。因此，企业在设计商业模式过程中，首先应确立其独特价值链，即异于竞争对手的价值主张、价值创造过程以及价值分配方式，立足于利益相关者交互界面，确立符合企业自身价值逻辑的基本要素。换言之，企业首先确立目标客户及价值主张的独特配套的支撑结构，然后进行资源配置，运用核心资源和能力创造产品和服务，再确定相匹配的营销渠道将价值传递给目标客户。当然，独特的成本结构与关系网络也起到关键性支持作用。
注释
① Pateli A G，Giaglis G M. A research framework for analysing eBusiness models[J].European journal of information systems， 2004.13（4）：302-314.
② 孙永波，陈柳钦.商业模式创新的动力机制及其路径选择[J].发展研究，2011（11）：78-85.
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⑥ Chesbrough H， Rosenbloom R S. The role of the business model in capturing value from innovation： evidence from Xerox Corporation's technology spin\off companies[J]. Industrial and corporate change，2002.11（3）：529-555.
（1）商业模式。商业模式是企业电子商务的发展和战略实施的必要环节，而实际上各项制度又是企业精神和战略思想的具体体现，要防止制度的不配套、不协调，更要避免背离战略的制度出现。（2）资本运作。企业新的运营方式需要投入大量的资金，用于电子商务运营的日常支出，如员工薪资、固定费用、广告费用支出等。资本运作能力是指企业融入外部资本用来发展自己的能力，把资本运作作为一成功要素分析是因为电子商务运营前期需要大量的资金投入，资金问题一直困扰电子商务企业发展的一大问题。（3）人才保障。“麦肯锡7S模型”中包含员工与技能两项软件要素，即企业的发展与战略实施需要合适的员工去实施，员工应具备相应的技能。本研究研究时把员工与技能合并为一个要素，即人才要素，是因为近年来我国电子商务从业人员人才缺口在持续走高,电子商务人才需求不足已成为企业发展的一大瓶颈。（4）社会环境。社会环境，也称为环境因素,是指那些与中小企业的电子商务实施没有直接关系,但在一定程度上会影响其运行及效果的因素,如政策、法律、安全、基础设施、信贷资金、物流等等。这些外部因素经许多研究人员验证是符合中国国情的。（5）电子商务成功转型能力。电子商务成功转型能力，本文用相关评价指标来代替。目前，国内外学者对电子商务成功的评价指标作了一定的研究。MarisG认为电子商务的成功可以从以下几个方面衡量：市场占有率、生产率和竞争力以及资金回报率。考虑到电子商务行业的特殊性以及业界的公认做法，本研究在确立企业成功电子商务转型的界定标准时，把企业的经营业绩包含销售增长率、利润增长率、资金回报率作为主要指标。
2实证分析
2.1数据收集本研究从2010年下半年开始，课题组与苏州市电子商务协会一起对苏州大市范围的传统中小企业进行问卷调查，部分较大的企业进行实地访谈加问卷调查，其它企业则通过电话、E-mail进行问卷调查，调查对象主要为中小企业的管理层和技术人员。本次调查共发放问卷400份，回收问卷308份，有效问卷为297份，占整体回应率的74.2%。样本基本反映了目前苏州市传统中小企业的特征。2.2数据分析笔者对回收的有效问卷数据采用进行分析，主要分析方法包括通过信度分析、相关性分析、回归分析和方差分析。（1）信度与效度分析。根据SPSS17.0软件统计结果显示Cronbach’sα系数的值为0.743，可信度较高，据此可以断定6个自变量全部可以采信。效度分析则采用因子分析方法，首先做了KMO和巴特利特球度检验，结果表明KMO值为0.712，显著性概率为零。因此，原始数据适合做因子分析。（2）相关性分析。本文使用皮尔森相关系数（Pearsoncorrelationcoefficient）做相关性分析，SPSS17.0软件分析结果如表1所示。由表1可知，所有的变量具显著性（P<0.1）和在同一方向。所有的变量间相关关系较弱（小于0.5），所以可以使用回归分析方法来对假设进行验证。（3）回归分析。将管理层态度、企业战略、商业模式、资本运作、人才保障、社会环境6个因素与中小企业电子商务经营绩效进行回归分析，建立以下多元回归模型：Y=0.424+0.293M+0.103C+0.079B+0.264F+0.14P+0.052S，式中Y：电子商务成功转型（经营绩效）；M：管理层态度；C:企业战略；B:商业模式；F：资本运作；P：人才保障；S：社会环境。模型拟合指数如表2所示，偏回归系数如表3所示。该结果表示，6个因素可解释传统中小企业电子商务转型40.4％的变化，显著性概率p<0.001，模型回归具有统计意义。各要素的VIF值均小于3，表明不存在多重共线性问题。分析结果显示：影响传统中小企业电子商务转型的因素从大到小依此为管理层态度、资本运作、人才保障、企业战略、商业模式、社会环境。其中最重要的三个要素为：管理层态度、资本运作、人才保障。
3中小企业转型电子商务模式建议
管理层态度、资本运作、人才保障、企业战略、商业模式、社会环境这六大要素协同作用，共同促成传统中小企业成功电子商务转型。（1）研究结果显示，目前影响中小企业电子商务成功转型最重要的三个因素为管理层态度、资本运作、人才保障。从本次调研可以看出，企业管理层对电子商务战略的重视程度直接影响着电子商务的成功转型，而管理层的态度又受资金投入、人才保障等因素的影响；资本运作也影响着电子商务成功转型，是因为企业经营业绩的提升与企业的广告费支出、人员薪资支出等是分不开的。（2）企业战略与商业模式目前对中小企业电子商务成功转型影响不大，这一点是有别于纯电子商务企业，其主要原因在于目前传统中小企业电子商务规模普遍不大,实施电子商务主要目的是传统营销方式的升级转型，在电子商务发展初期对企业发展定位、创新等因素要求还不高。（3）社会环境因素对中小企业电子商务成功转型影响程度最大，究其原因在于近年来由于我国电子商务的大力发展，法律、政策、支付、物流配送、网络安全等社会环境较以前大为改善。需要指出的是，由于电子商务地区发展差异，本研究是基于苏州地区的统计结果，上述因素可能会在不同地区有不同的影响；同时，由于企业自身条件和所面临的市场都处在不断变化的过程中，因此，在电子商务的不同发展阶段，其关键成功因素的侧重点应作相应调整。
4结束语
关键词：物流企业；商业模式创新；动态环境；企业绩效
中图分类号：F273 文献标识码：A 文章编号：1001-148X（2017）03-0001-07
计算机技术和“互联网+”的发展，驱使着众多传统物流企业不断创新，以寻求适合自身的商业模式。物流企业的商业模式创新是围绕着企业对环境的适应性而展开的资源和能力优化组合的过程[1]，商业模式创新为物流企业带来了新的机遇和竞争优势。物流企业的商业模式创新建立在一定的系统稳定之上，而物流企业成长的稳定性是受到外界动态环境干扰而做出的适应性调整，研究动态环境对物流企业商业模式创新的影响作用至关重要。本文将5年作为企业成长的分界线（创立不足5年的企业称之为后创企业，超过5年的企业称为成熟企业），分析内外部环境变化对于物流企业在不同发展阶段商业模式创新的影响。
一、变量界定和研究假设
（一）概念的界定和测量指标的选取
1.环境因素
互联网的发展使得物流企业所处的环境很不稳定，商业模式的发展或创新需要物流企业与辅助组织、竞争对手、环境相适应[2]，而环境分析是物流企业商业模式创新的重要条件和前提[3-5]，因为物流企业商业模式创新受内外多个因素整合的影响。
（1）外部环境因素。根据众多学者的研究，影响商业模式创新的外部环境因素主要包括市场环境、技术推动、社会环境和经济环境等，本文将外部环境因素归纳为五个方面：①行业环境，指企业所处行业的政策环境和竞争程度两个方面，它们的共同作用形成了企业的创新文化；②本土环境，指企业所处区域的文化、需求等；③技术推动，分为基础技术（如网络技术和信息技术等）和企业服务所需的专业技术；④消费者需求，指被市场发现的需求和未被发现的需求；⑤资本市场，指社会资本和股权资本的投入。具体的测量量表如表1所示。外界环境的变化在很大程度上使物流企业的现有商业模式难以立足，或失去原有的价值，物流企业需要把握外界环境因素变化带来的机遇，实施创造价值新策略且进行商业模式的变革。
（2）内部环境因素。物流企业商业模式创新在受到外部环境因素影响的同时，也受到内部环境因素的影响，是一个内外部因素相互作用的结果。商业模式的进化不仅与外部环境因素有关，还与组织内部的生物系统以及要素的相互关系、相互作用有关，既体现出优胜劣汰、适者生存，更体现了自组织作用的结果[10]。因此，本文将内部环境因素概括为三个方面：①企业家精神，指企业决策者的主张、风格和思维是影响的主要因素之一；②团队进化，指组织内部成员的学习和识别能力；③企业文化，指企业内部的氛围、企业制度及战略目标等。具体的测量量表如表2所示。
2.商业模式创新
商业模式创新是企业通过对战略方向、运营结构以及经济逻辑等内部的相关变量进行定位和整合，寻找出适合自身发展的模式以维持竞争力或创新的活动过程，具体包括交易内容、交易主体、交易方式和交易定价，也就是和谁参与交易，交易什么，怎么交易以及收支问题的全过程，而完成这些交易需要一定的方式和方法来支撑，这就是模式[15]。当前的创新活动是由新理念推动的，这种新理念不仅仅是由新技术或者新科技所触动的，也可能是基于人们生活上的欲望所引发的[16]，本文将商业模式定义为：企业为了创造新价值，并可从中获利而建立的与利益相关者关联的动态生态系统，它包含动态价值（D：Dynamic Value）和相对静态价值（S：Static Value）两个方面，其中动态价值由新理念和团队进化要素构成，相对静态价值由关键资源能力、业务系统和盈利模式三个要素构成。对于动态价值中涉及的新理念和团队进化受人的主观影响因素大，本文已将这两方面归于内部环境因素中说明，主要针对商业模式的创新，从相对静态价值的三个要素进行。
（1）关键资源能力重构。为了让企业的商业模式有效地运转，从而满足新理念价值的重要因素，包括原材料资源、人力资源、知识资源、金融资源等各种有形和无形的内外部资源，这些资源可以是自有的，也可以是租借的或者其他合作伙伴的。本文从内部资源利用和外部资源利用两方面进行测量，具体测量量表如表3所示。
（2）业务系统创新。它反映了企业与内外部各利益相关者之间的交易关系，主要有角色、关系和架构三部分组成。业务系统是商业模式的核心，高效的业务系统不仅可以提高企业的竞争优势，也可能成为企业的竞争优势。本文从价值链和价值网方面进行测量，具体测量量表如表4所示。
3.市场价值
物流企业的市场价值是描述企业创新商业模式是否取得绩效最直观的依据，包括企业的资金时间价值和持续发展的能力。企业持续发展能力不一定表现为当期的盈利，也可以是对于未来增值的预期，总的来说是对于企业利益相关者都能获得满意的回报。本文从内部流程、团队成长、财务、市场占有率方面进行测量，具体测量量表如表6所示。
（二）研究假设与模型构建
本文以5年为界限，将物流企业分为后创企业（成立不足5年）和成熟企业（成立超过5年），并对后创企业的假设用Ma1-Ma11表示，对成熟企业的假设用Mb1-Mb11表示。
1.环境因素和商业模式创新
（1）外部环境因素和商业模式创新。企业外部动态的环境使企业处于随时间变化的动态系统之中，当外界环境变化时，企业必须抓住机会运用已有的能力或者O计新的商业模式，对现有的关键资源能力、业务系统和盈利模式进行调整、甚至变革，以适应外部环境的变化。一般行业内良好的环境可以增强企业创新或者变革的动力，使得企业保持持续竞争力。技术的推动使企业与其他行业的融合变得可行，以此来发现潜在的消费需求，通过一定的资本运作来实现变革商业模式的活动。不管是对后创企业还是成熟企业来说，外界环境的变化都有可能促进企业商业模式的创新。因此，提出如下假设：
假设1：行业环境对商业模式创新有正向影响（Ma1，Mb1）。
假设2：本土环境对商业模式创新有正向影响（Ma2，Mb2）
假设3：技术推动对商业模式创新有正向影响（Ma3，Mb3）。
假设4：消费者需求对商业模式创新有正向影（Ma4，Mb4）。
假设5：资本市场对商业模式创新有正向影响（Ma5，Mb5）。
（2）内部环境因素和商业模式创新。物流企业商业模式的创新需要由新理念来引导，而新理念的产生通常是由企业家对于生活的欲望或者新产品或技术的触动而产生的。为了实现这种新理念，企业就需要从领导层到执行层进行适应性变革，企业进行这种团队变革需要形成共同学习、知识共享的氛围。无论企业处于何种阶段，内部环境的变化对于企业商业模式的创新都将注入新的生机和活力。因此，提出如下假设：
假设6：企业家精神对商业模式创新有正向影响（Ma6，Mb6）。
假设7：团队进化对商业模式创新有正向影响（Ma7，Mb7）。
假设8：企业文化对商业模式创新有正向影响（Ma8，Mb8）。
2.商业模式创新和市场价值
（1）关键资源能力重构和市场价值。物流企业的关键资源包括有形资源和无形资源，企业在进行整合时要对自身的有形资源进行优化利用，特别是人力资源，要做到人尽其用；同时，也要对外部可利用资源进行整合，做到物尽其用，并与外部客户形成良好的合作关系，共享企业间的相关资源，取长补短、共创市场价值，实现共赢。因此，提出如下假设：
假设9：关键资源能力重构对市场价值的实现有正向影响（Ma9，Mb9）。
（2）业务系统创新和市场价值。业务系统的创新不仅包括企业内部价值链各环节的创新，也包含与企业相关联的价值网的创新。在当前客户多样化、个性化要求的前提下，物流企业需要进行的是改善单一的物流服务，而向客户提供一整套的解决方案，并要形成与客户共进退的关系。另外，互联网和信息技术的发展使企业间的边界越来越模糊，物流企业不仅仅要依靠自身的力量而获得发展，还要善于协同利益网络中的相关成员，学会取长补短，增加企业的核心能力，继而共创市场价值。因此，提出如下假设：
假设10：业务系统创新对市场价值的实现有正向影响（Ma10，Mb10）。
（3）盈利模式创新和市场价值。盈利模式是企业在一定环境下通过加强原有业务增长点或发展潜在利润来源来实现企业市场价值的方式和途径。物流企业现行的盈利来源主要是仓储服务、运输服务和配送服务等一些传统的利润点，随着互联网环境的变化，电子商务平台的兴起为物流企业提供新的发展机遇，通过为电商提供物流服务，提高客户的响应速度，通过相关的物流金融服务为客户提供相关的增值服务，从而实现企业的市场价值。因此，提出如下假设：
假设11：业务系统创新对市场价值的实现有正向影响（Ma11，Mb11）。
通过以上的分析，提出本文的理论模型，如图1所示。
图1理论模型
二、实证研究设计
（一）问卷设计及研究样本获取
本文的资料主要通过问卷调查获得，发放形式采用实地考察访谈以及电子邮件，调查对象主要为物流企业的管理人员以及相关的专业人士。调查的主要内容包括问卷填写说明、基本信息、具体测量量表，分为内外部环境因素（包括行业环境、本土环境、技术推动、消费者需求、资本市场、企业家精神、团队进化和企业文化）、商业模式创新（包括关键资源能力重构、业务系统创新以及盈利模式创新），以及市场价值十二大测量量表。所有题项的测量均采用Likert5级量表编制而成，从1到5分别表示为非常不认可、不认可、不确定、认可、非常认可。此问卷共发放500份，回收396份，剔除一些有明显错误和不完整的问卷后共回收312份问卷。回收率为792%，有效回收率为624%。从被调查者的职位来看，高层管理者占189%，中层管理者占397%，基层管理者占260%，专业人员占154%；从被调查者的最高学历来看，专科及以下占301%，本科占535%，硕士及以上占163%；在被调查的企业中，国有企业占263%，民营或私营企业占436%，合资企业占186%，外资企业占115%；从被调查企业的成立年限上来看，有484%的企业成立年限不超过5年，有516%的企业成立年限超过5年，样本中成立年限不超过5年和5年以上的企业基本上各占一半，保证样本数据具有代表性。
（二）样本信度和效度分析
1样本信度分析
本文采用SPSS190统计软件进行分析，信度分析可检验所测结果的一致性和稳定性。本文采用Cronbach α系数进行检验，一般认为α系数界于065至07之间是最小可接受值，其值越接近1表示信度越高。SPSS的分析Y果如表7所示。从中可以看出，各量表的α系数值均高于065，说明本研究的样本具有较好的信度。
2.样本效度分析
效度分析可以检验测量量表实际反映测量理论的程度，效度分析通常分为建构效度分析和内容效度分析，而建构效度（又称为构念效度）是众多学者常用的效度分析方法，主要是采用因素分析的方法进行测量，考察每个因子相对应变量的平均提取方差（AVE）和构念信度，继而来衡量测量表的效度，如果平均提取方差值大于05，构念信度的值大于07，说明样本具有较好的效度。SPSS的分析结果如表8所示。
（三）测量模型的适配度分析
适配度分析可以检验样本数据与路径分析的模型图是否适配，本文运用AMOS210对模型的各种拟合度指数进行验证，其结果表明所假设模型与样本数据具有良好的拟合度，具体数据如表9所示，可以通过假设模型分析各个潜变量之间的关系。
（四）假设检验
本文运用AMOS190将相关数据代入运算，分别分析影响因素对商业模式创新、商业模式创新对市场价值的路径系数及相应的P值，其结果见表10。通过验证分析可以得出假设除了Ma2、Ma8、Mb7未得到验证，其他假设均得到了验证：即对5年以下的企业，本土环境对商业模式创新的正向作用不明显，企业文化对商业模式创新的正向作用不明显，其他因素都有显著的正向作用；对5年以上的企业，团队进化对商业模式创新的正向作用不明显，其他因素都有显著的正向作用。
三、研究结果分析与讨论
（一）后创企业分析
1环境因素对商业模式创新的影响
对于外部环境因素来说，Ma1、Ma3、Ma4、Ma5假设都得到了验证，而Ma2的假设未得到验证，即本土环境对于商业模式创新的影响不显著，其原因可能是后创企业成立年限较短，对于当地的环境或文化氛围还不熟悉，创新的来源更多的是来自于行业环境或技术推动等其他外界环境因素的驱动，致使本土环境对于后创企业的商业模式创新的正向作用不显著。
对于内部环境因素来说，除了Ma8未得到验证，Ma6、Ma7假设都得到了验证，也就是说对于后创企业而言，企业家精神和团队进化对于商业模式新具有正向作用，而企业文化对于商业模式创新的正向作用不显著，其原因可能是后创企业的企业文化在公司成立之初并未形成，或者所形成的文化理念不稳定，并不能对企业创新形成指导作用，致使企业文化对后创企业的商业模式创新的正向作用不显著。
另外，比较通过验证的环境因素可以看出对商业模式创新正向作用最大的是行业环境（β=0541），其次是消费者需求（β=0359）、技术推动（β=0272）、资本市场（β=0253）、企业家精神（β=0234）和团队进化（β=0132）；对于后创企业来说，外界环境因素对于其商业模式创新的正向影响作用，大于内部环境因素对其商业模式创新的正向作用。
2.商业模式创新对市场价值实现的影响
关键资源能力重构、业务系统创新和盈利模式创新对企业市场价值的实现具有显著的正向作用，且业务系统创新对市场价值的实现作用最大（β=0324）。因此，对于后创企业来说，商业模式创新对于企业获得竞争力、创造市场价值具有促进作用，特别是要重视业务系统的创新。
（二）成熟企业分析
1.环境因素对商业模式创新的关系讨论
对于外部环境因素来说，Mb1、Mb2、Mb3、Mb4、Mb5均得到了验证，即行业环境、本土环境、技术推动、消费者需求和资本市场对成熟企业的商业模式创新都有显著的正向作用，成熟企业可以更好地从外界环境中的得到创新驱动力。对于内部环境因素来说，除了Mb7未得到验证，Mb6、Mb8假设都得到了验证，即团队进化对于成熟企业的商业模式创新正向作用不显著，原因可能是成熟企业内部的企业文化已经形成且趋于稳定，企业内部的成员再学习、再创新都是在限定的范围内进行的创新，可能并未引起公司的重视，致使成熟企业的团队进化对商业模式创新的正向作用不显著。
此外，通过比较对商业模式创新正向作用显著的内外部因素，发现企业家精神对商业模式创新的正向作用最大（β=0435），其次是企业文化（β=0374），而外部因素中作用大小顺序分别为消费者需求（β=0258）、行业环境（β=0231）、本土环境（β=0186）、技术推动（β=0165）和资本市场（β=0124）；对于成熟企业，内部环境因素的作用要大于外部环境因素对商业模式创新的作用。
2.商业模式创新对市场价值实现的关系讨论
Mb9、Mb10、Mb11的假设均得到了验证，即关键资源能力重构、业务系统创新和盈利模式创新对企业的市场价值实现都有显著的正向作用。因此，对于成熟企业来说仍要重视商业模式的创新，从模式创新中重获市场竞争力。
四、启示与展望
商业模式创新在动态环境中对企业市场价值的增值起中介作用，且外部环境因素对后创企业的正向影响大于内部环境对其的作用，而内部环境因素对成熟企业的正向影响大于外部环境对其的作用。因此，可以得到物流企业商业模式创新实践的几点启示：
第一，善于利用外部机遇进行商业模式创新。特别是对于初创企业，在进行商业模式创新时要善于利用当前的政策形势进行企业革新，在互联网+盛行的时代要充分利用相关物流技术创新带来的机遇，开发创新性产品、改进服务方式，从而推动商业模式创新，实现市场价值增值。
第二，充分挖掘内部潜在价值进行商业模式创新。无论是初创企业或是成熟企业，在关注外界环境变化的同时要充分挖掘内部员工和企业家的创新潜力，从企业上层领导到下层员工一起形成主动学习、知识共享的创新文化环境，从而改善或重塑物流企业商业模式，实现企业市场价值的增值。
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An Analysis of the Relationship between Dynamic Environment and Logistics Enterprise
Performance based on Business Model Innovation
WANG Li1，MA Sheng-ming1，LI Ying2
（1. School of Economics and Management， Jiangsu University of Science and Technology， Zhenjiang 212003，
China； 2. Jiangsu Suya Jincheng Certified Public Accountants Co.， Ltd.，Zhenjiang 212050， China）
关键词IT服务外包 商业模式 分析框架
文章编号1008-5807（2011）02-001-02
20世纪70年代中期，Konczal和Dottore在讨论数据和流程的建模时，开始使用商业模式（Business model）这一术语；20世纪80年代，商业模式的概念开始出现在反映IT行业动态的文献中；1999年以后，商业模式才正式作为一个独立研究领域引起研究者广泛关注。
一、 商业模式的研究视角
商业模式具有概括性和整合性的特点，而研究者从各自的专业领域出发来开展对商业模式的研究，呈现出见仁见智的现状，仍可以将现有研究按照其核心逻辑将分为以下4类：
（一）财务逻辑的视角
Stewart and Zhao （2000）认为，商业模式就是说明一个企业是如何赚钱并随着时间的推移持续地维持其利润来源。Rappa（2004）认为商业模式是指做生意的方法，是一个公司赖以生存的模式，能够为企业带来收益的一种模式。
（二）组织运营的视角
Amit and Zott（2001）描述商业模式是一种事务组成要素的体系结构，用来设计并利用商业机会，用来描述了由公司、供应商、候补者和客户所组成的网络运作事务的方式。
（三）战略选择的视角
Michael Morris（2005）认为商业模式是一种简单化的描述，描述企业在战略方向、运营结构和经济逻辑相关领域的决策变量，以及他们如何定位和配置这些变量并在确定的市场上创造持续的竞争优势。Scott M.Shafer等(2005)认为商业模式就是创造价值并能从这个价值中获得回报，他们把商业模式定义为企业在一个价值网络中创造和获取价值的潜在核心逻辑和战略选择。
（四）价值系统的视角
周辉和刘红缨（2007）认为商业模式是企业以在网络价值中的定位为基础，设计出价值创造和价值实现的内在逻辑关系，并通过内部管理的整合谋求自身价值链的协调一致性，以确保企业获得持续利润的企业战略实现的一整套具体范式。
综上，不同视角的研究侧重点均有所不同。财务逻辑的视角从企业的收入和成本等核心财务要素方面来研究商业模式，使商业模式的研究易于聚焦并容易理解，但是仅仅从财务要素进行研究视角过于狭窄，对如何引起财务要素变化及变化过程重视不足；组织运营的视角从企业的产品、服务、流程等运营方面来研究商业模式，开始重视财务和价值创造的载体和过程，但是其对市场环境和价值主张的选择不甚明了；战略选择的视角从企业的战略要素方面来研究商业模式，能较好的反映企业价值创造的逻辑体系，但是对价值的收割和获取重视不足；从价值系统的视角来研究商业模式，通过追踪价值流的思路来进行分析和研究，能较好地揭示和反映整个价值过程。这四类研究呈现出研究范围不断延伸扩展，整合性不断提高并各有交叉的特点，因此本文将从价值系统的角度来开展商业模式分析框架的构建。
二、 商业模式要素结构
商业模式是一个结构或体系，包括组织内部结构和组织与外界要素的关系结构，这些结构的各组成部分存在内在联系，它们相互作用形成了模式的各种运动（罗珉等，2005）。因此，对商业模式要素的研究经历了3个阶段。
（1）横向罗列式阶段。研究者对商业模式要素进行横向罗列的方式开展研究，对商业模式构成要素的重要性不加区分，属于商业模式研究的初级阶段。
（2）分层细分式阶段。研究者对商业模式要素进行分层细化的方式来推进研究：首先分为几大主要素，进而细分为子要素，体现出要素结构上的细分层次性，如原磊（2007）的3-4-8体系；这一阶段的研究更加深入，为企业管理者提供了思考和分析的框架，为理论研究者进行网络建模提供了要素理论基础。
（3）网络建模阶段。重点研究商业模式要素的价值地位，要素间的影响关系，通过模拟建模的方式分析商业模式中价值要素间的关系，并研究要素与企业绩效之间的影响关系，如Gordijn（2003）基于-value、Osterwalder A.（2004）基于BMO（business model ontology）的商业模式研究。
基于上述分析，本文认为；商业模式一种建立在价值构成要素及其联系结构之上的，用来概括性描述企业价值逻辑的理论工具，以反映企业如何进行价值选择，并通过价值网络实现价值创造过程，最终实现价值传递和获取。
三、 IT服务外包
IT服务外包就是把企业的信息化建设工作交给外部专业化服务公司来做，从企业内部剥离，通过签订服务水平协议交由专业服务商完成的一种管理模式。IT服务外包企业是指向提供IT外包服务的供应商，根据其与客户签订的中长期服务合同，基于已详细定义和可测量的方法来执行。IT服务外包企业具有区别于一般企业的特点：（1）服务导向型，非产品导向型；（2）客户来自不同的地域和行业领域；（3）处于并行、协同创造价值的网络中。
IT服务外包企业在提供服务的过程中，与后端的互补商、前端的客户企业协同、并行进行价值创造，嵌入了外包方的原有价值创造系统，或履行着客户某一职能板块的功能，或者互补实现某一流程的顺利运营，服务的网络协作直接影响到客户企业的业务运营。因此，IT服务外包企业的价值网络能力（包括嵌入和构建）和整合能力将对其价值实现尤为重要；具有较强的网络扩展性，才能覆盖更多的价值域。
四、 IT服务外包企业商业模式分析框架
IT服务外包企业更多的体现出价值网络特性。Shafer的商业模式要素体系以价值为中心，提出商业模式要素包括战略选择、价值网络、创造价值、获取价值等主要要素，并将企业进行价值创造的平台--价值网络置于同价值创造同等的地位。Morris et al.的商业模式要素层次框架具有较强的整合性，通过将要素在不同层的具体表现来研究商业模式，从基础层向规则层的演进能阐述商业模式的动力演进机制，能更好的对企业商业模式的要素、组合、执行进行分析研究。因此，本文基于Shafer和Morris et al.的商业模式理论基础，并结IT服务外包企业特点，构建其商业模式分析框架，见表1：
纵向上，包括IT服务外包企业商业模式的主要要素及细分要素，而横向上表示各要素在不同层次的不同表现。其中细分要素有：
（1）目标市场：是指选择服务的目标企业客户；（2）价值主张：是指对客户企业的价值承诺，与目标市场密切相关；（3）资产/资源：是指自身所拥有的资产，以及在价值创造过程中其可以调用的资源，IT服务外包企业中人力资源和创新技术是其重要资源；（4）流程/活动：是指基于资产/资源，进行价值创造的流程及流程中的价值活动，是否有对资产资源的独特性利用；（5）价值主体：是指价值网络中，与IT服务外包企业协作的个人或机构主体，可以反映IT服务外包企业的价值整合能力；（6）治理机制：是指价值网络中价值主体的协同、运行机制，如股权控制、技术协议等；（7）收入模式：是指实现价值获取的方式，包括收入来源、收入结构、收入时限等；（8）成本管理：是指在价值创造过程中对成本的管理控制，如成本要素、成本结构、成本管控等。
五、 小结
IT服务外包企业可以基于此分析框架，进行要素独特组合的创新探索，进而创新商业模式；也可以基于此框架，建立企业的商业模式评估体系，以进行历史和横向的对比；也可以基于此框架提高商业模式的执行力和成熟度，完成从特有层到规则层的构建和完善。
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[关键词]商业模式创新；绿色商业模式；评价指标
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.02.179
当前，气候变暖、资源缺失是一个充斥着各大场合的热门话题。根据毕马威的调查显示，2006年，我国250个大公司中约52%的企业签署了环境共同责任报告，到2015年年底，这个数据已经增长到了93%。绿色商业模式具有难开发、前景不容易评估的复杂特征，它应由具备挑战性的管理者来建立商业模式，把企业的问题现状和新的绿色机会有效结合。实施绿色商业模式需要强大的改变能力，而且会有许多新的组织介入，所以说实施绿色商业模式的企业是复杂的自然所带来的动态性企业。
1 绿色商业模式的结构分析
1.1 绿色商业模式横向结构分析
横向结构主要有供应商组成、顾客组成、股东组成、政府政策。供应商组成：供应商关系是企业与生俱来的关系，本文所讨论的供应商是指与企业有共同目标指向，并向企业提品或服务的合作伙伴。顾客组成：企业进行商业模式创新的前提是基于顾客的某种需求，是从这种需求的出发来进行商业模式选择。股东组成：企业对商业模式的选择必须明确自身的资源和能力。政府政策：政府即虚拟人，政府的政策具有指导性的风向标作用，“绿色商业模式”概念提出源于此。
1.2 绿色商业模式纵向结构分析
纵向结构分析主要有技术、环境、经济产出、可持续性四点，这四点恰恰体现商业模式创新的动态性特征。
技术是一个企业进行商业模式创新的基点，商业模式创新的着眼点在竞争对手忽视或难以模仿的资源或能力上。现阶段，全球经济发展的大前提下，各个行业发展也已经逐渐成熟，对绿色商业模式纵向分析的基点落于技术这一层面上，是由“绿色商业模式”的概念与各行业发展现状决定的。伴随着一个商业模式的构建发展，环境问题在其发展中总会被不厌其烦地提出，例如，随着大量的化石能源消费排放的二氧化碳破坏大气的碳平衡，引发全球变暖，威胁人类生存，很多企业的发展被限制在环境这一因素中。在关于“绿色商业模式”概念的特征中，笔者提到的主要特点就有环保因素，企业在注重环保的大前提下所构建的经济发展模式，是其能够获得长远发展的重要因素之一。可持续性这一点包括两层含义：企业在运用绿色商业模式进行发展过程中，要能够在环境得到可持续性的前提下，其技术、产品、资金等环节均能够实现更好的价值创造，获得可持续的竞争优势。
2 企业绿色商业模式选择影响因素调研
针对在绿色商业模式创新进行先行型企业的行业属性以及绿色商业模式的结构，本文设计出绿色商业模式选择影响因素调研问卷，以某大型连锁超市和汽车4S店为调研单位，进行有关企业绿色商业模式选择的调研。
为方便分析，此处我们挑选各方面均符合先行型绿色商业模式特点的某大型连锁超市和某汽车4S店来进行分析，首先设计筛选出了绿色商业模式选择影响因素，建立它们的递阶层次结构。该递阶层次结构模型共分为三个层次：目标层A、准则层B和指标层C。其中目标层A表示绿色商业模式选择影响；准则层B包括企业因素B1、行业因素B2、社会因素B3、政府因素B4、产品因素B5；指标层C包括企业战略方向C1、企业管理者能力C2、企业关键能力C3、企业财务状况C4、竞争者策略C5、消费者购买习惯C6、销售人员素质C7、行业技术发展C8、社会绿色商业认知C9、基础设施建设C10、政府政策激励C11、政府大力宣传C12、产品价格C13、产品质量C14、产品回收难易度C15。其中C1-C4属于准则层B1、C5-C8属于准则层B2、C9-C10属于准则层B3、C11-C12属于准则层B4、C13-C15属于准则层B5。
运用AHP进行分析，对调研企业的绿色商业模式选择的影响因素进行了综合的相对重要性评价及其权重的确定。各指标层次总排序权重及其位次如下表所示。
对层次总排序进行一致性检验。根据公式CR=CI/RI，分别计算组合后的CI/CR，计算结果如下：CR=CI/RI=0.014267/0.316054=0.04514
3 绿色商业模式实践建议
3.1 全面推进商业零售企业节能减排
2010年年初，我国在发达地区展开了“零售业节能行动”，在2015年年底，零售I万元营业额能耗比2010年下降30%。大型超市和连锁超市耗能较大，政府应鼓励企业建立节能店。根据国外节能店面的测算，节能店比传统店节能20%～30%。另外，建议大型超市和连锁超市采用先进的智能能源管理系统和国际顶尖水平的节能设备来减少店内每年的电耗。
3.2 加快建设废旧汽车、家电回收利用
目前我国的汽车销售量居全国首位，然而3年到5年之后我们将会进入报废汽车的高峰期。由于技术方面的显示，我们报废汽车、报废家电的拆解是低于全球标准，这就需要我们尽快建立废旧汽车和家电的报废拆解模式，可以借鉴日本的绿色商业模式进一步跟进汽车和家电的拆解利用。当前采用的家电以旧换新措施推动了居民消费水平的提高，还进一步推广了节能新家电，淘汰耗能高的旧家电，这样可以降低家电能耗20%～30%。
3.3 加快再生资源回收体系建设
结合“绿色商业模式”的概念特征，建议在全国开启再生资源回收体系建设工作。试点地区在回收体系建设中，对各类再生资源做到集中收集、封闭运输、环保处理，也可将再生资源的利用率由原来的40%提高到70%左右。据外国相关资料显示，一个人口达五百万的城市建成再生资源回收体系后，每年可多回收废纸330万吨、废钢铁33万吨、废有色金属16.5万吨、废塑料33万吨，总值约137亿元人民币，可节能255.75万吨标准煤、减排废水6105万吨、减排固体废物891万吨、减排废气3.135万吨，这一举措将对节能减排做出重要贡献。
参考文献：
【关键词】项目管理；商业模式设计；影响因素
商业模式作为组织变革、战略管理和创业理论的热点被广泛关注，但现有研究多数是从企业角度来研究商业模式，从项目层面来研究的较少。由于项目具有唯一性，每个项目的实施方案都不同，有必要对项目商业模式设计进行深入研究，而与之相关的问题是哪些因素会影响项目商业模式设计？本文结合项目商业模式概念，从项目任务特征、项目参与者特征、项目环境特征三个方面分析了项目商业模式设计的影响因素，构建了项目商业模式设计影响因素的理论模型，为后续研究提供了理论基础。
1 项目商业模式
商业模式一词来源于英文中的“Business Model”，该术语在中文中有多种翻译方法，例如商业模式、商务模式、经营模式、业务模式等，翻译不同其实反映了对于该词的不同理解。美国管理学家Drucker（1994）认为商业模式是一种关于组织的经营理论。Amit等（2001）从交易成本理论的维度，认为商业模式是企业为了创造价值而设计的交易活动的组合方式。Chesbrough等（2002）指出商业模式是技术开发和价值创造之间的协调和转换机制，是一种产生收入、维持自身发展的做生意方法。Teece （2010）将商业模式定义为企业获取并使用资源， 为顾客创造比竞争对手更多的价值以赚取利润的方法。虽然目前关于商业模式还没有给出统一定义，但都认为商业模式是组织通过价值创造和传递，实现盈利的逻辑框架。
基于上述分析，本文认为项目商业模式指为了实现项目目标，在项目生命周期内，由项目标的设计、组织实施和控制、项目交付构成的价值转换框架。哈佛大学教授Mark Johnson从构成要素方面提出了商业模式设计的三维度模型，概括为客户价值主张、企业资源和能力、盈利模式。不同项目具有不同目标要求，因此项目商业模式设计时需注意项目内外资源与能力的整合，最大限度的满足客户要求，同时保持价值创造与价值获取的平衡。
2 项目商业模式设计影响因素分析
项目一次性决定了每个项目商业模式的设计都会有特殊之处，而商业模式设计本身又是一个系统工程，本文从主体、客体和环境三个方面将项目商业模式设计的影响因素划分为项目任务特征、项目参与人特征和项目环境特征三类。
2.1 项目任务特征
2.1.1 项目任务复杂性
项目任务复杂性是指项目中由于技术、人员、工艺设备、流程、质量控制等的特殊性，需要单独处理解决而增加的工作量。一般来讲，规模大的项目任务复杂性高，规模小的项目的任务复杂性低。
2.1.2 项目任务时间紧迫性
项目任务时间紧迫性是指按照目前状况，在规定时间内保质、保量完成项目的难易程度。对于项目招标阶段来说，项目任务时间紧迫体现在留给承包方准备投标的时间短。
2.1.3 项目任务相似性
项目的相似性是指新项目与承建方以往建设项目在任务内容、施工环境、管理模式以及技术手段等方面的相似程度。一般而言，受承建方资质条件、员工技能、企业文化等因素的影响，所承揽的项目或多或少都会具有一定的相似性。
2.1.4 项目任务不确定性
项目任务不确定是指项目目标发生变化，引起项目内容、实施方案及交付方式的调整。一般来说，项目任务不确定性可以采用合同方式分担风险。
2.2 项目参与者特征
2.2.1 项目业主
项目业主因素反映了项目业主的自身状况和偏好需求。包括业主财务能力、管理同类项目的经验、项目经理的能力、管理团队成员的数量和能力；业主对健康、安全、环境的要求，业主期望的参与程度以及业主的风险分担偏好。
2.2.2 承包商
承包商因素主要包括承包商同类项目经验、项目经理的能力、承包商团队成员的数量和能力、承包商财务状况、承包商信誉以及承包商技术水平和设备先进性等。
2.2.3 其他参与人
其他参与方因素包括咨询单位同类项目经验、咨询单位团队成员数量和能力、专业分包商同类工程经验、专业分包商团队成员数量和能力、分包商材料供应能力、分包商设备供应能力等。
2.2.4 各参与方关系
各方关系因素体现了各方合作基础，包括业主与承包商合作关系、业主与咨询单位合作关系、承包商与分包商、供应商的合作关系，良好的合作关系有利于建立沟通机制、解决争端。
2.3 项目环境特征
环境特征因素中，分成政治环境、社会环境、经济环境、市场环境、技术环境以及自然环境6 个方面。
2.3.1 政治因素
政治因素包括项目所在国政府更迭、动乱、战争，政策性干涉，各种形式腐败、禁运和贸易制裁情况。
2.3.2 经济因素
经济因素包括金融市场汇率变动情况、通货膨胀程度、投融资环境、政府优惠补贴政策等。
2.3.3 法律因素
法律因素包括市场准入制度、税收制度、特许经营制度、投资补偿制度、排污收费制度等对项目的影响，当涉及到跨国项目还要充分考虑各国法律制度的不同。
2.3.4 市场因素
市场因素包括项目原材料供应情况、市场价格波动、可选择的承包商数量、供应商数量、设备租赁价格波动、项目产品需求情况等。
2.3.5 技术因素
项目技术因素包括项目所需技术的获取性，新技术、新工艺、新材料的使用，开展技术合作的可能性。
2.3.6 自然因素
项目自然因素包括项目所在地天气状况、交通状况、地质条件、人口及卫生条件等。
3 项目商业模式设计理论模型与假设
3.1 理论模型构建
基于前面分析，项目商业模式设计是一个系统工程，需要综合考虑项目任务特征、项目各方参与人特征、项目环境特征对项目设计、施工和运营的影响。本研究采用Mark Johnson对商业模式设计的维度划分，即客户价值主张、企业资源和能力、盈利模式。在此基础上，构建项目商业模式设计影响因素的理论模型（图1）。
3.2 假设提出
3.2.1 项目任务特征对项目商业模式设计影响
项目任务复杂性越高，要求项目承建方付出更多努力，也反映项目实现的价值更大；项目任务时间紧迫性优化关键路径，必要时采取并行工程方法，供应商及分包商需要密切配合；项目任务相似性越强，承包商越能发挥自身优势，有利于项目资源和能力配置；项目任务不确定需要各方分担风险，影响项目资源配置及盈利模式。基于上述分析，
H1：项目任务特征对项目商业模式设计的影响；
3.2.2 项目各方参与人特征对项目商业模式设计的影响
项目业主的偏好与需求决定了项目价值主张；承包方自身资源与能力是项目能否顺利实施的关键，承包商发挥自身在技术、组织、管理等方面优势，与供应商、分包商建立合作网络，优化资源配置，实现对项目进度、质量和成本各项指标的控制；承包商在项目供应链上维护其核心地位，实现盈利。基于上述分析，
H2：项目各方参与人特征对项目商业模式设计具有较强影响；
3.2.3 项目环境特征对项目商业模式设计影响
项目外部环境会反映到项目方案中，当地政治、经济、法律因素会影响到项目标的内容、项目合同形式、投融资方案、建设期长短、结算方式等；市场因素、技术因素影响项目采购、分包与合作，以此实现盈利，规避风险；项目所在地自然环境决定了项目施工难易程度、资源的配置。基于上述分析，
H3：项目环境特征对项目商业模式设计具有较强影响；
4 结论
项目商业模式设计是项目战略实施的前提，也是提高项目绩效的关键。本文通过介绍项目商业模式概念，从项目任务特征、项目参与方特征和项目环境特征三个方面分析了影响商业模式设计的主要因素，在此基础上构建了项目商业模式设计影响因素理论模型，提出了相关假设。下一步研究需要对理论模型进行实证研究，探索各影响因素对项目商业模式设计的作用机理和途径。
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关键词：互联网企业 免费商业模式 价值模型
“免费”商业模式作为一种聚集用户的最佳方式，在数字化时代具有强大的市场竞争力和生命活力，为互联网企业创造了无限可能。正如免费经济的创始人克里斯 ・ 安德森（2009）所说，在这个数字化网络时代，“免费”作为一种全新的商业模式，冲击着旧有模式，引领着商业的方向和未来。
本文在现有商业模式研究理论基础上，结合价值链理论，提出适用于互联网企业免费商业模式的价值分析模型，深化了对互联网企业免费商业模式的框架研究，体现了互联网企业运用“免费”商业模式进行价值创造的过程。
一、互联网企业免费商业模式价值模型构建的理论依据
（一）基于价值链理论，提出“维度”分析视角
对于运用免费商业模式的互联网企业而言，用户是其一切价值得以实现的基础，价值链已不仅仅是将经营活动的各个过程前后相连形成的一个简单的链条，而是将各部分重新组合，形成的一整套企业价值体系，互联网企业运用“免费”模式就是为了积聚用户，但是免费产品的用户并不一定直接为其创造价值，其中可能存在某种形式的价值传递或转化。因此，本文在对运用免费商业模式的互联网企业进行价值链分析时，加入了一个 “用户转化”的环节，将价值链基础活动划分为（1）包含内部后勤、生产作业环节的产品系统；（2）包含外部后勤、市场营销环节的推广系统；（3）包含用户转化、售后服务环节的用户系统；（4）与利润形成紧密相连的收入系统。见图1。
将运用免费模式的互联网企业价值链划分为“产品、用户、推广、收入”四个维度考虑，可以更好地体现企业从内而外价值的链接、创造及转化。
（二）基于商业模式画布理论，提出“要素”分析视角
当前对于商业模式要素的理论研究内容日益丰富。但是，现有理论内容过于庞杂，逻辑不够清晰，并且大多是从经济、运营、战略等不同侧面研究商业模式结构，无法很好地体现出商业模式的运作过程，更缺乏对互联网企业免费商业模式的应用和指导。
因此，本文基于奥斯特瓦德（2011）商业模式画布九要素模型，结合互联网企业的特点，从“产品、推广、用户、收入”四个维度入手，形成了适用于互联网企业免费商业模式的“四维度・八要素”体系，包括：（1）产品模式――资源能力、价值主张；（2）推广模式――关键活动、平台网络；（3）用户模式――用户细分、用户关系；（4）收入模式――成本结构、利润来源。
从四个维度出发，针对互联网企业免费商业模式提出的八个关键要素是对奥斯特瓦德九要素模型的传承和优化，遵循以“用户”为核心的互联网企业价值传递过程，表明了互联网企业免费商业模式的本质。
二、互联网企业免费商业模式价值分析模型
（一）互联网企业免费商业模式的价值分析模型结构
本文结合价值链理论，从维度及要素视角，将互联网企业免费商业模式拆分成“产品模式、用户模式、推广模式和收入模式”四个维度，同时将八个关键要素内生于价值系统之中，建立了如图2所示的“互联网企业免费商业模式――四维度 ・ 八要素模型”。该模型表明了互联网企业从产品经推广到用户得收益的价值流向。
（二）互联网企业免费商业模式的价值分析模型维度及要素
1.产品模式――免费商业模式的核心
所谓“产品模式”，简言之就是企业能够为用户提供什么样的产品。商业模式的核心是产品，本质是通过产品为用户创造价值。产品模式中包含“资源能力”和“价值主张”两个关键要素。
资源能力：指企业在产品体系构建的前向环节中，需认真评估企业内部的关键资源和能力，并充分利用包括供应商、合作商等在内的外部资源，将二者整合创造出具有核心竞争力的产品。
价值主张：指企业在产品体系构建的后向环节中，需对产品组合进行定位和区分，划分出基础产品群和增值产品群，并明确希望通过每一种产品发挥何种价值。
2.推广模式――免费商业模式的关键
在产品模式之上，还需要搭建起利用产品传递价值的桥梁，明确企业应以怎样的方式接近目标用户群，即推广模式。推广模式中包含“关键活动”和“平台网络”两个关键要素。
关键活动：指企业在推广的前向环节中，需从内部和外部出发开展一系列活动，包括对外口碑营销等宣传推广活动以及对内产品体系之间的价值链接。
平台网络：指企业在推广的后向环节中，需充分运用自身平台网络及合作伙伴平台网络，实现从基础产品到增值产品的过渡，将流量变现，把成本与收系起来。
3.用户模式――免费商业模式的根基
在考虑了产品模式和推广模式后，则需寻找对应产品的目标用户，即用户模式。用户模式中包含“用户细分”和“用户关系”两个关键要素。
用户细分：指企业在吸收用户的前向环节中，需要根据用户需求对用户群体进行划分，明确其初期属于免费产品核心用户还是增值产品核心用户，对于增值产品核心用户还要进一步细分其属于企业直接付费用户还是第三方付费用户，以便明确收益来源。
用户关系：指企业在吸收用户的后向环节中，需不断加强企业同用户之间的联系，扩展用户在不同产品间的渗透面，通过对用户数据及反馈的分析，改进和完善产品，满足用户需求，加强用户对产品的黏性，从而实现用户从基础产品到增值产品的转移或渗透。
4.收入模式――免费商业模式的动力
在产品模式、用户模式和推广模式之上，再考虑企业的收入模式。收入模式中包含“成本结构”和“利润来源”两个关键要素。
成本结构：指企业在经营过程的前向环节中，所形成的与企业价值链辅助活动相关的固定资产成本、人力成本、研发成本、生产成本和推广成本等。
利润来源：指企业在经营过程的后向环节中，通过多种方式实现价值转化得到的收益。互联网产品的盈利模式主要有三种：第一种是“电子商务”收入；第二种是依靠“广告”收入；第三种是以网游为代表的“增值”服务收入。当企业做好产品规划和布局后，可以运用以上三种方式将流量变现。
（三）互联网企业免费商业模式价值分析模型的关键计算指标
1.用户规模（U）：企业运用“免费”模式的目的在于扩大用户规模，为后续增值服务做铺垫，因此“用户规模”是免费模式进行价值创造与转化的前提，也是进行后续收入计算的关键指标。
2.渗透率/转化率（R）：在企业所有用户中，付费用户才是创造价值的核心用户，在用户规模之上考虑“渗透率或转化率”，以便计算对企业收入具有实际意义的付费用户数。
3.付费标准（S）：这是将流量转换为收益的桥梁，是将无形的用户价值变为实际金钱价值的基础。不同类型免费模式有不同的付费标准及计算方法，需要具体分析和细致量化。
三、互联网企业免费商业模式价值分析模型的应用
免费商业模式一般可以划分为直接交叉补贴模式、三方市场模式、免费加收费模式和非货币市场模式四种类型。本文在此选取“免费加收费”模式，以免费视频网站会员付费模式为例，举例说明。
（一）背景介绍
近两年，视频网站渐渐步入成熟期。各大视频网站在运用免费模式集聚用户后，推出了一系列具有版权的付费独播剧和自制剧，实现对用户群由“完全免费”向“免费加收费”的转移。现今，“免费加收费”模式已逐渐成为视频网站收入新格局，用户付费市场从以前的量变积累转化到质变阶段。
（二）模型应用
1.产品模式――视频网站通过对外部素材作品等资源及内部选材创作等能力的整合，形成丰富的多层次的视频内容体系。其中，与竞争对手无差异化的公开资源就是基础产品，即低版本免费产品；而具有多重特权的网站会员服务则是增值产品，即高版本收费产品。
2.推广模式――通过内部观影权限限制形成产品价值链接，结合外部口碑营销和明星效应宣传造势；同时运用自身平台优势吸引用户对优质及特质资源的关注，并与其他网络平台合作，打通网络连接入口，实现自有平台与社交、支付等平台的对接。
3.用户模式――对应用户细分将免费优质资源提供给普通用户，将高质量特质资源及特权提供给会员用户。通过优质资源增强用户黏性，利用特质内容提升用户转化，还要基于大数据分析用户需求和反馈，实现对用户关系的维护和管理。
4.收入模式――分析开发成本、内容成本、版权成本、带宽成本等成本结构；衡量在不考虑广告模式的情况下，“免费加收费”模式产生的会员增值收入。
（三）指标应用
1.收入模型
夏静（2014）以“厂商利润最大化原则――边际收益等于边际成本”为评估标准，分析了互联网企业收益只来源于付费产品时的收入计算模型，即总收益=付费产品数量×付费转化率×付费产品单价。在此理论模型支撑基础上，可以得出视频网站付费会员收入计算标准为：SRUT××？=？ （1）
其中，U为免费用户规模，R为付费用户转化率，S为每会员平均收入（即ARPU值）。
如果已知各类型付费会员具体比例及购买期限，还可以将付费用户按会员支付类型的不同比例进行拆解，以不同的付费标准和购买期限比例进行收入计算。若以用户按一次性支付不连续购买（例如：买1季会员，会员结束后即为普通用户，不再续费或购买其他类型会员）为例，可将上式扩展为：
2.收入计算
结合上述收益模型公式，本文选取了当前用户熟悉且影响力较大的三家视频网站――爱奇艺视频、腾讯视频、搜狐视频，对其付费会员收入进行对比分析，如表1所示。由于无法获取以下网站各类型付费会员比例及购买期限的实际数据，因此以ARPU值，即（1）式计算。
由表1可知，爱奇艺作为引爆视频付费狂潮的网站，在市场中的用户活跃度和付费转化率很高，因此获得了较高的收入；腾讯视频虽年均活跃用户数超过爱奇艺，但由于其付费资源的影响力不够，付费用户转化率还不及爱奇艺的一半，所以收入与爱奇艺相比相差较多；而搜狐视频则因推出的可吸引用户付费的内容过少，用户规模和付费用户比例相较前者都明显过低，会员收入最少。由此可见，基础用户规模和付费用户转化率是“免费”商业模式转向增值盈利的重要影响因素。
视频网站在用户全免费阶段，主要依靠广告获取收入，使其长期处于亏损状态。如今转向以“免费加收费”的会员模式，只要通过独特新颖的内容提高用户转化率，就可以获得巨额回报，助力视频网站扭亏为盈。
五、结束语
“免费”商业模式在当今互联网行业极具竞争力和影响力，本文针对互联网企业“免费”商业模式进行研究，成果主要体现为以下三个方面：
一是基于价值链理论和商业模式画布九要素模型，从维度和要素视角构建了互联网企业免费商业模式价值分析模型，对“免费”商业模式运行机制做出了科学分析。
二是结合互联网企业“免费”商业模式特征，提出了其通过免费模式获取增值收入的关键计算指标，展现了“免费”商业模式的价值创造逻辑。
三是运用实例分析说明了互联网企业“免费”商业模式的盈利方式，表明了基础用户规模和付费用户转化率是“免费”商业模式转向增值盈利的关键。
本研究可以为互联网企业制定和调整其商业模式提供借鉴和参考，有利于运用“免费”模式的互联网企业进行资源整合和产业布局，关注基础产品所积累的用户价值，将已有的用户流量转化为企业的实际收益，形成企业的生态价值系统。
参考文献：
[1] 克里斯・安德森.免费：商业的未来[M].蒋旭峰，等，译.北京：中信出版社，2009.
[2] 亚历山大？奥斯特瓦德，伊夫？皮尼厄.商业模式新生代[M].王帅，等，译.北京：机械工业出版社，2011.
关键词：SoLoMo；商业模式；影响因素；顾客粘性；社会化；本地化；移动化
基金项目：江苏省教育厅2013年高校哲学社会科学基金项目“基于SoLoMo商业模式的地方特产网络营销策略研究”（项目编号：2013SJB6300085）
中图分类号：F724.6 文献标识码：A
原标题：基于顾客粘性的SoLoMo商业模式影响因素分析
收录日期：2013年7月13日
一、研究背景
当前的互联网时代，是从Web2.0向Web3.0过渡的时代，互联网技术和互联网商业模式的不断推陈出新，也加速了整个互联网经济的快速腾飞。随着博客、微博、SNS、威客等具有Web2.0的显著时代特征的事务从无人知晓发展到众星捧月，再发展到目前的相对稳定，互联网经济的参与者们一直在不断地创新原有的互联网理念。如今，当SoLoMo商业模式被大多数人提及时，意味着互联网的商业活动进入了一个全新的资源整合阶段。
2011年2月，美国著名风投、KPCB风险投资公司合伙人约翰·杜尔第一次提出了SoLoMo这个概念。所谓SoLoMo，是指由社交（Social）、本地（Local）和移动（Mobile）三个关键词整合而成的一种全新的商业模式。SoLoMo即社交化、本地化、移动化应用才是移动互联网的未来，这样的观点立即成为当下互联网业最炙手可热的话题。
二、文献综述
“商业模式”术语源自英文“business model”，有的学者将其译为“商务模式”、“业务模式”或者“经营模式”。关于互联网商业模式的研究，Timmers是最早研究的学者之一，他指出商业模式包含三个方面：一是关于产品、服务和信息流的构架，包括对各种商业活动参与者和他们所扮演角色的描述；二是各种商业活动参与者潜在利益的描述；三是收入来源的描述。此后，Tapscott等学者分别从系统的角度、企业运作的角度、价值的角度对商业模式进行了研究，还有的学者在定义中考虑了财务的因素。确定商业模式的组成要素有助于精确描述商业模式，因此Osterwalder等学者将商业模式的组成要素单独列出来研究，研究了商业模式的表述工具或表述形式，描述了商业模式的组成要素和它们之间的相互关系，提出了商业模式的评价方法等。在国内，方孜、陈轶等学者分别从商业模式分类与创新方法等方面对互联网商业模式进行了研究。
目前，关于SoLoMo的系统研究文献还是凤毛麟角，大部分学者都只是对该模式进行了简单的分析。陈云鹏站在CRM和战略管理的角度进行研究，认为如能通过“SoLoMo+O2O”模式在日常生活消费中分得一杯羹，那么创业者所面对的，将是一个比电子商务更值得期待的蓝海市场。刘大为等则从营销对策的角度提出SoLoMo是对电子商务未来趋势的高度抽象化概述，是电子商务三个发展方向的集合，是集成的商务模式。何玺利用营销策略的研究方法，认为通过“So”、“Lo”、“Mo”的融合，品牌所需传播的信息可被大规模共享和重组，目标受众从传统的静态接受转为主动参与。陈云海则把目光集中在移动互联网，主张SoLoMo是电信运营商角色转换的一个重要机遇，LBS与移动社交将是其未来发展的重点领域。
粘性的概念最初是用于医学论述的，而它被用于经济管理理论中也早在互联网经济产生之前就被学者提及。1996年，Gabriel Szulanski就曾提出internal stickiness的概念：内部粘性是指企业内部的规则、文化和人员本身对企业员工的向心力、凝聚力等发生的内在作用机理。笔者于2011年进行网络社区会员粘性研究时，提出了网络社区会员粘性影响因素的评价指标体系，认为会员因素、社区因素和环境因素能够分别影响网络社区的会员粘性，并且会员因素的影响最大，强调的是会员的归属感和满足感，而环境因素的影响最小。
三、SoLoMo商业模式影响因素假设模型
通过对文献的回顾，关于SoLoMo商业模式的研究已涉及对其概念、特征和属性等方面，但是对于Web 2.0商业模式影响因素方面，虽然业界已经非常关注，但学术界的研究文献却寥寥无几。本文试图在梳理相关文献的基础上，结合对国内数家SoLoMo型企业的跟踪调查研究，构建SoLoMo商业模式影响因素的理论模型，以期形成对SoLoMo商业模式较为全面系统的认识。本理论模型以顾客粘性为研究视角，提炼出该商业模式影响因素的三个基本方面：社会化的体验程度、本地资源整合程度和移动商务便捷程度。
（一）社会化的体验程度。社会化是SoLoMo商业模式的第一个特征，同时以社交网络为代表的互联网表现形式是互联网的社会化进程粘住用户的最好证明。社会化的体验程度，就是指基于网站的互联网企业让自己的网站具备充分的社会化功能的程度。一个企业网站的社会化功能越丰富，越能够通过网站的社会化体验提高顾客的粘性，而用户在网站中的社会化体验程度越高，留在网站中进行各种社会行为的意愿也就越强烈，同时也越能反映出一个互联网企业的商业模式的成功程度。
（二）本地资源整合程度。本地化是互联网发展到新阶段的一个趋势，相关研究表明，社会中的个体对于身边发生的事情更加感兴趣，这也解释了具有本地化特征的商业服务能够吸引和保持更多客户的原因。本地资源整合程度，是互联网企业利用网站的功能，将一个地区的环境、人文、社会、地理、生活、休闲等诸多因素以有形资源和无形资源的形式整合进入企业服务的程度。企业对本地资源的整合程度越高，顾客对企业的依赖程度也就越强烈，对企业网站的访问频率也就越高。
（三）移动商务便捷程度。支持手机客户端对企业的网站进行访问，是企业网站提高访问量、提高用户粘性的最有效方式之一，腾讯QQ、人人网、新浪微博等网络实体之所以能够获得巨大的成功，手机客户端功不可没。移动商务便捷程度，是反映一个互联网企业的网站或客户端通过用户的移动通信设备进行下载、访问、更新、使用等行为的速度、功能的完善度、界面的亲和度、访问的灵活度等的指标。企业网站资源的移动化程度越高，越能够激发用户访问和使用企业网站和客户端的欲望，从而通过提高顾客粘性来提高商业模式的成功几率。
综上，以上三个因素实际上都是通过提高企业的顾客粘性来间接作用于SoLoMo商业模式的成功概率的，因此本文的理论假设模型如图1所示。（图1）
该模型只能在一定程度上反映这三个指标与顾客粘性的关系，进而反映他们与商业模式的成长、发展和成熟之间的因果关系。因此，必须进一步分析构成基于SoLoMo的商业模式影响因素评价指标，才能从根本上揭示基于SoLoMo的商业模式的发展情况。以上三个影响因素指标只是潜变量，只有把这些潜变量的外显变量，即测量指标进行细化，才能为该商业模式的考察提供现实的参考价值。
四、基于顾客粘性的SoLoMo商业模式影响因素分析
（一）社会化的体验程度构成因素分析。关于对用户体验的研究，已经有很多学者将网站的粘性作为研究对象，分析了用户体验的巨大作用，他们在论证时，通常将用户体验视为网站粘性的一个必不可少的组成部分，并呼吁业界进行重视。在SoLoMo商业模式中，可以发现用户体验本身就是它吸引大家关注的一个特点，不少学者通过研究证明，社会化的体验在互联网商业模式的成长中，具有吸引和保持客户的重要作用。
殷国鹏等通过研究社会网络，认为社会性网络服务的设计目标就应该定位于通过增强顾客的娱乐体验、情感体验和价值体验，来尽可能地延长用户持续使用时间，从而捕捉用户专注在系统使用时愉悦享受和完全沉浸的体验状态。刘宪立也在此基础上对用户接受行为进行了研究，提出愉悦体验、便利体验和流畅体验对网站的粘性产生的重要意义。
本研究认为社会化的体验程度主要包括以下两个方面：心理体验和行为体验。第一，心理体验强调用户在虚拟环境中获得的满足感和归属感的心理状态，这些心理状态虽然无法直接作用于企业的盈利和发展，但这种心理体验能够刺激顾客的行为，对企业的口碑和回头率的提升有很大的帮助。心理体验包括情感体验、愉悦体验、满足体验、归属体验等体验方式；第二，行为体验是指用户在直接使用网站功能和享受企业服务时，获得的行为上的体验满足。通常，用户会将自己的行为体验分享给周围的朋友，因为这种体验是直接作用于用户的行为的。行为体验包括娱乐体验、价值体验、便利体验、流畅体验等。这些体验带来的满足感，直接产生了顾客粘性，同时为商业模式的成功增加了分量。SoLoMo商业模式社会化的体验程度外显测度指标体系如表1所示。（表1）
（二）本地资源整合程度。本地化是互联网企业的一个重要发展趋势。刘大为等认为，近年来LBS（基于地点的服务）已经被广泛使用并改变着我们的生活，在LBS的虚拟网络世界里，生活的体验绝对高于存在的分享，其真正核心是将真实世界中发生的交易、娱乐、互动投射到这个平台上进行单纯的记录，除去体现存在感之外则没有任何价值。理论界对于本地化带来的资源整合优势的研究较多，他们都从不同的侧面证明了本地化对于一个成熟的商业模式的重要作用。
刘大为等认为，信息传播的便利性和盈利渠道的可开拓性是本地化为SoLoMo商业模式带来的有价值之处，并提出SoLoMo概念下的渠道盈利模式无疑是一块新兴的战略市场。王佳炜等对品牌传播进行了专门的研究，认为购买支付渠道多元化，品牌传播渠道与购买渠道趋于融合，同时认为现在消费者跟品牌的交互方式则越来越多的通过移动社会化媒体，在本地化的层次上进行的，这又给数据增加了一个维度。
本研究认为，本地资源整合程度主要包括以下三个方面：信息资源整合度、地理和社会资源整合度，以及营销资源整合度。第一，信息资源整合度是指互联网企业通过本土的媒体传播渠道，一方面营销产品和服务，另一方面更加快速准确地收集当地消费者的信息，用以进行市场调查和市场数据分析，信息资源整合度包括媒体信息整合度和本地市场信息整合度；第二，地理和社会资源整合度是描述企业在本地化的趋势下，对当地的自然和人文资源进行整合，以方便企业发展商业模式的能力。地理和社会资源整合度包含自然资源整合度、人文资源整合度和政府资源整合度；第三，营销资源整合度是指将当地的所有可利用资源中，能够用作开展营销活动的资源进行整合的能力。营销资源整合度包括生产资源整合度、推广资源整合度和客户关系管理资源整合度，这三个方面都是通过提高企业的顾客粘性来实现的。SoLoMo商业模式本地资源整合程度外显测度指标体系如表2所示。（表2）
（三）移动商务便捷程度。移动商务与传统的商务相比，更具开放性、包容性，使网络虚拟功能更带有现实性，同时潜在用户规模大，能较好地确认用户身份并推行定制化服务。移动电子商务领域因为涉及IT、无线通讯、无线接入、软件等技术，且商务方式更具多元化，因此在该领域内很容易产生新技术，而这些新兴技术将转化成更好的产品或服务。关于移动商务的研究，也是学术界比较火热的话题之一。
吴章光认为，local是移动商业新模式的地理基础，在Mobile技术支撑下，商家可以使用用户签到数据进行深度数据挖掘，收集用户的生活半径、口味喜好、消费水平及消费习惯等信息，然后针对性地提供与位置相关的各种信息服务。陈云鹏认为，移动互联网网民能够用手机找到消费场所，同时针对当时的需要、地理位置、价格或任何看法，做出非常聪明的筛选。
本研究认为，移动商务便捷程度主要包含以下两个方面：企业行为便捷性和消费者行为便捷性。企业行为便捷性是指企业通过移动商务，能够取得更大的市场容量，及时获取用户信息并提供服务，同时有效地推广企业产品和品牌的快速高效能力。企业行为便捷性包括市场调研便捷性、营销活动便捷性和数据挖掘便捷性。而消费者行为便捷性是指消费者在移动商务的使用过程中获得的便利程度，它包括沟通交流便捷性、消费决策便捷性、消费行为便捷性和接受售后服务的便捷性。通过移动商务，企业仍然是依靠提升顾客粘性来占领市场，让商业模式有更大的发展空间。SoLoMo商业模式移动商务便捷程度外显测度指标体系如表3所示。（表3）
五、结论及展望
本研究从理论上构建了SoLoMo商业模式影响因素理论模型，从定性的角度探讨了社会化的体验程度、本地资源整合程度和移动商务便捷程度对顾客粘性提升的良性影响乃至商业模式的成功概率的影响，并且分别构建了SoLoMo商业模式影响因素外显测度指标体系。本研究旨在以具体的措施从根本上消除制约SoLoMo商业模式发展的因素，为提高SoLoMo商业模式的创新能力和可接受能力提供借鉴。本研究只是从理论上对影响SoLoMo商业模式的因素进行了试探性分析，各种影响因素作用强度的大小，各因素以及可外显测量指标的设计是否合理，有待进一步进行实证研究。
主要参考文献：
[1]Timmers P.Business Models for Electronic Markets[J].Journal on Electronic Markets，1998.2.
[2]Tapscott D，Lowy A，Ticoll D.Digital Capital-Harnessing the Power of Business Webs[M].Boston：Harvard Business School Press，2000.
[3]Osterwalder A.The Business Model Ontology：a proposition in a design science approach[D].Lausanne：Universite de Lausanne，2004.
[4]方孜，王刊良.电子商务模式分析与方法创新[J].西安交通大学学报（社会科学版），2002.2.
[5]陈轶，隋丹.电子商务商业模式的分类与比较[J].上海管理科学，2004.3.
[6]陈云鹏.“SoLoMo+O2O”会带来什么？[J].上海信息化，2012.3.
[7]刘大为，方彬繁.SoLoMo：企业进入网络营销新时代之门[J].企业研究，2012.1.
[8]何玺.SOLOMO：企业立体化营销之路[J].销售与市场（管理版），2011.12.
[9]陈云海.移动互联网SoLoMo应用模式分析[J].电信科学，2012.3.
[10]苏雷.网络社区会员粘稠度评价指标体系实证分析[J].商业经济，2011.10.
2011年是“十二五”规划的开局之年，经过改革开放后的多年发展，我国已经具备了实现跨越式发展的雄厚基础和强大动力，站在“十二五”开局的起点上，如何抢占先机，乘势而上，不断把上海跨越式发展的形势推向更高层次，是一个需要认真思考的问题。电子商务是网络化的新型经济活动，以电子商务为主要内容的网络经济正在给企业本身的生产、经营和管理，以及传统的贸易方式带来巨大的冲击，改变了商务模式，带动了经济结构的变革，对经济发展方式的转变产生巨大影响。本次调查希望通过客观数据的调查，分析我国企业电子商务的应用状况，总结近年来我国企业电子商务应用的经验与存在的问题，为政府部门确定新的经济增长点，开展电子商务规划等提供决策参考，也为企业寻找未来发展方向提供数据支持。
二、调查问卷设计及概况
本调查问卷设计为五个模块，共68个问题：
（1）能力模块，考察企业电子商务的吸收、转变、开发能力。
（2）影响力模块，考察企业电子商务的人力、模仿、强制能力。
（3）管理因素模块，考察企业电子商务的经营理念、管理参与、管理人员的IT知识状况。
（4）技术因素模块，考察企业电子商务外部流程集成、内部流程集合、技术兼容性、标准化情况。
（5）运作因素模块，考察企业电子商务的竞争强度、销售影响、采购影响、内部操作影响等方面情况。
调查问卷的统计方法主要采用了均值法。均值法的区间为[1，7]，7表示“非常同意”，1表示“非常不同意”。本文反映了17种能力的值，每个数据为每四个小指标的均值。本次调查主要采用走访企业和在线问卷两种形式，共发放问卷400份，回收问卷358份，去除无效问卷31份，共回收有效问卷327份。被调查企业涉及我国18个省、直辖市和自治区。覆盖各种规模、经济类型及行业的企业。本文主要分析不同行业企业电子商务的应用状况。
三、调查数据分析
从所属行业类型来看，企业可分为四类：制造业、流通业、服务业和其他行业，在下表中分别由A、B、C、D来表示。四种行业企业应用电子商务的方式和程度各有不同，本报告着重分析电子商务在四种经济类型中的应用状况。（参见表1）
（一）能力模块
能力模块主要考察企业的吸收能力，转变能力，开发能力三个方面。在这三个方面中，纵向比较得出，各个企业能力中都是开发能力最强，转变能力其次，吸收能力最后。从行业划分角度分析，流通行业和服务行业在该模块的分值明显高于制造业。可以得出，流通业更易于接受电子商务，也善于将电子商务技术应用到实际的电子商务运作中。服务业有较强的开发能力。而制造业这方面的能力相对较差，开展电子商务活动有一定的困难。（如表2所示）
（二）影响力模块
对迫使企业应用电子商务的影响力主要表现在三个方面，分别为人员影响力、模仿影响力和强制影响力。纵向比较来看，企业受到强制影响力的因素较大。即企业在竞争中，受到行业或者其他竞争因素的影响，“被迫”应用电子商务的因素很多。横向对比四个行业在影响力模块的数据，可以看出在影响力方面流通业明显高于其他行业。流通业使用电子商务的环境最好，使用电子商务的驱动力最大。而制造业的外在驱动力相对较少。（如表3所示）
（三）管理因素模块
在企业的日常管理经营中，经营理念、电子商务的管理参与及管理人员的IT知识等管理因素对于决定一个企业是否应用电子商务发挥着极其重要的作用。纵向比较，在管理因素模块的三个因素中，经营理念在各种规模的行业中得分都较高，管理人员的IT知识得分其次，而管理参与的得分最差。由此可以看出，在经营理念方面，各种规模的公司都相信电子商务会给公司带来正面的影响。而在管理参与方面，也就是在应用电子商务方面，各公司的高管还做的不够。横向比较，在企业的日常管理经营中，从数据分析结果可以看出在管理因素方面流通业高于其他行业，制造业远远落后于其他行业。流通业得高管人员更愿意在日常的经营管理中使用电子商务，而且高管人员以具备一定的相关知识。（如表4所示）
（四）技术因素模块
电子商务的应用在技术方面要注重外部流程集成、内部流程集成、技术兼容性及标准化四个因素。这四个技术因素有利于企业内外部电子商务的健康发展，是电子商务进一步推广的基础。从数据分析结果看以看出在技术因素方面服务业略高于流通业，制造业居于最后。服务业具有天然的技术优势。但其运营模式更易于受其商业伙伴的影响。（如表5所示）
（五）运作因素模块
运营因素模块主要是从竞争强度、销售影响、采购影响、内部操作影响四个方面来评价企业电子商务活动的开展情况。从数据分析结果可以看出，流通业和服务业相对于制造业而言具有发展电子商务的优势。电子商务对流通业销售影响较大，因为流通业的经营情况（销售收入）易受到其服务对象的影响。（如表6所示）
四、结论及建议
不同行业企业的电子商务应用状况如图1所示：调查结果的数据分析反映了我国不同行业的企业电子商务应用有如下特点：
（1）不同行业应用电子商务的状况呈现明显的阶梯状分布，流通业在各个模块都处于领先地位。流通业整体居中，具有技术优势，但其使用电子商务的情况易受到其合作伙伴的影响。制造业在几个行业中相对落后，具体表现为接受能力较弱，技术高层人员对电子商务重视较少，行业使用电子商务的气氛也较差，但其认同电子商务会对其运作产生较大影响。其中管理因素模块流通业比制造业调出7.8%，影响力模块高出9.5%。
（2）目前，企业在技术因素模块做的表现有待提高，企业在外部流程集成方面做的较好，但在技术兼容性和标准化方面还要提升。在基于电子商务的需要重新设计自己的商务流程方面也不够积极。这将成为电子商务快速发展的障碍。
（3）电子商务对企业运作因素模块影响目前还不是很突出。即使是应用状况较好的流通业该模块的均值也比其他模块低7%-8%。表明企业在应用电子商务的过程中往往忽视了对吸收能力和转变能力的培养。将员工学习电子商务技术纳入日常工作方面有所欠缺。
