线上营销的缺点第1篇

一、房地产网络营销策略实施障碍分析

（一）房地产网络营销的运作理念问题

房地产营销者缺乏虚拟化运作理念。虚拟化运作是网络营销的重要特征，缺乏虚拟化运作理念是制约房地产企业进入互联网营销市场的主要障碍。这是因为房地产销售单价高，购房消费行为需耗费消费者大量个人财富，消费者希望通过眼见为实的方式来体验到房地产商品的品质与形式。在无法见证房地产商品实物情形下，消费者难以通过单调的网页浏览来形成对房地产互联网销售业务的足够信任感。再者，由于当前我国房地产行业处于发展初级阶段，房地产行业内部乱象丛生，消费者对房地产商的信任度较差，故无法在未体验房地产商品前提下即行作出购买决策。在虚拟交互技术未取得突破性前，消费者虽然可籍由网络较全面地获取房地产商品的相关参数，但却无法为消费者提供亲身体验服务的能力。考虑到购房者的决策兼具理性和感性特征，体验感不足的网络营销方式难以刺激消费者获得感性决策依据，从而影响购房者做出购买决策。

（二）房地产网络营销的市场细分问题

第一，与互联网市场特征不契合。与传统市场营销环境相比，“互联网+”运营环境下的房地产市场营销具有信息传播速度快、超越时空限制、形象生动等特点。但由于多数房地产企业未能深入理解互联网时代房地产营销的特征，又缺乏必要的市场调研数据支持，仅靠决策者的个性化意志来做出房地产市场预测并制定相应房地产市场营销策略，这势必令其网络营销策略脱离真实的市场需求而难以获得消费者高满意度。部分房地产企业的网络市场调查手段单一化，调查数据间缺乏相互支撑力，在罔顾楼盘规模和特征的基础上制定调查取样方案，从而导致其楼盘的网络市场调查缺乏针对性，缺乏对房地产项目系统特征和项目间合作关系的必要把握，从而导致其调查结果与现实需求差距大，削弱其决策效益。第二，目标市场定位模糊。部分房地产企业缺乏对目标市场特征的精准把握，使得其房地产网络市场定位模糊。在缺乏对网络市场深入调研的基础上，房地产企业偏好于使用诸如“中高收入者、成功人士、注重生活品质、兼顾投资和自用”等特征来刻画其目标客户特征，这使得多数房地产企业的目标市场定位雷同，缺乏针对互联网受众特征来有效定位特色化目标市场。部分房地产营销者据此盲目向市场推出超大面积豪宅、高档办公楼和商住楼。虽然近年来居民收入增长较快刺激消费者的房地产消费能力，但偏离市场主题需求来制定目标市场营销计划，这不仅导致楼盘滞销，而且影响房地产企业满足广大中低收入者购买普通住房的刚性需求的能力，影响企业声誉。

（三）房地产网络营销的市场推广问题

房地产企业缺乏对互联网营销思维理念的真切理解。互联网思维要求营销者密切契合于个性化、人性化的时代需求。但当前房地产营销者缺乏用互联网技术手段来对传统房地产商品进行艺术化改造的能力，这令其产品缺乏必要的艺术气质，实用性和艺术性的融合度不足，从而难以满足房地产消费者日益提升的审美需求。再者，房地产营销者缺乏技术变革动力，未能用产品技术快速升级的方式创新房地产商品的内涵与功能，从而难以令网络平台上房屋产品供给质量及水平与顾客的需求保持一致。究其根源，在于房地产商的产品供给具有长周期特点，难以通过产品的快速升级方式来满足人们对于房地产产品日益提升的需求，由此导致房地产企业的慢节奏产品更新能力与互联网行业的快节奏运作模式的格格不入。房地产企业网络营销过程中的信息过载问题。房地产企业缺乏结合互联网特征来把握其商品卖点的能力。网民在上网过程中普遍表现出焦虑特征，由此决定了网民关注于特定目标的注意力时间短的特点。而多数房地产开发商总希冀在有限网络传播空间中尽可能多地展示房地产商品卖点以提升其产品广告的可达性。房地产企业的迫切促销心理背离了互联网信息传播特点，由此暴露出网民接受房地产信息过载问题，直接降低房地产企业网络营销效果。再者，网络营销技术障碍亦影响房地产企业的市场推广效力。目前我国网络支付多局限于面向日常生活消费型的小额支付业务，现有的互联网金融支付系统对诸如房地产消费等超大额商品消费的支持力度尚不足。因此，多数房地产消费者通常采用现场结算方式来完成其支付行为，由此导致房地产企业的网络营销战略缺少网络金融模块的有效支撑，这不仅妨碍其形成完整在线销售产业链条，亦严重制约房地产营销者通过落实网络营销策略来节约成本和转变传统营销模式的努力。

二、基于“互联网＋”的房地产营销策略

（一）创新房地产企业网络营销的运作理念

第一，房地产网络营销者应创新时尚化运作理念。房地产网络营销者要紧扣网络技术进步潮流，力推智能型楼宇促销。当前我国住宅型房地产若依靠传统的凭借区位优势打造其产品核心卖点的方式，将难以赢得市场青睐，故部分房地产网络营销者开始向智能型、环保型等新概念型住宅的方向发展。房地产企业应当打造提供医疗、保健、教育等增值服务的健康时尚人居环境。房地产网络运营商可开发5A型智能楼宇，运用互联网信息网络将上述各系统整合为一体，从而实现楼宇硬件结构系统和软件服务系统间的优化组合，提升欲购房者的购买欲望。第二，房地产营销者应创新环保化运营理念。随着生态环保理念日益深入人心，房地产企业目标客户群希冀提升其所购房产的生态属性的愿望应当获得满足。网民的年龄普遍较小，对于诸如生态环保等新理念的接受度和认同度都较高。房地产营销者需把握消费者生态环保需求特点，借助网络营销渠道强化生态型楼宇的市场推广力度。多数房地产消费者偏好于人与自然和谐相处的楼盘，故房地产网络营销商应当结合生态环境学理念，在楼盘设计、建造和营销过程中贯彻人与自然环境和谐相处的理念，优化人居环境，协调居住区内生态功能与社会功能，为消费者创设绿色低碳、生态环保的人居环境，着力打造面山临水、绿色生态的居住示范区。

（二）优化房地产网络营销的市场细分策略

第一，结合网络营销市场特征来划定目标市场。房地产企业的网络营销运营者应当精准把握网络信息传播特征，积极创新网络营销技术工具，大力推进微平台网络营销。房地产网络营销者可搭建微平台来实施其房地产网络营销计划，通过微平台来强化企业与“粉丝”间的沟通交流，并通过与“粉丝”交流的方式来获取关于潜在消费者的消费特征。房地产营销者需在明确特定消费者群体心理特征的基础上深入分析其购房动机及需求，并制定有针对性的营销策略。在精准定位客户需求的基础上，房地产商应准确定位其产品类型及功能，突出诸如“田园风格、欧美风尚”等特点，并在微营销平台上将其房地产商品特征用图文并茂的方式呈现出来。第二，结合目标市场特征来融合线上线下细分市场。影响房地产销售的主要因素是房地产价格。房地产营销者应在精准定位产品的基础上，结合客户消费水平来制定合理价格。房地产营销者可在微信公众平台上发起问卷调查，向消费者询价，并从询价信息中分析潜在用户群的心理可接受定价水平。在营销策略制定上，房地产网销运营者可采取线下运作的方式来推介该商品，通过传单、户外广告、参展等方式来推介楼盘，由此形成线上询价和线下定价、线上沟通和线下成交的房地产线上线下交互式营销策略。与此同时，房地产网络营销者应在考虑消费者客户群体特征差异性的基础上，制定适合本企业的线上线下差异化融合式营销策略，以确保本企业的房地产网络营销产品与竞争对手产品之间保持显著的差异性。房地产属于大规模投资品，需耗费消费者巨额财富，在制定房地产网络营销策略时，房地产商应当在线上强化与消费者的沟通交流力度，并在消费者的决策犹豫期内及时引导消费者现场看房，以遏制因超过消费者决策犹豫期而产生的丢单率高企问题。

（三）改进房地产网络营销的市场推广策略

第一，以病毒式营销扩大房地产商品市场影响力。房地产网络营销者可采取病毒式营销策略，通过病毒营销手段，房地产营销者可首先令消费者对其商品产生一定的认知度，随后再为欲购房者提供有价值的房地产产品与服务，从而促使消费者对房地产营销者的商品与服务的内在认同感。为增强消费者对房地产营销商的产品与服务的认同感，应对消费者进行广泛咨询，然后从传统的偏重广告型市场推广模式向突出咨询、服务消费者的市场推广模式上转型。房地产商可通过病毒式营销来扩大其产品的市场推广信息的受众，并辅以强大的信息咨询服务系统来为部分信息受众提品咨询服务，向目标客户们详细陈述房地产楼盘的结构、形式、材质、功能、品位、环境、布局和居家个性等信息，并在传递上述信息中暗中传递房地产企业的企业文化，令消费者真切认同其产品与服务，从而提升其购买欲。第二，以互动式促销策略来强化目标客户的决策意愿。通过网络接触房地产商品的目标客户们对房地产网络营销者的网络营销内容有诸多顾虑。为消除消费者的信任危机，房地产网络营销者应开辟在线信息交互渠道，通过与消费者展开互动式交流的方式来及时掌握目标客户们的需求内容变动趋势，并从其需求变动趋势中发现市场拓展新机会。房地产企业可鼓励消费者在购置房地产过程中与房地产企业的设计部门进行信息交互，通过交流方式来促使目标客户们提出自主性设计思路，房地产企业的设计师们可以将目标客户们的房屋设计方案融入到房屋定型方案中，从而确保房地产项目与目标客户们的个性化住房诉求更加吻合。为增强房地产在线销售的互动气氛，网络营销运营商可为目标客户们提供在线房源性价比比较服务，并为消费者提供协商价格平台，以满足消费者的在线议价需求。为增强房地产在线互动传播信息的渲染力，房地产营销者可以运用声光电等多媒体传播方式，制作图文并茂和生动有趣视频，强化目标客户们对房地产企业及产品形象的感知度和认同度。第三，房地产网络营销运营者需制定网络营销品牌策略。互联网行业的盈利能力取决于网商博取消费者眼球的能力，故房地产网商应着力打造房地产网商品牌，运用其品牌优势来提升消费者对房地产网商的信任度，进而促其形成购买决策。房地产营销者应重视开发其网络品牌价值，通过及时抢注互联网网名并使得网络注册信息与实体店面注册商标相一致的方式，来确保房地产企业的线下商誉价值可以顺利转换为线上销售渠道的品牌无形资产价值。房地产网络营销者还应当运用搜索引擎优化技术（SEO）来提升房地产企业网络品牌价值。房地产网商应与SEO运营商展开深度合作，通过向搜索引擎购买与本企业业务关联度高的关键词的方式来提高客户或潜在客户介入房地产网站的概率，并通过增加顾客或潜在顾客点击率的方式来提升房地产网站的营销力。

作者:吴强 单位:重庆人文科技学院

参考文献：

1.马英军.电子商务时代的房地产网络营销现状及前景分析[J].中国商论，2015（12）

线上营销的缺点第2篇

关键词：保险市场；市场营销；模式；创新

在保险行业快速发展的大背景之下，如何推进保险行业的健康发展，强调保险市场营销模式创新发展的必要性与紧迫性。当前，我国保险市场营销存在诸多问题，在很大程度上影响保险公司战略性发展的构建。为此，依托保险市场营销模式创新，优化保险市场营销环境、保障保险公司战略发展，是新时期保险公司的内在需求。本文立足于对保险市场营销现状的认识，就保险市场营销模式的创新构建，做了如下具体的阐述。

一、我国保险市场营销的现状

1.市场营销意识淡薄，缺乏先进的营销理念。在传统保险业的思想影响之下，保险公司普遍存在“营销理念落后，营销意识淡薄”的问题，在很大程度上影响保险公司战略性发展的构建。首先，保险公司在市场营销策略的构建中，缺乏主观能动性，以至于营销策略缺乏客户的主导性，难以满足客户的实际需求；其次，营销理念落后，制定的营销目标、战略缺乏可持续性，基于短期性下的营销目标，难以支撑保险公司的战略性营销发展。

2.市场营销的“市场”定位不准确，产品同质化问题突出。准确的市场定位，是市场营销战略的重要基础。进行准确的市场定位依托于良好的市场调研、扎实有力的把控。但从实际来看，保险市场营销存在“市场“定位不准确的问题，导致营销的导向性不足，粗放型经营方式显然无法实现良好的市场营销。此外，产品特色鲜明，是赢取市场的关键，而产品同质化问题的日益突出，表明保险公司在市场营销中，缺乏产品特色鲜明的突显，也在市场把握等方面，缺乏足够的工作投入。

3.市场营销模式单一，难以满足保险市场营销的发展需求。多元化的市场环境，强调保险市场营销模式的多样化发展。基于单一的市场营销模式，不仅难以满足现实发展的需求，而且制约了保险公司可持续发展战略的构建。首先，在传统保险理念的影响下，保险市场营销模式单一的僵化局面依旧存在，依托互联网营销模式的构建，缺乏全面而有效的落实；其次，创新性市场营销模式的构建，缺乏综合性人才队伍的建设支持。当前，保险行业缺乏专业的营销人才，强化营销人才队伍的建设及引进工作，显得尤为重要。

二、创新保险市场营销模式的重要性

当前，我国保险市场营销缺乏创新为导向下的驱动力，保险市场营销现状的改善，强调保险市场营销模式创新发展的必要性与重要性。市场营销模式单一、僵化的尴尬窘境，不仅无法为保险市场营销的战略性发展创造良好的内部环境，也加剧了现有营销模式与实际需求之间的脱节，影响保险公司的战略性发展。

1.创新市场营销模式有助于优化保险市场营销环境，有效降低经营成本。保险市场营销模式的创新，强调了创新为驱动下的战略性营销模式的构建。保险市场营销意识淡薄、理念落后的显著问题，都可以在营销模式创新发展中得到有效改善。一方面，创新市场营销模式是新时期保险公司战略性发展的内在要求，对于优化市场营销环境，起到实质性作用；另一方面，传统的市场营销模式，不仅交易繁杂，而且经营成本高，为更好地解决这一现实问题，推进市场营销模式创新，有助于降低经营成本，提高保险公司的经济效益。

2.创新市场营销模式是保险公司战略发展的保障，有利于提高营销效率。新的市场环境、多元化的竞争机制，强调保险公司以创新为导向，为战略性发展提供坚实的保障。通过市场营销模式的创新，拓展公司的战略发展渠道，为战略性发展营造良好的内外条件。首先，多样化的营销模式有助于改善当前市场营销中存在的不足，进而在提高营销效率的同时，也极大地提高了营销模式在市场发展需求中的适应性；其次，以客户需求为中心的保险市场营销模式，满足了市场营销发展的需求，也为保险市场营销的创新性推进提供了良好的契机。

三、新时期保险市场营销模式的创新

保险市场营销模式的创新，强调创新驱动的有效落实，接地气、迎合发展需求，依托现有的市场营销资源，构建多样化的市场营销模式。在笔者看来，新时期保险市场营销模式的创新，应注重行业的发展趋势，有效运用互联网思维,构建保险EA营销模式、O2O营销模式，为保险市场营销创造良好的内外环境。

1.构建保险EA营销模式，创设市场营销新局面。随着保险市场的不断开放化发展，保险市场激烈的竞争，强调市场营销新局面的创设。EA（ExclusiveAgent）营销模式，就是指在保险协议规定的时间、地点之内，对商品享专营权的人。保险公司与保险EA一对一建立合作的供需关系，并通过签署保险产品合同，明确排他性的专业性保险公司。这样一来，不仅能够解决保险业务利润大量流入中介渠道的问题，而且在拓展营销渠道、提高营销服务水平等方面，也有了本质性提高。相比于传统营销模式，EA营销模式表现出显著的优点：一是EA素质高，且有明确的法律关系；（2）保险公司的管理责任进一步强化，特别是保险公司权利义务的明确，保障了保险公司及客户的合法权益；（3）EA个性化服务、产品的推出，是EA营销最为显著的特点之一。通过社区门店的形式，EA开展经营活动，让广大的客户能够在家门口便可以享受方便、优质的服务，符合当前保险市场发展的需求。

2.构建O2O营销模式，激活保险营销新思维。在互联网时代，运用互联网思维构建O2O营销模式，就是激活保险营销新思维的集中体现。O2O营销模式（如图2-1所示）就是线上到线下（OnlinetoOffline）的营销模式，通过将线下商务机会与互联网有机结合，创设新的营销渠道。在O2O营销模式中，互联网是线下交易的“前台”，将广大的线上客户引导到线下消费。因此，线下公司在保险产品的推广宣传等工作，能够充分依托线上服务平台，拓展客户、推广营销，进而从线上到线下形成更加优质化、规模化的营销服务。相比于传统的传统意义上的电子商务，O2O营销模式强化了线上线下的互动，大量的线上客户引入到实体店中，并且通过在线支付等便捷方式，对实体店的营销服务进行优化。消费者能够通过线上服务及时了解保险产品信息，并且消费者购后情况也能够及时传递。因此，O2O营销模式中，商品的交易行为网络化，避免了传统电子商务中，商家不直接参与的缺失，为保险线下商务与互联网的有效结合，激活保险营销新思维。

四、结语

综上所述，保险市场营销模式的创新发展，是新时期保险公司战略性发展的重要保障，也是“谋发展、求共存”的重要支撑。在笔者看来，新时期保险市场营销模式的创新，应切实做到：（1）构建保险EA营销模式，创设市场营销新局面；（2）构建O2O营销模式，激活保险营销新思维。

作者:吕志华 单位:中国人民财产保险股份有限公司北京市分公司

参考文献：

[1]吴思.农村保险市场营销模式创新——基于水平营销的视角[J].保险研究，2010（04）.

[2]冯华楠.关于保险销售模式改革的研究[J].沈阳工程学院学报，2013（01）.

[3]田华.深度营销：旅游保险网络营销模式的创新选择[J].科技广场，2013（08）.

线上营销的缺点第3篇

随着信息技术的不断发展，在线旅游已经逐步成为推动经济增长的一个新兴产业，成为推动全球电子商务交易的新动力。经过二十多年的探索和成长，我国在线旅游业也从萌芽阶段逐步走向成熟。二十世纪九十年代末，伴随着互联网投资热潮，以“携程网”，“中青旅在线”等为主的第一批旅游电商在我国诞生，为我国电子商务的发展注入了新动力。经过近二十多年的探索，我国旅游电商逐步走向成熟，进入成长变革时期。

1.1我国在线旅游市场增长速度快，但渗透率低

近年来，随着经济的发展和人们对更高层次精神消费的需求，我国旅游业呈现出火热发展的态势，在线旅游市场也水涨船高，交易规模稳步增长，正处于快速成长时期。根据艾瑞咨询数据，对我国自2008年至2014年的我国在线旅游交易的规模进行了统计，具体如图1所示。市场渗透率是对市场上当前需求和潜在市场需求的一种比较，有别于市场占有率，渗透率是多年形成的，在市场中位置的总和，指的是这个市场可能拥有的该品类的份额。我国的在线旅游市场虽然发展迅速，但是市场渗透率远低于世界平均水平目前，与在线旅游业发展比较完善的欧美市场差距颇大。

1.2网络营销环境并不成熟，我国消费者较传统

网络营销是一种新兴的市场营销方式，它是借力互联网和信息技术，为达到一定营销目的商务活动，的核心是和客户建立或者维持积极、长期的关系，以创造竞争优势。网络营销有别于网络销售，其不仅是狭义地局限于在线交易，而是集在线交易、售后、顾客忠诚度等多方面一体的一个系统工程。我国消费者观念较为传统，很多顾客通过网站浏览过旅游信息后，更愿意选择线下的方式购买旅游产品。艾瑞咨询2013年对我国在线旅游用户的基本数据进行了调查。按年龄划分，30岁以下的用户占比60.2%，在线旅游用户多为年轻的人，80后和90后占比居多。按学历学历划分，大学本科及以上的用户占比57%，在线旅游用户多为中高学历者。按地区，东部沿海，经济发达地区的用户最为活跃，而西部地区的在线旅游用户数最少。综上所述，我国在线旅游客户以来自东部沿海发达地区，拥有中高学历的年轻人为主，而这些客户正是我国拥有着比较先进消费观的一类人，他们拥有更加追求文化品位和个性化的消费心理，所以更愿意用通过网络平台来选择出游的方式。而还有大部分消费者对网络消费平台并不信任，特别是购买旅游产品，大多数人对虚拟的购物环境缺乏安全感，他们长期形成的传统购物习惯在网上受到冲击，更愿意选择“看得见，摸得着”的线下交易方式购买旅游产品。现阶段，我国在线旅游的使用率还处于较低水平，相比发达国家3高达60%以上的在线旅游订购使用率差距很大，在线旅游市场还有很大的潜力亟待开发。我国大部分消费者仅仅在在线旅游网站浏览信息，由于并不适应使用虚拟的电子货币、电子票、电子合同，很多顾客最终还是选择传统的方法购买，消费者传统的消费习惯成为网络营销顺利进行的障碍，网络营销想要被更多消费者认可还需要很长的过程。

1.3网络营缺乏创新

旅游电商刚开始发展的几年，大部分旅游电商企业基本都是靠关键词进行网络推广，形式单一而且客户浏览量和订单转化率很低，现在，网络营销的手段多样化，但是大部分企业还是面临着创新意识薄弱的局面，我国在线旅游业在进行网络营销的时候，大多数都是“比葫芦画瓢”的状态，多模仿，少创新。创新是企业提高市场占有率的必要手段。很多企业想要突破现在所面临的同质化现象严重的困境，但是无从下手。阿里巴巴淘宝网的“双十一”促销，是网络营销中的经典成功案例，看到淘宝营业额剧增，各大企业纷纷效仿推出类似“双十一”模式的营销方案，但是收效都远不如预期，所以只有通过创新脱颖而出，才能掌握主动权，才能抓住顾客，占领市场。国内互联网企业的确缺乏‘创新力’，大部分在线旅游企业对新出现的网络服务采取相互抄袭、借鉴的手法，很少有自己的创新。创新可以帮助企业在互联网信息海洋中脱颖而出，企业在营销中，在把行业先进的营销做法创造性加以应用的同时，更重要的是敢于大胆地提出和实施新的营销方法。

2我国在线旅游业网络营销策略创新路径分析

随着社会的发展、人们生活水平的提高一级消费观念的不断现金，在线旅游业的市场规模越来越大，一个企业想要在茫茫商海中脱颖而出，必须通过创新，创新是打破就有的思维和束缚以更大地创造市场价值，而营销创新是企业创新的关键。

2.1网络营销创新要以客户为导向

消费者需求是市场竞争的焦点，二十世纪九十年代，美国营销专家提出以消费者需求为导向的“4C”营销理论”，其核心是顾客战略，而顾客战略正是许多成功企业的基本战略。传统的旅游业可以让消费者享受到“面对面”的服务，而在线旅游业不具备“面对面”为顾客进行服务的优势，所以更应该加强把握顾客的需求，才能赢得更多的市场，在线旅游业的任何创新必须以客户为导向，以客户为核心。首先，开发更多符合消费者需求的产品。在旅游商品开发过程中，要从顾客的角度出发，了解“顾客喜欢做什么”。我国在线旅游顾客现在多以中青年为主，对个性化要求较高，要把握住顾客的差异性需求，营销创新的重要任务就是要通过创新与竞争对手进行区隔，让客户看到不同点、闪光点。其次，降低客户的消费成本，4c理论中关于“消费者所愿意支付的成本”是告诉企业在营销过程中，不一定要先给产品定价，而是先要去了解顾客可以接受的成本。目前，携程网推出“旅游包团定制”项目，此项目首先是了解客户的需求，先让客户填写“需求单”，在充分了解到预订客户的人均预算以及酒店、航班的等特殊需求后，为客户制定出符合需求的旅行方案，客户在此基础上挑选出最满意的方案。这种“私人订制”方式的营销方式符合当代人追求个性化、差异化的需求受到很多客户的青睐。营销创新的重点在于激发消费者潜在的需求，以客户为导向，并不仅仅是看到客户现有的需求，而更重要的是在满足客户现有需求的基础上，发掘到客户尚未满足的、潜在的需求。最后，要提高售后服务质量。旅游业作为第三产业，服务水平的高低直接决定着企业市场的大小，在线旅游业想要开辟市场，必须要对自己的售后服务质量严格把关，网络营销并不仅仅是将产品卖出去那么简单，如何保留现有客户，增强客户的粘性才是关键，而想要提高客户的忠诚度，仅保证产品让客户满意是远远不够的，售后服务质量对客户粘性的影响更为重要。现阶段，我国大部分在线旅游企业对售后服务并不重视，很多在线旅游网站将产品售出后，便推卸责任，不再关心用户的使用体验，导致客户的好感大打折扣，连老顾客都留不住的话，通过推广和宣传吸引到新客户的可能性会大大降低，所以加强售后服务是以顾客为导向的网络营销理念的重中之重。

2.2重视社交媒体的资源利用

随着互联网影响的进一步扩大，人们对网络营销理解的进一步加深，以及出现的越来越多网络营销推广的成功案例，人们开始意识到网络营销的诸多优点并越来越多地通过网络进行营销推广，旅游电商刚开始发展的几年，大部分旅游电商企业基本都是靠关键词进行网络推广，形式单一而且客户浏览量和订单转化率很低。随着信息技术的深化，旅游电子商务的网络营销手段逐渐多样化，目前我国旅游电子商务采用的网络营销手段主要有以下几种：搜索引擎营销、视频营销、软文广告营销、社交平台营销。根据艾瑞咨询第十三界的调研数据显示，我国在线旅游预订用户了解旅游信息的首选渠道种类繁多，现阶段我国在线旅游业营销主要以搜索引擎为主，对社交媒体的应用普及度不高。整理数据，如图3所示。社交媒体，是指人们用来分享、交流和沟通讨论的网络平台，通过社交媒体传播的信息已经成为人们浏览互联网的重要内容，人们利用社交媒体交换意见，公司利用社交媒体与客户保持联系。社交媒体营销作为一种新兴的网络营销手段，以其信息快速传播和大面积扩散的特点，可以让企业达到事半功倍的营销效果。旅游产品的特殊性决定了社交媒体在其市场营销格局中起着关键的作用。旅游产品属于体验型服务，即时消费型产品，人们在消费前往往会参考别人的评价，而社交媒体正是为消费者提供了这样一个可以信赖的圈子，消费者通过互相交流旅游信息和旅行体验来影响他人，并对其选择旅游产品做出导向作用。目前普及率比较高的营销社交媒体是微博、微信和社交论坛。目前，我国旅游电商企业几乎都在微信注册过公众号，在微博有官方账号，在论坛也有自己的官方平台，但是对社交媒体的利用率并不高，大部分旅游电商企业都是大同小异的分享旅游图片，介绍各地美景美食等，并没有向客户传递有效信息，对顾客的影响力小，感染力低。重视社交媒体的应用，首先必须制定出符合自身特色的社交媒体营销战略，通过不断向客户传递有吸引力，有价值的信息来增强客户黏性。其次，要通过社交媒体加强与客户的互动，通过转发、评论、抽奖等一系列举措对客户信息的回应建立起与消费者之间的亲密关系。

2.3挖掘和培养“复合型”网络营销人才

人才是创新的主要驱动力。在线旅游业的网络营销创新应积极实行“人才战略”，多引进“复合型”网络营销人才，这也是在线旅游业在日趋激烈的市场竞争中能够立于不败之地的强有力保障。谁拥有更多更优秀的人才，谁就可以在竞争中获得主动权。而现阶段，我国面临网络营销人才紧缺的难题，据我国电子商务研究中心2012年数据显示，企业对互联网营销人才需求量约为116万，整体缺口高达55万至65万人，并且这种缺口在未来3年还会以30%的增幅扩大。网络营销人才是要身兼网络技术和市场营销技巧一身的复合型人才，目前，不仅仅是在线旅游业，很多电商企业都存在复合型网络营销人才需求不足的难题，精通市场营销而且具备电子商务技能的“复合型”网络营销人才紧缺，大部分都只通其一，很多对市场经验充足但是没有网络技术，而一些具备网络技术的人才没有市场营销的经验。我国在线旅游市场伴随着其规模的不断扩大而竞争越发激烈，网络营销人才的重要性不言而喻。在线旅游业要挖掘培养更多“复合型”网络营销人才，为抢占市场打下更坚固的根基。

3结论

线上营销的缺点第4篇

关键词：公私联动营销 问题与措施

0 引言

随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行公司与个人业务联动营销是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。然而，由于受体制和机制的影响，我行对业务条线实行分类管理，造成公司业务和个人业务割裂，企业资源不能有效整合，影响了联动营销机制建立。多头营销、重复营销的结果，导致营销成本加大，成为制约市场拓展的瓶颈之一。因此，如何进一步整合现有内部资源和客户资源，加快推行公私联动，为客户提供个性化、综合化的金融服务，对于打造我行核心竞争力有着重要的意义。

1 目前推行联动营销过程中存在的主要问题

1.1 联动营销意识不强。长期以来，由于国有商业银行体制方面的原因，业务实行条线管理，造成员工之间团队协作意识比较差，“各人自扫门前雪，莫管他人瓦上霜”。缺乏“全行一盘棋”思想，加之对客户经理实行条线分类考核，造成条线单个客户经理对其他条线的产品了解和认知程度不高，联动营销的意愿不强，从而直接影响了我行整体市场竞争力的提升。

1.2 组织架构与联动营销的要求不匹配。目前，我行实行“总分行制”，这种“总行、分行、支行”三级组织架构，管理链条比较长，传导环节多，管理效果容易打折扣；而且，作为市场前沿——基层支行收集到的需求信息再上传到分行乃至总行，往往慢一拍，容易贻误商机，导致客户和业务流失；加之现有“铁路警察、各管一段”的客户经理考核体系，造成部门间、渠道间的矛盾摩擦丛生，形成分散营销，重复营销，影响了营销效果。

1.3 尚未建立客户资源信息共享机制。实行联动营销的前提是客户资源信息必须共享，便于客户经理能真实、全面、及时地了解客户需求。但是，受条线分割管理的制约，公司条线、个人条线各自拥有不同的客户信息，即使在个人条线内部，例如个人客户中关于存款、个人信贷、投资理财等交易记录之间，由于分属于个金部、房金部、电子银行部、卡部管理，也未能实现共享，从而影响了客户资源综合价值开发。

1.4 对客户信息搜集和使用统一管理亟待完善。目前，基层行在营销活动中，对客户的组织的营销和宣传推介情况仅限于手工记录，缺乏系统整理，加之系统开发尚待完善，致使采集的信息不能及时入数据库，导致联动营销缺乏数据支持。由于前台客户经理主要负责开发客户，后台数据维护人员只负责维护数据记录的安全和可靠性，两者缺乏有效合作，直接影响客户需求信息的及时性、完整性、准确性反映，对客户信息搜集和使用统一管理亟待完善。

1.5 现行考核激励机制对联动营销存在导向偏差。我行现行的产品“买单制”，主要以其各自主营产品销售数量为主，很容易引发不同专业客户经理参与联动营销的“寻价”行为。此外，现“买单制”基本都是以时点指标为考核基础，激励的是短期，考核的是过去。这种单纯以产品买单为基础的考核激励机制，不利于激发客户经理联动营销的积极性。

2 推进我行公私联动营销的对策措施

2.1 树立联动营销意识。推行公私联动营销，目的在于通过整合条线优势，在全行统一合理配置机构、人员、产品，降低销售成本，提高销售效率，使客户忠诚度和贡献度得到进一步提升。为此，要教育员工必须树立联动营销意识，使广大员工明白联动营销对我行业务科学发展的长远意义及我行的具体规划，积极投身联动营销。此外，还应建立由行长为组长、各业务部门经理组成的联动营销推进工作小组，定期不定期通过小组联席会议，便于机构了解需要本机构配合的联动营销项目。

2.2 整合公私联动营销的运行平台

2.2.1 整合营销渠道，组建联动营销团队。可以考虑以公司部牵头组成联动营销项目组，其职责是负责制定并牵头组织、实施联动营销方案，从支行或客户经理手中搜集、整理、上报产品服务需求，向上级行提出产品创新的意见和建议，集中管理、集中培训、统一考核辖内客户经理。通过整合现有的营销渠道，变“金字塔式”的营销结构为点对点式精准营销，变分散化、粗放式的营销方式向综合化、集约式营销方式转变，提高对客户需求的快速反应能力。

线上营销的缺点第5篇

摘要:图书馆营销管理模式是基于图书馆服务职能形成的管理机制，在高校图书馆内部数据管理、读者服务、市场营销方面发挥着重要的作用。文章通过研究我国多家高校图书馆的营销管理案例，结合既有研究成果，对比分析了我国高校图书馆几种常见的营销管理模式，以期为图书馆更准确地把握读者需求，以及探索适合自身发展的营销管理模式提供借鉴。

1高校图书馆营销管理产生的背景与内容

1．1产生的背景

20世纪90年代，英国牛津大学图书馆发现，图书馆以纸质图书为主体的信息服务方式为读者提供的信息资源极为有限，不能满足高校图书馆智能拓展的需求;而根据读者的阅读需求形成的营销管理模式，能够满足读者的各种文献资源查询及借阅需求，具有广阔的发展空间。此后，其他大学图书馆纷纷效仿，剑桥大学图书馆、哈佛大学图书馆、哥伦比亚大学图书馆等先后建立了图书馆营销体系。高校图书馆最初的营销管理模式是:当师生有借阅需求后，图书馆会根据他们的实际情况为其提供相关的纸质文献资源［3］。此后，随着资源数据库及文献查询系统等的兴起，使营销管理模式能够广泛应用于各类型图书馆，从而形成了线上线下相结合的营销管理体系。

1．2主要内容

图书馆营销管理也被称作“读者需求服务管理”或“借阅服务管理”，它是立足于图书馆的信息服务职能，根据读者的借阅需求而形成的营销推广活动。图书馆在营销活动过程中将服务选择权交给了读者，将读者的需求转化为营销目标，按照不同层次读者的信息需求，对其进行定位，并提供相应的服务。图书馆营销管理模式对文献资源的质量要求较高，需要出版商提供完整的图书数据链，因此，馆员应具备较强的文献筛选及图书质量鉴别能力，筛选高价值的文献，为读者提供精准的信息检索服务［4］。

1．3主要流程

营销管理拓展了图书馆的信息服务范围，使图书馆能够以读者需求为中心整合、利用图书文献资源。在实践过程中，图书馆先要针对用户的文献需求进行信息搜集，并对用户的文献需求信息进行筛选，然后录入图书馆用户数据管理系统存档备份。同时，图书馆还应针对用户需求的不同，对其所需的文献资源进行分类，实施统一的营销［5］。在营销过程中，馆员要从图书馆的书库、电子数据库调取相关的文献资源直接提供给用户，实现资源垂直对接，满足他们的使用需求。

2“互联网+”时代高校图书馆营销管理现状

2．1缺乏推广平台

高校图书馆的服务对象主要是在校师生、科研机构人员、专家学者等。高校图书馆受服务对象的限制，其信息服务范围相对较小，市场规模有限，无法像公共图书馆那样面向社会各领域读者提供信息服务。另外，高校图书馆在营销管理过程中缺乏线上推广平台，无法针对网络读者提供线上信息检索、信息咨询、电子文献资源下载等服务［6］;缺乏自己独立的广告品牌，在服务营销中不能利用品牌进行推广及拓展读者;缺乏专业的推广方案，没有针对自身的服务特点制定推广营销策略，导致其市场知名度不高。

2．2欠缺营销资源

高校图书馆是高校下属的服务型组织，主要职能是为在校师生提供书籍借阅、信息检索、信息咨询、数据查询等服务以及承担部分科研工作，并没有针对服务对象建立市场营销体系，导致其营销资源相对匮乏。另外，高校图书馆还缺乏专业的市场营销队伍，也没有成型的数据资源产品为读者提供商业服务，导致其市场竞争力较差，不能满足企业读者及个人读者的专业信息检索需求［7］。

2．3技术资源匮乏

信息时代，信息技术人才是网络营销的第一生产力，以信息服务为导向的服务机构若缺少信息技术人才及资源的支撑，是难以构建符合市场需求的营销体系的。目前，我国大多数高校图书馆由于缺乏专业的开发团队，无法针对服务对象建立线上信息查询、数据共享及资源下载平台。

2．4媒体渠道狭窄

线上媒体平台及广告平台是信息服务机构进行市场营销的重要支撑，若缺乏这些平台的支撑，信息服务机构既不能扩大读者群体，又不能建立市场品牌形象，难以保持稳定的客户源。目前，我国大多数高校图书馆都没有与专业媒体合作进行营销推广，缺乏专业的营销模式，且营销手段单一。因此，高校图书馆作为科研信息服务机构应拓宽媒体宣传渠道，借助媒体的力量快速拓展读者，以获取稳定的客户源，进行市场营销活动。

3“互联网+”时代高校图书馆营销管理模式及对比分析

3．1移动社交管理模式

高校图书馆根据读者的不同借阅需求，选择为其提供线上电子文献资源或线下纸质文献资源服务，这两种信息服务方式都以线上移动社交系统为主体。一般情况下，高校图书馆会开发移动社交系统供读者使用，读者在移动社交系统注册后，可以根据资源分类选择其所需的资源进行下载，系统版本支持移动端和PC端，读者可以选择任一方式登录。移动社交系统能够满足读者在线交流、文献共享、聊天交友、音视频传输等需求。

3．2平台共享管理模式

通过平台开发、应用及共享文献是高校图书馆常用的营销管理模式。一般情况下，图书馆以资源数据库为核心进行网络营销，通过建立线上资源共享平台打造数字图书馆，满足读者下载文献资源的需求。这种线上营销管理模式虽然对技术及文献资源质量要求较高，但所需的人工成本较低，只需一到两名技术人员定期进行系统维护即可。

3．3多媒体交互管理模式

高校图书馆的主要服务对象是在校师生，馆藏电子文献除了要准确权威，还应具有较强的说明性和教育性。多媒体交互营销管理模式就是根据电子文献资源的格式特点，将文献转化为视频、动画、语音等表现形式，满足师生的阅读需求及获取视频、音频数据的需求。高校图书馆根据读者的不同需求，制作不同类型的音频及视频文件，能够最大限度地提高文献资源的利用率。

3．4不同模式的对比分析

在上述三种高校图书馆营销管理模式中，移动社交模式由于其研发成本较高、文献共享效率较低、所需维护人员较多等因素，多被应用于大型高校图书馆;平台共享管理模式凭借其低成本、文献共享效率高的特点，成为高校图书馆营销管理应用的主流模式;而多媒体交互管理模式受技术条件及网络环境的限制，目前还处于测试阶段。总体而言，三种营销管理模式服务用户的侧重点不同，管理方式虽然存在差异，但无优劣之分，高校图书馆应根据自身情况合理选择，也可以考虑多种模式配合使用

4“互联网+”时代高校图书馆营销管理模式的发展策略

4．1应用大数据分析技术，提供精准营销服务

在拓展服务职能时，首先，高校图书馆要利用大数据分析技术针对用户的需求提供精准的营销服务，收集用户的文献需求信息，以用户需求为核心建立营销决策机制，根据读者的需求数据、借阅数据进行数据分析，判断读者的文献借阅趋势，为营销决策提供数据支撑(见图2)。其次，高校图书馆还应对读者的职业、兴趣等信息进行科学的分类和管理，为其营销决策提供信息参考，使馆员能够做出正确的营销选择，从而为读者提供精准、有效的信息服务。

4．2转变图书馆服务职能，拓展营销服务方式

高校图书馆在信息技术的支持下，可以转变服务职能，拓展营销服务方式，以信息技术为支撑打造线上营销管理体系，通过建立线上营销推广平台、资源数据库、读者服务系统等进行信息服务。高校图书馆应打造信息服务评估体系，制定信息服务标准，调整营销服务方式，真正以读者为中心进行精准营销。同时，高校图书馆还应优化职能结构，转变服务理念，提高文献资源的筛选标准，为读者提供有价值的文献资源。

4．3转变管理人员角色，强化组织服务结构

高校图书馆营销管理中重要的一环是管理人员。因此，高校图书馆在职能拓展中，应以提高管理人员的服务水平、服务质量和优化服务方式为导向，制定严格的管理制度。同时，高校图书馆还应调整内部组织结构，精简管理队伍，对在职的管理人员进行定期培训和继续教育，促进管理人员尽快向服务角色过度，进一步提高图书馆的服务效率。

4．4打造数字服务机制，创新营销管理模式

近年来，我国图书情报界对图书馆营销管理的研究虽然取得了一些成果，但是目前大多数高校图书馆的营销管理模式仍然过度依赖国外的经验，没有结合自身实际情况创新营销管理模式。笔者认为，我国的信息技术在快速发展，图书馆的革新也在深入推进，图书情报界应将研究重点放在数字服务体系建设上，从宏观角度分析网络数字环境，创新研究成果，研究图书馆数字服务机制建立的可行性，结合多种研究方法，形成定量、定性相结合的营销管理体系，为图书馆开展数字服务提供理论指导。

5结语

高校图书馆营销管理模式的应用对于转变高校图书馆的服务职能有着重要的意义。作为新时代图书馆市场营销的新举措，营销管理模式始终将读者需求放在第一位，这有助于图书馆文献资源与读者进行垂直对接。同时，高校图书馆还应建立营销决策机制，严格规范营销管理流程，积极协调与媒体、网络商的关系，在满足读者个性化文献借阅需求的同时，推动图书馆营销管理的发展。

参考文献:

［1］孙鸿文．国外高校图书馆营销管理的实践及启示:以新加坡南洋理工大学图书馆为例［J］．图书馆建设，2010(9):103－105．

［2］于东君．关于高校图书馆营销的思考:以新加坡南洋理工大学为例［J］．中国电力教育，2010(31):185－186．

［3］张明霞．高校图书馆服务营销问卷调查研究［J］．图书馆学研究，2010(18):89－93．

［4］王静，都平平，尹良伟，等．新媒体环境下高校图书馆阅读推广微营销风险管理研究:对某品牌手机微营销案例策划失败的思考［J］．现代情报，2016(3):101－103．

线上营销的缺点第6篇

笔者大学毕业后从事通讯行业，2年前成为欧必德集成热水器的商，从个人的经历来看，认为网络营销的发展经历了如下几个发展的过程：

1、网页网站模式：这是2000年左右各个厂家企业包括政府开始初步发展网络宣传的开始，虽然已经成为过去式，但是当时的快速扩展，确实跟许多企业带来了丰厚的利润，尤其是网站建设的公司，那个时候点击率，搜索排名，是经常挂在IT行业人士嘴里的名词。提供的营销方式相对比较简单，除了公司介绍，产品功能，联系方式，关联网站链接等，鲜有其他新意。

2、实时聊天软件和工具的出现，如QQ，微博等的发展，让一批最有意识的人，通过QQ空间，群聊，通过窗口弹窗，实现了最早的点对点的网络营销模式。

3、专业的网络营销平台开始兴起，发展壮大到最后的如阿里，京东等专业的提供CTC、CTO的对口模式。经过几年的发展，现在已经成为网络营销的主力军。但是随着发展的越来越成熟，暴露出来的问题也是越来越多。发展的步骤已经越来越偏离了当初的初衷。台对于企业的管理费，推广费越来越高。企业网络信誉等级制度显现出来的问题也越来越大，缺失了一个让网民信服的第三方的信用评价体系。

4、由于无线网络发展越来越快，无线网络提供的速度的提升以及智能手机操作系统的大众化，引发的实时在线网络营销模式的兴起，以实时聊天对话软件微信、陌陌、米聊的的用户数爆炸性的增长，尤其是微信坐拥将近7亿的用户数量，让我们觉得一个大爆炸网络营销时代的来临。

在这个群体发展中，2013年涉足微信营销的企业成爆炸性发展，现有将近2000家规模公司在从事与微信有关的各种营销推广。微信营销的爆炸性发展，无疑以微网站的发展为重点，让笔者觉得又回到了10多年以前的建网站的年代。以微盟、微信管家等一批专业的公司如火如荼的在大江南北招商圈地。给人的感觉就是有将近7亿的用户基础，这个行业的发展肯定没有问题。

个人感觉微信推广现在存在以下几个问题：

1、推广到底推广的是什么？一个企业宣传的目的本来就是要针对自己的产品价格以及服务做好企业到用户的广告宣传，达到逾期的效果。从一般微网站的推广模式来看，企业大都是这么来做微信推广的：

线上推广，一是加入各种能够加入的与微信有关的群、吧；二是通过各种实时聊天工具散发自己的微信号或者二维码线上推广；三是各种社区加入，有事没事整点东西，提升关注；四是拿钱砸，广告，大V，付费软件等。

线下推广，一是企业CI重新包装，增加二维码扫描；二是广告宣传；三是通过付费短信发链接以及二维码；四是口碑效应，口口相传或者是设备（无线路由）转发等。

推广模式的线上推广无法保证点开率，广告宣传或者是设备转发的投入产出比在现阶段还做不到合理。迄今为止还没有企业通过微网站来盈利的，所有的宣传效果都是推广企业自己夸出来的。推广企业只负责把他的微网站卖出去，并不负责使用者是否实用。推广的方式也只是在原来的推广模式上的叠加。企业在线上推广的时候，会有一天不努力，就一天没反应，天天不更新，就容易形成僵尸网站。

2、微网站推广的最后还是整合，这么多家公司良莠不齐，提供的服务不尽相同，发展到最后，还是几家大企业规范市场，提供更好的服务，谁会是最后的胜利者。针对于各个企业的微网站缺乏评价体系，现在还没有信誉等级的建立。谁会能成为各个企业微网站的信誉等级的评定者？以便让用户可以通过信用等级评定来选择适合自己的微网站作为后继的忠实消费者。

3、微网站的建立只是企业多了一个宣传和销售的窗口，增加了一条新的销售和宣传的途径，但是不是替代了别的销售和宣传模式，推广企业的夸大其词让企业头脑发热，所谓的将近7个亿的用户基础只是个空中楼阁，不会是你的所有潜在消费者。

线上营销的缺点第7篇

1.1网络营销模式的发展趋于成熟

打造核心竞争力是现代组织共同的追求。核心竞争力不能仅仅依靠企业拥有的资源等优势，更需要致力于对优势资源的合理、高效的运用开发以及对于整体的协调性与整合性的调整规划。企业在对产品进行整体规划、定位后，针对性的去做媒体投放或活动推广是传统品牌管理的方法，但其有效率却并不高，几乎一半以及以上的广告投入被浪费。为什么？因为这个“他们”是模糊的，是离散的。在网络新时代中，网络的飞速发展促使了社区的形成，消费者也自发的形成一定的消费族群也就是一定意义上的社区。而网络营销的反馈也由最初的企业与消费者直接交互衍生出消费者与消费者在社区间的信息交互，由于消费者之间的信息交互日益普及直接导致了消费者在消费过程中的话语权获得了极大的提高。

1.2新一代网络营销模式的由来

形形的强大的电商网站十多年来已经用实际的行为告诉了我们网络营销的成功与其随之而带来的其他营销方式都无法比拟的市场影响力。但事有利弊，网络营销的飞速发展如今已经达到新的瓶颈，我们不可否认电商依旧会存在并且影响力依旧极强。但由于其局限性终将被还在实验阶段的新的网络营销模式所取代而逐渐没落。近几年来出现了已经为各大电商企业所熟悉并且开始进入试验阶段的网络SNS营销模式。所谓SNS即为SocialNetworkingServices的英文缩写，即社会性网络服务，指在社会性网络基础上形成的应用服务。也指社会现有已成熟普及的信息载体。社会性网络是指人与人之间的关系网络。

1.3具有代表意义的新兴网络营销模式O2O（OnlinetoOffline）

从商业角度分析，电子商务模式包含传统的B2C、B2B、C2C，以及新兴出现的C2B、O2O等多种多样的电子商务新模式。网络营销从运营管理的方面进行分析，侧重点是产品或服务的销售。而新兴网络营销模式更注重消费者线下的体验与接受到的服务质量。二者角度不同，侧重点也不同。可是说新兴的网络营销模式是传统网络营销模式的高级发展阶段的产物。O2O模式与传统网络营销模式都是一种服务形式。淘宝、京东等电商企业在过去的十年间发展迅速，但日益贴近生活的互联网消费服务随着移动技术的趋近成熟，移动智能终端这种新型信息载体的发展市场需求也大大增加。在市场需求缺口的形成的基础上，企业开始将线上与线下进行服务对接服务闭环，新兴的O2O模式也就应运而生。人们为了对商业模式的加以区分命名其为O2O即OnlineToOffline。2012年可以说是O2O元年，因为O2O中蕴含着极富创新性的新型商业模式，各种各样的传统企业、电商巨头，以及移动运营商等相关的企业纷纷在做探索、尝试、或是关注O2O模式。O2O即OnlineToOffline，意为网络线上与线下商务服务的结合。网络线上服务可以作为线下交易的前台与展示柜或交流平台。线下优质的服务带给线上平台更多的流量与知名度，同时线上的发展也为线下的交互更好的推广，二者相得益彰、相互促进，可以预见能够快速的达成一定的规模。不可否认，把商品塞到箱子里送到消费者面前，这个市场已经成熟。传统网络营销市场仍然拥有很大的潜力，但其行业门槛已经可以让中小企业望而却步了。更多的创业者和投资企业都在寻找创新的模式与方法。事实证明，生活服务类商品在团购等线上交易线下服务的平台中更容易被消费者喜爱。这些平台提供从商品到优质的服务，从一个地点到一座城市进而辐射全国。团购类网络营销模式处于一种非常态下的商务模式，在多样化的同时也将成为新型的折扣网站的形式。

2O2O营销模式与传统网络营销模式的差异和优势

网络营销可以说拥有无限制的网络传播范围、无时间、版面等条件约束、内容全面、详细的多媒体传输、形象生动、双向交流、反馈及时以及等诸多优势。网络营销由于没有店面租金，能够更方便快捷的获取商机和决策信息，利用丰富的销售手段实现企业在线网络直销，在一定程度上帮助企业减少库存，有效的降低了企业营销信息传播的成本和运营成本。网络营销在能够利用网络为企业自身定制符合针对消费人群的个性化服务的同时也可以更加高效快捷的进入开放的全球互联网市场。但同时消费者对网络营销方式在一定程度上缺乏信任感，并且由于单一的网络营销方式会让消费者感觉乏味无趣。在网络电商被动的等待消费者的消费其地位相当被动，所做的网络、媒体等广告宣传推广效果也无法达到预期的效果，在一定程度上的成本损失过大。在价格并不明显存在巨大差距的同时不断维护、运营网络销售平台对于企业来说负担较重。传统的B2C、B2B、C2C等网络营销模式中，在销售、服务、公司业绩以及影响力等方面已经出现不同程度的下滑，上升势头已经不太明显。各大企业在这种前提下不得不寻找新的出路为企业的未来发展做长远打算，O2O模式在此时的应运而生更是给予了企业一线通往罗马大道的希望。但是在O2O模式并不成熟的今天尚且还有一些相当重要的问题急需企业解决与探索。O2O通过何种手段完成线上与线下的完美对接实现商业模式的闭环？这是O2O实现的一个核心问题。目前范围较为广泛的是企业使用上海翼码的电子凭证。即线上交易或预定后，消费者可以凭借商家给予的二维码凭证到线下的服务点验证进而享受对应服务。电子凭证的手段很好的解决了对接中的缺陷，在今后的不断发展中对接的方式也一定会更加的多样化与易用性。最近已经逐渐出现商家方面用的支付、点单等等功能集于一身的智能支付机器，而在O2O等模式并未受人们所追捧的时代这些方面都没有受到应有的重视的。O2O与传统网络营销模式拥有着一些共同之处。消费者与服务提供方的第一交互面在互联网上或智能移动终端。二者均在后台进行需求预测管理，供需链管理同时也是O2O和B2C等传统网络营销模式成功的核心。它们二者的主流程网上在线支付、客服等等基本都是闭合的也就是一直所说的“闭环”。但是O2O模式在一定的意义上来说并不是为了“闭环”而服务或者为了“闭环”而“闭环”，更多的O2O是为了实现营销目的营销价值而去选择一种“闭环”的方式使营销目的更容易被实现。O2O与传统网络营销模式最大的区别与差异就在于O2O模式更注重和侧重于服务性消费，传统网络营销更侧重于购物。O2O模式由于注重消费者到现场所获得的服务而涉及客流问题，传统网络营销模式倾向于消费者等货上门涉及物流问题。O2O模式中库存的是服务而传统网络营销模式中库存的更多的是商品。O2O中很重要的一环是中间“To”的环节，这一环节与线下的资源、服务、体验也是传统网络营销模式所缺乏的。O2O模式线下实体店消费、享受服务以及消费者在消费过程中的体验都是O2O模式所具有的独特的优势。我们通过比对O2O模式与传统网络营销模式能够得出，O2O模式拥有更多的显而易见的优势。O2O模式在充分的挖掘线下资源的同时更好的利用了网络这一营销中极其重要的工具与纽带，更好的促进消费者线上或线下的商品服务交易。企业要想做好O2O，很重要的一个环节是中间“To”的平台这个环节，另一个是线下对消费者的服务与体验这一环节。只有企业自身去创造一个自有的能够吸引商家和消费者的平台，同时做好线下服务体验，企业的O2O才算是一个闭环的模式。在过程中可以借助第三方平台进行推广或者宣传但不能依赖或依靠。企业需要自身去创造有价值的平台与线下服务体验。O2O模式同时也能够实现对营销效果的直观统计，追踪进一步的控制营销方式、力度等大大加强了企业对于自身运营的网站平台以及消费人群的可操控性。O2O模式更注重在优质便捷的服务、低廉的价格、本地化服务。O2O模式将大大拓宽电子商务的发展方向，为电商企业开拓更广阔的市场范围，使得电子商务由规模化走向多元化。

3O2O营销模式的未来发展趋势

O2O未来发展一定是为消费者服务提供跨界无缝的、良好体验的服务；不能够为了O2O而O2O，商家不论涉及的线上或者线下服务或移动终端最终是用来实现服务，把最重要的服务和消费者体验做好才能做好O2O。

3.1O2O营销模式的组成部分之一是在线预付

相关数据显示，在电商高度发达的美国等地线下实体消费依旧是线上电商所不能比拟的。由于线上无法提供并且传递真实的社交体验，消费体验也无法引起更多消费者的兴趣，但通过O2O模式，线上交易支付，线下进行真实的消费体验或是预约消费对于消费者来说就拥有了足够的吸引力与煽动力。商家在此基础上也能获得更好的营收与客户。如果无法轻松便捷的在线上完成支付的过程将导致整个O2O的不稳定或者崩溃。从整体方面来看在线支付将是O2O中极其重要并且不可或缺的一部分。O2O模式在一定程度上降低了商家对于地域性的限制条件，能够在对消费者有着强大的吸引力的同时吸引更多的商家加入其中，成为其中的一环。

3.2线上快速发展或线下埋头苦干

在全球不断开发探索O2O领域的同时，国内企业也同样在不断的发展与国际接轨，走在时代的前沿。全球的O2O领域都实现了移动化。但在与世界接轨的同时不得不考虑国内网络环境、人文环境的不同导致的地区文化差异与消费观念的差异。在借助SNS发展O2O领域的同时要符合当地消费习惯、消费环境，不能各地都一概而论。在国外的商家对于网络营销方式已经相当熟悉并且习惯，但是在中国商家并没有做好了准备，所以中国做O2O在这方面有一定的挑战性与难度。现在可以看到两种趋势，一种是线上的快速发展，一种是线下努力的挖掘线下资源。线上发展太快面临同类网站产品的难题，而线下挖掘资源面临线上发展速度跟不上的难处。因为里面只有线上，或只有线下。要做到线上与线下二者完美的结合，形成一个以消费者为中心的营销闭环各大电商企业还需要不断的探索与发现。新兴的O2O网络营销模式在被人们不断的探索的过程中已经渐渐的凸显出其得天独厚的优势与强大的竞争力，而发展成熟并且逐渐趋近于临界点的传统意义上的网络营销模式在市场份额占有量仍然庞大的情况下依旧无可挽回的将被渐渐取代。传统的B2C等网络营销模式无疑是成功的，这一点毫无疑问，事实已经摆在我们的面前。并且在新兴O2O等网络营销模式技术处于萌芽阶段的时期，网络营销这一成绩突出优势明显的营销模式仍旧会不断的被专业的网络营销人员利用网络来完成既定的营销目标。

4结语

线上营销的缺点第8篇

营销如战场，没有周密、精准的作战书，再强的销售队伍都会如同无头的苍蝇瞎打瞎撞。营销资源（人财物等）如果是企业的左手，那么营销规划书就是企业的右手，二者相辅相成，缺一不可。

【案例】

文武药业是一个新型医药企业，在RX药品和OTC药品两条战线运作，销售比例约为7：3，有两个主打品种，一个是治疗糖尿病的中成药、另外一个是治疗高血压的中西成药，其它品种则销售额不大；其营销模式主要以自建办事处为主，少量业务则采取商运作的方式。

2006年11月11日晚上8点，王平独自坐在文武药业的市场总监办公室，满屋都是烟雾，手里已经夹着今天晚上的第五根双喜牌香烟了。截至到今天，文武药业回款总计7215万元，距离董事会下达的回款指标还差37％，12月份估计采取一定的手段可以压货2000万元，完成任务的80％应该不成问题，比去年总算跟上了行业平均增长水平，算是可以及格了吧！

可是王平并不轻松，自今年2月份任市场总监以来，一直都是在执行去年定下的营销规划，所有的时间和精力都在为1.2亿元的销售任务拼杀，明年的事情虽然董事会已经催了好几遍，但还真的没有去仔细考虑过。昨天，董事会已经明确提出要在11月底拿出明年的年度营销规划，今天要好好的想想了。

董事会已经明确要求明年必须做到1.5亿元，否则营销管理层就会有大的变革。这个任务比今年实际任务的1.5倍，增加了50％！怎么办？

2006年发生的反商业贿赂运动严重影响了文武药业的RX线销售业绩，据可靠消息，明年运动还将持续下去，RX线必须采取非常规手段不可，要么加大投入走学术推广方式，要么转移战线，到OTC线发展。由于文武药业的药品都不是专利药，学术含量不高，搞学术推广只能是挂羊头卖狗肉了，不一定能搞的起来啊。干脆转到OTC线吧，反正医院已经完成首次购买的引导任务了，加上OTC市场这两年成长很快，专家说明年可以突破1000个亿呢。王平在草稿上认真地写下了2007年营销策略“收缩RX线，扩张OTC线”。

下面应该考虑营销战术了，王平思索着，OTC市场不就是做好终端工作嘛，陈列、首推、买赠活动多做一些，市场就出来了，既然不是市场领导品牌，就在终端采取拦截工作，做好终端店的工作，弄个1000个终端，每个终端都给我产量，搞他个天翻地覆吧。王平在草稿上认真地写下了2007年营销战术重点“终端拦截战术大搞特搞”。

接下来就是任务的规划了，1.5亿元不能动，怎么分呢。以今年销售情况为基础，重点市场增幅60％，非重点市场增幅30%就可以了，重点市场再给予重点投入应该能够完成吧。王平再次在草稿上认真的写下了2007年营销任务分解“按比例分别增幅50％－60％”。

终于舒了一口气，看看表已经是晚上十一点了，明天让助理和产品经理按照大纲充实一下内容就可以了。

【分析】

如果按照王平的思路去规划2007年的营销工作，那么最后的结局就是任务无法完成。从上文可以看出，该市场总监基本属于处方药线出身，对RX线的市场推广黔驴技穷，同时对OTC线运作也并不熟悉。在整个营销规划的思路中缺乏周密的思考：

第一：缺乏对市场内外环境的充分评估

文武药业的销售额70％来自RX线，尽管反商业贿赂导致业务量的下滑，但这种国家宏观调控行为对每一个企业都存在同样的影响，企业需要建立快速适应，积极变革的应对策略，保持住RX线的销售才是正道。

第二：缺乏对市场增长点的充分分析

企业业务量需要增长一定要充分分析机会所在，到底增长量在什么地方，采取什么样的增长方式。分析每一个商业客户和终端客户，是什么原因销售量下滑或者增长，采取什么样的方式可以止住下滑趋势或者扩大增幅程度；渠道可以增加多少压货量，通过新开客户可以增加多少出货量；传统消费者可以增加多少服用量、新开客户可以增加多少服用量，需要什么样的增长条件？

第三：缺乏对董事会的科学指导

董事会会根据企业运营的状况下达相应的指标，但是指标并不是一成不变的，通过充分的市场分析和模拟营销，如果董事会的指标偏离市场过大，那么就需要调整，否则，以不科学的指标压迫销售队伍将造成不可预估的后果。

第四：缺乏风险控制的评估

一个以RX线为主的企业突然转向OTC线运作，必须面对以下问题：销售队伍能力和信心问题、企业对OTC市场把控问题、产品是否在OTC市场具备潜力的问题，如果出现意外，不能按计划回款，企业的抗风险机制何在？

【解析】

一个全面的、精准的年度营销规划是企业营销部门的系统工程，它涉及到方方面面的部门：财务部、人力部、生产部、市场部、销售部及其公司管理高层；营销规划的制定过程就是一次虚拟的年度营销演习。一份合格的年度营销规划需要包括以下内容：

第一：市场分析

内容：全面的市场分析是营销规划的基础，企业历史营销状况分析、当前外部市场状况分析、未来内外部市场变化的可能分析、产品定位分析、人力资源状况分析等。

参与者：市场部、人力部

第二：营销目标

内容： 通过科学的市场分析，营销目标即可清晰定位，根据企业运营状况，由营销部门向高层管理者作出营销目标的提案，营销目标是一个广泛的概念，它包括回款目标、销售目标、应收款目标、库存目标、产品的市场占有率目标、一级客户目标、二级客户目标、终端客户目标等。

参与者：高层管理者、市场部、销售部

第三：费用规划

内容： 有了营销目标，就需要与之配套的营销资源，包括销售、市场和人力费用。企业从产品市场推广出发，对产品所需费用进行规划，如媒体费用、渠道费用、终端费用、POP费用、公关费用、招标费用、返利费用、赞助费用、人力费用、机动费用等。

参与者：市场部、销售部、财务部、人力部

第四：任务分解

内容： 营销目标确定后，需要根据具体情况将销售任务分解到每一个片区、每一个员工、每一个渠道客户，以及每一个月/季度等。如果产品没有太强的季节性差异，回款指标大致按照前半年44％，后半年56％，或者按照第一第四季度50％，第二第三季度50％分解。任务完成的时间性很重要，如果将过多的任务分解到最后一个季度将面临医药商业无现金流保障的风险。

参与者：市场部、销售部

第五：营销策略

内容： 为了完成各个地区各个客户承担的营销任务，企业将采取什么样的营销策略与之配合非常重要。是重视渠道还是重视终端，是空中媒体支援为主还是以终端推广为主，营销策略应该从渠道、市场、竞争的角度出发指定相应的策略，尤其是中国医药激烈竞争的格局导致企业产品竞争策略是否妥当将直接影响产品的市场份额。

参与者：市场部、销售部

第六：营销战术

内容： 营销策略制定后需要有具体的体现，也就是营销战术，通过什么样的表现形式来完成营销策略的实施，这需要通盘考虑。采取渠道偏重的策略，就应该多做渠道拦截、深度分销的工作，那么营销战术就是以商业订货会、渠道进货意外奖励为主；如果采取终端偏重的策略，OTC市场就应该多做终端工作、陈列竞赛、销售竞赛、店员培训工作以及消费者教育工作，RX市场就应该多做学术推广工作。

参与者：市场部、销售部

第七：风险控制

线上营销的缺点第9篇

关键词：营配集成管理；营配集成管理；营配集成成效

中图分类号：P208；TM727 文献标识码：A 文章编号：1673-8500（2013）09-0125-01

随着“五大”体系建设的纵深推进，县级供电公司的核心责任、管理权限、业务界面等都发生了显著变化。在结构性缺员严重的现状下，找寻减员增效、精益管理良方的江阴市供电公司在自我诊断后发现：营销能否提供有效正确的配网设备信息，将会对客户供电方案答复和处理效率产生影响。而生产部门缺少客户、用电负荷信息的支撑，则会影响生产检修计划、配电网规划等业务的准确度。加上城市的快速发展，对生产设备的地理位置和故障情况的掌握越来越困难。

一、营配集成管理的重点

随着省公司“三集五大”工程的不断深入实施，江阴公司牢牢把握时代机遇，强化过程控制，关注末端治理。江阴公司在此进程中发现，由于历史原因、地理环境等客观因素，虽然江阴地区输变电网不断扩容，电源性缺电的情况得到较大改善，但由于配网信息化管理、配网建设相对滞后，其配网发展已不能满足现代农业和县域工业发展的需要，严重影响了供电质量和服务品质，在配网信息化管理方面：当前，配电和营销信息系统，由于分属不同条线，缺少总体规划设计、条块分割等因素，导致配电和营销各自形成封闭、僵化的“信息孤岛”。给配网的安全稳定运行带来极大隐患，给企业优质服务带来众多弊端。

二、营配集成管理措施

1.积极推进配网互联建设优化配网结构。通过推进配电网互联建设，及时对失电变电所负荷进行转移，最大限度地解决变电所和线路由于设备故障而无法对外供电的矛盾，提高供电可靠率，减少对外停电引起的社会影响，为公司的优质服务和供电可靠性提供强有力的基础保障。确定中压线路互联项目258个，其中配网修理项目 152个；配网成本项目91个；配网资本项目12个。结合配网工程，迎峰度夏工作对互联项目进行动态调整。对100条未联络线路结合新建变电所配套出线和新建居配区工程逐步进行完善。对已下达任务的项目，抓紧组织实施，确保按期完成。

2.创新开展营配集成统一信息平台。创造性的开展营配系统集成工作，提升公司对台区线损考核、停送电通知、抢修施工等方面的管理能力，全面提升配网、营销现代化运营管理水平。实现了从电表到表箱，至配变台区，再到中压线路直至35千伏以上变电站的全网拓扑。初步实现了营销系统与配电PMS的联动，确保配电生产、营销系统基础资料与现场保持一致，实现了营销、配电信息的共享，并将营配集成成果初步应用于停电范围确定、停电范围通知等。依托国网GIS系统平台，实现了远程查勘现场基本情况，配电线路单线图、地理接线图现场实时查看，为故障抢修、线路巡视提供了简单实用的技术支撑，全面提升配网、营销现代化运营管理水平。

三、营配集成管理成效

1.建立故障抢修应用平台，故障抢修效率得到显著提升。2013年5月，江阴市供电公司配网抢修班一片繁忙，这里正举行江阴营配集成阶段性成果演练。95598接线员接到城区虹桥五村张先生打来的报修电话后，迅速在营配集成管理系统中输入张先生家所在地址，信息平台立即以地图方式显示出具置。并显示张先生家所在整幢楼既不在红色标识的计划停电范围内，也不在X色标识的已知故障停电范围内。经过对故障进行初步判断，进行报修点定位、电源点追溯，确认为配变台区故障，进行停电范围的有效确认，并在95598客户服务系统中自动过滤重复抢修工单。在抢修过程中，抢修人员通过手持终端及时录入现场作业情况便于及时答复客户，提高公司的优质服务水平和管控水平。与传统故障抢修相比，营配集成后，提升了配网抢修效率。

2.实现停供电区域预判。工作人员在电脑前，进入系统进行设备模拟操作，通过线路拓扑关系，可以直观地看到表箱之上的中压线路、低压线路、配变台区等信息也可直接调用。同时通过用户预留的手机号码可以发送出停电短信通知，对客户进行停电提醒。清晰明确的配网拓扑关系，在制订供电方案时起到了较好的辅助作用。

3.实现停电范围快速确定。通过营配集成数据清理之后，可以通过营销系统确定停电范围，比在配电PMS系统中确定停电范围更精确、更快捷。原来营销系统中也是有线变关系，但是线变关系、用户关系由于错误率较高而不能用。究其原因是在营销系统中维护线变关系、用户关系要花费大量的人力、物力去维护，而且线变关系对营销业务的开展实际意义不大，随着时间的推移，营销系统中冗余的数据就越来越多。如城区的宝塔变营配集成前在营销系统中有线路20条、配变台区84个，通过营配集成数据现场清查之后，营销系统中线路10条、台区27个。现在营配集成上线区域中，在营销系统的表箱之上的低压线路、配变台区信息、中压线路等信息直接从配电PMS系统中调用，确保数据唯一性，数据正确了，现在可以通过营销系统来确定停电范围，提高了工作效率，精确了停电范围，提升了优质服务水平。

4.减少手工流转，促进管理。在供用电形势紧张的时期，如迎峰度夏、迎峰度冬有序用电时，营配集成同样可以极大提高工作效率，提高供电准确性。通过营配集成，对线路、配变的供电能力进行分析，得出可供总容量、供剩余容量、已供负荷、可供剩余负荷，然后只需要在PMS中进行异动导出，就可以实现用户的台区、电源点信息的变更。供电质量与能力分析切实增强，简单而又准确。

5.为开放容量提供数据支撑。针对业扩供电方案制定缺乏辅助技术支撑手段等问题，通过营配集成，将系统间的数据、业务互联互通，能建立电网模型、设备模型和用户模型，并与地理信息技术相结合，提供低压表箱或配变图形化作业的辅助功能，有效缩短低压居民业扩报装流程。此外，根据现有网架及配变容量线路负荷情况，还可为高压客户报装提供最优的参考电源接入点信息，并自动生成建议方案，缩短报装时限。

参考文献：