今日投资个股安全诊断星级:
行业复苏超过市场预期
度过了2008年11、12月份的极度“寒冬”之后，工程机械行业在2009年的前两个月进入了复苏期。令人惊讶的是，这一轮复苏的速度之快、力度之猛超出了市场预期。
国诚投资的研究数据显示，工程机械行业静悄悄的复苏始于2009年初的1月份。进入2月份，工程机械主要公司的销售情况环比出现了快速复苏的迹象，环比销售增速超出了市场预期。4万亿投资计划的实质是将未来5年的基建需求集中在09、10年两年释放，对工程机械需求推动力度空前。其中4万亿投资计划中能直接带动工程机械需求相关的投资占比达70%以上，预计09、10年国家财政对基础建设投资的增速将达到69%、32%，基建投资成为行业复苏的主要推动力量，预计相关需求拉动2季度将开始明显体现，并在下半年持续推动行业需求回升。
4万亿投资的拉动、企业库存的消耗殆尽、钢材等原材料成本的下降使得工程机械行业反转具备了客观的基本面支撑。相比化工、有色金属、汽车等投资品行业，工程机械行业历次复苏业绩增长的力度都大得多，而且持续性较强。这是由投资拉动项目建设时间长、项目多、投资额大的特点决定的。
三一重工作为工程机械行业的龙头，必然会在复苏中率先受益。.
订单供不应求复苏情况喜人
三一重工目前的主营产品包括混凝土机械、挖掘机、桩工机械、履带起重机和泵送机械。公司产品的产销从去年3季度开始进入到低位徘徊阶段。受惠于08年下半年国家四万亿的投资政策拉动的固定资产投资的增加，间接的带动了工程机械的下游需求，一些工程机械品种的需求慢慢回暖，公司的挖掘机、旋挖钻机受益较大，从去年10月份至今，这些品种的产销逐步从低谷中走出。最新数据显示，公司3月份的订单出现供不应求，各项产品销售增长势头明显。
混凝土机械逐渐复苏。去年10月公司的泵车销售情况还处于正常状态，11月内外需同时大幅下滑，12月和1月为了清存货部分产能闲置，直到09年1月底2月初，才逐渐恢复。1-2月泵车累计销售135台左右，3月200台左右，出口同比下滑30%-40%，以中部和东北地区销售情况最好。托泵1-2月累计销售300台不到，由于下游基建占比大于泵车，其复苏的情况好于泵车，预计整个混凝土机械1季度下滑20%-25%。
桩工机械有望翻倍增长。公司的旋挖钻机目前市场占有率为第一位，受益于高铁的固定资产投资，增长迅速。旋挖钻机08年累计销售300台左右，今年前3月就已经销售100多台（2月单月销售50多台），预计全年销量能实现翻倍，将为公司贡献一定的利润。
履带起重机稳步增长。公司08年履带起重机外销数量占比达到50%，外销收入占比达到60%-65%，一般以大吨位为主，主要供应中东、非洲等地区大型石油石化建设和风电等能源建设。今年由于外需萎靡，公司加大对国内的销售力度，型号也从400t以上慢慢转移到240t-400t这种国内需求较大的型号。由于履带式起重机用钢量较多，08年钢价大幅上涨导致毛利率出现下降，预计在23%左右，09年由于产品结构的小型化发展，毛利率回升的幅度不会太大。
挖掘机增长迅猛。公司1-2月累计销售挖掘机600台左右，3月预计销量在1000台左右，市场份额有望突破6%，由于规模效应逐渐显现，毛利率较之08年有较大的提升，预计在28%左右，净利率在8.5%左右，有望超过3.8亿元的保底净利润预测，挖掘机也将成为第二个销售收入突破50亿元的产品，也解决了混凝土机械一只独大的局面，加强了业绩的稳定性。
泵送机械受益于高铁。泵送机械主要应用于房地产建设和基础设施建设两个方面， 09年1、2月以来，受基础设施建设扩张拉动，泵送机械环比销量有所上升，但同比仍然下滑20-30%。随着高铁建设的全面铺开，基建对泵送机械的拉动作用在2季度将逐渐显现出来，泵送机械在2季度可能会出现同比正增长。
【关键词】 财务状况; 纳税问题; 税收筹划
一、公司业务概况及财务状况分析
(一)公司业务概况
陕西中远机械有限责任公司(以下简称中远公司)地处中国政府鼓励发展的中西部地区,是经铁道部及西北机械厂委托在全国范围内对西北机械厂生产的大型养路机械设备及其产品配件进行科研开发、国产化替代和商业经营运作等科工贸一体的企业。
中远公司是由西北机械厂、电力机械研究所和西北机械厂部分职工共同出资组建的有限责任公司,西北机械厂国有股占5%,电力机械研究所出资5%,其余90%由职工出资,并组成职工持股会。公司的经营范围包括机械制造、批发、零售、代购代销,机械进料加工和“三来一补”业务,并具有商品进出口权。西北机械厂厂办发文明确委托授权中远公司配置大型养路机械关键配件,国家对铁道设备管理的有关规定中强调,配件储备金额应不低于设备固定资产原值的5%,大型养路机械由于技术含量高,其配件储备金额占固定资产原值比例应适当提高,目前掌握在7%左右。应该说,中远公司的销售前景看好。
中远公司目前主要生产销售的产品是稳定车、小型机车、道床配碴整形车等几种大型养路机械的关键零部件,另外还有自行开发设计的铁路机械及零部件加工,具有较高的科技含量,充分发挥了各种大型养路机械对铁路线路提速、运输扩能及道床养护的作用,保证了大型养路机械的正常安全使用。
(二)财务状况分析
中远公司自1996年成立以来,财务状况呈现稳步增长的良好势头。截至2006年中期,资产总量达80 000万元,净资产达56 000万元。2005年实现销售收入7 800万元,销售利润率约为10%,实现利润总额780万元,计缴企业所得税240万元;2006年预计可实现利润900万元,预计应缴纳企业所得税300万元;2007~2008年每年预计至少能实现销售收入1亿元,预计每年需缴纳企业所得税320万元。
(三)财税特征分析
中远公司属于制造业,其主要财税特征如下:
1.以产品生产经营为核心,其经营过程表现出明显的周期性,即企业设立、采购活动、生产活动、销售活动、再投资活动贯穿于企业的每个经营周期。因此,在不同活动中考虑财税管理和税收筹划,并且考虑财税管理的时间周期协调性。
2.成本、费用在产出中的比重较高,财务核算相对明确,规律性强。
3.涉及到社会经济生活的多个层面,是现行各种税的主要纳税人,但税金多集中于流转税和企业所得税。
4.资本运营与税收筹划的结合,兼并收购、资产重组,也是制造企业理财的要求。
中远公司纳税筹划的关键有两点:一是重视经营流程的涉税分析。制造业经营流程有三个主要环节:采购、生产和销售。筹划的关键是在经营流程中寻找不合理的涉税问题,并将三个环节合理地连结起来。二是选择适用的税收优惠政策。因为制造业涉及的税收优惠非常多,选择的余地较大。
二、公司纳税问题分析
中远公司属于普通的有限责任公司,适用于33%的企业所得税税率和17%的增值税税率。经过调查分析中远公司实际业务状况和财税情况、纳税情况,发现存在以下问题:
(一)销售收入与劳务收入混淆
中远公司大型养路机械配件的销售价格中包含所有寿命期内的后期技术服务费,造成产品销售收入与劳务收入混杂在一起,按税法规定被界定为混合销售,在实现配件销售时多确认主营业务收入,这部分劳务收入平均约占总销售价款的20%~30%。因此,在填开增值税专用发票时多计增值税销项税额,这样虽然方便了客户的交易及结算,但对公司来讲却多负担了增值税款。
(二)收入的性质界定及账务处理
公司销售收入份额中,约有60%来自于小型机车的生产销售,30%来自于与西北机械厂大型机车配套的配件销售,而配件的销售只是作为流通环节商贸性质的收入入账(公司2004年10月以前的账务处理均按商贸企业会计制度执行),不能够作为自产产品销售收入,这在一定程度上限制了西部开发税收优惠政策的运用。
(三)产品成本核算的缺陷
公司外购、装配的配件,需要经过进一步加工、增设一些关键部件,提高其原有性能。在这一环节中需要公司自行研发,有较高技术性工艺过程的参与,且加工装配后的配件能够对我国铁路提速、铁路行车安全提供保障。按照企业会计制度和会计准则的规定,购进的配件应作为原材料,而不应作为流通环节的购进存货。在加工、研制过程中应采用成本归集和核算方法计算出最终产品的制造成本,将其纳入工贸企业成本核算体系。
(四)关于销售费用提成问题
公司的修理服务劳务由高技能技工完成,对于销售及修理服务劳务采用销售提成制,而销售提成部分并未通过销售费用反映,在税法上也不允许税前列支,这在一定程度上影响了税前扣除项目金额。
(五)关于技术工人及合同工人劳务费问题
由于公司在不断扩大业务范围和服务领域,聘用了许多技术工人和合同工人,而这部分人员的报酬绝大部分采用了劳务费形式,这不利于增加税前扣除项目,减少企业所得税额,故这部分劳务费支出应进一步合理处理,通过规范的财务核算予以解决。
(六)关于西北机械厂股权问题
西北机械厂持有中远公司5%的股权,并且双方之间又有极为密切的业务裙带关系,这很容易被认定为关联企业,双方之间的业务往来及交易行为不可避免地被认定为关联交易。这在一定程度上会限制交易价格和税款征纳。
三、公司纳税筹划建议
针对发现的上述财税问题,笔者认为应从以下角度合理筹划,减少纳税失误,合理降低公司税负。
(一)维修劳务收入的剥离
中远公司产品和配件销售价格中应尽量将维修劳务收入剥离,优化调整产品销售收入,一方面实现账目清晰;另一方面推迟维修劳务收入的确认时间,合理降低税负,这也是符合税收政策和会计核算要求的做法。
(二)适用西部开发税收优惠政策
对于地处中西部地区的中远公司,争取创造条件享受西部开发税收优惠政策,也是开展税收筹划活动的基本思路之一。根据国办发[2001]73号文件、财税[2001]202号文件及国税发[2002]47号文件,对设在西部地区、以国家规定的鼓励类产业项目为主营业务,且当年主营业务收入超过企业总收入70%的企业,减按15%的税率缴纳企业所得税。针对该优惠政策,中远公司应该创造条件争取享受。
1.主营业务收入的合理划分与调整。中远公司的收入总额中,有60%来自于小型机车的生产销售,作为主营业务收入;有30%来自于与西北机械厂大型机车配套的配件销售,作为流通性质的其他业务收入。若把配件的销售收入由原来作为流通环节商贸性质的收入调整为按工贸性质的收入入账,则来自于国家鼓励类产品的主营业务的收入会提高到90%,远远超出优惠政策对主营业务收入70%的限制,可以享受西部开发减税优惠政策。选择适合企业管理要求的会计政策,是一种适应环境、主动筹划的智慧行为。这里需要将部分存货纳入制造成本核算体系,以形成主营业务成本与主营业务收入的配比。
对中远公司主营业务收入作上述重新划分与调整的理由如下:一是中远公司的营业执照中明确标明公司经营范围包括铁路机械制造、批发、零售等业务,可以按工贸企业会计制度核算主营业务收入;二是公司销售的大型机车的配件具有较高的科技含量,且一部分产品和配件已经返销出口奥地利;三是由于环境的变化和科技的拓展,西北机械厂授权中远公司“配置”配件的情形已经改变,中远公司不再是外购配置,而是自行研发,因此可以变更委托授权书,变更“配置”字样为“研发生产及配套销售”字样,这也是符合实际情况的;四是中远公司产品符合《当前国家重点鼓励发展的产业、产品和技术目录》中第九项“铁路项目”中“既有线路提速及扩能”、“铁路行车安全技术保障系统开发”的规定。
2.组织调整,机构分设。鉴于目前中远公司生产销售的大型机车配件是否属于高科技含量产品,以及将配件的销售收入由原来作为商贸性质的收入调整为按工贸性质的收入入账的做法,是否能够得到税务机关的认可,还需要一个沟通、认定过程。
笔者建议可以适当调整业务范围,进行组织分立,具体可以将配件的加工与装配业务,自行研制开发的小型机车的生产销售业务,以及配件、小型机车的维修业务区分出来,分设为3个独立的法人企业。机构分设可以使小型机车的生产销售企业业务单纯化,其受国家鼓励类产品的主营业务收入必然会由于分立而达到70%以上,即企业分立会相对提高鼓励类产品的主营业务收入比例,满足西部开发的税收优惠政策的要求,这样就可以享受西部开发减税优惠。至于配件的加工生产销售业务,得到技术鉴定后,也可以享受同样的税收优惠政策。维修业务的独立可以使公司的混合销售收入得到分解、净化,合理降低企业的税负。
对于机构分设会给公司带来分立成本,如果分立成本大于节税收益,则机构分设不合算。对中远公司未来2年的销售收入、利润总额及分设后的节税收益进行测算,未来2年(2007~2008年)每年预计至少能实现销售收入1亿元。退一步讲,若只考虑小型机车业务的所得税减税利益,小型机车的销售收入占公司总收入的60%,所得税税率由33%降为15%,则仅小型机车而言,未来2年的节税额=10 000×60%×(33%-15%)×2=2 160(万元)。
3.申请高新技术企业。由于中远公司一直与电力机械研究所合作,得到研究所技术方面的大力支持,公司生产销售的自行研发产品比重不断提高,产品的技术含量不断增加,且与当前的铁路线路提速、运输扩能及道基养护有着极为直接的密切联系,中远公司研制开发生产的产品已经出口远销到欧洲等地区世界市场。2004年又与美国一家公司达成合作协议,开发生产高速封闭列车及无缝焊接技术,这将对列车行车安全、列车性能的提高提供坚实的技术支持。这种先进性、安全性的技术完全可以通过技术部门的鉴定,被认定为高新技术,从而使中远公司成为高新技术企业。按税法规定,对国务院批准的高新技术产业开发区内的高新技术企业,减按15%的税率征收企业所得税;对在高新技术开发区内新办的高新技术企业,自投产年度起免征2年所得税。这也是中远公司税收筹划的一条捷径,中远公司目前已经申请成功,正式成为开发区内高新技术企业。
［关键词］ 工程机械；生产计划；toc约束；能力平衡；生产排程
1 工程机械行业的现状
中国工程机械行业经过几十年的努力已经具有相当的规模，积累了大量的技术和经验。随着世界经济一体化的形成，由于中国潜在的巨大市场和丰富的劳动力资源，国外的技术、资金、产品大量涌入中国，中国工程机械企业面临前所未有的国内外激烈的竞争局面。竞争要求企业产品更新换代快、产品质量高、价格低、交货及时、服务好。而这些市场竞争的特性又与企业管理的模式、管理方法、管理手段、组织结构、业务流程密切相关。如何缩短差距，提升管理水平，进一步提升中国工程机械企业的竞争力，成为摆在中国工程机械行业面前的重要课题。
企业研发、生产、供应链、营销、服务和财务管理等活动，构成了一个企业管理活动的价值链。在计划、组织、领导、控制四大管理职能之中，计划职能是管理的首要职能， 生产计划则是企业计划管理中的重点，因为生产计划管理可以创造出企业最优的生产力。但是，由于行业不同，生产计划具有明显的行业特性。比如，制药、薄膜、化工企业的生产管理模式与工程机械企业就有巨大差异。工程机械企业的生产模式是典型的离散制造模式，其生产计划具有明显的行业特性。
工程机械企业的离散制造模式的特点是：产品品种多，仅徐工集团重型有限公司一个企业就有近200种产品；生产批量小，每批订单1～40台不等；产品复杂，一个产品的零部件有3 000多件；生产周期长，大型设备单台套生产周期长达半年甚至一年；工艺复杂，包括磨、切、钻、铣、焊接、喷砂、油漆、装配等多道工艺处理；组织生产难度大，既有自己组织生产，又有大量采购，还有很多外协加工。自己加工生产时，各分（子）公司下设若干个生产分厂，生产流程布局、工位划分、工作中心的合理设置，都是生产计划的关键因素。再加上上千家供应商、几百家外协厂，内外生产节拍的衔接，对于计划管理都是巨大挑战。
面对如此复杂的离散制造管理，在纯人工管理条件下，生产计划的管理模式落后，成本计算不准确，信息分散、不及时、不准确、不共享，业务流程不合理，业务流程的管理和控制不规范，随意性大，缺乏标准化、规范化、制度化、程序化、数据化的管理，管理的优劣因人而异，当企业发展到一定的规模时，上述特点使生产管理非常困难，生产计划与控制根本无法有效指导生产。
2 工程机械行业生产计划管理特点和现状
工程机械行业的生产计划是生产管理活动的中枢，是生产系统运行管理最基本的日常工作，正确与有效的生产计划管理是提高生产有效性与经济性的根本保证。对生产进行计划管理是企业实现内部科学、系统、有效管理最重要的环节，对降低制造成本起着关键作用，是企业实现精益生产的基础。
工程机械行业经常无法准时交货，更多的交货期满足都是依赖库存出货，企业往往开足马力拼命生产备足库存，订单波动、产能不均、计划失控成为很多工厂的顽疾，计划形同虚设；但客户的计划常常变更，即便库存很高，也常常无法满足客户需要，太多的紧急出货，常常缺料；产序失调，招致人、机、设备、物料配合不佳，质量无法保证，退货量太高，太多的跟催，太多订单无法整批出货……经常不能如期交货，最终客户流失，企业损失惨重，其根本原因是计划管理没有完全到位。
现行生产计划管理中存在诸多问题，很多企业的生产计划是一个静态的、分散的、不连续的、按台套的计划，不能进行合理的通用件合并，缺乏科学的计划政策、批量政策、储备政策、提前期等生产计划参数。由于计划方式落后，造成很多企业的生产周期长，库存在制品储备高，流动资金占用大，不能准时交货，多数企业执行月计划，滚动计划，计划较粗，上下工序缺乏精确的衔接，由于在制品、库存、物料定额数据不及时，不准确，计划的准确性差；由于计划管理不周，造成生产不均衡，零件成套率差，不能按时交货，生产调度工作量大，天天抢缺件，这些是大多数工程机械企业普遍存在的问题。
考察了很多工程机械制造企业，发现一个有趣的现象，不论企业上erp还是没上erp，车间里、装配线上、加工线上的作业计划、生产过程的调度和管理仍然是在用最初最原始的那种老方式——多数时候是人的经验，有时候是感觉在起作用，加上少量的以excel为工具的报表运算，虽老虽笨但是有效。erp功能再强、管得再宽似乎也管不到这里。结果，表面风风火火的erp与企业最关键的运转过程发生了断层，从这个断层衍生出来的一大堆问题成为众家erp难解之死结。最关键的是，企业生产调度是对企业最底层的生产资源——人员、设备、场地、配送等，按照它们的能力进行合理安排。但是上层的erp无论干什么事情都不去考虑这些资源和它们的能力，或者假设生产能力无限，或者按照一个人为定义的瓶颈资源进行简单四则计算，这种简单计算很难满足工程机械制造企业生产计划管理的要求。
3工程机械企业生产计划模型
针对工程机械行业生产计划管理的特点，企业必须考虑在保证满足销售需求的情况下，生产计划如何均衡；如何和供应商计划协同；如何快速变更计划；如何提高存货周转率；如何和配送方协同，既能降低整个供应链的库存，又能在正确的时间内，配送方把物料按指定的数量送到指定的地方，生产订单量大，为现场报工带来困难，进而影响计划的准确性和成本核算的准确性，这个问题如何解决。
这一连串的疑问对erp系统生产计划提出挑战，erp系统很难完全满足这种计划模式，解决这些难题，必须开发符合自己实际情况的“插件”。所谓的插件，就是从erp系统取数，处理完毕，写回erp系统的“增强功能”。这些增强功能不会变更erp系统核心逻辑，也不会影响系统标准产品的升级，只有这样才能把这一连串的疑问逐个解决。
3．1 工程机械行业生产计划管理系统
以徐工集团生产计划为例，徐工集团设置了3层计划体系，分别是销售滚动计划，主生产计划（mps）和物料需求计划（mrp）。销售滚动计划主要指导长期采购件计划，主生产计划主要指导零配件加工和总装计划，而mrp计划主要指导供应商送货计划（如图1所示）。
3．1．1 销售滚动计划
工程机械行业必须建立滚动销售计划的模式，主要包括两方面事情：一方面，要设置合理的滚动销售计划的时间跨度，考虑到部件采购提前期和总装提前期，设置不同的时间跨度，比如当前一个月的计划要细分到周，后面两个月的计划，可以明确到月；另一方面，要定义合理的滚动计划的对象，比如在当前的一个月内，计划对象必须是具体型号的车，而后面的两个月可以明确到车型，从而实现基于车型的滚动预测。
3．1．2主生产计划模式
销售部门做完滚动销售计划后，总装工厂得到销售部门的计划。但该计划不一定是可以落地的计划，生产部门通过toc平衡交货期以及工厂生产能力和配套厂能力，做到工厂生产均衡，并对销售滚动计划进行能力模拟，物料可用确认等，最终把滚动销售计划中的周计划变成可以执行的到天的计划（如图2所示）。
3．1．3toc运算逻辑应用
约束理论 （theory of constraints，简称toc），是以色列物理学家高德拉特（eliyahum goldratt）于20世纪80年代中期在其最优生产技术（optimized production technology ， opt）基础上创立和发展起来的。进入90年代，goldratt 又在toc基础上发展出用来逻辑化、系统化解决问题的“思维过程”（thinking process， tp）工具。因此，toc既是面向产销率的管理理念，又是一系列的管理工具。 约束理论体系可以用图3表述。
toc的核心理念是指任何系统至少存在着一个约束，否则它就可能有无限的产出。因此，要提高一个系统 （任何企业或组织均可视为一个系统）的产出，必须要打破系统的约束。任何系统可以想象成由一连串的环所构成，环与环相扣，这个系统的强度就取决于其最弱的一环，而不是其最强的一环。同理，也可以将企业或机构视为一条链条，每一个部门是这个链条其中的一环。如果想达成预期的目标，我们必须从最弱的一环，也就是从瓶颈（或约束）的一环下手，才可得到显著的改善。换句话说，如果这个约束决定一个企业或组织达成目标的速率，则必须从克服该约束着手，这样能在短时间内显著地提高系统的产出。
工程机械行业运用toc，是由于toc有一套思考的方法和持续改善的程序，称为五大核心步骤。这五大核心步骤是：
（1）找出系统中存在哪些约束。
（2）寻找突破这些约束的办法。
（3）使企业的所有其他活动服从于第二步中提出的各种措施。
（4）具体实施第二步中提出的措施，使第一步中找出的约束环节不再是企业的约束。
（5）回到步骤1，别让惰性成为约束，持续不断地改善。
工程机械企业运用toc理论，就是运用opt的9条生产作业计划制订原则，即：
（1）不要平衡生产能力，而要平衡物流。opt认为生产能力的平衡实际是做不到的，必须在市场波动这个前提下追求物流平衡。所谓物流平衡就是使各个工序都与瓶颈环节同步，以求生产周期最短、在制品最少。
（2）非瓶颈资源的利用水平不是由自身潜力所决定，而是由系统的约束来决定。所谓约束即瓶颈（也称瓶颈资源），是指实际生产能力小于或等于生产负荷的资源。这一类资源限制了整个企业产出的数量，其余的资源则为非瓶颈资源。
（3）资源的利用（utilization）和“活力” （activation）不是一码事。“利用”是指资源应该利用的程度，“活力”是指资源能够利用的程度；“利用”注重的是有效性，而“活力”注重的则是可行性。
（4）瓶颈损失1小时，相当于整个系统损失1小时。
（5）非瓶颈上节约开1小时，无实际意义，只是造成了相关设备的闲置，不能提高产销率。因为瓶颈制约着产销率。
（6）瓶颈制约了系统的产销率和库存。产销率是单位时间内生产出来并销售出去的量，即通过销售活动获取金钱的速度；生产出来而卖不掉的产品，只能是库存。
（7）转运批量可以不等于1，而且在大多数情况下不应该等于加工批量。opt把在制品库存分为两种不同的批量形式，即转运批量（指工序间运送一批零件的数量）和加工批量（指经过一次调整准备所加工的同种零件的数量）。
（8）加工批量不是固定的，应该是随时间而变化。
（9）优先权只能根据系统的约束来设定，提前期是作业计划的结果（不是预先设定的）。
toc运用到工程机械企业生产计划时运算逻辑如图4所示。
从图4可以看出工程机械企业必须先进行能力配套，再进行物料配套，这样才能真正提高存货周转率。瓶颈计划是控制供应链生产节奏的关键，就像是音乐会的指挥。要提高存货周转率，那么瓶颈后不允许留取库存，留取库存就是降低存货周转率。瓶颈前必须有库存，但必须控制量，过大也降低存货周转率。那么非瓶颈计划要完全服从瓶颈计划，要服从指挥。
工程机械企业的erp计划只能通过mrp来解决物料齐套性，因而必须在mrp运行之前，先进行能力齐套约束检查，从而保证计划的可执行性，这对于任何一家工程机械生产企业来讲，都是非常重要的。
3．1．4物料需求计划（mrp）
主生产计划确认后，系统将会对主计划运行mrp，系统根据整机部件的采购提前期，自动生成供应商的预测交货计划（forecast delivery schedule），该预测交货计划可以是滚动的，从而用以指导供应商的生产及配送计划。而基于erp系统，可以实现对交货计划的每天更新，确保供应商适时了解总装厂的主计划变化情况（如图5所示）。
3．1．5工程机械行业生产主计划运行模式
工程机械生产主计划的来源有两方面：一方面是销售中心根据经销商反馈，制订滚动的销售计划：一方面是销售中心的紧急插单或进出口公司的销售订单，生产主计划的准确与否，直接影响到采购计划的准确程度，即配套供应商能否均衡生产。同时，主计划不同时段计划的对象不一样，离当前时间越近，计划的对象越具体，反之，计划的对象往往是机型。
生产主计划经过产销协同确认后，mrp根据材料明细清单，考虑库存、已订货、在途物料，对主计划内容进行计算。此时，erp系统将一个滚动的送货日程表给配送单位，送货日程表是一个用于指导配送方计划预测的依据。送货日程表的时间可以是前细后粗，即前面明确到天，后面明确到周或月的格式。
根据生产累计提前期，生产主部门把主计划转为生产顺序计划（即上面的计划行），明确了生产线的上线顺序。
生产顺序控制系统 （sequence controlling system， 简称scs），根据生产线的上线顺序，考虑到生产线的生产节拍和配送物料的配送节拍，生成jit配送指令。在jit配送指令中，可以明确送货时间到分钟，它的主要作用是用于指导配送执行。
配送方根据配送指令送货，总装厂按配送指令收货，减少收货的动作，加快收货处理的时间。
根据配送指令的收货明细，可以形成供应商的开票明细，供应商根据开票明细，进行开票，形成应付账款。
在生产执行时，对生产进行报工，系统自动确认相关的人工和机器成本，与产品成本核算关联。
整机生产完以后，凭erp系统中的发货单，将产品发运给经销商，erp系统自动结转销售成本，财务根据发货单，进行销售开票，确认应收账款。
3．2 生产排程
有了能力平衡，有了按照toc理论计算出的科学合理的生产计划，应该很好了吧？其实不然，对于指导具体生产来说，这还是差得很远。现在我们以一个假想例子来说明。
erp系统计算出了一套生产作业计划，即为所有生产资源安排工作的作业计划。现在，由一个有经验的车间老调度员来判断这个erp计划系统是否可以用的，他将如何做？
首先，他会逐一检查每个工序的时间安排，看它们之间的次序和逻辑关系是否符合企业生产工艺的逻辑关系要求；其次，他会观察这个计划中对每个资源的安排是否合理，有没有一个时间内同时干两件事冲突的情况发生；最后，他还要看在计划时间内物料能否及时供应。只有当他确认没有这些问题之后，他才会认可：这个计划已经是一个“可行”的计划了，也就是说，照此计划一定可以完成生产任务。
但是，还有一个关键的事情，老调度员根据自己习惯的做法，手工制订了一个作业计划，他把这两个计划一对比，发现问题了。手工的计划可以8个小时完成全部工作，而计算机的计划需要9个小时。或者手工计划可以在8：00完成而计算机的计划要在9：00点完成。原因在于：计算机对某几个工序的顺序安排虽然可行但是不合理，而老调度员根据长期经验早已清楚此时安排工序应该哪个先、哪个后、哪些并行比较好，结果可以得到更短时间完成的计划。这是一种优化安排，而计算机没有找到这种安排方法，所以计算机给出的是一个“可行”的，但是“不是最佳”的计划。理想中计算机应自动计算出一个比手工计划更好更优化的排产方案结果，指导人如何工作。这样的软件才能体现出“企业资源计划”的威力。否则，不能满足最优化排程的生产计划，在企业生产中还是无法代替手工。
这个例子凸现出了一个世界性的关键技术瓶颈：一个生产过程可能有无穷多种“可行”的安排方式，但是必须从中找出一个“最优”的计划，即使不能达到最优，起码要比人的手工计划更优，这才是一套车间或工段可用的生产计划，否则企业还是用不起来。
找出“可行”计划的难度已经很大，找出“优化”计划的难度更大。不仅要处理错综复杂的约束条件，还要从几乎无穷多种满足约束的可行方案中找到优化排程方案。怎样才能找到这种优化的计划？这是erp系统共同面对的真正瓶颈问题，没有erp系统可以完全解决，企业自己只能开发出适合自己的生产排产模型，这需要根据企业的产品特点、生产节拍、交货期、工艺路线、资源情况等条件，进行排产，下达生产指令，使用哪些资源、加工时间及加工的先后顺序，以获得产品制造时间或成本的最优化。
实际生产环境是变化的。加工路径：在实际生产中，作业的加工路径可能需要动态改变；随机事件和扰动：比如设备损坏、加工操作失败、原料短缺、加工时间／到达时间／交货期的改变等；每个产品的生产批次的经济批量是不一样的，新产品与老产品生产方式和时间都差距很大，把这些变化的toc约束因素也要考虑到生产排程模型中，这样开发出的生产排程插件才能更加灵活实用。
3．3 配送管理
制订了科学的生产计划和排产计划，但是，所有的单据靠人工输入，数据输入滞后1天的时间，导致信息不能jit。许多的信息要人工记录，未能及时准确地进入系统，没有按照节拍来送货，这个问题不解决，会极大地影响“生产计划和制造管理”，其结果是系统和实际作业两张皮，反过来会完全影响到mrp运算，计划再科学，考虑再周全，也是无法指导整个生产体系的。因此，人工数据采集成为生产计划的“瓶颈”。
装配车间调度提前一天jit call计划（装配生产顺序），配送方可以了解配送计划。根据jit call，在配送前（通常是半天，视生产线节拍），配送方生成本次配送的明细（即配送指令单），按配送指令明细内容，把货送到指定的总装工位。总装车间根据配送，确认实际收货数量，进行收货，提高收货处理速度。财务部门根据总装确认的收货明细，和供应商结算。
有了配送的管理，在生产执行层面，大大简化了仓库管理人员、供应商和车间接收货物人员在系统中的操作；在生产管理层面，建立了装机顺序、装机顺序下达、配送指令、配送指令收货的一整套体系，优化了总装车间和内部配送方及外部配送方的信息沟通，同时降低了装机顺序不可执行的风险，从而彻底解决最后的“瓶颈”，提高了车间作业效率，降低了供应链存货，有效保证了生产计划在执行层面的操作性、准确性和及时性（参见图6）。
综上所述，对于工程机械行业的生产计划管理，目前很难有成熟的erp系统完全满足这种多品种小批量、产品工艺复杂、生产计划灵活多变、典型离散制造的特点，解决工程机械行业的生产计划管理这些难题，必须根据toc约束理论，结合企业自身实际和所选erp软件，开发必要的增强插件，逐一解决各环节的“瓶颈”，弥补erp系统不足，增强生产计划管理的科学性和合理性使企业快速响应市场需求，提升企业核心竞争能力。
主要参考文献
［1］［美］艾利·高德拉特．关键链［m］． 北京：电子工业出版社，2006.
［2］［美］艾利·高德拉特．绝不是靠运气［m］．北京：电子工业出版社，2006.
［3］［美］艾利·高德拉特．仍然不足够［m］．北京：电子工业出版社，2006.
［4］［美］艾利·高德拉特．目标：简单而有效的常识管理［m］．北京：电子工业出版社，2006.
开始打造工程机械航母
来自中国工程机械协会的信息显示，到2007年全国已有工程机械生产企业及科研单位2000多家；全行业固定资产净值270多亿元。“然而，世界工程机械巨头卡特彼勒2006年的销售额已经超过400亿美元。就是说我国的工程机械制造商加起来比不上一个卡特彼勒。”即使是中国规模最大的工程机械制造企业徐州工程机械集团公司，其销售额也只是美国卡特彼勒公司的7％左右。中国工程机械工业协会副秘书长江琳说。
中国工程机械协会综合部主任、高级工程师王金星说，尽管如此，经过多年发展，中国已经有了打造工程机械航母的基础。据中国机械工业联合会市场发展部冯宝珊介绍，经过多年发展，中国工程机械行业已经形成了一些以区域划分的产业基地，如以中联重科、三一重工、山河智能为代表的湖南工程机械；以徐工、常林、镇江为代表的江苏基地；以广西柳工、玉柴、柳建为代表的广西工程机械；以合力叉车、星马、江淮为代表的安徽工程机械等。对此，北京大学教授张国有认为，区域内的企业组合往往是成就区域品牌的重要基础。
发挥合力，防止“卡脖子”
培育世界级的品牌，从改革开放之初，中国工程机械行业就开始了探索。
中国工程建设机械的骨干企业大多有与外企合资、合作的经历。徐工先后与卡特彼勒在挖掘机方面、与利勃海尔在混凝土机械、起重机方面，与川崎在装载机方面等10多家外资企业有过合资合作；山推与小松在推土机、挖掘机方面有过合资合作；三一重工与迪尔(销售)等也有过合作。
长沙中联重工科技发展股份有限公司董事长詹纯新分析，在那些与外企的合作中，大部分企业达到了预期的目的。这些合资合作企业的产品也大都销往国际市场。
中国国际名牌协会会长解艾兰说，衡量企业的国际化程度不仅要看企业海外市场的销售额占其总销售额的比重是多少，还要看企业拥有的跨国人才数量、有没有国际化的企业管理方式等。
中国工程机械行业发展很快，在国内市场已占主体地位，从产量上看中国也已是工程机械大国。然而，行业要壮大，必须进一步提高自主创新水平，提高核心竞争力，产品向高水平、机电液一体化和智能化等方向发展。
中国工程机械协会综合部主任王金星说，在工程机械行业高速发展的同时，中国本土配套关键零部件发展与主机生产技术水平提高不同步，严重制约了整机水平的提升，“提高国内基础零部件的生产制造水平，已成为中国工程机械发展的关键因素。”三一重工股份有限公司执行总裁易小刚说，工程机械作为装备制造业的一个重要产业，其基础零部件依赖进口，不利于产业安全。对企业来说，不但增加了制造成本，其正常生产也受到限制。
针对几家工程机械企业不同程度遇到的液压件、发动机、变速箱卡脖子问题，中国工程机械协会副秘书长茅仲文坦言，缺少核心零部件和重要零部件支撑的自主创新是难以为继的。日本小松、美国卡特彼勒等世界级工程机械企业都是自己生产发动机、液压元器件、控制元器件等基础零部件。
易小刚等认为，国家有关部门应在全行业统一规划，以行业为依托联合高校等科研力量，重点突破中高端液压元器件、发动机等瓶颈问题，通过资产重组或并购组建数家大型基础零部件龙头企业，增强零部件生产企业的研发能力，在关键、紧缺配套件研发中，互相合作，比如采取“国家支持一些、主机企业投入一些”等做法，以此来突破我国配套件发展的瓶颈。
挖掘机和重卡市场景气高涨
徐工集团董事长王民日前透露，徐工决定从卡特彼勒(徐州)有限公司退出，转而成立自己的挖掘机生产企业，并计划购买重卡企业进入重卡生产领域，打造工程机械的成套生产格局。
现在，卡特徐州公司已经成为卡特彼勒全球第二大液压挖掘机生产基地、亚太地区最大的生产基地以及生产多种产品和零部件的制造中心。
据王民透露，徐工集团此次有意将卡特徐州公司的股权悉数转让，然后新成立徐州徐工挖掘机股份有限公司，注册资本金暂定5000万元，首期投资2亿元，计划年内生产出400台小型挖掘机，3年内实现10亿元销售额。据透露，徐工与卡特彼勒已就今后零部件生产等方面合作达成共识。
同时，徐工集团还计划在年内收购国内一家重卡企业，以弥补其在重卡方面的空白，打造工程机械成套生产的格局。
此外，历经改制波折的徐工依然希望引进国际资本，通过改制打开其迈向国际化的通道。王民透露，凯雷与徐工的合作依然值得期待。他同时表示，如果和凯雷的合作最终失败，徐工还会考虑引入金融资本或产业资本的其他方案，但会首先考虑国内机构，前提是徐工必须控股。
徐工此次高调进入挖掘机行业，这与近年来国内日益高涨的挖掘机市场需求是分不开的。
近年来，我国道路和市政设施的修缮保养及城市工程项目增多，其工程业务量占社会施工总量的比重越来越大，并且需求由东部向中西部地区扩展。据统计，2006年我国履带式挖掘机总销售量达到33685台，占全球总销售量的27%。
一、市场调研和营销信息化建设是实施节约型营销创新的基础
随着因特网的普及和信息化建设的加快,网络渠道营销已经相当普及。网络渠道对建设节约型社会有很大的促进作用,其主要包括网上的广告、定货、付款、客户服务和货物递交等售前、售中、售后服务,以及市场调查分析、财务核算及生产安排等利用因特网开发的服务。与传统方式比较,网络营销具有营销效率高、营销费用低、营销市场无限性、营销环境开放性及营销方式的多样性、交互性等诸多优势,可较大程度地节省资源,获得社会财富。金川机械于2006年整合各种营销资源，成立统一管理的营销中心，营销中心专设信息综合部，专管营销信息化建设、市场调研分析、营销规划、计划营销活动的策划等工作，使公司的营销管理大为改观，具体对比如下表1。
二、营销体系和体制、机制建设是节约型营销体制、机制保障
2006年8月，金川机械整合优化各类营销资源，成立了统一管理的营销中心，确立了外部市场开拓战略规划，建立了“信息畅通，规划科学可行，执行得力，管理严格”的外部市场开拓和产品营销组织体系。形成了市场信息、市场规划、国内区域市场开拓、国际市场开拓、售后服务各负其责、运作协调的运行机制。（见图1）金川机械的战略营销管理也从无到有，形成了完整的营销战略管理体系。认真进行企业SWOT分析，认真进行市场调研分析，制订了切实可行的产品定位战略、市场细分战略、目标市场开发战略、竞争定位战略、品牌建设及推广战略、营销渠道建设战略；确立了短期、中期和长期营销目标，制订了切实可行的营销策略和执行方案。“十一五”期间，金川机械的基本外销战略是：充分发挥集团公司内部市场的示范和辐射效应，以国内外有色矿山、选矿、冶炼企业的基本建设、技术改造和较大规模的设备、备件需求为重点目标市场，借助集团公司在国内外有色行业的影响和声誉，培育和建立金川机械的“根据地”市场，以此为示范，实施精品或品牌战略，辐射“根据地”周边地区，从而赢得尽可能大的市场份额。与此同时，根据市场需求，不断改进、完善现有优势产品，开发新产品，最终形成多角化增长。金川机械的“十二五”发展战略是：深化技术创新，加快产品开发，提升核心竞争力；优化产业布局，加快项目建设，提高公司的综合制造能力；强化企业管理，创新体制机制，全面提高公司的运营效率。其中营销总战略为：服务集团公司主业、扩大国内市场、开拓国际市场。金川机械制定完善了产品销售、价格管理、客户管理、产品结算、广告宣传、营销渠道建设和商管理、售后服务、安装检修项目、客户风险等级评定、保密工作、营销监督、信息等制度和所有营销岗位职责、工作流程。为市场开拓工作奠定了组织基础。
三、立体化营销渠道建设是实施节约型营销的重要渠道
金川机械在在认真进行企业SWOT分析、市场调研分析的基础上，根据行业特点，精心设计了由战略联盟渠道、目标客户直销渠道、销售和网络产品推广四大渠道构成的营销渠道战略。通过战略联盟渠道模式，直接订货数亿元。同时由于这类客户的示范和辐射作用，极大地优化了公司的市场开拓格局，节约了开拓市场的成本，极大地降低了销售风险，提升了用户的品牌忠诚度。金川机械的产品直销以深入细致的市场调研分析和精心设计策划为基础，以整体掌控为着眼点，以差异化优质服务为手段，使产品直销具有更强的主动性和计划性，彻底摆脱了以往直销工作的盲目无序状态。金川机械通过销售，成台套设备成功远销13个国家，也极大地节约了公司开拓市场的人力、物力和费用。金川机械利用网络产品推广效率高、费用低、具有无限性、开放性及营销推广的多样性、交互性等诸多优势,积极开展网络产品推广，收效显著。
四、成本、价格、合同管理和规避风险体系的建设是实施节约型营销的重要途径
金川机械成立了各有关部室主要负责人和相关技术专家组成的产品价格管理委员会，组织产品成本核算、负责重大价格战略决策、定型产品定价和重大合同评审；营销中心成立价格评审小组，负责日常报价审核和合同评审，有效规范了报价及合同管理，彻底改变了产品定价的随意性，有效杜绝了合同管理中的各种漏洞和不规范运作。对于重大工程项目，建立了工程项目专项效能监察平台，适时进行效能监察。面对市场流行的比价采购或以比价为主的竞争性招标，积极向客户宣传“性价比优势”新理念，目前，这一理念已经普遍为那些实力强、发展迅速的大客户所认同。在大量拒绝低价供货、损失订单的情况下，实际获取订单总金额大幅增长，完全杜绝了以往大量存在的赔本生意。对所有客户实施风险等级管理，拒绝与信誉差、有欠款劣迹企业交易。所有订货合同均在收到20%订金后方能签字生效，收到合同金额的90%以上货款后方能发货，对于资金实力弱、风险等级高的企业，收到100%货款后方能发货。有效的产品价格管理、合同管理和规避风险体系建设，使公司摆脱了订货量与企业效益不成正比、部分客户陈年欠款居高不下，甚至无法回收欠款的恶性循环。加速资金回流，为逐步减少企业贷款，改善企业经营状况奠定了基础。
五、不断提升销售服务水平、客户满意度及忠诚度
金川机械全面强化售前、售中、售后服务体系建设，实行了售后服务于销售过程的一体化管理，切实转变传统产品销售模式，推行“产品＋差异化服务”的全新营销理念。积极完善各种销售服务基础资料，修订、编印了所有定型产品的《使用说明书及用户手册》，强化对客户的售前技术服务，积极为用户培训操作、维修及技术人员，开办用户技术培训班。在与大型企业集团的战略合作洽谈过程中，切实可行的技术改造方案和高质量的技术培训服务对于战略合作关系的实质性建立和大型工程项目的签约实施起到了良好的作用。精心设计用户接待流程，即便一时不能签约，也一样认真对待，树立了良好的口碑效应。建立完善了用户投诉处理和客户满意度调研分析流程和机制，所有国内客户异议均在24小时内予以书面答复，需要现场服务时48小时内到达现场。探索与大客户和商共建备件库，利用大客户的设备维修体系提升公司售后服务效率、构建买卖双方共同建设的售后服务体系。定期进行客户回访和客户满意度调查分析，及时纠正营销过程中存在的各种问题，提出产品改进建议。有效的技术培训、优良的销售服务，极大地提升了客户满意度和忠诚度。最新客户满意度调查分析表明，2011年，公司客户满意度高达98%，固定大客户巩固率高达80%。
六、建设富于活力的“学习型”营销团队建设
切实加强营销团队的基本素养教育培训，开展营销知识、机械制造工艺基础、商务礼仪、合同管理、企业文化、安全知识、法律法规培训。不定期开展形势与任务教育，积极开展“科学支出、杜绝浪费”专项教育，倡导结合工作学习的良好学风，狠抓职工精神文明素质的提升。为不断增强营销团队的活力，从车间一线选调多名综合素质高、具有大专以上学历的青年员工充实营销团队，先后调离8名不适合营销工作的员工，有效增强了营销团队的朝气和活力。制订了严格的绩效考核制度。通过严格的绩效考核，奖勤罚懒，绩效考核与月工资紧密挂钩，合理拉大收入差距。进一步提升营销人员的责任感和服务意识，提升营销人员的工作质量。党群组织积极开展争先创优、重要指标公开承诺、破解营销难题、党员先锋岗位评选、合理化建议征集等系列活动，促进营销管理与党群活动的紧密结合和融合，有效推动了营销团队的建设。富于活力的“学习型”营销团队建设，促进了营销团队的素质提升，受到了客户好评。
关键词 项目法 知识 融合
中图分类号：G640 文献标识码：A
Fusion Technique and Practice of College Curriculum
Knowledge Based on Project
SUN Yanping， YU Fengbo， ZHANG Dechen， ZHANG Shuangyi
（College of Mechanical， University of Science and Technology Liaoning， Anshan， Liaoning 114051）
Abstract Aiming at the learning situation of the engineering machinery student and the social demand on the practical undergraduate education， fusion technique of curriculum knowledge is designed. In the design process of the project research， production and marketing， knowledge fusion technique is practiced， meanwhile students learn the knowledge fusion technique and realize the significance of the branches of knowledge， which lays on the theory and practice foundation of the "excellent engineers" cultivation.
Key words Project Act； knowledge； merge
随着社会经济发展，高层次技术型人才的短缺越来越明显。此时，应用型本科培养模式被各大高校所采用。在培养模式上，以适应社会需要和“卓越计划”要求为目标，构建课程和教学内容体系，重视学生的应用能力和创新能力培养。利用“项目”搭建专业基础课之间、专业基础课程与专业课程之间的纵横向“网络桥梁”，让学生能够体会到各门专业基础课程之间的联系和作用，及其与专业课程之间的关系，让知识融会贯通。①本文基于项目对高等学校各门课程知识进行融合，提高学生实践能力。
1基于项目的知识融合方法模式设计
1.1 知识融合基础的奠定
在专业课程和专业基础课的教学过程中，将创造性思维方式贯穿于整个教学过程。教师要立足于实际项目，紧紧扣住生活或生产实际中的例子来讲解，让学生意识到所学知识与生活中熟悉的事物息息相关，激发学生的创新、创造欲望，鼓励学生多了解实践知识，让学生了解机器中众多的零部件都是怎么设计出来的，为什么要这么设计？让学生将所学的知识应用到实践中去。这就要求教师在教学中根据教学内容的需要精心备课，分折学生已掌握的知识情况，围绕该项目主题引导学生学习实施项目的过程中所需的相关知识和技能。②
1.2 构建知识融合实践平台，选择训练项目
教师根据实际情况，把书本上的知识与具体实践相结合，选择合适的训练项目。例如，根据市场调研情况，选择《智能环保型燃气灶的研发、生产和销售》项目。这个项目需要资金不大，但是需要工业设计、机械设计、机械制造、机电一体化、企业管理和市场营销等方面的知识，应用的知识比较全面，能够利用这个项目，把各个方面的知识融合到一起。
从设计、制造加工，一直到市场营销，制定一个完整的综合性训练计划，搭建一个训练平台、提供一块阵地，让学生真正与社会接轨，发挥机械创新设计的创造力，激发学生的创业精神。学生成立一个科技小组，成员应包括设计、制造、机电一体化、企业管理和市场营销的学生。在这个项目中，让各个专业的学生应用自己所学的知识，发挥自己的特长，真正使知识融合到产品的研发、制作和营销中去。
1.3 项目的研发、生产和营销设计
（1）具有创新性的项目研发。进行信息收集，让学生在项目主题的驱使下，学会查阅相关文献资料。在发现问题、提出问题、解决问题这一系列过程中去学习，通过这一过程，学生们学到的不仅是新知识，还有相关的操作技能和处理问题的方法。③明确研发目标后，要制订研发方案。根据市场调研所遇到的问题，提出一些解决方法。解决方法即要先进科学，还要符合实际，能够实施。最后要选择一个最佳项目实施的方案，设计出具有新颖性、创造性及实用性的产品，根据制订的项目方案完成项目任务。（2）符合实际的生产设计。进行校企联合，制定生产流程，进行少量生产样品。学生动手查阅资料、画图，还要进行相关钳工、车工等多重工艺操作，然后进行安装、调试与评价。这一系列劳作比任何一次实习都要充实和全面，给学生的印象也更为深刻，必然为他们毕业后就业打下良好的基础。（3）市场营销模式制定以及模拟销售。一个企业是否能成功，其关键的因素就是拥有一支强而有生命力的营销队伍，因此，对于学生要进行营销方面训练。由市场营销专业的学生负责，所有小组成员全部参加，建立一支营销队伍，制定模拟销售计划，综合考虑直销、电话销售、互连网销售等销售渠道，建立庞大的销售网络。同时，模拟制定广告宣传计划、公关活动、新产品会等，建立品牌形象。
2 知识融合的实训案例
项目名称：智能环保型燃气灶的研发、生产和销售。研发出一套能够满足日常家庭厨房使用基本要求、外形时尚美观，并且具有智能系统的“智能环保型燃气灶”。
训练路线：成立科技小组、项目确定调研、信息收集方案论证（特别注重创新点、新功能，功能更完善、注重人性化、成本更低、新颖的外观等）产品创新研发（合理的机构、简单结构、新产品新技术的应用等）生产制作（材料、加工、环保等）修改、完善等各环节要求学生提出自己的创新观点策划市场营销。
成立学生科技小组，把科技小组进一步细分为：A、B、C、D、E组。A组由工业设计专业学生组成，设计“燃气灶”外形，外形要美观大方；B组由机械设计专业学生组成，进行结构设计，实现燃气灶对加工工具的支撑和煤气内部管道设计；C组机械制造专业学生组成，研究整个燃气灶各个零件的加工制作过程和方法；D组机电一体化专业学生组成，对燃气灶智能探测和关闭系统设计，实现智能探测、自动关闭功能；E组市场营销专业学生组成。
研发阶段主要由A、B、D组学生完成，生产阶段主要由B、C、D组学生完成，销售阶段主要由A、E组学生完成。最后，把阶段性成果进行综合、修改，研发出一套比较先进的智能环保型燃气灶，并且利用先进的CAD计算机辅助设计系统，设计出一套完整的图纸。
通过校企联合，进行样品生产。根据研发的产品，由B、C、D组进行生产设计，制定出符合实际的生产工艺、流程，制定生产计划，从原材料采购，到生产制作，学生全程参与。由A、E组制定出产品的营销方案，进行初级阶段的模拟销售。根据生产和营销中出现的问题，对于研发的产品进行改进，使研发的产品达到最优化。
3 结论
通过项目法实训，让学生把工业设计、机械设计、机械制造、机电一体化和市场营销各个专业知识融合到一个项目中，让学生学会知识的融合方法，了解各门知识的重要性。学生对知识的掌握不是由教师单方面讲授灌输，而是在教师的引导下，激发学生的兴趣和创造性。学生的实践能力有所提高，对于培养“卓越工程师”复合应用型人才非常有利。
基金项目：辽宁省教育科学“十二五”规划项目：“基于项目教学法的工学本科课程纵横教学研究”（项目编号：JG12DB353）
注释
① 范龙，尹琦.大学生创业定位于创业教育.中国高教研究，2007（7）：78-81.
关键词：挖掘机；会计；经营；变化
中图分类号：F275 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）011-000-02
一、挖掘机企业经营环境的变化
1.市场竞争格局的变化
近年来，随着中国加入WTO和国家产业政策的调整，工程机械行业对外开放的步伐不断加快，中国的工程机械已成为完全竞争的市场。国际巨头快速对中国市场渗透，国际著名的工程机械公司基本全部在中国设立了独资、合资企业，国内民营企业快速崛起，行业竞争格局已发生了根本性的变化。
目前工程机械行业已形成国有、外资、民企三种资本竞争的格局。尤其在挖掘机行业，外资、国产品牌竞争激烈。2011年以前，外资品牌在高附加值、高技术产品上占有绝对的优势，凭借其技术、资金、全新的经营理念和品牌优势，成为行业内最具竞争力的领导者，占据了国内挖掘机市场的半壁江山。民营企业机制灵活，管理成本低，具有特有的营销方式和管理模式，成为行业内的新生力量，其竞争力快速增强，并在2011年打破外资品牌垄断国内挖掘机市场的局面。
2.市场需求的变化
装备制造业属于资本密集型行业，实现最低限度的生产和销售所需要的创始资本额巨大。规模经济效应所需要的巨大投资，为行业外新进入者制造了较高的进入壁垒。然而，中国挖掘机市场的持续火爆，吸引了众多投资者的目光。国内许多非工程机械企业，如酒类企业、汽车企业，凭借资金、关联产业等优势相继进入挖掘机市场，希望能分享挖掘机市场的盛宴。随着经济的迅速发展，特别是人均GDP突破1000美元后，用户对工程机械产品需求发生了很大变化，越来越倾向于高技术、高质量、高可靠性、大吨位的产品，这恰恰是国内企业的弱项，也使得国内企业在未来几年内将会面临前所未有的生存压力和市场挑战。
3.政策环境的变化
工程机械行业是我国国民经济的重要组成部分，行业的发展一直都得到了国家政策的大力支持。自2008年金融危机以来，国家出台的4万亿经济刺激政策、积极的财政政策、出口退税政策和装备制造业十二五规划等，都对工程机械行业的发展产生了积极的推动作用。然而近年来，随着机械行业进入衰退期，在国家鼓励政策的缺失影响下，银行为保障资金安全，减少损失，对贷款条件增加了很多限制，这无疑给挖掘机行业发展带来了很大的挑战。
二、经营环境变化下挖掘机企业所面临的财务压力
1.应收账款的压力
挖掘机企业一般以融资租赁和按揭为主要销售手段。正常情况下，合理销售，规范履行按揭或融资手续，厂家很快就可以得到银行或融资公司的放款，应收账款不会出现大幅提升。应收账款出现激增通常由以下3种情况造成。
第1种可能是企业采取了分期销售的形式，付款日货款未到或逾期未支付。第2种则是将以向经销商销售视为实现销售，俗称“压货”。市场好的时候，经销商可以很快将压货销售出去，在企业限定的帐期内实现回款。一旦市场突变，需求大量减少，经销商无法及时将压货销售出去而又无力买断时，厂家无法回收货款，从而造成应收帐款的激增。第3种则可能是融资公司及银行放款受阻（放款时间拖长或停止放款）。在用户收入骤减、大量设备停工的情况下，用户无法按时支付按揭款或融资租金，商垫付到一定程度时无钱可垫，即使采取大批拖车的方式也无法解决。当到期租金累加额达到银行或融资公司的底线时自然会停发贷款，甚至要求企业回购或垫付。
2.库存压力
企业库存增加通常由2方面导致。一是企业对市场的走势判断失误，出现销售大幅减少而企业还在继续生产的状况，继而导致库存增加，资金占用，企业抗风险能力降低的恶性循环。二是来自商处。市场低迷期，商不得已从客户处拖回设备，由于二手设备市场价格较往年低很多且买者甚少，造成这些“库存”无法变现。一些企业为了缓解商压力回收这些设备。当“库存”积累到一定程度时，企业就要面临巨大的压力。
3.资金压力
通常，企业在以下5种情况会面临资金压力。一是货款回收不佳，营业收入减少，而支出仍在高位进行；二是需要对银行或融资公司进行回购或垫付（按照顺位顺序，一般企业在商无法垫付及解决的情况下才出面解决）：三是为了维系工厂运转，继续采购零部件而支付的货款；四是扩建及其他投资项目的持续支出：五是银行贷款的到期偿还。当企业面临资金压力时，容易出现负现金流，也就是资金流出。
三、经营环境变化下的挖掘机财务控制对策
1.年度计划控制
年度控制计划是指根据年度控制目标，依照相关的标准，在本年度里采取调整和纠正措施，检查市场营销活动是否达到了年度计划的要求。主要在销售进度与财务指标这两个方面进行控制。通常在公司的销售管理中，公司设计了日销售报表、周报表及月报表制度，每天在工作结束之前都将当天的销售情况汇总到销售管理部进行登记，每周的销售经理例会制度就当周的销售情况进行总结，每月工程机械行业协会会将市场总的销售情况进行通报，如果当月的销售离计划差距太大，可以考虑制定相应的促销进行弥补，这样一来，基本上可以做到销售进度的控制。
在财务预算方面及应收帐款管理方面也都有专人负责跟踪确认检查，尤其是应收帐款，销售内勤将每周通报回款率低的分公司，督促分公司经理调整工作重点，确保应收帐款的按时收回。
2.盈利控制
挖掘机市场由于竞争较激烈，销售人员为了完成销售任务会尽可能地采取低价销售而忽略公司的整体盈利指标。通过对财务报表及相关销售数据的分析，把所获利润分摊到具体产品机型及分公司，从而衡量每一因素对企业最终获利的贡献大小，定期比较各不同分公司的销售利润率及不同机型的利润率，找出存在问题的区域及机型，进行定期整改。
3.风险控制
由于挖掘机单位售价较高，而目前购买又多是个体户，国内厂商为与国外强大的竞争对手竞争而不断地实施低成本下的差异化战略，在实施这种竞争战略组合的过程中，公司的日常经营中最主要的风险有两点：一、为取得成本优势和迅速满足客户多元化的需求，公司需不断地扩大生产规模并加大库存量，这是建立在对未来市场需求持续增长的基础上的，但现在国家不断加大宏观调控的力度，显然这其中隐藏了市场容量和增长前景的巨大风险；二、目前工程机械行业为加大销售量，均采用分期付款或银行按揭模式来促进销售，而公司为取得授信，向银行承诺当客户无法还贷时则公司予以无条件回购，由于国内信用体系尚未建立，公司承担了巨大的应收帐款和银行回购的风险。
基于以上风险的存在，公司应采取一系列的措施尽可能降低风险，首先在制造是严格控制生产规模，建立合理的产销存滚动计划，加大对各项计划准确性的考核力度，将部门绩效与产销存滚动计划的准确性结合起来，具体来说就是当营销部门的销售预测计划偏离实际执行情况太多时，相应的裁减其部门的工资，反之则增加其工资。通过产销存滚动计划，有效的控制了库存，加快了存货的周转，并促使公司整体加强了运营能力，以更短的时间响应市场的需求。而在销售过程中，为有效控制厂商银所带来的风险，公司可以建立独立的融资担保公司，加大对客户资信的审计，建立客户信用档案，并根据客户的资信情况予以分级，不同级别的客户分别承担不同的首付款额及手续费率，以提高其违约的成本。这同时也能够在一定程度上改善公司的财务结构，提高了公司的信用等级，改善公司的再融资能力。
四、结束语
总而言之，企业经营环境是一个动态的、变化的环境，挖掘机企业会计活动需要适应经营环境的变化，对经营环境进行周密的研究分析，并相应的调整策略，以在适应经营环境变化的同时，提高市场竞争力，以寻求长期的可持续发展。
参考文献：
[1]邓静.三一重机公司营销策略研究[D].湖南大学，2012.
一、实训教学设计理念
工程机械技术服务与营销专业实训教学的设计理念是“以职业能力为目标,以实用为原则,以够用为尺度,以就业市场为导向”,突出高职特色,重点强化工程机械技术营销和技术服务等实践技能和职业能力的培养。
1.1 以职业能力为目标,重视职业能力的培养。培养职业能力是职业技术的核心,按照工程机械技术服务与营销工作人员的工作岗位职业能力要求和教、学、做一体化的思想构建实训课程教学体系,大力开展与工程机械生产企业和销售企业的“校企合作,订单培养”,加强实训、实习基地建设,突出实践能力培养,改革人才培养模式,加大课程建设与改革的力度,增强学生的职业能力和专业技能。
1.2 以实用为原则,以够用为尺度进行实训课程设计。教育内容是根据工程机械专业领域的行业发展对高职教学的要求,安排教学内容的深度上本着理论够用的尺度,淡化理论教学部分,强化了工程机械技术营销与技术服务工作岗位实际操作的方法和技能。
1.3 以就业市场对本专业的要求为最终目标来组织实训教学内容。高职教育就是就业教育,因此实训课程的开发设计始终围绕当今社会工程机械营销和技术服务领域实际工作岗位对高职毕业生的要求和服务区域经济和社会发展的目标。在教学内容的组织上借鉴工程机械4s店的职业培训模式,注重职业能力的培养,强调实用性,突出工程机械销售岗位和技术服务岗位的实用能力,使学生的职业竞争力得到极大的提高。
二、实训教学设计思路
工程机械技术服务与营销专业实训教学的设计思路是依据专业的人才培养方案确定工作岗位,再以实际的工程机械技术服务与营销岗位工作为主线、按照工程机械技术服务与营销岗位的职责要求,归纳出工程机械技术服务与营销策划和工程机械销售两项工作任务;然后以完成这两项具体工作任务为驱动、以完成过程为导向进行实训课程设计。具体思路是:从分析工程机械技术服务与营销岗位实际工作过程所需要的职业技能需求入手,确定岗位任务;根据岗位任务确定岗位需求的知识和技能要求。
三、实训教学具体实施办法
3.1 课堂教学实训
具体形式包括:主题辩论、角色扮演、策划竞赛等。
1.主题辩论
由任课教师针对课程内容提出辩论题目,全班分组进行,目的是训练学生的敏捷思维和思辨能力。对主题辩论实训的分析评估是必不可少的,分析评估包括:自评、他评和实训教师的总评。总评主要从商务礼仪、营销知识、论点分析、主题演讲、辩论技巧和陈词等方面进行。
2.角色扮演
角色扮演主要运用在工程机械产品推介上,由学生分别扮演顾客、销售顾问等角色。通过角色扮演这种方式的训练,提高学生的语言表达能力、临场应变能力、分析思考能力,同时还可以相互启发、广开思路、相得益彰。
3.策划竞赛
策划竞赛主要是对工程机械的销售进行策划,由学生分组制作完成策划方案,并且要求每组在规定的时间内上台演示自己的策划内容,并回答评委和其他小组同学的提问。
3.2 电脑模拟实训
由于工程机械技术服务与营销专业课堂教学需要了解大量的企业经营实际情况,直接深入企业,往往给企业造成负担,企业难以接待。充分利用现代化教学手段,可以使理论教学更为贴近实践。电化教学能将实践中发生的事例,企业成功的经验和失败的教训,形象的再现出来。通过形象生动的画面,增强学生的感性认识,比单一、空洞的语言教学效果更好。
为有效进行电脑模拟实训,可以建立工程机械技术服务与营销专业仿真实训室,配备电脑并购置相关的专业教学软件,从而让学生有机会在复杂的模拟环境中演练所学的理论知识,充分体验企业从工程机械市场调查、竞争战略制定、营销策略分析,到具体的营销活动组织的全部过程,培养学生自主思维能力,提高实际动手能力、分析能力和创造能力。
3.3 案例分析实训
案例分析实训,是指任课教师印发与所讲课程内容有关的案例材料给学生,在老师的引导下,学生自行补充材料,进行分析判断,最后,进行案例汇报,并由老师总结点评。通过案例分析实训,培养学生结合所学知识对实际经济现象进行考察、分析和评判的能力。
案例分析可以有多种形式,例如小组讨论、口头叙述、书面报告、角色扮演等,或者是多种形式的组合。案例分析重在学生参与,主要责任由学生承担,强调独立学习能力和自学效果,老师的主要任务是引导和督促。因此,案例分析所提供的材料应当是杂乱无章的原始资料,学生必须认真思考、仔细分析、去伪存真,才能做出正确的决策。
工程机械市场营销案例分析实训,是把学生放在设定的工程机械市场环境中,让学生运用所学的理论知识对工程机械企业营销活动进行分析。案例分析教学,最主要的功能在
于能为学生提供一个逼真、具体的工程机械市场营销问题,让学生处理存在的问题,找出解决问题的途径,具有鲜明的教学目的性和仿真性两个特点。
3.4 专题调查实训
工程机械市场调查实训的教学形式一般可以分为以下三种形式:
1.课堂模拟调查
教师提前准备相关案例,学生以小组为单位,进行调查方案设计、问卷设计、选取调查方法、模拟实地调查、整理分析调查资料、撰写调查报告等。最后小组汇报,接受其他小组和教师提问。这一环节的主要目的是让学生带着调查任务来学习市场调查的专业理论知识。
2.校内实地调查
这一环节安排在课堂模拟调查之后,学生在系统学习了市场调查的专业理论知识之后,以小组为单位,从指导老师处领取一个校内调查的实际项目,从调查方案设计到调查汇报的整个调查过程中,在指导老师的引导督促下,学生自主完成。
3.校外实地调查
由学校负责联系工程机械4s店等销售企业,承担企业委托的调查任务,由学生和老师一起完成。这种方式的教学特征较弱,与课堂教学的协调有一定的难度,调查时间、调查课题的确定都较为被动;但它的真实性是完全的,其课题成果、调查资料有一定的实用价值。因此,校外实地调查在完成实训教学任务的同时,还可以取得一定的经济效益。
3.5 岗位模拟实训
一、实训教学设计理念
工程机械技术服务与营销专业实训教学的设计理念是“以职业能力为目标,以实用为原则,以够用为尺度,以就业市场为导向”,突出高职特色,重点强化工程机械技术营销和技术服务等实践技能和职业能力的培养。
1.1 以职业能力为目标,重视职业能力的培养。培养职业能力是职业技术教育的核心,按照工程机械技术服务与营销工作人员的工作岗位职业能力要求和教、学、做一体化的思想构建实训课程教学体系,大力开展与工程机械生产企业和销售企业的“校企合作,订单培养”,加强实训、实习基地建设,突出实践能力培养,改革人才培养模式,加大课程建设与改革的力度,增强学生的职业能力和专业技能。
1.2 以实用为原则,以够用为尺度进行实训课程设计。教育内容是根据工程机械专业领域的行业发展对高职教学的要求,安排教学内容的深度上本着理论够用的尺度,淡化理论教学部分,强化了工程机械技术营销与技术服务工作岗位实际操作的方法和技能。
1.3 以就业市场对本专业的要求为最终目标来组织实训教学内容。高职教育就是就业教育,因此实训课程的开发设计始终围绕当今社会工程机械营销和技术服务领域实际工作岗位对高职毕业生的要求和服务区域经济和社会发展的目标。在教学内容的组织上借鉴工程机械4S店的职业培训模式,注重职业能力的培养,强调实用性,突出工程机械销售岗位和技术服务岗位的实用能力,使学生的职业竞争力得到极大的提高。
二、实训教学设计思路
工程机械技术服务与营销专业实训教学的设计思路是依据专业的人才培养方案确定工作岗位,再以实际的工程机械技术服务与营销岗位工作为主线、按照工程机械技术服务与营销岗位的职责要求,归纳出工程机械技术服务与营销策划和工程机械销售两项工作任务;然后以完成这两项具体工作任务为驱动、以完成过程为导向进行实训课程设计。具体思路是:从分析工程机械技术服务与营销岗位实际工作过程所需要的职业技能需求入手,确定岗位任务;根据岗位任务确定岗位需求的知识和技能要求。
三、实训教学具体实施办法
3.1 课堂教学实训
具体形式包括:主题辩论、角色扮演、策划竞赛等。
1.主题辩论
由任课教师针对课程内容提出辩论题目,全班分组进行,目的是训练学生的敏捷思维和思辨能力。对主题辩论实训的分析评估是必不可少的,分析评估包括:自评、他评和实训教师的总评。总评主要从商务礼仪、营销知识、论点分析、主题演讲、辩论技巧和总结陈词等方面进行。
2.角色扮演
角色扮演主要运用在工程机械产品推介上,由学生分别扮演顾客、销售顾问等角色。通过角色扮演这种方式的训练,提高学生的语言表达能力、临场应变能力、分析思考能力,同时还可以相互启发、广开思路、相得益彰。
3.策划竞赛
策划竞赛主要是对工程机械的销售进行策划,由学生分组制作完成策划方案,并且要求每组在规定的时间内上台演示自己的策划内容,并回答评委老师和其他小组同学的提问。
3.2 电脑模拟实训
由于工程机械技术服务与营销专业课堂教学需要了解大量的企业经营实际情况,直接深入企业,往往给企业造成负担,企业难以接待。充分利用现代化教学手段,可以使理论教学更为贴近实践。电化教学能将实践中发生的事例,企业成功的经验和失败的教训,形象的再现出来。通过形象生动的画面,增强学生的感性认识,比单一、空洞的语言教学效果更好。
为有效进行电脑模拟实训,可以建立工程机械技术服务与营销专业仿真实训室,配备电脑并购置相关的专业教学软件,从而让学生有机会在复杂的模拟环境中演练所学的理论知识,充分体验企业从工程机械市场调查、竞争战略制定、营销策略分析,到具体的营销活动组织的全部过程,培养学生自主思维能力,提高实际动手能力、分析能力和创造能力。
3.3 案例分析实训
案例分析实训,是指任课教师印发与所讲课程内容有关的案例材料给学生,在老师的引导下,学生自行补充材料,进行分析判断,最后,进行案例汇报,并由老师总结点评。通过案例分析实训,培养学生结合所学知识对实际经济现象进行考察、分析和评判的能力。
案例分析可以有多种形式,例如小组讨论、口头叙述、书面报告、角色扮演等,或者是多种形式的组合。案例分析重在学生参与,主要责任由学生承担,强调独立学习能力和自学效果,老师的主要任务是引导和督促。因此,案例分析所提供的材料应当是杂乱无章的原始资料,学生必须认真思考、仔细分析、去伪存真,才能做出正确的决策。
工程机械市场营销案例分析实训,是把学生放在设定的工程机械市场环境中,让学生运用所学的理论知识对工程机械企业营销活动进行分析。案例分析教学,最主要的功能在于能为学生提供一个逼真、具体的工程机械市 场营销问题,让学生处理存在的问题,找出解决问题的途径,具有鲜明的教学目的性和仿真性两个特点。
3.4 专题调查实训
工程机械市场调查实训的教学形式一般可以分为以下三种形式:
1.课堂模拟调查
教师提前准备相关案例,学生以小组为单位,进行调查方案设计、问卷设计、选取调查方法、模拟实地调查、整理分析调查资料、撰写调查报告等。最后小组汇报,接受其他小组和教师提问。这一环节的主要目的是让学生带着调查任务来学习市场调查的专业理论知识。
2.校内实地调查
这一环节安排在课堂模拟调查之后,学生在系统学习了市场调查的专业理论知识之后,以小组为单位,从指导老师处领取一个校内调查的实际项目,从调查方案设计到调查汇报的整个调查过程中,在指导老师的引导督促下,学生自主完成。
3.校外实地调查
由学校负责联系工程机械4S店等销售企业,承担企业委托的调查任务,由学生和老师一起完成。这种方式的教学特征较弱,与课堂教学的协调有一定的难度,调查时间、调查课题的确定都较为被动;但它的真实性是完全的,其课题成果、调查资料有一定的实用价值。因此,校外实地调查在完成实训教学任务的同时,还可以取得一定的经济效益。
3.5 岗位模拟实训
