市场开发战略优选九篇

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第1篇

［关键词］供电公司；电力市场；战略计划；计划体系

引言

在信息爆炸的时代，互联网的应用为各行各业的发展提供了多元信息化这一提升开发空间的有利途径。在各领域的信息化应用中，供电公司由于其与信息相关的特质而逐渐形成了信息化供电公司这一新型供电公司运营体系。这一进步，不仅为供电公司在日常运营的过程中提供了种种便利，更是保证我国电力市场稳定有效运营的又一可行战略。当前，电力市场竞争十分激烈。在现今我国经济体制的影响下，电力市场由于其资源日渐丰富，多家供电集团公司日益崛起，当下的电力市场正逐步走向前所未有的紧张局面。一方面在我国经济体制的改革和在国家建设中资源的不断开发，导致了供需平衡遭到了破坏，另一方面由于电力市场的不断扩充，曾经占据垄断地位的供电公司不复存在，因此在现今的电力市场开发中，拥有明确的营销手段，拥有企业自身完整的市场开发战略体系，不仅能使供电公司在现今激烈的电力市场竞争中站稳脚步，同时也对社会经济的发展起着不可或缺的促进作用。

1信息化供电公司在电力市场开发及营销中存在的主要问题

当下的电力市场，由于其竞争的激烈性以及资源的不断扩充，在市场开发中存在着许多不可忽视的问题存在。首先，当前大多数供电公司存在着服务体系不健全的问题。目前，信息化供电公司在电力市场中占主导地位，服务面的加宽、服务项目的增多难免会导致服务体系的建设无法满足其市场需求，这一点直接影响了供电公司用户的满意程度；其次，在电力市场的日常开发运营的过程中普遍缺少科学有效的营销战略和营销手段。虽然作为基础建设类行业，在面向用户的服务方面需要提高重视，但公司在运营过程中最需要重视的依旧是在适应市场环境的前提下最大限度地提升公司的综合效益。大多数供电企事业单位仅仅将营销战略等作为运营部门的一大工作职责，而完全没有将其作为公司在市场运营中的重点方向加以重视。这也是目前大多数信息化供电公司在电力市场开发建设中缺乏企业竞争力的最直接主要的原因所在。

2信息化供电公司在电力市场开发中战略计划体系建设

目前来看，当下的电力市场在运营开发中依旧存在着许多可提升的服务项目。相关战略计划的实施，将有效提升供电公司在电力市场的主导地位，在公司与其他企事业单位竞争的过程中起到一定的帮助作用。现就笔者观点简要概述几种可有效提升公司竞争力的基本战略计划。

2．1转变营销观念，引导用户需求

互联网和信息技术的迅猛发展，信息化供电公司系统的形成，预示着电力公司只有对当前固有的营销手段进行转变，才可以适应目前的电力市场环境。首先，在保持当前客户需求得到满足的同时，在公司所掌控的市场中进行相关调研和走访，对客户需求进行进一步的了解。在我国的用电客户中，对现有供电体制存在的争议不在少数。如何正确引导客户的需求方向，如何加大客户对供电企事业单位服务的满意程度，都是能够提升当前供电公司市场影响力的有效战略。

2．2对不同用户的用电需求进行多变的价格策略

在一家供电单位起主导的区域，往往存在着多种用电群体。在面向不同的用电人群时，相关供电企业应采用不同的价格策略以在获得最大化利益的同时能够达到用户的满意。首先，在针对居民用电时，可以采用较为合理且细致的价格策略，使居民在日常使用的过程中得以清晰明了地了解自身用电的速度和使用情况；其次，在工业及服务业用电时，更应注重电量电压的稳定保障，打造一套更适应环境的用电体系，保证电力输送且倡导其节约用电，并在现有的工业、服务业企事业单位中推广新型电价策略，以获取更高的满意程度。同时，在供电公司的服务过程中，应完善供电企业的自助服务功能。作为服务型基础设施建设类行业，供电企业在面向民众时无法进行高频率的沟通与联系，这就要求在自助服务中需要供电企业拥有更高的自我提升意识，进而方便服务客户。

3结语

第2篇

关键词：供电公司；电力市场；开发战略；问题；措施

随着社会的进步与发展，人们生活质量水平的提升，人们的用电需求逐年增加，对供电公司提出了更高的要求，供电公司要想保证其工作质量，也需要对加强自身的管理，及时掌握市场的变化，从而更好的为人们服务。但当前电力公司在电力市场的开发上存在一些问题，需要相关部门给予解决。

1供电公司开发电力市场存在的问题

1.1营销战略方面的问题

供电企业在发展的过程中，由于缺乏对市场的认识与调查，因此其发展战略也会存在一定的问题，具体表现在：第一，缺少先进的营销理念。当前一些供电企业在发展的过程中，仍坚持经济至上的营销理念，在创新以及服务等方面的意识较为薄弱；第二，营销战略的布置上。市场是瞬息万变的，因此营销战略也需要有一定的灵活性，但当前一些供电公司并不能清晰的认识到这一点，使其营销战略缺少合理性。

1.2市场定位方面的问题

当前我国的供电企业通常为国营企业，属于垄断行业，因此对市场缺少一定的重视，导致其战略决策上的失误。具体表现有：第一，市场调查不够深刻。一些供电公司在市场调查时不够深入，因此调查结果也不够理想，从而影响领导决策结果；第二，目标制定的错误性[1]。由于对市场缺少深刻的认识，因此一些电力企业在制定战略目标时，其营销目标、营销手段也会存在偏差。

1.3人员素质方面的问题

一些供电企业的工作人员在开发市场的过程中，由于自身专业知识的缺乏，使其不能正确使用营销手段，进而使开发市场的效果也不理想。此外，还有一些工作人员缺少负责的态度，因此在开发市场时，不能够认真对待工作，影响工作的质量。

2供电公司开发电力市场的主要策略

2.1学习先进的营销理念

营销理念是指导供电公司开发市场的主要思想，因此在营销理念的选择及学习上是非常重要的。为此，供电公司可以参考以下几种营销理念，将其与本公司的实际发展状况相结合，从而帮助供电公司开发市场：第一，创新理念。创新是民族发展的灵魂，同时也是企业发展的重要影响因素。为此，供电企业可以从管理以及技术方面的创新，推动企业的发展，如产品的品种、产品的生产方法、采用的组织方式等。第二，效益理念。企业进行改革主要目的就是最大限度的获取效益，因此树立企业的效益理念是必要的。电与其他商品不同，它是借助电网实现其价值的，因此电网对于电力市场有重要意义[2]。供电公司需要明确其工作的重心，在遵循国家政策的要求下，通过加强服务质量等方式，实现对电力市场的有效开拓，将供电公司的社会效益和经济效益统一。第三，服务观念。消费者是市场竞争的主要对象，因此消费者对供电公司的服务情况会直接影响该供电公司的市场竞争力。因此，供电公司在发展的过程中，需要加强其服务观念，最大限度的满足消费者的需求，从而获取更多的市场份额，推动供电公司的发展[3]。

2.2完善供电公司工作流程

企业的工作流程受其管理理念影响，企业的营销理念不同，其工作流程的制作会存在较大的差异。当前，在市场发展规律影响下，电力企业要想制定科学的工作流程，需要从以下几个方面着手：第一，尽量满足消费者的需求。消费者需求对供电公司发展有直接的影响，因此企业在制定工作流程时，应站在消费者的角度，最大限度的满足消费者需求，从而获得消费者的认可。第二，流程要简明扼要。企业在制定工作流程时，切忌不要过于冗长，否则不仅会增加工作的负担，影响工作效率，也会给工作人员留下要求繁多的印象。第三，保证工作流程的系统性[4]。相关人员在制定工作流程时，需要注意各条例之间的关联性，从而使其形成一个协调的格局，从而保证供电公司工作开展的系统性、科学性。

2.3加强供电公司的服务管理

当前服务意识对于企业发展有重要影响，但由于企业服务是无形的，因此需要供电公司对其进行处理。为此，供电公司可以从以下几个方面对其服务质量进行体现：第一，对其服务进行包装。这需要供电公司在建筑、工具、人员形象、信息等方面进行设计，让消费者通过公司人员的服务理念、服务水平等，对供电公司的质量进行感受，进而吸引消费者。第二，使用技能化的服务。技能化的服务主要是通过服务技能满足消费者的需求，获取消费者的认可。通常情况下，供电企业服务技能可以从电子服务、客服中心等几个方面着手。第三，承诺化的服务。这种服务通常有以下几个特点：①比较彻底。不会给消费者留下讨论的余地。②比较明确。供电公司给予的承诺通常是简明的，不会有异议的发生；③明确的利益性。供电公司的承诺会给客户带来一定的利益。④服务真诚。供电公司给予的承诺通常给人的感觉都是非常真实的。⑤具有一定的规范性。供电公司给予的承诺具有规范性的特点，保证各项服务的规范进行[5]。

2.4完善供电企业的供电结构

供电公司运营的核心内容就电网的运行，而获得的效益主要是通过电价获得的，不仅如此，电价在调节市场需求、保证市场的规范运行方面有重要的作用[6]。因此，供电可以从以下几个方面完善其供电结构：第一，制定合理的电价。电价是影响消费者消费的主要因素，因此其是否合理，对于供电公司的发展有重要影响。第二，发挥电价的杠杆作用。这主要是指供电公司可以在不同时间段对电价进行合理的调整，从而缓解用电高峰期的压力，促进用电的合理性，保持用电的平衡。第三，供电企业还可以让消费者参考供电公司提供的电价进行用电选择，从而减少供电公司的成本，减少消费者的用电费用。

2.5积极创新、开发技术

2.5.1蓄冰储能技术

人们生活质量的提升，使人们的用电需求逐渐增加，但是空调的用电量就非常的惊人，占据总用电量的一部分。为此相关部门可以积极研发新技术，将蓄冰储能技术应用在空调技术当中，从而确保空调功能的同时，居民消费的时段，缓解用电高峰、缓解用电低谷。

2.5.2蓄热锅炉技术

这种技术主要是在供电低谷时段，通过加热蓄热体，将能量存储的方式，在用电高峰期将能量释放，从而缓解用电的紧张。而该技术适合在用电低谷阶段使用，这样不仅可以减少用电者的成本，同时还能缓解高峰期用电的紧张状况，具有一举两得的作用效果。

2.6提升供电企业员工的素质

人员是影响供电企业发展的决定性因素，而人员素质高低也直接决定了供电企业发展的长度。由此可见，提升员工素质的重要性。为此，需要供电企业从以下几个方面加强人员素质的提升：第一，树立良好的形象。供电企业在开发电力市场的过程中需要人员拥有良好形象，这样一方面可以为消费者留下好印象，看到企业的正规化管理，认可供电公司的企业文化[7]。另一方面，良好的形象，也会更加吸引消费者的眼光，使其在开发市场中占据有力地位。第二，加强对员工的培训。供电企业在开发市场的过程中，需要有深厚的营销知识，以及专业的能力，才能保证其市场开发的质量。因此加强员工的培训是十分必要的。为此，要求供电企业能够定期组织员工参加培训，进行相关知识与内容的学习，从而使其能够掌握更多关于开拓市场的方法与技巧，为供电企业的发展带来更多机遇。第三，加强员工的规范化管理。供电企业在对员工进行管理的过程中，应制定统一的标准，树立良好的模范，从而使其在开拓市场的过程中，能够展示供电公司优秀的一面。

3结束语

综上所述，随着市场经济的发展，供电公司发展也越来越艰难，为获得更好的发展空间，加强对市场的开拓已经成为必然趋势。为此，需要供电公司能够明确有较为敏锐的市场灵感度，找到自身的不足，制定出符合市场发展规律的战略方案，推动供电公司的发展，推动电力行业的进步。

作者:黄海 单位:国网乐山供电公司

参考文献：

[1]杨首晖,陈彦州,董明，等.基于半绝对离差的供电公司动态购电组合策略[J].华北电力大学学报,2011,38(1):6-11.

[2]陈彦州,赵俊华,文福拴，等.偏度风险价值下供电公司/电力零售公司动态购电组合策略[J].电力系统自动化,2011,35(6):25-29.

[3]葛红珍,焦建玲.部分垂直整合电力市场中供电公司竞价策略研究[J].合肥工业大学学报（自然科学版）,2010,33(7):1081-1085.

[4]朱文昊,谢品杰.基于CVaR的峰谷分时电价对供电公司购电组合策略影响分析[J].电力系统保护与控制,2015,43(14):16-21.

[5]倪晓鸣.基于均值-方差-偏度的供电公司购电组合策略[J].科技信息,2012(6):394-395.

第3篇

中国石油天然气管道通信电力工程总公司（以下简称“通信公司”）历经10年发展，项目所在国由北部非洲辐射至西部非洲的刚果（布）、尼日利亚、科特迪瓦、加蓬、喀麦隆、加纳、布基纳法索和多哥，东部非洲的肯尼亚、乌干达、坦桑尼亚、赞比亚和卢旺达，南部非洲的安哥拉、津巴布韦、马拉维和南非，涉及近20个国家，覆盖非洲全境，同时在中东也有所突破。

下面以通信公司的国际市场开发为例，对国际市场开发战略进行浅析。

一、海外市场的基本竞争态势分析

（一）海外市场的开发

通信公司自主开发海外市场之初，将重点放在了中国国际承包商的分包项目上。从这几年的数据来看，通信公司海外自主经营方面，分包市场确实占有很重要的地位，具体见表1：

同时，通信公司积累了各个国家的相关信息，初步编制了以国别为基础的价格资料信息库，为参与当地国投标报价起到了参考作用；而且也锻炼出了一批了解当地市场、能熟练运用外语进行交流的市场开发团队。

（二）运用波特五力模型进行竞争力分析

采用迈克尔·波特的五力分析模型分析通信公司在国际市场上的竞争力，可以有效指导国际市场开发战略的制定：

1.供应商的议价能力

在自主开发的国际分包市场上，来自本国和世界其他地区的供应商为数众多，分包市场竞争仍然十分激烈，各自为战的供应商本身根本就没有什么议价能力。这些从国际项目的报价持续走低就可以看得出来。

2.购买者的议价能力

通信公司海外市场开发主要选择中国总承包商作为自己的合作对象。这种合作伙伴一方面具有较强的抗风险能力；但是另一方面，因其规模较大，在国际上具有一定的地位和知名度，凭借着自身的经验、技术等，在本行业相对处于寡头垄断的地位，所以作为购买者的总承包商在分包市场上具有绝对的话语权。另外，总承包商和客户两者又处于一个买方市场，这就决定了总承包商与客户之间无论从报价还是合同条款，都处于相对弱势的地位，而这也会转嫁给分包商，从另一方面使得分包商的话语权进一步弱化。

3.新进入者的威胁

非洲国家的市场发达程度相对处于较初级的水平，任何企业或者个人很容易设立机构，参与到竞争中来，而行业监管也很薄弱。这种进入的低成本无疑会刺激新进入者参与市场竞争的积极性，而现实情况也确实如此：注册资本较少使得当地分包商数量众多；部分非洲国家对于外国公民注册公司没有特殊要求，导致各国尤其是发展中国家大量参与到当地的工程市场。

4.替代品的威胁

通信公司有一定的品牌优势和品质保证，受中国总承包商的认可。但是鉴于通信和电力工程施工本身技术含量不高，主要还是以劳动密集型为主，因此面对的替代威胁较大，尤其是当地分包商在整合当地资源和报价方面具有一定优势。

5.同业竞争者的竞争程度

大部分行业中的企业，相互之间的利益都是紧密联系在一起的，作为企业整体战略一部分的各企业竞争战略，其目标都在于使得自己的企业获得相对于竞争对手的优势，所以，在实施中就必然会产生冲突与对抗现象，这些冲突与对抗就构成了现有企业之间的竞争，不可避免。

从上面的分析可以看出通信公司海外市场开发所面临的状况就是：行业进入障碍较低，势均力敌竞争对手较多，竞争参与者范围广泛；供求市场趋于成熟，产品需求增长平缓；竞争者企图采用降价等手段促销；竞争者提供几乎相同的产品或服务，用户转换成本很低；退出障碍较低等。因此，同业竞争程度高。

针对波特五力模型分析制定一般战略：

在分包市场上，通信公司必须凭借自己的品牌优势，不断的降低价格，提高服务质量，才能实现竞争优势。但是，价格和质量是成正比关系的，价格降低到一定水平，质量将很难保证。从这几年的实践来看，通信公司已经没有太多的降价空间，而且国际项目风险较高，如果一味地追求低价格，势必会造成风险防范能力削弱，结果会给企业带来巨大损失。

二、对自身和海外市场的SWOT分析、制定相关措施

对海外分包市场的分析使通信公司清醒地认识到，这不是今后市场开发的重点。经过这些年的积累，无论从业绩、资金、人员素质、信息获取渠道等各方面，通信公司都得到了全面提升，因此我们及时对企业自身和海外市场进行动态的全面分析，调整了海外业务发展战略，力求具有指导意义，又切实可行。

（一）对自身和海外市场的SWOT分析

在现代的战略规划报告里，SWOT分析应该算是一个众所周知的工具。SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。通过SWOT分析，可以帮助企业把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方；并让企业的战略变得更加明朗。

优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上。在分析时，应把所有的内部因素（即优劣势）集中在一起，然后用外部的力量来对这些因素进行评估（见表3）。

（二）具体执行措施及成果

经过上述分析，通信公司从自身实际出发，积极地制定相关政策：

1.市场调研了解，大多数非洲国家每年的项目计划和财政预算都安排了相当的份额在通信或者电力上面。因此，通信公司的海外市场开发人员加大公司的宣传力度，拓宽信息渠道，利用品牌优势，积极参与当地的投标工作。在投标过程中，进一步了解当地的详细信息，并结识相关人员。

2.充分认识自身不足，寻求有实力的合作伙伴，弥补技术不足。和国内大型的设计院合作，对海外项目投标编制方案，协助报价，借助外脑，实现分工协作事半功倍；和知名的设备厂商合作，了解产品性能，制定若干针对性的项目解决方案，引导和启发客户的需求。同时，争取与设备厂商及有实力的承包商实现标前合作，共同运作项目。

第4篇

[关键词] 市场开发战略 市场竞争能力

胜利油田地质录井公司（以下简称“录井公司”）成立于1984年，为胜利石油管理局下属的二级单位，主要为各类钻探井提供录井技术服务。经过二十余年的发展，录井公司成为目前国内规模最大、技术设备最先进、服务领域最广，集生产、科研为一体化的专业化录井公司。近年来，胜利油田工程板块逐渐加大走出去力度，这既符合企业可持续发展的内在要求，又化解了油田内部工作量相对不足与工程板块队伍富余的内在矛盾，录井公司作为管理局工程板块的重要部分，必须通过不断开拓外部市场来满足企业发展的内在要求总结录井公司自1994年开拓外部市场以来的实践经验，笔者认为应从以下五个方面落实与加强录井公司的外部市场开发管理。

一、管理体制上实行事业部制管理

针对录井行业的特点，探索建立适应市场需求的现代组织结构形式，在企业内部成立国内、国外事业部，并以利润为中心，突出提高外部市场经济效益这一核心。各事业部按事业部管理模式开展经营活动，逐步建立适应市场经济要求的组织框架。特点是企业集中决策，分别对事业部的总收入、总成本、总利润三个经营指标进行控制，在此基础上事业部自主经营、独立核算。事业部具有双重身份，既行使企业职能部门的管理作用；又对下实行项目管理，自己不设相应的职能部门。

二、外部市场按三个层次运行

一是企业决策层。企业依据提供的有关信息，按照有所为有所不为的原则，在对目标市场分析、优选的基础上进行决策，决定投资方向和规模。

二是职能管理层。事业部承揽服务工作量,根据测算的费用指标,代表企业与项目经理签定《单井费用承包责任书》。待单井结束后,进行考核、兑现。事业部只对项目经理进行经营和监督管理。

三是施工作业层。根据外部市场划分的区域和规模，进行项目管理，实行项目经理负责制，项目运行前，项目经理必须交纳一定的经营风险抵押金。项目经理在《单井费用承包责任书》规定的指标范围内，进行管理和经营。

三、实施有效的激励理论

公平理论是录井行业实施效果较好的激励理论。公平理论认为一个人要将自己的工作所得主观地与他人做比较，从而评价自己的所得是否公平或公正，而评价的结果会影响他的工作积极性。

如果人们觉得报酬是公平合理的，他们可能以同样的工作积极性进行工作；如果人们觉得个人的报酬要比自己认为公平的报酬要大，他们可能工作得更加努力，全面完成和超额完成各项经营指标。由一个人可延伸到一个施工队伍，在充分考虑各方面影响因素，科学测算，准确合理的基础上，企业应结合个人投入和个人所得的报酬，施工队伍投入和施工队伍所得的报酬，对经营指标进行分解和承包，签订合同。在执行合同的同时，要开展“创优、创效、创牌”等一系列有意义的活动，考核兑现时，要维护合同的严肃性。施工队伍要根据工作业绩、工作表现等，每半年或一年分几个档次被进行综合考核和评定，与其所得的报酬挂钩；每个人也被进行综合考核和评定，与其所得的报酬挂钩。就形成了在施工队伍间，同一个施工队伍的员工之间产生了利益驱动的有序竞争，由于实施了有效的激励理论，极大地提高了工作的积极性。对激励理论要不断补充和完善，最大限度的提高员工寻找市场、开拓市场的自觉性和主动性，也为外部市场的经济效益的提高创造了有利条件。

四、实施目标市场战略，提高竞争能力

选择差异性市场营销战略，把市场划分为若干需求和愿望大致相同的细分市场，再选择部分细分市场作为目标市场，并为各自目标市场制定不同的市场营销和市场开发组合策略。它可针对性地满足具有不同需要的顾客群，提高企业的市场竞争能力，并可扩大市场份额，增加工作量，提高企业的经济总量。

五、制定切合实际的定价策略

价格是市场开发战略中十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着顾客对技术服务的接受程度，影响着市场需求和企业利润的多少，涉及到作业方、服务方等各方面的利益。

市场开发初期的定价目标，应以维持生存为主，目的是挤占和挤进市场，在面临激烈竞争的环境中从别人口中夺食。随着企业控制一定的市场地位后，企业对需求函数和成本函数有充分的了解，并追求一定的市场占有率，企业的定价目标是希望制定一个价格既能使当期利润最大化，又能使市场占有率最大化。只片面追求当期利润最大化，而忽略市场占有率；或只片面追求市场占有率最大化，而忽略当期利润的做法都是不冷静和不科学的。

定价方法：企业服务价格的高低，要受市场需求、成本费用和竞争情况等因素的影响和制约。根据工作的经验，企业定价一般采用竞争导向定价法中的投标定价法。投标定价法，是企业根据对竞争者的报价的估计制定的，而不是按照企业自己的成本费用或市场需求来制定的，目的是赢得合同。如果企业报价小于边际成本，虽然增大了取得了合同的机会，但潜在利润减少，容易引起企业经营状况恶化。因而，企业定价，要以边际成本为界，在能中标的前提下，高于边际成本越多越好。只有定价高于边际成本越多，企业的经济效益才越好，对这样的市场应大力培育。

参考文献:

[1]孙起瑞:《现代企业管理原理》.石油大学出版社,2000年版

[2]许纯祯:《西方经济学教程》.吉林大学出版社，2001年版

[3]孙淑萍:《财务会计学（上）》.石油大学出版社，2001年版

[4]刘清志:《石油技术经济学》.石油大学出版社，2000年版

[5]胡运权:《运筹学教程》.清华大学出版社，2000年版

[6]刘勇:《市场调查精要》.石油工业出版社，1999年版

第5篇

当企业发展壮大后，首先在市场开拓方面要在巩固一级市场的同时开发二，三级市场，并逐渐缩小一级的管控范围，这样企业能做到无缝覆盖。大企业应该储备够科研人才，有思路和发展的眼光。中小企业围绕一定区域以点带面的推广，要把小的地方做好，然后一点一点地发展。产品必须升级换代，也是一个现代的机遇。作为民用产品与现代化生活质量相关联，随着人民生活水平的不断提高，会为产业创造了大量的市场竞争机会，特别是科技含量较高的，具有核心技术的产品，申豪太阳能与浙江大学水处理水净化研究所合作，推出抗菌太阳热水器，北京中科阳光的太阳能洗浴火车的研究成功.这就给我们这个行业做出了榜样，运用科技手段发展自己，在市场上就有自己的竞争手段，通过营销网络来获取更大的利润。

有人说：太阳能热水器体积有些大，不太适合城市，但在农村就不存在这个问题，出于这点是否应该向农村发展，我看有前途的。到现在我们还有广大的农村市场尚未开发。有国家政策对农村的倾斜，未来几年农民的潜在消费能力将会突出地展现出来，非典的流行加强了农民个人卫生意识和环保意识，广大农民今天更加感觉到卫生和健康之间联系如此紧密，他们对个人卫生和环保的要求，从不自觉到自觉有了，有了一个新的提高，他们会把这些放在首要位置，下面是对几个农村乡镇的调查。

我在东北辽西的几个乡镇调查了几十户家庭，在非典流行前，家庭里平均每人每月洗澡1到2次，而现在却每周1到2次，他们主要在公共浴池洗澡，每个人花费2到3元钱，如果把太阳热水器安在家里，这种节能环保经济的产品，农民肯定要买的，只要经济实惠农民是可以接受的， 通过调查价格在千元左右的，对产品的功能要求不高，只求单一、实惠、耐用就可以，在目前辽西个别地区乡镇，女方的嫁妆已不再是以前的电视、冰箱了而改为太阳热水器了，仅这点就可以看出农村市场的潜力有多大，前景是非常好了。

在这里呼吁厂家多开发一些实惠、功能单一、价格在千元左右太阳热水器产品，这里所说的千元只是想说明价格相对的低廉点，其实我们也对市场做过调查2000元左右的价格是农村市场接受最多的价格，以上的产品不需要有太多的技术开发成本，真对东北市场只要有很好的保温效果和抗风能力就会在农村开拓一片广阔的市场，不久的将来，八亿农民的消费市场，会突如其来地迅猛增长，太阳热水器产品会迎来前所未有的大发展机遇，农村的广阔天地正给我们提供了广阔的市场空间。太阳热水器在农村会大有作为的。

在城市中更是非常需要（太阳能热水器还是非常实用的），就是有些不太方便和美观 ，应该开发点和城市规划相结合的产品就会有销路。顺应城市的需求，做到人性化，搞的美观点。占地方小点、方便实用，那么还愁没发展吗？

随着城市化建设的高速发展，高层楼房的数量越来越多。那么对目前的大部分太阳能整机产品提出了挑战，早在几年前大连是第一个禁止安装太阳热水器的城市，为什么呢？主要是热水器本身和建筑的不协调，还有产品本身存在很多的问题，漏水事件和坠落事件给市场带来的负面效果。并且产品的本身对城市景观又不协调不美观，现在大连政府又是第一个推出相关政策鼓励安装太阳能热水器，推出太阳能与建筑一体化实施政策。从这个简单的事情上看政府对新能源产品的使用和推广是大力支持的，针对这些年太阳能产品的推广和应用，从产品本身的技术上看，并没有什么大的突破，真正适应市场发展与建筑结合的产品没有实在意义上的推出，这才是部分地方和建筑部门不让安装太阳能热水器的原因所在。太阳能技术是对自然资源利用的充分体现，我们只有更好的在科技开发上大力投入，开发出更多更好的与建筑一体化新能源产品，企业的发展和市场的发展才能创造广阔的空间。

产品是开发市场的工具，这个工具运用的好坏和工具的质量起决定作用，2005年的市场已经反映出品牌企业是未来市场的主流，其诸多原因大多是在产品的质量所引发的，作为品牌企业价格虽然高点但是产品的质量确实过硬，产品是开发市场的工具，这个工具运用的好坏和工具的质量起决定作用，这已经得到市场的验证，所以对太阳能热水器的技术持续改进是一个永远重要的课题。

当然产品的质量还包括产品的服务质量，更为重要的就是服务和企业的理念，我们应该有这种理念，服务了行业就是服务了自己.有了这种理念自己才能更好的在这个市场生存发展.我为人人，人人为我.大家都知道这个道理，简单的一个例子，有一个经销商为别的品牌做了免费的服务，其实所谓免费并不是他不收钱，而是只收取了材料的费用.作为回报他在最后在这个市场得到了很大的份额.这些是通过他的服务的口碑宣传出去的。作为工作在这个行业中的人，我们应更好地完善自己，共同发展应该是我们的共识.做为配件行业更要把服务做到第一位，影响行业发展的很大一部分也就是服务了.这里保护质量，但质量也是市场，发展应用中体现出来的，作为配件行业中的人，只有更好地把服务做好，才能使企业发展到良性循环的道路上.信息是缩短厂商与客户距离的唯一途径，怎么做一个不被拒之门外的推销员，就要了解市场和客户的需求，信息会使迫切需求的客户迅速找到你，从而建立起来一个特殊的信誉关系.在售后服务上，我们应该向海尔学习，建立一个完善的售后体系，拉近和顾客的距离，这样你就会发展。

谈一下高温的问题，我认为高温是错误的市场引导.热水器在高温情况下水垢生成加快，影响热水器的使用寿命和效果.就目前一个专利产品平板式分体太阳热水器，它是采用双相循环，解决了热量的损失问题，在防冻上它的原理其实也是热膨胀原理，更避免的在东北地区的节冻问题.机器本身温度最高生温在60-70度，减少了水垢的生成，减少了水箱在长期压力状态下的金属疲劳性，增加了热水器的使用寿命。解决使用寿命和使用效果的问题，应该在防垢上下功夫，这样就解决了热水器的后顾之忧，又延长了使用寿命.，使维修的费用大大的降低，同时也解决了经销商的顾虑。是一举两得的事情呀。在消费者越来越感到太阳热水器好处的同时，对热水器的使用安全和使用效果要求也越来越高，从实际的销售安装经验来讲，建议选择直径47MM真空管配比450MM的水箱管距采用65MM的配比，这样的配比实际效果佳，水箱的容量也就相应增大了。也就迎合了市场的需求。真对东北寒冷的气候，厂家在水箱的保温上要下功夫，根据这几年我了解的情况来看，聚氨酯保温层选择60 -65MM之间效果更佳。

其实厚度并不是最重要的，密度决定保温效果，从这点所引发出太阳热水器的水箱散热问题。东北地区冬季寒冷，消费者在购买热水器时，最担心冬季是否好用的问题，以往我们是在安装中为了减少热损耗，就用一般的保温材料把水箱与真空管的园缝隙给密封上，而今采用高弹性，高分子材料，制成的园拄圈状产品，镶嵌在水箱与真空管孔隙中，利用其优质的弹性，高保温性能，可以有效阻止热量的散发，同时又不影响真空管的拆卸工作，这个办法简单实用而且效果非常理想，对比起来有体现出温度上的差异，温度只有几度的差异但是洗浴时的感觉却是不一样的，看来保温的起关键作用。支架问题也是北方地区需要考虑的，东北风抗风也很重要，反光板是能起到作用的，但是在东北要考虑抗风问题了，风大防光板却起到不好的作用，具有不安全隐患。支架的角度应选择45-48度实际使用应为最佳的，因为冬季日照角度低的原因。我国加入WTO后，承诺到2010年全面禁止使用含氟的产品CFC的使用，这一点也就提示我们，做绿色产业也要选择绿色原材料来生产，赶上未来的市场发展，厂家要给予重视，否则就难以面对WTO的挑战。

市场的开发，需求永远是真理，是主题。市场的需求就是产品研究的方向。技术最关键，推广也同样重要。科研技术的开发是需要市场来引导，行业的扶持，共同的交流来拓展新技术的实施。推广市场更需要行业内的共同参与交流信息才能达到目的。北京出了个能烧热水的空调，比传统的空调贵三五百元，但是很少有人知道，就是缺少交流和推广。对于产品来讲只有消费者认识了它的优越性，才愿意购买。我认为对于企业来说应该吸引人才，投入资金，我要表明的是人才储备就是企业发展的基础。企业发展领航者是最重要的，因为他的思路决定企业的出路，决定企业的发展。

产品在投入市场时，价格要合理 ，价格在初期还是应该高的，是符合价格发展阶段规律的。不过我是觉得到发展一定阶段的时候，价格绝对是杀手锏。那就看怎么用了？没有合理的利润积累企业是得不到长久的发展。渠道分布合理，然后就是推广方式得当，那就会有市场，回报当然是可观了。但是怎么样作到这一点那？那就需要企业在发展到这个阶段时，需要策划，包装形象化，再提高一个台阶了.浙江的雨林控制仪表企业今年花10万做了企业整体策划，把自己的产品技术开发和市场营销方面已经提高到大型企业的位置上了，今年的品牌运做已经得到市场的认可，销售也得到了市场的回报。

第6篇

[关键词] 第三方物流 客户需求 服务差异化 关系营销

2009年2月25日,国务院常务会议审议并原则通过物流业调整振兴计划,这为我国物流业的发展提供了千载难逢的好时机。但与世界十大第三方物流企业相比,我国第三方物流的发展相对滞后,第三方物流企业大多为中小企业,尚未形成核心竞争力;物流供给质量不高,物流市场有效供给不足;企业缺乏物流外包的动力,物流市场的需求不旺。如何增强我国第三方物流企业的竞争力,成为中国国民日益关注的问题。

第三方物流企业的市场开发战略,是指第三方物流企业基于自身的优势而制定的如何争取客户、在市场竞争中获取优势地位的物流目标、政策和措施。一个第三方物流企业采用何种市场开发战略,要考虑企业自身的经济实力、资源优势、阶段目标、客户需求等。

一、以客户需求为导向的物流市场开发战略

有效的以客户需求为导向的物流市场开发,就是第三方物流企业根据客户的特殊需求来相应调整自己的经营行为,提高企业竞争力,增加顾客的满意度。根据市场营销理论,需求引起动机,动机刺激行动,如果第三方物流企业能准确把握客户的真实需求,并能为客户提供快捷优质的物流服务,必将激发客户主动接受你的物流服务的愿望,这样的客户越多,第三方物流企业的利润越高、市场占有率越高。

对于那些刚起步的、资源有限的中小型物流企业,适合采用这种战略。这种战略的关键是了解客户的真正需求,这就需要经常性的对客户进行走访调查,比如问卷调查,围绕客户需求,提出一些定性的、开放型的问题,大致包括:(1)什么物流服务对你最重要?(2)本公司提供的运输等各项物流服务,你最关心的是什么?(3)目前本公司为你提供的物流服务你的评价标准有哪些?(4)本公司能满足你的需求吗?(5)本公司的竞争对手呢?(6)本公司为你做了什么不该做的事情?(7)本公司有什么为你该做的事情没有做?(8)本公司应该如何更好的工作来满足你的需要?

二、以管理为中心的物流市场竞争战略

对于那些有一定经济实力、资源相对充足、客户口碑良好的物流企业,适用以管理为中心的物流市场竞争战略。它有三种选择:一是资源集中战略,二是成本领先战略,三是服务差异化战略,这些竞争战略的核心在于第三方物流企业要加强经营管理,为客户提供低成本、高质量的物流服务。

1.资源集中战略。第三方物流企业在认真分析自身的优势和所处的外部环境的基础上,确定一个或几个重点服务领域,集中企业的注意力和资源,打开业务突破口。比如,马士基物流(Maersk Logistics)和集美物流(APLL)集中于出口物流,国内的中远物流则集中在家电、汽车及项目物流等方面。应当强调的是,这种集中化战略不仅仅指企业业务拓展方向的集中,更需要企业在人力资源的招募和培训、组织架构的建立、相关运作资质的取得等方面的集中,否则,简单的集中只会造成资源的浪费和市场机遇的错过。

2.成本领先战略。在产品或服务同质化、竞争白热化的时代,只有想办法做到产品或服务的成本长期低于竞争对手,才能在市场竞争中最终取胜。第三方物流企业必须通过建立一个高效的物流操作平台来分摊管理和信息系统成本,成本领先战略适合于实力强大的物流企业,这类企业需要发展相当规模的客户群来保障稳定的业务量,同时应具备先进性、实用性、开发性的物流信息系统和覆盖整个业务领域的物流服务网络。

3.服务差异化战略。该战略是指通过服务创新等手段为顾客提供独特的服务,把自己和竞争对手的产品、服务或者替代产品区分开来,从而取得竞争优势的营销策略,对于起步晚的物流企业最好选择服务差异化战略,但有一个前提,具有特殊需求的客户能够形成足够的市场容量。在服务差异化战略的选择中,服务差异化和定位差异化是可供参考的两种基本思路。

其一,服务差异化是为顾客提供与行业竞争对手不同的物流服务,强调与竞争对手不同,通过对服务内容、方式、质量等方面的改进和提高,第三方物流企业为顾客提供有创新性的物流服务。

其二,定位差异化针对不同层次的顾客提供不同服务,强调顾客的不同。物流企业依据其差异化战略把顾客分为3类:第一类,是对企业贡献最大的5%的顾客;第二类,是排名次之的15%的顾客;第三类,是其余的80%的顾客。根据“帕累托原理”即20/80法则,20%的客户创造了企业80%的利润。因此,第一类和第二类顾客对企业是最重要的,企业可为之提供VIP或会员制服务,第三类是相对次要的顾客,企业可为之提供标准化服务。

三、以客户满意为目标的服务营销策略

“顾客是上帝”永远是真理,对物流企业同样适用。让客户满意可以说是第三方物流企业的最高服务目标。这种市场开发战略适用于资金雄厚、管理科学、信息技术过硬、市场占有率高的成熟的三方物流企业,具体有3种策略可供选择。

1.服务营销渠道策略。服务营销渠道策略是指第三方物流企业选择采用何种营销渠道去销售现代物流服务的策略。具体有三个方面:

(1)自行建立直销服务网络的策略。第三方物流公司通过自己的电子商务网络或人员推销网络,将现代物流服务直接销售给客户的营销策略。这是我国第三方物流企业首选的营销渠道,因为我国的现代物流产业刚刚起步,我们的许多客户对于如何购买和使用第三方物流服务尚知之不多,对这种服务的信赖程度还很低。在这种市场环境下,第三方物流企业只有通过采用人员上门直接推销或电子商务网络直接推销的方式,采用由近及远的策略,才能使第三方物流服务获得销售和推广,最终实现全国和全球物流服务的目标。

(2)用他人服务营销网络的策略。这是通过他人的去销售自己的物流服务的策略。

(3)营销战略联盟策略。这是通过与同业或其他行业的企业建立战略伙伴关系,共同推销双方的商品或服务,建立营销战略联盟,联合拓展市场。

2.关系营销策略。所谓关系营销,也叫“一对一”营销,是指通过吸引、开拓、维持和增进与顾客的服务关系,从而推动第三方物流服务营销的策略。这一策略包括开发潜在的客户使其逐步发展成为现实的客户,将现实的客户不断地保持下去并进一步扩大现实客户服务业务总量等工作。

关系营销策略应该是整个服务营销策略组合中的核心策略,因为采用这一营销策略可以使第三方物流企业与客户形成一种相互依存的关系,并通过这种依存关系获得长远的服务业务和销售。这一营销策略要求第三方物流企业全面关注客户的需求的和利益,全面考虑客户的价值取向和消费偏好,强调对于客户的服务承诺和服务质量的保障等。

3.服务促销策略。这是第三方物流企业运用广告、公共关系、销售促进等促销手段,提升物流企业在公众心目中的形象,获得广大公众的认可,提高物流企业的知名度、美誉度及品牌价值。

第7篇

Abstract： As the world's attention on building energy efficiency is increasing. Green housing has become a prevailing concept that China has gradually put into practice. Starting from the connotation and extension of green housing， the article took Nanjing as an example， launched specific market research for different groups of people in order to find out the current situation of the green housing market in Nanjing through data processing and analysis. Then the article did typical case study according to value engineering theory to find out the existing problems in the promotion of green housing and gave feasible advice about developing strategies for developers.

关键词： 绿色住宅；市场调研；开发战略

Key words： green housing；market research；developing strategy

中图分类号：F293.35 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2013）22-0001-04

0 引言

2013年1月，发改委和住房与城乡建设部了《绿色建筑行动方案》[1]，明确了推广绿色建筑的重要意义和重点任务，各地开始如火如荼地开展绿色节能建筑的推广工作。我国建筑节能工作的研究和推广虽然起步较晚，但是发展速度还是比较可观的。短短几年内，节能维护结构、水源地源热泵系统、太阳能规模化系统以及能量管理和节能诊断系统等关键性技术已经在新建的项目中实现了广泛的应用。作为绿色建筑的重要组成部分之一，绿色住宅因为其在全寿命周期内能最大限度地保护环境、节约资源，为人们提供健康、舒适和高效的使用空间而受到南京市广大购房者的青睐，为顺应市场需求，许多开发商争相开发新型楼盘。在这样的大环境下，行业竞争日趋同质化，想要避免同行业内其他企业的竞争，房地产开发企业必须通过市场调研，在透彻了解市场情况的基础上制定相应的市场开发战略。

1 绿色住宅的发展背景

1.1 绿色住宅的内涵与外延 绿色住宅与一般住宅相比，其主要的不同之处在于：一般住宅随着建筑设计的标准化、生产用材的产业化，形式的一律化、单调化，形成了大江南北住宅“千城一面”的格局；而绿色住宅更为注重人与自然环境的和谐共生和居住者的舒适健康，秉承着健康环保、“天人合一”的建筑理念，因地制宜，推行本地材料，随着气候地貌、自然资源和地方风俗等地域差异、文化差异而使建筑呈现出各具特色的风貌。

绿色住宅涵盖了建筑规划、设计、建造及改造、材料生产、运输及回收再利用等所有与建筑活动相关的环节；涉及到建设单位、勘测设计单位、施工单位、监理单位、建筑产品研发企业和有关政府管理部门。狭义而言，绿色住宅是在其设计、建造以及使用过程中节能、节水、节地、节材的环保型住宅。广义而言，绿色住宅是人类与自然环境协同发展、和谐共进，并能使人类可持续发展的文化。它包括持续农业、生态工程、绿色企业，也包括了有绿色象征意义的生态意识、生态哲学、环境美学、生态艺术、生态旅游以及生态伦理学、生态教育等诸多方面。

由于中国经济在近些年间的持续高速发展，我国房地产行业也同样面临着产业结构的整合、升级和优化，同时，建筑与设计也逐渐呈现出专业化和高科技化的趋势。与过去的建筑物相比，现代城市建筑对于温控和通风的需求显得更为突出，同时，对其运行成本、环保指标、用户感受和与建筑外观的结合等方面都提出了更高的要求[2]。在这样的背景下，我国建筑的能源结构调整和技术革新都有着超乎想象的进展。因此，大范围推广能够达到节能环保效果的绿色建筑已经成为大势所趋。对于房地产开发商来说，只有不断了解技术前沿信息，关注被成功由理论转化为实践的最新技术，把客户需求与前沿技术结合起来，才能在新的历史机遇面前，获得更高的收益。

1.2 绿色住宅的综合评估体系 近十余年来，绿色建筑的概念从理念到实践，正在不断完善。发达国家制定了多个绿色建筑评估体系，通过具体和可操作的指标体系，为可持续发展建筑赋予了明晰的概念界定。

英国BREEAM评估法是最早的绿色建筑评估系统[3]。20世纪90年代初，英国建筑研究所对多种建筑类别公布了五种适用评估版本。BREEAM评估法主要根据地球环境和资源利用、当地环境和室内环境三个方面进行评估。该评估法在英国并非义务，但却颇受业界关心。

美国绿色建筑协会所倡导的LEED评估法是如今运用最广泛的绿色建筑评估体系[3]。这个评估体系于1996年正式执行，共包括了69个绿色性能指标，其中7个指标是必要选择，62个是自行选择。涉及当地环境、节水效益、能源与大气、材料和资源、室内环境等多个领域。对这些选项进行计分后，获26分即可获得LEED认证，52分以上可获得最高等级铂金认证。

而我国的“绿色建筑评价标识”，一方面是政府组织行为，即由住房和城乡建设部及其地方建设主管部门开展的强制性评价；另一方面是社会组织行为，即自愿参与的非强制性评价。我国政府结合中国能源状况的国情，提出绿色建筑的核心是“四节一环保”，即节能、节地、节水、节材和保护环境，具体来讲就是发展节能省地型住宅和绿色建筑。

我国在绿色建筑的发展上起步较晚，2005年，我国首次颁布已编制5年之久的《中国绿色建筑导则》，同年举办了“首届国际智能与绿色建筑研讨会”，并在会上颁布了《绿色建筑评价标准》[4]。同时，公众对建设部正在研究制定的《建筑节能管理条例》在推进绿色建筑发展方面也寄予了厚望，而《绿色生态住宅小区建设要点与技术导则》、《国家康居示范工程建设技术要点》、《中国生态住宅技术评估手册》、《绿色奥运建筑评估体系》等作为绿色建筑评价体系中的重要组成部分，也是我国绿色建筑的发展过程中的起重要指导书。目前，在我国绿色建筑标准体系中，应用较多的还是2006年出台的《绿色建筑评价标准》GB 50378-2006。

1.3 推广绿色住宅的必要性 随着全世界经济的发展，各国建筑能耗都在逐渐上升，逐渐成为一个国家总能耗的重要组成部分。表1显示了世界上主要国家建筑能耗占其总能耗的比例[5]。从中可以看出，发达国家建筑使用能耗占总能耗的30%～40%，这个比例是相当可观的。

随着我国经济的不断发展，建筑能耗占我国能源消耗量的比例也逐年上升。根据相关统计显示，我国现有建筑的总面积高达400亿平方米，每年新增的建筑面积约为19亿平方米，照这样的增长速度，预计到2020年我国还将新增建筑面积约200亿平方米。建筑业的大量用地，使得在建筑在建造和使用过程中消耗的能源总量占到社会总能耗的近30%，加之建材的生产能耗和建筑垃圾，建筑耗能占全社会总能耗的比例高达46.7%。而当前，我国正处于工业化和城镇化快速发展的重要阶段，面临经济发展的巨大压力。要争取在未来15年内保持年均7%以上的GDP增长，将面临资源约束和环境恶化带来的巨大挑战。因此，建筑节能尤其是绿色住宅的推广迫在眉睫。

2 南京市绿色住宅市场调研

为更好地引导江苏省绿色建筑的健康发展，提高绿色建筑建设水平，江苏省建设厅成立了“江苏省绿色建筑评价标识管理办公室”，办事机构设在江苏省住房和城乡建设厅建筑节能与科研设计处。截至2011年，江苏省已评出绿色建筑标识项目共32项，总面积524万m2。其中住宅类项目22项，共441万m2，包括保障性住房12项，共228万m2。

2.1 市场分析 笔者为了了解购房者对绿色住宅的了解和接受程度以及业主的居住感受，分别对购房者和业主各发放了600份问卷。其中受访的业主为南京朗诗国际街区、银城东苑、锋尚国际等多个绿色住宅小区的住户。表2和表3显示了目前使用中的绿色住宅业主的学历和收入情况。

由以上两表的结果可以看出，目前绿色住宅的受众大多为高学历高收入人群，因此开发商可以将这一人群作为客户定位的重点，同时，受访业主家庭月收入非常集中地处于10000-29999元这一区间，其中又以家庭月收入处于15000-19999元的业主占绝大多数，这也给绿色住宅的合理市场定价、客户定位提供了一定的指导性意义。

受访的购房者为笔者在南京市房产交易中心、各楼盘售楼处等地随机抽取的人群。调查发现，有16.5%的受访者完全不了解绿色住宅，接近七成的受访者表示只是听说过和初步了解，只有16%的少数购房者表示对绿色住宅的内涵很了解。图1显示了购房者对绿色住宅的了解方式。

由以上图表的结果可以看出，对于大多数购房者而言，绿色住宅的概念并不陌生，但仅处于初步了解阶段，还有相当一部分被访者完全不了解绿色住宅。超过七成的受访者对于楼盘的了解是通过朋友介绍的，这是绿色住宅住宅的一个突出特点。在住宅业利用平面媒体、电视、网络媒体如此普遍的今天，对绿色住宅的了解停留在口口相传阶段，一方面凸显了绿色住宅在宣传推广方面的力度有待加强，另一方面也反映了购房者在选房过程中，对于绿色住宅营销传统而常见的推广媒介持信度不足。因此，对于开发商来说，现阶段需要加强对绿色住宅概念的推广和营销。

2.2 案例分析 南京朗诗国际街区是朗诗在南京开发的第一个绿色住宅项目。基地地处南京市雨花区板桥新城东北组团，东起规划道路四号街，西至板桥大道，北起湖景路，南至八号路。

小区采用地源热泵集中空调系统，利用土壤及开式冷却塔作为冷热源，采用4台地源热泵机组及2台制冷机组为末端天棚辐射及新风系统提供冷热量。新风系统夏季由热泵机组+制冷机组提供7℃/12℃的冷冻水，冬季则由热泵机组提供35℃/30℃的热水；天棚辐射系统夏季由热泵机组+制冷机组提供 18℃/20℃的冷冻水，冬季则由热泵机组提供28℃/26℃的热水。不同季节运行工况的转换靠阀门的切换实现。两台开式冷却塔则完全根据热泵系统运行情况及地下温度监测情况实时开启，即在夏季运行时为地埋管系统放热提供补充，以保证地下热场平衡，避免冷热堆积。

末端新风机组带全热回收，热回收形式为转轮热回收。对住宅内的回风进行热回收以预热/预冷新风，从而降低机组自身的运行能耗。该项目实现了分户独立设置分集水器，满足分户计量和室内室温调节。表4展示了该项目的增量成本和节能的相关数据。

从增量成本[6]的角度来看，该项目的绿色技术增量成本为324元/m2，超出了绿色建筑评价三星级标准的平均水平182元/m2。该项目的总投资额为74000万元，绿色技术总增量成本为4114.3万元，占总投资的5.56%，增量比例低于品牌推广型建筑的平均水平15.9%，从这个角度来看该项目的成本合理。

从项目的增量成本效益来看，该项目的增量成本效益为733160元/年，按其设计使用年限70年计算，其增量成本效益总量为5132.1万元，该项目的效益费用比为：

CE=SE/LCC=1.25

由此可见，该项目的效费比大于1，项目理论上可行，但是其投资增量的回收期约为56年，项目全生命周期内的经济效益、环境效益和社会效益并不可观。另一方面，该项目实际的使用寿命目前还无法确定，能否在后期运营过程中收回增量成本也不得而知。

根据相关标准，节能60%的情况下绿色住宅投资增量的回收期为7-8年，由此可以看出，虽然获得了绿色住宅三星级评价标识，但是该项目的绿色住宅关键技术还是相当不成熟的，这也是南京市现有的绿色住宅项目普遍存在的问题之一。节能技术的落后使得绿色住宅的前期投资增量大大增加而后期运营成本减小不明显，这就使得开发商不得不提高开盘价格以尽快实现投资的回收，而高昂的价格不仅限制了绿色住宅的购买人群，也阻碍了其进一步的推广。因此，开发商在现阶段降低绿色住宅开发成本的关键一步就是组建自己的研发团队，引进先进的人才和技术，这对开发商的综合实力提出了一定的挑战。

3 市场开发中的战略研究

根据市场调研得出目前南京市绿色住宅市场的SWOT分析如表5。

根据前述的市场调研和分析，笔者针对开发商提出其在市场开发过程中的产品差异化战略。房地产企业开发的产品在质量、性能上明显优于同类的企业或者产品的性能满足了被竞争对手忽视的市场需求，从而形成产品的差异化，提高竞争力。对于绿色住宅的开发商来说，要形成产品的差异化而获得竞争优势，必须从产品本身和营销手段两个角度实现。

3.1 组建研发团队，降低开发成本 根据前文的分析，目前南京市绿色住宅的技术落后是导致其成本增加的主要原因之一。因此开发组建自己的技术研发团队，降低产品的成本从而获得价格和品质方面的优势，是其实现产品差异化的关键步骤。

绿色住宅的研发和设计，需要综合运用当代建筑学、建筑技术科学、人工环境学、生态学及其它科学技术的成果，把住宅建造成一个小的生态系统，为居住者提供舒适、健康、环保、高效、美观的居住环境。相对于一般住宅，绿色住宅的研发和设计对企业研发设计团队提出了很高的要求。对于房地产产品而言，其差异化主要依赖于设计阶段，因此，为了适应研发设计需求的变化，房地产开发企业必须重新塑造绿色住宅关键技术的研发能力，重构企业内部研发团队，这是实施绿色住宅产品差异化战略的必要保证。

绿色住宅的设计涉及了能源系统、水环境系统、绿化系统、废弃物管理系统等九个领域，每个系统的专业性都比较强，如果仅仅依靠企业内部的研发团队，不仅难度较大，还有可能大幅度增加研发成本。因此可以考虑从每个系统出发，寻找外部技术团队建立合作关系，也可以在这样的过程中逐渐提高企业自身的研发能力。但是这样的外部系统各模块之间相互关联对企业的战略管理能力提出了新的要求，如果没有一个强有力的管理者，很容易因为其中一个环节出现问题而满盘皆输。

3.2 聚焦目标客户，实现多样化营销 根据前述市场调研和分析，由于技术的革新没办法在短期内实现，目前南京地区绿色住宅市场的主要目标客户群体为高学历高收入人群，因此现阶段实现产品的差异化可以继续瞄准中高端住宅，定期进行市场调研，通过多种手段收集业主的反馈意见，不断针对业主注重的方面着重进行新技术的研发和升级，作为企业的主打优势，推出绿色系列楼盘，根据业主的反馈进行细节上的调整，对业主不甚满意的地方在新的产品中加以改进，使业主看到项目技术的持续性和进步，实现产品的差异化。

同时，为了吸引更多潜在的购房者，开发商需要在营销手段上多做一些文章。根据之前的市场调研，大部分购房者对绿色住宅全生命周期的综合效益并不了解，因此开发商在宣传上要注重绿色理念的营销，而不仅仅是产品的营销。让购房者树立绿色消费的理念，从而接纳一定的价格差，也在无形中给自己的产品带来了巨大的优势。

4 结论

由于绿色住宅在南京乃至全国本身出于发展初期，很多开发商对它的认识不足导致制定战略时出现了误区，使得市场陷入同质化竞争的怪圈。本文从市场调研出发，根据调研的结论，结合具体案例提出了针对性的开发战略。当然，企业的战略实施和结构调整不是一朝一夕的事，需要一段时间的市场适应和融合，尤其在目前的政策导向下，需要房地产企业及时做出迎合市场发展的决策，希望本文能对有助于战略南京市绿色住宅市场的房地产开发企业的战略调整有一定的参考价值。

参考文献：

[1]发展改革委，住房城乡建设部.绿色建筑行动方案[J].中国勘察设计，2013（2）：50-55.

[2]黄蓉.我国绿色节能建筑发展的综述[J].科技创新导报，2011（27）：27-28.

[3]W.L. Lee，J. Burnett. Benchmarking energy use assessment of HK-BEAM， BREEAM and LEED[J].Building and Environment， 2008，43（11）：1882-1891.

[4]程志军，叶凌.绿色建筑技术应用分析及《绿色建筑评价标准》（GB/T50378-2006）修订建议[J].建筑科学，2012，28（2）：1-7，22.DOI：10.3969/j.issn.1002-8528.2012.02.001.

第8篇

报纸网站的四重市场结构

从地理市场的角度看，报纸网站兼具报纸媒体地方化和网络媒体广延性两种特征，据此可以把报纸网站的地理市场划分为两个部分：本地市场和区外市场。本地市场是指报纸与网站同时覆盖的市场，是报纸网站的地理市场地方性的体现；区外市场是指网站能覆盖而报纸不能覆盖的市场，是报纸网站的地理市场广延性的体现。需要指出的是，区外市场所指涉的地理范围是相对的，从理论上来说，网络媒体是全球覆盖的，但是从实践的角度看，地方性报纸的区外市场主要是指去除本地市场外的全国范围的其他市场，比如京华网（京华时报网站）的区外市场，主要是指北京之外的全国其他市场；而对于全国性报纸来说，区外市场则主要指除报纸覆盖范围以外的全球范围的其他市场，比如人民网（人民日报网站）的区外市场，就是指中国内地以外其他国家和地区的市场。

从产品市场的角度来讲，传统的双重市场结构理论把报纸市场分为两个部分：受众市场和广告市场。在受众市场上，报纸生产内容产品，售卖给受众，获取受众的注意力或者影响力资源；在广告市场上，媒介把受众的注意力或者影响力资源售卖给广告商，获得广告收入。这种双重市场结构理论在网络媒体上同样适用。

将地理市场和产品市场两个维度相结合，可以把报纸网站的市场划分为四个部分：本地受众市场，本地广告市场，区外受众市场，区外广告市场??，在不同的市场上又有着不同的竞争形势。

对“四重”市场的竞争因素分析

本地受众市场指印刷版报纸发行范围内的受众市场，是报纸网站的核心受众市场。在本地受众市场上，由于同时存在印刷版报纸和报纸网站，而报纸网站的很多内容是与纸质报纸共享的，所以这个市场的一个重要特点就是存在报纸网站与纸质报纸的内部竞争。比如，一些由报业集团主办的网站，内容大部分来自该集团旗下的报纸，理论上来讲，受众如果已经看过报纸，就不需要再在网站上阅读同样的文章，反之亦然，因此，该网站与该报业集团的报纸在本地市场上存在内部竞争。

本地广告市场是指以本地受众为目标投放群体的广告市场，这是报纸网站获取收益来源的最重要、最可靠的市场，是其收益来源开发的“基地”。在本地广告市场上，报纸网站主要与本地其他广告平台等进行竞争。

区外受众市场是报纸网站在发行地域范围以外的受众市场，是扩大受众群体，提升自身影响力的潜在市场空间。在这个市场上，报纸网站与印刷版报纸之间不存在竞争，报纸网站重复刊出报纸的内容，正是在区外市场上扩大读者群的一种有效方法。以人民日报为例，由于地域限制，纸质报纸很难在海外市场发行，网络平台为报纸到达海外市场上的潜在读者提供了便捷的通道。区外受众市场对于报纸网站的作用不容忽视，因为报纸网站吸引的用户越多，产品的平均成本就越低，收入空间则随之提高。

区外广告市场主要是以区外市场的受众为目标投放群体的广告市场。在这个市场上，报纸网站面临与其他诸多媒体的竞争，其自身竞争实力的影响因素比较复杂，报纸本身的情况，比如发行量、品牌知名度、报纸网站本身的表现、区外市场受众的特征等，都会对报纸网站开发区外广告市场产生影响。

“四重市场”开发策略

报纸网站要根据“四重市场”各自的特点，进行有针对性的市场开发。

1．本地受众市场

报纸网站要尽量避免与报纸之间的内部竞争，善用网络媒体的技术优势，吸引那些不读印刷版报纸的群体，从整体上提升在本地市场上的影响力和经济效益。

报纸网站可以通过两种途径实现与报纸内容的差异化，进而规避在本地受众市场上的竞争。一是内容泛化，即网站提供比报纸更综合、更宽泛的内容，比如浙江日报报业集团主办的浙江在线网站，定位于成为浙江“新闻家、财富家、生活家”，拥有30多个新闻资讯频道以及数字浙江、住在杭州网、浙商网、浙江汽车网、浙江理财网等众多子频道子网站，还提供浙江手机报、BBS论坛等网络信息服务，内容的丰富程度远远超出印刷版报纸，吸引了报纸读者以外的众多受众。

另一种途径是内容细化， 即提供更精细、更微观的内容。美国很多报纸网站都在开展“超地方化”（hyperlocal）运动，“超地方化”的字面意思就是地方化的程度很高，把受众细分到每一个社区，加大社区新闻的报道力度，面向某个或几个特定社区提供服务，用这些高度本地化的、受众在其他地方看不到的内容实现差异化。国内报纸网站也在尝试这种经营方式，比如上海文新报业集团主办的文新传媒网，其上海频道就设有城区点评栏目，分别对浦东、徐汇、长宁等上海各区的新闻进行点评，吸引各区的受众。但从总体来看，国内报纸网站在这方面的探索还处于起步阶段，有待进步。

2．本地广告市场

目前报纸网站的广告销售对印刷版报纸的依赖性很强，大部分网站广告都是出售给那些已经购买了纸质报纸广告版面的广告商。通过这种方式，报纸可以很好地实现报纸和网站两个平台的广告捆绑销售，充分利用品牌资源。但是，两个平台从同样的广告主获得收入，市场空间非常有限。报纸网站应该根据自身的特点，开发更多的本地广告空间。

首先是开发超地方化广告的市场空间。这与前文所述的内容超地方化是密切相关的，面向特定社区的内容吸引了社区受众，而这部分受众正是饭店、美容院、商铺等规模较小的社区广告主的目标消费群体，目前这种广告的市场开发程度还不高，报纸网站大有可为。

其次是提高分类广告的质量。分类广告是网络广告的一个富矿，但竞争也比较激烈。报纸媒体网站可以充分发挥背靠报纸媒体的优势提升竞争力：比如提高分类广告的可信性，体现报纸媒体公信力高的特点；通过设置特别栏目，为分类广告提供相应背景信息，比如配合招聘类广告可以设置某个行业从业状况栏目，介绍各个行业的就业形势、薪酬状况等，为受众提供更多参考；还要采纳专业分类广告网站的经验，提供分类广告的搜索服务。

3．区外受众市场

区外受众访问报纸网站的动机，主要有两种：了解该媒体所在地的相关信息；了解该媒体对新闻事件的观点和态度。报纸网站要吸引区外市场受众，就要从这两个方面着手，其实质也是通过内容的本地化实现差异制胜，对发生在本地的新闻和信息进行充分地报道；对于非本地的内容，则要用本地视角进行分析解读，提供本地的观点，发出本地的声音。比如河南日报报业集团主办的大河网，每天向全球河南新闻5000余条，全面展示河南本地的风土人情，类似于“河南产业区将新增就业30万人”、“郑州投资亿元让市民吃平价菜”等新闻都在网站首页被重点处理，这些具有本土特色的新闻使网站成为“河南通向世界的高速公路，世界了解河南的百科全书”，在北美、东南亚等地区都拥有广泛受众。

同时，报纸网站也要充分发挥网络媒体互联互通、超链接的特性，增加吸引区外受众的机会。首先是与新闻门户网站建立相关链接，这是报纸网站吸引区外市场受众的一种重要途径。其次，搜索引擎也是报纸网站获得区外市场受众的一种重要途径。报纸网站希望扩大在区外受众市场的影响力，就要与门户网站或者搜索类网站建立良好的合作，提供广泛的链接，为区外受众提供畅通的访问路径。

4．区外广告市场

区外广告市场是报纸网站目前开发最不成熟的一个市场。很多报纸网站虽然有很多区外受众，但是针对这些受众的广告收入却很少，主要是因为这些受众特征分散、媒体使用习惯也比较随意，还没有得到有效地开发。报纸网站可以从两个方面着手改变这种状况，其一是寻找目标受众范围比较广泛的广告商，比如全国性报纸的网站可以发展面向全球的广告商。如印度的印度时报网成立于1996年，它在创建之后的18个月内，已经实现了收支平衡，因为这个网站吸引了约3000万无法看到印刷版报纸的海外印度人，这个受众群体为网站提供了利润丰厚的稳定的市场空间，吸引了大量高质量的全球广告，如金融服务、房地产、招聘信息、教育信息和旅行酒店等，其广告都面向全球受众，美国的AT＆T公司、花期银行等都是其长期广告主。其二是报纸网站可以通过用户注册，获得其基本信息，为广告销售提供依据。比如今日美国报网站让用户填写一个简单的注册表格，包括邮编、性别和年龄等信息，建立数据库，为广告商的广告投放策略提供参考，也取得了很好的效果。

注释：

第9篇

军工企业是我国经济产业结构中较为特殊的一类企业类型，但是作为国防建设与发展过程中重要的物资、技术生产单位，军工企业的发展以及市场的建设对于整个国家的安全发展意义重大。随着我国产业结构的优化和调整，军工企业也逐渐从政府直接控制的国有产业类型转化为市场经济产业类型，国家对于军工产业决定权的放开直接决定了军工企业发展的道路。在当前的市场产业发展的大背景下，军工企业，特别是一些中小型的军工企业要想在市场开拓过程中占有一席之地必须进行良好的战略定位，而这种定位必须基于企业目标化发展的方式，从品牌和产品角度入手，综合多个层次市场需求，建立系统化的产业发展模型。本文将着重分析在当前的市场经济大背景下，军工企业在市场开拓过程中的战略定位，为当前一些中小型军工企业的发展提供一定的参考。

二、军工企业市场良好战略定位的方法

战略定位对于企业发展至关重要，对于军工企业而言尤其明显。当前，军工产业市场的开放性较以前已经有很大的提升，但是主导产品的市场占有率仍然被少数的大型国有企业控制，在这样的情况下，大量存在的中小型军工企业要想分割市场必须进行良好的战略定位。良好的战略定位应当包括以下几个方面。

（一）提高对市场的目标集聚

目标集聚战略是企业管理过程中重要的战略定位内容，也是提高企业市场竞争能力和市场占有率的重要方式。从企业对市场开拓的发展需求分析，要进行良好的战略定位，首先要提高对于市场的目标聚集。目标集聚战略是企业集中有限的资源以更高的效率、更好的效果为界定的顾客或市场区域服务，从而超过服务于更广阔范围的竞争对手。目标集聚战略有两种形式，成本领先目标集聚战略与差异领先目标集聚战略，前者寻求在目标市场上的成本优势，而后者追求目标市场上的差异优势。对于很多中小型的军工企业而言，如果要进行大范围的市场开拓，势必会受到很多大型企业的打压和排挤，在市场的开拓中不可能达到获得更大的发展。因此，在市场开拓的过程中，企业要立足于自身的发展需求，细化企业产品、服务与市场的对接关系，发挥企业产品的优势，从而提高产品的认可度。这种做法对于一些正在发展的中小型企业而言至关重要。

（二）提高产品自身的质量

产品质量对于企业的发展意义重大，它是企业生存和发展的根本依托。对于军工企业而言，产品质量不仅关系到企业的自身发展，对于我国国防建设质量同样存在显著的影响。国家对于军工产品的生产和质量检测具有明确的规定，但是很多军工企业在产品生产过程中仍然存在一些问题，这对于企业发展的战略定位具有严重的影响。因此，在实际的产品生产过程中，企业应当从全过程管理的角度出发，进一步提高产品质量，为企业的市场开拓打下基础。全过程管理的内容包括以下三个方面：首先，加强原材料的质量检查。原材料对产品生产质量具有显著的重要，因此，在原材料的引进和质量检查过程中要严格按照国家标准和规定的要求，严格控制材料的引进渠道，从多个方面确保原材料的质量；其次，加强产品生产过程中的管理。产品是生产过程很容易受到人为因素的影响，因此，在产品生产环节企业要加强对于人员的管理，规范人员的操作，提高产品生产的质量；最后，加强产品的后期质量检测和使用跟踪。产品生产完成之后，企业要成立专门的产品检查部门，严格按照国家的生产检测要求，提高产品进入市场的合格率。另外，在产品使用过程中，企业要建立严格的产品使用档案，及时的联系客户，从而提高企业的信誉度，保证市场的良好开拓。

（三）强化企业的服务策略

如果说产品质量是企业生存的根本，那么服务则是企业发展的主要动力。在市场竞争极为惨烈的今天，中小型的军工企业如果要想进一步的进行市场开拓，那么必须强化对客户的后期服务。当前市场发展的大环境下，企业的服务实际是企业产品质量的一部分，对于军工企业而言，通过强化服务策略，能够有效的达到三个方面的效果。第一，适应产品技术性能复杂化的要求。科学技术的不断进步，使得产品技术含量不断提高，对产品的服务功能提出了更高的要求。因此，当产品或者技术销售完成之后，企业应当对目标顾客提供相关安装、调试，及时培训，指导消费等现代服务；第二，维护客户利益，争取重复购买。与其企业类型相比，军工企业产品的重复购买率更高。因此，企业应当加强服务，并且按照顾客的需求提供各种相关性的服务。通过这种方法，不仅对顾客提供了利益保证，而且进行了利益追加，取悦于顾客，诱导顾客下次光顾；第三，提高企业竞争能力。服务作为一种非价格竞争手段，在增强企业竞争力方面发挥着日益重要的作用。在当代社会，服务深入到每一个角落，哪个厂商提供的服务与同行相比略有领先，就能赢得消费者的心。从以上三个方面可以看出，服务对于企业自身以及产品都具有良好的附加效果，而单从市场开拓的角度，服务能够让企业具备良好的战略定位优势，从而更好的进行市场开拓。