市场营销推广策略优选九篇

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第1篇

西方品牌；跨文化营销；文化差异；本土化

1.文化环境与文化差异概述

文化环境。文化，是在同一个环境中的人具有的“共同心理程序”。文化环境包括影响一个社会的基本价值观、风俗习惯及其他相关因素。每个人都是在特定社会环境中成长起来的，不同社会环境下的文化差异，导致了消费行为的不同。价值观是影响人们消费行为的最基本因素，包括核心价值观和从属价值观。核心价值观具有相对稳定性，营销者很难改变目标消费者的核心价值观。但从属价值观却不断变化，企业可以通过各种营销活动，不同程度地改变目标消费者的从属价值观。

文化环境对国际市场营销的影响。面对经济全球化的世界发展趋势，发达国家和发展中国家，都积极融入全球化潮流中。一国的文化与其经济发展水平密切相关。经济全球化必然会给全球文化带来深刻的影响，使各种文化都在经济全球的作用下发生重大变化。

文化差异对国际市场环境有深远的影响，且处于不断变化中。宗教、美学、饮食习俗、以及语言的差异会影响当地人对不同文化公司的品牌、产品等的认同感。国际市场营销必须充分认识到文化差异的影响，并准备对其作出反应，尽力改变这种差异造成的排斥感。作为国际市场营销者，只有抛弃本体文化的优越感，超越自己在价值观、、风俗习惯以及文化教育方面的障碍，以包容的态度，尊重他国文化，才能减少文化之间的冲突，在跨文化营销中立于不败之地。

2.中西文化差异与中国市场现状

中西文化差异对比。营销环境中的文化差异是企业跨文化营销的一大障碍，文化差异对营销活动产生很多不利影响。文化差异即来自不同环境中的人们在“共同心理程序”上的差异性，具体表现在风俗习惯、价值观念、思维方式等方面。不同国家和地区的价值观、沟通方式等方面都存在较大差异，如西方人强调独立自主、注重生活情趣，但中国人保守、注重尊卑礼仪。中国、美国与法国有着不同的文化传统：中国有五千年的历史，有渊源流长的民族文化，美学、文学、史学等丰富多彩，有脍炙人口的诗篇、别有情趣的民歌；美国是一个移民国家，人口构成复杂，几乎所有大洲都有移民及其后裔在美国社会立足、发展，各民族文化不断冲突，渐渐融合成美利坚文化—丰富多彩、极富包容性、独立性的文化；法兰西民族在近代史上，社会科学、文学、科学技术等方面都有卓越成就，极富爱国热情和浪漫情怀，十分热爱自己的母语和传统文化。由于文化传统的不同，在文化观念上也有不同侧重：中国注重道德观，讲求实惠，有强烈的从众心理，相信权威，人们的价值标准取舍选择唯大唯上唯正宗；美国喜欢超前消费，追求多样化的生活，讲究效率，标新立异，不太爱权威，祟尚个人主义，乐意扮演"牛仔硬汉"或英雄形象；法国保守，民族感强，注重生活情趣，有浓郁的人情味，注重衣着，喜欢度假。可知，不同文化环境下存在各种文化差异，这些文化差异对跨国营销企业而言都是潜在陷阱，对营销活动造成了一定的文化障碍。在跨文化营销中，造成文化障碍的主要原因是营销人员往往将自己的本国文化体现在管理之中，习惯用“自我参照标准”理解和看待异域文化。营销人员不由自主地根据自身文化的个性和价值观去理解和处理其他群体的行为，从而引发文化冲突。索尼公司将收录机推向泰国时用释迦牟尼做广告宣传引起了文化冲突，该公司不得不停止播出该广告并公开道歉。沃尔玛在拉美经营的业绩不佳，一个重要原因是拉美人不太喜欢沃尔玛的文化。

中国消费市场现状。自1990年以来，中国居民的消费能力经历了一个持续增长的过程，中国市场逐渐吸引了众多西方企业的目光。中国消费者日趋富裕，对于西方零售业接受程度也逐渐提高，这包括国际连锁超市、百货公司甚至是大量奢侈品销售商。改革开放以来，中国的基础消费环境、消费政策环境和文化信息环境都发生了巨大的变化。消费政策环境不断调整，如购房政策、假期变动、利率下调、鼓励私人服务业等。文化信息环境开放带来外来多元文化、品牌、西方生活方式等，影响中国人的消费观念。尽管目前国民消费水平显著提高，政府政策日渐宽松，但西方企业仍承担着加强对中国大陆投资的巨大压力，否则它们将失去部分甚至全部市场份额。

3.跨文化营销策略分析

跨文化营销是指企业在两种以上不同文化环境下进行的营销活动，这种营销活动强调达成交易的双方（企业与顾客、客户、分销商、供应商等）的文化背景差异管理。跨文化营销过程主要包括跨文化营销战略管理、跨文化需求分析和市场调研、跨文化产品开发及定价、跨文化品牌管理、跨文化渠道管理、跨文化促销、跨文化服务管理等内容。

企业通过对目标市场地区文化发展趋势的分析，发现新的市场机会，从而可有效地组织市场营销活动以规避风险。企业在进入新的文化环境时，要对目标市场地区的价值观、、风俗习惯等诸多因素全面分析，发现文化之间可能会出现的冲突，有针对性地调整营销策略，以避免营销活动与目标市场地区间的文化冲突。

重视品牌营销，做好营销服务。品牌营销是指企业通过利用消费者的品牌需求，创造品牌价值，最终形成品牌效益的营销策略和过程。品牌营销是运用各种营销策略使目标客户形成对企业品牌和产品、服务的认知过程，把企业的形象、知名度、良好的信誉等展示给消费者，从而在顾客心目中形成对企业的产品或服务的品牌形象。

品牌建立在有形产品和无形服务的基础上。有形是指产品的新颖包装、独特设计、以及富有象征吸引力的名称等。而服务是在销售过程当中或售后服务中给顾客满意的感觉，让他体验到做真正“上帝”的幸福感。

本地化策略，创新跨文化营销理念。本土化策略，是企业力图融入目标市场，努力成为目标市场中的一员所采取的策略，它强调企业以适应环境来获得更大的发展空间。“本土化”的实质是跨国公司将生产、管理、营销、人事等全方位融入东道国经济中的过程，一般通过全面的调查、了解本土的实际经济、文化、生活习俗等情况而进行的一系列融入性调整。这样有利于跨国公司生产的产品，能更好地满足本土消费者的需要，同时也节省了国外企业海外派遣人员和跨国经营的高昂费用，有利于与当地社会文化融合、减少当地社会对外来资本的危机情绪。

产品本土化。跨国公司高质量的产品及其强大的品牌是其在全球市场竞争中的强大武器，但跨国公司并未忽视当地市场的特点和居民的消费偏好。如DELL在跨国经营中，注重产品制造的本土化，讲求技术创新、服务与信誉的整合效率，使消费者群体迅速扩大。DELL公司运用因特网等现代营销方式与客户直接联系，通过产品本土化制造，确保在365天内将根据顾客个性化需求设计生产的产品交到顾客手中，其价格低于工厂产品的10%以上，并有一流的技术和服务保证，从而获得了极大的市场份额。宝洁公司在中国市场的本土化也非常成功。从1988年宝洁进入中国市场后，在宝洁铺开盖地的广告中，看不到“美国”的字样。十多年来，宝洁公司向中国市场推出7大类17个品牌的产品，其中产品名字有不少是中国消费者参与的结果。

人力资源本土化。人的本土化是最根本最深刻的本土化。跨国公司要在中国站稳脚跟，必然需要一批熟悉中国政治、经济、文化等方面的人才，使公司的各种行为符合中国的国情，以保证公司运行平稳。阿尔卡特中国有限公司董事长戴伯松在谈到其公司在本土化方面的作为时说：“一旦发现中方的雇员能够胜任工作，我们就让外方雇员离开。在中国的外方雇员都有一项使命，就是要培训出最能取代他们的中方雇员。”进入中国市场的跨国公司纷纷争抢国内人才，重金聘请中国CEO等人力资源本土化手段已成为这些公司在中国取胜的秘密武器。在中国本土化程度最高的摩托罗拉公司承诺在中国投资15亿元，中国员工达到1万人，本地经理人员比例近80%。

营销方式本土化。企业进行跨国经营最大的困扰是没有自己的营销渠道。中国的商业体系较为零散，市场运作不够规范，许多跨国公司在进入中国市场之初，忽视了中国销售渠道的特殊性，结果吃了大苦头。宝洁公司早期以广告带销售的模式也不得不做出调整，将整合经销商和强化终端市场置于特别重要的地位。跨国公司认识到，在中国市场，竞争对手最容易发动攻击的是销售渠道，特别是市场终端，谁掌握了销售渠道，谁就能在竞争中胜出。

建立高效的营销整体系统，增强竞争力。跨国公司应通过发展科学、完备、快捷、高效的营销整体系统，建立高水平的营销团队，增强竞争实力。在全球化环境下，西方品牌要提高参与市场竞争的能力，可以通过建立全面的营销体系，选择熟悉东道国文化环境的管理人员，制定符合东道国实际情况的工作标准，使东道国市场和市场发展目标、营销管理层和分销商、市场调研信息以最好的形式组织起来，实现最优营销。要注重培养营销人员的市场调研能力，决策能力和文化适应能力等。

在跨文化营销背景下，企业应关注和世界文化的融合，制定在企业文化、产品文化、品牌文化及本土文化等诸方面的营销策略，只有这样才能使企业跨出国门，走向世界，积极参与世界各民族不同价值观的国际市场竞争，保持竞争优势和可持续发展动力。西方品牌要在中国取得成功，必须充分了解中国文化及中国的消费市场，不断加强品牌建设，抢占市场份额，提高市场占有率。

[1]菲利普·科特勒（Philip kotler），凯文·莱恩·凯勒（Kevin lane keller） （著）.卢泰宏，高 辉（译）.营销管理（第13版）[M].北京：中国人民大学出版社.2009

[2]菲利普·科特勒（Philip Kotler），加里·阿姆斯特朗（Gary Armstrong）（著）.楼 尊（译）.市场营销原理（第13版）[M].北京：中国人民大学出版社.2010.04

[3]冯承柏，王中田，俞久洪.西方文化精义[M].武汉：华中理工大学出版社.1998

第2篇

（一）浅析新媒体市场的发展基础

在当下的新媒体时代环境中，广大受众群体能够通过多种媒体渠道获取其感兴趣的多元化信息，提升了各领域间的沟通频率，从而强化了市场营销管理的可行性与有效性。简单来说，新媒体市场环境也意味着受众群体能够通过各类型的新媒体手段来获取信息，诸多及时、有效且丰富的信息被人们所接收到以后，人们对于产品或服务项目的需求便可能由此而生。

（二）新媒体市场框架搭建的核心新媒体时代的市场营销最突出的一点内容便是“：知识营销策略将会在新媒体营销中占据举足轻重的地位，进而对营销人员提出了较以往更高的专业性要求，熟悉各类型新媒体平台的运作规程以及信息技术等等。”从某种意义上来看，新媒体时代与互联网平台的建设发展几乎同步进行，促使市场以地域形式划分的策略已经弱化，取而代之的是以极佳的体验与口碑等内容来吸引受众群体关注营销事物本身，选定属于企业或服务机构自己的特定目标市场，为某一层面的消费者提供个性化的优质服务，这才是新媒体市场营销策略的核心基础，也是当下大数据时代环境中的媒体化营销模式。

二、新媒体市场营销策略分析

（一）新媒体营销建立在网络媒体平台之上传统的市场营销指的是企业产品或服务的宣传推广活动，最终达到销售的目标，而新媒体营销也有所不同，简单来说，新媒体营销是一种在新媒介环境下的营销活动，主要依托现代信息技术的支撑来开展营销活动。由此可知，新媒体营销涉及直复营销、整合营销等基本的市场营销理论，同时，还运用到了网络媒体、移动客户端等技术平台的功能，最终也起到了一种提高营销效率以及推广产品及服务的作用。

（二）浅析新媒体市场营销的核心策略

（1）新媒体市场营销要顺应信息时展的主流趋势。从实践过程来看，新媒体市场环境及企业或组织机构的市场营销策略的制定与管理创新经验是相辅相成的。在实际进行某类型产品的市场营销时，企业的决策者首要考虑的是该品牌的宣传力度与市场影响力是否符合预期，尤其是在媒体信息繁杂多变的时代氛围中，企业的营销模式必然要做出相应的调整，只有顺应了新媒体环境的变化趋势，才涉及产品本身的内容以及质量。

（2）新媒体冲击下企业或机构有必要调整营销模式。随着市场经济形势的快速渗透，对于产品营销而言，企业在营销的过程中需要适当调整战略目标，转变以往将产品作为销售中的主体地位，而是更加注重客户的体验感，从根本上激发客户内心的需求，从线上营销渠道入手，逐步推进媒体化市场营销的步骤，并最终促成线下的实际交易。这种市场营销策略是当今电商企业、网络微商或是媒体推广等的主流营销模式。

（3）新媒体营销手段与市场环境的契合将起到产品服务推广的决定性作用。现阶段，随着新媒体时展的逐渐明朗，传统的市场营销模式已经不适用于当下人们的需求，即便是有一定消费能力的人群，也在信息的洪流中选择有一定媒体影响力的产品或服务，一方面，这类型产品服务是有一定的质量保障；另一方面，消费者也得到了心理上的慰藉与满足，这是新媒体营销手段的特别之处。从总体来看，新媒体营销手段与市场环境的契合度越高，则产品或服务的推广效能就越明显，尤其是在当前碎片化营销广泛铺开的媒体渠道中，新媒体营销的影响力不容小觑。例如，网络微商营销推广等，已经侵入到了绝大多数现代人的网络空间，必然会有一定比例的人群被发展成为微商等服务主体的准客户，并最终达成实际的销售结果。

三、新媒体市场营销管理创新经验综述

新媒体市场营销管理创新的价值十分突显，近乎改变了整个社会行业的运作模式，激励着传统行业在新时代环境中实现创新发展。随着新媒体市场营销策略的不断融合与应用，新媒体营销终将突显其独特的实践效能，辅助并规范现代企业或是社会各领域组织机构的健康发展，新媒体市场营销管理创新领域也逐步成熟起来。

（一）新媒体市场营销管理创新发展并非一蹴而就

实质上，新媒体是一种技术类型的科学，依托多种科技手段来实现理想化的媒体宣传目标，或者说，当人们在研究新媒体市场营销时，往往会应用到有关技术科学的内容。在目前，尽管新媒体技术对于人们来说已经不再陌生，且经过了实践磨合，新媒体市场营销管理创新的经验已经积累了很多，这些都是新时代环境下促动人类社会发展进步的珍贵研究资料，由既往的研究内容可知，新媒体市场营销管理创新发展并非一蹴而就，则始终处于一种动态化的发展变动之中，与社会产业格局的发展保持较高的一致性。在现阶段的城市社会环境中，几乎人人都拥有至少一部手机、平板电脑等移动终端设备，从而建立起自身与外界进行信息沟通的桥梁。例如，微信APP，其中的微信公共平台则是移动营销方面最为典型的案例，也是当前发展最为快速地移动软件，而且，微信在不久前也推出了独立的营销推广平台服务项目，为各大企业做针对不同客户群体的广告宣传，其新媒体市场营销效应巨大。

（二）新媒体环境下的信息传播方式的变动对于营销管理创新至关重要

在新媒体时代下，实际上，受众处于一种被动的信息接收状态，特别是当某些商业机构或传统企业进行强制性推广宣传的过程中，消费者所能够参与的营销传播活动的空间是极其有限的。因此，在新媒体市场环境下，企业在进行市场营销的过程中所采取的策略要围绕着受众获取信息的渠道而展开。例如，当下时代中，微信、微博已经是绝大部分现代人生活中普遍接触的事物，而依托微信、微博等新媒体平台所产生的商业化营销行为是目前主流的市场营销模式。即便如此，在碎片化信息“狂轰滥炸”的信息平台之上，人们也会动用自身的“自主选择权”来应对新媒体市场营销对其自身生活的侵入，具体表现为“：接收对自己有益的信息，同时屏蔽掉无用的垃圾信息等”。这对于市场营销而言，也意味着消费者自己决定与哪个商业组织建立连接，人们在各类型营销活动中享受信息传递的快捷性的同时，也在极力避免其中的一些无用信息侵占正常的生活。因此，可以说，在新媒体时代氛围中，与其说是商家采取一定的市场营销策略来推动市场，不如说是消费者选择优质的企业或是服务机构来实现主动消费，而在这一过程中，商家所要做的便是努力提升自身的产品与服务的质量，进而在新媒体环境中起到口碑宣传的效应。

（三）新媒体市场营销管理创新模式的可复制性极为有限

与传统的媒体传播方式相比，新媒体市场营销无论从产品营销渠道、消费者接收信息的方式还是管理创新模式等方面，都有所差异，总体来看，新媒体市场营销管理创新的优势主要体现在以下几个方面：首先，新媒体市场营销的受众范围较为广泛，突破以往传统媒体推广方面的框架限制，依托互联网平台来推进产品或服务的销售。其次，新媒体市场营销具备跨时空的特性，实质上，只要人们有消费的意愿，便能够在最短的时间以及空间范围内，达成交易。最后，新媒体市场营销的直观性与交互性都较强，商家往往采取线上营销的方式来积累潜在的客户，并借助多元化的媒体手段，虚拟体验营销，其核心内容是以商家服务为基础平台、以商品为道具，从而为消费者提供一种以体验式营销为基本销售策略的一体化O2O服务。这就不得不提到的一点关键内容是，新媒体市场营销策略的核心是媒体手段与技术平台，主要依托线上与线下营销相结合（O2O）的模式来进行实际的运作，就是把线上的消费者带入到现实的商店中去，在线支付购买某些商品，这样一来，商家便可以将线上的客户纳入到线下客户管理系统之中，从而实现流程化技术服务等目标。以上所提到的是新媒体市场营销管理创新模式的可复制运作部分，但鉴于市场始终处在一种动态化的趋势之中，如若完全复制以往的新媒体营销经验来拓展市场，则起到的推广营销效果是极为有限的，因为人们对于新媒体营销模式的接受程度存在一定的局限，也就是为何管理缺失的微商或组织机构在市场中昙花一现的根本原因所在，主要与初期的市场营销调研以及客户群体细分等管理手段的实施过程有关，而且，绝大多数网络微商并没有在短时间内建立起自身独有的品牌，这就容易给受众群体留有一种非专业的负面印象。所以，基于新媒体营销模式的产品及服务推广模式要与时俱进，切忌完全照搬以往的产品营销策略，因不同服务或产品的营销管理方式不仅相同。此外，传统模式下的市场营销会依托售前、售后服务来拓展新的市场，并积累更多的准客户，同样，新媒体市场营销管理也借鉴了此种模式。例如，易趣网平台的客户服务团队采取了二十四小时网络实时更新服务界面产品的管理模式，并能够保证及时回答客户的线上疑问，这就能够在一定程度上保证客户对新媒体市场营销管理的满意度优良。

四、结束语

第3篇

市场营销组合策略亦称为“市场营销策略”或“市场营销组合”，是企业用于创造其目标市场想要的反应而整合、协调使用的可控因素（要素）的组合。①20世纪著名的营销学大师杰罗姆•麦卡锡最早提出“4Ps”（产品product，价格price，渠道place，促销promotion）市场营销组合策略。随后产生了针对服务业的4Cs以及竞争导向的4Rs等。但是，产生于工业经济时代的4Ps、针对服务业的4Cs以及竞争导向的4Rs，在以精神产品为对象的艺术市场营销活动中的应用都存在很大局限性。因此，本文在系统总结艺术市场营销的理论基础上，针对实践提出适合的艺术市场营销组合策略，对艺术市场营销组合策略理论的研究具有重要的理论与现实意义。艺术市场营销组合策略理论的研究受到了国内外众多专家和学者的重视，并取得了一些阶段性成果。艺术市场营销组合策略的研究主要从以下两个方向展开：一个研究方向是继承一般市场营销组合策略理论（尤其是4Ps理论）；另一个研究方向是在继承一般市场营销组合策略理论的基础上，对其组合因素进行一定的解构与重组。此外，现有的相关研究工作在很大程度上存在研究者根据自己的主观经验解构与重组，鲜见基于艺术市场营销的特征、通过系统的论证而提出的相关理论。故此，现有的艺术市场营销组合策略理论在其应用的可操作性上存在明显不足。

二、艺术市场营销要素组合的基本特征

笔者从艺术生产、艺术市场营销理论中，关于市场营销要素以及组合的相关研究成果中分析了艺术生产、艺术市场营销理论中市场营销要素及其组合相关研究成果，发现艺术作品不同于一般的工业产品，承载的是审美价值，并且由物质的载体所承载。基于此，可以将艺术市场营销要素组合的基本特征概括如下：一是从艺术生产过程来看，艺术生产活动源于作品的创造，终止于艺术消费。从现有艺术市场营销组合策略多继承4Ps这一现象，也证明了艺术市场营销策略的基准是遵循“供给——需求”的要素组合基准。因此，“供给——需求”路径是艺术市场营销组合策略的基本路径。二是需求要素体现接触性要素的特征，类似4Cs的服务性营销策略，只是这一要素的影响主要体现在需求阶段，而不像服务影响活动那样体现在营销的全过程之中。三是应对替代竞争的要素融合于各市场营销组合策略之中。艺术市场营销贯穿于艺术作品创造、鉴赏过程的替代竞争，因此构成艺术市场营销组合策略的要素组合具有一定的综合性，类似4Cs理论。

三、艺术市场营销组合策略的模式体系

本文根据艺术生产的基本逻辑过程，结合艺术市场营销研究的经验，构建艺术市场营销的基本要素体系，这一过程是艺术市场营销要素组合的基准。

1.艺术作品创作层面——产品策略

在艺术生产理论中，艺术作品创作包含两个层面的内容，一个是艺术作品的创作过程，另一个是艺术作品。在艺术市场理论中，一般是继承了4Ps理论中的产品策略，同时将品牌、包装等策略独立出来。但在4Ps理论中，品牌、包装属于产品策略的构成要素。故此，将艺术作品创作层面的艺术市场营销策略模式定义为“作品策略”。

2.艺术信息传播层面——传播策略

艺术信息传播是艺术生产理论的新发展，诸多学者相继提出了艺术生产过程中的艺术传播环节，例如李胜利、刘树杞、李凤臣、黄宗贤、田川流、张黔、陈旭光、顾平等学者。在艺术市场营销理论中，艺术传播相关营销策略模式主要提出了广告、宣传、推广、品牌、包装等策略模式，例如章利国、李万康、西沐、陈长田等学者从这些方面展开了研究。传统市场营销策略理论中虽没有专门提出信息传播的内容，但有众多的策略模式与之相关，一类是4Ps理论中的促销策略，包括人员推广、营业推广、公共关系、促销策略；另一类则是多个要素的综合性策略，如4Cs理论的沟通，4Rs理论的关联、关系等策略。鉴于艺术信息传播的广泛性，故此将艺术信息传播层面的艺术市场营销策略模式定义为“传播策略”。

3.艺术时空联系层面——关联策略

艺术作品、艺术企业与市场之间的时空联系是客观存在的。艺术家创造的艺术作品需要通过一定的销售通道，使艺术作品在时间、空间和所有权上完成从艺术家向消费者的转移。在艺术生产理论中，其研究的重点是艺术品本身的创作、信息传播和鉴赏，而对艺术时空联系方面的研究较少。但是，艺术市场理论中对其研究很活跃，对艺术企业与市场之间的时空联系体现在两个方面：一个是艺术作品的时空转移，另一个是艺术企业为完成市场活动而与市场的营销要素之间的联系。学者孙亮、曹意强、余丁、田川流等强调了公共关系以及赞助的重要作用。故此，将艺术时空联系层面的市场营销策略模式定义为“关联策略”。

4.艺术作品鉴赏层面——回报策略

第4篇

市场营销主要包括市场调查与研究，环境分析，市场细分，市场定位，产品开发，定价，渠道，促销等一系列经营活动。即企业认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品，劳务和计划（或方案），以便为目标市场服务。

在整个市场营销过程中，要想达到营销目的，往往会采取各种策略来吸引消费者消费，比如市场定位策略，4p策略（产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略），6p策略（产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、政治力量策略、公共关系策略）等，这些策略也被企业用到了淋漓尽致。

二、新时代微营销的策略

（一）利用一切机会和方法发展粉丝

卖家想要利用微信或微博等平台来推广产品信息，必须有大量的粉丝，尤其是忠诚度高的粉丝和可能购买的粉丝，所以现在卖家会在各种会议，聚会等场合下发展粉丝，比如让朋友关注自己、扫描二维码等方式成为自己的粉丝。

（二）发软文讲故事策略

很多卖家把产品的历史，品牌来历，品牌名称等编成一系列的故事，从而满足大家喜欢听故事的特点，让大家对品牌和产品有一个系统的了解和认识。

（三）把产品卖点无限放大

往往产品要卖得好，总是会有卖点让大家去追，比如食品的原生态、安全的卖点，是现在消费者更加注重的方面。卖家就会通过图片、消费者推荐等方式来放大卖点，促进消费。

（四）有固定的网络店铺

通过微营销平台可能把产品的卖点推广出去了，但是客户想更加详细的了解你的产品，就必须有一个展示产品的地方，那就是网店，现在也有一种微店。在这里卖家就可以和消费者进行买卖谈判，探讨成本、价格、发货等问题。

三、微营销在市场营销活动中如何使用？

首先，在市场营销前期活动中，如何利用微营销工具进行市场调查与研究？微信或微博的粉丝往往存在于各行各业，有自己的亲朋好友，也有网络粉丝，要想得到有效的市场信息，不必通过传统的实地调查，发放纸质调查问卷等方式进行调查，而可以通过在微博或微信等平台上有奖征集活动，通过一些有趣的测试来调查顾客的内在需求，这样不仅使市场调查活动不再那么枯燥和功利性十足，还可以增加粉丝的互动，甚至引起更多的粉丝关注。

其次，在市场环境分析中，主要包括宏观环境（政治环境、经济环境、人口环境、文化环境、自然环境等）和微观环境（内部员工、竞争者、供应商、分销商、媒体、政府、公众），在分析的过程中，也可以利用粉丝的不同职业来了解相关信息。

第三，至于市场营销中的市场细分活动，对于微营销来说非常有必要，因为前期的粉丝添加可能只是为了增加关注度，让粉丝直接互相推广，这样会导致粉丝中有一部分并不是自己的目标顾客，那么卖家在发一些推广产品的信息时就有些盲目，精准度不高。卖家有必要把自己的粉丝分分类，针对不同的粉丝采取不同的推广方式和内容设计，比如对于直接用户来说，更想了解的是产品有没有优惠，如何发货，是否有礼品等，而对于其他粉丝来说，主要是让他们知道我们的品牌，产品优势，产品作用等，这样方便粉丝推荐购买。

第四，市场营销活动中的产品策略，在微营销中就不再像传统的产品策略那样注意包装和外形，而是更注重产品的实用性，包括产品的组成成分，材质，作用，原理，使用方法等，这样才能赢得粉丝的信任，进而产生促销作用，而包装和外形已不是最重要的因素。

第五，定价策略，传统的市场营销可能要在定价上下很大功夫，比如新产品定价（撇脂定价策略、渗透定价策略、满意定价策略），产品组合定价策略（生产大类的定价、可选产品定价、必选产品定价、附加产品定价、产品捆绑定价），价格调整策略（折扣和补贴定价、分层定价、心理定价、促销定价、地区定价、国际定价）。而在微营销时代，更多的是考虑粉丝的爱好、兴趣、甚至是对卖家的信任，定出比较合理的价格，或者是针对一些社会热点问题和敏感时期所采取的特殊定价，粉丝都会很容易接受，而不再是无休止的讨价还价。

第六，渠道策略，传统的渠道主要有商、分销商、零售商等，而在微营销时代下，这些渠道商可以直接忽略，因为有了渠道商往往还会太高产品的价格，包括还会造成很多繁琐的售后服务，在粉丝经济时代，这些问题就迎刃而解了，粉丝对卖家的信任，和卖家的直接沟通避免了不必要的成本加成和售后服务。

第七，促销策略，传统的促销策略有很多，包括广告、样品、优惠券、付现金折扣、特价包装、赠品、奖励、免费试用、商品保证、打折促销、派送产品、销售市场展示和表演等。而微营销可以在这些促销策略的基础上，借助朋友圈转发、粉丝分享推荐、公布客户或朋友的购买订单记录等手段来进行促销，这样的效果更具说服力，因为朋友之间的推荐分享就相当于传统营销中的熟人介绍业务，成交率非常高。

四、微营销需要注意的问题

卖家在微博、微信、朋友圈做推广的时候切记以下几点：

（1）广告不能发的太多，太频繁，甚至刷屏，这样会被直接屏蔽或删除好友；

（2）要针对你对朋友圈的了解发一些他们感兴趣的话题，同时渗透入你的主题，这样避免产生反感；

第5篇

【关键词】电子商务 市场营销 开拓

前言：信息化是当代企业市场营销的最主要的特点，那么信息化给企业市场营销都带来了哪些新变化、企业面对市场营销的新形势应该采取什么样的策略，本文将会对此进行详述。

一、电子商务时代市场营销的新变化

（一）消费者从大众分离

随着电子信息时代的来临，电子信息产品在广大群众中得到迅速的推广，在这一过程中电子商务的优势是显而易见的，因为电子商务为消费者提供了广泛而详细的产品信息介绍，消费者一旦有了针对某一种商品的消费需求，就会立即上网寻找相关产品的信息，于是消费者就得以从大众中分离出来，从某种意义上讲，只有主动上网搜寻相关信息的人才是真正的消费者。

（二）大范围的选择比较

在电子商务时代电子信息技术的发展让消费者可以忽略时间和空间的距离，对分布于全国各地的相关产品进行对比选择，这样的具体深入的大范围选择比较在电子商务推广之前是难以想象的，而随着电子商务的推广应用这一梦想成为现实，消费者可以对众多厂家的商品进行比较，最后选择其中性价比最高者，达成交易，在这一过程中大范围的选择比较既保证了消费者能够“货比三家”购买到最适合自己的商品，又客观上保证了同一产品的生产厂家能够在同一起跑线上进行公平竞争。

（三）主动表达对商品的欲望

在电子商务推广应用以前，往往都需要厂商自己进行大范围的广告宣传才能更好的实现产品的市场营销，在电子商务发达的今天，消费者也可以针对自身需求的特殊性，主动在网上需求的信息，让相应的厂商对消费者的需求和给出的价格进行综合权衡之后决定是否接受消费者的订单，实现了产品消费过程的反转，让消费者和生产厂家进行基于自身需求的双向选择。

（四）告别处于两难境地的广告宣传

在传统的广告宣传策略中，广告宣传往往处于一个尴尬的两难境地，一是对于大多数人来说广告太多，打扰了消费者的正常生活，所以广告宣传尽量缩减篇幅，让广告更加简化以减少同样数量的广告对消费者时间的浪费。但是这样的广告形式对于那些真正有需求的消费者来说，又太过于简化，以至于影响了消费者对产品的选择比较，在电子商务环境下这样的问题得到了妥善的解决，一旦消费者有了相关产品的消费需求，就可以针对某个厂商在网络上进行详细的相关产品的了解。

二、电子商务时代的企业营销对策

企业营销的核心观念就是在激烈的市场竞争中为企业创造竞争优势，在新的形势下在电子商务大规模发展应用的形势下，企业必须进行网络营销以创造竞争优势。

（一）进行营销观念的变革

电子商务时代的市场营销是一种基于网络信息技术的，全球营销活动的动态过程，这一过程是产品的生产厂家和产品的消费者通过营销网络实现营销信息的互通，在信息交互和产品的甄别选择的基础上，消费者和生产厂家进行传统意义上的产品销售、产品买入、钱货两清的交易，所以说在当下在电子商务形势下的市场营销，商品的生产者和消费者并不是仅通过电子商务形式就能完成市场营销的全过程的，其中还需要传统市场营销方式的参与，所以在市场营销的新形势下，我们要重视电子商务的作用，合理的利用电子商务为我们服务，与此同时我们不能将传统市场营销方式弃之不顾，要在综合衡量中将电子商务和传统的市场营销模式相结合，从而建立一个适合企业发展能为企业创造市场竞争优势的市场营销模式。

（二）建立信息优势

电子商务在现代企业市场营销中占有的份额是拥有绝对优势的，所以在当前形势下企业要想在激烈的市场竞争中存活下来，就必须建立健全自身的信息传播途径，建立自己的信息优势，这一方面的优势主要通过生产企业要建立自己的网站，在网站上对企业自身进行充分的介绍，满足消费者对企业了解的需要，同时在自己企业的网站上实时更新企业的最新产品，对产品的特性、优势和折扣信息进行详细的标识和解释，这样一来企业网站的设置让企业和目标消费群体保持了良好的沟通，为企业的网络市场营销建立了基础提供了保障，在此基础之上企业还要不断的完善网站主页，对企业网站进行营销，通过在企业网站上进行一些产品和周边产品的赠送、限时打折、优惠活动等活动形式增加企业网站的浏览量，让企业的信息传播到更加广阔的领域，让更多的企业和消费者了解到企业和企业的产品，只有在这样的网络市场营销思维的指导下，企业才能在市场竞争中发挥自身的信息优势，把自身的信息优势变成市场营销中的竞争优势。

（三）调整营销组合策略

当今社会正朝着多元化的方向发展，产品市场也变得越来越多元化，消费者往往对于需求的产品有特殊的要求，对市场上的信息也有独特的获取方式，这就需要生产企业改变自己的营销策略适应市场变化的需求，对企业的生产经营模式和企业的市场竞争模式进行市场化的改革和创新。在企业的经营活动中产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略是现代营销的四大基本手段，在电子商务环境下这四大基本手段都面临着改革和创新。在新形势下企业要加快产品创新，采取无中间商的产销一体化渠道模式，定价策略上也要力求有更高的科学性和灵活性，促销上要加强网络化的优势。对于这些营销策略的整合营销并不是叠加那样简单，而是综合考虑各个营销手段的特点和营销手段之间的关系，对各个营销手段进行科学的合理的整合，让各个营销手段相得益彰共同促进企业市场营销的发展。

结论：面对市场营销的新形势当代企业首先要摆正心态，电子商务是这个时代的产物，是服务于企业产品营销的新的营销手段，本身并不存在任何的操作困难，企业要积极的参与到网络信息营销中去，通过电子商务的手段让企业的产品信息传播到距离更远更加广阔的市场上去，让企业的市场营销随着网络信息技术做到更远更广阔的市场。

参考资料：

[1]钟月.电子商务时代市场营销的新变化及对策研究[D].合肥工业大学，2012.

第6篇

[关键词]电子商务；市场营销；策略优化

电子商务和市场营销通常被定义为一系列经济过程，通过经济关系实现企业的经济利益以及客户的使用价值。

1电子商务对市场营销的影响

第一，电子商务简化了销售流程，在一定程度上降低企业销售成本。传统的市场营销可以帮助消费者获得想要购买产品的现场体验感，从而有助于提升产品质量的信誉度。但是，由于传统的市场营销行为涉及多个经销商，从制造商到最终消费端的过程中无形增加了商品的成本;另一方面，在大客户流量的情况下，导购员和客户之间的产品介绍会不够完整，导致客户缺乏对产品的深入详细的理解。另外，与同等投入的在线营销相比，传统广告促销的力度和范围有限，而在线促销的成本效益会更高。第二，通过在线交易进行电子商务，不易受地域的影响和限制。传统营销范围主要限于附近几个城市或扩展到多个省份，其中许多外部因素限制了营销范围的扩展。例如，交通运输不便，货物无法及时交付或者由于距离太远而无法及时传播信息等。随着互联网特别是移动终端的快速发展，近年来，我国电子商务平台交易量持续增长，这也对传统销售产生了一定影响。目前来看，及时对商业模式、营销理念和营销策略进行调整和创新，对企业未来发展很有帮助。第三，营销策略发生变化。与传统营销相比，电子商务在营销策略上会发生重要变化。在电子商务营销中，消费者非常关注产品质量、运输效率以及企业信誉。电子商务作为一种虚拟营销模型，不能与企业进行面对面地交流。因此，在电子商务营销中，企业更加关注信誉问题，只有保护信誉，才能获得更大的市场效益。

2基于电子商务的市场营销优化策略分析

第一，努力筛选电子商务信息，完善产品市场管理营销体系建设。在信息爆炸的时代，成千上万信息随时出现。因此，对于普通消费者而言，很多时候他们无法甄别信息的真实性。所以，企业本身应遵守相关法律规范要求。相关管理者应确保在营销过程中信息的真实性，在搭建平台、使用平台、推广平台的过程中，企业要做好自律监督管理。在总体系统保证下，在推广营销策略的同时，不断提高销售整体安全性，以确保相关信息的可靠程度。同时，对各电子商务部门之间的工作要进行内部监督。如果出现任何问题，企业负责人应及时处理解决，并形成常态化机制。只有这样，才能保证整个电子商务过程中不出现失误，并从源头上解决相关问题。在此基础上确保整个系统的改进，能够保证电子商务市场的可靠性和安全性，这也是企业建立长期业务模式的基础。第二，提高电子商务物流服务效率。物流是电子商务过程中不可或缺的一部分。在电子商务时代，在线购物受到消费者青睐，物流服务效率也已成为消费者考虑的重要因素。目前，国内许多快递公司都在努力提高物流服务效率，有的公司已经与知名连锁便利店达成合作，使用户获得最快、最周到的购物体验，使货物可以在短时间完成交付行为。高效的物流服务效率极大地提高了企业竞争力，在一定程度上也促进了电子商务的发展。第三，加强诚信建设。优化产品信誉监督体系，是现代市场经济有序发展的基石。只有推进市场诚信体系建设，加强诚信监督和惩戒力度，才能维护正常的经济秩序。对于企业而言，诚信是基础。企业要实现长远发展，也必须重视诚信建设，在确保产品质量的前提下，不断提高售后服务水平。同时，对于电子商务平台，由于开设门店门槛很低，为了给消费者提供良好的交易环境，应该建立完整的营销法规来规范商人和零售商的行为。为了避免出现虚假夸张的宣传行为，平台可以建立信用信息系统，宣传和推广信誉良好的公司，并对信誉不良的公司进行举报和严厉制裁，以促使企业重视诚信建设，稳定电子商务营销环境。第四，优化电子商务模式下市场营销的宣传渠道与营销方式。在传统的市场营销宣传中，由于技术手段的限制，产品的推广渠道受到很大限制。电子商务模式下的市场营销相对整合了产品宣传和促销渠道，不仅提高了产品营销效率，而且相对降低了营销成本。因此，企业应以电子商务交流平台为基础，重新规划原有的推广策略，建立新的营销和推广渠道。帮助消费者能够实时访问网站以了解产品信息，实现全新的产品宣传和营销模式。企业的市场营销方式有很多种，除了传统营销方法外，“在线”市场营销方式也起着越来越重要的作用。企业应根据特定产品的特点，结合不同的时间、地区和消费群体特征采取不同的营销方式。通过从综合考虑传统和现代营销模式、实体店和电子商务平台的不同需求出发，优化和整合现有的营销方法，以促进企业市场的发展。同时，在此基础上，根据优先级原则对其进行区别对待，确保两种营销模式都能对产品市场营销起到一定积极作用。

3结语

第7篇

【关键词】市场营销 高职院校 招生现状

市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。基于市场营销的定义，高职院校的招生工作是将学校所提供的教育服务商品推广给广大学生的重要环节，招生工作也就是市场营销活动，需要市场营销理论的相关知识点进行分析。激烈的市场竞争使高职院校的招生工作困难重重，根据对招生现状的总结分析，主要表现在创造市场的能力差和营销推广的针对性薄弱两个方面。

一、创造市场需求能力差

针对招生工作的创造市场需求概念是一个全新的概念，这一概念的提出颠覆了以往高职院校被动接受生源现状，接受学生选择的传统印象，值得我们去深入研究。

其实高职院校的招生工作与一般意义的市场营销活动具备着相似的职能，创造市场需求就是其中一个必备的重要职能。

传统的高职院校招生工作的起始点开始于一个已经成型的生源市场，高职的招生工作就是针对于现有的成型市场来开展工作，接受学生的选择。而创造市场需求概念的提出将高职院校招生工作大大提前，它要求各高职院校招生工作提前进行运作，发挥自身能动性去大力开拓潜在的“用户”，在大部分“用户”的“需求”尚未十分明确之前通过各种有利的、合理的、有效的渠道去“培养”这些“用户”的“潜在需求”。

这一工作的开展会营造一个非常好的局面：通过具体招生工作开展前的种种渠道的信息渗透、引导，会对日后形成的生源市场有着对自身及其有利的影响。各种渠道的“培养”会开发出很大一部分“潜在用户”进入生源市场，使得生源市场从基数上得以扩充，而这一本质的改变一方面降低了生源大战的激烈程度，一方面为高职招生工作提供了更为充分的选择空间，从而使得生源不足、生源质量下降的问题得到本质的改变。

在目前的高职院校招生工作中，很少涉及创造市场需求这一概念，现有的招生工作开展总是建立在生源市场早已成型的基础之上，总是相对被动的去接受既定的现状而没有发挥能动性去改变这一现状。

二、营销策略推广的针对性弱

高职院校招生工作中营销策略的引入推广早已被接受和认可，但是在这一过程中存在着很多的问题。很多时候只是僵硬的“拿来主义”，将某一具体的营销策略套用于高职院校的招生工作中，并未经过具体的分析和消化，这种将营销策略的盲目推广往往针对性较弱。

（一）营销策略单一。

对于高职院校招生工作而言，营销策略就是以学生对教育服务的需求为出发点，分析学生对学校的期望而展开的一系列工作：宣传策略、价格策略、服务策略等等。营销策略单一这一现象在当今的高职院校招生工作中存在较为普遍， 分析其存在的原因，包括对招生工作市场营销理论应用的认识不足；决策者缺乏整体的大局观，认识理念存在偏差；执行机构间没有很好的良性互动而是比较机械的各自为战，将系统化的工作人为的割裂开来；执行过程中没有及时的信息反馈以及处理等。

高职院校的营销策略的实施包括很多环节：

（1）领导的支持

领导是学校的行政长官，是高职院校招生工作即市场营销活动的组织者。如果一所院校的领导本身对市场营销理论不了解、不肯定、不支持，那么该院校就很难自发的建立起完整的组织，也就不能用系统化的市场营销理论指导整个组织开展运作从本质上发挥主观能动性，改变现状，将高职院校的招生工作推向一个新的高度。所以现实的形式要求一个高职院校一定要有具备科学市场营销理论的领导者，可以通过培训、参加相关会议等使领导保持与时俱进的理论支持，只有这样才可以做出正确的决策来指导整个院校的发展。

（2）招生环节的工作人员具备理论素质

高职院校的招生工作队伍是高职院校对生源市场营销本校教育服务最为直接的任务履行者，其中的每一个工作人员是学校市场营销工作的一线工作者，他们的工作能力、工作理念将直接把学校信息传达给生源市场。

如果他们对市场营销理论理解片面，就不能很好的履行自身的职责，造成高职院校招生工作在一线出现问题，大大影响高职院校招生工作。因此建立起一直具备市场营销理论素养的基层工作队伍对于高职院校的招生工作来说是十分必要的基础条件。

（二）营销手段不健全。

营销手段是指在高职院校招生工作大的营销策略既定的情况下，在具体造作过程中为达到每一部分的既定目标而采用的详细实施方案、方法，是详细的执行步骤。但是很多院校是在具体营销手段上出了问题。这些院校在招生工作的宣传过程中大都抱着一种比较盲目的态度，看到其它院校采用什么手段就马上也采用什么手段，从表面看来就是一哄而上的一阵热。等到发现这种宣传方法收效甚微了，就再上马其它宣传手段，没有一套完善的宣传手段，其本质也就是高职院校招生工作的营销手段不够完善。

高职招生环节宣传工作的营销手段主要包括：

（1）中学校园直接宣传

具体的手段包括诸如与各个中学进行联系，到校园与学生直接面对面进行宣传，这样不仅效果直接而且能够获得最真实、最快速的信息反馈；在学生考试结束后填报志愿期间在校园召开现场咨询会，这样可以在最为关键的时间进行最有力度的市场宣传，无论对于宣传高等职业教育还是宣传自身学校都会起到最为关键的宣传目的。

（2）利用主流媒体宣传

在广泛宣传的过程中可以选择电台、电视台、报刊等主流媒体进行对于社会的整体宣传。这样既可以达到对学生传达招生信息的目的，又可以对社会进行高职教育的普及宣传，引导社会对于高职院校的关注度、了解度、认可度，从而达到改善整体教育市场的作用。

参考文献：

1]罗辉，粱赵清，王前新.高等职业人才培养的研究与探索北京[M]：红旗出版社，1999.

第8篇

关键词：网络环境；市场营销；策略

互联网的广泛普及和应用，让社会经济也日渐向网络化发展。企业要想在市场中获得持续发展，就应当重视网络经济并在营销方式和策略上作出调整，充分运用网络营销。网络环境下的市场营销，利用互联网的便利性和传播性，充分把握市场的时机，通过适当的营销手段，达到营销的效果和目的。企业在面临着巨大机遇的同时，还面临着不小的压力和挑战。只有在充分认识到网络环境的特殊性，并能够熟练掌握和运用网络的优势，才能使企业在网络环境中实现市场营销利润的最大化，实现企业的长足发展。

1.网络环境下市场营销的优势

1.1营销成本较低，不受时空限制。网络环境下的市场营销完全改变了传统的营销模式，不再受到时间和地点的限制，更加自由化和便捷化，也在企业的成本节约上大大提高。同时，由于不需要在实体材料上花费较大资金，只通过网络信息流通实现产品的展示和推广，顾客和消费者运用互联网就能实时看到产品的信息和使用说明，便利快捷，不受时空的限制。消费者还能够直接与企业进行实时联系和交流，向企业反映意见建议以及自身的需求，提高了双方的默契度，保证了企业在产品的改进和服务质量的提高[1]。

1.2营销环节减少，节约时间成本。通过互联网，企业能够直接而快速地与顾客进行信息交流，将企业自身的信息最快速地传递给顾客，满足顾客的需求，这样就省去了市场营销当中的诸多环节，让企业直接面对消费者。不仅缩短了企业与顾客之间的距离，让企业在市场上领先于其它企业，还有效地节约了时间成本，让企业以最快的速度实现产品的销售，并快速赢得市场利润。

1.3改变企业竞争基础和方式。在网络环境进行市场营销，大企业在市场竞争中不能够只依靠自身的巨大实力和品牌效应，还需要具备独特性和创新性。大企业往往在独特性和个性化发展上不具备优势，单纯依靠实体营销和广告效应[2]。而中小企业由于市场的巨大压力，在压力的趋势下必须进行个性化和创新式的营销，以新奇和独创的方式吸引消费者，并借由此逐步扩大影响力和市场占有率。中小企业往往能够借由互联网的优势进行个性化营销，能够取得意想不到的营销效果。因此，网络环境下的市场营销改变了企业竞争的基础和方式，让企业间的竞争更加具备公平性和多样性。

1.4扩大市场范围，赢得国际市场。互联网能够消除地域限制，让国内与国际市场对接融合，快速而无障碍。企业借助互联网，能够便捷地在国际上进行市场营销和产品推广，把企业的市场范围扩大到国际范围。在互联网的帮助下，地域和国别以及种族、等都不会对贸易产生很大影响，实现了市场的最大化。

2.网络环境下市场营销策略

网络环境下的市场营销策略涉及到各个方面，除了对产品进行优化之外，还要在价格、促销和渠道上进行策略指定，并重视客户关系在营销策略上的重要性。

2.1在产品上的策略。要想实现网络营销的成功，最根本的，应当是产品的质量和品质。只有保证了产品的质量，让产品满足人们的需求，才能够实现营销上的成功。因此，应当在产品策略上充分重视，根据社会发展和市场需求，不断对产品进行改进和创新，保证产品的质量和品质。同时，随着人们对产品需求的变化，应当注重产品的多样性和丰富性，时刻关注市场需求和顾客需求，保证产品的先进性。

2.2在价格上的策略。网络营销不同于实际市场营销，不能简单地实行统一定价。应当运用多种定价方式，满足不同的营销需求和顾客需求。首先，因网络上的产品较丰富，且信息公开，消费者能够在全面比较之后再进行消费，因此，应当在定价时实行低价营销。在相同物品和相同质量品质的比较时，消费者自然会选择价格相对较低的产品。企业在进行网络营销时，可以利用低价优势，吸引更多消费者消费。既收获了销售利润，还最大化扩大了产品的影响。其次，还可实行个性化服务，对定制需求进行特别价格优惠。有些消费者或者组织团体需要定制批量的个性化产品，企业应当相应地予以价格优惠，进行定制营销的定价策略。

2.3制定网络促销策略。促销的方式在实际市场营销当中也被经常利用，而在网络营销中也能够充分利用。由于互联网的广泛传播性，在网络上进行促销能够起到很好的作用。通过网络进行产品信息的传播和推广，吸引消费者的注意力并激发其消费冲动和欲望，并进一步实施消费行为[3]。网络促销形式较多，除一般性的网络广告促销，还包括企业网站的推广，网络营业推广和通过提供免费服务附加促销的方式。企业建立并完善自身的网站，借由网络营销进行网站的推广，扩大企业的影响和知名度。在网络上向消费者提供优惠折扣和优惠券等，吸引消费者进行消费。

2.4制定客户关系管理策略。在一系列的营销方式当中，对客户关系的管理是其中的重要部分。客户作为企业赖以生存的主体，保证与客户的长期合作交易关系，是企业在营销时必须关注的问题。客户是企业在发展中一点一点积累起来的，在不断的交易中逐渐熟悉并形成默契，有一定的粘黏度[4]。因此，既要对客户信息进行管理和总结，还要不断地维护与客户的良好关系。在客户关系管理中，既牵涉到老客户的维系，又牵涉到新客户的获取和增加。充分运用各种获取手段和方式，如问卷和促销等，获取客户的信息，并通过一个客户辐射到许多客户，并及时将客户信息进行汇总和管理，挖掘有价值的客户，并运用营销手段吸引客户参与到企业的活动当中。

2.5制定网络营销渠道策略。在营销渠道上，应借用互联网的便捷性和多样性，充分开发营销渠道。与传统的营销相比，网络环境下的市场营销，能够让企业直接与顾客进行信息沟通和交流，如借由企业网站留言平台、电子邮箱和微博、博客等。企业不仅能够充分了解顾客的需求意见，还能够将自身的信息及时传递给顾客，实现双方的信息对接，保证供求双方的默契度，让企业能够更加准确地制定营销策略，实现市场营销效果的最大化。

3.结语

网络时代带来了社会经济的巨大变化，也改变了市场营销方式。企业要在网络环境中获得市场营销上的成功，就应当充分认识并了解网络化境下市场营销的优势，并充分利用和发挥这些优势，把互联网的便利性和快捷性发挥到最大化。及时制定网络营销策略，结合实际市场中的营销经验，在产品上保证其优质性和创造性，在价格上实施多种制定方案，加大网络促销的力度，并在客户关系管理上下大力气。保证网络营销策略的全面实施，使企业在面对网络环境带来营销上巨大挑战的同时，能够实现网络营销价值的最大化。（作者单位：西安邮电大学）

参考文献：

[1]孔光宇，杨薇.浅析网络时代的市场营销[J].煤矿现代化.2007（04）

[2]刘立.网络环境下的市场营销策略研究[J].工业技术经济.2005（05）

第9篇

关键词：房地产 市场营销 策略

随着我国的房地产市场逐步壮大，房地产行业的竞争也日趋激烈。房地产行业为了求生存和谋发展，必须提高自身的市场竞争力。而提高房地产市场营销策划水平作为提高自身市场竞争力的有效手段之一，越来越受到开发商们的重视，但目前房地产行业在市场营销策划中存在着一些值得探索的问题。与其他产业相似，房地产的获利能力也是由行业竞争格局决定的。在这样的新形势下，如何有效提高房地产市场营销策划水平已成为房地产企业亟待解决的问题之一。

房地产市场营销作为市场营销的一个分支概念，它的涵义可以从广义和狭义两个方面去进行概括。从广义上讲，房地产市场营销的涵义是指房地产企业通过创造住房产品及其相关价值，与客户进行等价交换，实现房地产企业经营目标的一个过程；从狭义上讲，房地产市场营销是指房地产企业运用各种促销手段，将房地产产品和服务销售给买房客户的整体过程。？

一、目前房地产营销存在的主要问题：

（一）缺乏有效的市场考察

任何一个企业的发展，都是从市场中来，到市场中去。一个优秀的企业，始终是依托于市场这个大环境，去谋求发展。科学地考察市场的当前形势和未来发展前景，把握好企业发展的方向，才能使企业有更好的生存和发展条件。房地产企业开展营销策划的最重要的依据就是进行市场考察，包括房地产整体市场分析，区域市场分析，消费市场分析，市场竞争格局，房地产价格走势等等。但是目前许多房地产企业在开展市场考察的时候，考察力度不够深入，注重表面资料数据，未进行深入分析，从而导致企业决策者在制定项目市场营销方案时，做的营销方案过时，缺乏时效性，未从市场消费者的需求情况及其购买力的角度出发，导致市场营销未达到预期的效果，从而影响企业经营效益的实现。

（二）目标市场的定位不准确

我国消费者群体是一个庞大的社会群体，他们在收入、文化水平、消费观上存在着明显的差异，因此消费者在对房地产产品的需求上是具有差异性的，不同类型、档次的房地产拥有不同层次的消费群体，客户的需求层次主要由社会和经济背景决定。但是某些房地产企业忽略了消费者对产品需求差异性的特征，只是盲目随大流，侧重对高档产品的定位，建设大户型的产品，以致最后效益不佳。出现这种现象的原因就是因为企业没有确定这批项目主要针对什么消费者群体，市场定位的不准确不但对房地产企业产生不良影响，而且导致整体房地产结构的不平衡，难以解决广大中低收入群体的住房难问题。

（三）没有整体营销推广策略

许多房地产企业寄希望于广告的传播作用，来提升本企业品牌效益。但是目前是一个信息爆炸的社会，消费者通过网络、电视、手机短信等多种大众媒体的传播而获得各式各样的广告，譬如说，房产、家电、促销活动等广告，早已形成一定的审美疲劳。房产广告对吸引消费者的作用已不大，在这样的形势下，没有整体营销推广策略，还去过度投入广告，加大市场营销成本显然是不明智的。

（四）企划创意不合理？

房地产企划创意是为了达到项目预期的效果而采用的一种方向性决策，更是一种创造性活动。许多房地产企业在营销策划过程中，一味地去追求“新”与“奇”，而没有真正的创新思维，就成了标新立异；或者采用过于保守的营销策划策略，这样就成了墨守成规、因循守旧；无法实现创意与实际操作的有机结合；还有就是在整个企划创意过程中，并没有将各种因素进行综合考虑，更无法进行有机整合，致使最终房地产产品无法使消费者有眼前一亮的感觉。

二、提高房地产市场营销策划水平的策略

（一）高度重视市场考察，增强市场预测科学性

市场考察对于房地产市场营销策划起着十分重要的作用，因为市场考察为营销策划提供了真实的信息数据。房地产企业在进行市场考察前，要做好充分的准备。比如说考察的目标、考察方法以及如何收集整理材料。房地产市场营销贯穿房地产从选址、设计、施工、销售以及物业管理的始终，需要对房地产整体市场，，消费市场，区域市场，竞争市场进行深入考察，并根据大量的数据材料作出科学的预测，并经过专业的人士的反复论证，才能做出项目的开发方向如何确立、项目各物业的定位、项目的整体规划，从而确定产品价值、竞争差异化、目标人群价值。

（二）目标市场分析

房地产市场营销需根据不同消费者的需求去，将具有相同需求的消费者聚合在一起。从项目所处地理位置、交通、价格、物业类型并结合周边设施、市场购买力及区域的整体规划等综合分析，并结合当前市场需求状况分析，将消费者划分为不同的市场需求群体，进而分析目标客户的基本特征、心理特征、文化品位特征。根据前期市场分析，确定项目的整体市场定位，并确定目标客户群定位如不同年龄段、不同消费层次、不同的风格喜好、不同地域文化差异，进行目标客户群体分析，在市场定位和营销策划总体思路下，提出产品规划设计基本要求，具体内容包括：项目总体市场定位，目标人群定位，项目开发总体规划，组团规划，交通道路规划，户型设计，整体风格，外立面设计，园林景观规划，社区配套，会所，楼宇配套，装修标准，装饰材料，物业管理。协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案，产品规划、设计理念，最终完成产品定位。

（三）营销推广策略采用媒体整合推广

房地产营销推广要起到预期效果，在宣传过程中，一定要寻找项目的核心价值，如： 物业管理概念、绿色生态概念、欧式概念、品位概念、人文概念、旅游休闲概念、会所概念、亲水概念、智能E化概念，媒体要围绕项目的核心价值进行推广，让媒介为营销插上翅膀。特别是如果要引领一种新的居住模式和生活方式，必然要从各方位多角度，高品位的推广手法，才能实现项目营销的市场价值。媒介推广形式必须要结合项目地域特点和本身物业特性，在推广过程要充分考虑，全面权衡。在充分考虑企业广告投入成本的基础之上，去选择现场包装、项目周边气氛营造、户外及展示、印刷资料、报纸媒介、电视媒介、网络等广告宣传的具体形式；并在广告时间、广告量、广告地点上合理分配媒介推广的成本使之利益最大化。

（四）企划创意设计科学化与艺术化相结合？

房地产企划创意的最终目的是吸引客户更好地了解和认识本企业的房地产产品，并购买产品。要吸引消费者的目光，就必须在企划创意设计上将科学与技术进行有机结合，充分考虑客户的注意力、识别力、对产品的可信性、愉悦性以及需求性，用艺术化的表现形式来表达产品的优势，譬如说产品的美感、质量等，给消费者心中留下良好深刻的形象。企划设计更要让消费者感到真实、亲切、贴近实际，时刻围绕主题，以设计新颖、妙趣可心、精巧的设计风格获得消费者的认可。这样的企划创意设计不仅会让人们觉得标新立异，更会让消费者认为脱离老套陈旧，真正达到创意设计的新、秒、精。

总之，房地产市场营销的策略水平直接影响到了房地产行业的发展。房地产企业要正视房地产市场营销中存在的问题，从企业的自身情况出发，制定符合本企业的生存和发展的策略。

参考文献

[1]于颖、周宇.房地产市场营销[M].东北财经大学出版社，2005

[2]菲利普、科特勒.营销管理[M].上海人民出版社，2002

[3]姚玲珍.房地产市场营销[M].上海财经大学出版社，2004