关键词：商业银行；高端理财产品；发展
近几年，随着中国金融业综合经营试点的稳步推进，金融机构加大创新力度，跨行业、跨市场的各种理财产品日益丰富，理财资金投资渠道逐步扩大，理财市场规模增长迅速。在我国个人财富拥有以及银行经管管理中都存在著名的“二八”法则：即20%的客户拥有80%的财务，20%的客户带来80%的效益和贡献。虽然我国高端理财业务才刚刚起步，但却具有很大的发展空间。
一、高端理财产品的定义和特点
商业银行个人理财产品也称理财计划，根据《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定，商业银行在综合理财服务活动中，可以向特定目标客户群销售理财计划。理财计划是指商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。按照客户获取收益方式的不同，理财计划可以分为保证收益理财计划和非保证收益理财计划。
通过对商业银行个人理财产品的初步介绍，我们就会发现理财产品与传统的银行存贷业务相比具有以下特点：一是理财产品属于直接融资。与商业银行传统的存贷业务等间接融资方式不同，商业银行理财产品是针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划，银行在理财产品业务中扮演的是“市场专家”的角色，而不是金融中介。二是理财产品属于商业银行中间业务或表外业务。商业银行不承担其中涉及的信用风险、流动性风险、市场风险等主要风险，但商业银行作为产品发行机构和产品管理机构，存在操作风险和声誉风险。三是理财产品是高度综合的银行产品。银行理财产品的设计和运作并不局限于单一的银行体系，而是综合了多个市场、多种金融工具的投资组合，在银行内部设计多个业务部门，是商业银行综合服务能力的重要体现。
根据市场细分理论，在企业经营管理中可以根据构成总体市场的不同消费者的需求特点、购买行为和购买习惯，将他们细分为若干相类似的消费者群体。通过市场细分，可以帮助企业发现没有被满足的需求，寻找市场机会，开发新的市场，还可以使企业明确目标市场，更好地为顾客服务，提高服务力量。
个人理财市场也存在明显的市场细分现象。随着我国经济持续高速增长，个人财富不断积累，一个稳定的高收入富裕人群己开始形成，潜在客户群体也开始不断地扩大起来。从客户需求和银行业务角度来看，个人高端客户是指有财富管理或资产管理需求的客户。而高端理财，顾名思义，就是相对大众理财而言的，指金融机构面向具有一定投资经验的高端客户提供的理财产品和服务。现在国内商业银行比较认可的客户细分方式主要是根据客户在银行的“管理资产”数量，即AUM（AUM一般包括客户在银行的存款和通过银行购买的各种投资产品等个人金融资产，投资主要包括基金、国债、保险及银行发行的投资理财产品等。）（Assets Under Management），通过AUM值衡量客户对银行的贡献度，并据以区分客户类型，目前国内一般将超过300万以上的客户界定为个人高端客户，而将AUM1000万以上客户界定为私人银行级客户。通过以上分析，可以看出高端理财具有以下显著特点：
第一，从发展阶段看，高端理财先于大众理财，理财产品的设计和被接纳过程都是由高端客户、中端客户到低端客户的一个顺延，理财是从高端到大众的过程。
第二，从产品要素看，由于高端客户客户净值较高，因此无论是从产品设计到风险监管等各方面需要和大众投资者有所区别。一是准入门槛不同，大众理财起点金额较低，如开放式基金1000元，常规银行理财产品一般为5万元或10万元，高端理财产品准入门槛一般都在50万元以上。二是高端理财产品在设计上更具灵活性和个性化，产品线可涉及信托、私募基金、对冲基金、股权投资、高端保险、海外投资等等，产品运作相对较为复杂，而大众理财产品是标准化产品，依靠规模化运作降低成本提高收益。
第三，从客户选择看，高端理财产品由于产品本身的复杂性，需要高端客户对资产配置、理财规划或产品运作具有一定的理解，对自身风险承受能力有一定的认识。但是，目前我国高端客户资产中还是以银行存款为主，这不仅说明我国理财产品发展空间大，还说明高端客户并不是高风险偏好客户，高端理财产品同样也不等同于高风险理财产品。
第四，从发展趋势看，银行面向高端客户开展的理财业务将随着财富的积累从产品的销售过渡到财富保护和传承，包括税务、遗产、投融资、慈善、财产转移等各种其他需求。同时，高端理财产品包含的理财产品品种会随着时代的发展而不断变化。
二、商业银行高端理财产品现状
现代意义上的理财规划起源于20世纪70年代的美国。20世纪90年代末，我国一些商业银行开始尝试为客户提供专业化的个人理财服务，此后商业银行个人理财业务快速发展，理财产品日益丰富，个人客户理财资金规模也日益扩大。
近几年，我国商业银行越来越重视高端理财业务，市场开始追捧高端理财产品。在国内商业银行同业方面，都开始了“跑马圈地”，在这项业务的初始发展阶段，各尽其招，大力拓展，抢占更多的客户资源。中国银行和苏格兰皇家银行合作，拓展私人银行业务；招行的业务调查数据在许多地方被使用；建行成立了专门的高端财富管理部门。与此同时，外资银行由于在我国缺乏网点优势，于是纷纷将突破口锁定在对高端客户的个人理财业务上，以我国高端富裕客户群体为目标客户群，从而使我国商业银行面临严峻的市场考验。在商业银行理财产品发行方面，银行并没有掩饰对于高端客户的偏爱。近两年大众理财产品市场略显寂寞，与其形成鲜明对比的是，针对高资产净值客户的理财新品不断出现。
但是高端理财在我国商业银行业务中还刚刚起步不久，根据某行对高端客户资产结构统计显示，定期活期存款占到70%以上。所以高端客户在商业银行的资产结构还是以存款为主，高端理财产品还有非常大的发展空间。
三、高端理财产品发展的必要性和必然性
综上所述，虽然我国商业银行高端理财业务起步不久，却已经取得飞速发展，从客户需求、商业银行发展、监管和风险管理等多方面来看，商业银行高端理财业务高速发展尤其必然性。
首先，高端客户的财富管理需求旺盛。随着高端客户群体的不断扩大、普遍的理财意识的提高以及财富管理经验的欠缺，高端客户对财富管理以及资产保值升值的需求也更加迫切，而由于其资产数量较大以及抗风险能力较强，大众理财服务以及理财产品显然不能满足其需求，这就需要商业银行提供有针对性的高端理财服务和产品。
其次，商业银行业务转型和发展的需要。与国际先进银行相比，我国商业银行的主要利润来源还主要依靠存贷款利差，而伴随着我国经济和金融市场的不断发展，直接融资比例加大，商业银行需要根据市场变化不断调整收入结构和盈利模式，很多商业银行已经将其作为重要战略举措。而高端理财业务处在整个个人客户群体价值链的顶端，是现代商业银行重要的价值增长点，大力发展高端理财业务将给银行带来丰厚的经营收益。根据某商业银行客户贡献统计数据，2010年，该行300万以上的高端客户人均贡献19065万元，是全量个人客户的123倍，约相当于近30个AUM5万-20万客户的贡献之和。
再次，是适应监管要求和风险管理的需要。政策上的变化也为高端理财创造了新的机遇，银监会《关于进一步加强商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》明文规定，“理财资金不得投资于境内二级市场公开交易的股票或与其相关的证券投资基金”，给商业银行理财产品市场带来了比较大的冲击。但与此同时，文件强调“对于具有相关投资经验，风险承受能力较强的高资产净值客户，商业银行可以通过私人银行服务满足其投资需求”。关上一扇门的同时,也打开了高端理财这扇窗。金融政策上的倾斜一方面是希望将对的产品销售给对的人；另外一方面也为高端理财市场的多元化发展独辟蹊径。
四、商业银行高端理财产品发展措施建议
首先，对不同级别客户进行差别化和个性化服务。针对已拓展的富裕客户，再进行细分规划，确定营销、维护的方式和策略。可将其分为五种类型：一是富足型，个人金融资产富裕，同时在本商业银行的资产充足。二是潜力型，个人金融资产富裕，在本商业银行资产中等，对本商业银行而言，有很大潜力。三是游离型，个人金融资产高，在任何银行的资产都比较低，游离于各银行之间，同时游离于各种投资方式之间。四是小康型，有一定的个人金融资产，在本商业银行富裕客户中属于中等水平。五是起步型，个人金融资产和在本商业银行的资产较低，在富裕客户中还属于刚起步阶段。对客户进一步细分后，就可以采取差别化服务战略：对于低端客户，不用配备专门的客户经理；对于中、高端客户需要配备客户经理。中端客户一般提供组合理财方案，而高端客户有时需要提供创新理财方案。组合理财方案仅仅将现有的产品根据客户特征进行组合，而创新理财方案则需要设计新产品提高客户的服务能力。目前的各行的OCRM（操作型客户关系管理）系统为进行有效的客户甄别和市场细分提供了技术支持，专职销售经理要通过OCRM系统建立客户档案，搜集产品信息，定期向客户通知产品情况，接受客户咨询等等，实现从“一次性销售”转向与客户建立长期关系，进而完成客户细分，进而转由专职理财经理实施个性化、差别化服务。
其次，强化理财产品的品牌化策略。随着个人金融产品多元化，在做好客户关系管理的同时，还必须做好产品管理。在各大银行产品严重同质化的前提下，谁能够领先形成品牌效应，谁就占领了市场主动权。产品管理包括产品经理制、产品组合管理和产品创新管理，为了适应竞争需要，传统产品、组合产品以及创新产品都必须实施品牌化策略。一是产品经理管理，进一步完善服务组织体系，是商业银行开展顾问式营销的重要一环，产品经理与客户经理联动，将更好地利用银行的金融产品不断满足客户多样化的服务需求。二是产品组合管理，就是将传统的存贷款、代收代付等个人银行产品与基金、保险、债券、信托等新兴产品有机组合，根据不同客户群体的不同特征，设计不同的产品组合。三是产品创新管理，根据外部政策环境的变化和客户需求的变化，不断创造适应客户需求的理财产品。四是产品品牌管理，就是将商业银行产品进行品牌化，使其具有良好的市场认知度，在竞争日趋激烈的环境中，产品的价格弹性越来越小，而品牌能有效地增加产品附加值，为商业银行带来更高的市场份额和新的利润来源。
认识财富管理
财富管理是银行通过一系列财务规划程序，对个人或企业法人不同形式的财富进行科学化管理的过程。其中，以个人高端客户为对象的财富管理是银行竞争的焦点，其具有以下几个特征：
管理过程的阶段性。财富管理过程一般分为6个阶段：建立客户管理关系；收集客户相关资料并了解客户的理财目标；对客户财务状况进行深入科学分析；向客户提交财务规划建议书或其他可能的理财方案；按照客户选定的财务规划方案进行财富管理；对财务规划建议书的执行情况进行总结，并与客户讨论是否修改财富管理方案。
财富品种的多样性。可以纳入财富管理的个人财富一般包括：现金、金融资产中的固定收益、股权性产品或衍生性金融工具及各种保险合同；土地、建筑物等不动产；汽车、家具等动产；字画、古董等艺术品，以及信托、遗嘱法律合同等。
管理的科学化。商业银行发展财富管理业务不仅要有高效的信息技术系统作为支撑，更要有一支认真、负责和理财能力高超的财富管理客户经理队伍，通过与高端客户进行良好的沟通，实现财富的科学化管理。
财富管理的长期性。从国外银行财富管理的经验看，高端客户不会单纯地需要存贷款业务，而是更希望进行多元化的投资，实现财富的保值、增值。商业银行如果只是通过网点柜台向客户推销基金和保险等产品，恐怕难以与客户建立持久的客户关系，因此也就不能创造更多的业绩。银行必须能够提供更为个性化、持久性的财富管理综合解决方案，让客户真正感觉到“这家银行是真正像朋友般地关心我的财富增值”，只有达到这样的相互信赖，才能实现长期的双赢关系。
客户的高端性。财富管理的对象就是富人，这是它与一般消费金融的较大差别。消费金融主要是银行面向一般消费者提供的存贷款、信托、保险、投资等金融产品和服务。财富管理则主要面向高端客户，通过对财富的科学化管理实现银行和客户财富市场价值最大化。全球财富管理的顶级机构就是私人银行，在国外，拥有100万美元以上可投资资产的富裕人士和资产在2500万美元以上的超级富豪常常是私人银行争夺的“金牌”客户。近年来一些国内银行在私人银行业务方面也将私人银行客户最低门槛设在了100万美元或1000万人民币。
需解决之问题
高端客户群体定位。财富管理的服务对象就是富人，少数的高端客户为银行创造的利润远远大于一般客户群体的利润贡献。富裕阶层的主要特征是：1、高学历；2、服务业和新兴行业富裕人数较多；3、掌握和运用的资源较多；4、领导消费新潮流。未来10～20年是我国富有阶层形成的关键时期，有关专家估计将有数亿人进入这一行列。其中包括科技企业家、金融行业里的中高层管理者、会计师等各类社会专业人员、外资企业高级管理人员等。上述客户群体必然成为国内商业银行财富管理争夺的焦点。
高端客户的投资理财偏好。根据瑞银华宝公司的调查，高端客户个人理财业务的首要目标是实现财富的保值，其次避免过度纳税，以下依次为实现财富增值、为后代积累遗产、保障公司的生存等。基于以上目标，高端客户对财富管理的需求主要表现在以下两个方面：1、注重投资股票市场。富有人士除了购买自用房产之外，大部分的资金还是运用在投资房地产与其他金融商品上，其中流动资产的比例也会随着个人财富的增加而提高；2、更愿意将财产委托专家管理。富有人士经常把个人财产委托给高素质的信托公司或放在机构投资管理账户中。不同种类高端客户的投资风格见表1。
高端客户的准入标准。在实际经营过程中，国外商业银行一般将面向个人的银行业务划分为三大类：一是争夺普通客户的个人银行业务；二是面向收入高、手上已经有闲钱、希望进行一些投资的客户群，存款大概是100万美元以下，向其提供贵宾理财业务；三是存款已经超过100万美元以上的客户。第二类属于一般高端客户，第三类一般被看作是超高端客户，针对这些客户开展私人银行服务。
高端客户基础资料库的建设。为了充分了解客户对财富管理的需求，商业银行必须建立贵宾资料及理财需求卡。贵宾理财需求卡的主要内容主要包括4个方面：（1）基本资料栏。如营业单位、顾客编号、身份证、出生时间、通讯方式、与其他金融机构的业务往来的情况、主要财富来源等；（2）负债栏，包含存款与投资情况。如客户在本行存款及投资标的的名称、金额、可动用日期、预期收入、投资回收情况、投资需求情况、已往来业务等；（3）资产栏或称信用栏。主要包含房贷、汽车贷款等各种贷款情况，以及投资、教育、度假等各种预期需求情况、资金需求情况等；（4）其他记载栏主要包括与客户联络的日期、联系方式、成交金额（列出主要产品即可）及摘要等。
高效的银行财富管理系统。目前，从国外许多商业银行网站，高端客户都可以了解财富管理的信息。网络渠道虽然不能完全取代私人银行，但可为客户提供实时化的便利性，例如，当客户资产发生变化，如汇率、利率、股价、基金净值波动较大时，财富管理系统可实时通知客户，自动发出电子邮件提供个人理财建议。客户可立刻通过网络银行确认账户余额，如果还有任何疑问，可通过网络与财富管理顾问交谈，这些服务都由财富管理系统提供。商业银行可以充分利用组建控股集团的优势，开发交叉金融商品，使本银行的客户群延伸到集团内部的其他金融服务领域，并通过统一网络信息平台交叉销售彼此的产品，实现金融控股集团经营的协同效应。
开展业务的建议
制定财富管理战略规划。财富管理作为一种新的金融业务形式，在国内还没有成熟的经验可以借鉴，为有效推进国内银行财富管理业务的发展，需要从长远的、国际化的视角研究和制定科学的财富管理战略规划。在对国内银行现有和潜在高端客户群体的需求、战略重点指向、理财模式、拟推出的各种理财产品和服务、理财人员素质、技术能力（包括信息技术和金融技术）、品牌的影响力、财务实力等进行深入分析的基础上，确定财富管理业务的分阶段目标、针对不同等级客户的策略重点、资源投入、系统支持、专家队伍扩充与提升、高端产品开发的组织形式和开发的方向等。
建立高效的财富管理组织和信息支持系统。银行现有系统主要服务于帐户交易，分散在客户不同帐户中的信息有待进一步整合，尤其要加强对理财经理与客户联系经验和客户投资偏好的记录。随着先进的信息系统平台正式运行，银行应进一步完善财富管理的咨询系统、客户关系管理系统，形成财富管理的“全方位、全天候、全渠道”的系统网络，保证财富管理业务的正常运作。
进一步壮大理财专家队伍。国内银行应尽快组建一支规模更大的理财经理队伍。但是，高素质客户经理队伍的建设决非一朝一夕就能办到的。虽然通过短期培训，理财经理可以学习到丰富的理财概念，但一般由于缺乏足够的理财实际经验，难以针对市场情况、客户需求，提出不同的投资建议和全面的咨询服务，能否获得客户的信赖还需做出巨大努力。特别是要建立一套标准化的、先进的作业程序或咨询模式，甚至需要在信息系统的基础上根据情况引进一些先进财富管理辅助系统，规范出具有国内银行特色的理财模式，才能确保财富管理的专业素质。关于理财经理队伍的建设，还应采取“走出去，请进来”的方式：一是将现有员工中有较大理财潜力的员工派到国内外先进金融机构学习、培训；二是在国内外公开招聘高级理财经理，充实国内银行理财队伍，这些人才的引进不仅可以提高银行的理财能力，而且还可以带来很多高端客户，可谓“一举两得”。
加快财富管理产品和服务开发。财富管理业务竞争的战略武器是“高、精、尖”的金融产品，国外商业银行财富管理产品是复杂金融工程技术的结晶，这种高收益、高流动性的金融产品中有银行强大的风险控制能力和交易技巧做支撑。国内银行在分业经营向综合经营转型的过程中，应对客户进行合理的分层，制定差异化的产品策略，加快开发具有较强竞争力的理财产品和服务。
一、云计算的基本内涵和主要优势
云计算是一种建立在网络基础上，按需、易扩展方式向用户提供计算资源（包括硬件、软件）的服务模式。其基本原理是，依靠网络把大量服务器、计算机整合成“云”，并且通过把用户应用需求分布在“云”中不同服务器上，使用户只需要一个联网终端，就能实现包括海量计算在内的各种应用。在结构构成上，云计算包括“云”和“云终端”。“云”是指提供资源的网络，由联网的各种网络基础设施组成；“云终端”是指用户接入云的各种终端设备，比如笔记本电脑、手机等。
具体来讲，云计算有以下优点：一是超大规模。一个“云”可能包括几十万甚至上百万台服务器。二是虚拟化。云计算支持用户在任意位置使用各种终端获取应用服务。三是高可靠性。“云”通过数据多副本容错、计算节点同构可互换等措施，增强服务的可靠性。四是通用性。云计算并不针对特定应用，同一个“云”可以同时运行不同的应用。五是高可扩展性。“云”的规模可以动态增减，可以满足用户和应用规模增长的需要。六是成本较低。云计算实现了网络基础设施的集中建设和维护管理，用户只需购置联网终端即可，从而可以大大节省整个系统建设和运行费用。
二、当前军队财务管理网络化存在的主要问题
军队财务管理网络化建设是一个系统工程，也是一个循序渐进的过程，更是一个观念创新、体制创新和机制创新的过程。当前军队财务管理网络化建设还存在一些问题，主要表现在：
（一）财务信息系统的网络运行效率还不高
当前，军队财务信息系统已经在客户端实现了集成平台，“军财工程”网络版也开始推广使用，这为实现财务数据资源共享提供了一定的条件。但是，由于财务信息系统是在终端运行，财务数据分散存储在各业务系统和网络终端中的现状并没有根本改变，财务数据传输的时滞性还普遍存在。上下级财务部门之间、财务部门与事业部门之间财务信息交换渠道不畅，各级决策时不能获取完整、及时、准确的财务信息，影响了财务工作的服务保障效率。
（二）财务信息网络的综合利用程度还不够
通过VPN技术在军事综合信息网内构建的军队财务信息网络，提高了财务数据传输和共享的效率，为实现军队财务管理网络化奠定了基础。但是，军队财务信息网络的综合利用程度还不高，仅限于终端数据与数据中心数据的传输和共享，弱化了财务专用网络的功能，如集中办公、在线业务处理、数据分析等，都可以通过利用财务信息网络以实现。
（三）财务数据中心的功能拓展能力还不强
按照全军、军区、军三级部署的财务数据中心，对各项财务数据进行集中存储、安全管理，为数据共享、综合查询、综合分析和辅助决策提供“中转站”。但是，随着数据中心技术的发展，许多在终端进行处理的功能也逐步转移到数据中心里，比如资源调度部署、综合计算分析、网络监控等，都对新型财务数据中心建设提出了更高要求。
三、云计算在军队财务管理网络化中的主要应用
（一）优化财务数据中心体系架构
基于云计算的财务数据中心体系架构主要由以下几个部分构成：
（1）基础设施环境：包括高性能计算机、服务器、存储设备以及网络设备。这些设备构成物理资源池，由数据中心进行虚拟化并进行调度，以满足上层系统服务和业务的需求，是整个财务数据中心的基础设施。
（2）虚拟化资源池：主要用于提供资源虚拟化能力和全局财务信息管理、用户管理，以及全局财务资源管理与监控等基础支撑。将底层物理资源虚拟化为各种资源池，包括计算资源池、存储资源池和网络资源池等。
（3）数据中心管理：用于实现财务数据中心中的用户、计算机资源、存储资源、网络资源、服务和应用等的集中统一管理，主要包括虚拟化财务管理平台、公共管理财务平台和财务应用服务平台。
（4）服务接口：可为财务人员提供统一的数据中心访问接口，包括Web、Web Service（WS）、REST和SSH/RDP等。
（5）服务/应用：可为财务人员提供财务业务应用服务。可将长期积累的军财工程等财务软件以服务的形式加入到软件服务层中，实现财务业务资源共享，也可以利用各种服务组合快速构建所需的财务应用系统。
基于云计算的财务数据中心，在实现上采用面向服务的体系结构，通过虚拟化技术实现计算机、存储、网络等资源的池化，再通过对虚拟资源的高效管理，为财务人员提供按需分配的基础设施服务；在应用开发方面，可提供集成开发平台，根据财务保障任务类型不同，支持高性能计算、高通量计算和弹性计算等，同时还可基于应用引擎为财务人员提供封装资源访问、调度底层细节等平台服务；在最上层，通过把现有的军财工程等财务软件、管理应用等封装成服务，可直接为财务人员提供相应的软件服务。
（二）创新财务网络管理模式
云计算条件下，财务管理从过去的局域性、分散式管理向远程处理和集中式管理转变，实时监控财务状况回避了高速度运行产生的巨大风险。总部财务信息中心可以对所有的财务部门实行数据的远程处理、远程报表、远程报账、远程查账、远程审计等远距离财务监控。这种管理模式的创新，使得财务部门在财务网上通过Web页登录，即可轻松地实现集中式管理，对所有下属财务机构进行集中记账、集中资金调配，从而提高了财务管理的现代化水平。新的财务管理网络化模式包括会计核算的集中化、财务控制的集中化、财务决策的集中化三部分。采用集中式管理，将会提高财务数据处理的适时性，减少中层财务人员，使最高决策层可与基层财务人员直接联系，机关决策人员可以根据需求进行虚拟结算，实时跟踪保障情况的变化，迅速作出决策。
关键词：理财机构 盈利 第三方
1.我国第三方理财机构盈利模式现状
在理财市场中，第三方理财机构是指独立于任何银行、保险公司、基金公司、证券公司、信托公司以及其他金融机构的中介理财机构或理财顾问。第三方理财机构不向客户销售任何理财产品，站在中立的立场上，客观公正地为客户分析其自身的财务状况和理财需求，并判断所需的投资工具，提供综合性的理财规划服务。这种理财规划服务包括投资规划、风险管理规划、税收规划、现金规划、消费支出规划、养老规划、财产分配与传承规划等方案。简言之，第三方理财机构就是“只卖规划不卖产品”的金融服务机构。
从各国第三方理财机构的发展来看，其利润来源主要有四种方式：一是专业理财规划及咨询的收费；二是会员制服务的收费；三是推荐产品实现利润的分成；四是从供应商处获得销售佣金。其中第一种方式可以称之为后端收费方式，而与之相对应的第四种方式则称为前端收费方式。
我国在2003年前后形成了第一批第三方理财机构，但直到2010年诺亚财富（NOAH）在美国纽约证券交易所成功上市，我国的第三方理财机构才真正开始了突飞猛进的发展。从盈利模式来看，与西方国家普遍采取对客户直接收费的后端收费方式不同，目前我国绝大多数的第三方理财机构都采取从供应商处收取佣金的前段收费方式。与供应商分享佣金的模式对目前我国第三方理财机构来说是最务实的选择，其原因很多，本文认为其中最主要的原因有两点：
1.1目前国内前端收费市场相对较大，第三方理财机构很少能够并且愿意放弃这块大蛋糕。出于生存压力，我国第三方理财机构还不能将目标客户只限定在高净值人群，必须要广撒网，急速增加客户数量。而当客户群定位越低，客户对理财规划的要求就很容易变为对理财产品的需求，由此使得后端收费的市场越来越小，同时造成对前端收费模式的严重依赖。
1.2目前中国理财客户的理财收费意识还很保守，很难理解和接受直接向自己收费的方式。对于很多中国客户来说，第三方理财机构的服务水平和理财规划效果还远远没有达到“先收费、再服务”的阶段。要想让客户在看到实际理财成果之前付费，还需要理财机构本身实力的不断积累和自我证实。
前端收费的单一盈利模式直接的后果是让我国第三方理财机构沦为理财产品的销售机构，这对我国第三方理财机构发展的制约是显而易见的，最根本的弊端在于使其丧失了核心竞争力，即能提供的独立性、综合性、个性化的专业化理财服务。首先，前端收费方式非常依赖供应商的合作意图，一旦市场环境变化，供应商不愿合作，第三方机构就可能马上面临销售额下降、客户流失的风险。其次，以佣金收入为主要收入来源，难免使第三方理财机构丧失其独立性，不利于取得客户的信任，建立自己的市场品牌。总之，前端收费的单一盈利模式对我国第三方理财机构来说是不可持续的。
2.我国第三方理财机构盈利模式转型的挑战和机遇
如果说在2003年以来的发展初期阶段我国第三方理财机构采用前端收费的盈利模式有其必然性和合理性，那么在2010年以后，尤其是近几年，随着我国理财市场的爆发性增长和金融市场环境的变化，第三方理财机构不但面临着日益紧迫的盈利模式转型挑战，而且迎来了难得的盈利模式转型的机遇。
2.1中国财富市场的爆发性增长，使第三方理财机构将服务高净值客户群作为市场定位成为可能。从财富市场总量看，据全球著名咨询公司波士顿咨询统计，2012年中国财富市场总值为16.5万亿美元，已位居全球第三，并以25%的年均复合增长率快速增长。①如果按照国外的经验简单估计，在中国，第三方理财机构将迎来的是一块8万亿美元的财富管理蛋糕。从潜在客户群看，2012年中国个人资产在600万元以上的高净值人群达到270万人。②而据波士顿咨询预测，2012年中国的富裕阶层人口（家庭年均可支配收入至少为20000美元）已经达到1.2亿，预计到2020年，中国“富裕消费者”总人口将达到2.8亿，占中国总人口的20%。③
我国第三方理财机构不具备网点多、人员多、客户多的优势，因此从理论上说第三方理财机构只能集中自己的优势力量去服务那些能够带来更多利润的高净值客户，这才是其在竞争激烈的财富市场上的立足之策。但长期以来因为生存压力，第三方理财机构的客户定位较低，严重依赖提供“产品”而非提供“服务”。无疑，中国高净值人群的迅速增长趋势为第三方理财机构重新调整市场定位提供了非常重要的契机。
2.2供应商渠道力量的强势发展不断压缩第三方理财机构的盈利空间。经过几年井喷式的增长，2012年我国的大部分第三方理财机构都出现了较大程度业绩缩水。这首先是由于供应商下压佣金率。其次，由于供应商把控着产品来源，第三方理财机构所扮演的主要还是销售渠道的角色，尤其近几年我国的第三方理财迅猛发展主要是得益于中国信托业近几年的崛起。据不完全统计，全国以信托产品销售为核心业务的第三方销售机构注册已近万家，其中比较活跃的至少有1000多家。
从目前的趋势来看，一方面信托公司将更牢地把握理财产品来源，另一方面其对第三方理财机构这个销售渠道的依赖将越来越减弱，这无疑对严重依赖信托产品分销的第三方理财机构造成釜底抽薪的生存压力。这也将成为我国第三方理财机构加快改变盈利模式的根本动力。
2.3各金融机构的竞争加剧。不光是信托公司，券商、私人银行也迅速跟进参与中国的财富市场，展开与第三方理财机构的竞争。截至2012年，5大国有商业银行和主要的股份制商业银行均已开设了私人银行业务。私人银行一直被视为第三方理财机构的最大竞争对手，其定位非常明确，即为高端客户提供专属服务，而银行的品牌和信誉是最大的竞争力。
面临如此激烈的竞争，如果第三方理财机构不能尽快转变目前单一的前端收费盈利模式，依然严重依赖分销佣金收入，不能形成核心竞争力，无法提供真正的独立、专业、符合投资者需求的理财规划服务，则第三方理财机构的发展必将式微。
3.我国第三方理财机构盈利模式转型策略
盈利模式一般是企业经过长期探索并结合自身的特点所形成的，具有很强的延续性，要转变绝非一朝一夕就行实现。但从目前的紧迫性和现实压力来看，拖延转型就会错失良机。目前我国第三方理财机构盈利模式的转型至少应该尽快采取以下转型策略：
3.1实现清晰的市场定位。既然第三方理财机构的核心竞争力是能提供的独立性、综合性、个性化的专业化理财服务，那么其市场定位就不应该只是简单的金融产品销售平台，即提供“产品”，而应该清晰地定位于为客户提供具有不可替代性的专业化理财服务的中介“服务”机构。
3.2转变服务模式。目前，我国第三方理财机构的服务模式还是以“顾问式”理财为主，即为客户制定理财规划和方案，这样的服务方式其实和“保险人”或“银行理财顾问”式的服务并无本质区别，无法体现其专业化、个性化的特点。如果第三方理财机构能够在现阶段抓住高净值客户，则其服务必须要逐步向一对一式的“私人理财管家”模式转变，即不但要为客户量身定做理财规划，还要能够解决其家庭的特殊理财要求，如遗产安排、家族避税等，从而更好地为客户提供全面的金融服务。
3.3提高理财人员综合素质。我国第三方理财机构长期以来形成的“重销售，轻规划”服务模式也造成了我国合格理财规划师的严重匮乏。截至2012年底中国大陆地区获得CFP系列资格认证的人数不足12万人，而且即便获得资格认证也不一定具备为高净值客户服务的全面的业务素质和良好的职业道德。要改善这种状况，一方面需要理财人员的自身修炼，另一方面，也亟需相关部门提供相应的条件和平台，帮助理财人员提高综合素质。
3.4改善运营环境。在分业监管制度下，第三方理财机构目前仍处于监管的空白地带。根据金融市场历史经验，有效、及时的监管对于行业的健康持续发展至关重要，它可以通过设立准入门槛、制定职业资格标准等方式规范和引导第三方理财行业的发展秩序，避免恶性竞争。目前需解决的首要问题就是提请国家相关部门应尽快制定针对第三方理财市场的法律法规，对其进行必要的监管，保障参与各方的利益。
参考文献：
[1]舒眉.第三方理财跑马圈钱.南方周末，2012.9.8
[2]陈丹亭.我国第三方理财的可持续发展探讨.工商管理硕士（MBA）学位论文，成都：西南财经大学，2011.3
[3]刘雁.诺亚财富的转型之困.证券时报，2012.8.7
[4]陈茜、赵越.浅析我国第三方理财机构的盈利模式.商品与质量.2012.4
注 释：
①波士顿咨询公司《2012年全球财富报告》
一、服务对象的定位
关于服务对象的定位，就是回答个人理财业务为谁服务的问题。在这个问题上，一方面银行要了解现实的客户群体和客户资源状况；另一方面也要分析实际的客户服务能力。笔者认为，对个人理财业务服务对象的定位应遵循两条基本原则：
第一，客户数量不盲目求多，而在于精。对于个人理财业务来说，客户规模扩大固然很好，但一定要量力而行。如果客户数量超出现阶段的服务能力，势必会降低服务质量，客户满意度自然随之降低，造成银行声誉受损，则得不偿失。
第二，应对市场需求，合理细分客户。目前，各家银行将个人客户笼统划分为高端客户、中端客户和低端客户。由于不同客户群的消费偏好存在差异，因此各行应该通过细分客户群，对客户群体的特性及需求进行详细描述，进而为产品服务和差别化服务提供支持。一是需要在客户关系管理系统的基础上建立理财师自己的客户档案；二是定期整合同一客户办理存款、贷款、证券、银行卡消费等多项业务的信息，以此作为细分客户的依据；三是通过对目标客户的后期维护，获取客户的性格、爱好、家庭成员、收入结构、投资偏好等更多信息，建立完整的个人优质客户信息档案。
二、服务渠道的定位
渠道选择是银行服务的关键环节。目前，商业银行对个人高端客户的服务渠道主要分为三个层次：一是财富管理中心，一般服务于个人金融资产达到300～500万元以上的顶端客户；二是理财中心（独立式理财中心），主要服务于个人金融资产在50～300万元的高端客户；三是非独立理财中心、理财室、理财窗口，主要满足高端客户日常的金融需求。现有各家银行的理财业务服务渠道主要为第三类。
受客户资源及自身条件限制，发展个人理财处于起步阶段的分支行来说，服务渠道应定位于第二、三层次。从理财中心选址方面来看，应该选择客户资源较为丰富、客户经理对客户了解程度较多、建立有客户档案、能有效协助理财工作的网点；从功能设置及营业环境要求来看，应满足私密、安静、舒适的环境要求，同时方便客户办理如存取款、基金买卖、个人贷款等业务，便于为客户提供一站式服务。
三、服务内容的定位
个人理财服务内容是否充实是影响个人理财质量和效果的决定性因素。银行为客户提供的每一次个人理财服务，就是在指导客户选择、购买产品的过程中实现并完成的。离开了个人金融产品，个人理财服务便虚化了。
个人理财业务是个人金融产品的产品链，涵盖了个人金融业务的全部业务种类和服务内容，目标是为客户提供全方位、多层次、综合性的一站式服务，因此发展个人理财业务首先要对自身产品进行细分与整合。一是产品细分。银行应对个人金融产品及相关行业产品进行关联性、差异性分析。比如基金产品，目前国内约有五十余家基金公司的三百多只基金，产品同质化现象非常严重，产品细分工作就显得非常必要和重要。二是产品整合。在产品细分的基础上，通过产品组合与创新，深化产品内涵，满足客户不同时段、不同层次的金融需求。比如，招商银行的“伙伴一生”金融计划，含炫彩人生、浪漫人生、和美人生、丰硕人生、悠然人生五类套餐，融合了储蓄、投资、保险、电子银行等多项产品，值得各家银行借鉴。
四、服务方式的定位
在明确了服务对象、服务内容和服务渠道之后，选择适合的服务方式就显得非常重要，这有待于在工作实践中不断探索与尝试。
1、组建理财小组。在未建立财富中心或理财中心之前，可先组建理财小组，工作职能定位为理财业务和高端客户服务的管理和经营部门，以理财业务和服务为依托，重点维护和拓展个人高端客户。理财小组定期与高端客户和客户经理进行沟通，收集市场和客户信息；协助客户经理对资产100万元以上的客户进行培育，进一步挖掘客户资源；负责客户经理理财业务的指导、培训和推动等。
2、推行双客户经理制。在理财小组与客户经理之间，建立挂钩联系制度，提供“多对一”的“双客户经理加理财团队”服务模式。即每个高端客户都有理财小组和客户经理为他服务。理财小组负责理财规划、增值服务，客户经理负责日常交易服务，双客户经理之间实现无障碍的转接，并以会员制形式对全行高端客户进行维护和管理。
――广州读者 张琦
开放式基金认／申购费的收取方式有两种：前端收费模式和后端收费模式。前端收费模式是指投资者在认／申购基金时当即缴纳认／申购费的收费模式。后端收费模式指投资者认／申购基金时并不支付认／申购费，而在赎回基金时再缴纳这部分费用的收费模式。后端收费模式在海外成熟市场已成为开放式基金的主流收费方式，并正逐步受到国内投资者的青睐。需要提醒投资者的是，后端收费和赎回费不是一个概念。后端收费模式与前端收费模式下缴纳的费用都是认／申购费用，因此，如果投资者购买的是后端收费模式的基金，那么在卖出该基金的时候，除了支付采取后端收费模式收取的认／申购费外，还必须支付赎回费。
投资者在认／申购基金时究竞选择哪一种收费模式要根据个人具体情况来定。对于持有期在一年以内的投资者，后端收费模式收取的认／申购费率通常高于前端收费模式，因此如果投资者预计持有基金的时间在一年以内，建议选择前端收费模式。而若投资者预计持有基金时间超过一年，那么选择后端收费模式会更好些。一方面，在投资金额相同的情况下，若采用后端收费模式，投资者在认／申购时无须缴纳认／申购费用，则相同的本金可以认／申购更多基金份额；另一方面，设计基金后端收费模式的目的是为了鼓励投资者能够长期持有基金．因此．后端收费模式的费率一般会随着投资者持有基金时间的增长而递减，直至为零，所以长期持有基金的投资者从后端收费模式中能得到更多的费率优惠。
之1：颓书预告
为感谢广大读者对《大众理财顾问》的厚爱，大众理财顾问杂志社于6月隆重推出由机械工业出版社出品的《大众理财顾问》文章精华本――《大众理财实战宝典(第一辑)》，该书秉承杂志“精明理财，快乐一生”的价值取向，萃取刊物中理财方法和技巧的精髓，以飨读者。如需订阅请拨打杂志社发行部电话010―88379130／88379072。
之2：活动回顾
《大众理财顾问》
与专家共探中国保险行业的发展
由中国保险行业协会中介工作委员会主办、《大众理财顾问》等媒体支持的“首届中国保险机构年会”于5月12日在北京举行。年会上，中国保险机构业界共同签署了《北京宣言》，要求保险机构“守法遵规、诚实守信、客户至上、客观公正，做勇于承担职业责任的表率。”同期举办的年会论坛上，《大众理财顾问》与保监会姚庆海主任等嘉宾共同探讨了中国保险行业的现状和发展。
对个人和组织的个性化理财已成为金融机构间竞争的重要方面。银行储蓄利率的不断调低、居民金融资产数量的上升和金融理财意识的增加，再加上我国的股票市场、债券市场、商品期货市场、黄金市场等都已初具规模，使得投资的专业性和复杂性开始凸现,传统的、单一的投资方式已不能适应人们的现实需求。随着企业及个人对专业理财服务的需求在不断扩大，越来越多的银行已不再满足于开展以传统存贷款和支付结算业务为主要内容的金融产品和服务,而把竞争目光投向了个性化金融服务产品，发展对个人和组织的个性化理财业务已成为金融机构的主要竞争策略。
理财业务是银行零售业务最重要的组成部分，市场不断扩大。现阶段，银行正由“产品为中心”向“客户需求为中心”的服务模式转型。银行零售业务由于具有受宏观经济波动影响小、风险分散、收益比较稳定等优点，已经成为现代商业银行最重要的利润增长领域之一，而理财业务又是零售银行业务最重要的组成部分。近年来，银行专职理财业务取得了长足发展，针对个人与组织的个性化理财的需求在不断增加，市场不断扩大，银行的专职理财业务的能力将影响其业内竞争力。对大多数个人客户与单位客户来说，如何选择恰当的投资方式和产品组合来实现理财收益的最大化，如何更好地来管理自己的财富，都需要有专业理财人员的指导和帮助。对于银行而言，理财业务能够促进银行的利润增长。
专职理财师队伍是维系优质客户的有效手段。为客户提供更为人性化的服务，能够让客户深入了解银行品牌，提高客户忠诚度和信任度，扩大银行的品牌效应，甚至能够带动传统业务的发展。个人与组织的理财规划是一项专业性很强、涉及范围很广的智力密集型业务，其从业人员必须经过严格的系统培训。而金融理财师培训认证体系正好为金融理财从业人员提供了一套规范的职业发展模式。现在，国内依照严格的程序和统一的执业标准培养起来的金融理财师数量有限，市场上的需求又很旺盛，因此，金融理财师对于金融机构个人理财业务的发展至关重要。通过对业务员工进行理财师学习、培训，能够使业务人员具有更为广阔的职业发展空间。把理财业务与客户分层、关系营销和整合营销结合起来，将成为维系优质客户的有效手段。因此笔者认为，在金融机构竞争激烈的同业竞争中，包商银行不应停留在传统业务方面，而应抓住机遇，与时俱进地建立起自己的专业理财师团队。这应该是包商银行快速发展的重要举措之一。
包商银行组建专职理财师团队过程中的困难分析
包商银行在组建专职理财师团队的过程中可能会遇到三个方面的困难：第一，虽然国内一些大银行具有理财服务方面的经验和模式，但想要找到适合包商银行自身的发展模式，需要靠自身的摸索和积累。第二，虽然理财观念在过去10年中渐入人心，但客户对于理财顾问费用的疑问颇多，对于包商银行这样一个“后起之秀”来说，要想推广业务，建立稳定的客户群，需要经历一个相对长的过程。第三，包商银行近年来处于快速发展期，对于理财师团队建设的投入必定有限。如何能够使理财师队伍的建设进入实质性的具体实施阶段，这是包商银行发展自身理财师团队需要解决的问题。
包商银行专职理财师团队建设的四点构想
良好的组织架构是建设好专职理财师团队的前提。由于良好的组织架构是建设好包商银行自己的专职理财师团队的前提，因此本文建议：在分行成立理财中心，负责全行理财知识的普及和理财业务包括理财品牌打造、全行高端理财客户的专享服务与维护等指导管理工作。理财中心作为分行的二级部室，挂靠在分行个人金融部。其优势在于：一是可以集中全行优秀的理财师力量，对全行高端客户提供一对一的专属服务；二是可以避免经营行因理财人员的能力不足导致高端客户的流失；三是可以打造包商银行理财服务的品牌。理财中心可设内容丰富的咨询区、轻松快捷的体验区、宽敞气派的多功能区、优雅尊贵的洽谈区、典雅私密的理财区、功能齐全的交易区、温馨舒适的休闲区等七大功能分区，着力打造一个为高端客户从容驾驭财富的专属空间。理财中心可设首席理财师1人，高级或中级理财师1～2名，理财师2～3人，一般来讲一位理财师管户不超过150户，高、中级理财师管户不超过100户，首席理财师管户不超过50户。具体编制多少人，根据银行中高端客户数和具备理财师资格的人员多少而定。理财中心服务客户对象重点为在负债类资产为100万至500万元的客户，同时协助做好负债类资产500万元以上客户的维护工作。理财中心通过理财师和网点客户经理共同为服务对象提供私密性、专业化、个性化的金融服务，诸如综合理财、金融资讯、延伸服务、优先优惠、超值服务等一系列高端服务，以及为客户提供包括投资策略、理财规划、资产配置等专业化的金融资产管理，还有退休养老计划、财产传承、信托、保险、法律、税务等，为客户实现资产保值增值。
理顺理财中心与分支行的关系。理顺理财中心与分支行的关系非常关键。理财中心类似于私人银行部，为全行服务，应当定位为“指导与服务的关系”，但不应该存在与网点争抢客户资源等问题。在理财中心内部应该分设理财小分队，由1位高级或中级理财师和1～2位理财经理组成理财小分队，小分队采取包行、包片形式开展工作，即对每位高端客户，配备由理财中心小分队、经营行理财经理或客户经理等成员组成的“专业服务”团队，为客户提供从资产配置建议、投资形势分析、财富产品定制等特色服务到产品信息提供、日常交易便捷办理等一系列高品质的金融与非金融服务。做到“一站式”服务，为避免客户出现等候情况，最好采取分时段预约方式，力求使理财中心客户有充分时间咨询和办理理财业务，避免浪费客户的宝贵时间。通过“首问负责制”、“限时服务制”，简化办事程序等规则，最大限度地提高工作效率，让客户满意而来，高兴而归。
明确职责分工。分行的理财中心的主要职责应体现在五个方面：一是主要负责高端客户拓展、专业维护工作。二是不定期举办投资讲座、理财沙龙各类型的主题活动，并为客户提供生活、文化、健康等各方面的人文关怀与亲情服务，从中发现商业机会和寻找合作伙伴。三是负责理财产品提供、服务创新、市场开拓、定向营销、理财产品业务培训等工作。四是负责制定理财业务的客户服务、产品销售、业务推广等工作的计划、组织落实和检查指导工作，并进行相应的产品风险控制管理。五是负责客户经理对中高端客户的维护情况、产品渗透率进行检查、指导和帮助。支行在理财管理方面的工作职责是：一是建立本级行理财团队，负责本级行金融资产100万元以下客户的维护与跟踪服务；二是建立中高端客户目录库，对于有理财需求的客户要逐个进库，对于金融资产100万元以上的，由支行向分行理财中心推荐，分行理财中心建立目标库，由分行理财中心理财小分队与经营行联合营销与维护；三是支行要充分发掘高端客户，对新发现的有理财需求的客户要及时分层次进理财客户目录库。
[关键词] 财务信息化；财务软件体系；大数据
doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2017. 03. 022
[中图分类号] F232；G475 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2017）03- 0043- 03
0 前 言
20世纪70年代以来，信息技术逐渐完成了从硬件、软件、互联网到移动互联网的社会变革演进，当今社会成为了信息化的社会，高校财务必然也成为信息化的财务。高校财务信息化是结合现代财务科学、管理科学与信息技术，构建数字化、实时化、多元化、个性化的财务信息平台，是与现代信息技术环境相适应的财务思想。
1 我国高校财务信息化的发展情况
我国高校财务信息化从无到有，由简至繁，在过艰难摸索之后，已普及推广，进入了一个高速发展阶段。其表现方式是具有业务核算、信息管理和决策分析等功能，且保证准确和实时性的各财务子系统。
文章将从财务相关的报销、收费、数据共享和数据提取等方面分析我国高校财务信息化的发展情况。
1.1 报销
报账是财务管理中至关重要的一部分，数十年罕有变化的传统报销模式在互联网技术高速发展的情况下有了脱胎换骨的变化――网上报销。它改变了传统的报销模式，通过互联网建立财务框架体系和面向业务的前端系统，申请报账人可以随时随地提出报销申请，经领导审批，相关资料递交财务后无需现场等待，关联的无现金系统会将报销金额直接转到对应人员银行卡上，规避现金使用风险。
网上报销将网上申请、预算模板、核算系统、无现金付款规范对接，实现了基本核算和预算控制。经过这几年的发展，在报销管理和数据查询等基础外，进一步扩展了自助收单系统、智能机器人、物流系统、短信平台、公务卡报销。
自助收单系统：置于自助收单机内，与财务核算系统相联，扫描在网上申请预约的报销单，收单并打印回执单。
智能机器人：相对独立，存储常见财务知识，解答报销人的疑问，将财务人员从重复的咨询工作中解脱出来。
物流系统：嵌入网上报销系统，与财务核算系统关联，获取报销进度，方便报销人员通过网络随时随地查询。
短信系统：将财务核算系统，支付系统与电信短信平台相联，后台核算处理过程中随时给对应的报销人员发送短信，支付成功后也及时发送短信进行提示。
公务卡报销：与财政部门的国库支付系统联网，实现公务卡网上认证及报销。
网上报销由报销人员自行申请填写基本信息，财务人员通过网络获取并实现智能处理，是财务信息向网络化的转变，它强大的数据功能和高效的工作效率将财务从繁重的基础核算工作中解放出来，推动了财务从核算到管理的转变，不断完善扩充的网上报销附属系统则是这一重大革命成果的延伸。
1.2 收费
学生收费收入在高校总收入中所占比重大，学费管理工作重要性突出，直接关系学生和学校的发展，提高学校学费管理水平和工作效率，有利于实现学费管理的科学化、规范化。每年的入学集中收费加上平时的零散交费，使收费工作跨越整个学期，复杂而繁重，如今我国各高校基本都实现了银行批量代扣、电脑网上缴费和网上查询，同学们利用电脑登录即可缴交学费、住宿费，既减少了财务人员的重复工作，也解除了学生缴费的地点限制，显著提高学费管理工作的准确性和效率。
面对如今各类自助设备、移动终端快速发展的新形势，高校的学费管理系统势必也面临新的局势：
一是范围上有所扩大，基于Web的收费包含了固定的学费住宿费以外其他收费如重修费、医保费、水电费等零星收费；二是交费方式增加，扩展到电脑终端以外的自助机、PAD、手机等移动设备。
1邮政金融资产结构配置失衡的原因。
据波士顿咨询公司 《2006年全球财富报告》，中国已成为全球二十大财富市场之一，而且是全球财富增长最快的市场之一；目前中国内地是亚洲地区第二大财富市场，中国的百万富翁总数更是排名全球第六，中国企业及个人财富成几何级数不断增长。各家商业银行深知拓展高端客户对业务经营的重要意义，纷纷调整攻关策略，加大营销力度，致使高端客户的市场竞争格外激烈。
第一，许多私营企业主资金流动十分频繁，机动性较强，无法强制自身把存款转化成长期理财产品进行合理规划；第二，受传统观念影响，绝大多数客户风险偏好较低，加上邮政金融长期以来的良好信誉，客户大多倾向于存款；第三，邮储理财性产品单一，为数不多的理财性产品性价比不高，无法吸引高端客户，在向客户推荐理财产品时，缺乏优势产品；第四，网点资源大多用于帮助低端客户做简单的存取款或是换折、挂失业务，效益较低，高端客户资源少、买单难于实现，员工明显感受到工作繁重、压力大。
2邮政金融高端客户的维护策略。
要做好高端客户的维护工作，首先要对客户进行细分，积累客户资源，并对客户情况有深入的了解和清醒的认识。
2。1通过操作型客户关系管理系统筛选大量客户。
有些客户 “挖”不下去是因为客户的基本信息不全面，无法通过系统与客户取得联系，极大阻碍了高端客户的维护工作。因此，要将缺乏联系方式的客户记录下来分配给柜员，在客户办理业务时留下其联系方式，及时补录进档案。
2。2将客户经理销售服务方式由 “产品驱动型”向 “客户需求驱动型”转变。
首先，要不断强化自身的专业知识水平，赢得客户信任。如果员工能将自己了解的知识和营销的产品结合起来，并将其生活化，客户就不会失去耐心，有利于达到销售目的。同时，客户经理应该博览群书，有丰富的知识储备，晓客户之不晓，急客户之所急，才能赢得忠实客户。
其次，要学会换位思考。不管是普通客户还是vip客户都希望快速办理各项业务，客户如果满意网点服务将可能成为下一个vip客户，因此服务态度要好，效率要高。
最后，要以客户利益为中心，让客户得到实实在在的实惠。不能因为任务而让客户冒然投入，必须将合适的产品介绍给适合的客户。
2。3邮政金融网点转型。
邮政金融应不断在网点增加投资，在网点战略、布局和运营三方面实现转型，并提高硬件水平，同时拓展零售业务，提高客户满意度和运营效率，以达到降低成本、服务营销分离的战略目标。
第一，客户对邮政金融网点的要求不断提高，包括日益复杂的产品需求、对优质服务的青睐以及获取服务的便利性要求。第二，客户期望和实际体验的不一致将导致客户忠诚度降低和客户的流失，给网点带来巨大的潜在损失。例如，邮政金融产品整齐划一，缺乏区分度；工作人员的专业技能无法满足高端客户对增值服务的要求，同时网点提供的常规金融服务也不能使低端客户满意；服务不够便利、等候时间过长，客户得不到急需服务。因此，邮政金融网点除加快业务处理速度和简化业务处理环节外，还应为部分重要高端客户提供专门的区域服务，以便保持私密性，并在网点内配备合格的金融顾问。
