若按照企业“渠道扁平化”营销实践的发展历程来推演，仅在短短的几年时间内，企业对导购员的管理方式已经发生了非常显著的变化。我将其略作归类，则可以简单地划分为“三个大类、五种结构”(具体如图1所示)。
其中的三个大类分别是从“统管”到“同治”再到“矩阵式管理”的变迁，而在此基础上则又分化出五种管理结构，并且仔细研究发现，这五种结构之间也可以遵循企业的营销深化而形成递进关系。
今天，我就根据图中的五种常见的导购员管理结构，按照由简单到复杂的认知顺序，逐一作出简单的诠释，与大家共享。
一、粗放式统管
1．简单定义：对导购员进行撒手式的粗放管理。
2．操作方式：在厂家最初与区域商谈合作的时候，就彼此商定以“销售政策”的形式将导购员沼募及管理费用直接划拨给商，如在原有供货价格的基础上再降低2～3个百分点作为导购员费用，然后由商负责招募导购员，并管理和发放工资，招聘名额由商家自行决定。
3．适用企业：本结构适用于创业期或市场开拓期、但具备较高利润水平和一定产品扩张能力的中小型企业。这类企业的产品销售区域正在从总部对外扩张，而营销队伍建设尚未完善。并且由于产品的价格透明度偏低，从而能给厂家自身预留一定的费用空间，也能给商预留一定的利润空间。
4．适用商家：具有一定营销辐射能力的区域商，能够完成对当地大型零售卖场的货物供应与人员跟进。他们招聘了一定数量的导购员后，能够认真负责地进行培训和管理，并能通过导购员实现产品形象的展示和促销。不过总体上更适用于不发达地区的二、三级市场。
二、精细化统管
1．简单定义：厂家自身在“粗放统管”基础上加强对导购员的培训、监控和考核。
2。操作方式：通过对各经销商的经营实力和经营能力等资质审查，根据不同经销商对厂家的配合程度和对本品牌产品的主推力度，厂家以“资源支持”的形式为该经销商配备导购员名额，商家负责导购员的招聘和日常工作管理，厂家负责导购员的培训、监督和考核。
最重要的是：商家招聘的导购员却由厂家发放工资。发放方式要么是每月按销售业绩直接发放底薪和提成；要么是经销商垫付，而后由厂家通过促销资源等方式变相支持回来。
3．适用企业：本结构适用于具有一定品牌影响力、处于市场开拓期、销售队伍具备一定规模、但仍无法实现对区域市场进行“精耕细作”的中小型企业。这样的企业对经销商有一定的选择主动权，但没有明显的支配性优势。
4．适用商家：想采取此类模式的厂家可选择在当地市场具有一定展示性影响的经销商。多见于普通直营零售商、具有一定实力和规模的个体户等。不过整体上来说更适用于二、三级市场。
三、厂家与直营零售商的同治
1．简单定义：“同治”与“统管”的最大区别就在于：“同治”是厂家收回了对导购员的某种意义上的“所有权”，从而使导购员对厂家产生极大的归属感。所谓“厂商同治”，则是厂家负责为商家“输送”合格的导购员，而商家则负责导购员的日常工作管理。从这点开始，导购队伍真正贴近了终端。
2．操作方式：各厂家根据自身的品牌地位和展示形象，在当地一些具有较大影响力的零售卖场里配备导购员。这时候导购员往往由厂家招聘，培训之后根据需要而派遣到不同的卖场。商家负责每日考勤、终端维护等日常工作管理。
导购员从归属上属于厂家，厂家对其具有考核、调动和淘汰的权力，并根据其销售业绩发放工作和相关奖励。这是目前最为常见的“对等式合作管理方式”。
3．适用企业：本结构适用于具有一定品牌影响力、销售队伍对区域市场具有一定的“覆盖力”的大中型企业。这样的企业对经销商有稍微的选择主动权，但已经不再是简单意义上的资源支持，而更多的是通过这种“厂商同治”的纽带，来跟商家进行更加密切的合作。
4．适用商家：想采取此类模式的厂家，可选择在当地市场具有一定展示性影响和相当出货量的大型零售卖场。这类商家自身往往具有很强的内部管理能力，多见于大型直营零售商、具有一定实力和规模的连锁卖场等。整体上来说更适用于大多数省会城市以及较发达地区的二、三级市场。
四、厂家业务人员与市场人员的同治
1．简单定义：即在“厂商同治”基础上，厂家自身的业务人员与市场人员在导购员管理上又进行细化分工。其中业务人员侧重于销售业绩的考核，而市场推广人员则侧重于品牌形象的建设。商家参与导购员的日常工作管理。这是终端管理往精细和纵深发展的表现。
2． 操作方式：对于一些营销系统相对完善的大中型企业，其各营销分公司的销售和市场两条线并行推进，因此，导购员由业务人员和市场推广人员共同管理。其中，业务人员负责考核导购员的销售业绩，如要求导购员牢记产品价格，明确“进销存”，每天、每周、每月报销量等；而市场推广人员则负责考核导购员的终端展示、形象维护以及促销活动的执行等。
3．适用企业：本结构适用于具有一定品牌影响力、注重品牌形象推广、销售及市场队伍具备“精耕细作”能力的大中型企业。
4．适用商家：与“厂家与直营零售商的同治”相同。
五、矩阵式管理
1．简单定义：所谓“矩阵式导购员管理”，即是在集成了“同治”式管理结构之后，针对大型集团化企业，根据其不同的“产品线”和不同的“渠道系”，采用分类的导购员管理方法。它体现了对终端业绩和终端特性的最高关注，接近于“一店一策”。
2．操作方式：对于科龙等大型集团化企业，其自身往往具有明确的产品线划分(如冰箱、空调等)，而面对当今销售渠道的高度扁平化，又细分出了渠道系(如北京的大中系统和国美系统、家乐福、旺市百利等大型超市系统和西单、双安等传统百货系统)。于是便出现了导购员管理上的矩阵式管理结构 (如表2)。
例如：在2003年，科龙的冰箱和空调在北京分公司的营销环节中的导购员管理工作就各有一个“管理班子”：分别有冰箱的导购主管和空调的导购主管，而同时在销售工作中又分别有负责大中系统的业务员和负责国美系统的业务员。于是便像上表一样，在不同的组合之下，上演着不同的“同治式管理”。
3．适用企业：本结构适用于具有很强品牌影响力、注重品牌形象推广、拥有不同产品类型、销售队伍具备“精耕细作”能力、对不同渠道类型实施不同合作政策的大型集团化企业。
电子信息技术的高速发展，对传统的销售模式造成了很大的冲击，并产生了新型的电子商务模式，使得商业呈现多样化势态。而电子商务从以往的商业模式的补充开始转变为带动国内经济发展的主要商业形式之一。这也促使了传统商业模式的改革创新，由于传统的商业模式的“可见”、“安全”的特性，使得其还是多数消费者的首选模式，其次才是电子商务的模式。由此，当前人们尝试着将电子商务跟传统商务进行结合，试图开创一条适合当前环境的商业模式。就电子商务对传统商业模式的影响进行简单的阐述分析，以期对相关从业人员一点帮助。
[关键词]
传统商业模式；电子商务；影响
1.前言
电子信息技术的高速发展，电子商务模式得到了快速的发展对传统的销售模式造成了很大的冲击，并产生了新型的电子商务模式，使得商业呈现多样化势态。电子商务具有可能给予大众以方便、快捷的消费方式的特点。电子商务在其定义上是说商业交易的双方通过网络的方式开展的商物行为，像现代社会中常见的服装销售、农产品销售以及信息销售等都是常见的电子商务形式。电子商务在其形式上是通过互联网进行的，因此可以让企业以相比传统商业模式低的成本而获得更高的利润，受到了广大企业的欢迎。
当前，我国大多数的企业都采用了电子商务的平台进行贸易，在交易的平台中，企业可以更好的展示其产品的各种资料和信息。当前具有较大影响力的电子商务平台非常的多，像淘宝网、苏宁易购网、亚马逊网、五八同城网、当当网等。在各种的电子商务平台上，企业可以充分的陈列出相关产品的信息和资料，并且可以给予消费者更低的价格以及快捷周到的服务，这些对消费者来说是非常具有吸引力的措施。同时，随着技术的进步，消费者在电子商务平台的使用过程中也获得了前所未有的快乐。而且在电子平台的运行中，企业的销售成本的降低进一步的提升了其产品获利的空间。这种对消费者和企业都是优势的商务模式也为电子商务占有率的飞速提升创造了条件，为电子商务的发展奠定了基础。电子商务占有率的飞速提升也是当代社会经济发展的产物，其在形式上不仅仅是一种销售的模式，更是企业生存的一种方式，其对当前我国的社会主义市场经济有着颠覆性的影响。
2.电子商务对传统商业模式的影响
2.1电子商务对传统商业营销观念的影响
当前，传统的商业模式受到了电子商务的冲击。传统的商业如何提升其市场的占有率是众多企业关注的重点。人们发现在电子信息时代对消费者的需求进行调查是非常有必要的，同时在销售的过程中还要依据消费者的特性展开。当然，在信息化高度发展的今天，传统的商业模式也能够借鉴互联网的技术，形成特殊化的营销理念，不经可以通过网络与老客户进行沟通和联系，更能通过互联网来寻找潜在的客户。此外，将从互联网上搜集的信息资料进行整理和分析，就可以促使产品营销的个性化的特点，最终达到提升产品营销效果的目的。同时，网络技术的出现促使了产品的经济贸易模式是过往的规模性贸易向细化贸易的转型。而且企业的影响在电子商务中的优势不再明显，任何公司都能共享网络中的各种信息和资源，使其创造属于各公司的个性化营销方式成为了可能。此外，电子商务的迅速发展，促使了传统商业模式中沟通方式的转变，从过去的单向沟通逐渐的转变为双向的沟通。例过去的电话营销模式为例，其主要以销售人员向消费者的单向模式，消费者仅会对产品的信息和资料进行被动的接收。这就使得企业没法适时的得到消费者的意见，就无法对产品进行有针对性的完善，最终就会对企业的效益造成影响。而在电子商务模式中，双方会经网络进行双向的联系，这样就使得企业可能及时的掌握消费者的真正需要，也才能生产出消费者满意的产品。
2.2电子商务对传统商业经营方式的影响
在电子商务没有发展起来的时候，企业将生产和销售两部分进行分离，并将销售的流通渠道看成流通过程的必然，也是社会市场经济快速发展的标志。但，电子信息技术的飞速发展使得电子商务崭露头角，其不仅使得产品生产、销售和消费者间没有了地域的限制，也给予贸易的两方实现网络成交成为了现实。而且，产品的销售过程也随着电子商务的发展实现了快速模式，企业能够随时随地的与消费者展开贸易。这也造成了销售过程中某些仓储和装卸等伴生的商业活动逐渐的被淘汰。在产品的销售过程中，很多的企业都会开展独自的配送服务，也是过去的仓储储备向生产储备进行转化，而产品的包装整理也会逐渐的合并到生产过程中。所以，电子商务的快速发展对传统的营销方式具有很大的影响。这主要是在网络中，消费者获得了最大限度的方便以及选择性，消费者通过网络和电脑就可以对相关货物进行全面的对比分析，这能极大的降低消费者外出逛街购物的时间以及精力。此外，消费者在互联网上能够获得最大程度的商品数据和特性，并可以对同类的产品进行对比，这样就更能达到其获得性价比高的产品。最后，当前的全球经济具有网络化且依赖性较高的特性，企业的产品信息和质量很容易的就能够被全球的消费者获得，并且产品的优劣都会对消费者的购买欲望造成影响。所以，传统的商业经验方式应当适时的进行完善，否则将会导致电子商务模式最终取代其地位的严重后果。
2.3电子商务对成本控制的影响
在当前的电子商务模式中，企业利用网络的优势进行产品“无成本”的宣传，并对相关的信息进行搜集和总结，其以最低的成本让最多的消费者了解和其产品的信息和资料。在贸易中，企业产品从最初的设计和生产到最后的配送到消费者上，都得到了很大程度的简化，企业也在整个的过程中最大限度的降低了人力和销售等的成本。而节省出来的资金就可以投入到产品的开发、质量提升以及售后的服务汇总，使得消费者对产品的满意度最大限度的提升。在传统的贸易模式中，消费者通常是在特定的产品销售场所进行产品的选购。在这个过程中，消费者购买产品的成本除了产品自身的特定成本外，还要算上在产品的选购中所付出的时间、精神以及其他消费等。而在电子贸易的模式中，消费者选购的产品其成本仅是改产品的成本以及上网的花费和选购的时间精力。相对比传统的模式，电子商务模式能够极大的降低消费者得到产品的总体成本。
2.4电子商务与传统商业对市场变化的影响
在传统的商业贸易的模式中，企业的产品在整个的过程中，包括产品的设计、产品的生产、产品的宣传、产品的销售以及产品售后的服务等环节都要有一定的人力和物力进行支持。此外，传统的商业贸易模式中，企业人员众多就会造成会市场以及消费者需求不清楚等的缺点。在产品市场需求状况发生改变，对信息的传递需要经过一级一级的进行，这就会造成信息传递过程中发生信息和资料的丢失或者失误等状况，而企业的决策者在受到信息后不仅无法对信息的真实性进行评价，并需要对相关的信息展开研讨，才能做出最终的结论，然后依次的再传递下去。这种模式下，产品需求信息无法跟上市场变化的脚步，就会使得企业无法依据市场的改变来完善和重新设计相关的产品，这也是当前影响传统商业贸易模式的关键性问题。在电子商务贸易的模式中，产品从设计、生产到销售等所需要的人员得到了精化，这不仅能缩短产品需求信息传递过程中的时限，也能够确保信息的准确性，使企业对市场真实的需求有最快的反应，并适时的完善自身的产品，已获得最大的利益。
2.5电子商务对传统商业法律法规的影响
当前，在我国的社会主义市场经济中，电子商务模式以及有很大的占有率，而且很多的以传统商业模式为主的企业都建立了独自的电子商务贸易的平台，例如：国美电器、苏宁电器、广百百货等，在其官方网页对企业和产品介绍的同时也积极的开拓网购的贸易模式。虽然我国的电子商务贸易取得了一定的成果，但其却远落后于发达国家，相关的法律法规也不是很完善。当前我国已制定并颁布了一些法规以促进电子商务模式的规范化发展。如：《第三方支付管理办法》、《合同法》、《中国互联网络域名注册实施细则》等都对电子商务的发展起到了积极的保障作用。在当前的电子商务模式中，其贸易的过程通常是以网络为基础的，而网络却是一个虚拟的事物，这就导致了当前制定的法规无法全部或有效的解决电子商务贸易中的所有问题。当前，如何正确的面对和解决电子商务贸易中所出现的各种问题成为了各方面关注的重点。面对迅猛发展的电子商务贸易模式，建立健全适合我国社会主义特色市场经济和基本国情的电子商务贸易的法规是当前电子商务贸易中的首要问题。
在当前的电子商务贸易的立法过程中，需要由针对性的对以下的几个问题进行解决：第一，对网络上信息的真假进行严格的控制。这主要是因为，在电子商务贸易的过程中，贸易的两方通常不会进行当面交易的模式，所以这就非常有必要对交易过程中的两方的身份进行核实。同时还有确保交易过程中，交易两方的信息的安全性，对两方交易过程中所使用的个人隐私、产品交易资料、产权等进行保障，同时还要对消费者的合法权益进行保障，确保其消费权利不受到损害。第二，电子商务功能的等效性。在传统的商业贸易模式中，贸易双方签署的法律文书采用纸质版进行，受到法律的保护。但是，在电子商务商务的模式中，当前贸易的双方没法通过网络签署相关的文书，对消费者权利的保护措施非常的少。这就使得建立和完善电子商务贸易中对交易两方的权利有保障的法律法规是非常紧迫和必要的。第三，电子商务贸易的税收。当前电子商务贸易尚未进行收税，对企业产品销售额的确定以及征收多少税，是当前急需解决的一个重要议题。
3.结语
综上所述，随着电子信息技术的高速发展，对传统的销售模式造成了很大的冲击，并产生了新型的电子商务模式，使得商业呈现多样化势态。当前电子商务模式尚无法全部代替传统的商业贸易模式进行产品的销售等所以，传统的商业贸易模式还将存在很长一段时间。当前，我国的电子商务贸易模式上处于发展的起步过程，远落后与欧美等发达国家的水平。电子商务贸易模式，由于其本身固有的时效性、快捷方面性以及优越性等特点对传统的商业贸易模式造成了很大的冲击和影响，但其同时也对传统商业贸易模式的发展提供了很好的机遇，为传统商业贸易的完善指明了道路。电子商务贸易模式的介入，对传统的商业贸易模式中繁冗的过程进行了简化。但传统商业模式也为人所需，大多数人还是认同“看得见，摸得着”的消费理念，不能完全接受虚拟消费的电子商务模式。因此，电子商务与传统商业模式相结合，才能带给商业企业一个新的起点。
参考文献：
[1]单小芬.电子商务对传统商业的挑战与对策[J].安庆师范学院学报（社会科学版），2001，（03）
[2]贾丹阳.电子商务对传统商业模式的影响[J].观察，2013，（01）
[3]向欣.电子商务与流通革命[D].中国社会科学院博士论文，2000
【关键词】电子商务 税收 政策
一、引言
近年来，电子商务迅猛发展，但由于电子商务交易具有电子化、无形性和隐蔽性的特点，使现有税收征管法律无所适从。 面对我国电子商务税收征收的状况和难点，我国已经开始研究电子商务的税收问题，并着手构建电子商务的法律框架。2015年1月5日国务院法制办公布了《中华人民共和国税收征收管理法修订草案（征求意见稿）》（下文称《意见稿》），该《意见稿》目前已完成意见征集，预计将在2016年实施。在税收管理法正式修订后，就会使电商企业纳税有法可依。
现有电商企业中以个人网店的分布范围最为广泛，由于其成本低，没有实体店的租金烦恼，所以能够取得不错的收益，但是若要纳入纳税范围，那么成本则与实体店铺相差无几，会对现有的电商市场造成冲击。电商企业中由于B2B和B2C都是以企业为结算单位，在企业注册成立时，已完备税务流程，都在税务部门监管之下，可以向个人或企业出具发票，而对于目前唯一存在争议的C2C模式，还不能够明确的界定个人网店是否能够作为纳税人实行纳税义务。
二、电商企业C2C模式下税收草案的实施难题
电子商务企业负有纳税义务是不具争议的问题，从《意见稿》的颁布实施来看，征税主要针对从C2C模式。其实在此之前，并没有提出要对个人网店征税，一方面是出于发展微型经济的考虑，另一方面是确实没有明确的法律法规来对这一块空白做出补充。但是若要将个人网店纳入纳税范围，其竞争力将会受到极大的冲击，对未来经济发展的影响也会非常大，很多人反对在今天这个时期征税，所以在C2C网店模式下，《意见稿》实施遇到的实施阻力将最大。加上现行信息技术问题，《意见稿》的实施将面临很多问题：
（一）《意见稿》关于信息披露的规定存在一定实施难度
在电子商务环境下，除了B2B等具有一定规模的经营者外，还存在很多小规模的、分散的从业者，他们可以不用在工商进行登记、经营场所不固定、也不需要对消费者开具发票，只要交纳一定的注册费，就能进行网上经营。由于税务对网上经营者的管理不到位，且交易平台和税务机关之间、各地税务机关之间没有建立有效的信息共享机制，所以税务管理部门和从业者之间存在严重的信息不对称，对于规模较小的B2C以及C2C经营者，税务部门很难将其全部进行传统的纳税登记，导致纳税人基础信息缺失。
（二）《意见稿》规定开具的电子凭证易被篡改
在传统经营形式下，课税凭证是指经营交易过程中使用到的发票、凭证、账簿和合同等能保存下来的纸质记录纸，能够辨别而且涂改会留下痕迹。而在电子商务的形式下，由于网络交易和商业服务服务的各种凭据，比如：合同订单和各种凭证等都是在网上以电子和数据的无纸化形式存在，而目前PS技术相当发达，电子凭证在被修改之后可以在不留下任何痕迹的。如果纳税人利用PS等技术对电子凭证进行加密或者篡改，依据目前的税收征管法，税务机关没有适应的措施可以解决这种对抗行为。因此，随着电子商务以及课税凭证的电子化程度越来越高，税收征管也逐渐失去了最直接有力的纸质基础。
（三）《意见稿》基础上针对C2C的税收优惠政策亟待确定
我国现有的税制体系针对的是社会全行业，由于电子商务行业发展的历程和运营的特殊性，采用当前的税制对电商企业征税有失公平。特别是个人网店，经营规模小，成本低，竞争激烈，价格战是其主要竞争手段之一，若要纳入纳税范围，它们将正式加入到一场“公平”的市场竞争游戏中，其竞争力将会受到极大的冲击。此时的税收政策应立足促进电子商务的健康发展，可以制定较优惠的税收政策，让他们在税收的惠泽下发展壮大，达到条件的逐一征税，逐步规范电商的税收征收管理。
三、解决税收草案实施难题的建议及措施
（一）建立交易平台与各地税务机关之间有效的信息共享机制
个人网店中，每个网店都必须做好实名登记，规定交易额达到一定额度的经营者，有义务在工商进行注册，并且税务机关要要求第三方支付平台共同监管；信誉和销量都比较好且有一定规模的卖家，税务和工商机关应引导其注册公司进行规范经营。还可以建立一个电商税务服务平台，将交易平台获得的交易数据实施传输给各地税务机关，以实现信息的有效共享。
（二）运用现代信息技术实行税收征管
由于电子商务经营的灵活性，我国应积极开展电子工商注册和普及电子发票，这样有利于工商部门对电商经营进行监管，为对电商企业征税提供了电商的纳税人身份依据。其他行业的征税依据是发票，但电商企业特别是个人网店通常不会提供发票，税务部门就无法监管这类交易。如果普及了电子发票，就使电商的交易有凭证可依，也为相关部门掌握电商的交易提供了可参考的数据。
（三）制定和完善税收优惠政策
对很多电商企业而言，主要经营形式是薄利多销，收入少，压力大，特别是个人网店，现行税制下其没有足够的经济承受能力，我们不能让他们一步到位的全部依法纳税，应循序渐进，引导他们逐步适应税法。虽然近年来电子商务的趋势愈演愈烈，但电子商务的发展在我国才是一个开始，制定税收政策时应立足于促进课税对象的健康发展。在这种情况下，电子商务的发展初级阶段不适合马上开征新税或附加税，应主要通过对目前税收要素的重新界定来处理电子商务涉及到的税收问题。所以，对电商企业可以实行分级纳税，对相应的营业额实行相应的税率，实行小微企业的税收优惠条件，针对个人网店，可以实行减半征收或者抵扣相关税收，在国家出台具体的税收政策之前不要求补税，同时提高所得税费用扣除标准，给予其生存的空间。
四、总结
《中华人民共和国税收征收管理法修订草案（征求意见稿）》已经公布，电商的纳税问题已经有了原则性规定，但其实施效果还是未知数。本文针对即将面临的电商中C2C模式的企业缴税问题进行研究，细化到其运营过程，从细节方面入手，挖掘其隐藏的流转税纳税问题，从信息披露存在难度、电子发票易被窜改、个人网店税收优惠政策亟待完善等方面来阐述《意见稿》实施中可能遇到的难题，并从多个方面为改善这些问题提出建议。一方面使国家税收得以保证，另一方面也要使个人网店征管合理，以期达到平衡税收征收和发展电商企业的双赢效果。
参考文献
关键词:商务英语 合作合同 注意点
商务合同英语属庄重文体,即各种英语中正式程度最高的一种。下面从词法、句法、语用等几方面探析商务合同英语的语言特征。
一、词汇特征
1.正式词语的使用。商务合同英语要对交易各方的权利、义务、行为准则的准确涵义和范围进行直接而明确的规定, 其措词必须严谨、精确、正式, 并不带个人感彩。因此正式词语在商务合同中使用频率非常高,俚语、俗语、方言、戏谑语不能出现在商务合同中。为体现其正式与严谨的文体特征,商务合同英语多倾向于用较复杂的介词短语来代替非正式语体中常见的简单介词与连词。
2.古体词的使用。古体词在现代英语口语和一般书面语中极少使用,但在商务合同等法律文体中,古体词却大量出现,充分体现出其庄重严肃的文体风格。商务合同英语中最常使用的古体词多为一些复合副词,即由here,there 和where 分别加上after ,at ,by ,from ,in ,of,to ,under ,upon ,with 等一个或几个介词共同构成的复合副词。这些复合词中的“here”指的是“this”,即“本文件(合同,协定等) ”,“there”指的是“that”,即“另外的文件(合同,协定等) ”,“where”指的是“what”或“which”之意。
3.法律用语和专业词汇的使用。合同是具有法律效力的经济文书, 其语言属于法律范畴。合同中大量使用的是正式的法律用语及国际商务方面的专业词汇。这些词汇突出法律文本的威严。
4.外来词的使用。商务合同英语中使用的商务类专业术语有不少源于拉丁语或法语,有些则是由其词根派生或合成,许多术语都有相同的前缀或后缀。它们的意义比较稳定,利于精确地表达概念,例如:ad valorem duty (拉丁语) 从价(关) 税, bonafide holder (拉丁语) 汇票的善意持票人, pro rata tax rate 比例税率(拉丁语,即proportional tax rate) , force majeure (法语) 不可抗力, pro forma (拉丁语) 估算表。
二、句法特征
1.长句的使用。商务合同中的句子与普通英语相比而言,句子结构、长度和使用从句的连贯性要复杂的多。商务合同文体中的完整长句的使用可以准确界定合同当事人的有关权利和义务,排除被曲解、误解、产生歧义的可能性。句子的状语和定语从句等附加成分非常多,而且常常位于明显的位置,对主句意义进行解释、限定或修饰。
2.条件句的使用。合同要求准确严密的规约当事人的权利、义务和责任,因而合同英语思维缜密,逻辑性强,既要考虑到各种不同情况,又要排除各种例外情形。合同条文在规定双方应该履行的义务之外,还考虑到各种可能发生的情况和处理办法。所以合同条款中有较多的条件句, 尤其是在有关付款、违约责任、不可抗力、财产处理和仲裁等中更是屡见不鲜。英文中最常见的是用in case (of)或词组in the event of or in the event that等几种表达方式。
3.名词化结构的使用。商务合同英语中常常使用名词来代替动词、形容词和长句,这就是名词化结构。名词化结构主要是指表示动作或状态的抽象名词或是起名词作用的非谓语动词,在合同英语中随处可见。
三、语用特征
1.模糊语言的使用。虽然商务合同的语言力求准确严密、清楚明晰,但是在合同领域运用模糊词语的现象并不少见。事实上,合同中对双方权利和义务进行约定时,适当运用模糊语言作辅助,反倒可以确保合同条款的周密和完备/！/。
2.“赘述”现象。合同英语中同义、近义词连用的现象看似是一种“赘述”现象。实际上,为了符合合同英语滴水不漏的特征,有时词语的“赘述” 能使交际者更有效地传递信息。只要信息接受者准确无误地接受了信息,这种表达方式就不属于赘述。 因此,同义、近义词连用的“赘述”现象具有重要的语用价值。
四、结语
英文商务合同是正式的法律文件, 它在长期的使用过程中形成了自己独特的语言特征, 其中最重要的是准确、完整和严密。了解和分析商务合同英语的语言特征,能够帮助我们正确认识语言现象,而且对于提高语言运用的有效性、得体性和语言交际能力是大有帮助的。
参考文献:
[1]吕英莉 肖文科:商务合同英语的文体特征[J].辽宁工程技术大学学报,2006,8(4):427~429
[2]黄 晔 敬志红:略论英语商务合同翻译的规范性[J].湖南农业大学学报,2006,7(3):85~87
[3]莫再树:商务合同英语的词汇特征[J].山东外语教学,2003,(6):47~49
商务合同英语属庄重文体,即各种英语中正式程度最高的一种。下面从词法、句法、语用等几方面探析商务合同英语的语言特征。
一、词汇特征
1.正式词语的使用。商务合同英语要对交易各方的权利、义务、行为准则的准确涵义和范围进行直接而明确的规定, 其措词必须严谨、精确、正式, 并不带个人感情色彩。因此正式词语在商务合同中使用频率非常高,俚语、俗语、方言、戏谑语不能出现在商务合同中。为体现其正式与严谨的文体特征,商务合同英语多倾向于用较复杂的介词短语来代替非正式语体中常见的简单介词与连词。
2.古体词的使用。古体词在现代英语口语和一般书面语中极少使用,但在商务合同等法律文体中,古体词却大量出现,充分体现出其庄重严肃的文体风格。商务合同英语中最常使用的古体词多为一些复合副词,即由here,there 和where 分别加上after ,at ,by ,from ,in ,of,to ,under ,upon ,with 等一个或几个介词共同构成的复合副词。这些复合词中的“here”指的是“this”,即“本文件(合同,协定等) ”,“there”指的是“that”,即“另外的文件(合同,协定等) ”,“where”指的是“what”或“which”之意。
3.法律用语和专业词汇的使用。合同是具有法律效力的经济文书, 其语言属于法律范畴。合同中大量使用的是正式的法律用语及国际商务方面的专业词汇。这些词汇突出法律文本的威严。
4.外来词的使用。商务合同英语中使用的商务类专业术语有不少源于拉丁语或法语,有些则是由其词根派生或合成,许多术语都有相同的前缀或后缀。它们的意义比较稳定,利于精确地表达概念,例如:ad valorem duty (拉丁语) 从价(关) 税, bonafide holder (拉丁语) 汇票的善意持票人, pro rata tax rate 比例税率(拉丁语,即proportional tax rate) , force majeure (法语) 不可抗力, pro forma (拉丁语) 估算表。
二、句法特征
1.长句的使用。商务合同中的句子与普通英语相比而言,句子结构、长度和使用从句的连贯性要复杂的多。商务合同文体中的完整长句的使用可以准确界定合同当事人的有关权利和义务,排除被曲解、误解、产生歧义的可能性。句子的状语和定语从句等附加成分非常多,而且常常位于明显的位置,对主句意义进行解释、限定或修饰。
2.条件句的使用。合同要求准确严密的规约当事人的权利、义务和责任,因而合同英语思维缜密,逻辑性强,既要考虑到各种不同情况,又要排除各种例外情形。合同条文在规定双方应该履行的义务之外,还考虑到各种可能发生的情况和处理办法。所以合同条款中有较多的条件句, 尤其是在有关付款、违约责任、不可抗力、财产处理和仲裁等中更是屡见不鲜。英文中最常见的是用in case (of)或词组in the event of or in the event that等几种表达方式。
3.名词化结构的使用。商务合同英语中常常使用名词来代替动词、形容词和长句,这就是名词化结构。名词化结构主要是指表示动作或状态的抽象名词或是起名词作用的非谓语动词,在合同英语中随处可见。
三、语用特征
1.模糊语言的使用。虽然商务合同的语言力求准确严密、清楚明晰,但是在合同领域运用模糊词语的现象并不少见。事实上,合同中对双方权利和义务进行约定时,适当运用模糊语言作辅助,反倒可以确保合同条款的周密和完备。
2.“赘述”现象。合同英语中同义、近义词连用的现象看似是一种“赘述”现象。实际上,为了符合合同英语滴水不漏的特征,有时词语的“赘述” 能使交际者更有效地传递信息。只要信息接受者准确无误地接受了信息,这种表达方式就不属于赘述。 因此,同义、近义词连用的“赘述”现象具有重要的语用价值。 四、结语
英文商务合同是正式的法律文件, 它在长期的使用过程中形成了自己独特的语言特征, 其中最重要的是准确、完整和严密。了解和分析商务合同英语的语言特征,能够帮助我们正确认识语言现象,而且对于提高语言运用的有效性、得体性和语言交际能力是大有帮助的。
参考文献:
[1]吕英莉 肖文科:商务合同英语的文体特征[J].辽宁工程技术大学学报,2006,8(4):427~429
[2]黄 晔 敬志红:略论英语商务合同翻译的规范性[J].湖南农业大学学报,2006,7(3):85~87
[3]莫再树:商务合同英语的词汇特征[J].山东外语教学,2003,(6):47~49
商务合同英语属庄重文体,即各种英语中正式程度最高的一种。下面从词法、句法、语用等几方面探析商务合同英语的语言特征。
一、词汇特征
1.正式词语的使用。商务合同英语要对交易各方的权利、义务、行为准则的准确涵义和范围进行直接而明确的规定, 其措词必须严谨、精确、正式, 并不带个人感彩。因此正式词语在商务合同中使用频率非常高,俚语、俗语、方言、戏谑语不能出现在商务合同中。为体现其正式与严谨的文体特征,商务合同英语多倾向于用较复杂的介词短语来代替非正式语体中常见的简单介词与连词。
2.古体词的使用。古体词在现代英语口语和一般书面语中极少使用,但在商务合同等法律文体中,古体词却大量出现,充分体现出其庄重严肃的文体风格。商务合同英语中最常使用的古体词多为一些复合副词,即由here,there 和where 分别加上after ,at ,by ,from ,in ,of,to ,under ,upon ,with 等一个或几个介词共同构成的复合副词。这些复合词中的“here”指的是“this”,即“本文件(合同,协定等) ”,“there”指的是“that”,即“另外的文件(合同,协定等) ”,“where”指的是“what”或“which”之意。
3.法律用语和专业词汇的使用。合同是具有法律效力的经济文书, 其语言属于法律范畴。合同中大量使用的是正式的法律用语及国际商务方面的专业词汇。这些词汇突出法律文本的威严。
4.外来词的使用。商务合同英语中使用的商务类专业术语有不少源于拉丁语或法语,有些则是由其词根派生或合成,许多术语都有相同的前缀或后缀。它们的意义比较稳定,利于精确地表达概念,例如:ad valorem duty (拉丁语) 从价(关) 税, bonafide holder (拉丁语) 汇票的善意持票人, pro rata tax rate 比例税率(拉丁语,即proportional tax rate) , force majeure (法语) 不可抗力, pro forma (拉丁语) 估算表。
二、句法特征
1.长句的使用。商务合同中的句子与普通英语相比而言,句子结构、长度和使用从句的连贯性要复杂的多。商务合同文体中的完整长句的使用可以准确界定合同当事人的有关权利和义务,排除被曲解、误解、产生歧义的可能性。句子的状语和定语从句等附加成分非常多,而且常常位于明显的位置,对主句意义进行解释、限定或修饰。
2.条件句的使用。合同要求准确严密的规约当事人的权利、义务和责任,因而合同英语思维缜密,逻辑性强,既要考虑到各种不同情况,又要排除各种例外情形。合同条文在规定双方应该履行的义务之外,还考虑到各种可能发生的情况和处理办法。所以合同条款中有较多的条件句, 尤其是在有关付款、违约责任、不可抗力、财产处理和仲裁等中更是屡见不鲜。英文中最常见的是用in case (of)或词组in the event of or in the event that等几种表达方式。
3.名词化结构的使用。商务合同英语中常常使用名词来代替动词、形容词和长句,这就是名词化结构。名词化结构主要是指表示动作或状态的抽象名词或是起名词作用的非谓语动词,在合同英语中随处可见。
三、语用特征
1.模糊语言的使用。虽然商务合同的语言力求准确严密、清楚明晰,但是在合同领域运用模糊词语的现象并不少见。事实上,合同中对双方权利和义务进行约定时,适当运用模糊语言作辅助,反倒可以确保合同条款的周密和完备。
2.“赘述”现象。合同英语中同义、近义词连用的现象看似是一种“赘述”现象。实际上,为了符合合同英语滴水不漏的特征,有时词语的“赘述” 能使交际者更有效地传递信息。只要信息接受者准确无误地接受了信息,这种表达方式就不属于赘述。 因此,同义、近义词连用的“赘述”现象具有重要的语用价值。
四、结语
英文商务合同是正式的法律文件, 它在长期的使用过程中形成了自己独特的语言特征, 其中最重要的是准确、完整和严密。了解和分析商务合同英语的语言特征,能够帮助我们正确认识语言现象,而且对于提高语言运用的有效性、得体性和语言交际能力是大有帮助的。
参考文献:
[1]吕英莉 肖文科:商务合同英语的文体特征[j].辽宁工程技术大学学报,2006,8(4):427~429
[2]黄 晔 敬志红:略论英语商务合同翻译的规范性[j].湖南农业大学学报,2006,7(3):85~87
[3]莫再树:商务合同英语的词汇特征[j].山东外语教学,2003,(6):47~49
关键词：商事登记；商事主体；商事登记立法模式
一、商事登记的概念
商事登记，亦称“商业登记”，日本和我国台湾地区的商事登记法即名为“商业登记法”。由于各国在商主体的涵义与商事登记的立法原则等问题上存在差异，因此，在理论上可以从这两个角度来分析这一概念：商事登记，是指主管机关依法将商事主体设立、变更、终止的事实登记并予以公示的行为；同时其亦可指依照商法典、商事登记法或其他特别法的规定，按法定程序及实体要求，由当事人将应行登记的事项，向登记主管机关申请登记于登记簿，以确立商事主体的内外关系，并公之于众，取得商人资格的一项强制性的商事管理制度。
二、商事登记的意义
第一，实行商业登记是国家对商事主体的商事行为进行各种法律调整的重要前提。无论是大陆法系还是英美法系，商事活动都主要受私法自治等原则的规范和调整。
第二，商业登记是国家对商事主体进行行政管理的重要手段。通过商业登记国家不仅可以取得各项必要的统计资料，从而实现国家对经济的宏观调控，而且也便于对各种不同类型的商务行为的开业和经营进行必要的国家监督。
第三，商业登记是商法维护商事主体的合法地位，保护第三人的合法权益和社会公共利益的重要手段。商业登记可以为社会经济活动的所有参加人提供准确、翔实的有关信息资料，可以使其他社会主体据以了解商人的经营范围、服务内容，便于有所选择地与之进行交易，接受服务毋须有不安全之感，便于保护相对人的合法权益和保证交易安全。
第四，商业登记是保障商事主体依法进行正常经营活动的必要形式。对商事主体来说，有了商业登记，即使自己取得商法上的合法主体资格，也使自己的合法经营受到法律保护。通过商业登记核准商事主体的名称、住所、法定代表人、注册资本、企业类型、经营范围、营业期限等使其取得合法的商事主体资格，并在法律规定和确认的范围内独立从事商事活动，享有商法上的权利，承担商法上的义务和责任，维护自己的合法权益。
第五，商业登记是维护第三人利益和社会公共利益的基础。现代商业登记制度的基本作用不仅在于通过法律
程序创制或确定经营性主体，而且在于确认登记事项的法律效力，向社会表彰经营性主体的信用、能力和责任。
三、商事登记立法模式
理论上通常将商事登记法分为实质意义上的商事登记法与形式意义上的商事登记法。实质意义上的商事登记法是指一切调整登记行为的法律规范的总称，着眼点在于商事登记法律规范的性质、商事登记规范的作用、商事登记规范的构成等，强调理念上的有机统一，不仅包括形式上的商事登记法，而且也包括散见于其他各种法律法规甚至相关法律解释、判例法习惯法中有关商事登记的规范。形式意义上的商事登记法，是指以商事登记为名的统一成文法和以商主体为标准分类的单行登记法。本文则着眼于论述形式意义上商事登记立法的立法体例。
纵观现代各国的商事登记法大致以下面三种模式为基础构成：
第一，法典模式（民法典模式、商法典模式），即由商法典规定商事登记制度并由公司法就公司登记特殊事项作专门规定。德国、韩国皆属此例。采用此立法例的国家一般还专门制定具体的登记法规。
第二，由商事登记专门法规定统一的商事登记制度，另在公司法中就公司登记做特殊规定。如日本于1963年制定了专门的《日本商业登记法》，同时《商法典》中关于公司登记的专门规范仍得使适用。在我国台湾地区，除了制定专门的“商业登记法”外，还在“公司法”中就各类公司的特殊登记事项作了规定。
第三，由相关公司法规定。英国与美国，并未就商事登记制度作统一的专门立法，而是在相关的公司法中予以规定。
四、我国商事登记立法模式
当前我国商事登记立法模式的形成可以分为两个阶段，第一阶段是改革开放初期到90年代初提出建立社会主义市场经济体制目标；第二阶段是从90年代初提出建立社会主义市场经济体制目标至今。
在第一阶段，我国商事登记法是迫于现实经济发展的需要产生的，深受计划经济影响，虽有商事登记法之实，但缺少商法内在的理念。随着计划经济体制向市场经济体制的转轨，按照建立现代企业制度的要求，以企业出资方式和责任形式为基础划分的公司制、合伙制和个人独资企业在我国得到了大力发展，并形成了《中华人民共和国公司法》、《中华人民共和国合伙企业法》、《中华人民共和国个人独资企业法》等企业相关的法律，从而形成了新的企业法体系。依照新的企业法体系，在商事登记领域，立法部门又分别制定了《公司登记管理条例》《合伙企业登记管理办法》和《个人独资企业登记管理办法》，以及相关配套的登记法律，比如，《公司注册资本登记管理规定》、《企业经营范围登记管理规定》、《企业名称登记管理实施办法》（2004年）、《企业登记程序规定》。我国的商事登记制度的体系就此建立。我国商事登记法律经过这两个阶段的发展，形成了非常分散的立法模式。商事登记立法也存在着“因人（商事主体）而异”的特点。就现行立法来看，法人企业、公司、合伙企业、个人独资企业等都有各自的立法，形成了庞杂的立法体系。由此也形成了由众多条例、办法、通知等法律位阶低的形式所构建的多层次的法律制度，而未能形成一个统一的商事登记制度。根据范健教授的划分依据，主要是针对不同类型的商主体在实践中进行划分，主要有三类：一是公司。主要适用的是我国的《公司法》和《公司登记管理条例》等。二是非公司企业。主要有非公司的法人企业和非法人企业，主要适用我国《企业法人登记管理条例》，《合伙企业法》，《个人独资企业法》等。三是外商投资企业。可以说我国的商事登记立法方式不仅包括直接以商事登记直接命名的成文法，还包括一切与商事登记相关的散见于诸法之中的商事主体登记的法律规范。
参考文献：
1、李克武.公司登记法律制度研究[M].中国社会科学出版社,2006.
关键词：商业模式；经营模式；收入模式；客户模式
中图分类号：F724.6 文献标志码：A 文章编号：1009—6116（2012）02-0013-06
一、商业模式的概念及研究框架
商业模式涵盖了企业从资源获取、生产组织、产品营销、售后服务、收入方式、合作关系等几乎企业的一切活动。不同的学者对商业模式的定义并不一致。笔者对商业模式的定义是，商业模式是随着互联网经济的兴起而出现的一个全新的企业研究视角，其内涵是企业选择经营对象、经营方式、实现收益的一系列商业规则，通俗地讲就是指企业从何赚钱和如何赚钱。
商业模式这一概念是随着网络企业的兴起而产生的一个全新的企业研究视角。虽然任何企业都面临选择经营对象、经营方式以及实现收益等一系列问题，但是，商业模式是随着网络企业的出现和兴起才被大量引用和研究的一个概念。在网络企业出现之前，对企业的研究不是从商业模式的角度进行的。随着商业模式理论体系的发展，这一视角完全可以发展成为一种综合的企业管理理论体系，并适用于对所有企业的分析、研究。
商业模式概念可以从以下两个方面理解和运用。
明确其内涵是企业选择经营对象、经营模式和实现收益等的前提。根据这一定义，企业商业模式可以分解为经营模式、客户模式和收入模式三个方面。其中，经营模式是指企业的经营业态和方式，即是提品还是提供服务以及如何提品服务的问题；客户模式是指企业所服务目标对象的定位，即为谁服务的问题；收入模式是指企业获取经营收入的方式。从逻辑上看，经营模式、客户模式和收入模式这三个模式是互相依存、互相制约、互为补充的关系，共同组成完整的商业模式，缺一不可。企业正是依靠这种整体性结构的创新和优化来实现企业发展和盈利的。
这一定义提供了商业模式创新方法研究的框架模型。商业模式概念内涵丰富、头绪繁多，商业模式分解为三个核心环节之后，为研究商业模式创新方法、创新实现路径等商业模式创新领域的关键问题提供了一个全新的研究框架。本文对商业模式创新方法研究也主要基于这个框架进行的。
需要补充的是，在对商业模式概念的研究中，很少有人提到商业模式的假定前提问题。笔者认为，任何能够称为商业模式的案例，都必须遵循“可持续性”和“规模性”这两个假定前提。
二、网络企业商业模式创新的内涵
商业模式创新，是指企业家创办新企业而采用不同于以往企业的商业模式或者企业根据经营环境和内部资源的变化而改变和丰富其现有商业模式的实践活动。本文研究网络企业商业模式创新方法，需要明确界定网络企业商业模式创新的一些相关概念。
（一）网络时代的商业模式创新与网络企业商业模式创新
网络经济的兴起对所有企业的商业模式都是一种崭新的机遇和挑战。在新的网络环境下，传统企业的商业模式会发生一些改变，也有全新的商业模式被创造出来。具体说来，网络时代的商业模式创新可以分为三类，一是传统企业的商业模式被改造，即传统的商业运作模式可以通过网络技术提供的方法和手段进行改造，形成商业模式创新；二是产生新的商业模式，与传统的商业模式进行竞争；三是新经济所提供的全新的商业机会形成新的商业模式，即传统企业无法企及的领域，用传统商业模式无法实现的手段向消费者提供全新的产品和服务。广义地说，这些变化都称为网络时代的商业模式创新。
本文研究网络企业商业模式创新问题，与广义的网络时代的商业模式创新的概念并不完全一致。网络时代的商业模式创新是指在网络背景下以所有企业为主体的商业模式创新。网络企业商业模式创新是以中国网络企业为主体的狭义的商业模式创新，具体来说主要包括上面网络时代企业商业模式创新中所提到的三类商业模式创新中的第二和第三类商业模式创新。
（二）网络企业商业模式创新的静态含义和动态含义
网络企业商业模式创新概念具有动态和静态两个方面的含义。首先，从静态含义上说，跟传统行业的企业类型相比，网络企业因为是近十几年来才出现的新型企业组织，并且多是与传统企业商业模式不同的新型商业模式，因此所有网络企业商业模式实践都可以视做商业模式创新，也即静态意义上的网络企业商业模式创新。其次，从动态含义上说，“商业模式的本质就是创新”，任何商业模式都有风光不再的时候，企业必须随时审视和梳理既有的商业模式，主动发现弱点和机会，并进行适时调整，以应对变化，这样才能使企业立于不败之地，保证其经营目的和盈利目标的实现。网络企业商业模式也不例外，而网络企业对已有商业模式的调整和创新，构成动态意义上的商业模式创新概念。
静态意义的商业模式创新与动态意义的商业模式创新具有十分密切的逻辑关系，共同构成网络企业的商业模式创新的内容。静态意义的商业模式创新是动态意义商业模式创新的基础，不了解现有的网络企业商业模式，从实践和理论上都无从理解动态含义上的网络企业模式创新；而动态意义商业模式创新是静态意义商业模式创新的丰富和补充，没有动态意义的商业模式创新，则静态意义的商业模式创新难以持续和成功。因此，本文中的网络企业商业模式创新在研究中并没有刻意区分静态意义的商业模式创新和动态意义的商业模式创新，而是把两种含义的商业模式创新都作为商业模式创新的内容进行研究，共同构成本文的研究对象。
三、网络企业商业模式创新的网络经济理论基础
成功地实现商业模式创新的网络企业，往往受网络经济特有的一些规律支配。网络企业运营中的诸多现象，经常与传统经济学的理论大相径庭。网络企业的商业模式创新及网络企业的运作方法，也常常跟传统企业的运作背道而驰。比如，用户在网络上搜索、浏览信息以及使用很多在线服务都是免费的，不少网络企业早期都不考虑收入与盈利，而是依靠风险投资（VC）大规模“烧钱”。
这些看似不理性的网络经济的规律，对传统经济学产生了巨大冲击，也是认识研究网络企业商业模式创新的“钥匙”并构成其理论基础。
（一）注意力经济
稀缺（scarcity）理论是经济学的基本假设之一。在网络经济里，稀缺理论不再是颠扑不破，注意力经济更能反映网络经济的基本特征和规律。
注意力经济也经常被称为眼球经济，指在网络时代信息过渡超载情况下注意力成为稀缺资源。这一理论解释了信息超载和注意力缺乏，使得帮助网民快速找到所需信息成为现实的需求；对网络企业来说，则要求不断改进服务质量，向网民提供其所需信息和服务，以便把网民的注意力吸引过来，才能获得经济利益，实现商业模式创新。注意力理论是许多网络企业商业模式中采用免费这种收入模式的根据之一。
注意力经济理论催生了许多网络企业的商业经营模式，搜索引擎服务就是注意力理论的一个典型应用。在信息超载的情况下，对网民来说，最有价值的服务就是能够帮助他们对所需信息进行定位、过滤，以便让他们能及时获得所需要的信息，这就是搜索引擎服务这种经营模式变得很有价值的原因。
（二）经验产品
信息的生产成本很高，但是复制和传播的成本很低，花费上亿美元制作的好莱坞大片，在网络上复制传播的成本几乎可以忽略不计。信息产品的这种高固定成本、低边际成本的成本结构，使得传统的以成本为基础的定价已经不起作用，信息产品的供应商在商业模式上只能根据顾客的价值而不是生产成本来为产品定价。
如果消费者必须尝试一种产品才能对它进行评价，这可以称为“经验产品”。在传统企业里，几乎所有新产品都可以称为经验产品，企业对这种样品常用的推广方式是免费样品、促销定价等。对于信息产品来说，每一次被消费的时候都是经验产品，用户尝试了这种经验产品，就不需要再次尝试它。这对网络企业的商业模式创新包括经营模式、客户模式和收入模式各个环节都有一定的影响。作为信息传播的载体和提供者，网络企业的商业模式创新必须充分考虑经验产品的特点。
（三）网络效应
有的产品和服务，使用的用户越多，对其中每一位用户的价值体现越大，这被称为产品和服务的网络效应，网络效应机制的实现过程也被称为正反馈。
互联网许多产品和服务的发展就显示出网络效应和正反馈。电子邮件就是这样的一个例子。全球第一件电子邮件是1969年出现的，但是直到20世纪80年代，电子邮件都只是在技术人员中使用，之后便呈现爆炸式的增长，因为使用的人多之后，电子邮件的作用就会增强，其通信功能就会发挥得更充分。在只有一个人使用电子邮件的时候，电子邮件是毫无价值的。其他的像即时通信、短信服务等都经常会出现这种网络效应。
网络效应对网络企业商业模式有着极为重要的影响，首先，从收入模式上看，网络企业在推广其产品和服务的时候，往往需要采用免费的形式提品和服务，以便加速其用户量尽快增长达到网络效应和正反馈。其次，网络效应也影响到网络企业商业模式的有效性，在互联网没有显示出网络效应的时候，由于用户数量比较少，再完美的商业模式都很难成功。但是，在网络效应出现的时候，网络企业商业模式成功的可能性就比较大。从中国网络企业的实践来看，很多网络企业创立一段时间之后，难以坚持下去而倒闭破产或被并购，往往不是因为它们的商业模式有问题，而是没有把握住企业运作的节奏，在网络效应出现之前，消耗了太多的资源。
（四）锁定效应
在网络信息时代，锁定是一种经常见到的现象。锁定指的是当用户从一种品牌的产品和服务转移到另一种相同或类似品牌的产品和服务时，需要付出包括心理、经济等方面的成本，这些成本越高，说明锁定效应越强。
锁定在本质上是一个动态的概念，转移成本会随着时间增长或减小，但是它们不会一成不变，可以用图1来动态地理解锁定。
图1的锁定周期表明，顾客一旦已经习惯了试用品牌，产生了偏好，然后就进入锁定阶段。在进行下一个品牌选择的时候，很显然，顾客如要选择其他品牌，会面临转移的成本，包括失去偏好的痛苦甚至经济成本。
锁定有利于创新的网络企业商业模式的成功，但同时对后出现的商业模式创新和实现往往会产生阻碍。
（五）微创新
网络效应使某家网络企业容易形成一家独大的市场格局；锁定效应则解释了一旦一家网络企业通过商业模式创新获得市场优势，则会对后进入者形成强大的市场壁垒，可能成为商业模式创新的阻碍。在中国网络经济领域，网络企业的商业模式创新为何仍能够不断出现？这种结果或许受益于“微创新”。
微创新理论最早由奇虎360公司创始人周鸿神提出。他认为，对于网络企业尤其是创业型企业，要想对其他已经拥有优势的企业和模式进行颠覆性创新非常困难，一种商业模式创新要想成功，可从用户体验入手，持续地改进产品和服务，挖掘用户的需求，积小成大，从而能够实现商业模式上的成功创新。
微创新规律的核心有两点，一是从小处着眼，贴近用户的需求心理；二是专注一个方向，快速出击，不断试错。微创新并不意味着就能一炮走红、一招制敌，微创新需要持续不断地寻找用户的关注点，然后持续地去发现和满足用户的需求，积少成多，实现商业模式创新。
四、网络企业商业模式创新方法研究
（一）经营模式创新方法及性质、关系
1.三种创新方法
（1）产业链法。是指在互联网产业的链条中寻找新的产品和服务角色的创新方法。从互联网的发展来看，互联网的建设本身形成了一条完整的产业链，网络接人、域名和虚拟空间、内容提供、信息交流等都是这个产业链条里的节点。网络企业要实现经营模式创新，可以在这个产业链条中寻找新的机会和位置。
从中国网络企业的发展历史看，从早期的接入服务（ISP），到后来的内容服务热潮（ICP）、网络游戏以及电子商务等几乎所有成功的网络企业的经营模式都是沿着这条产业链确立的。当然，互联网产业链条的每一个节点都可能成就许多企业。互联网产业链条节点的内涵是非常丰富的，而且每一个节点里都可以产生出不同的网络企业经营模式。
产业链法的链条节点之间没有必然界限，经营模式的确立也不是一劳永逸的，网络企业必须在产业的链条上不断地寻找机会，伺机与网络企业已经确立的资源进行整合，形成新的经营模式。搜狐公司原本是一家著名的门户网站，向网民提供内容产品和服务，在2002年，该公司通过收购进入ISP接入服务，从内容提业层次进入了技术支撑产业层次，从而丰富了其经营模式，实现了商业模式创新。
（2）效率方法。是指利用互联网的效率优势分化、改造、替代传统产业的经营模式，从而实现经营模式创新的方法。这也是互联网经营模式创新的一种重要思路和方法。网上零售经营模式能够成立，是因为网络经营对买卖都产生了效率，对网民而言，他们可以节省时间和去逛商场的路费，对网上零售的网络企业来讲，它们不需要租用房屋去建立现实中的书店、商场，这可以在一定程度上节约成本，向网民提供更便宜的商品，而且由于网络技术能够帮助企业很好地分析和研究顾客的购买行为，能够让它们更好地改善商品的结构。很显然，网上零售的经营模式就是利用互联网络效率分食传统商业的例子。随着网络环境的改善，利用互联网的效率改造传统产业的经营模式的例子会越来越多，效率方法是网络企业经营模式创新最有潜力的一种方法。
（3）版本划分方法。是指改造和优化网络企业现有产品和服务的一种经营模式创新方法。版本划分进行产品系列规划有两个基本的原则，一是根据不同的顾客需求提供不同的版本，一个完整的产品系列会使经营模式价值最大化，二是根据版本的方法设计产品系列时要突出不同的顾客群体的需求，以便每位顾客可以选择最适合其需求的版本。腾讯QQ初期只提供免费的即时通信工具服务，后来腾讯开始把QQ用户分为免费用户和不同的VIP会员客户，从而利用这种版本划分方法，为不同需求的用户提供不同的增值功能并进行收费服务，从而实现了经营模式创新。
2.三种方法的性质和关系
网络企业经营模式创新的方法具有不同的性质，一般出现在网络企业发展的不同阶段。
产业链法和效率法主要是指网络企业经营模式的静态创新方法，是网络企业经营模式外延式创新，这两种方法可以拓宽网络企业的经营模式，使网络企业的经营模式向更深更广的领域延伸，经常是用在网络企业的初创时期。
版本划分法主要是指对现有网络企业经营模式进行内涵式的创新，一般说来，它并不扩展网络企业经营模式的外延，而是对现有的网络经营模式进行改良和改造，从而实现网络经营模式的创新。经常是用在网络企业发展到一定阶段的时候。
当然，这些方法是互补而不是互斥的，一家网络企业在经营模式创新的时候既可能会选择某一特定的方法，也可能同时采用这些方法，进行经营模式的创新。
（二）收入模式创新方法
收入模式包括收费模式和支付方式。所谓收费模式，是指网络企业是否向其客户收取费用以及收费的根据；支付方式则是网络企业通过何种途径向客户收取费用。网络企业收入模式创新方法研究，包括收费模式创新方法和支付方式创新方法。
1.收费模式创新方法
（1）免费法。网络企业提供免费的信息产品和服务是网络企业商业模式中常见的一种方法。网络企业为了确立自己的经营模式，并尽快达到网络效应的正反馈状态，需要吸引大量的注意力，这个时候往往需要采用免费的模式。奇虎360提供免费的网络安全服务，在短短几年内就培育了超过2亿的用户，而通过在线广告等多种方式实现收入和盈利，就是这样的一个经典案例。中国互联网行业的电子邮件服务、内容服务、即时通信服务、网上拍卖业务等多种经营模式，都曾经采用免费法。
（2）锁定效应收费法。免费模式是互联网上常用的一种手段，但是网络企业所有的经营和服务不可能都是免费的，否则网络企业的经营就难以持续。在通过经营模式的免费服务获得足够的注意力之后，利用网络经济里的锁定现象进行收费，可以称为锁定效应收费法。
（3）版本划分法。利用版本划分对产品进行系列化，并逐渐把免费用户向收费用户驱赶，从而达到收费的目的，实现网络企业收入模式创新，可以称为“版本划分法”。版本划分法也是经营模式创新的一种方法，这种方法比锁定效应收费法温和。新浪的电子邮件服务收费就是这样的一个例子。2001年，新浪开始把其电子邮件产品进行了版本划分，在提供免费邮箱的同时，提供了VIP系列收费的电子邮件产品。
（4）注意力出售法。内容型网络企业提供的内容信息大部分都是免费的，正是因为免费，才能吸引到大量的网民对网站进行访问。在信息超载时代，网络企业通过出售注意力来实现自己的收费模式，可以称为注意力出售法，这即是通常所说的付费式的网络营销，包括网络广告、搜索引擎竞价排名以及销售分成模式。
2.支付方式创新方法
（1）预付法。就是要求网民先预付一定的资金，然后接受网络企业提供的服务，在预付的资金用完后，网民再进行续资才能接受服务。实现形式包括购买服务卡、游戏点数、虚拟币等。
与电信运营商合作实现支付方式是网络企业发展过程中的一个重要创新，在这种支付方式中，电信运营商成了网络企业的支付平台，网民消费了网络企业提供的服务，可以通过电话费的形式支付，然后由电信企业再与网络企业分成。
（2）第三方支付。就是一些和产品所在国家以及国外各大银行签约并具备一定实力和信誉保障的第三方独立机构提供的交易支持平台。在通过第三方支付平台的交易中，买方选购商品后，使用第三方平台提供的账户进行货款支付，由第三方通知卖家货款到达、进行发货；买方检验物品后，就可以通知付款给卖家，第三方再将款项转至卖家账户。目前，已经有包括支付宝、快钱等多家第三方支付平台，而这一支付方式的创新，也极大地推动了电子商务发展。
（三）客户模式创新方法
在商业模式中，客户是重要的环节和组成部分，没有客户就没有商业模式，网络行业里一些常见的商业模式名称，就来源于客户的分类，如B2C、B2B、C2C。我们可以结合客户定位、顾客分析的一些理论，研究总结网络企业在开发客户、利用客户价值的一些方法。
1.客户定位。实质上就是选择企业的特定顾客群。企业只有明确了自己的服务对象，才能真正了解顾客的真实需求，进而为顾客提供满意的产品和服务。这一点在网络企业的商业模式里也不例外。网络企业商业模式中必须明确自己的客户对象，形成自己的客户模式。网上零售型的网络企业，客户是在网站上购物的网民，其客户模式也经常被称为B2C的模式，即企业对消费者，是一对多的关系；而网上拍卖型的网络企业，其实质就是一个交易平台，为买者和卖者服务，其客户模式又经常被称为C2C，即消费者对消费者，是多对多的关系，当然，也有的网络拍卖型企业，如阿里巴巴网站，其服务主要是为企业间搭建交易的平台，因此，根据顾客定位，这种模式称为B2B，即企业对企业，也是多对多的关系。
客户定位的关键是对顾客进行细分。即根据消费者的多样性和购买行为的差异性，将全部顾客划分为若干具有某种相似特征的顾客群的过程。这样，企业就可以选择目标顾客群，明确企业的服务对象。
客户定位的基础是了解消费者的购买欲望、购买规律以及购买过程中的整个消费心理活动。需求驱动和感性因素是决定消费者购买行为的基本因素。影响消费者购买行为的因素分为内在因素和外在因素两类。内在因素包括消费需要、购买动机、购买认知、购买感情和消费者个性；外在因素包括家庭、参照群体、社会等级、文化、促销活动。
2.顾客分析。互联网所提供的相互沟通能力大大增加了网络企业研究顾客的机会和方法。取得顾客信息在网络上有两种主要方法，一是注册和开账单，二是观察。
注册是许多网络企业最常采用的方法，网民使用每一家网络企业的产品和服务，几乎都要求网民进行注册，注册数据可以用来设置网络广告费率、进行电子邮件列表等数据库营销服务等。
观察网民的网上行为也是了解顾客的另一个主要途径。现在大部分网站都允许用户搜索它们的内容，这是非常有价值的信息，可以知道网站的用户常常在自己的网站上搜索什么，当然，这只是观察网民上网行为的一个方面，可以称为“监控搜索”。除此之外，网络企业也可以观察顾客的“点击流”，即他们访问网站时的一系列行动。网站运行记录文件包含了许多关于顾客行为的有用信息。
[关键词]社区管理；公众参与；民主议事
[中图分类号]D62 [文献标识码] A [文章编号] 1009 — 2234（2012）06 — 0056 — 02
城市社区在综合治理的过程中，可以通过听证会制度、居民协商模式、党务公开、义工制等综合管理模式让居民发表不同意见、了解大众思想，并使之成为居民参与社区管理的载体，并让居民的公意结果得以实施，而不是流于形式，让居民热衷于社区管理的兴趣，而不要挫伤居民参与社区管理的热情。这样才能让矛盾得以解决，让居民消除积怨。因此居民听证会制度、居民协商模式、党务公开、义工制等要具有生命力，并提高居民参与社区管理的质量，注重效率和强化服务，以达到为居民办实事、解难题的功效，真正做到“以人为本，服务居民”。
一 、 重大社区决策举行听证会制
城市社区的许多重大决策都可以采用举行居民听证会的形式达成共识，并以此鼓励居民直接参与地方公共事务管理。听证会原本是英美国家的司法审判的模式，后被借鉴到了行政和立法程序当中。是由意见相反对立的双方当事人互相辩论，决策者对听证会上提出的不同意见必须在最后裁决中作出回应，并对最后的处理结果具有约束力。由于听证会完全采用法庭辩论的形式，因此双方除了陈述不同意见之外，还会提出自己的证人和证据来反驳对方的意见和支持自己的观点。听证会在很大程度上反映了民众的意见。因此在基层民主建设当中，涉及到居民的很多事物可以通过听证会的形式，让公众知情参政，而听证制度作为公共政策维持公共性的民主路径也体现了民主政治的发展和文明。听证会要有透明化、民主化、科学化和法制化。听证会制度要把握好以下几个原则：
1.中立性原则：听证会不能由主管部门组织和主持，否则就有即当裁判员又当运动员之嫌，应该由具有中立性非政府组织或其他中立机构来完成。
2.公开性原则：无论是听证会的内容、目的、评审以及材料的提供都必须事前向全社会公开、公示，不得以涉及国家或商业秘密为理由不予公开。对于当今的科技和信息时代来说，基本没有什么机密可言，所谓的机密、秘密都是耸人听闻卑劣借口。因此听证会不仅允许公众旁听，更要允许和鼓励记者采访、报道。
3.客观性原则：举行听证会的内容和提供的资料都要具有客观性，不能偏颇和其他倾向性。
4.真实性原则：听证材料的必须真实，不能为达到自己想要的目的提供虚假信息，引起误导。允许并鼓励参与者对材料的真实性进行调查、取证。
5.完整性原则：听证会的真个过程从一开始到结束都要具有完整性，不能忽略任何一个环节，不能只向公众提供某个环节已达到自己的目的而断章取义，必须自始至终地公开全过程，使听证会具有一个透明全部过程的完整性。同时具有文字、录像、录音等全部程序。
6.广泛性原则：听证会的参与者不能按照自己的意愿找一些与利益无关的人，更不能找听证专业户和听证托儿来代表既得利益者。①听证会的参与者既要包括利益相关的人、相关的专家、旁听者，还要有各行各业的人士、各个阶层的人，要广泛吸收社会不同族群、不同教育背景和不同层次的人广泛参与其中。
7.对立性原则：所谓的对立性就是一定要有反对意见存在，要克服对意见的“选择性听取”。任何一项政策的出台都必定伴随着不同的想法和意见存在，听证会的参与者不能只吸纳赞成者而距反对者于千里之外，容不得半点不同声音。这不仅是恐怖的也是很危险的。②
8.专业性原则：由于许多听证会的内容涉及到很多专业知识，因此要求一些专家、学者参与是非常那个必要的，让他们从专业的角度去介绍和诠释一些非专业人士不懂得方面是非常必要的，它有助于一些问题的澄清，甚至会改变很多人想法和主张。
9.约束力原则：公听证结果对政策形的形成和实施必须要有法定的约束力和制约作用。否则一切都是空谈，听证结果要是没有了约束力和法律制约的话，那么政府无疑就丧失了公信力，听证会也就变得毫无意义。
10.科学性原则：不仅听证会的内容、材料、过程等要具有科学性，包括参加代表的选择和召开听证会的实际都要具有科学性。例如，听证会时间可以安排在参与者尽可能空余的时间，而不是在繁忙的季节或天气不好的时候。
11.监督原则：不仅要对听证会的全过程进行监督，还要对听证会的结果的实施进行监督，否则就是一句空话。
二、 建立居民协商模式
城市社区居民协商模式是有关社区公共事务的重大问题和重要决策提交、和执行前，先以公告的形式告知居民，由居民通过专题协商会、座谈会的讨论，对公共事务的议案或决策有问题或有需要修改补充的部分大家彼此协商解决，共同商量以便取得一致意见。用这种方式一方面把大家的不同观点和看法予以展现，另一方面把问题或矛盾在计划之前予以解决。这钟方式既可以是常态的，也可以是不定期的，只要有这方面的需求就可以用这种协商模式来处理。让居民通过一种“讨价还价”消除争议并达成一个双方都愿意接受的方案。彼此在平等和自愿的原则的基础上，通过摆事实讲道理，分清责任、权利和利益，大家互相谅解、各让一步，用团结协作的方式，以达到共赢为目的来认同居委会提出或代行提出议案或决策。利益的任何一方都必须避免只从自己一方的利益出发，固执己见，不愿做出让步。特别是强势的一方更要考虑到不能以强凌弱，以大压小，这样很容易使协商破裂，因此要杜绝强势凭借某种势力和特权催生不平等利益的获得。
协商是为了解决问题，用面对面与居民商讨及决定社区大事的方式，因此要怀着诚意，抱着公平、合理解决问题的态度进行沟通，要照顾到对方的利益、感情和尊严。在适当的时候，只要不违反大的原则的基础上做出让步和妥协，以零和状况来分享固定的资源。从而找到解决实际问题和解决双方争议和矛盾办法，到一个或多个双赢得解决方案。
三、 社区党务公开的制度
社区公开大致分为政务公开、事务公开、财务公开。是把各项涉及到国家的、集体和居民切身利益的事项和居民关心的事情，通过一定的形式和程序定期向居民公布，让居民了解实情和进行监督，并积极鼓励居民参与管理、实施规范的一种民主行为。这样一种"社区公开、居民议事"的制度可以有力地维护了广大农民群众应有的权益，并且是一种落实民众参与权、知情权和监督权的有效措施和民主化管理的有效制度。社区公开的重点是财务公开，其内容包括：社区各种经营性收支和各项行政开支的财务预算、所有各项收入、所有各项支出、所有各项财产、所有各项债权债务、所有各项收益分配以及所有各项其他费用。由于现在的会计工作很多都实行委托制和会计电算化，因此在财务公开的程序也比传统的会计做账要更加简便明了。财务公开之前要先通过计算、汇总，整理好各类数据并拟订好要公布的财务文稿。在公布之前还可以提交给独立机构和专职人大代表专员审核，以核实其准确性和真实性。之后才可以及时、全面、准确、具体、细致、真实地公开全部财务。公开的方式即可以以公开墙、公开栏形式张榜公布，也可以在社区活动室放置电脑让居民直接查询。财务档案一旦形成就可以建立财务档案，供居民随时调档查询和质疑。社区财务公开之后还必须安排专门人员接待居民来访、解答居民提出的问题和质疑，并认真听取居民的意见和建议。社区公开的政务公开、事务公开包括年度工作目标、、社区经济收益及使用情况、基层组织机构、各项会议会议记录、计划生育、社区民约、救灾救济款物的发放、居民最低救济金发放、各项社区公益事业、各项社区发展规划、居民办学、社区人员工资、奖金、补贴及其他福利、各项承包方案和实施、涉及社区居民利益的其他公共事务和事项等等。党务则包括上级和本级党组织决议的与实施、党内的民主决策、党务公开意见反馈、党组织换届选举情况、党员发展情况、社区党代表推选情况、民主评议党员情况、党员评先选优、表彰、奖惩情况、党费收缴、管理、使用以及党务工作经费管理、使用情况、党员干部廉洁自律规定、党内监督制度执行情况、党风廉政宣传教育和建设情况等等。
在以上的所有社区党务各项公开的事务当中，都必须坚持实际、实用、实效的原则，而且都可以设置各项的监督委员会或小组，以便对各项事务的预算、制定、实施、审查、审核进行监督，并及时把监督的各项程序予以公布。例如成立财务监督委员会（小组），成员3—5人经居民经普选或代表会议推选产生，负责监督财务各阶段的发生情况并及时向居民公布，有条件的社区还可以建立自己的网站，这样可以及时信息和公开社区党务，对居民关心的需公开的事项，都可以在事前、事中、事后于网上全过程公开。这样才能有利于居民的参与和民主管理，使社区党务的公开起到实质性效果。
