品牌公关营销方案第1篇

一、认真履行职责，加强品牌汽车销售监督管理

按照川工商办（）91号文件要求，市工商局市场监督管理科是我市工商系统监管汽车市场的主管机构，其主要职责是按照国家《汽车产业发展政策》、《汽车品牌销售管理实施办法》的规定和国家工商行政管理总局、省局的相关文件要求，积极探索适合我市实际情况的品牌汽车销售监管方式方法和措施。市局今年下发了《省市工商行政管理局关于进一步加强品牌汽车销售监督管理工作意见》，要求市场、企业、法制等科室工作相互配合，完善相关工作机制，按照“谁备案，谁监管”的原则，建立全市品牌汽车经销企业监管档案和备案制度。

各区、县工商局在市场巡查中，发现品牌汽车市场存在的问题，及时报告市工商局，需立案调查的，由市工商局或由市工商局指定所在工商部门立案调查。

二、严格执行品牌汽车经销企业备案管理制度

1、品牌汽车经销商新申报汽车品牌销售，应凭汽车供应商授权书到市局市场科填报《品牌汽车经销企业申报表》（见附件1），市局核实审批后报省局备案。经国家工商总局备案公布后，由市工商局市场科进行核实并建档。品牌汽车经销商持备案公布文件等相关手续到企业所在地工商局企业登记部门办理注册登记或变更其经营范围。凡未经国家工商总局备案公布的品牌汽车经销商，不得办理注册登记和变更登记。

2、新申办品牌汽车经销的企业，应凭企业名称预先核准通知书，向汽车供应商申请该品牌汽车销售授权，经国家工商总局备案公布后，到市工商局市场科进行核实和建档，并到企业所在工商部门按相关规定办理企业注册登记。

3、品牌汽车经销商需设立品牌汽车销售非法人分支机构的，应当凭汽车供应商对其品牌授权证书和同意设立非法人分支机构批准文书，到市局市场科填报《品牌汽车经销企业设立非法人分支机构备案表》（见附件2），市工商局核查并上报省工商局审定，同意后由所在地工商机关办理注册登记。

4、按照国家工商总局文件要求，“对经营商用车及九座以上乘用车的企业，不实行备案制度。”对此类企业和新办企业的设立，汽车经销企业应向市工商局市场科提交《品牌汽车经销企业建档登记表》，并按照企业登记管理的规定办理注册登记。营业执照经营范围核定为“汽车销售（不含九座以下乘用车）”。

三、加大市场巡查，严厉查处品牌汽车市场的违法违规行为

加大市场巡查力度，严厉打击无照经营、超范围经营等违法行为，保证品牌汽车销售企业市场经营主体合法，规范经营，努力营造我市品牌汽车销售市场公平竞争、有序、守法的汽车交易环境。今年主要对品牌汽车市场开展以下整治：

1、检查实行备案的品牌汽车经营企业资格。核查企业经营范围中是否将原有“汽车销售（含小轿车）”或“汽车销售（不含九座以下乘用车）”变更为“品牌汽车销售”，检查品牌汽车经销商是否出售其他未取得国家工商总局备案公布的品牌汽车。

2、检查不实行备案经营商用车及九座以上乘用车经营企业资格，是否有汽车供应商授权证明。

3、检查品牌汽车经销商擅自在异地进行汽车展示行为。

4、清理未经工商行政管理机关批准，品牌汽车经营企业擅自设置分支机构的行为。

5、清理品牌汽车经营企业擅自将汽车批发给或者摆放在没有取得该品牌汽车经营企业进行销售。

6、检查专业汽车市场是否违规开展品牌汽车经销行为。

7、清理未取得品牌汽车经营资格，擅自汽车经营广告行为。

8、检查品牌汽车经销企业销售合同，以及在经营场所向消费者明示汽车质量保证和售后服务内容。

加大市场巡查力度，加强对企业交易行为的监督检查，重点查处无照经营、超核准范围经营、异地经营、商标侵权、违法广告、违法展示展销等违法行为，保证品牌汽车销售企业市场经营主体合法，规范经营，努力营造我市品牌汽车销售市场公平竞争、有序、守法的汽车交易环境。

全市有品牌汽车经销企业64家（经营九座以下乘用车），清理品牌汽车经销企业58家，等汽车4s店没有违规经销汽车，对33家未按照《汽车品牌销售管理实施办法》的有关规定，根据《公司法》、《企业登记管理条例》发出《责令改正通知书》33份，限期1个月改正。依法查处品牌汽车违规经销企业县个体户曾汝群的5家公司进行了处罚，罚没金额14.9万元；积极与市车管所沟通，对不符合品牌汽车经销资格的经销企业，车管所不颁发汽车临时牌照，督促对已取得“某某汽车品牌”的经销企业在营业执照营业范围上增加“某某汽车品牌”，通过检查督促，我市品牌汽车市场经营秩序不断得到规范。

四、主要存在的问题

1、品牌汽车经销企业普遍存在超范围经营。64家品牌汽车经销企业有就有33家存在超范围经营现象，并且有相当一部分企业不具备经销九座以下乘用车资格。

2、部分品牌汽车经销企业在取得国家工商总局品牌汽车销售企业资格后，没有及时在营业执照上变更经营范围。

3、企业登记人员存在不按规定办理营业执照经营范围。对富豪汽车贸易有限公司、钰林汽车贸易有限公司在没有取得相关手续，所在地工商机关违规为其在营业执照经营范围上作了重新变更登记。依照《汽车产业发展政策》、《汽车品牌销售管理实施办法》之相关规定，“汽车销售商应在工商行政管理部门核准的经营范围内开展汽车经营活动，其中不超过九座的乘用车品牌经销商的经营范围，经国家工商总局备案公布后取得”。

品牌公关营销方案第2篇

他是上海极品策略品牌营销策划机构CEO博锋先生，中国市场营销系统解决方案战略专家。

中国是世界制造第一大国，但中国制造却缺乏国际认知的品牌，中国制造与品牌的悖论是一个令大多数中国企业痛苦的矛盾体。

长达16年营销与品牌策划高管实操经验和7年咨询业的经历，博锋深深体会到，目前中国市场环境和10年前完全不同，中国企业遇到太多的系统问题：

1.中国企业缺乏系统解决方案。企业的经营活动是由各个全价值链互补平衡的系统工程，但中国企业缺乏建立系统解决方案的能力。

2.中国企业的品牌与营销的断裂。目前中国市场大部分中小型企业品牌和营销是断裂的，多以价格作为第一因素。中国企业品牌与营销的平衡关系不强。

3.中国企业需要系统提升营销溢价。中国制造业产能具全球规模，但只能赚取产业链的最低端利润，中国企业普遍缺乏品牌溢价盈利模式。

4.中国品牌应针对消费者创新。中国企业品牌年轮很短，企业针对新老消费者更替，提前敏锐制定品牌创新的能力不足。

系统解决方案的五大元素

博锋认为，一个公司在市场层面的系统解决方案由五大元素组成：公司战略、品牌战略、营销力、战略性产品、战略组织配伍。

公司战略，是决定公司进入市场的战略制定、战略分析、战略选择、战略论证、战略导入、战略管理等一系列的战略管理过程。公司战略制定的正确与否决定了企业最终能走多远。

品牌战略，是一种公信力资产，以其价值影响力塑造公信力，保证了公司战略实施的成功。而战略制定的正确性与准确性对塑造品牌又起关键作用，采用低价战略还是溢价战略所塑造的品牌价值是不一样的。

营销力，是一个公司在市场层面的营销竞争能力，以往人们对营销竞争能力简单划分为营销队员的单兵作战能力。而博锋认为营销力是基于一个正确的战略指导和品牌愿景统摄下的团队组合力。

战略性产品，是一个公司在市场营销层面全面支持公司战略，体现品牌价值的关键产品。战略性产品和战略与品牌的关系可从两个方面体现：

1.战略性产品支撑了战略与品牌的定位与实施：战略性产品是应运企业的战略转型和品牌创新而生的产品，可全面支持战略转型成功。

2.战略性产品的溢价可以使品牌获得更大力度的传播，扩大品牌影响力，反哺产品的销售。

当一个公司制定公司战略，拥有品牌战略、战略性产品，同时也具备了相应的营销力后，还必须配备相应的战略组织。市场层面战略组织又分有两块：一是企业内部的战略组织，如品牌、营销、市场研究等，二是企业外部的战略组织，如销售客户、外脑机构等。一个企业战略组织配伍越健全，战略执行就越有保障。

惠而浦：系统解决方案支持战略重铸

美国惠而浦公司是一家世界级的著名家电企业。基于跨国公司浓重的专业产品理念，其中国战略规划是“为用户提供织护用品最专业的洗护服务方案”。这种看似很人性化的专业，其实，在中国消费者心中是没有任何冲击力的。

在中国市场营销竞争中，中庸的营销就意味着缓慢和停滞，而缓慢和停滞就意味着死亡。惠而浦公司这家世界级的洗衣机企业进入中国市场16年里，屡屡亏损，美国惠而浦公司急于扭转这种市场颓势，先后换了8位中国总裁，相继采取各种激进的包括低价营销的市场策略。2006年，其产品销售溢价仍然低于行业基价约20%。惠而浦在中国市场的表现，一边是跨国公司的高成本运营，一边是急功近利的低价营销，投入产出的负差自然导致亏损。

2007年，上海极品策略机构正式与美国惠而浦合作，连续两年为其制定了品牌溢价战略，并承担了惠而浦公司洗衣机三大战略性产品的策划与传播。

上海极品策略机构从中国市场竞争大格局和对中国消费者文化的深刻洞察，发现惠而浦公司在中国市场上犯了一个方向性战略偏差——惠而浦这个百年企业为中国消费者提供低价洗衣机。博锋认为，这个战略是错误的！消费者希望获得的是一种“百年品牌”的精神满足，绝不是低价。

随即，上海极品策略机构为惠而浦公司制定了中国市场洗衣机“三角战略制衡”的竞争方针，针对强势国际品牌西门子、强势本土品牌海尔，以及中国低端洗衣机的三大格局，制定“百年品牌、百年技术”为核心的走溢价营销国际品牌战略方针，通过系统传播惠而浦“百年品牌”的品牌价值，以及传承“百年全球技术”来打造惠而浦公司洗衣机的战略性产品，从而全面提升惠而浦公司洗衣机的销售溢价，扩大营销规模，建立中国强势市场竞争力，最终系统解决在中国市场营销的困境。

两年时间，惠而浦洗衣机推出三大战略性产品，使该公司产品销售溢价高出行业基价约13%，市场占有率从原来不到1%上升为3.9%。

索伊冰箱：系统解决方案支持建立大区隔战略品牌

中国市场在全球形成一个独特的两极化市场——一、二级市场和三、四级市场。

两个巨大的市场板块可以创造一种大战略区隔的品牌。索伊冰箱就是一个在中国三、四级市场塑造冰箱第一品牌的战略案例。

在一个强手如林的白电产业，在一个十分成熟的冰箱市场，一个全新的品牌、资源有限的企业还有出头机会吗？

2007年11月，索伊电器有限公司和上海极品策略品牌营销策划机构达成三年战略合作。上海极品策略品牌营销策划机构为索伊提供的战略目标：

（1）集中全部战略资源聚焦中国三、四级市场，在三、四级市场做标杆品牌。

（2）锁定三、四级市场做大索伊品牌，和其他大品牌形成差异竞争。

（3）通过公关新闻传播、会议营销等手段，迅速提升索伊品牌的影响力。

（4）打造索伊全新的厂商战略联盟。

在系统解决方案战略实施上，极品策略协助索伊冰箱一步步落地：

第一步：打造战略区隔第一品牌。通过在三、四级市场系统策划、传播，全面提升索伊品牌知名度，全面奠定索伊在中国冰箱的战略竞争力。

第二步：塑造首脑符号。塑造索伊正业首脑的品牌知名度，提炼思想内涵，使索伊厂商战略联盟成为精神领袖和中国家电首脑符号思想人物。

第三步：学习型营销团队建设。全面建立索伊企业学习型营销团队，支持在三、四级市场的营销。

第四步：创造招商机会。努力将索伊冰箱打造成一种投资财富商机，用两年时间系统传播放大这一投资财富商机。

第五步：树立榜样商，提升忠诚度。通过赠送书刊，会议培训，提升经销商忠诚度。持续两年针对索伊优秀经销商树立榜样，增加经销商经营索伊品牌的荣誉感。

第六步：提升索伊品牌影响力。三年内持续策划索伊十个产经事件，快速提升索伊品牌影响力。

系统解决方案最终使索伊知名度在三、四级市场全面迅速提升，成为三、四级市场第一冰箱品牌，使索伊产品从2007年的50万台，到2010年的300多万台，进入中国冰箱行业前四名。

前锋热水器：系统解决方案实现战略性产品创新成功

上海极品策略机构用了两年的服务，协助老国企前锋集团运用战略性产品创新成功，达成整个公司战略转型。

前锋集团是1958年建立的军工企业，1981年选择以热水器为主的家用燃气具系列，成功实现了军企转民企。前锋一直以燃气热水器为主产品，局限大西南地区销售，以中低价格销售。发展中遇到了很多问题：品牌偏老化，主营产品溢价低，经销商多但规模小，渠道再造困难。

如何改变前锋的现状？极品策略给出了答案：关键是找到战略性产品，改变产品结构，拉动渠道再造，提升产品溢价，再造品牌通过战略性产品在消费者心目中的地位，特别是在年轻消费者中的品牌价值认知。这成为前锋战略转型的关键。

双方进行充分战略评估后，选择近吸式烟机作为战略性产品突破。

前锋战略性产品系统解决方案实施如下：

（1）占据品类制高点：抢先抓住近吸式烟机行业快速发展机会，抢先占位。

（2）在新品类中打造强势品牌：战略性产品的营销主题为“中国近吸式烟机的领航者”，和传统烟机进行战略区隔。

（3）普及消费者对近吸式烟机的认识，启动并培育市场。改造和提升渠道结构，注意KA店与专卖店营销能力的提升，健全销售网络。

（4）战略组织支持：建立规范化战略新产品营销组织和管理流程。

（5）战略性产品体系再造：为了更快更大力度把近吸式烟机这个战略性产品打造成功，前锋抛弃全部传统烟机，只做近吸式烟机。

（6）战略性产品的传播：系统开展两年近吸式烟机的战略性产品的传播，使前锋成为中国近吸式烟机领航者。

经两年战略转型，前锋年销售近吸式烟机达40万台。

爱思特洗菜机：系统解决方案助中小企业走出死亡

中小型企业资源有限，市场基础薄弱，中小型企业要由小做大，必须在产品上下功夫，但创新成功的难度巨大，不少中小型企业在创新中方法不当，反而陷入新的困境。因此系统解决方案有助于中小型企业走出死亡。

中山市爱思特电器有限公司2005年发明了利用臭氧分解、降解农药毒素的解毒洗菜机。但在2009年前，爱思特三年销售额仅几百万元，企业生存艰难。

2009年，爱思特和上海极品策略机构形成战略合作，导入新品类营销的系统解决方案：

（1）小公司，大战略

洗菜机关系到国民安全饮食的大问题。做好品牌，做好产品是公司的宗旨。爱思特制定了“创立一个新品类，在解毒洗菜机这个新品类中成为品类符号品牌”的战略。

（2）品类夺名，统摄心智

解毒洗菜机行业命名混乱，各种叫法如活氧机、果疏机、清洗机、富氧机、消毒机等等，就连爱思特早期产品也叫果蔬清洗机。

行业要做大，首先要有一个全新的又十分合适的品类名称，才利于这个新品类做大。上海极品策略机构为这个新品类起了一个新名称：解毒洗菜机。

（3）爱思特提炼出品牌“稀缺价值”

如何让爱思特品牌具有强大竞争力？将“关爱国民饮食安全”这一崇高社会责任和创新精神赋予企业品牌，成为一个“关爱国民饮食安全”的公益品牌。

爱思特广告口号为：“爱思特洗菜机，全家吃上无毒菜。”

（4）爱思特连环招商

爱思特连环招商策略由“打造公益品牌”、“ 提升品牌公信力”、“以品牌力吸引商家”三大方针，这三大方针通过以下四大步骤完成。

步骤一：爱思特，成为中国解毒洗菜机领袖品牌。

爱思特将品牌定位于中国解毒洗菜机的创始品牌，打造成中国解毒洗菜机的领袖品牌。这个定位在爱思特解毒洗菜机所有传播中系统展开。

步骤二：洗菜机，成为中国厨房家电四大标准配置。

为了强化消费者对解毒洗菜机的主动购买，爱思特在家电业的传播中提出了 “现代厨房家电四大标准配置产品——灶具、吸油烟机、消毒柜、解毒洗菜机”的概念，把解毒洗菜机和灶具、吸油烟机、消毒柜捆绑销售。

步骤三：策划解毒洗菜机100亿的新商机。

爱思特和行业杂志、亚洲品牌管学会共同对中国家电业发展趋势进行分析，评出了《2009年中国市场最具投资价值的商机和代表品牌榜》，解毒洗菜机也是最具投资价值的100亿商机之一，吸引了大批家电经销商加盟。

步骤四：针对经销商的招商广告专注投放。

持续在行业杂志等媒体连续聚焦投放，使一大批优质经销商选择了爱思特。

（5）丰富产品策略，让经销商有更多的产品卖

砍掉其他产品，集中资源专做解毒洗菜机。爱思特产品重新规划：战斗机产品、中档机型、礼品机型、高端机型、橱柜嵌入式机型。五大产品链对招商起到极好效果，使加盟爱思特的经销商有丰富的产品卖。

（6）渠道拼盘、做大规模

解毒洗菜机作为一个新品类，在专一传统渠道销量不大，采取渠道商下的家电、百货、礼品、电视购物、网店、异业联盟五种渠道销售，用多渠道拼盘做大销量。

（7）品类普及、公益传播

打造在洗菜机的公益领导品牌：2009年全年开展公益传播，与“品牌家电·影响中国爱心联盟”组织先后举办十多场捐赠解毒洗菜机的慈善活动。

经一年的新品类营销和全案推广，收效显著：爱思特2009年一年销量额大于前三年销量总和，增幅超过350%，2009年总策划费用及传播成本，仅占爱思特当年营销回款额的3.54%。

采访后记

博锋出生于军中名医之家，从小受到良好的知识教育，他拥有汉语言专业和医学专业双学历，先后从医、任市长秘书、成为第11届亚运会圣火传递策划人、第7届全国运动会圣火传递策划人，任职跨国公司营销高管职务和从事咨询工作。目前兼任中国传媒大学南广学院客座教授，欧盟经济论坛亚太区顾问，著述颇丰。

这种复合知识结构和大跨度的职业历练，使他对中国市场具有大政治观和产业趋势大格局的高度洞察力。

2008年，博锋建议太阳能光热产业向平板太阳能建筑一体化转型，在2011年成为实现。为此，博锋在2012年被欧洲经济论坛聘为顾问，两度受邀出席在意大利举办的欧洲经济论坛。

这些前瞻性的战略预测，来源于博锋职业沉淀和他长期对中国产业战略大格局的战略观察，以及系统解决方案的能力。

品牌公关营销方案第3篇

本文重点介绍了如何对地产公司营销费用进行细化管理，提出了改进方法以满足营销费用日常管理及核算等的要求。

关键词：

营销费用；管理；核算；方法；地产集团；项目公司

营销费用是指地产公司项目开发过程中，为销售及推广而发生的费用。中国的房地产市场在宏观调控中不断规范，市场竞争日趋激烈，营销管理水平已成为房地产公司的核心竞争力。除部分小型地产公司为独立的地产项目外，多数中大型地产公司都成立地产集团公司（以下简称“地产集团”），对下属各项目（以下简称“项目公司”）分设独立法人单位，进行项目管理。营销费用作为地产项目管理中较为重要的组成部分，需从地产集团制度规范的层面上强加管理，保障整个地产集团范围内营销管理组织机构的科学、持续、稳定、高效。

一、营销费用总体控制目标

项目公司营销费用由其营销部编制，总额及使用情况由地产集团营销部负责监控及考核。根据项目大小、销售业态等多种因素来确定营销费用的控制比例。参考国内十大上市地产集团营销费用的花销情况，本文提出住宅项目整体营销费用不超过项目总可售货值的2.5%（地产集团亦可根据项目公司情况自行调整控制比例，下同），产业项目整体营销费用不能超过项目总可售货值的4%；营销费用不允许超限使用，特殊情况下的调整，须经地产集团集体决策与联签后方可调整执行。营销费用中推广费用的8%用于地产集团品牌运营及绩效激励。

二、营销费用的分类及核算

营销费用二级项目总体可分为以下五类，其下又涵盖了更为细致的项目，详见下图分解。1.推广费包括：2.销售管理费包括:3.配套设施费包括:4.咨询费包括:

三、日常管理要求

1.登记要求项目公司营销部负责建立营销费用电子台账，确保每项费用及时录入，在费用发生前上传合同并录入管理系统，如：ERP系统。项目公司营销部对所有的营销费用应按前述分类进行统计，便于地产集团形成营销费用历史数据与知识沉淀，指导后续费用编制与控制。2.营销费用预算控制营销费用可实行预算管理，年初拟定“项目全年营销费用预算”并分解到月，每月根据实施情况编制“月度营销费用实施情况及下月营销费用调整计划”，一经确案，不得超支使用。3.检查要求地产集团营销部应定期或不定期对各项目营销费用电子台账及控制系统录入情况进行检查，并于次月7日前将项目公司营销费用发生情况进行公布。4.销售资料编制及备案要求项目公司营销部需在规定时间内编制销售日报、月报、台账、营销费用月报表，经营销及项目公司负责人审核后，上报地产集团营销部备案。地产集团营销部需在规定时间内编制营销月报，经营销部负责人审核后，通过呈批如：OA形式，在地产集团内部进行公示。5.营销过程监控地产集团营销部分管项目公司的对接人应每周（本地项目公司）或每月（外地项目公司）至少一次到项目现场进行营销工作沟通，了解项目营销情况及当地市场变化，提出阶段性营销策略，与项目公司营销部共同商讨应对方案。同时，重点关注如下内容：实际销售价格与审批备案销售价格的一致性；销售、回款进度与计划的偏差；销售台账的准确、完善、按时更新；客户资料的完备性；销售及公示资料的完备性；销售示范区环境整洁性；销售人员培训记录；推广活动审批程序；合作单位甄选过程文件及审批程序；销售变更文件的完备性；户外广告与维护情况。6.品牌管理品牌管理旨在整合地产集团的品牌资源，建立领先的企业品牌优势，塑造良好的企业公众形象，形成地产集团品牌的标准化应用，提升集团品牌的整体价值，建立品牌聚焦型的企业组织。地产集团营销部依据整体发展战略，负责整个地产集团品牌的整体规划与年度实施计划，负责协调与整合所有项目公司的媒介资源，负责组织协调项目公司参与年度品牌计划的实施。为整合企业品牌资源，地产集团营销部可同所有项目公司协调，按其年度营销费用8%以内，来支持集团品牌推广活动，项目公司应从大局出发予以支持、落实。新项目启动时，项目公司要首先实施集团品牌落地计划，通过工地广告围挡包装、网络推广造势、媒体营销、业内营销等方式，将集团品牌落地，为下一步推出项目品牌做好铺垫。项目公司在营销推广过程中，必须规范使用VI，对于地产集团LOGO的组合与使用方式应按照统一要求，使用标准字与标准色，地产集团营销部负责指导、监督。营销推广过程中对于地产集团的介绍，必须通过地产集团营销部的审查后方可对外。项目公司营销部系地产集团品牌实施的具体执行部门，项目公司营销部应积极维护集团品牌、项目品牌形象，对于项目公司所在地媒体危机事件与公关危机事件及时向地产集团营销部预警，并在其指导下，第一时间采取必要措施，将负面影响降到最低。7.营销知识转化管理营销后评估：项目结束后，应由项目公司营销部对项目营销过程中的各类问题进行汇总分析，并提出改善建议，上报地产集团营销部进行备案。营销案例库建设：地产集团营销部针对项目公司营销过程中产生的重大问题，进行专业剖析并形成营销案例，为项目公司及后续项目的营销工作提供借鉴。营销专业培训：地产集团营销部每年应制定营销培训计划，积极开展地产集团营销经验传承，组织项目公司营销部之间的营销经验交流，组织营销人员参加内外部专业培训。8.重要会议管理重要会议包括但不限于以下几类：项目定位、销售价格及调整、营销指标及调整、年度/半年度营销费用指标及调整、特殊/预算外营销费用、年度/重大营销方案、重要合作单位甄选、企业品牌推广等。重要会议汇报主体：项目公司营销部负责人或地产集团营销部分管项目的对接人。重要会议与会人员：原则上为地产集团董事长、总裁、分管领导、营销部成员、项目公司总经理、分管负责人、营销部成员。若有特殊情况需其他人员到场，项目公司营销部上报地产集团营销部审批通过后方可参加。重要会议通知机制：发起会议的主体需于会议召开前7日将会议邀请发至地产集团综合部并抄送营销部并提前3日备案汇报材料。如有变动，需提前1日及时与相关人员沟通。

四、结束语

相信项目公司及地产集团按照上述管理及核算模式来规范营销工作，会使得整体管控模式更上一个台阶，实现向管理要效益的突破。

参考文献：

[1]百度文库：《房地产企业营销费用控制比例》.

品牌公关营销方案第4篇

第一条为规范汽车品牌销售行为，促进汽车市场健康发展，保护消费者合法权益，根据国家有关法律、行政法规，制定本办法。

第二条在中华人民共和国境内从事汽车品牌销售活动，适用本办法。

第三条本办法所称汽车品牌销售，是指汽车供应商或经其授权的汽车品牌经销商，使用统一的店铺名称、标识、商标等从事汽车经营活动的行为。

汽车供应商是指为汽车品牌经销商提供汽车资源的企业，包括汽车生产企业、汽车总经销商。

汽车品牌经销商是指经汽车供应商授权、按汽车品牌销售方式从事汽车销售和服务活动的企业。

汽车总经销商是指经境内外汽车生产企业授权、在境内建立汽车品牌销售和服务网络，从事汽车分销活动的企业。

第四条境内外汽车生产企业在境内销售自产汽车的，应当建立完善的汽车品牌销售和服务体系,提高营销和服务水平。

第五条汽车供应商应当制定汽车品牌销售和服务网络规划（以下简称网络规划）。网络规划包括：经营预测、网点布局方案、网络建设进度及建店、软件和硬件、售后服务标准等。

第六条同一汽车品牌的网络规划一般由一家境内企业制定和实施。境内汽车生产企业可直接制定和实施网络规划，也可授权境内汽车总经销商制定和实施网络规划；境外汽车生产企业在境内销售汽车,须授权境内企业或按国家有关规定在境内设立企业作为其汽车总经销商,制定和实施网络规划。

第七条国务院商务主管部门负责全国汽车品牌销售管理工作，国务院工商行政管理部门在其职责范围内负责汽车品牌销售监督管理工作。

省、自治区、直辖市、计划单列市商务主管部门（以下简称省级商务主管部门）、地方工商行政管理部门分别在各自的职责范围内，负责辖区内汽车品牌销售有关监督管理工作。

第二章汽车总经销商、品牌经销商的设立

第八条汽车总经销商应当符合下列条件：

㈠具备企业法人资格；

㈡获得汽车生产企业的书面授权，独自拥有对特定品牌汽车进行分销的权利；

㈢具备专业化汽车营销能力。主要包括市场调研、营销策划、广告促销、网络建设及其指导，产品服务和技术培训与咨询、配件供应及物流管理。

外商投资设立汽车总经销商除符合上述条件外，还应当符合外商投资管理的有关规定。

第九条汽车品牌经销商应当符合下列条件：

㈠具备企业法人资格；

㈡获得汽车供应商品牌汽车销售授权；

㈢使用的店铺名称、标识及商标与汽车供应商授权的相一致；

㈣具有与经营范围和规模相适应的场地、设施和专业技术人员；

㈤新开设店铺符合所在地城市发展及城市商业发展的有关规定。

外商投资设立汽车品牌经销商除符合上述条件外，还应当符合外商投资管理的有关规定。

第十条申请设立汽车总经销商、品牌经销商应当按下列程序办理：

㈠汽车总经销商申请人将符合第八条规定的相关材料报送国务院工商行政管理部门备案。

㈡汽车供应商将符合第九条规定的汽车品牌经销商申请人的相关材料报送国务院工商行政管理部门备案。

㈢外商投资设立汽车总经销商、品牌经销商的申请人分别将符合第八条、第九条规定和外商投资管理有关规定的相关材料,报送拟设立汽车总经销商、品牌经销商所在地省级商务主管部门。省级商务主管部门对报送材料进行初审后，自收到全部申请材料1个月以内上报国务院商务主管部门。合资中方有国家计划单列企业集团的,可直接将申请材料报送国务院商务主管部门。国务院商务主管部门自收到全部申请材料3个月内会同国务院工商行政管理部门,作出是否予以批准的决定，对予以批准的，向申请人颁发或换发《外商投资企业批准证书》；不予批准的，应当说明理由。

外商并购汽车总经销商、品牌经销商及已设立的外商投资企业增加汽车品牌销售经营范围的，按前款程序办理。

第十一条国务院商务主管部门、工商行政管理部门可以委托汽车行业协会，组织专家委员会对申请设立汽车总经销商、品牌经销商的资质条件进行评估，评估意见作为审批、备案的参考。

第十二条国务院工商行政管理部门受理申请后,查验有关证明材料,符合条件的,予以备案。

第十三条汽车总经销商、品牌经销商申请人应当持予以备案文件或《外商投资企业批准证书》到所在地工商行政管理部门办理登记手续。

工商行政管理部门将汽车总经销商、品牌经销商的经营范围核定为“品牌汽车销售”。

第十四条汽车总经销商、品牌经销商涉及经营品牌变更的，应当按第十条、第十三条规定的程序办理变更登记。

第十五条汽车品牌经销商开展连锁经营应当取得汽车供应商授权，并按第十条、第十三条规定的程序办理。

汽车总经销商、品牌经销商设立从事汽车品牌销售活动的非法人分支机构,应当持汽车供应商对其授权和同意设立的书面材料,到当地工商行政管理部门办理登记。

外商投资汽车总经销商、品牌经销商设立非法人分支机构，应当按第十条规定的程序办理。

第十六条20*年12月11日以前，同一境外投资者在境内从事汽车品牌销售活动且累计开设店铺超过30家以上的，出资比例不得超过49％。

第三章汽车供应商的行为规范

第十七条汽车供应商应当为授权的汽车品牌经销商提供汽车资源及汽车生产企业自有的服务商标，实施网络规划。

第十八条汽车供应商应当加强品牌销售和服务网络的管理，规范销售和售后服务，并及时向社会公布其授权和取消授权的汽车品牌销售和服务企业名单。对未经汽车品牌销售授权或不具备经营条件的企业，不得提供汽车资源。

第十九条汽车供应商应当向消费者提供汽车质量保证和服务承诺，及时向社会公布停产车型，并采取积极措施在合理期限内保证配件供应。

汽车供应商不得供应和销售不符合机动车国家安全技术标准、未列入《道路机动车辆生产企业及产品公告》的汽车。

第二十条汽车供应商应当合理布局汽车品牌销售和服务网点。汽车品牌销售和与其配套的配件供应、售后服务网点相距不得超过150公里。

第二十一条汽车供应商应当与汽车品牌经销商签订授权经营合同。授权经营合同应当公平、公正，不得有对汽车品牌经销商的歧视性条款。

第二十二条除授权合同另有约定,汽车供应商在对汽车品牌经销商授权销售区域内不得向用户直接销售汽车。

第二十三条汽车供应商应当根据汽车品牌经销商的服务功能向其提供相应的营销、宣传、售后服务、技术服务等业务培训及必要的技术支持。

第二十四条汽车供应商不得干预汽车品牌经销商在授权经营合同之外的施工、设备购置及经营活动，不得强行规定经销数量及进行品牌搭售。

第四章汽车品牌经销商的行为规范

第二十五条汽车品牌经销商应当在汽车供应商授权范围内从事汽车品牌销售、售后服务、配件供应等活动。

第二十六条汽车品牌经销商应当严格遵守与汽车供应商的授权经营合同，使用汽车供应商提供的汽车生产企业自有的服务商标，维护汽车供应商的企业形象和品牌形象，提高所经营品牌汽车的销售和服务水平。

第二十七条汽车品牌经销商必须在经营场所的突出位置设置汽车供应商授权使用的店铺名称、标识、商标等，并不得以任何形式从事非授权品牌汽车的经营。

第二十八条除非经授权汽车供应商许可,汽车品牌经销商只能将授权品牌汽车直接销售给最终用户。

第二十九条汽车品牌经销商应当在经营场所向消费者明示汽车质量保证及售后服务内容,按汽车供应商授权经营合同的约定和服务规范要求，提供相应的售后服务，并接受消费者监督。

第三十条汽车品牌经销商应当在经营场所明示所经营品牌汽车的价格和各项收费标准,遵守价格法律法规,实行明码标价。

第三十一条汽车品牌经销商不得销售不符合机动车国家安全技术标准、未列入《道路机动车辆生产企业及产品公告》的汽车。

第三十二条汽车品牌经销商应当建立销售业务、用户档案等信息管理系统，准确、及时地反映本区域销售动态、用户要求和其他相关信息。

第五章监督管理

第三十三条境内汽车生产企业转让销售环节的权益给其它法人机构的，除按规定报商务部批准外，需报请原项目审批单位核准。

第三十四条建立汽车总经销商、品牌经销商备案制度。凡符合设立条件并取得营业执照的汽车总经销商，应当自取得营业执照之日起2个月内向国务院商务主管部门备案；凡符合设立条件并取得营业执照的汽车品牌经销商，应当自取得营业执照之日起2个月内向所在地省级商务主管部门备案。省级商务主管部门应当将汽车品牌经销商有关备案情况定期报送国务院商务主管部门。

第三十五条汽车供应商应当将授权汽车品牌经销商使用的店铺名称、标识、商标等有关材料报国务院商务主管部门、工商行政管理部门备案。进口汽车品牌使用的中文签注名称应当与国家质量技术监督等部门备案的相一致。

第三十六条2005年10月1日之前，汽车供应商应当对在本办法实施之前设立的汽车销售企业进行确认，并将确认的汽车总经销商、品牌经销商名单及品牌授权、企业登记情况报国务院商务主管部门和工商行政管理部门备案。经确认的汽车总经销商、品牌经销商到所在地工商行政管理部门办理变更登记手续。工商行政管理部门将其经营范围核定为“品牌汽车销售”。

未经确认的汽车销售企业申请从事汽车品牌销售活动的，应当按本办法第十条、第十三条规定的程序办理。

第三十七条对违反本办法第十八条、第二十八条规定的，由工商行政管理部门责令改正，并暂停汽车供应商新设品牌销售网点的审核。

对违反本办法其他规定的，工商行政管理部门依据有关法律、法规予以查处。

第三十八条国务院工商行政管理部门应当将按第十条、第十三条、第三十六条规定，办理完手续的汽车总经销商、品牌经销商名单及时向社会公布。

第三十九条商务主管部门、工商行政管理部门要在各自的职责范围内采取有效措施,加强对汽车交易行为、汽车交易市场的监督管理,依法查处违法经营行为,维护市场秩序,保护消费者和汽车供应商、品牌经销商的合法权益。

第四十条国务院工商行政管理部门会同商务主管部门建立汽车供应商、品牌经销商信用档案，及时公布违规企业名单。

品牌公关营销方案第5篇

关键词：化妆品 渠道营销。

化妆（护肤）品一直以来都是具有巨大潜力的营销商品类别。从最初的新兴商品到如今纷繁的品牌和种类，从长期驻守女性消费市场到逐步向男性消费市场扩展，化妆（护肤）品行业总是在发挥着它的市场潜力，经久不衰。现在的中国内地化妆（护肤）品市场，可谓百家争鸣，不同层次的细分市场上呈现迥异的竞争现状。在中高端市场上，良莠不齐的现象表现为外国品牌领先甚至垄断，中国品牌或不温不火，或举步维艰。

1 当前国内中高端化妆品品牌营销渠道选择。

1.1 零级渠道：制造商———消费者。

零级渠道可以说是最直接、产品流通时间最短的一种营销渠道，最常见的类型就是网络营销和通信营销（如电话营销）。对于中国内地品牌来说，这种渠道并不是常用类型。

1.2 一级渠道：制造商———零售商———消费者。

一级渠道传统上是高端化妆（护肤）品牌的专爱。零售商一般选择是百货商店，当然也有企业自行建立专卖店。化妆品行业在世界上存在已久，而顾客群的消费观念基本上被套上了一个固定模式———百货专柜与专卖店同“高端”“高级”等字眼的等同。所以即使现今出现了许多新兴的销售渠道模式，高端品牌的一级渠道依旧屹立不倒。

一级渠道目前是国内化妆（护肤）品公司正在慢慢尝试使用的一类营销渠道，一些公司也试图将一级渠道作为主流营销渠道来使用。以上海家化联合公司的佰草集为例，因为走高端路线的缘故，佰草集不仅在百货商店设专柜，还开设自己的专卖店销售产品。

1.3 二级（及以上） 渠道：制造商———批发商—（……）—零售商———消费者。

鉴于目前在中国内地的化妆品市场上，中国品牌在中端市场和低端市场比较具有占领优势，二级渠道就成为了大大小小的中国本土化妆（护肤）品公司的主流营销渠道。

2 现有营销渠道的比较分析2.1 各种渠道类型的优势分析。

每一种渠道的存在，都是市场长期的自由选择得出的结果，所以它们都有着各自的优势，证明自己存在的价值。①零级渠道（如网络营销、通信营销）。零级渠道显著的优势在于它减少了营销的各种中间环节，让公司直接与顾客链接，从而客观上减少了中间商在商品上的附加成本，加快了公司的现金流流通速度，缩短资金的运作周期。

一方面使得商品具有价格优势，以吸引消费者；另一方面有利于公司资金的周转，避免存货积压，占用资金。②一级渠道（如沃尔玛、家乐福）。采用“制造商———零售商———消费者”模式的一级渠道，中间环节“零售商”成了关注的重点，它决定了选择这一渠道是否有利于品牌的营销。零售商，尤其是大型知名零售商，首先具有相对更大的影响力，它的消费群体更加广泛，其次大型零售商在销售等环节上更加专业，免去制造商因为另设销售部门而产生额外附加成本（如人力成本和营销成本）。③二级（及以上）渠道。它的优势主要体现为制造商减少因另设销售部门而产生的额外附加成本（人力成本和营销成本）；因为中间环节中增加了“经销商”“批发商”等环节，由第一批发商统一向制造商购货，再出售到下游环节，这样下游环节覆盖面更加广泛，使得消费市场得到扩展；中间商在贸易商榷上的力量分散，商品的单位价格基本上是由制造商决定的。

2.2 各种渠道类型的劣势分析。

在品牌营销的过程中，不仅要看到各种渠道的优势，同时也要适时分析其劣势。①零级渠道。尽管商品价格没有了中间商的重复叠加，但是另一个问题摆在了制造商眼前———产品营销过程须由制造商自行完成。这样就不免增加了公司的人力成本和营销成本，从而影响利润额。以网络营销、通信营销这一类零级渠道营销模式为例。同时也涉及消费者的信任度问题，这些新兴的营销方式目前还不能被大多数消费者接受，所以使用这种渠道有一定风险性。②一级渠道。

一级渠道的专业零售商为制造商在营销环节带来了很多便利，但是因为零售商的发展壮大，大型零售商往往比较强势，制造商面临其压力而被迫降低商品的单位价格，甚至在商品的订购数量上有时也会受到限制，这无疑也影响了企业的品牌营销。③二级（及以上）渠道。

其显著特点是中间环节较长，当产品到达最终消费者时，商品的价格跟前面几类渠道所表现的价格相比必定有所增加，这将直接影响消费者的购买意愿。

3 中国内地化妆品中高端品牌的渠道优化。

3.1 高端品牌的营销渠道优化方案。

纷繁多样的高端品牌中也有高低的细分，依照这种细化的层次定位，可以做出不同的营销渠道优化方案：

3.1.1 高端品牌的“排他性”单一渠道。

这种选择方案主要是适用于高端品牌中处于顶级的一类产品。

在纷繁多样的高端品牌中，依照各个公司对其品牌的定位，也有更加细化的层次区分。处在顶级层次的化妆（护肤）品牌，比如高端品牌中的香奈儿、迪奥，为了保持其顶级高端的品牌形象，总会舍弃多样化的营销渠道选择方案，而仅仅只采用单一的营销渠道，即“排他性”单一营销渠道，一般是选择百货专柜，并且一定是有相当规模的高档百货商场。这种渠道选择方案能满足消费者的购买心理———氛围的契合。因此，内地化妆（护肤）品公司如果想要建立这样的顶级高端品牌，可以考虑采用“排他性”单一营销渠道。但是方案的影响可能是双方面的。一方面，这种渠道方案能够有助于品牌的顶级高端形象的树立。品牌只进驻高级百货商场，在气势上就已经有顶级高端的氛围了，在消费者的心理上就建立了一个固定的形象，即顶级与高端。然而另一方面，作为起步较晚的内地公司，要建立顶级高端的化妆（护肤）品牌，需要付出更多的成本在品牌营销上。经验的不足、资金有限、消费市场狭窄等都将成为这种定位方案实现的阻碍。所以在中国市场上建立顶级高端品牌，对于内地的化妆（护肤）品公司是一个巨大的挑战，必须要慎重。

3.1.2 高端品牌的“双轨式”渠道。

“双轨式”渠道比较适合高端品牌中的初级和中级层次的品牌，比如雅诗兰黛和兰蔻就是这样层次的高端品牌。目前来说，越来越多的高端品牌开始走“双轨式”的渠道营销之路。所谓“双轨式”渠道，即一方面选择百货专柜的渠道，坚固高端品牌形象，另一方面选择专卖店或专业零售店，以扩大目标市场和品牌知名度。双管齐下，基于品牌的定位，既能巩固品牌的高端形象，又能扩大消费市场。由于“双轨式”营销渠道拥有上述的两大特点，结合内地化妆（护肤）品公司自身的实际情况，笔者认为，内地的公司如果要建立高端品牌，那么更适合采用这种营销渠道。一方面选择百货专柜就不会偏离品牌定位，另一方面选择专卖店或专业零售店可以减弱资金有限、消费市场狭窄所带来的对品牌营销的阻碍。

3.2 中端品牌的营销渠道优化方案。

与高端品牌相比，中端品牌的价格更适合大多数群体消费，因此在重视品牌形象的同时，与高端品牌相比较，可以分散出更多的精力在扩大目标市场上，所以渠道选择建议如下：

3.2.1 保守而传统的营销渠道。

传统的中端品牌营销渠道是以百货专柜、专业零售商、大型零售商等为联合体的营销渠道群，在框架上属于一级渠道，此渠道选择方案以守为主，以攻为辅，所持有的是保守的营销渠道选择态度。针对国外品牌在这一市场上的激烈竞争，中国品牌要注意巩固自己的品牌形象，明确“中端”“品牌”这些关键字，既不能为了占领市场而放弃或轻视传统渠道而转向其他渠道，与品牌建立的原则相悖，也不能不惜一切成本地只顾建立品牌，而忽视公司最基本的盈利需求。

3.2.2 尝试开拓新渠道。

内地的化妆（护肤）品公司可以尝试加入零级渠道的网络营销和通信营销。目前很多知名化妆（护肤）品公司都设立了自己的官方网站，比如高端品牌中上至香奈儿，下至兰蔻，中端品牌中的绝大多数知名品牌。他们一方面通过这种零级渠道做网络销售，一方面也达到做宣传的效果，以扩大品牌知名度。但是网络营销毕竟是新兴的营销渠道，无论是公司还是消费者，都不具备成熟的经验，公司必须谨慎对待这种渠道，避免造成反效果。公司也可以效仿一些品牌的成功营销渠道经验，比如薇姿和理肤泉的药店经营模式———药店的目标顾客群，辅助公司扩大品牌的知名度。但是在使用这一营销渠道的时候，公司要考虑到中国市场的实际情况。药店里出售化妆品，在西方的一些国家很常见，但在中国却是新兴方式，可能被消费者冠上“怪诞”的头衔。尝试开拓新兴渠道，对于内地的化妆品公司来说，可能会带来非常大的收益或积极的营销效果，抑或是影响公司品牌的中端定位。

参考文献：

[1]殷海梅。中小化妆品企业的渠道选择[J].中山大学学报论丛，2006 年第26 卷第 11 期。

[2]陆鹏。中国高端百货与高端化妆品对弈中的华丽转身[J].中国化妆品（行业），2010 年第 03 期。

[3]张广玲。分销渠道管理[M].武汉大学出版社，2005 年 01 月出版。

品牌公关营销方案第6篇

凯瑟琳・贝尔：艾默生在变化，在根据时代的发展来调整自己的模式。首先，我们以往传统的做法，是每个产品都自己来做，所有的关注点都在产品上，保证我们的产品是第一的、领先的。现在我们的重点转变为产业，追求的是在某一个产业，艾默生是领导者，而不仅仅是某一个产品，这是我们的最重要的变化。

另外一个积极的变化是在营销方面。我们采取了一些更接近于消费品的营销办法而不是像传统上的工业品的营销办法。这样使我们的营销范围做得更扩大了，层次提高了，在更多的渠道中，以及在一些主流的媒体上，比如在电视上做广告，这也是一个积极的变化。

成功营销：在以往，给人们留下深刻印象的工业品的营销案例中，往往都要找到一个富于个人魅力的企业英雄，比如克莱斯勒的艾柯卡、GE的韦尔奇和Intel的格鲁夫，艾默生似乎没有一个标志性的人物？

凯瑟琳・贝尔：艾默生的企业英雄更伟大。我们曾经连续43年保持股票价格的增长，创造了这样前无古人的成绩，竟然都没有一个明显的公众人物，说明艾默生是多么好地完成了工业品的营销工作。艾默生不是个大众消费品公司，我们的客户不是数以亿计，直接使用和接触的也就是20万人左右。我们的主要客户是《财富》杂志评选的全球1000强企业。在这些企业中的主要决策者，包括他们的首席执行官、首席技术官、首席财务官以及其他一些重要的决策者，是我们的营销工作重点要影响的对象。这些能够制定和影响决策的人能够对艾默生有一个积极的影响和了解，提高我们营销工作的针对性，这是我们非常重视的。

成功营销：艾默生不是Google那样的受到媒体追捧的明星公司，作为负责营销的人，你怎么看？

凯瑟琳・贝尔：我们确实很少在大众媒体上露面，这符合我们作为一个工业品生产企业的性质和“性格”。我们也在一些媒体上展现自己，但那是有针对性的，包括在电视上展现，也是跟我们涉足的领域以及我们针对的观众比较有关系的。我们在做宣传的时候，也是主要表现我们是如何开展业务的，而不是和业务无关的东西。比如我们现在比较注重展现的是艾默生是怎样预测客户需求的。因为现在的市场变化非常快，而且艾默生本身的业务范围特别广，产品分布非常多，所以我们必须根据客户不断变化的需求来提供满意的产品和服务。

成功营销：艾默生在百年的历史中，形成了很多产品的品牌。您觉得把原来的相对零散的产品品牌，合并成为八个大的领域，你们的客户是否能够很好地认知？

凯瑟琳・贝尔：合并实际上不是品牌的减少，而是增加了品牌的“厚度”。此举增加了原来的业务分公司的产品品牌效应，使次级品牌有了艾默生的品牌“背书”。比如，客户买了一个罗斯马恩特(音)牌的压力器，而罗斯马恩特(音)的压力器是属于艾默生管理的，这样双重的品牌保证，给了客户一个技术含量更高、范围更大、更积极因而也就更加可靠的感觉。

成功营销：品牌叠加效果怎么样？

凯瑟琳・贝尔：效果很好，尤其在中国是非常好。因为，艾默生品牌在中国本来就比较容易被我们的客户所接受，在全球也是。有一些我们原来的客户了解的仅仅是产品的分公司或者它的品牌，现在通过导入艾默生的品牌以后，可以让客户了解艾默生是做什么的，反过来能加强对子品牌的认知。这样，使我们的全线产品能够在一个更广泛的前提下得到客户的了解，而且在技术层次上给客户一个更强的印象，所以这个结果还是非常好的。

特别是，艾默生从下属的单个产品、单个子公司各自为战，过渡到提供整体解决方案的营销方式，通过这八个品牌帮助我们完成这种转变。当我们用一两个产品来做宣传的时候，客户很难理解艾默生能够做到提供整体解决方案，但是现在聚合了八个品牌的效应，使客户感受到艾默生的十个产品中有八个产品都成功过，把这些成功的产品集合起来，提供一个整体解决方案，这样更能被客户理解和接受，特别是对大客户来说更是如此。

成功营销：工业品的营销主要是针对工程技术人员这类“内行人”展开，因此技术是一个最重要的硬指标，而不是靠大规模的品牌宣传。现在，一些著名的工业品生产企业也开始在大众媒体上做品牌形象的宣传，艾默生现在也准备加入这一行列？

凯瑟琳・贝尔：实际上，我们并没有放弃传统的那些东西，包括技术、服务、客户关系等。但我们确实把品牌这一块加大了，因为我们觉得通过品牌宣传，能够更好地使我们打开跟客户的关系，使我们的客户更能理解我们的产品，对我们有积极的印象。传统的营销办法，比如拜访工程技术人员，举办技术研讨会等，与企业视觉设计、品牌形象宣传，这两者并不矛盾，不是从一个转化到另外一个，而是在一个基础上提高一个层次。

成功营销：人们现在经常可以在报纸上看到整版整版“解决方案”的广告，很多画面和语言很玄妙，而普通消费者显然并不是该广告的理想受众。厂商为什么还要用这种方式来营销？

凯瑟琳・贝尔：“解决方案”现在用得很泛，但要看到，解决方案跟解决方案也不太一样。我们在调查中发现，受众在提到解决方案的时候，有两个词出现得最频繁。第一个词就是"能够得到"，第二个词是"友好"，即：界面很友好。我们对解决方案的最低要求就是按照调查得到的这两个指标，既要在客户需要的时候容易得到，又要让这个行业的人一看就懂。

如果把工业品的解决方案的广告，放在大众的报纸或者杂志上面，读者确实很难理解。也许是厂家太有钱了吧。

成功营销：艾默生在中国做营销与在美国做营销有哪些相异之处？

凯瑟琳・贝尔：就品牌本身来说，差异并不大。艾默生在中国的大客户，比如中国移动和海尔等等，他们也都是跨国公司。对大客户的营销方法是比较相同或者接近的，无论是亚洲、美洲或者是欧洲的企业。

但我们在做营销时具体的表现手法也进行了调整，毕竟各国的文化不一样。例如：我们在做全球的广告宣传的时候，往往用一个地方的例子在另外一个地方做宣传展示。我们在美国做的最大的水处理项目在底特律，但是在北美以外的大众对底特律不是那么熟悉，至少不像对洛杉矶那么熟悉，因为洛杉矶有好莱坞、迪斯尼等等。因此，我们在中国宣传水处理的时候，我们就不说是这个项目是底特律的项目，而是洛杉矶的项目，中国人一听就很熟悉，印象很深刻。而我们在美国做宣传的时候可能会用在中国的例子，这样使我们的观众印象更深刻，这样做会更有效。

成功营销：艾默生如何考核您的工作？靠什么指标来评价您的工作是杰出或是不好的？因为营销和销售不一样，销售是用业绩来说话的。

凯瑟琳・贝尔：实际上，营销的效果还是可以通过销售数字反映出来的。特别是通过观察大客户的反映，可以看出营销的效果。比如，一些著名的公司像摩托罗拉、爱立信等是我们的大客户，我们是他们的主要供货商。如果我们对大客户的销售上升了，或者我们由他们的一般供应商变成了他们的主要或是独家供应商，就说明营销是有效果的。

另外，我们也进行了一些调查，调查对象有我们的客户、行业内部的其他公司，甚至还包括我们董事会的会员，因为他们来自各行各业。通过调查他们对艾默生的印象，来证明我们在这个行业是不是领先者，我们在技术方面是不是领导潮流。同时，也通过他们的反映来看我们的营销有没有达到一定的效果。从目前调查的结果来看，我们的营销确实是非常成功的。

成功营销：我在网上搜索艾默生的资料，发现和它世界500强的地位比起来，公开的信息还是很少的。这是不是有意为之呢？

凯瑟琳・贝尔：毕竟，我们开始一种新的营销方法的时间还不是特别长，而且我们在营销方面的费用控制也是非常严的。举个例子：我们的销售每年逾200亿美元，但我们在品牌方面的费用也就是在1000万～1500万美元之间。所以，我们要做的是非常有针对性的营销。

但是，随着时代的发展，艾默生也需要逐渐地把营销的范围有针对性地扩大。我们现在已经开始做这方面的工作了，我们开始在大学里面，特别是跟我们的专业有关的大学里面做各种各样的宣传，包括合作项目、奖学金项目。同时，也开始在政府官员中扩大品牌的影响，因为他们往往在一些采购项目上有较大的发言权。还有就是像您这样的媒体，我们也在加强接触和推广。但我们扩大的步伐是谨慎的，希望最有效地使用有限的资源。

我们做过调查，其实我们在营销方面的费用，和其他同类相比还多一点。刚才说的1500万美元的费用，仅仅指的是我们总公司花在品牌宣传方面的费用，而各个分公司和产品品牌还会有各自的营销费用。但是，我们从传统上来说确实在营销费用方面比较注意严格的控制。

成功营销：艾默生这类工业品公司在品牌宣传方面的低调，是否出于一种特别的考虑而和费用与节俭无关？

凯瑟琳・贝尔：确实，你说得对。艾默生迄今为止的传统是：保护我们自己是第一位的，宣传是第二位的。

我在加盟艾默生之前一直是在消费品企业做营销，到了艾默生之后，发现这里非常不一样。只要是我们做出的承诺，我们就完全能够实现，我们从来不说我们没有把握的话。所以，艾默生在宣传的过程中，切忌说过头的话。我们有的时候可能会拒绝一些宣传的机会，如果我们觉得这种形式对我们不利，或者我们有可能有风险会说过头的话，做一些不太符合实际的承诺，我们就坚决不做这样的宣传。在这一点上我们是非常非常小心的。这就是所谓的“自我保护”。艾默生是个十分爱惜声誉的公司。

成功营销：如此内敛地做营销，对于您这样的原来从事消费品营销的人来说，岂不是一件很痛苦的事情吗？就像是一个好厨师，现在负责给一个减肥的人做饭，岂不是“无用武之地”？

凯瑟琳・贝尔：我经常给商学院的学生讲课或者是跟他们讨论，商学院的学生当被问到将来如果做营销工作，他们心目中理想的平台是哪些？答案很少有工业品公司的。但是，我在和他们充分交流之后，往往能够把他们转过来，觉得为一个工业品公司来做营销，是一件有意义而且有意思的工作。

为什么呢？因为工业品公司传统上在营销这方面都很弱，不光是单个公司弱，而且整个行业都很弱。因此这个行业需要引进一些新人，来给工业品公司带来活力和有冲击力的一些东西，改变在这个行业当中的一些做法。就我本人来说，我希望能够给艾默生带来更多的活力、更多的激情以及更多的颜色。因此，我走这条路成功会更容易，对个人来说有更大的满足感。

成功营销：您作为一个女性，还要时而飞到中国，时而飞到中东，是不是和其他的女强人一样，会牺牲掉很多家庭的生活和乐趣？

凯瑟琳・贝尔：我是从普林斯顿大学毕业的，我在大学期间受过的训练就是做营销工作，而不是被训练去做一个家庭妇女。如果严格地说，我可能确实不是一个好的家庭主妇，也不是一个好的厨师，但我确实是一个很好的妻子，一个很好的妈妈。我有一个11岁的男孩，只要有空闲时间，我尽量都会跟家里人在一起，而且还会尽量让家人的嗜好和自己的嗜好合拍起来，这样的话，家里人在一起的时间会更多。

所以说，只要安排得当，家庭和工作可以结合在一起，工作也是可以充满乐趣的。

成功营销：请问，您觉得工作最难的是什么呢？

凯瑟琳・贝尔：品牌的宣传，包括品牌的重建，最难的还是企业内部的接受和认同。公司内部对品牌的接受，这一部分也是由我来负责的。实际上，客户相对来说反而是比较容易接受公司对品牌的设计和宣传，因为公司怎么宣传，他们就会怎么去接受。

但内部的员工，经历过企业品牌的发展过程，已经产生了认同和忠诚。内部员工对品牌及其表现形式，是不太愿意改变的，所以有的时候很难接受品牌的重建，所以说这是比较大的难点。这就要求我们这些在公司里负责品牌和营销的人，不能独立地、隔绝地对品牌闭门造车，而是要牵扯到公司里方方面面所有人，大家一块来参与设计和完成，这样才能使品牌的重建更容易得到大家的认同。

但是，只要你做的效果很好，那么每一个雇员最终都会很喜欢的。因为他们也都希望自己能够在一个很大规模、很新颖的公司里面工作，希望自己的公司经常能够在电视上、报纸上看到自己公司的宣传，这点大家都是喜欢的，都是一致认同的。最后的结论就是：如果品牌重建做得好，公司内外都会认同的。

Emerson(艾默生)公司简介

艾默生电气集团Emerson Electric Co.(以下简称Emerson)是技术与工程领域的全球领袖，在商业、工业和消费者市场中，为全世界的客户开发并提供创新的解决方案。成立于1890年的Emerson，现全球员工超过107,800名，拥有60多家子公司，在150个国家设有245家生产设施，致力于追求卓越。公司业务范围包括：过程控制、电子及电信、供暖、通风及空调、工业自动化及家电与工具等技术设备及解决方案。通过业务领域，为客户提供创新产品及综合解决方案并创造业务优势。经过多年来的不断努力，Emerson公司备受赞誉的管理模式与业绩令Emerson屡获殊荣，多年来名列美国《财富》全球企业500强，2004年荣获《财富》全美最受赞赏企业之一，在电子行业中名列第二。

凯瑟琳・贝尔(Katherine Button Bell)

副总裁兼首席营销官

凯瑟琳・贝尔(Katherine Button Bell), 现年46岁，1999年加盟美国艾默生电气公司(以下简称“Emerson”)，出任副总裁兼首席营销官。她负责主持并开展公司的新品牌推广项目。而这个项目是Emerson于三十年来首次商标改动。标识的改变与Emerson的战略发展联系在一起，即从一个提品变成全球性的为客户提供一系列解决方案。贝尔力排众议，将更多动态化、更有活力的元素注入新标识。在标识改变后的广告宣传中，贝尔打破了Emerson一直以来采用的蓝、灰、黑三种颜色，引入了更为鲜艳的色彩、大的画面和场景，大胆引入消费品制造公司的广告元素，将广告做得更活跃，用细小的差别向客户和大众传递信息，充分表达出Emerson作为工业公司却像消费品公司一样给人亲切感。一系列的改变，给百年企业Emerson注入了活力。

同时为配合此推广项目，贝尔施行了一套完备而全面的新品牌结构，对下属六十多家子公司进行了清晰有效的规划，展示了艾默生深、广度俱备的产品与综合解决方案。她还指导了公司首个全球性的广告计划。

贝尔为Emerson企业成长组成员，该工作小组成员均为公司高层要员，负责确认及推行特定增长目标项目。她同时负责开发互联网上的市场营销推广及电子商务等商机，指导对外传播，以及管理有关提升企业与各业务部门的市场推广技能的项目。

贝尔在加盟Emerson之前，曾任Button Brand Development品牌开发公司总裁。该公司是一家独立的市场营销咨询公司，专为位列《财富》500强的制造界企业策划市场推广计划、品牌建设及市场推广培训业务。之前，贝尔是匡威(Converse)公司的执行董事，负责全球市场推广传播，并曾任Wilson体育用品公司广告与公共关系总监。她还是美国最大的家具生产厂商――Furniture Brands家具品牌国际公司董事会的成员。

贝尔拥有普林斯顿大学心理学学士学位，为美国密苏里州圣路易斯市居民。

众人眼中的艾默生

有一个方法有助于全面了解某一品牌，就是看看企业的员工、合作伙伴、客户是怎么说的

一、 成功营销：您心目中的艾默生品牌是什么？

艾默生环境优化技术(苏州)研发中心总监苏晓耕：

艾默生是一个这几年取得辉煌的百年品牌。我们还应该继续努力。

世格流体控制(上海)有限公司大中华区人力资源经理王珍：

艾默生是全球电气行业内广为人知的品牌。

艾默生网络能源深圳员工：

艾默生代表了UPS，机房精密空调。

艾默生过程控制有限公司PlantWeb市场部高级经理林永春：

艾默生为了一个飞速运转的世界提供技术和解决方案，是全球电气市场和技术的领导者。

二、 成功营销：您心目中最好的公司，除了艾默生之外，还有哪家？

艾默生环境优化技术(苏州)研发中心总监苏晓耕：

通用电气。它可以说是放大了的艾默生。

世格流体控制(上海)有限公司大中华区人力资源经理王珍：

通用电气。

艾默生网络能源深圳员工：

华为、中兴、新科电子。

艾默生过程控制有限公司PlantWeb市场部高级经理林永春：

通用电气。

三、 成功营销：您和艾默生合作多久了？

艾默生网络能源主要客户之一：

如果算上收购之前的莫贝克和华为电气，我们从1995年就和艾默生开始合作，迄今已经12年了。

艾默生环境优化技术客户、美的国内营销公司中央空调事业部总经理郝然：

美的公司已经和艾默生公司合作超过10年。

艾默生过程管理客户、中国仪表行业协会教授级高级工程师刘荣详：

我们与艾默生合作了30年之久。

艾默生家电应用技术客户、无锡小天鹅股份有限公司品牌部部长邸际辉：

我们与艾默生有6年的合作历史。

四、 成功营销：您注意到艾默生的LOGO变化了吗？您怎么看待其变化？

艾默生网络能源主要客户之一：

我们早就注意到了其标志的变化，标志的变化代表了企业的变化。以前我们的供应商的产品仅仅覆盖开关电源和监控产品，产品比较单一。加入艾默生以后，产品种类更加丰富，专业化更强。随着中国通讯以及IT产业的迅猛发展，出现了不同类型的需求，艾默生网络能源紧跟市场，不断调整产品，不断开发适应各行业发展的应用解决方案并不断提升服务。艾默生网络能源能够站在客户的角度，从帮助客户实现他们的业务目标的角度去设计产品和服务，去开发为客户定制的解决方案。艾默生网络能源提供的高品质产品、高水平服务以及长期在该领域发展所积累的高程度专业化能力，能够给客户的关键业务带来全面的保障。

艾默生环境优化技术客户、美的国内营销公司中央空调事业部总经理郝然：

我们已经注意到艾默生公司LOGO的变化，我觉得更能体现艾默生公司不断致力于创新科技的理念。

艾默生过程管理客户、中国仪表行业协会、教授级高级工程师刘荣详：

我们注意到了艾默生LOGO的变化。以前艾默生旗下品牌很多，缺乏统一的形象。现在的新的统一形象更能吸引客户，显得艾默生更强大。

五、 成功营销：如果用一句话表述，请您来描述艾默生公司；如果用一个词汇表述，请您来描述艾默生公司。

艾默生环境优化技术(苏州)研发中心总监苏晓耕：

技术。

艾默生过程管理客户、中国仪表行业协会教授级高级工程师刘荣详：

一句话：艾默生是行业的领导者。

艾默生环境优化技术客户、美的国内营销公司中央空调事业部总经理郝然：

用一句话表述：艾默生是值得尊重的和不断推陈出新的公司。

世格流体控制(上海)有限公司大中华区人力资源经理王珍：

艾默生是稳固持续增长的企业。

艾默生网络能源深圳员工：

一句话表述：是全球最悠久的跨国公司之一；用一个词汇表述：世界500强企业。

艾默生过程控制有限公司PlantWeb市场部高级经理林永春：

用一句话表述：艾默生总是为客户提供新技术并帮助他们改善业务表现；用一个词汇表述：强大。

艾默生网络能源主要客户之一：

用一句话表述：艾默生是全球通信/IT行业网络能源产品、动力一体化整体解决方案及一体化服务的主流供应商。

品牌公关营销方案第7篇

导读：市场调查在营销企划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报， 是拟定营销企划案的重要依据。此外， 前述第一部分市场状况分析中的12项资料， 大都可通过市场调查获得， 由此也显示出市场调查的重要。

(一)市场状况分析

要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况， 市场状况分析必须包含下列12项内容：

(1)整个产品市场的规模。

(2)各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。

(3)各竞争品牌市场占有率的比较分析。

(4)消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之分析。

(5)各竞争品牌产品优缺点的比较分析。

(6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。

(7)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。

(8)各竞争品牌促销活动的比较分析。

(9)各竞争品牌公关活动的比较分析。

(10)各竞争品牌订价策略的比较分析。

(11)各竞争品牌销售渠道的比较分析。

(12)公司过去5年的损益分析。

(二)企划书正文

营销企划书正文由6大项构成市场策划， 现分别说明如下：

(1)公司的主要政策

企划者在拟定企划案之前， 必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略房地产策划， 做深入细致的沟通， 以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节;

· 确定目标市场与产品定位。

· 销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。

· 制定价格政策。

· 确定销售方式。

· 广告表现与广告预算。

· 促销活动的重点与原则。

· 公关活动的重点与原则。

(2)销售目标

所谓销售目标， 就是指公司的各种产品在一定期间内(通常为一年)必须实现的营业目标。

销售目标量化有下列优点：

· 为检验整个营销企划案的成败提供依据。

· 为评估工作绩效目标提供依据。

· 为拟定下一次销售目标提供基矗

(3)推广计划

企划者拟定推广计划的目的， 就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。

①目标

企划书必须明确地表示房地产广告策划活动策划， 为了实现整个营销企划案的销售目标， 所希望达到的推广活动的目标。

②策略

决定推广计划的目标之后餐饮策划， 接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大项。

广告表现策略：针对产品定位与目标消费群， 决定方针表现的主题。

媒体运用策略：媒体的种类很多， 包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体?各占多少比率?广告的视听率与接触率有多少?

促销活动策略：促销的对象， 促销活动的种种方式， 以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。

公关活动策略：公关的对象， 公关活动的种种方式， 以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。

③细部计划

详细说明实施每一种策略所进行的细节。

广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计(标题、文字、图案)什么是策划， 电视广告的创意脚本、广播稿等。

媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志， 还有刊登日期与版面大小等;电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外， 也要考虑CRP(总视听率)与CPM(广告信息传达到每千人平均之成本)。

促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。

公关活动计划：包括股东会、公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。

(4)市场调查计划

市场调查在营销企划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报， 是拟定营销企划案的重要依据。此外， 前述第一部分市场状况分析中的12项资料， 大都可通过市场调查获得， 由此也显示出市场调查的重要。

然而， 市场调查常被高层领导人与企划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费， 而不注意市场调查婚礼策划， 这种错误的观念必须尽快转变。

市场调查与推广计划一样， 也包含了目标， 策略以及细部计划三大项。

(5)销售管理计划

假如把营销企划案看成是一种陆海空联合作战的话婚礼策划， 销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报房地产策划， 推广计划是海空军掩护， 而销售管理计划是陆军行动了， 在情报的有效支援与强大海空军的掩护下房地产广告策划， 仍须领先陆军的攻城掠地， 才能获得决定性的胜利。因此广告策划， 销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度(工资与奖金)等。

品牌公关营销方案第8篇

菏泽市H公司的核心产品就是以曹州木瓜为核心原料的木瓜酒和木瓜叶茶系列产品，不仅色泽纯正，口感独特，清香四溢，而且长期饮用对人体具有：防癌抗癌、降血压、降血脂、降血糖、美容养颜、抗衰老、保肝护肝、预防骨质疏松等显著的保健功效。H品牌公司面临的主要营销难题是，好产品不知道怎么卖出去。

品牌站在了进退的十字路口

H公司通过开设几家店面销售菏泽牡丹系列产品以及其他菏泽地方特产，积累了一定的经济实力，初步具备了继续做大企业规模的基础，但是其主力产品木瓜酒和木瓜叶茶销售不畅，导致H公司和产品销量难以快速做大做强，此时的H公司已经站在了进退的十字路口。借助专业的营销策划外脑，帮助H公司的核心产品木瓜酒和木瓜叶茶成功营销已成为企业的当务之急。

为H公司品牌的LOGO设计，木瓜酒和木瓜叶茶的生产，产品的包装设计，公司高管以及市场部、销售部的主管们都付出了大量的心血，聘请了大学的平面设计老师为H公司品牌创意设计标志，跟当地的营销策划公司也进行了合作。同时，H公司与北京、上海的多家策划公司也进行了频繁的接触，但结果都是不满意，没有达到企业预期的效果。

菏泽H公司与北京精准企划合作洽谈的氛围是非常真诚和友好的，客户对我们非常客气和热情，但是整整一个下午的合作协议谈判过程却是一波三折。主要原因是H公司有过与营销策划公司合作失败的教训，对策划公司乃至策划行业不信任的心理阴影短时间挥之不去，因此对双方的合作方式、合作协议的细节特别在意，经过了反复的修改，还是难下最后的决心。正是因为精准企划在食品策划行业领先的品牌位置，19年专注食品策划，良好的客户口碑，才有了双方成功合作的开始。

合作协议正式签订45天后，H公司木瓜产品品牌与市场整合营销策划提案在菏泽举行，H公司所有高管及全体员工参加了提案会。北京精准企划从基础的营销策划概念、营销理念、木瓜酒和木瓜叶茶品牌定位、目标市场细分、产品核心卖点、品牌广告语、品牌个性和基调、H公司产品线规划、产品价格定位、H公司品牌LOGO、企业视觉识别系统设计、产品包装设计、终端宣传品设计、产品品牌传播、产品市场推广方法到产品招商策划等方面，全面、专业、成体系讲解了H公司营销策划和创意设计的核心内容。

追求每一个细节的完美

市场竞争的激烈程度和消费者需求的不断变化，对食品企业推出新产品或老产品进一步提升的要求越来越高。品牌力、产品力和销售力三个方面中哪一个部分是营销短板都不可能成功营销。而品牌力、产品力和销售力分别都需要体系化运作，同时这三大部分共同又构成一个完整的营销策划体系。新产品进入市场前期，虽然在品牌知名度和产品销量方面比不过知名品牌，但是必须把整合营销策划体系中的每一个细节做到最好，才能在后面的品牌传播和产品市场推广中花更少的钱，担更少的风险，用更短的时间快速提升品牌和产品销量。所以追求每一个细节的完美，精准企划才能帮助H公司木瓜酒和木瓜叶茶产品实现低风险成功营销。

木瓜在中国素有“万寿果”之称，所以我们将H公司木瓜酒定位为中国长寿酒，把H公司木瓜叶茶定位为中国长寿茶。H公司木瓜产品在市场上首先开创长寿酒和长寿茶这两个新的产品品类，通过专业的品牌传播和产品市场推广，抢先占据“中国长寿酒第一品牌”和“中国长寿茶第一品牌”的市场位置。没有人能记住第二，食品企业只有通过品牌和产品的差异化，首先在某个细分市场占据第一品牌的位置，才能长久、持续拉动产品的销售。

营销策划和创意设计方案赢得客户的一致认可

精准企划为H公司重新创意设计的品牌LOGO，使H公司品牌和标志达到了高度的和谐和统一，由地方小企业的标识一下变成了国际化、规范化的品牌LOGO。在产品线的规划方面，我们把H公司木瓜酒主力产品分成三大系列：5度的代表喜酒文化，每瓶价格定位在20-30元；8度的代表福酒文化，两瓶礼盒装产品定价在120-160元之间；12度的代表禄酒文化，两瓶礼盒装产品定价在220-260元之间，形成了H公司高低搭配的完整产品线规划。在木瓜叶茶的包装设计上实现了H公司产品与木瓜叶茶文化的完美对接，产品包装设计的档次、品位和视觉冲击力都是菏泽地方特色食品中最好的。北京精准企划为H公司木瓜产品做的整合营销策划方案，从品牌策略、产品线规划、创意设计到销售策划都得到了客户的一致认可。

食品企业选择营销策划公司需要智慧，决定实施营销策划方案需要智慧，同样放弃以前不适合企业发展的策划和设计也需要智慧。H公司前期的LOGO设计和包装设计的成品较多，

放弃这些礼盒、酒瓶会造成不少的经济损失。放弃以前不适合市场需求、老的LOGO设计和产品包装设计，义无反顾地实施新的营销策划方案，需要考验H公司决策层的智慧和胆略。

策划方案的执行比方案的制定难度更大

只有把一生的精力和热情奉献给食品策划事业，才能为食品企业做出真正优秀的、经得起市场和消费者检验的整合营销策划方案。精准企划核心团队在食品策划行业默默耕耘了近二十年，我们才逐步发现策划方案的执行其实比制定优秀的策划方案本身难度更大，这也是为什么很多策划公司与食品企业的合作只有好的开始，而不能善始善终的根本原因。营销策划方案的实施需要策划公司与食品企业两个团队互相信任、互相学习、互相理解、互相支持，互相包容，特别是遇到意见分歧的时候，更需要体现双方的合作智慧。

优秀的食品营销策划公司需要同时具备优秀的沟通能力、策划能力、服务能力和责任能力，仅仅有出色的专业策划和设计能力，还不足以为食品企业成功策划。真正优秀的职业策划人需要从第一次与客户进行电话沟通开始，到面谈、正式合作、方案提案、方案执行到日常的客户服务，都是站在客户的角度与客户沟通，整个策划团队都需要把食品企业的事情当成自己家里的事情来做，才能最终赢得客户的信任，帮助食品企业做大做强。

中国营销策划行业不规范的主要原因是很多营销策划公司，包括多数知名的营销策划公司只是自己收取策划费用，把市场风险完全留给客户承担。这些策划公司只宣传自己20%过五关斩六将的成功案例，而不会提及自己80%走麦城的失败案例。这些策划公司自己挣了钱，很风光，规模也很大，但是把整个策划行业的信誉做低了，实际上给社会输出更多的是负能量。用做生意的心态与客户合作，永远不可能成为优秀的策划人。营销策划公司的价值是让食品企业付一份的钱，产生十份，甚至是一百份的品牌和经济效益，帮客户挣钱才是硬道理。

H公司正由门店企业向正规化公司快速迈进

通过北京精准企划营销策划方案的实施，不到一年时间，菏泽H公司已基本由以前的推销模式逐步演变成现在的营销模式。H公司品牌在菏泽市场的知名度得到了快速提升；H公司的核心产品木瓜酒和木瓜叶茶产品的销量也出现了大幅增长的营销态势；H公司正由门店型企业向正规化公司快速迈进。做成功一个品牌、一个产品、一个企业永远不会是一帆风顺的，企业做得越大，品牌做得越强，遇到的困难也会越多。H公司与精准企划会在战胜一天天的困难后逐步走向成熟，不断发展壮大。

品牌公关营销方案第9篇

销售商业模式计划书一一、此计划策划目的与概述。

企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要依据市场特点策划出一套行销计划。

二、分析当前的营销环境状况。

（一）市场状况分析及市场前景预测

1.产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

2.市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

3.消费者的理解性，这一资料需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

如台湾一品牌的漱口水《德恩耐行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的决定颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：

①以同类产品李施德林的良好业绩说明德进入市场风险小。

②另一同类产品速可净上市受普遍理解说明李施德林有缺陷。

③漱口水属家庭成员使用品，市场大。

④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

（二）影响产品的不可控因素进行分析

比如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要思考技术发展趋势方向的影响。

三、SWOT分析。

相应的营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

（一）优势

（二）劣势

其中一般营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面：

企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。

产品质量但是关，功能不全，被消费者冷落。

产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。

产品价格定位不当。

销售渠道不畅，或渠道选取有误，使销售受阻。

促销方式不务，消费者不了解企业产品。

服务质量太差，令消费者不满。

售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。

从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

（三）机会

（四）威胁

四、营销目标

对于营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标到达：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。

五、营销战略（具体行销方案）

（一）营销宗旨

一般企业能够注重这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

以产品主要消费群体为产品的营销重点。

建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

（二）产品策略

透过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略推荐，构成有效的4P组合，到达最佳效果。

1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。

2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

3）产品品牌。要构成必须知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，务必有强烈的创牌意识。

4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

（三）价格策略

那里只强调几个普遍性原则：

拉大批零差价，调动批发商、中间商用心性。给予适当数量折扣，鼓励多购。以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

（四）销售渠道

产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售用心性或制定适当的奖励政策。

（五）促销策略

（人员推销、广告、营业推广、公共关系）

以广告宣传为例：

1.原则：

①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在必须时段上应推出一致的广告宣传。

③广泛化：选取广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念好处的活动等。

2.实施步骤可按以下方式进行：

①策划期内前期推出产品形象广告。

②销后适时推出诚征商广告。

③节假日、重大活动前推出促销广告。

④把握时机进行公关活动，接触消费者。

⑤用心利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

（六）具体行动方案

依据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要思考费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其就应注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

六、策划方案各项费用预算

这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

七、方案（或方案调整）

总结

（或方案调整：这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实状况不相适应的地方，因此方案贯彻务必随时依据市场的反馈及时对方案进行调整。）

销售商业模式计划书二依据公司20xx年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司20xx年度的渠道策略做出以下工作计划：

一、 市场分析

关于空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。20xx年度内销总量达到1950万套，较20xx年度增长11.4*.20xx年度预计可达到2500万-3000万套.依据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,依据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13*.

在目前**在深圳空调市场的占有率约为2.8*左右,但依据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。依据公司的实力及20xx年度的产品线,公司20xx年度销售目标完全有可能实现.20xx年中国空调品牌约有400个，到20xx年下降到140个左右,年均淘汰率32*.到20xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60*。20xx年度lg受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而**空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。依据以上情况做以下工作规划。

二、 工作规划

依据以上情况在20xx年度计划主抓六项工作:

1、 销售业绩

依据公司下达的年销任务，月销售任务。依据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（依据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、 k/a、商管理及关系维护

针对现有的k/a客户、商或将拓展的k/a及商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、 品牌及产品推广

该品牌及产品推广在20xx年至20xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“**空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、 终端布置（配合业务条线的渠道拓展）

依据公司的xx年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，依据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（依据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作依据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）