企业上市的要求第1篇

关键词：民营上市公司；控制权；商业信用融资

基金项目：本文是苏州大学第十六届大学生课外学术科研基金项目（项目编号：KY2014749B）阶段性研究成果；同时获得江苏省高等学校大学生实践创新训练计划项目――政治联系、企业家声誉与民营企业商业信用融资的支持（项目编号：201413984013X）

中图分类号：F83 文献标识码：A

收录日期：2014年10月9日

公司控制权是从股东所有权中派生出来的经济性权利。它在本质上是一种新的利益存在方式，是利益冲突的产物。公司控制权的正当行使，对公司企业的产生和发展发挥了关键的推动作用，有利于建立股东之间的信任基础，有利于提高公司运行的效率。它是一种表征公司运行状态的评价体系，其真正价值就是平衡地维护各方相关主体的现实利益和合理的期望利益。纵观现有文献，围绕控制权与商业信用融资关系，国内外学者进行了大量的研究，但由于国家制度、研究视角、研究方法与样本的不尽相同，并没有得出一致的观点。回顾并分析已有的研究成果，不仅有利于发挥研究成果在实务工作中的作用，也有利于推动理论研究的深入开展。

一、国外研究概况

从1843年在英国法中出现福斯规则开始，西方发达国家对企业控制权的研究已经有近两百年的历史。

控制权的配置问题在企业进行商业融资过程中起着非常重要的作用，而国外学者们也对此进行过不少研究。Cornelius（1997）、Kaplan & Strmberg（2003）实证分析了风险投资企业中控制权的配置及演变过程，得到的结论是：在风险投资企业发展的早期，风险投资家通常要求更多的控制权；而随着业绩逐渐变好，不确定性逐渐消失，风险投资家通常放松对企业的控制；企业的控制权安排通常是一种或有控制的安排，即控制权依据一些可以证实的财务或非财务业绩指标在创业者和风险投资家之间进行转移；现金流权和控制权经常出现不一致的现象，即同股不同权。风险投资企业的控制权为何要如此配置？这种控制权的配置有何优势和劣势？以下文献从理论的角度对此种控制权配置进行了解释。

ghion & Bolton（1992）在不完全合约理论框架下，假定创业者具有私人利益，投资者和创业者具有利益冲突，他们讨论了不同控制权配置的最优性。Dewatripont & Tirole（1994）则关注现金流权和控制权之间的最优关联性，即当企业业绩较差时控制权应该配置给持有凹现金流权利（如债券）的一方，而当业绩提升时，则应更多给拥有凸现金流权利（如股权）的一方。Hart & Moore（1998）也研究了在不完全合约融资中控制权的安排问题，通过建立含有私人利益的不完全合约模型以说明最优的或有控制权配置。Bascha&Walz（2001）讨论了或有控制能使风险投资企业在关于IPO的决策时达到最优。Gebhardt&Schmidt（2006）考虑了在不完全合约的框架下，利用可转换证券和控制权的条件配置使风险投资企业的替代决策达到最优。Hellmann（1998）研究了风险投资家为什么以及在何种情况下会替代创业者，他认为创业者在谈判时会在给予风险投资家足够多的股权以换取控制权。Hellmann（2006）在双边道德风险的框架下，考虑了风险投资企业的控制权和现金流权配置，他说明了控制权的或有配置在风险投资企业的退出模式上具有重要作用。

国外的相关研究对控制权的配置问题及对企业风险投资等进行了系统、丰富的研究，为民营上市企业融资问题的解决提供了一定的理论基础。然而，由于西方学者们的理论研究方法、假设及东西方公司存在的与生俱来的文化差异等因素，单纯依靠国外的研究文献是无法准确得出我国企业家对控制权的要求对企业融资的影响的。

二、国内文献综述

国内学者也在企业控制权的配置方面做了一些尝试性的研究。姚佐文、陈晓剑和崔浩（2003）利用控制权依据可转换证券进行转移，从而说明可转换证券与或有控制能使风险投资企业的退出模式达到最优。李姚矿和陈德棉（2004）在Bascha&Walz（2001）模式的基础上，试图通过建立退出控制权分配模型以探讨参与型可转换优先股与风险投资家的最优退出选择之间的关系。安实、何建和王琳（2002，2004）在不同情形下讨论了风险投资家和创业者讨价还价过程中的控制权配置问题。陈永庆和王浣尘（2003）对风险投资的再谈判过程进行了简要讨论。欧阳凌、欧阳令南和周红霞（2005）在泰勒的企业融资模型基础上进行了改进，通过引入控制权转移和监督成本变量，分析了控制权的安排对创业投资企业的非效率投资行为的影响，认为投资不足和投资过度现象之间存在着一种松散的交替关系。

至于国外流行的金字塔持股模型，叶勇和胡培（2005）经研究后发现，超过50%的中国上市公司控制权与现金流权并未分离，他们认为金字塔持股是通过间接所有权链条形成的公司终极所有权，并不单纯是终极控制股东加强控制、实现控制权与现金流权分离的工具，以控制权与现金流权分离判断是否构成金字塔持股有失偏颇。李金龙、范纯增及谈毅（2006）理论分析了影响风险投资企业的控制权各种要素，指出环境不确定性、创业者私人利益、创业者声誉和项目成功概率对风险投资企业控制权的配置都会造成影响。赵西亮（2005）指出控制权的或有配置与可转换证券的结合可以有效地解决双边道德风险问题。燕志雄（2007）也对风险投资企业的控制权和现金流权配置进行了研究。

三、总结

从融资结构中折射出的是控制权的安排或控制权的结构。不同的融资契约中包含着不同的控制权，对融资方式的选择就包含了对控制方式的选择，而作为均衡解的融资结构是投资者与经理博弈的结果，是一种最小化成本的控制权结构，也就是说，通过这种控制权的安排来最大限度地限制经理的机会主义行为。值得一提的是，虽然融资契约中涉及的控制权通常为名义控制权，对经理行为的监控作用有限，但是，与股票相比，债务契约因其包含的清算权能够直接威胁经理的实际控制权，所以能够对经理形成更强硬的束缚。由此可见，应该充分发挥债务在公司治理中的作用。当然，由于债权人和股东所拥有的控制权的内容及其实施方式的不同，会造成股东和债权人之间的利益冲突，从而影响到商业信用融资结构作为一种控制机制在公司治理中发挥作用。

在现实中，还有很多中小民营企业通过诸如私人钱庄、农村合作基金等民间的非法、准非法灰色金融机构贷款，且异常活跃，但民间借款在我国现行的法律体系内是不受保护的融资行为，甚至有可能被认定为“非法集资”而受到法律的惩罚。我们国内学者要继续根据中国企业实际情况，分析商业融资中存在的真正问题及解决途径，让这些不良社会现象不复存在。

主要参考文献：

[1]蒋哲昕.企业控制权结构探讨[J].学术界，2010.4.

[2]高雷，宋顺林.上市公司控制权转移与市场反应[J].财经科学，2006.3.

[3]燕志雄.激励、控制权安排与金融合同[D].上海交通大学，2008.

[4]廖敏.控制权、所有权与资本结构[D].西南财经大学，2012.

[5]王变兰.控制权与现金流权分离对融资结构决策影响研究[D].山西财经大学，2012.

[6]刘俊堂.论我国民营上市公司股权结构与公司治理研究的重要意义[J].现代商业，2007.13.

[7]伍秉华.民营上市公司股权结构成因和公司治理研究[J].市场论坛，2008.9.

[8]周玲玲.民营企业政治联系对企业绩效的影响[D].南京邮电大学，2013.

[9]姜伟.民营企业股权激励意义浅析――结合智能交通行业的研究[D].兰州大学，2013.

[10]胡伟.控股公司控制权法律规制研究[D].复旦大学，2011.

企业上市的要求第2篇

【关键词】中国；餐饮企业；上市融资；对策；市场营销；策略

文章编号：ISSN1006―656X（2014）01-0044-01

一、中国餐饮企业上市融资现状

近年来，我国的餐饮业发展非常迅速， 2011年全国餐饮业实现收入20543亿元，占全社会消费品零售总额的11.4%。2万亿元的产值规模，在国内各个行业中居于前三位，而与此相对应的是，迄今为止，全球资本市场仅有 10家中国餐饮企业实现首发，6家餐饮企业均为境外上市，而境内上市的4家与餐饮相关的企业中，有2家主营不在餐饮（西安饮食、锦江股份），真正的餐饮连锁企业只有全聚德和湘鄂情两家，因此，中国餐饮类上市公司的数量与餐饮业在国民经济中的地位是不相称的。

二、市场营销策略在中国餐饮企业上市融资中的作用

中国餐饮企业上市融资困难的原因有多方面，而良好的盈利能力是企业上市融资的基础，按业内的说法，中国证监会早就将拟上市餐饮企业的年利润标准由 3000 万元提高至 5000 万元，并对上市餐饮企业增长率、净资产、盈利水平提出了更高要求。餐饮企业要实现稳定、持续盈利，除了进行良好的财务管理与成本控制之外，更为重要的是要保证在激烈的市场竞争中，实现营销的稳定和扩张，因此，正确的市场营销策略是中国餐饮企业赢利能力的重要保证，也是企业上市融资前需要优先解决的问题。

三、中国餐饮企业上市融对策中的市场营销策略

2012年1月，香港交易所网站上挂出《香港交易所登载有关从事餐饮业务的申请人在上市文件中的披露的指引信》，透过这封指引信，我们发现，港交所要求餐饮企业上市披露的七大项中有四项都与餐饮企业的市场营销直接或间接相关，这足以说明市场营销在餐饮企业上市融资过程中的重要作用。中国餐饮企业针对资本市场的市场营销策略调整，可以从以下几个方面来进行：

（一）市场定位策略

中国的餐饮市场规模巨大，业态庞杂，消费者需求多元，只有清晰的市场定位才能赢得消费者的认同，从而获得相对独特与领先的市场地位及投资人与资本市场的认可，而餐饮企业的市场定位策略则可以从以下几个方面去展开：

1. 业态组合。中国餐饮业态庞杂，但并不是所有的业态组合都能获得资本市场的青睐，通过对国内外餐饮上市公司的研究，获得资本市场认可的餐饮业态的特征大致如下：单一业态公司，通过复制性极强的高标准化业态产品，占领市场；多业态公司，由单一业态公司发展而来，逐渐实施多品牌、多业态策略，且基本包含产品标准化程度较高的业态。拟上市餐饮企业应至少在一个业态领域内获得独特的市场地位，且这个业态最好是产品标准化程度较高的业态。

2.需求定位。对于餐饮企业而言，需要有清晰的消费者餐饮需求定位。例如，从乡村基的需求定位来看，从功能上要首先满足消费者快捷用餐的需求；而在口味方面，乡村基的口味特色并不明显，这样定位目的正是为了尽可能地满足大数人的口味特点，也许菜品谈不上非常好吃，但一定不难吃，这样的定位非常符合快餐的要求。

3.区位选择。中国餐饮消费市场巨大，区位特征明显，不同的区位定位意味着不同的扩张策略。餐饮企业应该有清晰的区位选择：是一线城市还是二、三线城市？是区域市场还是全国性市场？这些都是餐饮企业在进行融资上市过程中必须首先明确的问题。

（二）价格策略

香港交易所对拟上市餐饮企业的定价提出了明确的披露要求：披露不同门店的定价是否相同，若有不同，则需公布不同定价的详细原因，此外，还需要对企业的定价策略进行详尽的陈述。因此，餐饮企业的定价策略在上市融资中，发挥着举足轻重的作用。

1.需求型定价策略。我们可以利用市场细分，给对价格较不敏感的市场以相对较高的价格，力求使每位顾客的支出最大化。例如，餐饮企业常见的需求定价方法有以下几种：分时段区别定价、优惠券、学生折扣等。

2.竞争导向型定价策略

这就要求餐饮企业经营者必须深入市场进行调查研究，充分分析竞争对手的价格状况，以竞争对手同类产品的售价为定价依据，并综合考虑消费者对餐饮产品的需求程度，来制定符合本企业实际情况的合理价格。

（三）多元化的营销策略

餐饮企业在面对激烈的市场竞争时，除了要考虑传统的市场营销策略，还要通过多元化的营销手段来打造企业的核心竞争力，规避经营过程中的营销风险，因为餐饮企业的核心竞争力及抗风险能力，是企业利润的有效保证，也是资本市场关注的重点。

1.文化营销

文化的融合使餐饮产品和服务展现出多姿多彩的文化内涵和氛围，所形成的特色极大地提高了产品的附加值和竞争力。我们可以从以下两方面来开展餐饮企业的文化营销：一是融合历史和民俗，在营销手段上，充分配合餐厅的文化特点，从装潢设计、员工服装、菜品选择等多方面带给顾客独特的消费体验；二是导入时尚元素，现代餐饮企业应该顺应时代潮流，将时尚元素与文化营销相结合，突出个性、新奇性和娱乐性，为整个餐饮行业注入新鲜的活力。

2.关系营销。关系营销是近年来市场新兴的理论之一，它致力于培养顾客对企业或品牌的忠诚度，因此，在非常看重企业利润稳定增长的资本市场，关系营销对餐饮企业的上市融资有着特别的意义。餐饮企业的关系营销可以从以下几个方面来进行：第一，以顾客需要为基础，以顾客满意为目标。餐饮企业为了取悦顾客，可以先对能提供的部分性能做出承诺，然后再提供多于其承诺的性能，使顾客的感知使用效果高于其预期；第二，建立顾客数据库，提供个性化服务。餐饮企业应该树立数据意识，通过完整的数据收集与分析，获得顾客消费偏好、禁忌、购买行为等特征，为客人再次惠顾时的个性化服务做好准备；第三，以感情为纽带，开展公共关系营销。餐饮企业在与顾客的交往过程中，应该通过良好的售前、售中、售后服务争取顾客的信任感，还应该多打“感情牌”，采用电话问候、礼品赠送等方式，来表达对顾客的关爱，建立与顾客良好的关系。

四、结论

面对当下的上市融资困局，中国餐饮企业应该按照资本市场的要求，通过市场定位、价格政策、多元化营销等方面，制定符合企业自身特点与发展方向的市场营销策略，打造企业的核心竞争力，提高市场地位，以求在激烈的市场竞争中，实现营销的稳定和扩张，保证稳定、持续地盈利，为企业的最终上市融资打下坚实的基础。

参考文献：

[1]周欣慰.餐饮企业国内上市情况的相关研究[J].经营管理者，2012，（3）.

[2]蔡律.餐饮企业上市应注意什么问题[J].连锁与特许，2008，（4）.

[3]张荣春.餐饮产品定价策略与实施 [J].价格月刊，2012，（11）.

企业上市的要求第3篇

众所周知，随着经济全球化的发展，当今市场竞争异常激烈，企业要想在激烈的市场竞争中赢得一席之地，提高企业的竞争力，其中至关重要的一点就是要进一步加强企业经营管理。

从早期的快餐业、饮料业到近年的电脑业、汽车业以及房地产业，都反映出市场营销的"战争"特性。这种战争是没有硝烟的战争，是以价格、渠道、媒体、促销等为武器的战争。它的胜负不取决于武器的先进，而取决于正确的营销策略以及高效的运作能力。

根据自身的特点和观念，就中小企业而然，应当采取恰当的营销策略，进行准确的市场定位，找准自己的位置，争取在技术、产品和服务上能够独树一帜，才能在激烈的市场竞争中求得生存和发展。

在企业经营管理过程中，可根据企业的实际情况可以采取拾遗补缺策略。拾遗补缺策略就是中小企业避开与强大竞争对手的直接对抗，见缝插针，将其位置定于某市场空隙，开发目前市场上还没有人生产经营，但消费者确实需要的产品，开辟新的市场领域。实践证明，中小企业不去侵犯大企业的市场而积极地寻找市场空隙是其在竞争中得以继续生存并成功的原因之一。

中小企业应充分把握市场需求变化，利用经营机制灵活的特点，进入大企业尚未涉及的新兴的市场领域；发挥贴近市场的优势，活跃于竞争变化十分激烈的领域；集中力量参与那些大企业不愿涉足的批量小、品种多、零销微利领域的生产经营。由于拾遗补缺策略远离竞争激烈的市场，专找市场空隙――有消费需求，但长期被忽视的市场，所以市场风险相对较小，成功率很高。拾遗补缺策略一旦成功，能够迅速在市场上站稳脚跟，并能在消费者心目中树立起第一的形象。采用拾遗补缺策略的企业应该注意以下问题：要摸清大企业不愿涉足的“真空地带”的真实状况；要开发的产品有无市场需求，市场需求有多大；本企业的实力如何，要开发的产品在经济上、技术上是否切实可行。突出特色策略就是根据企业的经营条件和所处的经营环境，采取一定的措施在某一方面突出自己的特色和风格，表现出差异性。也就是中小企业要在竞争中取得优势，就不能循常规，随大流，而应当千方百计闯出自己独特的路子。在强手如林的市场上，在强大无比的大企业面前，中小企业只有从事有特色的营销才能站稳脚跟。实际上，特色就是优势。

在营销过程中，中小企业要想方设法保住自己在某一方面或在某一领域内的小优势，并最大限度地利用这一优势，形成优势经营，莫因小而不为。第一，突出产品上的特色。在产品的品种型号、规格、花色、包装上另辟蹊径，使产品表现出差异性。在实体产品大体相同的情况下，或是以开发具有特色的新产品取胜，或是靠优质的服务、良好的企业形象取胜，或是以物美价廉取胜等。如我国向西方国家出口的玩具，现代化的玩具目前尚不能与西方各国抗衡，但具有民族特色的玩具――布缝小狮、小猴、熊猫等，小巧玲珑，别具风格，深受各国儿童的欢迎，具有较强的竞争力。第二，突出技术上的特色。如拥有专利技术，专有技术，或多年研究出来的精良技术，永远处于领先地位，其他企业无法跟上。第三，突出市场上的特色。

著名的春都，发家于火腿肠，上市公司。在九十年代是中国知名企业，行业先锋，但在多元化战略下，迷失了自己的方向，主营业务大幅萎缩。为在价格战中取胜，春都竟然通过降低产品质量，损害消费者利益，来降低生产成本，含肉量一度从85%降到15%，春都职工用自己的火腿肠喂狗，戏称为“面棍”。只考虑自己需求，而没满足消费者需求的春都，付出了惨重代价，销量直线下滑，市场占有率从最高时的70%狂跌到不足10%。春都的灭亡是必然的，只考虑企业的需求是危险的。企业可以在一段时间欺骗所有的消费者，也可以在所有的时候欺骗一个消费者。但群众的眼睛是雪亮的，企业不可能在所有的时候欺骗所有的人。

经销商是要长远发展，还是要短期赢利。企业制定政策时候，要考虑到经销商的发展，而不是仅仅从企业自己出发，也不是仅仅从消费者的角度出发。毕竟在有些行业，经销商是不可或缺的。经销商也有发展阶段，他在创业阶段需要你给他指点，需要你给他支持。当他的网络已经形成，管理基本规范时，他最需要的就是利润。不同发展阶段，他的需求是不同的。因此企业要针对经销商实际需要不断制定出符合经销商的销售政策、产品政策、促销政策。再次要满足企业的需求。企业的需求有那些呢？企业追求可持续发展，说白了就是可持续赚钱。企业可以短期不赢利，去扩张，去追求发展，但最终目的是赢利。所有的人员、资金、管理等都是为企业实现可以持续赚钱的手段。按照营销理论，企业要坚持“4C”原则，以消费者为中心。但实际上“以消费者为中心”是企业思考问题的方式，企业要按照自己的利益来行动。

企业上市的要求第4篇

全球经济一体化的发展趋势已成为各类企业的共识，越来越多的中国企业在各种动机的驱使下开始进入国际资本市场。自1992年华晨汽车登陆美国、1993年青岛啤酒在中国香港联交所成功上市后，近20年来，一大批中国企业选择到海外上市。鉴于特殊的文化背景和社会理念等原因，很多中国企业选择在中国大陆和香港两地实施双重上市，截止到2012年底，在中国大陆和香港两地双重上市的企业（以下简称A+H上市企业）共计达到83家。根据市场分割假说，双重上市可以降低市场分割所带来的负面效应，从而降低企业的资本成本，提高企业价值。绑定假说则认为，来自法律、会计、企业治理不完善的国家的企业可以通过在有着更高标准的海外市场上市将自己与国内其他企业区分开来，通过遵守上市地更加严格的上市要求和信息披露要求，并且使自己处于更完善的法律监督之下，对于企业价值的提升具有积极的意义。目前，中国大陆资本市场仍处于发展的初级阶段，资本市场规模和资本市场基础设施的限制不足以吸收大规模的资本发行，投机泡沫严重，政府对证券交易施加了诸多限制。作为一个新兴的市场，中国企业实施海外上市的动因和对绩效的影响较为复杂。当前国外研究文献中的双重上市企业均先在国内上市而后在海外上市，通过在更发达的资本市场发行股份，能够降低市场分割所带来的负面效应，也能将自身与上市地严格的上市要求和信息披露绑定在一起。然而，大部分A+H上市企业先在香港上市而后回归大陆市场，也即先发行H股而后发行A股。这些A+H双重上市企业是否符合绑定假说和市场分割假说，以及双重上市是否会为这些企业带来绩效的改善，仍有待于证实。因此，本文拟以1993年-2009年间上市的A+H企业为样本，同时选取A股上市企业作为对照组，采用回归分析与配对分析的方法，实证检验双重上市对企业绩效的影响，并检验A+H双重上市企业的绩效变化是否符合市场分割假说或绑定假说。本文的研究结论将有助于我国大陆资本市场的不断完善、相关制度建设的推进，并有助于缩小我国大陆资本市场与发达资本市场的差距。

二 文献综述及研究假设

关于海外上市对企业绩效的影响，已有大量研究成果，但理论与实践研究未能得到一致的结论。在理论研究方面，主要有市场分割假说和绑定假说。

（一）市场分割假说

Stapleton和Subrahmanyam利用分析师覆盖面和媒体关注度研究了海外上市对企业知名度的影响，他们的研究表明海外上市会增加分析师覆盖面和媒体关注度，提高企业的知名度，降低企业权益资本成本，从而提高股票的市场价值。综上所述，海外上市能降低市场分割程度，减轻投资障碍，能带来更低的风险溢价并降低资本成本，而且海外上市能扩大投资者基础，从而分散风险并降低投资者期望的回报，因此资本成本进一步降低，有利于企业绩效的改善。

Varela和Lee以A+H股上市企业为对象进行的实证研究发现，中国大陆企业在香港上市降低了市场分割，但并未改善企业价值。

中国大陆资本市场仍处于发展的初级阶段，资本市场规模和资本市场基础设施的限制不足以吸收大规模的资本发行，投机泡沫严重，政府对证券交易施加了诸多限制。现有的国外研究文献中研究样本均为先在国内市场上市而后再在海外上市，因此来自分割市场的企业通过在更发达的资本市场发行股份，将会带来资本成本的显著下降，企业受益于资本成本的下降也带来经营绩效的提高。而我国的大部分A+H上市企业是先在香港上市而后回归大陆市场，这与国外研究中的研究对象均为先在国内市场上市而后再在海外上市不同。由于中国境外投资者可能比境内投资者要求更高的收益率，从而提高了企业的资本成本，对企业绩效具有不利影响。基于我国的特殊情况，本文提出研究假设1：

假设1：我国企业实施双重上市能降低市场分割程度，但不能改善企业绩效。

（二）绑定假说

Coffee[14][15]、Stulz[16]最早提出绑定假说，认为来自法律、会计、公司治理不完善的国家的企业通过在有着更高标准的海外市场上市，可以使自己与国内的其他企业区分开来，通过海外上市可以有效地把这些企业和上市地的法律、会计、公司治理方面的标准绑定在一起，海外上市企业需要遵守上市地更加严格的上市要求，并且投资者利用更严格的信息披露要求监督企业， 使企业处于更完善的法律系统的监督之下，提高了企业在投资者当中的声望和可信度。La Porta等[17]分析了法律对公司股东和债权人的保护、法律的起源和强制实施的效力，发现不同法系对中小股东利益的保护程度不同，与其他法系相比，普通法能更好地保护中小股东的利益，因此到普通法系国家实施海外上市能更好地保护中小股东的利益。Doidge、Karolyi和Stulz[18]的实证研究支持了La Porta等[17]的研究结论，他们发现，非美国企业通过在美国上市可以把自己和美国的法律联系起来，能更好地保护中小股东，并为自身的增长机会筹集资本。

从投资者保护的角度来看，海外上市可以更好地保护投资者的利益，获取投资者的信赖，对于企业价值的提升具有积极的意义。Coffee[14]认为，在投资者保护程度低的国家上市，难以获取投资者的信赖，通过到投资者保护程度高的国家上市，可以获取更多投资者的信赖。Stulz[16]认为，通过到企业治理水平更高以及信息披露和监管水平更高的资本市场上市，可以更好地保护中小股东的利益，增强投资者的投资信心，能够降低投资者对投资回报的要求，从而降低资本成本。

从信息披露的角度来看，企业通过海外上市可以更容易进入全球资本市场。海外上市企业面临着更严格的法定信息披露要求，严格的信息披露降低了投资者获得信息的成本，降低了信息不对称。Chemmanur和Fulghieri[19]认为，在企业管理层和投资者之间存在信息不对称，投资者可以通过要求更高的投资回报来弥补信息劣势的不利影响，企业可以通过上市降低信息不对称的负面影响，上市要求越严格的市场会向企业的外部投资者传递更多的信息，从而降低外部投资者了解企业的成本。Khanna、Palepu和Srinivasan[20]的研究认为，海外上市与更高水平的信息披露要求和企业透明度相关，遵守严格的信息披露要求提高了企业的透明度。Bailey、Karolyi和Salva[21]对1989～2001年间在美国上市的387家非美国企业进行的实证检验发现，非美国企业在美国上市后需遵守更严格的信息披露要求，降低了投资者获得信息的成本以及企业管理层和投资者之间的信息不对称。Fernandes、Lel和Miller[22]的实证研究发现，在美国上市的非美国企业对美国证券交易规则的遵守对于企业价值具有积极影响，尤其是对那些来自信息披露要求和投资者保护更差的国家的企业更是如此。海外上市后更严格的信息披露要求将限制管理者滥用企业资产的寻租行为，对于企业价值的提升具有积极的意义[23，24]。

一部分中国学者以H股为对象进行了实证研究，得到了不同的研究结论。黄贵海和宋敏[25]对H股上市企业进行的实证研究发现，发行H股的企业在香港上市后的2～3年里，经营绩效会出现急剧下降。王化成、李志杰和孙健[26]以在香港上市的中资企业为研究对象进行实证分析发现，中国企业通过境外上市对于公司治理的改善具有积极的影响，而企业治理的改善优化了企业的财务决策，从而进一步促进了企业价值的增长。李晓良和韩丹[13]以 A+H股上市企业为研究对象进行的实证分析发现，通过海外上市，投资者法律保护意识和企业的信息披露质量有所提高，促进了企业价值上升。

在香港上市的大部分大陆企业是由国有企业转化而来，发行股票民营化是一个有效的国有企业改革方法，可以增强国内市场的流动性和吸收量[27]，但发行股票民营化的使用受到资本市场规模和成熟度的限制，即使是在相对发达的资本市场，国内市场吸收大规模的资本发行也会受到限制。如果发行股票民营化的速度快于国内资本市场的发展，并且发行股票民营化的规模比国内资本市场可以吸收的规模更大，发行股票民营化将会阻碍国内资本市场的发展。由于中国大陆资本市场还处于发展的初级阶段，资本市场规模和资本市场基础设施的限制不足以吸收大规模的资本发行，并且投机泡沫严重，为了保持市场秩序防止市场崩盘，政府对证券交易施加了诸多限制。当国内市场不能很好发展，不能吸收大规模资金的上市活动时，为了保持国内市场秩序，减轻国内市场压力，在海外市场上市是一个不错的选择。与仅在中国大陆上市的A股企业相比，香港实行的是普通法，香港证券市场的法律环境为中小股东提供了更为健全的保护。但由于中国境外投资者可能比境内投资者要求更高的收益率，从而提高了企业的资本成本，对企业绩效具有负面影响。而且我国企业实施海外上市并不一定是为了更好地保护投资者、遵守更严格的信息披露要求和法律约束，可能只是为了筹集高额资金。因此，本文提出研究假设2：

假设2：我国企业双重上市对绩效的影响并不符合绑定假说，也即双重上市不能改善企业绩效。

三 研究设计

（一）样本选取及数据来源

为了研究双重上市对企业绩效的影响，以及是否符合市场分割假说或绑定假说，本文选取1993年～2009年间先在香港上市而后回归大陆市场的A+H企业作为研究样本，同时选取A股上市企业作为对照组进行研究，最后共得到336组数据。对照组根据行业一致、上市年份一致和企业规模相当的原则进行选取。本文所采用的数据均来自网易财经、国泰安数据库和巨潮资讯，并经计算得到。

（二）变量选取

1. 企业绩效

企业绩效包括财务绩效和市场绩效，目前的文献通常采用总资产净利润率和净资产收益率衡量财务绩效，总资产净利润率和净资产收益率分别为净利润与总资产的比值、净利润与净资产的比值。由于本文所用数据的时间跨度较大，在此期间我国企业所得税税率发生了较大变化，为了排除企业所得税税率的差异，本文采用总资产利润率和净资产利润率来衡量上市企业的财务绩效。Tobin’s Q是企业市场价值与资产重置价值的比值，如果Tobin’s Q大于1，表明企业市场价值大于资产重置价值，企业创造了价值；如果Tobin’s Q小于1，表明企业市场价值小于资产重置价值，企业价值降低。企业是否创造价值主要看Tobin’s Q和1的差值是否大于0，因此本文采用Tobin’s Q与1的差额，即Q-1衡量我国上市企业市场绩效。

2. 流通H股占总股数的比例

为了检验双重上市对企业绩效的影响是否满足市场分割假说，本文采用流通H股占总股数的比例衡量市场分割程度。流通H股占总股数的比例越低，说明市场分割程度越高；反之说明市场分割程度越弱。

3. 双重上市变量

为了检验我国企业双重上市对企业绩效的影响是否满足绑定假说，本文采用虚拟变量1和0衡量企业是否为双重上市，如果企业同时在香港和大陆上市，即A+H股上市企业，取值为1；若仅在大陆上市，即A股上市企业，取值为0。

4. 控制变量

本文选取如下控制变量：企业规模，采用期末总资产的自然对数表示；营运效率，采用总资产周转率衡量；资本结构，采用资产负债率表示；产权性质，采用国有股比例（国有股总数占发行股票总数的比值）表示；股权集中度，采用前十大股东持股比例衡量。此外本文对行业变量进行了控制，根据证监会的上市企业行业分类指引，将样本企业所属行业划分为采矿业，制造业，电力、热力、燃气及水生产和供应业，交通运输、仓储和邮政业，房地产业等5个行业。

四 实证结果及分析

（一）描述性统计

主要变量的描述性统计如表2所示。根据表2可知，A+H上市企业总资产利润率和净资产利润率的均值分别为5.85%和10.24%，均低于仅在中国大陆上市的A股企业的总资产利润率和净资产利润率的均值。从市场绩效来看，A+H上市企业Q-1的均值为1.0621，也低于仅在中国大陆上市的A股企业的Q-1均值（1.4659）。和仅在中国大陆上市的A股样本企业相比，A+H上市企业的财务绩效和市场绩效均较低，初步表明在我国企业实施双重上市并未提高

企业的绩效。无论是A+H上市企业还是A股上市企业，Q-1的均值均大于0，即Tobin’s Q大于1，说明A+H上市企业和A股上市企业创造的市场价值均大于资产重置价值。A+H上市企业和A股上市企业的规模均值分别为23.5926和21.5997，表明在实施双重上市的企业规模普遍大于仅在中国大陆上市的企业，通过海外上市筹集了大规模的资本。A+H上市企业营运效率的均值为0.5325，比仅在中国大陆上市的A股企业的营运效率均值0.5859要低，表明虽然在香港上市能筹集大规模的资本，但并未带来营运效率的改善。两组样本企业资产负债率的均值均较低，表明无论是A+H上市企业还是A股上市企业，更多的采用权益融资方式而不是债务融资方式。两组样本的国有股比例的最大值均超过84%，表明仍有部分样本企业存在国有股居高不下的问题。和A股企业相比，A+H上市企业的前十大股东持股比重的均值较高，达到82.21%，说明实施双重上市的样本企业的股权集中度相对较高，股权集中度较高的企业较易出现大股东和中小股东的利益冲突，成本较高，不利于企业绩效的改善。

（二）相关性分析

表3为主要变量之间的Pearson相关性分析结果。由表3可知，总资产利润率、净资产利润率和Q-1三个绩效指标均与流通H股占总股数的比例在1%的水平上显著负相关，为假设1提供了初步证据，即我国企业实施双重上市虽然能够降低市场分割程度，但却对企业绩效具有负向影响。总资产利润率、净资产利润率和Q-1三个绩效指标均与双重上市变量在1%的水平上显著负相关，为假设2提供了初步证据，即我国企业实施双重上市不利于企业绩效的改善，也即不符合绑定假说。本文选取的大部分控制变量均与企业绩效存在着相关关系，说明本文选取的控制变量是有效的。

（三）回归结果分析

为了检验双重上市对企业绩效的影响，本文以式（1）为基础进行了回归分析，结果如表4所示。根据模型1的回归结果可见，在不考虑双重上市变量时，总资产利润率和净资产利润率均与流通H股占总股数的比例负相关，且在1%的水平上显著，意味着在我国企业在中国大陆和香港双重上市虽然降低了市场分割程度，但却对企业财务绩效具有负向影响，也即双重上市会降低企业财务绩效，这与Baker、Nofsinger和Weaver[8]等的研究结论并不一致。这可能是由于境外投资者比境内投资者要求的收益率要高[13]，从而提高了企业的资本成本，导致企业财务绩效降低。Q-1与流通H股占总股数的比例之间不存在显著相关关系，进一步表明同时在大陆和香港两地上市虽然降低了市场分割程度，但不能改善企业市场绩效，假设1得以验证。

根据模型2的回归结果可见，在不考虑流通H股占总股数的比例时，总资产利润率、净资产利润率和Q-1均与双重上市变量在1%的水平上显著负相关，表明我国企业实施双重上市对企业财务绩效和市场绩效均具有显著负向影响，这与绑定假说的观点并不一致，假设2得以验证。这一实证结果表明，我国大陆企业在香港上市虽然面临着更高标准的信息披露要求和投资者法律保护体系，但我国大陆企业在香港上市可能主要是为了筹集大规模的资本，并未更好的保护投资者、遵守更严格的信息披露要求和法律约束，企业绩效非升反降。根据描述性统计结果可见，双重上市的样本企业的股权集中度相对较高，表明大股东和中小股东之间的冲突较为严重，不利于企业绩效的改善。

根据模型3的回归结果可见，当同时考虑双重上市变量和流通H股占总股数的比例时，总资产利润率、净资产利润率和Q-1均与流通H股占总股数的比例显著负相关，进一步验证了假设1。总资产利润率和净资产利润率与双重上市变量之间不存在显著相关关系，Q-1与双重变量之间仍然存在显著负相关关系，进一步表明我国企业实施双重上市均未能改善企业财务绩效和市场绩效，假设2得以进一步验证。

我国企业在香港和大陆实施双重上市不符合市场分割假说和绑定假说的观点，对企业市场绩效和财务绩效均不具有正向影响的原因可能在于以下方面：

第一，在香港上市的大部分企业为国有企业（根据描述性统计结果，168个A+H样本数据中，仅有23个样本不存在国有股），在香港上市之前，这些企业通过公司制改造建立了现代企业制度。在香港上市后，国有股比例下降，国家降低了对这些企业的监督力度，如果来自国家的监督力度下降程度大于来自市场监督力度的上升程度，管理层和所有者之间的矛盾可能会更加严重，导致成本的上升，从而使得企业绩效下降。[28]

第二，虽然发达国家或地区的金融市场本身对信息披露的要求非常严格，但是否遵守信息披露要求则取决于企业自身的行为。据调查，许多H股企业不能诚实地公布企业的财务和经营状况，不能公开、及时地向投资者披露企业的财务信息，尤其是关于中小股东利益的相关信息。部分企业因为财务造假、不遵守法定的信息披露要求而被动退市，可见在海外上市的企业不一定遵守严格的信息披露要求，从 而不能达到绑定的效果。

第三，投资者和企业管理层之间存在信息不对称，上市企业一般会自我选择上市时机，因此海外上市企业的管理层可能会利用手中掌握的信息来选择上市时机以利用市场的暂时繁荣和股票价值的高估，但上市一段时间后企业的绩效会下降[29，30]。

第四，虽然在香港发行H股的企业筹集到大规模资本，但是有些企业对这些资本的运用效率较低（根据描述性统计结果，A+H股上市企业营运效率的均值比仅在中国大陆上市的A股企业的营运效率的均值要低），导致大量的资本闲置，并且有相当一部分企业发行H股筹集到的资本实际用途与其在招股说明书中的披露不同，这也会导致企业绩效的降低。

五 结论与建议

为研究双重上市对企业绩效的影响，以及是否符合市场分割假说或绑定假说，本文以1993-2009年间上市的A+H企业为样本，同时选取A股企业作为对照组，采用回归分析与配对分析的方法进行了实证研究。实证结果表明，在中国大陆和香港两地双重上市降低了市场分割程度，但并未改善企业绩效，反而对企业绩效具有负向影响，这可能是因为境外投资者比境内投资者要求更高的收益率，提高了企业的资本成本，从而降低了企业绩效。本文未能发现我国企业在大陆和香港双重上市符合绑定假说的有效性证据。虽然A+H双重上市企业在回归A股之前就选择在发达的金融市场发行股票上市融资，但是通过境外上市并不能提高企业的绩效。因此，通过双重上市来改善企业绩效不切实际，企业绩效的改善是一个长期的过程，必须从根本上对企业进行改造，加强企业自身建设，提高企业自身素质，抛弃上市仅仅是为了融资的想法，利用上市地严格的上市要求、信息披露要求和法律监管改善企业治理。与此同时，我国应规范和健全大陆资本市场，加快信息披露制度和法律体系的改革与完善，减少企业在大陆上市的各种人为障碍，鼓励优质企业在大陆资本市场上市。

[参 考 文 献]

[1] Stapleton， R.，Subrahmanyam， M..Market Imperfections， Capital Market Equilibrium and Corporation Finance[J]. Journal of Finance， 1977， 32： 307-319.

[2] Errunza， V.， Losq， E.. International Asset Pricing under Mild Segmentation： Theory and Test[J]. Journal of Finance， 1985， 40： 105-124.

[3] Alexander， G. J.， Eun， C. S.， Janakiramanan， S.. Asset Pricing and Dual Listing on Foreign Capital Markets： A Note[J]. Journal of Finance， 1987， 42： 151-158.

企业上市的要求第5篇

人才的培养对任何一个企业来说都至关重要，对于处在市场经济体制条件下的中国企业特别是服装辅料销售公司来说，对市场营销人才的再培养更显重要。很多企业虽然已经意识到了市场营销人才培养的重要性，但是因为高校培养的市场营销人才不符合企业的现实需要，企业自身培养又缺少可借鉴的实例，所以总体的效果并不明显。笔者根据自己多年的经验对企业市场营销人才再培养提供一些见解以及相关的建议。

1 企业市场营销人才再培养的背景

企业市场营销人才再培养一方面是企业自身的发展需要，另一方面也是高校培养的市场营销人才与企业的实际需求有较大的差距，因此，在探讨企业市场营销人才再培养之前，有必要了解一下我国企业市场营销人才再培养的背景，以便更深入地分析企业市场营销人才再培养。下面，笔者从两个方面来谈谈企业市场营销人才再培养的背景。

1.1 高校毕业的市场营销人才

我国高校毕业的市场营销人才普遍存在着数量上的不足以及高校课程设置与企业实践脱轨的现象。我国高校毕业的市场营销人才相对于其他专业的人才来说较少，无法满足企业对高学历、高素质的市场营销人才的需求。此外，有些高校即使设置了市场营销专业，但教学与培养与企业需要的营销人才出现严重的脱轨现象，很多的高校市场营销人才毕业之后，很难胜任企业的相关市场营销工作，尤其是经营服装辅料的销售公司。因此，加强企业市场营销人才的再培养对于销售公司来说非常关键。

1.2 企业需求的市场营销人才

为了能够在激烈的市场竞争环境中生存下去，现今的企业需求的市场营销人才要具备优良的职业道德和可贵的敬业精神以及健康的身心素质，最为关键的是要有过硬的专业知识和动手能力。但是目前很多的市场营销人才并不具备以上这些品质，尤其是服装辅料销售公司，它对营销人才的这些品质要求更加严格。基于企业需求的市场营销人才的现状可知，企业对市场营销人才进行再培养对企业的可持续发展很重要。

2 企业市场营销人才再培养模式的分析

上文介绍了企业市场营销人才再培养的背景，接下来，笔者将从两个方面分析企业市场营销人才再培养的模式及效果评估，以便更深一步地了解企业市场营销人才的再培养机制。

2.1 企业市场营销人才再培养的模式分析

企业市场营销要想拥有一支高素质的人才，就要制订一系列的人才再培养方案，然后形成一定的模式，经过不断创新改进之后，利用成熟的模式对企业进行有效的市场营销人才的再培养。接下来，笔者就从以下两种形式分析市场营销人才再培养的模式。

第一种是高校与企业通力合作，在高校和企业之间建立培养市场营销人才的合作机制。一是鼓励高校设置市场营销专业，这样才能满足市场对人才的需要。高校在对市场营销进行专业设置时，要注重与实际相结合，要多设置一些实践的课程，不能只是理论的灌输，更要培养学生的实践能力，这样才能将理论与实践有效的结合。二是加强校企之间的合作，增加高校学生实践的机会。这对于企业市场营销人才再培养来说，是效果最好也是最容易实施的一种模式。

第二种是企业设立企业学院，着力培养市场营销人才。只有企业才知道自身对市场营销人才的需求点，也具有一定的培养符合自身价值观和专业技能的市场营销人才的能力。比如，服装辅料销售公司就具备专业的服装辅料知识和较好的市场营销实践经验，这些恰恰是高校市场营销人才培养模式所缺少的。因此，企业自身建立规范的市场营销人才再培养机制，也是一种好的模式。

2.2 企业市场营销人才再培养模式的效果评估

对以上两种企业市场营销人才再培养模式进行效果评估，我们发现这两种模式对培养企业的市场营销人才再培养都起着重要的作用。

以服装辅料销售公司为例，高校在课程设计上进行改革，不仅可以提高学生的积极性，也缓解了相关专业学生的就业压力。企业与相关高校合作，提前引导高校人才到公司实习，增加市场营销人才与公司需求人才的匹配度，这样不仅节省了服装辅料公司聘用人才的成本，相关人才也拥有了施展才能的机会。

此外，企业从自身的需求出发，从市场开发的要求出发，建立市场营销人才再培养机制，让市场营销人员“干中学、学中干”，同时，贴近实际需求的系统组织的培养课程也可以快速提升市场营销人才自身的综合素质，从而满足企业对于市场营销人才的需求。

3 关于企业市场营销人才再培养的建议

上文分析了企业市场营销人才再培养的模式以及效果，由此可见，只要我们对企业市场营销管理人才再培养采取一定的方法，进行合理有效的培养模式，就可以起到事半功倍的作用。那么针对企业市场营销人才再培养，具体应该怎么组织实施呢？结合以上分析，笔者试着提供一些关于企业市场营销人才再培养的建议。

3.1 企业市场营销人才再培养的原则

企业市场营销人才再培养最应该遵循的原则：注重实战，以提升企业市场销售人才为目标。企业市场营销人才再培养不能流于形式，在培养的过程中，要减少不必要的环节，切实根据企业的特点进行培养，例如服装辅料销售公司，主要针对服装辅料的专业知识和销售能力进行培养，在培养之后还要通过组织实战销售对相关人员进行考核，这样，服装辅料销售公司真正具有一批高素质的市场营销人才。

3.2 企业市场营销人才再培养的探索

只有将企业营销人才再培养落到实处，才能真正发挥人才再培养的作用。企业市场营销人才再培养的措施包括以下方面。

（1）注重高层次营销人才培养。从我国不少企业的现状来看，还十分缺乏懂得现代市场营销理论和技巧的高级复合型营销人才。不少市场营销人才懂业务却不精通管理，懂企业内部管理却不懂企业外部管理，不懂企业整体形象的塑造，不懂市场开发的整体策划。结果市场销售各自为阵，各显神通，使企业形象显得零乱，企业营销策略不配套，甚至互相冲突，力量互相抵消；企业面对竞争激烈的大市场，显得无力竞争，束手无策，满足不了大商业、大流通的需要。可见，提高企业在市场经济中的竞争力，还必须有一批高素质、高层次的复合型营销人才。

（2）加大对企业自主培养市场营销的指导和支持力度。企业作为市场营销人才的使用者，也是市场营销人才的培育者，一些大型销售公司有必要也有能力对市场营销人才进行针对性的培养。一些中小型的销售公司的市场营销人才的再培养，行业协会和政府主管部门有必要提供必要的指导和支持，帮助企业建立规范的市场营销人才再培养机制，推动企业市场营销人才的综合素质的提升，从而为企业创造更好的业绩，促使企业长期可持续发展。

企业上市的要求第6篇

论文内容摘要:市场细分在企业营梢活动中是一个重要的工具，是企业进行目标市场选择和市场定位的前提和基拙。本文通过分析市场细分对企业经营战略选择的重要影响，指出了通过市场细分能帮助企业寻找市场机会，把握企业发展方向，制定符合企业发展实际需要的营销战略和策略，实现企业经营目标。

市场表现为消费需求的总和，它包含着不同的、千差万别的需求形态。任何一个企业，无论其规模如何，它所能满足的也只是市场总体中有限的部分，而不可能予以全面满足，不可能为所有的消费者都提供有效的服务。因此，企业在进入市场之前，必须先寻找其目标市场，并确定自己在市场中的竞争地位。企业在市场细分的基础上，选择一个或几个适合自己产品的细分市场，然后制定具有针对性的营销组合战略，取得良好的经济效益。通过市场细分，企业能够向目标子市场提供独特的服务产品及其相关的营销组合，从而使顾客需求得到更为有效的满足。

市场细分的概念及必要性

市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(wendell r.smith)于20世纪50年代中期提出来的。所谓市场细分就是指按照消费者或用户的欲望与需求，把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。同一细分市场的消费群体，其消费需要和欲望具有一定的相似性;而属于不同细分市场的消费群体对同一产品或服务的需要和欲望存在着较为明显的差异性。如果采用的细分依据越多，其细分结果大不相同。市场细分的结果将极大地影响企业未来发展方向。从而表明了市场细分在企业制定营销策略中起着关键的作用。面对日益复杂的市场环境进行市场细分，选择适合本企业生存与发展的目标市场和市场定位，需要决策者具有独到的眼光，机遇总是降临给那些能够洞悉市场发展趋势的人。善于从表象看到本质，把握市场脉搏，是选择市场定位的秘诀。

随着我国经济的快速增长，社会财富快速增加，不断有新经营者加入竞争行列，引起竞争格局不断发生变化，导致市场竞争加剧。与此同时，随着消费者收入水平的提高，进一步提升消费者消费能力，对企业提供的商品有了更多的选择余地，从而改变原有的消费心理，消费心理渐趋成熟。但追新求奇等消费心理影响着企业为求得自身生存需要而不断推出符合消费需求的产品，以适应消费者的需求，现实是产品的生命周期越来越短，产品更新换代速度越来越快，企业越来越难以把握消费者心理，判断消费趋势的难度大大增加，对企业生产经营活动造成巨大压力。于是，许多企业并不把通过市场营销战略来准确制定企业经营策略，通过市场细分、目标市场选择，特别是市场定位等营销手段来研究发现、寻找潜在顾客，准确把握未来市场机会当成企业长期发展的重要环节，不愿花大量时间和精力用于对未来市场消费趋势的分析上，而是注重短期行为，注重眼前利益，一味地追逐市场热点，盲目生产市场热销产品，哪些产品好卖就一哄而上，盲目跟随，从而导致市场信息失灵，产品供求失衡，企业效益并无好转，企业生命周期大大缩短。

应当说，在注重企业长远发展的同时，企业追逐短期热点，赚取短期利润实质是高额利润也是整体经营策略的组成部分，但缺乏长远营销战略规划和策略，必定会导致企业经营难以持续、经营困难的问题。因此，为了求得企业长远的生存与发展，能够在激烈的市场竞争中站稳脚跟，就需要通过大量、艰苦而细致的市场调研，根据消费者的收入状况、需要与欲望、购买行为、购买习惯等方面的差异性细分市场。随着市场上新的竞争对手的不断加入和产品项目的增多，企业之间竞争日益加剧，市场细分将有助于企业投资于能够给其带来经济效益的领域，从而避免因盲目投资而造成的资源浪费;同时，市场细分将有助于企业通过产品的差异化建立起竞争优势。即使在较为成熟的行业里，市场机会仍然存在。企业通过市场调查和市场细分将会发现尚未被满足的顾客群体，如果企业能够根据这一顾客群体的需求特征设计出独具特色的服务产品肯定会获得巨大成功。制订有针对性地营销战略和策略并加以调整，最大程度地减少盲目性，把短期利润与长远发展紧密结合在一起。这样，企业的生存与发展就有了目标，利润与效益就有了保证。这个过程就是市场细分，发现市场的过程。由此看来，市场细分是企业营销战略中非常重要的内容，是决定企业营销成败的关键性问题。

市场细分在营销战略中的重要作用

(一)为选择目标市场、明确战略定位创造条件

市场细分是选择目标市场的重要前提和手段，是企业进入目标市场的重要基础和条件，市场细分的特征是同中求异。通过对目标市场差异化分析，可以确定企业发展方向，并制定围绕这一方向的营销总体经营战略和策略。如当企业根据心理标准确定消费者大多喜欢“价廉物美”的商品为市场定位的依据时，以价格战抢地盘是许多中国企业营销不约而同的战术选择。事实上靠着这一利器，企业抢过不少的销售额。这种价格战对企业自身的损伤非常明显。导致忽视营销为了盈利的目的而大打价格战终归会失败，因为人才、营销、制造、贸易等方面的成本在不断上升，利润空间会缩小甚至亏本，企业也就没有存在的可能与必要;与此同时，当客户对我们的认可定位为“超低价格”时，那么企业再想提高售价、增加利润就十分困难，转变这一认识要有一个非常痛苦和艰难的过程。所以，当企业向国内外高端市场扩张时，企业必须改变在消费者心中的形象，向“中国制造”、“质优价廉”转型，才能获得源源不断的长久利润。因此，企业应根据市场细分标准，认真分析消费者的多面需求。

(二)促使企业选准合适的未来发展方向

市场细分是企业的一种有意识、有目的的主动活动，是企业根据现有资源状况、生产能力、管理水平、销售数量等因素，选准与企业实力相适应的未来发展方向。

企业根据市场的要求，全面考虑各种内外要素如市场环境、企业实力、产品差异、产品市场生命周期、竞争对手等，权衡利弊，慎重决策。随着经济的不断发展以及消费水平的提高，改变着人们的消费习惯和生活方式，不同的消费者正在通过不同的销售网络系统追求个性化的产品。消费者需要更加方便、简捷、实用、时尚的产品，需要更加安全、舒适、健康、充满人性化的个，人们追求物质利益，追求精神享受，寻找自己的爱好和空间。所以，进行市场细分可以帮助找到企业的目标市场，利用现有资源，提供“个性化”、“专业化”、“一站式”服务，以满足消费者的需求。因此，我们要对已选择的细分市场进行评估，充分考虑细分市场的盈利性、可测量性、可持续发展性以及可入性等异质指标，为企业找准目标市场，把握潜在消费需求，发现市场机会。对企业来说，市场细分只是发现了市场机会，但并不等于就是“市场机会”。

因此，发现和选择与目标市场相一致，与企业的经营目标相一致，与企业的任务相一致的市场机会，是正确制定企业战略计划，保证企业能够长远发展的重要前提。企业可以根据自己的特点，采取灵活多样的经营方式，不断寻找市场缝隙，对那些投资少见效快的项目可以很快产生效益，可以自如进出市场，在激烈的市场竞争中求得生存。许多企业通过市场细分所提供的产品或服务与目标市场的需求差异越小，采取的经营方式和营销手段越灵活，就越容易找到市场的落脚点。因为技术不一定是最先进，适合目标市场就行。要真正进入一个行业并找到好的切入点，还需要经营者认真研究整个行业的现状和机会，尽可能地细分出每一个确实存在的细分市场，并全面考量。

(三)市场细分是企业根据消费者需求特点制定营销战略的重要前提

面对瞬息万变的市场形势，虽然企业费尽心机，采取种种促销手段以吸引消费者的注意，但由于其采取的经营方式并不被消费者所认同，因而很难激起消费者的购买热情，迫使企业依据市场细分的基本要求，在对消费者的适应性上下功夫。企业可以根据市场情况和自身条件，合理选择竞争策略，尤其是要关注消费者消费习惯的改变，采取有针对性的营销措施，使企业取得主动。为了在竞争中处于有利位置，企业要根据市场的变化，主动对细分市场进行调整，在自己已开辟的市场领域内，引导消费潮流，把握消费趋势，不断开发引进新的产品，营销创新，实现自我发展，自我超越。由此看来，如何细化经营、细分市场，在竞争中取胜，一个重要方法就是不断发掘消费者潜在个性化需求与欲望，不断改进和调整产业结构、产品结构，根据需求变化主动调整营销策略，而不能等待竞争对手赶上或超过时才被动应战，或以“别出心裁”的概念与手段来“创造”短命市场。由于消费者具有“喜新厌旧”的本性，任何一个品牌如不经常进行维护、注入新的元素，就很容易老化，进而被消费者抛弃和遗忘。

显然细分市场有许多方法，但是并非所有细分方法都能行之有效。因此，了解消费者的需求是企业制订市场营销战略的出发点，研究并认识消费者行为的特点以及影响消费者行为的各种因素十分有必要，市场细分的标准已经变化，很多企业还是简单根据人们的年龄、性别、职业等进行细分，但是是否有效?好像一万种产品都是沿用同样的细分标准。实际上，市场细分的唯一标准就是有效性!因为，“销售获利是营销的本质”，要建立一切围绕消费者出发的经营理念，不断给予消费者最充裕的购买理由，让产品的使用舒适性成为核心卖点，这才是营销攻坚战中无坚不摧的利器和制胜的法宝。

企业上市的要求第7篇

1.企业进行市场营销战略创新的重要意义

近年来，我国正在全面进行社会主义市场经济体制改革，企业主体发生了很大变化，我国企业面临的市场竞争机制越来越激烈，不仅需要接受国内同行业企业的竞争，同时需要接受国外企业的竞争，在这样的背景形势下，企业非常有必要加快市场营销战略创新的步伐，从而确保能够在激烈的市场竞争中立足，并且取得进一步发展。由此可见，市场营销战略创新对于企业生存和发展而言具有极其重要的现实意义。市场营销战略创新的重要性具体体现在以下几个方面：①可以更好的满足市场竞争的实际需求。市场经济并不是一成不变的，它始终处于一种动态变化的状态，市场营销战略主要是为了使企业能够在激烈的市场竞争中立足，然而传统的市场营销策略很难完全适应市场的变化，因此需要对营销策略进行创新，这样才可以确保企业能够在市场竞争中取得胜利，成功的销售出自己的产品。②市场营销战略创新是营销市场开拓的重要工具。通过网络销售、服务销售等多种方式创新市场营销战略，有利于更好的开拓市场，将更多的产品成功的销售出去，获得一个良好的口碑，从而提高企业的影响力，争得更多的市场份额。③有利于提高企业的市场影响力。创新企业市场营销战略，同时配合多种营销手段，有利于促进产品销售，使更多的客户了解并且接受企业的产品以及服务理念，进而增强企业的市场竞争力以及影响力。

2.当前企业市场营销战略创新中的主要问题

2.1市场营销意识不强

目前，很多企业领导者并没有特别注重市场营销战略，很多企业管理者并欠缺正确的市场营销意识，仍然抱着“酒香不怕巷子深”的生产经营理念专心的研发、生产自己的产品。这种传统的经营理念并没有很大的错误，然而在当前的市场经济条件下，如果只是埋头苦干，没有强调宣传以及沟通，这样很难适应市场经济的发展。目前，市场经济属于一种货币、信息以及产品交互极为发达的经济体制，如果企业主体没有高度重视市场营销活动，最后只会使产品质量严重脱离产品的实际营销水平，使大量企业产品滞销，影响企业的资金流动性，使企业面临巨大的经济危机，严重的话可能会使企业倒闭。

2.2没有进行深入的市场调研

目前，很多企业主体不仅在主观上没有充分重视市场营销活动，同时也没有充分重视客观的市场条件。市场营销活动的对象本身就是用户，因此所有的内容都是紧紧围绕用户展开的，对于整个市场营销活动而言，用户就是核心，然而很多企业主体并没有明确认识到这个原则。实际上非常清楚市场调研的重要性，然而由于进行大规模的市场调研需要花费较高的成本，因此在产品研发、生产之前并没有进行全面、深入的市场调研，只是随机抽取了相对小的样本进行调查、分析。企业市场营销战略一定要结合市场现实制定，如果想要清楚的掌握市场现状及其未来发展趋势，市场调研是必不可少的，这一点企业主体一定要充分明确。

2.3市场营销理念相对滞后

市场经济条件下，市场瞬息万变，而消费者的需求也会不断改变，因此一定要不断创新企业市场营销理念。现阶段，我国很多市场经济主体并没有树立正确的市场营销理念，市场营销理念普遍较为落后，缺乏长远发展眼光，仅仅在乎企业当前的利益，一旦市场上流行什么，就会盲目跟风，市场营销中重复、抄袭等现象非常严重，这样的企业营销效果也比较差。其次，我国企业主体往往只是追求经济利益的最大化，很少会关注市场营销战略创新，营销创新意识不足，这样最终会导致企业发展陷入困境。

3.企业市场营销战略的创新建议

3.1企业战略角度

企业市场营销创新不仅仅是片面或独立的创新，应该和企业发展战略有机结合起来。企业主体是参与市场经济活动的主要角色，因此在一定程度上具有主观能动性，但是需要通过企业发展战略才可以将这种主观能动性彰显出来，企业主体进行市场营销创新的过程中，应该立足于企业整体状况，综合考虑企业的营销方式、生产规模以及经营方式等多方面因素制定一个长远发展规划，从企业的层面上真正解答企业应该做什么，应该怎样做，为创新企业营销管理奠定良好基础，这有助于企业的可持续发展。如果基于企业营销领域分析，企业营销战略需要明确以下几点问题：①企业产品的市场定位。②企业最后想要生产的产品是什么。③企业的营销理念。只要弄清楚以上这些问题，就可以制定一个科学、有效的营销战略。

3.2提高企业的运营效率，确保企业产品生产质量

产品质量是企业营销的基础和核心，只有确保营销产品的质量，才可以使企业产品赢得良好的口碑。因此，企业市场营销的过程中，首先应该注重产量，可以采用科学的经营模式以及管理手段，保证产品的充足供应，比如企业之间的联合和外包，设备更新等，这样可以保证客户具有较高的满意度，有利于提高客户对于企业的忠诚度。其次，市场营销过程中还应该注重产品质量，将产品质量控制始终作为企业市场营销活动管理的重点，市场主体对于产品的需求是不断变化的，企业应该根据市场的实际需求，针对企业产品建立长效质量规范机制，确保企业产品质量可以达到消费者的实际需求。

3.3深入挖掘市场的潜在需求，确定营销目标

现代企业的市场竞争越来越激烈，市场分割也越来越细化，很多企业在市场上占据先发优势后，常常会严重抑制后进入企业，特别是随着市场经济体制的不断完善，很多具有相对行业优势企业为了保护自己的市场地位，通常会在相关领域制定相应的行业标准，而且会申请专利保护，这样无疑就会给后进入企业设定了一个相对较高的市场进入门槛，后进企业想要进入这个领域也需要付出高出一倍甚至几倍的成本。这也告诉企业在生产运营的过程中，不能盲目的将自己的市场定位于看起来具有丰富利益的领域，应该在当前的市场基础上，将自身行业领域的潜在需求充分挖掘出来。当前市场越来越细化，企业的市场需求也越来越细化，这些需求市场可能还有很多是没有被开发的，因此想要进入这些未被开发的领域，可以具备相对的先发优势，不用投入进入壁垒企业领域的门槛成本，同时在这些市场领域的开发产出相对于传统领域会更高，企业获得的经济利益也会更高。

3.4确定合适的营销模式

营销模式是否合理是企业运营过程中极为重要的问题，企业应该根据经营战略选择合理的营销模式，而且还应该结合企业现阶段的经营状况、实际生产能力以及未来发展目标确定最终的营销模式，确保企业制定的营销战略应该能够促进企业的进一步发展。同时需要注意的是，企业营销模式应该适应于企业产品及其实际需求，目前现代社会经济发展相当迅速，人均的可支配收入也不断提高，人们的消费行为也有两大非常鲜明的特点，首先是消费需求越来越高，同时人们对于消费质量要求也越来越高，特别是年轻消费群体喜欢追求个性化，因此企业选择营销模式的时候应该尽可能满足消费者的实际需求。现代市场消费活动中，营销模式个性化是现代市场消费活动比较明显的发展趋势，如果能够顺应个性化的发展趋势，将会更有利于打开市场。比如，就服装设计行业而言，企业可以采用无缝连接营销模式，将服装的设计环节和销售环节衔接起来，企业可以结合消费者的个性需求进行专门设计，这种营销模式会更加新颖，也可以促使企业更加的打开市场营销的大门。企业主体也可以根据消费者的消费需求采用多种多样的营销模式，比如定制化营销、实体营销以及网上营销等等，建立一个多元化的企业营销系统，进行针对式营销。

3.5更新企业市场营销观念，积极创新企业市场营销方式

企业领导者以及员工应该积极转变传统的市场营销观念，结合市场的实际变化情况，综合考虑消费者的需求以及生活质量水平采用有效的措施，积极创新市场营销方式。笔者认为可以采用以下几种营销方式：3.5.1网络营销现代社会是网络信息时代，互联网技术的应用越来越普及，电子商务就是一种新兴的营销模式，进行产品以及服务营销的过程中，企业应该充分利用计算机技术，借助互联网平台进行营销活动。互联网具有信息储存量大、传播速度快、高效、快捷等诸多优势，因此相对于传统营销而言更容易为企业争得商机，市场营销活动可以顺利展开。其次，网络营销模式可以拉近企业和消费者的距离，砍掉一些不必要的市场营销中间环节，减少企业生产经营成本，有利于帮助企业进一步开拓市场，开发更多新的客户，这对于企业的可持续发展具有极其重要的现实意义。3.5.2服务营销这种营销模式主要指进行市场营销的过程中，打破传统的思想观念，树立“顾客至上”的服务理念，以消费者为中心，改善企业产品的性能，尽可能提高服务质量，使消费者满意。消费者在购买产品的过程中，不仅会关注企业产品的性能，同时还会关注企业的服务。这样的形势背景下，企业应该积极转变以往传统的市场营销观念，树立先进、科学的服务营销理念，而且应该采用有效的措施。比如，根据消费者的实际需求研发令消费者满意的产品。同时，应该为消费者提供全套一条龙服务，包括售前、售中及售后，尽可能吸引更多的消费者。其次，应该多和消费者进行交流、沟通，多征求消费者的建议和意见，不断完善对消费者的各项服务。另外，应该强化员工管理以及员工培训，在日常实际工作中，认真落实“消费者第一”的服务理念，企业也应该制定科学、完善的奖励机制，充分调动员工的工作积极性和主动性，增强员工的责任感，为消费者提供更优质的服务。3.5.3发展战略营销市场营销战略需要一个长期规划，这就要求企业应该树立一个发展的战略营销观念，把企业市场营销工作上升到发展战略层次，从而进一步创新市场营销工作，帮助企业在激烈的市场竞争中争得一席之地。因此，企业如果想要做强做大，就应该首先对自己进行明确的定位，制定科学、合理的发展目标，并且制定可执行高的发展战略计划，促进企业的进一步发展。企业领导者应该平时多学习关于市场营销战略方面的相关理论知识，而且应该将理论和实际工作有机结合起来。可以多研究一些比较成功的市场营销案例，并且选择性的吸收其中的一些成功经验，尽可能少走一些弯路，确保能够顺利开展市场营销活动。而且，应该在发展战略营销的前提下，大力创新企业产品，使企业产品能够更好的满足客户的多样化需求，得到客户的支持以及信任，进一步拓宽企业产品市场，增强企业的影响力以及竞争力。3.5.4绿色营销市场营销主要是为了能够获得消费者的认可，使消费者能够更愿意接受企业服务，传统的企业营销观念仅仅注重消费者的当前需求，强调企业产品的功能性。现代人的日常生活水平不断提高，人们的环保意识不断增强，企业市场营销不仅仅应该满足消费者对于产品的功能需求以及质量需求，而且应该加大环保宣传力度。大力推广企业产品属于无公害产品，在环境保护方面的优势，树立科学的绿色营销观念。而且企业有责任和义务引导消费者改变以往的消费观念，多注意环境保护以及身体健康，引导消费者树立健康、文明、和谐的生活方式。

3.6高效整合营销资源，尽可能发挥市场优势

企业上市的要求第8篇

关键词:企业;技术创新;市场营销;管理分析

1技术创新和市场营销的关系

在目前我国的市场经济建设过程中，人们的消费不足已经成为阻碍经济发展的问题之一，在当前买方市场的态势之下，创造经济需求，提高市场供给水平已经成为当前企业建设发展过程之中的重要问题。在现代企业的经营过程中，科技创新是企业提高市场竞争力的手段之一。企业的生产技术创新具有创造消费、拉动消费购买需求的作用，在生产更新之中将新技术新产品转化为企业的竞争优势和新的服务，可以创造出当前市场之中不存在的消费概念和新的消费市场。比如在20世纪90年代，网络技术和网络消费产品的逐渐普及就创造出了当前最大的消费行业之一的互联网信息行业，创造了巨大的消费空间和经济收益。美国经济持续提高的优势是以互联网信息技术的创新成果和不断应用为前提，对美国经济的发展起到了很大的推动作用。在我国当前经济市场的发展情况之下，企业的技术创新已经不再是单纯的产品和服务的更新，其直接关系到企业的运营和发展，是一种市场行为，这就需要企业在技术创新的过程中综合考虑企业的市场经营，综合考虑市场影响管理，确保技术更新不会影响企业的市场销售和生存。在企业的发展之中，技术的创新主要是指生产工艺创新和产品质量的创新，主要包括新产品的营销或是新工艺的商业化使用，在经济学家眼中，技术创新和企业的营销管理是不可分割的，技术创新在实质上是企业将生产技术、产品设计和营销管理等多项职能协作之后进行的商业行为。从经济学角度来分析，企业的营销管理是企业对市场行为和企业行为的宏观管理，其管理的本质是对市场的需求进行调整，以便于企业进行对应的生产调整，其主要目的是通过与市场进行交换以达到企业的发展目的，在这个过程中，企业主要进行的努力包括制定战略、改善经营理念、产品销售策划、服务的构思优化等，技术创新过程在企业经营之中属于服务优化范畴中。因此，企业技术创新和营销管理均属于企业满足消费需求的策略，在设计上立足于对市场需求的分析，方便企业的顺利经营。

2技术创新中强化市场营销管理的意义

2．1企业技术创新立项需要市场营销

随着当前我国市场经济建设的逐渐深入，各行各业都出现了许多规模较大的企业。大中型企业数量的增加提高了市场竞争的程度，部分企业在经营之中受到了很大的阻碍。因此，为了优化企业的发展环境，不少企业开始以市场营销导向为决定企业经营战略的重要参考，也就是企业在经营之中开始以满足市场需求为目标来对自身的产品生产以及产品开发为主要的经营方式。技术创新作为企业优化产品生产方式，提高产品质量的有效路径，在实际的实施过程中也需要从市场和消费者的需求出发，在满足市场销售缺口的情况之下开发对应的产品和技术。因此，企业技术创新工作的立项必须在市场营销的导向之下进行，纯技术研究的技术创新可能无法适应市场的竞争条件。

2．2企业技术创新的成功需要提高市场营销水平国

外经济学家研究了企业技术创新过程，并对影响企业技术创新成败的因素进行了研究，该研究表明，在企业技术创新过程中，最主要的影响因素是要了解市场和用户需求，并根据需求来翻新产品和生产工艺，研究开发符合用户需求的技术产品。在这个过程中，企业要做到技术指导部门和市场营销部门的合作与职能的一体化，外界市场和企业生产的一体化等。企业经营之中市场营销的主要作用是在调查过程中分析市场和消费者的购买需求，并将需求和市场倾向作为企业改变经营策略的主要参考因素，因此，强化企业营销管理是企业技术创新成功的关键之一。在我国的市场发展之中旧有部分企业在技术创新中由于不重视市场需求，造成了发展失误，给企业带来了很大的损失。

2．3市场营销能力是企业技术创新的关键要素

在企业的发展中，技术创新能力主要是指企业在实际经营中通过创新技术和生产手段来推动企业产品的经销和企业发展。就企业的实际情况来讲，管理人员为了提升企业在市场上的竞争力度和行业之中的比例，会在产品的生产或是服务中引入新技术，使企业满足市场经济的消费需求，增强企业的竞争能力。在这个过程中，企业需要具有足够的技术资源、创新管理能力、技术创新研究水平以及优秀的市场营销人员。营销行为不仅是指在产品上市之后的推销，还包括在技术创新的过程中对市场需求的研究，并根据需求来塑造企业新产品的品牌概念，接受用户以及市场反馈的信息来对产品进行优化，以提高新产品的市场占有率为目的进行工作。因此，在技术研究之中企业更应该加强市场营销的作用，综合提升我国企业的技术创新能力。

3技术创新中强化市场营销管理的途径

3．1树立以市场营销为导向的技术创新战略

当前的市场发展态势对消费者的购买结构带来了很大的影响，消费结构的改变对于买家消费心理造成了较大的影响。在实际购买中，买家消费心理的预期和消费需要更为趋于多样化和复杂化，在市场经营中如何满足买家多样化的需求，已经成为企业在经营中的重要问题之一。同时，我国逐渐开始进入国际化市场，更大的市场在给企业带来更大的机遇和挑战，在竞争形式和需求更为多样化的全球化国际市场之中生存发展更要求企业在经营中树立正确的发展战略理念，有计划、有目的性的进行产业规模和产品技术的创新。企业的技术创新要满足新市场的需求和消费空间，其实现的关键是企业要对市场变化和营销环境的微观和宏观环境变化进行调查，保证发生的动态变化不会对企业的发展战略造成影响，假如出现不良变化，企业的管理人员应该及时对企业的技术发展计划进行适当的修改，避免或降低市场变化对企业经营的影响。在新的市场背景下，这种发展战略被称作市场营销导向的企业发展战略，在这类企业战略的制定和实施过程中，企业的管理人员应该全面重视市场营销管理，通过加强市场营销环境变化的分析来发现当前市场对于不同产品的需求，扩展和深化企业的创新思想，促进企业创新技术的发展管理，加快技术发展，提高技术成果，保证技术生产成果可以适应市场的需求。

3．2科学开展市场调研

企业的技术创新过程中存在许多的风险，主要边线在技术风险、市场风险以及投资法律风险。在近些年的市场发展和竞争过程中，技术发展和消费者的消费观念的变化造成了市场的难以预测性。传统的企业经营中，管理人员会根据市场预测的内容和趋势来决定短期和中长期的企业发展战略。但是，当前市场变化较快，市场预测的准确度降低，企业无法通过短期的预测来决定发展战略，技术创新可能出现的风险也逐渐增大，对企业的开发创新工作进行带来了很大的压力。为了在企业发展之中规避市场风险，提高企业技术创新的成功率，在当前的企业发展过程之中，企业必须强化市场营销和调研在创新管理之中的作用，使用科学的调研和管理手段，对市场环境之中的变化进行调查和研究，并用经济学的观点对市场和国家经济环境的动态变化提出前瞻性的预测，综合企业的管理职能、综合市场竞争情况分析来对技术创新战略计划进行研究，以便于提高技术创新的成功率。除了人工调查和预测之外，在市场调研过程中，还可以通过互联网网络来进行信息营销，网络可以满足企业进行大规模调研的需求，企业可以凭借互联网调查建立大型的客户数据库，分析客户的购买嗜好，增加技术创新的可行性。

3．3提高企业技术管理水平

在企业的技术创新过程中，企业要保证研究部门、设计部门、营销管理部门等不同的功能部门的协调合作，企业内部的协调运作对于技术创新的成功有很大的意义。当前我国开发企业的技术管理工作中存在的一大问题是管理工作不成体系，其给技术开发和技术实用的高效率实施带来了很大的困难。为了提高技术管理工作的质量，首先，企业要对当前的管理体系进行完善和改革，在管理上，将技术管理工作和产品的质量管理工作分开，根据技术管理工作进行的各类要求和流程，建立完整的技术监管体系。其次，在监理技术管理体系之后，要对当前我国的常规生产流程进行分析，按照生产和市场营销的不同阶段对不同时间段技术监管工作进行划分，使技术管理工作更为全面有效，将技术管理的主要目的落实到实际施工中，提高施工技术管理的质量和效率。要提高技术管理的水平，首先，管理人员要以生产技术要点作为管理的主要依据和基础，并设置与该生产技术相对应的施工管理标准，成立对应的技术管理小组来进行对应的管理，专门化的技术管理工作可以提高管理的质量和效率，推进生产技术的进展，减少技术使用中的错误。其次，随着我国技术的逐渐发展，技术管理的难度也逐渐增加，给管理工作带来了较大的问题。因此，在实际的技术管理工作中，管理人员一般要求具有较高的技术素养，并对企业生产中的一些问题比较了解，才能较高质量的完成施工技术的管理工作。这要求企业在管理人员的选拔过程中，需要进行技术管理人员的培养，从管理人才的培训和教育阶段做起，从生产技术的使用和注意事项开始对管理人员进行专业教育，保证技术管理的高质量完成。。

3．4制定技术创新的营销规划

首先，创新构思搜集工作中需要营销管理者的积极参与。顾客是企业创新构思来源的主要渠道，而营销管理者是最接近顾客的企业员工，因此需要营销管理者加强与中间商、供应商等的协作，更好地与顾客沟通，采取科学方法测试创新构思的市场可行性效果，避免误舍或误用。其次，创新构思需要营销管理者将其转化为完整的市场产品概念。企业技术创新的最终目的是实现商业化应用，创新构思不能局限在研究开发部门进行封闭式产品设计，而应及早将其转化为消费者可接受的市场产品概念，即要求营销管理者用营销术语准确表达新产品的消费效用，对产品规格、品质、款式、包装、品牌、目标市场等给出合理描述，并初步确定新产品在未来市场上的定位。

4结语

企业的技术创新与营销管理的战略目标均应该立足于满足消费需求，创造更高的市场占有率，研究出发点也均立足于对现实或潜在市场需求的预测分析，为具体执行过程的顺利进行寻找可行性技术途径。

参考文献:

［1］张春波．创新电力市场营销管理策略探讨［J］．科技创新与应用，2014(28):170．

［2］曹明香．基于CDIO理念的中小企业市场营销创新研究［J］．企业导报，2012(23):94－95．

企业上市的要求第9篇

关键词：需求创新；市场；源泉；实现

在市场经济条件下，企业所需的资源由市场来配置，企业所提供的产品和服务通过市场来销售，企业的价值在市场交换中得以实现，因此可以说，市场是企业的根本，市场的存在和发展决定了企业的生存和发展。在经济全球化的今天，面对激烈的竞争和多变的外部环境。企业只有不断进行市场需求创新，才能立稳脚跟，进而获得长足发展。

一、需求创新的动因

市场经济条件下，市场是经济活动的中心，企业是经济活动的主体，企业与市场休戚与共。企业寿命很大程度上取决于其赖以生存的市场的寿命。市场总是与某种产品结合在一起，所以市场寿命其实指某种产品的寿命。任何一种产品从研究开发到投放市场，都要经历投入、成长、成熟、衰退直至被市场淘汰这样一个周期。无论一种产品的周期是长还是短，有一点是可以肯定的，就是其发展都有一个极限，此时市场需求的数量和质量水平都已饱和。同样，因为产品而存在的企业的发展也会有这样一个极限：当企业现有产品的市场日渐成熟后，企业面临的竞争加剧，销量和利润减少，而且现在新技术不断涌现。产品寿命周期不断缩短，企业生存发展越来越受到限制。只有进行需求创新，发现潜在需求，开辟新的市场。企业才能维持其生存，促进其发展。就像海尔的“洗地瓜”机，因为满足了当地农民的需要，而让其他竞争对手无法插足。这种需求创新为海尔赢得了机遇。

现在技术创新、产品创新、价格创新等为多数企业所推崇。技术创新成功了，因其成果极易被他人所模仿，给企业带来的效益也只能是暂时性的；技术创新成果也有可能不为市场所接受。这不但浪费资源，损失的可能甚至是企业的前途。

华为在中国联通CDMA项目招标中落选，究其根源是产品开发的思路错了。过去华为一直以技术驱动进行产品开发。能研发什么就制造、销售什么，然而，现在情况不一样了，华为为了要生存、发展，只能改变研发战略，从技术驱动转变为市场驱动。强调客户需求。

由此可见，要想在国内外企业中获得根本竞争优势，只能不断进行需求创新。可以依靠技术创新等为企业赢得时间，去发掘用户潜在需求，不断开辟新市场，进而提高企业的生存竞争能力。

二、需求创新的本质

需求是人的基本需要与企业的产品相结合的具体表现，是一种最重要的市场要素。笔者认为需求创新是企业通过一定的方法识别用户新的或正在变化的潜在需求，进而提出解决方案、满足需求的过程。从本质上说，需求创新是在满足顾客需求基础上更新原有市场，或者开发新市场的过程。发现用户现有的需求来开发新产品是需求创新，例如海尔员工发现农民需要能大批量洗地瓜的机器，于是企业发明了“洗地瓜”机；用户的需求处于萌芽状态，不能清楚表述出来时，企业能够为用户完整地描述其需求并推出相应的产品或服务，也是需求创新，例如操作系统Windows的不断升级换代，更方便用户操作；用户还未意识到他的需求，但企业通过分析数据及市场变化规律预测到用户将会出现的需求，提早研发新产品，更是需求创新，例如推出美容健体的女性啤酒，将会很快打开一片市场，引领潮流。以顾客需求为导向，持续对需求创新的企业将会不断发展壮大。成为市场竞争的优胜者。

需要注意的是需求创新不同于技术创新和产品创新。需求创新是技术创新、产品创新的前提和动力。企业如果不以市场需求为导向，盲目地进行技术创新或产品创新，有可能会损失成本甚至失去市场。得不偿失。技术创新和产品创新是需求创新得以实现的保障。如果企业发现一个潜力巨大的市场而不进行新技术、新产品的投入，那么企业小则失去发展的机会，大则因为没有市场而被迫退出局。故需求创新须先行，提出一个新目标，技术、产品创新为其服务，保障需求创新成果的顺利实现，使企业立于不败之地。

三、需求创新的源泉

需求创新对企业的生存发展至关重要，因此管理者要清楚需求创新的来源(从哪里获得什么样的信息)，才能更好更准确地实现需求创新。只有找准了源头，有的放矢，企业才能抢占先机，快速制胜。需求创新的信息主要可从销售人员、供应商及用户处获得。

(一)销售人员

销售人员是企业与市场的媒介，销售人员将企业的产品推向市场，又可以将市场信息反馈回企业。销售人员与市场的联系相当紧密，他们能了解市场需求的最新动态，最快体察到市场需求的变化。因此，企业可以制定激励制度或形成企业文化，鼓励销售人员提建议，或者将其经验知识储存在企业知识库中，以便企业发现新的市场需求。

(二)供应商

与供应商保持密切的联系，企业也可以获得大量最新信息。如供应商提供的新材料，新产品，新的供货方式等，用心发掘。也会有新需求的发现。

(三)用户

用户是促进创新的原动力。因为企业的产品是以满足用户需求为最终目的。企业应有专职人员以回访、交流等方式与用户进行积极经常的沟通。最有效的方法是听客户的抱怨和不满，如顾客因无暇使用产品而产生挫折感，产品使用不便，未从产品中获得归属感等。中捷机床厂在使用和光的软件时，针对企业生产的需求，提出所使用的软件的缺点，和光依此对其产品进行改进，实现了操作的模块化，改进后的产品满足了更多的客户需求，扩大了市场。可见，用户在需求创新中起了相当大的导向作用。

企业也可以直接询问用户的需求，但用户的需求可能还处在萌芽阶段，用户本身只有一个模糊的概念。无法准确地描述需求，或企业不了解用户的生产、生活过程，不能明白用户真正的需求，这时企业可以配备人员参与到用户的生活实践中去切实体会用户的需求。

四、需求创新的实现

企业获得了市场需求的最新信息，怎样才能实现这种创新，满足市场需求呢?除了要求领导者有较高的素质外，用户的参与及较高的技术水平和研发能力也是实现需求创新产品化的关键因素。

(一)领导者的素质

企业的领导者应该具备市场需求导向意识、准确的预测能力、承担风险的胆识，这样领导者才能做出正确的战略规划，制定合理的组织制度，鼓励各级员工参与到需求创新中来。

(二)用户的参与

企业发现一个潜在市场后，在产品设计开发过程中尽量让用户参与进来。邀请他们参与产品研发座谈会，使用样品等，及时对产品或技术评估，提出意见或建议，以便产品生产出来后能更快更好地满足需求，迅速占领大份额市场。