销售人员季度个人工作总结范文一 我有幸成为xx公司营销部一员，回顾和总结过去，在领导、师父和同事的支持、帮助下，我较好地履行了工作职责。使我不论在思想上还是在工作能力上都取得了长足进步。现将半年来的工作情况，作一简要汇报和总结：
(一)努力学习,全面提高自身综合素质
在工作中我也非常重视学习作为一名业务员的业务知识(专业技术知识、心理学)，坚持一边工作一边学习。用正确的世界观、人生观、价值观指导自己的工作和学习，结合自己在工作实践中学习到的如何处理和解决事物的能力，不断提高自己。首先是向领导学。半年来,虽与我领导办事的时间不多，但我亲身感受到了领导风范,使我受益匪浅,收获甚丰。其次是向师父学，作为一名业务人员，师父走过了太多太多的路，崎岖蜿蜒地走过来的，他们会利用自己所积攒下来的丰富经验传授于我，让我在今后的路途中少走弯路。再次是向同事学习成功的业务员，他不仅有着跟人很好的沟通能力，同时他必须要学习产品技术知识，如不虚心学习，积极求教，实践经验的缺乏必将成为制约个人工作能力发展的瓶颈，因此，单位里的每位同事都是我的老师, 坚持向领导、师父和同事学习，取人之长，补己之短，努力丰富自己、充实自己、提高自己，基本适应了本职工作的需要。只有不断地虚心学习求教,自身的素质和能力才能得以不断提高。
(二)扎实工作，全力培养敬业爱岗精神
在实际工作的半个月时间里,我个人无论是在思想境界、工作能力上都有了长足的进步。我不但学到了以前没有学到的东西，而且没有理由不珍视这份工作，没有理由不干好本职工作。在努力钻研本职工作的同时，加强对其它工作的了解和掌握，尽快适应本职工作的需要。 干一行，爱一行，专一行，精一行在努力向合格靠近的同时，把珍惜自己的岗位，珍惜每一次工作学习的机会，作为提高自己的热爱本职工作岗位的关键环节，无论负责什么工作都能够竭尽全力的完成每一项具体工作，从而在实际工作中体现热爱本职、珍惜岗位的工作心态。在今后的工作中我会尽最大努力，以饱满的热情和良好的状态，积极投入到销售工作中，同时以最大努力完成好领导交给的工作任务。
(三)严谨细致，全心做好服务保障工作
作为业务员，我们走在第一线上，我们有责任维护咱们企业的良好形象，讲团结讲协调，我们在外不是孤立的，从海南电网公司的投标情况让我深知团结的力量，我因到这个集体而感到自豪，因此我非常珍视在这个岗位上工作。在工作中用认真，积极主动的态度融入到这个集体当中。
(四)存在问题
一个人有缺点并不可怕，但是如果不能发现自己的缺点就可怕了。因此，发现自己的问题，正视自己的问题，敢于纠正自己的问题，才能在不断的总结中成长进步。
在工作中，我也看到自己还存在许多不足之处。主要表现：主观性不够强，技术知识了解甚少，我一定在今后的工作中努力学习加以提高。
销售人员季度个人工作总结范文二 又到了季度总结、思考、改进的时候了。在今年初设定工作计划时，告知自己每日成长一点点、每月改变一点点，希望自己一年中在思想上有所飞跃、学习的态度有所飞跃。
一、2017年第一季度个人工作总结
1、基智团的工作
在费老师的指导下，第一季度的基金销售改革工作取得了实质性的进展。每季度重点基金投资策略报告、每月基金短语评价、基金对帐单、季度定投基金投资策略报告、每周基金时事短信发送、基金发行信息短信发送等各项工作都有条不紊地展开。
3月份，在银华90基金销售过程中，做到及早安排、统一学习、互相竞争的局面，最终在本次基金销售中，取得500多万的成绩，排名公司第五名。
2、思考工作中存在的问题，妥善解决
每天下班回到家，安排自己十五分钟的时间，回顾一天工作中的得失，发现工作中的薄弱点，对于存在问题进行思考，自己设法提出可行性方案，次日进行及时解决。
二、2017年第二季度工作计划
1、增强基金客户的服务工作
目前，营业部需要从根本上转变经营模式，转变传统的经纪业务的过度依赖，需要将营业部转变成真正的营销客户中心。那么，我们的服务就是至关重要的了。
我们营业部的基金销售工作至今已经历了八个年头，期间也积累了千余基金客户及上亿的基金资产。如何能够更好地服务这些客户，从这些客户中挖掘潜能，盘活他们的基金资产呢?
每季度举办特色基金投资俱乐部，每次会议都安排一个主题吸引客户前来参加。会议中，我们将以基金投资的实例、分析解决客户对于自己存量基金的疑问，并出具基金短语点评，从而使客户对自己帐户中的基金及时了解，适时采取必要的赎回措施。
每次会议前，必须设计有针对性的调查问卷。会议结束后，必须对调查问卷及时进行梳理，了解客户的内在需求，将客户需求进行登记并予以解决。
目前，营业部的基金销售工作遇到瓶颈，我们必须转变思路，化危机为机遇，将自身能够做好的事情做到最好。通过自己的努力，带领营业部的基金销售走出瓶颈。
淡季营销管理方面的工作分为两类，第一类工作是一些例行的营销管理工作，这些工作通常都是放在淡季的，例如：
·总结旺季营销工作，拟订新的营销计划
做好前期销售结算、销售回款和后期的销售服务工作，抓紧时间兑现客户的销售返利，解决旺季销售时的遗留问题，消除客户、经销商的顾虑。与此同时，企业应对旺季的营销工作做全面总结，找出不足之处，对营销人员以及经销商作出评估，并制定出下一个旺季的改进计划和营销计划。
·与经销商沟通
利用淡季，企业中高层经理应该集中拜访客户或者经销商，或者召开经销商会议，总结旺季的营销工作，倾听他们对企业产品、各种营销政策和企业业务人员的建议，作为企业制定今后营销政策和人员调整的依据；同时，通过这种沟通来密切双方的关系。如果企业要在下一个旺季推出新产品、推行新政策，更应该在淡季中与主要经销商协商、获取他们支持，这对下一个旺季工作成败影响很大。
·营销人员培训
淡季时，公司应根据下一个阶段营销计划的需要调整营销人员，并对所有的业务人员进行各种层次的培训，全面加强营销人员工作能力。但是很多企业的培训流于形式，效果不好，原因在于安排培训的往往是人力资源部门，他们并不真正了解营销人员需要加强哪方面的能力，所以在聘请培训师、以及课程安排上就不能到位，使培训不能达到应有效果。成功的培训往往和企业业务直接相关，不仅能够帮助业务人员更好地总结以往的工作，还能使业务人员提高在未来旺季中需要的能力。
·加强内部部门之间的沟通
除了第一类例行的营销管理工作，第二类营销管理工作是某些特定的、牵连较广、影响较大的变革行为，这些工作如果放在旺季做，一旦没有做好，则损失会非常大，而放在淡季做，即使也发生一些波折，损失会相对小得多，例如：
·重大人事变动：
人事任免总会造成一定波动，对高级销售经理或重要地区销售经理的任免造成的波动有可能会很大。A公司是一家生产保健品的公司，每年3月份到10月份是销售旺季。这个公司内部发生了一场权力斗争，原来负责营销的副总在4月份离职，这时，A公司本应该采取措施控制住局势，但是却选择了最不理性、最错误的做法，A公司决心把该副总招聘进来的15位省销售经理在旺季结束之后全部解聘。当这些省销售经理认识到无论工作业绩多好、都会被解聘时，就开始消极怠工。这个公司的销售部门的组织结构是内轻外重，省经理的权力很大，对经销商的影响力也很大，当经销商发现省经理不象以往那样要求他们提货时，终于认识到了公司内部的变化，为了避免风险，绝大多数经销商都不敢轻易提货，或只是少量进货。A公司的销量急剧下降到去年同期的1/10，而主要竞争对手的销量却稳中有升，A公司因此而元气大伤。A公司的情况是一种极端现象，但是企业应该预见到有可能发生这种风险并努力避免才是明智的经营之道。
·重大业务流程重组
成功的业务流程重组可以提高系统的运营效率使流程中涉及到的各个主体更方便地工作，但是业务流程重组的初期不可避免地会出现短暂的混乱，特别当业务流程涉及到客户时，更是如此，例如订单相应流程、退换货流程、返利流程等，所以，企业应该尽可能把这种流程重组放在业务量较少的淡季，这样，即使出现混乱，损失也能小一些。
·营销信息系统“上线”
需要建立营销信息系统的企业，都是因为业务数据量非常大，需要营销系统支持才能更好地开展业务；但是，也正因为业务数据量大，当营销信息系统“上线”时，如果不成功或出现失误，就会给业务造成重大损失，特别是企业原来就有营销信息系统，要把老系统升级到新系统时，风险更大。企业必须明智地选择上线的时机，如果有销售淡季，则淡季当然就成为“首选”。
·渠道变革
渠道包括渠道结构调整和渠道成员调整，这种变革有可能带来不可控制的震动，这种震动一旦出现，往往会持续一段时间，如果这种渠道震动发生在销售旺季，可以想象其负面作用会有多大，这就是应该把渠道变革放在淡季推行的原因。
2.淡季营销操作的注意事项
企业的营销管理工作内容，在销售淡季与销售旺季是有所区别的。首先，企业在销售旺季所做的主要是市场服务性工作，诸如区域广告发布，有效销售渠道的整理，保障需求信息的及时反馈，督促经销商及时回款等。在淡季，也需要保持营销管理的持续性，首先应该保留旺季营销管理工作的基本内容：
·把握区域市场的特殊性
区域市场的淡旺季特点有时存在很大差别，例如“春秋装”，当东北进入冬季的时候，“春秋装”也就随之进入淡季，卖不动了，但是广东地区仍然还是“春秋装”的好季节，并没有进入淡季。
当区域市场存在这种巨大差别时，当企业整体进入淡季时，销售重点就自然要转移到这些淡季不淡的地区。对于占淡季销售总额比例较大的区域市场，公司应继续执行“非淡季”的营销策略，广告改做还是要做。
·加大促销力度和主推中高档产品
企业应在淡季出台更优惠的销售政策，对重点市场、渠道成员和重点客户加大促销力度。之所以对重点市场和重点客户加大促销力度，而不是对所有市场和客户加大促销力度，原因在于重点市场和重点客户能够贡献较多的销量，从而消化促销成本。民航在淡季都要推出高折扣的机票，这种高折扣主要集中在最密集的几条航线上，例如北京至上海，航班密集，两抵往返人员数量多，高折扣机票可以吸引更多人选择飞机，所以出现了飞机票比火车票更便宜的现象。
在加大促销力度的同时，企业要选择好促销产品，一般淡季促销的产品应该是中高端产品，这些产品毛利高，虽然总体销量小，仍然能够使企业盈利。如果选择低端产品，本来毛利就低，再大力促销，就可能亏损，成了赔本传吆喝，很不明智。
·广告投放的时机选择
旺季总是要做广告的，问题是：在淡季，广告如何做？淡季广告如何与旺季广告衔接好？淡季广告投放时机的把握，主要有两种做大。第一种做法是，在旺季开始前的淡季多投入广告；第二种做法是，在旺季结束后的淡季继续做广告。
两种做法都有成功的案例。例如海尔、格力和美的，这三大品牌是在旺季之前的淡季做广告。而格兰仕空调则是在旺季之后的淡季做广告。具体选择哪种方法，关键是根据企业自身的资源和产品特性，做有针对性地投放。
大多数企业在选择广告时机时，不妨这么来考虑：
如果企业的渠道能力比较弱，不妨选择在旺季前的淡季多做广告，这样既可以预热市场，又可以激励经销商提货，弥补自己渠道的劣势；
如果在旺季快结束时，还有很大库存，不妨再做一段时间的广告，一直延伸到通常的旺季后的淡季，目的是争取延长旺季，消化库存，减少渠道压力，避免成为下一个旺季的负担。
·淡旺季价格应有所区别，以鼓励淡季购买
价格是调节购买的重要杠杆，在销售淡季做促销，或降低价格；对经销商或零售商，企业也有必要在淡季的时候，相对压低价格或者给予更好的价格折扣，鼓励他们在淡季多提货。例如，很多空调企业把每年9月1日至下年3月31日为淡季政策，4月1日到8月31日为旺季政策。很多空调企业一般在淡季以种种优惠鼓励经销商提货。一个目的是可以保证今后销售渠道，按量生产；另外，可以减少厂家自己的资金压力。很多空调企业还实行淡季贴息打款，也就是在空调淡季时，鼓励经销商打款进货，对于在淡季进的这批货，到了年终时会返还比旺季更高比例的金额，一般在销售淡季有高达7%~8%的返利。苏宁、国美等资金富裕的公司都曾经在某些产品的销售淡季以现金提货，享受到非常大的折扣，这成为他们在经营上的一种成功模式。
还有一种相反的定价策略，产品价格在淡季不仅不降，反而微幅上升。
2004年11月，正是空调、电风扇等产品销售的淡季，但是，这些产品的价格却都不同程度上升，例如美的电风扇全面提价，平均每台上调了10元至30元不等，科龙、春兰等产品也都有类似的涨价，按照厂家的解释，涨价的原因是由于原材料涨价所致。但真正的原因恐怕不在于此，而是一种寡头市场的默契。淡季小幅涨价，不会影响想要购买的消费者的购买决策，厂家却可以增加收入，同时也把整个价格水平抬高，为下一个旺季的降价留出更大的操作余地。淡季总量较小，决定了各个厂家之间以降价相对抗必将得不偿失，相反，以涨价作为市场默契对大家都有好处。我国的寡头企业经过多年损人误己的价格战之后，终于在营销策略上走向成熟。
结合上述两种做法，有一个可以成为规律的现象：淡季时，零售价格可能降价，也可能涨价，但是渠道价格肯定要降价，或者以渠道促销的方式变相降价，为什么呢？这是由消费者与经销商不同的消费行为造成的，前者是自己有需求，而后者在淡季要承担更多的经营风险。
·适当开展逆市销售
行业的销售淡旺季的规律会因为行业本身的变化而发生变化，淡旺季规律会发生变化，另一方面，由于中国市场辽阔，各地市场特点不一样，城市市场与农村市场不一样，当某些地方出现淡季时，其他地方的市场不一样处于淡季，企业应该根据行业发展状态，区域市场特点，及时发现淡季中新出现的市场机会，通过在淡季加大销售力度，有时能够获得出人意料的收获。
例如，电脑市场的一般规律，每年的暑假和寒假是家用电脑的两个销售旺季，两者中间是漫长的淡季，很多厂商已经习惯按照这种节奏发布产品和市场推广，而对国内家用电脑市场已经发生的深刻变化缺乏真切体验和应对部署。
但是2002年春天，方正电脑及时抓住了市场机遇，在淡季销售不“淡”。方正电脑决策来源于真实的数据以及敏锐的洞察力。早在2002年初，来自方正电脑公司市场第一线的统计数据就表明了一个趋势正在发生：近年来随着家用市场逐渐走向成熟，家用电脑用户大多根据需求随时采购，并不仅仅拘泥于寒假或暑假。因此，方正电脑认为：家用电脑的营销战略需要调整，春季促销将能够满足市场涌动的需求。同时，方正公司还发现，国内中心大城市电脑普及率高达30％，而广大中小城市才不过10％左右，市场潜力十分惊人，方正电脑开发了针对地区市场需求的区域型家用电脑，制定了适宜的市场价格，为充分满足当地区域的市场需求打下了坚实的基础。
2002年第一季度，在全国范围展开的方正家用电脑春季促销活动中，整个方正家用电脑春季促销活动涵盖29个省级城市，足迹遍及数十个二、三级中小城市。方正家用电脑取得了同比增长55%的优异业绩，其中，中小城市市场增长更高达80%，这一切得益于方正电脑明辨市场走势，发现了逆市销售的良机。
很多产品都有淡季，白酒夏天是淡季，啤酒冬天是淡季，蚊香冬春是淡季，空调春秋是淡季。销售淡季，企业能够做什么呢？这确实是令营销主管头痛的一件事情。面临销售淡季，营销主管应当思考两个问题：一是如何保证公司产品淡季不淡；二是为销售旺季提前做哪些准备。 保证淡季不淡
销售淡季来临，很多竞争对手采取收缩或者放弃战略，裁减业务人员或者抽调一部分销售人员回公司休息，减少市场投入，广告、促销、网点开发与维护等市场销售活动基本停止。销售淡季，市场总需求量大大减少，很多竞争厂家也因此减少了对市场投入，若公司反其道而行之，加大投入，在市场上寻找市场增长点，也许还真能做到淡季不淡。要做到淡季不淡，我们可以从以下方面去尝试:
一、 分析形势，明确目标，树立信心
1、通过市场调查，通过对用户、环境等因素综合分析淡季市场总需求量下降比例，需求结构是如何变化的，公司产品可能受到影响，公司产品做到淡季不淡可能性；
2、按旺季的要求确定淡季拟达销售目标，并将这些目标分客户、分产品进行分解，评估这些客户、产品的自然销售目标，差额部分是销售人员可能需要运用促销、开发新客户、推广新产品等策略努力才能达到的；
3、销售人员应该树立“只有淡季的市场，没有淡季的思想”理念，销售经理帮助销售人员进行目标分解，使之明确其市场增长点在哪里，如何去把握这些增长点，消除销售人员各种顾虑，全身心的投入销售。
二、针对公司现有的一级商、二级商和终端用户进行促销
1、 针对一级商、二级商促销
（1）促销目的：一级商、二级商保持适当的库存，给一级商和二级商制造一种压力，消除他们淡季的思想，挤压竞争对手在一级商和二级商处的销量；
（2）促销方法：采取目标销量折扣优惠，即在规定的时间内，一级商打款到公司并将货物提走后，当月达成X销量时，可享受X元/件的折扣优惠，二级商享受X元/件的折扣优惠，一级商月底在返利中予以兑现，二级商从一级商的货款中直接扣除；
（3）注意问题：一级商截留二级商折扣，厂家监督一级商通知到位。因为一级商只有达到目标销量才能享受折扣优惠，一级商必须以折扣优惠吸引二级商，资金才能提前筹措到位。
2、 针对终端用户促销
（1）促销目的：鼓励和刺激公司产品终端用户和竞争对手终端用户购买公司产品；
（2）促销方法：礼品促销或者买X赠一活动、购买公司产品现场抽奖活动，终端用户购买公司产品不同数量，可获得不同的礼品；
（3）注意问题：不要对终端用户打折优惠，一旦产品价格优惠后，价格很难涨起来。
三、针对空白区域和成熟区域，攻击竞争对手一级商、二级商和零售网点
1、 针对空白区域，开发竞争对手优秀一级商，增加销量
（1）机会：竞争对手业务代表已回其公司，其一级商可能处于失控状态，公司销售人员可以趁机对其进行沟通、说服；
（2）问题：一级商可能会以市场处于淡季，生意难做为借口，拒绝你的产品；
（3）方法：
A、 正是淡季才来找他，因为生意好时，他很少有时间……
B、 正是淡季生意难做，他才需要你的帮助，因为你与其他厂家不一样……
2、针对成熟区域，攻击竞争对手的二级商和终端零售点
竞争对手业务代表已回其公司，一级商因市场淡季早已放松，竞争对手二级商和终端零售点有足够多的空闲时间听取公司销售人员关于公司及公司产品介绍，很容易被公司成功开发；
四、推广新产品
公司在销售产品过程中，一般都建立了自己销售队伍，且分布于全国各地市场一线。同时也拥有或掌握着一定销售网络。为何公司不利用现有销售队伍和销售网络，推广其他相关联的旺销新品呢？有一家饲料厂家，自从该公司推行了“饲料+兽药+种苗”的模式后，就没有淡季与旺季的区别了，全年的销售状况基本平稳。他们的做法是饲料需求下降后，他们将主要精力投入到兽药和种苗销售上，通过兽药和种苗增长来弥补饲料下降。当饲料需求进入旺季后，他们又将重点工作投入到饲料销售中。
结论：要做到公司产品市场销售淡季不淡也并非不可能，淡季市场总需求量是下降的，关键是厂家应该找到市场增长点，除了挖掘现有一级商、二级商、终端零售点、终端用户潜力外，还需要将注意力转向竞争对手一级商、二级商、终端零售点、终端用户，将竞争对手的客户争取过来，也可以利用现有销售队伍和销售网络推广一些旺销新品。 为销售旺季的到来做准备
我曾在A集团任大区经理，主管C市场公司产品全面销售。在C市场，占主导地位的是B集团产品，A集团与B集团无论从企业实力、品牌知名度、产品质量、价格竞争力等方面势均力敌，但B集团提前2年进入了C市场，站稳了脚跟。我们利用销售淡季B集团大部分销售人员回公司休息的机会，针对B集团二级商和终端零售点，疯旺抢夺。成功开发后，接着就在二级商和终端零售点周边搞一次“买XX产品，现场抽奖”的活动，宣传与推广公司产品，连续进行了4个月。下半年，当市场进入旺季的时候，公司产品一路飙升，最终A集团取代了B集团市场地位，成为C市场主导品牌。这个案例给我最大的启发是：销售淡季最好做市场终端基础工作，因为一没有太大销量压力，二没有竞争对手干预与跟进，可以放开手脚做终端。
一、调整市场
销售淡季是调整市场最好时机，因为有很多时间，且调整市场不会导致销量一落千丈。什么市场应该调整呢？
1、 总经销商完全掌控市场，不断要胁公司，公司市场处于危险境地；
2、 总经销商制分销层级多，价格缺乏竞争力，市场信息反馈速度慢；
3、 一级商缺乏激情，不积极开拓与维护市场，公司产品销售停滞不前；
4、 一级商缺乏周转资金，影响公司产品市场可持续发展；
5、 总经销商或一级商缺乏忠诚度，与公司关系僵化，不配合公司各项工作；
调整方法：与原总经销充分沟通，增开新一级商，分品牌经营，互竞共荣；设立办事处，实现网络下沉。
二、开发二级商和终端零售点
销售淡季，开发二级商和终端零售点，短期内销量不会有大突破。庞大且健康二级商和终端零售点，只要市场升温，销量定会刚性增长。销售淡季，无论是时间上还是二级商和终端零售点思想上，都是开发二级商和终端零售点的大好时机。
1、 目标对象：主要竞争对手优秀二级商和终端零售点；
2、 开发计划：每月制订开发计划，包括区域、走访数量、开发数量；每天有工作计划，包括行程计划、开发数量等；
3、 周分析与月考核：每周召开一次例会，汇报二级商和终端零售点开发进度、存在问题和成功经验，区域经理对每个销售员表现进行点评；每月底对当月开发计划达成情况进行考核，奖优罚劣。
三、终端基础工作
销售淡季，也是做终端基础工作好时机。红火市场，仅“经销商乐意卖”远远不够，还应做到“消费者点名要买”。“消费者点名要买”关键在于终端基础工作是否扎实、牢固。
1、 终端零售店生动化与形象化。在终端零售店张贴画、POP、货架不干胶张贴、货物摆放、企业宣传栏等按照公司规定布置好，形成公司产品视觉冲击力；
2、 人流量密集区营业推广。利用节假日，选择人流量大的地方，如商业中心、大型卖场，可以做一些如免费送样、现场示范、买一送一等活动，营造现场气氛，扩大产品知名度；
3、 社区知识讲座与营业推广相结合。对一些专业性强的产品如医药品、保健品等，深入到社区，召集居民，进行医疗保健营养方面知识讲座，现场接受居民咨询，发送有关资料和样品，买一送一等促销活动，公司直接与终端用户交流与沟通，扩大公司产品知名度与美誉度；
4、 报纸与电视软广告。纯商业性广告在贴近终端市场来做，效果可能不明显。利用报纸和电视新闻报道等软性广告可信度要比纯商业性广告强。公司可策划消费者对公司产品评价、公司参加一些公益性活动等事件，然后通过媒体报道形式在当地市场传播。
四、销售人员培训
销售人员在销售旺季的时候，每天需要做的事情很多，一般没有时间接受系统培训。公司可以利用销售淡季的时候，组织销售人员进行系统培训，以提高销售人员专业知识和驾驭市场能力。
1、 培训内容：产品知识、技术知识、营销知识、法律知识、沟通技巧、客户开发与管理、客户投诉处理、开发二级和终端零售网点技巧、营业推广技巧、时间管理、心态等实战性知识与技能培训；
2、 培训地点：组织销售人员回公司；
3、 培训时间：7-10天时间；
4、 方式：室内讲授与室外拓展训练相结合；
5、 培训形式：专家、行业资深人士、优秀销售代表讲授，角色扮演，游戏活动，案例分析，小组研讨等；
五、一级商、二级商和终端零售点培训、一级商旅游
1、一级商培训与旅游：利用销售淡季，组织优秀一级商到公司，聘请专家教授、公司领导就经销商出路、经销商与厂家如何分工协作、公司销售政策与下一步战略规划等专题对一级商培训，以提高经销商的经营意识、经营态度和经营能力；培训结束后，组织一级商到公司附近一些景点参观旅游，以感谢经销商对公司的支持。
2、二级商和终端零点培训：利用销售淡季，与一级商共同组织二级商和终端零售点，在一级商所在地，聘请公司培训讲师、销售经理等对二级商和终端零售点就公司知识、产品知识、如何当好老板等专题进行培训，时间可以控制半天时间，费用由公司与一级商共同承担。
商品部年度工作计划一、生产计划：
A、工作职责
1、 依据公司企业高层管理所制订的下年度和下季度的销售指标和市场拓展方向，结合计划部分析员所提供的公司上年度和上季度的实际销售情况和对季末总仓库存的预测量，同时对本行业和外部环境的发展方向作一预测，在此基础上制订出各个不同季度的产品总体开发计划；
2、 依据本年度的市场反馈情况和调查资料给设计部提供下一年度的款式开发方向。（要求时间：春夏季5月15日之前；秋冬季10月15日之前）
3、 依据计划部分析员对上季度所销售货品的详细分析结果，通过对每次参与商务部所召开的每旬
销售分析会议中的各区域市场的动态状况进行季末汇总，辅之以生产计划员对公司不同区域市场的一手调查资料，从而制订出各个不同季度的产品生产开发计划(达标要求：①、每季新品的主款比重要占到新品总款数的30%；②、必须将每季新品划分为主款(含以低价冲击市场的畅销款)、尝试款、陪衬款三大块；③、主款数量以全铺为原则按原定生产计划走；陪衬款为一次性做货分片区销售，原则上不进行补单；尝试款为首单少量投放重点有代表性片区试销，视其销售效果而决定是否加单及加单量的大小；④、陪衬款及尝试款的开发量及首单规格比要以物流分布计划员的前期总体物流分布计划为依据标准制订)；
4、 将经过公司企业高层管理讨论核准后的各个不同季度的产品详细生产开发计划下达至开发部的设计人员，并对开发部的新款设计过程进行指导与追踪，以确保设计研发结果能与市场的需求保持方向上的统一；
5、 依据物流计划员在确定新品款式、颜色的同期所必须制订的上市货期计划安排，将其登录到生产订单所对应的出货期一栏并下达至开发部并严格要求其按照货期单走货，以确保公司和各专卖店的销售和新货品的上市推广；
6、 为有效地将规避风险和尽最大限度地保证各专卖店的货源的供给这两方面结合起来，生产计划
员要与开发部一道制订可大大提高加单速度的可实施性的备布、染布计划，并进行监督；
7、 每个不同销售季节不定期下派到占公司销售重点的有代表性的不同区域市场开展市场调查工作，调查的目标重点是：a、休闲服的年龄定位发展趋势；b、休闲服主要消费者的性别比例变化趋势；c、休闲服的款式、版形、颜色、面料的流行趋势；d、休闲服的类别的变化发展趋势等等；
8、要加强对休闲服装的专业化知识的学习，提高自身的素养和技能水平——附加的一项重要要求。
B、工作流程：
1、产品生产计划制定流程：
（分单） （生产）
2、货期计划流程：
C、工作时间要求：
1、生产计划员对各季度产品生产计划的制订完成时间：
A、春季：上一年的六月底前；
B、夏季：上一年的八月底前；
C、秋季：当年度的二月20日前；
D、冬季：当年度的三月底前。
确定具体款式后，生产订单的出货时间栏按照物流计划员所制订的上货期来编制，从而确定新品货期顺序时间表并下达至开发部。
2、要求公司企业高层管理及相关部门的配合时间：
⑴、要求公司企业高层管理(总经理、副总经理)拍板时间：
A、年度公司销售指标额的确定时间：不迟于上一年的六月15日；
B、下年度公司的招商拓展方向的确定时间：与年度公司销售指标额的确定时间同步；
C、对每季产品生产计划的拍板时间：按照生产计划员所制订的不同季度的产品生产计划的完成时间顺延10天。
⑵、要求商务部信息的提供时间：反馈公司全系统内各片区的市场综合状况的每周销售会议的详细资料必须在“逢周三”提供于生产计划员。
⑶、要求计划部分析员信息的提供时间：与各分析资料的出台时间同步，须提供信息内容覆盖所有分析报告及表格。
⑷、要求设计部设计思路及样版的提供时间：季度 设计思路 样版
A、春季上一年的六月底前 上一年的9月1日前
B、夏季上一年的八月底前 上一年的9月10日前
C、秋季当年的二月20日前当年的4月1前
D、冬季当年的三月20日前当年的4月10日前
二、 物流计划： 计划部工作职责流程及分工
A、工作职责：
1、 通过参与制订各季度的产品开发，与款式、色彩落定的同时（亦即生产计划员将货品划分为主款(含以低价冲击市场的畅销款)、陪衬款、尝试款），依据各区域市场专卖店的大致需货信息，结合所积累的同行竞争信息情况，辅之以“市场为导向”的原则，负责制订各季度新货品的上市期和厂家的出货期；
2、 确定主款、陪衬款、尝试款的所要首铺片区，并做出物流分布计划，其中包括：上市推广主题、款号、款式描述、款式图样、货量（大、中、小）、主畅潮、配发规格比、价格、上市时间、款式卖点等；
3、以设计开发思路为依据，按照货品的上货期和主款(含以低价冲击市场的畅销款)、尝试款的开发比例，将“各季度的欲销售主体作为货品推广部门的应推广主体”的信息内容传达到货品推广部门，通过强有力的海报、灯箱等宣传品的造势而为进一步提升销售奠定良好的基石；
4、于价格制订和“船头版”到货两项工作到位后，依据公司当季的实际开发情况和市场分布格局，制订货品上市前的实际可操作性物流分布计划，并组织各相关部门的人员共同评审该物流分布计划，形成一致意见后以书面形式分发于相关人员；
5、依据各季度的厂家出货顺序表，负责对厂家的出货情况进行追踪，以确保公司和各专卖店的销售和新货品的上市推广；
6、依据物流分布计划，对各片区的物流执行情况进行监督审核；并依据各区域市场专卖店的实际销售状况和市场竞争情况，结合实际到货和总仓库存，于销售过程中调整物流计划（包括扩大或缩小铺货范围、集中调拨销售等）；于季末要对当季的整个物流分布计划进行综合性的评估，以便为下年度的物流分布计划的制订提供良好的依据；
7、依据物流分布计划，负责对新开业店的货源进行组织。
B、工作流程：
1、货期制订流程：
（生产） （落单）
2、信息传达流程：
（执行）
C、工作时间要求：
1、制定产品上货期的完成时间：于新品的各个款式、颜色确定后的一周内完成。
2、提供信息到产品推广部门的时间：与生产计划员定妥单款及单色的数量的完成时间同步，且要求产品推广部门的相关宣传品必须于新品上市前到达总仓。
3、物流执行的审核监督及调整物流的执行时间：以不确定性和随时性贯穿于整个应季时期内的最旺销时间段。
4、要求生产部的首单及二单出货时间：
A、首单出货期：严格与物流计划员所制定的货期顺序时间表保持一致（要依据单量合理地分派分承包方），具体以各款的生产订单为准；
B、二单出货期：在严格督促各相关分承包方备布的情况下，严格按照生产计划员的备布的生产订单执行（突发事件例外）。
三、货品销售分析：
1、以周对比为单位，（每周一负责对公司的近期货品的配发情况进行数据的收集、整理、汇总；每周三负责对公司的近期货品的进、销、存总体情况进行数据的收集、整理、汇总；每旬“逢二”负责对公司及各片区上旬的综合状况进行评析；根据人员的实际情况每周或隔周对每个区域，重点店铺的销售情况进行分析；清楚库存规格明细），以线性图表形式体现；并本着查找问题、发现问题、解决问题的原则，在每周六形成书面性的文字说明（对所要解决事项要求标明答复日期，并注明 责任人），分别送计划部经理、商务部经理、副总经理、总经理及问题所涉及人员；
2、以每日为单位在追踪重点款式的销售动态的同时，依据货品的实际销售状况，通过分析货品的销售速度、销售量和销售周期，结合货品的生产到货期，从而及时作出具体的操作性的加单报告，并立即报请计划部主管、计划经理和总经理；
3、以每日为单位在关注销售动态的同时，依据货品的销售状况、库存状况，结合同行竞争者产品的价格信息和气候因素，及时有效地提出合理的库存处理意见（如：调价、赠送等促销方式），并分别立即报请物流计划员、计划部主管、计划部经理、商务部经理和总经理审批；
4、及时跟进直属（包括上海直属店和西安直属店）进销存情况；
5、促销跟进：在促销活动开始后及时跟进促销活动的开展效果，并将分析结果反馈到企划部、商务部、直属部（直属促销）；
1、销售任务完成情况
1)、第2季度轿车部共销售282台，我个人销售115台，其中赛豹19台，路宝15台，赛马21台，占轿车部总数的18%。
2)、结合总办销售工作安排，每位员工轮流到飞值班，在那边我一共接待113个有效客户，其中成交的有6个。有力的给竞争对手一个重要打击。
2、销售工作总结、分析
1）入职感言。在销售岗位上，首先我要提到两个人一个是总办林总监和销售部王经理，我要非常感谢他们俩人在工作上对我的帮助。我在接触汽车销售时，对汽车知识和销售知识非常缺乏，我的工作可以说是很难入手的。前两个月，我都是在王总监和莫经理的带领下进行客户谈判、分析客户情况的、所以在销售中遇到难谈下来的客户或对比车型优势对比的时候我总想到他们。正因为有了他们在销售技巧、谈判工作中的帮助，还有前期这些经验做铺垫，所以八月份我才能顺利的在岗位中独立开展工作，整个学习的过程，可以说完全是两个领导言传身教的结果。
2）职业心态的调整
销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信；如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。
3）重点客户的开展。我在这里想说一下：我们要把B类的客户当成A类来接待，就这样我们才比其他人多一个A类，多一个A类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。
4）自己工作中的不足：
在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。
二、第三季度的工作开展
公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。
首先，从理念上：我应该和公司保持一致的经营思想、经营理念，与公司高层统一目标和认识，协助公司促进企业文化方面的建设。
第二，业务上：了解客户的资料务、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息，a力争第4季度要比3季度翻一翻。
我认为两季产品的销售,还是一个长期积累的过程,丰富的运作经验是做好两季产品营销的基础。其实两季产品的营销要做好的话,主要是要有专注的投入,市场是需要持之以恒的投入去培育的,当然这需要一个高品质的产品和优秀的品牌作为支撑,这样才能保证经营的长期性。我们目前运作的主要品牌是艾美特,这是因为它的品质确实是非常好。选择一个好的品牌,才能保持市场投入的长期性和连续性。
两季电器的运作相对于常规家电产品来说,操作难度比较大,因为不可预见的事情比较多,风险也很大。但是如果掌握了销售规律和技巧,坚持长期专注地去做市场,回报也是非常明显和迅速的。两季电器不像常规四季小家电,销售比较平淡,淡旺季特征相对不明显。它在进出货的时候爆发性很强,所以前期需要做好充足的准备工作和缜密的规划。两季电器的营销可以用“六个月的准备,一个月的销售”来概括,前期准备是后期销售的保障,要保证销售链条的流畅和完整,就要在人员、货品、推广、终端协调等各方面做出缜密的规划。一般来说,我们都会在半年前就把销售计划和推广方案做出来,迎接即将到来的销售旺季。
货品规划有预见
畅销时节不断货
两季电器和常规家电产品有一个很重要的区别,就是在销售前期需要大量的压货,两季电器的销售是建立在充足的库存基础上的,前期的货源储备一定要充分。因为两季电器的销售属于一种爆发性的销售,要在很短的时间内将产品销售出去,而四季电器是根据一年四季不同时期需求来备货,做好大量囤货准备是两季电器营销的关键点,如果销售旺季来临的时候出现断货,整个销售链条就会断裂,造成不可预估的损失。
两季电器的销售一定要有计划性和预警性,这是由于两季电器的季节性特别强,淡旺季特征十分明显,如果是等旺季来临的时候,再想进货是进不到或者来不及的。所以,两季电器备货需要把握好市场需求,一个长期运作两季产品的经销商首先对于一定时期的市场需求特点是要进行深入了解和分析的,对于未来一定时期的消费需求要进行一个预测,这样对于采购和库存的控制就会比较到位。其次就是要对产品的结构和功能有足够的了解和理解,产品有哪些功能,这些功能是哪些人需求的,这样做一下分析和预测,就可以得出需要备多少货,需要备哪些货。当然这样的库存预测也只能做到80%～90%,在实际销售过程中还要根据销售情况进行相应的调整。
两季家电产品受气候变化影响比较大,但是如果在两季电器营销过程中把工作做足,这些变化带来的不利影响是可以克服掉的,因为每年的天气不管怎么样变化,总是要经历冬天冷,夏天热的过程,这种气候的规律是一定的。无非就是有时候热的早一些或晚一些,有时候冷的早一点或晚一点,这个冷暖交替的过程是必然要经过的,做好了应变的准备,就能“处变不惊”。 如武汉2009年的首场雪提前降临,一时间各家电卖场取暖电器,出现旺销局面,尤其是小件取暖用品销售出现“井喷”。工贸家电的销售数据显示,仅一个双休日,取暖器就售出超过8000台,是2008年同期的15倍。因为寒潮突然来临,大功率的取暖器都卖得非常火,而艾美特11月15日当天在工贸唐家墩店的销售就达8万元,创下历史纪录。尽管销售提前“井喷”,但由于公司对市场已有充分的预计,备货充足,特别是一些欧式风格的新品如欧式快热炉、复合式快热汀、复合式电热膜更是很好地迎合了消费者的需求,正是我们在货源和货品方面的充足准备,成功地为此次提前旺销保驾护航。当然了,假如天气“帮忙”的话,销售情况会更好,库存也会少一些,如果天气“不给面子”,库存就会大一些。所以,在库存的控制方面,我们一定要有足够的压力和思想准备。
淡季来临 修炼内功
两季电器的营销淡旺季特征十分明显,销售淡季对于两季电器的经销商来说,也是一个“难熬”的过程。但是,只有淡季思想,没有淡季市场。我们要知道,旺季的销售是要以淡季的准备为基础的。销售淡季是修炼内功的好机会,仍有大量的工作需要去做。
对旺季的销售工作进行总结。进入淡季以后,我们要抓紧时间,对旺季的营销工作进行总结,得出成功经验,找出不足之处,通过总结原有的销售规律和经验,明确迎接下次销售旺季的工作任务。与此同时,我们还要与厂家进行充分的沟通下一个销售旺季的新产品、新政策,争取厂家更多的支持。
做好营销人员的储备工作。我们常说,销售淡季也是促销员、业务员跳槽的旺季。一线销售人员是经销商开拓市场的先头部队,销售人员的素质,在很大程度上影响着产品在销售终端的竞争力。在销售淡季,我们会对业务人员、促销人员以及管理人员进行专业的业务知识和产品的专业知识培训,提高他们的产品推广技能和销售远见,同时还会组织促销人员进行技巧的总结和交流,练好内功以迎接旺季的到来。另外,促销人员的流动性比较强,我们要相应的给予他们待遇上的保障和生活上的关怀,确保销售队伍的稳定性和安全性。还有,由于两季电器销售的时间段比较集中,常规的促销人员是肯定忙不过来的,在实际销售中经常需要增加一些临时的促销人员,临时促销人员在两季产品的销售中扮演着很重要的角色,这些人员需要在旺销前期进行招聘和培训,并且对于每一个招聘过的临促人员都要做好备案工作,放在公司的人才储备库。
协调和维护好与零售商的关系。两季电器要保证旺季销售的顺利进行,需要在淡季时节就与零售商协调好关系。在销售淡季,商要把更多的时间和精力投入到零售关系协调方面。在旺季促销开始前,我们需要零售商做哪些配合性的工作,都要和他们进行明确,当然了,要想获得零售商更多的支持,前提是一定要维护好和他们的客情关系,保持经常性的沟通。我们对于产品的上样率要求很高,出样率必须要达到一定的比率,产品的出样率和结构要根据实际销售做出一些及时的调整,诸如这些问题我们都要在销售前期和零售商协调好。
做好产品和品牌的推广工作。品牌是需要持续的培育、投入来推广的,每次推广的时候我们都会根据产品的特性和优点,提炼出它的核心功能和卖点,再和消费者的需求融为一体进行推广。有些产品具备一些特殊的功能,我们来分析这个功能特点是哪些消费者可以接受的,可以消费的,在推广时就要做一些引导性的工作。如艾美特的产品比较高端,技术含量比较高,有些功能是竞品不具备的,我们就把这个卖点提炼出来,做一些重点的推广。
而对于如上所说这些行业的销售人员来讲，下一步棋该怎么下呢？应该说，销售是一个需要不断解决问题的行业，一名业务人员，他的迎接挑战的能力、独立开发的能力和自我创新的能力显得尤其重要，要想在销售一线中获得生存与发展，业务员就必须要学会总结和磨练，在经验和教训的磨练中，实现自我提高，自我成长。
也就是说，销售，有必要进行旺季之后的“冷思考”，这种“冷思考”能够让销售人员冷静下来，对自己或者是销售团队做一个全面的、深入的分析，挖掘问题和优势，及时更新自己的发展思路，这会为下一个旺季打下基础。淡季的时间，销售人员有必要把拳头缩回来，蓄势力量，以便更准更有力地打出去。
冷思考之一：20%的旺季时间做什么？
笔者认为，营销学上的“20/80原则”，在有销售淡旺季行业销售人员的身上也是非常适用的：旺季时间占全年的20%，而销量占全年销量的80%，淡季则只占到20%。
那么，20%的旺季时间做什么？有人说了，做销量，一个字：忙！对，确实是忙，旺季再不忙着送货就不对了。但“忙人”只是这庞大销售群体中的一小部分，大概还是20%，还有80%确实忙不起来，或者说只能比淡季忙一些而已。
先说“忙”的这批人：接订单，签合同、送货、结款、对帐……，一连串的工作一连串地重复，虽然力图忙而不乱，有条不紊，但还要不断收听到客户的电话：要货，而且很急！接下来又要修订计划，到最后总能解决所有的问题，这也是为什么这些人忙的原因：他们淡季的耕耘得到了旺季的收获。
但，就象罗大佑在《童年》里唱的：总是要等到睡觉前，才知道功课只做了一点点；总是要等到考试后，才知道该念的书都没有念。这好象就是那部分不忙的人的一种写照：进入旺季了，人家都忙得一塌糊涂了，自己却没事做，订单很少，电话寥寥，心情糟糟，才知道原该做的事情都没有做。他们旺季干什么？除了后悔，还有看着“忙人”的背影感叹，看着别人领工资时的情形眼馋——做销售就这样，没有功劳就没有苦劳，世间没有后悔药，上帝也不会怜悯任何“不劳而获”的人。
冷思考之二：80%的淡季时间做什么？
漫长的淡季，销售人员即使再有坚韧毅力，也难免受到激情打折的困扰，何况本来就是“三天打鱼，两天晒网”的人。
众所周知，事在人为，思想决定市场，心态决定一切。但有一条不可否认：相当比例的销售人员，大概也有80%，“好了疮疤忘了疼”，旺季面对别人成绩的汗颜之态荡然无存，依旧不知道播下“革命的种子”，去“收获共产花开”。
市场只要愿意做，总是会有大的空间的，那么一年的80%的淡季时间干什么？这是值得静下来想一想的一个问题。
一、思考和总结：
淡季有时间思考和总结，销售人员完全有必要做这方面的工作；不会、不愿、不敢动脑筋回顾过去，以发现问题、分析问题和解决问题的销售人员，从一定意义上讲是做不好销售的。在偌大的销售队伍中，大家会发现，旺季很忙的那些销售人员，他们的淡季也非常忙，好象他们总有做不完的事。
笔者非常熟悉的一名酒水业务员，他总是稳居年销量第一的位置，他的经验就是善于总结。这名业务员对自己的要求非常严格，他淡季的时间会对客户的资料做全面分析，客户的数量、提出的要求、新增的客户、丢失的客户、要货量减少的客户、品规变更的客户、新增渠道的客户等等，他都会做出具体数据，并有针对性地开展淡季的工作。这样，他的思路就非常清晰：了解客户的需求做好回访、发现市场的问题及时解决，明白产品的特性开发新渠道，知道自己的不足学习弥补等。比如2006年，他成功地开发了与当地移动公司交话费送酒的联合促销业务，一下子使整个市场焕然一新。
销售人员成功的方法各式各样，但失败的原因大都一致，那就是没有总结就没有思路，没有思路就没有出路。
二、拓宽发展疏通渠道：
只有渠道畅通、宽广、有深度，才能建议起良性循环的销售链条。销售人员对销售渠道的疏通非常重要，而疏通销售渠道的工作只有在淡季来做。
销售人员都明白，“渠道为王”的时代已经来临，但渠道不是站在一个固定地方等着谁，也没有一种一成不变的固定模式让人一看就明白。现代市场经济的竞争要求渠道要不断地变化和延伸，并时时刻刻处于各种纷烦复杂的关系当中。所以对于渠道的疏通，销售人员仁者见仁，智者见智，八仙过海，各显神通。
但销售人员自己必须要清楚，销售渠道在哪里，渠道不畅的症结在哪里，渠道能延伸到哪里，做得不足的地方在哪里，需要加强和巩固的地方在哪里等等，这样在头脑里对自己的渠道就有了一个相对完善的框架，接下来的工作就是水到渠成。
只有想不到的，没有做不到的，虽然每种产品都有其不同的销售渠道，但渠道的特点就是它的无限性，也就是销售人员发展潜力的无限性。
其实，淡季的工作很简单，无非是一个理论，一个实践。20%的人理论与实践相结合，图谋更大的发展；80%的人则可能有的只是夸夸其谈，只有理论，有的则只是“只管低头拉车，不管抬头看路”，没有理论支持的实践是盲目的。
冷思考之三：真的有淡旺季吗？
淡旺季的区分客观存在，因为其产生的比例悬殊的销量而使这一点毋庸置疑。但营销人常常讲的一句话恰如其分：只有淡季的思想，没有淡季的市场，只有淡季做好市场的基础工作，才有旺季市场的丰厚回报，也就是说，旺季的成绩完全是淡季工作的体现，产生比例非常大的80%销量的工作，其汗水则是销售人员在淡季中流的。
A区是S品牌的成熟市场，市场销售比较稳定，但是随着市场的进一步成熟，市场的提升空间也受到了限制，为实现公司销量的有效提升，公司领导决定把A区域作为样板市场进行运做，同时安排淡季市场推动高手李凡负责A区域的市场运做，以实现在淡季提升市场销量与抢占市场份额的目的。
李凡虽然是一名淡季市场运做的高手，但以往实施淡季市场运做是在自己负责的非成熟市场运做，而具体到成熟市场，自己的措施是否有效，李凡也没有把握。但凭借着一股营销人特有的激情，李凡还是接受了公司的安排，迅速料理完原负责区域的销售工作，于4月9日进驻了A区，开始着手一个全新的市场运做。
在对A区域进行简单的调研以后，李凡萌生了一种从未有过的冲动，他迫不及待的开始了着手市场的每一项细化。因为在李凡看来，A区域又将成为其建功立业的一块福地。
1、A区域虽然已经是公司区域销售的王牌市场，但是市场仍然有很大的潜力有待挖掘，S品牌在A区域的品牌优势并未能得到全面的体现，而且个别品种的销量并未能得到有效的挖掘与提升；
2、A区域的团队是健全的，李凡在A区域可以得到8名销售主管、数十名理货及卖场导购的支持，而且公司还给配备了1名销售内勤，这样庞大的团队支持在二线市场是不可想象的；
3、A区域的客户优势更为明显，总代理是S品牌的专营商，精明而又有运做思路，下辖的8名分销商，实力也都比较强大。李凡认识到，只要做好沟通工作，利用好客户的现有优势，市场进行的淡季提升的目标就更有保障了。
为实现市场的有效推动，李凡用了2天的时间研究区域历史销售数据、前期的市场运做措施以及与总代理及辖区各销售主管的沟通，并运用了2周的时间进行了实际的市场走访。4月份，李凡几乎没有开展任何市场变革性举措，只是月末分别在客户会议、业务会议上讲述了自己对于A区市场现状及销量提升空间的分析：
1、A区域现辖3区8县辖1000万人口，是一个绝对化的销售大市，中高档奶粉三鹿贝贝、雅士利、伊利金装、圣元优聪都在A区域占有较大的销售份额，而S品牌只有中低档的配方系列及成人奶粉在A区域销售较好，中高档近10个单品都销售较差。中高档奶粉在A区域具有较大的销售提升空间。
2、S品牌在A区域没有能够重视对县乡镇市场大客户的开发与利用。虽然产品铺市率比较高，但由于没有得到占有市场80%市场份额的20%县乡镇市场大客户的销售支持，整体市场份额受竞品挤压严重。
3、县区多数分销商都实力比较强大，但是各分销商经营的品牌都比较多，同时有没有重视到公司内部的品项管理，致使产品推广没有主次，影响了S品牌在县区市场的有效推广。
4、庞大的销售团队已经形成，但是相应的团队管理及销售跟进却没有实现有效的实施与跟进，造成了团队的虚设及人力资源的巨大浪费。
5、市场费用一味的依靠公司进行市场投入，经销商却缺乏必要的市场投入，致使公司的市场投入利用效果差，同时市场又缺乏针对性销售投入。
李凡对于上述问题的分析受到了广大客户与销售人员强烈赞同与支持，大家同时表示能够在李凡的带领下，使得S品牌在A区域的销量实现一个新的突破。于是，李凡有乘热打铁，布置了当前需要开展的几项市场工作：
1、马上着手S品牌在A区域大型零售终端及县乡镇市场的形象建设；能够实施有效监督及相对比较固定的A、B类商超陈列费用有S公司承担，终端的小型零售终端陈列费用由总代理及分销商共同承担；
2、S品牌向终端形象好的市场投入与陈列费用相当的促销品费用，以推动S品牌在A区域的产品推广；
3、抓好“五一”黄金周的产品推广工作；公司投入费用在县乡镇的大型卖场实施不同形式的的中高档奶粉促销（包括路演、买赠、特价等促销形式），要求客户抽调出相应的车辆及人员协助此次促销推广活动的开展；
4、全体市场人员除内勤留守办公室之外，包括李凡在内全部投入到一线产品铺市与具体产品推广活动的实施过程中去。
李凡的对市场问题分析的透彻性、具体工作安排的强硬性以及近一个月来的市场行为表现，体现现出了其特有的销售操作专业性，更树立起了他在客户及业务人员中的权威与影响。不用说，S品牌在“五一”黄金周期间的销量提升是明显的，S品牌的终端形象及品牌影响力也同时得到了相应的提高。
开门红的市场运做的确为全体业务人员及经销商打了一针兴奋剂，但李凡的工作才刚刚开始。打造过硬的营销团队，建立良好的“厂商共投”的市场运做机制，抓好区域内的重点客户，实施有效的品项管理，推动S品牌在A区域的全品推广及实现淡季超旺季的销量提升的才是李凡的最终目标。
李凡不愧是一位销售高手，他在人员培训、销售政策制定、客户管理以及销售跟进等各个方面都是一名绝对专业与优秀的Sales。
5月份开始，李凡已经开始真正的涉入的具体的市场运做与销售措施的制定当中去了。他开始监督经销商的库存，与总代理一起检查下县市场，共同制定市场运做措施，培训销售人员，一切工作已经开始了有条不紊的执行。
李凡最为拿手的销售管理杀手锏是政策制定、销售跟进以及对销售人员的激励与培训。在这次的市场重新启动的过程中，李凡的管理优势被表现的淋漓尽致。
一、 淡季市场销售政策的制定：
1、 从市场基础建设抓起，提升产品铺市与终端陈列形象，打造市场基础。
此项工作主要通过县乡镇形象店建设的形式来完成。费用有代理商承担，对于终端陈列形象比较好、进店品种比较全的终端零售店，根据S品牌的销售情况进行旅游销售奖励，月销售额1万元以上的客户给予 “海滨休闲度假2日游”的旅游名额2个；月销售6千以上的客户给予“海滨休闲度假2日游” 的旅游名额1个。低于6000元的客户给予价值100元的S品牌广告遮阳伞1-2把。
2、 对于中高档奶粉向公司申请买赠本品的促销活动。
促销活动时间为1个半月，要求执行此项促销活动的客户必须保证5、6月份销售任务的全额完成，同时保证中高档奶粉销量提升在30%以上。在活动执行到1半时间后，将促销费用（赠送的本品）折变成适合各个区域销售的同价值赠品进行买赠促销，大大的增大的中高档奶粉的促销力度，而且强化促销的针对性，最大程度的避免了买赠本品促销对产品价格体系的影响。
3、 相应的销售激励政策的制定。
李凡把1-4月份的平均销量（分为中高档产品与低档产品）作为对各个区域销售考核基数，对与区域内低档产品销售增长率为第一、第二的客户分别给予低档产品销货额2%与1%的销售返利，对与区域内中高档产品销售增长率为第一、第二的客户分别给予中高档产品销货额3%与2%的销售返利。费用由总代理与公司各承担一半。
二、 销售跟进：
报表管理、会议管理、市场抽查是李凡实施销售跟进的有效手段。
1、报表管理：对于每一项工作，李凡都制定专门的销售政策执行报表跟进机制。；例如在终端形象店建设中，他要求客户与零售终端签订终端陈列协议，拍摄陈列照片，填写报表，同时进行检查、核实；对执行中高档奶粉促销的零售终端，建立终端进销存档案，以便了解促销的执行进度、效果，同时实施专项销售激励考核，最大程度的监控促销活动的有效执行，并保证终端销售人员的高度积极性。
2、会议管理：代理商每天的晨会是李凡的必修客，他要在会上为代理商的业务人员共同总结昨日工作，分析市场问题，同时布置当天的具体销售工作；区域业务主管、导购人员的周会制度是李凡跟进区域市场阶段性销售的具体手段，每次会议上都有一项具体而固定的会议议程，那就是对各个区域的周销售数据进行横向与纵向的对比分析，以保证区域、终端销售的绝对提升与具体市场问题的暴露。
3、市场抽查：李凡认为市场问题是在具体的市场走访中发现的，人都是有惰性的，而发现问题、避免人员惰性出现最好的方法就是进行市场抽查、走访，以确保对市场问题的及时发现以及对销售人员工作行为的有效监督。因此。李凡每月总是有一半以上的时间花费在市场走访与抽查上，而且每月总会拉者客户进行几次市场查访，以便发现的市场问题能够得到有效、快速的解决。
三、 对销售人员的激励与培训：
李凡自从事销售管理之日起就认为对销售人员的有效激励与培训是保持销售人员饿工作激情与提升销售效率的有效方法，在李凡进入A区域主导市场工作也不例外。
李凡每周要在自己的区域评定业务主管、理货、导购3个不同层次的销售标兵，并在月末的销售考评的过程中，结合每个人的销售增长率给予相应的销售奖励。在李凡看来，奖励的金额不在多少，而在于具体的考评是否公平，所以李凡特别注意人员考评过程的透明性与考评制度的合理性。
培训是李凡提升团队执行力的有效方法。李凡对区域人员的培训主要包括室内培训与现场指导两种形式。每次的销售例会都是一堂精彩的销售培训客，会议上李凡会针对具体的销售政策、销售问题进行相关的培训，以确保销售政策的有效执行与销售问题的有效解决；在具体的工作跟进过程中，李凡会针对各个人员遇到的具体销售问题进行指导，以确保具体市场销售工作的有效推进。
通过以上具体工作措施的有效实施，S品牌5、6月份的销量分别比销售旺季1-4月份的平均销量增长了23%与26%，7月份在公司销售政策缩减的情况下仍然实现了比旺季月平均销量增长27%的销售业绩；而A区域一向销售较差的豆奶粉更是实现了5、6、7连续3个月超旺季月均销量100%以上的销量提升。虽然销售淡季还没有过，但李凡已经成功的实现了市场销量淡季超旺季的销售奇迹。
雅芳产品有限公司(纽约证券交易所代码：AVP)7月31日公布了2007年第二季度业绩报告，报告显示，该公司二季度公司销售总额同比增长了12％，达23亿美元。美容产品销售额增长了14％，销售活动代表人数增长了9％。
2007年第二季度净收入为1.13亿美元，每股净收入0.26美元，2006年同期净收入1.51亿美元，每股净收入0.33美元。
这是雅芳美容产品销售额连续第四个季度保持两位数的增长，本季度增长了14％，其中香水销售额增长了21％，个人护理达19％，彩妆品增长了16％，护肤品增长了4％。
在第二季度，雅芳公司的广告投入与去年同期相比增加了74％，达到9300万美元。在这期间雅芳推出了“明天，你好”的大型广告宣传活动，这些活动包括：雅芳旗舰色彩化妆品，特别是雅芳色彩唇膏和雅芳新活抗衰老护肤品和在美国投放的招聘销售人员的广告。
同时，公司还投资了3000万美元，通过继续执行其销售领导力课程，增加奖励和鼓励上网的方式使销售员的价值得到提升。
雅芳称2007年第二季度的营业利润为1.87亿美元，与去年同期的2.25亿美元相比降低了17％，造成这种结果的原因就是上文所提到的在广告宣传、销售人员价值提升以及产品生产过程简化程序上不断增加的投资。2007年第二季度的营业利润率为8％，而去年同期的利润率为10.8％。
2007年第二季度的实际税负是32.3％，去年同期则受益于一种一次性退税政策，税负为30.7％。
同时，公司在第二季度加快了回购股份的步伐，买进了大约2.8亿美元的股票，使得公司今年的采购金额在头六个月就达到4.1亿美元，到目前为止，公司共花费了10 亿美元回购计划中的7.58亿美元。
区域聚焦
北美地区2007年第二季度的收益与去年同期持平，北美地区活跃经销商数量增长了4％。营运利润率为6.7％，营业利润与2006年同期相比下降了32％。
拉美地区第二季度的销售额比去年同期上涨了22％，营业额利润与同比增长了18％，营运利润率为14.2％。
西欧、中东及非洲地区销售业绩增长了13％。中欧和东欧地区销售收入增长了15％，尤其是俄罗斯地区，销售增长显著。亚太地区销售收入增长了3％，日本地区销售收入与去年同期持平。
在中国的销售收入同比增长了36％，反映了雅芳在中国直销事业的持续扩展。截至6月底，雅芳中国已经有接近660000获得执照的直销员，他们中大约有240000的人是活跃经销商。平均每个直销员的销售额与同期相比增加了19％。
但是，第二季度雅芳在中国的营业亏损达到200万美元，而去年同期的亏损达400万美元，中国营运利润率是负3.1％。
康宝莱：连续14个季度两位数增长
8月6日，康宝莱有限公司(纽约证券交易所代码：HLF)宣布该公司二季度净销量达5.301亿美元，与2006年同期相比增长了13.8％。这一创纪录的成绩归功于康宝莱各主要销售市场业绩的增加，其中美国同比增长30.7％，墨西哥增长1.7％。公司董事长MIchaelo.Johnson说：“我们非常高兴地宣布康宝莱公司连续14个季度实现两位数的增长，并且这个季度在销售收入和利润都创历史新高。7个主要地区的净销售额都实现了增长。这个业绩由我们出色的经销商以及他们日常的成功营销和我们优秀的产品共同创造的。”
第二季度，共有56112名合格经销商成为新的康宝莱业务主管，与2006年同期相比增加了4.9％，康宝莱业务主管人员总数达到368062人，同比增长了18.5％。总裁组成员增长了11.6％，达到1031人。主席俱乐部的人数则达到3 1名。
本季度，由于销售净额和运营利润率的提升，以及有效税率的降低，公司纯收入为481 0万美元，每股0.65美元；2006年同期为3630万美元，每股0.49美元。
康宝莱本季度投资1350万美元用于加强信息管理系统、基础设施建设以提高经销商的生产力和服务水平。公司主办了有45000名经销商参与的各种地方性和区域性的会议，同时在墨西哥建立了Active Supervisor School，南美地区开展了领导力培训会议，在中东和非洲地区开展Spring Spectaculars，并在各个地区推广营养俱乐部。
此外，本季度康宝莱利用自有资金和债务资金以平均每股39.65美元的价格回购了350万美元普通股。与2006年上半年7500万美元的净收益与摊薄每股收益1.01美元相比，2007上半年公司的净收入为8930万美元，摊薄每股收益1.2美元。
地区表现大中华区
第二季度销售净额为4700万美元，同比增长69.7％。扣除汇率波动的负面影响，实际同比增长70.3％。其中，中国大陆和台湾地区分别比去年同期增长187.9％和43.1％。业务主任的数量同比增长了41.1％。近期，康宝莱公司获得了中国直销牌照，并获准开展业务。目前，公司在28个省份有47家店铺和37家服务网点。
欧洲、中东、非洲
该地区同比增长0.6％，录得销售净额1.46亿美元，但去除汇率因素的影响，净销售额则同比下降了5.6％。几大主要市场都表现较好，其中西班牙增长了24.6％，葡萄牙16％，意大利14.9％，法国6.3％。但德国和荷兰分别下降了29.1％和19.4％。该地区业务主任数量较去年同期下降了5.3％。
南美地区
二季度销售净额为1.139亿美元，与去年同期相比增长了30.3％。该地区业务主任的数量同比增长20.2％。其中，墨西哥和中美地区录得9790万美元销售净额，同比增长4.1％，业务主任数量则增长了41.8％。
SAM／SEA
该地区销售净额5900万美元，同比增长24.2％。增长主要来自于三个主要国家：委内瑞拉与去年同期相比增长320.1％，泰国38.1％，阿根廷20.9％。该地区业务主任的数量同比增长42.9％。
东亚
该地区销售净额3400万美元，同比增长2.4％。韩国市场录得18.8％的增长，部分抵消了日本市场负10.1％的增长。该地区的业务主管的数量同比下降了0.4％。
巴西
销售净额3230万美元，同比增长4.2％。但去除汇率波动的因素后，销售净额同比下降了5.2％。
欧瑞连：业绩增长超预期
欧瑞莲化妆品公司在斯德哥尔摩公布了公司第二季度业绩报告，报告显示该公司的税前利润
增长了23％，达到3190万欧元，销售的强劲增长态势抵消了略微下滑的经营利润率。利润中包含了用于企业重组的170万欧元的费用，而去年同期则没有这些费用。而此前市场预期该公司将会录得2820万欧元的税前利润，其中企业重组费用为140万欧元。
现在，欧瑞莲公司调整了对2007年年度业绩的目标，他们希望该年度销售增长15％以上，而此前的销售预算报告中，该目标为10％。
欧瑞莲公司重申，在扣除重组费用后，2007年度的经营利润率将略高于2006年，尽管这个季度的经营利润率受汇率波动的负面影响。同时，该公司的销售顾问队伍增加了24％，从而达到了224.25万名。
受益于对原材料更好的利用和库存产品的更少的注销，该公司的毛利率从69.7％上升到70.3％。由于汇率的波动和销售成本的提升，营业利润率(除去企业重组费用)从原先的14.5％下滑到了14％。
公司表示他们计划建立新的运行平台。与各代表机构的谈判已经完成。两年内企业重组的费用预计的是3.035亿欧元。
天狮：表现平平
8月14日，天狮生物科技集团公布了2007年第二季度的财务报告。报告显示，该季度销售收入与去年同期持平，金额为1430万美元。二季度净收入为510万美元，去年同期则为520万美元。每股收益与去年同期持平，均为0.07美元。受人民币兑美元汇率变化的影响，天狮集团获得662905美元的收入。
2007年上半年总收八是3060万美元，净收入是1160万美元，去年同期总收入则为3100万美元，净收入为1200万美元。2007年上半年每股收益0.16美元，去年同期为0.17美元。
中国市场录得510万美元的收入，同比增长14.8％。2007年上半年中国市场总收入为1230万美元，同比下降了5.3％。管理层认为天狮中国市场受到如下几个不利因素的影响：
1、由于非法传销的影响和中国直销牌照申请和批准流程的时间无法确定，消费群体并不能稳定下来；
2、政府和媒体对直销行业越来越严格，尤其是直销监管条例颁布之后；
3、天狮生物工程的直销牌照一直未能获批。
受非洲市场销售不振的影响，天狮集团国际市场二季度的业绩比2006年同期下降了6.5％，销售收入920万美元。2007年上半年，国际市场-共实现1820万美元的销售额，同比增长1.3％。
如新：主要市场发展均衡
如新企业集团公司(纽约证券交易所代码：NuS)8月2号在普罗旺公布了第二季度的业绩报告。报告显示，如新第二季度收入是2.872亿美元，比去年略有改善，每股盈利0.21美元，去年同期则为0.20美元。同时，因关闭巴西市场而带来280万美元的运营损失，约合每股0.03美元。报告还称，汇率波动对二季度收入产生1％的负面影响。
“对于目前公司的发展势头，我们非常满意，”如新总裁及首席执行官Truman Hunt说，“二季度的业绩增长速度与我们2007年的收入和盈利目标基本吻合。在美国、欧洲、韩国、南亚地区，我们均录得了两位数的增长速度，台湾和香港地区的增长势头也非常强劲。”TrumanHunt认为如新各个市场的营收都比较平均，而如新将会受益于这种地区业绩平衡化的状态。
受日元汇率疲软的影响，公司毛利率是80.2％，同比去年有70个基点的下降，但与上季度相比则有70个基点的增幅。销售费用占收入的比例从2006年第二季度的42.9％上升到43.3％，上升了40个基点。
管理费用占收入的32％，同比去年有70个基点的增幅，这其中包括280万美元巴西机构调整和经营亏损。
该公司受益于汇率波动而录得90万美元的收入。到本季度末，公司现金储备为9900万美元，同时本季度共支付红利680万美元。每股盈利受过去12个月股票回购的刺激，上升了8％。
地区表现大中华地区
第二季度总销售收入为5210万美元，同比下降3％。以当地货币计算，中国大陆地区销售收入同比下降8％。2006年，香港区域性会议上向其他地区经销商销售较多产品，2007年第二季度同比下降11％，如果扣除这个因素，香港地区二季度销售则上升2％。台湾地区受体重控制产品的刺激，销量上升4％。该地区经销商数量与去年同期相比下降3％，活跃经销商数量才下降了7％，尤其是中国大陆地区下降更为明显。Trurean Hunt认为，“在中国，我们希望能够取得连续的业绩增长。并且，如新已经获得了中国商务部的批准，可以开展直销业务。”
北亚地区
销售收入1.457亿美元，去年同期收入为1.527亿美元。该地区收入因汇率的不利变动下降了3％。该地区经销商数量同比下降2％，但活跃经销商的数量与去年同期持平。Truman Hunt强调，第二季度公司还调整了日本的管理层，并带来了积极的市场反应，“对于下半年和未来的日本市场，我们保持乐观的态度。
美洲地区
该地区录得10％的增长，达到4550万美元，美国地区则增长了11％。GalVanic SpaTMSystemⅡ产品的市场反应较好。该地区经销商数量增长了6％，活跃经销商则同比下降了2％。
南亚和太平洋地区
受马来西亚和新加坡强劲势头的带动，该地区与去年同期相比增长了18％(其中，汇率变动带来11％的增长)，录得2500万美元销售业绩。该地区经销商数量同比增长了10％，但活跃经销商数量则下降4％。
欧洲地区
受中欧和东欧地区销售强势增长和汇率波动带来6％的增长的积极因素影响，与2006年同期相比，增长了27％，录得1890万美元。该地区经销商数量和活跃经销商人数分别比去年同期增长27％和15％。
然健环球：低迷中徘徊
然健环球公司8月1号公布了第二季度的业绩报告。
与2006年同期的3630万美元和2007年第一季度的2150万美元的销售额相比，该公司第二季度的总销售额为2520万美元。连续数年的业绩下滑和2007年第二季度业绩略有回升，这些变化主要是由香港分公司所辖市场的变化引起的。
与2006年同期的11.4万名活跃经销商和2007年第一季度的8.2万名活跃经销商的数量相比，2007年第二季度活跃经销商的总人数仅仅是7.5万名。该公司将在过去一年中曾至少从公司购买过一件产品的经销商即定义为活跃经销商。
第二季度公司亏损150万美元，同比减少46.5％，普通股每股亏损O.37美元，同比增加
8.8％。普通股亏损还包括从受益方扣除1600万以及支付的在2007.5.4上市的优先股的红利。
截至2007年6月30日，该公司的现金以及现金等价物总额达到了1160万美元，其中在中国的200万美元资金由于要申请直销牌9系而被冻结。
然健环球总裁Chris Sharng认为，中国的监管环境对于公司的运作而言仍然颇具挑战性，虽然我们认为在公共关系上投入更多的投资将有助于为公司创造一个良性的运作氛围，但短期内的销售状况仍然难以准确估计。”Chris Sharng同时承认，在他们能够控制的区域内，销售业绩都有所回升。
优莎娜：诉讼伴随着业绩上升
优莎娜公司7月16日公布了第二季度业绩报告。报告显示，该公司二季度实现销售净额1.094亿美元，合计每股0.66美元。
与2006年第二季度的1030万美元、每股0.55美元的净收入相比，2007年第二季度为1 1 30万美元，折合每股0.66美元。2007年上半年，每股收益1.29美元，去年同期为1.05美元。
该公司二季度销售净额为1.094亿美元，较去年同期的9250万美元增长了18.3％。2007年上半年销售净额为2.12亿美元，去年同期为1.807亿美元。二季度，公司毛利8510万美元，而去年同期是7020万美元；营运收入是1820万美元，去年同期为1540万美元。
其中，北美地区，由于活跃经销商数量的增长，该地区的销售较去年同期的6130万美元增长了11.2％，达到6820万美元。亚洲和太平洋地区的销售额达到3930万美元，较去年同期的2840万美元增长了38.5％。
公司第二季度还动用6790万美元回购了160万股股票。
