一、营销策划行业前景无庸置疑
我们都知道，中国经济的发展和企业的腾飞需要借助内功和外力。内功就是强大的企业实力和具有明显差别优势的核心竞争力，它是企业发展的主观因素。外力就是市场营销环境的影响和咨询策划机构的扶持和助动，这是企业发展的客观因素。目前中国的形势是：大多数企业主、广告商和消费者的浮躁心态决定了企业成长的烦恼。首先是目光短浅，重视眼前利益。轻视长远利益。其次是重外表轻内容，以为设计了一套VI标识系统就做成强势品牌，殊不知企业的价值观是什么？品牌的核心内涵是什么？再次是重广告轻营销，舍得出钱请明星做广告，斥巨资争夺黄金时段，却不愿花钱搞调研建通路。再就是重知名度轻美誉度。知名度固然重要，但知名度是建立强势品牌的必要但不充分条件。电视广告铺天盖地，户外广告举目可见，终端POP错落有致，可实际效果如何呢？......
总之，中国企业品牌长不大的原因众多，发人深省，外国品牌大兵压境，时不我待，在企业面临众多困难和复杂形势下，当企业的困惑和矛盾日益凸显时，一些富有民族正义感和强烈同情心的营销策划咨询公司的闪现使我们眼前为之一亮。他们是民族品牌的忠实捍卫者，有一种“企业兴亡，大家有责”的浩然正气，他们以第三者和局外人的身份正视企业管理的瓶颈和发展的难题，誓效力于企业品牌建设和维护之中，帮助企业摆脱危机，走上健康可持续发展之道。他们把实施操作和监控的重要等同于一个成功的营销策划，手眼并用，文武兼施，促进企业调动一切有利因素，整合所有资源，绽放出四射的活力。在“狼来了”的余声未落之际，他们重振民族企业的呼声一浪高过一浪，这不是天外之音，这是中国人民大众的心声，这是社会主义和谐的音符。
二、营销策划行业需要万人鼓掌才能声振天
目前，全国有4万家策划咨询公司，数目虽然不少，但真正以树建品牌、长期经营为创业思想的却屈指可数； 加上互相拆台、恶性竞争，并且没有完整的理论体系、整个行业尚未建立起游戏规则，因此信誉危机是必然的。同时，现有的很多咨询公司都标榜经天纬地，无所不能，因此客户开始抱有的期望值很高，企业也祈祷这些公司能够“悬壶济世”，可最终却是事与愿违，企业是哑巴吃黄连有苦难言。
在中国企业的阵阵困惑声中，却似乎少了能够开良方的“中医”，于是乎，中国的企业便迷信起“外来的和尚”。花重金，买“药方”，盲目崇拜。这种现象发人深省。其实这也完全不能怪企业，目前中国的营销策划行业良莠不齐，而且大多规模不大。这是很多企业、尤其是大牌企业看不上眼的主要原因。所以，整合整个行业的优势资源迫在眉睫。正所谓：“一个巴掌拍不响，万人鼓掌声振天”。一个人、一个公司的能力毕竟是有限的，要想拯救中国的营销策划行业，就必须树立中国最强势的品牌，集结国内最优秀的行业精英，才能与国外的营销策划品牌相抗衡，用中国本土策划加上先进的营销策划理念来拯救中国的企业于水深火热，这将是中国营销策划行业的最终归宿。策划行业是一个全新的有着广阔发展前景的行业。知识改变命运，智慧创造财富！投资少，风险小，利润高是营销策划行业的真实写照，营销策划行业利润普遍可以达到50%——300%的利润。网址：mk.sohu158.com加盟麦肯光华，大树底下好乘凉，个人想要创业成功，投资开策划公司可以让个人创业者名利双收。
三、群龙有首，中国营销策划行业的希望之路
麦肯光华的出现荣膺了众多耀眼的光环和“第一”，就像一支业界奇秀昂然挺立于营销策划界的芸芸众生之间，他的王者之气，他的截然不同似乎在预示和告知了一个全新的营销策划新时代的到来。他的闪亮之处在于：
1、庞大的阵容来自于一个由跨国创作群组成的超级团队，雄厚超强的背景是麦肯国际咨询集团。整合了业内稀缺行业精英组成了令人眼羡的营销咨询团队。丰富的行业经验和服务履历使他时时掌控着市场行情动态，最有效，最适时的为企业提供一流的咨询和服务。
2、以先进的营销理念和操作精神打造中国招商策划第一品牌，他们总结企业招商失败的经验，总结教训，为企业量身定做招商方案，整合企业资源，极大的提高了招商成功率，树立了招商策划的金字招牌。
而在笔者实际的连锁企业咨询项目中，企业战略往往是被客户所忽视的，有的客户认为开200家店就是公司的战略，有的客户认为上市就是公司的战略，围绕这个目标并未做出任何的战略规划和方针。
什么是战略
企业在做战略规划时，选择和自己业态最接近的制定方法，可以使企业战略管理达到事半功倍的效果，根据笔者做咨询项目的经验和感受，认为加拿大麦吉尔大学著名管理学教授明茨博格对于战略的解释更有助于连锁企业做战略规划。
明茨伯格借鉴市场营销中四要素(4ps)的提法，即产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)和促销(Promotion)，提出战略从五个不同方面的定义，即战略是：理念(Perspective)、定位(Position)、计划(Plan)、策略(Ploy)、模式(Pattern)。
战略是一种理念
这强调战略是一种经营理念的内涵，它存在于规划战略的领导人的大脑之中，体现的是企业家的思维方式。它的重要实质在于企业的价值观、文化、理想等精神，为企业成员所认同并达成共识。
连锁企业的经营理念包括连锁总部的企业愿景、企业文化、企业使命、经营理念、企业定位、经营者的人生观和经营动机。企业愿景和企业远景也是很多管理者容易混淆的概念，远景通常是经营者所描绘的企业未来的蓝图，而愿景是公司全体员工的心愿，是全体员工共同的目标。愿景是目标加上理想与价值观，在《孙子兵法》计篇中有：“道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏威，”这里的“道”，就是企业愿景，连锁总部的愿景，是连锁体系的管理层、经营层、和执行层共同的目标和理想，使连锁总部的全体员工、顾客或者是加盟商，都能清楚地了解总部的方向，以达成共识。
以蒙牛集团连锁事业部为例，其经营理念就有以下内容组成。
企业愿景：成为全球卓越的连锁经营公司。
目标：依公司五年战略目标，于2009年独立上市。
文化：以客为尊，以人为本，以牛为师。
使命：创造加盟商最大效益。
宣言：公司致力于奶业连锁经营第一品牌，培养高素质和服务意识强烈的员工，积极主动为加盟商服务，并获得加盟商的赞誉和认可。
公司通过高速的业绩成长和赢利能力为股东和员工创造可观的经济回报，为完成战略目标，公司提供优厚的福利待遇，并满足知识型员工的个性化需求，以达成加盟商最高满意度。
战略是一种定位
战略是一个企业在自身环境中所处的位置或在市场中的位置。定位分为广义的解释和狭义的解释。广义的概念指，连锁总部的定位，主要是业种和业态的定位。“业种”的意义是连锁店所销售商品的种类，“业态”是指企业为满足不同的消费者需求而形成的不同服务模式。换句话说“业种”是卖什么产品，是以产品为导向；“业态”是怎么卖产品，是以服务为导向的，是现代的营销思维与服务方式，连锁经营本身就是一种业态，连锁总部按照自己行业的特色、消费者需求和市场状况，组织商品，设置相应的业种与业态。连锁企业定位不但要对目前的业种与业态进行定位，还要根据企业的发展和外部环境的变化，对未来的业种和业态的推移也需做明确的定位。目前，我国的连锁企业对自身的业种和业态的定位并不十分明确。狭义的解释具体表现在品牌定位、产品定位、市场定位、价格定位、顾客定位和装修定位等几个方面。
例如，以蒙牛冰淇淋连锁店为例，具有如下特色：
品牌定位――草原的象征。飞翔的雄鹰、辽阔的草原、驰骋的骏马、洁白的哈达、纯正的口感让你的心灵飞翔；清新、健康、快乐与甜蜜，带给我们新生活的概念。营造出甜蜜、温馨、浪漫的氛围。
市场定位――“堂食型”＋“外卖型”的综合性冰淇淋连锁店。冰淇淋连锁事业部定位于：以冰淇淋为重点，发展以“甜品＋饮料＋简餐”的全方位连锁体系。
产品定位――以蒙牛桶装冰淇淋为主要原料的花式冰淇淋专卖店，具有休闲、浪漫、时尚、独特的草原文化特色，中高档产品。
价格定位――在单品5元左右为主打产品，价格区间在2元～30元之间，中档价格。
顾客定位――16～26岁，以学生、青年上班族为主。
装修定位――以金黄色为主，紫罗兰颜色为辅。
战略是一种计划
大多数企业家将战略看作一种计划，即它是一种有意识的行动程序，有目标的方针策略。根据这个定义，战略应具有两个特征一是战略须在企业经营活动之前制定，以备企业使用二是战略是有意识、有目标而制定的，明茨伯格把战略定义为用来实现企业的基本目标的、统一的、综合的、整体的计划。对于连锁总部来讲，顾客的满意度、企业的营业额、企业的利润目标、企业的市场占有率、连锁店的规模、什么时候发展特许经营等，这些都是企业的营销目标。通常我们把3年以上的运营计划称为总部的战略。这个企业战略的制定是综合分析总部内部、市场现况、行业状况、行业状况、环境状况等方面的因素，根据总部的实力及市场变化与发展的速度，对连锁总部的未来进行规划，并制定出相应的方法，以保证规划目标的实现。
例如目前国内最大的中餐连锁企业小肥羊，自2000年至2002年企业成立之初，为迅速占领全国市场，实施“以加盟为主，重点直营”的加盟政策，连锁店遍布全国各地，一举打响了知名度。由于加盟者素质、服务及管理质量参差不齐，损害了消费者的利益。而且这一时期小肥羊还不是注册商标，缺少打假维权的有力武器，致使假冒者横行，严重破坏了小肥羊品牌的美誉度。公司积极调整发展战略，由原来的“以加盟为主，重点直营”变为“以直营为主，规范加盟”。从2003年开始公司暂停了加盟业务，分阶段、有重点地对加盟市场进行了一系列的治理整顿。公司的连锁店数量由最高峰时期的721家减少到现在的300多家。公司于2007年5月，提高了加盟门槛，制定了新的、适应发展需要的加盟政策，取消国内总形式。2008年，小肥羊将在继续推展连锁餐厅网络的同时，着力于战略性的快速发展，升级运营系统，优化操作平台等战略规划。
战略是一种竞争策略
明茨伯格把战略看成是作为威胁和
战胜竞争对手的一种具体竞争策略。在特许经营中，连锁总部威胁和战胜竞争对手的最有力、最有效的方法就是提升顾客满意度战略。顾客满意度的提升，可以通过增强产品、市场的研究和开发能力、服务能力，扩大服务项目，发展加盟连锁店，提高品牌知名度、美誉度，以及提高产品质量等方式。顾客满意度的提升，使连锁总部在市场竞争中保持长久的竞争优势。笔者查阅了部分世界知名连锁企业的年度计划方针，最重要的策略几乎都是如何提高顾客满意度。
我国的连锁企业所做的顾客满意度调研，大都设计一些表格，对目标顾客进行问卷调查，然后作统计分析，结论。这种调研的方式对顾客满意度的改善，不具备任何意义。顾客满意度的提升，需要对顾客进行有效调查，制定顾客满意度提升规划，进行有效执行并严格控制。国内外很多知名连锁企业在进行顾客满意度调研时，以“神秘顾客”的调查占顾客满意度调研的60％，目标顾客的调研仅占顾客满意度调研的一小部分，约为20％。“神秘顾客”是连锁店所有员工都不认识，而由连锁总部最高层聘请的顾客，对连锁店环境卫生、产品质量、服务质量等方面进行调研评分。“神秘顾客”、目标顾客、总部督导和店长，这四部分顾客满意度的调研构成结果，这种方法是连锁企业顾客满意度调研较有效的方法之一。例如好利来自1992年创办以来，现已在全国60多个城市拥有800多家店面，每天卖出30多吨生日蛋糕和面包，每年卖出20万吨月饼，预计今年的收入将达到18亿元。好利来能够如此稳定的高质发展，得益于始终以提升顾客满意度为己任的经营理念。好利来自2002年建立的“神秘顾客”制度结合专业调查公司的调查方法，结果显示，好利来顾客满意度位居行业前端。
战略是一种模块
这是指企业为了实现战略目标进行竞争而采取的决策、方法和行动，以及为实现目标对企业资源进行分配的整体模块。这种模块就是企业战略的意义。
图1是连锁经营模块体系，此模块最重要部分是终端顾客，终端顾客是一切商品和服务的接受者。所有连锁经营体系的核心就是终端消费者，消费者的利益与服务，由加盟商与连锁店铺完成。加盟商与连锁店铺和终端顾客面对面接触，直接向终端顾客提供商品和服务。连锁总部向连锁店铺提供如产品、硬件、软件、辅导、培训、维护等服务，这些服务构成了服务体系。连锁总部组织架构由开发、运营、管理三大部门组成。开发部负责商品、市场、加盟商的开发；营运部负责直营店和加盟店的运营工作；管理部门为开发部和运营部后勤服务。连锁总部的开发部、运营部、管理部构成了连锁体系的管理体系。
以上五种战略的定义，有助于对企业战略的深刻理解。不同的定义只能说明个人对企业战略的不同认识，不能说明哪种战略定义更为重要。
战略的层次
企业战略依照长度、宽度、深度分为以下三个层次(见图2)。
公司战略是企业总体的、范围最广的、层次最高的战略。公司战略的重点表现在两个方面；一是从公司全局出发，根据外部环境的变化及企业的内部条件，选择企业所从事的经营范围和领域，即公司的业种、业态、目标市场和目标顾客的定位；二是要在各个部门进行资源分配，以实现公司整体的战略。连锁经营中的公司战略，指的是连锁总部的战略。公司战略与竞争战略和智能战略的制定和实施相比，概念较为抽象，不具体。除此之外，公司战略具有较大的风险，投资成本高，预期收益大，需要时间长，要求有较大的灵活性和大量外部资源的输入。这些特点是由公司战略决策，具有意义深远性、未来性和创新性的本质特征所决定的。
竞争战略处于战略结构中的第二层次。这种战略重点是在选定的业务范围内或在目标市场即产品区域内，采取什么样的战略进行竞争，已取得超过竞争对手的竞争优势。因此，公司的管理层要努力进行产品定位与研发，并稳固和开发有营利性和发展性的市场，发挥其竞争优势。竞争战略的特点介于公司战略和职能战略特点之间。例如，与公司战略决策相比，竞争战略具有较小风险、较少的代价和不太高的预期受益，但与智能战略相比，其风险性、投资成本及预期收益都要超过职能战略。
职能战略是在各个职能部门中，如生产、营销、财务、研发、人力资源等，由部门人员制定的部门长期目标和规划，其目的是完成各个职能部门的目标，以实现公司的整体战略。职能战略包括营销战略、生产战略、研发战略、财务战略、人力资源战略等职能战略，职能战略处于战略的最低层级，它主要涉及具有作业性取向和可操作性的问题。所以，它所涉及的决策问题的时间限度比较短。由于依靠公司内部已有资源，职能战略决策风险小，所需代价不高，所涉及的战略活动在公司范围内不需要很大的协调性。
制定战略
如何制定出既符合公司发展方向又具有可操作性的战略规划呢?梵盛咨询通过多年丰富的咨询经验，总结出一套科学的方法。
1 公司现状评估和目标确定
了解和评估当前的业务状况，
评估核心竞争力和可被利用的能力及资源、确定企业核心能力，
确定财务目标、预期的业务表现及企业发展的限制条件。
2 确定战略方案选择标准
了解行业／市场发展状况，即市场规模、市场增长、产品生命周期、竞争状况、资源需要、利润率、市场进入的难易等，
公司自身竞争能力评估，即市场份额、产品线、成本优势、公司形象管理能力等，
结合公司自身的核心能力，制定战略方案选择标准。
3 找出发展机会并进行筛选
确定可能实现增长的各种发展机会，
衡量各个机会对企业发展的影响。
4 确定最终发展战略
根据影响的大小来排出战略方案的优先次序，确定公司战略，
根据行业变化因素和关键成功因素分析能力差距，
确定公司职能战略，
预测采取战略选择后业务状况，以及与企业发展目标之间存在的差距，
5 制定实施计划
确定战略实施的资源及风险；
制定实施计划，
制定公司战略规划，需要采用科学的方法和工具进行分析，常用的战略规划工具有SWOT分析，PEST分析，五种竞争力，BeG矩阵，价值链分析等。
SWOT分析：对被察觉的优势、劣势、机会、威胁进行全面分析。用于对公司评估、战略定位；
PEST分析：关键政治(及制度)、经济、社会和形成产业变革的技术因素的综合分析。用于确定行业／市场研究和确定成功的关键因素，
五种竞争力：用于分析公司直接和未来的竞争环境的框架。五种力量是：新进入者、替代产品、供应商、购买者、竞争对手五方面的力量。分析竞争环境产生成功的关键因素；
BCG矩阵：根据市场占有率和市场增长率划分四大业务：明星、金牛、问题和搜狗。用于分析公司投资业务组合，
·其一、产品从专业线的封闭式运作的价格透明化的过程，导致了美容线产品的举步艰危。
·其二、越来越多的专营店化妆品在很多的方面结合了专用线的运作风格，如：教育系统、规范化的促销技能、系统化的管理。
·其三、在售后维护的过程中比较全面化，如：促销计划、沙龙会、顾客档案的管理越来越完善。
因为在市场的运作过程中专营店的产品更加取向于市场的需求变化而进行。如：后期的专业线公司转型的公司“美素”的自然堂、“环亚的美肤宝”等在国内二~三线做的成功的品牌，其实在市场的操作中都沉淀了专业线化妆品运作的精髓，专业线产品的经营文化是连锁行业必须需要的引导方向。
因此在如今市场需求共识的过程中，，化妆品连锁加盟在目前行业背景下是非取不可的战略路线，笔者认为，从目前在局部连锁做的非常出色的南京百分女人全国连锁机构来了解，其实早在2001年开始，在市场运作中展现出了化妆品连锁的初步运作规模，运营诉求的方式中强调了“维护品牌价值、加盟商盈利、消费者受益”的基本点！
“百分女人”从一个几节化妆品销售专柜发展到目前在全国已经拥有300多家，在化妆品连锁行业内是一个奇迹，在惊叹它的的专营店连锁加盟经营的速度之外，也在沉思；“百分女人”的化妆品连锁加盟经营店的模式，是建立在专业线产品与日化专营终端的基础上定位的；店面品牌结构的把控及采取何种的盈利模式？如何有效地搭建采购、物流的平台，怎样进行人员组织架构和内部培训管理体系的完善，在区域市场形成怎样的核心竞争力？正好印证了“百分女人”连锁机构在渠道的直接控制操作上；在利润分配下沉的方法是同行业需要研究的对象之一。
现分析 “百分女人”全国连锁机构从目前发展状态，是如何在区分专业线、专营店的不同终端操作而转型于连锁加盟的三个重要环节：
·在2000年市场终端的初步规模化，到如今化妆品重回终端路线中操作的精细化运作，从而说明，化妆品专营店在终端市场的运作的空间正在逐步缩小。
·化妆品的利润透明化，从而导致了各个渠道在发生变革，如：化妆品不断洗牌、调整而引发经销商对市场需求越来越理性，对利润、产品质量、企业文化的需求越来越高。
·经销商（业主）对化妆品的要求的是一种利润渗透与良好的服务结合整店输出的运作模式、，因此如今的化妆品连锁加盟能够将散兵游勇式的闲散资源充分整合的正规军去作战，也就是如今的团队协助的市场操作。
从以上三大点可以说明，百分女人的连锁加盟发展，把握住了机会，同时也发挥经营管理的优势、并善于整合中小型化妆品专营店潜在的庞大市场资源，可以在大型商超、商场、美容院为渠道终端的企业进行相互抗衡的，为此我们也来了解下百分女人的几个重要的发展历程中的市场运作案例：
一、“百分女人”的连锁机构主要是把握了终端市场的诉求，除了在方向进行战略调整，其次在操作模式也把“资源整合＋品牌文化＋服务”定为自己在连锁加盟的一种特色：
我国的经济先阶段是追赶型的经济，市场变化是跳跃性的。“百分女人”的成功的关键之一，是从连锁模式操作至今，始终深入第一线，观察市场的变化，力求准确把握前进方式。前几年是中国化妆品风起云涌、快速变化的一年。口服精油、金丝植入被封杀，祛斑、丰胸、减肥被禁止电视直销，SK-Ⅱ从中国市场全面撤出。2006年的冬天似乎感觉特别寒冷。美容院往何处走，化妆品店的方向在哪？正是在这个时刻，“百分女人”从中看到商机，从而奠定了以长江三角区，华东地区为圆点辐射全国的战略思路：
·美容院品牌知名度不够，顾客认知度不够，顾客严重流失。
·日化店，消费者无法仅从外观、包装上准确判断，产品价值感，而美容院＋专营店（连锁加盟模式）的售后服务可以增加消费价值，能够非常明显的提升销售，带来更多的利润，同时解决了在零售店最难控制的顾客停留时间。
·专营店重视的是品牌，美容院重视的是服务，品牌+服务是现阶段较完美的组合。在目前专业线和日化线产品界日渐模糊的今天，“百分女人”认为连锁加盟已成为必然趋势，一种潮流、一种模式。
二、“百分女人”连锁机构在专营店、前店后院和商超的夹缝中需求了更加大的生存空间与潜力挖掘：
化妆品在经过几年的残酷的地盘争夺中，许多的经营模式是五花八门，目前在很多地方还存在这样一种群体：一些美容院、日化店由于起点低、缺乏相应资金、没有成熟的经营思路，有的仅仅是一定的客户资源（其客户资源而且也正在流失），结果是：美容化妆品行业高达40%的淘汰率，给了终端业主的太多的迷惘、太多的教训、太多的思考；面对的是客户忠诚度不高，顾客流失严重，还要面临国外品牌进入中国市场开设专卖店的冲击；如何走向成功，是终端经营业主不得不面对与思考的问题。为什么“百分女人”能够在专营店、前店后院和商超的中能够运用新的模式打造一片蓝天？笔者认为与其在市场的操作有着很大的关联，我们来了解以个案例：
案例：在市场，有一家××化妆品店，因为在市场的操作中，模式单一且传统，产品的架构搭配不合理，例如：在利润产品、畅销产品、辅助产品的配比上，相当不合理，导致了消费者对其店的抱怨较深，因此该化妆品店的生意，每况愈下；通过“百分女人”在产品架构上的资源组合，从而改变其销售良性运作：
在美容化妆品行业竞争激烈、品牌忠诚度不高的今天，前店后院的加盟模式可以明显提高化妆品的销售和美容院的消费。为此，针对××化妆品店对产品结构、经营模式、销售方法重新整合塑造后；前店后院的加盟方案一经推出，立即吸引了众多的消费者，从而最大程度上实现了资源整合、优势互补、互利相赢的目的。
三、百分女人连锁机构在产品的细分化、利润的组合上做到服务为主导的“一条龙”服务的原则及后期考虑的部分因素：
要能够与商场、超市竞争，产品结构的差异化是门店定位的基础，也是调整利润的核心，随着城市规模的发展、商场超市的发展满足不了品牌的陈列空间，而且对品牌的要求也越来越高。“百分女人”店的产品结构有其特殊性，由于拥有众多的品牌资源，每个店都有国内外知名度较高的一线或二线品牌，因此在这方面，明确了后期的品牌发展路线：
·其一，对货源渠道不明确的品牌产品，公司不予考虑。
·其二，不主张通过小品牌来获得利润，所有品牌必须是正规厂家自己出品的，有长远规划的；不吸纳小品牌，出于两个方面的考虑：
A. 一方面，由于小品牌虽然折扣低、利润高，虽然暂时能够形成与超市商场品牌结构的差异，但是由于小品牌在产品质量、信誉方面缺少保障，影响客户的忠诚度，从而最终损害门店的长期利益；
B. 二方面，随着顾客消费意识的加盟，对品牌和产品的了解也更细致和理性化，这就使得质量不稳定的小品牌更加难以长期发展。
化妆品是一个满足社交需求、尊重需求、自我实现等情感为主要目的的产品，需求的品牌所彰显的不同身份、品位、生活方式、审美情趣成为品牌间的最大差异；百分女人专卖店有20多个品牌：经营品牌：A招客类产品：兰蔻、倩碧、雅诗兰黛、欧莱雅、欧珀莱、高丝、妮维雅、玉兰油、蝶妆、羽西、资生堂等；B类彩妆：美宝莲、粉红女郎、韩国红丫头等；C终端产品：法国UR、法国颜蔻、泊妍、V20、韩国Q10、雅格斯丹等。
如何有效的处理好这些品牌的层次关系，各个品牌定位于不同的细分市场，不仅从产品、价格和包装上对各个品牌进行区分，而且还必须利用渠道、促销和服务来区分不同定位的品牌。为此，百分女人在服务上倡导“一条龙”售后服务的模式：
·为每位新加盟“百分女人”业主提供以下的详细细化服务：
·随着市场的日益变化，“百分女人”在合作加盟的配额分解上需要考虑因素：
A. 市场加盟的品牌越来越多，加盟需要结合市场特性、终端渠道分布将任务分解到各区域市场的加盟客户并确定各项目标；如：加盟的客户是否适合区域性的要求等。
B. “百分女人”在后期的市场操作中，应该根据任务考核时限，逐项分解；例如以下：
1）拓展：连贯性、辐射性、时间性（每年2次的调柜时间，前期持续性工作） ——/月、周
2）销售：结合网点开发进度、季节性因素及其它外因预估（活动、人员）——/月、周、人、点。
四、“百分女人”在选择合作伙伴的过程中注重的是宁缺毋滥运营规则，确保市场的长期合作前景：
百分女人在区分专业美容和日化上，比较选择适合于希望兼顾家庭和事业的女性创业者，但是在培养加盟连锁的经营合作者方面上，绝对不能降低资金要求和经营理念的门槛，为此，百分女人选择投资者有一套自己的标准：
·首先是热爱日化行业。对品牌的操作有独创的理念，对门店地址的商圈进行评估，最大可能的保证加盟者获利和发展，百分女人也全面启动“商场+超市+化妆品精品店”的战略。
·有选择性的在主要城市商场设立专岛、专柜。有一些地方开发面积在100平方米以上的形象店和旗舰店。
·推陈出新，结合“百分女人”的实际情况，根据各地网点的情况及市场特点，做到每年推出1-2个强式品牌产品，阶段性淘汰不合时宜的品牌。
·全面启动电脑化管理，产品与电脑、专卖店与总部电脑联网。实施终端标准化运作，远程化电子管理。新店即时配备，老店分批、分阶段、分片配置。
·专卖店由总部配送POS机（收银软件）。并且联合银行协商，在条件许可的加盟业主的门店配备银联刷卡业务以方便顾客。
“百分女人”在市场操作上注重实际，不追求概念的炒作，而注意服务内涵的构筑和延伸，注意消费理念的挖掘和提升，主义行业规范、管理体制的完善和健全，注意品牌价值的提高。并通过这种高质量、全方位的市场运作，将“新模式”提升到行业内更专业的“标准化”高度，从而推动整个加盟企业的整体实力、行业地位和品牌价值的提升。
五、百分女人连锁机构在行业内的良好的口碑与诚信决定了方向正确，品牌为主的策略；
百分女人在化妆品连锁行业里已成为一个品牌。也是其成功的必然，目前，前店后院加盟模式的战略，进一步奠定了百分女人在市场战略的优势，而且在未来的竞争中这种优势还会进一步发挥更加强大的威力，因此在产品整店运作的策略上还需要有更多的创意来延伸品牌的建设，如在市场的加盟方式上运用了从“点到面的加盟管理模式”。
·“百分女人”的整店输出的视觉系统、导向进行市场开拓辐射管理。
·启用“家族模式”的加盟形式，如：家族人员运营，感受到规模与利润后，就发展身边的亲人、朋友运营合作，曾经在苏北的以个区域连锁加盟模式到达20多家的加盟店合作。
以上所分析了百分女人连锁的在操作上的一些性质，是通过了解在大环境的经营状态下在进一步分解各项指标，从而实行计划。这样有利于做到胸有成竹。
笔者再从百分女人经营上策略上采取哪些方面的和措施去应对？而进一步剖析“百分女人”在近几年的发展思路与战略眼光，用行业术语来形容百分女人就像化妆品连锁经营的一匹“黑马”，能够在华东乃至于整个行业内影响巨大，这和它高度的战略意识与其独特的经营模式有很大的关联，现就“百分女人”的策略管理执行划分为以下几个部分分析：
做消费者放心的产品，根据市场的信息而做相应的管理策略：
·“百分女人”在努力打造化妆品连锁企业的形象的同时，也在注重于其经营产品的内涵，从店的产品，就可以了解，在产品的现在上布但注意产品的的品质含量，也在规划和国内化妆品生产厂家的合作都选择有多年生产实力的化妆品企业合作，如：的国内2～3线品牌还有自然堂、埃顿.雪雅、等品质俱全的大众喜欢的产品，这也是品质决定了与百分女人加盟合作经营者的忠诚度的一个重要因素。
·百分女人在化妆品行业飞速变化的今天，常以“心态变、规则变、行为变”的服务与加盟经营者的责任高于泰山的态度永远放在第一位是其成功的关键所在。
·“百分女人”在品牌的运营策略是其成功之一，在渠道的管理与品牌的定位上着重了以创新思路，“百分女人”在创业的初期阶段，网络的与渠道的建立几乎可以用倍增的来形容在2003年就达到100多家各类加盟网点，其市场网点的占有率虽然在逐步扩大，但是利润没有增加。
·百分女人在渠道的建设上进行强有力的布局，强调“只做精，不做量”的原则，以步步为营的终端建设，在产品结构上、价格的机构、终端的优化建设及品牌推广的有效性倍加努力，改变了以往只轻视品牌表面现象，而用渠道的根基建设来铸造品牌。
·“百分女人”先渠道建设后品牌的模式，促进加盟商（业主）的信心，就其在近段时间加盟的12家专营店中，其中在开店后的12个约后又开了第二家连锁店，有6位加盟经营者开第3家店，有24位加盟者是通过品牌的影响力来需求合作，这充分说明百分女人在先稳抓渠道建设在宣传品牌的谋略，已完全将百分女人加盟店的渠道效应、品牌效应显现出了，使其起到良好的口碑宣传，提升品牌知名度。
·百分女人在加盟的经营上有自己特色的东西，比如，独特的经营模式？独特的盈利模式？
A. 百分女人给的后期发展思路是个高度的战略意识，以企业的核心竞争力来向行业连锁的蛋糕划分，喊出了加盟的口号是；“加盟8.8万不是一个数字，而是一个符号”的豪言壮语，百分女人能够从最初的2.2万加盟到2.6万加盟，再到4.6万，以及现在的8.8万，主要是从以前的单一服务到现在的规模化操作，并且以优质的售后服务、人员跟进、单点针对性培训等相关联的管理手段并肩战斗而著称，强调了与加盟经营者的合作根据市场的去制定产品，完善区域化的因地制宜的操作手法，这在行业内还是很有特色。
B. 如今“百分女人”每个月的加盟店的合作速度近12家的快速化进行，但是其在战略将进一步秉承前期的基础上，以“少开店，开好店，不在于量而在于精”的从粗放式到细化形式的管理方向执行，有益于百分女人的个人风格的及特色经营理念，同时也坚持以品牌发展的连锁专营店的路程。
其实以现在百分女人发展的规模，确实是行业里异军突起的专营连锁加盟的现象，需求的利润下沉、终端渗透的常态，如今的专营店、商超、美容院的管理混乱、患难成灾的市场环境中；要想树立自己的旗帜，并且而标新立异是需要有风险的。
从八年前的前店后院、专营店、精品店以及蜗居到大型KA卖场的规模店的各种无形，无规则的操作手段；犹如一个炒股票的散户一样，要想能够在股市里面达到盈利的希望，就希望有大户机构在参与支撑，而化妆品连锁需要的是将各种势力不一的加盟经营者，再整合成一直庞大的团队力量去面对市场的挑战，这需要“百分女人”连锁结构――蔡总的魄力，并在战略规划统筹上，需要做更细化营销资源，如以下建议方式是可取之处；
一、回避与在行业内龙头连锁行业的直面市场抢夺，根据百分女人连锁企业的自身优势与劣势互补情况，继续发挥渠道的定位开拓线路，综合目前近300多家的连锁加盟店的整合也是势在必行的工作，需要通过有效的“资源再利用，模式再分享，操作再复制”的指导管理理念去改变某些根本问题，如：专营店多后的维护、内部管理、物流系统的及时性、客服的服务、讲师的指导是后期战略的首要任务。
二、需要有好的“开业方案”进行指导促销，有利于做的良性管理的要求。 “激情过后就是一遍沉寂”企业的管理在初期阶段到中期在到后期，它是有一定的企业生长的年龄变迁，在各个阶段需要有相应的对策，而不是“陈年老调，在唱着同一首歌”，时尚、学习、创新，将是中期与后期发展的根本之路，避免在出现企业在重大策略执行时，“用老思维在套用新问题，”那将是连锁化妆品行业的噩梦，百分女人要想在行业内继续上升做的强大，有特色的教育培训是成功之道，如：可以形成专业的培训讲师队伍，利用资源帮；连锁加盟经营者详细培训经营理念、利润分析、政策通解、相应的“沙龙会”、顾客档案管理指导、会员制度，从而有效地将“让连锁加盟经营者赚到钱、让一线导购人员学到更新的理念，能够让百分女人的企业形象牢不可破地刻在加盟店经营者的脑海中。
三、“百分女人”的加盟店（含直营店）虽然有了一定的数量，但是在强势如云的连锁行业中，直营店的布局与规划是重之之重，至少需要店总和的30％为直营店为操作，避免加盟店数量的泡沫化成份，直控专营店可以在大战略运用中，起到稳定军心的作用，能够有效地在各种环境下进行抗压性，保障相对应的市场利用，从而确保后期发展的道路。
四、“百分女人”的企业文化也是更需升华的部分，企业文化是一项长期建设的工程，是不是说就要慢慢来，逐步推进？逐步推进是正确的，但慢慢来是不对的，著名的科特和阿司贝先生指出一定要让员工在30天内感觉到、看到文化的变化，是很有道理的。如果不能在短期内达到鲜明成效，企业文化的长期工作就会不了了之。首先，从长远的组织目的和组织目标来看，百分女人的企业文化中的使命和愿景决定了企业战略引领和决定着企业的战略方向；其次，从百分女人的一个个发展阶段来看，一旦战略清晰化和发生转移，企业文化又支撑和匹配着百分女人的后期连锁的大战略方向。所以企业文化与百分女人的战略关系是至为重要的它能够持续提升百分女人连锁机构的核心价值。
无论是社会资金还是风投资本最近都看好连锁加盟这块蛋糕，仿佛采取这种形式的企业都大有“钱景”。但我们同样看到了一些不一样的情景：第三大西式快餐品牌“德克士”退出京、沪等一线市场；继去年接连关闭兰州、北京等地多家超市门店后，西单商场表示计划经营超市业务的西单青海西宁城南店也将取消，这将给西单商场增加815万元的投资损失；同仁堂2006年主营业务收入为23.97亿元，同比下降8.03％，利润总额为2.9亿元，同比下降37.2％，净利润为1.56亿元，比2005年的3.01亿元下降48.21％......同为连锁加盟企业，为何几家欢喜几家愁？仅仅是行业不同的因素吗？还是有其他更本质的缘由？
连锁加盟的本质
1、主流观点
连锁加盟企业的核心是什么，目前国内有两种比较主流的观点：一是企业的一种组织模式；二是一种商业模式。
从管理原理我们知道，组织是指为了达到一定的目的经由分工合作及不同层次的权力和责任制度而构成的一种权责结构，是一种管理的职能。把连锁加盟解释成一种组织模式，主要的着眼点是落在组织的框架上，这种框架的解释主要解决了连锁加盟体系中各个部分的工作程序化，为系统的运作提供了可供依据的标准。但这种观点无法解决企业与市场之间的问题，因为它是从企业内部出发的观点。
商业模式的元素有很多，简单的说就是解释了“做什么、如何做、怎么赚钱”的问题。这种观点包括了价值主张、消费群体定位、分销渠道、核心能力、收入模型等方面，有效地解决的企业与消费者之间如何发生联系的问题。但这种观点依然没有解释企业与竞争者之间的关系。
2、笔者主张
企业经营何种产品、提供什么服务，要以什么样的方式参与市场竞争......都是由企业的资源决定了的。随着发展生命周期的不同，企业的战略、定位、竞争方式都会不同，这些都会表现在企业的品牌、市场策略、组织形式等之上。连锁加盟是企业对市场主动性的一种表现，是企业对市场进行控制和竞争的一种运作模式，这种模式是企业对自身资源、市场、消费者进行分析后做出的参与市场竞争的一种方式。
连锁加盟的特点
无论我们用何种观点来解释或者从何种角度来解读，连锁加盟企业都显示了它固有的特点：
1、 统一的企业形象和标识
连锁加盟企业的形象不仅仅靠企业的门头、LOGO、员工的服装来体现，更要靠企业统一的服务标准和提供质量稳定的产品来体现。连锁企业的规模使企业必须考虑自身品牌的建设和管理的问题，而连锁加盟的方式使品牌更多的以口碑传播的方式扩散，这种口碑不仅仅在普通消费者之间进行，也在渠道中进行。因此，连锁加盟企业的形象和标示应该是企业的品牌战略问题。
2、 统一的货品采购
连锁加盟企业有着相当规模的零售终端，这种规模可以使企业有效的降低采购成本，甚至可能形成企业的向后一体化战略；同时，在产品严重同质化的市场上，集中采购可以加强企业的谈判能力，向供应商提出高品质的要求，甚至是一些比较超前或领先的条件，这样才有可能使自己的产品/服务保持竞争优势，至少是保持参与竞争的能力。
3、 统一的物流配送
统一的物流配送除了可以降低企业的物流成本，还可以实现终端所需物品的即时配送和少量物品的即时供给。
4、 统一的管理
无论终端是加盟店还是直营店，连锁加盟主企业都要加强总部的服务支持能力和管控能力。这体现在对门店统一的管理制度、服务的统一标准、统一的工作流程、统一的岗位表单、统一的企业文化和理念的传播。
连锁加盟企业应注意的问题
1、 战略目标
连锁加盟是企业渠道战略的一种体现和实施方式，渠道战略是为企业的总体战略服务的一个组成部分。当我们意识到这一点时，就可以跳出连锁加盟的表面，回归到建设企业的本质上来。建设企业的最终目的就是能够健康、稳定、持久地盈利，这就要求我们要清楚地认识到连锁加盟是实现企业总体目标的一种组织形式或是一种渠道模式，我们通过这种模式来确立企业参与市场竞争的方式，同时也是通过这种模式来为实现企业的目标来服务。
2、 与其他战略之间的关系
企业的建设包含了许多要素，比如产品战略、品牌战略、营销战略等等。渠道战略应与这些要素之间是彼此配合、彼此支持的关系，企业在设计连锁加盟的时候，应该综合考虑这些关系。现在的市场竞争激烈的程度可以用“惨烈”来形容，企业的成功不仅仅是某一个要素的成功，而是整个系统的成功，“木桶原理”得到了充分的诠释。
3、 渠道的建设
连锁加盟既然是企业的渠道战略，那么企业如何建设、维护和发展渠道就是我们需要认真思考和设计的核心内容。表现到具体工作中就是总部、分部、店面如何规划？他们的关系如何建立？加盟店与直营店的关系与布局如何设立？企业内部相关部门如何规划和配合......？
我国许多加盟（连锁）是从直营连锁起步，许多创业者通过加入连锁经营，马上可以获得某一品牌和商标，通过总部统一规划，及人员技术的统一培训、店面有特点的装饰、布局等方面的帮助，使个人投入的资金快速进入运营并取得利润。这种方式对没有创业经验的创业者来说，可以省去个人创业时不得不经历的一些曲线弯路。由于特许经营启动的成本低于其他经营方式，而且可以在短时间内收回投资并赢利，所以不管创业者有无经验及足够的资金，都可以通过特许连锁加入到一个知名成熟品牌的经营体系，从中学习这种商业模式并把握现有商机，从而拥有自己的公司。
这样一个赢利的创业模式听上去似乎不错，当我们面对各种各样形形的连锁加盟项目时，必须经过谨密的思考和周详的考查才能确定，千万不可盲目决策，一哄而上！目前特许加盟项目种类很多，到处都有，其中难免鱼目混珠，一些特许经营商急功近利，一心只想赚取加盟费，只看重连锁加盟店的发展数量，少顾或不顾及加盟者的利益，个别的甚至设下种种陷阱。有的特许项目只提收益，不提风险；有的虽然加入门槛低，但提供给加盟者的服务并不完善，其保证赢利机制也很经不起推敲。号称“麦哈姆”的特许经营项目就是一个很好的例子。“麦哈姆”利用媒体打出颇有诱惑力的广告，称自己为国际驰名品牌，宣称确保“加盟一家成功一家”，使得30多位创业者被骗加入，骗取加盟费30多万元。实际上“麦哈姆”连基本的注册都未取得，不久前已被国家工商总局查封。
由于部份创业者对特许经营这一概念与经营方式认识不足，使得他们对特许经营的动作模式一无所知，因此，在分析及考虑特许经营项目时极易被误导。一些加盟连锁项目对加盟者来者不拒，本身又没有明显的章程及明确的加盟标准，就连简单的投资报酬分析与记录都没有，其营运模式也不过是一个抽象的架构，甚至连培训场地和计划都没有。像这种本身尚在试验阶段，一切尚未成型的连锁加盟项目，不可能把经营技巧和经验传授给加盟者，赢利也就无从保证；也有的特许连锁项目有明确的标准及操作技巧和报酬、赢利等详细措施，甚至还有成功样版。但其所经营的产品是流行性产品，产品只有1~2年的寿命，有些流行期更短。这类项目的经营者利用一两家成功事例，通过媒体炒作，赢利者现身说法，使得那些信息来源不足或了解不全面的加盟者，容易在过度的乐观前景中造成错误决策，跟着别人一窝蜂地进入这个行业。
因此，个人创业者在加盟特许经营项目之前，一定要睁大眼睛，冷静头脑，不要过份相信加盟总部所提供的报表、数据及分析资料，不要以为流行就一本万利、稳赚不赔。
如果你确实看到别人做某个连锁项目赚到钱或生意很好，你也不必贸然加入。作为一个创业者必须慎重考虑自身条件，自己对这个行业是否有兴趣，是否有时间和能力管理好一切经营事务。如果只是一时冲动，不能全心全意投入的话，那么你所冒的风险就相当大。所以选择特许加盟不但要选择自己感兴趣的而且最好是熟悉的项目，还要考虑加盟总部的实力，所提供的管理是否完善、商品品质是否过关……这种种因素将直接影响到个人创业的成败。
不管选择哪个行业，不管你做何种项目，你必须有计划地进行:准备投入多少资金、每月预期多少收入、获利多少、净利多少、总投资成本什么时候可以收回……计划书越详细明了越好。
那么什么是连锁呢？门面、服装统一就叫做连锁了吗？交了钱，买几本条条框框的手册就算是加盟了吗？答案当然是否定的。然而通过调查与研究，又不难发现国内大多数人对连锁的了解也就到达这个层面。
目前，有许多想小本创业的朋友都在选择连锁加盟的项目，俗话说的好，背靠大树好乘凉。国际权威组织统计，自己创业的成功率仅为20%，而连锁开店成功率为90%。选连锁加盟项目其实并没有错，但是笔者却发现多数投资人更加青睐中小型的投资项目，因为这些项目对资金要求不高。然而，笔者倒要提醒投资者要谨慎选择中小型的投资项目，毕竟连锁加盟是一个体系，成本包括各种营销工程规划、营业指导、管理控制、广告宣传等，如果加盟费过低则会隐含一定风险。在国内连锁加盟体系及相关法律不是非常健全的情况下，还有许多为了短期暴利而对加盟商极不负责的个人和团体，他们往往依靠低廉的加盟费大量吸纳资金，之后便逃之夭夭。因此笔者提醒加盟商选择项目时一定要经过详细考察与研究后再作定夺。千万不可被项目的廉价策略、人海战术所蒙混。
要想选择正确的连锁加盟项目，对连锁加盟在国内的发展也必须有一个正确的认识。其实国内连锁加盟的真正兴起还要从麦当劳、肯德基的进入说起。起初人们对这个舶来品只是抱观望态度，并不认为他们会掀起狂涛骇浪。但随着这两个创办于美国的快餐店在中国迅速扩张，消费者排队争相购买的时候，一些市场的“先行者”就闻到了商机，于是一个个国产的炸鸡翅店、汉堡店就应运而生，门面自然与麦当劳、肯德基的大同小异，但一直到最后也没有一个模仿者成就大事业。这便是中国连锁加盟业的第一阶段，而失败原因就是拙劣的模仿。
因此投资者应该认识到，许多以模仿为主的项目往往是表面诱人而实际经不起推敲，最终成为短命项目的可能性也比较大，在对这类项目进行选择的时候一定要透过表面看本质，看项目是否有完备的体系，严格的管理制度以及创新的赢利模式，如果仅仅是对一些成功项目的照搬照套，笔者认为此类项目是不可取的。
随着麦、肯的风行，国内餐饮业也跃跃欲试，做中国的麦当劳、打败肯德基之类的口号一时还真让中国的餐饮业雄赳赳，气昂昂了一把。然而一直到今天我们也没有看到哪个英雄的成功。比如红高粱烩面说要比拟麦当劳，最后却如同一颗流星悄然划过。再比如华荣鸡，提出口号要打败肯德基。但是最后呢？还是败下阵来。这倒并不说明红高粱、华荣鸡就不如麦当劳、肯德基好吃，而是在认识上和执行力上出现了问题。对连锁加盟粗浅的认识，对战略的盲目定位，成为了国产连锁加盟企业第二阶段失败的主要原因。
其实这类失败项目大多是有一定资金和品牌基础的，但是在选择参照物的时候却出现了不可饶恕的错误。一旦参照物出错，战略、战术就会跟着出错，而人往往也会被冲昏头脑。如此一来项目不败才怪。投资者接触这类项目的时候一定要看清品牌是否与参照物有可比性，倘若没有，而对方却侃侃而谈什么一两年击败对手之类的话语时，笔者还是奉劝投资者另择他家。
到了第三阶段，国人似乎摸到了些门道，原本连而不锁的窘境也有了改善，一时间在各个行业涌出了有声有色的连锁加盟企业。比如美容行业的两年扩张近3000家连锁店的名角女士生活馆，再比如成就了中国新首富黄光裕的国美电器，百货业的家世界，餐饮业的苦竹鸡、小肥羊等等，他们当之无愧的成为了日趋成熟的连锁加盟业的代表。当然这并不能算是最终的成功，毕竟中国连锁加盟起步的晚，还有很漫长的路要走，用摸着石头过河是并不为过的，也许目前有一部分企业已经取得了一定的成绩，但是能否笑到最后还需要大家共同去思考、摸索和创造。
以上这些成功的连锁品牌对于投资者来说无疑是比较理想的，并且这些项目在招商初期对于加盟费的壁垒非常低，如某女士生活馆在招商初期只收取5000元加盟费，却配送20000元的产品，同时总部亲历亲为的实施开店计划。某著名火锅连锁品牌招商初期更是以零加盟费来取得投资人的信任，一旦加盟后总部项目管理人员更是直接进入加盟店进行直接经营，直到加盟店经营步入正轨后才交给投资人管理。但是这样的项目投资人在选择时又往往会望而却步，怕摊子大了管理不来，实际奉劝投资人，大凡此类项目，加盟总部会给予极大的营销、管理支持，乃至资金支持。因为一旦有一家加盟店败下阵来对品牌对都是一个莫大的伤害，因此品牌拥有者是绝不甘心的。
那么接下来一阶段的连锁加盟业又该是什么样子呢？笔者近期参与了一个全国美容连锁机构项目的策划与经营，认为十分有可能成为国内连锁加盟业第四代的代表型品牌，在此将案例道出与大家分享，希望能对投资人有所提示与帮助。
D品牌是一个美容院的名字，但是在她的旗舰店门头上却找不到“美容院”字样，而只有D品牌名。对于一个新品牌能够这样做实在令人不可思议。难道是品牌缔造者不懂得品牌营销规律？从企业的人才构成、品牌定位以及战略目标上看，不懂营销是不可能的，用该公司总经理郑先生的话说就是：“这叫不按常规出牌”。
的确，从D品牌的整个营销模式上看，几乎每一个细节都露出了“非常规”。虽然是连锁企业，但是并不像其它门店那样张扬。这从门头上就可见一斑。D品牌的门头之所以不去做“美容院”、“生活馆”之类的定义就是为了体现它不是一家单纯的美容院，而是一种文化或者是生活方式的代名词，就如同人们一看到凯旋门就联想到浪漫风情的法国一样。对于一个品牌来说，这必须经过常年的积淀才有可能产生这样的效果，如此一来就很明显的传达出企业的品牌意图，就是长期经营，长年积累，通过量变而达成品牌质变。而非依靠连锁加盟的形式短期内收取巨额加盟费，一夜爆富。这样的品牌意图足以代表中国的连锁加盟业对于长期的战略思考日趋成熟与稳健。仅从这一点，给投资人的加盟理由就足够充分了，因为谁都会愿意与一家着眼长期的连锁品牌合作。
2002年，连锁经营被提上中国政府工作的重要议事日程；
有经济学家断言：21世纪是“特许世纪”。
中小投资者自己创业当老板的机会是否再次降临？
“特许”的家底
想圆老板梦赚钱的投资者，理应更多地专注于魅力四射的“特许连锁（Franchise Chain）”。在“特许”的老家美国，如今几乎每6.5分钟就有一家特许加盟店开张。
自20世纪末以来，连锁经营这一颇具发展前景的经营方式，已被不少国家广泛应用于工业企业和各种服务行业，在其三种形式中，尤以特许加盟最具魅力。从发展态势来看，特许经营已成为连锁业的主要表现形式。诚如《大趋势》作者奈斯比特所言：特许经营是人类有史以来最成功的营销观念。据专家预测：21世纪，连锁经营的发源地美国将有50%的零售、饮食和服务业采用特许加盟这一连锁方式。
连锁经营诞生至今已有100多年的历史。它共有3种类型，按诞生的时间分别是：正规连锁、特许连锁和自由连锁。而想圆老板梦赚钱的投资者，理应更多地专注于魅力四射的“特许连锁（Franchise Chain）”。
1865年，全球第一家特许连锁的鼻祖、胜家缝纫机公司诞生在美国。国际特许经营协会对特许连锁的定义是：“一种持续的关系，在这个关系许总部提供一种被许可的商业经营特权，并在组织、训练、商品计划和管理上提供援助以作为加盟者获得报酬的回报。”
历经100多年的实践，特许加盟在美、英、法、德、日、韩及中国香港、台湾等发达国家和地区发展迅猛。如今，其魅力几乎渗透到各行各业的每一个角落――餐饮，旅店，休闲旅游，汽车用品及服务，商业服务，印刷、影印、招牌服务，家庭清洁服务，人力中介，建筑装修服务，便利店，洗衣店，教育用品及服务，汽车租赁，机器设备租赁，日用品零售店，食品零售店，健身、健美服务，娱乐业，其他服务业……
在“特许”的老家美国，如今几乎每6.5分钟就有一家特许加盟店开张。
政策支撑有力
国务院总理朱基代表国家给予如此大力支持，足见连锁经营已在中国显出强劲的发展趋势。
在中国，连锁业的发展在21世纪初被提上了政府工作的重要议事日程。流通领域的现代化建设受到前所未有的重视。从国务院到各部委及省市自治区，都对发展连锁经营有专门政策。
2002年3月15日，国务院总理朱基首次提及“连锁经营”。他在《政府工作报告》中指出：“积极发展第三产业特别是现代服务业”，“逐步推行连锁经营”。作为国务院总理代表国家给予如此大力支持，足见连锁经营已在中国显出强劲的发展趋势。
当美联社记者提出中国加入WTO以后，连锁企业会在中国未来数年的发展中发挥什么样的作用时，国家经贸委主任李荣融向中外记者披露：连锁业的发展，已经提到我们工作的重要议事日程。中国政府加快出台《特许经营条例》等法规，目的是以改革特许经营等行业的管理，规范企业经营行为，营造良好的连锁经营发展的法制大环境。
2001年以来，中国连锁业的走势呈现3个显著特点：一是大型企业快速发展，企业平均经营规模比上年有大幅度提高；二是连锁经营方式，向更多行业和业态延伸，特别是家电连锁店和连锁药店已有长足发展；三是跨区域拓展，全国性的连锁集团正在孕育中，地区性特征越来越淡化。
专家分析：当一个地区的人均生产总值达到4000美元时，就标志着一个连锁经营时代已经到来。
热点行业有哪些
《科学投资》预测：“十五”期间，“特许”的热点将汇聚在5个方面。
自1987年肯德基杀入中国以来，“特许”就开始逐渐走近老百姓，使国人逐步领略到这一现代商业模式的魅力。难怪有经济学家称，21世纪是“特许世纪”。
《科学投资》认为，在中国加入WTO后，特许加盟正在成为中国商业发展的主流趋势。中国连锁经营协会郭戈平会长说得好：“特许经营，它讲的是一种复制。就像复印机一样，你有了标准化，你把你的程序，你把你的东西做成一种可复制、可转移、可传授给他人的，而且能够保证它基本上不走样的这么一种程序，包括它的一套管理体系，复制的过程应该说相对就是很快的。”
国外连锁经营企业十分看好中国市场。全球最大的教育特许经营商、英孚教育亚洲区总裁白桦说：“对于我们来讲，到中国来开办英语学校，首先要做好本土化的工作，我们有一套成功的模式，具有全球性的经验，只要解决好了本土化问题，我们就会成功，对于这一点，我们非常自信。”
自1990年中国第一家连锁经营企业在广东成立以来，“洋连锁”在行动，中国的“土连锁”在各地也没闲着，整个行业都在进一步拓宽。那么，究竟哪些行业更被看好？
《科学投资》预测：“十五”期间，“特许”的热点将汇聚在5个方面：1、餐饮、零售业，将持续升温；2、服装业、专卖店，将脱颖而出；3、以住宅商品化及家庭劳动社会化为核心的服务业，将成重中之重；4、与汽车售后服务相关的行业，将渐成热点；5、与电子信息产品有关的行业，将是举足轻重的领域。
此外，“特许”的新兴行业已经初见端倪，如教育产业、人才服务等的连锁。
分档次投资策略
面对21世纪的中小投资者，《科学投资》建议: 选特许加盟的方式创业当老板者，莫忘了从古到今的“衣食住行”。
钱多有钱多的用法，钱少有钱少的打算。因此，《科学投资》为中小投资者划分3个档次(从几万元、几十万元到几百万元)的投资项目，以供投资参考。
三五万元能当老板吗？《科学投资》告诉你：“能！”上海许多下岗者就踏上了该市推出的“投资三五万元，加盟连锁店，做个小老板”的创业之路。目前，上海已有连锁网点5600个，涉及餐饮、家电、眼镜、房屋中介、彩色扩印、美容健身等服务领域。为了鼓励这些小投资者加盟，该市还特地为他们有条件地提供了享受开业贷款担保和有关的扶持政策。
如果，投资者有50万元又该投向哪里呢？《科学投资》认为：可将特许超市（包括便利店）、中式正餐和服装业作为首选。
先逛超市。连锁业进入中国大陆就始于超市，而且近年来超市已遍地开花，普通百姓对超市都非常熟悉。目前，超市发展已相对成熟，有一套相对完整的特许加盟体系。像上海华联进京开店，大多数店就采取“特许”方式。
再看服装业。在“衣食住行”中服装业排行老大，如今的人们追求美、张扬个性，无不衣着时尚、靓丽、讲究品牌，而该行业正好有品牌维系及产销网络，以满足爱美之人的各种需求，因此较易以加盟形式发展。
最后细品中式正餐。“食文化”在中国有5000年的历史。中国素有“民以食为天”之传承，中华美食声名远播。投资餐饮业，大多倚重连锁经营。2003年，中国餐饮业仍将保持快速发展的良好势头，市场需求稳步增强，预计年营业额增幅在16%左右，有望达到5000亿元大关。
如果投资者有200万元以上的资金，你完全可以考虑加盟洋快餐，例如麦当劳。作为一家在全世界100多个国家和地区范围内拥有约3万家餐厅的麦当劳，自1990年进入中国内地后，其所有店面均采取合资的方式开设，而麦当劳在全世界的餐厅中70%是通过特许加盟的方式开设的。麦当劳国际特许部副总裁詹姆斯表示：其加盟条件首先要诚信，其次必须是个人而不是公司，另外必须全职投入工作，即投资者必须是经营者，而且加盟者要居住在餐厅附近。
他进一步说，希望加盟者成为当地社区的麦当劳先生或麦当劳女士，进而成为经营麦当劳的专家。麦当劳不能保证每个人都赚钱，但麦当劳会在各个方面、不同程度地帮助加盟者，但加盟者首先要努力工作。从全世界各地加盟店的运作情况来看，成功的比例在90%以上。至于加盟的费用，据称大约需要200万元人民币，加盟期一般为20年。麦当劳长盛不衰的重要原因，就是因为麦当劳一直遵循其创始人克罗克的创业经验，即讲究“双赢”。“可以说，双赢是全球特许加盟发展的一个永恒的主旋律”。
其实，所有投资都是有风险的。《科学投资》之所以向中小投资者推荐特许加盟为投资的首选，是因为“特许”不仅像阿里巴巴发现的藏金洞，而且“特许”的确颇具独到魅力――加盟者可从特许加盟总部得到实实在在的好处，概括起来主要有：降低创业风险，增加成功机会；获得系统的管理训练和经营帮助；集中进货，降低成本，保证货源；使用驰名商标或服务；减少广告费用，达到良好宣传效果；较易获得加盟总部或银行的财政帮助；获得加盟总部的经销区保护；获得更广泛的信息来源。
现如今，尽管中国大陆市场已相对过剩，尽管初涉生意场的确无助，但特许加盟主已为创业投资者培植了一棵大树――俗话说“大树底下好乘凉”――为加盟者赚钱“遮阳纳凉”。
特许加盟的特征
1、核心是作为知识产权的特许权的转让。一般包括商标、专利、商业和技术的秘密、经营诀窍等无形资产。
2、签订特许合同或协议形成加盟关系。责权利都由此规定，“双赢”纽带也因此而连接。
3、形象一致。虽内部的所有权分散，但对外却给人以同一资本经营的形象。
4、除特许权外，加盟总部还要提供经营指导，而加盟者须付一定费用。
特许加盟的类型
按加盟内容分：1、商品、商标型特许加盟（Product and trade name franchising），即“第一代特许经营”。比如，可口可乐及百事可乐等饮料的生产商，通用及福特汽车的制造商等。2、经营模式特许加盟（bussiness format franchising），也就是中国目前正广泛开展的特许加盟，尤其在零售行业、快餐业、服务业中最为突出，比如麦当劳、肯德基、比萨饼快餐店和“7-11”便利店等。
按加入特许契约联盟成员分：1、制造商－零售商特许系统，如特许汽车经销商；2、制造商－批发商特许系统，如饮料业的可口可乐灌装并分销；3、批发商-零售商特许系统；4、服务特许系统，如快餐店、便利店等。
中国大陆连锁业“家底”
据国家经贸委贸易市场局统计，2001年消费品零售连锁企业经营排名前20位中，上海联华超市公司以140.6亿元销售额、1225家店铺的业绩，再度名列全国首位。20家的销售总额比2000年增长43%，大大高于2001年全国消费品零售总额增长10.1%的增长率。连锁店铺数量比2000年增长46.7%，比2001年上半年的增长速度又提高了4.1个百分点。在地域分布上，20家企业中总部设在上海的有7家，设在北京、山东的各4家；在经营业态上，有13家以日用品超市为主，5家是家用电器专业连锁店，家居用品连锁店和餐饮连锁店各1家；在企业性质上，国有控股企业占一半，另有2家外商投资企业。
中国连锁企业的发展潜力很大，前途是光明的，但道路是曲折的。中国13亿人口的市场规模涵盖着各个可观的消费阶层，任何一个国家和企业都不敢小视，都想在中国市场有所作为。中国企业作为中国的主人虽然本身具有很大的天然优势，但也弥补不了企业运作和市场观念的后天不足。在我们所了解和提供过咨询策划服务的企业中，都有很大的野心，想在短时间内成为世界或行业知名品牌，并打败行业领导者，等等。然而对于眼前的现实困境却无能为力，我们认为企业具有发展野心是必须的，不然他们也不会自然发展壮大，我们更加认为企业应该找到发展至世界名牌的路子和运作过程而不是只盯着世界名牌望洋兴叹。
我们也在和广大连锁企业一起探索学习，取得了一些成绩并帮助一些客户走出了发展的困境，找到了适合自己的连锁发展之路。下面我们就结合实例谈谈制约连锁企业发展的三大核心问题：
首先，连锁企业面临的第一大问题是招商难，这个也是根本问题。招商难的原因存在于两个方面，一是企业内部的软实力，二是市场的认知度。软实力主要是指企业的经营和策划能力，关键是能不能包装出一个具有吸引力的项目并制定适合的推广方案。对于项目的包装，要从产品本身出发发掘优势和卖点，起码让加盟者和消费者感觉到其产品的优势所在，然后才有可能去购买和销售它。接下来要做的是给加盟者描绘出广阔的市场前景和发展潜力，并就投资回报做重点分析，邀请前期加盟者现身说法（充分利用各种资源），让加盟者看到赚钱的希望和利益的诱导。除了这些之外，还要展示企业的经营管理实力，让加盟者看到企业完整的市场推广方案和市场运作手法，以此来增加加盟者对企业的信心。我们在江西提供策划服务一家食品企业就是遇到了这个难题，他们产品很好，但就是加盟者寥寥无几，无奈的企业领导就找到了我们。经过数月的市场调研和内部交流，我们发现其市场不好并非产品问题而是没有把自己的优势发挥出来，没有进行系统的市场运作。根据客户情况，我们制定了系统的推广方案，短短3个月的时间加盟商就翻一翻，销售额同比增长100%。
大家都知道名牌具有吸引力，能够缩短消费者的购买决策流程，但不是名牌怎么办呢？那就先做小名牌即区域名牌。如果是我选择加盟，肯定愿意选择一家自己听说过的企业，我想很多人都是这种想法，这就是市场对连锁企业的一个认知问题。针对这个问题，我们给客户提出的解决方案是“区域滚动式招商”，集中资源对某一特定区域进行个性化的招商运作，而非一开始就把资源浪费在全国市场上，这就好像是把一把盐撒在一个碗里和撒在大海里的区别。在自己没有任何影响力和对全国市场没有充分了解的情况下，就针对全国进行招商，无疑等于浪费资源，就是偶尔能招到估计公司也没有精力去管理和经营了。如果针对某一区域集中资源进行招商，不但能够迅速提升在当地的知名度，也能够体现公司实力。当招商完成后，留下少数管理人员进行后续的管理和开发即可，然后转战下一区域进行招商，这样招商成功的概率要大的多。
市场策划的软实力在企业不具备的情况下可以请专业策划公司操作，但对市场的经营理念不转变还是难以走远的。很多企业招商时不提能为加盟者提供什么服务和咨询，反而张口就要几十万的加盟费，像这样就是不健康的经营理念。作为一个规模和影响力较小的企业，有人愿意跟你合作开发市场已经是求之不得。针对这样的客户，我们首先要转变其观念，帮助其树立“先图市后图利”的经营理念。当然，我们绝不是让客户不设加盟门槛谁都可以做，而是让客户懂得合理利用好双方的资源，不至于错过机会。
其次，连锁企业面对的是单店提升难问题，招商完成了如果销售上不去就失去了招商的意义，最终加盟者也会离你而去的。这样的例子不胜枚举，大家都熟悉的掉渣烧饼可以少招商十分成功，加盟者众多，一时间生意红火。可是好景不长，加盟店又纷纷关门了。为什么？
所以说，招商成功不等于永远成功，要持续发展就要去用心经营你的加盟商让他们挣到钱，而非撒手不管让其自生自灭。正确的做法是招商成功后公司要对加盟商持续跟进，协助其研究当地市场，为市场提供更具竞争力的产品和营销方案，分析其经营中存在的问题并解决，帮助其和公司一起发展共同走向成功。在我们给客户提供招商策划服务时，我们一般也不直接进入招商策划，而是先研究其现有加盟商的经营状况，了解其存在的问题并向客户建议解决措施，这样不但取得了客户的信任也可以为以后的招商策划工作提供了第一手资料，并且可以避免一些难以预计的情况再次发生。
单店盈利能力提升相对来说比较简单，关键是看企业用不用心和执行力如何。这个方面的工作一般从店面硬件配置、人员销售技巧、产品竞争力和促销吸引力四个方面进行分析，并和竞争对手加以比较，找出影响销售提升的短板，然后进行解决并不断加强执行。如果只是自然销售而不加以关注和策划，单店的销量是不可能提升的。对于加盟者来说，他们基本不具备市场经营的软实力，而企业应该协助其进行此项工作。
最后，连锁企业面对的是品牌难题，品牌经营也是企业经营的最高境界。目前中国连锁企业面临的品牌问题主要存在于一下几个方面：统一性、差异性、忠诚度、溢价能力。
统一性：认识一个品牌首先从接触它的标识开始，如果今天使用这个标识明天使用另一个，有谁能够记得你呢？但很多中小企业在社会还没有充分认识它的时候却常常发生此类事情：经常更好标识，甚至有几个标识同时使用。这对品牌的发展是十分不利的，正确的做法是无论什么场合、什么时间都要使用统一的标识，保证在每个和大众的接触点上的统一性。
差异性：我所说的差异性不只是外在表现的差异性，还指在消费者心中形成的差异性，即形成品牌区隔。这个相对比较难，就像提起可乐大家就想到可口可乐或百事可乐，提起海尔就想到冰箱洗衣机、想到它的服务等，那么，提起你又能想起什么或提起什么就能想起你呢？对于此，我们的建议是找到消费者关注的某一产品特点，进行差异化包装，并在所有的传播中去加强它，以此刺入消费者的神经并留下永久印记。
忠诚度：对于连锁企业来说忠诚度不但指消费者的忠诚度，更指加盟商的忠诚度。如何让加盟商死心塌地地跟着你与你风雨同舟是所有连锁企业面对的问题。我们认为要从两个方面着手：一是为市场提供竞争力强的产品和市场运作吸引最终消费者购买，二是切实帮助加盟商赚更多的钱。忠诚度问题解决不好，就是给自己培养竞争对手。
分析吉祥馄饨连锁早期成功的关键原因，主要可以归纳为如下几点：
1、一个好时代当时由于上海及其他地区的经济快速发展，人民生活水平得到很大的提高，生活节奏的加快带动快餐业的蓬勃发展，加上当时的店面租金等成本普遍偏低，也成就了早期加盟店较高的利润率。
2、一个好产品：早期创业找到了一个很好的缝隙产品，这个市场相对来说存在的竞争很小，由于利润空间不大，产品又司空见惯，所以没有引起其他对手的注意。
3、一个好模式：三位合伙人率先引入当时还刚刚兴起的特许连锁经营模式，使得企业能够迅速的扩张。
4、一个好宣传：由于正好赶上当时政府全力推动下岗再就业的时候，吉祥馄饨连锁由于面积普遍不大(大约30平方米左右)，投资不大，管理简单、盈利能力较好而成为政府4050再就业工程的制定项目，在报纸、电视等媒体上得到了大量免费宣传的机会，很好的促进了品牌的发展。
5、一个好品牌应该说早期吉祥馄饨在消费者心目中树立了很好的品牌形象，产品以其个大、品种多著称，此外VI形象统一，店面干净整洁等成为大家吃馄饨的第一选择。
6、一个好对手：吉祥馄饨之所以有如此迅猛的发展，很快超越了竞争对手，还跟自身坚持专业做馄饨，没有进行盲目的横向拓展有关。此外吉祥馄饨也是最早引入区域管理机制的企业，利于区域经理对各专卖店的管理，控制、扶持，培训，起到了很好的效果。而相反，竞争对手缺乏品牌长期规划和管理意识，加上家族内部分裂后，盲目出卖特许权，缺乏对专卖店的管理和监督，使得后期专卖店经营混乱品种繁杂，结果慢慢地被市场淘汰。
然而，当年造就企业成功的很多因素正随着时代的发展慢慢地消失掉，企业已经出现了增长乏力的现象，整个快餐行业的形势也已出现了显著的变化，而成就企业自身可持续发展的核心竞争力却还没有真正的建立起来，吉祥品牌到底该怎么走?如何建立起自己真正的核心竞争力?
抽丝拨茧，找寻企业问题
我们首先要诊断吉祥馄饨品牌到底出现了什么问题?哪些问题是最紧急的?哪些是目前阶段能够解决的?我们决定从消费者，企业自身、同类竞争对手等多个层面进行诊断。
单店困境
从吉祥馄饨连锁现有的单店营业状况来看，日平均销售额与去年相比整体水平持平，但单店盈利能力堪忧，日平均销售额在1000元以下的店的数量占总店数超过30％，极大限制了加盟商的加盟积极性阻碍了吉祥馄饨连锁规模化发展的步伐。单店业绩下降主要原因分为外部环境和内部因素两个方面：
外部环境：
1、商铺形态的变化，城市动迁步伐的加快，适应吉祥馄饨连锁现有业态的商铺越来越少。
2、商业地产处于高价位，租金涨价过快。
3、劳动力资源稀缺，成本增加。
4、能源上涨，经营成本过大。
5、消费者选择余地加大，对环境，多样性、服务等要求增高。
内部因素：
1、缺乏体系化的营销手段。
2、劳动力不足，流动频繁，根本原因是工作环境、薪酬考核、管理，激励等需要提升。
3、选址不当，加盟体系等尚不完善。
4、管理粗放，缺乏必要的培训。 消费者分析 而究其根本问题，我们认为一定要从消费者角度去更深层次地挖掘，我们专门针对潜在、现有消费者及店长3个层面，组织实施了总计2035份问卷调研，在消费者细致调研的基础上得到以下结论：
从消费者选择快餐的趋势讲：
1、从快餐消费价格来说，57.27％的消费者都能承受8～20元价格空间，说明吉祥馄饨在品类数量、产品组合创新，客单价上的提升空间较大。
2、消费者对就餐便利性、时间、就餐环境、服务的要求不断提高，如果想从众多快餐中突围而出，提升服务力也是一个非常重要的因素。
3、大部分消费者还是习惯堂吃，外带和外送相对较少，均只有13％左右，但吉祥馄饨在这方面已经走到了行业的前面，还具有一定的提升潜力。
4、对于快餐来说，口碑传播还是最主要的途径，如何利用好现有的途径?如何拓展新的传播渠道?如何提升客户满意度，做好口碑传播?
从选择吉祥馄饨的消费者看
1、从高达75.56％的消费者籍贯来自上海、江苏和浙江可以看出上海作为基地市场的潜力还未得到充分拓展，浙江江苏等潜力市场馄饨消费基础较好，可以保留作为我们新的利润增长点。
2、虽然59.05％的消费者选择了一个月消费两次吉祥馄饨，但是老客户消费潜力提升空间依然巨大，需要做到两点：一是扩大上海网点布局密度，增强便利性，二是在新品开发、产品组合、产品创新等方面调整增加其消费频率。
3、在选址层面看，我们的目标人群是比较集中的，可以在以后的选址过程中给我们一些借鉴，适当聚焦开发，节省精力和资源。
4、消费时间段主要集中在中午和晚上(分别为70.95％和48.10％)，但是早餐、夜宵午后休闲时段开发潜力巨大，需要在吃法、价格、数量、产品组合和创新上做出调整。
5、从目前销售来看，高价位(8元以上)馄饨相对较少，但是从消费者对快餐尤其是馄饨能够接受的心理价位看出，高价位馄饨还是可以被顾客接受的，主要是要在产品组合，新品开发上做出调整，提升其价值和差异化程度。
在消费者调研的基础上，我们又对行业的一些优秀标杆企业如星巴克、肯德基等做了细致的研究，我们认为看似简单的单店业绩下降的问题，实则很多问题是由于战略的短视所造成的，所以必须从战略高度看待单店困境。
圈地OR养马
近年，吉祥馄饨连锁在上海基地市场的扩张步伐明显减慢，甚至在今年上半年出现了开店数与关店数几乎对等的局面。一方面，由于餐饮行业尤其是连锁餐饮的发展与商业地产的变化息息相关而对未来形势的保守估计错过了这次商业地产发展的大好时机，另一方面资源的稀缺反过来让我们的发展变得束手束脚。
我们必须认清的事实是在市场规模(购买量)及资源(商铺)相对固定的前提下，或此消彼长，或此长彼消――仅从这一点上讲，在市场挣拼上，我们坚信“进攻是最好的防御”!谁锁定目标消费群体抢得商铺资源，谁就能占据上风。吉祥馄饨必须重振往日雄风，先圈地――市场为王，后养马――利润为本，规划好市场布
局，为未来发展蓝图奠定基础。
专注OR多元
吉祥馄饨连锁一直以来坚持选择小面积门店，专注馄饨产品，这可以让加盟商以较低起点加入，并迅速扩张、规模化发展，专注应该是吉祥馄饨获得成功的关键性因素。
但外界市场环境在变，商铺的形态与7年前早已不可同日而语，小店与低价值产品生存越来越艰难，在新的环境下去寻找适合吉祥馄饨连锁业态的商铺范围越来越狭窄，成功签约率越来越低。
所以我们不能再墨守成规，而是要转化经营思路，根据新的环境结合吉祥馄饨的发展来重新规划，调整适应这种外界环境发展的业态，依托于馄饨在产品、店面、经营方式上创新，打造不同的门店形态。
人性化。只规范化
在与吉祥馄饨连锁公司的接触中，我们感受到一种非常人性化的氛围，这种人性化使得吉祥馄饨连锁的队伍非常稳定、人员忠诚度，责任感较高。但同时队伍整体老化，缺乏工作激情和学习创新思想。员工处于较高放松状态，毫无危机感，对工作的要求完全取决于个人自觉意识，监督体系几乎为零。
适度的人性化是保证团队稳定的基础，但一个公司要想走得更远，真正站在行业的前沿，规范化是必然也是必须否则再好的战略目标也是白纸一张!
市场布局
1、缺乏对上海和外地区域战略性规划。
上海作为重要的基地市场，无论在盈利贡献、示范效应上均具有重要意义，但目前网点规划随意布点不够密集，缺乏样板店建设，导致自身在招商示范、营业模式总结等层面缺乏操作规范和标准。
2、区域发展不均衡、空白点多。
外地采取出售权方式由于在对商资格审核、管理控制、总公司扶持上存在的问题，各区域发展极不平衡部分区域甚至出现空、稀、慢的特点即空白区域多，网点密度稀拓展速度慢，严重影响了吉祥馄饨连锁品牌的发展。
此外缺乏对外地市场开发潜力、操作难度的评估分级，未在战略上保留作为未来新的利润增长源。
3、网点开发速度慢可能会丧失占位先机。
中餐连锁已经步入快速占位时代，谁先取得稀缺好铺资源，谁先占据消费者内心，谁就取得市场先发优势，但是从吉祥馄饨连锁网点数量开拓上明显可以看出吉祥馄饨连锁速度偏慢，截至2006年，全国总共才发展了400多个网点，其中光是上海就占了100多个。
4、样板店缺乏导致企业在招商上，运营模式总结上受到限制。
缺乏样板形象店的建设，缺乏标准化作业模式的提炼和输出，是吉祥馄饨连锁缺乏对加盟店控制力的核心原因，更是吉祥馄饨连锁无法做大的根源。虽然总部将一些直营店介绍给加盟商参观学习，但直营店彼此之间的管理模式具有一定差异，形象，经营模式，管理方式，文化以及服务都不一样。
5、缺乏对直营、特许，托管的比例规划。
虽然上海市场对连锁经营模式进行了直营、特许、托管等多种模式的探索但是规划上比较随意，没有通过最佳的比例规划实现对单店最佳的管理，来获得利润最大化和规模最大化。
业态模式
业态模式单一，不能根据周边环境(区分商务型、社区型，学校型，混合型等)，以及目标消费群体特征进行分级，在面积，销售业态，品类，装修等方面进行区分。
加盟模式
吉祥馄饨连锁特许加盟合同(尤其是外地合同)内容不完善，带来的众多问题成为阻碍企业发展的障碍。合同的执行不坚决，不彻底，造成了对当地加盟商缺乏控制，用吉祥馄饨连锁品牌经营其他产品，不卖你的汤料(外地)，运作不规范市场风险增大等诸多问题。
基本都是加盟商自己带铺来洽谈的被动选择模式，缺乏主动式的从商圈规划来考核加盟商的主动模式，也导致在加盟商的选择上受到极大的限制。这种被动的选择模式不仅放缓了吉祥馄饨连锁扩张的步伐和速度，也是不合格商铺出现的温床。
加盟商选择
缺乏对加盟商全面的评估考核，其根源在于不合理的考核目标，由于商铺资源的缺乏，基本上是否有商铺成为唯一的考核指标，结果也造成了后期在店铺管理和运营上的问题，使得关店率升高。
商圈规划和选址评估模式
虽然吉祥馄饨连锁前期也曾做过商圈规划，但比较粗放，范围过宽，没有聚焦，未能跟实际结合，在上海及其他地区的扩张过程中，遇到的最大问题在于好的商铺难找。此外由于吉祥馄饨连锁目前被动的选址思路，很难保证商铺来源的数量和质量。商铺难找从客观层面来讲，主要是由于城市动迁，商铺稀缺，租金成本不断增大，竞争对手跟我们抢夺有限商铺资源。
但是我们进一步研究发现，为什么同类型企业，比如福建沙县小吃、桂林米粉等类似企业新店却发展的非常迅猛?带着困惑，我们又对类似的标杆企业做了深入研究，终于发现了问题所在――其实商铺并不缺乏，而是我们在商铺信息来源商铺的租赁决策速度以及自身对成本的承受力上出现了问题。
面临拐点。如何突破
吉祥馄饨连锁已经走到十字路口，不加快发展步伐不行，乱发展也不行，因此必须首先解决实现吉祥馄饨连锁快速、健康发展的“拐点”问题。而要突破这个“拐点”，看似问题很多，但从目前来说，我们认为最实际、最迫切的就是商铺的来源问题，也就是加盟体系问题。
业态模式创新
要从根源上解决商铺的来源问题，我们认为还是要从解决吉祥馄饨连锁经营业态的创新人手，当小店与低价值产品生存越来越艰难时，为什么不尝试转化经营思路，上海是一个有足够消费能力的市场，连锁加盟也并非只有单一产品才可加盟，我们可以尝试以馄饨为核心产品，针对不同的商圈类型，在店面面积，装修风格、经营品类等进行区分，实行四级开店方式：
1、迷你型窗口类馄饨店。通过寻找低成本，人流聚集的场所，不失为一个渠道创新的思路(例如：大型超市，批发市场、菜市场门口，类似久久鸭，街客、麦当劳卖甜筒)，窗口类的迷你型馄饨店，自己服务，成本低，人工少，收益会非常高。
2、现有的20～40平方米单一馄饨店。
3、50～80平方米，馄饨，面、饭、汤，饮料等多种产品形态相近的小复合店。
4、100～150平方米，以馄饨为核心的特色店。丰富品类，瞄准家庭的一日三餐做文章，主细化，特色化，并开发一些独具特色的产品品类。这样就不会完全受制于小商铺寻找的限制，也跳出在黄金地段小商铺难找的困扰，更灵活经营，更有价值经营。
从目前现实条件看，构建快速、即时的商铺转、租、售信息收集平台和快速决策机制是解决此问题更加实际有效的方
法，通过对福建沙县小吃能够实现快速开店的分析，我们得到启发：第一，并非商铺缺乏，上海每天开店，关店非常频繁，只是我们缺乏即时的商铺信息来源。第二，由于组织的因素，我们的决策机制缓慢，所以很难确保好的商铺会等到我们去拿。第三，商铺转、租、售信息最快的来源对象永远是那些心怀创业梦想的准老板们如何发挥他们的加盟积极性是关键。
建立招商激励机制
所以，问题核心在于要唤醒尽量多的潜在目标群体心中开一家吉祥馄饨连锁店的梦想，这就需要建立一套可充分调动准加盟商加盟热情的招商模式，让他们自发去寻找商铺，这就必须要解决如下几个问题
1、扩大招商信息的源。变原来单一、低效的被动招商信息模式为有重点，多渠道的主动加盟宣传模式，提高各加盟信息渠道利用度。
2、提炼招商信息的核心卖点。站在准加盟商角度提炼招商信息的核心卖点以“少、高、省、简”为我们的核心卖点，通过各种渠道生动化表现出来，直击目标加盟群体的内心需求。
3、改进我们的支持功能，简化操作难度。吉祥馄饨连锁目前的投资回报率已经不再是吸引加盟商的核心要素，可以从简化加盟商的操作管理难度入手，强化在选址评估、开店支持、后期管理扶持等的力度。
聚焦式开发
当然我们不否认吉祥馄饨自身通过商圈规划寻找商铺的方式，但以目前的资源条件，单纯依靠企业自身寻找商铺资源实现快速发展目标是不现实的，如果能将主动的商圈规划、选址和加盟商招商紧密结合，那么将在吉祥馄饨店面拓展尤其是直营店的拓展中发挥重要作用。但考虑到资源条件，必须满足三个聚焦原则：
1、聚焦于现有吉祥馄饨消费群体活动区域。通过前面消费群体分析，我们基本可以看出商务楼群型、医院型、中大型学校或者混合型商圈，盈利能力相对较碣。
2、聚焦核心目标加盟商宣传。
3、区域聚焦式开发。我们先对目标区域进行评估分级，集中开发部，人力资源部、督导部，企划部等相关部门，实行聚焦式开发，做到重点突出，开发一片成功一片。在网点布局上，我们建议采用“精耕上海基地市场，保留部分外地潜力市场，放开部分二三级市场权”的三级开拓思路。
因此在目前资源条件下，主动式的选址方法一定是基于目标消费群分析基础上的聚焦式开发。
方法一：主动在学校医院，商务楼群或者混合型楼群附近寻找，主动跟周边的房产中介合作。
对于纯社区型店，如果周边居民住宅楼较多，而外租又比较多，周边又有诸如公交车站下车点(较多公交车汇集)或者类似家乐福、沃尔玛等大型卖场等聚客点的可以考虑。
方法二：带有商铺资源过来咨询的准加盟商，但还犹疑不定的，可以采取给予一定介绍费和转铺费或品牌入股合作开店等方式建议其转让店铺或者一起合作开店。
方法三：在前面聚焦式商圈规划的基础上，对店铺进行分级评估，确定重点店，对一些潜力较好的店铺实行聚焦式的主动宣传，做到定期发放宣传资料。
方法四：在前面一步基础上，对一些店面位置较好但生意不好的店铺老板，周边已经经营有餐厅等类似产业的老板，发放资料同时，争取做到面谈，深度沟通，主动“策反”。
我们认为并非所有的潜在加盟商都适合做我们的加盟商，吉祥馄饨连锁加盟定位两类目标人群：
第一类：想轻松做老板，想赚钱但对赚大钱并不奢望，希望管理难度小一点，风险小一点。第二类：希望能寻求一个管理简单，操作难度低、不需投入过多精力的第二副业的人(比如百色店老板是教师)，对于这部分群体可以加上用托管模式打动他们。
完善加盟体系
针对这两类人群，要想成功唤醒他们加盟的渴望，必须对整个加盟招商体系角度进行完善，如加盟宣传、加盟会组织后期跟踪，组织支持等，哪个环节出了问题，都可能导致我们的失败。
加盟招商规划是风向标，是整个招商体系的灵魂，在公司年度计划的基础上建立科学的，有指导性的招商规划，对于提高招商质量和效率有着重要意义，所以必须做到“从战略规划入手，实行三个聚焦，强化战术执行，做好战术支持”四个环节。(如图1)
在这里，首先有几个关键问题需要解决。
第一，充分利用好现有店面、加盟商的宣传功能。
店铺是最重要，最直接、最形象、成本最低的宣传窗口。要想实现小成本、高效的招商，必须重点抓好店面和现有加盟商、店员这个重要的信息渠道。通过调研我们发现，很多的加盟商都是从店面获知招商信息，而且一般都有实地到店里考察的习惯，所以如何让店面、加盟商，店员成为我们招商宣传的第一站就显得非常重要。
我们建议从以下方面入手：
1、建立自己的不同业态的形象店。
2、围绕店面进行整合性加盟宣传。
3、加大单页派发力度和频率，提高派发量，扩大加盟信息面。
4、提高店员主动性，积极赠送单页，在顾客等待时间提供“吉祥之友”，以供阅读。
5、在店内和店外终端做加盟招商宣传牌、海报、宣传单页。
6、在店招显著位置标示“吉祥馄饨连锁第x家吉祥加盟店”，向顾客展示吉祥的规模和品牌力的同时，说明吉祥提供加盟业务。
在做好现有店铺加盟宣传的同时，积极拓展其他渠道也极为重要。(如图2)
第二，加盟信息
平台建设问题。
吉祥馄饨连锁的加盟招商是一项长期工程，准加盟商信息数据库是一个极其重要的工具，对于准加盟商的甑选是必不可少的，而且数据库的建立便于对准加盟商进行过程跟踪，也便于做数据积累分析及案例研究，为以后制定招商策略提供参考。(如图3)
