以最小的成本追求最大的效益是企业的根本目的，企业生产经营的最终成果是企业和零售户、内部员工各方博弈的结果，这个博弈的过程就是绩效考核。作为一个理性的经济人，不论是企业还是个人都会追求自身利益最大化，但在博弈的过程中，如果单纯地追求单方面的利益，必然会损伤对方的利益，导致对方不再合作，进而损伤自己的利益，不可能达到双方的共赢。因此，要实现双方的利益最大化，必须要让双方达到共赢。烟草企业作为专卖专营的垄断企业，对外面临着和零售户的博弈，对内面临着和员工的博弈，企业要高质量发展，必须实现零售户和内部员工的利益最大化，这就需要企业不断地调整优化绩效考核方案，协调各方面的利益关系，实现企业和内外部客户的共赢。

一、博弈论的概念

博弈论是一种“游戏理论”，指一些个人、团队或其他组织，根据不同的环境条件，按照一定的规则，依靠所掌握的信息，从各自允许选择的行为或策略，同时或先后，一次或多次，进行选择并加以实施，并从中各自取得相应结果或收益的过程。一个完整的博弈受到四个方面的影响，一是博弈的参加者，能够在博弈过程中独立决策、独立承担后果；二是博弈信息，博弈者能够掌握对选择策略有帮助的情报资料；三是博弈的次序对博弈的后果有一定的影响；四是博弈方的收益受到对方选择的影响。

二、博弈的基本模型

1.“囚徒困境”博弈模型

“囚徒困境”是博弈理论的典型代表，他的主要内容是指假设有两个犯罪嫌疑人被警察抓住，警方将两人分别置于不同的两个房间内进行审讯，并规定，如果两个嫌疑人都坦白认罪，那么两人各被判8年有期徒刑；如果两人都抵赖，那么因证据不足，两人各判1年有期徒刑；如果一人坦白，一人抵赖，那么坦白一方立即释放，抵赖一方判刑10年。两人均为理性经济人，在处于隔离的情况下，都会追求自身的利益最大化。于是都会这样盘算：假如我坦白，对方坦白，我判8年，对方抵赖，我立即释放；假如我抵赖，对方抵赖，我判1年，对方坦白，我判10年，综合以上几种情况考虑，坦白对我来说能够获得最大的利益，因此两人均会选择坦白。如果将两个人看作是一个整体，我们可以看出，两人都坦白，整体效益等于-16，两个都抵赖，整体效益等于-2，两个人都抵赖，明显效用要比两个人要好。这就好比行业与零售户的博弈，在信息完全不对称的情况下，双方都在追求自行的利益最大化，结果造成双方的利益最低，主要原因一是信息不对称，双方不知道对方会如何选择，二是主要考虑自身利益最大化，而不是集体利益最大化。

2.智猪博弈模型

笼子里边有两只猪，一只大，一只小，笼子很长，一头有一个踏板，另一头是饮料的出口和食槽，每踩一下踏板，在远离踏板的猪圈另一边的投食口就会落下10个单位的食物，但踩踏板要付出2个单位的能量。如果大猪踩踏板，小猪等着吃，大猪再赶过去吃，大猪能吃到6个单位，去掉踏板的劳动耗费2个单位，净得4个单位，小猪也吃到4个单位。如果小猪踩踏板，大猪等着吃，大猪吃9个单位，小猪吃到1个单位，再减去踩踏板的劳动耗费，小猪净亏损1个单位。如果同时去踩踏板，那么大猪吃掉7个单位，小猪吃掉3个单位，去掉劳动耗费，大猪吃5个单位，小猪吃1个单位。如果都等待，那么两个人谁也吃不到，各得到0个单位。综合来看，无论大猪是选择行动还是等待，小猪的选择都将是等待，即等待是小猪的占优策略。这就好比企业内部博弈，有些人拼命工作，但所得和回报并不成比例，有些人不付出劳动，搭努力者的便车，便能够获得最佳收益，容易造成忙的人精疲力竭，闲的人坐享其成，工作积极性大幅度下降。

三、烟草企业所面临的博弈

1.企业与零售户的博弈

卷烟作为一种商品，零售户销售卷烟一是为了获取利润，二是为了享受公司提供的服务，因为烟草企业属于国家垄断行业，价格受到国家的严格管控，所以，企业和零售户的博弈主要是零售户所享受到的服务和企业所得收益之间的博弈。假如当烟草企业提供优质服务时，需要付出2个单位的成本，零售户努力销售需要付出2个单位的成本，最终企业能够获得7个单位的收益，零售户能够获得7个单位的收益，除去成本后，企业获得5个单位的收益，零售户获得5个单位的收益。零售户不努力销售，零售户需要付出0个单位的成本，能够获得6个单位的收益，企业能够获得5个单位的收益，去掉成本后，企业只能够获得3个单位的效用。假如烟草企业提供一般服务，企业需要付出0个单位的成本，零售户努力销售将获得5个单位的效用，去掉成本后只能获得3个单位的效用，企业将获得6个单位的效用，零售户不努力销售将获得3个单位的效用，企业将获得3个单位的效用。按照这种模型，当企业选择优质服务时，零售户会选择不努力销售，而当零售户选择努力销售时，企业会选择提供一般服务，以便追求自身的利益最大化。但从整体效益来说，企业提供优质服务，零售户努力销售，整体效用最大。造成这种情况的主要原因就是零售户和企业的最大效用值不一致，不能够同时获得最大效用，导致为了获得自身的最大效用，使整体效用和自身效用都最低。

2.企业与员工的博弈

员工到烟草企业工作，一是为了获得工资来维持生活，二是为了在企业中获得成长，实现个人价值，假如企业与员工均为理性人，即理性人的行为目的是获得最大效用值。企业与员工在作出当期判断前不知道彼此的博弈行为，但对往期的博弈结果非常清楚，假设按照如下模型进行博弈。员工努力工作，需要付出2个单位的成本，企业严格考核，员工得到高分，会获得5个单位的效用，去除成本后，只能获得3个单位的效用，企业考核不严格，员工未能获得高分，会得到3个单位的效用。去除成本后，只能够获得1个单位的效用。员工不努力工作，只需要付出0个单位的成本，同时，闲暇时间会让员工充分享受生活，给员工带来1个单位的效用，企业严格考试，员工将会获得低分，给员工带来1个单位的效用，加上闲暇时间带来的效用，共能够获得2个单位的效用。企业考核不严格，员工获得不低的分数，会获得3个单位的效用，加上闲暇时间带来的效用，共能够获得4个单位的效用。员工努力工作，获得了高分，会推动企业的发展，给企业带来2个单位的效用，同时，会感谢企业，给企业带来2个单位的效用，共为企业带来4个单位的效用。未能够获得高分，会憎恨企业，不愿再努力工作，为企业带来-2个单位的效用，加上推动企业发展的效用，共为企业带来0个单位的效用。员工不努力工作，如果获得了高分，将会感谢企业，给企业带来2个单位的效用，如果获得了低分，也不会憎恨企业，为企业带来0个单位的效用。在这种信息不对称的情况下，按照最优化的选择，企业会选择打高分，员工会选择不努力工作，但从整体来看，企业严格考核，零售户努力销售。为整个集体带来的利益最大。造成出现这种局面的原因，一是企业严格考核为员工带来的效用值不高，二是绩效沟通不到位，对努力未能够获得高分的员工未能够进行不好用好的绩效辅导，三是存在“搭便车”的现象，部分员工不努力仍能够获得高分，造成努力和分值的倒挂现象。

四、基于双赢模式的绩效考核途径

要想推动企业高质量发展，就必须构建企业和零售户，企业和员工的双赢绩效考核机制，建立一种利益共同体，一是进一步调整绩效考核方案，将零售户和员工的努力程度与所得到的结果成正相关；二要加强企业文化建设，增强企业与零售户和员工的凝聚力，打造一种同进退，共成长的工作机制，针对如何建立一种共赢模型，笔者有以下几点思考。

1.企业和零售户博弈的几点思考

加强市场调研，了解客户需求要提高企业服务对客户的效用值，就必须了解零售户的需求，有针对性地提供服务，因此，首先要了解零售户的利益，销售卷烟作为零售户谋利的一种手段，零售户首先追求的就是利益，我们要全面掌握卷烟给零售户带来利润大小，以此判断零售户销售卷烟的积极性和主动性；其次要了解零售户对服务的需求，特别是物流配送和市场净化的需求，掌握零售户销售卷烟的便利性，降低零售户销售卷烟的成本，提高服务带给零售户的效用值；最后，要了解零售户对货源的需求，根据客户对卷烟的需求，有的放矢的投放卷烟，满足消费者对卷烟的需求，进而扩大零售户的销量，减少库存。根据零售户需求，制定对卷烟市场的考核指标围绕市场和零售户的需求，合理确定经济运行考核指标。一是加强对客户满意度的考核，以考核来提高服务质量；二是加强对卷烟结构的考核，针对市场需求，合理投放卷烟品规，使零售户想卖的烟能够进得来，消费者想买的烟能够买得到；三是加强对市场净化率的考核，减少真烟外流，加大对销售假烟的打击力度，净化卷烟市场环境，树立良好的市场形象。构建互利共赢的经营机制，建立良性的博弈模型良性的博弈模型必须是能够达到双赢，即无论是自身的角度还是从集体的角度考虑，自己的利益都能够达到最大值，因此，必须提高企业提供优质服务和零售户努力销售为自己所带来的效用值。如果企业提供优质服务，全方面地满足客户需求，去除成本后，零售户努力销售卷烟能够为自己带来5个单位的效用，为企业带来7个单位的效用，不努力只能为自己带来2单位的效用。为企业带来2个单位的效用。企业提供一般服务，零售户努力卖烟能够得到3个单位的效用，为企业带来2个单位的效用，不努力卖烟能够为自己带来1个单位的效用，为企业带来1个单位的效用。那么无论是从自身利益还是整体利益，企业提供优质服务，零售户努力卖烟都能够得到最大的效用，实现客我双赢。

2.企业和员工的博弈的几点思考

坚持目标导向，合理确定考核指标自私和懒惰是人的本性，追求自我价值的实现也是人的本性，要充分调动员工的工作积极性，必须拟定科学合理的考核指标，要根据员工的工作性质和自身特点，进行充分的上下沟通，确保拟定的考核指标既有一定的可操作性，又有一定的挑战性，既能够满足企业的发展，又能够实现员工自身的价值，从而让员积极主动地去工作，提高实现目标为员工带来的效用值。坚持结果导向，确保考核的公平公正公开要让员工能够看到目标完成后自己所能够得到的结果，让员工了解自己的评价是怎么来的以及为什么获得这个评价，给员工描绘一个美好的蓝图，做到信息互通，激发员工工作的积极性和主动性。在员工努力工作而得不到高分时，加强绩效辅导，降低员工对考核的不满情绪，减少因得到低分为员工带来的负面效应，帮助员工进步和成长，不断地提高员工的工作素能。严格进行考核，确保工作努力并取得良好成效的人能够得到高分，不努力工作的不能够得到高分，杜绝“搭便车”现象，确保考核的科学、合理、公正、公开。做好员工的职业生涯规划，加强人文关怀企业不仅是职工谋生的一种手段，更是员工实现自我价值的平台，是员工的第二个家，因此，要加强对员工的职业生涯规划，让员工能够看得到希望，增强员工的幸福感和归属感，打造良好的企业文化，让员工能够幸福工作、享受工作，增强在工作中所得到的无形效用值，促进企业和员工共同成长。构建企业员工的双赢机制，制定企业员工良性的博弈模型企业给员工带来幸福，员工推动企业高质量发展是企业和员工博弈的最佳模型，通过严格考核，让努力工作者获得最大效用，给企业带来最大收益是企业追求的理想效果。如果企业严格考核，给努力工作的员工打高分，为员工带来5个单位的效用，为企业带来5个单位的效用，员工不努力只能为自己带来3个单位的效用，为企业带来2个单位的效用。企业不严格考核，员工努力工作未能够获得高分，可以为自己带来4个单位的效用，为企业带来3个单位的效用，员工不努力只能为自己带来1个单位的效用，为企业带来1个单位的效用，这样无论从自身角度和企业角度都会达到互惠共赢。

五、结语

通过以上两个模型的建立，将企业和零售户、员工之间的利益有机地结合在了一起，有效地调动了零售户和员工的工作积极性。但效用值和利益并不是完全等同，零售户和员工的需求也是多元化的，只有充分了解和掌握了对方的需求，将对方的需求转化自己的努力方向，在提高他人效用的同时，自身的效用也会提高，这样就形成一种双赢的工作机制。

作者:苏世杰 单位:六安市烟草专卖局