关键词：小区设计；建筑规划；营销
0、前言
在当前的房地产市场里，产品设计和营销策划的关系已越来越紧密，无论是开发商，还是策划公司，都逐渐意识到两者的不可分割性和对项目成功运作的重要作用。然而，事实上，目前仍有不少房地产开发商走着“我行我素”的开发路线，只管自顾自拿地，地拿到了就找规划设计单位进行设计，等产品基本成形后，再找家策划公司进行营销策划，并从此眼巴巴盼着卖个好价钱，以等着获取高额的投资回报。岂不知，这些没有经过深入市场论证和营销观点洗礼开发出来的产品往往不符合市场的需求，要不就存在着这样或那样无法弥补的设计缺陷，致使后期的销售工作如履薄冰、举步维艰。就算请到的是“操盘高手”，也往往无回天之力，只能使出浑身解数的劲儿玩概念、玩炒作，尽其所能为发展商挣回些许微薄的开发利润。
1、“前营销”对住宅小区规划的必要性
房地产市场中“前营销”是指投资意向、地块的选择、市场调查、投资收益分析、投资决策等五个阶段。项目开发离不开市场营销，而“前营销”则是项目营销的基础和关键。有好的前营销基础的项目投资决策才能够开发出适合社会需要的房地产商品，也才能为开发商带来预期的收益。具体到住宅小区规划设计，“前营销”的作用尤其不可忽视，可以说，没有“前营销”策划，就不容易规划设计出符合市场、品质优良的住宅小区。
住宅小区规划设计看似只是一个纯技术上的活，而且表面看任何住宅小区规划设计都大同小异，离不开那几个常规的要素：地形分析、规划结构、空间组织、交通组织。而事实上，仅靠规划设计师的专业知识去独立完成住宅小区规划，是万万支撑不起市场需求的。因为规划设计师再知识广博，也只能得个大概的市场认知，无法对具体项目作更深入的市场调查，从而也就难以对某一具体住宅小区规划细节把捏准确了。因此，“前营销”的介入就显得必不可少。
“前营销”策划可以准确界定住宅小区档次，从而为小区规划设计确立思想基调。
在保证小区规划设计的科学性、适用性和“以人为本”的设计理念的前提下，豪华型住宅小区规划与经济型住宅小区规划即使在同一区域也绝不可能有太多的相似之处，必在风格、品质、内涵上有着不同的表现；大众型住宅小区规划和个性化住宅小区规划同样需要针对具体的目标客户群的喜好进行规划设计，才能真正打动目标消费者。档次定位表现清晰的小区规划设计将为后营销策划工作的顺利展开创造良好的市场卖点。
“前营销”策划深入的目标客户群特征分析判断可为住宅小区规划设计提供详尽的市场依据，从而帮助规划设计师在小区规划细节设计上做得更加尽善尽美。
当前产品营销讲究市场的细分，房地产产品也一样，每一细分市场里的消费者都会有其独特的需求和爱好。就拿园景设计来说吧，南方人可能喜欢楼台亭榭、小桥流水人家的江南园林风味；而北方人则可能更喜欢有着高高棕榈树和开放热烈的花卉、四季分明的园林景致。同时,不同阶层的消费者对园景设计的要求也会有明显的差别。规划设计师只有站在市场角度，准确把握目标消费者的真正需求，规划设计出来的产品才会受到市场的追捧和消费者的喜爱。
再次“前营销”策划通过细致的市场调研，并结合房地产市场的发展趋势和当前消费者的需求特征，从营销角度出发，对小区规划提出《项目物业规划发展建议》，从小区总体规划、建筑单体设计、园林景观规划、户型定位及设计、会所规划要求、小区交通系统设计、小区智能化系统设计等内容提出营销上的观点，从而让规划设计师通过对市场需求的理解和领悟，可以更准确地把握住宅小区规划设计理念和具体设计要求，并在此基础上进行创新，设计出有品质、有市场、科学适用的住宅小区，最大程度促进项目的后期销售工作。
由此可见，“前营销”策划的介入对住宅小区规划设计是不可或缺的，“我行我素”搞开发的发展商需要重新认识“前营销”策划对整个项目成功开发的重要性，聘请优秀的地产策划公司提前介入项目开发，避免投资决策失误，开发出对路的产品，才能实现高额市场回报。这也是当前房地产开发商应具有的理性、成熟的开发思路。
2、优秀住宅小区规划必具的设计思路
项目销售的成功是房地产项目开发成功的具体表现，也是发展商获取投资回报的重要保证。住宅小区规划设计直接决定产品的品质性能，将在很大程度上影响和决定着项目销售的成败，作为肩负着将产品成功推向市场的营销策划，就不得不对住宅小区规划提出营销战略上的规划设计思路，以便在营销推广过程中进行项目卖点挖掘，以产品的唯一性、排他性、差异化和前瞻性抢占市场的制高点，吸引和打动目标消费者，创造火爆的销售局面，实现最终的销售目标。因此，从营销的战略出发，要求规划设计师在进行住宅小区规划设计过程中必须具有如下三方面的设计思路：
（一）销售节奏的制定原则：推广销售期指从市场导入开始至产品开盘销售，较大规模的项目一般持续3-4个月的时间，因为-项目一期体量较小，建议以2个月左右为好，再结合以实际客户储备情况最终确定；另外，由于销售节点比工程节点易于调整，一般情况下为项目部先出具基本的工程节点，据此营销策划部制定销售计划。制定本计划的重要节点时间时，未与工程部跟进。故本销售计划相关节点只是初稿。待工程节点确定后，再最终定稿。
1. 推广销售期安排3-4个大的推广节点，节点的作用在于不断强化市场关注度，并使销售保持持续、连贯。
2. 鉴于年底临近过年的情况，开盘销售强销期应避开春节假期。
3. 开盘销售前应确保样板区、样板房景观、工程施工达到开放效果。
（二）-销售节奏安排：
1. XX年10月底—XX年12月，借大的推广活动推出-项目
2. XX年12月底—XX年1月初，召开产品发布会，正式启动某项目，同时策划师对市场进行第一次摸底。
3. XX年1月中旬，开放样板房，同时策划师对市场进行第二次摸底。
4. XX年1月下旬，春节之前，开盘销售强销。
二. 销售准备（XX年1月15日前准备完毕）
1. 户型统计：
ø 由工程部设计负责人、营销部-共同负责，于XX年12月31日前完成
ø 鉴于-项目户型繁多，因此户型统计应包含对每一套房型的统计，包括户型、套内面积、户型编号、所在位置。
2. 销讲资料编写：
ø 由营销部-、策划师负责，于XX年12月31日前完成
ø -项目销将资料包括以下几个部分：
购买-的理由：产品稀缺性销讲
基本数据：-的主要经济指标、户型面积统计、配套情况、建筑风格、景观设计、交通情况、交房时间、主要交房配置、物管收费；涉及到设计单位的，由其出具销讲材料。XX年12月31日前，由-整理后，统一作为产品和项目优势说辞。
建筑工艺及材料：需要在XX年12月15日前由工程部出具项目采用的新工艺材料，新技术等基本基本资料。XX年12月31日前，由-整理后，作为材料工艺说辞。
客户问题集：以答客问形式书写，针对英郦庄园的优劣势，做出销讲解决办法。
样板区销讲：
不利因素公示
3. 置业顾问培训：
ø 由营销部-负责，培训时间从XX年11月底—XX年1月
ø 培训内容包括：
销讲资料培训，时间：XX年11月底—XX年12月初
建筑、景观规划设计培训，时间：XX年12月初
工程工艺培训，时间：XX年12月初
样板区、样板房培训，时间：XX年1月9日
销售培训，时间：XX年12月—XX年1月出
2. 预售证
由销售内页负责，于XX年1月10号前完成
3. 面积测算
由销售内页负责，于XX年1月10号前完成
4. 户型公示
由于-项目户型种类繁多，户户均不同，所以在销售前应准备户型的公示，方便客户选房，避免置业顾问出错。
由策划师负责，于XX年1月10号前完成
5. 交房配置
由工程设计线蒋总负责，于XX年1月10号前完成
6. 一公里外不利因素
由策划师负责，具体调研后，与销售经理-会商后，于XX年1月10号前完成，分析总结后，作为销售时重点关注的抗性，专门进行培训。
三. 样板区及样板房
（一）样板区
1. 样板区范围：考虑到-项目销售必须突出良好居住环境的气氛，因此我们将-售楼中心至1#样板房区域所包含的整个大区都打造成为样板区。物管，保洁等须按照样板房的管理规定进行管理。其中有两套样板房、售楼部到样板间的步行情趣长廊、叠水喷泉、及10#的临时景观区域。（注：从售楼部至样板房之间的参观浏览线路，以下暂定为y区）
2. 样板区作用：最大限度的展现温江宜居，城在林中氛围、家居水畔的氛围，体现国色天香大社区远见、高档、生态、宜居、增值的社区概念，体现独具特色的建筑风格。
3. 样板区展示安排：
ø 确定对y区沿线情调、步行道的包装方式和具体要求；
ø 确定y区道路沿线灯光布置方案，灯具选型要求和效果交底；
ø 明确样板区工程施工、营销包装整体和分步实施节点、任务分解；
ø 具体见附后（参观园线说明）
（二）样板房
1. 样板房选择：样板楼选定为1#楼，1#楼一方面靠近售楼部，由于样板间前10#修建时间较晚，样板间会有较好的景观视线，另外1#楼位于英郦庄园主入口不远，不会影响后期其他楼幢施工，同时也不产生其他楼幢施工影响客户参观的情况。选定1# 楼平层、底跃各一套。
2. 样板房作用：考虑到-项目户型面积偏大，通过样板房精装修设计可以引导客户更好的理解户型设计，同时也是对推广所倡导的享乐主义生活的一种实体诠释。
3. 样板房展示安排：
前期设计，包装由项目部同事负责，-跟进协调。样板房应于XX年12月底前完成，以便于先期推广时，到访客户时参观。样板房的日常管理工作由营销部-负责，。
四. 展示道具
包括沙盘模型、户型模型、户型图的制作：
1. 沙盘模型：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作
2. 户型模型：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作
3. 户型图：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作
五. 价格策略
均价确定：包括销售均价及赠送面积等由策划师和销售部职业顾问踩盘整理数据，策划员协同-写出定价报告，报领导审批后执行。价格按建筑面积计算，不包括赠送面积。价格策略包括：销售均价，销售起价，销售实得单价，套内单价。价格走势分析，节点价格初步预计，职业顾问优惠权限，销售主管优惠权限，销售经理优惠权限，内部员工推荐优惠权限，公司领导优惠权限，一旦确定优惠权限，坚决执行，防止权限不明，私放优惠，扰乱现场销售。
随着旅游业的迅猛发展，旅游经济已成为我国国民经济中不可缺少的有机组成部分。而旅游营销作为现代旅游景区发展战略的核心内容，在旅游经济的发展中则显示了强大的生命力。本文在阐述旅游营销、旅游经济的含义基础上，结合我国旅游经济发展现状及旅游景区营销的实际情况，进一步深入分析了当前旅游业营销中存在问题，并针对性地提出了强化我国旅游业营销、推动旅游经济发展的对策建议。
【关键词】
旅游业营销；旅游经济；问题；对策
旅游是一个高度综合的产业，可以产生大量的直接效益，通过旅游业的带动与联动，可以刺激其他产业的发展，带来一系列经济上的连锁反应，产生更多的间接效益，旅游业有“朝阳产业”之称。目前旅游业已深度融入国家战略，正处于黄金发展期和高速增长期，随着我国经济的加速发展和综合国力的提升，人民物质生活的提高，其精神需求的要求也越来越高，对于大多数消费者而言，旅游很好地满足了自身的精神需求，我国旅游业已经进入大众化全面发展阶段。我国旅游业发展非常快，旅游经济在整个国民经济中的地位也越来越高。而旅游营销作为现代旅游景区发展战略的核心内容，在旅游经济的发展中则显示了强大的生命力。但是我国大多数旅游景区的旅游营销工作做得很不到位，直接阻碍了旅游经济的发展。只有提高对旅游营销的重视，及时的解决这些实际中出现的问题才能促进景区旅游业的新发展。
1 旅游营销与旅游经济的含义
1.1 旅游营销的概念
旅游营销是将市场营销和旅游市场结合起来，以更好地满足消费者的旅游需求为目标，通过分析、计划、执行、反馈和控制这样一个过程将各种旅游经济活动更好地协调起来，为消费者提供更优质的服务，提高游客的满意程度，实现景区的经济和社会目标。
1.2 旅游经济的含义
旅游经济反映的是以旅游活动作为前提，在商品经济的基础之上，利用现代的科学技术，在旅游活动之中出现的旅游者和经营者之间的各种经济关系和经济活动的总和。
2 我国旅游业营销的发展现状及存在问题
2.1 在旅游营销中法制意识不强，市场秩序混乱
随着人们生活水平的提高，其旅游需求也越来越高，旅游业也得到了极大地发展，旅游景点、旅游经营者的人数也在迅速的攀升，这虽然在很大程度上满足了人们的旅游需求，但是由于缺少宏观管理，旅游业发展较为混乱，水平不一。还有不少旅游企业虚假营销，利用合同的漏洞来牟利，直接降低了服务的质量，比如随意删减旅游项目或增加收费项目，不按照合同要求提供标准的交通工具和住宿条件。另外，在进行营销的过程中为了更好地抢占市场，不少旅游企业一味打价格战，通过低价吸引消费者，有些宣传的价格甚至不能收回成本；甚至还有不少不合格或无证营业的旅游企业趁乱获益。这些都对旅游市场的发展产生了极大地负面影响，直接导致了旅游市场的混乱。
2.2 旅游业的快速增长与营销理念的滞后
虽然我国旅游业发展迅速，但是这种发展只是单纯的因为景点的扩张，旅游景区的旅游产品设计、服务观念以及整体的服务设施水平都不高，旅游工作人员的素质也有待提高。虽然旅游业的发展速度已经基本达到了世界水平，但是其相关服务设施和标准和国际相比还有很大的差距。由于市场竞争程度加剧，旅游市场的国际化程度也越来越高，消费者对旅游服务的要求也不断提高，以前的粗放的、落后的营销方式会阻碍我国旅游市场的发展和完善。
2.3 从事旅游营销相关人员的整体素质有待提高
旅游业中，大多数从业人员的专业水平不高，对于旅游管理和景区文化的专业知识了解很少，甚至有些直接和旅游者接触的基层工作人员、导游、酒店服务员专业素质更低。由于旅游业对从业人员的要求不高，导致其相关人员水平不一，鱼龙混杂。比如说导游，只要拥有导游资格证书而无论其专业水平的高低就都可以从事导游这一职业。酒店服务人员的限制就更少了，并且其还有很大的流动性。目前我国旅游业高层管理人员也很不足。
2.4 品牌意识淡薄，缺乏竞争优势
从整个世界旅游业来看，虽然我国旅游业起步较晚，但是发展速度还是引起了很大的关注，吸引了越来越多的国外游客。纵观世界，我国有着其他国家所没有的传统文化，这也是我国旅游业发展的重要优势。但是我国目前对这一优势的利用程度还不高，文化和旅游的融合程度不高，没有建立自身特色的旅游品牌。我国旅游业虽然发展很快，但是其核心竞争力不足。目前国内旅游营销中，对于景区形象的重视不够，缺少品牌观念，没有能够充分利用自身资源创建自身的品牌，客户消费群体也没有很好的得到培养，这极大地阻碍了我国旅游业的发展。
3 强化我国旅游业营销、推动旅游经济发展的对策建议
3.1 创新营销理念
创新是发展的源泉。旅游景区要改变传统的思想观念，敢于创新、勇于创新，树立新的营销观念。随着旅游市场开放程度越来越高，旅游市场的供求关系发生了很大的变化，消费者的消费理念和消费模式也在日益变化，这些都直接影响着旅游市场的发展。在旅游市场国际化程度越来越高的大背景下，旅游景区要加强创新，提高核心竞争力，更好的抢占市场。随着旅游营销市场的发展，营销理念也在不断更新，旅游营销市场也出现了很多新的理念。
3.2 提高旅游营销人员的素质
在进行旅游营销人员选择时尽量选择、引进专业素质较高的人员，促进整个营销团队专业素质的提高。要采取适当的措施留住员工，减少由于员工大量流动带来的成本。同时还得定时对员工进行职业培训，提高其理论水平和实践操作水平，提高其专业技能和自身能力，推动员工综合素质的提升，提高其凝聚力和对景区的感情。并且在培训过程中要将那些不符合旅游营销要求的员工淘汰掉。
3.3 加大旅游资源开发力度，实施品牌营销
我国虽然旅游资源丰富，但是目前对其利用程度不高，还有不少资源未被开发。因此，我国首先要加大对未开发旅游资源的利用程度，结合以往的经验教训，对待开发资源进行科学评估，因地制宜，提高利用效率。在进行开发时，要利用各种资源优势创建自身的品牌，如泰山景区结合祈福文化推出“登泰山 保平安”的品牌，逐步提高品牌实力，吸引更多的旅游者。还要利用媒体加强宣传，通过组织相关旅游活动，让旅游者对旅游服务项目和旅游产品有更清楚的了解。
3.4 完善旅游营销战略计划
旅游景区要想提高其发展的持续力，其旅游营销战略计划就必须相当完善。企业必须要从长远角度开展营销计划。在旅游营销计划的制定中，要协调好短期和长期的关系，要关注长远发展，要以顾客需求为中心更好的改善服务质量。促进现有营销模式的升级，引入绿色营销、关系营销、文化营销、媒体网络营销、服务营销、影视营销等先进理念，为旅游景区制定更好的旅游营销策略服务。
【参考文献】
[1]林南枝.旅游经济学（第三版）[M].南开大学出版社，2009
【关键词】旅游景区 市场营销 营销策略
目前我国旅游资源丰富，旅游景区层出不穷、不断涌现，导致市场竞争日趋激烈。如何发现旅游景区营销工作中存在的问题，如何象商品生产企业那样开展有效的市场营销，成为我国多数旅游景区亟需解决的问题。
一、我国旅游景区营销存在的问题
（一）营销意识淡薄，营销观念滞后，缺少系统的营销理念
营销理念是景区营销活动的指导思想，是有效实现景区营销功能的基本条件。营销理念应贯穿到景区营销活动的全过程，并制约着景区营销的目标和原则。目前我国景区的营销还处于起步阶段，营销普遍存在理念缺少、理念偏差、理念陈旧等问题。没有正确的营销理念做指导，景区管理者通常认为只要开发好景区的旅游产品，依靠景区的独特旅游资源，就可以不断吸引旅游者的到来，这种落后的营销观念导致了多数旅游景区出现了发展瓶颈。
（二）营销目标单一，促销手段低效
我国很多景区单纯地把游客接待数量和旅游收入等数量指标作为衡量业绩的主要标准，而缺乏对旅游服务质量、目标客户的满意度及目标市场的社会、文化、自然环境协调发展的考量。结果造成在促销期内，大量游客涌入景区，客流量超过景区环境承载力，从而给当地社会、环境带来许多负面的影响。许多景区的促销没有一个长远的规划，仅将促销目标定位在短期收益，不能给旅游者留下长久的印象和预期，不能为旅游景区的品牌建设提供有力的支撑。
（三）旅游营销中针对性不强，营销成本和收益不成正比
我国很多景区在进行营销宣传时，往往无视自己的目标市场和目标客户，缺少营销规划，忽略市场调研，不了解市场需求，其营销宣传活动通常是铺天盖地式的全民宣传。投入的营销费用不少，但其宣传信息却无法顺畅地到达目标市场，从而造成营销投入和产出之间的比例不协调，营销没有取得积极的效果，景区的营销工作难以适应景区的长远发展。
（四）区域内景区营销分散，难以形成联合营销
我国旅游资源丰富，旅游景区分布集中，但许多旅游大区域的内部，由于旅游景区地理空间上的差距、景区隶属不同的行政区域管辖等因素，导致各景区间缺乏合作，在营销经营中实行单打独斗的策略。我国大部分景区没有意识到联合营销的重要性，而单个景区由于自身财力物力上的限制，难以形成大规模营销。仅靠政府的单一渠道营销投入，无法达到营销的效果。
二、分析旅游景区市场营销机会。评估旅游景区目标市场
景区的目标市场是景区准备在其中从事经营活动的一个或几个特定的细分市场，是旅游景区选择细分市场的结果和做出经营对象决策的过程，景区目标市场的选择是在市场细分的基础上进行的2。从细分市场方面，必须考虑以下几个因素。
（一）有一定的市场规模和发展潜力
只有具有一定市场规模或一定发展潜力的细分市场才可以作为景区的目标市场。景区通过规划设计开发一种旅游产品是为了满足一定的市场需求，是要创造一定的收益，保证景区产品的销售额，即一定规模的市场需求。只有进行市场定位，锁定目标消费群体，才能获得较大的发展空间。
（二）细分市场具有良好的吸引力
细分市场的吸引力，就是对威胁旅游景区长期赢利的主要因素做出评估，这些因素有：细分市场内同行之间是否存在激烈的竞争，细分市场是否会吸引新的竞争者，细分市场上是否存在代替产品，旅游消费者讨价还价的能力是否增强，供应商讨价还价的能力是否增强。
（三）符合旅游景区的目标和资源能力
能够作为目标市场的细分市场应与景区的目标和资源能力相符合。某些细分市场虽有较大的吸引力，但如果不符合景区的长远目标，也只能放弃。因为这些细分市场不能推动景区完成自身目标，甚至会分散景区精力，影响主要目标的完成。即使这个细分市场符合景区的目标，还必须考虑是否具备获取该细分市场所需要的技术和资源。如果景区在该细分市场中的某些方面缺乏必要的能力，也只能放弃该细分市场。
三、旅游景区营销策略分析
（一）做好自身定位，制定科学的整体营销规划
景区应根据自身在目标市场中的定位制定专项的营销规划，一个科学的营销规划是保证景区营销工作得以有效开展、达到预定目标的必要内容。而且从长远来看，景区做专门的营销规划是一个趋势。这样可以根据景区实际的建设情况适时地进行动态营销工作，从而避免盲目的、冲动的、无序的市场开发。科学的营销规划可以事半功倍，目标准确，更有效的使用资金，从而带来丰厚的收益。
（二）针对目标消费群体，运用有效地市场调研与营销手段，从而扩大收益
旅游景区的目标市场群主要是开拓两大市场，一是针对旅行社，作为景区来说旅行社是主要客户来源。因此，景区在市场开拓上应把重点放在与旅行社合作渠道的建设上。若能与各旅行社建设好合作关系，其市场份额也得到了保证。二是散客，随着旅游意识的提升，散客日益成为一个庞大的市场，为抓住这一客源，景区必须靠营销手段，才能带动这一消费群体。
在景区营销策略上，一般实行事件营销、优惠促销。事件营销就是景区通过运作公关事件来迅速提高景区及其品牌的知名度和美誉度，其内容包括沟通目标群众、建立相关的关系、销售有关的商品、获得正面的宣传效果，以达到丰富景区现有旅游产品的目的。旅游景区可以借助社会生活中的良性事件作为载体进行营销，策划相关旅游活动吸引目标群体，增加收益。
（三）涉及多个营销对象，综合考虑景区环境的保护
旅游景区的营销过程，涉及到多个营销对象。一是旅游者是景区生存与发展的前提，因此，旅游者的体验与需求是景区营销工作的重心。二是景区营销的顺利开展与景区所在的社区、政府管理部门、旅行社、媒体等单位和组织有着密切的联系，需要它们的支持和配合，需要景区与旅游的各个环节、各个相关部分建立良好的互动关系，共同促进景区营销目标的实现。三是景区还应综合考虑景区资源和环境的保护，要将市场需求和景区保护结合起来，使市场营销运行与环境保护得到协调统一的发展。这种保护不仅是对景区内的自然、生态环境的保护，也是对周边环境和社会环境的保护，是景区可持续发展的保障。
（四）进行同区域的联合营销，促进景区共同发展
以建立旅游大品牌为目标，包括景区旅游、区域旅游与城市形象的整合，旅游营销机制的整合，营销方式与细分市场的整合，旅游宣传与城市宣传的整合等。联合营销的成本费用由各合作方分摊，降低了各合作方的营销投入，同时却可能收到更好的效果，获得单独营销无法达到的效果3。
旅游者在选择出游目的地时，通常不会只根据一两个景区的好坏做出自己的选择，而会筛选几个具有丰富旅游资源的地区作为候选目标，选择其中对自己最有吸引力的一个地区作为旅游目的地。由于财力、时间、交通和旅行社的线路安排等诸多因素的影响，中长线旅游者在一地游览时，也都不止参观一两个景区，而是会尽可能多游览几个景区，全面体验当地的自然风光和民俗风情。因此，各个景区在市场推广活动中，进行联合营销十分必要。
（五）把握景区体验营销中的关键时刻，根据游客需求设计不同的营销方法
我国旅游景区目前大多停留在产品经济层面，获利模式单一，赢利模式基本上都属于门票经济。随着经济、技术条件的进步，旅游者越来越注重自我意识的提升和个性的张扬，在旅游过程中更重视从中获得符合自己心理需要的特定体验。在各旅游景区所提供的产品或服务趋同的情况下，体验成为关键的价值决定因素，并成为消费者做出购买决策的主要动机。
伴随着体验经济的来临，体验式旅游将成为旅游经济的核心组成部分，逐渐成为旅游经济的主导收益。体验经济在为景区的发展带来了机遇的同时，也对景区营销提出了更高的要求，传统旅游营销已经很难适应旅游消费趋于个性化、多样化、追求刺激的消费要求。旅游景区若想在激烈的市场中生存发展，就必须关注游客的体验效果，针对体验经济下人们消费需求的变化，制定相应的营销策略，使旅游景区不仅仅是观光地，同时也是旅游者的视觉之旅、味觉之旅、听觉之旅、嗅觉之旅，更是感触之旅、心灵之旅。
四、结论
景区的营销工作比常规的产品营销要复杂，景区由于产品的特性——不可移动、不可复制、即时产生、产品的生产与销售同时进行，因此景区的营销工作有别于常规产品的销售。我国旅游景区的营销仍存在诸多问题，通过以上多视角、多层面的营销策略分析，旅游景区产品的营销工作将会呈现出新的局面，旅游景区的综合效益会有一个较大的提升，从而实现政府部门的经济发展目标。
参考文献：
[1]刘峰，董四化.旅游景区营销[M].北京：中国旅游出版社，2006.
[2]李红，郝振文.旅游景区市场营销[M].北京：旅游教育出版社，2006.
［关键词］旅游行业；旅游管理；教学计划；就业岗位
［中图分类号］F752［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2014）24-0149-05
1旅游教学计划制订
旅游教学计划制订充分考虑旅游行业的现状和未来发展态势,为保证三年后学生顺利毕业，旅游管理专业就业奠定基础。
11旅游业已成为国家的战略性支柱产业
2009年国务院通过了《关于加快发展旅游业的意见》（以下简称《意见》）,将旅游业定位为国民经济的战略性支柱产业和人民群众更加满意的现代服务业。旅游业在资源消耗低、带动系数大、就业机会多、综合效益好,在保增长、扩内需、调结构、惠民生等方面具有重要作用。《意见》中又将休闲服务产业作为旅游业发展重要的拓展领域,旅游消费对交通、商业、餐饮、文化等产业都有明显的拉动作用,还可以促进国际金融、信息咨询、文化创意等新兴服务业的发展,加快发展旅游业,对于拉动经济增长,促进居民消费,扩大就业,具有特殊重要的意义。
12大力发展旅游业成为北京市“十二五”规划的重要内容《北京市“十二五”时期旅游业发展规划》（以下简称《规划》）为北京市旅游产业发展指明了方向,并把休闲旅游作为北京旅游业发展的重点。《规划》指出,通过“十二五”期间的奋斗,到2015年,北京市的旅游产业力争达到“一、十、百、千、亿”的发展目标,即创建国际一流旅游城市,旅游业增加值占全市GDP达到10%,年入境旅游收入超过100亿美元,入境游接待量超过1000万人次,国内游客达到2亿人次以上。将北京建设成为中国特色世界城市,成为我国入境旅游者首选目的地、亚洲商务会展旅游之都、国际一流旅游城市。
13首都休闲娱乐中心(CRD)的建设为石景山区旅游业发展提供了重要契机按照《北京市“十二五”时期旅游业发展规划》,结合北京城市空间发展战略、对外高速交通体系建设、城市主体功能区建设、“十二五”国民经济和社会发展重点、旅游产业布局,应对“十二五”期间旅游消费市场趋势,在市域内推动以“一核一轴、两带十二板块”为重点的网络化旅游产业空间布局。石景山将主要围绕首都文化娱乐休闲区(CRD)建设,重点发展文化创意、商务会展、休闲娱乐旅游产品,打造西部文化娱乐中心和休闲服务基地。
石景山区CRD发展定位正式纳入《北京市“十二五”时期旅游业发展规划》,为石景山区旅游业发展提供了契机。
14首钢搬迁所留遗址为发展工业遗产游提供了丰富的资源2010年12月,随着首钢最后400万吨钢铁的正式停产,如何将工业老厂房“变废为宝”,政府正在将坐落在石景山的首钢工业产业园区成功向“博物馆”类型的遗产园区转型。这次转型将会给首钢废弃工业园区重新带来活力,也为石景山区发展工业遗产旅游提供了丰富的资源。
旅游业的发展将需要大量的专业人才。首钢工学院位于北京石景山区,隶属首钢。石景山旅游业的发展和休闲娱乐中心的定位以及首钢发展工业遗产旅游的前景,都为我院旅游管理专业提供了优质平台。
石景山的CRD将成为旅游管理专业实践教学中优质的校外实训基地。校企共建旅游管理专业,培养旅游市场需求人才,既能满足旅游业的人才需求,又能满足北京市石景山区休闲娱乐中心、首钢工业园区旅游的发展需要,最终达到校企双赢。
从目前高校开设的旅游管理专业来看,培养方向相对集中,缺乏旅游业急需的“10个方面”的人才。现代旅游业已经突破了传统旅游业的概念,结构上发生了历史性的转变。由于经济发展和人们生活水平的不断提高,休闲将成为人们生活的重要组成部分。旅游人才培养应关注新型住宿接待业、特色餐饮业、旅游景区景点开发、旅游商品生产与销售、旅游农业、旅游工业、旅游新兴服务业、旅游文化娱乐业、旅游交通运输业、旅游劳务输出10个方面人才。而目前相关专业培养的专门人才主要集中在旅游管理、酒店管理等专业方向上。从毕业生情况看,旅游管理类人才的培养结构太过集中,已难以适应旅游产业发展“10个方面”的人才需求,尤其是涉外旅游、导游、旅行社经营与管理、景区开发与管理、会展策划与管理、休闲服务与管理等专业人才培养亟待加强。同时,高职高专旅游管理类专业已成为旅游休闲业基层和中层管理骨干人才培养的主要平台。高职高专旅游管理类专业面对新形势,承担着培养10个方面人才的艰巨任务。
综上所述,从我国的旅游发展目标到北京市的旅游发展规划,以及石景山区的旅游发展体系和首钢工业园区改造规划,培养旅游业紧缺人才,现在正是黄金时机。
2旅游管理专业教学计划制订
旅游管理专业教学计划制订培养出的学生既能满足旅游业目前对人才的需求,也可以满足北京市“十二五”旅游规划对人才的需要,特别是还可以服务于北京园区――首钢园区规划的需要,将课程与就业岗位相适应。
2013级旅游管理专业教学计划制订时采取以导游、旅行社经营管理为中轴,以北京“十二五”旅游规划的内容和首钢园区规划为辐射内容,构成立体的有机教学体系（见表1）。
表1课程和岗位的对应关系岗位层次具体岗位对应课程初始就业岗位导游地陪全陪领队休闲项目服务岗1全国导游基础
2导游业务
3北京主要景点与导游模拟
4首钢工业园区概括
5旅游法律与实务1休闲项目实务2旅游专业英语发展就业岗位计调与外联1计调与外联实务2旅行社经营业务旅游产品营销与策划1旅游策划实务拓展就业岗位景区服务、旅游行政管理等1旅游资源与景区管理职业提升岗位旅游(休闲)项目管理者旅游(休闲)企业管理者1旅游管理
2旅游心理学
3旅游电子商务
4旅游岗位实训
5毕业实训
3旅游管理专业各层次就业岗位分析
31旅游行业人才需求状况
从市场规模来看,预计到2015年,旅游市场规模将进一步扩大,国内旅游人数达33亿人次,年均增长10%；入境过夜游客人数达9000万人次,年均增长8%；城乡居民年均出游超过2次,旅游消费相当于居民消费总量的10%。每年新增旅游就业50万人。旅游服务质量需求明显提高,力争到2020年我国旅游产业规模、质量、效益基本达到世界旅游强国水平。由此可见,该旅游管理专业尤其是旅游休闲服务行业将对高素质的专业人才需求增大,休闲产业在未来的五年行业人才需求是呈上升趋势。从对旅游从业人员需求的数量来看,预计到2015年全国旅游直接从业人员将达到1700万人,间接从业人员将达到8300万人,目前每年旅游业专门人才缺口至少200万人。
因此,《意见》明确提出要加强旅游从业人员素质建设,提出整合旅游教育资源,加强学科建设,优化专业设置,深化专业教学改革,大力发展旅游职业教育,提高旅游教育水平。建立和完善旅游职业资格和职称制度,健全职业技能鉴定体系,培育职业经理人市场。抓紧改革完善导游等级制度,提高导游人员专业素质和能力。为旅游管理专业培养人才提出了明确方向。
32旅游管理专业就业岗位分析
旅游管理专业就业岗位按照职业发展阶段分为初始就业岗位、发展就业岗位、拓展就业岗位和职业提升就业岗位。各阶段就业岗位职业要求能力见表2~表5。
表2初始就业岗位就业岗位工作过程工作任务技能要求技能素质初始就业岗位导游地陪按计划接待来本地的旅游者,为其提供相关导游服务,直至将旅游者送离本地接送服务
导游讲解
安排协调
事件处理1掌握导游接团前的准备、旅游团抵达后的服务、送团服务、旅游团离开后的后续工作的基本技能及语言艺术
2能运用导游业务知识进行途中导游讲解、景点、景区服务、餐饮、购物、娱乐、参观及委托事宜服务、返程服务的基本技能
3能妥善安排参观游览活动、应急处理突发事件
4能妥善处理游客要求及投诉
5理解相关政策法规德、智、体、美全面发展,知识、能力、素质协调发展,具有良好的政治素质、文化修养、职业道德、服务意识和健康体魄；具备较强的语言表达和讲解解说以及组织策划、团结协作、参与社会活动等基本能力；具备自我学习、专业知识和技能更新的专业素养；具备较强的创新能力和创业能力全陪按计划陪同旅游者全线游览,配合、协调和监督各地的旅游服务、安排和质量,直至结束全线旅游活动协调配合
事件处理
监督反馈
讲解安排1掌握全陪接团前的准备、旅游团抵达后的服务、送团服务、旅游团离开后的后续工作的基本技能及语言艺术
2能运用旅游交通知识进行全陪景区服务、餐饮、购物、娱乐、参观及委托事宜服务、返程服务的基本技能
3能运用相关知识安排参观游览活动、导游讲解、应急处理突发事件
4会运用导游带团技巧及有关旅游政策与法规知识妥善处理游客投诉领队按计划帮助旅游者离境,配合、协调和监督异国/地的旅游服务、安排和质量,直至入境结束全线旅游活动出入境办理
告诫提醒
协调配合
事件处理
监督反馈1掌握领队的基本素质要求,出入境领队业务主要程序及内容
2能运用领队业务理论与实践知识熟练办理出入境手续
3知道客源国/地区概况并能胜任领队工作
4知道领队处理问题的程序与措施,能处理领队过程中的各项突发事件旅游
(休闲)
项目
服务
岗按照相应岗位的工作要求和工作流程,完成本岗位的基本服务任务1提供相应岗位服务
2保持高效率的服务水准
3掌握相应岗位的基本工作要求
4熟悉掌握相应岗位的工作流程
5熟悉掌握相应岗位的工作规范
6能够运用工作规范进行规范的服务接待工作
表3发展就业岗位就业岗位工作过程工作任务技能要求技能素质计调根据要求设计旅游线路、组合相关旅游服务安排,并保证旅游产品实际运作的顺利进行线路设计
产品组合
团队管理1熟悉计调部确认接待计划、落实接待计划、编制团队运行计划表、选派地接导游员、递交财务预算单掌握组团准备、组团操作、组团管理、组团结算基本知识
2能进行计调部产品设计和行程制定
3能进行计调部操作的计价和报价
4对计调部的组团准备、组团操作、组团管理、组团结算等基本技能外联销售门市接待通过市场分析确定销售群体,采取有效营销方案,最终获得稳定的购买客户市场分析
客户管理
业务拓展
营销选择1掌握外联部的市场分析方法与营销组合
2能进行外联促销策略和计划外联销售的计价和报价
3能运用科学的营销方法进行旅行社营销策划和创意
4掌握旅行社业务市场拓展的各个环节及主要工作内容及程序
5会正确进行人际沟通,并能进行客户关系的有效建立
6进行旅行社外联部管理的能力热情迎接顾客的到来,在了解顾客旅游需求后,提供相应的旅游产品介绍,达成顾客满意真诚迎送
宣传介绍
倾听建议
客户管理1掌握知道形体基本功、服务基本姿态、礼貌用语、接待不同客人基本礼节、各岗位上的礼貌服务基本技能。
2能进行门市业务操作与对客服务
3会运用门市接待技巧进行旅行社销售的促成
4理解门市顾客旅游需求与旅游动机的关系
5能分析门市顾客购买决策
6会进行客户关系的有效管理旅游产
品营销
与策划通过市场调研,精心策划,开展营销,获得企业效益市场调研
营销选择
企业宣传
广告策划1熟悉景区市场调研分析方法
2掌握景区营销策略
3熟悉广告策划、企业文化等方面的知识
表4拓展就业岗位就业岗位工作过程工作任务技能要求技能素质拓展就业岗位景区服务、旅游行政管理等票务接待立足景区特色开展票务工作,出售给游客,为有需要的游客提供相关游览帮助票务管理
咨询服务
导游讲解
事件处理1掌握景区票务类型、设计、运作并能进行以上各项工作的开展
2掌握景区讲解服务的基本程序和主要内容
3会运用导游讲解的基本技巧和语言艺术进行景区讲解服务
4熟悉景点导游殊问题的预防与处理
5熟悉景区咨询对客服务技能日常管理通过对景区的日常巡查,保证设施的正常运转,消除安全隐患,保证游客的游览休憩巡查安防
设施管理
游客管理
事件处理1能分析景区经营管理的基本特点
2能进行景区巡检、咨询对客服务
3掌握景区游客管理方法
4熟悉景区设施分类及维护
5了解景区安全防治和管理知识
6会处理景区服务过程中的突发事件
7了解景区危机管理技巧和方法表5职业提升就业岗位
就业岗位工作过程工作任务技能要求技能素质职业提升就业岗位旅游(休闲)项目管理者1主题公园的管理
2旅游休闲俱乐部的管理1项目范围管理
2项目时间管理
3项目费用管理
4项目质量管理
5安全、健康与环境管理
6项目人力资源管理
7项目沟通管理
8项目采购管理
9项目收尾及后评价1熟练掌握项目管理的相关知识
2能够将相关知识运用到项目管理中
3能够对项目管理的情况进行分析和评价旅游企业管理者1旅游度假村的经营管理
2旅游休闲的自主创业等1计划管理
2组织管理
3物资管理
4质量管理
5成本财务管理
6劳务管理
7营销管理
8文化管理1具备企业管理的管理职能
2熟悉作为管理者的权利与责任
3具有相应的企业管理技能：技术技能、人事技能、思想技能、业务能力、管理能力
4结论
总之,我国旅游行业发展前景广阔,旅游管理专业的开设适应了行业发展的需求,而我校旅游管理专业教学计划紧密结合行业发展的特点和岗位对人才需求的情况而制订,因此,培养出的学生定会受到社会和需求企业的欢迎。
参考文献:
地产公司20__年上半年经营管理工作总结及下半年经营管理计划今年在集团党委和总经理的正确领导下，按照年初总公司制定的经营计划指标及各项工作部署，围绕重点展开工作。半年来，在集团党委和公司总经理的帮助下，我公司全体成员积极配合，工作有了明显的进步并取得了一定业绩，现将20__年上半年工作完成情况汇报如下：一、 上半年沈阳公司运营计划完成情况（一）、经营管理指标完成情况上半年公司紧紧围绕年初总公司制定的20__年度经营计划指标开展各项工作，努力克服各种不利因素，齐心协力，扎实工作，基本完成了上半年工作目标计划。1、项目工程实现竣工面积平方米（1楼平方米、2平方米、3平方米、4平方米、5平方米、10平方米、11平方米、12平方米、13平方米、17平方米、18平方米、19平方米、20平方米），完成上半年计划的72%。2、圆满完成了1、2、3、4、5楼的交房工作（17楼计划6月21日交房、19楼计划6月18日交房、20计划6月20日交房），截至6月11日共计交付350套。（二）、项目销售完成情况上半年（截止6月8日）商品房销售共计26套（其中住宅25套，商铺1套）；完成销售面积2272平方米（其中住宅销售2079平方米，商铺销售193平方米）；实现销售收入1283万元（其中住宅实现销售收入1110万元，商铺实现销售收入173万元）；完成上半年计划的33%。上半年公司在销售中组织了多次有成效、有特色的的宣传活动，为促进销售打下了坚实的基础：筹备参与了沈阳市房管局主办的“沈阳市夏季房交会”活动，联系参与了沈北看房团活动。各项活动的组织都取得了较好的经济效益和社会效益，从不同程度上提高了项目的知名度和美誉度；同时公司还加强了商品房售后管理工作，售后工作不仅解决了业主的维修困惑，同时又树立了公司的正面形象，提升了公司美誉度，上半年共接报修户226户，维修质量合格率达100%，维护了公司的良好信誉和社会形象。（三）、项目工程施工节点完成情况项目开发建设工程。在各位领导的大力支持下，沈阳公司集中精力，先后在现场召开多次工程协调会，全力以赴抓工程建设，保证了按期交房。截至上半年项目工程主要完成了以下工作：1、1～5楼工程收尾完成，已竣工交付业主；2、6～9、14楼已于交付使用，上半年工程维保工作正常进行；3、10～14楼已于通过竣工初验，上半年主要进行了初验问题整改，计划6月25日整改完成，达到竣工交付条件；4、15、16楼室内刮大白、室内零星修补、室外散水、台阶、坡道等项目施工已完成，目前剩余不锈钢栏杆制安、正压送风百叶制安、外墙（上料口）涂料修补等分项工程正在施工中，计划6月25日施工完成，达到竣工验收条件；5、17、18、19、20楼于20__年5月底通过竣工初验，目前正在进行初验问题整改工作，计划6月18日达到竣工交付条件；7、会所外墙面砖、屋面瓦、室内抹灰基本完成，计划6月30日达到竣工验收条件；8、给水、消防、燃气、暖气、雨水、污水外网均已施工完成；9、弱电监控外网正在施工，目前已完成管路及线路敷设，计划6月25日施工完成；10、强电外网正在施工，目前已完成管路敷设、箱变基础浇筑，计划7月5日完成自维部分电缆敷设及高低压设备安装；11、有线电视及宽带外网施工均已完成，计划6月30日信号接入户内；12、园区沥青道路路槽、山皮石底基层已完成，水泥稳定层完成60%，计划6月25日沥青砼面层铺装完成；13、园区景观绿化工程：西立面围墙砌筑、抹灰、铁艺完成，会所以西多层、洋房及1～5楼南侧区域种植土换填完成，景观小品完成30%，主入口大门主体结构完成，计划6月30日完成草皮种植，园区景观绿化基本到位。（四）、存在的问题及解决措施1、营销方面存在的问题：沈阳项目与售楼中心门前因市政改造，面对着交通管制、封路、造成客户到销售现场以及客户到项目现场难以通行的影响，大大降低了对客户的吸引力。导致到访、成交量的萎靡。因面对项目延期交房、交付房屋质量问题、项目未达到交付条件等原因，导致在市场上我项目口碑被大大破坏，意向客户的购买欲望大大降低。2、采取解决措施：在已交房楼宇中，积极沟通施工维修及物业，协调好已交房客户对我项目存在的问题的消除、售后维修保证的工作。争取在收房的客户中得到一定的认可和谅解。密切关注项目手续的推进，当项目手续达到法律要求的竣工状态后，积极做好宣传、引导工作，排除掉前期因交房带来与客户冲突的重大隐患，使得项目口碑在市场上有一定的回升。随着项目整体形象的不断完善，通过对园区最新的面貌宣传，尽可能的吸引意向客户。引导客户对之前印象的消除，最终达到成交目的。积极与各个媒体进行沟通，在重塑品牌形象、产品优点上做足工作。3、项目工程目前存在的问题（1）、地下室剩余工程量还较大，主要为地下室顶板及墙板漏水情况严重，造成室内大白大面积污染；地下室通风系统、排污系统设备电源及配电箱未到位，人防系统配电箱及备用电源（柴油发电机组）未到位等。（2）、会所施工处于停滞状态，剩余工程较多，主要为室内地热系统、楼地面、大白、外墙涂料等项目均未施工，消防控制室设备未到位，各相关系统联动调试无法进行。（3）、施工总包方竣工资料不齐备，造成15、16楼、会所、地下室及各单体楼商业网点暂无法组织竣工报验。（4）、园林绿化用水 设计存在漏项，各绿地未设计取水点，现工程部正积极沟通自来水公司增加取水点，目前初步方案已确定，并报送园林设计院最终核定出图。（5）、因黄河北大街高架桥建设需要，6月15日将全面封闭售楼部门前市政道路，届时销售工作及机关办公将无法正常进行，针对此问题，公司领导果断决策，将公司各机关及销售部搬迁至项目现场，计划6月底前搬迁完成，达到正常办公、销售条件。（6）、监理费、设计费存在资金缺口，造成上述单位工作配合态度消极，影响竣工验收相关手续办理；4、采取解决的措施（1）、统计剩余工程量，制订合理的施工计划，明确相关责任单位、责任人，督促各参建单位调整施工作业力量，加快剩余工程施工进度，抢工期；（2）、积极协调相关责任单位，统筹竣工验收组织管理。二、 管理费用、销售费用、财务费用支出情况（一） 管理费用、销售费用、财务费用支出表（二）项目回款情况截至20__年6月11日共计完成回款4.384亿元。三、 下半年经营管理工作计划（一）、经营管理工作计划1、营销管理方面1、针对[！]前期延迟交房、房屋质量问题、违约金问题以及园区问题等带来的口碑问题，随着整盘项目工程的完善得以弥补。从营销宣传上，针对之前问题，做特别宣传，使项目口碑逐渐恢复。2、房屋顺利交付后，实施推出老客户带新客户等相关活动。3、针对项目已经为现房销售，突出现房特点-即买即住。4、根据售楼处修路情况决定在项目现场设置售楼处，近距离接近客户。2、财务管理方面 沟通联系贷款合作银行，确保销售回款及时，严格控制成本，做好项目清盘结算工作。3、行政管理方面 继续加强规范化管理工作，保证项目收尾工作顺利完成；同时，深入开展企业文化建设，树立敬业诚信的行为准则。（二）、工程施工节点计划1、继续做好已交付楼号的工程维保工作，不断提升服务质量；2、地下车库、地下室收尾工程施工，计划7月15日完成；3、园区景观乔木种植，计划9月25日完成；4、工程竣工结算,计划10月25日完成；5、园区综合工程竣工验收、备案，计划12月25日完成
景区票务管理工作计划
一、指导思想
（一）、紧紧围绕完成景区20**年经营任务目标为核心来开展各项工作，及时贯彻落实董事会部署安排的各项任务；
（二）、坚持营销为王、服务为主、管理为辅的经营管理思路。狠抓经营管理、人力资源（团队）建设、企业文化建设，理顺管理流程、深化管理体制改革，促进各项工作标准化、规范化发展。
二、指标
（一）经营指标
1、实现总体营业收入 2000万元；其中***国家森林公园收入 800万元，狂欢谷主题乐园收入 1200万元；任务分解见《20**年经营收入指标月度分解表》；
2、实现盈亏平衡；
3、工资总额(含福利)控制在1200万内；
4、营销费用控制在500万内；
（二）主要管理指标
1、 经济指标完成率95%以上；
2、 预算控制率85~95%；
3、 服务质量满意率达90%以上；
4、 顾客投诉案件：旺季不超过3件/月；淡季不超过1件/月；
5、 月度工作计划完成率90%以上；
6、 董事会部署的工作完成率98%以上；
7、 专题会议（总经理办公会、部门协调会、经营分析会等）部署的工作任务完成率97%以上；
8、 富余人员处置率达100%；
9、 设备设施完好率达95%以上；
10、 消防安全事故率为零。
11、 无游客及员工人生伤亡事故发生；
12、 建建立安全管理保障体系，确保安全零事故（损失1万元以上）；
13、 立、成熟、稳定景区价格体系；
14、 建立品牌推广方案与计划并实施；
15、 建立客户管理体系；
16、 设计规范的组织管理模式；
17、 完成景区制度化建设；
18、 建立欢乐谷营业模式；
19、 建立健全票务管理系统；
20、 完成景区出入口改造，规范门禁控制；
21、 建立景区交通管理体系；
22、 建立景区游客服务中心，建立游客接待服务管理体系；
23、 建立工资福利体系与实施；
24、 建立与推进企业文化建设；
25、 建立培训管理体系，提升员工素质；
26、 员工挂牌持证上岗率100%；
27、 服务质量知识普及率100%；
（三）固定资产投入
固定资产投入800万元。其中：景区主门禁改造100万元；景区车辆配置500万元；狂欢谷监控系统(含老监控系统升级 )120万元；引进景区票务管理系统80万元。
（四）费用计划
费用总额 万元，可控费用 万元。
（五）定编定员
景区总编制拟定410人。具体编制人数见《景区人员定岗、定编表》。
三、工作重点
1 全力以赴完成景区各项经营管理指标。
2 实施全年全面预算管理。景区营业费用、管理费用大成为制约景区创造效益的硬伤，20**年除全面推进业务拓展工作之外，重点在于紧缩内部开支，有效控制各项费用，因此预算管理显得尤其重要与关键。
3 在管理上推行目标责任制。根据全年预算，确定各项经营管理指标，指标落实到部门，对各部门进行目标责任考核。
4 狠抓市场营销与业务开展。精心策划，努力塑造景区的品牌形象；拓展营销思路，开展多渠道营销；进行薪酬改革，以业绩论收入；改变营销思路与观念，将惰性营销行为逐渐转化为狼性营销行为。
5 苦练内功，健全与完善景区服务管理体系。以景区服务为核心，拉动营销，促进效益，留住顾客，树立品牌。
6 严格组织管理原则。严肃对待定岗、定编、定责的三定原则，做到不因人设岗、不随便增人、不滥设职务；健全与完善景区各部门职能与各岗位职位说明书。
7 构建科学规范的行政管理体系。逐步建立与完善景区管理所需要的各项规章制度；加大行政管理执行力度，强化管理班子的指导、监督职能，切实保障政令畅通。
8 随时掌控外部人才市场需求、景区人力资源情况，及时调整景区的招人、用人、育人与留人政策。
9 建立与行业接轨的、科学的薪酬体系，以吸纳、稳定景区员工，为经营管理提供有力的人才保障；建立行之有效的考核、激励机制，有效开发员工潜能，促使员工自动自发的开展本职工作。
10 加大招聘工作力度，扩展人才招募渠道，确保景区人力资源供给。
11 构建景区员工成长与发展的和谐环境。加强企业文化建设，开展各项员工竞赛活动；推行内部提拔机制；加强员工培训。
12 及时掌握外部局势发展动态，做好市场调研工作，抓好景区发展战略推进与调整，并做出适时的价格策略。
13 健全安全管理体系，落实安全岗位责任制。全年以森林防火安全工作为核心，兼顾治安事故防患，狂欢谷设备安全防患等安全管理工作，责任到人，狠抓齐管，杜绝一切安全隐患，为经营管理提供有力保障。
四、组织机构与岗位设置
组织机构力求科学、合理、规范，并结合景区管理需求设计，根据景区经营发展适时调整。
详见《***国家森林公园20**年组织机构图》、《***国家森林公园岗位图》
五、年度费用预算
全年合计费用： 万元，详见《***国家森林公园20**年年度预算表》
六、完成工作目标计划的保障措施
1、 需要景区投资人追加投资成本，改善目前景区主门禁因设计不合理而存在的出入不畅问题；票务出售系统化问题；确保景区营运资金来源，让经营团队专注于经营管理。
2、 董事会在控制人权与财权的前提下，不过多干涉景区内部管理，确保景区管理相对独立性。
3、 严格按景区制度加强管理，明确岗位责任目标。
4、 完善内部激励机制，逐级管理，责任到人。
5、 强化成本控制，提高资金使用效率，制定超支自负，节约提奖的办法，将费用指标分解到各部门。
6、 建立经济目标责任考核体系，完善绩效考核工作，并制定奖励与
处罚办法来兑现绩效考核。
7、 提高执行力度，强化督办落实工作。
今天，我以*风景区管委会主任的身份上山调研，主要是了解景区工作情况，听取大家的意见和建议。刚才，*书记和其他几位同志介绍了有关情况，健敏市长也讲了三点看法，很有针对性。下面，我简要说两点：
第一，谈两个认识
首先，是对景区工作的认识。一方面，这几年来，景区在保护、管理、经营、销售上成效很好。特别是在去年旅游发展外部环境“一波三折”的情况下，圆满完成了全年目标任务，同时旅游管理与可持续发展经验被联合国教科文组织和世界旅游组织誉为示范，对于世界各遗产地和地质公园来说，都有可被学习、吸收、借鉴和推广之处。这些成绩，是在以*同志为班长的党委领导班子和全山干部职工共同努力下取得的。今年1－3月份，景区的经营销售，依然取得了很好的成绩，而且是在金融危机造成经济衰退、旅游整体形势下滑的情况下实现的，非常不容易。另一个方面，就是把景区放在全市发展大局中来看，景区在对全市旅游经济的带动上、在以旅游经济为中心的支撑上、对全市各项事业发展的贡献上、对全市经济社会发展的主导上，都起了很大作用，应当予以特别肯定。
其次，是作为管委会主任对景区的认识。我对景区领导原则是多做多支持、少问少管事。但是，无论在什么情况下，我都把景区工作作为旅游发展、作为经济发展的重点，始终放在重中之重的位置，始终是尽其全力支持的，就象张明敏歌中所唱的那样“在我心中重千斤”。对于景区，说好也罢，讲问题也好，都是为了景区有更好的发展，有更加突出的效益。景区的管理团队、管理模式和机制都是好的，刚才大家谈的问题，有些是历史形成的，有些是外在原因造成的。我在今年的政府工作报告中讲过，一些历史原因形成的矛盾需要时间去解决的，我们要抓紧时间，不能懈怠，不能等待；有些问题、矛盾不是我们这个层面所能解决的，但我们也要创造条件，积极争取解决。这句话有两层含义，一层含义是要客观对待，不是什么问题都能毕其功于一役，都能立即解决；另一层含义是有些问题，我们要认真分析，一步一步去做，一点一滴化解。
第二，谈四点看法
一是危机带来压力。*同志讲的三个方面压力，很全面、很深刻、很准确。景区要分析危机，看到压力，这对我们当前特别重要。为什么这么讲？*风景区资源优势得天独厚，与其他风景名胜区相比不在一个层面上，我们的品质、品牌远远高于国内甚至世界其他风景名胜区。就像一个乒乓球国手，他不会与业余选手去较量水平高低，而是要选择和自己水平差不多或更高的选手去较量。所以我们选择什么样的参照物，就决定了我们以什么样的眼光、什么样的认识来看待危机和压力。我们要与全国、省内发展好的景区比，他们发展得越好，对我们越有促进作用。所以，在*同志汇报的“三个压力”基础下，我再增加一个“压力”，即“同行业的市场竞争和相关景区的快速发展给我们造成的压力”。我在全市旅游工作会议上讲过，现在我们正处在转弯道、转型期和转折点，转弯道是指旅游产业发展速度明显减缓，转型期是指旅游产品结构、营销方式必须适应新的市场形势进行调整，转折点是指旅游经济可能会逆势上扬，也可能会顺流而下。今年3月份以后，市场情况到底怎么样，还未可知，一定要很好地思考、积极地应对。
二是责任产生动力。*作为拥有世界文化与自然遗产、世界地质公园三顶桂冠的风景区，是我们国家的宝贝、财富，如何把资源优势最大化？我上次说的“世界的*，人类的家园”，这个概念是符合小平同志“把*的牌子打出去”、“赚世界和外国人的钱”的思想的，从这个角度而言，我们责任很大。对于景区来说，就是要在建设现代国际旅游城市中当龙头，在加快以旅游经济为中心的发展上扛大头，在保持全市经济平稳较快发展上带好头。景区要以高度的责任感，进一步强化工作动力，真正把这些事情办好、办实、办到位。
三是市场激发活力。活力要从市场中来，市场是我们的引导。我们要以市场为导向，以效益为原则，以优势为基础，抓好项目建设和旅游营销。这里，提两点建议：首先是关于营销。要把营销作为工作的重中之重。市场在不断变化，营销方法必须随之变化，市场是活跃的，内在的营销机制也必须充满活力。在营销内容上要做到三位一体，即文化遗产、自然遗产和世界地质公园三位一体。针对不同的市场要有所侧重，目前景区营销的主要还是自然山水，对于文化遗产和地质公园则很少宣传。*地质博物馆对景区的文化和科学内涵进行了挖掘，我看就很好。在营销方式上要实现两个结合，即单体营销与整体营销相结合、山上营销与山下营销相结合。希望景区要研究市场、注重策划，发挥好龙头作用，加强与其他旅游业态的联动，在带动别人的同时壮大自己。这次全市旅游工作会议上，我提出要全力组织实施“双十”计划，包括“十大活动”计划和“十大行动”计划。“十大活动”计划有节庆、会展和赛事三大类，要以活动带动*旅游的人气、景气；“十大行动”计划中有属于政策性措施的，也有属于创新型举措的，要以行动来推动*旅游的拓展发展。我们现在最重要的，是要把计划更加细化，把主题活动更加具体化，根据不同市场细化主题，处理好细节，并且要迅速行动，说干就干，在干中完善。如“三进”工作可以针对青少年、老年人、机关工作人员等不同群体，根据他们不同的兴趣爱好，开展有针对性的营销活动；再如景区与上海文广集团联合举办“世博与*同行”相关主题活动，就是很好的办法。其次是关于项目。要坚持保护资源、保护环境的原则，山上要“少而精”，山下要“多而优”。项目建设要创新思维，努力拓展融资渠道，不要仅仅依靠自己赚的钱来投入，要学会打造品牌、依靠品牌、输出品牌，与别人合资合作建设项目，整合社会资源，引进社会资金。同时还要充分发挥股份公司作为上市公司的优势，开展资本运作，或增资扩股，或收购企业，解决资金问题。如耐克公司，在美国没有一家工厂，市场却做得非常大，为什么？当然，我这里提的只是思路，怎么做都要从实际出发，以市场为导向。
[关键词]房地产产品；营销策划；理论；应用研究
1、引言
房地产营销策划就是运用整合营销概念，以消费者对各类房地产商品的需求为出发点，从设计理念、环境设计、户型设计、产品定价、品牌打造、销售推广
等方面对房地产产品进行整合，以优质的服务销售房地产商品，使消费者在生产或生活，物质或精神方面得到满足，为开发项目规划出满足消费者需求，扩大消费渠道，使开发商获得利益的全过程。
营销与推销在本质上是不同的，在整个营销过程中，体现了鲜明的创新特点和具体的可操作性。市场营销策划要求房地产企业对未来的市场情况进行准确的
预测，并根据预测结果，制定出市场变化的具有分析性的经营方案。在竞争激烈的房地产市场中，房地产企业为占有最大的市场份额，在营销活动中取得成功，需要采取适当的方式促进产品的销售，包括以适当的价格，通过适当的渠道向市场提供满足不同消费人群需要的房地产产品。因此，借助多门学科的知识制定营
销策划，在买卖双方之间沟通信息，把企业与消费者有效的结合起来，使企业了解顾客的要求，包括房屋的建筑形式、开间布局、装修标准以及色彩等，摸清规律，改进产品，使产品更加适销对路，扩大市场份额，使企业形成有效的传递和反馈的信息系统，在房地产市场中，为企业开拓一个具有生命力的崭新市场。
2、房地产营销策划的阶段和方法
2.1房地产营销策划的阶段
房地产营销策划是分阶段的，与销售过程相呼应。在不同的销售阶段，市场推广的目标、任务和具体活动都有所不同，主要包括开发阶段的营销策划、销售阶段的营销策划、物业管理阶段的营销策划。
根据销售过程的预热期、强销期、热销期、尾盘期阶段性划分，项目市场推
广过程也可以相应地分为四个阶段，针对各个阶段销售任务的不同制订不同的推广计划。在预热期，市场推广应该以推介物业特点为主题，向消费者展示楼盘的基本情况；在强销期应该以推介市场为主题，让更多的目标客户群关注；茌持销期应该以推介广告主体为主，配合样板间，在人气积聚的环境下，使消费者产生购买欲望；在尾盘期应该以朴实的宣传为重点，突出项目各种功能性特点，吸引消费者。
2.1.1开发阶段的营销策划
企业在开发阶段的营销策划应具有前瞻性，要用发展的眼光，运用科学的方法对市场前景开展调查和预测，进行供需分析和和开发潜力分析，做好前期准备工作。只有这样，才能使所开发的产品在相当长的一段时期内一直处于保值甚至增值的状态，在长期的市场竞争中处于不败地位，赢得市场份额。
2.1.2销售阶段的营销策划
企业在销售阶段的营销策划就是采取各种有利的促销手段，如广告、媒体、活动推广、品牌效应、公共关系等手段，让更多的消费者了解企业的形象和产品的优势，用各种方法增强消费者的购买信心，为消费者提供满意和周到的服务，在销售的黄金期占有市场。
2.1.3物业管理阶段的营销策划
物业是连接企业和消费者的桥梁和纽带，消费者通过物业了解和熟悉企业，因此，物业服务的质量，在一定程度上对消费者是否购房起到了关键性的作用。加强物业管理营销策划的关键应当把为客户服务最为宗旨，如果顾客在享受物业服务中感受到安全放心，达到满意的程度，才能吸引顾客踊跃购房。
2.2房地产营销的几种方法比较
为实现房地产的营销目标，一般使用以下几种营销方式：广告，活动推广，品牌推广，公共关系。几种方法的主要特点见表1。
表1几种营销方式对比
2.2.1广告推广
广告推广是根据营销推广的计划和目标，在市场调查预测的基础上，对广告活动的战略和策略进行整体的系统筹划。它是一种提前的、先行的、具有指导性的活动，决定广告活动的基本思路和方向。它包含有分析环境并明确要求、分析广告产品、确定广告对象、确定广告目标、确定广告主体和创意、广告策略选择、确定广告预算、广告决策、广告效果分析等九项内容。
2_2.2活动推广
活动推广是指企业调动各方力量，通过举办大众关心的、具有创意性的活动，吸引消费者的参与并吸引媒体的报道，从而提升企业和楼盘的知名度，树立良好形象，达到促进销售的目的。
活动推广的类型有：楼盘庆典仪式；社会公益活动；社区内活动；大型有奖销售、打折促销活动；导引教育型活动；善用时势环境型活动等。
2.2.3品牌推广
品牌推广是从规划设计到整个开发过程的一项系统工程，在整个过程中开展品牌积累与创新工程，通过品牌推廣，提升了项目的附加值，充实了项目的内涵。
可采取以下方法：楼盘品牌战略；企业品牌战略；企业与楼盘品牌联动战略。
2.2.4公共关系
公共关系是利用各种方法和途径，同消费者、中介、社区民众、政府机构以及新闻媒介在内的各方面公众进行沟通和交流，在社会中建立良好形象和营销环境的活动。
可以采用以下几种方法：新闻；事件；社区关系，调研活动；对外联络协调工作。
通过以上分析，房地产营销策划是在不同的销售阶段，对产品所处的区位、配套设施、环境设计、单体建筑设计、物业管理等情况进行分析，从而对顾客群进行全方位的分析调查，制定出以满足消费者需求为核心的切实可行的营销策略，在市场竞争中取胜。
3、“DL—YLY”项目的营销计划
3.1项目基本情况
DL-YLY项目位于大连市旅顺软件产业带，属于宜居生态地产，周边有轻轨和多个公交站点，交通便利。小区附近设有商业综合体和中小学校，周边有多个低碳环保山体公园，设有居民健身中心等。
3.2项目营销计划
一期在2016年7月份开盘销售，销售周期计划在2年左右。
（1）2016年3、4月蓄势待发期。售楼处装修、装饰完成正式启用；样板间完成对外开放i参加春季房展；客户积累；会员征集、招募会员。
（2）2016年5月内部认购期。一期工程开工启动；会员客户预订。
（3）2016年7月开盘热销期。具备销售条件；一期第一组团开盘销售。
（4）2016年8、9月续销。
（5）2016年10持续推广期。形象宣传；主体全面封顶；参加秋季房展会，根据销售情况分期推出房源（秋展强销）。
（6）2016年11、12月续销（活动促销）。
（7）2017年3月完成配套及室内装饰；参加2017年春季房展会准现房促销。
（8）2017年5月完成室外硬软覆盖；现房销售；预留中央景观带20%-30%房源现房实景销售。
（9）2017年6月尾盘清理期。全面交房；尾盘销售。
“DL-YLY”项目，使项目周边整体地域价值实现质的飞跃，引领大连城市居住新的迁徙文明。
结语：
