房地产招商策略第1篇

不是拐点，而是高位回调！

在房地产行业普遍对未来持悲观态度时，招商地产喊出了不同的声音。在招商地产董事总经理林少斌看来，“房地产行业有周期，且周期性比较强，特别是房地产投资属性加强后，与宏观经济波动的联系更加密切。在趋紧的货币政策和对房地产行业的宏观调控影响下，前期过快上涨的房价需要一段时间来消化是必然的。我们认为房地产行业的基本面没有发生变化，长期是向好的”。

招商地产财务总监黄培坤同样认为，“包括珠三角在内的南方市场过去两年涨得过多，市场从高位回落很正常，市场进行一定的调整消化对后市的健康发展有好处。”

林少斌也指出：“相对于环渤海地区和珠三角，目前长三角的市场机会最好，其次是北京、天津，第三是广州、深圳。但无论在哪个区域，大城市由于市场容量大，市场复苏的速度会快一些，而招商地产的项目都在一线、二线这些大城市。”在招商地产看来，凭借自身的雄厚实力，完全不会因“拐点”自乱阵脚，只要把握住自身的特点和市场趋势就能从容应对。

林少斌认为，“对调整期的把握，是企业对行业周期把握的一个重要组成部分。在调整期内，类似我们招商地产这种稳健型公司，对行业调整期的把握，从心态、资源等各种条件来说，会更加得当一些。调整期是最考验公司能力的，你能不能在调整期里把现有的业务做好，同时又抓住发展的机会，把公司做大做强，这一点非常重要。”

为此，招商地产在2008年调整了经营策略，把重点放在了这样几个方面，一是加快资金周转，拓宽融资渠道；二是寻找机会，加大土地储备；三是加快项目开发，创新营销手段，实现销售目标。

逆市融资挑战市场“拐点”

2008年3月17日，招商地产增发80亿元的提案在股东大会上高票通过，在整个房地产行业陷入资金紧绷困局时为

公司注入了一针强心剂。

进入2008年，中国的房地产行业面临着前所未有的生存压力，为了防止众多的房地产企业步入“圈地――融资――再圈地――再融资”的恶性发展轨道，政府对地产公司上市融资进行了相当严格的限制，之前恒大地产IPO上市未果便成了具有标志性意义的事件。在如此险恶的市场环境下还能巨额融资，一定程度上说明投资者对招商地产稳健但不保守的战略的看好。

其实从上市以来招商地产在市场上融资金额并不多。除去大股东参与的部分，公司上市以来在市场上的融资额只有22亿元，而公司累计分红总额就达到了7.28亿元，给予了股东良好的回报。相对于一些恶意圈钱的企业，招商地产在投资者、公众和监管层中一直保持着良好的形象，这可能也是此次增发提案高票通过的重要原因。

在林少斌看来，只要能得到投资者的支持，招商地产就有信心继续发展壮大。而在所有的投资者中，就不得不提到招商地产背后的大股东――招商局。

创建于1872年的招商局目前位列中国大型国有企业500强的第26位。有这样实力雄厚的大东家，于是就有人把招商地产比做“有钱人家的孩子，不愁吃，不愁穿”，而“家里”自然也是对这个“孩子”倍加关爱，在土地储备和资金方面给予招商地产很大的支持。

从源源不断的土地注入，到大笔资金的注入，招商地产一直在享受着同城企业万科不可企望的待遇。不仅如此，“我现在去某个地方谈拿地的事情，集团领导经常要求陪我一起去，去了之后就可以见到市长、书记，谈起来会更加容易。”林少斌说，“目前集团对我们的支持是前所未有的。”

对于许多房企都头痛的融渠渠道，林少斌显得信心十足，“今年招商地产的融资策略就是要多渠道融资，还可以去银行申请贷款。目前，银行给我们的贷款额度比较充足，今年预计有逾200亿元的额度。”

截至2007年末，招商地产的账面净现金大概为40亿元左右。招商地产财务总监黄培坤表示：“招商地产并不倾向过多的资金储备，我们现金管理严格，过多的银行存款会提高成本。作为主要商业银行总行级战略客户，我们只要有投资需求，就可以拿到钱”。

招商地产的十足底气，除了来自银行和招商局的支持之外，还主要来自两方面。一方面，从2005年年底开始，招商地产与香港汇德丰多次成功合作，这是招商地产的一个良好融资渠道。另一方面，招商地产控股子公司香港瑞嘉可以替其从香港市场融资，然后通过国家外汇管理局直接结汇。

另外，招商地产将其出租性物业证券化的事宜也有了进展。今年1月26日，招商地产公告与上海国际信托设立资产支持信托，信托期限3年，成功募集资金6.5亿元。这成为招商地产进行股权融资、公司债融资等方式后另一个新的融资渠道。

正是因为有了如此稳定而丰富的融资渠道，使得招商地产在当前低迷的市场环境下仍能四处出击。相对于那些因市场“拐点”而苦愁资金的地产商来说，招商地产这个时候所体现出来的强大融资能力令同行既羡慕又无奈。

“3+X”战略稳健布局全国

一方面是资本市场巨大的融资压力，一方面是政府对土地市场愈加严格的调控，两相挤压的局面使得各大地产公司在2008年不得不展开更为激烈的竞争。万科的率先降价已经打响了战局的第一枪，而身在其中的招商地产却似乎成竹在胸。在林少斌看来，尽管近来房地产市场寒意逼人，机会却正浮出水面，“每一次市场调整都是开发商增加土地储备的最佳时期”。

林少斌的算盘是，“如果我们今年卖100亿，可以回收80亿的话，另外增发80亿也能顺利实现，就有160亿的现金流入，而现金流出大概是100亿。剩下的60亿肯定是买地。”林认为：“今年60亿买的地肯定比去年的面积多，因为单价下调了。”由于近期国家的多重调控，使得很多房地产商都放缓甚至停止了拿地的步伐，而这倒便宜了招商地产这样的“实力派”，在保证资金运转正常的情况下，市面上的竞争对手减少了，土地价格也下降了，可谓天赐良机。

也正因为如此，招商地产并未因地产“拐点”而停止拿地的步伐。在调控日益升温，市场逐渐下滑的2007年，招商地产就不断发力，花费约48.22亿元分别在深圳、上海、北京、苏州、重庆等12个城市拿了多块地，其土地储备总面积已超过800万平方米。

林少斌曾表示，公司要进行更加稳健的资产组合；实施动态优化的全国战略；积极寻找优质的土地储备；学习积累成熟的园区开发经验；着力打造温和亲切的品牌感召。为此，公司在战略布局方面实行了“3+X”战略，重点区域是珠三角、长三角、环渤海湾区域，其他的二、三线城市等10多个城市则择优进行项目开发。

通过“3+X”战略扩张，招商地产在多个核心区域并行发展业务布局，不仅在一定程度上平衡了单一区域市场波动的影响，防御区域性风险，而且避免了同一区域内同一公司推出过多楼盘产生相互竞争的情况，这样就有利于公司的业务发展和品牌辐射，在行业整合中取得有利地位。

除了依照“3+X”战略在全国稳步扩张外，具体到每个城市，招商地产的拿地策略也透着稳健的经营风格。招商地产购买的土地多以低容积率低密度住宅用地为主，这样有利于开发高端住宅产品，切合公司打造绿色地产和高端品牌的发展战略。低容积率低密度的住宅用地以开发别墅和花园洋房等高端住宅为主，从2003年开始，由于国家停止别墅类用地供应，造成此类用地供给量急剧减少，这使得招商地产开发的住宅产品具有一定的稀缺性，加上其善于打造居住环境和开发高档品牌楼盘，同时提供高质量的物业管理和售后服务，所以招商地产开发的项目具有毛利率高的特点。当然，这种项目也具有周转慢的缺点，但是随着招商地产全国12个城市多个项目的逐渐展开，其产品系列也逐渐丰富和完善，同一时期内有多个项目贡献利润，这样就弥补了单个项目周转率低的弱点。

另一方面，摊子铺得越大，风险也意味着更大。所以协调项目开发，集中资源运营的问题就显得尤为重要，而寻找合作伙伴共同开发则为招商地产的扩张适时地分担了风险。截止2007年12月5日，招商地产在全国9次拿地，而其中竟然5次是与其他公司合作，在与华侨城和万科合作之后，又引入了九龙仓、会德丰等实力派大鳄，共谋发展。

自2007年以来，招商地产的拿地速度看起来相当迅猛，但是其迈出的每一步都非常稳健，在过去一年“地王”频现的“牛市”中仍不忘风险的控制，完全不见很多地产企业的浮躁与激进。

“我们是上市公司，我们得保证股东和投资者的利益，所以招商地产拿地有着自己的原则。第一，找地时还是遵循一个稳健的原则。第二，就是各地的风险要平衡，把风险分散处理，不要在一个地区投入量过大，也不要在一个地块上投入过大。”林少斌认为，“现在地产企业拿地没必要太激进，因为全国那么大，这个城市拿不到，那个城市可以拿到，这块拿不到，下一块也能拿到。可能在同样一个区域，当政府第一块地推出时，很多人抢，但是第二块推出时，竞争的人就少了。”

多样性开发挖掘新增长点

林少斌表示，在行业进入调整期的背景下，招商地产今年也调整了经营策略。“我们今年将加快项目开发，提高项目周转率，加快资金周转。同时，创新营销手段，改进产品品质。”

但林少斌也指出，这些举措并不意味着招商地产今年将加速扩张。“加速是没有好处的，我们拿地与开发的节奏都将良好配合。如果毫无计划地大量买地开发，不仅积压资金，还可能减缓开发速度。”林少斌希望招商地产以产品开发作为一个单元流程来进行流程的再造和结构化，尽量缩短整个管理、决策的链条，提高效率。

对于如何快速提高周转率的问题，林少斌表示：“在加快项目开发和提高周转效率方面，一个是在产品方面要明晰产品的战略，做好产品的定位工作，加快标准化和绿色技术的研发，构建成熟的标准化产品平台。在流程方面要结合标准化把流程设计更加优化，在拿地的时候就做设计，可能会浪费一些人力物力，但是拿到之后，可以立即开始建设了。总之，是要以产品开发作为一个单元流程来进行大的调整。施工建设是要把一些施工企业、设计企业、材料设备供应商的关系搞好。管理体系还要把四大地区流程总部(深圳、北京、上海、广州)的权限扩大。管理总部的总经理都是由地区的总经理兼的，他们是项目开发的最高决策人，整个管理、决策的链条希望能够尽量缩短，使效率提高很多。”

从招商地产这一系列的应对策略可以看出，公司在加快项目开发竣工周期，快速提高周转率方面主要从三方面入手，一是明晰产品发展战略，二是加快标准化和绿色技术的研发，三是扩大大区流程总部的权限以缩短管理、决策链条。

而除了提高资金周转率，在当前激烈的市场竞争格局中，拓宽开发渠道，发掘新的价值增长点也是非常重要和有效的手段。招商地产在2007年半年报中曾提出“发掘新的价值增长点，尝试携手科技、工业地产的合作开发”的发展思路。而目前招商地产多渠道经营也主要依照以下三个方面：一是持有型物业管理，二是投资性物业经营，三是新型产业模式开发。

目前国内房地产企业绝大部分仍停留在项目开发的阶段，只做买卖不经营是房地产表现出像农业一般的季节性特点的深层次原因，也是国内房地产企业的一个不容忽视的结构性缺陷。招商地产在这个层面上恰恰有着先天优势，出租物业、中介服务、园区供电供水、物业管理等“金牛”型公用事业业务每年能为招商地产带来近5亿元的稳定收入。

早在2006年招商地产就收购了招商局物业管理有限公司，使房地产开发各个环节的资源优势得到进一步整合，在完善了公司的产业链的同时也提高了公司房地产的附加值。

另一方面，招商地产持有的投资性物业则主要位于深圳地区，2007年累计完成租赁面积557.11万平方米，年平均出租率达95%。而招商地产在北京和天津的持有型物业项目则主要是星级酒店，由于地段的稀缺性，所以出租收益率也非常高。

这样看来，招商地产的物业开发无论是量还是质，都迈上了一个新的台阶。从质的方面来看，其公寓业态由传统的长年出租的普通公寓转型为开发新型的酒店服务式公寓；其厂房由原来的普通工业厂房转型为开发和改造成高科技和动漫产业研发楼；其商铺由原有的社区商铺为主转型为开发大型的社区商业购物中心。从量的方面来看：2007年可租面积达到约60万平方米，2008年更是将达到约75万平方米。

表面上看，特色开发经营与产业化运营似乎存在着一定的矛盾。其实，两者之间是一种相辅相成的关系，因为从招商地产的主营业务上看，住宅业务一直是其主营的业务，尤其是在高端住宅项目的建设方面，公司积累了许多宝贵的经验，高端项目的购买者多为高收入白领阶层，因此对居住环境的要求标准较高，而招商地产的持有型物业管理业务正好能满足这样的要求。此外，投资性物业经营不仅丰富了招商地产的业务，也为其拓展外地市场提供了丰富的经营，对住宅业务也是有益的补充。因此，坚持多元化经营，突出主营业务的产业化运作是招商地产一直坚持的原则。

依托大股东招商局集团的背景，招商地产还希望在工业地产上做出特色。林少斌说，“招商局集团最大的一个业务板块是交通物流，它的一些物流园区需要租售配套，一些老的港口要进行改造，还有一些工业用地搬走以后也要进行改造。工业用地的二次开发，可能将在未来形成公司跟其他地产公司不太一样的地方。”

房地产招商策略第2篇

关键词：中小房地产企业；人力资源外包；困境；对策

中图分类号：G93文献标识码：A

引言

自国家加强宏观调控，房地产市场竞争加剧，中小房地产企业开发更困难，逐渐将发展契机转为管理企业人力资源。基于我国中小房地产企业人力资源缺乏有效的管理机制、绩效考核体制不完善、激励机制不健全导致员工素质不高人才流失严重的现状，人力资源外包成为中小房地产企业的选择，但因为行业特征受限、外包服务市场尚未成熟、资金缺乏、沟通机制不健全等因素使人力资源外包陷入困境。

一、中小房地产企业人力资源外包过程中的困境分析

（一）企业与外包服务市场之间未达成互动效应

1、人力资源外包服务市场供需失衡。中国人力资源外包市场的服务能力无法满足需求。事务性工作是多数外包商的业务范围，国内企业主要从事薪资外包，外服和中资的外包商则以福利外包为主，至于能提供人力资源规划及绩效考核体系外包等高端业务的外包商是稀缺的；我国外包商数量及规模较国外有很大差距，如“万宝盛华”单天员工派遣量就达十万人，它庞大的员工资源库、企业资源是中国人力资源外包市场不能提供的。

2、人力资源外包成本压力过大。人力资源外包的服务价格参照标准不一，都是自行制定。权威外包服务机构价格相对昂贵，据国家统计局显示，房地产开发项目有70%～80%的资金来自银行，但紧缩政策出台使银行贷款难度加大，企业的资金链条开始绷紧；另一部分开发资金来自预售房款，但已沉淀在土地储备、开发项目、已建但尚未售出的项目中，对于支付高额的外包费用显得力不从心。

3、企业管理能力不足。房地产行业以项目开发为基础，重项目忽略品牌的行业特点使企业管理能力产生严重不足：无法正确决策外包内容；与外包商谈判的能力不足，忽视合同漏洞；外包商展开服务时，无法进行有效监控，从而无法及时发现问题并改善，无形中增加了成本与风险。

4、员工产生的阻碍。人力资源外包涉及工作流程、职责分配、薪酬标准等改变，中小房地产企业内部员工掌握的信息量较管理层而言较少，且由于部分员工在项目施工现场办公，没有流畅的沟通机制，员工就不能充分理解外包的目的、内容，更谈不上支持。有些员工对未发生的变化产生猜想，不能专心本职工作，办公效率下降，这些波动会导致企业内部矛盾加剧，不利于各部门开展业务，严重阻碍外包工作的开展及公司正常运营。

5、人力资源外包缺乏法律法规保护。尽管为保障信息安全，维护企业利益，合作双方会签订保密协议，但我国尚未有完善的法律法规保障外包市场的有序运作，出现过的问题也是参照国外先例；如出现合同纠纷或外包商倒闭，企业的合法权益将得不到有效保护。

（二）企业现状与人力资源外包服务内容不匹配

1、人力资源规划外包。人力资源规划是以战略目标为基础，对组织所需人力资源进行调整、配置、补充的过程。但中小房地产企业无长远的战略目标，每完成一个短期项目目标就会立即变动，这样外包商无法充分了解企业的战略目标就不能针对企业目标转变做出相应变化的人力资源规划方案。

2、招聘外包。招聘外包分为外部招聘和内部招聘两种形式，中小房地产企业常在遇到临时性项目时采用外部招聘外包，但外包商无法在短期内界定企业所需人才类型、素质，招聘不到合适的人才，产生资源浪费的情况；当开展内部招聘时，外包服务商又要花长时间去熟悉房地产业务板块和员工个人情况，耗时耗力，在调查过程中易产生员工抵触情绪、不信任外包商的情况。

3、员工培训外包。中小房地产企业常忽略培训内容与需求的匹配度，而是看到同行进行相关培训，跟风严重；虽然目前有大量的培训机构，但水平良莠不齐。多数外包商先设计课程，再找培训师，最后开展培训。培训师按照自己的理论授课，不考虑企业真正所需，导致培训内容无针对性，损耗企业资源。

4、绩效考核体系外包。建立绩效考核体系一方面要使公司战略目标在各级员工中达成共识，能承担自身责任；另一方面是为调整薪资、发放绩效薪资、职务晋升等决策提供依据。但由于中小房地产企业的管理水平有限，此阶段易因沟通不畅产生员工逆反心理，同时，与绩效考核挂钩的薪资方案、职务晋升标准均涉及商业机密，一旦处理不当或泄密，都会对企业造成损失。

二、中小房地产企业人力资源外包对策

（一）增强企业与外包服务市场之间的互动效应

1、减小资金压力。房地产是资金高度密集的行业，单靠银行贷款不是解决之道。中小房地产企业应多渠道缓解资金压力，首先应致力于对其他融资方式的认识、完善资产结构、维护良好品牌形象；其次可以委托资产管理公司，盘活企业存量资产，实现企业资产流转以减轻资金压力；最后积极与其他企业沟通，争取合资开发大型项目。

2、重视人力资源管理工作。人力资源管理关乎企业兴衰成败，长期忽视其工作势必对中小房地产企业的发展产生影响。应树立人力资源管理的战略地位，配之相符的人力资源规划，形成既提升企业人力资源管理水平，又增强企业房地产开发综合实力的双赢局面。

3、加强与员工的互动。沟通是人力资源外包成功与否的重要因素，企业应让员工参与到外包前期的宣讲阶段，了解外包信息，尤其是利益相关的服务方式标准等；在甄别选择外包商、谈判签署合同、后期监督反馈等阶段都要让员工参与其中，并充分尊重其意见。同时，企业还要采取正确的沟通方式，如面对面沟通、书面沟通、全体大会等。

4、建立外包商选择机制。企业需要挑选合适的外包商，建立一套完善的甄别选择机制：展开外包服务市场前期调研；分析评估候选外包服务商；对候选外包商进行经营规模、人员素质、服务质量、设施、业绩、价格等维度的比较；与选定的外包商谨慎谈判，明确各方责任义务、业务、价格、期限、目标、违规处罚、对无法预见的合同变动作规定、明确终止条件等以避免落入合同陷阱。

（二）增强企业现状与人力资源外包服务内容的匹配度

1、树立企业发展战略目标，与人力资源规划相匹配。中小房地产企业应修正短期行为，逐步树立企业发展的战略目标，便于外包商以组织战略目标为基础，结合企业的组织结构制定相吻合的人力资源规划服务的业务内容。

2、建立招聘的长效机制。中小房地产企业应修正随短期项目结束而大批量替换临时员工的习惯，建立一个长效的招聘机制，这样给外包商招聘合适的人员提供了时间空余，在有效的时间内找到合适的员工，增加企业的招聘效率。

3、重视分析企业员工培训需求。中小房地产企业应端正培训态度，避免跟风，选择合适的外包商分析企业文化及现状，结合员工自身素质，制定科学的培训需求分析，根据分析结果接受相应的培训能让员工不但丰富自身专业素质，也更大化地给企业创造价值，做到员工企业共赢的局面。

4、谨慎进行绩效考核外包。基于将绩效考核外包会产生员工逆反、商业机密泄流的危险，所以中小房地产企业在决定将绩效考核外包的同时，必须确保做好沟通工作，向员工传达绩效考核的意义所在及利益得失。在选择外包商时注意不要把企业核心的资料泄露出去。

（作者单位：重庆大学贸易与行政学院）

主要参考文献：

[1]彭剑锋.人力资源管理概论[M].上海：复旦大学出版社，2003.

[2]玛丽・F・库克.吴雯芳译.人力资源外包策略[M].北京：中国人民大学出版社，2003.

[3]刘兵.企业人力资源管理外包理论与方法[M].北京：中国经济出版社，2006.

[4]徐浩.浅析当前中小房地产企业面临的问题及其发展策略[J].现代商业，2009.

[5]赵曙明，李海霞.中小企业人力资源管理外包研究[J].南京社会科学，2004.1.

[6]陈炜.对中小型房地产企业的风险思考[J].商业现代化，2008.11.

[7]刘有树，孙家良.金融危机下房地产行业困境分析与策略建议[J].华北金融，2009.5.

[8]汪波.我国房地产企业融资渠道探讨[J].中国物价，2008.7.

[9]戴秋菊.中小企业人力资源外包实施流程与策略管理[J].博士专家论坛.

[10]崔庆云.论宏观调控下中小型房地产企业竞争战略的制定[J].长沙铁道学院学报，2006.6.

[11]赵兰坤.HR核心业务外包，利耶弊耶[J].人力资源管理，2009.2.

[12]李卉妍，王树恩.中小企业人力资源管理外包的风险及策略研究[J].中国农机化，2008.

[13]牟永红.中小企业人力资源管理外包的风险控制[J].南京财经大学学报，2008.4.

[14]龙桂珍.中小企业人力资源管理外包的思考[J].物流工程与管理，2009.3.

房地产招商策略第3篇

煤矿关于招商引资工作的实施意见

矿属各单位：为贯彻落实某矿司[20__]11号文件精神，加大我矿引进来开发力度，盘活现有房产、土地、技术、劳动力等资源，加快非煤经济的发展步伐，努力实现又好又快发展。经研究，决定在全矿开展招商引资活动，现制定如下实施意见：一、重要意义招商引资是缓解资金压力、借力发展和盘活存量资源的最佳途径。尽管我矿投产时间不长，煤炭储量相对丰富，但有大量土地、房产、设备和劳动力闲置。随着企业向集约化、工业化步伐的加快，这些闲置的土地、房产、设备和劳动力将会变成非常宝贵的资源，是企业参与市场竞争的重要生产要素。要抢抓集团公司加大招商引资的历史机遇，积极开展招商引资活动，最大限度地把资源优势变成经济增长优势。做大做强非煤产业，更需要企业以开展招商引资活动为突破口，积极引进战略投资者，走联大靠强、跨越发展之路，保证保持第一方阵、建成集团公司又好又快发展先导示范矿井目标的实现。二、指导原则1、与企业发展战略相一致原则；2、与产业结构调整相对接原则；3、与地方经济紧密互动原则；4、存量资源、区位优势发挥明显原则；5、资金、市场、战略伙伴三落实原则。三、总体目标1、引进1～2个规模较大的非煤项目；2、盘活2处存量资源。四、组织领导为加强全矿招商引资工作的领导，矿成立招商引资工作领导小组，某某、某某任组长，某某、某某、某某、某某、某某、某某为副组长，项目开发部、实业公司、物业公司、党政办、组织科、宣传科、规划科、经管科、财务科、劳资科、工会等单位负责人为成员，负责对矿招商引资活动的指导、协调、监督，统筹解决在招商引资中遇到的重大问题。领导小组办公室（简称招商办）设在项目开发部，某某同志兼任办公室主任，负责日常具体工作，实业公司、物业公司应成立相应机构并指定专人负责。招商办负责每月召集一次成员会议，通报招商信息；根据矿招商引资具体方案，对各单位进行考核。领导小组每季度召开一次专题会议，总结招商工作，安排招商任务。五、主要工作1、加大宣传力度，营造浓厚氛围。宣传科、工会等单位要通过各种形式，大力宣传土地、房产、技术、劳动力等存量资源是宝贵财富的理念和招商引资优惠、奖励政策，增强广大干部职工的招商意识，形成人人关心招商引资，人人支持招商引资，人人参与招商引资的良好氛围。要通过举办招商会、推介会、洽谈会、联谊会活动，组织多层次、多形式的招商宣传活动，宣传推动企业的投资环境、区位优势、资源优势，不断提高企业的知名度。2、科学编制方案，全面启动招商工作。各单位要对本单位的土地、厂房、仓库、设备等闲置资源以及其它可以用来招商引资的固定资产进行清查和统计，摸清家底，科学规划，明确比较优势，落实推进措施，制定招商引资初步方案，于2月10日前上报矿招商办。矿招商办在此基础上按照集团公司要求，结合企业实际，制定具体的招商引资方案，明确招商引资方向和重点，对全矿招商引资工作实行统一协调和管理。3、健全工作制度，保证有序推进。矿招商办要尽快建立起招商引资活动的有关会议制度、督导制度、考核制度和奖励制度，保证各项工作落到实处、有序推进。要加强信息沟通与交流，每月召开一次成员会议，将基层各单位招商引资、新项目开发进展情况，以简报的形式向全矿及集团公司通报，并及时招商引资信息，力求在全矿内部做到信息互通、资源共享、统筹开发。建立矿领导与基层单位联系点制度，矿领导分头深入基层指导和检查督促招商引资活动开展情况，帮助基层单位解决招商引资过程中的实际问题和困难。把招商引资作为一项硬性指标，纳入对单位领导的考核，制定考核办法，对完不成招商引资任务的严格进行考核。健全和完善招商引资优惠和奖励政策，对外部合作者要努力创造条件给予一定优惠，对成功引进资金和项目的单位和个人，按一定比例给予奖励。4、拓宽招商渠道，创新招商方式。要通过市场化运作，以企业和项目为主体，不断拓宽招商引资渠道，创新招商引资策略和手段。通过活动招商、网上招商、委托招商、联合招商、个体自主招商等多种方式，开展全方位的招商引资活动。要加强与地方政府的沟通交流，积极主动地融入地方政府的招商引资规划之中，借助政府的招商引资平台，扩大信息来源，争取招商项目。要积极争取政府政策支持，开展不同形式的合作，实现企地共赢。5、投资合作方式和投 资项目。投资者可以资金、设备、专利或专有技术以及国家法律、法规、政策允许的其他投资方式进行投资。投资合作方式可采取：独资兴办企业；共同投资组建合资、合作经营企业；对矿现有的集体所有制企业参股、按期控股、购买；改造现有企业，组建跨行业、跨所有制的企业联合体；兴办补偿贸易、来料加工、来件装配、来样生产企业；租赁、承包等其他形式。矿鼓励的重点投资项目：煤炭资源开发项目；水资源开发和利用项目；电力项目；煤炭化工开发项目；厂房（包括工业用房、职工住宅房屋）开发、租赁项目；钢铁、建材等项目；建井、建筑、安装等工程项目；医疗产业开发项目；招待所、商业服务及旅游业等项目；闲置矿区土地的开发租赁等项目；其他有市场有效益的项目。6、物业公司要重点盘活以下资源：积极稳妥开展矿内楼房的对外租赁项目；搞好矿工人村原液化气站13亩（约8600平方米）闲置产房、土地的对外租赁或合资开办加工车间，安排内部富裕人员；利用某地现有土地资源，加快经济适用房建设，带动老年公寓、家政等服务性项目的发展。7、实业公司要在现有规模的基础上，继续巩固集团公司内部市场，发挥六大专业化生产基地的优势，最大限度地盘活九里山和矿本部闲置的土地、房产及机械设备等资源，积极寻找合作伙伴，引进资金，筹建编织带、煤矿提升设备、运输设备、胶带等产品生产，同时要加强高新产品的开发及现有产品的升级换代工作，做大做强企业规模。六、奖励与考核1、各单位党政主管是招商引资工作的第一责任人，具体负责本单位的招商引资工作。每个单位必须完成一条以上的有效招商引资信息（提供的招商引资信息被招商引资工作领导小组采纳且进入商务洽谈，即为有效信息）。对提供有效招商引资信息的个人、个人所在单位和党政主管按提供信息的时间先后执行以下相应的奖励标准：奖励标准（增加效益奖）提供有效信息时间个人单位党政主管一季度1001050二季度80840三季度50530四季度40320对未完成任务单位（即：全年未提供或未提供出有效招商引资信息的单位），减发党政主管领导四季度效益奖的50。2、非煤项目的招商引资由经营矿长和实业公司总经理负责，盘活存量资源的招商引资项目由物业公司总经理负责。根据招商引资任务的完成情况，与经营矿长、物业公司总经理、实业公司总经理年薪挂钩考核。3、对成功引荐合资、合作项目的人员，根据徐矿司[20__]151号件，按下列标准分段计发：（1）引进资金10万元至100万元的，按引资总额0.6；（2）引进资金101万元至500万元的，按引资总额0.5；（3）引进资金501万元至1000万元的，按引资总额0.4；（4）引进资金1000万元以上的，按引资总额0.3。4、由集团公司控股的或矿控股合资、合作企业，引资奖励金额依前款相应标准上浮0.2分段计发。5、对引进集团公司鼓励类投资或者世界五百强企业的项目，提高0.3计奖。6、对引资3000万元以上或经省以上科技部门认定为高科技项目的人员，除享受分段计发奖励规定的引资奖励金额外，再一次性给予10万元奖励。7、对引资500万元了上，且集团公司或矿控股的合资、合作企业，达到预期经济效益后在上报集团公司给予奖励的同时，矿给予1万至5万元的奖励，由矿招商引资工作领导小组确定。8、租赁我矿闲置的厂房、仓库、工业广场、土地等固定资产的，对引资人按照实收租金的1计发引资奖励金额。9、以机器设备等有形资产或专利技术、商标等工业新产权投资，出资比例符合国家规定的，上报集团公司委托法定评估机构予以评估，按评固后折合成人民币数额折半作为计发引资人引资奖励的基础。七、相关要求1、高度重视，加强领导。各单位要把招商引资工作摆在十分突出位置、纳入重要工作日程，作为一项紧迫的、重要的工作抓紧抓好。要广泛发动职工群众，有效利用一切信息资源，不放过任何一次机会，把招商引资的网络延伸到全省全国乃至国外，迅速在全矿掀起大招商、快招商、多招商的热潮。2、精心筛选，科学规划。加强项目的甄别和筛选，所上项目必须符合国家产业政策，符和企业发展战略，资金和市场都能落实，引进国家鼓励发展的产业和项目。新上项目的总体要求是，没有短期经济效益不上，没有战略伙伴不上，没有解决融资问题不上。所有引进项目必须经矿招商办报集团公司审批，招商办必须严格把关，统筹协调，防止重复建设和低水平建设。3、创新合作方式，对引进新项目可实行控股、参股或配套开发，也可以用土地、房产等有形资产入股实行外委经营或租赁经营以及自主投资开发等多种形式的合作。要特别注重加强风险管理，严格项目的风险评估和合作方的诚信评估，有效规避招商风险。要加强项目规划，对拟定引进的项目矿要成立项目筹备组，制定科学方案，落实项目的筹备计划。4、加强人才培养，重奖招商引资突出贡献人员。要强化专业人才的培养培育，锻炼一支业务技能高、协调能力强的招商引资及项目管理人才队伍。矿招商引资领导小组，要结合实际出台相关激励政策，对招商引资突出贡献者予以重奖。5、优化投资环境。各单位要加强环境改造和资源整合，把最好的工业厂房和设备拿出来招商，吸引大项目进驻。要坚持以诚信经营为本，注重软环境建设，制定优惠合作条件，完善科学化服务手段，营造良好投资环境。积极改善人文环境，努力创造公平、规范、透明、创业成本低、社会信用好、安全保障高的良好投资环境。6、引进外商投资项目应遵守国家关于《指导外商投资方向规定》，符合《外商投资产业指导目录》和《安徽省工业结构调整指导目录》要求。

房地产招商策略第4篇

营销策划及招商销售

合 同 书

甲方：宿迁世典房地产开发有限公司

乙方：

甲方： 房地产开发有限公司

地址：：宿迁

乙方：

地址：

甲、乙双方经过友好协商，根据《中华人民共和国民法通则》和《中华人民共和国合同法》等有关规定，本着平等互利、友好合作、诚实信用的原则，就甲方委托乙方以商的身份为月亮湾商住 项目综合商业地产、住宅项目全权委托乙方：投资顾问、营销策略、广告创意、招商及销售事宜，达成以下合同内容，并承诺共同遵照执行。

第一条：项目概况

1、项目名称：月亮湾

2、项目位置：新城区

3、项目用途：商业、住宅综合房地产项目开发；

4、全案范围：约定委托销售面积：该项目总销售面积约 平方米，其中商业物业销售总面积约 平方米，住宅楼（办公、公寓）总销售面积约 平方米，其它可销售面积 平方米，（最终面积以房产测绘部门测绘为准）。

第二条：委托事项

1．投资顾问

本项目投资顾问工作，主要是从市场研究以及项目开发条件的分析入手，通过对项目竞争力的挖掘，提炼项目的核心卖点体系，形成项目的初步产品竞争策略和产品形象定位，并参与规划、设计讨论和提出产品调整建议，根据相关定位、资料提供项目分析。

2．营销策略

本项目营销策略工作，主要是从市场、产品、客群等角度出发，确定项目的主题定位、整体市场竞争策略、形象包装策略、销售定价策略及项目整体营销工作计划等与营销相关的策略工作内容并配合开发商实施。

3．广告创意

本项目广告创意工作，主要是结合项目的整体定位及竞争策略，确定广告推行计划并进行相关文案平面的创意、设计，相关现场的包装展示的设计工作等，为协助销售和项目提升形象服务。

4．招商销售

乙方以销售商的身份组建并管理本项目销售团队，由该销售团队进行本合同所约定销售范围内物业的全面招商销售工作。

第三条：委托期限

本合同期限为＿＿＿＿＿个月，自＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日至＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日。在本合同到期前的＿＿＿＿＿天内，如甲乙双方均未提出反对意见，本合同期自动延长＿＿＿＿＿个月，在自动延期期间，本合同所有条款和乙方收费标准不变。在本合同延长期内，任何一方有权提前30天给予另一方书面通知后终止合同。

第四条：工作内容

1．投资顾问

1) 负责与本项目有关的市场调研及市场分析；

2) 负责本项目的客群分析；

3) 参与产品设计讨论并提供产品建议或产品修改建议；

2． 营销策略

1) 根据项目的市场定位、客户定位、产品定位以及开发商目标等基本要素，制定项目营销策略总纲，包括营销阶段划分、项目主题定位、市场形象定位、客户营销基本策略等；

2) 根据项目的营销阶段划分后的时间节点，分阶段制定项目各阶段的营销工作执行计划；

3) 根据确认的营销策略总纲及阶段性的营销策略执行计划，制定项目营销策略执行方案，包括项目阶段性的营销组合策略、媒体组合策略、重大SP活动策略、价格策略等；

4) 根据确定的营销策略总纲及营销策略执行方案，结合市场和项目进展中的变化因素，制定每个营销阶段的营销策略调整与执行计划，并针对各个营销阶段过程中的重大事件如开工、房交会等，制定策略及执行专案；

5) 根据每个营销阶段的销售特点、去化特征以及客户需求特征，制定短期的销售策略、价格策略和媒体策略等；

3．广告创意

1） 制订合同期内的项目广告宣传创意策略，编制项目整体媒介策略、年度媒体策略和月度媒体计划及广告费用预算；

2） 负责项目形象定位及LOGO、VI及应用、延展等相关应用设计；

3） 根据项目形象与销售需要，在相关SP活动专案（包括展会、咨询会、新闻会、大型促销、客户联谊活动及各类典礼）基础上，进行包装展示的设计工作；

4） 提供项目现场包装策略及设计方案（现场看板、指示牌、工地围墙、现场罗马旗、大型广告牌等）；

5） 负责相关文案创意和平面设计（包括楼书、宣传折页、户型册、客户通讯、报纸广告、杂志广告、夹报广告、展板、户外看板等的设计）；

6） 负责电台宣传稿的文案创意、电视宣传片的创意思路、网站的创意思路与文案。

4．招商销售

1) 制订并提供项目招商销售策略；

2) 制定并执行销售价格体系及销控策略；

3) 派出专职项目经理及销售员组成本项目销售团队进行销售招商；

4) 负责本项目销售现场管理；

5) 负责或协助本项目以促销为目的的SP活动；

6) 根据销售计划负责具体实施和落实执行；

7) 负责本项目相关销售数据统计、分析（包括销售日报、周报、月报、促销分析报告等），并提供销售报表。

8) 负责派出招商销售团队的工作服、工资、佣金、补贴及相应的福利待遇。

第五条：双方责任

1．甲方责任

1) 甲方向乙方提供企业法人营业执照复印件，提供所委托项目之开发建设法定文件、所有权法律批文复印件，提供项目规划设计的图纸、资料，项目运作的整体计划、方案及乙方要求等；及时通报施工计划、工程进度、预售许可证办理进度、房屋交付期等与本项目有关的具体情况；在本项目发售前向乙方提供本项目公开销售所需的预售许可证及各项文件资料，以确保本项目策划工作和销售工作的顺利展开。甲方承诺依本款提供给乙方的资料完全真实，并承担因上述资料的承诺所产生的对本项目客户的一切责任。

2) 对乙方提交的有关工作计划与工作报告进行审查验收，并须在乙方提交每一份报告后的3个工作日内给予明确答复或修改意见；

3) 承担本项目现场销售场所及家俬、设施配置费用：即现场销售接待中心装修及销售所需的沙盘模型；

4) 甲方承担本项目的宣传及广告推广费用（推广费用包括报纸和电视及电台广告及广告片制作、印制宣传材料、售楼书、户外看板、SP促销及客户联谊活动等）；广告推广费用由乙方根据推广要求向甲方申报，批复后由甲方在费用出生前一次性支付于乙方。

5) 提供现场办公设备(包括但不仅包括空调、饮水机、传真机、复印机、电脑、电话、办公桌椅、洽谈桌椅等)，并承担日常水电、维护及房租费用；

6) 保证本项目具备办理个人购房按揭贷款的条件、保证本项目所有商品房均符合预售的法定条件；

7) 项目销售房号、确认的价格表等销售文件资料，甲方于距乙方合同签订日3天前提供给乙方，以保证销售策划及的顺利实施；

8) 向乙方提供合法的销售面积，套内使用面积及公摊面积证明；

9) 派出专职人员在现场负责购房定金及销售收款、办理预售登记、合同备案等相关各项购房手续。协助办理客户个人购房贷款、解决因购房办证需提供证件所引发的客户投诉、并处理关于工程的修改意见及投诉等方面的工作；

10) 本项目的房交会的展场租赁与装修费用、非计划性的甲方指定的宣传费用由甲方负责支付。若该类费用甲方需乙方开支，应在相关费用项发生前一次性提前预支付乙方，具体使用计划需由乙方提前申报经甲方认可后才能使用；

11) 甲方承担购买本项目物业的客户使用信用卡及消费卡等以刷卡形式支付定金或购房款而产生的银行之手续费。

12) 甲方应按时按本合同的规定向乙方支付有关服务费用。如有拖欠要按所欠费总额每日千分之五计付滞纳金。

13) 非乙方之行为造成的索赔或其他法律责任，由甲方负责并承担相应责任。

14) 在本合同生效后，甲方不再自行销售或者委托任何第三方销售本合同所指相关物业。

15) 负责销售应配置的交通工具（即看房车）的日常维护费用及燃油费及驾驶员薪酬等。

2．乙方责任

1） 认真、准确并按计划及时完成本合同约定的全部工作内容；

2） 若甲方对乙方专案组成员的实际工作不满意，乙方有义务更换专案组人员；

3） 本项目专案组成员应积极配合双方确定的营销策略的具体执行步骤，确保策划方案顺利实施；

4） 依进度向甲方及时通报工作的进展情况，促进双方保持良好的沟通；

5） 负责以书面形式向甲方提供产品建议、营销策略、销售策略、招商策略、广告策略及计划等，经双方确认后执行；

6） 乙方派驻销售团队进驻销售招商现场开展客户咨询、接待、跟踪、招商、销售等工作，并按双方共同商定的售楼方案进行销售（甲方在乙方销售人员进场展开项目咨询工作前提供盖章确认的项目200问资料）；乙方负责管理销控表，组织好楼盘的销售工作，根据销售各阶段的实际调配资源，保证每日有一定数量的销售人员在售楼现场从事销售工作；

7） 甲、乙双方建立工作例会制度定期与甲方沟通，乙方工作人员详细记录广告效果及销售情况，并向甲方如实、及时报告销售状况，督促客户按约支付房款，尽量确保房款按期并快速回笼；

8） 按甲方提供的项目资料，如实地对客户进行介绍，介绍内容包括房型、建筑面积、建筑标准、付款办法、交房日期和客户预售购房合同等；

9） 乙方招商工作必须先向甲方提出包含商家综合素质、品牌实力和租金水平的招商方案及承租方与甲方达成租赁协议的工作计划，经甲方审核通过后实施；

10）

11） 本合同中止时，乙方应及时返还甲方所有有关文件与资料，并妥善交接好所有相关工作；

12） 乙方有义务在甲方向乙方支付有关费用时及时向甲方提供真实有效的完税票据。

第六条：其它相关管理

1、 为了清晰工作指令和提高工作效率，甲方应以书面的、清晰的、可执行的工作联络单或意见书通知乙方执行，通常情况下乙方可以不执行甲方的口头工作指令；

2、 为了保证甲方工作指令下达的清晰与准确，乙方工作仅对甲方总经理或总经理指定负责人负责。乙方为甲方提供的每次工作以甲方总经理或总经理指定负责人签字为执行依据和工作标准；

3、 甲方总经理指定负责人为 ，该负责人的书面认定代表甲方认定；甲方若需重新确定其他指定负责人或变更负责人，需向乙方提供甲方总经理签字并公司盖章的书面文件；

4、 乙方总经理指定负责人为 ，该联系人的书面认定代表乙方认定；乙方若需重新指定其他联系人，需向甲方提供乙方总经理签字并公司盖章的书面文件；

5、 全部销售资料及广告均注明“义乌远大”字样。

6、 为保证销售的顺利进行，本项目遇下列事项时，甲方须及时给予书面形式通知：

1) 购房合同条款变更；

2) 工程设计及装修标准变更；

3) 购房付款方式及折扣率变更；

4) 物业管理公司等相关服务单位的变更；

5) 其它与销售相关事宜变更。

第七条：销售价格、全案策划、招商销售费

1、 本合同签定后甲方需每月支付乙方前期策划费人民币叁万元，支付期限为6个月，共计人民币18万元整。本合同签定后在支付期每个月的5号，甲方应以现金或转账方式结算给乙方

2、 销售价格

双方约定，本项目销售正式销售的约定均价为：公寓人民币 元/平方米，商铺人民币 元/平方米，其它销售物业以及部分商业租赁费用以附加协议为准

3、 商业招商销售费

商业招商销售费的收取方式由“考核费”与“超价提成”两部分组成。商业物业按实际销售合同金额的3%计算佣金，若存租赁为，收取一季度租金为乙方招商费（两者可同时产生）

商业考核费：按照2.5%、3.0%、3.5%、结算

在合同期限内完成本合同销售目标的60%，按照2.5%结算

在合同期限内完成本合同销售目标的61-75%，按照3.0%结算

在合同期限内完成本合同销售目标的76%（或以上），按照3.5%结算

商业全案费的“超价提成”的计算方式为：（实际总销售平均价格减去约定总销售平均价格）×30%＝超价提成。

4、 住宅全案销售费

全案费的收取方式由“考核费”与“超价提成”两部分组成。

考核费：按照2.0%、2.5%、3.0%、结算

全案费用在合同考核期前按照完成商品房销售额的2%结算，另外按照以下结算：

在合同期限内完成本合同销售目标的60%，按照2%结算

在合同期限内完成本合同销售目标的61-75%，按照2.5%结算

在合同期限内完成本合同销售目标的76%（或以上），按照3.0%结算

其中不列入考核范围的（车库、车位）均按其销售总额3%提取（具体结算方式参照住宅）

全案费的“超价提成”的计算方式为：（实际总销售平均价格减去约定总销售平均价格）×40%＝超价提成。

5、 特殊关系客户

如遇甲方特殊关系而成交的客户，需由甲方总经理或甲方总经理指定负责人书面批准，价格可不受任何限制但需保密，同时仍须按实际成交价向乙方支付费。

如遇房产直接抵扣支付广告、建材等费用，价格可不受任何限制但需保密，同时仍须按实际成交价向乙方支付费。

6、 退房原则

由于乙方原因造成已购客户退房，则乙方退还甲方该户的全案费。由于客户原因退房，所没收的客户定金及其他费用由甲、乙双方五五分成。由于甲方原因造成已购客户退房，则甲方仍需向乙方支付全案费。

7、 双方协定的销售进度（销售进度以套数为计量）

正式销售后完成总销售周期进行考核。（销售考核周期，甲、乙双方根据项目面临的市场情况、开发商资金要求以及项目工程进度的综合分析，在正式签定本合同时另行签署补充协议约定执行）

8、 有关全案费的付款约定：

1） 在合同执行2个月后，甲方开始支付乙方销售佣金，事后乙方保留1个月的销售佣金作为本合同的保证金。

2） 费按月结算，每个月费的结算日为下个月的5号之前，甲方须在每月5日前以支票、汇票或电汇等形式、一次性向乙方支付上个月全案费中的“费”，乙方收到此款项前应给甲方开具正式完税发票；

乙方同意按上述3、4两款约定的销售考核周期进行销售目标考核，在考核期的月份乙方先按月度销售额（签署预售/销售合同的房款）费的75%结算。若乙方在任何一个销售考核周期内未能完成约定销售进度的50%，则甲方有权在按销售额（签署预售/销售合同的房款）费的75%结算完之前的费后，单方面终止本合同，但不视为乙方违约。当乙方每完成一个销售考核周期的约定考核比例，则当前的费按上述第七条第2款规定的“费”结算，同时当前的“费”按上述第七条第6款规定的“费”补结，补结的费在下月5日前完成支付。

3） 乙方在完成本合同约定的本项目可销售物业面积比例达到75%时，甲方应在10天内结算所有“超价提成”。

第八条：保密与商业道德

1．保密条款：

双方据此项目所确立的所有合同及相应技术文件均属保密范围，任何一方未经另一方允许不应将其向任何第三方透露。

2．商业道德条款：

1）除非双方均认可，任何一方不得聘用另一方公司的在职员工或离职未满两年的员工；

2）除非甲方认可，乙方不得在甲方项目所在县域范围为对其他有竞争关系的项目进行全案服务。

第九条：违约责任

本合同签署生效后，甲乙双方应严格遵守本合同，如任何一方违约，致使对方本合同目的无法实现，则守约方有权要求违约方赔偿已执行本合同应取得的所有既得利益。

第十条：合同的终止和变更

1、在本合同到期时，双方若均同意终止本合同，双方应通力协作并妥善处理终止合同后的有关事宜，结清与本合同有关的法律经济等事宜。本合同一旦终止，双方的合同关系即告结束，甲、乙双方不再互相承担任何经济及法律责任，但甲方未按本合同的规定向乙方支付应付费用的除外。

2、经双方同意可签订变更或补充协议，其条款与本合同具有同等法律效力。

第十一条：免责条款

1、国家法律规定的不可抗力；

2、由双方共同约定或补充约定的其他免责条件。

第十二条：争议解决

若双方对本合同内容发生争议，由双方友好协商解决，若协商解决无效，通过诉讼解决，在法院判决生效前，本合同继续有效。

第十三条：合同生效

本合同一式肆份，甲乙双方各执贰份，经甲、乙双方代表人签字并公司盖章后立即生效。

甲方： 乙方：

房地产招商策略第5篇

虽然没能跻身“十大产业振兴规划”，但房地产业却并不意外的成为了2009年中国最“火”的行业之一，甚至超过了汽车产业。

2009年，国内房地产市场量价齐升，新房销售额将创历史新高。1~11月，新房销售额同比增长86.8%，比前10个月增幅扩大7.6个百分点。从12月的成交情况看，全年销售额同比增幅将继续放大。

甚至有媒体测算，如果GDP同比增长8%，2009年GDP将达33.91万亿元，全国新房销售额占同期GDP的比重将超过13%。

但现在，这个2009年的最大“赢家”，却怎么也笑不起来。“遏制房价”的新政让其成为2010年最不确定的行业，房地产业“拐点”或现。

不振而兴的2009

一个产业从伤痕累累到起死复生要多久呢？中国房地产只用了不到一年时间。

火速逆转的背后推手，是2009年的一系列产业优惠政策。如果说2008年底出台的关于住房优惠政策的4份文件，还不足以让地产商走出2008年的危机阴影，那么2009年初银行和“七折优惠利率”和随之而来的地方政府救市细则，则乍现出地产政策优惠的春光。

而真正让地产商神经兴奋的，是紧缩了数年的房地产信贷政策突然“松绑”，使资金普遍吃紧的房企获得充血机会，并因此获得开发和拿地的本钱。

重重利好之下，房地产成为2009年未被列入十大产业振兴规则却受益产业政策优惠最多的行业，2008年遭受重创的“官系”地产代表招商地产（000024.SZ）就是这样的大赢家。仅2009年上半年销售量就超过2008年全年销售量，前三个季度提前完成全年100亿元的目标，超出目标20亿元。

而就在2008年末，财大气粗的招商地产还在遭遇行业危机。

招商地产2008年前三季度仅完成全年销售目标100亿元的一半，全年最终签约及认购金额79.4亿元，如果只算合同金额则是74亿元，仅完成年初百亿销售目标的不到八成。

事实上，受伤的远不止招商地产一家，万科2008年销售业绩与2007年的高位相比也有所下降，全年销售面积557万平方米，销售金额478.7亿元，分别比2007年减少9.2%和8.6%。

就在招商地产等房企2008年底为行业低迷发愁时，一系列优惠政策自2009年开始实施，如契税税率下调、房贷利率7折优惠、最低首付款比例2成、个人购买超过2年(含2年)的普通住房免征营业税等，地方政府的救市细则如杭州“24条”等也紧随其后。

招商地产就是在这新背景下调整了全年策略，从年初的谨慎转为激进，决定定向增发融资50亿元，这是招商地产继2008年公开增发获得近60亿后又一次大规模股市融资，目的就是拿地和开发。

与此同时，公司及时调整营销策略并加强营销力度，全年计划开工面积也由112万平方米调整为247万平方米，调增幅度达到120%。并在全国10个城市将共计19个楼盘推向市场，计划销售120万平方米，销售额100亿元。

谁造就了“地王”

2009年5月27日，国务院宣布调整固定资产投资项目资本金比例，普通商品住房项目投资的最低资本金比例从35%调低至20%。这是自我国1996年设立房地产项目资本金比例制度以来的首次调低。

与此同时，一大批房企都开始融资，7月15日，保利地产募集资金78.15亿元。7月29日成功IPO的中国建筑也在招股书中表示，将募集资金中的80亿元投向旗下中建地产的24个项目。

据《投资者报》统计，仅2009年2月至8月的半年时间内，11家央企地产公司融资总额就超过830亿元。

一方面是拿地优惠政策；另一方面是手中的大量资金和银行贷款。以央企为代表，疯狂“圈地”并不断刷新地价纪录。

在中国电子、中化方兴等推高一线城市地价之后，2009年10月底中海地产与九龙仓联合以41亿元夺得重庆地块，刷新了6月保利地产在重庆拍下鸿恩寺地块的38.1亿元纪录；11月初中信地产36亿元的总价拿下天津地块成为双料“地王”；保利地产仅9、10两月就在土地储备上投入200亿元。2009年地王“泛滥”。

“遏制”将见成效？

当房地产商各自盘算着“跨年度行情”时，一部“蜗居”成为行业分水岭。

2009年末，遏制房价上涨的呼声渐高。12月9日，国务院常务会议研究完善促进消费的若干政策措施，将个人住房转让营业税征免时限由2年恢复到5年，遏制炒房现象。

12月14日，国务院常务会议研究完善促进房地产市场健康发展的政策措施，明确提出：“加强市场监管，稳定市场预期，遏制部分城市房价过快上涨的势头”，同时强调“地方政府要切实负起责任”。

此后，财政部、国土资源部、央行、监察部等五部委公布《关于进一步加强土地出让收支管理的通知》（财综〔2009〕74号），将开发商拿地首付款比例提高到五成，且分期缴纳全部价款的期限原则上不超过一年。

12月27日，国务院总理也对媒体公开表示，要运用好税收、差别利率以及土地政策等经济杠杆加以调控，稳定房地产的价格。同时，打击捂盘惜售、占地不建、哄抬房价等违法违规的行为。

从政策演进看，2005年是“稳定住房价格”；2006年是“控制住房价格过快上涨”；2007年是“抑制房地产价格过快上涨”；到这次提出“遏制部分城市房价过快上涨”。2010年房地产业不确定性加大。

但国信证券报告认为，遏制的舆论压力大于实际影响，中央经济工作会议提出的放宽中小城市和城镇户籍限制，将推动中国城镇化进程，从而使房地产市场由原本的以一线城市为主导转变为由二、三线城市为主导。

房地产招商策略第6篇

房地产人才市场回暖迹象明显

相比2009年,2010年房地产人才市场回暖迹象十分显著:从薪酬增幅来看,2010年实际平均加薪幅度达到7.5%,远高于2009年(4%)。而人员的流动也愈加频繁,2010年员工主动离职率达到16.2%,相比2009年(13.5%)有明显上升。

尽管政府为遏制过快上涨的房价而采取了一系列新的调控政策,给行业发展带来不确定因素,但多数房企仍对业务成长抱有信心。“我们的调研发现,有83%的参调企业明年会增加正式雇员人数” ,韬睿惠悦中国区奖酬业务发展副总经理兼首席顾问许文宗介绍说,“这可以从一个侧面说明地产企业对未来的行业前景总体上持乐观态度。”

在人才竞争激烈的一线城市中,北京、上海两地房地产行业的年度总现金收入,即以现金形式获得的收入总额,包括总固定薪酬和年度奖金,略高于深圳和广州。而在年度总固定薪酬方面,即固定获得的薪酬,通常指基本工资,上海则略高于其他三个一线城市。以资深专员这个职位为例,其平均固定年薪在上海地区最高,接近13万,在北京也超过12万,不过在广州和深圳则分别只有11万和10万;从包含奖金的年度总现金收入来看,这个职位在上海和北京的收入均超过16万,略高于广州(15万)。“这主要是由于上海的外资房地产企业较多”,许文宗说,“因为外企惯用高固薪的策略来吸引和留置人才,而国企和民企则更愿意采用奖金这样的变动薪酬来激励人才。”

涉足商业地产蔚然成风新关键岗位进入高薪之列

据韬睿惠悦的调研结果显示,除建筑设计类仍是传统上的高薪职位外,投资并购、招商租赁这两个职位也悄然加入高薪之列。以经理层级为例,投资并购经理的年度总现金收入最高(中位值高达近67万人民币),招商租赁经理亦超过37万;而从年度总固定薪酬来看,投资并购经理和招商租赁经理也分列前两位(中位值分别为约60万和35万人民币)。

“在政策调控步步紧逼住宅市场的背景下,房地产企业开始意识到商业地产有利于平衡企业风险,许多开发商,包括国内许多知名的传统住宅项目开发商在内,都开始更多地介入商业地产开发领域,这令一批新的关键岗位应运而生。”许文宗解释道,“不过很多企业,特别是一些缺乏金融运作经验的内资开发商,都遭遇了人才瓶颈。”人才的短缺是推动这些职位价值不断增长的主要原因。

建筑设计类大学毕业生走俏

2010年房地产行业大学生的起薪比2009年有了大幅提升,研究生年度平均起薪超过6.4万,比去年高20%;本科生年薪起薪平均值接近5万,比2009年高出27%。其中建筑设计类的毕业生年度起薪平均值最高,本科生和研究生分别为人民币约5.3万元和6.8万元。

“这对建筑设计专业的学子来讲,无疑是个好消息。但我们更多看到的是,随着管理能力的不断提升,地产企业在经过多年的粗放型人才战略后,终于形成较为成熟的管理模式,开始有能力、有计划地培养人才,尤以技术型人才为培养重点,为未来发展储备能量。”许文宗说。

关于此次房地产行业整体薪酬调研

房地产招商策略第7篇

关键词: 房地产；政策； 博弈论

一、房价上升循环

首先, 我们要明确房价上升循环, 整个上升循环分为四个阶段, 即土地价格上涨增加房屋建造成本, 迫使房价升高; 高房价诱使地方政府或开发商等土地所有者囤积土地, 导致土地市场供求失衡, 由此致使住房供应减少; 住房供不应求, 房价再次升高;再次升高的房价导致土地价格上涨, 从而进入下一轮循环, 需要说明的是, 在这个循环中, 政府、开发商及购房者等房地产市场参与者同时进行博弈, 促使循环不断进入下一阶段。(见图1)

图1房价上升循环图图

二、房价上升循环分析

为较为严密地对房价上升循环进行分析, 我们还要明确以下几个一般性的前提和假设, 即:

1 土地资源是稀缺的;

2 城镇人口数量是不断增长的, 对土地及住房的需求是不断增加的;

3 开发商是理性的;

4 购房需求包括自住性需求、改善性需求、投资性和投机性需求, 其中自住性需求和改善性需求是一种期望提高幸福指数的需求, 是一种特殊的投资性需求, 因此购房需求即为投资性和投机性需求。(注: 幸福感是一种心理体验, 它既是对生活的客观条件和所处状态的一种事实判断, 又是对生活的主观意义和满足程度的一种价值判断。它表现为在生活满意度基础上产生的一种积极心理体验, 幸福指数就是衡量这种感受具体程度的主观指标数值。)

5 土地囤积者包括地方政府和开发商, 暂且把地方政府作为囤地者的代表。

第一阶段: 土地价格上涨迫使住房价格升高

一般来说, 土地资源的自然供给即自然赋与的土地数量是固定的, 我们这里不考虑沿海岸造陆地等创造土地有效供给或采取某些方式毁坏土地有效供给的情况, 因此土地资源具有稀缺性,一方面, 不断开发利用土地使土地资源有效供给逐渐减少, 使供给曲线左移; 另一方面, 城镇居民人口不断增长, 对住房及土地需求不断增加, 使需求曲线右移。由于土地资源供需情况变动使土地均衡价格两次提高, 从E1提高到E3, 这里面土地价格的上涨, 我们可称之为非博弈性土地价格上涨, 这种上涨是必然的,非政策所能调控的。土地成本的增加使开发商房屋建造成本增加,迫使房屋售价升高, 这里房价的升高源于增加的建造成本, 其幅度是可以预测的。(见图2)

图2土地供求变动图

第二阶段: 地方政府囤地导致土地市场供求失衡。

房价上升循环的第二阶段, 是地方政府与开发商进行动态博弈的结果, 博弈的行为主体是地方政府和开发商, 两者均以实现自身利益最大为目标, 策略的选择依赖于交易双方对自身净收益的评价。此博弈为三阶段完全信息的动态博弈, 地方政府和开发商的行为均是可以观察到的。首先, 地方政府选择囤地或卖地的策略; 其次, 在地方政府选择卖地的条件下, 开发商可以选择开发或不开发策略; 第三, 如果开发商选择不开发的策略, 地方政府可以选择惩罚或默认。用ai ( i = 1, 2, 3, 4) 表示地方政府获得的收益, bi ( i = 1, 2, 3, 4) 表示开发商获得的收益。(见图3) 。

图3地方政府、开发商之间的博弈树

第一博弈阶段, 地方政府若采取囤地策略, 一般来说房地产商会选择放弃在该地区的投资, 从前面分析可以知道, 对于一定的时间周期T, 土地价格必然上涨, 即其上涨概率为1, 设其基期价格为P, 上涨量为X, 潜在开发收益为Y, 其中Y > X, 那么囤地可能的收益期望a1 = P +X + Y, 而开发商的收益b1 = 0; 第二博弈阶段, 由于地方政府间的博弈, 地方政府不可能长时间囤积土地, 地方政府若采取卖地策略, 而开发商选择开发策略, 那么房地产开发会立即进行, 地方政府收益期望会立即实现, 即a2 = P +Y, 设开发商收益期望为b2 = Z, Z >X; 第三博弈阶段, 开发商成为囤地者, 地方政府若对开发商不开发策略予以默认, 那么地方政府收益期望会立即实现, 即a3 = P +X, 开发商收益期望b3 = X; 地方政府若对开发商不开发行为予以惩罚, 设其惩罚约束成本为Cf, 那么地方政府收益期望a4 = P + X - Cf, 开发商收益期望b4 =X - Cf。

从地方政府收益期望来看, 对土地垄断性和土地资源的稀缺性使地方政府收益期望a1 > a2 > a3 > a4, 对于地方政府来说, 囤地是使其利益最大化的最优策略, 从前面分析我们知道, 囤地使土地供给减少, 破坏了原有的土地市场均衡, 致使土地价格上涨,这种土地价格上涨, 我们可称之为博弈性土地价格上涨, 该上涨不是必然的, 是可以通过政策进行调控的。

另外, 地方政府收益a2 > a3 > a4, 即地方政府在选择不囤地的情况下, 与开发商合作完成土地开发也可获得仅次于囤地的收益, 此时开发商获得整个博弈过程的最大收益b2, b2 > b3 > b4 >b1, 因此开发商一定会选择开发策略, 此阶段的合作性博弈使地方政府和开发商形成利益联盟。这能够很好解释很多地方政府违背中央意图进行房地产开发现象。

第三阶段: 住房供应量减少导致房价升高。

房价上升循环的第三阶段是购房者之间博弈的结果, 博弈的行为主体是所有购房者。从前面分析我们知道, 非博弈性和博弈性的土地价格上涨使房价两次升高, 而如果所有购房者统一集体行动, 均采取观望(不购买) 策略, 假设有足够可租用的住房,房价也不可能升高。下面我们证明这种统一集体行动是不可能实现的。

从前面的假设我们可以得出, 参与博弈的所有购房者购房动机是投资或者投机, 在此基础上我们进行分析。我们以两个购房者作为购房者集体代表, 假设投资收益只要大于0 即可, 我们假设不存在购买力问题, 买房是一种投资或投机行为, 如果购房者都不买房, 则没有投资收益, 如果买房, 可能面临房价上涨和下跌两种可能, 设该概率为A和1 - A, 对于一定的时间周期T, 上涨或下跌量为X和- Y, 那么买房可能的收益期望即效用函数是XA - Y (1 - A) , 因此, 购房者间动态博弈矩阵为:

购房者2

设R =XA - Y ( 1 - A) , R是未来时间T内的投资收益期望,讨论R =XA - Y ( 1 - A) 的值, 如果R大于0, 那么(入市, 入市) 是纳什均衡; 反之, (观望, 观望) 是纳什均衡。此博弈能够很好解释2009年至2010年我国房价增长过快现象, 这期间地价和房价快速提高, 国家出台一些调控政策, 但并没从根本上改变购房者看涨预期, 使其收益期望R远远大于0, 从某个购房者利益出发, 无论其他购房者采取什么样的策略, 对于他的最优策略就是入市, 从整个购房者集体来看, 整个购房者集体均会采取入市策略, 形成统一集体行动, 从而使房地产市场供应更加紧张, 致使地价和房价增长快于一般速度。此时房价的升高是购房者间博弈的结果, 是源于购房者的预期, 其幅度是不可预测的。

第四阶段: 房价上升诱使土地价格上涨。

房价同比上涨是第四阶段开发商之间博弈的前提条件, 房价不可预测上涨带来的巨大利润空间诱使更多的开发商追逐更少的土地, 在目前我国国有土地出让实行招拍挂制度前提下, 便形成完全信息下开发商之间的“斗鸡博弈”。每个开发商都有两种策略, 即加价或不加价, 我们以两个开发商作为开发商集体竞价代表, 假设双方均选择加价, 则地价成本增加, 两者收益为- 2个单位; 如果一方加价, 而另一方不加价, 则加价的一方获得开发机会, 赢得利润, 收益为1个单位, 而不加价的一方失去开发机会,损失利润, 收益为- 1个单位; 如果双方均不加价, 均失去开发机会, 损失利润, 收益均为- 1个单位, 博弈矩阵为:

开发商2

这个博弈有两个纯策略纳什均衡: 一方加价, 另一方不加价;或一方不加价, 另一方加价。在前面分析我们知道, 地价成本可以转嫁给购房者, 所以每个开发商均会优先选择加价策略, 在其收益预期为正及经济实力允许的情况下, 任何一方不会放弃竞价,从而导致地价持续攀升, 这能够很好解释全国各地“地王”频频出现的现象。当然, 由于开发商经济实力毕竟存在差别或对收益预期判断不同, 终有一方采取不加价策略, 此时博弈结束。

三、政策建议

(一) 适当借鉴新加坡房地产发展模式

从地方政府和开发商的博弈可以看出, 由于地方政府的垄断性博弈致使土地价格上涨, 因此可借鉴新加坡模式, 即先把购房者能够承受的价格计算出来, 以此价格为基础, 扣除建筑成本、开发商固定比例利润之后得出土地价格, 这样既能控制博弈性土地价格上涨, 也能防止开发商暴利, 并且把房价控制在购房者能够承受范围之内。

(二) 加快廉租房建设

从购房者间博弈分析可以看出, 政府应该加大廉租房建设投资力度, 给予开发商政策支持, 加快廉租房等保障性住房建设,提供足够的可租用的住房, 缓解房地产市场供给紧张状况, 从而降低开发商及购房者收益预期。

(三) 继续缩紧房地产信贷。

从购房者间博弈分析可以看出, 假设购房者不存在购买力问题, 购房者均会入市, 形成统一集体行动促进房价升高, 因此继续采取多种手段缩紧房地产信贷, 影响购房者购买能力, 能够有效干预购房者入市。

(四) 完善土地出让招拍挂制度

从开发商之间博弈可以看出, 在土地出让招拍挂制度下, 若把价格作为土地竞得的唯一标准或重要标准, 地价就会节节攀升,因此完善土地出让招拍挂制度, 地方政府切勿急功近利, 应把投资者的资质、从业经验、房产业绩、市场声誉、信用度、开发计划、土地利用率等指标作为土地竞得的重要标准。

(五) 出台更为严厉的调控政策

从前面博弈分析可以看出, 无论是地方政府、开发商, 还是购房者, 收益预期一直是促使房价上升循环进行的关键因素, 目前, 由于国家先后出台一系列调控房地产市场相关政策, 房地产市场基本处于观望阶段, 因此国家应该继续出台更为严厉的调控政策, 传递房地产政策趋紧信号, 坚定市场信心, 以降低地方政府、开发商及购房者收益预期, 从而有效抑制囤地、高价竞地及炒房行为。

参考文献:

[ 1 ] 张维迎1 博弈论与信息经济学[M ] 1上海: 上海人民出版社, 20041

[ 2 ] 张蔷薇, 徐健1 房地产市场价格博弈分析[ J ] 1华东经济管理, 2007, (2) 1

[ 3 ] 李东升1地方政府与开发商在房价调控中的合作博弈分析1中国物价[ J ] , 2007, (11) 1

房地产招商策略第8篇

内容摘要：随着房地产开发用经营性土地使用权出让行为越来越规范，房地产开发企业之间为获取土地使用权的竞争也日趋激烈，在土地使用权挂牌和拍卖出让中，房地产开发企业需要确定一个合理的并综合考虑竞争因素的出价，房地产开发企业之间土地使用权出让博弈就显得更为重要。本文针对房地产开发企业在获得经营性土地使用权中存在的问题，针对土地使用权招拍挂方式，构建了房地产开发企业获取土地使用权的竞价博弈模型，并进行了相关分析，提出了一种考虑竞争因素的博弈竞价法。

关键词：土地使用权 挂牌 拍卖 博弈模型 博弈竞价法

研究背景

房地产开发用经营性土地使用权出让的行为越来越规范，土地使用权的招拍挂（特别是拍卖和挂牌）正成为房地产开发企业获得土地使用权及政府部门出让土地使用权的主要方式。同时由于房地产开发市场的日趋成熟，政府宏观调控政策的影响，房地产开发企业之间为获取土地使用权的竞争也更加日趋激烈。房地产开发企业对土地使用权出让，特别是对土地使用权招拍挂形式出让的研究就迫切地摆上了房地产开发企业的主要研究日程。

房地产开发企业研究土地使用权出让行为是在我国进行房地产项目开发前期不可缺少的环节。由于历史原因，我国土地使用权招拍挂出让活动起步较晚，初期房地产市场不正规，有些房地产开发企业对土地的决策靠“拍脑门”、也有许多房地产开发企业以前靠“投机”行为获取暴利，而没有对土地使用权招拍挂引起重视，结果损失惨重。进入20世纪，房地产开发的投资环境逐渐趋于成熟，房地产法规的完善和市场行为的规范，对未来的房地产开发企业来讲，即将面临的是一个完备的房地产市场体系和一个公平、公正、公开的土地使用权出让的竞争环境，房地产开发企业研究土地使用权出让的博弈就显得更为重要。

从房地产开发企业的角度来看，能否获得土地取决于其出价的高低。如果出价过高，虽然能获得土地，但由于土地成本过高，最终会使其利润过低甚至亏损。如果出价过低，则难以获得土地。因此，在土地使用权挂牌和拍卖出让中，房地产开发企业需要确定一个合理的并综合考虑竞争因素的出价。本文针对房地产开发企业在获得经营性土地使用权中存在的问题，针对土地使用权招拍挂方式，构建了房地产开发企业获取土地使用权的竞价博弈模型，并进行了相关分析，提出了一种考虑竞争因素的博弈竞价法。

土地使用权竞价博弈模型实例分析

假定某土地使用权拍卖出让或者挂牌出让的底价为b0，有n家房地产开发企业有意获得该块土地，并参加竞拍。第i家房地产开发企业的超出底价的报价为bi≥0，即第i家房地产开发企业的报价为b0+bi；第i家房地产开发企业认同的该块房地产开发用地的土地使用权的认同的超过底价b0之外的价值为vi≥0，即房地产开发企业认同的该块房地产开发用地的土地使用权的价值为b0+vi。

（一）两家企业土地使用权竞价博弈

设只有2家房地产开发企业决定参加此次土地使用权拍卖或挂牌，i=1,2。

显然，每个房地产开发企业对地块土地使用权的认同价值vi是不公开的，vi只有第i家房地产开发企业自己知晓，即相互独立。但每房地产开发企业都知道vi独立地取自定义在区间[0,1]上的均匀分布函数。若第i家房地产开发企业以价格b0+bi中标，则第i家房地产开发企业的净收益为(b0+vi)-(b0+bi)=vi+bi，若第i家房地产开发企业未能中标，则净收益为0。

因此，第i家房地产开发企业的收益函数为：

（1）

假定，第i家房地产开发企业的出价bi(vi)是其对该地块土地使用权的认同价值vi的严格递增函数，显然，bi(vi)≤vi，因为没有哪家房地产开发企业愿意付出比其认同的土地使用权价值更高的价格（那样，房地产开发企业的效用将为负值）。

由于博弈是对称的，只需要考虑对称的均衡出价策略b=b*(v)。

给定v和b，第i家房地产开发企业的期望支付为ui=(v-b)Prob{bj

由于v是连续分布，则有Prob{bj

根据对称性有bj=b*(vj)，得到

（2）

式（2）中，Φ(b)=b*-1(b)是b*的反函数（即当房地产开发企业选择出价为b时，出价b对房地产开发企业的价值为Φ(b)），则获得第i家房地产开发企业的博弈论模型（期望支付函数）如下：

（3）

最优化问题的一阶条件为

（4）

这是边际收益等于边际成本的条件，增加b的边际成本为确保中标的情况下支出增加Φ(b)，边际收益为中标的概率乘以确保中标的情况下的净收益(v-b)

Φ′(b)。

在均衡条件下，如果b*是第i家房地产开发企业的最优策略，那么Φ(b)=v，故最优化的问题的一阶条件为，可转化为。

解得最优解，即第i家房地产开发企业在该博弈中的贝叶斯均衡是，则第i家房地产开发企业最优的出价策略为 （5）

（二）n家企业土地使用权竞价博弈

设有n个房地产开发企业决定参加此次土地使用权拍卖或挂牌，则得到博弈论模型（期望支付函数）如下：

（6）

最优化问题的一阶条件为

或者 （7）

在均衡条件下Φ(b)=v

故最优化的问题的一阶条件为 （8）

解上述微分公式，得最优解（9）

则第i家房地产开发企业在该博弈中的贝叶斯均衡是。

即第i家房地产开发企业最优的出价策略为。

考虑竞争因素的博弈竞价法

显然，b*(v)随n的增大而增大，当n∞时，b*v，即参加土地使用权拍卖或挂牌出让的房地产开发企业越多，企业支付的土地使用权出让金也就越高，当参加土地使用权拍卖或挂牌出让的房地产开发企业趋于无穷多时，企业几乎支付出全部土地使用权的价值。

从式（9）最优解中可以看到：

当n=1时，b*(v)=0，即只需要支付底价即可获得该块地块的土地使用权。

当n∞时，b*v，

即房地产开发企业需要支付全部的b0+v才可获得该块地块的土地使用权，企业几乎支付出全部土地使用权的价值。

房地产开发企业最优的出价策略为，即博弈竞价法确定的房地产开发企业最优的出价策略为。

土地使用权出让竞价策略在于社会平均的建筑技术水平下制定的，房地产开发企业只有提高自己的技术水平、管理水平，通过提高生产率，缩短建设期等手段，达到减少项目成本的目的，从而提高利润率，这样才能获得更高的土地使用权的估值vi，使自身在土地使用权竞价过程中处于有利位置。

房地产开发企业应对土地使用权出让的地块进行深入的调查，同时选择自己针对性的土地地块，通过参加土地管理部门组织的现场勘查及了解提报竞价申请的房地产开发企业的数量，选择参加竞拍的房地产开发企业数量n较少的地块进行竞拍，避免恶性竞争，以期获得更多的期望效用。

房地产开发企业在确定报价时，既不能盲目地压价，也不盲目乐观地报高价，应当在确定自身成本的基础上，认真地研究分析竞争对手情况，采用最优报价策略，以期获得最大的收益。而从经营战略上，成本优势是房地产开发企业在突击使用权竞标中获胜的关键。

博弈竞价法在某地块竞拍中的应用

（一）案例概况

经某市人民政府批准，某市国土资源和房屋管理局决定以拍卖方式出让一幅储备地块的国有土地使用权，土地拍卖起叫价（楼面地价）3180元/。

（二）案例分析

1.问题分析。

博弈的参与者人：某公司和其他参加该块土地使用权拍卖的房地产开发企业。

某公司参加拍卖的情况了解：由于该地块为某市某区不多的大幅地块之一，引来众多的企业关注，并有包括某公司在内的7家房地产开发企业参加竞拍，可谓竞争激烈。某公司参加多次某市土地竞拍，多以失利告终，其原因主要有二：其一采用的确定竞价的方法产生的竞价过低，造成失败；其二不考虑自身开发水平，盲目竞高价，虽然中标，但中标成本过高，造成开发收益不理想，甚至造成为了减少损失，不签订正式土地使用权出让合同，造成流标，形成竞拍保证金损失。本案例要求为该公司出具竞拍策略，可应用博弈竞价法求最优竞价。博弈竞价法的竞价公式为最优竞价。

2.求解。

确定b0，由公告可确定设定的土地使用权拍卖出让的底价b0=3180元/平方米。

确定vi，确定该公司认同的该块房地产开发用地的土地使用权的价值b0+vi。应用直线趋势法测算完成开发后（预测整个开发周期为4年）的房价。根据对某市该区域近7年来商品房价格情况的调查，得出某市某地块周边商品房价格如表1所示。从表1中可以看出，近7年来，某市该地块周边商品房的价格总体呈明显上升趋势，其趋势如图1。从图1看出，某市该地块周边商品房的销售平均价格基本上呈直线形式，在此，采用直线趋势法对该地块建成房产后的销售价格进行预测。

以y表示商品房价格，t表示年份序号，选用y=a+bt作为商品房销售价格直线趋势方程，其中a、b为参数，则由最小平方法可得标准方程组：

（10）

根据某市某地块周边商品房的销售平均价格，得到直线趋势法预测计算表2。

将表2计算结果代入最小平方法标准方程组得：

（11）

解此联立方程组，得a=4382.7，b=674.36。

由此可得商品房价格直线趋势方程为：y=4382.70+674.36t。

利用y=4382.70+674.36t直线趋势方程，可以预测到某市某地块在2009年的销售价格为：

y2010=4382.70+674.36×11=11800.66

元/平方米

则该地块的销售总价值=11800.66元/ m2×58134.3 m2×3.28=225015.58万元

利用假设开发法求开发后该块房地产开发用地的土地使用权的价值。计算见表3假设开发法计算表。折合成楼面地价为6534.76元/m2。

求该块房地产开发用地的土地使用权的价值的现值，即该公司认同的该块房地产开发用地的土地使用权的价值b0+vi。以银行贷款利率5.85%作为折现率，则可将该块房地产开发用地的土地使用权的最高价值折算为现值，即

b0+vi=6534.76×(1+7.47%)-4=4898.70元/m2。

确定该公司认同的该块土地使用权超过底价b0之外的价值vi，vi=（b0+vi）-b0=

4898.70-3180=1718.70元/m2

确定n。经调查，共有7家房地产开发企业确定参加该地块土地使用权拍卖，则可确定决定参加此次土地使用权拍卖的房地产开发企业的数量n=7。

求该公司的最优出价策略b0+b*。根据最优解公式可以推出，如果某公司对该地块的认可价值最高，则政府拍卖的成交价格为，可得出表4。则n=7时，该公司的最优出价策略b0+b*=4653.17元/平方米。

3.通过博弈竞价法获得的对策。某公司的最优报价策略为：出价b0+b*=4653.17元/平方米。

（三）竞价结果分析

最终，某公司以4600元/平方米的价格竞拍成功，获得该块地块的土地使用权。

可见，最终的成交价格4600元/平方米的价格与推算价格4653.17元/平方米比较相符，误差仅为1.16%。

结论

房地产开发企业研究土地使用权出让行为是在我国进行房地产项目开发前期不可缺少的环节。由于历史原因，我国土地使用权招拍挂出让活动起步较晚，初期房地产市场不正规，有些房地产开发企业对土地的决策靠“拍脑门”、也有许多房地产开发企业以前靠“投机”行为获取暴利，而没有对土地使用权招拍挂引起重视，结果损失惨重。随着房地产开发用经营性土地使用权出让行为越来越规范，房地产开发企业之间为获取土地使用权的竞争也日趋激烈，在土地使用权挂牌和拍卖出让中，房地产开发企业需要确定一个合理的并综合考虑竞争因素的出价，房地产开发企业之间土地使用权出让博弈就显得更为重要。

房地产开发企业在获得土地使用权的过程中面临的是一个完备的房地产市场体系和一个公平、公正、公开的土地使用权出让的竞争环境，从房地产开发企业的角度来看，能否获得土地取决于其在竞争的环境下出价的高低。本文针对房地产开发企业在获得经营性土地使用权中存在的问题，构建了两家企业和多家房地产开发企业获取土地使用权时的竞价博弈模型，提出了考虑竞争因素的博弈竞价法并给出实例。该法为房地产开发企业提供了在多家企业竞争情况下的最优出价策略的参考，可以帮助房地产开发企业在具体的房地产开发项目管理中规避土地风险。

参考文献：

1.张维迎.博弈论与信息经济学.上海人民出版社，1996

2.肖条军.博弈论及其应用.上海三联书店，2004

3.黄小彪.住宅领域的市场失灵.中外房地产导报，2002(8)

4.汪利娜.房地产泡沫的生成机理与防范措施.中华工商时报，2002(12)

5.曹震.房地产市场的博弈问题研究：学位论文.河海大学国际工商学院，2003

6.罗建荣.房地产的风险与困惑.省略，2002

7.董英兰.房地产市场博弈：学位论文.首都经济贸易大学，2006

8.罗贞礼.基于土地资源可持续利用的竞价拍卖政策博弈.国土资源导刊，2004(3)

9.刘晓君，刘云.拍卖出让土地使用权的博弈分析.统计与决策，2005(1)

10.方豪斌，唐根年.基于博奕理论的土地拍卖出让竞价策略研究.经济师，2003(1)

11.张淑娟，刘艳芳.城市土地使用权招标出让的博弈分析.武汉大学学报，2005(11)

作者简介：

侯乐君，男，1976.3―，硕士，经济师，总经理，江西南昌人。在企业中从事各类项目的管理工作。

房地产招商策略第9篇

摘　要:目前，伴随着城市主流发展，建筑行业也随着发展，要保持建筑业的发展，做好前提的开发工作是必要的，下文主要根据房地产招标工作,总结了一些导致开发商在招标项目中必胜的原因,其中主要有招标文件与招标机构配合默契程度,报价要求以及保证金数额等,做出简要分析。

关键词:房地产招标；开发商；关键性

前言

相对而言，房地产开发商招标对于市场运行的关键作用就是规范了市场行为,促进市场体系的发展与完善,以组织化、固定化和规范化的操作程序,保证市场在价值规律作用下有效地调节供需关系,影响并指导产业结构、技术结构的调整,从而间接地影响宏观经济政策,通过价格机制,使市场核心功能发挥作用而达到合理的资源配置,调节社会资源的流向。一个成功的招标项目往往意味着房地产开发商在时间、投资及精力上的大大节省,同时也会为投标人减少施工管理中的人财物力消耗。

1.招标文件必要原则

招标文件涵盖了房地产开发商的采购目标及要求,同时也是投标人参与投标的主要依据。高质量的招标文件是公开、公平、公正原则和招标人采购目标及要求原则的有机完美的结合,是房地产开发商、技术专家、招标人三方共同智慧的结晶。房地产开发商在项目纳入招标前有时会与部分投标人先期交流、接触,在这种背景下,其提供给招标机构的采购设备技术要求难免会出现以某品牌设备技术规格为蓝本的情况;而有时,房地产开发商也可能由于对拟采购设备不完全了解,提供给招标机构的参数过于简略。这都要求招标机构从业人员在日常工作中努力学习、积累,提高自己的专业知识水平。只有这样,在编制招标文件时才能避免某些技术和商务条款带有明显的倾向性或过于简略,从而给潜在投标人在阅读招标文件时造成该招标项目已经内定中标人的不良印象,或使某些投标人钻空子,以技术规格负偏离虽多但关键技术指标满足招标文件要求的较低档次设备应标,这就有可能导致招标项目因投标人不足而流标,或造成较低档次设备在评标中成为最低评标价而使房地产开发商无法接受评标结果的情况。如此也会影响房地产开发商与招标机构继续合作的积极性。

2.房地产开发商与招标机构应配合默契

首先,房地产开发商应对招标投标这种采购方式有一定的了解,信任这种方式,并希望通过招标带给企业良好的效益。其次,房地产开发商与其委托的招标机构应建立相互之间的信赖,并时常就各自的想法进行相当程度的相互沟通,从而保证在整个招标项目实施过程中,房地产开发商与招标机构“步调”“口径”一致,不致产生误导投标人的结果。第三,房地产开发商在其采购行为纳入招标程序后,由于招标机构自身信息渠道的广泛性、发标途径的多样性,常常会争取到众多的潜在投标人。此时,如果房地产开发商与招标机构配合默契,在与上述潜在投标人进行技术、商务等方面交流时采取一视同仁的态度,公平地对待他们,将有助于吸引更多投标人,从而在该项目招标过程中形成良好的竞争氛围,有效降低设备的投标报价,增加设备的配置,实现房地产开发商利益最大化。

3.应明确报价要求

目前国内定额报价是普遍被房地产开发商和投标商所接受、采用的。随着中国加入WTO,中国的造价体系也在逐渐地与世界接轨。国际上普遍采用的工程量清单报价在中国也逐渐地被推广、接受和采用。无论什么报价形式,在招标文件中都要载明关于造价三要素“量、价、费”的说明及具体要求。明确工程项目的划分依据、工程量单位、工程量计算规则、计价办法、费用的取定原则等等。只有这样,才能给所有投标人一个相同的报价平台,真正体现“三公”原则,方便评委在评标时对报价的比较。

4.应确定合理的保证金数额

从投标保证金存在发挥的作用和市场主体是平等的角度来看,投标保证金的存在是不合理的,而且很容易滋生一些不良现象,投标保证金扰乱建筑市场的正常竞争。在招投标过程中,很多招标人以投标保证金为手段,提高门槛,进行暗箱操作。比如某高校的教学楼工程在招标过程中,明确要求参加投标的企业必须交纳1 000万元的投标保证金,如果中标,该项资金转为履约保证金,而该工程的总体造价才7 000多万元,投标保证金远远超出了80万元的最高额限制。根据业内人士猜测,这肯定是建设单位与意向单位故意提高竞争门槛,用巨额保证金吓退不知内幕的潜在对手。

5.要熟悉招标程序

近年来,我国《招标投标法》及招标办法的管理规定相继颁布,国家对企业通过规范招标采购设备也给予了一定的政策扶持。然而,由于招标的重要意义已经被社会普遍接受和认识,越来越多的机构看好这个市场的前景,纷纷进入。他们对有关招标投标的国家政策法规和管理规定不了解、不熟悉,同时急于占领招标市场,往往采用无序竞争,违反国家的相关招标管理规定,视经济效益为其最高的追求目标,从而给规范操作的招标机构带来巨大的冲击。而且,由于不按招标程序规范运作,时常影响招标效果,有时甚至造成房地产开发商在招标后无法享受到国家给予的优惠政策,使自己对今后采购是否采用招标投标这种方式产生动摇。

6.认真制定招标文件

目前有些国内工程招标的招标文件编制的比较粗糙,不够详尽。合同专用条款没有具体地明确,工程量清单、工程报价编制原则阐述的不够明晰,评标办法不够详细等等,使得有些项目中标后,迟迟不能签订合同,使得各投标人的报价较混乱,缺少了公平竞争的条件,使得对招标结果质疑、投诉增多。根据合同法和招标法的精神,建设工程的招投标过程就是合同谈判和订立的过程,要约和承诺是合同成立的条件,因此招标文件必须包括主要合同条款。在实行市场形成价格的计价体系的条件下,主要合同条款可理解为与合同双方责权利有关的所有条款,只有在双方责权利都具体、明确的前提下,投标人才能够准备相应和合理的报价。因此,在实际操作中,全部合同条款都应包括在招标文件中。