[关键词]新医改；SST零售连锁药店；经营战略；分析和研究
[DOI]1013939/jcnkizgsc201704112
新医改对当下连锁药店带来极大影响，其不仅刺激了医药的消费，扩大了医药市场，增加了对中医药的关注度，进行医药产业层次管理、优化了医药监管系统，对医药经营许可进行划分，为SST零售连锁药店医药的发展奠定坚实基础。
1新医改对当下SST零售连锁药店带来的积极影响11刺激了医药的消费，扩大市场
新医改的实施，使得SST零售连锁药店的医药市场不断扩大，增加了医药消费业务，提高了SST零售连锁药店的经济效益。首先新医改背景下，增加对城乡医疗的关注度，增加了医药产业发展的整体性。基础的医疗保障体系贯穿整个城市和乡镇的居民，在有效时期内，包在城市群众和工作群体的医药参保率达到91%以上。整个城市居民和工作人员参保率的提高，定会增加医药产业的容度，为广大人民群众的医药消费作保证，增加了人们群众的医药购买能力，扩大了整个医药产业的市场需求，进而促进了整个医药市场的消费。SST零售连锁药店是医药产业重要组成部分，定会受到积极影响，提高SST零售连锁药店的经济效益。[1]
12增加了对中医药的关注度
新医改背景下，增加了多民族药业和中医药产业的关注度。其明确给出，中医药产业于我国医药行业具有重要作用，因此要增加立法对中医药产业联系度，增加对中医药产业的推广和研发力度，为广大人民群众的健康作保证。其次指出，要增加对卫生事故的关注度，增加对中医药产业民族产业管控，全面发挥中药产业积极作用。新医改给出的全面推动中医药产业的发展，利于传承我国传统的中药产业，对中药产业经营模式进行创新，来实现中药产业现代化发展目标。中药产业的长远发展，必定会促进SST零售连锁药店的发展，为SST零售连锁药店的长远发展奠定坚实基础。[2]
13进行层次管理、优化监管系统，对许可进行划分
新医改给出：完善增政府监管体系，增加政府的监管力度，增加对药业的关注度，对医药产业的生产、运作、价格、宣传等财务支出活动进行严格管理。建立合理化医药产品管理体系，增加管理工作的规范性和科学性，增加对具有危险性药品的关注度，把经营管理规则落到实处，对许可类别进行创新划分，建立分层次管理体系，对城镇和农村的医药进行一体化管理，保证医药价格的合理性，对医药的临床运用进行规范，全面发挥医药工作人员积极作用，保证经济管理的效果。与此同时，相关管理人员要增加管控力度，为医药产业的发展构建一个广阔发展空间和平台。其次，医药许可的分类，层次化的管理，符合当下SST零售连锁药店的发展，为零售药店的长远发展奠定基础。[3]
2新医改下SST零售连锁药店的经营战略的构建
21延伸SST零售连锁药店的农村市场
全面秉承新医改发展理念，坚实新医改发展目标，贯彻医疗产业的公共性发展观念，倡导医药卫生产业的公益性，把预防放在首要发展目标，把农村放在首要位置，增加中药产业和西医的联系，把正事进行划分发展，把管办进行划分发展，把具有盈利性质的和不适应鼓励性质的进行划分，增加政府机构的关注度，对医药产业发展进行扶持和帮助，完善医药产业管理力度。由此我们可以看出，随着政府对零售医药产业关注度的增加，在当下，要想促进SST零售连锁药店的长远发展，首先全面贯彻新医改的发展目标，在遵循新医改发展理念基础上，利用发展政策优势，把SST零售连锁药店产业延伸的农村市场，来促进连锁药店的长远发展，为广大人们群众增添用药便利性。其次，从农村发展现状来看，SST零售连锁药店在农村市场发展和空间较大。农村当下实体药店的发展没有价格优势，药品的种类较少，缺少医药药师，农村药店经营者对医药知识了解较少，进而增加了SST零售连锁药店的优势。[4]
22增加高档药品和中药产品类别
在新医改背景下，SST零售连锁药店要想促进自身的发展，首先要增加高档产品在整个药店药品的比例。新医改对普通药品的发展实施了制约计划，明确给出不再对医药产品进行加价。进而减少了SST零售B锁药店的消费行为，使得普通药品的销售数额不断减少，SST零售连锁药店的经济利益也自然会受到影响。面对这一形势，SST零售连锁药店要增加对高档药品的关注度，引用具备高新技术产品和医疗设备；其次也要增加SST零售连锁药店中中药的占比。新医改曾明确给出：要增加中药产业在公共医疗业和社会公共服务中关注度，来应对社会突发事件。因此，我们可以看出，这对中药产业的发展是一个极大机遇。SST零售连锁药店要抓住这一机遇，增加中药材比例，对中药药材进行加工，增加中药使用便利性，为购买和使用人员提供便利条件。另外，连锁药店也可以对购买人员和使用人员，进行中药成分和熬制方法讲解，增加养生话题的交流，增加广大人们群众对中药的关注度，了解中药材的神奇之处和积极作用。[5]
23增加对零售连锁药店的关注度，构建健康的连锁药店
新医改曾明确给出，要增加对我国零售连锁药店的关注度，保证医药产业的生产环节和流通环节结合发展，形成医药产业生产和流通一体化。新医改对医药连锁产业的关注度，是SST零售连锁药店发展的动力，也是连锁药店发展的主要支撑力量，对连锁药店的长远发展具有重要意义。新医改也倡导医药的换分发展，利用药对医进行互补，进而也为零售药店的发展带来机遇。面对这一大好发展形势，SST零售连锁药店要增加自身品牌名誉度，为消费人员营造健康购买环境，设置购买会员卡，对药品的使用期限严格审查，增加药品的种类，增加对安全医疗设备关注度，如：血压量测仪、加湿设备、医疗足浴盆等。[6]
3结论
全面秉承新医改发展理念，坚实新医改发展目标，贯彻医疗产业的公共性发展观念，倡导医药卫生产业的公益性，把预防放在首要发展目标，增加对高档药品的关注度，引用具备高新技术产品和医疗设备。首先，增加SST零售连锁药店中中药的占比，对中药药材进行加工，增加中药使用便利性，为购买和使用人员提供便利条件。其次，零售连锁药店也要树立品牌意识，为消费人员营造健康购买环境。
参考文献：
[1]国家发改委经济研究所课题组深化中国药品流通体制改革的对策与建议[J].经济研究参考，2014（31）：51-71
[2]黄晓明，景浩我国连锁药店经营管理现状分析[J].辽宁中医药大学学报，2015（5）：240-242
[3]吴海侠新医改背景下连锁药店经营模式的转变[J].黑龙江医药，2011（1）：94-96
[4]刘伟，王利杰，任令飞，等基本药物“零差率”销售制度对零售药店的影响及对策探讨[J].中国药房，2011（36）：3364-3366
1．国内医药流通制度现状改革开放以来，我国医药流通业得到了长足发展。据统计，仅“九五”以来，我国医药流通规模扩大了2.53倍，销售额年均增长14.1%。2002年，医药流通企业17万多家，其中批发企业13262个，零售药店16万余个（其中药品零售连锁企业已超过500家，连锁门店逾3万家），从业人员53.5万人,医药产品销售总额2034亿元。资产总额1004亿元,利润总额9.4亿元。较好地保障了全国医疗单位和广大人民群众用药的及时有效供应。我国医药行业在快速发展的同时，流通领域中一些深层次的矛盾不断出现，已影响到了整个医药卫生事业的健康发展。我国国务院研究室综合司副司长、研究员陈文玲博士指出:药价虚高的实质是制度安排，是由向市场经济转轨过程中新出现问题及历史积累的一些深层次矛盾叠加而造成的：药品现代流通目标模式不够清晰，导致药品流通改革存在较大的盲目性，药品交易成本长期居高不下。我国医疗机构是药品销售的主渠道，80%以上的药品在医疗机构销售。多数医院药品销售收入占医院总收入50%左右，个别医院达70一80%。王淑静指出，药价虚高最终是在流通过程中形成的，其根本原因在于流通过程中各种制度不完善，管理不严，尤其是流通的前端环节中，注册、审批、核价监督不严，为药价的过高定价种下了祸根。而颜少君和樊瑞莉从药品的特殊性指出：我国政府在制定宏观调控政策的过程上忽视了药品的特殊性，把药品仅仅看作是一种普通的商品，在打破药品三级批发加零售的流通模式后，药品流通市场尚没有形成新流通方式，从而导致了假冒伪劣药品充斥市场，药品流通领域秩序混乱。他们认为，我国药品市场缺乏现化的市场流通主体，充分认识药品的特殊性是合理设计药品现代流通新体系的前提。
2.国外药品流通制度改革现状
全球范围内经济复苏、人口老龄化日益显现、疾病谱悄然变化正在积极拉动全球医药流通市场。根据统计数据，2015 年全球医药市场销售额达到10,688亿美元，2010 年到2015 年的年均复合增长率为6.2%。受人口增长、老龄化和新兴医药市场医疗可及性改善等因素的影响，到2020 年，全球医药支出预计达到14,000-14,300 亿美元。从全球来看，以美国和日本为代表的国外药品流通行业的先进经营模式对我国药品流通行业的发展具有重要的借鉴意义
（1）美国连锁药店发展历程及现状
随着美国药品零售业的发展，20 世纪初，美国开始出现连锁经营模式药店且发展迅速。20 世纪90 年代开始，美国连锁药店企业之间、连锁药店与独立药店之间开始大规模的兼并活动，形成了多家跨地区的全国性医药连锁企业。目前，美国连锁药店具有规模大、分店多、分布广等特点，在美国医药零售业中占据主导地位。2015 年，美国前三大连锁药店门店数量均超过4,000 家，最大的连锁药店公司CVS 已拥有超过9,000 家门店，销售额1,533 亿美元。
为适应时代和社会发展的要求，以沃尔格林等为代表的美国连锁药店很早采取“药店加便利店、前端加后端”的多元化经营模式，从上世纪80 年代开始，美国连锁药店以打造“健康美丽产品专卖店”为经营主旨，其经营品类扩展至与健康、美丽相关的产品。
（2）日本连锁药店发展历程及现状
日本连锁药店的发展源自1955 年，大多是从车站前的药店、药局发展而来。为顺应消费者对健康、美丽和低价的追求，日本现代连锁药店经营品类已涵盖了医药品、健康食品和化妆品，日本的医药零售业已从疾病产业转向健康产业。
过去，为了适应以疾病产业为核心的发展战略，日本医药零售业的商品销售构成中，医药品占据70%左右的份额。随着医疗重心从治疗向预防转变以及日本国民的自我预防意识增强，日本医药零售业开始不断涉足健康产业领域，并在药店经营机能性食品、营养辅助食品等产品。到2015 年，在日本零售药店的商品类别销售构成中，医药品仅占据32.1%的份额，化妆品占据21.2%的份额，日用品、食品等其他产品占据46.7%的份额。
综上所述，以美国和日本为代表的国外连锁药店，其专业化、多元化、个性化以及“药店+便利店”等模式的特点值得我国医药零售行业借鉴，为我国医药零售企业向“做大做强，差异化经营，满足消费者需要的专业化服务”的方向发展提供了宝贵经验。
一、本课题拟突破的主要问题和观点
本课题拟通过研究深圳市药品流通制度改革以及通过对搜集到的数据资料进行分析，了解了深圳市药品流通制度的发展历程及概况，对比国外发达国家的现状对其进行弊端分析，以医保、医疗、医药内在关系紧密相连为基础，通过加大医疗体制改革的力度、规范药品流通秩序、优化药品流通渠道等措施，从而进一步优化深圳市的药品流通制度。
二、学术价值
1、理论意义近年来，我国处于社会发展快速阶段，我国医药流通制度中药品流通秩序需要进一步加以规范，对于造成我国药品流通机制不合理，从而导致药价虚高。本文通过对深圳市的医药流通制度改革进行研究和分析，提出建立以三医联动为核心“医药流通、医疗机构、医疗保险”三项改革应建立起相互制约、相互推进、良性互动的关系。在进行药品流通体制改革的同时，要加强医疗机构和医保改革，降低医疗机构成本，强化医疗保险监督作用。构建优质医药流通渠道，在药品流通及管理方面,只要充分利用法律法规,加强执法力度,重视群众的监督作用。一个具有活力的、欣欣向荣的药品流通机制将在我国逐步形成。
2、现实意义
尽管深圳市了解决医药流通制度存在的问题已经出台了许多政策和措施，但仍然存在药价虚高，假冒伪劣药品充斥，本文根据深圳市医药流通制度的发展状况，加上通过实证搜集调查等方法，分析目前深圳市医药流通制度存在的问题，从实际出发，提出解决的方法，为医疗保障制度建设提供可操作的政策建议。
三、研究方法
1、文献研究法
本文通过在知网上查阅大量的书面资料和相关的理论方法，分析总结了其他学者关于医药流通制度改革的研究成果，为本课题提供了扎实的理论基础，同时也为本课题的研究起到了一定的启示作用。
［关键词］ 渠道权力 权力失衡 渠道冲突
随着医药行业的发展，医药供应链管理已经成为获取和提升企业乃至整个行业竞争力的重要管理方式和手段。因此，在供应链管理背景下，从供应链节点企业之间的互动关系的视角研究渠道冲突非常重要。随着国家相关政策的调整、经济和社会发展、消费者消费方式的变化，企业经营方式的调整和改进，近年来医药渠道发生了重大变化。其中最显著的变化是连锁药店这一新型业态得到快速发展。出现了一些规模大、实力强的连锁药店，他们在渠道中的话语权的逐步增强使得渠道职能和角色重新定位。在新的渠道权力结构下，渠道冲突的原因和形式都出现了新的特征。本文基于连锁药店占主导的两级供应链环境，针对连锁药店与制药企业的渠道冲突的特点和化解策略进行研究。
一、我国连锁药店发展历史回顾
上个世纪90年代中后期，在改革开放前沿的广州，出现了我国最早的连锁药店。随着国家政策放松和改革开放的不断深入，连锁药店迅速发展起来。从发展阶段来看，经历了初步发展期、快速发展期、跨区域连锁发展和集中度提高期，以后将进入全国性连锁药店发展期 。在初步发展期，医院是药品销售的主要渠道，连锁药店的规模和话语权都较小。2000年，受政策的鼓励，连锁药店进入快速发展期。这一时期，制药企业在营销渠道中仍然占主导地位，渠道权力很强。经过快速发展期，连锁药店进入跨区域连锁发展和门店集中度提高期（2004年―至今）。现阶段，连锁药店已得到消费者的青睐，在营销渠道中连锁药店逐步占主导地位，话语权和渠道权力增强。
二、当前连锁药店渠道权力增强的趋势分析
1.渠道权力理论
首先，渠道权力的概念主要是以社会学和行为科学理论进行定义的。Bert Rosenbloom认为渠道权力是某个特定渠道成员控制和影响另一个渠道成员行为的能力。EI-Ansary&Stern等将渠道权力定义为一个渠道成员使另一个渠道成员去做他原本不会去做的事情的一种能力。尽管对渠道权力的定义说法不同，但共同点是他们都将渠道权力看成是“一方为了自己的利益影响另一方行为的能力”。
其次，对于渠道权力的来源主流的观点是Fench&Raven的关于渠道权力的五大构成因素理论。Fench&Raven将权力的直接来源主要有奖励权、强制权、合法权、参考权和专家权。医药行业，连锁药店的奖励权为制药企业遵从连锁药店的影响,连锁药店对其的奖励能力；强制权指制药企业未遵从连锁药店的影响，连锁药店对其惩罚的能力；合法权主要来源于连锁药店与制药企业签订的合同以及我国合同法和商业法；制药企业认为他的目标与连锁药店的目标一致或密切相关，这时连锁药店就获得了参考权；连锁药店拥有市场需求信息，良好的品牌形象，忠实的顾客群体等对制药企业来说十分宝贵但不容易获取的资源，因而在这方面连锁药店获得了专家权。
以上五种权力是渠道权力的直接来源。而权力的本质是“依赖性的反映”。连锁药店渠道权力增强根源在于连锁药店的外部环境和内部经营的发展变化。
2.连锁药店渠道权力增强的因素分析
（1）外部环境因素。①经济环境。连锁药店的发展与经济环境密切相关。2002年以来，我国GDP以9%以上的速度持续增长，带动居民经济收入的上升，从而促进了医药行业的发展。第一，随着收入水平的提高，购买力水平的增强，人们的健康意识全面提高，开始追求更高的品质生活。消费者已经从原来的被动用药转向了主动预防保健，从而加大了药品的需求量。第二，医药行业的快速发展，使得药品已由短缺过渡到了过剩。在医药市场供大于求环境下，药品开始从差异化竞争转向渠道竞争，制药企业对渠道零售终端的依赖性愈来愈大。消费者对药品需求的增大以及制药企业对零售终端的依赖推动了连锁药店的发展。②政府政策。连锁经营是目前世界上发展较快，较具活力的一种经营方式。为了提高医药流通企业的效率和效益以及更好的满足人民群众的用药需求，政府部门开始鼓励发展药品连锁经营，实现人人享有医疗卫生服务的目标。1999年国家经贸委的《关于深化医药流通体制改革的指导意见》对医药连锁制给予肯定，并指出医药商业零售连锁企业与其他商业连锁企业共享政府给予的各项改革优惠政策。2000年，国家药品监督管理局出台了《关于贯彻城镇医药卫生体制改革指导意见的实施意见》，明确提出积极开展药品零售跨省连锁企业试点工作，支持和帮助药品零售跨地区连锁试点企业的健康发展。2009年《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》和《医药卫生体制改革近期重点实施方案》中提出了“发展药品连锁经营”；“鼓励零售药店发展连锁经营”；“允许患者凭处方到零售药店购买药物”等。以此可以看出，国家自1999年以来，大力支持发展药品连锁经营，从而加快了连锁药店发展的步伐，明确了连锁药店在医药行业中的地位。③社会环境的影响。随着经济、教育、社会和信息技术发展，消费需求呈现以下几个方面的趋势。第一，目前，我国医疗资源还不够丰富，进医院看病挂号、候诊、拿药的时间很长，医院药品价格远远高于药店，因而很多患者对医院是望而却步。第二，教育水平的上升，互联网的发展，很多患者开始通过书籍、网上咨询等途径获取知识和信息进行自我治疗。自我治疗是一种自我实现的过程，不仅能够快速解决问题，还能够给患者带来成就感和满足感。第三，大部分连锁药店取得了医保药店的资格，患者可以使用社会保障卡在医保药店进行药品的购买。第四,我国已开始步入老龄化社会，老龄药品需求出现了增加的趋势。老年群体在几十年的购买和使用过程中积累了大量丰富的经验，他们很清楚哪些药品能够满足自身需要。因而，对老年群体来说，影响其需求行为主要是药品价格，质量，便利性以及服务等。以上四个因素促使越来越多的消费者会通常会考虑通过药店购买药品，而只有在遇到比较大的疾病的时候才会通过医院问诊开药。由于连锁药店购买的便利性和价格优势，到医院问诊开药的患者仍然会有部分人群会通过连锁药店买药。因此，消费趋势变化是连锁药店蓬勃发展的主要原因之一。
（2）连锁药店经营策略因素。①门店数量急剧增加。连锁药店竞争优势之一就是便利性，而便利性和市场覆盖率正相关，高的覆盖率就必须要有一定的门店数量和科学的布点网络。市场覆盖率是指某一等级零售终端所覆盖的行政区域数量除以该区域所属的所有该等级行政区域总数量。从最近几年发展来看，一些企业深谙该行业经营规律，通过连锁加盟、兼并重组以及通过融资获取资金投资药品连锁行业等方式完成了局部区域内的基础门店网络。连锁药店通过门店数量来提高市场覆盖率，抢占终端市场份额，控制终端市场和获取更多的市场需求信息，从而使其在局部区域内具有渠道资源垄断力量和地区品牌，形成先行优势，增强了渠道中的地位。可以预见，门店资源的争夺仍然是未来该行业竞争的重点领域。②管理方式不断优化。低廉的价格，可靠的质量是连锁药店赢得顾客青睐的主要原因之一，而价格低廉、质量可靠是连锁药店管理方式不断优化的结果。近年来，连锁药店不断优化管理方式，第一，注重门店组织管理。首先是完整的组织结构，连锁药店拥有自己的采购、市场拓宽、信息管理、物流管理、质量管理以及门店管理部门，每个职能部门各司其职，而又相互合作，共同为连锁药店服务；其次是规范的管理制度，连锁药店执行高度统一的经营管理理念，对商流、物流、信息流等实行统一的管理，并对人员的招聘、培训、奖励以及药店进货、退货、销售、促销等方式都进行了规范。最后是完善的信息管理系统，连锁总部能够将各个分店的信息迅速收集起来，然后快速加工处理再返回到各个分店。与此同时连锁药店能够利用信息技术建立全面的顾客资料数据库，并通过此数据库可以较准确的预测销售动态以便及时的提供相应产品和服务。第二，品类管理是提高连锁药店销售额和运营效率的一种发展手段。连锁药店通过高效率的商品组合和摆放策略能够提高货架单元的单位利润，提高资源的利用率，还能够引起顾客的关注和购买欲望。第三，高效的管理效率。连锁药店执行总部统一采购，统一进货，统一配送的策略，由于采购批量大，进货量大能够降低采购成本，进货成本以及运输成本，从而为连锁药店赢得价格竞争优势；而完善的物流管理系统，还可以降低物流费用，减少商品销售成本，更为重要的是物流的合理化、标准化、专业化在加快商品的流通速度、保证商品质量的同时提高了药店的管理水平。很显然，提供质优价廉的商品仍然是连锁药店未来竞争的主要手段之一。③服务水平显著提高。药店是一种很特殊的行业，其竞争很大一部分表现在服务水平上。第一，从药品采购、运输、配送、销售、到退换货等都有专门的部门负责，并开展送药上门、代客煎药、用药咨询以及免费为老年人检测血压等服务。第二，连锁药店建有完善服务体系，且已形成一家购买多家服务的经营格局，极大的方便了消费者。可见，服务的规范性和专业性是连锁药店留住老顾客吸引新顾客的主要方法，也是其获取竞争优势的有效途径之一。
随着外部环境因素和连锁药店经营决策因素的影响，以及药店符合现代快节奏时代消费者便利性和高效性的要求，连锁药店获得了渠道终端的控制权，增强了渠道权力。
三、连锁药店与制药企业的渠道冲突形式
以连锁药店为主导的供应链是一条需求链，是围绕连锁总部，通过对信息流、药品流、资金流、物流的控制，将药品生产和流通中涉及制药企业、连锁门店、消费者连成一体的功能结构。实质上需求供应链的运作是“拉动”模式，制药企业和连锁药店的作业都是围绕市场需求而展开，用以满足消费者的最终需要。传统的医药营销渠道中，制药企业占主导地位，连锁药店处于从属地位，渠道冲突的主要表形式为冲货、制药企业的强势干扰、连锁药店不执行制药企业的价格、广告、促销策略等。在连锁药店主导的营销渠道中，新的渠道冲突是连锁药店运用渠道权力产生的，主要有费用冲突，品牌冲突，结算冲突和霸王条款等。
1.费用冲突
渠道费用是伴随着渠道和生产商对渠道的需要而产生的，是生产商所有为了将生产的产品更快更广的进入渠道而投入在渠道中的费用。伴随着科学技术的高速发展，品牌效应的深入以及规模的扩大，连锁药店拥有先进的零售管理技术，拥有一批忠实的消费者，拥有制药企业需要的店铺和货架空间，于是连锁药店开始运用渠道权力对制药企业收取进场费、促销费、上架费、广告费、节假日赞助费等一系列费用，增加经济效益。连锁药店凭借着手中渠道资源逐渐自抬身价，对制药企业进行名目繁多的收费没有规则、没有理由、没有商议。制药企业在这些收费面前没有讨价还价的余地，因为药店直接在货款中扣除。名目繁多的收费激发了双方的矛盾，破坏了合作关系，降低了渠道效率。
2.品牌冲突
品牌冲突是指连锁药店自有品牌与制药企业品牌药品抢占市场份额所引起的冲突。所谓自有品牌是指由零售商所拥有，控制和销售的品牌。随着连锁药店规模的扩大，产品和服务质量体系的完善，连锁药店开始探索新的盈利模式。由于连锁药店凭借其在营销渠道得天独厚的地位优势可以有效的降低自有品牌产品的经营成本，提高利润率，于是连锁药店以开发销售自有品牌商品为获取最大利润的盈利模式之一。商品所占空间越大，其销售额一般都会较大；商品所占空间越小，其销售额也会相对较小。所以在市场需求一定，货架空间资源有限的情况下，自有品牌的发展势必会占领一定的货架空间，抢占制药企业市场份额，挤兑制药企业药品利润，对制药企业品牌产生冲击，引起双方的冲突。
3.结算冲突
目前，在买方市场条件下，连锁药店在引进某种产品前先与供应商订合同，规定结款期限，供应商在连锁药店的货架上先铺货，当货物卖出后，再与供应商交割货款。但是交割期到时，连锁药店往往以各种借口挪用拖欠制药企业的货款，甚至还以提前清退产品，不予结款威胁制药企业要求给予一定折扣、要求更多的返利等。货款结算问题引起的冲突破坏性很大，不仅影响到医药行业的信誉，还阻碍医药行业的健康发展。例如2008年“多邦事件”引起了行业内连锁反应，导致很多企业陷入债务危机中。
4.霸王条款
由于销售终端资源一定程度的稀缺性，而制药企业的竞争部分集中于终端上，制药企业依赖于连锁药店销售药品，这就导致连锁药店有很强的议价能力。连锁药店除占用、拖欠货款，收取名目繁多的费用外，还利用自己的议价能力，与制药企业签订不平等的契约合同。另外，连锁药店对制药企业的行为有解释权和处置权，并要求制药企业降价来配合连锁药店统一的促销行为,如果制药企业不配合则以停止采购药品威胁。在某些情况下，还要求制药企业为连锁药店自己的商业品牌的塑造提供便利。例如，广东省2007年曾出现了几次较大规模的大型连锁药店向制药企业实行“霸王政策”的事件。某大型连锁药店要求药品供货厂家给其供货的药品按现执行供货价下降40-60%不等的价格幅度。连锁药店霸王条款的实施不仅给制药企业的利益造成伤害，破坏了双方的合作关系，也造成了市场价格体系的紊乱。
四、管理渠道冲突的对策
在医药营销渠道中，渠道冲突是不可避免，通过分析我国连锁药店渠道权力增强后，新的渠道权力失衡下渠道冲突表现形式，结合我国医药市场环境，对如何管理医药渠道冲突需要分别从制药企业和连锁药店双方提出相应对策。
1.制药企业管理渠道冲突的策略
渠道冲突是不可能因为简单的忽视它而得到解决，渠道成员必须努力的采取措施来解决问题,因为如果只是简单地使冲突“放任自流”不仅不能解决冲突，反而会使事情变得更坏。所以制药企业要正视渠道冲突，根据自身实力采取相关策略管理好渠道冲突。
（1）提升自身渠道权力。新的渠道冲突是由于连锁药店渠道权力增强后，渠道权力倾斜于连锁药店引起的。而高度均衡的权力结构有利于渠道成员之间关系的稳定，减少渠道冲突的发生。因此在营销渠道中，制药企业需要提高自身渠道权力来改变渠道权力结构，形成渠道权力均衡。制药企业可以通过提高研发能力生产新的药品、增强药品质量以及提升自身品牌影响力、提高沟通能力等来增强连锁药店和消费者对药品的依赖程度，达到渠道权力的提升，从而降低渠道冲突。
（2）发展替代者。发展替代者是权力失衡时的普遍反应。在医药市场，连锁药店与医院、单体零售药店以及连锁药店之间竞争很激烈。据2010中国药品零售业态信息会数据显示，截至2009年底，全国药店数量38.14万家，连锁企业1884家。在竞争如此激烈的医药市场，制药企业要寻找一个替代者很容易。因而，在医药供应链中，处于从属地位的制药企业可以通过寻求一个替代者或自建销售渠道来提供类似的服务，化解渠道冲突。
（3）组织联盟对抗。在市场交易中，一旦双方进行了交易，维持交易关系能够产生其他交易所得不到的额外剩余。这就是说如果双方终止合作关系，将面临一定的转换成本。在现代竞争激烈的市场上，寻找替代者比较容易，但是弱势一方可能因为存在较高的转换成本而无法去发展替代者。在这种存在较高转换成本的情况下，制药企业可以组织联盟与连锁药店进行谈判从而达到化解渠道冲突。
（4）引入第三方解决。引入第三方机构是Dant和Schul在信息保护型策略中提出来的，是指冲突双方不能通过协商、说服等方式来解决冲突，而需要第三方机构介入来解决冲突。当制药企业无法通过提升渠道权力、发展替代者和组织联盟进行对抗来管理冲突时，制药企业可以运用信息保护型策略引入双方认可的第三方机构来协商解决渠道冲突。由于药品是一种特殊商品，在维护人们的身体健康和治疗疾病上起着很重要的作用，而且药品还具有社会公共性，因而当制药企业与连锁药店互不相让，各执己见，第三方机构都无法协商解决冲突时，就需要政府部门介入采用强制手段进行干预和协调。
2.连锁药店管理渠道冲突的策略
渠道冲突在大多数渠道关系中是消极的，会降低渠道绩效。连锁药店主导的供应链系统中，连锁药店将有价值的资源和利益按照有利于自己的方式进行分配而又要避免冲突可以采取以下策略。
（1）合理的使用渠道权力。从渠道冲突的表现形式可以看出,新的渠道冲突主要是连锁药店运用渠道权力产生的。占主导地位的连锁药店适时恰当的对制药企业使用渠道权力，不仅有助于提高制药企业的满意度和依赖程度，化解渠道冲突，还可以增强自身的渠道权力。强制权力会增加渠道冲突，非强制力使用不仅能够缓解渠道冲突还能使更为弱小的渠道成员产生较高的满意度。因而连锁药店需根据具体情况，针对不同的制药企业，不同的渠道冲突，合理的运用渠道权力或权力组合来管理和预防渠道冲突。在医药营销渠道中，连锁药店要避免使用强制性权力，在需要运用强制权力时应选择奖励权力与其组合使用，这样能减少渠道冲突；适时的运用奖励权使制药企业获得期望的效益；运用合法权使制药企业认为有义务遵守连锁药店的要求；提升参考权，增强制药企业的合作意识和满意度；运用专家权增强制药企业对连锁药店的依赖。
（2）增加制药企业的公平感。权力较大的一方比较公平的对待较弱的一方时，渠道也可以有效的运行,因而连锁药店可以与制药企业在某些决策上进行共同协商，增加制药企业的公平感。例如与制药企业共同协商促销策略，定价策略以及售前、售中、售后服务协议等，在促销以及广告上适当分摊一些费用使制药企业认为自己不是处在“被剥削”中，另外连锁药店还可以适当的对制药企业进行一些投资，这样不仅增强制药企业的公平感，而且还使制药企业存在较高的转换成本，从而避免制药企业发展替代者。
（3）加强信用文化建设，培育企业诚信意识。诚实守信是中国的传统美德，也是一个具有普遍性的道德规范。诚信文化的建设，不仅会加快我国社会主义市场经济体制的建设，减少企业的交易成本，也能化解渠道冲突。建立一个诚信体制，营造一个公平、公正、公开的市场竞争环境，不仅会提高企业的经济效率，还有利于药店未来发展规划,有利于药店与制药企业和客户之间的沟通。信誉是药店的无形资产，是药店价值增值的资本，连锁药店自觉形成“守合同、重信用”和“公平无欺”的良好的信用环境意识，能够给其带来无限商机和更多的经济效益。
五、结论
高效正确的的管理渠道冲突，将冲突控制在一定范围内，不仅可以避免冲突带来的负面效应，还可以利用渠道冲突提高渠道效率，提高企业的品牌知名度和影响力，同时，给企业带来良好的发展机遇和成长空间。本文以营销渠道理论研究为基础，回顾了连锁药店从规模小、话语权弱的初步发展期到市场规模大、话语权强的跨区域连锁和门店集中度提高期的发展历程，对连锁药店渠道权力的来源，形成的原因以及渠道权力失衡下，新的主要渠道冲突形式做了分析，针对新的渠道冲突，分别从制药企业和连锁药店双方提出了化解策略。就目前我国医药市场环境来看，连锁药店渠道权力增强不仅影响到制药企业，还对医院、分销商、单体零售药店以及消费者产生影响。对于如何管理好连锁药店与医院、分销商、单体零售药店以及消费者之间的渠道冲突有待进一步的研究。
参考文献：
[1]张琳，廖佳丽. 渠道冲突的原因与控制[J].商场现代化，2007，（12）:12-13.
[2]陈兆夫.中国药品营销渠道发展对策研究[D].济南：山东大学，2010.
[3]沈蕾.我国医药企业营销渠道成员冲突原因及其对策研究[J].中国药房，2007,18（10）:721-724.
[4]杨舒杰，陈晶. 浅议制药企业与分销企业之间的纵向冲突[J].齐鲁药事，2009,565-566.
[5]胡守年. YS药业公司营销渠道冲突研究[D].武汉：华中科技大学，2008.
[6]彭劲松.我国药品生产企业营销渠道冲突管理研究[D].南昌：南昌大学，2007.
[7]彭劲松，刘小花. 药品流通中的冲货现象及其对策[J].商场现代化，2009，（577）:42-43.
[8]刘桂春. 2007年中国医药零售业现状分析及未来发展趋势[J].中国现代中药,2008,10,(9):39-41.
[9]Bert Rosenbloom.营销渠道―管理的视野[M].北京：中国人民大学出版社，2006.112―118.
[10]Anne T.Coughlan, Erin Anderson, Louis W.Stern Adel I.EI Ansary. 营销渠道[M].北京：中国人民大学出版社,2008.167-173.
[11]伊辉勇，李安云，郑辉昌.基于零售终端健康性指数分析的市场营销策略[J]. 企业经济,2007,(2):70-72.
[12]田磊.J公司渠道费用管理研究[D] .上海：上海交通大学，2008.
[13]江敏华.中国零售商自有品牌决策行为研究[D].上海：上海交通大学，2008.
[14]曹菲.基于渠道权力的渠道冲突管理研究[D].西安：西安电子科技大学，2009.
>> 多渠道零售研究综述 论零售企业的多渠道营销 外贸企业如何利用多渠道零售 零售业多渠道库存策略研究 医药零售连锁企业顾客忠诚度影响因素研究 连锁零售企业营销模式创新研究 药品连锁零售企业的情感营销 跨国零售企业在华物流模式本土化及其影响因素 县域药品零售连锁企业发展存在的问题及对策研究 连锁零售产业低碳运营模式构建研究 零售商多渠道一体化对顾客忠诚度的影响研究 多渠道零售环境下消费者跨渠道购买行为研究 零售连锁企业物流成本关键控制点及影响因素分析 浅析家电连锁零售企业物流配送模式及其发展 连锁零售行业基层员工培训效果的影响因素研究 连锁零售企业共同配送模式探析 迎接中国多渠道零售革命的风暴 多渠道零售视角下的互动解析 我国家电连锁零售企业特征及其发展策略研究 多渠道零售战略对顾客忠诚度作用机理研究 常见问题解答 当前所在位置：l.
[4]新华网.天猫医药馆尚存四大不足[EB/OL].（2013-08-30）.[2015-01-09].http：///2013-08/30/content_464678.htm.
[5]JIN B，PERK J Y KIM J.Joint influence of online store attributes and offline operations on performance of multichannel retailers[J].Behavior & Information Technology，2010，29（1）：85-96.
[6]MONTOYA-WEISS G B，GREWAL D.Determinants of online channel use and overall satisfaction with a relational，multichannel service provider[J].Journal of the Academy of Marketing Science，2003，31（4）：448-458.
[7]李先国.药品零售体系研究综述、现状分析和前景展望[J].经济学动态，2009（5）：83-86.
[8]CRAWFORD S.Internet pharmacy：Issues of access，quality，costs and regulation[J].Journal of Medical Systems，2003，27（1）：57-65.
[9]WAGNER M L，ALONSO J，MEHLHORN A parison of Internet and community pharmacies[J].The Annals of Pharmacotherapy，2001，35：116-119.
[10]GALLAGHER J C，COLAIZZI J L.Issues in Internet pharmacy practice[J].The Annals of Pharmacotherapy，2000，34（12）：1483-1485.
[11]ANUPAM B，DANA P，SUSAN E.Prescription medication abuse and illegitimate Internetbased pharmacies[J].Annals of Internal Medicinal，2011，155（12）：848-850.
[12]FITTLER A，BSZE G，BOTZ L.Attitude of patients and customers toward online purchase of drugs：A Hungarian survey by community pharmacies[J].Orvosi Hetilap，2010，151（48）：1983-1990.
[13]FITTLER A，LANK E，BRACHMANN B，BOTZ L.Analysis of patients who purchase medicines on the Internet：Can hospital pharmacists facilitate online medication safety[J].European Journal of Hospital Pharmacy，2013，20：8-12.
[14]方锐.药品流通治理综述与评价[J].重庆大学学报（社会科学版），2013，19（2）：42-47.
[15]刘莉.连锁药店总部资源、物流活动与物流能力关系实证研究[J].软科学，2008，22（12）：34-43.
[16]孙自学，田文华，许可塑.网上药店药品规范化运营的不完美信息动态博弈分析[J].中国药房，2014，25（41）：3934-3936.
[17]吴锦.我国网上药店发展现状及对策[J].中国药房，2013，24（9）：862-864.
【摘要】本文在总结前人研究成果的基础上，结合我国当前“医改”以及零售领域呈现出的一些新情况，对我国现阶段药品零售业的发展趋势进行了展望。
【关键词】药品 零售 发展趋势
随着我国医药经济的高速发展、医疗体制改革的深入和医药市场对外开放程度的不断加深，我国医药零售业正面临着前所未有的机遇和挑战。为在激烈的市场竞争中求得生存和发展，零售药店应不断进行经营机制改革，推出各具特色的市场运行模式。目前我国共有1．6万多家医药批发企业，其中，年销售额在2000万元以下的有1．2万家。本文将就我国医药零售业态的发展趋势做一简要分析。
1 实行跨省医药零售连锁经营是大势所趋
为了促进我国药品经营企业的重组、兼并、联合，迎接我国加入WTO后将面临的挑战，按照国际惯例和通行的规则来建设全国药品市场，提高药品经营企业管理水平、质量保证能力、集约化经营程度，提高药品经营企业的国际竞争能力，国家药品监督管理局已开始启动药品零售跨省连锁企业试点工作，并先后分两批公布了50家跨省药品连锁经营试点企业名单。目前丽珠医药集团已组建了丽珠药房连锁经营有限公司，并计划用5年时间，在全国20个重点城市建立1000家连锁药店。深圳海王星辰（连锁）健康药房在已有的基础上，计划将在2～3年内建立500家连锁店。三九企业集团已宣称将贷款10亿元，计划在两三年内建立5000～10000家药品连锁店［1］。
2 多元化经营乃必然趋势
多元化经营，就是企业尽量增大产品大类和品种，跨行业生产经营多种多样的产品或业务，扩大企业的生产经营范围和市场范围，充分发挥企业特长，充分利用企业的各种资源，提高经营效益，保证企业的长期生存与发展［2］。
2.1 多渠道零售趋势祭出利润奇招
平均而言，在两个渠道销售产品实现的盈利是单一渠道销售的两倍，而在三个渠道销售实现的利润则高达5倍。对于零售商来说，在日益竞争激烈的环境中，多渠道零售是少数增长的机会之一。事实上，社会药房的数量已经远远超过社会需求了，而在资本的催化下还会放量增长，再加上新医改会投入兴建大量的“卖药”的基层社区医疗机构，竞争环境已经拥挤不堪了，多渠道零售或许是利润增长的奇招。像国内的金象大药房、海王星辰都开始尝试多渠道零售，他们销售渠道除了实体店铺外，还有网上药店及目录营销等渠道。从市场竞争角度来分析，药店经营从单一药品经营向多元化复合经营是一种发展趋势，多元化经营的药店比单纯卖药的药店更具有竞争力，这种药店也给顾客带来更大的方便［3］。
2.2 药店寻求谋利空间 积极尝试多元化经营
2.2.1 零售药店发展环境催生药店多元化经营的发展
目前中国医药零售行业正处在高速发展的阶段，这与我国非处方药市场惊人的增长速度是细细相关的。而从经营的角度来看，多元化经营已经成为零售药店的最有效的盈利模式，许多药店的非药品销售已经占总销售额的三分之一甚至更多，多元化经营给药店带来新的生机。深圳海王星辰早在8年前就开始了药店的多元化经营，率先在药店中销售化妆品以及沐浴、洗头、洗面等洗涤用品，并在部分门店开设了柯达冲洗店，由此带动了一批国内的连锁药店争相效仿的多元化经营运动，例如，重庆和平医药连锁最初引进日化产品进入药店销售和增设柯达冲洗服务等都是源于海王星辰多元化经营的启发。
2.2.2 化妆品将成为药店多元化经营的主力军，药妆店势必盛行
药店多元化经营之路的主题思路是以“健康”的概念为主旨，而药店不同于普通商场、超市，药店是治病救人的药品销售的场所，他必须通过国家药监部门专业的GSP认证，他更加突出其专业形象与健康领域的权威、品质保证和安全性。与“健康”概念相关的产品中除了具有预防功能的保健品外，化妆品就是最适合在药店场所中经营的产品品类。尤其是一些以瘦身、美白、防皱、祛痘、祛斑等具有一定特殊功效的化妆品，更能充分利用药店特殊销售场所的专业化功能。提升产品的品质感，使消费者对其更加信赖，让消费者感觉到药店的化妆品尤其是功能性化妆品的功效和品质的保证。有资料显示，在消费者行为调查中消费者对药店的信赖程度明显要高于一般的商场和超市，消费者相信药店的化妆品更有效，药店不能卖假药，也就不会卖假冒伪劣的化妆品。
2.3 实施差异化经营，成为特色专科药店
单体药店由于体制灵活，可以形成一店一策的经营策略，这是连锁药店没有的优势，你可以认真仔细研究自己的商圈，研究你的顾客群和他们的消费购买习惯，然后以产品，在某个方面形成特色定位，甚至形成专科药优势药店。如肝胆、心脏病、皮肤病、肠胃病、糖尿病、高血压、骨质增生、妇科病、儿科药等方面的专科药店。
2.4 形成服务特色药店
你不能和连锁药店硬拼，市场这么大，实在找不到产品差异化，你就可以打服务差异化的牌，关键在于调整服务定位，寻找相对固定的服务群。特色化的服务手段可为单体药店增光添彩。单体药店要生存，特色化服务是可行之道。所以应想方设法提高服务质量，提高服服务水平和能力，通过日常化、特色化服务来抓住消费者的心。比如实行送药上门、代客煎药，再比如建立回头客的数据库，通过短讯、电话、邮件邮寄DM等，定期为消费者进行疾病和产品培训。还可以把你的店员培养成药师、营养师、保健师、按摩师、心里咨询师、美容师，作社区店的居民的全科保健医师。以专业知识取胜，向目标消费者提供系列、系统的医学和药学美容等咨询服务。这样就有可能生存发展［4］。
2.5 药品零售店向医保定点店发展
按照有关政策，基本医疗保险将全面铺开，以后每年的参保人员还会以更快的速度逐年递增，这对医院和药店来说都是一个令人垂涎的市场。定点药店拥有了参保人的消费优势［5］。
目前我国的医保定点药店，依靠定点资格的取得就可以获得足够的客流量、营业额和销售利润。“医保定点药店审批不唯量、不唯亲，只唯贤的公平环境，是药品零售行业期盼已久的，也是广大百姓乐于见到的。”业内人士表示，医保定点药店越多，消费者购药也就越方便。而好处还不仅于此，市场竞争也会随着医保定点零售药店数量控制的放开而变得越来越充分，从而带动药价的降低。
3. 结语
我国零售药店应根据自身的情况，不断探索切实可行的经营模式，增强自身的竞争能力和对外资企业的抵御能力，维护并提高企业市场占有率和经营效益。在中国，这个农村人口占较大比例，医药保险制度仍待完善，以及整个“医改”仍处于探索阶段的国家来说，药品零售体系必将呈现出自己的特色。未雨绸缪，防患于未然，才能决胜于将来，也才能更好地服务于广大人民群众。
参考文献
［1］ 林虹.我国药品零售业现状与对策［J］.中药研究与信息，2003,(1): 22-25.
［2］ 王玉生.我国药品零售业发展策略的思考［J］中国执业药师，2007,(5):14-15.
［3］ 窦武宇,武军.浅论我国药品零售业面临的挑战和发展［J］中国药师，2004,(4):33-34.
一、农村“小连锁”的特点
1、三个统一：
通过调研，根据我市特点，提出发展农村“小连锁”必须具备统一店面招牌、统一计算机操作信息平台、统一供货渠道、“三统一及标准”、库存回收、销售及服务流程。统一的品牌名称，以“新华书店”为店招，在营业许可和管理方式上经过有关部门的严格审核，农村小连锁的经营得到规范;统一的经营方式，低进低出、高进高出的市场化运作方式，既减轻了新华书店在建立网点时的投入，又规避了加盟户的经营风险，解决了部分人的就业问题。农村小连锁的互利共赢性得到了实现;统一的管理平台，以计算机为平台，以互联网为纽带，与市新华书店的实时连接，实现了农村小连锁管理的可控、可调;统一的供货渠道，实时销售，及时配货，随时回收，以及统一的服务标准，农村小连锁的发展持续性得到了保障。
2、以“小终端”打造“大后台”
农村小连锁必须适应便利化、个性化、品牌化的现代消费趋势，以“小终端”打造“大后台”，畅通农村出版物发行渠道，繁荣农村出版物市场。使读者不出乡镇就能看到想看的、买到想买的图书，在新华书店农村小连锁模式创新、发展和探索中，小连锁铸造大幸福、小规模彰显大效益的华丽篇章正逐一书写。
3、低成本，无风险
一方面，连锁的实施，解决了新华书店的库存风险;统一计算机平台的应用，使小连锁能可控、可调、可管;再加上小连锁顺加的折扣，新华书店发展小连锁不仅能无风险，还能取得一定的经济利益。
另一方面，小连锁经营户一方，由于图书库存全部由新华书店承担，避免了经营中的最大风险——库存风险，开展“小连锁”经营对于他们来说基本上是稳赚不亏的。而小连锁往往又都是同时经营文具或百货，综合效益就更高了。
二、取得的成绩和目标
市新华书店参照这些特点，制定出了《加盟连锁经营协议》、《加盟连锁店操作规定和注意事项》、《图书小连锁实施细则》、《农村图书小连锁考评》，2018年1月，市新华书店第一家农村“小连锁”——泗门德峰书店顺利开张。农村“小连锁”工程建设已得到各级党委、政府的高度重视，市新华书店也将此项工作列为重点工作来抓。今年，我们力争发展2家农村“小连锁”门店。
三、农村“小连锁”的意义
通过调研认为，农村小连锁与城市里的书店有很大的不同。规模不大的书店里，摆放着从最实用的教辅图书到最流行的青春文学等各类书籍，数量不多却很丰富。生活类、科技类图书更为书店添色不少。与此同时，大多数的农村小连锁还兼营书包文具、日用杂货等，全面满足农村物质与精神的多重需求。嘉兴首创的农村小连锁模式，以低成本、无风险、可持续等众多优点得到很好的发展。
1、在解决农民买书难、看书难问题上产生了实效。
2、形成了新华书店、经营户、农民群众多赢的格局，在经济效益得到实现的同时，社会效益也逐渐凸显。
3、农村小连锁的发展，既为净化文化市场起到了积极的作用，同时也极大地繁荣了农村和基层图书文化市场。市新华书店认真学习嘉兴的农村小连锁模式，在加快“小连锁”发展的同时注重巩固，在技术上和政策上帮助小连锁孵化发展。
四、发展“小连锁”存在的难题
1、农村图书发行折扣的竞争。由于现在图书市场上盗版书日益剧增，它们成本低，往往比正版书价格低出许多，读者大多被盗版书低廉的价格所吸引，两者之间的价格战演变成了折扣竞争。但新华书店正版图书折扣较低，通常很难与盗版书所抗衡，竞争十分激烈。
2、农村“小连锁”依旧利润微薄。除去水电费、税费和其他各项经营成本，“小连锁”每年的利润依旧微薄。特别是房屋租金，是主要利润制约因素。
3、读者的消费信心不足，购买力不强。部分读者宁可跑大老远，到市中心书店购书，对农村“小连锁”的信心不足，因此导致农村“小连锁”购买力较弱。
五、如何使农村“小连锁”可持续发展
要想农村“小连锁”得到可持续发展，关键在于新华书店的日常服务与销售辅导，只有销售的持续上升，才能使小连锁可持续发展。政府加大对农村“小连锁”的扶持力度，在乡镇文化中心建设时，优先考虑农村小连锁布局，并在地段上给予优先、房租上给予优惠。小连锁到目前为止，还只能是保本微利，盼望政府在政策上给予更多的支持。
综上所述，小连锁是出版物市场流通的新形式，它根植于市场经济，切实解决了农民买书难卖书难问题，促进了农村和基层的文化繁荣与发展。新华书店农村小连锁这种经营模式、经营理念值得推广，要总结经验，推广贯彻，把小连锁建设得有活力、管得住、可持续。
石家庄市是国务院批准的我国重要的医药工业生产基地。目前全市规模以上医药企业58家，占全国医药工业总量的80%，是全国最大的原料药基地。石家庄医药产业已成为全市第一优势产业，其生产规模，经济实力，固定资产，出口创汇，全员劳动生产率产业关联带动能力均居全市各行业第一。
石家庄医药连锁企业经营现状：
据石家庄市食品药品监督管理局统计，全市共有零售药店2191家，其中连锁门店共179家，其中市辖6区共有178家，市辖区以外仅1家连锁门店，全市药店连锁率仅为8%。全市179家连锁门店基本被几家本土连锁企业所占据，其中新兴药房以68家门店排名第一，神威大药房则有53家门店，乐仁堂集团旗下有41家门店（不含9家药妆店中店），石家庄益康药房则有10家左右的门店。外来连锁企业在石家庄发展速度不快，老百姓大药房在石家庄市目前仅有8家门店。
据业内人士的保守估计，目前石家庄市的药品零售市场规模大概在10亿元左右。虽然整个市场单体药店数量占绝对优势，但是从销售额上来看，连锁药店占有绝大部分的市场份额。乐仁堂集团石家庄医药连锁和石家庄新兴药房2018年的销售额均达到2.1亿元，河北神威大药房为1.8亿元，这三家企业就瓜分了60%的市场份额，而外来连锁企业的老百姓大药房，以6000多万的销售额排名第四。
截至2018年底,石家庄市共有独立核算的医药制造企业51家,拥有资产总额292．3亿元,从业人数51003人,实现工业总产值、销售产值、增加值、利润和利税总额分别为142．6亿元、135．9亿元、45．7亿元、20．1亿元和26．9亿元,医药制造业的固定资产、从业人数、工业总产值、销售产值、增加值和利润分别占到当年全市全部工业的14．2％、11．9％、11．5％、12．4％、22．6％和10％。
石家庄医药连锁企业存在的问题：
但在调查中也发现石家庄医药连锁企业也存在许多不乐观的现状。
企业知识产权保护意识缺乏，医药企业技术创新不足，专利申请数量少，水平低，专利与研发不够密切，企业专利人才整体素质偏低，专利信息利用水平低下等许多问题普遍存在。
如何解决存在的问题：
1：优化企业创新机制，促进企业专利创造质量的提高。企业要加强以市场为导向，企业为主体，医学研究结合的集成技术，增强市场竞争意识，优化创新机制，提高企业的科技研发能力，实现科技与专利协调发展。
2：增强企业知识战略实施过程中产权战略意识，加快医药企业专利战略实施。必须以观念创新为先导，强化企业知识产权意识，切实认识医药企业实施专利战略的重要性，紧迫性和市场强制性。在推进医药企业专利，应加强分类指导，重点突破，协作互动。要以技术创新为手段，以观念创新为前提，以机制创新为动力，以环境创新为保障，实行技术专家，经济分析专家和法律专家相结合。采取“市场导向，产业聚集，企业互动”为主要特征的虚拟化舰队推进模式。
3：充分发挥政府职能作用，努力营造激励创新的市场环境。发挥政府资金的杠杆作用，支持和激励企业加大对技术创新的投入，引导企业逐步提高研发投入比重。重点培育知识产权优势企业，抓好专利创新示范企业和专利技术参与试点。科技部门要加大知识产权导向，提高政府科技创新成果取得的专利数量和质量。市政府及有关部门应当尽快落实和促进医药行业技术创新提供有力保障。
21世纪将是我国流通业大变革、大发展的时期。发展特许连锁是一项紧迫而重要的任务，为使特许连锁尽快驶入发展的快车道，还需要作好以下工作：
1：积极培养连锁事业的专门人才。连锁是一种商业知识产权的许可，它涉及到商业、工业、科技、法律、管理，有时甚至包括农业等诸多领域，亟需连锁的专门人才。
关键词：医药；连锁经营；WTO
根据中国加入WTO协议的有关条款，中国将逐步放开医药流通领域外资的进入，这对中国医药流通企业而言将会是巨大的挑战，为了应对外资进入的冲击，我国医药流通企业都在探索合适的经营模式。在这种情况下，以组织结构扁平化、流通速度快、节约成本的连锁经营就成了众多医药企业的选择。2001年和2002年两年间，中国现代医药流通企业呈现出快速发展的态势。但是，纵观我国医药连锁经营市场，既有许多优势条件，也存在许多问题。
中国医药连锁经营发展的现状
在过去的两年中，医药连锁经营在中国处于起步阶段。据有关资料显示，在2001年前后，全国大约有200多家医药连锁企业，5000多家连锁医药零售商店。由于医药零售点高达20%—40%的毛利率，许多投资者在等待市场进入的机会。另外一个特点是医药连锁经营市场出现了制药企业、老牌医药流通企业、原有医药批发企业共同竞争的现象，更多的制药企业倾向于建立自己的连锁店。
如果我们把2001年称作医药连锁经营的元年的话，2002年可以称得上是扩张年，一些制药企业和纯粹流通企业已经显示出强劲的扩张势头。三九医药集团作为50家可以跨省连锁的企业中为数不多的生产企业，2002年第一季度，该公司行动神速、不事张扬的收购了国内400多家零售药店，并且计划要花13亿元在3年内开8000家连锁要点，力争占领国家不低于5%的零售市场份额。深圳万基的目标是在未来三五年内投资20个亿在全国建立1000家药店，每年达到10几个亿的销售额。同仁堂要在2003年前建500家分店。一些纯粹医药流通企业也开始了扩张，北京金象大药房大规模吸纳特许加盟店，打算在未来3年内北京及全国范围建立500家连锁店，其中北京地区200家，预计销售额将达10亿元。
医药连锁经营存在的问题
1.连锁经营数目虽然多，但规模小，市场份额低。我国现有医药连锁经营企业200多家，拥有门店5000多家，但其中年销售额超过2000万元的企业不到5%。在较为成熟的美国、加拿大市场，前10家药店就占了整个零售市场的50%，但中国最大的200家连锁药店加起来只占了市场的15%，市场覆盖面小，不能承担起分销的重任。
2.管理体制所造成的区域限制，影响了医药连锁的发展。我国现行的地区所有制和部门所有制的管理体制，是医药连锁发展的瓶颈。由于各级医药公司的存在，许多医药连锁经营企业仅仅局限于某一城市或地区，部门分割造成的“小商店林立”现象，虽然国家药品监督局已经允许一些医药连锁经营企业跨省经营，但地方保护主义在一定程度上仍然存在，在开办连锁经营的申请拖延或人为设置障碍的现象还屡见不鲜。
3.规范化程度不高，管理水平落后。目前，绝大部分医药连锁企业仍然为实现标准化经营，未能实现管理上的集权化和一致性。企业只注重规模的扩张和数量的增加，许多连锁店只是挂上了总部的牌子，其原来的单体店经营模式改进很少甚至照搬，根本没有达到连锁店在进货、广告、物流、形象设计等方面的独特要求和内在规律的统一，而且内部管理分工不明确、协调缺乏科学性，导致管理成本上升，不能发挥连锁经营的规模化优势和价格优势。
4.配套政策和法规滞后。我国国家经贸委和国家药品监督局为了规范药品零售市场，已经推出了一系列的政策和法规，对我国医药连锁市场的规范化和统一经营起到了一定的作用，但是仍远远不能满足加入WTO后的中国医药连锁经营飞速发展的需要。再加上我国还没有成熟的针对连锁经营的法律法规，使主管部门对于连锁商业中出现的假连锁等现象束手无策，极大的制约了整个医药连锁市场的规范与发展。我国医药连锁经营的框架构建思路
1.连锁经营的模式选择要适当。目前，国际流行的连锁经营模式主要有三种：正规连锁、自由连锁和特许连锁。
针对我国目前医药连锁企业数量多、规模小、市场竞争激烈，并面临国际知名企业冲击的情况，笔者认为我国目前的医药流通企业应采用正规连锁和特许经营相结合的方式，先取得进入市场的通行证，然后通过优化整合，逐步探索适合本企业的经营模式。同时应针对企业的具体情况具体分析。
（1）总部为制药企业的医药连锁经营企业。此类企业由于要将本企业产品放于主要经营产品位置，而且要通过连锁来提高企业的知名度和品牌价值，应该主要采取正规连锁，如为了尽快占领销售终端，也可以考虑加盟店，待时机成熟进行收购转化为直营店。
（2）总部为老字号、名牌医药流通企业。这类企业大多是区域性的连锁组织，随着区域限制的取消而逐步走向全国化，有着丰富的医药连锁经营的管理经验，而且在医药流通中有品牌效应，应该采取特许连锁方式，同时也要注意加盟店的质量，防止假连锁和不规范连锁。
（3）总部为原医药批发企业。这类企业的优势主要在于畅通的进销渠道，在传统体制下控制了大量的销售终端，医药批发企业可以带头搞自由连锁方式。各企业相对松散的联系在一起，利用总部的物流配送来降低成本。
2.建立信息化管理系统是医药连锁企业发展壮大的有效途径。医药流通企业正处于重组的关键时期，大型药品流通企业将在兼并、联合中扩大企业规模，同时也为企业的信息化管理提出了新的课题。在如今电子信息技术突飞猛进的时代，只有充分利用电子计算机进行信息化管理，才能真正提高管理效率、降低管理成本，将扩张的规模效应发挥到最大。通过条形码和收款系统收集信息，跟踪药品销售的动态，从而提高物流配送的效率。
3.整合现有的医药连锁经营企业，提高其竞争力，为迎接外资的挑战做好充分的准备。连锁经营的最终目的市取得规模效益，只有达到一定的规模、一定的分店数量才能充分发挥连锁总部的物流配送优势，最大限度的降低成本。中国目前有200多家医药连锁经营企业，规模都比较小，面对即将来临的外资冲击，迅速改变我国企业数量多、规模小的现状，运用整合甚至是医药联盟的方式提高竞争力是当务之急。
4.尽快出台相应的法律法规，取消地域限制，为医药连锁企业的发展创造良好的制度环境。国家应当借鉴国外的经验尽快出台针对医药连锁企业的法律法规，使医药连锁经营在我国有法可依、有据可查。国家药品监督局应该加大放开的力度，特别是取消地区所有制和部门所有制的限制，清除地方保护主义，为医药连锁经营的地区、跨省经营扩张扫除障碍，同时加强对医药连锁经营审批的管理，使医药连锁企业的扩张符合市场规律的要求。
5.实现保持统一和有效激励的充分结合。保持店面、广告、物流等方面的统一，是连锁经营的重要表现形式，提高效率、降低成本才是连锁经营的价值所在。在总部和分部之间建立一套有效的激励机制能够激发员工的工作积极性。不能只注重统一而忽视了对分部的管理，否则不能达到整体的有机结合。
6.降低药品价格，实现薄利多销，让利于消费者。随着国家对药品管理的逐步放开，特别是OTC(非处方药)的放开，医药连锁形式减少中间环节，同时资本大量流入使竞争趋于激烈，药品的价格下降已经是必然趋势。面对这种趋势，医药连锁经营企业应该尽快降低药品价格，让利于消费者。只有将最终顾客作为上帝的企业才是真正有竞争力的企业。
7.连锁分店的设置应该以便民为原则。医药是与人民群众生活息息相关的商品，它的销售也应该满足人民群众的方便、快捷的需要。医药连锁企业药店店址应尽量选择在居民区、商业区中，使人们方便购买。在这方面医药连锁企业可以借鉴日常商品连锁店和超市的网点设置，而且可以考虑与它们平行设置。
8.提高医药销售人员的医学知识水平和职业道德。传统观念认为，药店只是销售药品的场所。但是，随着OTC药品的普及，老百姓已经将药店当作了小医院，常常会提出一些与药品疗效有关的问题。医药连锁企业必须重视，提高销售人员的医学知识水平和职业道德。
医药连锁经营在中国出现不过短短的几年时间，但是已经呈现出良好的发展态势。笔者相信，只要充分利用发展机会，遵循科学的医药连锁经营框架构建思路，在中国医药流通行业全面对外开放之后，中国的连锁经营企业还是可以在激烈的市场竞争中取得一席之地的。
主要参考文献：
[1]李世谦：《连锁店经营管理实务》经济管理出版社1996
[2]牛海鹏：《特许经营》企业管理出版社1996
[3]杨文杰：“加快发展我国连锁经营的对策”（《商业经济研究》1998,（6））
关键词：医药；连锁经营；WTO
根据中国加入WTO协议的有关条款，中国将逐步放开医药流通领域外资的进入，这对中国医药流通企业而言将会是巨大的挑战，为了应对外资进入的冲击，我国医药流通企业都在探索合适的经营模式。在这种情况下，以组织结构扁平化、流通速度快、节约成本的连锁经营就成了众多医药企业的选择。2001年和2002年两年间，中国现代医药流通企业呈现出快速发展的态势。但是，纵观我国医药连锁经营市场，既有许多优势条件，也存在许多问题。
中国医药连锁经营发展的现状
在过去的两年中，医药连锁经营在中国处于起步阶段。据有关资料显示，在2001年前后，全国大约有200多家医药连锁企业，5000多家连锁医药零售商店。由于医药零售点高达20%—40%的毛利率，许多投资者在等待市场进入的机会。另外一个特点是医药连锁经营市场出现了制药企业、老牌医药流通企业、原有医药批发企业共同竞争的现象，更多的制药企业倾向于建立自己的连锁店。
如果我们把2001年称作医药连锁经营的元年的话，2002年可以称得上是扩张年，一些制药企业和纯粹流通企业已经显示出强劲的扩张势头。三九医药集团作为50家可以跨省连锁的企业中为数不多的生产企业，2002年第一季度，该公司行动神速、不事张扬的收购了国内400多家零售药店，并且计划要花13亿元在3年内开8000家连锁要点，力争占领国家不低于5%的零售市场份额。深圳万基的目标是在未来三五年内投资20个亿在全国建立1000家药店，每年达到10几个亿的销售额。同仁堂要在2003年前建500家分店。一些纯粹医药流通企业也开始了扩张，北京金象大药房大规模吸纳特许加盟店，打算在未来3年内北京及全国范围建立500家连锁店，其中北京地区200家，预计销售额将达10亿元。
医药连锁经营存在的问题
1.连锁经营数目虽然多，但规模小，市场份额低。我国现有医药连锁经营企业200多家，拥有门店5000多家，但其中年销售额超过2000万元的企业不到5%。在较为成熟的美国、加拿大市场，前10家药店就占了整个零售市场的50%，但中国最大的200家连锁药店加起来只占了市场的15%，市场覆盖面小，不能承担起分销的重任。
2.管理体制所造成的区域限制，影响了医药连锁的发展。我国现行的地区所有制和部门所有制的管理体制，是医药连锁发展的瓶颈。由于各级医药公司的存在，许多医药连锁经营企业仅仅局限于某一城市或地区，部门分割造成的“小商店林立”现象，虽然国家药品监督局已经允许一些医药连锁经营企业跨省经营，但地方保护主义在一定程度上仍然存在，在开办连锁经营的申请拖延或人为设置障碍的现象还屡见不鲜。
3.规范化程度不高，管理水平落后。目前，绝大部分医药连锁企业仍然为实现标准化经营，未能实现管理上的集权化和一致性。企业只注重规模的扩张和数量的增加，许多连锁店只是挂上了总部的牌子，其原来的单体店经营模式改进很少甚至照搬，根本没有达到连锁店在进货、广告、物流、形象设计等方面的独特要求和内在规律的统一，而且内部管理分工不明确、协调缺乏科学性，导致管理成本上升，不能发挥连锁经营的规模化优势和价格优势。
4.配套政策和法规滞后。我国国家经贸委和国家药品监督局为了规范药品零售市场，已经推出了一系列的政策和法规，对我国医药连锁市场的规范化和统一经营起到了一定的作用，但是仍远远不能满足加入WTO后的中国医药连锁经营飞速发展的需要。再加上我国还没有成熟的针对连锁经营的法律法规，使主管部门对于连锁商业中出现的假连锁等现象束手无策，极大的制约了整个医药连锁市场的规范与发展。我国医药连锁经营的框架构建思路
1.连锁经营的模式选择要适当。目前，国际流行的连锁经营模式主要有三种：正规连锁、自由连锁和特许连锁。
针对我国目前医药连锁企业数量多、规模小、市场竞争激烈，并面临国际知名企业冲击的情况，笔者认为我国目前的医药流通企业应采用正规连锁和特许经营相结合的方式，先取得进入市场的通行证，然后通过优化整合，逐步探索适合本企业的经营模式。同时应针对企业的具体情况具体分析。
（1）总部为制药企业的医药连锁经营企业。此类企业由于要将本企业产品放于主要经营产品位置，而且要通过连锁来提高企业的知名度和品牌价值，应该主要采取正规连锁，如为了尽快占领销售终端，也可以考虑加盟店，待时机成熟进行收购转化为直营店。
（2）总部为老字号、名牌医药流通企业。这类企业大多是区域性的连锁组织，随着区域限制的取消而逐步走向全国化，有着丰富的医药连锁经营的管理经验，而且在医药流通中有品牌效应，应该采取特许连锁方式，同时也要注意加盟店的质量，防止假连锁和不规范连锁。
（3）总部为原医药批发企业。这类企业的优势主要在于畅通的进销渠道，在传统体制下控制了大量的销售终端，医药批发企业可以带头搞自由连锁方式。各企业相对松散的联系在一起，利用总部的物流配送来降低成本。
2.建立信息化管理系统是医药连锁企业发展壮大的有效途径。医药流通企业正处于重组的关键时期，大型药品流通企业将在兼并、联合中扩大企业规模，同时也为企业的信息化管理提出了新的课题。在如今电子信息技术突飞猛进的时代，只有充分利用电子计算机进行信息化管理，才能真正提高管理效
率、降低管理成本，将扩张的规模效应发挥到最大。通过条形码和收款系统收集信息，跟踪药品销售的动态，从而提高物流配送的效率。
3.整合现有的医药连锁经营企业，提高其竞争力，为迎接外资的挑战做好充分的准备。连锁经营的最终目的市取得规模效益，只有达到一定的规模、一定的分店数量才能充分发挥连锁总部的物流配送优势，最大限度的降低成本。中国目前有200多家医药连锁经营企业，规模都比较小，面对即将来临的外资冲击，迅速改变我国企业数量多、规模小的现状，运用整合甚至是医药联盟的方式提高竞争力是当务之急。
4.尽快出台相应的法律法规，取消地域限制，为医药连锁企业的发展创造良好的制度环境。国家应当借鉴国外的经验尽快出台针对医药连锁企业的法律法规，使医药连锁经营在我国有法可依、有据可查。国家药品监督局应该加大放开的力度，特别是取消地区所有制和部门所有制的限制，清除地方保护主义，为医药连锁经营的地区、跨省经营扩张扫除障碍，同时加强对医药连锁经营审批的管理，使医药连锁企业的扩张符合市场规律的要求。
5.实现保持统一和有效激励的充分结合。保持店面、广告、物流等方面的统一，是连锁经营的重要表现形式，提高效率、降低成本才是连锁经营的价值所在。在总部和分部之间建立一套有效的激励机制能够激发员工的工作积极性。不能只注重统一而忽视了对分部的管理，否则不能达到整体的有机结合。
6.降低药品价格，实现薄利多销，让利于消费者。随着国家对药品管理的逐步放开，特别是OTC(非处方药)的放开，医药连锁形式减少中间环节，同时资本大量流入使竞争趋于激烈，药品的价格下降已经是必然趋势。面对这种趋势，医药连锁经营企业应该尽快降低药品价格，让利于消费者。只有将最终顾客作为上帝的企业才是真正有竞争力的企业。
7.连锁分店的设置应该以便民为原则。医药是与人民群众生活息息相关的商品，它的销售也应该满足人民群众的方便、快捷的需要。医药连锁企业药店店址应尽量选择在居民区、商业区中，使人们方便购买。在这方面医药连锁企业可以借鉴日常商品连锁店和超市的网点设置，而且可以考虑与它们平行设置。
8.提高医药销售人员的医学知识水平和职业道德。传统观念认为，药店只是销售药品的场所。但是，随着OTC药品的普及，老百姓已经将药店当作了小医院，常常会提出一些与药品疗效有关的问题。医药连锁企业必须重视，提高销售人员的医学知识水平和职业道德。
医药连锁经营在中国出现不过短短的几年时间，但是已经呈现出良好的发展态势。笔者相信，只要充分利用发展机会，遵循科学的医药连锁经营框架构建思路，在中国医药流通行业全面对外开放之后，中国的连锁经营企业还是可以在激烈的市场竞争中取得一席之地的。
主要参考文献：
[1]李世谦：《连锁店经营管理实务》经济管理出版社1996
[2]牛海鹏：《特许经营》企业管理出版社1996
[3]杨文杰：“加快发展我国连锁经营的对策”（《商业经济研究》1998,（6））
[关键词]渠道权力 权力失衡 渠道冲突
随着医药行业的发展，医药供应链管理已经成为获取和提升企业乃至整个行业竞争力的重要管理方式和手段。因此，在供应链管理背景下，从供应链节点企业之间的互动关系的视角研究渠道冲突非常重要。随着国家相关政策的调整、经济和社会发展、消费者消费方式的变化，企业经营方式的调整和改进，近年来医药渠道发生了重大变化。其中最显著的变化是连锁药店这一新型业态得到快速发展。出现了一些规模大、实力强的连锁药店，他们在渠道中的话语权的逐步增强使得渠道职能和角色重新定位。在新的渠道权力结构下，渠道冲突的原因和形式都出现了新的特征。本文基于连锁药店占主导的两级供应链环境，针对连锁药店与制药企业的渠道冲突的特点和化解策略进行研究。
一、我国连锁药店发展历史回顾
上个世纪90年代中后期，在改革开放前沿的广州，出现了我国最早的连锁药店。随着国家政策放松和改革开放的不断深入，连锁药店迅速发展起来。从发展阶段来看，经历了初步发展期、快速发展期、跨区域连锁发展和集中度提高期，以后将进入全国性连锁药店发展期。在初步发展期，医院是药品销售的主要渠道，连锁药店的规模和话语权都较小。2000年，受政策的鼓励，连锁药店进入快速发展期。这一时期，制药企业在营销渠道中仍然占主导地位，渠道权力很强。经过快速发展期，连锁药店进入跨区域连锁发展和门店集中度提高期(2004年—至今)。现阶段，连锁药店已得到消费者的青睐，在营销渠道中连锁药店逐步占主导地位，话语权和渠道权力增强。
二、当前连锁药店渠道权力增强的趋势分析
1.渠道权力理论
首先，渠道权力的概念主要是以社会学和行为科学理论进行定义的。Bert Rosenbloom认为渠道权力是某个特定渠道成员控制和影响另一个渠道成员行为的能力。EI-Ansary&Stern等将渠道权力定义为一个渠道成员使另一个渠道成员去做他原本不会去做的事情的一种能力。尽管对渠道权力的定义说法不同，但共同点是他们都将渠道权力看成是“一方为了自己的利益影响另一方行为的能力”。
其次，对于渠道权力的来源主流的观点是Fench&Raven的关于渠道权力的五大构成因素理论。Fench&Raven将权力的直接来源主要有奖励权、强制权、合法权、参考权和专家权。医药行业，连锁药店的奖励权为制药企业遵从连锁药店的影响,连锁药店对其的奖励能力;强制权指制药企业未遵从连锁药店的影响，连锁药店对其惩罚的能力;合法权主要来源于连锁药店与制药企业签订的合同以及我国合同法和商业法;制药企业认为他的目标与连锁药店的目标一致或密切相关，这时连锁药店就获得了参考权;连锁药店拥有市场需求信息，良好的品牌形象，忠实的顾客群体等对制药企业来说十分宝贵但不容易获取的资源，因而在这方面连锁药店获得了专家权。
以上五种权力是渠道权力的直接来源。而权力的本质是“依赖性的反映”。连锁药店渠道权力增强根源在于连锁药店的外部环境和内部经营的发展变化。
2.连锁药店渠道权力增强的因素分析
(1)外部环境因素。
2009年《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》和《医药卫生体制改革近期重点实施方案》中提出了“发展药品连锁经营”;“鼓励零售药店发展连锁经营”;“允许患者凭处方到零售药店购买药物”等。以此可以看出，国家自1999年以来，大力支持发展药品连锁经营，从而加快了连锁药店发展的步伐，明确了连锁药店在医药行业中的地位。③社会环境的影响。随着经济、教育、社会和信息技术发展，消费需求呈现以下几个方面的趋势。第一，目前，我国医疗资源还不够丰富，进医院看病挂号、候诊、拿药的时间很长，医院药品价格远远高于药店，因而很多患者对医院是望而却步。第二，教育水平的上升，互联网的发展，很多患者开始通过书籍、网上咨询等途径获取知识和信息进行自我治疗。自我治疗是一种自我实现的过程，不仅能够快速解决问题，还能够给患者带来成就感和满足感。第三，大部分连锁药店取得了医保药店的资格，患者可以使用社会保障卡在医保药店进行药品的购买。
第四,我国已开始步入老龄化社会，老龄药品需求出现了增加的趋势。老年群体在几十年的购买和使用过程中积累了大量丰富的经验，他们很清楚哪些药品能够满足自身需要。因而，对老年群体来说，影响其需求行为主要是药品价格，质量，便利性以及服务等。
以上四个因素促使越来越多的消费者会通常会考虑通过药店购买药品，而只有在遇到比较大的疾病的时候才会通过医院问诊开药。由于连锁药店购买的便利性和价格优势，到医院问诊开药的患者仍然会有部分人群会通过连锁药店买药。因此，消费趋势变化是连锁药店蓬勃发展的主要原因之一。
(2)连锁药店经营策略因素。
①门店数量急剧增加。连锁药店竞争优势之一就是便利性，而便利性和市场覆盖率正相关，高的覆盖率就必须要有一定的门店数量和科学的布点网络。市场覆盖率是指某一等级零售终端所覆盖的行政区域数量除以该区域所属的所有该等级行政区域总数量。从最近几年发展来看，一些企业深谙该行业经营规律，通过连锁加盟、兼并重组以及通过融资获取资金投资药品连锁行业等方式完成了局部区域内的基础门店网络。连锁药店通过门店数量来提高市场覆盖率，抢占终端市场份额，控制终端市场和获取更多的市场需求信息，从而使其在局部区域内具有渠道资源垄断力量和地区品牌，形成先行优势，增强了渠道中的地位。
可以预见，门店资源的争夺仍然是未来该行业竞争的重点领域。②管理方式不断优化。低廉的价格，可靠的质量是连锁药店赢得顾客青睐的主要原因之一，而价格低廉、质量可靠是连锁药店管理方式不断优化的结果。近年来，连锁药店不断优化管理方式，第一，注重门店组织管理。首先是完整的组织结构，连锁药店拥有自己的采购、市场拓宽、信息管理、物流管理、质量管理以及门店管理部门，每个职能部门各司其职，而又相互合作，共同为连锁药店服务;其次是规范的管理制度，连锁药店执行高度统一的经营管理理念，对商流、物流、信息流等实行统一的管理，并对人员的招聘、培训、奖励以及药店进货、退货、销售、促销等方式都进行了规范。最后是完善的信息管理系统，连锁总部能够将各个分店的信息迅速收集起来，然后快速加工处理再返回到各个分店。与此同时连锁药店能够利用信息技术建立全面的顾客资料数据库，并通过此数据库可以较准确的预测销售动态以便及时的提供相应产品和服务。
第二，品类管理是提高连锁药店销售额和运营效率的一种发展手段。连锁药店通过高效率的商品组合和摆放策略能够提高货架单元的单位利润，提高资源的利用率，还能够引起顾客的关注和购买欲望。第三，高效的管理效率。连锁药店执行总部统一采购，统一进货，统一配送的策略，由于采购批量大，进货量大能够降低采购成本，进货成本以及运输成本，从而为连锁药店赢得价格竞争优势;而完善的物流管理系统，还可以降低物流费用，减少商品销售成本，更为重要的是物流的合理化、标准化、专业化在加快商品的流通速度、保证商品质量的同时提高了药店的管理水平。很显然，提供质优价廉的商品仍然是连锁药店未来竞争的主要手段之一。③服务水平显著提高。药店是一种很特殊的行业，其竞争很大一部分表现在服务水平上。第一，从药品采购、运输、配送、销售、到退换货等都有专门的部门负责，并开展送药上门、代客煎药、用药咨询以及免费为老年人检测血压等服务。第二，连锁药店建有完善服务体系，且已形成一家购买多家服务的经营格局，极大的方便了消费者。可见，服务的规范性和专业性是连锁药店留住老顾客吸引新顾客的主要方法，也是其获取竞争优势的有效途径之一。
随着外部环境因素和连锁药店经营决策因素的影响，以及药店符合现代快节奏时代消费者便利性和高效性的要求，连锁药店获得了渠道终端的控制权，增强了渠道权力。
三、连锁药店与制药企业的渠道冲突形式
以连锁药店为主导的供应链是一条需求链，是围绕连锁总部，通过对信息流、药品流、资金流、物流的控制，将药品生产和流通中涉及制药企业、连锁门店、消费者连成一体的功能结构。实质上需求供应链的运作是“拉动”模式，制药企业和连锁药店的作业都是围绕市场需求而展开，用以满足消费者的最终需要。传统的医药营销渠道中，制药企业占主导地位，连锁药店处于从属地位，渠道冲突的主要表形式为冲货、制药企业的强势干扰、连锁药店不执行制药企业的价格、广告、促销策略等。在连锁药店主导的营销渠道中，新的渠道冲突是连锁药店运用渠道权力产生的，主要有费用冲突，品牌冲突，结算冲突和霸王条款等。
1.费用冲突
渠道费用是伴随着渠道和生产商对渠道的需要而产生的，是生产商所有为了将生产的产品更快更广的进入渠道而投入在渠道中的费用。伴随着科学技术的高速发展，品牌效应的深入以及规模的扩大，连锁药店拥有先进的零售管理技术，拥有一批忠实的消费者，拥有制药企业需要的店铺和货架空间，于是连锁药店开始运用渠道权力对制药企业收取进场费、促销费、上架费、广告费、节假日赞助费等一系列费用，增加经济效益。连锁药店凭借着手中渠道资源逐渐自抬身价，对制药企业进行名目繁多的收费没有规则、没有理由、没有商议。制药企业在这些收费面前没有讨价还价的余地，因为药店直接在货款中扣除。名目繁多的收费激发了双方的矛盾，破坏了合作关系，降低了渠道效率。
2.品牌冲突
品牌冲突是指连锁药店自有品牌与制药企业品牌药品抢占市场份额所引起的冲突。所谓自有品牌是指由零售商所拥有，控制和销售的品牌。随着连锁药店规模的扩大，产品和服务质量体系的完善，连锁药店开始探索新的盈利模式。由于连锁药店凭借其在营销渠道得天独厚的地位优势可以有效的降低自有品牌产品的经营成本，提高利润率，于是连锁药店以开发销售自有品牌商品为获取最大利润的盈利模式之一。商品所占空间越大，其销售额一般都会较大;商品所占空间越小，其销售额也会相对较小。所以在市场需求一定，货架空间资源有限的情况下，自有品牌的发展势必会占领一定的货架空间，抢占制药企业市场份额，挤兑制药企业药品利润，对制药企业品牌产生冲击，引起双方的冲突。
3.结算冲突
目前，在买方市场条件下，连锁药店在引进某种产品前先与供应商订合同，规定结款期限，供应商在连锁药店的货架上先铺货，当货物卖出后，再与供应商交割货款。但是交割期到时，连锁药店往往以各种借口挪用拖欠制药企业的货款，甚至还以提前清退产品，不予结款威胁制药企业要求给予一定折扣、要求更多的返利等。货款结算问题引起的冲突破坏性很大，不仅影响到医药行业的信誉，还阻碍医药行业的健康发展。例如2008年“多邦事件”引起了行业内连锁反应，导致很多企业陷入债务危机中。
4.霸王条款
由于销售终端资源一定程度的稀缺性，而制药企业的竞争部分集中于终端上，制药企业依赖于连锁药店销售药品，这就导致连锁药店有很强的议价能力。连锁药店除占用、拖欠货款，收取名目繁多的费用外，还利用自己的议价能力，与制药企业签订不平等的契约合同。另外，连锁药店对制药企业的行为有解释权和处置权，并要求制药企业降价来配合连锁药店统一的促销行为,如果制药企业不配合则以停止采购药品威胁。在某些情况下，还要求制药企业为连锁药店自己的商业品牌的塑造提供便利。例如，广东省2007年曾出现了几次较大规模的大型连锁药店向制药企业实行“霸王政策”的事件。某大型连锁药店要求药品供货厂家给其供货的药品按现执行供货价下降40-60%不等的价格幅度。连锁药店霸王条款的实施不仅给制药企业的利益造成伤害，破坏了双方的合作关系，也造成了市场价格体系的紊乱。
四、管理渠道冲突的对策
在医药营销渠道中，渠道冲突是不可避免，通过分析我国连锁药店渠道权力增强后，新的渠道权力失衡下渠道冲突表现形式，结合我国医药市场环境，对如何管理医药渠道冲突需要分别从制药企业和连锁药店双方提出相应对策。
1.制药企业管理渠道冲突的策略
渠道冲突是不可能因为简单的忽视它而得到解决，渠道成员必须努力的采取措施来解决问题,因为如果只是简单地使冲突“放任自流”不仅不能解决冲突，反而会使事情变得更坏。所以制药企业要正视渠道冲突，根据自身实力采取相关策略管理好渠道冲突。
(1)提升自身渠道权力。新的渠道冲突是由于连锁药店渠道权力增强后，渠道权力倾斜于连锁药店引起的。而高度均衡的权力结构有利于渠道成员之间关系的稳定，减少渠道冲突的发生。因此在营销渠道中，制药企业需要提高自身渠道权力来改变渠道权力结构，形成渠道权力均衡。制药企业可以通过提高研发能力生产新的药品、增强药品质量以及提升自身品牌影响力、提高沟通能力等来增强连锁药店和消费者对药品的依赖程度，达到渠道权力的提升，从而降低渠道冲突。
(3)组织联盟对抗。在市场交易中，一旦双方进行了交易，维持交易关系能够产生其他交易所得不到的额外剩余。这就是说如果双方终止合作关系，将面临一定的转换成本。在现代竞争激烈的市场上，寻找替代者比较容易，但是弱势一方可能因为存在较高的转换成本而无法去发展替代者。在这种存在较高转换成本的情况下，制药企业可以组织联盟与连锁药店进行谈判从而达到化解渠道冲突。
(4)引入第三方解决。引入第三方机构是Dant和Schul在信息保护型策略中提出来的，是指冲突双方不能通过协商、说服等方式来解决冲突，而需要第三方机构介入来解决冲突。当制药企业无法通过提升渠道权力、发展替代者和组织联盟进行对抗来管理冲突时，制药企业可以运用信息保护型策略引入双方认可的第三方机构来协商解决渠道冲突。由于药品是一种特殊商品，在维护人们的身体健康和治疗疾病上起着很重要的作用，而且药品还具有社会公共性，因而当制药企业与连锁药店互不相让，各执己见，第三方机构都无法协商解决冲突时，就需要政府部门介入采用强制手段进行干预和协调。
2.连锁药店管理渠道冲突的策略
渠道冲突在大多数渠道关系中是消极的，会降低渠道绩效。连锁药店主导的供应链系统中，连锁药店将有价值的资源和利益按照有利于自己的方式进行分配而又要避免冲突可以采取以下策略。
(1)合理的使用渠道权力。从渠道冲突的表现形式可以看出,新的渠道冲突主要是连锁药店运用渠道权力产生的。占主导地位的连锁药店适时恰当的对制药企业使用渠道权力，不仅有助于提高制药企业的满意度和依赖程度，化解渠道冲突，还可以增强自身的渠道权力。强制权力会增加渠道冲突，非强制力使用不仅能够缓解渠道冲突还能使更为弱小的渠道成员产生较高的满意度。因而连锁药店需根据具体情况，针对不同的制药企业，不同的渠道冲突，合理的运用渠道权力或权力组合来管理和预防渠道冲突。在医药营销渠道中，连锁药店要避免使用强制性权力，在需要运用强制权力时应选择奖励权力与其组合使用，这样能减少渠道冲突;适时的运用奖励权使制药企业获得期望的效益;运用合法权使制药企业认为有义务遵守连锁药店的要求;提升参考权，增强制药企业的合作意识和满意度;运用专家权增强制药企业对连锁药店的依赖。
(2)增加制药企业的公平感。权力较大的一方比较公平的对待较弱的一方时，渠道也可以有效的运行,因而连锁药店可以与制药企业在某些决策上进行共同协商，增加制药企业的公平感。例如与制药企业共同协商促销策略，定价策略以及售前、售中、售后服务协议等，在促销以及广告上适当分摊一些费用使制药企业认为自己不是处在“被剥削”中，另外连锁药店还可以适当的对制药企业进行一些投资，这样不仅增强制药企业的公平感，而且还使制药企业存在较高的转换成本，从而避免制药企业发展替代者。
(3)加强信用文化建设，培育企业诚信意识。诚实守信是中国的传统美德，也是一个具有普遍性的道德规范。诚信文化的建设，不仅会加快我国社会主义市场经济体制的建设，减少企业的交易成本，也能化解渠道冲突。建立一个诚信体制，营造一个公平、公正、公开的市场竞争环境，不仅会提高企业的经济效率，还有利于药店未来发展规划,有利于药店与制药企业和客户之间的沟通。
信誉是药店的无形资产，是药店价值增值的资本，连锁药店自觉形成“守合同、重信用”和“公平无欺”的良好的信用环境意识，能够给其带来无限商机和更多的经济效益。
