关键词：新形势 采购管理 采购人员 法律法规 职业道德 专业技能 市场调研 沟通及谈判技巧
在深入推进医疗改革的大时代背景下，国务院办公厅颁布了《关于建立现代医院管理制度的指导意见》《关于加强三级公立医院绩效考核工作的意见》。为了适应医疗改革新形势的发展需求，医院需大力推进现代医院管理制度建设、强化控制成本核算与全面预算管理；设备采购人员需提高自身职业素养，进而加快适应医疗改革的时代需求[1]。
1 设备采购管理的现状
随着医学技术的快速发展，医疗设备的种类与采购渠道变得更复杂、更多样。设备的品质与价格是各医院对采购的最基本要求，但采购管理作为一门管理科学尚未得到管理者足够的重视，各医院普遍存在采购人员数量紧缺、学历和职称较低、采购专业知识技能和相应法律法规缺乏等问题，甚至很多设备的采购工作不能做到真正的采、管分离[2]。
2 采购人员的职业素养
2.1 熟练掌握法律法规
多数医院的采购人员不具备过硬的专业和较高的职业素养。为了成为一名合格的采购人员，必须具备专业的采购技术和能力及较高的科学文化素养，熟练掌握相应的国家法律法规，如《中华人民共和国政府采购法》《政府采购货物和服务招标投标管理法》《政府采购非招标采购方式管理办法》《医疗器械注册管理办法》等，避免在采购活动中不按流程随意操作而导致的违纪违规行为发生。
2.2 具备良好的职业道德
任何职业都具有特定的职业责任与义务，作为医院大量资金流动的高风险部门，采购部门需要良好专业知识与职业素养兼备的职员。采购人员应时刻铭记自己肩负的责任与义务，爱岗敬业，爱院如家，为医院争取更优质、更实恵的设备资源；同时，应遵纪守法，诚实守信，在工作中遵守道德和法律原则及采购的相关规定[3]；此外，应秉持工作原则，坚守采购职业底线，做到廉洁公正、公开公平地选择设备供应商，为临床购置性价比高的产品[4]。
2.3 掌握专业技能
2.3.1 了解医学知识
近年来，医疗设备复杂程度越来越高、品种逐渐增多、功能逐渐增强，为此，采购人员必须加强必要的医学及临床相关等知识的学习，以便更好地与临床医师沟通，了解设备的工作原理与医学知识的相关性、在治疗方面的特异性等，避免盲目选购设备。
2.3.2 掌握相关专业知识
随着科技的进步及医疗改革的大力推动，健康产业的发展速度日益加快，产品的创新层出不穷，这意味着采购人员将面临更大的挑战，必须掌握行业所需的相关专业知识[5]:(1）需熟悉采购制度流程及常规的技能手段等，重点把控招标需求、招标文件制作、评标标准拟定、供应商资质审核、采购评审、合同签订及产品质量验收等环节；（2）要加强业务知识的学习，通过医疗设备展会、产品介绍、考察等方式进行市场调研，充分收集设备采购市场信息，了解设备的基本功能、用途、相关配置、成本等，为购置设备提供强有力的数据支撑及科学依据[6]，以便与供应商进行深入的产品专业交流，规避高价或低质量设备的购置，为医院快速获取性价比高的医疗资源。此外，科室应开展每周科室例会及每月业务学习，通过交流经验、分析典型案例，及时解决现阶段存在的问题，并加强科室人员专业知识的储备，尽快落实下一步工作计划。
2.4 进行充分的市场调研
充分的市场调研是客观准确地做出采购决策的前提，以不同的方法，有针对性、系统性地收集并整合现有市场的信息，综合数据分析市场情况，为采购奠定基础。具体的操作方法为：通过网络查找、电话询问、同行数据交换等方式了解拟购设备在目前市场上的情况，如设备厂商信息、市场占有情况、性能、优势等；在充分的市场调研后，与临床使用者协商交流，并约定时间组织各供应商到医院阐述产品参数及报价，让临床使用者能够全面了解产品的性能与特点，确保购置到符合临床需求、性价比高的产品。
2.5 具备专业的沟通及谈判技巧
2.5.1 沟通技巧
因采购部门采购业务范围广且烦琐，所以要求采购人员谨慎对待采购各环节并应具备良好的沟通技巧：在采购前，要主动与各个使用科室作初步沟通，及时了解真实使用需求，宣讲采购管理规定，适时提出合理化的建议；在了解各临床科室对设备的使用需求、配置等信息的基础上，进行市场调研，从实际工作需求出发设置合理的参数；及时向领导汇报采购情况，简洁明了陈述临床需求及采购部的观点，以获得领导的理解支持，更好地推进采购工作。
2.5.2 谈判技巧
谈判既是采购人员与供货商之间利益博弈的过程，也是沟通、合作的过程，应努力提升自己的采购技能和谈判技巧：在谈判前，应做好同类产品的市场调研，了解市场占有率、使用率等信息，做好成本分析等工作，待准备充分后再与供应商商谈；谈判时，合理运用谈判技巧，灵活抓住对方的语言、思维逻辑等漏洞，辩驳其观点，但是亦需要兼顾对方的利益诉求，换位思考，避免使谈判陷入僵局。
3 小结
采购部门是医院的重要部门，肩负院内设备采购的重任，设备采购是医院内部控制的关键环节。而采购人员的职业素养和业务能力直接关系采购工作的成败，因此，要求其须以细致谨慎的态度，清廉公正的原则，科学运用自身专业知识开展各项工作，为医院的发展做出贡献。
参考文献
[1]陈妙玲，干峰，曹蔚玮，等.新形势下公立医院大型设备采购的管理创新[J].现代医院，2018,18(9):1279-1282.
[2]魏安海，张和华，李姝颖，等.医学装备采购管理人员从业现状分析与能力提升探讨[J].中国医学装备，2017,14(11):133-135.
[3]张颖冬，马俊，孙忠河，等.医疗设备采购人员的职业素质及管理探讨[J].中国医疗设备，2012,27(10):32-34,24.
[4]王磊，傅益南，戈志强，等.从完善采购流程角度探讨医疗机构高值耗材的廉政建设[J].医疗卫生装备，2018,39(6):76-78.
采购与供应商的唇齿关系
俗话说得好辅车相依，唇亡齿寒，采购与供应链的关系恰如唇齿，采购几乎是每一个企业都必须面对的重要商业行为，如果执行不到位，整个供应链就转不动，所以，要使整个供应链保持协同一致，必须从采购抓起。
采购是供应链管理中非常重要的一个环节。据统计，生产型的企业至少要用销售额的50来进行原材料、零部件的采购，而中国的工 业企业中，各种物料的采购成本更是高达企业销售成本的70。显而易见，采购绝对是企业成本管理中最有价值的部分。成本的降低不仅意味着利润的提高，企业还可以利用这样的机会，降低产品售价以增强市场竞争力，从而提高整个供应链的最终获利水平。并且，采购的速度、效率、订单的执行情况会直接影响到企业的客户服务水平。
1.采购与供应商的互惠互利
采购作为供应链的端口，必须做好供应商管理，加强供应商管理有利于发挥供货体系的最大效能。主要体现：第一，可以降低成本，据调查，采购成本如果在40%-60%的话，供应商选择得好的话可以降低4%-8%的成本;第二，提供产品质量，产品质量作为核心竞争力之一，其重要性不言而喻，而供应商提供的产品质量直接决定着企业产品的质量;第三，可以加快流通速度，通过调整采购时差可以有效缩短交付周期，一定程度上可以减少企业库存压力。在供应链的体系中，采购与供应商的关系是互为顾客关系，双方都要尽量满足对方的合理需求，而不是传统的买卖方市场那样，相互竞争，互相掐架。要做好供应商管理，我们要做好几件事情：1、选择适合的供应链;2、维护好与供应商之间的关系;
2.采购与生产的推拉关系
采购与生产的关系实际上是一种推拉关系存在，一方面生产部门会在短期计划中有意提高短期生产量，主要是考虑到未来需求的不确定性，这个时候就会推动采购部门准备很多物料，结果会导致多余的物料进入生产环节，生产出多余的产品;另一方面当采购部门知道这种情况时，由于降低库存的压力就会减少物料采购，生产部门会发现他们需要的物料不够多，这样就会拉动采购部门再去采购物料。那么在供应链的体系中，这种推拉关系就会得到淡化，因为采购和生产的响应都是非常迅速及时的。比如创捷供应链管理平台，利用自身的供应商、厂商、仓储物流和进出口服务优势，根据客户需求，及时提供采购和生产执行，确保客户能够及时提供市场需求的产品。
3.采购执行始于营销环节
为了保证采购质量达到最佳，采购除了关注供应商、生产环节外，还应该了解企业销售的情况。通过建立和营造和谐的内部沟通渠道和外部沟通环境，与内部销售部门进行信息交流，及时了解顾客对产品购买的需要，为提供适应市场需求的产品而采取相应的采购措施。试想一下，如果很多顾客反应您公司的某款手机使用情况不错，有良好的口碑，势必会有下轮的销售高峰。这个时候，为了产能跟上市场需求，企业必须做好及时的采购计划。
采购与供应谈判中的沟通技巧之谈判前要有充分的准备
知己知彼,百战百胜。 采购人员必须了解 商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他 谈判的目标,这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在 谈判时随时参考,提醒自己。
采购与供应谈判中的沟通技巧之只与有权决定的人 谈判
谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。 采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样, 采购人员应尽量避免与无权决定事务的人 谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。
采购与供应谈判中的沟通技巧之尽量在本企业办公室内 谈判
零售商通常明确要求 采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高 采购活动的透明度、杜绝个人 交易行为之外,最大的目的其实是在帮助采购人员创造 谈判的优势地位。在自己的地盘上 谈判,除了有心理上的优势外,还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可以节省时间和旅行的开支,提高 采购员自己的时间利用率和工作效率。
采购与供应谈判中的沟通技巧之对等原则
不要单独与一群供应商的人员 谈判,这样对你极为不利。 谈判时应注意对等原则,也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈,先拒绝,在研究对策。
采购与供应谈判中的沟通技巧之不要表露对供应商的认可和对 商品的兴趣
交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的 采购员,无论遇到多好的 商品和价格,都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象:费 九牛二虎之力,终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记:在 谈判的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你心中可有可无,这样可以比较容易获得有利的交易条件。
对供商第一次提出的条件,有礼貌地拒绝或持以反对意见。 采购员可以说:什么!?或者你该不是开玩笑吧?!从而使对方产生心理负担,降低 谈判标准和期望。
采购与供应谈判中的沟通技巧之放长线钓大鱼
有经验的 采购员会想办法知道对手的需要,因此尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足 采购人员的需要。但 采购员要避免先让对手知道我公司的需要,否则对手会利用此弱点要求 采购人员先作出让步。因此 采购人员不要先让步,或不能让步太多。
采购与供应谈判中的沟通技巧之采取主动,但避免让对方了解本企业的立场
善用咨询技术,询问及征求要比论断及攻击更有效,而且在大多数的时候,我们的供应商在他们的领域比我们还专业,多询问,我们就可获得更多的市场信息。故 采购员应尽量将自己预先准备好的问题,以开放式的问话方式,让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力。对方若难以招架,自然会做出让步。
采购与供应谈判中的沟通技巧之必要时转移话题
若买卖双方对某一细节争论不休,无法 谈判,有经验的 采购人员会转移话题,或暂停讨论喝个茶,以缓和紧张气氛,并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。
采购与供应谈判中的沟通技巧之谈判时要避免 谈判破裂,同时不要草率决定
有经验的 采购人员,不会让 谈判完全破裂,否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路,以待下次 谈判达成协议。但另一方面, 采购人员须说明:没有达成协议总比达成协议的要好,因为勉强达成的协议可能后患无穷。
很多人在 谈判时大方向是知道的,但好的 采购人员是把整个谈判内容化整为零,谈完了一点耗得你筋疲力尽时,他又突然跳到另一点,有时会绕回刚才那一点。这时,厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。
其次,对于厂商,你要不断地告诉他,你已经为他做些什么,让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止 谈判,不要害怕主动终止会带来什么负面效应,你要斗争到底。适当的时候,你也要做出一些让他们吃惊的行为,让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步,斗争的主要目的是找到一个双赢的策略(只不过我要尽力赢多一点)。
采购与供应谈判中的沟通技巧之尽量以肯定的语气与对方谈话
在 谈判的中盘,对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言,面部表情要大方自然然，如果采取否定的语气容易激怒对方,让对方好没面子,谈判因而难以进行,而且可能还会对你的背后下黑招。故 采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,这样对方也会愿意给你面子。
采购与供应谈判中的沟通技巧之尽量成为一个好的倾听者
一般而言,供应商业务人员总认为自己能言善到,比较喜欢讲话。 采购人员知道这一点,应尽量让他们讲,从他们的言谈举止之中,采购人员可听出他们的优势和缺点,也可以了解他们 谈判的立场。
采购与供应谈判中的沟通技巧之尽量从对方的立场说话
很多人误以为在 谈判时,应赶尽杀绝,毫不让步。但事实证明,大部分成功的 采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,往往更有说服力。因为对方更会感觉到:达 成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
采购与供应谈判中的沟通技巧之以退为进
有些事情可能超出 采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,不应装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。
此时不妨以退为进,请示领导或与同事研究弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定,智者总是深思熟虑,再作决定。古语云:三思而后行或小不忍而乱大谋,不事情拖到下次解决可能会更好--要知道往往我们能等而供应商不能等。这样,在 谈判要 结束时,你就声称须由上级经理决定,为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。
采购与供应谈判中的沟通技巧之交谈集中在我方强势点( 销售量、市场占有率、成长等)上
告诉对方我公司目前及未来的发展及目标,让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点,一个供应商的 谈判高手会攻击你的弱点,以削减你的强项。
在肯定供应商企业的同时,指出供应商存在的弱点,告诉供应商:你可以,而且需要做得更好。不断重复这个说法,知道供应商开始调整对他自己的评价为止。
采购与供应谈判中的沟通技巧之以数据和事实说话,提高权威性
无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指:充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等,进行横向及 纵向的比较。
用事实说话,对方就没办法过分夸大某些事情,从而保护住你的原则。首先,作为零售商的 采购人员,在 谈判前,你明确自己的目标是什么?你一定要坚持公司的原则,即使在不得不让步的情况下,也要反复强调该原则,而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格,让对手在无形中加深他说的是对的,因为他对这方面很内行的感觉。
【关键词】采购；谈判；技巧；策略
在我国经费及快速发展的今天，任何的企业都会面临市场的竞争和挑战，那么采购在企业中的作用是很重要的，然而，在采购的工作中就会面临与供应商所谈判，谈判的因素会涉及到很多的方面，现在由于竞争对手的速度与替代品的多样化等令采购与供应管理中的谈判行为更有价值，也就是说在整个谈判采购的过程中，谈判的质量好坏是直接影响到企业的经济利润的，因此，必须给予充分的认识，目前，据有关调查资料显示，在和供应商谈判的过程中，语言沟通的技巧占主导的地位，只要是语言的表达方式不一样，对其事情的结果就会不一样，这样就证明了具有一定的谈判技巧才能最终获得最高期望的谈判效果。
1、采购人员与供应商谈判的定义
通常来讲与供应商谈判的方式和信息有两种，其中一种是谈判的两者之间直接通过有形式的（例如：文字或语音的方式）来传递双方目的和意见的表面信息，另一种则是是传递这种表面信息的方式、时间、语气等所隐含的谈判对方的底层信息，也就是对方心理的真正想法，也就是说，这两种的可能性也许是一致的，也可能时完全不一致的，但是两者之间的信息相比，还是第二种更为信息准确，谈判的技巧事实上就是用研究所传递的表面形式的方式、时间等方面所蕴含谈判对方的底层信息以获得谈判对方心里的真正想法，最周在根据对方的想法来采取相应的对策，最终以有效的措施来影响对方的心理获得对于本身有利的结果。
2、谈判的技巧
2.1在谈判之间一定要做好充分的准备工作
在采购中，要想成功获得自己想要的结果，重要的就是必须实现做好充分的谈判准备，要根据采购的数量、金额等方面的多少来决定具体的计划，也就是说先要做足功课，知己知彼才能百战百胜，采购人员自身要对所需采购的材料相关的专业知识必须了解，例如要是购买设备就要了解设备的是否是进口的，是不是涉及到税率的问题，对供应商的了解等方面，并且要先烈好提纲，以免在谈判时忘记哪一项重要的，这样的话就可以在谈判的过程中能够充分的掌握各种重要信息，让供应商无懈可击，最终达到理想的谈判目标。
2.2尽量和最终有权做决定的人物进行谈判
对于专业的采购人员来讲，平时面对的人群有可能时候推销员、企业代表、各个级别的主管、等人物，这些任务是根据供应商的企业闺蜜来决定的，也就是说这些面对的谈判对象的权限不同，往往就会出现谈判之后，对方却决定不了谈判结果，需要请示上级的决定，这样就可以拖延时间，再找其他的谈判高手来进行寻找破绽，因此，这时候采购人员要避免与没有决定权的当事人进行谈判，这样可以减少浪费时间、不免露底给对方，那么就要在正式谈判之前先确定好对方的权限。如果无法说服对方的首脑时，还可以采取把谈判的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场。
2.3打好开端谈判
打好开端的策略实际上就是指在采购谈判的过程中先给出一个低于供应商实际要求的谈判起点为主，之后以让利的条件在来吸引对方，这样就可以击败同类竞争对手，然后在将供应商引诱上钩，在其进行谈判，最终强迫供应商让步，达到自己的利益目标，另外，作为专业的采购人员还要懂得谈判对方的需要，然后根据对方的需要在非原则性的问题上尽量满足，还有就算是有多好的供应品也不能流露出内心满意的看法，要让在供应商那里他们达到准确的印象，要让他们以为费了很大的力气才获得一点让步，在谈判时尽量不要便显出很肯定和很满意的态度，让他们觉得让步与不让步在采购方心中时刻有可无，不要要让对方猜到你在想什么，这样才使你更尽快的达到你想要的谈判结果。
2.4探知临界价格
在谈判中采购方想知道供应商的最低出让价，供应商想知道采购方的最高接受价，以便判断出一个双方都能接受的临界价格。探知临界价格的技巧有：以假设试探；低姿态试探；规模购买试探；让步试探；合买试探等方式。
2.5开盘报价明确、清晰而完整
报价应该坚定、明确、完整且不加任何解释和说明开盘价的报价要坚定、果断，不保留任何余地，给对方留下认真和诚实的印象。报价时不要对本方所报价格做过多的说明和辩解，因为对方对我方报价的水分多少都会提出质疑的。如果在对方还没有提出问题之前，便主动加以说明，会提醒对方意识到我方最关心的问题，而这种问题有可能是对方尚未考虑过的问题。
2.6巧妙还价
首先在谈判的双方进行报价截止之后，采购和供应双方都会进入讨价还价的焦灼情况，在这拉锯战中，采购人员必须要以情形的头脑和快捷的反应应变能力来处理，也就是说在进行还价的时候必须要有弹性，切忌不能漫天要价，乱换价格，更不能在一开的时候就患处最低的价格，这样就可以避免供应方认为没诚意，还可以减少因为失去弹性导致被动，避免导致谈判的价格毫无余地，最后终止。然后可以进行谈判转移的方式进行还价，在谈判中会经常遇到给采购方施加压力，说就是最后的让步了，这时采购人员尽量不要着急直接回应，要利用机会找到突破口，再把问题转移到另一个重要的问题点上，最终找到谈判的合适机会。
价格谈判技巧之：还价
还价要有弹性
在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌不要漫天还价，乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在光天化日下抢劫，而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，使价格谈判毫无进行的余地。
过关斩将
所谓过关斩将，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价，必须采购人员据理力争，但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价，当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。
若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，且社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系，因此，通常只要招呼一声，就可获令人料想不到的议价效果。
化零为整
采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整，这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，以收到比用小数目进行报价更好的交易。
在报价时，不妨将价格换个说法，化零为整，化大为小，从心理上加重商品价格的昂贵感，给供应商造成很大的压力。
这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位，如：将公斤改为吨，两改为公斤月改为年日改为月小时改为天，秒改为小时等。
敲山震虎
在价格谈判中，巧妙的暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。
通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同，这就是这种还价法的技巧所在。但必须点到为止，而且要给人一种雪中送炭的感觉，让供应商觉得并非在幸灾乐祸，趁火打劫，而是真心诚意的想合作、想给予帮助当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。
压迫降价
所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。由于市场不景气，故供应商亦有存货积压，急于出脱手产品换取周转资金的现象。
因此，这时候形成买方市场。采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干;若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段，会破坏供需双方的和谐关系;当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是以牙还牙抬高售价，就是另谋发展，供需关系难能维修良久。
价格谈判技巧之：杀价
(1)开低走高。即一开始就赶尽杀绝，三百的一杀就是一百五，然后逐档添价，步步紧迫，一百六、一百七，并故作大方状;已添了这么多的价钱，你还好意思不卖?
(2)欲擒故纵。价钱杀不下来，索性不买了，掉头就走，藉此迫使对方让步。人给叫回来，买卖就成交了。
(3)疲劳轰炸、死缠不放。即考验耐力，不断唇枪舌剑磨价钱，今天不成，明天再来，谁能坚持最后五分钟，谁就是此舌战之胜利者。
(4)百般挑剔。即把产品数落一番，东说这不好，西说那不好，指出毛病一箩筐，藉此挫低卖方士气，杀价目的或许可得逞。
(5)博人同情。譬如，和供应商杀价时，可以这样说：这种商品十全十美，中意极了，可惜我们资金有限，只能出这个价。只要供应商心儿软，价钱就好谈了。
(6)施以哄功。即循循善诱，希望其算便宜点，保证给其介绍大客户，予以利诱，使其立场软化，降低价格。
价格谈判技巧之：让步
美国的谈判学家卡洛斯曾进行了一系列不同让步形式的试验。得出的结果是：在谈判过程中，较能控制自己让步程度的谈判者总是处于较有利的地位，特别是当谈判快要形成僵局时。
成功的谈判者所作的让步，通常都会比对方作出的让步幅度小，但他们善于放大这种让步，善于渲染夸张让步的艰难性。
卡洛期从他的实验中归纳出某些结论，或许可以给采购人员一些启发：
(1)开价较低的买主，通常也能以较低的价格买人。
(2)交易的谈判进程太快，对谈判的任何一方都不利。
(3)要么不让，要么大让者，失败的可能性也较大。
(4)在重要的问题上先让步的一方，通常是最终吃亏的一方。
(5)如果将自己的预算告诉对方，往往能使对方迅速作出决定。
(6)让步太快的卖主，通常让步的幅度积累起来也大，成交价也较低。
(7)小幅度地让步，即使在形式上让步的次数比对手多，其结果也较有利。
除此之外，采购人员对供应商所作出的让步应是供应商所需要的。如果在不能满足供应商需要的方面让步，不仅不能获得对方的响应，也白白地损失了自己的利益。
因此，一个采购人员在与供应商接洽业务、谈判价格时，要善于以最小的让步，最理想的让步来达成交易。让步可以附加某些可以增加你的收益的条件，如：
如果我们在订货数量上增加50%，那你们能再优惠多少?
如果我们以每台500元的优惠价格成交，那么我们能买下20xx台。
这种投石问路的让步方法，对于试探供应商可能的价格承受能力和成交量是较为有效的。并且以假设的语气，商谈双方的价格让步，给双方都留有了余地。
价格谈判技巧之讨价还价
差额均摊
由于买卖双方议价的结果，存在着差距，若双方各不相让，则交易告吹;采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会，双方都是输家。因此，为了促成双方的交易，最好的方式就是采取中庸之道，即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。
欲擒故纵
由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智;采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。所以，此时采购人员应采取若即若离的姿态，以试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表不。
通常，若采购人员出价太低，供应商无销售之意愿，则不会要求采购人员加价;若供应商虽想销售，但利润太低、即要求采购人员酌予加价。此时，采购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交;若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价之意思，供应商极可能同意买方的低价要求。
迂回战术
在供应商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。现举一例说明如下：
某超市自本地之总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同业某公司的购人价贵，因此要求总代理说明原委，并比照售予同业的价格。未料总代理未能解释个中道理，也不愿意降价。因此，采购人员就委托原厂国的某贸易商，先行在该国购人该项化妆品，再转运至超市。因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购人的价格便宜。
当然，此种迂回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术之执行就有困难。
哀兵姿态
在超市居于劣势情况下，采购人员应以哀兵姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难的将货品卖给他，而达到减价的目的。一方面采购人员必须施展动之以情的议价功夫，另一方面则口头承诺将来感恩图报，换取供应商来日方长的打算。此时，若供应商并非血本无归，只是削减原本过高的利润，则双方可能成交。若采购人员的预算距离供应商的底价太远，供应商将因无利可图，不为采购人员的诉求所动。
釜底抽薪
为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意供应商有合理利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。以国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。
直捣黄龙
有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副姜太公钓鱼，愿者上钩的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。现举一例说明如下：
某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次邀约前来议价，总是推三阻四，不得要领。后来，采购人员查阅产品目录时。随即发送要求降价12%的传真给原厂，事实上只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已，欣喜若狂。
由上述的事例中，采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实，因为有些供应商自称为总代理，事实上，并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理之名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迂回战术就不得其门而人。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。
供应商要提高价格时
由于处在环境的快速变迁，如国际局势动荡、原料的匮乏(例如稀少金属钴、铬等之取得困难)等，往往造成供应商有机町乘，占有优势，形成卖方市场，并进而提高售价。此时采购部门责任更为重大，若能发挥议价协商的技巧，则能针对卖方所提高的售价，予以协议商谈，达成降价的目的。在议价协商的过程中，采购人员可以采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。现说明如下：
(1)直接议价协商。即使面，临通货膨胀，物价上涨的时候;直接议价仍能达到降低价格的功能。可以采用下列四种技巧来进行协商。
①面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。当供应商提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有之顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。
②采购人员直接说明预设底价。在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。
③不干拉倒。此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有造成火爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧，此法适用于：
当采购人员不想再讨价还价时。
当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。
在上述两种情况下，采用不干拉倒的强硬手段，往往能扭转供应商的态度，进而有所让步。
④要求说明提高售价的原因。供应商提高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。
间接议价技巧
在议价的过程中，好的开始便可说是成功的一半。所以不需一直采用直接议价方式，有时也可以采用迂回战术，即以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。
(1)运用低姿势。在议价协商时，对供应商所提之价格，尽量表示困难，多说唉!没办法!等等字眼，以低姿势博取对方同情。
(2)议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的话题，藉此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，慢慢再引入主题。
(3)尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可藉肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。
在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议。以下列举三项议价协商技巧：
(1)在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用。当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，而可改变议价方针，针对其他非价格部分要求获得补偿。最明显的例子，便是要求供应商提供售后服务，如大件家电的维修、送货等。在一般的交易中，供应商通常将维修送货成本加于售价中，因此常使采购人员忽略此项成本。所以在供应商执意提高售价时，采购人员可要求供应商负担所有维修送货成本，而不将此项成本进行转嫁。如此也间接达到议价功能。
(2)善用妥协技巧。在供应商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协商，往往不能达到效果，此时可采妥协技巧，在少部分不重要的细节，可做让步，再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧的使用须注意下列：
①一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地。
②妥协时马上要求对方给予回馈补偿。
③即使赞同对方所提的意见，亦不要太快答应。
优柔型的顾客
1、 特征
这类顾客在导购员反复说明解释以后，仍优柔寡断，迟迟不能作出选购商品的决策，在作出购买决策后还处于疑虑之间。
2、 接待技巧
对于这一类顾客，需要极具耐心并多角度地反复说明产品的特征。在说明过程中要注意有根有据，要有说服力，切忌信口开河，贬低竞争对手。
沉默型的顾客
1、 特征
这类顾客会对你的推介始终“金口”难开，你很难判断他心里究竟是怎么想的，这也是最难对付的一类。
2、 接待技巧
对这类顾客，导购员要先问、多问。要根据这类顾客的衣着与举动，判断出他对哪类产品感兴趣，然后设计他感兴趣的问话。交谈时，注意顺从他的性格，轻声慢语地进行说服。
心直口快型的顾客
1、 特征
这类顾客要么直接拒绝，要么直接要某品牌，一旦决定购买，绝不拖泥带水，非常干脆。
2、 接待技巧
对这类顾客，导购员应始终以亲切的微笑相待，顺着顾客的话来说服他。说话的速度可快一些，介绍产品时，只要说明重点即可，细节可以略去。
挑剔型的顾客
1、 特征
这类顾客属于比较挑剔的顾客，对于导购员介绍的商品“这个也不行，那个也不是”。尽管你介绍的都是真实情况，他也认为是说谎骗人，往往对导购员介绍商品抱不信任态度。
2、 接待技巧
导购员对待这种顾客不要加以反驳，不应抱着反感，更不能带“气”来对待顾客。要耐心地去听他讲，这是最好的办法。
胆怯型的顾客
1、 特征
此类顾客很神经质，害怕导购员，他们不敢与导购员对视。经常瞪着眼寻找什么，无法安静的停在什么地方。
若导购员在场，此类顾客就认为：被陷于痛苦的或必须回答与私人有关的问题的提问当中，因而提心吊胆，但又由于知道最后会被说服而不得不买。若导购员出现，此类顾客就会不高兴。
2、 接待技巧
对于此类顾客，必须亲切、慎重地对待。然后细心观察，称赞所发现的优点。不要深入探听其私人问题，使他们保持轻松。应该多与他们接触，寻找自己与他们在生活上的共同点，这样，可以解除他们的紧张感，让他们觉得你是朋友。这样，对此类顾客的推介就变得很简单了。
冷淡型的顾客
1、 特征
这类顾客采取自己买不买都无所谓的姿态，看起来完全不介意商品优异与否或自己喜欢与否。其表情与其说不关心导购员推介的产品，毋宁说不耐烦，不懂礼貌，而且很不容易亲近。此类顾客不喜欢导购员对他施加压力或推销。喜欢自己实际调查商品，讨厌导购员介绍商品的行动。虽然好像什么都不在乎似的，事实上对于很细微的信息也很关心，注意力很强。他搜集各种情报，安静的考虑每一件事情。
2、 接待技巧
对于此类顾客，普通的商品介绍不能奏效，必须设法让他们情不自禁地想买商品才能攻下。因此，导购员必须煽起顾客的好奇心。使他突然对商品发生兴趣。然后，顾客就乐于倾听商品的介绍。如果到了这个地步，导购员就可以展开最后进攻。
性格暴躁，出言不逊的顾客
1、 特征
这类顾客不懂礼貌，不尊重他人，用命令式口气对导购说话，导购接待稍慢，便大呼小叫，或出言不逊。
这类顾客性情暴躁，有可能进店前在家里发生纠纷，或在工作、生活等方面出现了不愉快的事情，进店后就发泄。
2、 接待技巧
要采取礼让的态度，不计较对方说话的方式；采取和善的态度，用热情耐心的接待、友好的语言来化解其粗暴，让顾客快速购物后离去；要保持冷静，镇定自若，心平气和。
不可以跟他们争论，不要说让对方感到有压力的话。否则，会使他们更加急躁。介绍商品时，应该轻声、有礼貌、慢慢地说明，应该留意他的表情。问是否需要帮助，让他觉得你就是他的朋友，带他们镇静之后，慢慢地以传统方式介绍商品。
硬装内行的顾客
1、 特征
此类顾客认为，他对商品比导购员精通得多。他会说：“我很了解这类产品。”或“我常参与贵公司的工作”等。他又会说一些令导购员紧张或不愉快的话。这类顾客会继续硬装内行，有意操纵商品的介绍。他常说“我知道，我了解”之类的话。
此类顾客不希望导购员占优势或强制他，不想在周围人面前不显眼。虽然如此，他知道自己很难对付优秀的导购员，因此建立“我知道”的逞强的防御，以保护自己。导购员应避免被他们认为是几乎“没有受过有关商品教育的愚蠢的家伙”。
2、 接待技巧
如果顾客开始说明商品，即不必妨碍，让他随心所欲。导购员还应假装有意从他的话中学习些什么，或大大地点头表示同意。顾客会很得意地继续说明，但有时可能因不太懂而不知所措。此时，你应说：“不错，你对商品的优点都懂了，打算买多少呢？”顾客既然为了向周围的人表示自己了不起而自己开始说明商品，故对应该如何回答而慌张。最后，他们可能否认自己开始说的话，这时候，正是你开始推介的时机了。
营业执照三意外
文/成立
营业执照丢失了怎么办？
1、 在市级以上报纸上登载告失声明公告。
2、 单位写出补办营业执照申请。
3、 携带补办申请及告失声明公告到登记机关申请补照。
营业执照损坏了怎么办？
由法定代表人签署的执照申请地写出检查，携带被损坏的营业执照到登记机关办理执照更换手续。
营业执照过期了怎么办？
1、 如果公司登记及项发生变化，未按规定办理变更登记的，由登记主管机关责令企业于10内办理登记；逾期未办理的，按《公司登记管理条例》第六十三条的规定，处以1万元以上10万元以下的罚款。
2、 非公司企业法人登记及项发生变化，未按规定办理变更登记的，登记主管机关依照《企业法人登记管理条例》第三十条的规定，处以3万元以下罚款，并责令企业于10日内办理企业变更登记。
3、 非法人经营单位登记及项发生变化，未按规定办理变更登记的，由登记主管机关责令其于10日内办理变更登记，并处以3万元以下的罚款。
个人独资、合伙企业税收有新规
文/钟华
个人独资企业、合伙企业投资者，今后将不再缴纳企业所得税，而只根据其生产经营所得缴纳个人所得税。同时，将停止执行的个人独资企业和合伙企业实行的企业所得税优惠政策。
关键词：工程项目；投标报价；优化方法
一、何为工程项目投标报价
工程项目的投标报价是投标人为承揽工程项目，按招标书要求在规定的地点和时间向招标人报出的承建该项工程所需要的总造价。招标人将把投标人的投标报价作为主要衡量标准来选择最终的中标者，同时投标报价也是招标方与投标方就承建工程进行承包合同谈判的基础。投标报价直接关系到投标人投标的成败，同时也是投标人后期经营有无效益的基础，按照国际惯用的FDIC合同条款和建设采用的清单报价规定均是以最低报价者中标。因此，要做到最低报价，就必须掌握最低报价的技巧与方法。从近年工程实践看，除投标策划外，掌握工程的报价方法与技巧对能否中标尤显重要。
二、提高煤矿设备投标管理水平
（一）首先要了解同行业的具体情况
投标单位应该清楚自己的竞争对手是谁，采用因特网、电子信箱等现代化通讯手段及各类物资订货会、交易会等多种形式，进行大量的价格及质量调查获取信息，建立动态信息档案，把资料全部输入微机，随时掌握市场价格信息变化，作为指导比质比价采购、控制采购价格和择优选点采购的重要依据，其次，在分析所掌握竞争对手的有关投标报价资料的基础上，计算出对手以各种比值报价的中标概率，知己知彼，方能百战百胜。
（二）提高计划投标准确率
提到计划有些人错误的将其当作计划经济时期的产物，而得不到应有的重视，孰不知在市场经济条件下，计划准确与否直接影响到企业效益。因此，非但不能忽略计划的作用，而且更应该加强计划管理，在提高准确性、科学性上下功夫。根据年度生产经营目标和各矿生产建设情况，核定出全年的物资消耗总量，各单位定期编报月、季度各类物资需用计划，每月由集团公司（矿务局）召集供应、计划、财务、需用单位等部门依据各单位编报的需用计划进行汇总、审查科学合理地制订安排采购计划。
（三）健全严格的控制监督管理制度程序
一是建立物资投标业务集体议价制度，对投标物资价格在市场调研的基础上，实施集体讨论制度，由集团公司（矿务局）分管领导和财务、审计、机电、技术、设备、基建、监察、多经及各单位供应负责人，对参与投标的物资，共同研究确定采购招标价格。二是加大监督检查力度，定期对物资比价采购情况进行检查。
（四）建立成熟的投标团队
目前煤矿的大型采购的投标工作一般由企业计划科或类似功能的部门来完成，所以煤矿的投标团队应该以企业计划科人员为主力建设。煤矿企业一方面要给予这个投标团队以足够的权限，能够不受压力的严格按照招投标法律法规进行相关的作业，保证相关工作的合理合法。另一方面煤矿的企划部门的人员配置必须合理，让一个不懂煤矿机电的人去做煤矿机电设备采购的投标，其结果可想而知。为了能够保持足够的技术支持，煤矿企业应该建立涵盖煤矿机电采购、发放、使用、维护、修理等各个环节的专家人才库，在投标工作的每个环节需要质询时，必须有人能提出合理科学的评估建议。
三、投标报价的具体优化建议
（一）突然降价法
突然降价法是指在投标最后截止时间内，采取突然降价的手段确定最终投标报价来进行投标的方法。如鲁布革水电站引水系统工程招标时，日本大成公司了解到主要竞争对手是本国的前田公司，因而在开标截止前的五分钟以电报方式把总报价在原投标价的基础上突然降低8.04%，以最低报标而中标。突然降价法强调对对手情况了解，掌握和分析判断准确，达到出奇制胜的效果。突然降价法是在投标中经常见到的方法。只要对对手的报价及报价水平作经常性分析，对自己的市场把握与市场定位有足够的认知，通过分析判断和比对，就能在较短的时间内作出降多少的决策，然后定出降价幅度。
（二）不平衡报价法
不平衡报价法是在正常做标后的总报价确定后，再按适当比例调整内部个别子项或部分单价来实现标书内部单价的不平衡，达到“提前收钱”或为远期盈利埋下伏笔的一种报价方法。不平衡报价具有三个操作点：一为早收钱，二为多收钱，三是暂定量。
（三）零利润抢标法
零利润抢标法也叫先买门票法和先亏后赢法。这种投标方法是指投标人为了开辟新的市场或拿到后续大工程，不惜代价用零利润或负利润进行低价投标的方法，当然，一般多采用保本投标报价法。如在三峡工程的建设中，多个施工单位就采取过这种报价方法，其理由一是为了摸索实际成本，二是为了拿到入场券。这种方法的技巧在于企业领导人的胆识和对成本价的准确把握，并把后续事项的因果看得很透。
（四）中多标优惠法
中多标优惠法是针对业主把一个大型工程分为若干个标段，并允许同一投标人投一个标段或投多个标段时投标人要做到多标合授价（即一人中多标的总价）低于分开中标价（即多人各中一标的总价）的一种投标方法。
四、结语
综上所述，我们不难看出，投标策划与投标报价是投标人提高中标率的车之两轮，鸟之双翼，缺一不可。其报价是能否中标的核心；其策划是力促报价制胜的动因，是把不可控变为可控，形成优于他人的亮点。报价方法与技巧，解决的是如何实现总体而不是个体最优的问题；投标策划解决的是投标的亮点和“此”优于“彼”的问题。
参考文献：
[1]张禹.工程项目的投标策划及报价方法与技巧.四川水力发[J].2009年12月06期.
关键词 核电项目 管理服务 采购 技巧 实践
如何在谈判中最大程度的维护公司的利益，实现“物美价廉”的采购目标？本文作者基于核电项目服务采购的经验和体会，探讨了服务合同议标谈判的原则与技巧，并总结归纳出7类常见的服务合同议标谈判方法及注意事项。
一、服务合同议标采购的条件
具体项目是否采取议标采购的方式，应根据招投标法律法规确定，并经报授权人和国家相关授权机构批准。
二、服务合同议标谈判的原则与技巧
服务合同相对施工或设备采购有其自身特色：其一是服务产品一般是无形的、独一无二、个性化的，甚至可能在采购时都无法明确的。因此，需通过议标谈判明确服务的标准和内容。其二是由于服务的个性化导致价格千差万别，需通过议标谈判确定最终价格。其三是服务项目采购的质量一般对后续工程响造价和质量影响较大（如设计、咨询等），并非适宜简单的最低价中标或比价的方式，需通过议标谈判平衡好成本与质量的关系。其四是很多服务产品的质量不仅取决于选定的供应商，也取决于服务实施的个人。因此，除选定好的供应商外，还需通过议标谈判确定项目实施的关键人物。（如监理项目总监、设计主创、律师、项目领头人、关键岗位技术支持人员等）。
相对其他合同谈判，部分服务合同议标谈判的难点还在于：一是价格很难比较和分析，容易造成价格虚高。二是对手经常处于垄断地位，在谈判中占据较大优势，合同条件不易达成一致。三是工程现场进度压力巨大，我方谈判的进度压力大。根据经验总结，在实践中可以运用以下谈判小技巧推进谈判进展，达到柳暗花明：
（1）让对方先表态：对对方了解越少，就越应该让对方首先做出表态。让对方“自杀式”降价几轮后，再正式提出我方的看法开始价格谈判，可能会有意想不到的收获。特别是某些服务内容有待确定的项目，服务质量标准的弹性较大存在较大的谈判空间。反过来如果不得已需自己开局，则一定要开出高于预期的条件。这样可以多一点谈判空间，避免僵局，而且可让对手在谈判结束时感觉赢得了胜利。
（2）适当“装傻”消除对方的竞争情绪：不要给对方“老谋深算”的印象，谦虚真诚的“装傻”反而比较容易获得对方的信任。例如，可以请求对方给自己充分的时间征求法律或技术专家的意见，这样不但可以给自己足够时间思考和调查，而且让对方觉得谈判严肃性更高。但是不要在自己专业领域装傻。
（3）自己起草合同，防止遗漏自己的核心利益：对合同草稿的每次修改都可能是一次利益平衡，有机会索取额外的回报。
（4）引入虚拟的竞争者：不要让对方觉得“非你莫属”、“没你不行”。可以在合同采购过程中，制造一些假象迷惑对手。例如，发询价函时表示对方只是潜在的询价对象之一，谈判时表示还需要综合考虑其他供应商提出的条件，或表示有其他技术解决路径也可以解决现场需求等。
（5）引入虚拟的“更高权威”：可以向对手说明公司是集体授权决策，自己需向更高权威负责。若需合同顺利签订，则对方应提供更多的优惠条件先说服我，再一起说服上司。让对手感觉双方位置站到了一起，有助于化解对抗，进退自如。
（6）及时注意书面记录，锁定合同条款：一旦取得阶段性的谈判成果，应现场通过会议纪要、备忘录、合同小签等手段记录。这样即使对方在后续谈判中反悔，我方也能在道义和法理上占据优势。
（7）引入外部力量：在谈判僵局时可通过引入调解人的方式推动谈判，或引入新的变量，如提出进度要求有变、新的竞争者加入、技术路线变动、领导决策变化等。
（8）谈判结束后祝贺对方：真诚的祝贺对方让对方感觉赢了这场“战争”，既可以给予对方合同执行的信心，也有利于对方谈判代表回去交差，从而开启下一次良好合作。
三、服务合同议标谈判实践
针对核电现场经常发生的服务合同采购，笔者根据工作实践简要总结了以下不同种类服务合同谈判的基本方法和注意事项：
（1）勘察设计类：价格谈判一般可参照发改委和建设部2002年联合颁布的《工程勘察设计收费管理规定》，在此基础上争取一定的折扣（优惠）。此外，还可以对现场设代、小项目按年结算等合同条款的设置，确保利益。
（2）技术支持（劳务外包）类：一般分为派驻现场和直接提交工作成果两类技术支持模式，其谈判的核心是确定人月单价。可要求对方对合同价格进行单价分解，然后参考市场或公司内同等岗位的薪酬待遇、管理费、利润核算价格的合理性。此外还应注意规定技术支持人员的保险、安全、后勤、实际待遇等条款，保障人身安全和工作积极性。
（3）监理监测类：监理服务类的取费依据一般可参照《建设工程监理与相关服务收费管理规定》（发改价格〔2007〕670号文）。根据与战略合作单位签订的长期合作协议，一般可争取到折扣优惠。此外针对海工、道路等可能大幅度调整概算的施工监理项目，可在合同中约定可以按照施工合同结算价格适当调整费用。检测类项目则根据检测项目的品类不同，参照国家各部委及各省市的检测费用标准，下浮一定百分比确定价格。此类合同由于涉及核电现场服务实施，应特别注意约定安全责任条款。
（4）咨询、技术转让类：此类服务一般无固定的价格标准，可根据市场价格水平和服务本身可产生的价值分析报价合理性。此类合同也可签订为单价合同，如律师或咨询按服务时长取费，技术转让按技术文件内容的多少取费。
（5）可研环评类：此类收费一般有国家部委和省市颁布的收费标准，对于大型的项目议价空间较大。但此类服务应与咨询单位约定相关的质量保证条款和进度目标，确保服务质量。
（6）役前/在役检查类：此类采购金额大，实施周期长，工作内容多。主要涉及的工作有项目前期设备开发、程序及文件编制、与国家核安全主管部门的沟通审查、人员设备的运输、项目的现场实施。此类项目宜针对不同工作内容对价格进行分析，如设备费用采取折旧办法计算，人力投入按照人工单价*估算人工数的方式计算。由于国家核安全法规的规定，核电站役前检查和在役检查必须为同一家公司实施，因而在役前检查合同采购时也应考虑核电站全周期内包含在役检查的综合成本。
（7）土地出让合同：其费用大体可分为征地补偿费用、税费和政府工作费三部分。其中价格可谈的主要是各类征地补偿费（土地补偿费、安置补助费、地上附着物补偿费、青苗补偿费等）中当地政府可计提的部分，以及政府工作费。此类合同在谈判时应注意保持和政府的良好关系，尽可能一次性的解决征地问题，不留遗患。
这本书在初步介绍采购功能作用的基础上，分析了传统采购与现代采购的特点区别，并深入系统地分析了订货点采购、jit采购、mrp采购、供应链采购、招标采购、电子商务采购的基本原理、内涵、实施方式、优缺点及适用范围，为科学采购提供了一个可供选择的上佳途径。随着企业竞争越来越大，如何去完善工作以及提高自已的能力，尤为重要。通过这本书的学习，自已对采购工作有了进一步深切的了解。现将学习中的收获与感想进行分享。
传统的采购管理思想中买卖双方的关系是相互对立的，现代采购管理思想中买卖双方是合作伙伴关系。
传统的采购管理思想认为供应商的数目越多越好，现代的采购管理思想认为越少越好。
传统的采购是定期交货，现代的采购是及时交货。
传统采购中先设计产品后质询价，现代采购是供应商参与商品设计。
传统采购管理中信息交换是定期的库存较大，现代采购管理的信息交换是及时的，信息较小。
采购人员作为采购活动实施者，其能力素质也颇为重要。首先采购人员应具备如下的知识素质，因为在采购工作中，一方面采购人员要与不同类型的供货商打交道；另一方面，采购的商品品种繁多，规格不一，且市场上商品的供求变化快，为此，采购人员应该具备承担采购任务所需要的相关知识。政策、法律知识。政策、法律知识包括国家出台的各种相关法律、价格政策、专营方向，维护国家与企业利益。
1、市场学知识。了解消费者需要，掌握市场细分策略以及产品、价格、渠道、促销方面知识，才能合理地选择采购商品的品种，从而保证采购的商品适销对路。
2、业务基础知识。业务知识包括谈判技巧、商品知识（商品功能、用途、成本、品质）、签约的基本知识等，这是做好本职工作的关键，将有助于与供应商的沟通，能主动进行价值分析，开发新来源或替代品，有助于降低采购成本。
3、社会心理。了解客户的心理活动，把握市场消费者的心理需求，从而提高采购工作的针对性。
4、自然科学知识。自然科学知识包括自然条件、地理、气候、环境变化以及数理知识和计算机知识。将现代科技知识用于采购过程，把握市场变化规律，从而提高采购工作的效率与准确性。
5、文化基础知识。这是其他知识的基础，一个文盲是干不好采购工作的。
知识不等于能力，国外心理学家研究表明，要办好一件事，知识起的作用只有1/4,而能力起的作用占3/4,可见能力更为重要。要干好采购工作，采购人员同样应具有相应的能力：
1、分析能力。分析市场状况及发展趋势，分析消费者购买心理，分析供货商的销售心理，从而在采购工作中做到心中有数、知己知彼、百战百胜。
2、协作能力。采购过程是一个与人协作的过程，一方面采购人员要与企业内部各部门打交道，如与财务部门打交道解决采购资金、报销等问题；与仓储部门打交道，了解库存现状及变化等。另一方面采购人员要与供应商打交道，如询价、谈判等，采购人员应处理好与供应商和企业内部各方面的关系，为以后工作的开展打下基础。
3、表达能力。采购人员是用语言文字与供应商沟通的，因此，必须做到正确、清晰地表达所欲采购的各种条件，如规格、数量、价格、交货期限、付款方式等。如果口齿不清，说话口罗嗦，只会浪费时间，导致交易失败。因此采购人员的表达能力尤为重要，是采购人员必须锻炼的表达技巧。
4、成本分析和价值分析能力。采购人员必须具有成本分析能力，会精打细算。买品质太好的商品，物虽美，但价更高，加大成本，若盲目追求"价廉",则必须支付品质低劣的代价或伤害其与供应商的关系。因此，对于供应商的报价，要结合其提供的商品的品质、功能、服务等因素综合分析，以便买到适宜的商品。
商超渠道常见客户异议：
1、提出拜访采购洽谈合作，采购以没时间为由，推脱不见业务人员；
2、采购以商品不适合为理由，拒绝进一步洽谈；
3、采购以没有计划开发新品，新供应商为由，拒绝增加新品或者开始合作；
4、采购反馈供应商价格没有优势；
5、采购表示商品质量水平一般
6、采购表示产品没有特色，
7、产品无营销费用投入
8、产品市场反应不佳
9、供应商规模太小
10、季节性商品
11、货架无空位
12、不能提供一般纳税人发票
13、达不到合同条件，年度合同点数异议
14、对产品包装规格有异议
15、促销价格，活动没有力度
16、竞争对手价格更低
17、促销品货量不足
18、缺货，短送，送货周期长
19、商品损耗大
20、商品积压
21、质量不稳定，货不对版
22、门店促销少
23、无促销员，或促销员不合格
24、商品临近保质期或者过期
客户异议产生的原因
异议产生的原因是多方面的，有的是因客户而产生，有的是因销售人员而产生，不管如何，要正确认识客户异议，客户异议既表示了客户在某方面的关注和需求，也是充分了解客户，不断提升合作水平的一面镜子；对与商超客户合作来说，处理客户异议就是不断的解决问题，也就是业务人员的工作重心所在。
商超渠道客户异议的主要原因有：
一、客户没有意愿合作或者没有意愿尝试新产品
厂商的商品品质，价格，款式等不能引起采购人员的关注和兴趣。在买方市场，作为甲方的商超面对众多的供货商选择，在门店空间有限的情况下，采购人员普遍倾向于慎重选择合作供应商，有些产品，供应商根本不在采购考虑之列，或者说时机不对，这样客户没有采购和合作意愿，自然提出很多异议，如商品不适合，无开发计划，换季商品已经过季等。
二、业务人员没有抓住采购的痛点，不能满足采购需求
业务人员没有摸清采购的需求和痛点，不能提供方案为客户解决困绕；正常情况下采购面对供应商的态度是：供应商是重要的资源，宁多勿少，所以只要真诚地提出拜访要求，一般采购会接受初次会谈；值得注意的是不同商超系统采购所最关注的业绩考核指标是不一样的，在不同的时期，不同的采购政策下，同一商超客户所关注的KPI也是不同的，就是不同的采购人员，门店营运人员，由于其自身的性格，专业度不同，痛点也不同；如沃尔玛系统普遍对商品毛利有一个较高的标准，家乐福系统一直被认为对费用要求较高；家乐福的采购逻辑是商品毛利再高，也要等销售出去了才能产生，不如费用收得保险，即便销售不好，也能保障一定的利润；沃尔玛则更看中商品实际销售带来的毛利。某段时间采购会特别关注库存周转，帐期，促销活动，促销员等。业务人员如果能够事先研究清楚该客户当下最关注的问题，作好相应的方案应对客户的异议，处理起来就能水到渠成。
三、采购对供应商信用度，实力等不信任
每个系统都有一定供应商选择标准，也有一定的新产品选择标准，而且也有现有供应商，商品淘汰的标准；第一次见面的供应商，采购会对供应商的实力，信用度等提出异议，如公司规模太小，年销售额太小，产品市场占有率低等。面对这方面的异议，供应商应该举例自己已经合作的有哪些商超系统，合作情况如何，另一方面强调公司的中长期发展计划，以增加客户的信任度。
四、采购人员面临较大压力时，情绪处于低潮
商超渠道采购面临较大业绩压力，如销售下降，无法完成费用指标，大批量的促销谈判等；这时候客户容易提出各种异议，甚至放大某些异议；作为业务人员需要了解客户的业务规律，尽量避开这些敏感时期，如某些商超通常都是上半月采购比较轻松，下半月则面临销售，毛利等KPI的压力。
五、处于谈判技巧考虑，提出异议以保持强势地位
商超系统的特殊性使得商超客户在谈判中需要保持强势地位，以获得最大利益。商超采购所接受的系统采购培训不断强调如何如供应商打交道，如有些告诉采购人员“供应商是你最大的敌人”，“永远不要接受对方第一次报价”“在你已经从眼前的业务人员得到他所能给予的最大折扣时，永远不要忘了向业务人员的更高一级要求更多”；在这种谈判技巧的培训下，采购会接连不断地提出各种异议，目的并不是异议本身，而是为了争取更大的利益，为了这个目的，谈判人员甚至采取欺骗，压制，威胁业务人员。
六、采购对销售人员不信任
商超客户采购接触大量的供应商业务人员，对有经验，专业的业务人员，两者比较容易达成认同，如果业务人员对该商超根本不了解，一问三不知，或者牛头不对马嘴，采购会对业务人员的业务能力产生怀疑，进而对业务人员所代表的公司产生怀疑，最终影响双方的合作。
商超客户异议处理技巧
应该讲，事件不同，所面对的异议不同，很难有放之四海皆准的方法，并且技巧作为一种随机应变来使用尚可，而要依靠技巧来处理好所有的异议是不现实的，很多时候真诚的沟通更加重要。当然针对商超客户异议的特性，依照一些大原则和掌握一些处理技巧是应该的。
大原则：
一、充分了解客户，了解各个商超系统的不同与特别流程；作好相应的准备。
作为供应商要减少客户异议，或者在面对客户异议时，做到心中有数，必须要对各个商超的采购流程，营运流程，财务结算流程有所了解；比如有些商超规定前三个月供应商不能结款，有些对销售实行实销实结，即供应商所能结的款总额要小于未结算的库存金额；对商超系统的海报促销档期要非常清楚，关注每期的主题，以准备相应的促销计划；对合同条款标准要心中有数，通过调查其他供应商了解条款上限和下限，如年节费，海报费，堆头促销费等；知己知彼，百战不殆。
二、跟上客户发展的步伐
及时了解商超客户的发展计划，新店开张计划，旧店改造计划，采购政策调整，年度预算增长率等信息，并根据所掌握的信息，主动制定相对应的计划提供给客户，协同发展，达成合作默契，减少不必要的异议。
三、制定规则，引导客户
在充分了解客户的基础上，要优先一步制定计划，在JBP（Joint Business Plan联合商业计划），品类管理Category Management， 货架空间管理，年度广告投放，顾客关系管理等方面制定规则，引导商超客户。
处理技巧：
编制异议处理指引是一种行之有效的技巧，不但有利于对业务人员日常客户异议处理提供支持，而且能够归纳总结经验教训，以便于对业务新人进行培训。罗列出每一种商超客户的异议种类，并分清异议性质：真实异议，虚假异议，还是隐藏异议。
缺货的问题
原因是多方面的，可能是供应商方面导致的，也可能是商超方面导致的，可能是真实异议，也可能是虚假异议和隐藏异议。如：
采购：门店缺货很厉害，怎么搞的？
业务人员：没有收到订单啊；
采购：三天前就已经发了；
业务人员：没有达到最低订货量，所以无法送货；
采购：不是已经又加了两张订单了吗
业务人员：前两个月的款还没有结到，无法送货。
价格问题
采购：门店反馈某竞争对手的价格怎么比给我们便宜？
业务人员：是正常售价还是促销售价？
采购：不管正常还是促销价格我们都要比竞争对手便宜。
