时间：2023-08-03 16:18:34
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现将我行支持民营经济和中小企业发展的工作安排和具体措施汇报如下：
一、充分重视支持民营经济和中小企业发展的重要意义
民营经济和中小企业是繁荣市场、增加就业、促进社会稳定与进步的重要力量。大力发展民营经济和中小企业是实现我市经济结构调整、增强经济发展的内在活力、加快经济发展和建立和谐社会的必然要求。
对于那些有利于促进“一个中心、四个基地、产业集群”建设的民营经济和中小企业融资项目，金融机构应积极给予支持，积极鼓励民营经济和中小企业向“专、精、特、外、新”的方向发展。
对于有市场、有效益、有前途、有信誉、能增加就业及科技含量高、产品附加值高、市场潜力大的民营企业及中小企业，金融机构应有针对性地提供融资方案，对于其中的优质项目要开辟“绿色通道”，建立完善的、有特色的金融支持体系。
金融机构在信贷工作实践中，应加强对民营经济和中小企业的信贷投放力度，针对民营经济和中小企业的特点和需求而有针对性地提供融资服务，从而切实解决民营经济和中小企业的融资难的问题。同时，应积极贯彻中央的支持下岗实业人员再就业政策，积极开展下岗失业人员小额担保贷款和小企业贷款。
对于民营经济和中小企业的信贷申请，在符合金融机构信贷原则的前提下，应尽量简化贷款手续，缩短贷款评估及审批时间，提高工作效率。针对民营经济和中小企业提供担保较难的问题，金融机构应积极开发多种担保方式，探索动产质押、权利质押等多种担保方式，积极拓展符合民营经济和中小企业的经营发展特点的融资模式。
二、有针对性地制定对中小企业的信贷政策
（一）基本理念
为积极扶持民营经济和中小企业的发展，我行将在总体信贷政策“提高资本效用，把握行业动态，推行组合管理，创造结构优势”的基础上，努力调整客户结构，客户群体从以往的优质大型企业为主，逐渐过渡到优质大型、中型和小型企业并重的结构。目前，我行信贷业务的发展目标首先是优质中型企业，要在培育客户忠诚度的基础上，加大信贷业务合作，支持其成长为我行主流客户群体；同时，也要积极推动小企业信贷业务试点工作，鼓励在部分具备条件的区域进行尝试。我行与中小企业信贷业务合作的原则是：“区别对待、择优支持”，坚持以特色金融产品介入，用产品控制信用风险。扶持民营经济和中小企业的工作重点为：
1．积极支持、认真挖掘、抓紧培育忠诚度高的中小企业客户群体
坚持以“优质”为标准、与区域特色市场相结合选择客户。积极追随区域特色经济确定市场定位，积极介入区域优势产业集群中排名前列的企业、区域特色市场中的主导企业。重点支持管理和工艺先进、有技术或成本优势，能依托大企业经营发展，有稳定的上下游客户关系的生产加工型企业；拥有比较完善销售网络的物流企业和具有特许经营权和销售网络优势，在细分市场上销售收入居前的工贸结合型企业；行产品前景广阔，经营模式先进，符合发展潮流的优秀成长型企业。
2．坚持以特色金融产品介入，用产品控制信用风险
积极进行金融产品服务创新，坚持以适合其生产经营特点，能有效控制与授信相关的资产和现金流的特色金融产品介入中小企业，并通过增加合法有效的第二还款来源，有效控制风险。重点支持抵（质）押贷款、担保贷款；鼓励围绕商务链开展业务合作，包括保理业务、有货权/出口贸易融资业务、出口退税账户质押贷款、标准仓单质押业务、厂商回购的保兑仓业务、以大企业作为承兑人或贴现人的商票贴现业务以及客户账户透支业务等。
（二）具体措施
1．合作原则：积极探索和尝试与中小型企业的信贷业务合作。与中小企业合作的原则：一是有选择的开展小型企业信贷业务，以经济发达、金融生态环境良好、信用基础较好的部分地区开展试点工作。
近年来，随着银行业竞争的日益激烈以及资本市场、债券市场的大力发展，优质大客户直接融资渠道不断拓宽，融资成本不断降低，商业银行传统的垒大户的营销模式面临严峻考验和巨大冲击。由此，各商业银行均将发展中小企业金融业务作为战略转型的重点任务，中小企业业务已成为银行竞争热点和新的利润增长点。然而，商业银行开展中小企业授信业务仍然存在着诸多的困难和挑战。
商业银行开展中小企业授信面临的困难和挑战
中小企业信息不对称是困扰银行中小企业授信业务发展的首要问题，可以说是造成目前市场资金过剩、银行惜贷和企业资金缺乏并存的主要原因。目前，多数中小企业还没有完善的公司治理结构，出于各种原因财务数据普遍失真。中小企业对其自身风险暴露、收益状况等有关信息掌握比银行更加全面。如果其不严格履行如实告知义务，或者由于其他原因使贷款人无法获得准确全面的信息，将使银行无法做出准确决策，会导致逆向选择和道德风险的发生。
中小企业抗风险能力普遍较弱。很多中小企业规模小、竞争力不强、偿债能力较差、抗风险能力较低，一旦国际经济形势发生重要变化或国内经济发生波动，很多中小企业的生产经营就会出现较大的困难，应收账款回笼资金减少，账期变长，加剧了企业资金链断裂风险。
中小企业普遍缺乏抵押和担保等缓释工具。在对无法得到贷款的中小企业的调查表明，抵押物不足是最重要的原因。
银行开展中小企业信贷成本较高。中小企业数量多，类别复杂，贷款需求规模小、频率高、成本大、管理难，对客户经理而言，花同样的精力，做大公司授信，一笔贷款可能就是几个亿、十几个亿，而要做中小企业，可能需要做十几家甚至几十家，公司客户经理叙作中小企业授信业务的积极性不高。
商业银行发展中小企业授信业务的策略
转变经营观念，积极实施公司业务转型。发展中小企业授信业务，银行一般处于比较强势地位，融资利率有较高的风险“溢价”，能给银行带来良好收益；能对中小企业有效开展交叉销售，促进信用卡、基金、理财等个人金融业务发展；另外，中小企业数量较多，行业分布广泛，可有效降低商业银行对单一客户、行业的授信集中度，分散信贷风险。因此，必须从战略上认识到发展中小企业授信业务的重要意义，转变各级管理者和广大员工的经营观念，积极开发中小企业客户群，优化客户结构，实现公司业务的尽快转型。
完善组织机构，建设中小企业客户经理队伍。目前，各商业银行总行及一级分行已普遍成立中小企业业务部，但是支行一级并未单独设置，而是由公司业务部主管。由于支行公司业务部主要承担大公司客户的维护和拓展工作，因此在支行有必要成立中小企业部门或者设立专业团队，负责中小企业业务发展。同时在基层网点需要配备专职的中小企业客户经理队伍，负责客户关系的维护和拓展。
优化业务流程。中小企业融资需求具有“小、急、频”的特点，客观上要求商业银行应采取有别于大公司的授信模式，在信用评级方面，不仅要看企业的财务硬指标，更要重视企业主要股东和高管人员的信用状况、道德操守、社会关系以及企业上下游等信息；不仅要注重企业经营和财务状况分析，也要重视对企业的实地考察。
细分客户，持续产品和服务创新。如针对科技型中小企业，为其成长的不同阶段开发出不同的标准化产品，引进保险和担保公司提供担保增信，对于优质的高科技企业可以凭借其信用发放免抵押免担保贷款。针对直接面对终端消费者具有稳定现金流的服务型中小企业，可以通过安装POS机控制企业现金流的手段，为企业发放短期流动资金贷款，拓宽企业融资渠道。对于具有稳定销售业绩的企业可以通过保理公司提供回购担保等手段，创新担保方式，解决缺乏抵押品的困难。针对贸易型中小企业现金流、物流、信息流三者匹配度高的特点，利用产品组合创新授信方案。
关键词：商业银行；中小企业；可持续性；支撑
1可持续性支撑概念的界定
“可持续性”（sustainable）一词最早源于生态学，应用于其他学科领域是在二十世纪八十年代提出的一个新概念——可持续发展（sustainabledevelopment）。1987年世界环境与发展委员会在《我们共同的未来》报告中第一次阐述了可持续发展的概念，得到国际社会的广泛认同。可持续发展是指既指满足现代人的需求以不损害后代人满足需求的能力。换句话说，就是指经济、社会、资源和环境保护协调发展，它们是一个密不可分的系统，既要达到发展经济的目的，又要保护好人类赖以生存的自然资源和环境。
可持续发展虽然起源于环境保护问题，但作为一个重要的发展观，它早已超越了单纯的环境保护。由此，商业银行为中小企业发展所提供的可持续性支撑可以界定为，商业银行为中小企业提供的支持既要考虑中小企业当前发展的需要，又要考虑中小企业未来发展的需要，通过提供融资等多种服务帮助中小企业做大做强，从长远的角度关注企业成长。这一概念的核心在于正确处理把握好支持与发展、效率与进度、长远利益和短期利益的关系问题，使商业银行对中小企业发展的支持始终处于良性循环的状态。目前，我国商业银行对中小企业的可持续性支撑必须要实现融资总量增加，结构优化，质量过硬，融资过程中始终保证效益优先，运作规范和提倡创新的基本目标。
2商业银行为中小企业发展提供可持续性支撑的必要性
对商业银行而言，中小企业融资是为中小企业提供可持续性支撑的重要表现形式，也是商业银行拓展发展空间的战略选择。具体而言：
（1）未来几年，我国政府在解决就业、消除收入差距等问题上承担的责任将日益明显，对吸纳劳动力就业、增加城镇居民收入有重要作用的中小企业将得到政府的大力支持，把握住中小企业，也就把握了未来中国经济中最有朝气的经济主体。
（2）商业银行之间竞争的加剧，资产负债比例结构的限制，大型企业融资渠道的增多，以及大型集团企业资金使用效率的提高，都必然制约商业银行对大型集团企业的融资，能否有效地拓展中小企业信贷市场就是商业银行在未来的信贷市场竞争中保持优势的关键所在。
（3）中小企业融资是商业银行有效分散信贷集中风险，保持适度资产负债比例结构的手段，与大型企业相比，中小企业融资需求以流动资金为主，融资期限较短，金额不大，可以有效提高银行信贷资产的流动性，另外，中小企业数量多，行业分布广泛，可以降低商业银行对单一客户、行业的融资集中度，分散信贷风险。
（4）随着我国利率市场化的继续推进，商业银行从风险相对较低的大型、垄断型或跨国型优质企业融资中获得的收益将非常有限，以有效控制风险并获取高收益为特征的中小企业信贷业务无疑将成为商业银行信贷收益的主要来源。
3商业银行为中小企业发展提供可持续性支撑的难点
（1）商业银行在信贷管理上实行“一刀切”政策，往往将大型企业的信贷管理模式运用于中小企业；在对企业的评级授信方面也沿用一个标准，致使中小企业能达到客户信用标准的很少；在具体信贷业务操作过程中，信贷审查环节多，链条长，手续繁杂，难以适应和满足中小企业贷款期限短、需求急、额度相对较小的特点，使中小企业难以信贷准入。（2）受国家宏观调控政策等因素影响，中小企业融资门槛被不断提高。近年来国家为了缓解经济过热的势头，采取了一系列紧缩银根措施，加大了中小企业的信贷准入难度。同时受国有商业银行股改影响，部分行业采取了信贷收缩政策，给中小企业带来了融资障碍。
（3）担保落实难，贷款成本高，使中小企业望而却步。商业银行对中小企业多采取抵押和保证两种贷款担保方式，为了降低风险，近年来，银行原则上还是采取抵押担保方式，抵押担保主要是采取不动产抵押，而对于大多数中小企业而言，其可抵押的有效资产有限，抵押担保难以落实，而中介公司、担保公司存在担保能力不足的问题，保证担保能力难以取得商业银行的认可，加之过高的资产评估费、担保手续费、公证费、贷款利率等，造成企业贷款成本过高，使一些低盈利企业难以承受，只能望而却步。
（4）大多数商业银行对中小企业提供的金融服务产品单一，仍然是以存款、贷款和一般的结算类产品等传统性业务为主，缺乏适合中小企业不同发展阶段的有针对性的产品或组合产品，缺乏对中小企业营销的特色品牌，专门为中小企业设计的产品少之又少。
4商业银行为中小企业发展提供可持续性支撑的具体措施
（1）组建中小企业信贷部门，建立适应中小企业融资特点的长期信贷管理模式。在信贷管理方面，根据大型企业和中小型企业的特征制定有区别的融资策略，将中小企业信贷从其他信贷中分理出来专管专放，力争做到方便、快捷，又规范、合理，既能够在短期内满足中小企业资金需求短平快的特性，又能在长期为中小企业提供持续支撑。在评级授信管理上，制定出适合中小企业的授信评级标准，既可以防范信贷风险，又能客观评价信用状况。
（2）按照商业银行的经营要求和管理能力，合理选择中小企业目标客户群体，形成合理的信贷准入门槛。商业银行在为中小企业发展提供融资支持的同时，也要兼顾低风险、高收益的信贷原则，必须有所为有所不为。一方面，要将成长型的优质中小企业作为目标客户群，通过调整信贷准入政策，优选客户；另一方面，要根据自身的风险管理能力，合理确定中小企业信贷业务的增长速度和规模。
（3）创新中小企业贷款担保方式，方便优质中小企业贷款。从理论上讲，一切具有相对价值的物品和权益都可用作抵押。由此，商业银行可以尝试允许部分优质中小企业可以存货、应收账款、存单、专利权等用于抵押（质押）而取得贷款，放宽信贷条件，使中小企业能够获取用于周转的短期流动资金贷款，更迅速地抓住稍纵即逝的市场机会，进一步降低企业的经营成本。
（4）商业银行需不断加强服务内容、手段的创新。依托银行在人才、资金、信息方面的优势，以中间业务为平台，主要定位于中小企业，开展资信调查、财务顾问、代客理财、项目评估、投资银行、网上银行等技术含量高、附加值大的服务，为中小企业广泛参与资本运作、促进资源的优化重组提供服务。
参考文献
［1］李扬.中小企业融资与银行［M］.上海：上海财经大学出版社，2001.
［2］赵家敏,黄英婷.我国商业银行中小企业信用评级模型研究［J］.金融论坛，2006，（4）.
［3］徐晓峰,纪建悦.商业银行对中小企业贷款难的再探讨［J］.长春金融高等专科学校学报，2006，（1）.
国外先进银行现金管理业务发展现状
从国际范围上来看，最优秀的现金管理服务提供者都是知名的大银行，从包括汇丰银行、德意志银行、渣打银行及荷兰银行等国际大银行现金管理业务的经营情况看，具有以下特点。
首先，银行通常将该项业务部门作为行内独立核算的利润中心，有独立的客户经理和产品经理，在会计核算系统中可以很清楚看到每项产品营业收入和每位销售经理的销售收入，并以此作为对产品经理和销售经理激励的依据。
其次，银行服务的范围不仅仅局限在某一地区，一般都提供跨国服务，先进的欧美银行提供的现金管理业务能够做到查询全球分支机构的各银行账户信息，如账号、借／贷情况等详细信息，支持跨行收款和信息报告，以便客户进行自动对账。
第三，银行服务手段高度电子化和自动化，以德意志银行为例，通过为公司客户提供功能强大的现金管理核心平台――
DB-Direct，可以为集团企业的最高决策者提供针对所有地区/国家、所有机构、所有业务、所有银行、所有账户、所有货币的财务最优化调节方案，以及最佳的实施路径，并负责完整的自动化执行。
第四，组织结构相对固定。与国内银行许多不同层次客户经理对应客户不同层次的分支机构的常见做法不同，国外银行通过一位集团客户经理或一个经理小组来提供该客户所需的全部现金管理服务。
国内商业银行现金管理业务现状
在中国，现金管理业务是随着外资银行在中国人民币业务的发展和大型跨国企业地区总部向中国迁移，而为国内商业银行界所熟知的，促使中资银行开始提供现金管理产品和推出自己的品牌，但这也仅限于几家大型国有商业银行和极少数领先的股份制商业银行。从2002年开始，中资银行陆续全面抢滩国内企业甚至跨国公司的现金管理业务，2005年中国工商银行推出现金管理品牌“财智账户”和“十大解决方案”，截止2007年9月底现金管理客户已超过5万户，主要客户有中德合资上海克虏伯、柯达（中国）、东方航空等中外大企业。招商银行在2005年11月提供“集团通”本外币现金池服务的基础上，2007年9月又正式推出批发银行业务品牌“点金|公司金融”旗下以“C+”为标识的现金管理品牌体系以及“跨银行现金管理平台（CBS）”服务，实现跨银行的账户管理和付款交易管理，目前招商银行现金管理服务企业客户近4000户。
随着国有大银行现金管理业务的开展，部分中小商业银行也已经开始对现金管理业务进行积极尝试，如广东发展银行在2007年下半年借鉴国内外先进银行开展现金管理业务经验，将相关公司业务产品和服务进行整合，并逐步完善系统和研发配套新产品，在全行重点推出了现金管理业务，引起客户强烈反响，成功营销百胜餐饮(广东)有限公司、江苏舜天国际集团和中山市万荣营销有限公司等一批集团客户，为这些集团公司制定了切实可行的现金管理解决方案，能够帮助集团企业降低财务成本、提高资金使用效率，并且通过集团统一管理及调配内部资金实现子公司账户零余额管理。
近年来，我国商业银行现金管理业务初具规模，具有独特的网点优势和巨大的客户资源优势是外资银行所不能代替的，但是包括中小商业银行在内的国内商业银行现金管理业务发展与国外先进商业银行相比，在发展现金管理业务过程中存在较大差距，主要表现在以下方面：
观念滞后，现金管理业务发展缓慢。目前，一些中小商业银行将现金管理业务狭隘地理解为只是为客户提供简单的现金收、付款业务，而对包括结算、银行账户管理、融资、投资、咨询、账户透支、现金池和公务用卡等在内的一系列广义的现金管理业务认识不够深刻，还没有意识到为企业设计现金管理财务解决方案可以帮助企业解决融资问题和为企业提供咨询服务，并能为银行带来收入，增加银行效益；尤其是没有认识到现金管理业务是当前以至将来商业银行竞争重点优质客户的一种重要手段，因此，部分中小商业银行的现金管理业务发展还是较为缓慢。
组织架构松散，缺乏“一站式”服务的现金管理理念。国外先进银行现金管理核心竞争优势在于通过垂直化条线管理为客户提供综合的资金管理解决方案，并以有效的交付渠道整体实现方案功能，而不是向客户分散地销售现金管理产品。我国商业银行目前一般多为总分行体制，没有专门的现金管理业务线，而涉及到现金管理业务的各项产品及服务多分散在公司业务、国际业务、会计结算、电子银行和科技等多个部门管理，而且各个部门在职责划分和管理目标上相对独立，不是以现金管理业务发展和收益增加为统一目标，跨部门管理带来矛盾和冲突难以避免，特别是在拓展新业务方面普遍存在条块分割、管理分散、协调配合不力的现象，已不适应商业银行自身发展和竞争需要，这样一方面造成推广效率低、客户信息需求反馈慢、产品升级换代慢；另一方面，客户使用不同的现金管理产品时，往往需要联系多个部门，手续繁琐。
经营模式的差异，缺少专业化的营销队伍和管理核算系统。与国外银行不同，我国的商业银行大多没有专业的现金管理服务团队，而是由身兼数职的客户经理承担，客户经理既负责现金管理产品的销售，也负责信贷产品的销售，还负责客户关系的日常维护和客户需求的挖掘等工作，无法将全部精力投入现金管理业务中，在信贷产品短期内利益更大的情况下，现金管理服务的销售得不到保证。在产品销售的过程中，国内银行也大多没有专业的产品经理团队为客户经理提供专业支持，在销售完成后，缺乏专业的实施和客户服务团队保证实施效率和售后服务质量。
由于缺乏有效的管理核算系统，无法清晰计算出每个产品营业收入和每个销售经理的销售收入，并以此作为对产品经理和销售经理奖励，就无法针对性地制定考核和激励制度，如果采用现行考核和激励制度，在各个环节都可能出现由于考核和激励不到位造成的脱节现象，难以达到发展现金管理业务的目标。
产品创新能力不足，缺乏科学高效完善的产品研发机制。我国商业银行与外资银行现金管理产品在大类上没有显著区别，但各类产品的深度还远远不够，只提供了最基本的服务，没有深入挖掘客户需求，收费缺乏科学量化依据，并且我国商业银行现金管理产品由多个部门管理，研发力量分散，有限的研发资源不能集中使用，难以发挥其应有的作用。同时，业务部门对产品研发的预算没有决定权，依赖于电子信息技术的新产品和原有产品新功能的研发主导权在电子银行和信息技术部门，研发速度远远跟不上市场发展的速度，不能满足业务发展的需要。
缺乏品牌经营意识，无强势营销的规划。除个别商业银行已经在探索以市场运作规则对产品进行有效包装、打造品牌外，国内大部分银行现金管理产品品牌宣传多数停留在产品功能宣传上，缺乏品牌经营意识和无强势营销的规划，要不就是“东施效颦”，品牌大而空，市场定位模糊，针对性不强，不能取到强有力的宣传效果。
中小商业银行发展现金管理业务的策略和途径
随着我国金融政策的放松管制和直接融资的快速发展，优质企业“融资脱媒”现象日益突出，特别是中小商业银行通过积极发展现金管理业务，有助于增加中间业务收入，建立与客户长期业务合作关系，并逐步实现银行盈利模式转型，改变目前规模有限，在息差收入上占比较高的现状。针对中小商业银行经营机制灵活的自身特点和优势，目前可以应用现金管理业务的目标客户主要有以下几类。
集团型和连锁型企业客户。随着经营环境和经营观念的变化，国内许多大型企业集团和连锁型公司开始关注提高资金使用效率、降低资金成本、增加资金收益，这一切都迫切要求银行为其量身定制综合化、最优化和个性化的现金管理方案，现金管理这一利润丰厚的中间业务已经成为商业银行竞争的新焦点。
政府机关、事业法人客户。此类客户具有以下几个特点：具有一定的社会影响，可以决定某一行业或者某些行业的发展、某一或某些大项目的投向；客户信用良好，是非常优质的客户，一般只有存款和结算的金融需求，对其他金融产品的需求并不强；具有非常高的附加价值，通过与此类客户的合作，可以为银行带来大量潜在的客户和利润；对银行内部系统网络支持、银行服务效率、银行的品牌和形象等比较关注。
目前，政府部门与银行合作的典型形式是商业银行利用其强大的结算网络而为政府部门、事业法人客户提供一定范围内的收付款服务，这样的服务水准还维持上简单现金管理水平上。所以，这类业务还有很大的空间来提升银行的现金管理水平。
金融同业客户。随着商业银行经营领域的拓展，中小商业银行可以利用其比较优势来为银行同业、证券公司、保险公司和基金管理公司提供专业的现金管理服务，使它们能够更专注于自己更有优势的业务领域。因为金融同业客户对现金管理也比较了解，所以这类客户可能会对商业银行的现金管理有着更高的要求。但因为成本和比较优势的原因，他们主观上更情愿将现金管理服务外包给商业银行。中小商业银行应该抓住这一机遇，提高自己的现金管理水平，针对每一类金融同业客户的具体需求，为其设计出更符合其利益的现金管理方案，从而实现银行与客户的双赢。从目前银行与金融同业合作的情况来看，在现金管理上还有很大的提高空间。
为解决中小商业银行开展现金管理业务时遇到的问题，并结合自身优势和市场定产位，提出以下重点发展现金管理业务的策略和途径。
转变经营观念，重视现金管理业务的拓展。中小商业银行应高度重视并充分认识到现金管理业务是当前以至将来的竞争焦点和手段，相比国内外先进银行，也不要盲目悲观，虽然在业务系统和产品方面与其他银行有差距，但只要集中力量重点发展现金管理业务，凭借综合实力和发展速度，完全有可能在现金管理业务的某一点（方面）或某个重点区域（客户基础好的分行辖地）取得突破，达到出奇制胜的效果。同时，广泛借鉴国外商业银行先进经验，关注国内外银行发展趋势，密切注视市场动态，并根据客户需求的变化，做好现金管理业务的创新，在条件成熟时，推出新型的、高档次的、高技术含量的现金管理业务产品，以使我国中小商业银行现金管理业务的发展逐步接近国内银行业的先进水平，稳步推进现金管理业务的持续发展。
调整组织架构，建立产品经理和客户经理相互协作的营销体系。借鉴国内外先进商业银行以产品为主线的管理模式，设立以效益考核为核心的专门现金管理服务部门，建立一个产品经理和客户经理合理分工、相互协作的营销体系。在产品研发阶段，产品经理主要负责对客户需求的梳理、制定规划并参与研发工作;在产品的后期管理阶段，由客户经理主要负责制定营销策划、产品分销渠道的管理、产品的销售支持以及产品的市场考评。产品经理、客户经理分工不同、职责明确，但二者又是相互协作的。由于客户需求的多元化，客户经理更强调对客户的纵向了解，并将信息反馈给产品经理，产品经理在客户经理的帮助下，加强对产品的纵向了解，二者相互配合共同完成产品的推销。这种中小商业银行营销体系在扁平式架构下，相比机构庞大的国有商业银行，内部信息传递更加迅速，为客户提供现金管理服务上可以突出效率和速度。
建立和完善现金管理业务的管理机制，争取竞争主动权。首先，是建立客户综合贡献度评价机制。目前，国内商业银行普遍缺少对客户综合贡献度的深层次分析评价机制。一般都是从日均存贷量、中间业务收入等存量指标审视客户价值，难以进行长期、规范和有效的客户跟踪分析和反馈，由于没有统一的客户管理系统和分析手段单一又使国内商业银行无法利用丰富的信息资源对客户需求潜力进行深度挖掘，特别是现有的或潜在的现金管理需求，来提供相应的现金管理服务。中小商业银行应该着手建立全面的客户综合贡献评价机制，使用客户信息系统对客户进行跟踪和分析。其次，是建立完善的现金管理业务考核和利益补偿机制。现金管理所服务的大型集团客户往往涉及不同地区和不同部门的横向业务协作，而目前国内商业银行在开展现金管理业务是强调“主办行为主，相关分行配合”的原则，依靠行政管理方式多于市场机制方式，缺乏以利益为导向的考核和利益补偿机制，造成业务发展中利益分配的不均衡，这在一定程度上也阻碍了现金管理服务的全面推广和深度发展。中小商业银行特别在向集团型客户提供现金管理服务方案时，必须要有良好的内部协调机制。
整合现有产品，提高银行综合竞争力。我国中小商业银行现有的现金管理产品，虽然已经具备了账户实时查询、资金实时划拨和初步的资金归集等基本功能，但离客户个性化、综合化的服务需求还有很大差距，比较优势不明显，且系统的功能也相对单一。为此，中小商业银行必须树立起以客户的综合化需求为基础、个性化需求为核心的现金管理服务理念，满足客户最优化的需要，着手解决以下两个问题：
第一，整合现有资源，完成对资金归集和现金池两大系统的升级改造，提升产品的整体功能。从现金归集方面来看，虽然较多商业银行原有的网上银行网络已经初步实现了集团母子公司之间、主账户与子账户之间的归集，但是由于现有系统不完善和研发力量薄弱等原因，导致现金池很多功能难以实现延伸和优化，客户需求不能得到有效满足，例如当客户实现全国范围收款时，没能得到付款方的信息；现有的小额支付系统已经开通跨行或跨地区现金归集时，而网上银行却一直没有实现等。因此，亟待整合现有资源，对原有系统进行升级改造，满足客户高层次现金管理的需求。
另外，在对现金池的管理方面：首先需要对现有产品进行有效地梳理整合，为客户提供多种多样的产品服务模式；其次，在保证实现各子账户的零余额管理的同时，还需逐步提供虚拟现金池、投融资服务、集团内部结算和外汇衍生工具等高层次现金管理产品。
第二，解决好产品管理分散和营销分散的问题。商业银行要充分利用现金管理这条主线，将低层次、低效益产品与电子银行、银行卡、供应链融资、风险管理等高层次业务进行有效整合和包装，集中力量做大、做强精品业务，使现金管理产品充分体现综合化、最优化和个性化的特点，从而全面提高中小商业银行的整体竞争力。
强化品牌建设，全面发掘市场机会。众所周知，开发一个新客户的成本是维护一个老客户的5～10倍，尤其一旦一家客户选定某一银行为其现金管理业务主要合作银行后，客户的大部分经营活动和财务管理都将依存这家银行，这也就是品牌忠实度问题。为更好地服务于优质客户，提升客户的忠诚度，中小商业银行整合相关产品和服务后，根据不同行业存在现金管理需求制定相关行业现金管理解决方案，加快打造极具市场冲击力的“强势品牌”，实现品牌增值和业务发展的良性互动，并要注意品牌营销全国统一策划，统一宣传渠道。
中小商业银行利用自身优势和地域优势，全面发掘市场机会，积极通过现金管理产品推介会、行业联谊会等方式，扩大成功案例影响面，打造强势品牌，同时善于把握渠道，选择合适的渠道宣传银行成功的现金管理服务案例，使宣传起到事半功倍的效果，如借助行业协会举办的各种活动进行宣传，举办企业高层财务人员财务管理研讨会，选取一家已接受银行现金管理服务的行业龙头，介绍使用现金管理服务后给企业带来的财务影响，并带动其他企业接受、认可并进而使用银行现金管理服务。
关键词：商业银行；中小企业；可持续性；支撑
1可持续性支撑概念的界定
“可持续性”（sustainable）一词最早源于生态学，应用于其他学科领域是在二十世纪八十年代提出的一个新概念——可持续发展（sustainabledevelopment）。1987年世界环境与发展委员会在《我们共同的未来》报告中第一次阐述了可持续发展的概念，得到国际社会的广泛认同。可持续发展是指既指满足现代人的需求以不损害后代人满足需求的能力。换句话说，就是指经济、社会、资源和环境保护协调发展，它们是一个密不可分的系统，既要达到发展经济的目的，又要保护好人类赖以生存的自然资源和环境。
可持续发展虽然起源于环境保护问题，但作为一个重要的发展观，它早已超越了单纯的环境保护。由此，商业银行为中小企业发展所提供的可持续性支撑可以界定为，商业银行为中小企业提供的支持既要考虑中小企业当前发展的需要，又要考虑中小企业未来发展的需要，通过提供融资等多种服务帮助中小企业做大做强，从长远的角度关注企业成长。这一概念的核心在于正确处理把握好支持与发展、效率与进度、长远利益和短期利益的关系问题，使商业银行对中小企业发展的支持始终处于良性循环的状态。目前，我国商业银行对中小企业的可持续性支撑必须要实现融资总量增加，结构优化，质量过硬，融资过程中始终保证效益优先，运作规范和提倡创新的基本目标。
2商业银行为中小企业发展提供可持续性支撑的必要性
对商业银行而言，中小企业融资是为中小企业提供可持续性支撑的重要表现形式，也是商业银行拓展发展空间的战略选择。具体而言：
（1）未来几年，我国政府在解决就业、消除收入差距等问题上承担的责任将日益明显，对吸纳劳动力就业、增加城镇居民收入有重要作用的中小企业将得到政府的大力支持，把握住中小企业，也就把握了未来中国经济中最有朝气的经济主体。
（2）商业银行之间竞争的加剧，资产负债比例结构的限制，大型企业融资渠道的增多，以及大型集团企业资金使用效率的提高，都必然制约商业银行对大型集团企业的融资，能否有效地拓展中小企业信贷市场就是商业银行在未来的信贷市场竞争中保持优势的关键所在。
（3）中小企业融资是商业银行有效分散信贷集中风险，保持适度资产负债比例结构的手段，与大型企业相比，中小企业融资需求以流动资金为主，融资期限较短，金额不大，可以有效提高银行信贷资产的流动性，另外，中小企业数量多，行业分布广泛，可以降低商业银行对单一客户、行业的融资集中度，分散信贷风险。
（4）随着我国利率市场化的继续推进，商业银行从风险相对较低的大型、垄断型或跨国型优质企业融资中获得的收益将非常有限，以有效控制风险并获取高收益为特征的中小企业信贷业务无疑将成为商业银行信贷收益的主要来源。
3商业银行为中小企业发展提供可持续性支撑的难点
（1）商业银行在信贷管理上实行“一刀切”政策，往往将大型企业的信贷管理模式运用于中小企业；在对企业的评级授信方面也沿用一个标准，致使中小企业能达到客户信用标准的很少；在具体信贷业务操作过程中，信贷审查环节多，链条长，手续繁杂，难以适应和满足中小企业贷款期限短、需求急、额度相对较小的特点，使中小企业难以信贷准入。
（2）受国家宏观调控政策等因素影响，中小企业融资门槛被不断提高。近年来国家为了缓解经济过热的势头，采取了一系列紧缩银根措施，加大了中小企业的信贷准入难度。同时受国有商业银行股改影响，部分行业采取了信贷收缩政策，给中小企业带来了融资障碍。
（3）担保落实难，贷款成本高，使中小企业望而却步。商业银行对中小企业多采取抵押和保证两种贷款担保方式，为了降低风险，近年来，银行原则上还是采取抵押担保方式，抵押担保主要是采取不动产抵押，而对于大多数中小企业而言，其可抵押的有效资产有限，抵押担保难以落实，而中介公司、担保公司存在担保能力不足的问题，保证担保能力难以取得商业银行的认可，加之过高的资产评估费、担保手续费、公证费、贷款利率等，造成企业贷款成本过高，使一些低盈利企业难以承受，只能望而却步。
（4）大多数商业银行对中小企业提供的金融服务产品单一，仍然是以存款、贷款和一般的结算类产品等传统性业务为主，缺乏适合中小企业不同发展阶段的有针对性的产品或组合产品，缺乏对中小企业营销的特色品牌，专门为中小企业设计的产品少之又少。
4商业银行为中小企业发展提供可持续性支撑的具体措施
（1）组建中小企业信贷部门，建立适应中小企业融资特点的长期信贷管理模式。在信贷管理方面，根据大型企业和中小型企业的特征制定有区别的融资策略，将中小企业信贷从其他信贷中分理出来专管专放，力争做到方便、快捷，又规范、合理，既能够在短期内满足中小企业资金需求短平快的特性，又能在长期为中小企业提供持续支撑。在评级授信管理上，制定出适合中小企业的授信评级标准，既可以防范信贷风险，又能客观评价信用状况。
（2）按照商业银行的经营要求和管理能力，合理选择中小企业目标客户群体，形成合理的信贷准入门槛。商业银行在为中小企业发展提供融资支持的同时，也要兼顾低风险、高收益的信贷原则，必须有所为有所不为。一方面，要将成长型的优质中小企业作为目标客户群，通过调整信贷准入政策，优选客户；另一方面，要根据自身的风险管理能力，合理确定中小企业信贷业务的增长速度和规模。
（3）创新中小企业贷款担保方式，方便优质中小企业贷款。从理论上讲，一切具有相对价值的物品和权益都可用作抵押。由此，商业银行可以尝试允许部分优质中小企业可以存货、应收账款、存单、专利权等用于抵押（质押）而取得贷款，放宽信贷条件，使中小企业能够获取用于周转的短期流动资金贷款，更迅速地抓住稍纵即逝的市场机会，进一步降低企业的经营成本。
（4）商业银行需不断加强服务内容、手段的创新。依托银行在人才、资金、信息方面的优势，以中间业务为平台，主要定位于中小企业，开展资信调查、财务顾问、代客理财、项目评估、投资银行、网上银行等技术含量高、附加值大的服务，为中小企业广泛参与资本运作、促进资源的优化重组提供服务。
参考文献
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【关键词】 银行结构； 社会信用； 法治水平； 中小企业发展
一、引言
融资约束是阻碍企业成长的最重要因素之一，中小企业受到的融资约束常常表现为信贷融资约束，特别是在我国以间接融资为主导和国有银行为主体的金融体制下，信贷融资约束更是成为制约我国中小企业发展的突出问题。那么区域环境中的一些影响中小企业信贷融资的因素是否也会对中小企业发展产生影响呢？影响中小企业信贷融资的外部因素，国外的研究集中于银行结构，国内则更多关注转轨时期的制度环境，因此，本文在以往研究的基础上，通过检验银行结构、制度环境中的社会信用与法律保护是否会影响到中小企业发展并产生怎样的影响，从而为改善融资环境、促进中小企业发展提供一定的依据。
什么样的银行业结构有利于中小企业融资？国外的研究并未取得一致结论。传统的市场力量观认为银行业集中会降低信贷可得性而提高贷款价格；但有学者从信息的角度分析认为竞争市场会削弱银行通过获取软信息来建立银企关系的积极性，竞争程度低的市场贷款可得性更高（Petersen and Rajan，1994）。实证研究也出现了矛盾性的结果，有的发现了市场力量假说的证据，认为竞争会提高信贷可得性（Scott and Dunkelberg，2005）；而有的则支持信息假说（Berger et al.，2007），即在集中型信贷市场中，银行机构更愿意贷款给信贷约束企业，而在偏重人际关系网络的经济社会中对信贷市场实施市场化改革政策可能会对企业融资（特别是小企业融资）产生负面影响。国内的观点大多认为我国以大银行为主的高度集中的金融体制，造成了中小企业的融资困难（卢峰、姚洋，2004；林毅夫、李永军，2001；李志■，2002；鲁丹、肖荣华，2008），但这方面的研究尚缺少实证结果的支持。
对于制度环境对企业融资的影响，国内研究多以民营上市公司或国有企业为样本，集中考察了制度环境落后条件下政治关系对企业融资的改善（罗党论、甄丽明，2008；余明桂、潘红波，2008a，2008；唐建新等，2011），这就使得这些研究结论对于中小企业只能起到参考而不是证实的作用，同时制度环境中对中小企业信贷融资有重要影响的关键要素，如社会信用和法律保护也未得到足够重视。
对于中小企业，其资源禀赋特征决定了其信用不足难以获取银行的信任，带来签约难；受我国当前社会信用环境的不良影响，部分中小企业丢弃信用、逃废银行债务，带来了合约执行难，并进一步导致银行对中小企业整体的不信任。Woolcock（1998）指出较高的社会信任水平可有效减弱信息不透明程度，促进金融合约的签订与执行，那么这种体现着社会信用状况的信任关系与中小企业发展是否存在相关性呢？本文将在张维迎、柯荣住（2002）对地区信任形成的研究基础上，进一步探讨不同地区的社会信任程度对中小企业发展的影响。
对于银行来说，其规避风险的经营原则与中小企业较高的风险特征相矛盾，因此中小企业更容易成为银行信贷配给的对象。而法律保护的加强使银行在企业违约时更易于诉诸于法庭，拥有更多的讨价还价能力，减少企业机会主义行为侵害；或者在企业濒临破产时，能够行使清算权利，实现控制权的相机转移，解决企业“敲竹扛”问题。魏锋、沈坤荣（2009）以上市公司为样本发现地区债权人保护水平的改善有利于企业获得短期信用贷款，余明桂、潘红波（2008b）以国有控股公司为样本发现地区的法治水平与国有企业贷款规模和期限显著负相关，本文以中小企业为样本考察地区法治水平对其发展的影响，这将是对现有文献的补充。
二、理论分析与待检验假设
（一）银行业结构与中小企业发展
国有大型商行多年来占据了我国银行业资产的半壁江山，保持着绝对的资产规模和市场份额，但从人民银行公布的2009年金融机构信贷收支情况（见图1）可以看出，国有商业银行在中小企业信贷业务中的表现与其市场地位并不相称，相反是股份制银行在中小企业信贷中发挥着更突出的作用。
理论研究也普遍认为中小银行对中小企业融资具有信息成本与交易成本优势，因此，大力发展中小金融机构，建立以区域性中小银行为主的银行体系，才能关注和愿意为中小企业服务、向中小企业增加信贷供给，进而形成合理的银行市场竞争结构和提高整个经济的效率。相关的实证研究也多支持中小银行更倾向于向信息不透明的中小企业发放关系型贷款（秦捷、钟田丽，2011），促进了中小企业生成与发展（雷震、彭欢，2010），而具有市场优势的大银行会索取更高的贷款价格，设置更为严格的信贷标准，并且缺少发现和挽留具有信贷支持价值的（creditworthy）中小企业的动力。因此，只有打破集中型的银行业市场结构，才能改变大企业信贷集中而中小企业信贷紧张的状态。另外，竞争也迫使银行更努力地培养客户关系和开拓新的客户群体，提高银行开发新的信贷产品和企业私有信息的积极性，进而降低中小企业准入门槛。
基于以上分析，我们提出研究假设：
假设1：银行市场结构集中、竞争程度低，中小企业难以得到信贷支持，发展受限。
（二）制度环境与中小企业发展
信任、文化、风俗习惯等属于制度环境中的非正式约束，对法律等正式制度尚不健全的转轨经济国家而言，信任、文化、风俗习惯等非正式制度的影响尤其重要，很大程度上保证了交易合约的顺利签订与履行，促进了社会经济的发展（North，1990）。相互信任能为借贷交易中的银企双方提供稳定的心理预期，减少事前为获得交易机会而发生的信息搜集成本、事后为防范道德风险而产生的监督和执行成本，从而节约交易成本；高信任的社会信用环境能够促进市场交易的有序开展，实现经济更快增长，进而带动金融发展。这种有助于放松约束的金融体系增量改进对中小企业最有利，意味着中小企业融资和发展环境的改善。信任程度的提高，会弱化银行对中小企业还款能力与意愿的先验式怀疑，并降低银行承担的交易成本和信贷风险，从而促使银行对中小企业增加信贷供给，支持其发展。因此，我们提出以下假设：
假设2：社会信用环境良好、信任程度高，可以降低中小企业的融资障碍，增加发展机遇。
Haselmann，Pistor and Vig（2010）通过对12个转轨国家8年的银行贷款数据考察了法律对信贷市场的影响，认为有效率的法律制度通过缓解道德风险和逆向选择提高了一个经济体中银行的数量和每家银行的贷款规模，以此带动了金融发展，减少企业尤其是小企业的融资约束。但书面法律只是从条款上对债权人权利进行了规定，这些条款的执行还需要国家司法的独立性和公正性。Safavian and sharma（2007）通过对27个欧洲国家的债权人保护法律以及法庭执行契约的质量进行考察后发现，更好的债权人保护使企业能获得更多的银行贷款，而在执法体系低效的国家，债权人权利的这种改善所带来的收益却要低很多。因此，我们推测当法律制度和司法体系能够给予银行债权切实的保护，银行会更有动力为中小企业发展提供信贷支持。由此，提出下面的假设：
假设3：法治水平的提高有利于放松中小企业信贷约束，促进其发展。
三、变量描述和数据说明
（一）变量描述
本文以除、香港、澳门、台湾以外的28个省、市、自治区为研究对象（将重庆和四川省合并），建立省际面板数据进行回归分析。被解释变量MSED是中小型企业当年工业产值占该地区当年GDP总值的比例，表示某地区的中小企业发展水平（刘湘勤、龙海雯，2007）。
解释变量包括：CR4是某地区四大国有银行贷款余额占该地区金融机构贷款总额的比例，反映银行业市场集中程度，预测模型中CR4变量符号为负；TRUST为加权平均的地区企业信任指数，用于衡量一个地区的信用状况；CASE为结案率，即某地当年经济案件结案数占收案数的比重，在回归分析中，对CASE取对数，这样便于解释它的影响程度（卢峰、姚洋，2004）。CASE是一个衡量各省法律体系效率的综合指标，本文用它来衡量地区的法治水平。
根据已有研究文献以及本文的研究需要，选择以下指标作为控制变量：BANKSC是除四大国有银行以外的其他银行的贷款余额占该地区金融机构贷款总额的比例，利用BANKSC可以衡量地区内中小银行的发展规模和银行业的竞争状况；MARKET是市场化进程指数，反映各地区市场化水平差异。
由于我国区域经济的重要特点是地区之间发展不均衡，各个省份的中小银行发展状况和市场化推进的程度也不均衡，因此，本文在回归模型中又加入其他描述区域经济状况的控制变量：GOVFIN是一个地区当年财政支出占GDP的比重，反映政府支出对中小企业发展的影响，有研究表明政府支出对私人投资之间存在挤出效应，预期其符号为负；FDI是各省每年外商直接投资占GDP的比重，有研究表明外商直接投资会给私营部门带来一定的资金供给，从而可能成为中小企业发展所需资金的重要来源渠道，预期其符号为正。同时，本文分别设定了年度虚拟变量和地区虚拟变量。
（二）数据和计量方法说明
本文通过各年度的《中国统计年鉴》《中国法律年鉴》和《中国金融年鉴》共收集了28个省级单位1991—2006年期间的数据，包括各省国有四大行当年年末贷款余额、除四大行外其他银行当年年末贷款余额、金融机构总贷款余额、各省当年GDP、财政支出、外商直接投资、经济案件数据用于实证分析；信任指数TRUST根据张维迎和柯荣柱（2002）的研究进行测算，即根据其平均的变化程度向以后年度进行大致估计，这虽然会对准确程度产生一定的影响，但一般来说社会信用状况在短期内不会有突然的或大幅度的改变，因此采用平均变化值进行推算应该是合理的处理方式；市场化指数MARKET来自樊刚、王小鲁（2004，2010）编制的《中国各地区市场化进程报告》。
由于影响中小企业发展的因素复杂，本文所选取的变量不可避免地存在着相关变量遗漏的问题。另外，得到的变量观测值也可能存在误差，例如所选取的CASE和TRUST等指标可能并不完全能够等价于它们所代表的变量特性。由于遗漏变量所反映的融资环境特征可能与解释变量存在着强相关性，如果利用横截面数据或者混合数据的估计方法，就会出现误差项的序列相关和异方差性，从而不能利用OLS或者GLS等回归方法得到具有一致性的无偏估计值。因此，本文采用了面板数据（Panel Data）的分析方法，从而可以较好地解决由遗漏变量所产生的内生性问题。
根据主要变量的描述统计结果（表1）可知，其中CR4的最大值为0.956，均值也达到了0.7以上，从样本情况来看，我国整体银行业结构属于垄断竞争型；TRUST的方差在主要变量中是比较大的，最大值和最小值之间相差近2.4，表明各个省区社会信任程度差异是比较明显的；其他变量也都不同程度存在着差距，证实了我国各个省份之间发展明显不均，因此在回归分析中，需要控制地区因素。
四、回归模型与结果
根据上文分析，这里首先构建如下计量经济模型并利用面板数据回归分析方法检验本文的三个研究假设。
上式计量方程的各个变量解释与上文相同，其中的X包括BANKSC、MARKET、GOVFIN、FDI等若干个控制变量。
表2汇报了方程的计量结果和相关检验。从中可以看出，在方程（1）单独对银行集中度和中小企业的发展进行回归时，CR4与MSED存在负相关关系，并且能够在10%显著水平上通过检验，这证实了假设1，但是计量方程调整的R2却异常小，这说明CR4这一指标对中小企业发展影响很小。在引入解释变量TRUST和控制变量MARKET之后的回归结果显示，尽管CR4对MSED的影响仍然是负向的，但没有通过显著性检验。这说明银行业的集中和中小企业发展虽然有一定负相关关系，但是统计上并不显著。
从对方程（2）的检验来看，社会信用对中小企业发展具有显著的正向影响。加权平均地区企业信任指数TRUST的回归系数为0.2013，并且能够通过5%显著水平的统计检验，调整后的R2达到70%以上，方程的拟合度较好。这检验支持了本文的假设2，即在控制经济市场化水平等变量的情况下，社会信任度的提高会促进企业发展。
方程（3）把各个解释变量和控制变量纳入计量模型，方程调整的R2为0.7428，说明这些变量已经能够较好地解释各省中小企业发展状况了。其中，CR4对MSED的影响系数为负但在统计上并不显著；TRUST对MSED的影响为正并且在5%水平上显著，保持着较好的稳定性；CASE和MSED之间呈现正相关关系，并且通过了1%的显著性检验，这些结果表明司法效率在解释中小企业的发展状况时，起着比较突出的作用。
对于其他控制变量来说，BANKSC与MSED正相关并通过了10%的显著性检验。这说明四大国有行之外的其他银行一方面自身积极开拓中小企业信贷业务，为中小企业提供更多的融资机会；另一方面也提高了银行业的竞争程度，促使大银行关注中小企业信贷需求，并降低中小企业授信的门槛，放松了中小企业的信贷约束，有助于其健康发展。市场化进程变量的解释作用很强，说明一个地区的市场化程度越高，中小企业受到的准入限制就越少，在相对公平的市场环境下更具活力和竞争力，发展水平更高；外商直接投资FDI也有着正向的影响，验证了本文的推测；但是GOVFIN变量对MSED的作用并不稳定，甚至达不到10%的显著性，一般认为财政支出更高意味着一个地区行政力量更强，而政府干预往往带来对大企业的保护，为中小企业制造了不公平的竞争环境，不利于中小企业发展。
五、研究结论与启示
“四大国有银行的高度集中”一直被列为“导致我国中小企业融资难”的重要原因，但本文基于中国各省份的面板数据，实证结果发现，银行业集中度对中小企业的发展影响并不显著，但四大国有银行之外的其他中小银行信贷份额和中小企业的发展之间则存在着正相关关系；社会信任和法律保持对促进中小企业发展有着积极作用。这可能意味着，四大国有商业银行占有较高市场份额的银行业结构并不必然导致中小企业发展受限，我国信任度较差的社会环境、对债权人保护较弱的法律体系以及银行业整体竞争程度不足，共同提高了中小企业信贷融资的门槛。因此，在短期内设立大量中小金融机构、改变我国较为集中的银行结构并非解决中小企业融资约束、促进其发展的必需途径。需要注意的是，在监管体制尚未完全理顺、监管水平有待加强的情况下，银行市场准入的过度开放只能弱化审慎监管的基础，最终不但没能实现支持实体经济、扶持中小企业的目标，反而可能造成金融资源的损耗、金融秩序的动荡。笔者认为立足现有的银行结构，提倡大、小型银行发挥各自优势，积极开拓中小企业信贷业务，降低中小企业融资成本是一种更现实的选择。当然制度环境还需进一步改善：一方面，要继续推动征信体系建设，减少银企间的信息不对称，并通过社会信用文化的培育，逐步提高交易各方的相互信任程度；另一方面，补充完善现有债权人保护法律，更要提高司法执行效率，完备的法律离开切实的执行，无疑是纸上谈兵。
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本文主要分析了中小餐饮企业激烈的竞争和广阔的市场前景，探析了中小餐饮企业各方面存在的问题，由此延伸到服务营销对中小型餐饮企业发展的重要作用，并通过服务营销解决餐饮服务中的问题。
关键词：
中小型餐饮企业；服务营销；消费者需求
中国作为一个文明古国，拥有几千年的历史，也是“吃文化”最悠久的国家，很早我们就有“礼乐文化始于食”“、民以食为天”的观念，也说过“：解决好吃饭问题是治国理政的头等大事。”可见，从古至今，吃饭一直就是人们关注的焦点，与吃饭紧密相关的餐饮业，尤其是贴近大众的中小餐饮企业的发展问题也不容忽视。随着社会的发展，人们生活水平的提高，单纯的“吃饱穿暖就可以”的时代已经过去，现代的人们对于吃有了更高的要求和希望。现在中国的餐饮市场广阔，外资企业纷纷抢占中国的餐饮市场，外资企业先进的服务营销理念对服务营销意识薄弱、体制不完善的中小企业带来了很大的威胁，因此作为以大众消费群体为主的中小型餐饮，要想能够持续地、又好又快地发展下去，就要做出更大的改变。从某种程度上来说，现代的商业竞争就是服务竞争，然而作为以服务为主的餐饮企业，服务更应该是重中之重。因此，服务营销的作用日益突出，做好服务营销是餐饮业发展的必要条件。
1餐饮业的服务营销
在我国，餐饮业是指在一定场所，对食物进行现场烹饪、调制，并出售给顾客的，主要供现场消费的服务活动。既然作为一种服务活动，那就与源于服务业快速发展而出现的服务营销分不开，服务营销是企业在充分认识并在消费者需求的前提下，为充分满足消费者需求在营销过程中所采取的一系列活动。所谓餐饮业的服务营销，就是餐饮企业采取多种策略，整合餐饮店内外一切积极因素，充分发挥企业团体的优势，创造商机，满足顾客需求，使现有的顾客资源达到最优化配置，以期利润的最大化。
2中小型餐饮业的现状
如今，社会主义市场经济的大力发展，人们生活水平的提高，消费观念的变化，加上我国人口基数大，使得去餐馆吃饭的人越来越多，由于中小型餐饮企业量大、点多、且地域分布广，又具有贴近市区、靠近消费者和机制灵活、反应敏捷等经营优势，正好适应消费者的需求，因此具有良好的市场前景。国际知名餐饮企业的不断涌进，西式快餐的逐渐兴起，例如肯德基、麦当劳、必胜客等，势必会影响中小型餐饮业“。八项规定”出台后，公务接待、公款消费直线下降，高端餐饮业虽然积极地改变转型，但一时难以改变现状，大众化餐饮因为其物美价廉的特点深受大众喜爱。在人们追求精神文化的需求下，特色餐厅日异吸引着食客们的目光。健康饮食成为人们关注的焦点，因此，中小型餐饮业的食品安全问题也使餐饮业的营业收入相对降低。但是，2015年10月1日，被称为“史上最严”的《食品安全法》颁布，餐饮业进入一个食品安全监管法治建设新阶段。这意味着2016年的餐厅可以提高消费者用餐安全感。随着互联网的发展，饿了吗、美团等外卖O2O的出现，使人们的消费习惯、消费方式发生了变化，会使餐饮市场更加细分。
3我国餐饮业服务营销中存在的问题
3.1中小型餐饮企业不合理的人才配置从目前的餐饮人员来看，基层服务人员大多文化水平低，对餐饮的服务认识不足。中小型餐饮业的管理人员大致分为两种类型：第一种是内部提拔型，这一类的人员都是从基层服务工作做起，一步步提升到管理人员的位置，他们对于餐饮的经营有着丰富的经验，但是严重缺乏现代管理方面的知识，对于越来越趋于系统化和模式化的现代餐饮管理，如果缺乏这方面的知识，仅凭丰富的经验，往往不会有显著的效果；第二种是从外部引进，这一类人员都是专业学习现代的餐饮管理知识，知识储备丰富，但是缺乏对餐馆的管理经验，纸上谈兵也不会取得好的效果。所以，餐饮业需要既有丰富的经验，又有现代管理知识的人才。
3.2对消费者的需求认识不到位，顾客忠诚度低餐饮业作为一个服务业，是一个为顾客服务，以顾客为上帝的经营活动，就要以满足消费者的需求为第一要务。然而，中小型餐饮入行门槛低，大众的需求量大使得其如雨后春笋般兴起，由于菜品味道不好、服务态度差、服务速度慢，以及频繁地更换商家、食品卫生等问题，难以形成较高的顾客忠诚度，这主要是因为商家对顾客的需求把握不准。现代消费者需要的不仅仅是美味的食物，更需要的是优质的服务和安全放心的食品。对于现代消费者的多元化需求大多商家还无法满足，消费者希望能在用餐过程中体会到其他增值服务，例如餐厅表演、等位时的美甲服务等。
3.3中小型餐饮业缺乏规范化的管理和特色化的标识连锁餐饮的兴起，加深了人们对管理体系的重新认识，从就餐环境、管理体系、服务人员的服装、菜品的口味都有标准的规定。然而，我国的大多饭店都是根据老板的喜好来判定菜品口味、餐厅装修等，仅仅是老板直接管理整个餐馆这种形式，没有严格的分工和标准化的服务。在追求特立独行的今天，中小型餐馆普通的装修、毫无新意的菜品，无法形成自己的特色，难以在市场占有一席之地。
4中小型餐饮业的服务营销发展策略
4.1突出特色化、品牌化由于中小型企业具有面对大众化的特性，故无法与高档酒店媲美。中小餐饮企业要有明确的市场定位，让自己和同行业的企业具有明显的不同，并且，这种不同要让消费者感知到。中小餐饮企业可以突出“小而精，小而优”的特点，放大优点，弱化不足。可以根据消费者的不同需求，来推测出消费者对哪些方面更加重视，从而强化这些方面，可以成立专门的小组对餐饮市场上消费者的倾向、偏好等方面进行分析，以此来对餐馆服务进行提升。从服务上，可以从热情周到的服务，一些贴心的细节服务入手(海底捞就是最好的例子)。上菜速度、就餐环境也可以成为消费者选择的因素。文化与味道的结合，历史与味道的结合，可以让消费者吃出品味，吃出回忆，这种主题餐厅也是中小企业的发展方向。
4.2提高中小餐饮企业人员素质，形成科学的管理手段在我国餐饮业蓬勃发展的今天，餐饮业的快速发展和餐饮企业人才短缺的矛盾日异显现出来，这是制约中小型餐饮企业发展的一大重要因素。对与顾客直接接触的服务人员，从衣着、语言、肢体动作等都要有严格的规范标准，要使用文明用语，培训对应急状况的处理，可以对新上岗的服务人员进行上岗培训，并且严格地审查，只有合格的人才可以上岗。关于从基层提拔上来的管理人员也要进行严格的有关餐饮企业管理知识的培训，给他们时间和机会去补充知识；从外面聘用的管理人员应当进行三个月或者更多的基层服务体验，让他们从实践中学习，从而进一步分析书本中的体系是否适用于这个企业。中小餐馆自古以来都是以厨师的经验操作为主，同一个厨师也许会做出不同的味道，这就要求企业要对菜品的制作流程、用法用量有严格的规定；这就要求对员工进行全面的培训、严格的考核和科学的管理手段。
4.3提高顾客的满意度中小型餐馆是重复率较高的行业，餐馆不同于其他行业，它的消费群体是每天都有需求，并且口味不会发生太大的变化，尤其大中城市的上班族，他们对小餐馆的依赖更为明显。对中小餐馆来说，每天的顾客群体只有那么多，所以，对中小餐馆来说，回头客尤为重要。想要提高消费者的重复率，就要提高消费者的满意度，从而加大他们的忠诚度，他们也会介绍亲朋好友来消费的。首先，餐饮产品的质量是顾客满意的基础，中小餐饮业不仅有低廉的价格、可口的菜品，优雅的环境也是顾客满意的原因。其次，贴心周到的服务也是顾客满意的必要条件，对于顾客的不满意要在顾客走出店门之前解决好，为顾客的下次消费做好铺垫，这就要求餐厅服务人员具有良好的应急素质。最后，餐厅良好的服务设施配置，婴儿的座椅、哺乳期妇女提供哺乳间、为酒后的司机提供代驾等，通过细节服务来满足消费者需求，从而提高忠诚度。
4.4解决中小企业餐饮企业食品安全问题健康饮食已经成为街头巷尾人们议论的热门话题，随着人们对健康饮食的重视，是否干净健康已成为消费者选择一家餐馆的重要标准。餐饮企业固然要想尽一切办法以追求利润最大化为目标，但是，无论怎样都应该把消费者的安全、健康用餐放在首位，健康餐饮不仅仅是消费者的需求，更是餐饮企业应该承担的社会责任。(1)原材料的来源：对农贸市场上小商小贩贩卖蔬菜的质量进行监督；执法部门对黑作坊、黑心商家进行打击防范；对农民进行农作物的田间种植技术培训，以便种出健康的产品。从根源上整治不符合标准的产品流入市场。(2)从经营者的角度：对原材料的购进门槛进行设置，从正规渠道购进原材料以便质量有所保障；建立优质化、透明化的厨房，对厨房的卫生，食材的储存制定严格的标准，可以建立透明化的厨房，让食客们自由地参观厨房，监督食品的制作过程，不仅可以帮助消费者们吃得安心、放心，从而满足消费者的需求，还可以成为餐厅的一大特色，吸引消费者。(3)从消费者的角度：消费者增加维权意识，权益受到侵害应当及时维护。
4.5中小餐饮企业的内部营销所谓内部营销，以解决内部员工满意度为基础，来改善和提高外部顾客的满意度，并进一步提高顾客忠诚度，可为企业带来丰厚的利润。如果餐厅的服务人员不热爱自己餐馆，那他就很难让顾客喜欢上这家店。对中小餐饮企业来说，有时候严格死板的制度难以形成好的效果，还需要加强内部营销建设。中小企业要根据自身和员工的情况，具体问题具体分析，帮助员工解决一些实际性的问题，比如，餐厅服务人员工作时间较长，工作量较大，企业可以为员工免费提供住宿，使员工们有个好的休息环境，得到充分的休息；也可以为员工免费提供丰富可口的工作餐；为了缓解长时间工作的厌倦和劳累，定期安排举行员工聚会等。让员工感受到人文的关怀，真正地融入到企业的文化中，提高企业凝聚力，自觉地为企业着想。在任何一家饭店中，为了使顾客感到满意，饭店也必须追求员工的满意度，因为只有满意的员工才会充分发挥自己的潜能，心甘情愿地为顾客提供优质的服务，尽可能地满足顾客的需求，真正地树立“顾客就是上帝”这一理念。
5结语
我国的餐饮业正处于百家争鸣、百花齐放的竞争阶段，对于中小企业来说，要想发展壮大，就要从外部营销和内部营销两方面着手，使内部员工的忠诚度带动外部顾客的忠诚度，以达到二者的共同提高。在社会主义市场经济的大背景下，认清市场的发展趋势，紧跟消费者的想法，从而选择适当的营销方法，才有可能在激烈的市场竞争中获得一席之地。全球化经济的今天，面对国外投资者的侵入，他们拥有先进成熟的管理手段、技术和雄厚的资金，对中小餐饮企业来说，既是千载难逢的机遇，也是前所未有的挑战。我们可以深入研究外国的管理体系，根据自身特点研究出适合本企业的方案，是我们进步发展的机会。中小企业要把握机会，学习外国先进的服务营销理念，积极主动地改变营销方式，在实践中创造出适合自己的体系；创新我们独特的传统饮食文化，取其精华，去其糟粕，开启中小餐饮企业的新时代。
参考文献
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[2]蔺全录,王金辉.中国中小企业品牌经营策略研究[J].社科纵横,2010(01).
发展前景看好
自改革开放以来，中国经济逐渐融入世界经济，经济的外向程度越来越深，外贸依存度也越来越高.反映在国际收支上，1982年我国国际收支总规模是540亿美元，国际收支与GDP的比重是19%，到2006年，国际收支的总规模达到3.33万亿元，国际收支和GDP的比重是127%，国际收支总量已经超过了GDP的总量。这个指标反映了中国与世界经济越来越紧密，参与越来越充分。这也意味着我国企业的涉外经济活动越来越多，外贸和进出动越来越频繁，企业对外投资以及在海外的经营活动也越来越多。尤其是近年来，中资企业在海外的经营活动规模日趋扩大，我国经济利益也相应逐渐扩大。但同时，金融业为整个企业界海外经营提供金融支持和保障还不够, 这后面有数据作为支撑。
改革开放以来,我国实行引进和吸引外资的政策，这在改革开放初期对我国发展经济、加深与世界经济联系起了非常重要的作用。特别是70年代末、80年初国内储蓄不够，储蓄少于投资，这时候客观上需要资本流入，另外就是当时技术比较落后，先进设备不够，需要通过引进外资、技术、设备和管理。总的来说, 改革开放前期，引进外资政策对经济发展起到了很大的作用。但是，从90年代中期以后，经常项目收支出现顺差，而且近年来非常大，国内储蓄高于国内投资，中国事实上已经是一个净资本流出国家，这是国际收支领域一个巨大的改变。中国从资金短缺的国家变成盈余国家，从需要引进外资的国家到需要输出资本的国家，发生了一个转变。反映在外汇政策上，改革开放初我国整体外汇收入较少，外汇储备总量低，对于外储管理比较严格，整体上是奖入限出政策，如实行结售汇制度，出口向银行结汇，进口向银行申请。此前我国对于外资流入给予土地和税收等优惠政策以吸引外资，而对于资金流出，如对外投资，包括一些涉及到资本项目方面的如外出旅游、留学,以及一些消费型的支出等实行限制。企业在取得外汇方面不方便，对外投资受到严格限制。由于总体上引进为主，奖入限出的政策，导致最近几年资本项目顺差较大，外商投资增长强劲，国际收支出现双顺差，特别是2003年和2004年，国际收支顺差的情况比较严重，2005年资本项目的顺差稍小，2006年资本项目的顺差有所下降。
目前,我国在外汇管理方面由奖入限出、鼓励流入到强调进出平衡、鼓励流出、疏导流出，这为企业提供了机会。以前企业对外投资，首先是企业没有外汇收入和外汇来源，其次是有来源后也要结汇，企业的外汇收入卖给银行，银行再卖给国家，企业走出去受到极大限制。外汇管理方面的政策调整后，客观上为企业提供了走出去的机会。经过20多年的发展，中资金融机构海外逐步积累了一些经验，有了一些机构和网点进行运作。同时，近几年国际收支大量顺差，外汇储备的巨额积累，这对于企业走出去，实现外向型发展，有了足够的实力支持。
银行的商机
中国企业实行走出去战略，有几种类型。第一是到上游产业投资，获得稳定原材料供应源。经济的高速增长使中国成了世界工厂，加工制造能力很强，由于产品销向全球市场，原材料供应某些方面出现不足，如近几年铜铝的需求量很大。为了保证原材料供应的稳定和持续，企业有必要到原材料产出丰富的地方去设厂、合资、合作、办企业，保证原材料的供应。第二是市场开拓，建立自己的销售网点和直销网点，绕开贸易壁垒。我国目前国际收支顺差较大，贸易摩擦也较多，国际上存在一些贸易壁垒，如技术壁垒、绿色壁垒、劳工政策壁垒、法律壁垒等，通过对外投资的形式可以避开这些壁垒。此外是技术和品牌，国内企业缺乏核心技术，但资金比较充足，国外有核心技术，但可能面临资金约束，或不愿在这个领域继续经营而选择退出，这时候国内企业可以走出去，通过并购等手段得到相应技术。另外，对于品牌的追求，国际上一些知名的品牌可能退出来，而国内企业技术过关，但品牌不够，可以通过走出去战略在这方面实现突破。最后是劳务输出型，我国劳动力供应非常充分，特别是中西部有大量的劳动力资源，海外有些工程如工程承包和工程建设领域，缺乏劳动力特别是熟练的劳动力，这时就需要有相应的劳务输出，企业可以专门组织劳务输出，发挥国内的比较优势。
我国近几年实施支持企业走出去的战略，以前主要是利用国内国外市场，现在不仅是利用两个市场的问题，还要同时开发国内和国外市场, 走出去战略是企业发展到一定阶段的必然结果。企业外向型发展必然产生相应的金融需求，最简单地说, 企业进行国际贸易，要有相应的国际结算、贸易融资、出口信贷、卖方信贷、买方信贷和相应的保险需求等，这给国内金融机构提供了业务机会。此外，企业对外投资会面临资金缺口，产生一些融资需求，一些企业的资本比较充分，但海外投资可能需要一定的短期融资。许多企业除了贸易产生的国际结算以外，还会有其他一些金融服务需求，比如资金汇兑、资金划拨，这给国内金融机构产生了相应的机会。企业对外投资不仅是经营，还会有一些投资活动，但本身可能缺乏管理能力，这需要金融机构帮助管理。另外就是规避价格风险，进行套期保值。一些进出口企业的原材料，如铜铝、粮食等价格波动较大，锁定原材料的价格风险极为重要，以及出口的风险规避，这需要国际间的套期保值。国内企业外向型发展，实施走出去战略，不单单是开店设厂，在境外还有融资需求，可能会在国际资本市场上市，这会引起投资银行业务的需求。如国内一些中小企业到国外资本市场上市，需要有上市计划、招股说明书，需要路演，以及股票的分销等，这涉及到相应的投资银行业务，产生相应的金融需求。还有并购活动，企业需要一定的技术和品牌，需要参与国际并购的活动，这需要有机构提供咨询服务，包括法律、融资安排和技术方面的咨询等，进行海外资本运作还需要融资支持，以及企业参与资本市场上的一些活动，这同样会引起相应的金融业务的需求。
国内中小企业外向型发展面临制约因素，既有一般企业共同面临的，也有中小企业特别具有的。一般企业面临的制约因素中小企业都有，有的还更为严重，但有些因素是中小企业特有的。中小企业走出去面临一个严重的制约就是资金实力，同样的大型企业在境外也面临融资难的问题，但因为它们资本实力比较强，信誉度、信用度比较高，困难相对小一点。而中小企业在外面有很好的项目，但自有资金不足，从银行等金融机构取得信用困难比较大。采取发债的方式面临信用等级和资金实力不够的困难，同时企业对国际市场也存在熟悉程度的问题。大型企业在海外市场时间长，对当地市场熟悉程度高，小型企业就相对弱一些，有的还处于起步阶段，对国际市场认识模糊，尤其对海外的法律和商业习惯不熟悉，一些特殊的地区还有特别的商业习惯、文化习惯、生活习惯，这些都对中小企业实行外向型发展战略构成了障碍。一个核心的问题是融资难和担保难。企业在走出去阶段对外投资，以及走出去后的日常融资都面临这个问题。企业走出去以后，融资渠道中的一个是东道主融资，从当地银行融资，但因为中小企业的知名度不高，在当地没有信用记录，也从来没有借过款，没有还款记录，融资比较困难。在母国融资，存在一个问题，国内融资有困难，走出去靠母国融资也同样存在困难，靠国内的母公司融资，大型企业的母公司实力充足，但中小企业难度比较大。
还有一个因素对中资企业发展构成制约，那就是中国金融机构在海外的网点还不充分，中资企业在当地的一些结算和现金等需求无法满足。现在中资银行在海外已经有了一定的发展，如中国银行在港澳、北美、欧洲、亚太地区有26家经营机构，工商银行在海外有8家分行，5家子行, 建设银行、农业银行、交通银行在海外也有一些分支机构。但总体上来讲，银行的网点集中在港澳地区和东南亚，其他地区的业务量并不大, 国际影响不够。尤其是网点的分布很不均匀，与中资企业的要求不匹配，如在中东、拉美地区存在大量中资企业，但银行服务并没有跟上，这对国内企业走出去构成一个制约。现在中国对外的经济联系很广泛，与全球各个国家和地区都有经济往来，但银行分布却比较集中, 很多的国际金融服务实际上是由其他银行提供的。一个现象是企业在外面的分布与银行分布不匹配。根据商务部2005年的数据，中资企业在香港占比16.5%，在美国占比10.3%，海外企业在德国占比是5.8%，在日本是3.8%，在越南3.5%，澳大利亚是2.6%，但是国内银行分布并没有这么广泛。现在许多中资企业到非洲、拉美和中东去，但中资银行在当地的网点较少，非常有限，不能满足中资企业在当地的融资和结算，包括现金管理等金融服务。
支持中小企业外向型发展，是中资银行等金融机构自身发展的需要，应为外向型企业提供境内外的全面服务。例如银行如果只能做沪深等城市而不能做跨地区的业务，那么企业必然会流失，跨国服务也是如此。如果银行不能提供跨国金融服务，客户最终可能也要流失。所以为外向型企业发展提供全方位的金融服务，与企业走出去，是中资银行等金融机构自身发展的需要，尤其是中国银行、工商银行、建设银行、交通银行等国内大型银行金融机构。国内银行金融机构发展中有几点需要注意。第一, 要争取占领世界市场，特别是大型的金融机构，应有一定的国际影响，必须在国际上有影响力。如果在国际上缺乏影响力，就难以开发大型企业客户，不但难以开发外国企业客户，中资企业也难以留住。第二, 客户如果出去，银行也应跟随出去，为其提供服务。第三, 现在人民币国际影响不断扩大，在周边国家的使用范围不断扩大，我国对外贸易联系越来越广，中资银行金融机构应抓住机会推动本币的结算。
如何掘金
中小企业外向型发展能给中资银行业金融机构提供哪些机会？最起码就是国际结算、保险业务，还有全球现金管理业务。对于全球现金管理而言，一个人不论是在欧洲、美洲、东南亚，还是在澳洲，所有的支付、收入、现金流都可以实时掌握。客户在银行开户，可能要求银行能提供这一服务，但现在中资银行这方面的能力还较差。银行可以提供贸易融资，主要是出口信贷和进出口方面的融资业务。银行还可以为中小企业提供国际市场信息咨询，因为每一个银行都有一支经济学家队伍，分析国内国际市场信息，进行行业分析和地区分析，可以给中小企业提供一些信息咨询方面的服务。例如银行可以为中小企业提品海外市场供需情况，对外投资方面的建议，也可以给一定的融资支持，还可以为中小企业开展境外并购提供从咨询到法律、融资支持、融资方案、运作方案等配套服务。中小企业融资过程中，还有一个问题是缺乏保险支持。融资背后的经济活动也许存在风险，如果有机构为经济活动提供相应的保险，融资就有保障。为中小企业服务不光是银行的问题，保险公司可以跟上，投资银行、证券公司等做投行的也应跟上，以全面提供配套功能性的服务。金融机构可在中资企业服务比较活跃的地方设网点，尤其是对于涉外活动多的区域都应有相应网点的安排。
金融机构应推动使用人民币结算，我国的国际收支已经超过GDP总量，有些地区对外贸易依存度达到50%以上，个别地区甚至达到100%以上，但同时，大量的国际收支带来很大的汇率风险，这客观上出现了用人民币结算的需要。企业用人民币结算不存在汇率风险，融资也比较方便。金融机构可以设计适合企业外向型发展的产品，尽管中小企业融资中存在一定风险，但银行是管理风险的机构，这方面具有优势，这需要银行积极设计适合企业外向型发展的产品，银行应在支持企业外向型发展的过程中来培养和培育有潜力的客户。
对于中小企业而言，获得外向型发展的金融支持，首先可以考虑选择能够开展国际业务能力、具有海外网点布局的金融机构。其次应主动向金融机构介绍自己的战略、市场前景、投融资计划，争取支持，帮助设计全面的金融服务计划，和金融机构结成全面的伙伴关系。企业还应学习使用新型金融工具，对外投资存在各种各样的金融工具组合，应加强学习，不但是先进的金融工具，传统的金融工具也应学会使用。金融机构在海外设网点会考虑一定的业务规模，具有足够的业务量金融机构才会设立网点，国内中资机构企业走出去，最好是结伴而行，可以和当地的其他类型的企业一起去，或者跟同质企业一起出去。形成一个产业的集中效应之后，金融机构就将因为规模经济效应，而愿意提供服务。不过这面临一个新的问题，即在企业外向型发展过程中，大型、开发型、商业性的金融机构可以大有可为，但中小金融机构怎么办？考虑到中小金融机构发展国际业务客观上网点有限，它们可以和大银行结成伙伴关系。通过行与已经有比较完善走出去计划的中资金融机构结成合作伙伴关系，来推动自身业务发展。有些中小商业银行在跟大银行的合作过程当中，可能发展成为某一方面有专业特长的大型的金融机构和跨国金融机构，在这个过程中存在许多模式值得探索。
关键词：商业银行；经营战略；问题及应对方法
一、中小型商业银行发展现状
1984年，商业银行在中国出现，自此便开始为民众办理金钱储蓄业务，并逐渐发展成为贷款业务。2005年，中国商业银行发展成为股份制有限公司，并且逐渐走出大陆，向着台湾、香港地区发展，对沿海城市也涉及到诸多金融服务。并且在现代社会发展进程中，中国商业银行将自身分企发展至全球范围，以便直接为各国客户提供优质服务。随着现代科技的推广，中国商业银行也早已开始发展网上电子服务平台，并且利用手机的普及性对电子网上银行进行推广。在国际上，商业银行已经有1400多家合作伙伴，将商业银行进一步推向高峰。此次通过分析国内中小型商业银行背景，从其它分行发展经验和当前商业银行发展现状入手，总结了我国主要四大银行的优劣势，如以下表格所示：
表 四大银行种类比较
二、商业银行在市场发展中的存在在问题
1.市场营销理念不成熟。（1）市场营销的理念缺乏。虽然我们国家绝大多数商业银行的市场营销已逐步开展，且借助市场营销活动加入了愈演愈烈的市场竞争，可是相当多的银行依然没有深刻地意识到商业银行中市场营销的重要性，仍然没有把市场营销提升到银行经营管制所应具备的战略水平。
（2）将营销视为推销。截止至今，我国中小型银行未曾构建独立部门专管市场调查与定位工作，把营销当作服务职能部门的附属职能，未曾对营销人员进行专业性规范，银行的各项工作应围绕销售进行，运用各种推销方案及促销工具对其进行指导管理。
（3）把营销视为产品研发或商品促销。由于中小型商业银行管理者未能把营销管理提升至整体业务经营水平角度，把各项银行营销工作交由相关业务机构和行政职能机构进行，存贷部门、会计部门、计划机构以及中间业务部门等相互协调工作有所欠缺。某些银行将精力重点投入到产品的研发及推广上，而产品的研发层次又仅限在银行固有的存贷业务上。
2.市场目标不明确。不能够明确目标市场。策划相似、客户定位相似、产品相似是我国商业银行在进行目标市场选择时的基本特点。首先，围绕策划相似方面进行分析：“注重大中型城市、吸纳优秀顾客、拓展国际化业务、服务质量有所突破”是中国工商银行的营销策略；始终坚持“一个方面（城市化、国际化和全能化方向）、两个市场（国内外市场同时举办）、三个领域（公司业务、营销业务、投资银行业务）、四个重点（重点地区、重点行业、重点客户、重点产品）”是商业银行的营销战略；顾客销售策划（重要行业、重大顾客）、对顾客进行区分的策略（大顾客和中小顾客、官方顾客和个人顾客）、地区规划战术（首先注重对大中城市的发展，将资源转移到大中型城市，强调大中城市行在全行业务发展中的重要地位）是中国建设银行的销售策略，将“优秀顾客和优秀产业”作为发展理念是中国农业银行的销售策略。
3.员工能力不够。（1）由于我国中小型商业银行长期以来实施偏行政的职位管理体系，因此，对许多岗位是否胜任不能给出明确答案，缺乏市场科学化的岗位分析能力，产生人员安排和岗位要求不符现象。规范意识较差的职位管理方式很难完成对员工职业意识的培养，也不能很好的理解职位具体工作内容。
（2）如今，我国商业银行的分配制度中对于责任和权利方面的规定比较明确，而且具有较为完善的分工和授权制度，值得注意的是，在实践过程中，岗位工作责任模糊，出现职责重复和虚设情况，许多人不但没有尽到自己的义务，而且还忽视了一些规章制度，常常逾越自己的权限。
（3）金融企业中人才流失问题严重，银行也一样。留住人才的一个比较重要的因素就是工资，因此，本人对我国中小型商业银行的普通员工工资进行了调查。在网络上有很多信息直指银行待遇不如以前，另外工作压力、体制问题也是很大的影响因素，尤其是同工同酬制度导致员工缺乏工作积极性。银行要发展就是要依靠全体员工的力量，而对银行工作人员的待遇也是提高银行服务、工作效率的一个重要影响因素。
三、应对问题的发展措施
1.发展新型业务。网上银行的应用较为普遍，因为它突破了时间和空间限制，具有操作简单、交易快捷、成本低廉的优点，受到了广大客户欢迎。网上银行是银行营业柜台的延伸，是商业银行与互联网相结合的产物，不受柜台服务时间限制，也不受银行业务量限制，还可根据客户需求制定更加细致的服务，设计出能满足更多客户需求的金融服务，电脑上一对一服务满足了客户不少需求，网上银行的运营也大大节省了成本，为银行带来了可观的盈利额。
加入世贸组织后，国际先进技术被引入国内，市场前景更加广阔。但是，企业竞争压力也随之增大，外资银行与我国商业银行竞争范围不断扩张。人民币业务的放开使网上交易成为“兵家必争之地”。外资银行采用电子化的个人理财服务，力图克服所占网点较少的位置缺陷。因此，国内商业银行应更更加重视网上银行的发展，这样才能在竞争激烈的市场环境中与外资银行抗衡。
2.市场营销策略设计。（1）产品组合策略。当前市场环境下，公司业务产品不断创新，我国中小型商业银行应及时了解竞争对手情况，发现市场需求，改善自身产品结构，为更多的客户提供多样化产品选择，并结合潜在客户的业务需求为其量身定制业务产品。采取跟随策略，跟踪市场变化，密切关注业内动向，加快金融创新与风险管理。在银行产品同质化的市场环境下，时刻关注业界出现的新型业务，并迅速对其进行研究借鉴，及时分析所在企业市场中的客户需求，以便金融产品及时进行改进和完善。
（2）定价策略。价格的制定是企业营销成败的关键因素，定价成功则能使银行占领更多的市场份额，赢得更多的利润。定价工作主要包括：利率、汇率、费率三个方面，由于业务的主要收入来源依然是存贷款利差收入，因此把贷款价格作为主要问题讨论。
（3）分销渠道策略。目前我国中小型商业银行业务的营销渠道主要分为两部分，一方面是由大客户形成的集中营销队伍；另一方面是由辖区内各支行构成的分销渠道。二者各有优势，在营销与服务上相互补充，共同支撑起公司整体业务，并在以往工作中取得佳绩，但仍然存在一些领域的工作模式和管理需要优化。
3.部门员工管理模式的改进。（1）银行内部控制环境的组织结构是根据客户类型和需求特点进行组织的“扁平化”“集中化”结构。一级分行由内部监管中心和业务中心通过管理和经营组成，二级分行应逐步转变为区域业务和产品销售部门。事业部组织机构的管理通过客户要求和市场变化决定，目的是为了制约支行行长的“内部约束”。分析在银行组织中的党委的职业要求，作为党委不能直接干涉银行的经营管理，应建立直接负责于董事会的独立性风险管理机构。
（2）作为银行高级管理人员，必须遵守一定的职业道德规范，对于员工而言也有专门的行为准则约束。制定具有可行性的短期业绩目标是最佳的管理措施，采取适当业绩激励和控制方法，建立切实可行的问责制度，为促进银行员工具有良好个人行为习惯，应养成诚实守信规范，对于违反规则制度或者隐瞒实情的员工严惩不贷，并实行员工举报有奖策略。
（3）管理部门明确指出特定岗位的专业水平要求，而且该水平转化为知识和技能的同时要求在胜任水平和成本之间估量高低。在我国，银行业被要求深入分解每一项经营和管理任务，在对职位分析的同时，各项工作也要进行正式或者非正式的描述，不论是普通岗位还是核心岗位，其工作职责和目标都要给出明确规定，只有通过了职业知识和专业技能的考核才能胜任工作。
四、结论
商业银行在发展的过程中，若只有美好的蓝图规划，却落实不到实际运作中，再美好的规划也是空谈。因此，为了加强中小商业银行的竞争实力，不仅需要保障银行在改革方面的创新，也要注意及时引进新技术和人才，为适应残酷的市场动态环境，不断对自身管理形式、生产模式进行调整。
参考文献：
[1]任娟.东营职业学院.中小商业银行竞争战略选择研究的意义及其研究现状[J].2010（09）.
