医疗行业市场调研优选九篇

引言：易发表网凭借丰富的文秘实践，为您精心挑选了九篇医疗行业市场调研范例。如需获取更多原创内容，可随时联系我们的客服老师。

第1篇

论文关键词：医药；市场营销；医药市场营销；营销战略计划；营销渠道

1．营销战略计划与实施

随着我国经济由计划经济向市场经济的转型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性改变。然而，大多数企业尚处于市场营销活动无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销策划，没有一套系统的市场营销战略。

首先，由于我们的新药创新能力弱，使大部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水平重复”现象，同一个产品最多有上百家企业生产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的重要原因。第二，渠道建设混乱。当前我国大部分医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的买断经营，这些方式虽然在一定的历史时期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已逐渐暴露出其自身的弊端。不规范的买断经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的市场空白等等。第三，营销手段简单且不规范，靠大做广告甚至是高额回扣促销等营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企业的知名度与美誉度反向移动。国家对药品广告的规范性措施的出台进一步限制了广告的，其对医药市场的影响将大大降低。带金促销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负面影响。

总之，没有必要的市场调研、缺乏创新的产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义上的医药营销战略。

2．营销渠道狭窄

国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成，生产企业可根据国外市场情况来选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以对渠道(国内外中间商)进行评价、选择、调整和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多地是靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机构。多年来由于我国制药企业对市场营销的忽视及误解，因而对市场信息在现代市场营销战略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国际市场信息。我国绝大多数制药企业没有设立专门的市场调研机构，按理来讲，企业的销售部门应该通过其销售网来获取市场信息，事实上并不完全如此，即使是销售部门，也只是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指标。相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销失败。这类事情在国内时有发生，在国际营销中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器，他们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场调研机构体制和运作机制也十分完善。我国制药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情况下，更应该重视和加强市场调研工作，这是打开国际市场的一把“金钥匙”。

3．物流服务和管理

物流服务和管理包括几方面：即物流管理、销售服务、营销制度和内部管理。现代的市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争，也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。物流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商品送到客户手中，这需要企业在内部机制和网络等方面完善，以满足客户的需求。

售后服务的完善是稳固客户的法宝，这需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做什么工作，提供充足的资料准备客户随时的需求，营销经理也要进行定期的拜访，进一步加强相互之间的业务联系。

营销制度必须适应市场发展规律，能更好地开发和操作市场；内部管理要完善、顺畅和严格，以便保障市场开发成果。这两个方面的好坏决定了企业能否持续稳定的发展，也是企业留住优秀营销人才的关键。

第2篇

关键词：销售工程师；医疗器械营销专业；课程体系重构；模块融合

中图分类号： G712 文献标识码： A 文章编号：1005-1422（2014）01-0093-03

一、医疗器械行业的快速增长与医疗器械销售精英的短缺现状

科技部在2012年印发《医疗器械科技产业“十二五”专项规划》，预期“十二五”期间拉动新增医疗器械产值2000亿元，形成8-10家产值超过50亿元的大型医疗器械产业集团；有效满足基层医疗和常规诊疗需求。而在产业目标方面，《规划》将重点支持10-15家大型医疗器械企业集团，扶持40-50家创新型高技术企业，建立8-10个医疗器械科技产业基地和10个国家级创新医疗器械产品示范应用基地，完善产业链条，优化产业结构，提高市场占有率，显著提升医疗器械产业的国际竞争力。另调查数据反馈，珠三角仅广州就有医疗器械生产企业1000多家，经销企业3000多家，医院2000多家及卫生院、门诊部3000多家。我国目前整体医疗装备水平还很低，即使经济发达的广州地区也是如此，大量的医疗设备需要更新换代，医疗器械的需求量将呈直线上升态势，医疗器械市场前景十分广阔。

医疗器械行业的快速发展带动了医疗器械专业人才的需求旺盛。目前，医疗器械企业急需招聘的三大职位是：医疗器械销售人才、售后、技术支持类和技术研发类人才。其中医疗器械销售人才占整个医疗器械行业人才需求数的38%，居医疗器械企业人才需求榜的第一位，远远超过了整个医疗器械行业人才需求同比增长情况。表面看来，销售岗位的进入门槛比较低。尽管医疗器械企业对人才求贤若渴，但由于行业产品的特殊性，销售人员的选拔标准非常严格。医疗器械、医药学专业背景仅是销售人员入职的基本条件。身为医疗器械销售人员要对市场具有敏锐的观察和应对能力，与当地的各大医院及医疗机构有着丰富的人脉关系，部分还要跟随医生在手术台上帮忙（出差占据了库克销售员们的大部分生活。虽然他们不是医生，也不能上台做手术，但在医生手术的时候，他们也必须全副武装站在一旁：协助医生的操作，以及在医生有疑问的时候告诉他们插入多少引丝，何时打开支架）。同时，还要精通英语。销售人才的硬、软性条件并重已成为医疗企业招聘的主导方向。

二、医疗器械“销售工程师”内涵界定与技能标准的制定

“工程师”指具有从事工程系统操作、设计、管理和评估能力的人员。工程师的称谓，通常只用于在工程学其中一个范畴持有专业性学位或相等工作经验的人士。显然，一般销售人员并不符合“工程师”的界定范畴。为什么医疗器械销售人才可以称之为医疗器械销售工程师呢？在这里，销售工程师与“产品技术专家”具有同等的内涵。医疗器械销售工程师是指“从事医疗器械销售，具有专业的医疗器械产品知识背景，并以系统的、专业的市场营销方法或手段创造、沟通与传送价值给客户，满足客户特定需求，从而成功获取销售订单的人员。换言之，医疗器械营销专业仅培养兼顾医疗器械产品知识和营销专业知识的销售人员对企业来说是不能胜任医疗器械行业销售工作的要求的，因企业需要的是既精通营销技能，又精通医疗器械产品基本知识、同时兼顾操作、维修和服务的“医疗器械销售工程师”。根据医疗器械企业反馈的信息，培养一名优秀的医疗器械销售人员的成本是普通药店销售人员的2-3倍。对于新进销售人员，企业除去进行1-3个月的系统培训，包括帮助员工了解具体的医疗器械知识外、打电话技巧培训、医院拜访销售技能培训等，还必须有由老员工带领指导新员工熟悉工作流程、适应陌生拜访等。有的企业还对产品知识进行专门的考试，以确保销售人员在销售实行积分制，达到一定积分后方能获得合格销售人员资格。

医疗器械销售工程师所必须具备的素质和技能包括哪些呢？本次调查共走访3家医疗器械贸易公司、2家医疗器械生产企业和1家家用医疗器械连锁企业，同时在第67届中国国际医疗器械博览会回收有效调查问卷62份，调查对象包括5家国有医疗器械企业、54家民营医疗器械企业和3家外资医疗器械企业。调查的部分结论如下：

1.在调查到“贵企业认为优秀的医疗器械销售人才应具备哪些知识的问题”时，结果如图1所示。

医疗器械企业最重视的医疗器械销售人员所必须掌握的基本知识与能力包括销售业务及掌握相关销售技巧、熟悉医疗器械产品知识、方案制作、沟通协调、熟悉医学保健知识、市场调研、客户管理、活动策划和产品维修等。其中，熟悉销售业务与销售技巧、熟悉医疗器械产品知识、方案制作和沟通协调能力等在用人单位的要求中占据主要位置。

2.在调查到“贵企业认为优秀的医疗器械销售人员必须具备以下哪些素质”的问题时，调查结果如图2所示：

医疗器械企业认为医疗器械销售人才必备的重要素质包括：诚信与敬业精神、良好的协调和沟通能力，吃苦耐劳、有奉献精神以及团结友爱，有团队合作精神这几方面的素质。其次，自学能力、领悟与反应能力与创新能力，情绪控制和承受挫折的能力和独立工作能力都有超过50%的认同度。

三、医疗器械“销售工程师”培养导向的专业课程体系的重构探索

（一）医疗器械营销专业课程体系的人才培养目标必须重构

医疗器械营销人才的培养目标不再是单纯的岗位技能，而是为学生职业生涯发展和整个地区发展培养技能。 所以，我院的医疗器械营销专业必须在充分调研珠三角以至广东的医疗器械对优秀营销人才需求的基础上，制定较高的专业标准和岗位素质标准，严格地依据标准进行课堂教学评估；课堂教学内容要既帮助学生在两年校内学习结束后，能够快速进入劳动力市场，并且获取行业认证、 资格证书等。医疗器械营销专业培养出来的销售工程师的知识和技能必须分三个部分：第一是基本知识和技能；第二是特定行业、 岗位所需的相关知识和技能；第三是为保证职业可持续发展所需要的知识和技能。

（二）课程内容三大模块的有机融合改革

根据医疗器械销售工程师必备的素质与能力，医疗器械营销专业的课程必须必须包括三大模块：培养职业化“关键能力”的通识类课程平台；医疗器械销售岗位所需相关知识和技能的专业课程平台；为学生的职业发展提供个性化能力培养的课程平台。

1.职业化必需的关键能力是什么呢？即在不同情境中灵活解决问题，达成目标的相关能力。前面调研结论中所显示的必备素质如：良好的自学能力与反应能力、独立工作与较强的领悟能力、创新能力、相关专业知识的具备等“学习求知能力”；市场调研、活动策划、方案制作、挫折承受等“学习动手能力”；沟通协调、团队合作“学习与他人相处的能力”等。培养医疗器械营销专业学生的“关键能力”，一方面开设相关的课程，如沟通与商务谈判、市场调研课程、管理学等；另一方面在专业课程教学中融入该类能力提升项目。如在《医疗器械销售实务课程》中可以进行学生根据不同的销售情境进行与客户的模拟对话、带领团队完成一个促销活动方案的策划与制作，对相关行业进行市场调研，搜集和整理信息等。

2.医疗器械销售岗位所需相关知识和技能的专业课程平台。医疗器械销售工程师的专业课程平台必须且至少包括：医疗器械行业、产品知识和营销专业知识。在因为医疗器械产品种类繁多，且产品知识复杂，所以可选择性开设部分医疗器械类别产品的课程，如常用医疗器械产品概论、医疗器械监督管理、医用影像诊断设备性能分析与比较、医用电子仪器性能分析与比较、医用检验仪器性能分析与比较；营销专业知识包括医疗器械市场营销、医疗器械销售实务、医疗器械连锁经营与管理、医疗器械客户管理、医疗器械市场调研等。两大模块的有机融合是一个更为重要的问题。比较好的做法是在营销专业课程的教学中将医疗器械产品知识融合进来，如在医疗器械销售实务课堂中，由学生分组进行某类大型医疗器械的产品性能描述与竞品的比较展示、结合团队所推销的商品进行与客户的模拟对话、展示，或根据医院的招标要求制作医疗器械产品的投标方案；再或在网上开展家用医疗器械的连锁网店销售等。同时将讲课内容与医疗器械购销员的考证紧密结合，实现“岗证通”。只有打好坚实的理论知识基础， 才能提高宽泛的适应能力。

3.为学生的职业发展提供个性化能力培养的课程平台。这部分课程主要指选修课，主要目的是发挥学生个人的个性特点和特长，拓宽学生的知识面。广泛开设各种选修课程，增强学生学习的兴趣，满足学生根据自己的水平和学习兴趣选择的需要。

（三）实现理论课程和实践教学的有机融合，以满足企业需求为最终目的

医疗器械营销专业教学在课程内容上必须强调直接经验的获取，强调必须具备从业行业所必需的基本职业技能以及相关的知识， 并且针对相关行业中所需的工作态度、 行为方式进行培养。一方面，由企业管理人员、有经验的教师和专业技术人员共同组成专业小组制定职业培养目标，列出该职业岗位所需的全部技能， 然后把每个技能的要求转化成教学内容， 其中包括： 教学目标、 教学标准、 学习内容、 教学方式和方法等。另一方面，在实践课程的设计上，既要包括课堂的模拟教学、沙盘软件的模拟训练，又要包括课内实践平台的建立、企业有着丰富销售经历的人才参与课堂教学中等，还需要有效进行产学研的有机结合，促使学生参与，培养学生的创新能力。再次，需要结合精通行业知识和销售工作的人才参与到课堂教学的参考教材的编著中。目前在我国，特定行业教材的编制非常缺少，大多数的教材都不具备行业特色。

（四）课程教学体系设计关注学生的学习过程，提高学生自主学习的兴趣

传统的教学虽强调以工作项目设计教学模块，但我国的教学体系是比较知识的传授，而非学生对知识的理解和运用。所以建议对学生的评价又重视考试的结果转向重视教学过程中学生的参与。例如，（1）减少期末考试成绩在学生的综合评价中的比例，而提高学生的课堂表现成绩的比例以及团队合作完成工作项目的成绩比例。（2）在课堂教学中，直接将学生置于模拟的营销策划活动中或销售情景中或医械行业消费心理、行为的调研中，采用角色演练、项目展示、讨论学习、沙盘模拟等方式，鼓励他们积极参与教学互动的过程中。评价学生运用已经所学的知识和技能进行实际问题的解决能力，并指出其不足之处和提供改善的建议。

参考文献：

[1]陶宇，管平.从美国“职业束”的发展看我国职业教育课程体系改革[J].高教探索，2012（4）.

[2]徐国庆.美国职业教育标准体系的构建与启示[J].比较教育研究，2012（6）.

[3]彭惠芳，戴远威.美国职业教育课程设置的特点与启示[J].淮南职业技术学院学报，2005（2）.

[4]郑坚.“整合与衔接”理念下的美国职业教育改革[J].中国职业技术教育，2013（3）.

[5]赵红波.基于岗位和行业适应性的高职本科市场营销专业课程设置探索[J].嘉兴学院学报，2009（7）.

第3篇

40个美国“Mall of America”购物中心在美国本土拥有400多家店铺。在使用M2M解决方案之前，所有的煤气表、水表和供暖设备都由设备经理人工控制，设备数据的收集管理完全依靠人工完成，成本很高。加入M2M网络方案后，水表、电表设备的数据和运转情况都可通过串口收集并传输至以太网，并最终上传到位于总部的管理中心里。改进后，Mall of America的设备管理经理数量从400多个降至40个，极大地节省了时间和人力。根据市场调查，M2M的市场中占最大份额的现有应用是公共事业，如供水、供电、环保等部门。在这些领域中，各种设备的种类不多，但数量巨大。所有设备都需要通过无线或有线的方式连接到监控中心进行数据采集、分析等等。另外一个需求比较大的行业是安防行业，如门禁管理、交通安全管理、地铁速度噪声控制等。健康和医疗行业则是M2M市场新的增长点。根据IDC市场调研数据显示，2012年M2M终端数已超过1 200万，年均增长率超过75%，应用领域覆盖城市综合管理、交通运输、医疗、农业、旅游、工业环保等多个领域，M2M终端市场规模已达到151.5亿美元。

M2M工作原理

M2M就是用一个设备捕捉管理一个事件，然后再通过一个特定的网络把这个事件传输到一个软件平台上面。通过软件平台对事件做分析、解读，从而提供一个有意义的建议。比如，温湿度传感器将采集到的数据通过有线或者无线的方式传到软件分析平台上，平台分析出温度是否过高或者过低，从而给出开启空调或者开起暖风的工作建议。

专访

李景峰 IDC中国服务与通信研究部高级分析师

CHIP：全球M2M应用发展情况如何？中国市场有何特殊性？

李景峰：全球应用M2M业务的国家和地区很多，但目前欧美的市场最成熟，中国物联网产业依然处于起步阶段。

尽管整个产业从2010年起得到了快速发展，但整体中国M2M产业依然处于孕育和准备阶段，距离大规模的应用尚有一段距离，但突破性的技术、芯片、产品和解决方案等将逐步问世。虽然中国物联网产业发展较晚，但在国家战略层面的推动下，进两年得到了快速发展，尤其是在2012年2月14日，中国《物联网“十二五”规划》正式后，物联网产业发展正式提升为国家级发展战略，并成为中国新型战略的重要组成部分，这将会对中国经济发展方式起到重要的推动作用。根据规划，各地政府相继出台了围绕“智慧城市”开展智能工业、智能农业、智能物流、智能交通、智能电网、智能环保、智能安防、智能医疗和智能家居等重点应用的示范工程，以带动地方经济与新兴产业发展。M2M作为物联网的重要载体已经在城市运行、应急管理、安全生产、市容市貌、感知物流、环境检测、居民社区等方面得到了具体应用。

CHIP：M2M市场的推动力是什么？

李景峰：中国运营商依然是M2M产业的主要推动力来源，虽然产业发展与客户需求的精细化，产业环节参与者间的合作将会进一步加强，竞争环境也由单纯的竞争转变为竞争与合作的关系。围绕客户需求，运营商将聚合产业合作伙伴，提供端到端的完整解决方案将成为客户的主要需求点与核心竞争力。

CHIP：中国M2M市场的存在哪些问题？

李景峰：由于市场尚处于起步阶段，市场依然需要长时间的培育与引导。就目前情况看，中国M2M市场尚存以下几点问题：市场整合度不足，缺少主导力量；整体市场缺乏统一标准，准门槛相对较高；市场成熟度角度，客户确认认知度；政府推动力与执行力需持续；对政策与政府投资过度依赖。

M2M的主流应用方向

目前，M2M技术主流应用在以下几个方面：

安全生产方面：水文水质监测、供水监测、环境质量监测、污染源监测、车辆监督、交通流监测、电梯监测、一氧化碳监测等；智能交通方面：指挥调度、交通管理、交通监控、公交服务与监测、货物运输、电子收费、交通信息服务等；以及城市管理、食品溯源、经济运行监测、资源监测等。

根据IDC物联网市场调研数据显示，2012年中国物联网产业规模超过505亿美元，预计到2016年产业规模将达到1 210亿美元。重要应用集中于智能工业和智能电网领域。具体产业应用占比如下：

专访

钟镭 创力网络科技（Lantronix）亚太区总经理

CHIP：M2M是物联网发展的基础技术之一，目前M2M应用现在发展到了什么阶段？特别是中国的应用情况如何？

钟镭：Lantronix认为M2M在中国的发展正处在快速上升期。在未来十年中，预计有超过500亿需要互相连接的设备。经过早期的市场开拓，目前市场对M2M的认可度已经很高，也出现了相当数量的行业开发公司。此行业应该可以认为国内市场是和国际市场是同步发展的，技术需求上并未出现明显代差，只存在市场规模上的区别。

CHIP：未来五年，中国和世界M2M市场将出现哪些变化？

钟镭：未来几年间，随着技术的进步，M2M设备将有可能在更多的新的细分行业得到应用。另外，智能连接将是新的亮点。它将使不同类别，不同生产商的产品自动连接，而并不需要人的介入完成编程、配置等工作。

CHIP：您如何看待M2M在中国的发展趋势和机遇，有哪些迫切需要解决的问题？

钟镭：在中国可能最主要的问题在于中间商二次开发能力与客户需求间的差异。与普通通信网络不同的是，M2M系统往往具有很强的客户定制特性，这也就要求一大批同时具有深刻行业理解和扎实开发能力的行业开发公司的存在。

4.12亿

市场研究机构Juniper Research的调研报告预测，全球移动连接型M2M和内置式终端数量将于2014年增至4.12亿部。该机构高级分析师Anthony Cox表示，Juniper高度看好M2M在医疗保健领域的发展，该行业有望成为M2M市场增长迅猛的领域之一。

570亿

市场调研公司Strategy Analytics预计，移动M2M市场规模在2014年将超过570亿美元，而2008年年底，这一市场的规模还只有不到160亿美元。巨大的市场潜力使许多无线运营商和终端制造商纷纷看好M2M的前景，他们也在寻求为越来越多独立的机器添加无线连接功能。

500万

在欧洲，几乎所有的瑞典和意大利家庭都安装了智能仪表，其中很大一部分借助无线网络通讯。在奥地利，法律要求，500万户家庭要在2019年前安装智能电表。

第4篇

[关键词]医药；企业；市场营销；风险；

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2015）27-0066-01

医药营销，已成为医药生产及供应链流程中最为重要的环节之一，决定了医药行业能否得以高效、稳健的发展。然而在当前医药行业中存在着各种影响行业健康发展的因素，分析并提出解决策略对于降低医药风险有着极其重要的作用。

一、医药市场营销概述

1、定义

医药市场营销，主要是指医药生产公司通过市场营销业务活动而产生的经济效益，是企业生存与发展不可缺少的重要环节。一般而言，医药市场营销活动主要包括市场营销基本概念、市场细分、市场定位、导购及药学服务、药品价格、药品质量保障措施等。

2、特点

医药市场营销，主要包括以下特点：

（1）患者导向。患者导向，主要是指以患者的实际需求作为医药公司开展市场营销活动的根本出发点，医疗机构及患者的真正需求是开展医药市场营销活动的关键。

（2）目标市场。医药公司根据市场的细分策略，将市场进行细分为若干个特定需求的子市场，并选择其中的一个市场作为营销目标，并为之研发特定的医药产品，开展有针对性的营销活动。

（3）整体营销。医药市场营销活动，更为关注所开展的医药营销活动所应用的全方位的综合性策略，是整体营销理念的真正体现。

（4）利益前景。医药公司所开展的意义市场营销活动所关注的不是短时间内所能够获取的营销利润，而更为关注营销业务活动所能够获取的长远利益。

二、医药市场营销风险分析

（一）医药产品自身风险

医药产品自身的风险，主要是因为医药产品自身的质量功能性差、进入市场时间不合理等原因以至于医药产品在市场中销路不对而产生的风险，主要包括：

1、 药品质量风险

医药产品质量问题，容易致使消费者对医药公司的产品产生不信任感，同样会致使医药公司面临着巨额的赔偿及相应的法律责任。另外，医药产品质量好坏，是关系到老百姓人身安全的重要因素，而当前医药市场中由于医药产品种类过多，可替代性较强，竞争过于激烈，如果医药公司的产品质量不过关，则极其容易致使医药市场营销面临着极大的经营困境。

2、 药品功能风险

如果药品的功能不能够满足消费者的实际需求，也就是说医药产品的医疗作用，所适用的范围与消费者的真正需求不相吻合，则极其容易致使医药公司的市场营销活动停滞不前。

3、 药品品牌侵权风险

医药产品品牌商标被劣质产品侵权所产生的营销风险。不法分子生产假冒伪劣医药产品时，不但对消费者的身心健康带来巨大的伤害，同样对医药公司的信誉带来不良的影响。因此，在医药市场营销过程中该如何联合监管部门开展假冒伪劣医药产品打击活动，保障医药公司的正常效益，对医药公司的长远发展有着至关重要的影响。

（二）医药产品分销渠道风险

分销商作为医药公司所指定的特定销售人，通常包括各医药公司、个体医院及从事医药行业的个体等。在实际市场营销活动中，医药公司面临着以下方面的市场营销风险：

1、 分销商违约风险

医药公司必须防范的关键风险就是由于信誉问题等因素导致分销商不愿意继续履行医药合同而产生恶意拖欠医药贷款的业务情况，而致使医药公司的货款难以收回等。

2、 分销商亏损风险

在医药公司实际市场营销业务活动中，极其容易受分销商的信誉问题影响，并且假如分销商处于销售亏损状态下极容易致使医药公司款项难以回收，因此，防范分销商经营亏损也是医药公司市场营销活动务必考虑的关键内容。

三、降低医药营销风险策略

（一） 强化管理，提升产品质量

医药公司市场竞争如同逆水行舟，不进则退，而从根源上控制营销风险则是最佳营销策略，而确保良好的产品质量则是维持良好医药营销的重要因素。因此，医药公司在产品研发、生产及流通环节，都必须灌输风险理念，不断提升企业风险管控等管理内容。

另外，在实际经营过程中，应该不断吸引精英人才，从选料、工艺研发、产品生产、产品检验等各个环节努力提升自身的产品生产质量。并不断加快产品研发创新节奏，不断生产出与消费者需求更吻合的功能更为强大的医药产品，提升医药公司产品质量核心竞争力。

（二） 强化市场预测，做出市场调研活动

随着现代化经营理念的不断深入，高效的市场调研活动是医药公司进行有效营销活动的重要基础，调研工作开展地越细，调研活动就越为准确有效，就越能够深入了解医药市场的发展趋势及实际行情，也就更能够有效地了解消费者真正需求，对本公司所生产的医药产品自然更有信心，所制定的医药营销策略自然更有利于经营活动的开展。因此，要高度关注医药市场调研活动，认真细致地开展医药调研，避免凭借个人经营，过于直观地判断市场行情，以避免市场营销活动中不必要的损失。

（三） 完善规章制度，提供职员素质

统计数据显示，医药公司职员素质不高及管理制度不够完善是造成医药公司市场营销各种风险产生的重要因素。因此，要不断通过培训活动提升公司职员素质，所开展的员工素质培训不仅仅需要包括职员的专业技能培训，还包括职员的道德修养等层面的培训工作。只有不断提升员工的专业技能及内外资形象，才能够为企业带来更大的经营利润，创造更好的企业价值。另外，医药公司还应该不断完善自身管理规章制度，坚持以人为本的发展理念。不断完善公司的内部各种管理规章制度，以不断激发职员的市场营销工作积极性，降低各种风险产生的概率。

（四） 加强分销渠道管理，完善购销合同

1、 完善分销商档案

医药公司的市场营销对象仅仅局限在“药品管理法”规定的范围之内，并且相关证件齐全。另外，对于频繁欠款的客户，应该根据实际情况取消双方的合作关系，并可视实际情况拒绝发货。同样还可借助法律手段保障自身的合法利益。

2、 完善购销合同

根据国家相关法律的规定，医药公司与分销商双方所签订的合同条款务必清晰，相关细节也必须准确无误。而对于公司内部信贷信息内无历史信息的分销商，一律实行现款现货的策略，以最大化地规避各种市场营销风险。

参考文献

第5篇

关键词： 中国电信； 大客户价值； 市场细分； 营销战略

电信大客户是通信业务收入的重要来源，在公司占有十分重要的地位。本文所指的大客户是指对于电信运营商而言，使用电信业务种类多样、电信业务量大、电信使用费高、跨区域联网，成为竞争对手争夺对象以及具有发展潜力的客户群体。它是根据客户的电信消费水平、社会地位及其发展潜力等对电信客户市场进行细分的结果。大客户已经成为目前通信市场竞争的焦点，在企业转型时期和3G时代企业间竞争的焦点。

1细分大客户市场，实现差异化服务

为了有针对性地开展服务，满足大客户的电信要求，在营销中的一项重要工作就是按照不同的规模对大客户进行细分。有了周密的市场调研和准确的市场细分，就有可能制定出科学的营销策略，实现差异化服务。

目前，按行业细分大客户市场主要分为5大类：

金融及保险类大客户：各大银行，保险机构，证券基金等金融行业。

党政军类大客户：当地政府部门，各部委及直属单位，全国政协及其组成部门和所属单位，军队，法院，检察院等党政军重要客户。

采掘业和一般制造业类大客户：特大型、大型国企，大型国内集体、民营企业，连锁机构等。

科教文卫类大客户：大专院校，科研院所，中小学校，医疗机构等单位。

交通运输类大客户：从事物流运输的企业等。

有了周密的市场调研和准确的市场细分，就有可能制定出科学的营销策略，实现差异化服务。

针对党政军类大客户，可以采取以下营销策略：

（1） 推动政府部门专网信息化建设，重点发展MPLS VPN， 网元出租，宽带互联网业务。

（2） 抓住政府由管理型向服务型转型的有利时机，大力发展呼叫中心，宽带商务，宽视界业务。

（3） 利用政府部门的资源优势，大力发展政府行业信息化建设，重点推出电子政务，远程教育，医疗信息化，警务信息化，平安中国，网上申报等行业化应用。

针对金融及保险类大客户，可以采取以下营销策略：

（1） 在保障通信质量的前提下，为客户提供一揽子解决方案，重点发展网元出租业务，对重点高端客户主动进行光纤化改造，以期稳定客户。

（2） 挖掘客户深层次需求，随着网上银行业务的快速发展，向客户提供短信等增值业务。

2多级营销是大客户营销的主要方式

如果说传统营销的核心是获得新的大客户的话，那么关系营销的核心则是企业在获得新的大客户的同时，保持住老的大客户。

但是如何将新的大客户成为老的大客户并转为企业长期合作的伙伴，这是企业操作过程中的难点。我们可以借鉴美国营销学者贝瑞和帕拉苏拉曼归纳的三级建立客户关系营销手段，以加强与新老大客户的联系，使其成为企业的“回头客”、“忠诚客”。

一级关系营销也可被称为财务层次营销，主要是运用财务方面的手段，使用价格优惠来刺激目标大客户以增加企业收益。在一级关系营销中，具有代表性的是频繁市场营销计划及其运作。所谓频繁市场营销计划，指的是给予那些频繁购买以及按稳定数量进行购买的大客户以财务奖励的营销计划。

第6篇

【关键词】农村医药市场；市场开发；医药影响

一、前言

当前，农村医药市场存在巨大空缺，不少农民为了获取廉价药物往往会前往城镇药房进行采购，并一次性购买相当数量的药物，这一现象在各个地区普遍存在。而从笔者生活实践经验来看，农民在城镇药房采购药物主要集中在消炎药物、冠心病药物、其他药物等，这一现象说明，农村地区在医药产品供给上依然存在不足之处，在这种背景下，必须要深入开发农村医药市场，争取在提高医疗机构效益的同时，还能为农民提供更优质的医疗服务。

二、农村医药市场现状研究

1.农村医药市场具有广阔的发展潜力

农村人口在我国总人口中占有重大比例，这就决定了农村人口对药品具有巨大的需求。从相关数据来看，仅2013年，我国农村药品消费总额就达到500亿元人民币，证明农村市场对药品的需求。同时与城市不同，农村地区缺乏公费医疗机构，虽然我国已经广泛的推广了农村合作医疗，但是农民在购买药品时，往往会通过现款的方式进行结付，且购买量较小，这就决定了农村地区无法进行药品招标，这对医疗行业来说是一个巨大的机遇。

2.农村药品市场具有特殊性

受多方面因素影响，农村的经济发展水平远不如城市，且医药市场十分落后，这就为药房、药企等占领农村医药市场提供帮助。同时与城市相比，药房等相关医药机构进入农村市场的要求较低，再加之农村药品零售总量较大，这也会推动药品零售行业的发展。

同时，农民的医疗习惯与城镇居民不同。一般在身体出现病症之后。农民往往首先想到的是去诊所或者药店购药，只有病情加重后去正规医院接受治疗。因此，药店的推销往往会决定农民药品购买行为。

三、农村医药市场开发思路研究

为了保证能有效开发农村地区医药市场，本文提出以下几点市场开发思路：

1.基于药品价格的市场开发思路

对大部分农民而言，在购药过程中价格是影响消费的主要因素，疗效往往是是次要因素。笔者家庭长期从事药品销售工作，通过对农民购买药品过程进行观察后发现，当农民提出购买意愿之后，往往会在第一时间询问药品价格，之后才能根据药品的疗效做出选择。除此之外，农民对于一些症状不严重的病症往往不会用药，依靠“土方”或者自行痊愈。由此可见，价格是影响农民购买药物的重要因素。因此在农村市场开发中，必须首先要从药品价格入手。

本文认为，采取低价渗透策略是满足农村地区医药市场开发的有效措施。医疗机构在进驻农村市场之后，首先需要的不是利润，而是需要稳定的消费者群体，让消费者能熟知本单位药物，明白在此处购药能获得实惠。再加之农村本身的信息交流范围有限，医疗机构的低价药品信息能很快的在一个范围内传播，这会为医药机构提供免费的市场宣传，扩大消费者群体。因此，医疗结构在开发农村医药市场中，应该从低价开发策略方面入手，在市场营销初期不考虑盈利问题，以提高市场知名度为主要工作内容。

2.基于医疗服务的市场开发思路

农村医药市场不仅价格需求上区别于城镇，而且在医疗服务的需求上也与城镇存在明显的差别。例如，农村地区的私人诊所大夫经常会到患者家中为其送药、输液，而在城镇这种现象是很难发生的。而在开发农村医药市场过程中，如果不能正确认识到农村地区的这个特点，则势必会对市场开发结果产生影响。因此，需要从以下几方面优化农村地区医疗服务市场开发思路：

（1）优化农村医药服务方法，为村民提供送药上门等工作；在送药上门的同时，由专业人员介绍药品的服用剂量、注意事项与常见不良反应等，保证村民就能科学、合理的用药。在上门服务过程中药注意叮嘱村民，一旦发生不良反应要停止用药，并到正规医疗单位接收治疗。

（2）努力提高农村市场知名度，在开发农村市场初期，可以积极宣传药品会员制活动，包括“满XX送XX”、“满XX抵XX”等，通过这些活动，加深村民对本医疗机构的认识，进而能接受本机构的医疗服务。

（3）全面提高医务人员素质，能针对农村地区的实际情况，开展全方位的医务人员教育工作，使其能充分认识到农村医疗工作的重难点，进而在工作中能时刻保持注意力，争取为村民提供更好的医疗服务。

3.重视营销团队建设，保证农村市场推广质量

营销团队是保证农村医药市场开发质量的重要因素，因此在营销团队建设中，应该立足于农村市场的实际情况，以县为单位，将本地区农村市场划分为若干个点，并确定营销团队中相关人员的搭配情况。

要深入农村市场进行详细的市场调查，调查的内容应该包括：（1）各地区农村的人口数量；（2）主要经济来源；（3）农村地区的常见病症、多发病症；（4）私人诊所、卫生服务院数量与分布等；（5）其他市场情况。

在获取上述信息之后及时生成报告，交予上级单位进行检查，最终出台农村医药市场开发建议书。

四、结论

本文重点研究了农村医药市场开发的相关问题，从本文研究内容来看，农村医药市场具有广阔的开发前景，但在市场开发中，需要通过市场调研团队，收集一手的农村医药市场，并根据市场调研结果，对农村医药市场开发策略进行优化，争取为村民提供更好的医疗卫生服务，并保证医疗机构效益。

参考文献：

[1]雷银生，胡晓亮.浅谈农村医药市场的营销组合策略[J].江苏商论，2006，07：60-61.

[2]李荣宽，生杰.辽宁省农村医药市场城镇化发展的路径研究[J].山西青年，2016，20：215+214.

第7篇

C： 这几年机器对机器（M2M）商业解决方案在全球的新趋势有哪些？

H： M2M解决方案首先是数据的收集，然后是数据的商业化。它改变的是企业与被连接资产之间的互动和增值方式，比如物流行业的远程车队管理，零售行业对自动售货机的远程监控等。近几年我们所看到的一个最大的趋势是“增长”。在物流、汽车、通信、医疗、零售、安保等行业都是如此。市场调研公司Gartner预测M2M IT服务市场在2011年到2016年将会从36亿美元增长到99亿美元，年均复合增长率为22.6%。另一家调研公司ABI的数据显示，从2012年到2018年，M2M市场在欧洲、北美和亚太区域的年均复合增长率约为25%，而在北美、中东和非洲市场的增长率达到28%。所以说我们已经进入了工业互联网时代。

C： M2M解决方案在哪个行业市场潜力最大？

H： 这很难说。现在大数据在各个行业都是个热门话题，我们的确也看到了M2M在不同行业都体现出了增长的态势。车队、自动售货机远程管理都是M2M应用的传统领域，也是相对比较成熟的，现在船运和航空运输对这方面的需求也在不断增长。医疗健康行业也是新的热门领域，比如对血动力检测设备的远程监控，可以看到机器的使用率和损耗，可以及时解决宕机问题，降低设备制造商和供应商上门服务的人力成本。

C： 是否可以举一些例子说明M2M解决方案在商业运用上的成效？

H： 其实，工业物联网促进的将是全球经济，你可以从这样一组数据中看到机对机解决方案在各个行业所能够带来的1%的价值：如果M2M解决方案每年帮助航空业降低1%的燃油，节约的价值是300亿美元；医疗健康领域的生产效率如果提高1%，产生的价值高达630亿美元；让铁路运输的效率提高1%的话，相对应的是270亿美元。你可以看到，每个行业都会从中获益。从微观来说，应用M2M解决方案之后可以帮助银行对不同地方的ATM机进行远程诊断，减少30%的上门维修次数。对企业来说，可以帮它们大大降低人力成本，这也是企业客户对M2M解决方案需求越来越多的原因。

第8篇

在国家的新医改政策的指导下，改善医疗资源配置，提高人民整体医疗水平，成为了实现健康中国梦的关键。2012年，县医院被确立成为新医改中“公立医院改革”的撬动点，国家财政近三年对基层医疗的投入逐年上涨，然而，中国基础医疗市场所面临的问题与困难却并未因此而根本改观，人才匮乏、设备稀缺等问题仍是基层医院所面临的最大困难。基层医疗机构这一“网底”仍待强化。

基础医疗危与机

2012年，中国医疗器械行业规模以上的企业收入1564亿元，年均复合增速超过20%。在这一行业产值相当可观之下，很多医疗设备在中国的使用情况却难言乐观。据媒体公开报道，在中国一些基层医院，医疗器械使用率还不到40%。

2009年，新医改政策中提出要建立以县级医院为龙头，以乡镇卫生院为骨干，以村卫生室为基础的三级医疗辐射网络。行业专家指出，由于优秀的医疗卫生资源几乎全都集中在大城市、大医院，导致我国一些基层医疗机构中存在着较为严重的服务水平不足、人才匮乏等问题，而这些问题成为基层医疗器械使用率较低的主要原因。

“我们现在看病都到大医院，这是很不正常的现象，国家提出让每个老百姓都能看得起病，我们距离这一目标还面临一些挑战。中国的基层医院，尤其是在卫生医院面临着严重的有经验的医生的缺乏，这是中国需要改善的地方。”飞利浦医疗保健大中华区副总裁、基础医疗总经理曾进川对中国基础医疗状况曾做过多次调研。

曾进川还认为，除了基层医生水平的提高以外，其还应有硬件的改善。近几年国家投入很多，但是不同地区间相对不太平衡，这可能就需要国家的投入或政策的一些倾斜。“我个人认为这是最重要的两个问题，但是第一个问题比较严重，怎么培训有经验的医师并使其留在基层非常关键。”

此外，基层医院还面临较为严重的发展资金短缺问题。不久前，记者在山东某县级医院采访时了解到，该县100多万百姓就医需求又在近几年得到较大程度的提升，医院虽相继购进了一批医疗器械，但仍然无法满足患者实际需求，由于院内面临资金困难，若想在短时间内完成所需设备的配置，“没有什么好的办法。”该院院长坦言。

第二本土市场生根

近年来，中国医疗器械市场迅速壮大，已成为世界第二大医疗器械市场。医疗器械与药品是医疗的两大重要手段，发达国家这两者的销售额比例约为1：1，而中国仅为1：10，由此可见，中国医疗器械市场存在较大潜力。

国家政策的导向和国内医疗卫生机构装备的更新换代需求，中国基层医疗市场所面临的困难与机遇，对国内外医疗器械厂商而言，都是可供深耕细作的“新土壤”。

目前，中国医疗器械市场格局呈现“外强内弱”形势，以荷兰皇家飞利浦公司为代表的三家国际知名器械厂商占据了至少7成的中国市场，其在高端医疗设备市场的竞争尤为激烈。

而据飞利浦医疗保健大中华区总裁张文明所言，中国高端医疗器械市场的年增长率约为10%，而中低端医疗器械的增长率达30%。飞利浦医疗保健事业部去年在中国保持了两位数的增速，高于行业同期增长速度。

“在过去的三年中，中国基层医疗体系建设取得了飞速发展。放眼未来，让基层在整个医疗体系中发挥更大的作用已成为业内共识。”飞利浦医疗保健大中华区总裁张文明告诉记者，基础医疗业务是飞利浦全球业务策略的重要组成部分，飞利浦将利用其在高端市场中积累的优势和经验，积极地服务基层医疗市场。

近年来，中国市场的地位不断凸显，飞利浦公司敏锐地嗅到了这一变化。2008年4月，飞利浦公司宣布与深圳市金科威实业有限公司的股东就收购其所有股份事宜达成协议。这成就了飞利浦医疗在中国市场的首单收购。2009年，飞利浦在苏州投资建立的医疗影像基地投入生产，为基础医疗业务的发展提供本土化的研发和生产支持。

这些动作无疑最终印证了飞利浦的随即到来的战略调整。 2010年9月，飞利浦全球总部将中国定位为“另一个本土市场”，进一步加大在中国的研发、制造能力。

据曾进川介绍，事实上，从2010年开始，飞利浦就着手进行中国基础医疗市场调研，2011年公司成立基础医疗业务部，曾进川就任总经理一职。在他看来，飞利浦这一步的迈出有着重大意义，这是整个集团层面在对中国医疗市场有了充分的调研之后做出的决策，基础医疗部门的成立，标志着飞利浦将汇聚力量在基础医疗市场进行投入。

“蒲公英”传播爱与健康

2012年10月，在成都举行的第68届中国国际医疗器械博览会上，飞利浦了以“传递健康，惠及大众”为主旨的“蒲公英”工程，从用户的实际需求出发，多层面满足基层医疗机构在不同发展阶段的各项需求，设计打造完整的“基层价值链”，这一举动也被认为其将在华全面推进基础医疗战略的实施。

谈及“蒲公英”的诞生过程，曾进川依旧兴奋难掩。他告诉记者，公司层面之所以选择“蒲公英”作为基础医疗的形象代表，蒲公英的生长力很强，飞利浦也希望基础医疗能在更多的地方落地生根。“我们希望基础医疗能像蒲公英一样能吃苦耐劳，扎根在中国，其果实能飘散到全国各地，为中国的医改和医疗的发展作出贡献。”

第9篇

关键词:居民消费;结构调整;经营方式

国民经济活动按照产品用途可以划分为投资、消费和出口三大类,其中消费又可以分为生活消费和生产消费。居民消费作为生活消费的重要组成部分,它的发展变化对其他两类国民经济活动具有引导作用,尤其对投资和生产。改革开放以来,在适应消费结构“吃—穿—用”的逐次升级过程中,投资结构、产业结构实现了升级。本文以山东菏泽为例,论述居民消费积极推动产业结构调整的重要意义,仅供参考。

一、居民消费结构变化的一般规律

世界银行按人均收入分组划分的居民消费结构表明,随着收入水平的提高,食品、衣着类在消费支出中的比重下降,居住、医疗、教育、交通等在消费支出中的比重上升。

1.生存消费比重普遍下降。美国、西德、英国等国家和地区基本生活(食品、衣着合计)支出比重平均下降了11个百分点,多数国家和地区食品类支出比重下降到30%以下,衣着类支出比重下降到10%以下。

2.居住比重普遍提高。人均GDP1000美元阶段,多数国家和地区居住比重在7%—16%之间;人均3000美元阶段,居住比重则提高到10%—18%,提高1—7个百分点。

3.医疗保健、交通通讯和文教娱乐用品及服务比重普遍增加。在医疗保健方面,法国提高最多,达3.5个百分点;在交通和通讯方面,西德增加最多,达8个百分点;在文教、娱乐用品及服务方面,中国台湾省增加最多,达5.2个百分点。

二、未来居民消费趋势与产业结构调整方向

根据菏泽市“十一五”经济社会发展规划,到2010年人均GDP将达到3300美元。按照目前经济发展速度,在未来十年内,菏泽市人均GDP毫无疑问将超过4000美元,进入富裕阶段。菏泽市居民消费结构变化趋势是:物质消费的增长将低于服务消费;享受和发展消费比重上升,生存消费比重将进一步降低;各种高档消费品,如住宅、汽车的有效需求上升,对商品和服务的质量要求将进一步提高等。

1.消费安全意识增强,绿色、环保产品受欢迎。消费安全意识是指产品和服务应满足消费者在生理健康方面的要求,是近年来随着环保运动的发展而兴起的一种更为理性的高层次的消费观念,是居民消费观念发展到一定历史阶段的必然产物。重要特征是各种产品安全标准的出台以及“绿色食品”、“环保家电”“环保汽车”等产品纷纷出现并受到消费者的青睐。安全标准一般是强制标准。菏泽市企业要跟踪国际和国家产品安全标准变化,改进产品生产环境、材料、工艺,积极研发安全产品,淘汰非安全产品,避免因产品安全问题对企业造成的不利影响。

2.信息技术将改变生活和消费方式。信息技术在生产和消费中的广泛应用,将造就一种全新的、现代化的生产、生活与交往方式,居民消费方式也将被彻底改变。企业尤其是中小企业要加大信息技术在生产过程控制环节的改造和应用力度,提高控制精度,降低生产消耗和工人劳动强度;积极改造成套机械、电子等类产品,提高产品性能;强化信息流接收与处理,提高生产管理的信息化程度和效率。积极鼓励、支持信息技术产业的发展,以高校为依托,大力发展软件产业,为菏泽市社会经济发展服务。

3.教育消费进入质量提高阶段。菏泽市城镇居民教育消费目前占全部消费的7%,比十年前增长1.3倍。随着知识更新速度的加快,居民对知识需求日益增强,教育将继续成为居民消费的热点。未来义务教育应重点提高质量,改善教学环境,发展特色教育;高中、职业和高等教育应规模与质量并重,降低费用,提高高等教育毛入学率,并突出为地区社会经济发展的特色,为提高地区人力资源质量服务。积极发展育教育相关的图书出版、计算机教学软件、信息服务等行业,使教育产业成为扩大内需、拉动经济增长的重要途径。

4.旅游消费将继续以生态、观光、度假等休闲游为主体。近年兴起的生态旅游满足了人们日益增长的生态需要,菏泽市花卉旅游的迅速发展正是反映了居民的消费需求。菏泽市依托本地旅游资源,拓宽旅游产品,提高游客半径和滞留时间,带动餐饮、住宿、特色商品经营等行业的发展。

5.服务消费支出将有较大增长空间。当前,许多发达国家第三产业产值早已超过一、二产业产值之和,就业人数在总就业人口中的比重也达到70%以上,而菏泽市目前都不足30%,具有很大的发展空间。随着工业化和城市化程度的进一步提高,未来5-10年居民消费将更多投向劳务和精神产品,从而拉动第三产业迅速发展。

发展第三产业最需要解决的问题是提供足够的消费群体,如菏泽市体育产业和文化产业的消费群体明显不足。一方面要不断加快城市化进程,吸引更多的居民来中心城区安家;另一方面要逐步培养居民的消费习惯,让居民在闲暇时间不再呆在家里看电视,而要走进体育馆、剧场等。

6.医疗保健需求旺盛。随着消费水平的提高和人口老龄化,富贵病和老年病增加带来医疗保健需求加大,特别是慢性病患者增多,导致医疗服务的需求上升。菏泽市医疗单位应积极提高医疗水平,发展专科及特色医疗服务;企业界应强化医药、保健产品生产资源的整合,扩大企业规模,提高产品疗效和知名度。

7.个性化消费趋势日益突显。近年来,展示居民个性魅力、风采的消费品和服务,如时装、珠宝等受到消费者的追捧,消费需求的个性化趋势日益明显。个性消费行为的发展对企业营销方式将产生重大影响,产品设计周期更短,花色、款式更新更快,产品批量越来越小。消费者对企业单方面的诱导日趋弱化,要求按照新的生活意识和消费需求,共同开发能产生共鸣的个性化商品,更多的个性商品和服务将走向市场。

8.奢侈品消费逐步增加。根据有关机构研究报告预测,未来十年,中国奢侈品消费市场年增长率达15%以上,到2015年,我国将登上全球奢侈品消费市场的巅峰。百万元级的高级汽车、私人飞机、豪华游艇、高级别墅将登场,奢侈品消费在中国发展势头引起欧美的奢侈品制造商们极大的关注。菏泽市应消灭奢侈品生产上的空白。

9.食品消费向营养、保健、方便和休闲方向发展,制成品水平进一步提高,饮食业继续快速发展。菏泽市城市人均可支配收入2005年比1996年增加了5065元,用于食品支出增加了614元,即居民收入增加一元,一角二分钱用来增加食品消费,其中6分钱用于饮食业,其余用于食品制成品。目前,居民饮食业消费占菏泽市城市居民食品支出的17%。在发达国家,食品制造业产值是农业产值的2∽3倍,工业制成品占全部食品消费的70%∽95%,菏泽市在食品制成品水平方面与发达国家有较大的差距,都不足45%。

未来居民食品消费的制成品比例将继续提高,粮、油、肉等粗加工食品比例继续下降,食品制造业和饮食业将大有可为。菏泽市食品工业应发挥资源优势,追寻居民食品消费方向,发掘潜力,尽快建立满足居民小康、富裕阶段的产品结构。

三、积极转变企业经营方式,提高捕捉机遇的能力

伴随消费结构转变的还有消费方式的变化。如:消费多元化,使需求变化多端和日益细化;消费个性化要求产品设计时,要更多考虑消费者的要求:消费档次的提高,要求企业提供的产品质量、档次、服务应相应提高。如:在上世纪九十年,白酒行业流行二十元左右的主流产品,菏泽市企业也曾抓住机遇,兴旺一时。现在主推五十元左右的产品,汾酒、仰韶酒等产品又开始旺销。菏泽市企业只有遵循市场经济发展的一般规律,积极运用市场开发的各种工具,跟踪预测消费趋势,才能变被动为主动。

(一)加强专业市场调查研究,摸准市场走向,推动营销观念的转变

目前菏泽市绝大多数企业没有进行系统、深入和专业的市场调研工作,没有专职市场调研部门和专项市场调研预算,委托专业市场调研机构进行市场调查的企业更是屈指可数,企业市场营销整体处于生产观念向市场观念转化的阶段,与沿海地区相差一个或两个阶段。

只有具备一定的规模、成熟的、具有长期战略眼光的企业,才能真正地将企业营销由生产观念、产品观念转变为市场观念,并接受以消费者为中心的营销观念,将市场调查作为企业活动的一个重要组成部分。

(二)增强质量和创新意识,提升产品档次

从小康向富裕阶段的居民消费,消费的产品档次逐步提高。如:居民在”行“方面经历了从自行车、电动自行车向摩托车、汽车的变化,衣着消费则经历了布料加工和成衣为主阶段后,转向以时装、名牌、休闲为标志的新阶段。在诸如此类的转化过程中,都伴随着产品档次提高的过程。

从目前情况看,菏泽市企业界对产品档次偏低的状况缺乏足够的重视,尤其是轻工行业。对轻工业产品调查显示,居民和商户认为菏泽市产品档次偏低的比例高达80%和60%。提升产品档次的途径有很多,主要有:

1.提升原有产品的品质,强化产品功能,丰富产品体系。菏泽市产品结构基本上是温饱阶段建立起来的,过于老化,不能够适应小康阶段和富裕阶段居民消费的需要,多数产品市场处于萎缩状态,企业陷入不景气。如酿造厂生产的酱油、醋等产品,二十多年来,也仅仅把散装改为袋装而已,与乡镇、个体企业陷入恶性竞争,市场价格维持在0.9∽1元(350克袋装)。其他地区的同类产品,如”加加“、”海天“则不断提高品质,不断加入其他营养元素,形成专用、细化的产品体系,加之有效的产品促销,占领了菏泽市中高档酱油市场的很大份额,售价相当于”风帆“酱油的五倍以上。老产品有没有提升品质的需要,要看这类产品在整个消费市场处于的状态,即处于扩张、维持,还是处于萎缩状态。如果处于前两者状态,则还有提升的必要。

2.加大新产品的研发力度,满足不断增长的消费需求

根据国外企业管理的经验,企业用于研发的比例一般不应低于销售收入的3%,否则企业就缺乏长远发展的能力;如果低于2%,企业在市场竞争中必将被淘汰。

经济结构的调整,必须从产品结构调整入手。从居民消费结构变化的几个标志来看,在上世纪七十年代,自行车、缝纫机、手表等百元级的”三大件“是温饱阶段家庭消费重点;八十年代,电视机、洗衣机、电冰箱等千元级”三大件“成为居民消费的潮流;九十年代,空调、摄像机、电话、电脑、手机等成为城市居民消费新宠。消费热点产品不仅改善了消费结构,而且有效的改善了生产地区的产业结构。

3.积极创建名牌产品,提供完整的产品服务

名牌商标蕴涵并传达着企业从产品设计、生产、管理、销售、售后服务、企业文化等全方位的信息,名牌商标就如同企业的”脸面“,它是企业机体运作功能的综合的、整体的反映。根据其他国家和地区的经验,小康阶段是名牌产品的成长期,居民对名牌产品的认识逐步加深;进入富裕阶段,名牌产品在居民的消费和思想中逐步成熟,进入品牌忠诚期。

菏泽市2002年实施名牌带动战略以来,鼓励企业积极争创名牌,市财政每年安排专项资金,用于奖励获得名优产品称号的有功人员及集中推广宣传经费的补助。2005年底,菏泽市拥有省级以上名牌产品生产企业11家(11种产品),其中”中国名牌产品“生产企业1家。但从整体上看,依然没有改变菏泽市企业不注重自身的宣传,市场知名度偏低的通病。在众多的新闻媒体中,菏泽的产品广告寥寥无几,特别是在国家级和省级新闻媒体上更是少见。在国际上,产品广告投入一般占销售收入的5——10%,某些产品可以达到20%或30%。菏泽市轻工企业广告投入占销售收入不足千分之一,少的非常可怜。

4.要有冲击中高档市场的勇气。开拓高档次市场和国际市场历来是大企业和大公司的重点,虽然初期企业经营可能比较困难,但可以使企业产品档次、经营观念和管理水平处在较高水平上,容易在消费市场树立企业及产品形象,尤其是企业在经营上容易跟踪市场的发展趋势,对企业今后的发展非常重要。

(三)把提高居民消费水平作为地方经济政策的重要组成部分

马克思论述了消费从两方面生产着生产的道理:一方面,”产品只是在消费中才成为现实的产品“,另一方面,”消费创造出新的生产的需要……消费创造出生产的动力“。马克思的这段话可以理解为:消费为国民经济的循环提供最原始、最强大的动力。

发展地区经济必须更充分、更有效利用消费提供的强大动力。怎样才能利用消费的动力呢?

首先:强化地方市场建设,吸引资本流入。目前,吸引外资的政策重点是土地出让、税收减免等方面,而对本地市场档次和市场容量建设重视不够。从国际上看,美国的西方发达国家,无论在人力成本、市场竞争程度等投资环境比中国、印度的发展中国家以及新兴的工业化国家要高,但这些国家的资本流入依然十分强劲,吸引了包括发展中国家在内的许多资本,产生了所谓的资本倒流现象。消费水平的提高和消费群体的扩容是市场建设必须得到强化的因素。