黄翠翠原本习惯的工作方法是一大早按照“四象限原则”把任务照轻重缓急排列好，然后按部就班地做，但是现在这份工作打乱了她的节奏：“开了Outlook之后就不能走开，上午10点以后的工作基本不受自己控制。”
黄翠翠把自己以前的销售工作内容称为“卖产品”，现在的则是“卖解决方案”。
她所在的戈而家电是一家斯洛文尼亚公司，主要售卖中高端电器，在亚洲市场的销售很多都是通过与商合作，或者直接把产品卖到精装修楼盘项目里去。黄翠翠负责的是公司在亚洲最大的商—一家香港公司，她负责为它们挑选符合设计风格和预算的商品，下订单，跟进产品认证以及沟通售后问题。
一开始，黄翠翠并不习惯香港公司的作风。“他们非常勤奋，很有效率，所以也非常非常着急。”黄翠翠说：“如果我四个小时之内不回邮件，他们马上就会邮件电话一起催。”黄翠翠一天的工作大部分在处理各种各样紧急的事情：项目提前、项目推后、认证环节出了问题、售后出了问题，都需要她去沟通。
黄翠翠的直接上司是欧洲人。他们思考问题多少有些不同，一方面体现在对产品的喜好上，比如欧洲人希望电器设计简约、节能环保，而亚洲用户喜欢电器有很多附加功能。另一方面体现在沟通习惯上，欧洲人直来直往，会严格按流程做事，亚洲人则擅长灵活变通地处理事情。慢慢地，黄翠翠开始了解到沟通的窍门，“当我们的香港客户要求在很短的时间内紧急给他们发样品时，我的老板总是很生气，后来我学会了不转达老板的意思，而是跟客户直接讨论，给出替代的方案。”
除此之外，为了赶上香港人的节奏，黄翠翠会在开会之前先为可能出现的问题做预案；和客户沟通时出现技术问题她就跳过本地的技术部直接写邮件给总部去咨询：“我简直是神经质地在把控时间，想把所有不符合既定流程安排的问题解决掉。”
为什么这样说呢?从某种角度来讲，“解决方案”让很多厂商实现了从“交易营销”到“关系营销”的转变。传统的营销着眼于单次交易活动收益的最大化，所以我们看到的是“卖产品”；“关系营销”则注重的是新价值的创造和双方关系中的交互作用，如果把解决方案也看成一种产品的话，则它的价值既包括实体的产品价值，也包括附在实体产品之上的服务，比如按照客户的要求定制产品、从与供应商接触过程中得到的愉和咨询服务等。而这正是现在包括IBM、HP、NOKIA等众多世界级IT高科技企业的通常做法，这就难怪很多中国的企业现在也不再讲“卖产品”而是“卖解决方案”了。
既然解决方案的思路有那么多的好处并且很多企业也通过“卖解决方案”取得了持续的成功，那么究竟怎样才能打造一个好的解决方案呢?排除技术和财务等非常规营销因素，笔者认为“有销售力”的解决方案就是一个好的解决方案。
怎样才能让解决方案具有好的销售力呢?通过持续的客户沟通及以往的经验，笔者总结有六个方面将会直接影响到解决方案的销售力，为直观起见，笔者称之为“解决方案的六个特性”，下面将就此展开，与大家共享。
一、针对性
解决方案的针对性主要包括三个方面，分别是功能需求的针对性、目标用户定位的针对性和客户个性化需求的针对性。
1 功能需求的针对性。我想这也是解决方案存在的基础，前面说过解决方案也是一种产品或者说是一组产品组合。作为产品的解决方案当然也就有产品的特性，我们知道产品大多都是针对客户的某种需求而开发，同样客户也是看到产品所具有的特定功能而购买。
2 目标用户定位的针对性。可以说STP营销都是基于产品的，所以对于解决方案尤其是存在面临激烈的市场竞争时，对客户进行市场细分，选择合适的一个或几个目标客户市场，最后做出有针对性的用户定位，就显得很有必要。
3 客户个性化需求的针对性。重点直销客户沟通的SPIN模式，关键有先通过了解客户公司的背景，接着设法清楚客户公司目前遇到的难点问题，从而清楚客户的需求利益，最后提出销售的解决方案。由此可见，解决方案的个性需求的针对性是销售成功的基础。
以上解决方案针对性的三个方面，可以说相对比较容易理解，但作为解决方案的第一个重要特性，是值得我们谨记并在打造解决方案时所身体力行的。
二、整体性
解决方案的整体性是解决方案存在的最根本价值，这也是解决方案区别于单一产品关键的原因之一。基于笔者的经验和提炼，解决方案的整体性，可以从纵向业务的整体性、功能整合的整体性和横向联合的整体性来进行。
1 纵向业务的整体性。应该说这一点为很多IT高科技公司所理解并致力提供的方向，比如项目管理软件和ERP企业管理软件提供的不仅仅是产品本身，还包括更为重要的咨询以及相关领域知识和实践的培训。同时类似的成功也为很多行业所复制，比如对游客来说，出租车司机提供的是包括导游在内的解决方案。
2 功能整合的整体性。从营销传播的角度来看，简单的产品，最容易为消费者所认知和记忆。但对于解决方案却不实用，功能整合的整体性往往更能打动客户的心，对客户来说，对一个解决方案的期待应该是在解决了一个主要问题的同时，顺便也解决了一些小问题。
3 横向联合的整体性。这一点目前可能需要进一步探索，其主要思路与功能整合的整体性一脉相承，在自己无力进行功能整合的时候，就联合其他厂商来一起进行功能整合。比如警用信息设备，提供地理信息服务、定位服务以及手机对讲服务等不同厂商服务的整合。
以上解决方案整体性的三个方面，我认为应该为提供解决方案的同仁所熟知，正是因为它们的存在，才让解决方案虽然是产品但又明显区别于传统意义上的产品。
三、方便性
大型管理软件和计算机系统的集成，有一个销售的方法，就是团队销售，团队销售中有强调对客户使用者和技术等角色的关注。解决方案作为销售的武器，其方便性当然也应该从这方面进行考虑，以配合销售工作的进行。
1 产品熟悉的方便性。作为高新技术产品，大多为一个新生的事物，不易为一般人所理解。人们对新事物的认识，往往依赖于对已有事物的对比和联想。所以对解决方案来说，就需要在命名或介绍时，以已有的产品为基础，比如电子图书。
2 系统操作的方便性。对解决方案的最终使用者来说，莫过于操作的方便性，这往往有赖于符合用户使用习惯的设计思路，软件界面最好跟现有大众主流软件一致以及软件功能的使用跟已有的系统相通，当然整个软件的语言环境最好也是中文的。
3 一站式的方便性。解决方案一站式的方便性，跟解决方案的整体性比较类似。但是如果说解决方案的整体性更多地着眼于解决方案本身的话，则一站式的方便性更多地着眼于客户，通过一站式的服务可以让客户同时购买到所需要的多种产品或服务。
以上解决方案方便性的三个方面，主要着眼于客户，通过在打造解决方案时方便性的考虑，在团队销售对客户进行公关对，往往能帮我们赢得购买决策模型中“建议者”的支持。
四、经济性
解决方案的经济性主要包括三个方面，分别是节省成本的经济性、经济效益的经济性和时间节约的经济性。可以说解决方案的经济性，对于销售的作用犹如足球比赛中的临门一脚，会在最后时刻左右客户的决策。
1 节省成本。大型管理软件和计算机系统的集成等高价产品销售时，需要考虑客户的购买决策中心，其中有一个采购流程和采购权限审批等级的问题。由此可见，客户内部存在一个相互制约的机制，一个能相对节省成本的解决方案有助于推动购买决策的完成。
2 经济效益。有时候解决方案本身并没有节省成本，相反还可能更加昂贵。这个时候我们就需要考虑能赚钱的解决方案，即帮用户算一个较长期的账，通过长期的投入产出来告诉客户为什么解决方案能赚钱，从而通过解决方案所带来的经济效益来打动客户。
3 时间节约。市场营销中有一个顾客让渡价值的概念，它的涵义是顾客获得的总价值与顾客获得的总成本之间的差额。而顾客的总成本包括货币成本、时间成本、体力成本和精神成本，由此可见通过减少谈判、用户熟悉等的时间，也会表现出一定的经济性。
以上解决方案经济性的三个方面，主要在于说明解决方案通过省钱、赚钱以及减少客户的总成本，来给出打造解决方案经济性的思路，从而达到促进销售临门一脚的作用。
五、竞争性
在市场上，很少有产品在销售时，没有竞争对手，尤其在中国市场。解决方案也不例外，在竞争对手环伺的情况下，如果想要客户选择你的解决方案，你就必须至少有一个让客户觉得为什么选择你而不是你的竞争者的理由。
1 差异化。从竞争对手的角度出发，我们就必须考虑差异化。上文讲了在客户和解决方案本身里面形成差异化，现在我们还需要从竞争的角度来寻找客户在乎的差异化。比如：中兴公司在2004年提出的“WCDMA一站式解决方案”。
2 优势。解决方案相比竞争对手的优势也是差异化的重点，这需要我们市场人员和销售人员的配合。市场人员需要尽可能地提炼高质量的竞争优势并撰写进解决方案，销售人员在与客户沟通时，需将解决方案的优势传递给客户，以起到画龙点睛的作用。
3 方案定位。在解决方案的针对性中，我们有提到对解决方案目标客户市场的定位，相应地我们现在还需要针对以上的市场定位给出解决方案的定位。怎样定位呢?我们可以通过为解决方案命名和提炼解决方案的卖点来实现。
以上解决方案竞争性的三个方面，我们主要通过差异化的--思路，通过解决方案命名、提炼解决方案的卖点和优势，从而最终让客户信服，并最终选择我们的解决方案。
六、灵活性
上文已经阐述了解决方案的五个重要特性，下面我们将从灵活性来分析本文中解决方案的最后一个特性，在分析的过程中，笔者将给出如何让解决方案做到灵活性的一些简单方法，从而达到提出问题并解决问题的作用。
1 功能可选。前面在解决方案的整体性中，我们提到通过“功能整合的整体性”和“横向联合的整体性”，虽然如此但并不表示说我们必然要对所有的客户都这样整体地去卖我们的解决方案。我们在向客户销售我们的解决方案时，还必须提供功能可选和模块可选的灵活性，以尽可能恰到好处地满足客户的需求并降低解决方案的总价格。
2 产品系列。这主要也是沿着上面“功能可选”的思路而发展出来的一个方向，在解决方案无法或者不方便提供功能可选和模块可选的方法来提供灵活性的时候，我们可以提供多个版本的产品来达到这个目的。比如软件销售概念中的“完整版”、“专业版”和“精装版”即是这方面的例子。
3 可集成。对于客户来说，大多数时候，解决方案作为企业整体信息化的一部分，客户结合眼前以及长远的角度考虑，都希望所使用的解决方案有很好的集成能力，这是客户基于打造一体化的信息系统的需要。
以上解决方案灵活性的三个方面，基于客户的需要给出了让解决方案做到更有灵活性的方向。相信这三个方面，将有助于解决方案销售的成功。
案例一：对挡渣产品的营销
A企业为一家炼钢厂供应挡渣产品，但其供货量占该钢厂使用量的比例一直徘徊在20％～30％，而且呈逐年下降的趋势。为此，A企业销售主管组织本企业的销售人员和技术人员进行了专题研究，结论是该产品技术含量低、生产成本低，容易被别人模仿跟进，而A企业能够采取的营销手段，其竞争对手也能够使用，甚至一些私营企业有优于A的营销手段。经过认真分析，A企业决定采取新的营销方式来巩固和扩大销售。
首先，他们与该炼钢厂技术部门联合成立了挡渣产品改进小组，对老产品进行技术攻关。
在转炉炼钢冶炼过程中，炉内会产生大量熔融状态的钢渣，在出钢时很容易随钢水流入钢包中，不仅给下一道工序带来不利影响，而且钢渣中含有的杂质对钢产品的质量会造成极大影响，因此出钢时必须严格控制下渣量。然而，传统的挡渣产品因挡渣命中率不高(不到40％)，效果极不稳定，难以实现“洁净钢”生产。
通过攻关，他们研制出了新型挡渣产品，确保挡渣产品在出钢过程中不至于被熔化掉而起不到挡渣效果。同时，新产品上开有流钢槽，使剩余钢水能够出净并挡住钢渣。
其次，他们还提供了添加挡渣产品的新工艺和新型设备。炼钢厂原来采用的添加设施已不适应炼钢工艺发展的要求，难以起到有效挡渣的作用。另外，钢渣中含有大量的氧，使硅、锰合金的收得率降低，也给后续工序带来诸多不便。针对这些问题，供需双方联合攻关，开发了新型挡渣装置，确保挡渣效果。
此外，A企业还无偿向炼钢厂提供了添加挡渣产品的工作人员，以保证挡渣效果和进行更好的售后服务。
经过实际运作，该钢厂收到了很好的挡渣效果，不仅能够保证钢水出净，并有效减少出钢过程的“回磷”及“回硫”，同时能提高合金硅、锰的收得率，而且有利于生产安全，每年可为钢厂创造经济效益300多万元。
通过提供系统性的问题解决方案，A企业向该钢厂供应的挡渣产品从原来的不足400吨／年上升到2003年的1500余吨，拿下了该钢厂挡渣产品的全部订单，经济效益显著提高，供需双方实现了双赢。
专家解析
案例一属于市场营销中最基本的对产品的改进，包括技术上对产品的研发和更新的一种产品；同时，在向客户提供该产品时，除了实体产品以外，提供了使用产品的人员，将人员作为一种服务的形式配合产品打包提供给客户，这也是一种改变产品的营销基本功。从另外一个营销角度来看待这个创新，那就是通过实体产品外附加指导使用的人员，对客户来说是一种增值，协助客户更好地使用产品，同时有效排斥了竞争对手产品的进入；对于提品的企业来说，意味着产品成本的增加，当然，市场份额的增加可以弥补成本的增加才是企业追求的目标。
因此，案例一讲述的系统化营销用真正营销的术语来提炼，那就是为了让客户接受企业的产品，提品之外的辅助，或者如果需要的话，还可以提供财务贷款支持等。美国安然公司是能源公司，但是在客户没有足够的财务实力购买其产品时，安然为客户提供了财务贷款的担保支持。虽然金融支持并不是安然的业务，但是，只要客户在这个支持下采用企业的产品，那又有什么关系呢?同样，美国卡迪拉克豪华轿车在美国初期营销时，给购买汽车的客户提供终身司机一只要你购买其轿车，司机的工资、标准工作服以及司机的职业培训的费用都由卡迪扛克支付，这同样是在实体产品之外提供人员来作为产品增值服务的一个组成部分。
案例二：对一种脱氧产品的营销
B企业为了拓展生存空间，开拓主导产品(一种脱氧产品)的外埠市场，派遣了部分人员到外地一家钢厂了解情况。他们发现，该钢厂已经在使用同类型产品，并且已有好几家供应商，最重要的是该钢厂主管辅料采购的有关人员不愿意再寻求新的供应商。B企业营销人员在充分分析竞争对手产品、服务、价格等因素的基础上，又深入该钢厂，进一步研究其使用竞争对手产品的相关情况，并利用各种关系，展开多层次公关，寻求切入点。
在研究中他们发现，该钢厂目前使用的脱氧产品存在一些问题：一是断线多、开裂多，脱氧效果不理想；二是喂丝设备老化且设备设计不合理，喂丝劳动强度大、换卷费时，既给操作工人带来高强度劳动负荷，又给钢厂带来巨大浪费，还达不到理想的脱氧效果。
针对这些问题，B企业制定了系统的解决方案，在征得钢厂有关人员同意的情况下，他们为该钢厂制作了一台新型喂丝设备免费供其使用。同时，B企业销售主管与其营销人员一道，下到使用脱氧产品的生产车间，派自己的工人操作，使用自己的脱氧产品，试用了一个星期，达到了理想的效果，以事实说服了钢厂。通过试用新的喂丝设备，钢厂减少了断丝损失，大大减轻了喂丝工人的劳动强度，让生产一线的工人从心眼里愿意使用B企业的产品。这样，B企业最终赢得了该钢厂1／4的订单，到2003年，供应量已占到该钢厂脱氧产品使用总量的50％。
B企业在赢得脱氧产品市场的同时，还积极说服钢厂使用本企业生产的新型脱氧剂替代原先使用的铝块脱氧剂，既提高了钢厂的脱氧效果，又降低了其生产成本。
专家解析
案倒二属于客户转移成本的问题。供应商为了让客户从竞争对手那里转移过来，要克服的首要璋碍就是客户的转移成本。转移成本指客户从现有供应商转移到一个新的供应商，需要支付的额外的成本。在中国企业中，转移成本由于与员工的工作态度密切相关，所以也就更高。
西方企业在为客户供应产品对，会有意识地在客户不知不觉中增加转移成本，目的是锁住客户。例如，海尔冰箱使用的薄钢板初期采用的是韩国浦项的产品，虽然中国宝钢研发出了质量更好、价格更有优势的薄钢板，但是海尔仍然没有转换，因为韩国浦项提供的钢板表层经过特殊处理，可以在制造冰箱时在外层使用任意的颜色，并确保颜色持久，而宝铜的钢板当时则无法克服颜色耐久的问题。原来，钢板表层的特殊处理是韩国浦项免费赠送给海尔的一种液体溶剂，其钢板在送到海尔前经过溶剂处理后，就可以上任何颜色了。发现这个问题以后，宝钢理解，海尔是被转移成本锁定了。随后，宝钢联合化工领域的专家进行技术攻关，解决了海尔的转移成本问题，虽然这个转移成本实际上是宝钢为海尔支付的，但是日后海尔大量的薄钢板采购可以让宝钢的支出得到回报。中国工业品供应商已经考虑到客户的转移成本问题，这是一个进步，如果学会为客户制订特殊的转移成本，那才可以称为具备了一定的工业文明的竞争资格。
在大量的工业品营销环节中，世界500强企业一直在使用转移成本这个武器来强化客户关系。如IBM在向银行提供服务器时，还提供对其操作人员的技术培训，此举就是锁定客户的意图，这不仅可以确保客户习惯使用IBM的界面，也可以确保客户的技术人员没有时间也没有兴趣学习并掌握其他的设备的操作界面，这样通过技术人员就锁定了客户所有升级换代的设备都只能采用IBM的了。
我们的培训课程中专门用大量的篇幅来培训客户提高锁定现有客户、防范竞争对手挖角的手段。如果企业在客户关系维护中有意识地逐步提高这个成本，实际上起到的作用就是将其稳固地锁定为自己的客户。所以，销售人员不仅要明了这个技巧的好处，还要学习如何在销售过程中有意识地创造客户的转移成本；同样，在争夺竞争对手的客户时，也要考虑到如何消减客户的转移成本。
案例三：对测温定氧产品的营销
甲企业为了开拓外埠市场，派销售人员去某一钢厂销售其测温定氧产品，通过多次接触和公关，该钢厂同意试用甲企业的产品，甲企业也及时将产品运送到了钢厂，但是过了一段时间去打听结果，被告知效果差，退货。
甲企业始终未弄明白是怎么一回事．因为他们的产品在另一大型钢厂使用多年，效果良好。他们认真分析后发现，造成这种局面的主要原因是，没有能够指导用户正确使用产品，没有以事实说明该产品能够起到的关键作用――准确测量，而售后服务工作不力也是首次实验失败的重要原因。
于是，他们利用同属一个集团的乙企业向该钢厂销售脱氧产品的契机，首先，向钢厂主管技术质量和主管营销的负责人做了首次失败的原因分析，请求再进行一次实验，并得到了同意，其次，甲企业吸取了上一次只管销售、不管售后服务的教训，通过甲、乙企业联合攻关，取得了令钢厂满意的实验结果，使钢厂的生产更加科学化，同时也降低了生产成本。最终，该钢厂同意正式使用他们的测温定氧产品，而且此产品也以科学的数据说明了该集团乙企业供应的脱氧产品的使用效果，起到了一箭双雕的作用。
专家解析
你的潜在客户确实有问题需要解决，但他们不明白你的服务是否能帮他们。即使他们过去使用过类似公司的服务，他们还是不太确定，他们的疑心很大。
销售解决方案不同于销售看得见的产品，因为它的销售过程比较复杂、微妙。下面就如何使提供解决方案和服务型公司取得惊人的销售业绩阐述一些见解。 营销策略
许多提供专业服务的公司经理不喜欢销售。尽管他们知道销售对公司的发展如此重要，但却不愿意自己去扮演销售的角色。这是为什么呢？
我认为造成这种现象的原因包括我们的感知、 印象、态度、以及行为。这些因素影响了专业经理人进行市场推广的风格。首先是印象。只要一提到“销售”一词，就让人联想到负面的景象：推销保险的人，带有进攻性的冷访，还有五花八门的推销伎俩。所有这些，更加剧了公司希望市场营销策略必须成功的心态。当营销策略没有起到作用时，你和你的团队变得焦虑不安，从而影响到你们的行为，使你们变得迫不及待。你会采取一些过激比如夸大其词的推销方式。你会让你的业务代表变成不受欢迎的冷访者。这样的营销策略不会奏效。
如果你在进行销售时所采取的方法让你感到不舒服，同时你也觉得不应该这样做，你会产生一种恐惧感，害怕被拒绝。当害怕成为现实，你发誓只同打来电话的或准备买你服务的人打交道。这种被动意识渐渐根深蒂固，使你时常告诉自己只靠口碑就足够了。你变成了“愿者上钩”的等待者。
所以，问题出现在感知和态度上。不同的感知和态度导致你和你的团队的销售行为。下面几个问题能衡量你的销售行为：
1．你或你的团队是否不惜代价进行推销，还是关心给别人带来帮助？
2．进行销售时，你一直都在夸夸其谈，还是问问题或者聆听？
3．你的销售队伍是否压力过大，还是如果不合适没有销售也可以接受？
4．你是否训练销售队伍如何推销，还是训练提供建议和方案？
5．考虑一下，你是否在鼓励硬推销？ 寻找目标客户
在你售出解决方案和服务之前，你必须有目标客户。寻找目标客户是一件费心的事，因为他们不知道会不会成为你的客户。吸引目标客户的目的就是唤起这些潜在客户对你的服务感兴趣并让他们知道你可以帮助他们。这与告知他们你能做什么不同。
你必须提供相关的，有用的信息使目标客户对你的服务有个了解。市场上能够使用你的服务的目标客户对你提供的信息会很敏感。他们会注意，也许产生兴趣。最理想的是让他们觉得他们需要更多信息并和你进行联系。
这样做的结果是你可以对潜在客户进行筛选。当这些目标客户决定给你打电话的时候，他们已经对你的服务有了初步了解，更重要的是他们能打来电话说明对你是个初步肯定。他们已经成为你的准客户。
但不要忘记，他们目前还没有作出购买你的服务的决定。不要认为他们的电话询问就是购买决定。你还需要努力。 了解目标客户
到目前为止，你还不知道是否能帮上他们。你应该用初次面谈或电话访谈的机会充分了解他们要达到的目的，以及他们的真正需求。多问一些问题，但不要让人感觉过分，要仔细倾听。在准备问题时可以参考以下几点：
·为什么——他们为什么作出这样的决定？为什么现在？为什么是你这样的服务？
·什么——他们购买的程序是什么？他们的预算是多少？
·谁——谁参与购买决策？设法得到决策人以及有影响力人的名字和电话号码。你需要和这些通上话。
·什么时候——这个目标客户需要你什么时间完成所提供的服务？结合第一条的“为什么”。客户希望你什么时候开始提供服务？
现在你已经对客户有了初步了解，同时你也清楚你的能力是否可以帮助客户。如果你认为可以帮助，接下来该怎么做呢？ 下一个步骤
如果客户是一家大公司，决策程序比较复杂，而且你提供服务的又是深度服务，你也许应该和客户再开一次或几次会。这一点尤其重要。
在这一阶段，你应该向客户解释：
·你为什么可以为他们提供服务
·你能给客户带来的期望
·客户需要做哪些工作
·你会做哪些工作
在某些场合，你最好不要把你的方案全盘托出。
·由于竞争原因，你需要对你的资料加以保护
·如果你认为客户可能自己做这个项目（用你提供的方法）
·如果牵扯到知识产权问题
·如果服务内容过于复杂，技术偏高，也许会让客户糊涂 什么时候进行演示
如果你需要向客户演示你的服务以及你所做过的类似项目，应考虑做演示的时机。许多提供服务的公司通常使用的方法是先向客户做演示，向客户不厌其烦地阐述他们能为客户做什么，产品如何如何的好。
切记，客户需要的是你对他们遇到的情况表示兴趣。所以要注意倾听，多问一些问题。只有当你对客户有了了解之后，你的演示才会有针对性，你的信心也随之增加。 建议书的应用
建议报告最好是在销售结束时提供。在这之前，你需要了解客户的具体需求并和他们讨论各种方案。
不要猜测客户要什么。如果只是猜测，你在浪费时间。如果客户不愿意花时间跟你讨论细节，也许他们还没有认真的考虑过作出购买决定。
建议报告应该涵盖你们讨论的内容，其中包括客户需求，解释你将如何与客户工作。建议报告应该是讨论的总结。
如果你的服务内容比较复杂，价格较高，应考虑使用建议草案。如果客户向你要建议报告，最好说：可以，我们争取下星期给您个草案，再做进一步讨论；而不是说：没问题，下星期就把建议报告给您。
把建议草案当做加强与客户关系以及澄清重要问题的机会。如果得到客户认可，你可以往下走。 达成合作形式
这时，你已经和客户建立了默契。你也许和客户花了很多时间，仔细地探讨了存在的问题以及解决问题的几种方案。你有充分的理由向客户开口要生意。签协议的时候到了。
·用书面形式确定你将如何与他们开展工作
·法律方面应考虑你提供服务的内容，风险程度，以及客户的期望值
·付款条款要清楚，付多少，何时付，如何支付
·明确双方的职责
Sales Performance International （SPI）是一家总部位于美国、业务网络覆盖全球的顶级销售绩效提升公司，专注于帮助卓有远见的客户实现从产品销售转型为高价值解决方案销售，从而带来可衡量和可持续的收入增长，并提高经营效率。
Keith M. Eades 先生是SPI公司的创始人主席和高级合伙人。他被许多人称为“销售传奇人物”。在30年的职业生涯中，他为几十个世界级组织的高级管理团队进行过咨询服务。如今，他的客户包括了世界级顶尖的企业，例如IBM、Microsoft、Manpower和许多其他的优秀企业。他是一个充满活力的销售领导人，并且他相信技能与“如何做”的销售流程相结合，是实现最佳销售业绩的方法。他被认为是在帮助企业进行世界级销售组织转型方面最博学的作者之一。
《企业商学院》有幸采访到Keith M. Eades教授，与您一同分析营销趋势，共同探讨如何打造高绩效营销。
打造一流销售组织
《企业商学院》：我们了解到SPI是“解决方案式销售”（Solution Selling）的发明者和唯一知识产权所有者，请您跟我们简单介绍一下“解决方案式销售”是一个什么样的平台，又是怎样为客户服务的？并且，这种“世界级解决方案销售体系”对中国企业的价值何在，有哪些值得中国企业学习与借鉴的地方？
Keith M. Eades ：“解决方案式销售”是一个针对专业销售人员、销售管理者和市场人员的集成的、端到端的培训和专业发展平台。同时我们还拥有能够将销售知识和技能集成到销售流程中的“销售流程方法”；确保客户的市场和销售体系协同运作的“解决方案市场营销”以及帮助客户高层领导怨怼评估、管理和实现可持续收入增长的“销售绩效提升导图”。通过利用这些专有的工具和方法，为我们的客户提供全方位销售绩效咨询和培训服务，实现客户业务的可衡量和可持续增长。
我们最近参与了一个关于高绩效销售组织的第三方调研项目，这项调研显示“一流的销售组织”在以下三方面的出色表现。
合适的人才。在合适的岗位上匹配适合的人才，通过科学评估其销售模式中销售人员所应具备的能力要求，并与招聘和发展计划相结合。
正确的流程。花时间去了解买方的购买流程，然后将销售流程、销售工具以及持续学习与购买者的行为进行衔接。
有利的销售工具。整合销售工具和销售技能来支持销售流程和方法论。这样可确保销售组织在每天的实际应用中得到有效的、持续的最佳实践。
这三方面都值得中国企业去学习。
销售组织需要研究他们市场内的购买者的行为和模式并结合购买者来定义他们的销售流程。这将为支持销售流程所需要的具体销售技能和销售工具提供洞察机会。然后，销售培训中就可以结合定义清晰的销售流程和相关的销售工具。
我们看到很多中国企业投入大量人力物力来实施复杂的CRM系统，系统通过系统上线来提升销售业绩，但大多数都失败了。我们帮助许多企业克服了这一棘手问题。他们遇到的主要问题是将CRM作为管理系统来使用，我们SPI做的主要工作是将他们的销售流程整合到CRM系统中，使其真正成为实用的销售工具来帮助业务人员打单。不要忘记，CRM的意义和目的在于简化销售，而不是使其复杂化。
传统销售模式VS解决方案式销售模式
《企业商学院》：我们现在说到销售，就不得不说到一个词，那就是转型。随着互联网已经进入新媒体传播2.0时代，很多新媒体的营销模式在不断出现，这是不是意味着企业正在面临转型，企业将如何应对？传统销售如何PK“解决方案式销售”？
Keith M. Eades ：随着时间的推移，许多公司发现他们的产品正逐渐沦为商品并且失去了其特有的差异化价值，最终导致价格竞争而不是价值竞争。我们曾帮助许多优秀的世界级企业转变销售模式，成为高价值解决方案供应商。为了实现这一转型，应注意以下四个关键点。
改变思维模式：关注如何定义为客户解决与产品有关的问题时的目的和文化知识。
改变交流方式：就企业的产品特性制定对内和对外相应的推广方式。
改变参与方式：销售人员应该成为解决方案顾问而不仅仅是产品推销员。
人员强化方式的转变：企业需要为员工的持续性学习进行投资来支持整体企业文化向解决方案为中心的销售策略转变。
归根结底，营销转型就是从产品导向转为解决方案导向，即销售的不是产品本身，而是能为客户解决什么问题，这才是关键。
把握销售新趋势
《企业商学院》：刚才我们提到了销售转型，企业要想实现成功转型，就意味着在当下的市场环境下，洞察营销的趋势，那您能跟我们说说2013年企业销售会有哪些新趋势，市场格局会因此发生怎样的变化，企业又该如何把握这些新趋势？
Keith M. Eades ：我认为新的销售趋势会体现在以下五个方面。
1. 购买者的购买行为正在快速地发生变化。超过50%的购买者在联系销售人员之前就已经启动了采购项目，导致销售人员非常被动。企业需要快速适应并设计出一套新的方法论来重新获得竞争优势。
2. 这是一场全球的人才争夺战争。20%～30%的销售人员并不适合他们所处的职位。调研报告显示，几乎所有行业都缺乏高素质的专业人才。为了赢得竞争，企业需要通过科学的方法来了解组织内部人才的潜能，并招聘到最好的销售人员。
3.流程已经逐渐成为一种竞争优势。调查研究显示，流程的实施对关键销售指标的提升具有重要意义。更重要的是，有好的销售流程的企业，能够更加有效地转变销售模式。
4. 将销售培训、销售流程与CRM等销售工具进行整合，直接强化新的流程和方法论的使用。
5. 销售团队的人员数量逐年走低。不再需要人海战术，只有高素质的销售人才才被企业需要。高技能、顾问式的销售技能正在成为销售人员的必备能力。
大多数企业的销售方法已经过时，无法适应买方购买流程的变化。今天的市场环境要求销售人员能够准确把握买方所处的销售阶段，了解他们的需求点。还要求销售人员能够探知买方决策流程中的风险是什么，并且时刻准备好面对相应的挑战。这就要求企业首先为其销售团队提供相应的培训，以保证其自如面对市场挑战。其次，研究显示，销售组织需要整合销售技能评估、销售流程、销售培训，以及销售工具来使销售业绩达到最优化。
转型是关键：从产品销售转为高价值解决方案销售
《企业商学院》：企业在市场经济形势不景气的大环境，以及企业间竞争异常激烈的情况下，如何打造自己的高绩效营销，顺利渡过低迷时期，并为未来市场环境的好转提前作好充足的准备？
Keith M. Eades ：首先，企业需要将销售模式转型，从产品导向转为解决方案导向。其次，需要在内部进行组织测评来确定如何进行销售绩效优化，在此基础上，制定人才战略，规范销售流程、整合CRM系统。
《企业商学院》：要想创造高绩效，企业体系如何科学管理并优化销售业绩如何调整销售流程，让客户关系管理更加完善化？
Keith M. Eades：第一，人才测评：用科学的方法进行行为预判，这里指的不是对性格的评价，而是以科学的方法，预测这个人成功的可能性有多大；第二，销售流程：用科学的管理方法复制精英销售模式；第三，科技应用：用系统实现销售漏斗和销售预测管理。
工作中真正的问题出在哪里主管如何控制整个的过程如何实现人员的离开不会造成客户的流失
如何让每个人员都成为高手
企业业绩持续下滑或增长速度缓慢的原因何在在于本身和人(团队)的因素两个方面
咨询,培训,软件一体化的企业管理综合解决!
管理解决包括咨询,培训和管理软件,集成前期咨询和后期跟踪,运用顾问式,战略理论,可以帮助企业有效管理过程,分析行为,帮助提升整体业绩,再配合软件产品的使用,在开发过程中,我们以功能的强大灵活和用户的使用简单为第一目标,开发过程中杜绝将软件做成"软件人员的软件",我们提出"只要会上网就会使用".开发人员将工夫花在软件的后台开发上,为了用户的方便做了大量的设计和编程工作.该解决汇集中华培训网企业信息化研究中心多名管理专家的经验,精心打造,强力推出.
管理咨询:
可以帮助企业分析企业本身管理过程,分析行为,找出企业管理中的问题,帮助企业提升建设性建议及解决,并在后期监督实施.
管理培训:
顾问式
商机与管理
解决
技巧
大客户
我们推出系列针对管理培训和咨询服务,由多年成功经验的海内外企业管理精英组成强大的咨询培训顾问队伍,力求帮助企业从思想上转变观念,引进先进的管理制度,理顺管理流程,提高工作效率.
管理软件
该软件致力于为您解决下列问题:
加强对团队的管理.
人员太多,他们每天都干什么是否做够完成规定的工作如何分析他们的动态该软件能够管理人员每天的活动,并且对这些活动进行分析,帮助经理进行卓有成效的管理,时刻把握队伍动态,提高管理水平.
提高人员的能力.
该软件集成了国内外优秀的方法学,将过程分成几个阶段,对每一个阶段都有明确的方法指导,从而大大提高了人员的能力,尤其是那些经验不够丰富的人员的能力.可以帮助加快速度,提高成交率,提升团队的整体水平.
系统地管理客户资源.
该软件可以系统地管理客户信息资源,使公司的所有客户都能进行有效管理,不至于由于人员的离职而造成客户的流失.也可以管理所有与客户的成交历史和成交过程,因此能够有效分析客户的特点,并有针对性地采取措施提高客户关系水平.这对于保持客户回头,提高可持续能力具有极大的推动作用.
加强分析和预测,提高防范风险能力和决策的科学性.
该软件通过对机会的分析,从多个角度提供经理人员所须的报表或图形.从而使决策人员获得足够的决策信息,进一步提高决策水平.
对客户,机会,员产生预警功能.
当某个客户在指定的时间内(如3个月)没有同公司签单,当某个机会,若干天都没有相应的活动,当某个员,连续几天(如3天)没有填写日工作报告,计算机将自动检测并能够及时提醒人员和经理密切关注.
解决的主要功能包括:
解决具有如下特点:
建立统一的,高效的客户数据库和业务数据库
多种统计分析和决策支持功能,提高管理水平
更低的总拥有成本,更高的性能价格比
纯B/S结构,零客户端安装
易学易用.由于采用浏览器结构,操作该软件就像上网一样容易
要想成为销售精英，一定要认真阅读，好好掌握。
进店的顾客一般停留时间不长，大多只是走走就走，而不少导购也反映，无论怎么努力，停留的结果还是很不理想。
首先，导购应与顾客保持一定距离，不要紧跟其后；
第二，不做与工作无关的事情。聊天和看书是这期间最忌讳的，因为这些行为很难让客户相信你是一个标准的品牌。
建议：导购的行为必须与工作相关，最好是动态的，这样你就可以很容易地观察到顾客的状态，找到机会，比如换模板，清理一个角落。
第三，不要给顾客太大的压力
提示：引起行为的压力往往来自错误的语言；
什么是压力？
压力就是让顾客感觉不舒服！
不舒服的结果是什么？
就是心理紧张，警觉，想摆脱不适！
进店顾客不舒服的原因有二：
第一个是客户对为她付款造成的心理紧张最为敏感，或者付款过快；
二是不要侵犯他（她）的私人空间，不要纠缠，因为现在的客户越来越自觉，越来越注重私人空间的自由。
提示：不要犯错——导购给予的，不是顾客想要的！
分析：综合以上两个原因分析，现在的导购要么是出现失误，要么是行为不规范，这使得沉默的顾客本就警觉的心理更加封闭，以至于他们产生了这样一种想法，不想去关注导购，只想远离导购。我想快速找到自己喜欢的产品，如果没有，我就快速“转让”。
那么，如何接近，让客户没有压力？
一、不要紧跟其后
与客户保持至少3米的距离，不得阻挡客户前行通道。管住自己的脚，不要给顾客制造任何心理压力或实际障碍；
二、谈对话
尽量避免用质疑的语句接近客户，
比如，“您好，您购买的是XX产品吗？”我能为您效劳吗？“如果你愿意，你可以体验一下。“你喜欢什么风格？这样提问压力这么大，顾客才会回避语言保护自己--我先看一看……现状：留不住顾客是目前每家门店普遍存在的问题，也是影响门店销售业绩提升的关键环节”。
分析：在顾客进店之前，公司会花费大量成本吸引顾客进店，从品牌宣传到店面建设，如地面、采光、音响、橱窗等；店内的这些环节比较重要，是吸引顾客进店的硬件设施。
在顾客进店后的3分钟内，如果导购不能与顾客建立起基本的关系，即顾客不愿意听导购的介绍，那么接下来的产品介绍就会事倍功半，甚至招来顾客的烦恼，
客户行为描述：
A、我随便看看……
B、要么是转悠一圈走掉。
C、一言不发，面无表情。
那么：
1、为什么顾客不愿意听导购的介绍？
2、为什么不管导购怎样努力都无济于事？
3、为什么顾客只是逛了一圈？
4、为什么顾客总是应付我们只是随便看看？
答案是：顾客同导购之间存在一种金钱利益关系，这种关系导致了顾客对导购的不信任，这有一层冰带，它的存在是障碍，也是冷漠！
作为导购，要想让顾客留下来，愿意听我们的讲解，愿意和我们交流，我们必须做到：破冰带，即如何融化冰带
顾客行为心理常规分析
首先我们来分析一下顾客进店时的心理状态，这样我们就可以客观的了解顾客行为，顾客进店时难免会有一定程度的警惕，通常表现为不愿意回答导购的问题，更不愿意多说话，因为担心一旦开口就可能被导购纠缠。因此，为了保护自己，顾客的共同选择是尽量不说话或少说话。
顾客进店门前，我们要进入欢迎状态；
1、迎宾是我们给顾客的第一印象
迎宾——它的最大目标是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感；
2、找准接近顾客的时机
按照卖场惯例：顾客一进店就立即接待，接待的第一句话通常有这4种：
A、“先生（女士），需要我帮忙吗？”
B、“先生，请问你需要什么样的产品？”
C、“先生，请问你需要什么价位的？”
D、“先生，你先随便看看，有需要随时喊我！”
面对这样的访问，我们该如何回答？答案往往是：我先看看！或者假装没听见。然后，导购和顾客之间就会有一条沟通的“冰带”，然后介绍起来就会很生硬，甚至尴尬。当然，推销的难度也会增加。
其实，顾客进店是有一定目的的。在他们还没有找到目标，或者找到自己稍微感兴趣的产品之前，导购就提前介入了顾客的思维范围--即使是喋喋不休的介绍产品，也往往会被顾客当下的心理所拒绝……
小结：导购接待顾客的时机不能过早，那样会招来拒绝；但也不能太晚，这样也会让人感觉怠慢，服务不周到。导购需要学会用余光去观察，观察合适的时机。
一般情况下，进店顾客分为两类。一类是活跃客户，他们一进店就急于找到目标，或者直接问导购有没有需要的产品。第二类是沉默的顾客，进店不说话，有的比较温和，整体节奏比较慢。
活跃客户相对好评。比如，一个顾客进门时东张西望，有点急。这时，你就可以开始下面的导购流程了。
至于第二类，是大家最头疼的。对于沉默的客户，必须给客户一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。
如果此时您再说：先生，我能为您做些什么？那会给客户带来一定的压力，导致客户说“先看一看”。
分析：在迎宾之后，导购应该给顾客10-20秒的独立浏览时间，而这段时间就是导购的寻机阶段，一般情况下，在这短短的时间里，沉默型顾客会出现以下
5种情形；
A、用手触摸商品看标签；
B、一直注视同一商品或同类商品；
C、看完商品看导购，
D、走着走着停下脚步，想往里走又有些徘徊；
E、浏览速度很快，无明显目标物。
分析：这时导购应该快速上前，抓住这个关键时机，开始接近顾客……
正确接近顾客的开场，可以采用以下5种方法：
方法1：先生，你很有眼光，这是我们的。。。。产品，这个款式风格很独特。。。（采用赞美的方式接近顾客）
方法2：“先生，我们这款产品现在卖的非常好，我来帮你介绍一下。。。（单刀直如，开门见山）
方法3：“先生，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式简练，与众不同，我帮你打开看看。。。。！”
方法4：“先生，您好！这款是今年最流行的款式，不但彰显品位，而且它的面料还特别。。。。这边请！我为您详细介绍”（突出新款的特别）
方法5：“先生，您眼光真好，这款是公司最新推出的，非常适合您这样的人，您不妨感受一下”。
4、沉默型顾客与购买障碍的破解
问题：以上几点只能回避“冰带”的产生，毕竟，不管我们怎么努力，总会有一部分顾客说“随便看看”或者一直沉默，我们又该怎么处理呢？
分析：顾客不开口，我们永远没有机会，因为你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，当然，你更不知道你又该做什么？这时，就要进行第二次“破冰”；
卖场情景模拟：
我们平时都是这么应对的：
1、没关系，您先随便看看！
2、好的，你先看看有没有喜欢的，有需要时，请叫我！
3、“。。。。。”（无语等待）
分析：第1项虽然把选择权给了顾客，但没有引导顾客进入购买阶段，因此，有些消极等待；
第2种虽然在引导顾客注意力到喜欢的货品方向，但导购放弃了主动为顾客推荐介绍货品的权利，导致顾客自由度较大，随时可能离开。导购一旦这样应对，再上前接近顾客就会增加难度，
第3种的无声应对，不但甘拜下风，还会显得有些尴尬，顾客也会感到不舒服。属于快速败下阵来的自然性销售行为，自己主动放弃；
正确的应对策略：
1、不要太在意顾客的“随便看看”
分析：因为它已经成了我们每个人购买时的一种“借口”，也就是说它是我们购买习惯中的一部份。
因此，不要在意这些顾客随口说说的话，（不因此而有心理挫折感）更不要纠缠问题本身。
2、要尽快想办法减轻顾客的心理压力
巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由，然后向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答的话题，从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进，起到以柔克刚借势发力的效果。
正确的方式
1、“是的，小姐！买东西肯定是要多看看的！不过，我们最近刚到了两款很不错的产品，很多顾客都很喜欢的，您可以先了解一下！来这边请。。。。”
2、“没关系，小姐！您现在买不买没关系，您可以先了解下我们的产品，来，我先帮您介绍下。。。。请问，您比较喜欢什么面料的产品？”
分析：
首先认同客户，缓解客户的心理压力，然后用激动的语气转换谈话内容，引导和强调某一产品的介绍，同时用专业的手语指路。
这时，大多数顾客会感受到好客，进入产品介绍的下一个流程。在引导客户走向某一产品的同时，你也可以顺势发掘需求，更有目的地推广产品。
导购虽然使用了这种方式，但被顾客拒绝了怎么办？
首先，面对这样的客户，不要灰心，不要抱怨，甚至觉得自己的自尊心受到了伤害。要知道，顾客做出这样的反应是很正常的。只要他们还没离开商店，你还有机会。
其次，我们可以采取以退为进的方法，但要让你和客户都有面子，既不表现你的粗鲁伤害客户，把客户赶走，也不显得无聊尴尬，这时你可以说：“没关系，小姐”你再选你喜欢的产品，我是本柜的小张，有什么需要，请马上给我打电话！
寰通需求链管理解决方案(DCMS)集成并扩展了SCM、CRM、ERP以及传统分销管理的有关功能，将企业内外部资源有机结合起来，从而提高企业的市场竞争力。
寰通需求链管理解决方案广泛适用于食品饮料、家电、日化、医药、高科技、服装、汽车、体育器材、文化办公、建材、家居、烟草及能源等行业。
寰通电子商务套件包括企业销售端的解决方案-需求链管理，和企业采购端的管理解决方案-供应商关系管理。寰通的电子商务套件提供了简便易用的客户化开发工具及系统集成工具(EAI)，大大提高了系统的集成性和可扩展性。
系统功能
寰通需求链管理解决方案包括以下的功能系统：
1.寰通分销渠道管理系统(Oval DMS)，用于管理传统的分销商渠道，包括以下管理功能：分销商ERP系统(在线模式和离线模式)、渠道数据采集、渠道分析、电子订单、促销和返利管理、销售拜访管理、协同商务、分销商门户。
2.寰通协同商务管理系统 (Oval c-Business)，主要用于管理现代渠道、关键零售客户和直接零售客户，包括：预测协同、订单协同、库存协同、商品销售计划协同、结算协同和物流协同,可以支持RosettaNe电子商务协议。
3.寰通促销管理系统(Oval TPM),主要用于市场活动和费用的管理，包括市场费用预算、市场活动计划、合同管理、市场活动的执行、市场费用的报销和控制、市场活动和费用的分析。
4.寰通销售物流管理系统(Oval Logistics),主要支持仓储管理和运输管理，以及第三方物流管理。
5.寰通服务管理系统(Oval Service),主要用于客户服务管理和维修服务管理，包括：客户服务中心、客户服务申请、FAQ、服务订单管理、服务结算等。
6.寰通销售队伍有效性管理(Oval SFE)，主要用于对销售队伍的闭环管理，包括：销售目标管理、销售计划管理、销售活动管理、销售费用管理、销售订单管理、销售绩效管理。
7.寰通深度分销管理系统(Oval DIDMS),通过POS系统和手机WAP方案，用于管理终端信息的收集和分析以及促销员的管理。
方案亮点
寰通需求链管理解决方案可以为企业带来的价值：
1.同步提高企业各级机构的同步管理、协同商务管理水平。
2.通过统一管理平台，优化业务流程，合理分配企业资源，提高整体竞争力。
3.实现供应链中各组织数据的实时性和共享性。
4.快速的市场响应和决策。
5.通过动态需求链建模功能可使企业适应动态的市场变化。
6.降低需求链的总体技术投入成本，降低公司的渠道管理费用。
能拿下大单不是件容易的事情，需要付出很多努力，甚至还需要一点运气。
确切地说，本文所谈的不是大客户销售，而是大项目销售。大客户销售是指持续购买的销售模式，比如原材料供应。
大项目销售与小单子的销售，确实有原则的区别。大家可以看看这张表：
客户行为的变化，肯定影响了销售行为的变化——客户怎么买，你就应该怎么卖——由简单的交易型销售转向了顾问式销售的模式。
关于需求挖掘
销售中如果说哪项技能最难，那一定是提问技巧，而提问技巧又是需求挖掘的必备武器。本文中没有深入探讨是如何挖掘客户需求的，我提供一个套路：
1．客户如此之急，一定是有些急需解决的问题了，所以第一步肯定要问他有什么着急的问题需要解决；
2.接着问他们谁需要解决；
3．接着问他们，为什么要解决；
4．再问他们应该如何解决，这一步是关键。
这四步至关重要，在提问技巧中叫“钻石四问”。当然这里只是说了顺序，具体提问方法另当别论。
关于编制方案
如果销售人员写了一个很不错的方案，你觉得，客户内部有谁会真正认真地从头至尾地阅读？如果他们不看，方案再漂亮又能怎么样？
方案并不是那本厚厚的书，也不是通常理解的解决问题的方法。真正的方案是解决方案，是双方对确定的问题一致认可的答案，它必须能够带来可衡量的改善（价值）。简单说，就是方案要和客户一起做，才能保证它的有效性，而不是销售人员调研完了然后回家写方案。因为，客户更愿意相信他说出的话和他得出的结论。不要剥夺客户解决问题的权力。
关于演示
在软件行业，演示是非常难的一关，也是最容易出问题的一关。对于“先讲后答疑”，我有不同的看法。我的演示方法恰恰相反，在开始之前我会告诉听众：“欢迎随时打断我。”
为什么要这样说？因为客户之所以需要演示，目的就是“释怀”，把心里的疑问排除掉，而不是听销售人员夸夸其谈。无论销售讲得再好，客户都很难在如此短的时间内彻底了解产品。想想看，我们自己学产品用了多长时间，凭什么让客户短时间内了解产品呢？
可能有人说，这多乱啊！没关系，好的产品演示和好的方案制作一样，也是在和客户的讨论中完成的。只有这样，客户才能真正理解你的产品优势。所以，不要剥夺客户随时打断你说话的权利。
关于谈判
谈判是个大课题，大项目的谈判更是复杂，几秒钟之内可能就会降几十万。文中作者的做法值得赞扬，尤其是“服务坚持不降价”是个非常好的策略。另外，关于打折这件事，无论一开始还是后面都不应该做，一个100万的项目，打个8折20万就没了。
