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本商业计划书属商业机密，所有权归 。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下规定:
1)若收件人无意涉足本报告所述项目，请按上述地址，尽快将本计划书完整退回;
2)在没有取得 的书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分复制、扫描、影印或以其它形式传递、泄露或散布给他人;
3)应该像对待贵单位的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。
第一章 项目概要
摘要是互联网项目商业计划书的“凤头”，是对整个计划书的高度概括，投资者是否中意项目，很大程度取决于摘要的部分。可以说，没有好的摘要，就没有投资。
第二章 公司介绍
一、公司成立与宗旨
二、企业简介
三、注册资本及变更情况
四、组织结构
五、经营范围
六、公司管理
1.董事会
2.管理团队
3.外部支持(外聘人士/会计师事务所/律师事务所/顾问公司/技术支持/行业协会等)
第三章 技术与产品
一、技术描述及技术持有
二、互联网项目产品状况
1.主要产品目录(分类、名称、规格、型号、价格等)
2.产品特性
3.正在开发/待开发产品简介
4.研发计划及时间表
5.知识产权策略
6.无形资产(商标/知识产权/专利等)
三、互联网项目产品生产
1.资源及原材料供应
2.现有生产条件和生产能力
3.扩建设施、要求及成本，扩建后生产能力
4.原有主要设备及需添置设备
5.产品标准、质检和生产成本控制
6.包装与储运
四、互联网项目的客户定位、形象定位等
五、互联网项目SWOT分析
第四章 互联网项目环境分析
一、政治法律环境
二、经济环境
三、社会环境
四、技术环境
第五章 互联网产品市场分析
一、市场规模、市场结构与划分
二、目标市场的设定
三、区域市场分布
四、影响互联网产品市场需求的主要因素
五、互联网产品市场发展阶段(空白/新开发/高成长/成熟/饱和)，目前公司产品市场状况、产品排名及品牌状况
六、互联网产品市场趋势预测和市场机会
第六章 互联网市场竞争分析
一、互联网行业垄断状况
二、从市场细分看竞争者市场份额
三、主要竞争对手情况:公司实力、产品情况(种类、价位、特点、包装、营销、市场占有率等)
四、潜在竞争对手情况和市场变化分析
五、互联网行业主要企业与该项目的竞争对比
第七章 市场营销
一、营销计划概述(区域、方式、渠道、预估目标、份额)
二、销售政策的制定(以往/现行/计划)
三、销售渠道、方式、行销环节和售后服务
四、主要业务关系状况(代理商/经销商/直销商/零售商/加盟者等)，各级资格认定标准政策
(销售量/回款期限/付款方式/应收帐款/货运方式/折扣政策等)
五、销售队伍情况及销售福利分配政策
六、促销和市场渗透(方式及安排、预算)
1.主要促销方式
2.广告/公关策略、媒体评估
七、产品价格方案
1.互联网产品定价依据和价格结构
2.影响互联网产品价格变化的因素和对策
八、销售资料统计和销售记录方式，销售周期的计算
九、市场开发规划，销售目标(近期、中期)，销售预估(3-5年销售额)、占有率及计算依据
第八章 经济评价
一、投资与经营预测
1.互联网项目总投资估算
2.经营预测(融资后3-5年公司销售量、销售额、毛利率、成长率、投资报酬率预估及计算依据)
二、互联网项目资金安排
1.资金来源渠道
2.资金结构
3.资金使用计划及进度
三、投资形式(贷款/利率/利率支付条件/转股-普通股、优先股、任股权/对应价格等)
四、互联网项目财务评价
1.财务评价报表
1)财务现金流量表
2)损益和利润分配表
3)资金来源与运用表
4)借款偿还计划表
2.互联网项目盈利能力分析
1)项目财务内部收益率
2)资本金收益率
3)投资各方收益率
4)财务净现值
5)投资回收期
6)投资利润率
3.互联网项目偿债能力分析(借款偿还期、利息备付率及偿债备付率)
1)资产负债率
2)流动比率
3)速动比率
4)固定资产投资借款偿还期
五、资本原负债结构说明(每笔债务的时间/条件/抵押/利息等)
六、投资抵押(是否有抵押/抵押品价值及定价依据/定价凭证)
七、投资担保(是否有抵押/担保者财务报告)
八、吸纳投资后股权结构
九、股权成本
十、投资者介入公司管理之程度说明
十一、报告(定期向投资者提供的报告和资金支出预算)
十二、杂费支付(是否支付中介人手续费)
第九章 资金退出
一、股票上市
二、股权转让
三、股权回购
四、股利
第十章 风险及规避
一、资源(原材料/供应商)风险
二、互联网市场不确定性风险
三、研发风险
四、生产不确定性风险
五、成本控制风险
六、互联网行业竞争风险
七、政策风险
八、财务风险(应收账款/坏账)
九、管理风险(含人事/人员流动/关键雇员依赖)
十、破产风险
第十一章 管理
一、公司组织结构
二、核心管理团队分析
三、管理制度及劳动合同
四、人事计划(配备/招聘/培训/考核)
五、薪资、福利方案
六、股权分配和认股计划
第十二章 互联网项目主办单位财务分析
一、财务分析说明
二、财务指标分析(互联网项目主办单位近3年的财务状况)
1.盈利能力
2.成长能力
3.营运能力
4.偿债能力
第十三章 附录
一、附件
1.营业执照影本
2.董事会名单及简历
3.主要经营团队名单及简历
4.专业术语说明
5.专利证书/生产许可证/鉴定证书等
6.注册商标
7.企业形象设计/宣传资料(标识设计、说明书、出版物、包装说明等)
8.简报及报道
9.场地租用证明
10.工艺流程图
11.产品市场成长预测图
二、附表
1.主要产品目录
2.主要客户名单
3.主要供货商及经销商名单
4.主要设备清单
5.市场调查表
述职报告是任职者陈述自己任职情况，评议自己任职能力，接受上级领导考核和群众监督的一种应用文，具有汇报性、总结性和理论性的特点。下面是小编整理的销售经理岗位2021工作述职报告范文5篇，希望能帮助到大家
销售经理述职报告1尊敬的酒店领导：
从我到__酒店工作以来，是__酒店培养了我，我和__酒店在风雨中一路走来，感谢领导对我的信任和关怀，使我能在__酒店营销部这个重要的岗位上工作。
在营销部工作的这段时间，使我感受很多收获也很多，逐渐成长了起来，特别是_总找我谈话后，使我深刻体会到我还有很多不足之处。因为营销部掌握的是一个企业的经济命脉，他向提供第一手资料，帮助决策者管理和经营企业。
以下是我对本酒店的市场作出的一些分析和个人述职如下：
1、目标。
顾客定位不太标准，过于狭窄。总的看我们酒店的经营状况不是太好，没有自己的特色，定位偏高，消费者有点接受不了。我们一贯以高中档酒店定位于市场，对本区域的居民不构成消费吸引力。
2、宣传力度不够，未能在市场上引起较大的轰动。
可以在平面媒体上制作一整套的广告宣传计划，它投资小，而且高效灵活。也可以充分利用多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取些公众单位对酒店工作的支持与合作。
3、服务细节要加强。
在回访客人的同时，把征询到的客人的意见和建议及时与各部门领导沟通交流，逐步进行完善提高，根据营销目标，制定本年度的营销计划。
针对以上情况，我部将在20__年进行以下的工作部署：
1、全面了解掌握我酒店的市场态势，对本酒店及周边进行一系列的调查，了解酒店的经营状况，锁定目标客户，便于对酒店的经营管理提供参考，也为我部更好的开展工作提供了详细的第一手资料。
2、进行客户的友好拜访，结合目前客户来酒店的消费情况，进行调查，分析客户的消费档次，建立abc客户，要做到全程跟踪服务，注意服务形象和仪表，热情周到，进行特殊和针对性的服务，限度的满足客户的要求。
对以前经常来，现在很少了的客户加强联络，进行回访，建立与客户之间的良好关系，网而与客户成为朋友，达到使其消费的目的。
通过各种方式争取团队和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经办。
3、制定节假日个性化营销方案，特别是像中秋节，元旦和春节这样的传统节日。
4、加强储值卡客户的办理，增加现金流。
20__年，营销部将在酒店领导的正确领导和我们的努力工作下，逐步解决上年存在的一些问题。根据顾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，相互配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益，开拓创新，团结拼搏，努力完成全年销售任务。创造营销部的新形象、新境界!迎来我们__酒店真正的春天!
最后祝愿各位家人在新的一年里工作顺利，心想事成!
销售经理述职报告2春去冬来，转瞬之间，历史即将掀开新的一页。在过去的一年里，厅的全体人员在的领导下，公司各部门的大力支持下，透过全体人员的共同努力，克服困难，努力进取，圆满完成了下达的销售任务。
一、销售状况
销售891台，各车型销量分别为富康331台;161台;3台;2台;394台。其中销售351台。销量497台较增长45(私家车销售342台)。
二、营销
为提高公司的知名度，树立良好的企业形象，在我们和客户搭建一个相互交流、沟通、联谊平台的同时，把更多的客户吸引到展厅来，搜集更多的销售线索。本部门举行大小规模车展和试乘试驾活动17次，刊登报纸硬广告34篇、软文4篇、报花56次、电台广播1400多次并组织销售人员对已经购车用户进行用心的回访，透过回访让客户感觉到我们的关怀。公司并在9月正式提升任命同志为厅营销经理。期间同志每日按时报送营销表格，尽职尽责，为公司的营销做出贡献。
三、信息报表
报表是一项周而复始重复循环的，岗位重要，关系到公司日后对本公司的审计和的验收，为能很好的完成此项，5月任命同志为信息报表员，进行对公司的报表，在期间同志任劳任怨按时准确的完成了公司交付的各项报表，每日核对库存状况，对车辆销售作出了贡献。
四、档案管理
为完善档案管理，特安排同志为档案管理员，主要有收集购车用户档案、车辆进销登记、合格证的收发以及用户档案汇总上报公司等，期间同志按照公司规定，圆满完成了公司交代的任务。
最近一段时间公司安排下我在__进行了长时间的咨询学习，俗话说的好三人行必有我师，在学习后本人结合以往经验，取长补短，现对于的计划做如下安排：
1、详细了解学习公司的商务政策，并合理运用，为车辆的销售在价格方面创造有利条件。
2、协调与公司各部门的，争取优惠政策。
加强我们的市场竞争力。
3、每日召开晨会，了解车辆销售状况，安排日常，理解销售人员的不同见解，相互学习。
4、销售人员的培训，每月定期4个课时的培训学习，以提高销售人员的销售技能、服务技能、团对意识、礼仪等。
5、增设和发展二级销售网点，制定完整的二级网点销售政策，并派驻本公司销售人员，实现行销的突破发展，使我们的销售更上一层楼。
6、合理运用资金，建立优质库存，争取资金运用化。
7、根据公司制定的销售任务，对现有的销售人员分配销售任务。
8、重新划定卫生区域，制定卫生值日表。
9、一日模式，俗话说的好，好一日不算好，日日好才是好。
最后，在新春到来之际，请允许我代表__全体销售人员，感谢公司领导和全体同事，在一年的中对我们的大力支持与帮忙。在此表示深深的谢意。
在20__年新的一年当中我们将继续努力，虚心学习。以更好的成绩来感谢领导和各位的支持。再次谢谢大家，祝大家新年愉快，合家幸福。
销售经理述职报告3尊敬的各位公司领导、亲爱的同仁们：
我是__销售部门的一名普通员工，刚到房产公司时，对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导和各位同事的帮忙下，我很快了解到公司的性质及其房地产市场有关的一些资料。作为销售部中的一员，深深感觉到自我身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自我的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自我。在高素质的基础上更要加强自我的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且一向努力做好自我的本职工作。
2020年，我用心配合本公司有关部分同事工作，以提高销售率为目的，在公司领导的指导下，为__月份的销售高潮奠定了基础。最后以__个月完成合同额__万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼和实践的检验，我从中学到了不少专业知识，也透过销售认识了许多新朋友，使自我在待人接物、行为礼仪、突发事件等各方面都比以前有所提高。
经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出了__火爆认购的场面。在销售部，随着新楼盘的对外销售，应对工作量的增加以及对销售工作的系统化和正规化的深入，工作显得很繁重。从开盘至今，同事们基本上每一天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，我立刻进入主角并且娴熟的完成了自我的本职工作。
此外在销售过程中每月的工作总结和每周例会，我不断总结自我的工作经验，及时找出弊端并及早改善。经过同事们的亲密合作，销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，我想这其中也与其他销售部成员的努力是分不开的。
2020这一年是有好处的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。
在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为__企业的每一名员工，我们深深的为我们企业蓬勃发展的热气，同事们人人努力拼搏的精神所吸引。
在新的一年来临之际，我将端正态度，一如既往的用心学习和工作，服从领导，团结同事，做好销售，为创造更高的销售业绩而努力。
谢谢大家!
销售经理述职报告4尊敬的各位领导、各位同事：
大家好!
20__年对于我来讲是成长的一年、奋斗的一年、学习的一年、是感恩的一年;首先要感谢敦敦教诲的领导，感谢团结上进的同事帮助鼓励，感谢在我沮丧时鼓励我给我打气相信我的同事，感谢那些给我微笑，接纳我和__产品的合作者，因为是他们的帮助、认可、信任、鼓励才能使我更加乐衷于我的工作，更加热爱我的工作。
一年来，我认真贯彻执行公司销售目标和销售政策，积极配合销售经理做好本职工作，并和其他销售员一道努力拼搏、积极开拓市场，较好地完成了年度销售目标。根据公司管理人员考核办法的通知精神，按照年终述职的有关要求和内容，现将一年来的个人工作述职如下：
1、市场全年任务完成情况。
20__年，我负责__地区的销售工作，该地区全年销售__万元，完成全年指标__%，比去年同期增加了__万元长率为__%。与去年相比原老经销商的销量都有所增长，开发的新客户销售也基本稳定，20__年新客户销售额有望有较大突破。
2、重新捋顺销售网络。
在原有的销售网络的基础上，精耕细作。以各经销商为中心，从一个一个市场入手，同经销商编织五洲产品的销售网络，通过我们的努力，和每个经销商细致沟通，耐心做工作，明确各家经销商经销区域范围，做到不重复，不恶意串货，逐一解决售后服务等各项问题，终于让经销商重拾了销售五洲产品的信心。
3、开发空白市场。
__地区20__年底只有6家经销商，能够正常发货的只有4家，空白县市过多，能正常销售的太少。20__年年初我对空白区域进行重新调1研，结合区域生活用纸消费习惯，制定了详细的市场开发方案，寻找合适目标客户，有针对性宣传销售产品。经过一年的努力，全年共开发新客户6家，终端连锁超市1家。
4、组织今年的销售工作。
积极宣传公司各项售政策及淡储旺销政策，__区域今年销售量比2017年增加了800万以上。淡储旺销政策是我们公司产品率先把经销商的库房占满，使其不能再储备其他公司的产品，旺季到来，经销商优先销售的都是我们公司的产品，大大提升了公司的销量，甚至一些品种出现断货。如果发货及时的话，今年销量还能提高一块。
5、做好__区域各月市场销售分析工作。
落实回款进度并向公司领导汇报各月完成情况，对当月的销售工作进行总结分析并根据当月的销售情况及结合全年销售任务做好下月销售计划。
6、将有价值的观点反馈给领导
每月至少一次与本区域重点客户一起分析市场销售过程中存在的问题，对这些问题及时给予解决，并与客户分析竞争对手，商讨提高市场占有率的办法，将有价值的观点和方法及时反馈给上级领导。
7、虽然__市场销售工作无论是在销量还是在销售管理方面都取得了突破性的进展，但仍存在一些问题：
(1)、我们销售工作做得不细、对市场的了解分析不到位，面对市场的激烈竞争反映不够迅速，使我们失去一部分市场。
(2)、市场串货监管不到位。由于今年销售政策的改变，各家经销商的销售压力比较大，较去年相比个别区域出现串货情况。虽然今年我们对串货问题组织讨论过，但工作还没有做到位，串货问题继续存在，这样对我们产品经销负面影响都很大，对经销商的信心打击比较大。我们销售人员在信息收集、反馈方面做得也不够全面，有的区域能提供信息协助防止串货，而有的区域搜集不到。这说明我们业务人员的业务能力还需更快更好的提高。
(3)、__市场网络规划不好，二三级市场进货渠道比较乱，市场规范不到位，随意销售现象比较严重。
8、开展2019的销售工作：
(1)、加强市场推广、宣传力度。在巩固现有的市场份额基础上，加强市场渗透，运用各种有效促销方式或商务手段，确保市场的占有率;制定市场宣传策略，监督广告投放，实施多媒体传播计划，制定并实施销售活动方案。
(2)、健全营销网络。完善客户资料的建立、保存和分类管理，负责客户情况收集、调查，2019年消灭__省空白县市。
(3)、做好业务人员培训、交流工作，进一步完善销售管理工作。2019年我们要对任务进行落实，做到目标明确、责任到人，保证预期目标的实现，同时会加大销售人员的引进及整合，对新进的人员进行全面的培训，使更多的优秀年轻人加入到我们这个销售团队中来。
(4)、服从大局，团结协作。在日常工作中，做好销售经理助理的本职工作，努力完成公司领导布置的各项工作，积极为其他同事的工作创造良好的氛围和环境，互相尊重、互相配合。同时，勇于开展批评和自我批评，对其他同事的缺点和错误及时地指出，并督促改正;对自己在工作上的失误也能努力纠正、主动承担责任。2019年我仍会和所有销售人员一道努力拼搏，力争2019年公司销量增长__%，为实现公司生活用纸销售总额为__亿元的目标而奋斗。
销售经理述职报告5尊敬的各位领导、同志们：
20__年9月，我由__销售服务有限公司调到__销售部经理。在公司领导的关心和支持以及同志们的协助下，管理部完成了各项工作，和领导交办的各项任务，为公司的发展做出了一定的贡献。我也做了大量的工作，得到了公司领导的肯定和同志们的信任。下面，我向大家简单报告工作情况。
一、加强学习，提高素质
作为销售部经理，要想作好本职工作，首先必须在思想上与集团和公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行集团公司文件，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好管理工作。为此我认真学习了集团文件精神并在实际工作中不断加以实践，实事求是，公平公开。在工作中，我坚决贯彻执行集团和公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。
二、提高管理能力
作为一名管理干部，能做到恪尽职守，认真履行自己的职责，积极协调与集团公司及各部门的关系，作好后勤工作，配合各部门作好工作。去年刚到公司，为了熟悉业务，我经常向公司领导学习，逐渐熟悉和掌握了管理部的工作方法，认真落实集团要求，实行公开、民主管理。在工作中，我积极向领导反映职工的意见和建议，认真维护职工权益，积极为职工在生活方面创造条件，改善职工伙食，安装太阳能热水器等，将公司对职工的关心送达到每名职工心中。
三、推进工作的全面进步
在公司领导的带领下，我带领本部门同志，完成了各项工作指标和领导交办的各项任务。未发生重大安全事故。开业初期，根据集团文件结合本公司实际情况，制定、完善了一些公司制度，包括伙房、宿舍、保安、考勤、电脑、处罚等，在公司领导带领下，积极拓展外部关系，认真做好接待工作。积极向公司领导提出自己的建议，力争做到发展要有新思路，工作要有新举措。春节过后，新建了车棚，方便职工停车，__月份，开始筹建蔬菜大棚，现已开始种植，很快就可以为集团和职工食堂提供绿色无公害蔬菜。
四、服从大局，团结协作
我深知，一个人的力量是微不足道的。要想在工作上取得成绩，就必须依靠全体同志，形成合力，才能开创工作的新局面。在工作上，我努力支持其他各部门的工作，为其他同志的工作创造良好的氛围和环境。互相尊重，互相配合。同时，勇于开展批评和自我批评，对其他同志的缺点和错误及时地指出，并督促改正;对自己在工作上的失误也能主动承担责任，并努力纠正。经常和一线职工交流，倾听他们的心声，品味他们的辛苦，解决他们的实际困难，这样，不仅把握了职工们思想的脉络，也取得了同志们的理解和信任，取得了很好的效果。
五、以身作则，真抓实干
公司的各项制度在不断完善，但是，如果没有人去认真执行，各种制度、规定就有停留在纸上的危险。在实际工作中，职工看干部。作为一名中层干部，我深知自己的一言一行是很多同志们行为的标尺。职工不会看干部说得多么动听，而会看你实际做得如何。为此，在行动上，我坚持“要求别人做到的，自己首先做到。”严格遵守公司内部的各项制度和规定，绝不带头违反。
以上是我对来寿光工作的简要回顾。通过将近一年的努力，我在工作上取得了一定的成绩，我认为大体上是好的，但是我也清醒地看到我身上存在的缺点和不足。如：领导能力有待加强，管理力度不大，工作方法单一等，我会在今后的工作中努力加以改正，也希望全体同志对我今后的工作给予支持和监督。
关键词：网络直播；广告；金融营销宣传
一、商业银行网络直播营销情况概述
（一）网络直播营销的概念。网络直播营销，又称“互联网直播营销”，顾名思义，是以网络直播的形式开展的营销活动，应具备三个要素：一是信息传播媒介和范围，即互联网，信息通过互联网站、应用程序、小程序等平台，同时必须面向社会公众。二是表现形式，即直播，结合国家互联网信息办公室（下称“网信办”)《互联网直播服务管理规定》，须是基于互联网，以视频、音频、图文等形式向公众持续实时信息的活动。内容不限于视频，音频、图文等亦可，且必须是持续、实时，与传统的录播、平面广告营销相区别。三是商业营销目的，以推销商品或服务作为网络直播的主要目标。对商业银行而言，其商业营销目的，原则上应限于其经营许可范围，即“金融营销宣传”，按照中国人民银行等部门《关于进一步规范金融营销宣传行为的通知》（下称《通知》）所述，专指金融产品或金融服务的宣传、推广。（二）网络直播营销的参与主体。根据具体分工，网络直播营销的参与主体可分为四类：一是网络直播营销平台，指在网络直播营销活动中提供直播技术服务的各类社会营销平台；二是商家，是在网络直播营销中销售商品或者提供服务的商业主体；三是直播营销人员，是指在直播时与社会公众直接互动交流，介绍、推销商品或服务（品牌）的自然人，俗称“主播”；四是网络直播营销服务机构，指专为前述三类主体提供技术支持、策划、运营、经纪、主播培训等服务的商业机构。（三）商业银行网络直播营销的主要模式。商业银行参与网络直播营销活动，大致可归纳为两种模式：1.“直播+销售”模式。该模式是指为销售推广金融产品或服务所开展的网络视频直播营销活动，可支持客户在线即时成交下单，俗称“直播带货”。2020年上半年以来，许多商业银行基于电商业务所开展的网络直播卖货活动，虽然形式上与前述“直播带货”并无不同，但因所带之“货”，大多都是电商平台商户经营的非金融商品或服务，未指向金融产品或服务，故不属于本文论述的商业银行网络直播营销行为。2.“直播+宣介”模式。商业银行为扩大品牌影响力、开辟线上获客新途径，在线举办的知识讲座、产品会、财经类论坛等直播活动，本文称之为“直播宣介”。由于金融产品和服务的特殊性，此种模式一般不设置线上即时成交环节，也较“直播带货”更为常见。根据营销手段的不同，“直播宣介”可再分为直接营销和间接营销两种，前者在直播活动中直接嵌入金融产品及服务介绍推广内容；后者则是线上知识讲座、论坛等主题直播，内容广泛，可包括健康、文化、生活、财经以及投资者教育等，主要是为契合客户多方位的需求，提升客户体验，间接起到品牌营销的效果。
二、网络直播营销的法律性质
（一）互联网信息服务。“网络直播营销”是一类基于互联网向公众持续实时信息的活动，属于“互联网信息服务”。根据国务院《互联网信息服务管理办法》的规定，互联网信息服务分为经营性和非经营性两类，前者是通过互联网向上网用户有偿提供信息或者网页制作等服务活动，实行许可制，后者指通过互联网向上网用户无偿提供具有公开性、共享性信息的服务活动，仅实行备案制。而商业银行参与的“网络直播营销”，虽有商业营销目的，但提供信息的过程一般符合无偿、公开、共享的特性，故应视为“非经营性互联网信息服务”。（二）与互联网直播相关的特定服务。网络直播广泛应用于新闻信息服务、网络表演或网络视听节目等服务中，故还需进一步分析网络直播营销与前述几类特定直播服务的关系。一是“互联网新闻信息服务”。根据《互联网新闻信息服务管理规定》，新闻信息“包括有关政治、经济、军事、外交等社会公共事务的报道、评论，以及有关社会突发事件的报道、评论”。商业银行“直播带货”与新闻信息服务并无明显关联，但“直播宣介”中的一些论坛、讲座直播活动，如内容涉及经济等社会公共事务或社会突发事件的评论，则很可能构成新闻信息服务。二是“互联网视听节目”。《互联网视听节目服务管理规定》第二条规定，互联网视听节目服务“是指制作、编辑、集成并通过互联网向公众提供视音频节目，以及为他人提供上载传播视听节目服务的活动”。从上述规定以及原国家新闻出版广电总局（现称“国家广播电视总局”）的《互联网视听节目服务业务分类目录(试行)》来看，此类服务涵盖的范围极为宽泛，前述两类网络直播营销活动均可纳入其中。三是“网络表演”。《网络表演经营活动管理办法》第二条将网络表演界定为“以现场进行的文艺表演活动等为主要内容，通过互联网、移动通讯网、移动互联网等信息网络，实时传播或者以音视频形式上载传播而形成的互联网文化产品”。即网络表演首先应当属于“文化产品”，2020年3月，北京市文化和旅游局也在其官网提示，明确称电商类、教育类、医疗类、培训类、金融类、旅游类、美食类、体育类、聊天类等直播不属于网络表演。综上，商业银行目前参与的直播带货与直播宣介活动，因可归于“金融类”直播的范畴，除非包含文艺表演，不应视为“网络表演”。（三）商业广告。广告有商业与非商业之分，我国《广告法》规范和调整的广告仅指“商业广告”。一般而言，商业广告应具备以下三个要件：一是商业推广之目的；二是广而告之的形式；三是指向特定的产品、服务（或品牌）。同时，《广告法》并不限定广告所采用的传播媒介和方式。因此，尽管网络直播采用的网络传播媒介和“直播”方式，明显有别于传统媒体（广播电台、电视台、报刊出版单位）的平面或录播广告，但只要满足前述三项构成要件，即构成商业广告。从具体表现形式来看，“直播带货”构成商业广告无疑，但“直播宣介”却不可一概而论，需要再重点确定直播内容是否涉及金融产品及服务（品牌）的推介宣传，否则不构成商业广告。此外，商业广告既可按行业划分，亦可按照传播媒体分类，网络直播营销行为如构成广告，应进一步认定为“互联网广告”，若由商业银行开展，还应划入“金融广告”的范畴。因此，除需遵守《广告法》等基础法律规定外，还要落实互联网广告与金融营销宣传的特殊监管要求。
三、商业银行需要关注的法律问题
托利多大学商学院授予工商管理、信息技术科学、应用组织技术等学士学位。其中工商管理包括会计、电子商务、家族企业创业、金融、金融理财、人力资源管理、信息系统、国际商务、市场学、运作与供应链管理、组织领导与管理、销售等专业。各专业课程设置情况如表1所示。其中工商管理专业的共修课程包括工商管理发展方向、信息技术管理、财务会计信息、统计数据在商务决策中的应用、职业发展、专业沟通等课程。各专业还有各自的必修课和选修课。以市场学专业为例，市场学专业要求学生学习顾客行为和关系营销、市场研究与数据库管理、营销分析与决策等共计12学分的课程，然后从模块一中选择6学分的课程，再从模块一和模块二中选择6学分的课程。其中模块一包括国际营销、网络营销、营销沟通原理、企业营销、实习、销售。模块二包括供应链管理、全球电子商务框架、广告战略、直接营销、销售渠道管理、国际采购物流与运输、高级营销分析、产品价格管理、专题、购买与企业关系管理、销售领导力[3]。多数专业方向都包括必修课和选修课，但家族企业创业、人力资源管理等方向的课程以必修课为主。
2课程设置的主要特点
美国托利多大学商学院工商管理专业的课程设置体现出通识教育基础雄厚，专业教育目标明确，课程关联相互支撑三个显著特征。
2.1共修课程教育基础雄厚
如前所述，托利多大学工商管理专业通过共修课程为学生提供了坚实而雄厚的工商管理专业学习的基础，形成了通识与专业基础教育的框架。在四年制工商管理本科教学中，第一年和第二年各专业的课程设置完全相同。在这些课程中，大学写作、报告写作为学生提供了写作能力学习的平台；微机应用、信息技术管理等课程为学生提供了信息技术手段和工具；商务应用数学、商务数据分析、统计数据在商务决策中的应用等课程为学生提供了统计数据工具基础；财务会计信息、决策会计、财务管理原理等课程为学生提供了财务分析基础工具；工商管理的发展方向和商务概论、市场营销、生产与服务、宏观经济学、经营环境、高级商务政策论坛等课程将工商管理的各类要素和相互关系整体呈现给学生，从工商企业外部环境的关键要素到企业内部的人、财、物的管理过程，从企业产品的生产到企业产品销售各个环节给学生呈现了清晰的学科内容。同时，托利多大学在通识与专业基础教育中贯穿了职业发展的相关课程，让学生具备学习知识同时思考自身职业发展的能力。
2.2专业方向教育目标明确
托利多大学为进入商学院选择不同专业的学生确定了明确而清晰的职业定向，并用与工商管理实践紧密相联系的课程设置来实现其教育目标。例如，销售专业是托利多大学获得AACSB认证的第一个重要专业，获得了美国部级的荣誉和大学销售专业的领导地位。所有销售专业的班级被设计成真实的企业，学生未来可以成为企业销售领域的领导者。销售专业要求学生必修商务营销、购买与商务关系管理、销售、会计与区域管理、销售领导力、高级销售、销售实习共计21学分课程，同时需要的人文科学课程分必修和校级核心课程，包括心理学初步（校级核心课程）或者社会学初步（校级核心课程）任选一门，个体沟通（校级核心必修课）、批判思考（人文社科领域）和逻辑学初步（自然科学领域）任选一门。在沟通原理与实践、公共演讲、群体沟通、劝说理论、非语言沟通等课程中选择两门课程。这些课程为培养学生出色的表达与沟通能力、聪慧的关系管理和科学推理能力、审慎的决策和领导能力提供了实践与知识相结合的平台，有利于实现托利多销售专业的教育目标。再如电子商务专业是AACSB的特色项目。托利多大学商学院为学生提供了两种职业轨迹，一种是让学生在学习电子商务专业的同时辅修市场营销、信息系统、金融、国际商务或者创业等其他专业方向，成为在这些专业领域中有电子商务专长的人；另一种是学生成为专业电子商务技术人员。这两种职业轨迹可以使他们将来成为管理者、企业家、经理人才和网络开发者。为了实现这一目标，商学院要求该专业学生必修电子商务和网络经济、网站设计和商务传播、商务智能管理、电子商务模型和计划管理课程，同时选修电子商务的信息技术、网络营销、财务营销和制度、全球电子商务框架等课程，并积极鼓励学生辅修其他专业方向课程。
2.3课程关联相互支撑
托利多大学商学院的课程之间的相互关联和支撑促进了学生对工商管理理论与实践的较快融合。所设课程之间由浅入深、由工具到实践，形成相互支撑的多层次课程体系。以工商公共必修课程（第一层次）为例。微机在商务领域的应用课程是信息技术管理课程的先修课程，财务会计信息是财务管理和决策会计的先修课程，商务数据分析是统计在决策中的应用课程的先修课程，工商管理学生的发展方向课程是职业发展Ⅰ和职业发展Ⅱ课程的先修课程，职业发展Ⅰ是职业发展Ⅱ的先修课程，商务初步是各管理类课程的先修课程，统计在决策中的应用是生产与服务系统原理的先修课程，商务数据分析是财务管理的先修课程[4]，在以上课程先修的基础上，才能进入高级商务政策论坛的课程。这些课程之间形成的先后关联，使学生学习各门课程均学有所用，并随着课程的进展反复应用所学理论并不断深化。同时，虚线框所示，在公共类必修课中，分为信息技术类、财会工具类、数据分析类、职业方向类和管理核心类五大类课程。其中信息技术类课程为数据分析类、财会工具类和管理核心类课程提供最先进的手段，数据分析类课程为管理核心类课程提供缜密的分析工具，财会工具类课程为管理核心课程提供理解工商企业信息的专业技术。而职业发展类课程更有助于学生在学习管理核心课程中不断调整职业心理预期，在职业选择调整中不断增强学习信念和能力。在专业选修课和必修课（第二层次）中，需要在以上课程作为先修课程的基础上，切入特定专业方向深入学习和实践。
3教学手段及其资源特色
在科学合理配置的课程体系基础上，托利多大学工商管理专业的教学手段、教学资源选用方面都有自己的特色。
3.1先进的教学设备和教学手段
在教学手段方面，商学院拥有先进的教学设备。例如，新教学楼中的每个阶梯教室里，所有课桌都安装电源和网络插口，这为学生提供了同时上网、与教师同步进行对网络信息资源操作的机会。教室中多媒体设备齐备，面积较大的阶梯教室中甚至设有三个屏幕装置，教师利用教学软件或幻灯片切换都非常方便。另外，商学院学生有利用学院机房资源免费打印课程资料的权利，学生自由打印课程学习资料。
3.2教师发挥各自特点引导学生创新思维
托利多大学的教师在讲授课程的过程中，教师在课堂上讲授角色和引导角色交替进行。学生随时在课堂提问，教师立即解释和引导学生讨论。每名教师制定的教学计划不尽相同，选择的商务模拟系统不同，对学生的要求也不完全相同。教师通过固定答疑时间、电邮、网站等交流方式与学生在课外积极沟通。同时，商学院教师大多数具有企业背景和经历，结合案例内容指导学生到企业调研或在公共企业数据库查阅资料完成各种调查或研究报告。
3.3网络模拟和视听教学资源的选用
在商学院的教学中，教师充分利用各种教学资源，使学生在教室里能够有更多的机会与实践对接。例如，商务初步是一年级新生在第一个春季学期就开设的专业基础课程。笔者在旁听该课程教学中发现教师在讲授理论的同时，充分利用Capsim公司开发的企业模拟系统让学生在虚拟的市场环境下进行公司管理实践。不仅要求学生在网上建立自己的公司，当课程进行到管理各项职能的介绍时，让学生对自己的公司进行新产品市场预测、进行生产决策等。教师也可以利用该系统对学生进行测试，并及时了解学生课下对自己公司的运作情况。为了让学生理解公司发展中创业者的性格所起的作用，教师在课程计划中安排了Film计划，加入苹果电脑公司成立的影片，并组织讨论。
3.4以应用为第一要素选择教材
在托利多大学商学院中，教师选择教材考虑的重要环节是是否与企业实践紧密结合，能否有丰富的案例资源和应用价值。以统计学为例，我国国内的统计学教材内容涵盖描述统计学和推断统计学的内容，虽然很多教材中也注重各章节后面加入案例内容和Excel、Spss等软件应用内容，但大学本科教材基本涵盖描述统计、概率、抽样分布、假设检验、回归分析、时间序列分析、指数体系等内容，并以理论阐述、例题的数学推导类课程模式阐述统计学的内容。托利多大学工商管理专业将统计技能课程分为商务数据分析和统计在企业决策中的应用两门课。前者教材主要以贯穿案例的形式阐述描述统计学的内容，后者教材以企业决策案例的形式阐述推断统计学的重要作用。教学过程中教师以实用的教材为蓝本要求学生使用统计软件根据模拟或实际的企业数据完成作业或报告。
3.5人性化的课程辅助网络资源
在托利多大学，商学院教师和学生的教学互动过程受到学校网络资源的人性化支持。例如，在教师方面，学校网站不仅为教师提供了电子图书、电子视频等资料，而且专门设计了软教学资源模块，包括做教学计划的技巧、做多媒体可见的技巧和素材资源推荐、各种情境下的教学技巧推荐等信息，这些软资源帮助教师职业发展，取得更好的教学效果，非常具有人性化特征。同时，在学生方面，商学院为了辅助各专业的教学实践，在学校网站上特别设计了RealConnection模块，主要作用是收集学生社会实践的需求信息，帮助并指导学生进行简历设计，与企业联系帮助学生搜寻就业信息。这不仅成为商学院职业发展课程的主要工具，也直接帮助了各专业学生的社会实习和就业。因此，人性化的课程辅助网络资源对教师更好教学、学生及时学到求职技能起到了“授人以渔”的功效。
彩票公益金使用方向存在重大缺陷
中国彩票公益金的使用一直不够公开透明，特别是地方分配使用的50%的公益金更是如此。此次审计报告公示了18个省2012―2014年10月彩票公益金的使用情况。
从中可以看出地方彩票公益金的使用集中在10个领域，但是其使用方向存在重大缺陷，主要表现在体育事业使用了33.11%的彩票公益金并不合理，缺乏正义性，这也一直受到专家学者和社会舆论的诟病。
根据彩票公益金管理的有关规定，体育彩票公益金除了上缴中央的50%之外，地方留成的体育彩票公益金主要用于落实《全民健身计划纲要》和《奥运争光计划纲要》，即用于群众体育和竞技体育两个方面。彩票公益金用于群众体育事业无可厚非，但用于竞技体育则非常不正义。这次审计公告中就有一些公益金用于竞技体育项目，并出现违规情况的案例。例如，第183号问题，湖南省游泳运动管理中心将彩票公益金342.57万元用于发放运动员、教练员的奖金、补贴等支出。
这里我们固然看到了违规使用公益金的问题，但是更要关注使用公益金的是竞技体育项目，难道这些项目比残疾人事业、扶贫事业、城市和农村的医疗救助事业还要重要吗？
我们应支持发行体育彩票，并将体彩公益金用于群众体育事业，但是应坚决反对体彩公益金用于竞技体育项目，因为竞技体育并不能惠及民生。中国彩票公益金的使用方向必须加以调整，需要体现社会的公平与正义。
彩票公益金管理混乱、效率低下
审计发现的彩票公益金管理问题很多，根据相关资料，笔者认为主要是三个方面的问题：
第一，有关地方部门弄虚作假，套取彩票公益金项目。审计报告显示，2012年至2014年10月底，18个省份共获取中央集中彩票公益金对地方转移支付收入214亿元。但是，审计发现了一些违规问题，尤其以“示范性综合实践基地项目”的申报问题最突出。
通过研究问题明细表发现，共有山西、辽宁、吉林、河南、湖南、重庆、陕西等7个省、市的几十个地方行政部门在获取“示范性综合实践基地项目”过程中，申报项目资料弄虚作假，共涉及17个项目，每个项目资金3000万元，共计5.1亿元。审计署对存在问题及金额的表述为“以不符合条件的申报资料获取示范性综合实践基地项目中央彩票公益金3000万元”。
这里也说明另外一些问题，那就是公益金项目的立项和审批是否科学？有关公益金管理部门是否负责？
第二，擅自改变彩票公益金项目的用途。审计报告提到共有23个彩票公益金资助项目被违规改变公益性用途，涉及金额3.61亿元。例如，陕西省民政厅“省救助救灾和社会福利大楼”项目建成后部分被出租用于酒店经营等，涉及彩票公益金6000万元（第253号问题）。
第三，彩票公益金项目长期闲置。审计报告提及有34个彩票公益金资助项目因决策失误等原因建成后长期闲置或未能正常使用，涉及金额2.68亿元。例如，北京市房山区长沟镇桃苑沟养老院项目2013年末建成后至今闲置，涉及彩票公益金200万元（第5号问题）;山东省荣军总医院将彩票公益金2300万元用于购买商业用房作为康复中心楼使用，该楼于2012年2月交付，至今仍未投入使用（第135 号问题）。
公益金项目不仅要对立项进行严格审查，还要加强项目的跟踪管理，防止改变用途，防止闲置。同时，必须有切实可行的办法，建立项目退出机制。
彩票资金成为部门牟利资金来源
彩票资金是公共资金，其使用必须公开透明，任何人不得随意挪用。福利彩票和体育彩票机构都表明自己是国家彩票，为了公益事业而发行彩票，彩票资金的使用公开透明。然而实际情况又如何呢？审计报告表明，彩票资金已经成为彩票发行主管部门牟利的资金来源。主要有四方面的突出问题：
第一，任意挤占挪用彩票资金为部门牟利。审计报告中表明584个单位挤占挪用彩票资金33.3亿元，用于平衡一般预算、企业经营周转、弥补工作经费、违规对外投资等。例如，第175号问题，武汉市民政局将彩票公益金1200万元用于武汉市社会组织发展基金会缴纳注册资金以及购买理财产品等。
第二，滥发奖金补贴。审计报告公示了141个单位违规使用彩票资金发放津贴补贴等3.83亿元。问题十分普遍。这里边有两个最典型的案例：一是问题明细表中第246号问题，云南省福利彩票发行中心使用彩票发行费602.65万元，为省财政厅、民政厅等单位人员发放奖金和为本单位职工超标准发放奖金;还有第247号问题，云南省体育彩票管理中心使用彩票发行费705.45万元，为省财政厅、各州市体育局等单位人员发放奖金和为本单位职工超标准发放奖金。
显然，这两个违规案例不仅是主管部门给本部门发奖金，而且还要给监管部门发奖金，而监管部门拿到了奖金，还能够起到监管的作用吗？
第三，“三公”消费屡禁不止。审计报告表明，共有122个单位违规将彩票资金用于“三公”经费等项目支出7190.96万元，主要用于超标准或超编制购买和使用公车、违规组织出国（境）、借培训和会议等名义公款旅游等。这里列举两个典型案例：
一是第38号问题，吉林省福利彩票发行管理中心使用彩票发行费124.46万元购置越野车1辆，出借给省民政厅长期使用;二是第95号问题，徐州市体育彩票管理中心以学习考察的名义，使用彩票发行费44万元，组织市体育局及所属区县体育局和体彩中心有关人员赴欧洲旅游。
第四，违规购建楼堂馆所审计报告提及32个单位违规使用彩票资金31.47亿元购建办公楼、培训中心等楼堂馆所。例如，大连市福利彩票发行中心使用彩票发行费15000万元超标准购置办公楼（第30号问题）;河南省体育彩票管理中心在原办公楼人均面积超标的情况下，使用彩票发行费8572.38万元购置新办公楼（第152号问题）。
违规采购背后隐藏利益交换
审计报告提到共有59个单位未按规定集中采购、公开招标采购或超标准采购设备和技术服务等71.43亿元。问题明细表中列出了主要的14项违规问题，涉及彩票资金约41亿元。其中有三个典型案例：
一是广东省福利彩票发行中心未履行政府采购程序，向无彩票印制资质的省民政厅自办企业采购热敏纸彩票和投注单印制服务，涉及彩票发行费6885.35万元（第209号问题）。
二是云南省民政厅在云南省福利彩票发行中心“风彩系统”招标中指定第二推荐中标人中标，并两次未履行政府采购程序同意延长合作期限，云南省福利彩票发行中心共支付发行费分成收入64263万元（第250号问题）。
三是国家体育总局体育彩票管理中心未履行政府采购程序，指定下属企业作为技术和运营服务提供商，2010年至2013年共支付企业相关费用104228万元（第281号问题）。
我国彩票销售规模日益扩大，全国彩票投注站点几十万个，需要的彩票设备、耗材和技术服务也越来越多，涉及购买金额巨大。这就需要严格规范采购程序，减少利益交换，防范贪腐发生。事实上，彩票业已出现的贪污腐化等犯罪行为往往与此密切相关。青岛市福利彩票发行中心原主任王增先，2000至2009年期间，利用职务便利与相关行业公司进行利益交换并受贿768万，另外还贪污4864万，最后被判死缓。
地方彩票监管部门自身不洁
地方各级财政部门作为各级彩票的监管部门，本应认真贯彻执行国家关于彩票管理的各项法律法规，但是此次审计中也发现了一些地方财政部门的违规违纪问题。根据问题明细表统计，有关地方财政部门违规违纪问题有15项，占282个主要问题的5.32%，涉及彩票资金90599.37万元，占169.32亿元全部彩票违规违纪资金的5.35%。
例如，第17号问题，太原市财政局将彩票公益金8050.37万元拨付太原市龙城建设投资有限公司，用于补充公司注册资本金;第213号问题，东莞市财政局将彩票公益金1493.26万元用于弥补企业承包的东莞市篮球中心运营经费不足。
地方彩票监管部门彩票违规违纪项目和金额虽然占比不大，但是问题性质极为恶劣。因为如果连监管部门都不能洁身自好的话，彩票的监管从何谈起？此次审计发现的问题，一方面固然是两大彩票发行机构及其主管部门的责任，但是另一方面也与监管部门的监管不力是分不开的。
互联网彩票监管漏洞巨大
此次审计过程中对互联网彩票销售进行了专项审计。笔者根据问题明细表对涉及的问题进行了统计列表。
关于违规销售互联网彩票的问题，有关部门已经深刻认识到其中的管理风险和资金监管漏洞，并根据审计意见予以了整改，全国已于2015年3月1日起全面停止了互联网彩票的销售。
根据审计结果，有两个问题需要引起我们的高度注意：
第一，审计报告列举的18个省份互联网彩票销售规模总共为630.4亿元，这与此前人们估算的市场规模有高达数百亿的差距。根据媒体相关资料，2012―2014年全国互联网彩票销售额分别为230亿元、420亿元、850亿元，共计1500亿元，考虑到2014年审计数据只有10个月，将2014年互联网彩票销售总量再核减150亿元，得到全国2012年―2014年10月互联网彩票销售规模为1350亿元。而审计18个省同期彩票销售收入6687.84亿元，约占同期全国彩票总销量8929.57亿元的74.90%。用这个比例估计18个省份的销售额应该会超过1000亿元。
630亿元与1000亿元之间有370亿元的差距。而审计结果是不会有错的。该如何解释？对此，我们不妨进行一次二难推理：要么是此前对互联网彩票销售额估计过多;要么是估计并不错，但是这些销售额没有进到彩票机构的账户中去。如果真是这样，那么问题将会十分严重，需要相关部门和专家进行进一步深入研究和核查。一些互联网彩票销售商可能涉嫌非法侵占彩票资金，这是严重的经济犯罪。
第二，关于高额支付佣金问题。在问题明细表中，笔者发现一些地方体育行政部门违规挪用彩票公益金用于支付互联网彩票销售合作公司的宣传推广费，例如，第191号问题表明，湖南省有关市州体育局等单位将彩票公益金13239.89万元用于支付互联网彩票销售企业销售推广费。
同时，又根据“问题明细表”第197号问题，湖南省体育彩票销售机构未经财政部批准，利用互联网销售体育彩票51.91亿元，向代销商支付佣金5.6亿元。由此计算出其佣金比例为10.78%。如果再加上13239.89万元销售推广费用，则湖南省体育彩票销售机构销售互联网彩票合计佣金比例高达13.33%。
个人基本简历 姓 名： *** 国籍： 中国 目前所在地： 白云区 民族： 汉族 户口所在地： 荔湾区 身材： 176 cm 75 kg 婚姻状况： 未婚 年龄： 26 岁 培训认证： 诚信徽章： 求职意向及工作经历 人才类型： 普通求职 应聘职位： 市场/营销/拓展专员：营销管理、企业策划人员：公关专员、广告：广告策划 工作年限： 8 职称： 中级 求职类型： 全职 可到职日期： 随时 月薪要求： 2000--3500 希望工作地区： 广州 广东省 深圳 个人工作经历： 公司名称： 起止年月：2009-03 ～ 2010-06广州鹏晟贸易有限公司 公司性质： 私营企业所属行业：服装/纺织/皮革/鞋业 担任职务： 市场策划、推广 工作描述： 该公司是一家专营服装的网站，在淘宝、阿里巴巴、拍拍等多个商城网站都开了专卖店，自设有SIXM品牌。是一间有综合实力的网上服装店。 在职期间主要负责以下工作： 负责市场策划； 广告文案设计，图片处理； 负责公司项目的调研，方案定立； 落实跟踪，客户问题回缋方面。 离职原因： 公司名称： 起止年月：2007-05 ～ 2008-11广州易锆研磨材料制造有限公司 公司性质： 私营企业所属行业：石油/化工/矿产/地质 担任职务： 网络销售主任 工作描述： 公司是一间专营磨料磨具的公司。主要是通过传统的销售渠道去开展市场。我在职时，是为公司对电子商务平台的架建，寻找潜在客户资源。 离职原因： 公司倒闭 公司名称： 起止年月：2006-02 ～ 2007-05广州卫软信息科技有限公司 公司性质： 私营企业所属行业：机械/机电/设备/重工 担任职务： 网络销售工程师 工作描述： 公司是一间专营PACS医学信息管理系统的公司，专为医院的放影、放射、投影等部门进行全方位和信息互联，交流及报告出立的系统设计。 1、负责医院网络、系统的安装。 2、对医护人员进行操作培训。 3、与医院管理人员保持联系。 4、对使用中出现的问题进行修正与反馈，做好售后服务工作。 离职原因： 公司搬迁 公司名称： 起止年月：2002-02 ～ 2005-07中国建设银行 公司性质： 股份制企业所属行业：服务业 担任职务： 柜员 工作描述： 建设银行是四大银行之一，白云支行也是广州地区里资金储备最高的支行，本人在白云支行下的努力向上，战战兢兢，于2005年第一季度帮助我行成为广东省分行存款增长第一支行 离职原因： 继续进修 教育背景 毕业院校： 华南理工大学 最高学历： 本科 毕业日期： 2008-09-01 所学专业一： 电子商务 所学专业二： 经济管理 受教育培训经历： 起始年月 终止年月 学校（机构） 专 业 获得证书 证书编号 1999-09 2000-07 广州第二商业学校 市场营销 公关员证 2009-01 2009-09 程通汽车驾驶学校 汽车驾驶 汽车驾驶证 语言能力 外语： 英语 良好 国语水平： 精通 粤语水平： 精通 工作能力及其他专长 1.组织纪律性强，熟悉市场营销及公关操作,有营销工作经验和公关职业资格证 2.能够从公司及行业的宏观角度考虑本身的自我价值 3.熟悉电脑操作 4.有独立思考能力 5.有很好身体素质 6.人际关系融洽,能适应各种工作环境 7.有较强的学习和适应能力 8.有不达到要求不放弃的冲劲 详细个人自传 本人具有较强的市场探察和开发能力、战略实践能力。本人有三年以上的从事市场活动的策划与设计经验。曾任电子商务部推广策划主管，主要参与品牌的设计策划和创意，并负责品牌文案策划。曾经为公司设计产品推介会和客户的联谊会，熟悉了电子商务和传统广告的运作流程，并有实践方案的经验。我坚信：我是一个对理想有着执着追求的人，坚信是千里马总会有一天可以在大地上奔驰千里的。本人为人热情，活泼，英语良好，希望能凭借我的实力加盟贵公司，成为一个企业专用人才。希望贵公司能给我一片发辉能力的宝地。 个人联系方式
我国药监部门现行的关于互联网药品销售或信息的规章主要有《互联网药品信息服务管理办法》和《互联网药品交易服务审批暂行规定》。按照规定，网上药品信息必须持有“互联网药品信息服务资格证书”；网上销售药品，必须持有“互联网药品交易服务机构资格证书”。目前，上海市获得“互联网药品信息服务资格证书”的有130家，而获得“互联网药品交易服务机构资格证书”的单位只有1家。网上药店订购便捷、低成本运营并具有一定的隐蔽性，所以也吸引了一些不法销售商的进入。为加强对利用互联网进行药品（含医疗器械）信息服务和药品交易服务的监督管理，严厉打击利用互联网违法销售药品和违法药品信息欺骗、误导消费者的行为，我局自2007年起，试行网上销售药品分级管理制度。从2007年1月至10月底，我部门查处涉嫌利用互联网违法售药的案件共58件。笔者将现有的58件案件查处过程为基础，提出几点思考与建议。
1 建立快速协查机制，统一执法口径，争取“监管无界限”
查处网络售药案件的最大难点在于网络的虚拟性，正所谓“网络无国界”，但我们总结发现，网站服务器IP的注册地具有一定的集中性。现有58件案件中，按照网站服务器IP注册地分类，在上海的共29件，占现有案件总数的50%，在北京的共9件，占现有案件总数的15.5%，广东省共5件(占8.6%)，浙江省共4件(占6.9%)，四省市案件数占总数的81%。其他省市共11件(占19%)。
鉴于网络案件的特殊性以及各省市都在研究探索网络监管的有效办法，笔者建议：与兄弟省市药监部门携手，如利用现有的长三角药监稽查协作机制，进行小范围的试点与集中整顿，建立快速协查机制，使网络案件能够移交快速、查处及时，同时也可以相互交流经验，统一执法尺度，不让被查处的网站转移注册地后死灰复燃。
2 合理利用专业资源，寻找技术支撑
现有案件线索的主要来源还是举报，尤其是具有互联网药品交易合法资质的上海药房网的举报共23件，占总数的39.7％，其中查实4件，移交外省市10件。正因为具有合法的资质，所以上海药房网对于违法售药网站更加关注，举报的线索也比较详细、比较准确。作为监管部门，应鼓励合法企业积极举报，维护自身合法权益，同时调查人员也应积极主动寻找线索，比如一些违法网站会在网页的友情链接中加入其他类似网站，如三八减肥网的友情链接中有一个三九减肥网，经查看网页内容，2家网站都存在违法销售处方药曲美的情况，可一并查处。同时，我们也发现网络监管不但需要人力的支持，更需要技术的支撑。光靠个人或企业举报，能够查处的违法网站只是沧海一粟，因此寻找专业力量提供技术支撑，不失为一个有效的办法，比如建立专门的搜索引擎，以药品名为关键词，可明显提高发现违法网站的效率，为下一步的有效查处打下坚实基础。
3 简化查处程序，提高办案效率
目前我局对查处此类案件的基本做法是：对违法销售OTC药品和销售Ⅱ类、Ⅲ类医疗器械的（一次性使用无菌医疗器械和植入类医疗器械除外），先发送《网络违法行为行政告诫书》，劝告其停止违法行为；逾期不改的再予以行政处罚。对违法销售品、、一次性使用无菌医疗器械或涉嫌销售假药的，将立即立案直接进入处罚程序，必要时移交并配合公安部门进行查处；同时，向媒体公布违法网站名单，并向市通讯管理局通报情况，建议由其将违法网站关闭。
以网站注册地在上海的29家网站为例，经过办案人员的现场检查，有21家网站未发现直接销售药品的证据，并承诺将尽快进行整改，其中大部分网站能配合调查，同时及时进行整改，但是按照现有流程，我们必须出具正式的《网络违法行为行政告诫书》，流转时间较长，往往违法网站已经关闭几周，我们才能正式送达文书，对此相对人很不理解，甚至拒绝签收文书。笔者认为，我们有必要简化执法程序，尤其在行政告诫书的出具上，最好在现场检查之前，就能准备部分告诫书，如果经过现场检查，相对人开设的网站没有直接销售药品，现场也未查见药品，执法人员可现场开具行政告诫书，告知相对人及时进行整改，避免过长时间的审批流程，这样可以降低执法成本，提高行政效能。
4 加强同相关职能部门和知名网络交易平台的沟通合作
在查办网络案件过程中，我们经常会发现，作为药监执法人员，我们的执法权限是有限的，必须依靠公安、工商、通讯管理局等部门的通力合作，才能顺利开展工作。比如我局查办的“好药房网”，网站在网页上留下的地址、ICP备案号等都是虚假的，只有一个订购电话，反查实际经营地址已经超出我们的职责范围，最终在公安部门的协助下，我们查实了该网站的实际经营地址，并一举捣毁该违法经营场所。经查，该网站仅2007年上半年涉案金额就高达80多万元。
另外，根据现有的监管流程，针对拒不整改的网站，我们坚决予以关闭，但是关闭网站属于通讯管理局的职责范围，因此我们有必要加强同相关职能部门的沟通协作，确保我们查处的违法网站在拒不整改的情况下，有严厉的惩罚措施，真正做到执法必严，违法必究。
根据我们调查，目前利用互联网售药主要分为三类：自建网站、借助第三方购物平台以及个人博客，现有58件案件线索中，自建网站51家(占87.9%)，借助第三方购物平台4家(占6.9%)，个人博客1家(占1.7%)，其他（提供链接）2家(占3.4%)。
在现阶段，涉嫌网上违法售药的主体主要还是自建网站和部分合法网站，对于自建网站的有效查处，笔者认为重点还是必须扩大线索来源，以便及时查处。同时，对于借助第三方购物平台的违法售药行为，我们也应对此引起高度重视，作为网上购物的主流平台，如淘宝、易趣等，提供的商品不下6 000万件，其每日的点击率远远超过那些自建网站，违法售药可能造成的危害也要远远大于自建网站。虽然此类网站都设置了商品关键词屏蔽功能，但有些药品或医疗器械明显游离于网站的监控范围，比如隐形眼镜的护理液，按照国家规定是按三类医疗器械管理的，但是在淘宝网上仅护理液就可以看到1 735条销售信息。因此，我们有必要加强同这些专业网络交易平台的沟通，将必要的关键词提供给网站管理人员，杜绝在主流的购物网站上的违法售药行为。
5 加强监管与宣传，正面引导消费者
58件案件中，经查看网页，共有7家网站具有互联网药品信息服务或交易资格，但其中仍有3家网站涉嫌违规，包括上海药房网涉嫌销售处方药（已整改），康e福网和白求恩网只取得信息服务资格，也进行药品交易。因此，我们应双管齐下，在加大对于违法售药网站打击力度的同时，也应加强对于合法网站的监管，杜绝违规行为的发生，同时为合法网站做好正面宣传工作，让消费者选择具有“互联网药品信息服务资格证书”的网站获取药品有关信息，选择具有“互联网药品交易服务机构资格证书”的网站购买药品，不定时通过媒体公布违法网站名单，宣传并告知消费者去违法网站购药的危害性，齐抓共管，净化整个网上售药环境。
6 结语
关键词 搜索引擎 竞价排名 生产 销售假药罪
中图分类号：F279.23 文献标识码：A
一、竞价排名充当制销假药“帮凶”
假药问题在世界各地愈演愈烈，全球受到假药问题困扰的国家越来越多。相关报告指出，2007年，假药案件涉及112个不同的国家，而互联网上假药交易更为猖獗，来自美国的数据显示，公众从隐藏了真实地址的网络药店购买的药品中，50%以上是假药。 目前制售假药的违法行为势头十分凶猛，制售假药的新招的层出不穷，利用互联网竞价排名平台宣传销售假药等问题比较突出。
竞价排名是这样一种商业运行模式：企业或商家注册自己相应的关键词，而潜在用户使用搜索引擎并检索这些关键词时，企业或商家的网站就会出现在醒目位置，成为潜在客户比较靠前的选择。 它的基本特点就是按点击付费（Pay-Per-Click）。客户购买竞价排名后，可以预设若干个关键词，而当网民通过这些关键词在搜索引擎平台上搜索的时候，参加了竞价排名的网站会出现在靠前的位置，搜索引擎商再依据点击次数收取相应的费用，而客户可以通过调节出价的高低来改变自己网站在搜索结果中的排序。针对这一特点，假药的制销团伙就斥巨资利用竞价排名在互联网上进行宣传，将假药的网站放置在一个靠前的搜索排序，一旦用户搜索，就“自发”地扩大了传播的范围，可以短时间蔓延至全国各地。
竞价排名的到底是一种什么性质的业务？一些国家官方裁定其为广告并依法进行规范，美国联邦贸易委员会将搜索引擎服务商根据付费金额将企业按照一定顺序排列认定为一种广告行为 。笔者认为从功能上来说，搜索引擎服务商对于自然检索的结果进行了干预，属于一种所谓的“再加工”，商家通过付费的方式给搜索引擎服务商，改变了自然搜索的排序，让用户能够更好地找到自己的网页。所以说，竞价排名承载着客户所要推销的产品或者服务，俨然具有类似媒体的公共属性，而不仅仅单纯作为一种技术手段，具备了广告的性质。
二、竞价排名环境下的生产、销售假药罪的共犯问题
刑法规定，行为人知道或者应当知道他人生产、销售假药、劣药，而为其提供广告宣传，可以以生产、销售假药罪或者生产、销售劣药罪等犯罪的共犯论处。从理论上来说，一旦搜索引擎服务商的工作人员明知销售假药者没有相关销售药品的资质或者明知其是销售假药，而加以帮助的行为，笔者认为应该可以将上述行为认定为生产、销售假药罪的共犯，故从三个方面来阐述：
（一）主体。
生产、销售假药罪的主体是一般主体，如果搜索引擎服务商的员工为了个人的利益进行帮助制销假药者进行竞价排名，该员工构成制销假药共犯的主体毋庸置疑。但问题是，成千上万条虚假医药信息是不可能只有少数的所谓“部分”员工的行为来完成的，服务商内部存在监管失职，员工所采用的行为准则已经形成了一种行内的“潜规则”，这种潜在的规则是否可以等同于搜索引擎公司“犯罪意识”的表达呢？
搜索引擎服务商作为一个媒介中介化的形式，是人们科学、经济和社会活动的主要的媒体，承载着作为一个媒体应当承担的责任了，就应该遵守约束媒体行为的相关规定，承担相应的法律责任。搜索引擎服务商如果为本单位牟取非法利益，由单位的决策机构按照单位的决策程序决定，有直接责任人员具体实施的，应该构成单位犯罪。单位内部“潜规则”的行为只能证明单位内部的违规操作，对一些犯罪行为的纵容与放任，一旦将这种“潜规则”上升为单位的整体意志，是有可能构成单位犯罪的。
（二）共同故意。
共同犯罪必须是“共同故意”的犯罪，共同故意要求各共犯人都明知共同犯罪行为的内容、侵犯的法益与危害的结果，并且希望或者放任危害结果的发生。在故意形态方面，双方可以均为直接故意，双方也可以均为间接故意以及一方为直接故意一方为间接故意时，只要是同一犯罪的故意，皆可成立共同犯罪。 生产、销售假药罪要求行为人明知自己生产、销售假药的行为会发生侵害人体健康的具体危险，并且希望或者放任这种结果发生。
搜索引擎服务商或者其员工的故意往往体现为间接故意，即明知他人生产、销售假药、劣药且自己的帮助行为可能发生危害社会的结果，而放任这种结果的发生，这种放任是一种“听之任之”的心理。这种间接故意的心理源头可以从搜索引擎服务商作为广告者应承担的法律义务与药品的特殊性来分析。
搜索引擎的业务可以简单地分为检索业务和竞价排名业务。检索业务这一块，由于技术的限制，我们无法确保所有信息都是真实的。比如说有些投机者会采用预埋关键字技术的，使自己的网站和某一驰名商标的网站一同显现，从而搭便车，提高了点击率。 而竞价排名业务则不同的，它干预了自然的检索顺序，为其服务提供者谋求了大量的潜在客户群。既然干预了正常的检索方式，对于搜索信息进行了人为的修改，那么作为媒体的服务商应承担一定审查义务，特别是对那些特殊行业的竞价排名。
此外，药品具有特殊性。根据2005年国家药监局《互联网药品交易服务审批暂行规定》，从事互联网药品信息服务和交易服务的网站应首先取得互联网药品信息服务资格证书或互联网药品交易服务资格证书。这些药店必须在网站的显著位置标示出《互联网药品交易服务机构资格证书》的编号，并且只能向消费者销售非处方药。截至2009年7月31日，经国家食品药品监督管理局批准可以向个人消费者提供互联网药品交易服务的网站仅为12家。搜索引擎服务商在对客户提供竞价排名服务时，尤其对食品、药品等影响消费者健康乃至生命的广告和信息，更该格外重视，应进行更严格的审查，理当承担特殊的审查和注意义务。
搜索引擎服务商或者其内部工作人员提供竞价排名业务时，搜索引擎服务商的“知道与应当知道”体现在对于假药的生产者或销售者的行为有认识，并且认识到通过自己的帮助行为使该行为容易实施而采取行动的意思，同时只需认识到自己的帮助行为的结果是使制销假药者容易实施就够了，不以获取非法利润为目的，也不以给予犯罪实施不可或缺的帮助为程度。
（三）共同行为。
搜索引擎服务商或者其内部工作人员明知销售假药者没有相关销售药品的资质或者明知其是销售假药，而加以帮助的行为，主要有以下三种：
第一种行为是设立“公共账户”。在收费的过程中，帮助其利用有资质的公司账户的方式来规避审查具体的排名内容，导致公共账户的现象之分普遍。
第二种行为是帮助其挂靠有资质的网站。一些假药的销售者通过挂靠其他有资质的网站的方式，一般这些有资质的网站是无须特殊审查的，所以迷惑性很大。
第三种行为是竞价排名的其他衍生产品，例如一些贴吧等，避免对于内容的审查，在间接上也达到了干预搜索的自然排名的效果。
同时，在帮助犯这个问题上，“要认定属于犯罪的帮助行为，只要认识到是犯罪行为，仍给予犯罪以实行的便利，使之容易实现即可，而不必要求对犯罪的实施给予了不可或缺的助力” 。搜索引擎服务商只须认识到自己的帮助行为的结果是使制销假药者容易实施就够了，不以提供犯罪实施不可或缺的帮助为程度。
根据《刑法》第二百二十二条“广告主、广告经营者、广告者违反国家规定，利用广告对商品或者服务作虚假宣传，情节严重的，处二年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处罚金”的规定，上述帮助行为也可能构成虚假广告罪，即当然在这种情况下与生产、销售假药罪的共犯会发生想象竞合的情况，依据最高颁布的《关于办理生产、销售假药、劣药刑事案件具体应用法律若干问题的解释》第六条“实施生产、销售假药、劣药犯罪，同时构成生产、销售伪劣产品、侵犯知识产权、非法经营、非法行医、非法采供血等犯罪的，依照处罚较重的规定定罪处罚。”因此在想象竞合的时候，同时构成虚假广告罪以及生产、销售假药罪的共犯时，根据具体案情从一重罪处罚。
竞价排名为搜索引擎服务商带来巨额利润的同时，也因为搜索信息业务与广告信息业务的混淆而饱受争议，接连卷入了商业垄断、不正当竞争、名誉侵权、关键字侵犯商标权等一系列的民事纠纷案件中。最近已经牵涉到了刑事领域，处境颇为尴尬。2010年7月8日，公安部通报了打击网络违法犯罪活动十大典型案例，其中在打击网络违法犯罪过程中，公安机关发现了为犯罪活动提供广告宣传、出租平台、支付服务等帮助的非法利益链条，并抓获百度公司两名相关责任人。通报中指出，这两名犯罪嫌疑人在明知涉案网站是赌博网站的情况下，将该网站在百度搜索引擎上进行推广，并与商进行分成。公安部网络安全保卫局案件侦查处处长许剑卓针对该案指出，“从目前来看，这件案子对百度还不构成犯罪，但它确实通过搜索引擎宣传了赌博信息，百度应面临行政处罚，具体结果还要等新的规定出台后处理”。
随着互联网的深入生活，我们对于搜索引擎的依赖性是越来越强，而互联网充斥的大量的虚假信息值得我们去提高警惕。国内并没有相关专门立法对搜索引擎服务商的竞价排名等业务进行规制与定性，对于药品这一特殊行业，搜索引擎服务商的“纵容”会造成极大的社会危害性，很多行为都已达到刑法相关法条规定构成犯罪的情形，使有关责任人员承担刑事责任是完全应当而且必要的。
（作者单位：浙江省上虞市人民法院）
注释：
卫生部等13部门联手打击假药广告及快递假药.省略/china/newszh/yaowen/200909 /t20090927_505488800.html，最后访问日期2010年7月28日。
曾灵."论搜索引擎竞价排名机制".载于新闻爱好者.2009年11月（下半月）。
US Federal Trade Commission letter to search engines and PPC suppliers，available at ftc.gov/os/closings/staff/commercialalertattatch.htm ，转引自胡洪.法律视角下的竞价排名业务――从搜索引擎服务商角度出发.网络法律评论.2009年00期.
张明楷著.刑法学（第三版）.法律出版社2007年版，第322页。
在保罗?克林多佛尔教授等专家看来,“网络思维必定对商业和商学教育中上至商业战略、下至市场营销和供应链管理等核心课题带来全新的思维”。
对营销而言,互联网不是战术,而是战略。
2009年,《成功营销》首创推出“湿营销”概念,讲述互联网大发展背景下深刻的人人之间关系变化,及其对营销的意义;2010年,《成功营销》再次首创推出“轻”概念,延续“湿营销”背景,讲述一场发生在企业战略层面以及营销决策人头脑中的思维风暴。
是到了企业营销战略变“轻”的时候了!
当中国的网民人数已经超过4亿,当商业模式因此改变,当消费者的消费习惯、沟通方式乃至生活、工作方式都因此巨变的时代,仅仅把互联网上纷繁多样的平台和技术当成是一种营销方式和工具,已经彻底OUT。这是小“术”而非大“道”。唯有顺应时代、改变营销战略、重塑营销系统才能站上这股新营销力量的潮头。
这意味着不要再把互联网仅仅当作是一种新的媒介列入购买计划,而是重建你的营销系统及团队,建立一个涉及研发、产品、渠道、市场、品牌传播、促销、客户关系等更“轻”、更高效的营销全链条。
在大量案例基础上,《成功营销》提出了互联网时代营销思维的“SMART”轻系统,希望和营销人一起刷新思维,再造营销。运用“轻”思维,科宝博洛尼每年直接通过互联网上获取的客户产生的定单销售额达2亿元以上;宝洁研发费用占销售额比重的从2000年的5%一路下降到2008年的2.6%,费用减少的同时,宝洁同期的创新成功率却从35%提高到60%。
面对已经主流化的互联网,面对一个更加“虚拟”却更加有力量的营销时代,请与我们一起:“发现变化,应对变化,超越变化,直面战略转折点”。
轻理念:网络有氧运动
网络思维必定对商业和商学教育中上至商业战略、下至市场营销和供应链管理等核心课题带来全新的思维。
指导人们完成营销任务的思维方式随社会宏观、微观环境的变化而变化,随它们的发展而发展,没有一成不变永远正确的思维方式。不论是4P、4C还是4R,任何一种观点和思维都是来自于实践,根据市场环境的演变应运而生。
“兵无常势,水无常形。”
如今企业所面临的市场就是一个在不断变化的环境:信息化改写企业竞争规则和格局,改变消费理念和消费习惯的变化。
在网络时代,必须具备更广阔的视野,认识到企业总部不再是战略核心,网络才是战略的核心。
在欧洲工商管理学院(INSEAD)教授保罗?克林多佛尔(Paul R.省略提出来的一个观念,意思是越来越多的消费者没有网络接入就什么都做不了――他们渴望网络。
举例来说,加拿大的网络用户被问到如果被困于一个孤岛,他们最想携带的物品是什么时,51%的人回答是个人电脑,21%的人提到电话,只有21%的人说是电视机。
在中国市场也如此。根据中国互联网络信息中心(CNNIC)监测数据表明,截至今年5月,中国网民人数达到4.04亿;互联网普及率达到28.9%,超过世界平均水平,使
用手机上网的网民达到2.33亿人。
网民人数在增长,而其中具有较强消费能力的群体也在扩大。根据去年《第25次中国互联网络发展状况统计报告》显示,中国网民年龄结构更为优化,网民的年龄结构更加均衡。20岁以上年龄段人群占67.1%,30岁以上年龄段人群占比攀升,整体占到网民的38.5%。这部分人群更为成熟,消费能力较强,是互联网经济发展的重要用户群。从数据可以看出,中国互联网正显出网络消费快速增长的显著趋势。
大多数情况下,互联网只被当成一个渠道或工具来谈论,但随着品牌主流目标消费群――20岁以上年龄段人群占网民67.1%、30岁以上年龄段人群占比攀升,互联网成为企业角逐的必要战场。互联网改变了目标消费者的生活方式、学习方式、消费方式、社交方式和自我认同等诸多方面,网络化生存的理念正在变得不可或缺:网上看新闻、查信息、互动聊天、开会、购物、拍卖、交友等等,网络“虚拟空间”与现实生活距离越来越近,也越来越成为一种新的生活形态。
有氧则轻
市场营销人员是跟着消费者走的。消费者的社会和商业活动都来到网上的时候,企业的营销活动也随之平移至网上。企业可以实现数字化沟通、数字化交易、在线市场调研、新品开发等,利用信息技术的“轻”实现营销的“重”。
在过去的10年间,对商业世界和人们生活影响最大的无外乎就是互联网,它渗透进了经济社会的每个领域。它是生产的新工具、合作的新载体、服务的新平台、传播的新途径……从企业判断、选择、提供、传递再到传播价值,每个营销环节都已离不开互联网。如何利用这一平台,以更少的投入、更轻巧的方式达成营销目的,起到四两拨千斤的效果,是每一个营销人在工作时需要思考的。
传统行业“轻”机会
普遍的观点是,没有传统广告包袱的新公司以及业务基于网络技术的公司,接受数字营销技术更快。但即使在传统行业,也有诸多具有前瞻性和创新性理念的先行者,借助这一信息技术,建立轻量化的营销体系,以巧力实现营销目标,低投高产。对营销人来说,互联网不再是一个需要论证冒险的“新”媒体,而是营销组合中最自然的要素。
在家装这个传统行业,科宝?博洛尼是一个另类,DNA里“创新”染色体注定了他们的不安分。以提供整体家居解决方案为主,设计引导生活方式,从而带动产品销售,科宝?博洛尼开创了家装企业的新商业模式。摩根斯坦利曾这样描述它的商业模式:以IT界比喻,博洛尼的商业模式就是“IBM+苹果”。
如今,它的“另类”又有了新的体现:除了设计和产品新潮、商业模式新颖,其营销在行业内也称得上“新奇”。相比于其它家居家装企业仍重金砸电视广告、平媒豆腐块等,科宝?博洛尼早已开始了网络营销之旅。它在互联网上绝不仅仅是投放一条旗帜广告或发起一次病毒传播如此简单,而是将互联网作为营销战略的重要组成部分,利用这一平台准地找到目标消费群、与消费者互动、获得消费者洞察、引爆传播、全面衡量效果、与线下体验无缝结合进而促进销量。目前,科宝?博洛尼已建立起庞大的专业化数字营销团队,系统地分为技术部、策划部、效果测量部、互动营销部和电子商务部,各司其职。
策划部主要负责策划大型营销活动,结合线上线下;效果测量部的职责包括广告监测、域名解析、用户行为监测等;互动营销部从事口碑营销、社区论坛营销、危机公关;电子商务部负责在网上找到目标群体,然后结合线下体验。
当问及为什么会持续加大投入互联网营销时,科宝?博洛尼品牌推广部总经理林周勇解释说,是因为传统家居的消费习惯已经发生了改变。过去,消费者偏向逛建材家具城,“现在,我们发现很多人已经不这样了。”如今,消费者要购买家具产品,会先在网上查询浏览产品信息,对比网友对其的评价,综合考量后再到线下购买。“所以我们有很多顾客是来自于互联网,通过在网上沟通互动、再进一步参与线下的体验活动,从而实现最终销售。从线上到线下,是这样的一个环节,”他说道。
持续的投入获得了回报,据统计,公司每年直接通过互联网上获取的客户产生的订单销售额达2亿美元以上。在博洛尼看来,互联网营销是大势所趋,因此他们计划于今年年底将数字营销团队扩充至100人。林周勇坦言,“五年前,我们认为互联网只是一个补充,非常小的一块,但是今天发现这一块已经越来越大了。互联网性价比高,在营销当中占据主要的位置。”以更低成本实现销量增加、品牌提升,博洛尼这一传统“重”企业从最靠近市场的地方用互联网抓获客户,以更低的成本增加销量、提升品牌美誉度。
事在人为
来自市场高管协会组织――首席市场官理事会(CMOCouncil)的执行总裁多诺凡?尼亚勒梅(Donovan Neale-May)曾评论说,某些市场高管在接受数字广告方面慢人一步,原因在于他们和一些广告公司保持了长期合作关系,而这些广告公司专注开发那些具有创意、品牌打造的广告词,并与传统媒体公司保持着密切关系。“很多时候,企业文化与机构和媒体的关系仍然羁绊着它们。”
事在人为,企业文化起到了至关重要的作用。在科宝?博洛尼这样的传统企业内,市场营销人员愿意尝试新事物,学会了利用互联网提升产品认知度,教育消费者并完成交易。当受众在网上搜索新闻时,当受众搜索并追求目标产品时,以及当受众在网上交友、玩游戏、看视频等其他娱乐活动时,博洛尼营销人员与他们保持接触,并通过这些互动确实带来销量的增加和品牌美誉度的提升,精确量化媒介宣传的作用以及受众需求的满足程度。
无论公司规模大小、行业新旧,都可以让营销变“轻”、变“SMART”(产品战略Strategy、精准效果Monitor、品牌沟通Approach、消费者关系Relationships和产品销售Transaction)。
互联网和IT技术的运用,使得市场调查、广告促销、经销等传统的营销手法都与网络结合。不仅如此,网上营销还能充分运用网上的各种数据资源,形成有针对性的低成本投入、获取精准深度营销的模式。从数据获取到产品战略制定,从价格设计到渠道选择,从传播管理到关系维护,企业要用互联网营销战略贯穿全链条,为传统的营销投入“减重”,用更加专注的力量快速完成每一个营销目标。
对营销人来说,互联网不再是一个需要论证冒险的“新”媒体,它已经成为营销系统重建的重要思维原点。唯有思维有氧运动,营销方能变“轻”。
轻系统 “SMART”五式
基于轻理念的指导,企业如何才能建立起一个性价比高、轻量化的营销系统?从营销的五个重要环节来看:产品、传播、销售、效果和消费者关系,分别要达成轻快开发、轻松传播、轻便销售、轻易互动和轻巧精准的目的。如果用一个英文单词来代替,即“SMART”(分别代表了“Strategy产品战略”、“Monitor精准效果”、“Approach品牌沟通”、“Relationships消费者关系”和“Transaction产品销售”)。
