(一)纳税人销售的卷烟因放开销售价格而经常发生价格上下浮动的，应以该牌号规格卷烟销售当月的加权平均销售价格确定征税类别和适用税率。但销售的卷烟有下列情况之一者，不得列入加权平均计算:
1.销售价格明显偏低而无正当理由的；
2.无销售价格的。
在实际执行中，月初可先按上月或者离销售当月最近月份的征税类别和适用税率预缴税款，月份终了再按实际销售价格确定征税类别和适用税率，并结算应纳税款。
(二)卷烟由于接装过滤嘴、改变包装或其他原因提高销售价格后，应按照新的销售价格确定征税类别和适用税率。
(三)纳税人自产自用的卷烟应当按照纳税人生产的同牌号规格的卷烟销售价格确定征税类别和适用税率。没有同牌号规格卷烟销售价格的，一律按照甲类卷烟税率征税。
(四)委托加工的卷烟按照受托方同牌号规格卷烟的征税类别和适用税率征税。没有同牌号规格卷烟的，一律按照甲类卷烟的税率征税。
(五)残次品卷烟应当按照同牌号规格正品卷烟的征税类别确定适用税率。
(六)下列卷烟不分征税类别一律按照甲类卷烟税率征税:
1.进口卷烟；
2.白包卷烟；
3.手工卷烟；
4.未经国务院批准纳入计划的企业和个人生产的卷烟。国家计划内卷烟生产企业名单附后。
(七)卷烟分类计税标准的调整，由国家税务总局确定。
二、关于酒的征收范围问题
(一)外购酒精生产的白酒，应按酒精所用原料确定白酒的适用税率。凡酒精所用原料无法确定的，一律按照粮食白酒的税率征税。
(二)外购两种以上酒精生产的白酒，一律从高确定税率征税。
(三)以外购白酒加浆降度，或外购散酒装瓶出售，以及外购白酒以曲香、香精进行调香、调味生产的白酒，按照外购白酒所用原料确定适用税率。凡白酒所用原料无法确定的，一律按照粮食白酒的税率征税。
(四)以外购的不同品种白酒勾兑的白酒，一律按照粮食白酒的税率征税。
(五)对用粮食和薯类、糠麸等多种原料混合生产的白酒，一律按照粮食白酒的税率征税。
(六)对用薯类和粮食以外的其他原料混合生产的白酒，一律按照薯类白酒的税率征税。
三、关于计税依据问题
(一)纳税人销售的甲类卷烟和粮食白酒，其计税价格显著低于产地市场零售价格的，主管税务机关应逐级上报国家税务总局核定计税价格，并按照国家税务总局核定的计税价格征税。
甲类卷烟和粮食白酒计税价格的核定办法另行规定。
(二)根据《中华人民共和国消费税暂行条例实施细则》第十七条的规定，应税消费品全国平均成本利润率规定如下:
1.甲类卷烟10%；
2.乙类卷烟5%；
3.雪茄烟5%；
4.烟丝5%；
5.粮食白酒10%；
6.薯类白酒5%；
7.其他酒5%；
8.酒精5%；
9.化妆品5%；
10.护肤护发品5%；
11.鞭炮、焰火5%；
12.贵重首饰及珠宝玉石6%；
13.汽车轮胎5%；
14.摩托车6%；
15.小轿车8%；
16.越野车6%；
17.小客车5%。
(三)下列应税消费品可以销售额扣除外购已税消费品买价后的余额作为计税价格计征消费税:
1.外购已税烟丝生产的卷烟；
2.外购已税酒和酒精生产的酒(包括以外购已税白酒加浆降度，用外购已税的不同品种的白酒勾兑的白酒，用曲香、香精对外购已税白酒进行调香、调味以及外购散装白酒装瓶出售等等)；
3.外购已税化妆品生产的化妆品；
4.外购已税护肤护发品生产的护肤护发品；
5.外购已税珠宝玉石生产的贵重首饰及珠宝玉石；
6.外购已税鞭炮、焰火生产的鞭炮、焰火。
外购已税消费品的买价是指购货发票上注明的销售额(不包括增值税税款)。
(四)下列应税消费品准予从应纳消费税税额中扣除原料已纳消费税税款:
1.以委托加工收回的已税烟丝为原料生产的卷烟；
2.以委托加工收回的已税酒和酒精为原料生产的酒；
3.以委托加工收回的已税化妆品为原料生产的化妆品；
4.以委托加工收回的已税护肤护发品为原料生产的护肤护发品；
5.以委托加工收回已税珠宝玉石为原料生产的贵重首饰及珠宝玉石；
6.以委托加工收回已税鞭炮、焰火为原料生产的鞭炮、焰火。
已纳消费税税款是指委托加工的应税消费品由受托方代收代缴的消费税。
(五)纳税人通过自设非独立核算门市部销售的自产应税消费品，应当按照门市部对外销售额或者销售数量征收消费税。
(六)纳税人用于换取生产资料和消费资料，投资入股和抵偿债务等方面的应税消费品，应当以纳税人同类应税消费品的最高销售价格作为计税依据计算消费税。
四、关于纳税地点问题
根据《中华人民共和国消费税暂行条例实施细则》第二十五条的规定，对纳税人的总机构与分支机构不在同一省(自治区、直辖市)的，如需改由总机构汇总在总机构所在地纳税的，需经国家税务总局批准；对纳税人的总机构与分支机构在同一省(自治区、直辖市)内，而不在同一县(市)的，如需改由总机构汇总在总机构所在地纳税的，需经国家税务总局所属分局批准。
五、关于报缴税款问题
纳税人报缴税款的办法，由所在地主管税务机关视不同情况，于下列办法中核定一种:
(一)纳税人按期向税务机关填报纳税申报表，并填开纳税缴款书，向所在地金库的银行缴纳税款。
市场调查报告范文
一、问题的提出：
订单供货是当前烟草行业共同面临的一个全新课题，我们理解这项工作的核心要义在于：通过对市场真实需求的准确预测和采集，充分暴露出现有卷烟商品总供给、总需求之间的矛盾，品牌体系内部供给结构之间的矛盾，从而完成烟草行业从现有自上而下“生产—销售”运行模式向在坚持专卖法基础之上的市场化运作模式的转变。
显然，需求预测是这场变革的逻辑起点，也是这场大变革的关键环节，因此，能否对当前市场真实需求作出准确判断，是这场“战役”成败之关键。
本文以西安市场不同业态零售客户研究为基础，结合经济学理论、预测理论，探索适合卷烟市场特点的普遍预测思想和方法。
二、各业态的市场特征分析
(一)各经营业态销售数量和销售结构分析
本次我们对西安市卷烟零售户总体经营情况进行了统计，所得数据如下表(表1)所示：
以上数据表明，西安市辖区内商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态占零售户总量的17.3%，“五度”(注：“五度”评价是指将零售客户对烟草公司的贡献度、依存度、合作度、成长度、诚信度作为对零售客户进行评价的依据。通过“五度”评价，目的是找到客户的“需求点”，为客户提供针对性的服务，从而不断提高客户的满意度和忠诚度)得分较高，主要分布于城区和乡镇市场;食杂店、娱乐服务类等传统业态占零售商户总量的82.7%,“五度”得分较低，客户遍布全市。专营店和小型超市已在城区和乡镇市场中迅速发展，所占比重迅速增加。总体来说，食杂店仍然是烟草最主要零售方式，占卷烟零售户总量的76.5%，因此，如何准确预测这类客户需求量，应为“订单供货”工作之重点。
各种经营业态的销售结构分析可由“各种业态条均值对比分析表”看出：
从卷烟销售结构看，商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态销售高档卷烟产品的优势明显好于食杂店等传统业态，一、二类烟大大超出全区域平均水平，因此，在制定品牌营销策略时，大型商场、连锁超市及特殊场所可作为高档和高端品牌的重点培育对象;专营烟酒商店作为进一步提升高档烟的重点客户，同时也可作为高端产品的培育对象;小型超市、便利店和城市食杂店可作为中档烟的培育户;农村食杂店和其他业态作为中低档烟的重点培育户。
总之，大型商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型的业态虽然销量比重低于传统业态，但销售结构、档次明显高于传统业态，其销售潜力不可忽视。传统业态客户作为卷烟销售网络的核心客户，是我们提升网络核心竞争力的关键。
(二)各种业态主要经营方式分析
从各种经营业态《卷烟经营方式抽样调查汇总表》经营卷烟方式的抽样结果可以看出，我市除专营烟酒店和其他业态的客户以卷烟业务为主业外，有75%以上的客户是以卷烟业务为辅助经营项目，这些客户经营卷烟的目的是为了更好的服务客户，方便顾客购买，从而吸引或留住更多的顾客。从主要销售形式抽样结果得出，新型业态凭借其环境服务好、品牌信誉高和规模优势等吸引了以条消费的大部分群体。
(三)各种经营业态的主要客户结构分析
大型商场、连锁超市其消费群体结构较为复杂，分布于各个消费阶层，还有机关事业单位及外来旅游经商人员，顾客收入水平差异较大，流动性较强。特殊场所其消费群体结构单一，局限于追求时尚的年轻消费者及高收入、高消费群体。食杂店其消费群体结构主要是附近居民、过往行人、外来务工人员，消费群体中各消费层次均存在，城区食杂店表现为中高收入群体比重较大，顾客相对稳定，农村食杂店表现为中等和中低收入消费群体比重较大。在烟酒专营店，其消费群体主要以机关事业单位、商务群体为主，及附近居民，整体消费层次较高，顾客多数为固定客户，其对卷烟经营业务重视程度较高，品牌意识强。小型超市和便利店消费群体主要是附近居民、过往行人，农村小超市、便利店以服务外来人口为主(特别是在春节等节日中)其消费群体参差不齐，但顾客群相对稳定。其他业态主要是方便附近居民购买和满足过往行人随意购买，客户也相对稳定。
关键词：订单供货零售业态预测
一、问题的提出：
订单供货是当前烟草行业共同面临的一个全新课题，我们理解这项工作的核心要义在于：通过对市场真实需求的准确预测和采集，充分暴露出现有卷烟商品总供给、总需求之间的矛盾，品牌体系内部供给结构之间的矛盾，从而完成烟草行业从现有自上而下“生产—销售”运行模式向在坚持专卖法基础之上的市场化运作模式的转变。
显然，需求预测是这场变革的逻辑起点，也是这场大变革的关键环节，因此，能否对当前市场真实需求作出准确判断，是这场“战役”成败之关键。
本文以西安市场不同业态零售客户研究为基础，结合经济学理论、预测理论，探索适合卷烟市场特点的普遍预测思想和方法。
二、各业态的市场特征分析
（一）各经营业态销售数量和销售结构分析
本次我们对西安市卷烟零售户总体经营情况进行了统计，所得数据如下表（表1）所示：
以上数据表明，西安市辖区内商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态占零售户总量的17.3%，“五度”（注：“五度”评价是指将零售客户对烟草公司的贡献度、依存度、合作度、成长度、诚信度作为对零售客户进行评价的依据。通过“五度”评价，目的是找到客户的“需求点”，为客户提供针对性的服务，从而不断提高客户的满意度和忠诚度）得分较高，主要分布于城区和乡镇市场；食杂店、娱乐服务类等传统业态占零售商户总量的82.7%,“五度”得分较低，客户遍布全市。专营店和小型超市已在城区和乡镇市场中迅速发展，所占比重迅速增加。总体来说，食杂店仍然是烟草最主要零售方式，占卷烟零售户总量的76.5%，因此，如何准确预测这类客户需求量，应为“订单供货”工作之重点。
各种经营业态的销售结构分析可由“各种业态条均值对比分析表”看出：
从卷烟销售结构看，商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态销售高档卷烟产品的优势明显好于食杂店等传统业态，一、二类烟大大超出全区域平均水平，因此，在制定品牌营销策略时，大型商场、连锁超市及特殊场所可作为高档和高端品牌的重点培育对象；专营烟酒商店作为进一步提升高档烟的重点客户，同时也可作为高端产品的培育对象；小型超市、便利店和城市食杂店可作为中档烟的培育户；农村食杂店和其他业态作为中低档烟的重点培育户。
总之，大型商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型的业态虽然销量比重低于传统业态，但销售结构、档次明显高于传统业态，其销售潜力不可忽视。传统业态客户作为卷烟销售网络的核心客户，是我们提升网络核心竞争力的关键。
（二）各种业态主要经营方式分析
从各种经营业态《卷烟经营方式抽样调查汇总表》经营卷烟方式的抽样结果可以看出，我市除专营烟酒店和其他业态的客户以卷烟业务为主业外，有75%以上的客户是以卷烟业务为辅助经营项目，这些客户经营卷烟的目的是为了更好的服务客户，方便顾客购买，从而吸引或留住更多的顾客。从主要销售形式抽样结果得出，新型业态凭借其环境服务好、品牌信誉高和规模优势等吸引了以条消费的大部分群体。
（三）各种经营业态的主要客户结构分析
大型商场、连锁超市其消费群体结构较为复杂，分布于各个消费阶层，还有机关事业单位及外来旅游经商人员，顾客收入水平差异较大，流动性较强。特殊场所其消费群体结构单一，局限于追求时尚的年轻消费者及高收入、高消费群体。食杂店其消费群体结构主要是附近居民、过往行人、外来务工人员，消费群体中各消费层次均存在，城区食杂店表现为中高收入群体比重较大，顾客相对稳定，农村食杂店表现为中等和中低收入消费群体比重较大。烟酒专营店，其消费群体主要以机关事业单位、商务群体为主，及附近居民，整体消费层次较高，顾客多数为固定客户，其对卷烟经营业务重视程度较高，品牌意识强。小型超市和便利店消费群体主要是附近居民、过往行人，农村小超市、便利店以服务外来人口为主（特别是在春节等节日中）其消费群体参差不齐，但顾客群相对稳定。其他业态主要是方便附近居民购买和满足过往行人随意购买，客户也相对稳定。
（四）各种经营业态消费者行为分析（如表5）
从上表分析可以看出，在购买卷烟作为礼品时，烟民倾向于去大型商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型的业态购买；在购买自己消费的卷烟时，烟民倾向于去传统业态或根本不关心购买渠道，特定的条件决定了食杂店等只能以零包销售已满足顾客的应急之需。
（五）各种经营业态的竞争优势分析
表6卷烟零售户经营业态抽样调查表——客户发展价值
1、大型商场、大型超市的竞争优势在于：第一，资金雄厚，电子结算执行力强，规模庞大。第二，人流量大、信誉度高。环境服务好、品牌意识强，都设有卷烟专柜。因而潜在卷烟消费群体庞大。第三，具备系统科学的管理，经营水平高，信息流通快，应变能力强。短期内对专卖店影响很大。劣势：受节假日消费影响很大，订货量和订货次数规律性不强，给市公司的库存管理带来一定困难。
2、烟酒专营店经营优势在于：与一般食杂店相比，资金相对充裕，销售稳定性强，具有经营面积大，店堂形象好，容易让消费者产生信任感，从而激发购买欲望，新品牌接受能力强，产品品种齐全，注重打造自身品牌等优势。劣势：烟酒专卖店经营灵活，“以批代零”现象时有发生，往往会出现销量波动大的情况。
3、食杂店的竞争优势在于：点多面广，方便购买，服务对象较广，城区食杂店对新品牌接受能力强。劣势有：服务半径小，卷烟经营资金相对缺乏，消费者多为固定客户，市场竞争激烈，相互压价现象高于其他业态，造成价格管理混乱。
4、便利店属于较新型经营业态，其消费量相对较为稳定、落地销售能力较强，一般有其固定的消费群体，因此，销量、结构都较为稳定。
5、娱乐服务场所绝大多数只是将卷烟产品当作其一个必备服务项目来看待，并不以烟草制品经营为主，但其特定的经营环境
决定着这类业态有较高的经营结构和相对固定的销量。
三、市场需求预测分析
（一）市场需求预测的困境
西安地区的经济总量（以gdp或gnp为标志）、总体消费水平、人口数量和结构、收入水平、消费文化、消费习惯等等都是影响和制约烟草商品需求数量和需求结构的因素。但同时应当看到，烟草行业、烟草商品又有其自身的特殊性，首先，该行业长期存在货源偏紧的情况，特别是对于供需比不足50%的紧俏品牌，同时，西安市场卷烟购入量、品牌结构等都存在较强的行政计划性色彩，严重扭曲了真实的市场需求信号。其次，“外渠道烟、假烟”等客观存在的实际和量的不确定性，更增加了真实市场测量的难度。第三，有效市场调查的缺失（内部的调查或外部的调查），也使得现有数据无法满足对真实市场需求量的测定。因此，在现阶段，消费水平、经济总量等宏观因素只能作为最终预测需求量的调整因子。
（二）市场需求的理论分析
鉴于上述原因，我们认为以下几个因素决定着需求预测的准确程度：
1、卷烟总消费量指在一定时期内卷烟总的实际消费量。它受人口、经济等客观因素影响，在地区经济总量、消费结构等没有重大变化的情况下，一定时期内应当是稳定的。
2、总体经济库存水平指由于需求的不确定性，在保证未来正常销售安全边界条件下能够使库存成本最小时所确定的周转量，它应当是市场内所有卷烟零售户经济周转量的加总。从微观来看，它决定于某一卷烟零售户的日常销量状况，经营资本成本等因素。值得说明的是合理库存水平和整体卷烟实际销量有着非常强的相关关系（关于这方面研究，这一结论的得出，可参见中国零售业发展状况报告20__），因此，从宏观视角看，我们可以得出“有什么样的市场需求，就有什么样的整体经济库存水平”，这一点可以进一步引深为：对于经营规模、流动资金、经营方式、经营地点等条件趋同的零售户来说，其经济库存水平应该是收敛于某一均值水平之上的。因此，这一结论的得出也就给我们提供了一个平衡将来客户经理上报合理周转量数字的参考因子，同时也说明，合理周转量必须是建立在业态分类、分析和“五度”评价基础之上的合理库存水平预期。
3、消费者预期是目前影响合理周转量预测工作准确性的重要因素。其经济学含义是：从长期看，市场的总需求决定总供给，当某一时点总供给低于总需求时，市场就会自动放出需求信号，刺激供给量的增加已满足市场需求。产品提供者在获知这个信号后，会对该商品未来走向做出良好预期，因此，在其自身经营利益最大化的驱使下，每一个销售商都想尽可能多的满足市场需求以获得收益，（也就是说，大部分经营者缺乏自身调控能力）从而使总供给很快满足总需求并出现过量供应状况。因此，我们在作合理周转量工作时，必须采取切实措施有效剔除因消费者预期的不确定性而导致的泡沫需求。因此，这就要求客户经理必须对采集到的合理周转量数据做出客观分析，挤掉因消费者预期的不确定性而导致的多余部分需求量。
四、零售客户预测方法选择
（一）各业态预测方法综述:
根据前述，零售客户销量波动主要受其周边消费群数量、零售户预期两个因素影响：食杂店、社区便利店（特别是农村地区）这两种业态，因其辐射半径较小，消费群体相对固定，零售户受店面、资金等因素限制，因此历史销售数据基本能够反映出由其周边人口量所决定的真实卷烟需求，故对这两类业态零售户的预测主要应建立在历史销售数据的分析基础之上，再结合对其个别品牌需求缺口强度的可信性分析，综合确定其预测值；商场、超市这两种业态所面对的消费者较为复杂，主要以流动人口消费为主，因此，特定的经营环境决定着这两类业态销量较大，受季节因素影响明显，且突发性销量波动出现的频率较高，但是，这两类业态客户自身购、销、存管理能力较强，大多能做到落地销售，所以，对这两类业态客户的预测主要应建立在客户主动提交“订单”的基础之上，同时建立与之相配套的应急缺货补给制度和紧缺货源调整制度既可；烟酒专营店销量较大、波动较为明显，落地销售能力不强，由于这类零售户流动资金较为宽裕，所以历史销售数据中由零售户预期的不确定性所产生的需求泡沫较大，因此，对这类客户首先应做好销量流向调查、合理库存调查两项工作，同时结合历史销售数据分析，综合确定供应量上限，以此来解决这类业态客户的需求预测问题；娱乐服务类客户大多把卷烟业务看作完善其服务项目的附加手段，并不以出售卷烟制品为主要盈利手段，这就决定了这类客户较强的落地销售能力和较为稳定、单一的品牌需求数量和结构，因此，对这类客户需求预测应采取客户提报为主，客户经理适当调整地方式完成需求预测工作。
（二）预测模型的选择：
有很多种理论上已较为成熟的预测模型（主要包括平均值法、普通最小二乘法、季节指数预测法、基于序列平稳性基础上的arma模型等）可供我们选择，用于对零售客户的销量预测。但是，前述分析已提到，零售客户历史销量可能包含着不规则的零售客户预期，同时却可能没有反应出部分品牌真实需求量信息（主要受货源限制），因此，我们认为，对理论假设要求过高的预测模型并不适用于当前环境约束条件下的客户预测工作，鉴于上述分析和烟草消费的明显季节性特点，笔者认为将平均值预测思想和季节指数预测思想组合运用后建立起的“加权移动平均+季节指数模型”较适合于当前环境下的客户销量预测工作。
模型具体如下：
总模型表示如下：
这样就会得出一组预测数据，客户经理进行销量预测时，应在这个数据值的基础上，与零售客户广泛沟通，确定最终预测值。等到以后货源限制逐步放宽，市场逐步规范，满足其它对数据质量要求较高的预测模型时，可适时作出调整，应用更加精确的预测方法。
今年是**市糖业烟酒公司成立60周年，60年来，糖业烟酒公司已发展成为一家以糖、酒、食品及化妆品等四大类数千种商品为主营业务，立足**，服务全国，走向世界的大型商业批发企业。从20xx年至20xx年，糖业烟酒公司销售年均增长率连续五年实现了22％的递增，人均年收入实现翻一番，连续五年名列**百强企业，连续四年进入全国服务企业500强。
“合作”之中求发展
60年来，糖业烟酒公司职工由刚成立时的145人发展到最高时的6000人，总资产由“白手起家”增加到最高时的21.7亿元，经营网点由三家发展到遍布京城，业务范围由本市扩展到全国，并由国有单一体制发展为参股、控股等多种经营体制。从市场专卖，到“批发为零售服务”，再到向零售延伸；从产销分开到帮助建厂，从投资酒厂再向生产延伸，闯出了一条改革创新、持续发展之路。
如今，糖业人走过了60年的辉煌历程，又站到了新的发展起点上。
从“半官半商”走向市场
1949年，**市糖业烟酒公司的前身——**酒业专卖公司北平酒业分公司挂牌成立，当时的首要任务是“贯彻专卖政策，取缔私酿私售”，形成了酒业公司“半官半商、亦官亦商”的特殊经营性质和“行政管理和商业经营”的双重任务。
在计划经济时期，为了保供应，糖业烟酒公司根据国民经济发展的形势及商品组织和储备情况，制定了“瞻前顾后、计划销售、先紧后松、留有余地”，以及“全面照顾、重点投放、内部掌握、天天有糖”等供应原则和方针，对专卖管理做到有松有紧、有起有落、有宽有严，让专卖政策最大限度地促进首都市场的繁荣。
进入市场经济时期以后，为了生存与发展，打造核心竞争力，糖业烟酒公司与茅台酒厂鼎力协作，共谋发展，参与成立了茅台股份有限责任公司，成功推出了33°茅台酒。与五粮液酒厂强强联合，率先开发，推出了京酒，并了一批强势品牌。与剑南春酒厂成立了股份公司，共同拓展**市场。与其它全国或区域性知名酒厂始终保持着紧密的业务关系，不断探寻新的商机，与红星、牛栏山、京都、燕京和顺兴葡萄酒等本市酒厂一起面对风雨，共同打造品牌，全力服务首都。与全国各大制糖企业保持着数十年的渊源，一如既往地相互关心、相互支持。与保乐力家、人头马等国际洋酒行合作，成为**一级经销商。以市场为导向，与长城、张裕等知名葡萄酒企业不断提升合作水平。以扩大市场经营规模为目标，与欧莱雅、露得清、雀巢等国际品牌建立了总、总经销关系。以深化合作、共建共荣为出发点，与上海南浦集团公司形成了战略合作关系，进一步提高了食品经营规模。以品牌经营为支柱，与本市大型商场、国际大卖场、连锁超市、批发市场和酒店、餐饮娱乐，以及分布于各地的二级批发经销商等各种终端，通力合作，全面服务，构建了全方位、全天候的网络渠道，为抢占商机、提高市场占有率奠定了坚实的基础。
调改结构创品牌
近年来，面对连锁超市划出，发展势头受挫，全球化进程加快，市场竞争升级，调改经营结构，减员分流职工，体制机制老化，经营成本上升等各种严峻考验，糖业烟酒公司坚持改革，重新梳理发展思路，他们成立了糖、酒销售中心，制定了经营规划，稳固了货源渠道，抢占终端市场，提升了经营管理水平和市场竞争力，像京酒、京糖的成功推出，以及由此形成的规模化经营，成为打造亿元品牌最有竞争力的发展模式。
由糖业烟酒公司开发的“京糖”牌加锌、加钙、冰糖、姜红糖等系列民用糖品种，顾客综合满意度达到95％以上，产品抽检合格率达到100％，被中国食品工业协会评为“国家质量达标食品”，每年都被**市消费者协会评为信得过产品，并率先通过了国家质检总局食糖市场准入的审核，成为国内第一家获得“qs”认证的食糖分装类企业。
“合作”之中求发展
60年来，糖业烟酒公司职工由刚成立时的145人发展到最高时的6000人，总资产由“白手起家”增加到最高时的21.7亿元，经营网点由三家发展到遍布京城，业务范围由本市扩展到全国，并由国有单一体制发展为参股、控股等多种经营体制。从市场专卖，到“批发为零售服务”，再到向零售延伸；从产销分开到帮助建厂，从投资酒厂再向生产延伸，闯出了一条改革创新、持续发展之路。
如今，糖业人走过了60年的辉煌历程，又站到了新的发展起点上。
从“半官半商”走向市场
1949年，××市糖业烟酒公司的前身——××酒业专卖公司北平酒业分公司挂牌成立，当时的首要任务是“贯彻专卖政策，取缔私酿私售”，形成了酒业公司“半官半商、亦官亦商”的特殊经营性质和“行政管理和商业经营”的双重任务。
在计划经济时期，为了保供应，糖业烟酒公司根据国民经济发展的形势及商品组织和储备情况，制定了“瞻前顾后、计划销售、先紧后松、留有余地”，以及“全面照顾、重点投放、内部掌握、天天有糖”等供应原则和方针，对专卖管理做到有松有紧、有起有落、有宽有严，让专卖政策最大限度地促进首都市场的繁荣。
进入市场经济时期以后，为了生存与发展，打造核心竞争力，糖业烟酒公司与茅台酒厂鼎力协作，共谋发展，参与成立了茅台股份有限责任公司，成功推出了33°茅台酒。与五粮液酒厂强强联合，率先开发，推出了京酒，并了一批强势品牌。与剑南春酒厂成立了股份公司，共同拓展××市场。与其它全国或区域性知名酒厂始终保持着紧密的业务关系，不断探寻新的商机，与红星、牛栏山、京都、燕京和顺兴葡萄酒等本市酒厂一起面对风雨，共同打造品牌，全力服务首都。与全国各大制糖企业保持着数十年的渊源，一如既往地相互关心、相互支持。与保乐力家、人头马等国际洋酒行合作，成为××一级经销商。以市场为导向，与长城、张裕等知名葡萄酒企业不断提升合作水平。以扩大市场经营规模为目标，与欧莱雅、露得清、雀巢等国际品牌建立了总、总经销关系。以深化合作、共建共荣为出发点，与上海南浦集团公司形成了战略合作关系，进一步提高了食品经营规模。以品牌经营为支柱，与本市大型商场、国际大卖场、连锁超市、批发市场和酒店、餐饮娱乐，以及分布于各地的二级批发经销商等各种终端，通力合作，全面服务，构建了全方位、全天候的网络渠道，为抢占商机、提高市场占有率奠定了坚实的基础。
调改结构创品牌
近年来，面对连锁超市划出，发展势头受挫，全球化进程加快，市场竞争升级，调改经营结构，减员分流职工，体制机制老化，经营成本上升等各种严峻考验，糖业烟酒公司坚持改革，重新梳理发展思路，他们成立了糖、酒销售中心，制定了经营规划，稳固了货源渠道，抢占终端市场，提升了经营管理水平和市场竞争力，像京酒、京糖的成功推出，以及由此形成的规模化经营，成为打造亿元品牌最有竞争力的发展模式。
由糖业烟酒公司开发的“京糖”牌加锌、加钙、冰糖、姜红糖等系列民用糖品种，顾客综合满意度达到95％以上，产品抽检合格率达到100％，被中国食品工业协会评为“国家质量达标食品”，每年都被××市消费者协会评为信得过产品，并率先通过了国家质检总局食糖市场准入的审核，成为国内第一家获得“qs”认证的食糖分装类企业。
海口警方侦结此案后，由海口市检察院审查并向法院提起公诉。2015年12月3日，海口市中级法院开庭审理了三天。直到查清所有犯罪事实后，于2016年7月7日，对此案作出宣判。依法以销售伪劣产品罪，判处王勤松、王西安有期徒刑十五年，并各处罚金六十万元；胡云华等三人犯销售伪劣产品罪，判处有期徒刑二年至七年九个月不等，并处罚金分别为八万元至三十五万元；其他30名被告人犯销售假冒注册商标的商品罪，判处有期徒刑一年至三年不等，并处罚金一万元至十二万元不等的刑罚。
为躲赌债 奔海南寻得赚钱良机
2012年4月，王勤松在浙江临海白水洋镇老家染上了赌博恶习，后来，他竟成了赌场的常客。赌徒无赢家，这是赌场屡试不爽的铁板规律。很快，王勤松便欠下了100余万元的赌债及高利贷。
一念之差，债台高筑，这巨额的债款，使王勤松精神日渐崩溃，最终，他决定三十六计走为上……
翌日一早，他乘车来到海口。时值海南6月的盛夏，天热得发狂，王勤松却冒着酷暑，到处找人打听哪里打工能多挣钱的事。一天，他在听别人闲聊时，得到一则贩卖假烟赚钱快，利润高，而且都是现金交易的信息。说者无心，听者有意。王勤松立即记下一个电话号码。回到住处，他拨通电话，对方称他是广东人姓方，并说，“如果想做假烟生意，风险很大，必须谨慎行事，必须有良好的心理素质。我们虽未见面，必须要诚信为本，钱到发货，想要什么品种要多少，定会如数及时物流运货，但愿能合作。不过，你要考虑周全之后，再与我联系”。
听完小方一番话，王勤松心里直打鼓，一连几日，他思绪万千，举棋不定。
恰在此时，王勤松老家的表弟王西安也因赌博欠下高利贷跑到海口找王勤松借钱。面对与自己同病相怜的王西安，王勤松将自己听到的赚钱之道和盘托出，意欲共享。
二人一拍即合，决定共同筹措资金，贩卖假烟，快速赚钱，还清赌债。
2012年7月初的一天，王勤松联系广东小方进了少量的假烟，品牌有“芙蓉王”、“白沙”、“中华”等，当他俩带着这些假烟到海口烟酒商行推销时，却吃了闭门羹。烟酒商行老板们直言不讳地说，买卖假烟可是违法犯罪的事，一旦被发现，轻者罚款吊销执照，重者查封逮捕坐牢，风险太大。
王勤松、王西安陷入了进退两难的境地。他俩反复思忖，想到所接触的烟酒商行店主，并非全部口气强硬拒买假烟。一些浙江临海老乡开的烟酒店，店主只是与他们初次接触，心存疑虑，一时不敢答应。再说，假烟也分多个层级，有些是纯假烟，有些是伪劣烟。互不了解情况，哪个会相信你呢？如果彼此熟悉了，事情也许会好办。
销售假烟 专找老乡烟酒店推销
接下来，王勤松、王西安改变了推销假烟策略。那就是首先要与老乡开的烟酒店之间达成信任。
几天后，王勤松、王西安带着“芙蓉王”、“中华”等品种假烟，来到海口市龙华区老乡开的“鼎利隆烟酒便利店”，找到店主胡云华，一番攻关后最终说服并打动了胡的心。
临走时，王勤松给胡云华留下几条各类品牌的假烟，同时各自留下联系电话。王勤松一再说：“胡老板你先试卖这些假烟，如果销路好需要供货的话，再联系我们，一定及时送货。”“好的，我会根据情况，再联系你们。”胡云华说。
短短一个月时间，照此办法，王勤松、王西安先后在海口搞定了海口市国贸路的“燕卷烟酒行”、“泰来烟酒行”等20多家老乡开的烟酒行。因为有利可图，大约一个月后，这些烟酒商行的店主纷纷来电话要求供货。如此，王勤松、王西安所推销的假烟在老乡烟酒商圈内的知名度逐渐提高，所需假烟的烟酒客户也与日俱增，接到的预订假烟电话也越来越多。
经过二人紧锣密鼓地运作，假烟进货，销售渠道基本打通。为理顺销售假烟的路径，二人经商量作了明确分工，王勤松主要负责联系上家“小方”订购假冒伪劣卷烟，王西安负责接货、打包储藏、销售送货。每次给各烟酒商行送货均以现金方式当面结算，赚取的利润一般两个月结账一次，利润二人平分。经过一段时间的运作，他俩对利润都感到满意。
随着假烟市场销路的拓展，王勤松、王西安合计开始扩大经营规模。他俩首先要解决的是假烟储存仓库。2012年9月，二人在海口市琼山区尾丹村租下一个仓库，每月租金1000元。
为防万一被烟草公司或警方发现一锅端，王勤松留了个心眼，他又在尾丹村附近租了个仓库，这样便于两个仓库轮流使用，不易暴露。
紧接着，王勤松联系上广东小方，要求他发5000条假烟到海南，双方约定：发货名称均以“餐具”、“灯饰”为掩护，发货地是海口市“蓉捷运输物流站”。细心的王勤松还在物流站雇用了一个姓郝的拉货司机。
王勤松告诉物流站姓陈的负责人，今后货到只能与他一人联系，特殊情况下可与其表弟王西安联系，凡属写着收件人为“郝韶领”的货物全由一个姓郝的河南籍司机包运。具体每次送假烟到烟酒商行都是王西安亲自办理，物流站、运货司机、仓库主人对这一切都不知情，绝对保密。
几天后，“小方”通过广东汕头速递来了王勤松订的5000条货物。接到物流站陈老板的电话，王勤松、王西安欣喜万分，因为他俩又能大赚一笔。
销路畅通 两年售假烟4万余条
尽管王勤松办事谨慎，销售假烟做的密不透风，但毕竟害怕有朝一日东窗事发。思来想去，他重新梳理了每个环节是否存在漏洞。
最终，他定下了铁的规矩。无论在何种情况下都绝不能违规。即每次假烟从广东汕头发出后，王勤松第一时间通知王西安接货，两天内货物到海口物流站后，王西安与姓郝的货车司机一同到物流站取货，运往仓库卸货后，付给司机费用。由王西安独自一人将用黄皮塑料箱包装的假烟搬入仓库。
接着，王西安向有需要假烟的商行老板联系，确定假烟品种数量及交货地点，达成一致后，王西安独自一人用电动车前去送货，当场结算收钱，交易就完成了。
随着巨款的到手，王勤松、王西安逐步还清了赌债及高利贷，家人生活水准也迅速提高。
2014年6月底，王勤松生病，准备回浙江临海老家治疗。他首先想到的是自己走后王西安会独吞销售假烟的利润。因而临行前他将王西安叫到身边说，我回浙江治病期间，继续联系订购假烟事宜，你继续在海口经营假烟。
二人商议，在王勤松治病期间，由王西安对销售出去的假烟全部进行记账管理，到年底统一结算。这叫亲兄弟明算账。王西安同意这样做，他怕王勤松怀疑自己，又怕失去了合作伙伴。正是这些记账本，成了日后警方侦破此案的铁证。
乐极生悲 警方寻踪迹人赃俱获
正当王勤松、王西安等人沉浸在销售假冒伪劣卷烟，获利丰厚，得意忘形之际，海南假烟泛滥引起了消费者不满，同时，亦引起海南省烟草专卖局稽查总队海口支队的高度警觉，通过初查摸底发现了犯罪线索。
海口市烟草专卖局在日常市场监管工作中发现一个涉嫌销售假冒卷烟的团伙，经秘密跟踪调查，该团伙主要成员为“老王”，以海口市尾丹路为据点，从广东省购买大量假冒卷烟，并在尾丹路设两个仓库用于存放假冒卷烟，后将假冒卷烟通过电动车运输销售至海口市各个下线商家。该团伙每天运输假冒卷烟三四次，每次约150条，每天运输销售假冒卷烟金额达10万余元。海南省烟草专卖局稽查总队海口支队很快将此线索移交海口市警方处理。很快，海口警方派出民警顺着线索寻踪觅迹，撒开法网。
2014年11月4日，王勤松他们又购进了一批假冒卷烟，其中“硬中华”1170条，“软中华”156条，这批货发到海口，王西安和货车司机郝韶领刚把假烟运到尾丹村仓库，正在卸货时，被跟踪追击的公安民警当场抓获。公安民警现场从王西安身上搜出3万元贩卖假烟收取的现金。查扣未销出的假烟一批。在王西安住处搜查到两枚金戒指，两条金项链，作案用的五部手机，两辆电动车，记有送假烟日期、地点、数量和金额的11本账本。
据海南公平司法鉴定中心对王勤松、王西安自2014年5月2日至11月4日购进假冒伪劣卷烟的总金额进行司法会计鉴定，结论为：此期间购进假冒伪劣卷烟53021条，进货总价为236.35万元，市场价换算为1374.41万元，累计销售假冒伪劣卷烟至各零售点40387条，销售金额为264.57万元，市场价换算为1030.36万元。
需要指出的是，这组数字只是王勤松离开海口后王西安销售假烟记的账。此前销售假烟的数字，由于未记账，无据可查。
紧接着，办案人员根据王西安的交代及扣押的手机电话本储存的信息及王西安签名指认，胡云华等33名涉案烟酒行老板逐一归案。听闻王西安被抓的消息后，在浙江临海治病的王勤松，及回老家办事的涉案人员黄红丹，立即潜逃。
通过开展集中整治专项行动，加大对非法经营卷烟行为的打击力度，集中查处一批有影响的涉烟违法大要案件，取缔一批违法经营卷烟情节严重的名烟名酒店，依法严惩一批涉烟违法犯罪分子，促使经营者增强守法意识，规范卷烟市场经营秩序，切实保护消费者合法权益。
二、整治重点
（一）违法销售卷烟行为。重点查处部分名烟名酒店及宾馆、酒店、娱乐场所等高档卷烟经营场所无证销售卷烟、销售假冒卷烟、销售非法渠道所进卷烟等违法行为。
（二）违法储存、运输烟草专卖品行为。重点查处部分物流货运场（站）违法储存、运输烟草专卖品和为违法储存、运输烟草专卖品提供条件和服务的行为。
（三）烟草制品非法回收行为。依法查处非法收购烟草制品等行为。
三、职责分工
（一）烟草部门。负责对名烟名酒店、高档卷烟经营场所、物流货运场（站）及烟草制品回收场所进行分类调查摸底；依法查处违法经营卷烟行为；切实加强与有关部门的有效衔接，充分发挥打假打私联合办案、市场监管和执法监督等工作机制的作用。
（二）工商部门。负责配合烟草部门依法查处无证无照经营及销售假冒卷烟等行为；对已被烟草部门取消从事烟草专卖业务资格的，责令当事人依法变更登记或吊销营业执照；依法清理、查处卷烟经营者未经授权擅自使用“中国烟草”标识、侵犯烟草企业名誉权等行为。
（三）公安部门。负责配合烟草、工商部门依法对整治重点进行检查；依法查处涉嫌犯罪行为，摧毁涉烟违法经营犯罪网络；依法严肃查处以暴力抗法、威胁方式阻碍执法等行为。
四、实施步骤
（一）准备阶段（2011年12月25日之前）。对整治重点开展调查登记，摸清底数；制定专项整治方案，确定治理重点和目标要求；召开动员会议，部署工作任务，落实目标责任。
（二）集中整治阶段（2011年12月25日——2012年2月底）。集中打击和整治违法经营卷烟行为，集中清理烟草制品回收行为。
（三）验收总结阶段（2012年3月）。区政府对专项行动整治活动进行检查验收，总结经验，查找不足，督促整改，防止反弹；做好迎接市政府检查验收工作。
根据麦肯锡咨询公司的分析,新兴的分销渠道往往会带来全新的顾客期望值,并且会影响到整体成本,甚至可节省成本10%―15%,从而创造成本优势与市场优势。而作为率先进入者,开辟行业全新渠道的意义甚至更大,有时候会因此而开辟一个全新的细分行业领域,如果运营得当,会快速成长为这个细分领域中的第一品牌。
现在白酒行业的盈利模式已经完成了由总量增长向结构优化的转变过程,对于白酒企业来说,要想在挑战中取得先机,目前要做的就是从白酒营销的基础工作―渠道建设入手,不断进行渠道创新、改造,以全方位、优异的渠道服务根植于市场,才能持续成功。
优化团购渠道,为酒市注入活力
从酒楼、酒吧、商场、烟酒行等多渠道开疆拓土之后,下一个新兴渠道将剑指何方?那就是“团购”。作为独立于酒楼、酒吧、商场、烟酒行之外的新兴渠道,由于市场需求旺盛,目前已逐渐受到一线名酒的重视,加大网点的开辟和服务力度。在去年金融危机期间,“团购”凭借直控渠道,有力地防御了“寒流”。
近年来,在“茅五剑”等名酒品牌的带领下,团购渠道在全国各大中城市已越来越活跃、红火,并成为日益重要的渠道力量。在南京、福州市场上,一款江口醇打造的高档酒在市场操作上就是不进商超、酒店,而是一个单位一个单位地专攻团购。“金榜题名”酒的郑州金樽酒业,由于品牌缺乏资源强大支持,导致终端阻塞、通路不畅,后来采取了以团购为主的经营策略,也一路打开销路,起色较大。
目前,随着渠道的扁平化,越来越多的白酒厂家和经销商注重“后备箱”工程,白酒营销越来越多出现了“会员俱乐部”、“白酒沙龙”、“团购会”、“社区联谊”等新模式,目的一方面是为回避高额的渠道和终端费用;另一方面是培养忠实、固定的消费群体,进行另类“团购”营销。
瞄准夜场,撬开渠道新天地
目前夜场酒市商机巨大,已成为白酒一个非常可观的新渠道空间。时下广州一些城市的不少夜场开始流行白酒勾兑消费。以广东太子酒店夜总会为例,某品牌白酒单月在此的夜场销量就高达800箱。尝到夜场开发甜头的陕西白水杜康酒业销售公司有关负责人表示,夜场喝勾兑白酒这一创新消费是杜康酒业淡季最稳定的收入来源之一。
然而绝大多数白酒目前尚无法进入夜场,一个重要原因是目前白酒度数较高,不适宜勾兑,且白酒的外型、包装都不适应夜场文化,难于体现出夜场那种休闲、时尚的生活元素。因此白酒企业要进一步做强做大,开拓新的利润增长空间,就必须要有大举进军夜场新渠道的战略气魄,一方面要积极吸收、借用洋酒在夜场方面的成功经验;另一方面要深入挖掘夜场消费文化特征,推出的夜场白酒中要加入高雅、时尚的白酒风格和白酒元素,特别是在酒瓶的造型上一定要融入时尚元素,从而能体现出夜场白酒特色,以迎得酒吧、KTV和夜总会等夜场中的消费群体的青睐。
目前夜场酒水消费正愈益显示出多元化的发展趋势,这也为白酒业进入夜场带来新契机。
创新营销思维,开辟电子网络渠道
目前电子商务及网上购物的新消费形式已势不可挡地冲击和改造着传统的营销模式,并且以一种清新的力量分享着传统酒类渠道的蛋糕。酒水消费者已经尝试采取多种渠道购物,在线销售与离线销售已逐步紧密相联。
专家分析,中小酒企比较适合利用第三方电子商务平台开展酒类交易,这种方式可以节约大量投入,降低经营成本,提高经营效率。因此数量广大的中小白酒企业可借助淘宝网、阿里巴巴等知名电子商务网站的一整套解决方案来搭建网络零售渠道平台,低成本高效开拓酒类市场,实现网络买酒、供货,共同分享急速增长的中国网购市场大餐。
寻觅另类渠道商,做大酒业
跳出酒商找经销商,寻求另类经销商,招用因资本饱和而欲外流寻求更大发展的其他业态的商业资本,往往能有“柳暗花明又一村”之获。“思维无定势”是这类渠道商的优势所在―对酒的一无所知使得它们在营销理念和战术上“无所顾忌”,加上“初恋”的热情、全力的投入而也能出奇制胜。
比如,全国名酒小糊涂仙、郎酒分别由广州房地产巨头云峰集团、四川专业销售公司阿尔泰山总,金六福、五粮神等名酒,其全国性总经销商也都不是做酒的,而是一些做电器、医药、机械等不同行业的经销商做起做大的。可见“隔行也懂行”。
再如,金叶神酒上市之际,其认为“烟酒不分家”,烟和酒是关联性较高的产品,而且烟草渠道分布广泛,是一个相对封闭的专业渠道,进行铺货和管理都将非常便利。因此金叶神酒并没有选择进入传统的白酒销售渠道,而是大胆瞄准了烟草销售渠道作为主推广的渠道,与烟草厂商全力合作,委之作总代。最终金叶神酒选择了以金叶烟草连锁为核心的烟酒专销店作为渠道推广商,并脱颖而出,快速完成了铺货,取得不菲的业绩。
河南名烟名酒店不是新鲜事物，本刊从四年前就开始陆续报道这一现象。但河南市场名烟名酒店的发展出乎大多数人的意料。行业人士，特别河南大多数经销商都表达类似这样的观点：“几年前，我们就认为那些靠卖假酒为生的名烟名酒店肯定会死。但现在看，不仅没死，而且越来越多，越活越好。”
郑州无疑是全国名烟名酒店业态发展最典型的城市。从几年前开始，郑州就有了全国独一无二的城市风景——几乎任何一条像样的街上都有名烟名酒店，而且不止一家。在餐饮店相对集中的街上，每隔5到10米就有一家店，这种情形非常普遍。这些专业店的密集程度让人咂舌。郑州市酒类行业协会秘书长薛忠喜告诉记者：“河南特别是郑州的名烟名酒店多已经是个社会现象。目前在工商局注册的这类店就有1.6万家，加上没注册的，目前郑州市面上有将近2万家。其中规模以上的，约3000到5000家。”
仅仅依靠制假售假，可能让少数几家赚到钱，但绝对不可能成就一个城市数年内发展到数万家的规模。河南名烟名酒店的一片繁荣背后，一定隐藏着不为人知的商业逻辑，河南名烟名酒店究竟如何运作的？我们走进郑州市场，第一次深入这个群体，解密它们的生存之道。
紧扣利益的生存逻辑
坦率地讲，名烟名酒店的名声并不好，即便是在今天一些业内人士仍然把名烟名酒店等同于卖假酒的代名词。
确实，市场上有名烟名酒店在卖假酒，不过一个数以万计的群落以”假”为生，而且长达数年在核心城市快速发展，显然不符合基本的逻辑。特别是那将近5000家已经上规模的名烟名酒店，它们背后一定有一套合符市场逻辑的基本原理。
门槛低，吸引社会资本涌入
河南凯源商贸有限公司总经理李小沛分析说：“河南是一个农业大省，低收入人群比例非常大，很多人需要养家糊口。开名烟名酒店门槛低，开一个店除了房租，店内的货也要不了多少钱。收入还不错，自然进入这个行业的人就多。”我们进行了大致的推算，开一家普通的名烟名酒店，最大的开支就是一年的房租，一年约合3到5万元，人员工资一年2万左右，如果是自家人看店，这笔费用还可不计；如果不陈列一些极品酒，店内全部陈列酒大约也就在几万元。平常需要集中和大量进货的情况不多，因此占用的流动资金也较少。总体算下来，10万元左右的成本就可以鸣锣开张。
除了首期投入不高，吸引社会资本涌入还有另一个原因，那就是酒短时间内不会变质。即使经营不景气，也不会承受产品保质期的压力。在过去几年中，名酒涨价引领整个行业价格上行，即使产品有积压，亏损也不会太大。同时，相对于其他商品来说，酒要变现较为容易。门槛低、风险小，是吸引普通人进入酒水零售行业的重要原因。这些分散的社会资本单笔规模都不大，但是合起来以后总量惊人，很快就推动名烟名酒店业态规模突破市场临界点，形成一股重要的力量。
规模运作与市场氛围的良性循环
在郑州市中原路调查，记者从伏牛路口到前进路口，大约150米距离就有8家大小不一的名烟名酒店，其中中博名酒城比较大，店内有200平方米。店主说他们追求全，“白酒、红酒、啤酒‘三盅全会’”，几乎涵盖了国内所有的畅销品牌的酒。在这150米路段，有潮港（粤式）、小甫涮锅、京福华肥牛等大的餐馆，还有一些小吃店；中原路上的裕达国贸酒店，五星级，它的对面是“河南中州烟酒销售中心”。据了解这家店已装修了好几次，不断扩大规模，以期望能和裕达对等起来。
按照一般理解，如此密集的布点必然带来惨烈的竞争，但它们显然并没有价格“血拼”。薛忠喜解释说：“河南是人口大省，消费相对集中在省会郑州。郑州本身就需要一个庞大的供给。目前郑州市内常住人口800万，加上流动人口是一个过千万人口的大城市。政务、商务大量用酒，因此无论是普通的酒水经销商还是开名烟名酒店的店家，他们有生存的土壤。”
按照零售连锁业态的运营原理来理解，在最接近消费场所的地方开店无疑是最佳选择。与此同时，开店的数量必须达到一定规模，才能获得消费者认同，营造起这种零售的氛围。而且，规模化运作，有助于降低单店采购和运营成本。就郑州市场的态势来看，显然名烟名酒店已经与当地自带酒水的消费形成了良性互动，消费氛围已经成规模。但另一个问题也很突出，那就是这些名烟名酒店品牌很分散，在建立消费持续信任和降低采购运营成本方面存在很大障碍。不过，它们显然在这一方面也有了初步的应对方法，它们将中国传统的亲缘关系和市场手段相结合，创造出独具特色的解决之道。这一点，我们将在下文中谈到。
制造新利益获得者
尽管由于面子以及诸多因素，主流消费者还习惯在餐饮渠道直接购买酒水，但随着越来越多的餐饮允许自带，或只是收取象征性的开瓶费，酒水正在被消费者不断自主地带进酒店。自带，不仅让顾客可以随机在街边拎酒入餐厅，也可以使单位组织的政务、商务消费，从自己的渠道购酒。事实上，整个城市饮酒的群体并没有太大的改变，改变的是酒流通的方式。
酒水的任何一次流通，都会衍生出新的利益获得者。在多数市场，酒水是被层层经销商转手之后，成为酒店销售的产品，不仅酒店方有很高的加价率，层层经销商也有利可图；而自带现象的蔓延，使得酒水在经过一个或者两个经销商之后，就可能出现在某个名烟名酒店，接下来这些酒被零散带进餐厅，或者某个单位的采购部。名烟名酒店、普通消费者、单位采购部或者重要人物，他们成为新的利益获得者，而这一切都基于自带酒水行为。新的利益获得者，会不遗余力地推动并完善这一新的酒水流通模式和利益模式，名烟名酒店正是这种流通模式的核心支撑。
从某种意义上说，酒水流通的每一次改进都是人们绞尽脑汁利用自有资源、把资源变现的过程。而名烟名酒店就是这种多方互动的产物，因此其高速发展之势一点也不突兀。
走在边缘的运营逻辑
近年来，名烟名酒店从出现到发展，在很多城市势如破竹，但同时也在很多城市兴起以后逐渐衰落。在成都中高消费片区的双楠，记者就发现去年下半年开始，好几家名酒行关门大吉。但郑州市场显然不同，郑州当地经销商介绍，河南的名烟名酒店存活率一般都较高。这不仅跟郑州的消费有关，还跟郑州名烟名酒店的营运模式有关。
从我们了解的情况看，目前，郑州的名烟名酒店有以下突出的特点：一，正规的五粮液、茅台的专卖店数量很少，门头上大大的“茅台”、“五粮液”多是商家自家的宣传。二，郑州当地大经销商开的名烟名酒店在市场上的比例很低。河南省副食品有限公司虽是郑州资格最老、渠道最深的老字号名酒经销商（在计划经济时代，省副食掌握了全河南白酒销售任务分配权和销售权，如今也是许多名酒的总经销和代理商），在郑州开的酒类专卖店也很少。三，无论是装修还是产品齐全程度，从白酒到洋酒，从全国性品牌到当地畅销品牌，绝大多数名烟名酒店都堪比各类系出名门的酒类专卖店。很多时候，如果不查阅开店公司的营业执照，很难区分到底是主流酒水销售公司的门店还是一般商家开的零售店。四，烟是这类店的搭档。业内人士解释说，因为有烟可以增加销售额，缓解店主开店成本的压力。在这四大特点背后，更有特色的是河南名烟名酒店的运营方法。无论正规还是不正规，合法还是不合法，这些手段实实在在地支撑河南名烟名酒店逐渐壮大。
亲缘基础上的销售联盟
在河南，业内人士都熟悉经营名烟名酒店的“商丘帮”、“许昌帮”。在坊间，有人把这几个帮归结为做假酒的大户，也有人把他们跟帮会组织牵上关系。经过记者的走访，事实上，此“帮”非彼“帮”。对此了若指掌的薛忠喜告诉记者：“他们并非是帮会，而是因为一个地方有几个人先经营这个发家致富了，老家的乡里乡亲也纷纷从事。”本刊河南办事处的钟小成曾长期关注过这个群体：“我调查过很多名烟名酒店，他们在经营中有一个很大的特点。那就是几乎没有任何一家会说：某酒，我没有。最多只会说‘您等一下，一会儿给您送来’。”事实上，“一会儿送来”就是名烟名酒店特别是有“帮”的名烟名酒店的一大特色和优势。
由于每家店老板的资源不同，因此每家店现货都略有不同。一旦遇上客人要的产品自家没有，他们便会通过“帮内”迅速调货。尽管“商丘帮”、“许昌帮”等没有“帮规”，但以地缘关系和血缘关系为基础，已经形成了很多不成文的交易规矩，从某种意义上说他们已经形成销售联盟体。当地经销商为记者分析，实际上，这种松散组织还有一个巨大作用：进货源头和分销网都被扩大。在河南，五粮液或者茅台的经销商数量屈指可数，这几年也没多招募新经销商。然而，在市场上，销售五粮液、茅台的人多到无法计算，市场上总的消费量也大于河南正规经销商的进货量。而这些名酒的货源正是除本地五粮液、茅台经销商外，很大一部分酒是不同角色的人从外地倒货。
名烟名酒店民间组织无论从形式上还是核心，都还没有被大多数业内人士接受。但不得不承认，他们运行的本质跟真正意义上”连锁”有几分相似之处，只不过这个版本更“山寨”。
“服务”蚕食传统渠道
名烟名酒店、酒类连锁专卖店，甚至一些连锁酒窖，都应该归属于酒类的零售店。白酒会不会成为可乐那样需要方便购买，现在存在争议。但从服务细分的角度看，专业酒类零售店有很大的市场需求。
在郑州，许多名烟名酒店都提供送货上门的服务，并且在价格上较传统经销商和传统渠道灵活。许郑平说：“我们的货一直严格按照厂家规定的价格走，尽管现在市面上五粮液、茅台的价格在下滑，一瓶酒差价大约在20到40元。名烟名酒店的零售价那就更灵活，只要有一点利润他们就敢卖。比如像红花郎，有些店只要300元多一点就会卖。”由于货源复杂，也没有上游监管，也不承当经销商必须保持产品价格坚挺的责任，名烟名酒店的价格更多是市场价格，同消费者协商的价格。砍价、议价在名烟名酒店很常见。
现在名烟名酒店52度五粮液的价格有的已低至460元/瓶，而剑南春也有260元/瓶的。据了解，这还不是假酒的价格，有的店主会主动问顾客要“哪一种”，真伪程度不同价格也不一样。当然，以扰乱厂家指定的价格来销售不利于厂家管理，并不值得提倡，但名烟名酒店紧扣消费需求的方式却获得了市场认同，在一定程度上反映了市场对名酒价格的民意。问顾客要“哪一种”，明着售假酒的行为应该打击，但从另一个层面上，也反映出他们为不同顾客提供了更多元的选择。对于想以更低价格购买到“名牌”的消费者来说，这确是一种“服务”。不合符行业规矩、甚至不合法，令主流经销商对这类名烟名酒店深恶痛绝，但现实就是这样，新生名烟名酒店们通过提供“服务”，生存了下来，并且越来越多。
抛开对错的讨论，我们不得不承认，存在即有其合理性。这不仅是厂家和职能部门监管不严的问题，还有深层次的原因，暂不在本文讨论之列。
逐步”主渠道化”的发展逻辑
一个月前，记者在广西采访，就有经销商表示2009年将要加大对名烟名酒店渠道的投入力度，“该买专场买专场、该买陈列买陈列”，意在这一渠道进行尝试。在郑州调查后记者发现，广西经销商们不是在创造，郑州经销商早就在这样做。
河南凯源商贸有限公司现在经销泸州老窖等多款白酒品牌，总经理李小沛说：“凯源现在的主要渠道是餐饮渠道和名烟名酒店渠道，其中合作的名烟名酒店有几百家。2009年，我们还要加大对名烟名酒店渠道的投入力度。”在李小沛看来，之所以要加大对这一渠道的投入，最大的理由还是名烟名酒店已经成了团购的首要阵地。几乎每个店家都有自己的关系，背后都有几个单位是长期合作的团购客户。“如果不占领名烟名酒店，不跟他们合作，无疑会流失非常大的销量。更何况，你不去做，别的泸州老窖经销商会去做，外地的泸州老窖也会流进来。”
在名烟名酒店这一业态已成规模之后，厂商逐渐开始重视名烟名酒店渠道，将名烟名酒店作为重要客户，同时名烟名酒店业逐渐意识到自身价值，双方互动促进名烟名酒店发展呈现出“主渠道化”的趋势。所谓“主渠道化”，意思是指名烟名酒店开始演变成类似餐饮酒店或者超市那样的主力终端，同时，部分名烟名酒店开始收取买场、陈列、促销等费用。这一方面丰富了名烟名酒店的利润来源，另一方面，也对名烟名酒店的管理和发展提出了更高的要求。
目前酒水经销商跟名烟名酒店合作的模式多样，部分是现款进货，关系好合作久的就可能会有账期，而一些上规模的店家提出的要求更多，并且不像前两年那样索要促销品，他们需要供货商更低的价格，甚至希望分享供货商从厂家得到的支持。在采访中，越来越多的经销商也把名烟名酒店归为跟分销商同性质的客户，他们也认为未来这个渠道是不可缺失的。比如，郑州著名的五星级酒店裕达国贸对面的中州烟酒销售中心，无论是店面档次还是销售的规模，运作中高端白酒的代理商都无法忽视其价值。
一方面名烟名酒店在提升自身的营运模式和提高服务水平，另一方面厂商看重，以供货商的角色在一边推波助澜，在目前3000到5000家上规模的名烟名酒店中，势必将产生规模更大、运营更规范的佼佼者。当然，对于河南名烟名酒店而言，要实现更大的发展就必须解决分散化和部分运营手段不够阳光的问题。解决了这些问题，名烟名酒店甚至可能改变这个业态对白酒销售的意义。
河南名烟名酒店三大生存逻辑
河南名烟名酒店的生存其实非常本质，它们重新构建了酒类流通的路径，并且形成了更加有竞争力的利润分配方式--让消费决策人参与了利润分配。详细分析，有以下三个原因：
一、进入门槛低，吸引着社会资本大量涌入。
首先是前期投入门槛不高，总体算下来，10万元左右的成本就可以鸣锣开张。其次是酒类产品短时间内不会变质，不会承受产品保质期的压力。第三，白酒行业价格上行趋势明显，即使产品有积压，亏损也不会太大。第四，相对于其他商品来说，酒要变现较为容易。
二、规模运作与市场氛围的良性循环。
自带酒水的流行，成为名烟名酒店发展的前提。而名烟名酒店密集的布点，与当地自带酒水的消费形成了良性互动，进一步促进自带酒水，消费氛围已经成规模。同时，河南是人口大省，白酒消费旺盛，庞大的需求为名烟名酒店提供了生存土壤。
三、制造新利益获得者。
自带现象的蔓延，削减了酒水的层层流转、层层加价，使得酒水在经过一个或者两个经销商之后，就可能出现在某个名烟名酒店，进入消费或者团购。名烟名酒店、普通消费者、单位采购部或者重要人物，他们成为新的利益获得者。这些新的利益获得者，会不遗余力地推动并完善这一新的酒水流通模式和利益模式，名烟名酒店正是这种流通模式的核心支撑。
文本刊记者 邹周 编 邓波
小贴士
河南名烟名酒店两大运营逻辑
河南的名烟名酒存活率一般都较高。这不仅跟郑州的消费有关，还跟郑州名烟名酒店的营运模式有关。无论正规还是不正规，合法还是不合法，这些手段实实在在地支撑河南名烟名酒店逐渐壮大。
一、亲缘基础上的销售联盟
以地缘关系和血缘关系为基础，形成的“商丘帮”、“许昌帮”，从某种意义上说是一个成型的销售联盟体。这种松散组织的作用在于：进货源头和分销网都被扩大。
二、“服务”蚕食传统渠道
