佛山气候属于南亚热带海洋性季风气候，温暖多雨为其气候基本特征，年平均气温在21.2～22.2℃之间，啤酒消费的旺淡季反差不大，有良好的先天消费环境。其人口众多，至2000年底共有在册人口335万，其中啤酒消费的主要群体中青年人数为155万，另每年还有将近100万的流动人口来禅务工，仅以1999年广东人均啤酒消费量每人每年16升的指标计算(全国沿海省市人均为30多升)，佛山市每年的啤酒销量就有6960万升，市场潜力巨大。佛山为广东经济重地，综合经济实力仅次于广州和深圳位列第三，2000年国内生产总值（当年价格，下同）为930亿元人民币，人均国内生产总值为27760元人民币，社会消费品零售总额330亿元，职工年人平均工资12000元，高收入阶层（3000元以上/月）人数36.85万人，中等收入阶层（2000元─2999元/月）人数177.55万人，一般收入阶层（1000元─1999元）人数113.9万人，市场购买力强劲。佛山市旅游服务业繁荣，年均接待过夜游客110万人，各种类型的宾馆、酒店、饭店、酒吧、夜总会等饮食娱乐服务场所约4000余家，市场销售渠道丰富。
佛山本身虽无啤酒生产企业，但其所处的广东省却是啤酒产量大省，2000年全省啤酒产量约150万吨位居全国第四，其中约70万吨在本省消化，具体销售到佛山的约为4800万升。全省共有16家啤酒生产企业，主要品牌有珠江、蓝带、生力、嘉仕伯、金威、麒麟等，这之中又以前三者为强，佛山啤酒消费市场也主要为这些品牌所占据。其市场并呈现出以下特点和趋势：本地品牌所占据的主要为中低档啤酒市场，而在高档啤酒市场中其市场占有率仅为约20%左右，其余主要为国外知名品牌所占据，且低价位啤酒市场有逐步萎缩的趋势；伴随着健康化、个性化思潮的流行，消费者的口味也在发生着相应的转变，一些清爽型、低醇型以及具有特色风味的啤酒逐渐成为市场发展的主流，特别是低醇型、清醇型的啤酒更受到消费者们的青睐，其消费心态也逐步由经济型消费向品质型消费转变，品牌、口味和时尚对消费市场的影响越来越大，价格的影响力却在逐步减弱。
综上情况，在对佛山啤酒消费市场的业务推广过程中应注意以下几个方面：
1．啤酒是一种受文化思潮影响较大的饮料，佛山毗邻港澳，受其文化影响较深，商家在进行业务推广的过程中应注意把握社会流行动向，及时调整产品包装、品牌定位及广告的宣传方向。
2．积极建立品牌文化，培养消费者的品牌忠诚度。例如，可设计一系列不同外观和图案的瓶盖或酒瓶，引导消费者对其进行收藏，最好能够在民间形成收藏市场。
百威啤酒成都公交车身广告效果调查报告
调查单位:成都媒体伯乐公交广告有限公司
调查内容:百威啤酒成都公交车身广告
调查范围:广告投放效应及媒体研究
调查时间:XX年7月10日至7月20日
报 告 人:aaa
调查提纲
调查时间:XX年7月10日至XX年7月20日
调查地点:成都市区
调查对象:受访者要求:26--55岁,男女不限
调查方式:根据问卷面对面访问受访者
抽样方法:随机街头拦截访问,根据年龄要求寻找受访者
注: 1.通过工作日和非工作日随机抽样所获得的样本更具有代表性
调查城市市民的情况.
2.调研地点及样本量: ·
太平洋百货春熙店(100个样本)新华公园(100个样本)
二环路光华村路口(150个样本)棕北小区好又多量贩(100个样本)
调查目的:1,得出百威啤酒车身广告受众的背景资料(如性别,年龄,家庭月收入等)
2,对百威啤酒车身广告效用进行客观中立的评估
3,对百威啤酒车身广告在成都投放的全部广告中所起的效用进行客观中
调查背景说明:
百威啤酒车身广告发布效果实证是媒体伯乐公交广告公司为客户提供的户外广告效果调查服务,以保证客户有科学的市场调查数据来衡量媒体伯乐公交广告公司巴士广告的效果,同时为客户以后的媒体投放计划提供策略上和数据上的支持.
这项研究由独立的第三方市场调查公司定期执行.该项调查规模庞大,在全国超过10个以上的城市进行了连续2年的测试,并且在这个基础上,媒体伯乐公交广告公司建立了初步的巴士广告投放效果预测模型.
XX年的发布效果实证选取了部分案例,主要调查内容包括:品牌及广告的认知率,到达率,接触频次,广告心理传播幅度形态csp等.
调查方法:定量研究,每城市至少抽取300以上样本,每次在4个以上可变的调查地点上进行随机拦截问卷访问.
分析纲要
a.啤酒行业分析 a.前言 b.消费习惯
b.户外媒体使用行为研究
c.百威啤酒广告调查城市环境概况(成都)
d.百威啤酒广告效果研究/及目标分析
f.百威啤酒广告效果评估结论
g.结尾
a.啤酒行业分析
前言
随着炎炎夏日的来临,啤酒大战不可避免地在各地市场再次爆发.与以往几年不同的是,此轮啤酒大战的核心不再是价格因素,随着大众消费水平的提高,价格已不再是消费者啤酒消费决策的主要因素,而品牌和流行时尚却成为消费者自觉或不自觉的最主要的着眼点.
消费习惯一
一周内城市居民人均消费啤酒 2.49罐
一周内城市居民人均消费啤酒 3.4瓶
一周内城市居民人均消费啤酒 2.73扎啤
消费习惯二
过去一年饮用过啤酒的人最常购买的品牌(全国)
华润蓝剑占11.4% 三得利占7.2% 雪花占4.9%
山城占4% 百威占2.9%
消费习惯三
外资啤酒品牌消费分析
1.其中,百威,喜力,虎牌,贝克等消费者定位在年轻的男性:麒麟,汉莎等则是中年男性;科罗娜是女性消费者.
2."洋啤"针对的目标消费群体主要是部分工作稳定,收入水平较高的年龄在25—35岁之间的年轻人,其消费意识与其现代的生活态度和时尚观点密切相关.
消费习惯四
1."国啤","洋啤",地区性啤酒生产企业的迅速发展,也造成了啤酒行业的白热化竞争,恶劣的竞争环境必然导致啤酒行业内部的"重新洗牌".规模化,个性化和品牌竞争成为啤酒企业进行势力较量的三大法宝.
2.与此同时,消费者也变得更加挑剔,摈弃了"从一而终"的传统观念,成为啤酒消费时尚的追随者.
3.低价格已不是啤酒市场竞争的决定性因素,而是品牌本身的价值和内涵
b.户外媒体使用行为研究
广告就是尽快使消费者从不知晓到产生购买行动
不知晓的消费者将呈漏斗式的递减传桶,越到底层人数越少.知晓,目标顾客必须先知道这个品牌或公司的存在.理解,他们必须知道这个产品是什么以及它们有什么作用.确信,他们必须在心态上倾向或确信要购买这个产品,行动他们必须产生购买行动.
广告的功能是把"产品及品牌信息传递给消费者",其直接的结果,产生或未产生购买行动,消费者对所广告的商品,也会在知识或感觉上发生变化.
广告的目标在于改变受众的态度,在改变态度过程当中,可分为未知,知名,理解,确信,行动(购买)五个阶段.所以,减低多少未知率(譬如50%减到30%)高多少知名率,理解率,确信率,购买率,便成为广告的目标.
广告的传播幅度形态—csp
一般情况下,消费者都经过5个阶段的过程,最后借助促销力量,唤起购买行动将商品的知名率,理解率,好感率,购买意图率用图形表示即传播幅度形态----csp它可以直观显示出达到品牌各传播阶段的消费者比例.
广告发布前与发布后所测定的csp变化,就是因该广告所影响的心理改变的效果通过调查,不仅能测出特定时段的广告效果,也能成为下次设定广告目标的重要资料
1. 超强的视觉冲击力
2. 最佳的视线效果
3. 低成本,高效益
4. 有独树一帜的创意
5. 接触层面更广
接触的次数更多
在车身上作80平方米巨大的流动广告牌,加深品牌印象,在售点附近接触消费者,醒目的标题容易被看见.
c.百威啤酒广告调查城市环境概况
(成 都)
商业区排序:市中心,西部,南部,北部,东部
商业区排序:西部,南部,东部,北部,市中心
商业区排序:市中心,南部,西部,北部,东部
商业区排序:市中心,南部,西部,东部,北部
d.百威啤酒广告效果研究/及目标分析
【关键词】中低档啤酒；家饮市场；消费特点
中国2013年的啤酒消费量为4423万千升，连续27年增长，占全球总销量的23.6%。而啤酒的普及消费特点是受各方面因素影响的，清楚这部分因素对于企业开拓市场具有重要的意义。啤酒从其消费层次上看，主要分为中高档啤酒的消费，普通啤酒的消费，以及低档啤酒的消费。中高档啤酒的主要消费市场为包括大中型宾馆、饭店、娱乐场所及大型零售场所；普通啤酒的消费市场主要是中小型餐馆和家庭；而低档啤酒的消费场所为农村小餐馆、农民家庭及矿区和建筑工地。并且，啤酒的消费量呈现“两头小中间大”的特点。由啤酒的消费层次所对应的市场可以看出，家饮市场主要还是中低档的消费层次，而且占有重要量的市场。所以，企业应该把握住家饮市场的这块“蛋糕”。
一、研究方法
本文通过随机拦截问卷调查和访问的形式进行研究，调研目标主要是年龄分布在25岁到60岁的男性和女性。本次调研，共发放126份问卷进行随机拦截调查，最后经整理分析得到有效问卷120份，无效问卷6份。另外，每位问卷调查对象也是我们的访问对象，以便了解到更多的信息。
二、调查结果及分析
（一）产生消费啤酒需求的原因
1.经访谈得知，因为夏天天气热，家庭中，啤酒的消费量非常大。63.9%的调查对象一周会饮用啤酒5次以上，而且偏好冰啤酒。冰啤酒对饮用者来说，不仅可以解暑解渴，还可以促进食欲，并更好地休息。
2.另外亲朋好友在家聚会，会产生消费啤酒的需求，而其他饮料在一定程度上就成为了啤酒的竞争者。但是，啤酒有其特殊的意义和酒文化，对于男性，其替代品比较难以进入。
（二）偏向购买的啤酒包装类型
我们对瓶装、易拉罐装这两种啤酒包装类型进行了调查，家饮市场中，大部分消费者还是更偏向瓶装，方便且实惠，占77.8%。也有22.2%的人群倾向购买易拉罐装的啤酒。
（三）每次购买量特点
大约80%的调查对象一次会购买5到10瓶的啤酒，11.1%每次会购买10瓶以上的啤酒。大部分人群一次的购买量还是比较大的，一方面是饮用量大，另一方面饮用频率高。11.1%的调查对象中每次会购买两箱或以上的啤酒量。少数调查对象是外来务工人员，一般在吃饭时购买1到3瓶啤酒饮用，不进行储存。
（四）影响选择啤酒品种的因素
1.口味。调研结果表明，80.6%的人群不会因为周围人的意见或评价而改变购买啤酒的品牌，经访问，他们更相信自己的亲身尝试，更在意啤酒的口味，一旦是自己喜欢的口味，不会因为别人的意见而轻易改变。而且，在选择啤酒时，更看重的因素，包括品牌、价格、口味、容量、广告、促销进行排序时，大部分调查对象将口味排在了第一位。但是，根据口味偏好又受地域的影响，寻找适合当地人口味的啤酒是开发一个市场的重要环节。
2.品牌。在选择啤酒时，更看重的因素，包括品牌、价格、口味、容量、广告、促销进行排序时，大部分人将品牌排在了第二位，还有部分人将品牌作为选择啤酒的第一要素。但是品牌是一个需要长期积累的效果。产生品牌效应需要产品、广告促销、市场推广等的共同作用才有可能实现的。而消费者具有品牌依恋性，在其他因素相同时，更倾向购买自己熟知的或者有名气的啤酒。
3.价格。在对选择啤酒更看重的因素，包括品牌、价格、口味、容量、广告、促销进行排序时，大部分人将价格排在了第三位。经访问，调查对象表示，平时购买的啤酒价格相差并不大，一般不怎么考虑价格因素。经了解，中抵挡啤酒的价格确实相差不大，相比之下，大部分人群会更在乎啤酒的口味和品牌。
（五）选择消费购买啤酒的场所的特点
结果表明，58.3%的人群在便利店购买啤酒，其他的购买地点选择就是超市和大卖场了。消费者非常注重购买的便利性，因为部分人是买了回家即要喝。不急于立刻饮用的家庭会在便利店或者平时去超市以及大卖场时购买一些回家备用。所以，总的来说，家饮中低档啤酒的购买主要选择在便利店、超市以及大卖场。
三、结语
（一）首先，啤酒的消费具有非常明显的季节性。由家饮市场中低档啤酒消费特点的研究，啤酒企业在做家饮市场中低档啤酒的推广时，最好选在春季开始，把握好夏季。夏季，啤酒的消费量很大，是最好的推广时机。家饮啤酒市场的开发，首先需要做当地的口味偏好，然后再考虑产品投放，广告以及促销活动。夏季，人们偏好饮用的是冰啤酒，所以还可以聚焦在在冰镇的情况下口味非常好的啤酒。而且，家饮市场购买啤酒的消费者更相信自己的体验，来判断购买哪种啤酒，不倾向他人的评价或建议，所以踏踏实实做好人们喜欢的啤酒口味及质量才是最重要的。
（二）家饮市场中消费者对于啤酒品牌的依恋性，也反映了啤酒是一种能够给消费者带来感情牵绊的产品。所以啤酒企业可以关注如何做出有感情的啤酒上下功夫，这个就需要其广告推广语，广告内容，以及让人回味并习惯的啤酒口味了。
（三）瓶装啤酒依然是家饮市场中的消费者最喜好的，方便且实惠。
参考文献：
[1]贵州都市报数字报[N]，2014-01-10
芜湖市餐饮业“中华老字号”品牌保护现状暑期社会调查报告
安徽师范大学 社会学院 09级文化产业管理 蔡秀
前言： 中华老字号积累了中华民族深厚的文化底蕴，对发展工农业，繁荣市场，振兴经济，弘扬优秀文化，振兴中华民族精神起到了重要的作用。当下，中华老字号的发展问题备受各方人士的关注。为了更好的了解芜湖市餐饮业 “中华老字号”发展与保护现状，由沈喜彭老师带队，09级文化产业管理专业学生骨干参加的社会学院暑期社会实践分队，以“调查研究芜湖市餐饮业老字号的发展与保护现状，增强老字号品牌保护意识”为中心，采取“全面了解，重点突破”的方法进行了为期5天的实践调查。此次调查以安徽省首批入围“中华老字号”的耿福兴酒楼为重点，连同同庆楼、四季春、马义兴等芜湖市餐饮业知名老品牌。调查期间，走访故址，走访档案局搜集相关资料，采访酒楼新老经理、白案红案大师，咨询芜湖老人。熟悉中华老字号企业的经营模式，了解企业内部的商标管理情况，总结中华老字号企业成功的经验，探寻中华老字号没落的原因，了解企业发展的瓶颈。经过调查分析，发现芜湖市饮食业“中华老字号”发展与保护现状不容乐观，进行体制创新，开展灵活的经营策略和营销策略等举措是中华老字号企业的发展必由之路。
暑期社会实践调查报告提纲： 第一部分：回忆历史
第二部分：分析现状
第三部分：发现问题
第四部分：提出建议
第五部分：分析总结
第一部分——回忆历史
人有回忆，城市也有回忆。回忆不是百分之百的复制历史，而是经过岁月的筛选之后，留下一抹迷人的色彩。人的回忆依赖于脑，而城市的回忆却依赖于——城市的味道。那么，芜湖的味道，城市的回忆———耿福兴酒楼当之无愧。
因此，此次实践活动选取芜湖市耿福兴酒楼为调查重点，实地走访耿福兴旧址：第一旧址位于同庆楼后巷（原）——芜湖市三街口，第二旧址同福源汤包馆（今）——芜湖市二街27号；走访档案局搜集相关资料，包括（具体档案资料见附件）：
1 耿福兴饺面馆劳资协议书
2 芜湖市商业创设登记申请表——耿福兴饺面馆
3 为呈报耿福兴等户暂停营业的报告
4 耿福兴饺面馆汇集郑啸伍撕毁发票又不到店工作
5 为耿福兴歇业后修理炉灶暂停业一月的报告
等；采访酒楼新老经理、白案红案大师，咨询芜湖老人再现历史，了解到耿福兴重要成员：原总经理——郭春林、原白案大师——刘扣锁、原红案大师——左炎生；并偕同调查了同庆楼、四季春、马义兴酒楼等芜湖市餐饮业知名老字号。
经走访调查了解到，耿福兴创建于清光绪年间，原设于芜湖市三街口，始由江都耿氏兄弟长宏、长富饺面及芜湖严开银师傅酥烧饼组合而成“耿福兴饺面馆”。1959年迁至中二街。历经沧桑、百年不衰、直至今日，“耿福兴酒楼”誉满江城名闻遐迩。在过去的一个多世纪中，耿福兴的菜肴和点心，已成为芜湖餐饮文化的代表。耿福兴在传统菜肴和点心上保持传统不断创新，食客们在品尝后赞道“这就是芜湖的味道”。
分析总结后，也理清了耿福兴的历史传承：
1888年，耿家太爷以面点手艺特长，由扬州来芜湖挑担卖面点。
1912年，耿家太爷之子耿长宏、耿长富共同创立“耿福兴面馆”。
1942年，由耿家第三代家族耿玉和、耿玉春、耿玉丰合伙经营。
1956年，公私合营，耿福兴由当时芜湖市饮食服务局接管。耿玉和任主任。
1959年-1961年，市饮食服务公司成立耿福兴，仍由耿玉和任主任。
1962年-1996年，由饮食服务总公司副总经理郭春林任经理，注册“耿福兴”菜馆。
1996年-xx年，由鲁金富任“耿福兴”菜馆经理。
xx年，国有企业退出市场，由高述红女士购买“耿福兴”商标。
xx年至今，由高述红女士任总经理，法定代表人。
第二部分——分析现状
今天的耿福兴酒楼坐落于安徽芜湖市凤凰美食街中心广场、面积近3000平方、可同时接纳1000余人就餐，员工200余人。“童叟无欺，货真价实”；“发扬传统，与时俱进”是耿福兴百年不变的经营理念。耿福兴特色美食、小笼蟹黄汤包、虾籽面和酥烧饼，加之发展丰富的淮扬菜系和徽菜菜系，招徕四海名流、八方来客。曾接待国家领导人以及世界一百三十多国家使节，备受赞誉。
耿福兴酒楼现为“全国绿色餐饮企业”、“中国烹饪协会团体会员”“安徽省餐饮研究会常务理事单位”、“芜湖市餐饮烹饪协会副会长单位”。xx年11月16日，与安徽的“红星”牌宣纸、“口子”酒业、“胡开文”墨、“同庆楼”餐饮、“胡玉美”酿造、“寿春堂”大药房、“余良卿”药业等8家，被国家商务部认定为全国首批430家“中华老字号”企业。其特色菜肴有:小笼汤包、虾籽面、酥烧饼、翡翠烧卖、虾皮馄饨、周氏虾丝、芜湖盐水鸭、芜湖烤鸭、生煎鱼丝饼、蝴蝶海参、凤胎鱼翅、肴肉等。它也是国家商务部xx年实施“振兴老字号工程”，在全国范围内认定1000家“中华老字号”我省首批入选的8家企业之一。
老字号经久不衰，辉煌如昨，“中华老字号”耿福兴酒楼一方面充分利用和发挥自己的比较优势：历史悠久、品质精良、风味独特、货真价实、信誉卓越；另一方面，充分挖掘“老字号”潜在的无形资产，维护商标形象，加大商标宣传力度，提高商标价值。网上评论，耿福兴商标价值300万。芜湖商标事务专家江大明先生在接受采访时表示，12年前通过转让获得的商标，在获得了中华老字号后，其无形资产价格的飙升是不言而喻的。
曾经是江城餐饮酒店骄傲的耿福兴，如今又成了芜湖特色美食的代表。耿福兴的新崛起，为江城餐饮业掀开了新的一页。
而调查中发现，马义兴、四季春等酒楼却忽视了对老字号的保护，没能充分利用老字号历史悠久、品质精良、风味独特、货真价实、信誉卓越等优势。在日趋激烈的市场竞争中，它们失去了一个与耿福兴这个中华老字号品牌抗衡的筹码，差距也随之出现在企业的经济效益上。
第三部分——发现问题
与耿福兴相比，同样历史悠久的老字号同庆楼、四季春、马义兴等芜湖市餐饮业知名老品牌，却未能同耿福兴一样在传承中发展，在发展中创新，最终湮没在激烈的市场竞争中。究其原因，缺乏老字号的保护意识是最主要的，而老字号的衰落则是导致保护意识淡薄的根源。
工艺独特是老字号的一大优势，企业应该加大工艺的机械化、自动化和信息化改造，改变生产方式，提高生产效率，对于必须要人工的工艺，加大传播力度，招收较多的徒弟，防止手艺失传。通过各种途径确立并逐渐增强企业的核心竞争力。
2、加强企业的自主创新能力 。
老字号的创新、开拓，是他们永远立于不败之地的根本所在。生产技术上不断创新，营销技术上不断完善，管理上不断完善，等等，都是他们的致胜法宝。只要大胆发扬自主创新精神，用现代商业手段充实、丰富老字号金字招牌的内涵，维护和提升品牌竞争力，中华老字号完全可以再次发扬光大。
耿福兴的今天就在于高述红总经理对此有清醒的认识，并且善于因时而变，因势而变，善变而求胜。立足于自身的基础之上，根据不断变化的外部环境，不断变化的消费需求，作出相应的变化，务求自己与时代的特征、时代潮流合拍，跟上形势，合乎时势，从而使自己在激烈的市场竞争中立于不败之地。例如，耿福兴汤包已由过去的单一鲜肉熟汤包，发展为各大系列、多个花色、多种味感。使得江城其他老字号小吃都在衰落的时候，耿福兴依然风采依旧。
3、充分挖掘“老字号”潜在的无形资产，维护商标形象，加大打假和防伪力度，维护品牌，提升商标和品牌价值。
首先要强化商标注册意识，重视无形资产的评估，使金字招牌取得应用的量化价值。
其次，对于仿冒老字号的情况，建议企业要积极配合工商行政管理部门打击假冒伪劣商品，充分利用企业分公司的信息优势，及时向当地工商行政管理部门提供信息，同时及时督促当地工商行政管理部门取缔非法企业，没收假冒伪劣产品，对于有较大影响的案件要寻求法律救济，及时在相关媒体发布信息，将不利影响减少到最低限度。
4、对消费者进行研究，提升产品档次 。
细分市场消费者是不断变化的，因此，“老字号”也需要对消费者进行研究，并针对自己产品的档次定位，进行准确的市场细分。
老字号可以借鉴宝洁，可口可乐等运营品牌的经验，比如常年对消费者的形态进行研究，要转变观念，不要仅仅把眼光停留在产品上，要懂得研究消费者的需求，特别是消费者越来越挑剔的今天这一点相当重要。
总之，“老字号”如果始终沉湎于过去的辉煌，仍旧拖着原有的经营模式和管理方法不放，必然会“店老字黄”，失去吸引力，被“喜新厌旧”的消费者抛弃，丢掉原有的市场。“老字号”只有跟着时代走，不断地改革、创新，才能使“老字号”发扬光大，真正做到几百年不倒。
老字号的兴衰沉浮直接关系到老字号品牌保护的重视程度，因此，要加强老字号的保护首先要振兴老字号，让企业认识到老字号带来的经济效益和在企业竞争中发挥的价值，从而自觉的保护老字号。
第五部分——分析总结
“中华老字号”是指在长期的生产经营活动中，沿袭和继承了中华民族优秀的文化传统，具有鲜明的地域文化特征和历史痕迹、具有独特的工艺和经营特色，取得了社会广泛认同和良好商业信誉的企业名称和产品品牌。中华老字号的认定范围：百货、中药、餐饮、服装、调味品、酒、茶叶、烘焙食品、肉制品、民间工艺品和其他商业、服务行业。
中华老字号，一个积淀了厚重的传统文化并蕴涵了丰富的人文和历史的名字。对发展工农业，繁荣市场，振兴经济，弘扬优秀文化，振兴中华民族精神起到了重要的作用。
中华老字号已经完成了它的历史使命，要想再创辉煌，只能让自己变年轻。年轻就是生命，年轻就是活力，年轻才有未来，年轻才可以发展。有了心理的年轻才有行动上的年轻，有了行动上的年轻，才会永远年轻。我希望中华老字号的标志语这样写：我们今天更年轻，我们永远都年轻。
我们期待芜湖市餐饮业的老字号品牌保护现状的改观，同时也祝福老字号永远年轻！
谢辞：感谢社会学院领导的经费支持和理论指导，感谢辅导员沈喜彭老师的带队指导，在实践活动过程中有意识的锻炼我们的实践能力，在实践报告写作过程中的答疑解惑、规范指导。
参考文献：【1】《芜湖市志》
【2】档案局《芜湖市饮食业劳资协议书》
【3】档案局《芜湖市商业创设登记申请表》
【4】《饮食文化研究》王赛时著；王赛时，男，1955年生，现任山东社会科学院历史研究所研究员，《饮食文化研究》国际学术期刊主编，曾在北京大学培训班主讲《中华老字号》课程。
第二篇：大学生暑期社会调查报告
大学生暑期社会调查报告
百威啤酒成都公交车身广告效果调查报告
调查单位:成都媒体伯乐公交广告有限公司
调查内容:百威啤酒成都公交车身广告
调查范围:广告投放效应及媒体研究
调查时间:xx年7月10日至7月20日
报 告 人:aaa
调查提纲
调查时间:xx年7月10日至xx年7月20日
调查地点:成都市区
调查对象:受访者要求:26--55岁,男女不限
调查方式:根据问卷面对面访问受访者
抽样方法:随机街头拦截访问,根据年龄要求寻找受访者
注: 1.通过工作日和非工作日随机抽样所获得的样本更具有代表性
调查城市市民的情况.
2.调研地点及样本量: ·
太平洋百货春熙店(100个样本)新华公园(100个样本)
二环路光华村路口(150个样本)棕北小区好又多量贩(100个样本)
调查目的:1,得出百威啤酒车身广告受众的背景资料(如性别,年龄,家庭月收入等)
2,对百威啤酒车身广告效用进行客观中立的评估
3,对百威啤酒车身广告在成都投放的全部广告中所起的效用进行客观中
调查背景说明:
百威啤酒车身广告发布效果实证是媒体伯乐公交广告公司为客户提供的户外广告效果调查服务,以保证客户有科学的市场调查数据来衡量媒体伯乐公交广告公司巴士广告的效果,同时为客户以后的媒体投放计划提供策略上和数据上的支持.
这项研究由独立的第三方市场调查公司定期执行.该项调查规模庞大,在全国超过10个以上的城市进行了连续2年的测试,并且在这个基础上,媒体伯乐公交广告公司建立了初步的巴士广告投放效果预测模型.
xx年的发布效果实证选取了部分案例,主要调查内容包括:品牌及广告的认知率,到达率,接触频次,广告心理传播幅度形态csp等.
调查方法:定量研究,每城市至少抽取300以上样本,每次在4个以上可变的调查地点上进行随机拦截问卷访问.
分析纲要
a.啤酒行业分析 a.前言 b.消费习惯
b.户外媒体使用行为研究
c.百威啤酒广告调查城市环境概况(成都)
d.百威啤酒广告效果研究/及目标分析
f.百威啤酒广告效果评估结论
g.结尾
a.啤酒行业分析
前言
随着炎炎夏日的来临,啤酒大战不可避免地在各地市场再次爆发.与以往几年不同的是,此轮啤酒大战的核心不再是价格因素,随着大众消费水平的提高,价格已不再是消费者啤酒消费决策的主要因素,而品牌和流行时尚却成为消费者自觉或不自觉的最主要的着眼点.
消费习惯一
一周内城市居民人均消费啤酒 2.49罐
一周内城市居民人均消费啤酒 3.4瓶
一周内城市居民人均消费啤酒 2.73扎啤
消费习惯二
过去一年饮用过啤酒的人最常购买的品牌(全国)
华润蓝剑占11.4% 三得利占7.2% 雪花占4.9%
山城占4% 百威占2.9%
消费习惯三
外资啤酒品牌消费分析
1.其中,百威,喜力,虎牌,贝克等消费者定位在年轻的男性:麒麟,汉莎等则是中年男性;科罗娜是女性消费者.
2."洋啤"针对的目标消费群体主要是部分工作稳定,收入水平较高的年龄在25—35岁之间的年轻人,其消费意识与其现代的生活态度和时尚观点密切相关.
消费习惯四
1."国啤","洋啤",地区性啤酒生产企业的迅速发展,也造成了啤酒行业的白热化竞争,恶劣的竞争环境必然导致啤酒行业内部的"重新洗牌".规模化,个性化和品牌竞争成为啤酒企业进行势力较量的三大法宝.
2.与此同时,消费者也变得更加挑剔,摈弃了"从一而终"的传统观念,成为啤酒消费时尚的追随者.
3.低价格已不是啤酒市场竞争的决定性因素,而是品牌本身的价值和内涵
b.户外媒体使用行为研究
广告就是尽快使消费者从不知晓到产生购买行动
不知晓的消费者将呈漏斗式的递减传桶,越到底层人数越少.知晓,目标顾客必须先知道这个品牌或公司的存在.理解,他们必须知道这个产品是什么以及它们有什么作用.确信,他们必须在心态上倾向或确信要购买这个产品,行动他们必须产生购买行动.
广告的功能是把"产品及品牌信息传递给消费者",其直接的结果,产生或未产生购买行动,消费者对所广告的商品,也会在知识或感觉上发生变化.
广告的目标在于改变受众的态度,在改变态度过程当中,可分为未知,知名,理解,确信,行动(购买)五个阶段.所以,减低多少未知率(譬如50%减到30%)高多少知名率,理解率,确信率,购买率,便成为广告的目标.
广告的传播幅度形态—csp
一般情况下,消费者都经过5个阶段的过程,最后借助促销力量,唤起购买行动将商品的知名率,理解率,好感率,购买意图率用图形表示即传播幅度形态----csp它可以直观显示出达到品牌各传播阶段的消费者比例.
广告发布前与发布后所测定的csp变化,就是因该广告所影响的心理改变的效果通过调查,不仅能测出特定时段的广告效果,也能成为下次设定广告目标的重要资料
1. 超强的视觉冲击力
2. 最佳的视线效果
3. 低成本,高效益
4. 有独树一帜的创意
5. 接触层面更广
接触的次数更多
在车身上作80平方米巨大的流动广告牌,加深品牌印象,在售点附近接触消费者,醒目的标题容易被看见.
c.百威啤酒广告调查城市环境概况
(成 都)
商业区排序:市中心,西部,南部,北部,东部
商业区排序:西部,南部,东部,北部,市中心
商业区排序:市中心,南部,西部,北部,东部
商业区排序:市中心,南部,西部,东部,北部
d.百威啤酒广告效果研究/及目标分析
百威啤酒广告被调查受从的性别比例:女性占54%,男性占46%.
百威啤酒广告被调查受众的年龄分布,46--55岁的占17%,36--45岁的占25%,百威啤酒广告受众年龄在26--35岁的占58%,这部分受众对百威啤酒品牌有较大的认识,并具有一定的购买力和购买潜力.
第三篇：大学生暑期社会调查报告
关于的调查报告农村建设的调查报告
一、 调查目的：
通过调查真实的了解新农村建设的实际情况，以实际例子来推翻媒体谎言。给广大同学老师一份真实的农村建设信息。
二、调查对象：
山东省临朐县龙岗镇上林村民20名，山东省昌乐县城关街道后东村20名，山东省青岛市崔家集镇村民20名，山东省临朐县冶源村名20名。山东省昌乐县营丘镇马宋村20名。
三、 调查内容：
村民对新农村建设的了解程度，对目前生活状况的满意程度，以及农村老龄人口生活保障问题，收入的主要来源及提高收入的主要困难，村风建设，农村基础设施建设，农村民主建设，以及新农村建设中存在的问题等。
四, 调查方法：
通过派发问卷进行调查，发放问卷共100份，收回有效问卷100份。
五、调查结果：
从调查中发现，大多数村民对新农村建设持肯定态度。但是在收入等方面，表现出不满。
- 1 -
（1）村民对新农村建设的了解程度
调查结果显示，被调查村民中有50%对新农村建设很了解；有35%比较了解；13%不太了解，只是听说过；还有2%的没听说过新农村建设这一说法。
（2）村民对目前收入状况的满意程度 调查结果显示，被调查中76%的村民对自己目前的收入不满意；14%认为比较满意；10%是满意的。
（3）农村老龄人口生活保障问题
调查结果显示，90%的民众表示赞扬政府在政策上给于一定的支持（60岁过后一个月100元生活补助）但是同时认为在物价飞涨的时代，应加大农村老年人养老制度建设提高补助金额，使农村老年人能真正的老有所养。10%村民认为已经做得还很不错。
（4）村民收入的主要来源 调查结果显示，没有村民的主要来源是传统农业；被调查中30%的村民的主要经济来源是打工所得；10%为个体经营；40%的农民是靠现代农业(即温室大棚农业)20%为其他行业收入。
（5）提高收入的主要困难
调查结果显示，40%认为农业产业化因为缺乏政策资金支持难以形成规模以及销售市场。30%认为单靠工厂打工收入低，并且利益很难得到保障。30%认为交通因素等导致农产品销售有障碍，不利于农业发展及增收。
（6）农村的村风建设
调查结果显示，被调查中8%的村民认为村风很好没有不和谐的现象；92%的认为村风比较好，有个别不和谐现象如不孝敬父母婆媳不关系不融洽等。
(7)农村的民主建设 调查结果显示，对于村委对关系村民利益的事情如何决定这一问题,被调查中40%的人选择村民代表大会通过或集广大群众意见决定；60%的人选择由村干部决定，在农村显然已经出现村民民主建设消极的一面。
（8）村民普遍反映现在农村基础设施建设急需加强。水泥路硬化，绿化、垃圾处理只有在靠近城镇的村落等都比较完善。在山东省实行的村村硬化工程当中，还有许多行政村未硬化完成。完成硬化的行政村村民极为不满，硬化路质量差，以及路太窄，许多村的硬化路可怜的只有4米。在青岛有些地区的农村因在农村建立橡胶厂导致水资源污染等严重危害村民健康的问题。
（9）调查中发现农民存在失地后丧失生活来源的情况。随着农村经济的发展，征地现象比较普遍，虽然得到很大金额的人民币但是对于缺乏投资观念的农村民重来说只能坐等山空，并且受传统观念和生活习惯的影响，大多数农民的“恋土”情结较浓，不愿离开赖以生存的土地。所以在这些人当中就形成一种心理消极的状态，虽然部分年青人在改革开放的不断深入过程中，开始离开土地外出务工，以及考学入仕等到城市当中，但是倘如彻底改变他们的生活方式背井离乡，他们仍觉得故土难离，特别是对于没有技能的人，更担忧失去土地而丧
失了生活的依靠。
二忧拆迁而导致生活质量下降。部分农民虽然对改善居住条件和生活质量十分向往，但是由于自身素质较低，收入不稳，对搬迁建设新居缺乏足够的信心。一方面，他们盼望自己现在的居住条件能够尽快得到改善。够顺利的进行。同时，部分农民担心进入农民新村集中居住后，家庭费用支出增多，特别是水、电、气等费用的支出而导致生活质量下降。正是由于搬迁后的一系列问题也使得新农村建设的后期工作进程阻力很大。
六, 调查结果分析：
政府把三农问题列为重中之重，不断在三农问题上加大投入但是，我们也不免看到农民收入单一问题还是未从根本上改变。在三农问题上还需要加大政府投资，鼓励引导新农村建设切实解决三农问题，在新农村建设上必须走农业产业化道路，加大科技投入。切实解决农村老年人的老有所养问题。
在新农村村风建设上，一定要加大思想宣传。
加大农村教育投资，是农村孩子真正的成为建设之才。在引进企业的同时要抓环境保护，保护农民赖以生存的生活环境。
农村有句话要想富先修路。要想实现农村的发展。交通必须先行，山东省政府加强投资修建公路，但却远远没有达到质量达到需求。在实际执行过程出现资源浪费等问题，及层层腐败等问题民声载道。 农村民主问题方面，也迫切需要加强建设。在村委会选举换届当中存在不少舞弊问题。
农村基础设施建设差，垃圾处理困难更不用谈绿化问题（尤其是在远离城镇的村庄），农民们迫切希望政府解决这些问题。
现在农村当中迫切需要政府解决基础设施建设（交通、垃圾处理、水资源问题等）同时需要在软件上解决上好学难、看好病难、要好老难等问题。在生存问题上如何使农民有稳定的经济来源等还需要政府下大力气坚持不懈的努力。
调查人：钟治军 09级学前本科2班 学号09051370229
第四篇：大学生暑期社会调查报告
大学生暑期社会调查报告百威啤酒成都公交车身广告效果调查报告调查单位:成都媒体伯乐公交广告有限公司调查内容:百威啤酒成都公交车身广告调查范围:广告投放效应及媒体研究报 告 人:aaa调查提纲调查地点:成都市区调查对象:受访者要求:26--55岁,男女不限调查方式:根据问卷面对面访问受访者抽样方法:随机街头拦截访问,根据年龄要求寻找受访者注: 1.通过工作日和非工作日随机抽样所获得的样本更具有代表性调查城市市民的情况.2.调研地点及样本量: ·太平洋百货春熙店(100个样本)新华公园(100个样本)二环路光华村路口(150个样本)棕北小区好又多量贩(100个样本)调查目的:1,得出百威啤酒车身广告受众的背景资料(如性别,年龄,家庭月收入等)2,对百威啤酒车身广告效用进行客观中立的评估3,对百威啤酒车身广告在成都投放的全部广告中所起的效用进行客观中调查背景说明:百威啤酒车身广告发布效果实证是媒体伯乐公交广告公司为客户提供的户外广告效果调查服务,以保证客户有科学的市场调查数据来衡量媒体伯乐公交广告公司巴士广告的效果,同时为客户以后的媒体投放计划提供策略上和数据上的支持.xx年的发布效果实证选取了部分案例,主要调查内容包括:品牌及广告的认知率,到达率,接触频次,广告心理传播幅度形态csp等.调查方法:定量研究,每城市至少抽取300以上样本,每次在4个以上可变的调查地点上进行随机拦截问卷访问.分析纲要a.啤酒行业分析 a.前言 b.消费习惯b.户外媒体使用行为研究c.百威啤酒广告调查城市环境概况(成都)d.百威啤酒广告效果研究/及目标分析f.百威啤酒广告效果评估结论g.结尾a.啤酒行业分析前言随着炎炎夏日的来临,啤酒大战不可避免地在各地市场再次爆发.与以往几年不同的是,此轮啤酒大战的核心不再是价格因素,随着大众消费水平的提高,价格已不再是消费者啤酒消费决策的主要因素,而品牌和流行时尚却成为消费者自觉或不自觉的最主要的着眼点.消费习惯一一周内城市居民人均消费啤酒 2.49罐一周内城市居民人均消费啤酒 3.4瓶一周内城市居民人均消费啤酒 2.73扎啤消费习惯二过去一年饮用过啤酒的人最常购买的品牌(全国)山城占4% 百威占2.9%消费习惯三外资啤酒品牌消费分析1.其中,百威,喜力,虎牌,贝克等消费者定位在年轻的男性:麒麟,汉莎等则是中年男性;科罗娜是女性消费者.2."洋啤"针对的目标消费群体主要是部分工作稳定,收入水平较高的年龄在25—35岁之间的年轻人,其消费意识与其现代的生活态度和时尚观点密切相关.消费习惯四1."国啤","洋啤",地区性啤酒生产企业的迅速发展,也造成了啤酒行业的白热化竞争,恶劣的竞争环境必然导致啤酒行业内部的"重新洗牌".规模化,个性化和品牌竞争成为啤酒企业进行势力较量的三大法宝.2.与此同时,消费者也变得更加挑剔,摈弃了"从一而终"的传统观念,成为啤酒消费时尚的追随者.3.低价格已不是啤酒市场竞争的决定性因素,而是品牌本身的价值和内涵b.户外媒体使用行为研究广告就是尽快使消费者从不知晓到产生购买行动不知晓的消费者将呈漏斗式的递减传桶,越到底层人数越少.知晓,目标顾客必须先知道这个品牌或公司的存在.理解,他们必须知道这个产品是什么以及它们有什么作用.确信,他们必须在心态上倾向或确信要购买这个产品,行动他们必须产生购买行动.
广告的功能是把"产品及品牌信息传递给消费者",其直接的结果,产生或未产生购买行动,消费者对所广告的商品,也会在知识或感觉上发生变化.广告的目标在于改变受众的态度,在改变态度过程当中,可分为未知,知名,理解,确信,行动(购买)五个阶段.所以,减低多少未知率(譬如50%减到30%)高多少知名率,理解率,确信率,购买率,便成为广告的目标.广告的传播幅度形态—csp一般情况下,消费者都经过5个阶段的过程,最后借助促销力量,唤起购买行动将商品的知名率,理解率,好感率,购买意图率用图形表示即传播幅度形态----csp它可以直观显示出达到品牌各传播阶段的消费者比例.广告发布前与发布后所测定的csp变化,就是因该广告所影响的心理改变的效果通过调查,不仅能测出特定时段的广告效果,也能成为下次设定广告目标的重要资料1. 超强的视觉冲击力2. 最佳的视线效果3. 低成本,高效益4. 有独树一帜的创意5. 接触层面更广接触的次数更多在车身上作80平方米巨大的流动广告牌,加深品牌印象,在售点附近接触消费者,醒目的标题容易被看见.c.百威啤酒广告调查城市环境概况(成 都)商业区排序:市中心,西部,南部,北部,东部商业区排序:西部,南部,东部,北部,市中心商业区排序:市中心,南部,西部,北部,东部商业区排序:市中心,南部,西部,东部,北部d.百威啤酒广告效果研究/及目标分析百威啤酒广告被调查受从的性别比例:女性占54%,男性占46%.共2页,当前第1页12【】第五篇：大学生暑期社会调查报告参考题目
大学生暑期社会调查报告参考题目
调研报告
可行性报告
市场调查报告
社会调查报告
关于《导演自我培养计划可行性分析报告》的反方论证
关于母亲教育问题的调研报告
关于农村教育现状及农村教师心态的调研报告
关于农村小学现状的调研报告
广东农村社会保障制度调研报告
关于《导演自我培养计划可行性分析报告》的反方论证
关于母亲教育问题的调研报告
关于农村教育现状及农村教师心态的调研报告
关于农村小学现状的调研报告
广东农村社会保障制度调研报告
关于三年级教育教学调研报告
关于修建旱冰场的可行性报告
关于青春交际舞协会的可行性报告
国务院研究室发布《中国农民工调研报告》
中学高中英语课程改革调研报告
高校调研报告之外联篇
高校调研报告之人力资源部
赴北京朝阳区东风乡辛庄村调研报告
甘肃西部农村教育现状调研报告
服装市场调研报告
对宿迁医改调研报告“十点质疑”之回应
锣鼓书目前的传承机制
整治学校周边环境调研报告
下乡期间调研报告
导演自我培养计划可行性分析报告
当代城市中学生社会人格状况调查报告
德钦县奔子栏之行调研报告
大学生学车调研报告之调查方案
大学生食品消费市场调研报告
资源与环境学院大学生暑假社会调查报告
大学生社会支持状况调查开题报告
大学生社会责任感调查报告
大学生劳尔的故事之劳尔的社会调查报告
北京图书市场调研报告
北大课题组宿迁医改调研报告（上）
安阳师范美术学习实习教学调研报告
关于火眼晶睛的调研报告
关于二十岁之前废掉处男的可行性报告
《大学生生活质量调研报告》评介
《中国农民工调研报告》：我国农民工的生存现状
《少儿读经解经点评录》可行性报告
“三下乡”社会实践调查报告
啤酒做为软饮料，在饮料市场占有着很大的份额，近日我国啤酒业行家表示,为繁荣我国啤酒市场,满足消费者需要,我国啤酒工业应以产品的多样化,适应不同消费层次，不同消费人群、不同消费口感对各种啤酒的需求。除消费者喜欢喝的普通啤酒、黄啤、黑啤、干啤和鲜啤外, 还应增加一些特色啤酒。随着经济增长和社会形态的转型大提高，享受品的消费需要也大大的有所改善，本公司对a牌啤酒的营销策划书。并且销售在市场上也有很强烈的反映，适合大众口味，让人回味无穷，独特之处，青岛口味太浓了，有些人不适应，纯生口味淡了一些.当然不同的顾客所需求的是不同的。a牌啤酒但在饱和期来临之前，啤酒依然是最容易接受。爱喝“青岛”和“纯生”啤酒之间，a牌啤酒要怎样才倾入啤酒市场并占有一席之地。随着消费者对啤酒的青睐，相信a牌功能啤酒肯定可以打入武汉的市场，并走向全国.特此为“黑麦啤酒”做的营销策划。
二、概要提示
近几年，中国啤酒业取得很大的发展，xx年总产量达208万t，稳居世界啤酒产量第二位，但市场出现的啤酒绝大多数为普通淡色啤酒，啤酒品种单一、功能啤酒(保健啤)的品种少，且占市场的额很小。结合中国国情及中国啤酒业的现状，讨论有健作用的功性啤酒定义市场开发前景和开发思路。目前纯生功能啤酒上市只是得到少数朋友的接受，青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的，啤酒“a牌啤酒”的上市相信会是每为朋友的最爱。
三、环境分析
市场背景：(1)据统计现大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒。(2)调查发现啤酒确实是何必内有营养。(3) 从酒类看,自古就有"南黄北白"之说.而啤酒为大众化。北方人性格，粗放，豪爽，宽厚，重感情，谈有请，讲豪情。
宏观环境分析： 随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.我省居民收入较快增长,在武汉市内,城市正在"北扩南移",投资在不断的加大. 努力减少啤酒企业的新建. 相关政策,法律背景 国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶,以便减少爆瓶伤人.但对于使用b2瓶会使产品成本增高,不利于开扩农村和远销啤酒.
商业机会：(1)xx年开入始进消费者市场，消费规模受挫甚(2)xx年表面看上有些复苏的假相，但相信8月价值营业会使这现象得到恢复，受到复苏的假象只是暂时，并不是长久的。
市场成长：(1)纯生啤酒上市只是得到少数朋友的接受(2)青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的(3)黑麦啤酒的上市相信会是每为朋友的最爱。
消费者分析：(1)消费者目前的是不容易喝醉的啤酒、(2)味道太浓太淡消费都不喜欢(3)导入期以青少年朋友目标群必定事倍功半倍因而，啤酒应以酒制品姿态的定位才能得到消费者的接受。(4)现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要.(5)消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比较多。
竞争对手分析竞争对手为：青啤，雪花，百威，金士百，燕京
1)燕京上讲，燕京品牌XX年价值为55.29亿元，燕京啤酒具有很强的地区性，对北京一带市场占有率很高，它的总体战略为做强，做大.
2)青啤是全国啤酒第一品牌，从总体看，青啤优势为它有强大的品牌，但是它所到之处，收购的全是倒闭的小厂，质量肯定会下降。从它总体战略上讲是做强。
3)华润则依托香港总部的大力支持，不断的收购，兼并啤酒企业，对万一构成威胁的，是在湖北省内和兼并了得新三星啤酒集团。华润战略也是做大做强，华润核心竞争力为是它有强大的资本优势。
四.swot分析
优势
1)产品水源优势，有潜力可挖;以“绿色、环保、健康”为概念，有一定的市场吸引力。
2)a牌啤酒品牌名称在当地啤酒市场具有排他性。
3)部分市场形成了一定的品牌知名度和一定的固定消费群。
4)司决策层对产品推广决心大，做强做大企业欲望强烈，投资意识强。
劣势
1)企业整体规模相对较小。
2)专业资深的市场拓展、营销策划型人才缺乏;内部管理须进一步完善;
3)未深入了解消费者需求，为消费者提供增值服务能力弱，自然无法吸引并留住更多顾客。
4)和对手比，不如青啤强大的品牌优势，不如华润的资本优势. 产品卖点未充分挖掘。
机会
1)国内啤酒行业经过长达6、7年的行业整合以后，行业竞争格局已经基本确立，过度竞争有得到遏制的迹象。啤酒企业从800多家陡减至500多家。
2)消费升级推动企业产品结构升级，推动企业利润增长。收入水平的提高奠定了消费增长的基础，也为a牌啤酒消费增长提供了客观基础。
3)国家产业政策支持。大力支持产业产品结构调整、鼓励技术创新、加大财税政策改革力度、开辟融资渠道、建立信用担保体系、完善社会服务体系、创造公平市场环境。
4)武汉市的发展“北扩南移”，就业机会的增加。都会给a牌啤酒带来消费上的增长。
威胁
1)目前啤酒行业仍处在整合竞争的第二阶段，这种竞合不仅表现在国际品牌的大举入侵上，而且还表现在国内企业的“大鱼吃小鱼”的并购
2)原辅材料价格持续上涨给啤酒行业带来巨大的成本压力。
3)不断有品牌进入武汉市啤酒市场，所运用的促销策略，会带动整个市场利润下划。
纵上所述，对于啤酒市场做到三个转化 1)从做业务到做市场：企业不仅要把产品转移到客户的仓库，还要帮助客户分销，强化客户与下游渠道的关系，让终端有很好的销售。
2)从粗放式的市场扩张运作转变到提高单产为目标：粗放式的市场操作，原来只管理到代理商或者经销商，现在的目标是要提高下游每一个客户的单产，进行精耕细作，从粗放到精细、精益化。
3)从单枪匹马的猎手转化为种田的行家里手：原来是单个人单兵作战，现在变成职业化的团队，不是一个人在运作市场，而是整个团队在运作市场、运作客户，这是深度分销的三个转化。
五、营销目标
1、目标市场：武汉市
2、市场占有率：x%
3、焦点覆盖率 ：大卖场 100% ;连锁超市 80%以上 ;连锁便利店 80%以上 ;百货商场 60%以上 ;各大酒店。 50%以上 。
4、广告宣传目标 ：产品尝试率30% ;品牌知名度40% 。
5、短期销售行为 :至xx年11月产品销售x万箱。
六、营销组合策略
1.产品策略
产品特点：饮时，酒质柔和，有明显的酒花香和麦芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和杀口力。该酒含有人体不可缺少的碳水化合物、氨基酸、维生素等营养成分。有开脾健胃、帮助消化之功能。原麦芽汁浓度为12度，酒度为3.5～4度。（2）
目标市场：针对有文化的白领，及大学生，收入在XX以及以上的消费群体。
产品定位：中高端产品定位。
产品包装：①可回收塑料包装箱向瓦楞纸箱发起挑战. ②塑料膜热收缩包装。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包装纸质罐将替代铝制易拉罐(五)传统包装.
2.价格策略:
价格零售价定位：300之零售进价：2.80元、中盘价2.50元厂价2.30元
3.分销策略
1)逐步建立分销联合体，固化下游客户。
2)强化分销管理，提升渠道竞争力
3)强化分销人员管理，提高对分销网络的掌控
4)强化分销创新管理，提高产品核心竞争力
坚持五大原则：
集中原则：人财物资源要聚焦，对选定的区域市场进行集中出击。
攻击薄弱环节的原则：啤酒企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻势。
巩固要塞强化地盘原则：在操作市场过程中，很多啤酒企业喜欢广种薄收，开拓了很多疆域，却收效甚微，其实这对于一个市场是非常不利的，对于品牌也是一种伤害。
掌握大客户的原则：深度分销要掌控核心分销商，掌握核心终端，企业要把资源和精力时间更多地分配给企业的大户。
未访问客户为零原则：既然是深度分销，就不应该存在一些访问的盲点，企业要建立健全客户档案与资料管理。
4.促销策略
(一)广告定位
(1)市场定位：以武汉市为主，以汉口、汉阳、武昌等。逐渐向河南，江西等地区推广。各种活动的开展重点为武汉市。
(2)产品预期定位：中档，适合已成功或向往成功的人士。
(3)广告定位(分，电视、pop和报纸)以求塑造自强、自信、追求成功，永不言败的男性人格特性。此为电视广告。在报纸广告多以软文形式出现。pop则体现身份的象征和品味的象征。
(二) 广告计划
(1)广告目标：年龄在25-45岁的公司白领。经过四大媒体的广告，力争在半年的时间内，在湖北省消费者心目中，初步建立起小麦王的知名度与美誉度。提升知名度为45%，力争美誉度为13%。
(2)广告手段：在电视、报纸、pop、公关促销等多种手段。与此同时注重“临门一脚”的短期就能见效的终端pop促销、针对经销商，以专业杂志广告、新闻报道支持，销售激励为主要手段。
(3)小麦王市场推广方案(战略规划)
结合市场淡旺变化，我做出市场推广方案
第一阶段：市场预热期 xx年12月-xx年1月
第二阶段：市场升温期 xx年1-3月
第三阶段：市场炽热期 xx年3-4月
第四阶段：市场降温期 xx年4-6月
广播附推广计划中媒体的选择
第一阶段：主要宣传载体为：武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.
第二阶段：主要宣传载体为：武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.
第三阶段：主要宣传载体为：武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.
广告推广分期说明
1)市场预热期(xx年12月-xx年1月)，主要是吸引对它的注意，初步树立产品形象，引导消费者了解白皮小麦制成的啤酒。
2)市场升温期(xx年1-3月)，主要是依*春节的东风，深度引导消费者，塑造对产品的信赖感与好感。
3)市场炽热期(xx年3-4月)，主要针对春节过后，各公司开业，加强白领的宣传，以各种软性活动，在淡季维持产品热度，为夏季的再次销售高潮作准备，树立完整的产品形象。
行销建议：为了配合消费者的消费习惯，对造势所以必行有以下工作开展：
1)为了进一步激励酒吧，推广小麦王，除在酒吧，安放pop外还开展“好酒喝到口，背投拿到手”的公关促销活动。凡在1-4月间销出5000瓶小麦王的酒吧，可以得到一台东芝9990元背投彩电一台。
2)在过年前，各公司一年结算之即。举行〈策划大师讨论会〉，把一些国内知名商界人士如张瑞敏，来讲他的oec管理，请史玉柱讲他从头再来的创业经历，请柳传志来讲，他是如何把一个几个人研究所发展成今天的联想。从中吸引东三省知名企业家和公司主管人员，使他们对其有一定了解。在该次，活动中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。
3)在一些报纸上登出征集小麦王广告语，如前10位，可以每人得5000元，这样可用最底廉的方式，非信息传播给消费者。
4)在春节期间举办“小麦王迎新春放烟火”活动。在春节期间都是和家团圆。在江北施放烟火感谢武汉市市民对万一的支持。
5)在武汉晚报报纸上刊登小麦王有奖问卷，以便更多的市民了解它6)对武汉各大酒店，进行渠道战。如分销商销量达1000箱奖励摩托车一台。600箱奖dvd一台，400箱奖“印有小麦王羽绒服”10份。进行对各酒店的激励。
七.行动方案
首先对目标市场进行调查、分析，要进行区域环境的分析，消费价格的弹性，主要竞品的价格，分销成本的费用，渠道环节的利润，价格调整的影响，根据竞争对手的价格、分摊成本的费用、渠道环节的利润、价格调整对市场的影响等，确定具体的定价策略。
第一步：选择切入市场。切入市场选择要参考以下三个方面的要素：竞争的角度;市场的角度，有较好的市场潜力和前景;企业的角度，市场有没有辐射作用。
第二步：市场调查与分析。调查市场的宏观面，进行人口特征的了解，市场的容量有多大，产品档次的构成，消费层次的构成，未来的变化趋势等。同时，还要了解竞争情况、分销商情况、终端情况等。
第三步：方案制定。通过对竞争格局的分析，对消费者的需求特征分析、主要竞争产品的分析、现有的产品结构、渠道结构分析等，然后来进行产品组合，同时还要通过消费者购买特征分析，终端的形态、分销的效能、管理的力度等，来确定你的渠道策略。
第四步：管理平台的搭建。深度分销能否很好地执行，就看营销系统的组织功能是否完善，是否能够真正地有效执行。
第四是协同职能，作为企业的营销部门，还要强化协调的职能。市场部做市场调研，做策略规划，策略制定;销售部做产品的推广，终端的执行;行政部做好行政管理，做好后勤服务，协调产品的配送，做好销售计划的制定等。
第五步：深度分销区域市场的启动、发展和巩固。启动市场有一个流程图，首先你要做好市场准备，选择好合适的分销商，调研好每个分销商下游有多少零售商，然后绘制地图，进一步掌握终端网络。在市场启动阶段，终端的铺货销售，渠道的促销激励，促销的宣传攻势是不可缺少的，所以深度分销一定要提高铺货率，要逢店必进，逢店必铺，还要在铺货途中巧妙地设置促销策略，以及其他形式的激励。通过铺货、促销、终端的宣传造势来启动深度分销模式。
第六步：推广复制。企业通过市场调查，选择了合适的区域和市场，选择了核心分销商和合适的终端商，通过这一套深度分销模式导入，市场效果显著。对于啤酒企业来说，后续的工作就是把这套模式总结出来，然后进行推广、复制。
八.营销预算
项目
时间
金额(万元)
广告
电视广告
xx.4—xx.9
250
电台广告
xx.4—xx.9
150
报纸广告
xx.4—xx.9
30
杂志广告
xx.4—xx.9
20
街头广告派
xx.4—xx.9
80
店堂广告
xx.4—xx.9
10
营业推广
礼品
5月初
10
邮寄
4月底
5
其他
4月末
2
人员推销
推销人员工资
月底
350
推销人员培训
月底
60
推销人员奖励
月底
20
以上是最近的营销预算的明细表。
统计分析进销存数据，协调各环节货物流向计划功能。监控目标管理过程，控制现(：华夏酒报·中国酒业新闻网)金流量与费用，不能让费用超标，超标了要有预警机制。
九.风险控制
本身的经营风险性都造成啤酒经营存在较高的风险。为此必须加强风险控制，提高经营效益。
1、营销人员管理。营销的复杂性和风险性要求营销人员必须有过硬的专业素质，啤酒企业应该建立专门负责开发的营销部门，选拔有极强沟通、协调能力，胆大心细，能够应付突发事件的营销人员专门开发市场。促销员要是企业促销员队伍中素质最好，待遇最高的，并进行专门培训，专职做
2、货款账龄管理。全部现金交易在营销中是极不可能的，或多或少都会存在赊销，应收账款的存在造成了许多潜在的经营风险。企业要加强经销商的账龄管理，经销商要加强终端的账龄管理，采取月结、上打下等方式要尽量减少赊欠数额，缩短赊欠期限，要勤于拜访及时发现并预防风险。
3、终端库存管理。要对经销商和夜场终端仓库条件严格监督，做到防潮、防雨、防尘，做好库龄管理工作，要少送勤送，降低库存，发现过期产品及时更换，防止产品口味新鲜度和包装质量下降。
4、渠道稳定性管理。要加强价格管理，要求经销商和严格按照公司的指导价格进行销售，严防倒酒窜货和私自提高或降低价格销售，一方面保证公司市场价格体系的稳定，一方面保证经销商和利润的稳定。要加强经销商和终端的沟通认真听取他们的合理建议和意见，及时发现并解决问题，不断改进工作质量，及时兑现服务员的提成，建立良好的关系。
5、社会关系利用。经营者大多都有相当的社会背景，啤酒企业和经销商要充分利用社会关系达产品能够进得去、卖得好，货款能够结得快，收得回。
十.结束语
天下大事，必做于细，天下细事，必做于巧。由于时间紧促,本策划书难免有很多不足之处,在编写过程中,有些数据为报刊、网络数据。啤酒消费旺季又已来临，啤酒界，在啤酒重地——武汉，各大啤酒的生死之战已经开序幕，鹿死谁手，大家不妨拭目以待，a牌啤酒带一定可以成功。
十一.附录
调查问卷
尊敬的客户：
您好!
我想了解一下您武汉啤酒市场的有关问题和看法，你的回答十分重要，将有助于我们改良产品，为您提供更优质的产品。本调查只作为研究参考之用，不会对外公开，请您安心回答。
谢谢您的合作!
1、您的性别是 *
a男 b女
2、您的年龄 *
a18岁以下 b 18--24岁 c 25--30岁
d31--40岁 e 40--50岁 f50岁以上
3、您对啤酒的依赖程度 *
a偶尔才喝 b想喝就喝 c每日必喝
4、您的啤酒史 *
a一年以内 b2--5年 c 6--10年 d10年以上
5、您是否有特别偏爱的啤酒品牌 *
a有 b没有
6、您在购买啤酒时，是否指定品牌 *
a一定要指定品牌 b指定品牌，但不坚持非要这种品牌不可 c不指定品牌
d只有一定不会购买的品牌
7、您喜欢购买哪种规格的啤酒 *
a瓶装(700ml) b小瓶装(350ml) c易拉罐 d整箱购买
8、您月收入是多少呢 *
a1000 元以下 b1000-3000元 c3000-5000元 d.5000-10000元 e .10000元以上
9、您一个月在喝啤酒上的消费 *
a 50元以下 b 50元到100元 c 100元到300元 d 300元到500元 e 500元以上
10、下列哪种牌子的啤酒是您经常喝的呢 *
a a牌 b 青岛 c 北京(beijing) d 嘉仕伯 e 喜力 f 百威 g 蓝带
11、为什么选择这种或这些品牌 *
a 口感好 b 著名品牌，品质保证 c 个人偏好，没有原因 d 包装精美，比较有档次 e 周围的人都喜欢这个品牌 f 市场上常见，购买方便 g 其他原因
12、您会对什么样的品牌印象深刻 *
a 口感极佳 b 价格适中 c 有抽奖活动 d 广告宣传到位 e 品牌保证 f 经常搞促销活动 g 活动赞助商 h 其它原因
13、下列哪种口味的啤酒是您经常喝的 *
a 清爽 b 醇和 c 纯生 d 小麦 e 全麦 f 果啤
g 特啤 h 其它，
14、您一般会在何处购买啤酒 *
a 大型超市 b 商场 c 附近小商店 d 酒吧 e 便利店
牡丹江镜泊湖啤酒有限公司是牡丹江啤酒厂与哈尔滨啤酒集团合资组建的大型啤酒生产企业,是哈尔滨集团最大的子公司之一,公司拥有固定资产3亿元,年产能力15万吨,主要生产设备从德国,意大利,法国,美国等国引进,公司技术水平和设备能力均达到世界先进水平,牡丹江啤酒厂始建于1958年在历经
艰苦创业活动,改革开放等几个发展阶段之后通过转机建制,扩建改造,强化管理,开发新产品,开拓市场,加强企业文化建设等措施,使企业实现了跨越式发展.
公司目前迫于竞争打击牡丹江市其它竞争者的压力,特此策划进行策略性攻击,进一步占领牡丹江市场.
一 市场分析:
牡丹江啤酒市场大体有以下几种品牌:花河,雪花,哈啤,威虎山,三星,青岛,据调查显示,花河,雪花和哈啤市场占有率大,占据牡丹江啤酒市场的70%以上,另外的一部分市场被三星,青岛,威虎山等品牌所瓜分,所以说目前市场上与花河形成竞争的有雪花和哈啤两种品牌,另外,由于牡丹江啤酒厂合并,成为哈啤集团的子公司,所以哈啤也不能说是花河的竞争对手,排除它只有雪花为花河的唯一竞争对手,花河要扩大市场占有率,增加销售量,必然要争取雪花的一部分市场,使雪花的消费者改变其偏爱,使其成为花河的忠诚消费者。
二 消费者分析:
牡丹江啤酒市场的消费者类型大体上可分为三种:
一是重视啤酒的口味,在调查中发现30%的消费者是重视啤酒的口感,并不在乎啤酒的价格的高低,在他们眼里只要啤酒好喝,价格稍高一些是可以接受的,也就是说啤酒的口感,品质和档次成为他们选购时所要考虑的因素,当然这部分消费群的家庭经济消费水平是比较高的这种类型的消费者是少数的。
二是重视啤酒的价格,价格的高低对他们影响教大,他们认为啤酒的口味是大同小异的,没有过于明显的差别,还是选择便宜的,这部分消费者的经济消费水平一般,但是这部分消费人群的人数教高,有必要占领这部分市场。
三是重视啤酒是否有奖,中奖率是否很高,该品牌的啤酒能否中奖,对他们是否选择购买影响教大,表面上看这部分消费者是爱占小便宜,但是实质上他们和那些重视价格的消费群类似的,想中奖无非是想少花钱多得商品,可以把这部分消费者归为那些重视价格的人群中。
以下为消费者对花河,雪花两种品牌的看法:
花河:消费者认为口感不错,爽口,够劲,但是价格高,而且没有奖,在访谈中这些消费者也表态,如果花河的价格能和其它品牌一样,或能实行有奖销售,他们会选购花河的，毕竟花河比其它品牌的啤酒口感好。
雪花：消费者认为口感一般，不如花河，但是价格比较低，而且是有奖销售，中奖率高，那些重视价格的消费者因此愿意购买。
三 销售策略：
从市场分析可知，花河的主要竞争对手是雪花，雪花较花河的优势是价格低，而且有奖，中奖率高，大部分消费者对此非常认可，以至产生购买，花河要夺取雪花的这部分市场采取的策略一是降价，与雪花同一价位，二是实行有奖销售，经过分析讲价策略是不大可能的，这样企业利润会降低，另外，降价之后在想提价势必是有些困难的，即使是提上来了，雪花也会卷土重来，东山再起的，以至重导今天这一幕，另外采取有奖销售策略，这毕竟是短期促销，达不到长期的效果，也是不可取的，迫于以上种种情况，在不降价，没有奖的情况下迅速击败对手，企业只能采取加大力度对品牌的宣传，在宣传中要强调本产品的过人之处，价格高的理由，优于其它品牌什么地方，不同之处再哪，这样才能使消费者认可花稍高一些的价格购买本品牌，而且还觉得值，这样才能取胜与对手，再消费者心目中占据一定的位置。
四 广告策略：
广告主要着重宣传花河有别于其它品牌的好处，口感好，品质佳，档次高，价格高是很正常的，强调多花一点钱买上高品质，口感好，上当次的产品值得。
1 广告目标：提高花河的市场占有率，迅速击败竞争对手。
2 广告主题：强调优质产品
3 广告对象：牡丹江市民
4 广告地区：牡丹江市
5 诉求重点：品味不凡，倡饮花河
6 广告表现：(1)广告语：“品味不凡，倡饮花河”
广告语创意说明：“品味花河”有三层含义：其一，说明你选择了花河啤酒证明你是有一定的品味，你的品味不同凡响，其二，说明花河啤酒味道不凡，与其它啤酒不同，其三说明一个人在生活中应该品味和体验不同寻常的事物。另外，“倡饮花河”中的“倡”字有两层含义：其一，“倡”是倡议，倡导，提倡的意思，倡导你饮用花河啤酒，其二：，“倡”与“畅”谐音，“畅”表畅快，高兴的意思，畅饮花河，表痛快的饮用花河。
平面广告文案：不凡的口感
不凡的品质
不凡的档次
自然有不烦的价格
品味不凡，倡饮花河
电视广告文案(附)
广播广告文案(附)
五 媒体策略：
电子媒体：牡丹江电视台(各个频道)]
牡丹江广播
印刷媒体：广告牌，招贴(商店，超市门前)
牡丹江日报 牡丹江晨报
附：牡丹江市啤酒市场消费者心理调查报告
电视广告文案
广播广告文案
牡丹江市啤酒市场消费者心理调查报告
目的：了解牡丹江市民(男性)购买啤酒情况
调查对象：牡丹江市25--50岁的男性
调查方法：访谈法
调查结果如下：
目前，牡丹江市场上，啤酒的品牌有花河，哈啤，三星，威虎山，青岛。经过调查了解消费者对三种品牌购买频次比较高，花河，雪花，哈啤。
口感上：90%--95%的消费者认为花河比较好，一部分消费者说花河爽口，够劲，还有很多消费者说不出来具体好在哪，但是就是感觉好，爱喝，喝惯了。另外5%--10%的消费者认为雪花和哈啤的口味好，但是90%的人认为雪花和哈啤的口味不如花河，认为雪花不爽口，不够尽，口味淡。
价格上：60%--70%的消费者认为花河价格高，对价格因素比较重视，价格的高低可以使他们改变购买决策，所以致使这部分消费者对雪花，哈啤形成忠诚购买关系，在交谈中看出这部分消费者的经济收入都不太好，因此对价格比较看重，并且他们也表态，如果花河，雪花，哈啤同等价位，那么他们会选择花河的，毕竟花河的口味好。
营业推广：雪花和哈啤实行的有奖销售而且中奖率还很高，尤其是雪花，目前市场上60%--70%的消费者对此非常看重，据了解中奖率达25%以上，如此之高的中奖率，对消费者的诱导力是很大的。
综上看出，花河的优势略势俱在，优势在于其口感好，消费者是认可的，略势则是在价格上偏高，营业推广上主要是没有实行有奖销售，这些都让竞争对手雪花挖了空隙，夺的了一部分市场。
电视广告文案
画面 声音
1 在广告公司里，一个人再想着 这个人深呼吸的声音
什么事情(特写)
2 旁边的同事问到 作什么广告呢?
3 他回答到 给花河啤酒做广告呢!调查消费者都
都说好喝
4 旁边的人说到 买瓶啤酒尝尝
5 这个人喝了一杯啤酒 喝啤酒的声音
6 表现出十分惊讶的样子(特写)
7 一杯接着一杯喝了一瓶，放下 花河啤酒好喝不是说出来的而是喝
杯子说道 出来的
8 电视画面打出 “品味不凡，倡饮花河“
广播广告文案
爸爸：儿子，中午给爸爸买瓶啤酒
音响：爸爸拿钱的声音
儿子：是买便宜的还是买好喝的
爸爸：当然是买好喝的了，谁家要想喝好啤酒，还差几毛钱
儿子;啊姨，我买啤酒
啊姨：你买什么啤酒啊 ?
儿子：我爸说买好喝的
啊姨：那就拿花河吧!
儿子：爸爸我买回酒了
音响：起瓶盖，倒酒一饮而尽
不过，乌啤你也不容乐观，乌苏老哥你的品牌也没有多大新意，就象老娘子，只要一日有新的花儿吐芳，丈夫也会离你而去。话说得过重了，但市场告诉你这话并非骇人听闻，也不是小题大做，因为据我们对乌啤的调查发现，乌啤的品牌存在厚度只有1·8个百分点，离安全厚度4·9个百分点还差的很远，那么你想听一听专业人士对乌市啤酒的过去、今天和明天的评价分析吗？那就先从成都啤酒之战就起。 一、由成都啤酒之战想起
一九九八年四月受新啤集团委托做乌市及北疆片区的啤酒市场营销，按照我们公司的习惯，得先调查研究，再定位，最后出策略，再执行。
当我们第一步调查时，发现新疆啤酒集团机制实在太老，老得几乎掉牙。作为市场营销的主杆力量——市场销售公司，坐着凌志越野到各地糖酒公司一个圈子兜下来，吃饱喝足，就打道回府。却不知改革开放已经让糖酒公司在风中摇摇欲坠，许多民营性质的批发商，经销商和实力终端如雨后春笋般出尖，靠有奶就是娘的糖酒公司来支撑大旗实在是太幼稚可笑。
当我们第二步拿出调查报告，把市场情况一一向全体高层人员摊开来时，这些人竟然看着那么多的危机四伏的数据却无动于衷，不得不承认国营体制下人已经麻木了。
当第三步我们拿出方案时，高层人员一大帮人讨论，整整讨论了二天二夜，结果因为有一位不懂市场营销的某个事业部门的“老总”反对，把方案给扎扎实实地枪毙了。
当我们再次出方案时，已是六月底了，啤酒之战已经没有什么可战了。我们只能挥泪告别，走前只给新啤的Z总留下一张乌啤进乌市的时间排期预测表。后来我们在成都时，Z总打电话给我们，说我们是道教法老、神仙下凡。但那时，我们已在另一个战场上挑起了啤酒之战。
1998年著名啤酒企业——华润集团兼并了四川绵阳啤酒厂，生产雪花啤酒，准备打成都市场，但成都是啤酒业老大之一——蓝剑集团的总部，从实力上讲华润是比蓝剑差了一点，何况蓝剑啤酒是本土产品，深入千家万户，要打开这个缺口，实实是难上加难。但硬骨头还得要啃。
我们从市场调查中了解到，蓝剑集团虽然实力强，但对延伸品牌的市场把握能力很差，除了一个红剑延伸品牌外，其它几乎是“这里的黎明静悄悄”，而红剑由于宣传与蓝剑有着同样的诉求，也到销售衰退期了，这是一个很大的劣势。而雪花虽是老品牌，但在成都市却是全新的；在调查中发现，许多成都人因为蓝剑诉求体育，除了消费者因为对足球感兴趣，而去买蓝剑外，几乎再没有其它感觉了。这是一个好机会，有策略了。
因为我们知道喜新厌旧是男人的共性，而喝啤酒对男人来说是喝一种男人的感觉，属于喜新厌旧的一类。一个品牌子忠诚度不可能长期做成一只老面孔。于是，我们开始全面策划。
从1998年12月起，我们第一步从营销上着手，在20天内用“蛋糕诱人”的办法，解决终端网络建立问题；从广告上利用成都很少下雪的特点，在各大报纸上刊登了“明、后天有“雪花”将降临成都市来引起消费者注意，吊起众人胃口。因为成都人特别喜欢有水份的幽默，结果大获成功。还未等蓝剑发觉，一夜之间“雪花”飘落在成都各条大街小巷。接着，雪花开始打“火锅”战，抓住三十岁至四十岁之间成都男人的悠闲之心进行诉求。到了1999年4月，雪花由市场零点一下子上升到市场占有份额达12%。那时我们看着成都的火锅店、街边上的串串香店里的许多食客都喝着雪花，不知有多高兴，但我们并不满意，我们知道蓝剑反抗战马上就将会来到。为了乘胜前进，我们从营销上开始主打促销巷战：运用了“广场战”，“名人战”，“三轮战”，使蓝剑无法喘气。到6月份雪花市场份额占到了28%，也就是说达到了啤酒销售的安全点。这时蓝剑实在忍不住气了，请来了有名的A营销策划公司，开始进行市场策划。准备夺回失去的市场，妙啊！妙啊！绝啊绝！可有好戏看了。
A公司真是棋高一着，他并不想得罪雪花，也不想让蓝剑路越走越窄，在2月中旬，忽然在成都市的大小媒体上，出现了一个已经让人忘记了的老品牌——“绿叶”啤酒。打的生产厂家名称是成都啤酒厂，口号是“老品牌，新口味，新感觉”，一群二十来岁的城市“酷青年”大杯喝啤酒，疯狂跳劲舞，把成都市的小伙子的胃口吊了起来。路边、街上的串串香摊点上到处是“绿叶”，雪花市场份额由28%下降到22%，我们也不甘持弱，大打“成熟男人情人战”，又一次把市场份额拉回到29%，而“绿叶”受到青年们的喜爱，也上升到市场份额的27%，红剑是彻底死掉了，但蓝剑由于诉求的是足球体育，市场并未减少多少，而把一些杂牌啤酒清理出了成都市场，特别是重庆某啤酒，最后只能大跳楼，一元钱一瓶还卖不掉。成都啤酒市场开始三足鼎立已成定局，但实际上是双赢，因为“绿叶”也是蓝剑集团的的一个分支，只不过不说罢了。从中我们体会到，让男人在平常的生活工作中，要经常有新感觉、新创意，才能使啤酒营销有立足之本。 二、一张老脸让人烦
再回过头来看乌市，新疆啤酒从出生到现在，历来没有改变过自己的面孔，从新疆啤酒到新疆黑啤，从新疆金啤到新疆啤酒易拉罐，对“新疆”两字情有独钟，就是不肯进行创新，这是啤酒营销之大忌。也就是说，一个女人，在不同的时间，只不过换了一件衬衫而已，只有一点点小小的新感觉，回过头来还是老面孔，你说乌市男人烦不烦。营销方式也是一成不变，糖酒公司象是救命爹妈。好不容易抓住了一批市场批发商，又让批发商耍着着转，市场价格战打得昏天暗地，使乌市的批发市场成了窜货基地。
我们从一组数据中可以看出：一九九七年新啤乌市市场份额为89%，一九九八年为64%，一九九九年为53%，二000年为47%，2001年为39·6%，其中1999年新啤只占有了市场的53%的份额，但生产总量却提高了12%，新啤领导就沾沾沾自喜。但不知，从1999年开始乌市人口疯涨，由1998年的149万人口，一下子上升到99年的186万，人口增涨幅度达到17%，双向一合算，实际市场份额反而失去了23%左右，这还有什么可喜的。
再看一组数据：1997年乌市新啤终端拥有率为98·6%，1998年下降到84·7%，1999年为79·1%，2000年为72·1%，2001年为63·3%，按照市场营销的占有标准，假若新疆啤酒市场终端拥有率小于50%，那么新啤在二年内将有可能退出乌市市场，或者成为补充品牌，多么危险的数字啊。
新啤也该醒一醒了，这张老脸也该换一换了。 三、乌苏啤酒之现状
乌苏啤酒能够进入乌市，并非是1998年战略高明而成功的，而是由于天时、地利、人和的原因，其理由是：
1、当时新啤的经营体制是高度民主，无法集中；思维快，动作慢；血液陈旧，严重的机构动脉硬化症。对乌苏啤酒入市关心度不够，迎战策略旧而慢，使乌苏啤酒长驱直入，所遇到的障碍远比真正的啤酒大战要简单的多。
2、新啤观念陈旧，认为乌苏啤酒西大桥一块路牌效果那么好，我们为什么不能？于是一夜之间投了二百多万元户外广告，结果并没有救了他们多少市场局面，反而起到市场营销反作用，让人感觉无新意。记得当时我们让新啤打一些非常有创意的电视广告，但高层某领导不喜欢，你如何说也是白搭。当时如果新啤的媒体宣传不与乌苏走同一路，新啤还可以抵挡一阵，由于走了同一路子，反而帮助乌苏作了大量的宣传。因为老品牌的传播不象一个新生品牌，容易让人记住，只有靠不断的诉求改变来解决市场问题。而新啤一错再错，越陷越深，不能自拔。
3、从营销通路上来讲，乌苏啤酒进乌鲁木齐打中了新啤的要害七寸，即新啤的营销弱项——终端，乌啤从边缘近郊慢慢向城市渗透，然后再由经销商介入，成为一张立体网，但其网络实际上是很原始的，由于当时没有真正的竟争对手，当然就畅通无阻了。
4、从品牌形象来讲：乌啤还是摆托不了农民气息，品牌厚度并不理想，对今后发展，长劲不足。有人会说，乌啤实力现在比新啤要强，但这只是一种市场假象，真正要从农民品牌中跳出来，还需要进行全新包装。不然，只要第三个品牌出来，乌苏只有招架之势，不会形成还手之力的。
为了证实这一点，我们可以看以下一组数据：从2001年10月份对乌啤的全息市场调查中发现，乌啤市场份额只占49·69%，还未到市场54%的优势线和67%的绝对优势线，也就是说，只要有第三个品牌进入，新啤改变策略，乌啤极有可能成为边缘补充品牌。
2001年11月份的全息调查中，乌啤的终端拥有率为87·16%，终端库存率为21·79%，周转率为18·7天，虽然拥有率已经达到安全点，但库存率却并不高，极容易被其它品牌所侵占，周转也不快，一般啤酒终端周转率为12天，有的只有8天，但乌啤却高出三分之一多，也就是说终端对乌啤的进货忠诚率还达不到39%的安全点，约在19·2%，品牌建立还是存在着许多问题。
2001年11月份对消费者的调查中，消费者第一品牌意识率乌啤为39·76%，这与新啤的59%差得远，说明对消费者诉求方面做得并不怎样，也就是说大量广告费用被浪费，没有遵循市场营销整合传播三集中原则。在对消费者的认知率调查中乌啤为94·33%（男性），但其中有65·71%的男性为第二基础认知，也就是说消费者不假思索脱口而出的品牌认知还很低。这对培养消费者忠诚度来说，还需要更深入一步，工作更需要踏实。在对消费者诉求记忆的调查中，乌啤几乎为零，只知道乌啤，但均不知道有另外诉求意识，这是乌啤最失败的地方，假如这个局面不改变，对于忠诚度消费来说将是一个很大的打击。
对消费者促销记忆调查中，有1·31%的男性还记得有抽奖的活动。其它消费者均无记忆。也就是说，促销方式需要调整，或者说，促销方式无新异。
在2001年对营销网络的调查中，营销网络的纯正度为9·8%，充分体现了营销网络比较松散。
1.1入厂原辅材料检测
入厂原辅材料的检测是啤酒安全生产的前提和保障。首先，在大米、麦芽等的采购方面应严格按照《食品安全法》第36条提出的规定：检查供货商的应有证件，并定期检验其证件是否在有效期之内；对供应商的资质进行调查和确认，并建立档案；对供应商进行定期的评估调研，及时调整在各供货商处的采购比例，并淘汰不合乎标准的供应商，从原辅材料的源头保障啤酒生产的安全、卫生；企业应当对入厂的原辅材料进行检查和建档，对物品的生产日期、供货单位、名称、数量、规格等做到全面把握。其次，要选取质量过关的水源。水质符合国家《生活饮用水卫生标准》的要求，并保证每年对生产用水进行自我检测或采样送有关单位检测。水源管理要派专人进行，保证啤酒生产用水的卫生。最后，控制入场原辅材料携带的外来物质。例如大米或麦芽等粮食作物在种植、储存和运输的过程中易产生有害的微生物，或是吸收土壤中的重金属，沾染的化学物质，存留杂质和异物等。
1.2工厂卫生环境管理
工厂卫生管理包括厂区的宏观设施、生产车间的环境卫生以及人员卫生3个方面。在厂区的宏观设施方面，厂区应根据啤酒的特有生产流程合理划分区域，规范化厂区布局，以提高效率，防止交叉污染；厂区内应设有吸收污染的隔离带或防止产生飘尘的设施，以防对啤酒造成污染；配备相应的污水处理池、废气处理系统、消毒维修保养设施等，建立一个干净的生产厂区，控制啤酒的质量。在生产车间环境卫生方面，车间入口应配有洗手、消毒、换鞋、更衣的区域，该区域应与车间完全隔离，最大化防止任何人为污染；车间应配备防蚊蝇设施、捕鼠器械、隔离纱窗、消毒设备等卫生设施，并定期检查，保证设备的完好和正常运作。在人员卫生方面应做出具体规定并有专人检查，保证相关从业人员持健康证上岗，每年进行体检。具体规定包括保证个人清洁卫生，进入车间前要消毒、更衣、换鞋，不得携带无关物品进入车间，不得化妆，不得佩戴手表、首饰，离开车间时应及时更换工作服和工作专用鞋帽，并定期清洗工作用品。
1.3生产设备控制
啤酒生产涉及到诸多生产设备，诸如原料仓库中的储存设备、糖化设备、包装设备、污水处理设备、水处理设备、冷冻设备、发酵设备、过滤设备、包装设备、缓冲设备、酵母间的设施、灌装设备等，每一环节都应该加强对生产设备的卫生管理，全程把握啤酒生产的安全卫生。需要特殊注意的是，与啤酒接触的设备设施、容器、管道等的设计和安装应符合食品卫生的质量要求，采用无毒、无异味的原材料，并保证原材料不吸水、易清洗、可消毒、不与啤酒产生化学反应。一般不刷涂料，但有些必要部件要刷涂无毒、无污染、无味的涂料，并保证涂层易清洁。维修设备使用的机油，由此产生的杂质和金属碎屑等及时清理，杜绝与啤酒产品和容器等的任何接触，维修结束及时彻底消毒，首次生产产品要进行质量评测。
1.4添加剂的安全使用
关于食品添加剂的使用，《食品安全法》第36条明确规定：食品生产者采购食品添加剂应当查验供货者的生产许可证和产品合格证；对无法提供合格证明文件的食品原料，应当依照食品安全标准进行检验；不得采购或者使用不符合食品安全标准的食品添加剂。食品添加剂的安全使用包括其采购、检验、储存、使用和管理诸多方面。采购方面的规定同生产原辅材料。同时企业应该建立标准化的食品添加剂检验流程，采购之后将样本送至质量部门进行检测。在储存方面，要设立专业库房，并保证库房的温度、适度、通风、清洁都达到标准；不同类的食品添加剂分架存放，标注清楚，管理人员对添加剂的入库、出库做出详细记录，及时清理；在领取添加剂时整箱领取，不在库房开箱，避免污染，控制食品添加剂的领取人员，保证添加剂的正规去向；使用过程中遵循国家的范围、数量标准，严禁使用目录以外的其他物质；建立监督机制，保障协调和沟通的顺畅，防止有人利用食品添加剂进行不法生产，危害食品安全。
1.5啤酒产品的安全包装
啤酒产品的安全包装是啤酒生产过程的最末环节，如果在包装过程中出现安全隐患，那么之前的全部生产将功亏一篑，因此啤酒产品的安全包装十分关键。第一，在啤酒容器方面，无论是玻璃瓶装还是易拉罐装，都应控制其来源，并保证所购买的啤酒瓶或啤酒罐符合GB4544国家啤酒瓶标准规定中的质量要求，回收企业专用啤酒瓶，对其进行彻底的消毒和清洁，控干液体，进行抽样检查，将二氧化碳含量控制在安全范围之内，降低啤酒瓶爆炸的风险。科学设计啤酒瓶容量以保障其安全性。在一切环节中禁止不安全的装卸行为，预防伤人危险。第二，啤酒装瓶后迅速加盖，缩短运输路径，降低漂浮污染物落入啤酒的可能性。对瓶盖的使用和管理采取同样的规定和标准，防止由瓶盖带来的污染隐患。第三，在储存和运输过程中做好管理，起到最后的保障和防护作用。
2对啤酒生产的后期监测与管理
力波啤酒的发展轨迹曲折感人，是外资品牌本地化进程中非具有代表性的一个。
中国人最爱喝“自己的啤酒”，北京人喝燕京、沈阳人喝雪花、广州人喝珠江、哈尔滨人喝哈啤……每三个县就有一家啤酒厂，一方人喝一方酒。中国啤酒市场的区域性消费现象举世罕见，这可能是力波啤酒改变经营策略大打本地牌的原因之一，不过力波的策略转变可能还有更深的原因。 失乐园
“力波啤酒，的确与众不同”，这是八十年代的一句流行广告语。1988年，亚洲太平洋酿酒公司与上海益民啤酒厂、上海冠生园、泰国正大集团合资成立了上海民乐啤酒饮料有限公司，生产“力波”和“虎牌”啤酒。亚洲太平洋酿酒公司是新加坡的上市公司，由新加坡华莎尼集团和荷兰喜力啤酒集团于1931年共同创立。十多年的努力，力波啤酒与上海人结下了不解之缘。然而，好景不长，力波啤酒遭遇到了来自日本三得利（Suntory）啤酒强大进攻。
1996年8月上市的三得利啤酒，精选优质进口原料、采用厂区地下235米深处的百万年前长江古河道水为独家卖点、首创清爽型口味、主攻上海啤酒市场七成的家庭市场、买得起的微利价位和买得到的深入分销至角落烟纸店的高铺货率，加上强劲的广告推广力度，终于让精明的上海人接受了三得利。第二年夏天，就成为抢手货而几度脱销，第三年就成为上海第一品牌。
这时，三得利的公众形象是“亲切的、轻松的、浪漫而且富有情趣的”；力波的公众形象却变成“平凡的”。 歧途
2000年是力波啤酒急躁冒进的一年。这个有着荷兰全球第一品牌喜力血统和新加坡亚太酿酒背景的啤酒，岂能甘拜三得利下风？藉此，一场大规模的反击战展开了。刚入夏，力波啤酒就重金动用有“上海真男人”之称的徐根宝为广告代言人，演绎了一场激昂慷慨的足球故事。然而，中国足球的命运注定要与之结伴同行。正如徐根宝在广告中所言“我喜欢挑战，我不给自己留后路……”现实中的力波啤酒面对竞争对手的挑战头脑发热以至失去理性，果真做出了不给自己留后路的举动。
2000年7月12日起，力波啤酒在《新民晚报》、《上海星期三》等报纸上刊登广告，称“上海某些啤酒厂采用岩石缝隙中的深层地下水，其灰份含量较高，因此必须将水中的矿物质（灰份）去除，成为普通的水”、“使用地下水酿造啤酒，惟一的好处只在于水价便宜”、“使用富含有毒矿物质的地下水不必要”……并称自己“坚持采用价格相对较高的地面水作为水源”，以提高自己的商品声誉。尽管广告中没有点名，但本市使用天然矿泉水酿造啤酒的只有三得利啤酒公司一家，三得利因此状告力波不正当竞争，力波受到查处。
曾经声势显赫的力波竟然出此下策，确实有失国际集团风范，可以说2000的之夏对力波啤酒来说注定是个“不精彩”的季节。 回归之路
痛定思痛的力波今年刚入夏就大刀阔斧地进行一系列重大调整。6月18日，上海亚太取代了上海民乐，使亚洲太平洋酿酒公司全面进入民乐，控股97%。接下来推出一整套市场策略以确立力波品牌在市场上的地位。也许是这以前的风风雨雨使之警醒而迷途知返，终于让力波啤酒看清了中国啤酒市场规律，开始脚踏实地做好本地域品牌工作，真心实意讨好上海人。亚太中国区总经理认为：“啤酒应该是区域性、地方化很强的一类商品，啤酒消费越来越侧重于情感”。力波啤酒从此告别了一味强调的个性化时代，步入大众化和本地化道路。
