医药代表工作计划第1篇

1.早上用十分钟鼓舞自己，增强自信

2.用十分钟做户外活动

3.细化一次当天的工作

4.参加一次鼓舞式的晨会

5.整理一次所需的资料礼品等

6.确定一次拜访医生的路线

7.在医生上班时，以每位客户朋友礼仪性的问候一次

8.到**站，查看一次住院病人的情况

9.同**沟通交流了解一次用药的请况

10.查房后，与自己的目标医生沟通一次

11.给医生或**帮一次忙

12.拜访一位目标医生看能否约好外出活动一次

13.中午给值班医生或**买一份快餐或水果

14.请一个医生吃饭或喝茶聊天

15.了解一个医生的性格爱好及家人请况

16.了解一个医生的社会关系

17.参加一次找差距式的业务沟通会

18.汇报一次工作并提出需要解决的问题

19.夜访一次值班医生以增进感情

20.熟记一个医生或**的名字

21.认真填写一次工作日志

22.计划一下明天的工作

23.给一个医生通一次电话或发条短信

24.看一份报纸或新闻杂志

25.给家人和朋友通一次电话

26.听一段音乐或唱首歌放松自己

27.睡前二十分钟，找出当天工作中的不足

每周必做：

1．参加一次科室学习推广会。

2．做一次重点医生的家访。

3．请一个目标医生户外活动一次。

4．交一个医生或**做朋友。

5．收集一次疗效显著的

病例。

6．根据可客户的爱好、学习一门知识。

7．与一名优秀同事做一次请教沟通。

8．与经理或主管谈心一次。

9．与一名新同事沟通交流一次。

10．浏览一次公司的网页，了解公司的最新动态。

11．总结一次本周工作中的不足。

12．协助主管开一次科会。

13．参加一次找差距式的周例会。

14．查找一次本周不足，制定纠错措施。

15．参加一次‘案例’轮讲轮训课。

16．核销一次本周的费用。

17．认真制定下周工作计划及维护计划。

18．给医生或**发一次祝福‘周末愉快’的短信。

19．积极主动清理一次集体和个人卫生。

每月必做：

1．统计一次当月的销量。

2．兑一次费（不带金销售的不在次列）

3．排一次当月医生的用量，并重点维护。

4．把同类品种做一次比较，找出差距。

5．系统分析一次客户资料及竟争对手。

6．制定一次针对性对策。

7．开发一位目标医生。

8．交一位医生做朋友。

9．参加一次市场部每月例会。

10．根据业务排名找一次不足。

11．请教一次排名上升业务员的工作经验。

12．参加或讲一次业务培训课，并做好记录。

13．申请一次下月的维护费。

14．细化一次经理下达考核目标任务。

15．参加一次市场部娱乐活

动，放松自己。

16．交一位医药销售方面人士做朋友。

17．认真做一次下月的工作计划。

每季度必做：

1．总结一次本季度的工作，找出不足。

2．汇总一次医院的季度销量。

3．评述一次本季度中的每月销量。

4．收集一次专家的学术论文并上报公司。

5．和主管、内勤分析研究一次业务工作计划。

6．参加市场部全体员工聚餐联欢一次。

7．参加一次市场部季度工作计划，深入学习公司的企业文化。

8．汇总一次的档案，上报省区。

9．认真做一次下季度工作计划。

10．细化一次下季度工作、销售目标。

11．确立一次目标医生的销售排行，并重点维护。

12．调整心态，善用阳光思维，永不言败。

每半年必做：

1．汇总一次半年销量与计划任务做比较。

2．参加一次半年工作总结会。

3．参加一次批评与自我批评活动。

4．参加一次下级评价上级的活动。

5．申请一次重点主任到公司参观旅游。

6．参加一次业务技能比赛。

7．参加一次半年工作考核。

8．修正一次客户档案及资料并上报。

9．参加一次市场部集体旅游活动。

10．细化一次经理制定下半年工作计划。

11．对公司的制度、文化等提一次意见和建议。

12．回家探亲一次。

每年必做：

1．做一次全年自我工作总

结并上报。

2．制定下一年度工作计划。

3．收集医生有价值的临床资料并上报。

4．请教其他市场部同事的工作经验，取长补短。

5．找出自己工作中的不足，并改进。

6．慰问一次vip。

7．参加一次业务培训。

8．参加一次全国销售会议。

9．参加一次年终总结会。

10．参加一次公司举行的文艺活动。

医药代表工作计划第2篇

    中韩两国都是从制度上把传统医学和现代医学放在同等位置的国家之一,因此,传统医学在两国占据的比重及作用比较大。最近,全世界对于传统医学特别是天然药物的认识逐步升温,借此,中国和韩国试图向外扩展传统医学。两国都发表了天然药物开发相关的中长期政策及其实施方案。如中国发表了纲领性文件——《中药现代化发展纲要》,并实施了中药现代化及产业化开发、创新药物及中药现代化等具体的项目;韩国则发表了《天然物新药研究开发促进法》,并制定了天然物新药研究开发促进计划。笔者在本文重点比较分析了两国的天然药物开发政策,从而挖掘有合作潜能的领域。

    1  中国中药新药开发政策[1]

    中国是传承并不断发展其传统医学的典型国家之一。但是,在世界传统医药市场上中国所占据的比重却很少,部分传统药物还需靠一些跨国企业倒进口。在这种情况下,中国开始实施了中医药现代化建设,尤其加强了中药现代化工程。1996年,原国家科学技术委员会和国家中医药管理局以“九五”计划的重要内容实施了中药现代化发展战略研究。之后,1998年实施的中药现代化科技产业行动计划得到了“九五”计划的优先支持。1999年,国家科技部发表了中药现代化研究和产业化实施方案,同年仿制领域的基础研究项目也被反映到“973”计划里面。2001年,国家发展改革委员会发表了现代中药产业化专项实施方案,后来此专项被选定为“十五”计划优先扶持项目。2002年,国家科技部、国家发展改革委员会、国家中医药管理局等8个部门联合发表了“中药现代化发展纲要(2002-2010)”。中国自加入WTO以来把中医药产业视为了最具竞争力的产业之一。中医药走向世界需得到包括中医药国际化、标准化等的中医药现代科学证明,为此,2006年国家中医药管理局又发表了中医药国际化、中医药标准化等计划。

    2  韩国天然物新药开发政策[2]

    韩国从制度上同样重视传统医学和现代医学,并重视天然物新药的开发。韩国的天然物新药开发政策是在如下情况下实施的:第一,在传统医药领域拥有相对的优势;第二,相比新药开发主流趋势的化学合成,基于天然物成分物质的新药开发成功率更高;第三,利用天然物的新药开发属于高附加值领域,有利于确保国家竞争力。韩国的天然物新药开发主要在天然物科学研究所、药学大学、企业研究所里进行,最近,韩医科大学和韩医学研究院也开始了部分研究。20世纪90年代以后,天然物研究得到了政府的经费支持,科学技术部的“G7项目(先导技术开发事业)”和保健福祉部的“保健医疗技术研究开发事业”等成为了其典型。韩国政府发表了“天然物新药研究开发促进法”(2000.1.12)和相关实施令(2000.8.17),并制定了第一个五年计划——“天然物新药研究开发促进计划(2000-2005)”。

    韩国的“天然物新药研究开发促进计划”从2000年开始正式实施。该计划的主要内容是至2010年开发5种以上的天然物新药,实现天然药物国家战略层次上的产业化。其最核心内容还是天然物新药开发,而天然药物产业升级为国家战略产业是新药开发的最终目标。“天然物新药研究开发促进计划”确定了第一阶段(2001-2005)、第二阶段(2006-2007)、第三阶段(2008-2010)、最终(2010以后)等4个阶段性目标,见表1。 表1  “天然物新药研究开发促进计划”的阶段性目标(略)

    韩国“天然物新药研究开发促进计划”领域重点课题可以概括为培育天然物科学、促进天然物新药开发、开发世界级天然物新药等。其中培育天然物科学部分包括人才培养、扩建设施、挖掘产学研合作项目、建立天然物成分D/B、制定政府相关制度、实施国际规格化等建设天然药物平台相关的领域。促进天然物新药开发部分主要集中于实现产业化、提升产业体研究能力、毒性试验、临床前试验、创新新药开发技术等实质性的新药开发技术和产业化。开发世界级天然物新药部分包括持续开发新药候选物质、剂型研究及具体的工程研究、临床试验、新药开发、开拓世界市场等新药产业化所需的具体程序。

    以上天然物新药开发工作主管部门为保健福祉部,而合作部门包括教育人力资源部、产业资源部、科技部、海洋水产部、农林部、食品医药品安全厅等。实质性的研究参与机关包括各级大学、研究所、企业研究所等;专门研究机关包括汉城大学天然物科学研究所等;事业管理机关为韩国保健产业振兴院。

    3  中国和韩国的相关政策对比

    中国的中药新药开发通过中药现代化工程来实现。这个工程是一个巨大的平台建设事业,它贯穿GAP-GLP-GCP-GMP-GSP等认证体系,涉及农业、工业、商业等相关领域。在这种巨大的平台建设过程中,中药新药开发得到了政府和企业的大力支持,因此,中国的中药现代化过程远远超过了单纯意义上的中药新药开发。

    韩国尽管发表了《天然物新药研究开发促进法》,制定了“天然物新药研究开发促进计划”,却不像中国系统规划的发展计划,只是聚焦于新药开发;也没有像中国国家中医药管理局那样独立的政府部门,只是在韩国保健福祉部内设立了韩方政策处,因此,大部分的天然物政策包含了很多一般性新药开发的概念。在韩国,实质性的新药开发事业由汉城大学药学院下属的天然物研究所主导。

    中国和韩国各自制定了符合国情的政策,一般情况下,中国的计划都能如期推进下去,相关政策的适用也非常活跃;相反,韩国的考虑因素太多,很难按照计划完成。实际上,韩国“天然物新药研究开发促进计划”第一个五年计划的如期完成率仅为整个计划的32.7%。

    SWOT分析是制定并实施相关政策的非常重要的先行工作。从两国天然物新药开发SWOT分析可以看出,中国拥有丰富的资源和传统知识,国家也大力支持中药新药创新;韩国则善于利用IT、BT等相关技术进行融合研究和产业化应用。见表2。表2  中国和韩国的天然新药研究开发SWOT分析对比(略)

    4  结语

    目前,世界大部分的传统医药市场被拥有跨国企业的美国、欧洲、日本等国家占据着。中国和韩国在传统医学领域有很多的共同点,这不仅形成了竞争关系,也意味着诸多合作的可能性。虽然中国的研究开发规模比较大,但其研究成果的产业化和产品化能力比较差,所以很难开拓市场。相反,韩国拥有应用化、产业化优势。所以,两国应更进一步加强传统医学领域的合作关系。最近,中韩两国政府在天然产物新药开发领域开展了一些示范性的合作项目,这预示着双方合作的光明前景。

    【参考文献】

医药代表工作计划第3篇

1991年，国务院要制订《国民经济和社会发展十年规划及第八个五年计划纲要》，要求各部委成立计划纲要起草小组，提出各自领域今后工作的基本方针。卫生部于1990年下半年成立了纲要起草小组，国家中医药管理局派田景福局长、林伟司长和我参加，那时，我担任国家中医药管理局政策法规司司长。我和局领导以及司里的同志多次研究，建议将原来“团结中西医”的方针改为“中西医并重”，这一建议在国家中医药管理局扩大局务会上得到了一致赞成。

1990年8月-1991年2月，田景福、林伟和我多次参加了卫生部计划纲要起草小组召开的会议和全国卫生厅(局)长会议，反复研究新的卫生工作基本方针。在会上，国家中医药管理局提出了“中西医并重”方针，但计划纲要起草小组有不同意见。有人说。中医不能与西医并重，如果并重就是分散宝贵的卫生资源。并提出，新的卫生工作方针应该是“中西医协调发展”。以后，又多次开会，意见一直不能统一。局领导决定向全国人大代表求援。北京中医学院教授董建华、刘渡舟是全国人大代表、著名老中医，在中医界有着较高声望。

1991年3月25日-4月9日全国人大七届四次会议召开。此次会议将审议通过国务院提出的《国民经济和社会发展十年规划及第八个五年计划纲要》。一天，我来到全国人大代表北京团驻地，董建华、刘渡舟同住一室。说明来意后，我将中医药管理局坚持“中西医并重”和不同意“中西医协调发展”的理由一说，董建华说：“中西医协调发展不行，还是中西医并重好。”刘渡舟说，各地卫生厅局的一把手多是西医出身，中医当了领导也是副手，这样很不好协调。董建华说。“中西医并重”这个议案我一定领衔提出，你先回去，我再找各地的中医代表商议一下。过了两天，我又来到北京团驻地，董建华说，“中西医并重”的提法很好，外地中医代表十分赞成，只是中医代表只有十几位。他们虽然都签了名，但根据规定，一个议案需要30位代表附议才能立案。刘渡舟说。让董老带你到北京团游说一番，争取他们帮帮忙。我跟随董建华来到北京团，见到很多名人代表，有何鲁丽副市长，相声大师侯宝林先生。著名作家杨沫女士，我向他们介绍了中医的重要性及现实处境，请他们支持“中西医并重”的提法。这些名人代表对中医很感兴趣，纷纷签名。就这样，此议案的附议代表超过了30人。

全国人大七届四次会议闭幕了，会议批准的《国民经济和社会发展十年规划及第八个五年计划纲要》明确提出，卫生工作方针是“预防为主，依靠科技进步，动员全社会参与，中西医并重，为人民健康服务”。“中西医并重”终于正式成为国家的卫生工作五大方针之

在“中西医并重”方针出台之后，党和政府以及卫生、中医等部门对中医药工作更加重视。

2007年科技部、卫生部、国家中医药管理局等16个部委局联合印发了《中医药创新发展纲要》。

医药代表工作计划第4篇

关键词：

医院信息系统（HIS）是现代化医院必不可少的基础设施与技术支撑环境，它可以带动医院管理的信息化、科学化、制度化，促进医院经济效益与社会效益的提高，药品是医院为开展正常医疗业务工作，用于诊断、治疗疾病的特殊商品，是医疗业务工作中必不可少的物质保证和重要手段，是医院资产的重要组成部分，医院的药品收支占医院业务收支相当大的比重，药品收支核算的正确与否直接影响着医院的经营成果。因而，在医院信息化管理条件下，加强药品的进、销、存各环节的财务管理，建立健全行之有效的财务管理制度和规范的财务核算方法，有着很重要的意义。本文从五个方面对医院HIS系统下完善医院药品财务管理进行粗浅的探讨。

1、药品管理的原则

1.1计划采购  医院应严格按基本药品目录编制药品采购计划，坚持按计划采购药品，防止无计划采购和超计划购药，避免造成药品积压，影响医院流动资金周转。

1.2定额管理  医院应根据各自医院的实际情况制定药品储备定额，实行定额管理，防止库存药品过多地占用流动资金。

1.3加速周转  在不影响临床诊疗工作的前提下，药品采购尽量做到勤进、少进，加速药品周转，减少资金占用，提高资金使用效率。

1.4保证供应  药品是为医疗活动服务的，要必须保证药品的及时供应，避免出现因药品供应不及时影响医疗效果的情形。[1]

2、药品核算的方法

2.1零售价管理  医院药品的出入库、领用、消耗、结存等都要按数量、单价金额记账，并且都统一按零售价进行核算，便于准确计算药品的经验成果。

2.2 数量统计  在HIS系统下，医院的全部药品无论是入库、出库、领用、销售、库存都要进行数量统计，期末，计算机可以对药品的购进、发出和结余进行自动汇总，药品的实物数量与计算机中的结余数量核对无误，从而真正做到药品的科学管理。

2.3 实耗实销  在HIS系统下，药房根据计算机自动汇总出的门诊处方和住院的长期医嘱和临时医嘱中实际消耗的药品的销售额向财务部门结算，改变了以领代销和以存代销的核算模式，真正做到实耗实销，确保账实相符。

3、建立健全药品管理制度

3.1 药品出入库制度  药品采购入库时，由仓管员负责验收、药品会计共同参与，严格按审批的计划验收。药品发出时，由药房或使用科室填写请领单，经药品会计开具计算机出库单，并确认记账后，请领人凭出库单交仓管员按单发货。

3.2 处方与收入核对制度  药房与收费室每天按规定的时间同时结账，药房填制药品销售收入日报表后与收费室药品收入日报表核对是否相符。要具体核对清楚当天现金药费的数额和记账药费的数额是否一致，如果不一致，则要及时查明原因。

3.3 定期盘点制度  在医院HIS系统下，对药品的盘点应当做到1个月盘点一次为宜，至少一年不得低于4次，即一个季度至少要盘点1次，以便及时掌握药品库存，及时发现漏洞，做好药品日常管理。

4、加强药品内部控制

4.1 采购控制

要正确制定采购计划，合理确定采购批量，控制采购价格，合理确定采购限额，从而降低采购成本，控制积压、减少浪费。

4.2 储存控制  医院要对购入的药品严格执行入库验收制度，对品种、数量、质量进行严格验收，未经验收的，财务部门一律不得记账和付款；同时，要制定合理的药品储备定额，防止积压和浪费；医院要定期组织药品的清查，对失效、毁损、霉烂、丢失的药品，要及时查明原因及时处理，确保账账相符和账实相符。[2]

4.3 领用控制  首先，根据医院临床各科室对药品的消耗量，制订出全院合理的消耗定额；其次，要控制好药品的领用范围，一般情况下，仅住院药房及各门诊药房可以领用药品，临床科室原则上只能领取材料性的药品，不得领用成品药品；再次，要严格执行药品请领的审批手续，对领用的药品要严格执行分管领导审批制度；最后，还要注意加强药品领用后的跟踪管理，定期不定期检查药房有无调药、换药、借药等情况，一旦发现，要坚决制止惩处。

5、积极探索实现药品“零库存”管理

5.1含义及作用

药品“零库存”管理是一个的综合而复杂的管理模式，其核心是利用严格的数量管理来掌控药品需求的变动，保持最小的库存数量，通过少量、多次的药品流动来代替库房存放。

在医院管理中，药品“零库存”管理具有重要的现实作用及意义。首先，它可以使库存压缩到最低限度，从而有效减少因库存量大而占用较多的资金；其次，它以病人需求导向来制订采购计划，其运作是以少量和多次为特点进行的，可以优化资金结构，加快资金周转；最后，它可以为医院有效节约仓管成本，最大限度地回避了因药品积压带来的价格下降导致的经济损失，加之其始终以严格的数量管理为基础，从而实现全院药品“供应链”的管理的科学、准确和高效。

5.2 具体做法

利用医院HIS系统，住院及门诊各药房可以根据药品发出的实际情况统计出药品的实际消耗，并按药品品种逐个确定药房需求的最高和最低限值，据此，各药房上传采购计划至药库，药库接收到采购计划信息后，及时安排采购；药品购入医院后，药库根据各药房上传的采购申请，快速、全额发放药品，从而实现药库的“零库存”；药品调拨到药房后，可以很快发放到病人手中，从而大大加快了药品的流通速度，有效地减少了药品的积压和资金的占用。医院的各药房可以通过领药入库表、库存表、消耗表、出库表、损益表和缺药报警、有效期报警以及处方查询、退药查询等报表来实现全面控制，严格控制到每一种药品，甚至每一个批号。有了实时、准确的数据依据，辅以严格的管理制度如药品分类分柜管理、值班数量核查责任制、不定期数量抽查、定期盘存等，再配合财务管理手段，从而真正做到药品全面管理。

另外，运用HIS系统的查询和统计功能，药库可以及时、准确的掌握药品进出情况，统计库存药品，通过对数据的综合分析，可以得出畅销药品、滞销药品、积压药品、过期药品、损耗药品、医生用药偏好等一系列有意义的数据，为医院领导决策提供更多有用的信息。

在HIS系统中，会计与库管之间有严格的审核与牵制关系，药品会计账基本都可以由计算机完成。因而做好对药品品种、批次、价格、包装单位的清理，加强会计基础工作如原始凭证、审核签章等就显得非常必要，另外还 必须强化对付款凭证、月末结转、财务对账的管理，做好财务核对和付款准备工作，为药品流通提供有力保障。

总之，对医院来说，药品是医院的收入的主要来源之一，药品管理是医院财务管理的重点内容，而医院财务管理工作是医院业务工作顺利进行的重要保证，也是医院社会效益与经济效益不断提高的手段[2]，因此，在医院HIS系统下，医院的财务管理不能仅停留在事后的管理上，而应当同时做好事前、事中的管理，通过建立健全财务管理机制，充分发挥人力、物力、财力的作用，为医院当好家，理好财，实行财务精细化管理。

参考文献：

医药代表工作计划第5篇

【关键词】 网络时代 财务管理 医院

随着网络时代的到来和社会经济的发展，互联网技术以其强大的服务和信息功能影响和改变着全球的经营管理模式和经济模式。医院财务局域网和管理信息网的不断完善和相继建立，给医院的理财环境带来了很大的变化。财务管理是医院管理的重要组成部分，属于医院经济核心工作。因此，在网络时代要充分做好计算机网络在财务管理中的应用，实现医院财务管理的现代化。

一、计算机网络对医院财务管理有哪些作用

计算机网络是通过通信设备和通信线路把分布不同位置具有不同工作需要的计算机及其相关设备连接起来，依据相关网络通讯协议，在网络管理软件、网络操作系统的协调、管理、操作下，实现数据信息传递和资源共享的系统。

1、计算机网络保证了信息的沟通和交流更加快捷、方便

计算机网络有效地强化各部门和各科室之间的纵向和横向联系，可以有效地保证沟通和信息的交流更加快捷、方便，信息传递更加流畅，有利于实现医院财务管理精细化。医院财务精细化管理推动了医院管理体制向合理化、科学化发展，降低了医院财务管理工作中的随意性，优化了科室的分工，强化了业务间的联系。

2、计算机网络可以为医院财务部门提供大量财务数据

医院在运营的过程中涉及到很多信息，并且比较复杂，医院的财务管理部门要做到准确、及时地利用、分析、收集经营过程中的各种类型的相关的财务数据，医院的领导层要认真对待医院运营过程中的各种信息的反馈，为医院的各种决策和管理提供合理、科学的医院财务信息依据，从而提高医院的综合效益。

3、利用计算机网络处理医院事务，可以改革财务核算环境，有利于提高医院的工作效率

利用计算机网络进行医院事务的处理可以改革医院会计预算环境，财务部门人员也由传统会计人员向具有专业技能和专业知识的工作人员组成。计算机网络在医院财务管理中的运用，确保了医院财务系统的正确、快捷、高效地分析、汇总、计算医院经济活动，使复杂的财务管理工作变得比较简单，有利于财务工作的顺利完成。

二、网络时代环境下医院财务管理对医院的发展有着重要的作用

随着医药分开核算管理办法的出台、社区卫生服务网络的建立、区域卫生规划的实施、城镇职工医疗保险制度、市场经济体制的建立等，医疗体制改革不断深化，医院面临着新的挑战。医院如何在激烈的生存竞争中科学有序地发展是一个需要面临的问题。我们要认识到医院财务管理工作的重要性，医院领导层的一些经营决策需要依靠医院财务数据作为依据，都必须依赖周密的财务分析、前瞻的财务预算、准确的会计数据，在经营决策实施过程中，要认真用经营财务分析指标对经营成果进行认真评估，财务部门还要合理对财务进行控制。因此，提高医院财务管理水平是医院健康、科学有序发展的一个非常重要的条件。随着网络技术的快速发展，网络技术应用于财务管理使得财务管理工作更加容易。

目前，经过软件开发商和医院的共同努力，医院财务管理信息系统已经在很多医院得到较好的应用，医院以医疗质量为核心，重点抓好远程医学会诊、网上图像传输、办公自动化、病案管理、医生工作站等站点的建设；医院以经济管理为侧重点，重点抓好特检管理、医技管理、药库管理、门诊药房、门诊收费、门诊挂号等站点建设。目前，医院财务管理信息系统运转状况较好，社会效益和经济效益比较显著，受到了社会好评。医院也分阶段、有计划地建立一个封闭管理、信息畅通、运行稳定、功能齐全的医院信息管理系统。医院信息管理系统为医院提供准确的财务数据，通过对医院财务数据的分析，为医院领导层进行制订投资策略、经济结构调整、绩效考核、成本管理等工作提供决策依据。

三、医院财务管理系统

医院财务管理系统主要由计划财务管理系统、后勤供应系统、收费管理系统、药品管理系统等组成。这些系统之间相互牵制，能够独立完成各自的工作，从而构成医院财务网络化系统。

1、药品管理体系

对购入药品办理入库手续，利用计算机进行药品的管理，将购入药品的有效期、数据、批发价、购入价、剂量、规格、品名等信息一并录入计算机，计算机就会自动对药价进行加价处理。医院药房领药时，计算机可以实现自动划价功能，并且把有关信息可以在药房数据库中进行存储。另外计算机还会对药品的盘亏、盘盈、调价、售出、领发、购入做出数量金额统计，要按照医院财务要求的格式打出药房药品的进销存月报表、日报表。药品管理系统分析计划功能能够提供购药计划，可以了解药品的销售数据、品种以及库存情况，可以作为管理人员购药参考。

医药代表工作计划第6篇

刚刚进入2012年，国家发改委就《药品流通环节价格管理暂行办法(征求意见稿)》，拟对政府定价范围内药品的批发和医疗机构销售环节差价率(额)实行上限控制。药品批发环节的实际差价按照“低价高差率，高价低差率”的办法进行限制。医疗机构药品加成将不再统一加价15%，而是单价30元以下药品绝对加成额有所提高，30元以上药品有所降低。不难理解，这一“办法”一旦如期于7月1日执行，将对整个医药行业的发展产生巨大的冲击，一股迎面袭来的“大风暴”将会使整个传统的流通体制产生巨大裂变，7月1日将是中国医药产业一个时展的分水岭，中国医药“新计划经济的时代”将如期而至。那对于后医药经济时代（或称为新计划经济时代），我们将面临哪些机会与挑战呢，笔者在此斗胆从以下几个方面进行分析。

一、变革时代，也是机会时代

《药品流通环节价格管理暂行办法(征求意见稿)》，（以下简称“办法”）的执行的那一天，也即是后医药经济时代开启的一天，同时也是新医药计划经济时代的到来的一天。我们知道传统的计划经济时代是从1952年至1992年，历时39年，传统计划经济时代的最大特点是市场呈现指令性强和统一分配。那随着新医改的深化发展，随着医药工业“十二五”目标的推进，以政策为导向的后医药经济时代，正好完全符合了计划经济时代的两个典型特征，医改新政的颁布及各地切实执行体现了指令性强的特点，药品流通环节管理办法、两票制、基药招标、各级医院采购比例及费用占比等又体现了统一分配的特征。

我们知道这么一个道理：任何一场社会变革都会积淀优秀的企业及企业家。医药行业也是如此，相信很多医药人不会忘记5前的2006年的那个冬季，药品的连续降价、药品分类管理、处方药限售、广告监管、打击医药商业贿赂等方面，有多人离开了医药行业？又有多少人坚持并走向更大的成功？5年过去了，离开这个行业的已经彻底离开了，而坚持到现在的大都成一方霸主或华丽转身为企业的老板。

中国医药产业先后从产品为王的时代、广告为王的时代、渠道为王的时代，走到今天政策为王的时代，也是如交通运输、房地产、煤炭采掘、石油等行业一样，从计划经济到市场经济，又重新回归到计划经济的时代。每次时代的变革，是挑战也是机会，顺势而为者会发现更好的机会更上一层楼，而逆势固守者往往会碰的头破血流，一败涂地！因此，面对医药变革的时代，我们要做的是以积极的心态来迎接挑战发现机会，而不是以消极的心态等待变革时代的抛弃。

二、生产企业，向两极化发展

“办法”的执行无疑会对整个医药产业产生巨大的影响。而就生产企业而言，影响相对会较小，有利的一面主要表现在市场的话语权力度加大，产品力优势更加明显，而不利的一面主要表现在企业利润缩小、税赋加大、财务处理难度加大，销售成本提高、营销模式面临转型等等。同时，对于全国5635家生产企业而言将向两极化发展，对于那些拥有自营团队并有一定资金实力或融资能力的上市公司而言会是一个发展的契机，主要在企业并购成本降低、商业配送成为可能或能力提高、人力资源成本降低等方面会得到集中体现，并借此良机做大做强；而对于那些以制为主要销售模式且产品力不强的中小企业而言会则面临严重的生存危机，要么被收购，要么走向灭亡！可能有些企业不以为然，会侥幸的认为低价甚至零成本收回商的市场的机会来了，或者以此把商变成自己的“办事处”实行“佣金制”岂不是发展的更好！？动脑子想想，你的财务处理能力跟得上吗？你的税赋压力扛得住吗？你的产品力能养得久吗？过去，高毛利的时代你都养不起团队，现在低毛利的时代你机会就来了吗？！

我们知道，今年的所有医改新政都是围绕着《医药工业“十二五”发展规划》的目标出台的，到2015 年，该“目标”明确提出：销售收入超过500 亿元的企业达到5 个以上，超过100 亿元的企业达到100 个以上，前100 位企业的销售收入占全行业的50%以上，这一切都是为了提高行业的集中率和国际竞争力，保障药品的质量及流通渠道的安全！有道是：“顺我者昌，逆我者亡”，“识时务者为俊杰”！奉劝那些中小企业，看清形势，早早的把自己“嫁”得了，早“嫁”还有机会找个好“婆家”，“卖”个好价钱，否则就会变成“剩女”，而无人可“嫁”。

三、商业公司，向集约化发展

我们经常说，西方发达国家已经经历可能就是我们现在或将来就要面对的。美国1998年大型药品批发企业有70家左右，小型批发企业有4700家左右，加在一起不到5000家，而我国目前大小商业公司仍有22000多家！2001年美国的药品批发企业经历了行业历史上的大兼并，名列前三位的美国药品批发商占有美国药品批发市场95%以上的份额。而2010年，中国批发企业前三位只占市场规模的26.7%，距离10年前的美国还有巨大的差距。

“办法”的执行，最大的受伤者要数商业公司了，尤其是那些以“过票”为主的商业公司。想必“办法”执行的那一天，也即是那些靠“过票”谋生的商业公司走向灭亡的那一天。 这是医药变革的必然趋势，也是推动医药行业向规模化、集约化发展的具体体现。

“办法”的执行，也预示着“两票制”的全国普及，商业公司将会加速行业洗牌，并加速行业的并购，并向集约化发展，甚至全产业链发展，对于永远“不差钱”的华润医药、国药控股股、上医股份等央企及有一定资金实力或融资能力的九州通、瑞康等民企而言会迎来绝好的发展契机。

四、公司，向佣金制发展

随着“办法”执行时间的临近，处于夹缝中的公司或个体医药经济人最近是相当纠结，甚至有些无助！最近几天与部分商一直在沟通，问起他们对于当前医药新政的理解及应对思路，大家都没有明确的答案，他们或观望或疑惑或也心存侥幸，都纷纷表示看厂家的了，看厂家如何有效规避价格调整的影响！

随着流通环节的缩短，价格差额的限制，中间利润的透明，以及流通控制及利润分配话语权的转移，对于商而言好像可选择路确实已经不多，“佣金制”或已是最佳选择。但不是所有商都适合走“佣金制”路线的，拥有自己临床团队的商从传统的底价模式切换为“佣金制”应该不难，尽管在利润方面较过去会减少了很多，但最为有利的一面是“佣金制”规避了商商业回款、发货、过票等方面的风险和压力，是有利于工商联合共同发展的；而对于那些没有自己的临床团队，仅靠分销的省级商而言是不适合“佣金制”的，其前景可以说是岌岌可危。

福建的“两票制”已经让“佣金制”浮出水面，相信随着“办法”的执行，以及新一轮招标的推进，走模式的制药企业将联合商或公司形成工商一体化，以“佣金制”为链条形成唇齿相依攻守同盟的合作关系，推动医药产业向规范化专业化发展。

然而，高开高返的“佣金制”对于商和厂家都面临巨大的挑战。出厂价格如何提高？还有没有机会提高？高开部分税点如何定？高返部分票如何冲如何洗？工商之间的诚信如何建立？工商之间如何建立对赌的规则？就这些问题，相信很多厂家正在研制应对策略，但笔者提醒，请审慎走好这关键的一步。你需要综合考虑到你的产品力，你的产品发展阶段，盈利能力，以及你现在的主营模式！步子迈晚了可能没饭吃，步子迈早了可能会撑死，这一切均取决于你对政策的把脉能力和对行业发展的预见力。

五、学术推广，或是变革利器

在前文中，我说过，西方发达国家已经经历可能就是我们现在或将来就要面对的！记得早在10年前看过一部美国电影《爱上医药代表》，该片反映了1997年美国医药行业的商业模式，描写了在商业环境下，人的逐利心态下的昏暗面和情感下的柔弱面的矛盾。片中描述了美国医药代表临床工作的一个片段，医药代表每天中午午餐时到医院，把事先准备好的咖啡、快餐等放在一个折叠式的桌子上，旁边还放些产品的DA或文献资料等，医生中午下班时就会一边吃着快餐，品着咖啡，一边随意浏览一下放在旁边的产品资料等，对于感兴趣的会拿进科室继续了解。中午饭已过，代表就会把所有东西收拾干净后撤走，这就是十几年前美国医药代表的临床工作。

我们知道在西方发达国家，是没有临床费一说的，厂家在医院做临床促销、学术研究等主要以赠药、礼品、赞助等方式，是不允许以现金直接贿赂医生的。美国药厂对医药代表在销售技巧方面的培训主业是针对重要客户如何突破“障碍”，以争取到合同；推动药品销售，如何向医生慷慨赠送免费的药品样品的方法；医药代表要学会与医生建立起良好的个人友谊，并且通过赠送礼物的方式达到“投桃报李”的目的。

医药代表工作计划第7篇

关键词:医药企业;人力资源;管理模式

研究医药企业人力资源管理模式的演变,构建适合我国医药企业生存和发展的人力资源管理模式,对促进我国医药企业在更大范围内和更深程度上参与经济全球化竞争,具有十分重要的意义。

通过查阅文献和抽样调查,笔者对我国的医药企业人力资源管理情况进行了研究。可以看出,建国后,医药企业人力资源管理经历了从简单到复杂、从经验到科学、从传统到现代的发展和演变过程。在管理模式上,可以划分为两大时期,第1个时期是从1949年新中国成立到1978年党的十一届三中全会,计划经济体制下的人力资源管理模式是这一时期的主要特点;第2个时期是从党的十一届三中全会以后直至现在,是从对物的管理向对人的管理转变的时期,这里把它称为过渡时期的人力资源管理模式。

1 计划型管理模式

建国后至1979年以前,我国的医药企业有600多家。这一时期我国医药企业的人力资源管理模式我们称之为计划型管理模式,简称计划型模式。计划型模式的主要特点见表1。

1.1 计划刚性

在计划经济时期,医药企业在用工程序、人力资源数量、职能部门设置、管理人员的任命等方面完全由上级部门决定,员工之间缺乏竞争,没有危机意识。企业在用工上没有自,完全处于被动状态。医药企业没有选择员工和解雇员工的权利。员工的数量、职称的比例都是按计划设置的。而且生产的产品品种、数量和销售情况等各个方面也都是由上级主管部门统一确定的,企业只负责组织生产,在规定的时间内完成计划即可。

1.2 工资和福利实行平均主义

员工进入企业后,按学历高低、工龄长短确定相应级别。大多数员工的劳动报酬,一方面按工龄累计,由国家统一调整工资;另一方面是根据按工龄与工作业绩评定的职称来晋升工资,即劳动报酬主要取决于工作时间长短和每一个工龄应计的报酬额,基于员工所积累的劳动贡献随着年龄的增长而上升。医药企业员工的工资报酬、福利待遇基本上是均衡的,即实行平均主义,企业多采取精神激励如表扬、荣誉称号、主人翁意识等形式激励员工,提倡员工的奉献精神。

1.3 员工依附于企业

在医药企业与在其它企业一样,员工属于该企业所有,很少向医药企业外部流动。企业保管着每个员工的档案,有时户口也迁到企业所在的地理区域内。医药企业实行就业、福利、保障一体化制度。员工是企业的主人,享有子女入托、住房、医疗等全部社会福利,并获得终身的社会保障,即退休、养老、丧葬及未成年子女的抚养、就业等。员工只要不出现触犯法律等情况,企业一般不会开除员工。

1.4 没有劳动力市场

国家没有劳动力市场,国家对劳动力进行统一的分配调动。医药企业的管理者由政府医药主管部门考核任命,绝大多数是由医药企业内部提拔到管理层或由医药主管部门委派。劳动者在就业方面没有自,医药企业在用人上也没有选择权。

1.5 员工是企业的主人

员工处于主人翁的地位。一个医药企业内设有一个工会,员工之间关系亲密,劳企关系融洽。我国医药企业内工会组织与企业之间关系协调,工会的领导者多为医药企业管理层的成员,即企业领导班子成员。由于有党、团组织的存在,员工的参与意识很强。

2 过渡型管理模式

1979年至今,我国医药企业发展到接近7000家。在这20多年的时间里,我国医药企业的人力资源管理模式开始转变。我们把这一时期企业的人力资源管理模式称为过渡型管理模式,简称过渡型模式。过渡型模式与计划型模式相比有了很大的区别,其特点见表2。

2.1 劳动力市场从无到有

自1979年至今,从无到有、从单一到多种形式的劳动就业服务机构得到较大的发展,在中国经济体制改革不断深化的过程中发挥的作用也越来越大。企业有了用人上的自和选择权。中国的劳动力市场与美国发达的劳动力市场相比,各项制度还需不断完善,但它在我国多种所有制经济的共同发展和经济结构调整等方面仍起了很大作用。据调查,有44%的医药企业认为难以招聘到满意的员工,有31%的医药企业认为人才市场不健全。

2.2 招聘、选拔上由分配、任命向制度化、规范化转变

医药企业对员工的管理由原来的“人管人”走向“制度管人”,主要体现在以下几点:第一,在用工制度上,由原来医药管理部门统一安排员工,转变为医药企业自主选择员工,企业也有了更大的选择范围和更多的选择渠道;第二,在晋升方面,医药企业可以通过招聘、考试等方式择优录用,改变了原来由领导考核指定的局面。据调查,有67%的医药企业在选拔中层干部时采取了竞争上岗、择优录用的方法,并且选拔范围扩大,既可在企业内选拔,也可在社会上招聘。

2.3 报酬结构趋于多元化,分配上仍然存在平均主义

自1979年始,改变了工资制度结构单一化的状况。员工的货币工资中标准工资由原来所占的85%开始下降,奖金、津贴、补贴等收入所占比重明显上升。以职工的实际技能水平和劳动贡献的大小为参考来增、减工资,出现以按劳分配为主的多种分配形式[1]。分配上增加了员工收入的弹性。据调查,有87%的医药企业利润波动与员工的收入挂钩。尽管如此,仍存在许多问题:一是奖金、津贴人人有份,而且奖金多为团体性的,缺乏针对性与个体性,尤其国有医药企业产生了新的平均主义;二是体制性收入差别悬殊,因为不同经济性质所导致的收入分配上的差别悬殊。从平均收入来看,国有医药企业员工收入明显低于合资或独资医药企业的员工收入;三是同一个医药企业内,不同岗位收入差距拉大。营销等岗位接触市场多,报酬机制改革得早,实行“工效挂钩”,因而与医药企业内其他岗位拉大了收入上的差距。

2.4 评价方面以经验性为主

医药企业内工作岗位的评价系统多以经验性为主。除了营销岗位及部分

操作岗位有具体量化的评价体系,很多岗位都是采取语言差别性的评价,如分为好、中、坏或优秀、称职、一般、不合格等。大部分医药企业主要采取经验性考核方式,对于设置的岗位数量和岗位职责范围,考核标准缺乏科学性。

2.5 培训方面呈现出阶段性和零散性

医药企业在培训方面表现出3个特点:一是有岗前培训,培训内容包括:企业历史、宗旨、目标及所任岗位职责、任务等。调查发现,所有被调查企业都对新员工进行岗前培训。二是岗前培训多为自我培训,培训者多为本岗位的领导者或者本企业培训机构。据调查,有66%的医药企业是由本企业的培训机构对员工进行培训的,外聘专家或专业培训机构对员工培训的医药企业仅占34%。三是医药企业对员工缺乏长远的培训计划。

3 构建现代型管理模式

针对我国医药企业人力资源管理上存在的不足,扬长避短,注重实效,突出特色,构建适合我国国情的现代医药企业人力资源管理模式,简称现代型模式,其特点见表3。

3.1 制度成刚性

应当建立一系列的人力资源管理规章制度,制度的规定力求面面俱到,实现用制度规范人、约束人,在制度面前人人平等,以利于人才脱颖而出。应当改变只注重主观好恶及过于重视人情、关系、血统、出身、年资和特权的传统积习,转而重视人的能绩,坚持以能绩论英雄,积极推行“保护出头鸟,鞭打慢走牛”的用人机制。

3.2 人才内部提拔与外部招聘并重

在人才的晋升和选拔上,医药企业应倡导内部提拔与外部招聘并重。在晋升标准统一的情况下,填补基层以上职务空缺时,让员工在开放的生存环境下优胜劣汰。优秀的员工不妨采取美国企业“快车道”的提拔方式[2],即可以越级提拔,不一定需要一级一级地提拔。对于医药企业外部前来应聘的人才,要着重挖掘其比较优势,以弥补医药企业人才库之欠缺。在候选人条件相仿的情况下,优先选用内部员工,这样既可以激励在职员工,又可以节省开支。应始终坚持人才内部提拔与外部招聘并重,既不埋没人才,又以更广阔的视野选拔人才,从而可使人力资源达到合理配置。

3.3 年序工资和弹性工资相结合

应当把员工作为医药企业经营的合作者,建立员工与企业荣辱与共的工资管理方案。员工的薪酬可以由两部分组成:一部分为年序工资,这部分是由学历、职称和员工为医药企业服务年限累计而确定的,随着资历和服役年限的增加而增加。这部分报酬是基础的,是刚性的,以达到稳定员工、减少流动的目的;另一部分为弹性的浮动工资,主要根据员工工作的技能高低和贡献大小来确定,即通过工作表现、努力程度、业绩多少等指标来拉开员工收入上的差距,以达到鼓励员工不断学习、不断提高的目的。

3.4 充分发挥党、团组织和企业的作用,建立融洽的劳资关系

在处理好医药企业内部“老三会”、新三会”关系的过程中,在充分发挥党、团组织作用的同时,不断加强工会的建设,加强医药企业内工会的职能。企业内工会要站在企业长远发展的角度上,缓和由员工下岗等诸多因素带来的劳资关系紧张,一方面,要代表员工同资方交涉,争取员工的应得利益;另一方面,要发挥教育功能,倡导团队精神,不仅使劳资双方形成经济发展上的共同体,而且使劳资双方在情感上不断沟通,进行和谐的大家庭式的交流。

3.5 绩效评价细化[3]和量化

医药企业在明确了岗位职责和工作范畴的情况下,应按照岗位要求,遵循“对岗、对事、不对人”的原则,对员工进行绩效考核。考核要注重工作表现和创造潜能,根据刚性的标准,用量化的手段,得出公开性的且有根据的考核评价报告,并把员工的考核评价结果“排名定位”。然后,根据考核评价结果择优晋升,对那些出类拔萃的能人,给予高工资、优越的工作条件和具有挑战性的职位,以鼓励和带动其他员工。这种开发机制根据能绩用人,鼓励员工后天努力奋斗,淡化血统、先天出身、门第和人情关系,也是实行弹性工资制的一个重要前提。

3.6 注重员工培训

医药企业要建立一套科学、系统的训练体系,包括内容上的完整性和时间上的连续性以及操作方法上的科学性。完整的培训内容包括人格训练、心理训练、能力训练。其中,人格训练是基础,对员工的训练首先要帮助他们解决如何做人的问题;其次是培养一个人良好的心理素质,如自信心、意志力、专注力、成就欲等;最后训练他做事的能力。三者之间密切结合,才能使培训真正有效,达到提升员工素质和能力的目的。除了内容完整外,训练方法的科学性也非常重要。好的训练方法集中反映在两点:在极短的时间内快速完成训练;训练的内容能极深刻地印在训练者的脑海里。

参考文献:

[1]李忠民人力资本[M]北京:经济科学出版社,1998:82

医药代表工作计划第8篇

院计算机网络信息系统(HIS)是现代医院运营的必要技术支撑环境和基础设施建设，是强化医院管理、提高工作效率、改进工作质量的重要方法。我院1998年9月与合肥大鹏电子有限公司合作一期工程，首先实现了划价收费、登帐结算、财务结算、药品管理、工作量统计、经济核算及领导查询等的全程封闭式管理，其功效已初见端倪。 l.取消人工划价，实行划价、收款、登帐一体化 改药剂人员划价为收款员划价，这是实现微机管理必须解决的一个关键问题。由于所有药品的品名、别名、规格、单位、单价和包装单位等内容全部储存在微机中，只要全院医生处方书写标准化，而收款员按处方、辅助检查单或处置单的内容输人相应的编码、数量和医师编号，即可以完成划价。药品划价时系统自动显示药品库存量和患者应付款项。门诊收款时输人患者实付金额，提示找零并打印收据;住院登帐时自动提示预交金额，并打印病员备查联。打印的票据美观整齐，数字准确，分项规范，结算迅速，而且收费员工作结束时能在30秒以内打印出“门诊收人缴款日报表”、“住院预交金日报表”、“住院结算日报表”等财务汇总类报表，及时向会计部门交款报帐，真正做到了‘旧清月结”。 2.药品管理真正实现了“实耗实销” 《医院财务制度》要求医院药品实行“金额管理、数量核计、实耗实销”的管理方法，但在手工划价条件下根本无法实现。因为各药房工作人员数量不同，掌握价格的准确率、工作时的责任心等都不同;其次药房药品不是全部数量管理，药品价格波动频繁，不能正确计算调价金额，结果既达不到“金额管理”，又做不到“实耗实销”。成了医院药品管理的“瓶颈”，是财务管理难以逾越的障碍。我们的做法是: 2.1门诊药房住院药房配置查询核对的工作站，病人到药房取药时，药剂人员输人“科室联”的流水号，即可以显示划价处方内容，防止和监控收款员划价差错，经核查无误后发药，药房库存数量随之减少。如果药房不认真查对产生差错，后果由药房负责。 2.2药剂科配置工作站负责处理药库药品的验收、发出所需要的数量、金额等核算，还具有对药房的领药、调价、报损、盘盈、盘亏等功能，做到了随时反映最新最准的药品动态，达到了对药品核算准确和严密控制的目的。实行微机管理以后，取消了过去的定期人工盘存方法，只需不定期进行随机抽查即可，随便到药房换药、借药的现象得到了彻底遏制，处方划价准确率达到了100%。 3.核算快捷准确，为分配改革提供了资料 过去我院为了核算分配，专设核算科室，但仍不能按时进行分配。上微机以后，系统内设置有较全的统计功能，自动归集各项发生的费别和归属科室及个人，随时可以了解并动态归集打印出各种需要的类别、金额、数量等资料性报表。院领导从查询系统上可以对全院的门诊、住院、药房、药库等所有经济情况了如指掌，彻底改变了过去依靠各科室“盲人摸象”型的汇报情况，而现在掌握的都是第一手资料。 4.社会、经济综合效益显著 据笔者在实践工作中掌握的情况，只要是综合性医院没有上微机管理的收费人员手中都不同程度地持有未及时上交的现金，数量不定，少则几万，多则几十万的公款私存。登帐、记帐的存在有空盖收费章，盖章不记帐，记帐不结帐，而白白进行检查或拿走药品;开发票存在大头小尾、冒名顶替、张冠李戴等现象。 药品盘存手工操作盘盈、盘亏的数额完全由人为控制，名日升益一万，实则暗亏二万，领导却未必清楚等等。“跑、冒、滴、漏”现象比比皆是。而实行了微机管理后，这些问题都得到了彻底解决并维护了医院发票的严肃性，方便了患者和有关单位的查询、调档，提高了医院的社会形象，为交通、保险、医保等选择定点医院创造了条件。 5.实践工作过程的几点经验体会 5.1主要领导要决心大，态度明，手腕硬，才能顺利办妥办好这件事。 5.2要有一个责任心强，对本单位各个管理环节精通，办事公平，有顾全大局观念的人专司负责协调、组织工作。否则，各部门只图方便，各司其职，就会使开发公司的工程技术人员在硬件布局和软件设置上无所适从，不知所措。 5.3在系统运行之前，应严格要求全院医师书写处方规范化。 5.4应根据药房发药的具体情况，制定药品的计量标准，药房计量单位要统一以发药包装单位为准(支、瓶、片、板、盒)，视具体药品制定。 5.5抽查门诊和住院药房的药品时，发生盘盈应归公;发生盘亏则应由当事人负责。 5.6严肃组织纪律，非工作人员严禁操作微机，不准在工作站上进行任何形式的游戏，练习等活动，出现违章操作的，即行处理。 2年的实践证明HIS系统提高了我院的管理水平，及时准确地为综合管理，经济核算，资金分配提供了信息，提高了财务人员工作效率，方便病人了解医疗服务和医疗费用各方面的信息，优化了药品库存结构及库存量，盘活了流动资金，社会效益、经济效益同步增长。我们深深体会到了运用医院计算机网络信息系统是现代医院发展的必由之路。

医药代表工作计划第9篇

一、医药领域的行业特征

（一）药品招投标采购流程

药品招投标系药品进入医疗机构的前置程序，其行为规范与否直接决定药品的价格高低及品质优劣。为规避医院和医药公司之间发生直接利益输送，现今药品采购多采用第三方机构负责招投标。由医院科室根据药品使用需求，向医院药品采购部门申报药品计划，医院采购部门综合全院需求，拟定采购计划，上报医院药事委员会讨论决定。之后将采购计划发送到第三方招投标采购平台，由招投标采购平台负责招投标工作，确定采购的药品种类和配送公司。

（二）药品价格构成

厘清药品价格构成，是办理医药卫生系统窝串案的关键。无法弄清药品价格构成，最终也就无从认定收受回扣的数额。

（以上划分根据不同药品、不同地区、不同医药公司会有一定出入）

上图中，除了税费、药品出厂价、配送费等系合理费用外，其余合计约百分之六十的费用无疑对药品的居高不下起到推波助澜的作用。医院返点究其本质就是以药养医的直观体现，也是医疗体制的顽疾。

（三）涉案人员特点

医药卫生系统窝串案件中，行受贿双方一般都具有一定的医药从业背景。2012年，六合区人民检察院查办的该行业案件中，作为行贿方的医药公司负责人、医药代表，大多有从医的经历，有的是直接从医院下来从事医药工作，有的是兼职作医药代表，还有相当数量的医药代表则是医疗卫生系统医护人员的家属、亲戚、上级主管单位工作人员，此外还有一些为医药公司招聘的年轻女性。正是这些医药代表利用其身份形成的便利条件，利用金钱、美色，拉拢、腐蚀部分医护人员，与其沆瀣一气，获取不法利益。而作为受贿方的医护人员，均为科室主任、组长及药房主管及医院主管院长等。这些医护人员正是利用其手中管理职权，收受回扣、获取不法利益。

二、医药领域受贿案件的作案规律

医药卫生系统窝串案具有高度的相似性，其犯罪主体、犯罪方法、犯罪数额认定均有迹可寻。

通过对上图分析，可以将整个医药类案件的规律梳理出来，大致如下：

（一）医药推介环节

医药厂家向医药公司或者区域供货。而医药代表通过医药公司或者区域获得供货权后，再向科室、医生推介药品，在推介的过程中，医药代表多通过许诺药品回扣开展业务。

（二）医药采购环节

医生、科室同意使用药品，并在向医院药品管理、采购部门上报科室药品使用计划中主推该药品。其后医院药品管理、采购部门汇总科室计划，拟定采购方案，提交医院药事委员会（成员多为医院领导）讨论决定。药品采购计划制定后，医院将计划报送卫生主管部门管理的药品招投标平台，药品招投标采购平台根据医院拟定的药品采购名单进行招投标，向医药厂家发标。

（三）医药配送环节

医药厂家根据该药品情况，通知的医药公司或区域投标。投标完成后，推介该药品的医药代表会选择具备配送资格的医药公司配送该药品。

（四）医药供应与回款环节

医药公司会根据要求将药品配送到医院药品管理部门，在这过程中，医药公司为了工作上的便利，向医院药品管理部门人员行贿。配送完成后，负责配送的医药公司负责药款的领取，而药款的领取需要持医院领导签字的药款领取单，到药品招投标平台处结算，药品招投标平台再持药款领取单到医院申领药款后，将药款发放给负责配送的医药公司。医院给予药款过程中，会将其获得的返点扣除。在领取药款过程中，医药公司往往会为了能较早领取药款，向医院相关领导行贿。

（五）医药利润分配环节

负责配送的医药公司领取药款后，扣除配送费用、税费后，会将药款给付药品区域，负责配送的医药公司负责人往往系多种药品的区域，而负责配送的医药公司也往往兼营多种药品的业务。医药公司或区域领取药款后，会与医药厂家结算药款，同时按照与医药代表谈好的利润空间给予医药代表利润，而医药代表利润中就包含医药代表许诺给予医生的回扣。医药代表获得款物后，会根据其的药品在科室每月的用量通过现金方式给予医生回扣。

三、医药领域受贿案件的侦破要点

（一）对医药领域的医药配送情况的侦查

对于医药领域受贿案件的侦查，首要的是要了解和掌握本地区医药领域的医药配送情况，医药配送是指在药品供应与采购中直接与医院打交道的核心单元。医药配送公司根据院方中标情况和医药代表情况，从厂家采购院方需要的药品供应给院方，并通过第三方招投标平台收取药款。因而对于本地区有哪几家医药公司向院方供应药品直接关系到对整个医药领域的掌握，掌握了配送药品的医药公司，既可以顺藤摸瓜查明具体维护药品的医药代表，同时也能进一步掌握院方的医药采购管理中的腐败问题。

（二）对医药领域的医药代表情况的侦查

医药代表是在医药领域最为活跃的分子，他们有的是在职的医护人员，有的是闲散人员，在医药领域是公开的，众所周知的，不同的药品有着不同的医药代表，这些医药代表行踪不定，长期游走与各大医院，他们最主要的任务就是游说医生最大限度地使用其的药品，并将每支药品的回扣按月付给医生。因此对医药代表的身份的明确，行踪的掌握直接关系着案件的成败。

（三）对医药领域回扣比例情况的侦查

医药领域的药品回扣是公开的秘密，不同的药品有不同的回扣，同一种药品在不同的医院也可能有不同的回扣，医药代表允诺给医生的回扣比例又受到诸多因素的影响，一是中标价与出厂价之间的利润空间，二是医药配送公司的配送利润，三是医院作为采购方与医药公司索取的返点，四是医药代表与医生的协议。在侦办过程中，要通过侦查的深入要对药品回扣有着大致的掌握，尤其要关注那些回扣大的，用量大的药品，同种类药品如果用量大，则一定是回扣大的反映。在我们查办案件的过程中，反映比较突出的是抗生素和心脑血管类等药物。

（四）突破关键医药公司、医药代表

通过对其行业内幕的梳理，可以发现医药公司负责人、医药代表是在整个医药领域窝串案中回扣利润分配的直接发起人，也是行贿人，突破他们是侦破案件的核心，他们因为利益攸关，不会轻易将赖以生存的行贿行为供认出来，但是由于我们在前期对医药公司、医药代表及对于回扣情况的掌握，从而可轻易揭开他们这种公开的秘密。在打开缺口后因势利导，借势扩大，形成影响力，就可以大面积突破行贿人。突破行贿人后，根据医院用药统计，就可以进一步掌握医生收取医药回扣的事实，确定犯罪嫌疑人。

（五）完善固定证据，确定受贿数额

案件侦查的最终落脚点在于核实收受回扣的数额。根据医院管理的规定，对于药品的使用、处方的管理，凡是医生处方用药必要有所登记。而近年来各大医院均采取了信息化管理，对于我们固定证据提供了极大的方便，只要根据信息化系统对电子数据进行调取，就可以测算出哪个医生在哪些药品上收取了多少回扣。