重整计划是各国重整法律制度的核心。竭尽全力促使困境企业重整成功的关键在于合理和可行的重整计划。重整计划既是重整程序中各方当事人彼此让步寻求债务解决的和解协议，也是他们同舟共济争取企业复兴的行动纲领。[1]学术界对重整计划概念的界定各不相同。笔者认为，重整计划（reorganization plan），是指由债务人或管理人拟定，以维持债务人业务继续经营、清理其债务、谋求其再生为内容，并经债权人会议表决通过和法院批准的方案。
本文主要选取美、法、德、日各国以及我国台湾地区的重整计划制度，与我国《企业破产法》中的相关规定进行比较分析，目的在于完善我国重整计划制度，使之在实践中更为合理、更具可操作性。
一、重整计划提出主体的比较
（一）重整计划提出主体的立法模式
1．债务人提出为原则，其他人提出为例外。美国《破产法》第1121条（b）规定，如果没有指定破产管理人，在重整申请提出的120天内，占有中的债务人享有提出重整计划的专有权利，其他债权人或利害关系人无权提出破产重整方案。只有在有关法律规定情况出现时，其他有利害关系人才可提出重整计划[2]。美国破产法一个最大特点就是原则上由债务人负责重整的进行，由债务人提出重整计划，继续由其负责具体的实施和落实，这很少会造成重整计划的制定和重整计划的落实之间的冲突。
2．管理人提出为原则，其他人提出为例外。日本《公司更生法》第189条规定：管财人于更生债权及更生担保权的申报期间届满后，应在法院所定期间内制定更生计划草案，并提交于法院。同法第190条又规定：债务公司、申报更生债权人、股东可以于法院所定期间内，制成更生计划草案并提交于法院。对于管财人来说制定计划属法律义务，而对其他人则属法律权利。在管财人的职责中，制作更生计划方案是最重要的工作。更生计划案的提出者在得到法院许可后，可以修正更生计划案。
3．只能由管理人提出。根据法国《商法典第六卷：困境企业》第621—54条的规定，司法管理人负责观察期间的企业经营管理。同时，“司法管理人在债务人的协助下，以及可能的话，在一名或者若干名专家的援助下，负责制定一份关于企业的社会状况和经济状况报告。司法管理人根据企业状况或者提出重整方案，或者建议进行司法清算。”法国的重整程序中管理人这个角色是由债权人债务人以及其他利害关系人以外的独立的第三方担当的，这无论在程序上还是实体上均可以较为充分地保证管理人的中立性，可以较好实现重整方案的公正公平性。管理人制定重整方案是以更有效保护债权人利益为出发点确定的程序规则。
4．由破产管理人或债务人提出。此立法模式的代表是德国《支付不能法》和我国《企业破产法》。德国《支付不能法》第218条规定：破产管理人和债务人有权向破产法院提交重整计划。债务人可以将重整计划与开始破产程序的申请一并提交。债权人会议可委托破产管理人制定重整计划，破产管理人应当在适当期限内将重整计划提交法院。由破产管理人制定重整计划的，在设立债权人委员会的情形下由债权人委员会、企业委员会、领导层职员代表机构和债务人以提供咨询方式参与制定。我国《企业破产法》第80条规定：债务人自行管理财产和营业事务的，由债务人制作重整计划草案。管理人负责管理财产或营业事务的，由管理人制作重整计划草案。根据此条规定，重整计划草案或者由债务人提出，或者由管理人提出。破产管理人和债务人均有权向法院提交重整计划，既吸收了美国立法例中的灵活与便利，也注重了法国法所体现出的公平与正义，赋予两者重整计划的提议权在很大程度上方便了实际案件操作过程中的选择与运行。
（二）重整计划制定主体的比较分析
通过考察以上立法例，可以发现各国重整计划的提出和制定主体立法有以下特点：第一，重整计划的制定人通常有以下几类人：债务人、管理人、债权人及股东等利害关系人。其中以债务人或管理人为主。第二，立法模式存在着单一制定主体模式和多元制定主体模式两种。但是，多元化制定主体是一种发展趋势。第三，债务人或企业的管理层或所有人在计划的协商和制定中亦具有重要的作用，因为他们最熟悉债务企业的业务，因而也最有可能制定出可行的计划。第四，由法律规定的专门管理人（如律师、会计师等）可以在计划拟订过程中提出自己的意见。第五，大多数的债权人通常对关于他们债权的待遇条款和其他有关企业重建的重要事项（例如，财产的出售，管理人员的变更等等）有权参与讨论与协商。同样，债权人会议和其他重要的利害关系人在计划的协商中也应当扮演重要的角色，除了参加协商程序外，债权人有权单独提出一项重整计划。[3]第六，重整计划的制定和提出主体与重整期间营业机构的设置密切相关。上述几种立法模式的一般原则是：重整期间的营业机构是谁，就由谁来提出重整计划。我国《企业破产法》的规定符合这一原则。
笔者认为，对重整计划的提出和制定主体应当实行多元化。单独由债务人或管理人提出重整计划，固然可以发挥债务人对自身情况的熟悉和管理人的专业知识优势，有利于重整计划的通过。但是，由债务人制定出的重整计划很难取得债权人的信任；而由管理人制定出的重整计划，由于缺乏对债务人的彻底了解，也很难使重整计划科学、合理和顺利执行。比较合理的做法是：依据“谁管理谁制定”的原则，在债务人担任营业机构的情况下，以债务人为主，管理人协助和监督提出重整计划；在管理人担任营业机构的情况下，以管理人为主，债务人协助提出重整计划。由管理人负责重整事务及计划制定任务的同时，要建立相应的激励机制，一方面防止其怠慢之心，另一方面还可保持其客观、超然的立场。对此，我国《企业破产法》的规定是比较合理的。但是，参照其他国家和地区破产法律规定，我国还应当增加重整计划提出主体范围，不应当仅仅局限为重整期间的营业机构，要考虑到在营业机构不及时提出重整计划或重整计划不合理时，其他利害关系人，例如，出资人、债权人等也可以向法院提出重整计划。
二、重整计划内容的比较
（一）各国重整计划内容的规定
美国《破产法》第1123条（a）（b）规定，重整计划内容分为两部分：一是必须有的规定，二是可以有的规定。重整计划必须有的内容包括：（1）请求权与利益的种类（classes of claims and interests）；（2）不受重整计划影响的请求权和利益；（3）受重整计划影响的请求权和利益的处理对策；（4）同类请求权与利益应为相同的处置，但取得权利人个别同意可对其权益为较差之处置；（5）提供适当方法执行重整计划。（6）修正债务人公司章程，以禁止发行无表决权证券及保证表决权公平分配。（7）记载重整完成时，债务人公司之职员、董事或托管人的选任，须与债权人或证券持有人或公共政策利益一致的条款。重整计划相对可以记载的内容包括：（1）可记载受影响，或保留不受影响的有担保债权或无担保债权或利益的种类；（2）可记载依破产法典第365条所为，承担拒绝履行契约或未到期租约的事项；（3）可规定属于债务人的请求权或利益的处理，或债务人、托管人所保留或实施的请求权或利益；（4）可规定出售债务人所有或实质上所有的财产，与该所得之分配；（5）修改担保和无担保债权人权益；（6）可记载其他与破产法一致的条款。
日本《公司更生法》第七章对更生计划内容作了详细规定。根据该法第211条规定，重整计划必须记载的事项有三：（1）有关变更全部或部分重整债权人、重整担保权人或股东权利的条款；（2）有关公益债权清偿的条款；（3）有关筹措债务清偿资金的方法及超计划额的收益金的用途条款。相对必须记载的事项包括：（1）有关营业及财产的转让、出资或租赁、事业经营的委任事项；（2）有关章程变更、董事、代表董事或监察人的变更事项；（3）减少资本、发行新股或公司债事项；（4）有关公司合并、解散或设立新公司事项；（5）将经营公司事业、管理及处分公司财产的权利授予董事的意旨；（6）其他为重整所必要的事项。
德国《支付不能法》第219条至第221条规定，支付不能方案由陈述部分和形成部分两部分构成，并要求于方案中附相关的附件。在陈述部分应当说明支付不能程序开始以后已经采取哪些措施，以及与方案有关的基础及影响有关的所有其他事项，以及对债权人会议决定是否同意方案和法院是否认可方案有重大影响的事项。在形成部分应当确定方案使各方利害关系人法律地位发生怎样的变更。
我国《企业破产法》第81条简单列举性规定重整计划草案应当包括下列内容：（一）债务人的经营方案；（二）债权分类；（三）债权调整方案；（四）债权受偿方案；（五）重整计划的执行期限；（六）重整计划执行的监督期限；（七）有利于债务人重整的其他方案。
（二）重整计划内容比较分析
综观以上立法规定，破产重整计划的内容大体包含两大类：债务清理调整和重整措施。笔者认为，对重整计划的内容，法律不应有过多的强制性和限制性规定，相反应当注重在破产重整的框架内，由当事人自由协商最终决定。重整计划内容和运作将预示着债务企业的经营前景，它代表着各主体对破产重整的经济预期，而且这种预期有时是很难估量的。通过协商的重整计划会对存在的多种利益选择做出一个安排，并使这种安排能够为大多数关系人所接受。换言之，法律应当允许由市场来决定各经济主体在破产重整计划中做出适当的商业决策。因此，法律对破产重整计划的设计不应当过于详细，只要做一些原则性、程序性的规定就可以了。这样，各方当事人可以在法律制度的框架内，进行协商、谈判、确定重整计划的具体内容。按照上述国家的规定，其基本内容可以概括为：债务的清偿，其中包括债权的变动、债务清偿期限、债务履行担保和偿还条件；重整企业的经营方案，其中包括资产与业务重整方案、经营管理重整方案和融资方案；重整计划的执行期限等。
另外，由于重整的目的和特殊性需要保留财产才能继续经营，所以，各国重整制度中都规定了对担保物权的限制，例如，我国《企业破产法》第75条规定，在重整期间，对债务人的特定财产享有的担保权暂停行使。但是，从公平角度出发，立法在限制担保物权优先性的同时，也应当提供适当的保护机制，并在重整计划内容中加以确定。这些保护方法包括：第一，设立担保债权人组，单独对重整计划进行表决。第二，限制重整人对担保物的使用和处分。第三，应当允许担保权人向法院提出异议。根据美国破产法的规定，如果某个债权人的债权由于自动冻结而受到不合理的削弱，它可以要求破产法官采取措施来保护他的债权。如果担保物在重整程序中被自动冻结，但是该物为重整程序所不需要并且其价值已经低于所担保的债权数额，该自动冻结应被解除。我国《企业破产法》第75条在限制担保物权行使的同时也规定：担保物有损坏或者价值明显减少的可能，足以危害担保权人权利的，担保权人可以向人民法院请求恢复行使担保权。但是，没有明晰规定债务人或破产管理人在使用和处分担保物时的权利限制。
三、重整计划表决和批准的比较
（一）重整计划分组表决的比较分析
与破产清算程序中对财产分配方案由全体债权人集体表决不同，重整程序由于涉及的利害关系人层次复杂，实体法赋予不同性质和层次的利害关系人不同的权利内容，所以，对同一性质的债权平等对待，而对不同性质的债权则根据其差异进行不同的利益平衡，是符合公平和公正理念的。对重整计划采取分组表决方式是重整计划通过的一大特点。
1．重整计划分组分析
虽然各国对分组原则基本一致，但是，分组的标准却不尽相同，大致可分为法定型、自治型、折中型三种。（1）法定型。法定型是指法律明确规定分组具体标准，法院及重整人没有权利加以改变。德国、我国和我国台湾地区都采用此标准。[4]（2）自治型，此类分组标准以美国《破产法》为代表，该法规定重整计划可以将某一类债权或股权纳入某一特定种类，只要该债权或股权实质上类似于该类中其他债权或股权即可；重整计划也可以单独规定一类债权种类，但是仅由无担保债权组成，且该债权小于或被缩减至法院认为合理及便于管理的数额。[5]（3）折中型。该立法模式以日本为代表，即法律虽然规定了分组的具体标准，但同时又授权法院或重整人可根据实际情况对这一标准加以改变。
我国《企业破产法》第82条和85条对表决的分组应当属于法定型。按照不同的利害关系人类别，分别进行表决，可以更加准确地探明各种债权人或权益享有者的态度，从而更加周到地保护他们的合法权益。就分组方式比较而言，笔者认为，自治型分组更具有灵活性，它能具体情况具体对待，并可以使分组更为细致，更能保证同一组的成员拥有实质上相同的权益，更能体现重整程序的公平理念，从而也更有利于重整计划的表决通过。重整计划可以对不同组别的人作出区别对待，但对于同一组别的债权人应当作出相同的对待。
2．重整计划表决比较分析
重整计划草案须经债权人会议分组以后进行表决。依据各国和各地区立法，各组表决标准主要有以下两种方式：
（1）单一标准。根据该标准，当各表决组同意重整计划的表决权人所代表的表决权数额达到该组表决权额总数的法定比例时，则认为重整计划获得该组通过。此标准以日本及我国台湾地区为代表。（2）双重标准。根据该标准，只有当各表决组同意重整计划的人数和所代表的债权额达到法律规定的比例，重整计划才算在该组获得通过。此标准以美国为代表。
比较这两种标准可以看出，双重标准比单一标准更为科学和合理，因为双重标准可以避免少数大的债权人或控股股东控制表决结果的情况发生。我国《企业破产法》采用的是双重标准。根据该法第84条规定，出席会议的同一表决组的债权人过半数同意重整计划草案，并且其所代表的债权额占该组债权总额的三分之二以上的，即为该组通过重整计划草案。
（二）重整计划批准的比较分析
重整计划经各组债权人和股东表决通过后，还必须经过法院的审查批准才能发生执行效力。法院对重整计划的批准是司法权在重整程序中发挥作用的重要体现。法院对重整计划的批准分为两种情况：
1．正常批准
所谓正常批准，是指如果债权人和股东各组对重整计划草案表决后，已获得各组债权人和股东一致通过，法院经审查也认为符合法律规定的各项条件，即可批准该重整计划。
对于经债权人会议各组一致表决通过的重整计划草案，法院在批准之前通常要查看重整计划表决程序与方法是否符合法律规定，重整计划内容是否合法、公平、可行等。这些审查内容实际上是法院通过重整计划的条件，许多国家的破产法都详细规定了法院审查重整计划草案的程序和内容。例如，美国《破产法》第1129条（a）规定的法院审查批准重整计划的要件有13项之多。日本《公司更生法》第233条规定的相对较为简单，主要对重整计划形成程序和内容的合法性等方面加以审查。根据其他国家有关法律规定，法院正常批准重整计划草案的条件可以归纳为以下四项：（1）重整计划是否符合法律规定，包括计划的内容和计划的程序两个方面。（2）重整计划的拟定和提出人提出重整计划是否属于善意，即重整计划是否以诚实和公正方式作出，是否使用了法律禁止手段。（3）重整计划是否符合债权人最大利益原则。（4）重整计划是否具有可行性。所谓重整计划的可行性，是指重整企业将会伴随着财务稳定与成功的合理前景而恢复成有偿付能力的状态。关于可行性的标准可通过制定详细的商业计划，向法院提供由财会、商业顾问等专家出具的证明意见予以证明，以便法院予以审查。[6]
我国《企业破产法》对于正常批准没有规定详细的审查条件，只是原则性地规定为“法院认为符合本法规定”。根据该法第86条规定：各表决组均通过重整计划草案时，重整计划即为通过。自重整计划通过之日起10日内，债务人或者管理人应当向人民法院提出批准重整计划的申请。人民法院经审查认为符合本法规定的，应当自收到申请之日起30日内裁定批准，终止重整程序，并予以公告。我国的规定，似乎更加符合正常批准和当事人意思自治的本意。但是，考虑到重整计划的可操作性和可行性，法律应当细化法院对通过的重整计划的审查。
2．强行批准
所谓强行批准，是指如果一项重整计划得到某些债权人和股东组的通过，但是，未获得所有债权人或股东组通过，此时法院也可不顾其他债权人和股东组的反对，依据一定条件批准该重整计划。
法院以裁定的方式强行批准重整计划，是法院行使司法权对重整程序予以干预的重要体现，也是重整程序不同于和解程序和破产清算程序的一大特点。此项司法干预权的实施有其合理性，符合重整程序公正、公平和效率目标的实现。法院虽然可以强行批准重整计划，但必须符合法定条件。例如，日本《公司更生法》第234条规定了在重整计划无法通过计划表决小组时，法院通过更生计划，在保护了债权人和股东利益情况下，可以作出认可计划的裁定。美国《破产法》第1129条（b）（c）（d）规定在确定保护了有关权利人权利的条件下，法院可以强制批准重整计划。
综合各国和地区法律规定情况看，法院的强行批准条件虽然内容不尽相同，但是，其基本原则是一致的。即重整计划必须对那些没有接受计划的权利人给予公平和充分的保护，否则将严重损害这些利害关系人利益，有违法律的正义。同时，法院对于重整计划的强行批准，必须考虑债务人企业是否有再建的价值，否则就违背了重整制度的本来目的。归纳而言，法院强行批准重整计划应当具备以下条件：（1）至少有一个或几个权益受到影响的表决组通过了重整计划；（2）重整计划草案符合债权人利益最大化原则；（3）符合公平对待原则，即处于同一顺序债权人必须获得按比例的公平清偿；（4）符合绝对优先原则。该原则适用于享有不同优先顺序的债权人，包括两层含义：一是如果任何一组债权人反对重整计划，该重整计划就必须保证，只有这个组的成员获得充分清偿后，在优先顺序上低于这个组的其他组才可以获得清偿。二是重整计划必须保证，在这个组获得充分清偿之前，优先顺序低于这个组的其他组不能获得超过其债权数额百分之百的清偿，即破产法对清算程序所规定的优先顺序，在重整程序中对那些持反对意见的组同样适用。此原则在美国破产法中有规定。[7]（5）债务人企业有再建价值原则。在法院对重整计划强行批准的过程中，法院必须考虑企业是否有再建价值，这是强行批准的主要依据，也是重整程序的目的，同时也是强行批准考虑社会本位的体现。
根据我国《企业破产法》第87条规定，如果重整计划未被部分表决组通过，应当由该组再次对重整计划进行协商表决，再次表决还未通过的，由法院依法定条件强行批准。应当说，我国《企业破产法》对法院强行批准以上条件的规定，是符合强行批准基本原则的，它不仅体现了公平合理、绝对优先和债权人利益最大化，同时，允许当事人进一步协商的前提，也充分尊重了当事人私权自治原则。
注释:
[1]王卫国：《破产法》，人民法院出版社1999年版，第247页。
[2]在下列情况下，其他有利害关系人也可提出重整计划：（1）已经任命了托管人；（2）债务人在120天内没有提出重整计划并且期间没有获得延长的；（3）债务人提出的重整计划180天内没有获得被受到削弱的债权人接受的。所谓其他利害关系人包括债权人、股权持有人、托管人等。
[3]The World Bank，“Principle and Guidelines of Effective Insolvency and Creditor Rights Systems，”April 2001，P．50。
[4]参见德国《支付不能法》第222条规定；我国《企业破产法》第82条、85条规定；我国台湾地区《公司法》第298条规定。
[5]参见美国《破产法》第1122条规定。
首先是明确调查目的，这一点非常重要，调查的目的直接影响着调查问卷的设计和信息的处理和分析。一般来说，可以将年度的调查的重点确定为以下四个主要方面：
1、 客观检验年度企业的总体市场策略：如销售方针、推广策略、广告政策等方面，同时为下一年度公司的总体战略方向的确定和具体战术运作的制定提供参考。
2、 通过对代理商、美容院和消费者各个不同需求层次的调查为下期新产品的规划和研发，旧产品的整改提供方向和思路；
3、 完善客户资料，为建立持续的市场反馈、分析处理系统以及详尽的市场信息数据库奠定基础。
4、 为年度企业员工绩效考核提供参考；
由于专业线企业对与终端消费者的接触主要靠美容院提供，所以通过年度的全面市场调查，对于客观了解市场真实信息、调整渠道政策非常关键。年度调查可以按照企业不同的发展阶段和重点来设计调查问卷，对于一个已完成了销售网络组建，重点工作已从招商向转向终端的企业来说，可以将调查分为以下四个部分来进行设计：
一、针对代理商
调查内容：年度销售政策执行情况、加盟店推广、现行产品架构、市场推广力度、促销执行状况、产品质量问题、销售人员配合、美容院推广支持方式及力度等围绕代理商工作有关的问题为主，也可同时进行代理商现状和发展需求的问题的调查。
调查形式：以调查问题配以不同的选择答案型的问卷为主，同时要设计适当比例的问答题以备有其他建议和意见的代理商。
调查对象：由于现在专业线基本都采取省级代理商制，故全部现有代理商都应参加。
内容分类：问卷的设计围绕着二个主要内容进行：
1、 代理商的基础资料部分：问题的设计可从代理经营现状、销售网点、代理品牌状况、技术培训、市场推广与支持、广告策略、产品选择等方面来进行。除了设定一些选择性的答案外，还有一些预留空间让代理商发表意见和建议。
【问卷举例】：
(1)您所经营的代理公司办公面积有多大?
A 80M2以下
B 80-150M2
C 150-300M2
D 300M2 以上
(2)您公司目前一线的销售人员(包括美导)有几名?
A 8名以下
B 8-15名
C 15-25名
D 25-30
E 30名以上
(3)您的销售网点主要终端美容院的月销售额大多是?
A 6000元以下
B 6000-10000元
C 10000-30000元
D 30000-50000元
E 50000-80000元 F 80000元以上
(4)您目前代理的品牌有几个？
， 分别为(多选)
A创美时
B雅丽思
C蝶恋花
D安婕妤
E美素
F艾丽素
G植丽素
H碧斯
I肽能
J自然美
K侬芳伊翠
L现代经典 M雅薇
N赛莱拉
其他
销量较好的是哪些?(请按销量顺序填写)
＞
＞
＞
原因
(5)您所经营的代理公司， 所代理的产品类别有:(多选)
A 面部美容产品
B SPA护理产品 C美发产品 D其它
(6)您在选择代理产品时，关注最多的是(多选)
A产品质量
B产品组合/架构
C售后服务
D培训支持
E利润率
F加盟政策
G市场推广力度
(7)在您所处的区域，与我公司产品的主要竞争对手为：（可多选）
A创美时
B冰美人
C自然美
D美素 E艾丽素
F植丽素
G碧斯
H肽能
I莱茵 J侬芳伊翠
K现代经典
O雅薇
M赛莱拉
N蝶恋花
其他
(8)您通常都是在哪些平面媒体了解美容信息的?
A医学美容
B美容院
C美容科学
D美容时尚报
E化妆品报
F中国科学美容 G经典美学
H健康与美容
其他
(9)您对我公司的销售人员的印象为：
(1) 综合素质 A 高
B 一般
C较差
(2) 专业技术 A 高
B 一般
C较差
(3) 服务态度 A 好
B 一般
C较差
(10)您对我公司本年度销售政策的认识（多选）：
Ⅰ销售策略 A较系统，可操作性强
B 策略和可操作性都一般
C无系统，可操作性弱
Ⅱ执行力度 A强
B一般
C 较差
Ⅲ终端反馈效果 A较好
B一般
C 较差
其他意见
(11)您认为我公司的优势在于：（可多选）
A高素质的员工 B良好的销售管理 C突出的品牌形象 D优质的产品 E有特色的广告宣传 F良好的行业口碑
G 完善的服务体系
其他
(12)您认我公司急需改善的是：（可多选）
A人员的素质 B销售管理 C品牌形象 D产品质量
D服务体系 E技术培训 F 市场推广
2、 产品状况调查：之所以将产品调查作为一个单独的版块列出来，主要是因为产品是专业美容市场竞争中最为核心的内容。无论是开拓网络或是网络维护，都必须要有代理商和美容院都认可的产品，只有被通路渠道环节认可了，企业的产品才有可能被推荐到消费者手中去，这也是专业线销售最大的特点所在。产品的专业化程度代表着企业的竞争力，现有产品的调查将成为后续开发新品提供思路和依据。在这一部分中，可以结合企业主推产品系列来确定调查问题，建议可选出总体产品的5%-10%进行具体调查。
【问卷举例】：
(1) 您认为我公司**产品的价位如何?
A 价格高 B价格稍高，但还能接受
C一般，易接受
D偏低
(2) 您所销售我公司**系列/品牌中，面部/身体/口服/眼部/**产品中，销量较好的是…?(多选)
A ***
B***
C*** D ****
E ***……
并请按具体销量按顺序排列: ＞ ＞ ＞ ＞ ＞ ＞ ＞
(3)我公司今年年推出的新品中，销量较好的有哪些?
A**系列
B**系列
C**系列
D**系列
E**系列
原因：
(4)关于**系列产品：
产品组合 A较好 B一般
C不好 建议
卖点定位 A较好 B一般
C不好 建议
产品价格 A偏高 B合理
C偏低 建议
产品包装 A较好 B一般
C不好 建议
使用效果 A较好 B一般
C不好 建议
美容院满意度A满意 B一般
C不满意 原因
其他建议
二、针对美容院
调查内容：通过对美容院的调查，能够弥补美容导师有限跟进和代理商反馈信息的本位带来的局限，尤其是在终端促销及产品开发等重要方面，美容院是最贴近市场的信息源。因而，调查方案的针对性很重要。同代理商一样，美容院的调查也可从三方面进行，除了基本资料、企业满意度中的一些内容有差异外，产品状况调查的内容基本相同。美容院的问卷的设计要更偏重于对产品相应的项目开展、顾客消费习惯等方面的内容。
调查对象：每一代理商下属一般都有50家以上的美容院，可按企业现有销售区域，每一省抽取约10-20家具有代表性的美容院（按销售公司产品的销量分主力美容院、潜力美容院及普通美容院来搭配选取）。
【问卷举例】：
(1)您所经营的美容院面积有多大?
A 100M2以下
B 100-300M2
C 300-500M2
D500M2 以上
(2)您所经营的美容院床位数:
A 5张以下
B 5-10张
C 10-20张
D 20张以上
(3)您所经营的美容院， 所开展的护理项目(多选)
A 面部护理
B手部护理 C足部护理 D SPA身体护理
E女性生理护理 F美甲
G 美发
(4) 您所经营的美容院消费方式是:
A年卡
B月卡
C会员卡
D次卡
E其他
(5) 您在选择经营产品时，关注最多的是(可多选)
A产品质量
B相应的项目设计
C组合/架构
D培训支持
E产品价格
F广告支持
G售后服务
(6)您认为明年最热点的产品将会是：
A SPA个人护理产品
B修复类产品
C美体类产品
D抗衰老产品
E美甲类产品
F其他
(7)您比较喜欢/经常采用哪一种促销方式? (可多选)
A买赠
B打折/特价
C积分
D 抽奖
E 体验
F 联合销售
其他
(8)您认为消费者较喜欢哪一种买赠的促销形式?
A买产品送护理 B买护理送产品 C买产品送产品 D买护理送护理
E其他
（其他企业满意度及产品的状况调查可同代理商相同。）
三、 针对消费者：
调查内容：这部分的调查可以按企业的发展状况来决定是否进行，如果企业现阶段销售网络未够成熟，仍然将重点放在代理商层面，那么可以只用做好代理商和美容院的调查就可以了。由于美容院向顾客销售的是设定的护理疗程而非产品，消费者对使用产品的品牌的认知度往往不及日化产品的高，因此在这一层面的调查应该围绕消费者的美容需求展开。调查的主要内容包括：感兴趣的消费方式、希望得到的美容服务、可接受产品价格和美容附加期望等方面来综合进行。
调查形式：通过现有美容院顾客网络，进行问卷式调研。
调查对象：可选取有代表性的区域消费者进行抽样调查，各个企业可按销售状况确定样本总数。但不要少于100例。
四、 基层美容导师：
调查内容：针对进行企业年度推出产品、推广策略、人力资源政策、广告策略、技术支持等多方面的满意度调查，并征询优化建议。
调查形式：问卷与座谈相结合。
调查对象：企业现有的美容导师。
调查执行注意事项：
1、 被调查者的激励：除了美容导师外，对其他被调查者，都需要进行相应的激励来确保调查的回收率和有效性。可以针对不同的调查对象来确定激励方式：比如对美容院和代理商既可以进行物质奖励(如产品)，也可以将激励用量身定做的培训计划或推广支持来体现。对消费者则以一些小礼品或是产品试用装为主。总之，调查激励是必不可少的。
2、 执行小组：调查涉及的工作非常繁杂，除了方案规划、分析处理外，相关的派发、回收、回访工作都同样重要。所以成立项目小组更有利于提高效率，当然，执行前的统一培训也是必需的。
其实，商业诱惑是一个两面性的矛盾体，正面是商业机遇，背面商业陷阱。然而，这两者又像如花似玉的孪生姐妹，一样人见人爱，却让喜欢者难辨真伪，祸福未卜。以下文章将针对这一现象进行透视解剖和分析总结，目的是让美容院的老板们在商业诱惑环境下多一些冷静，少一些冲动。 八大商业诱惑进军美容院
一、产品概念诱惑，制造“金矿”引来美容院的淘金者
一个好的产品概念，本身就是一块诱人的金矿。几年前，某品牌以香港明星“神秘失踪1个月”为炒作亮点，成功地推出“羊胎素”概念的注射针剂抗皱产品，五、六千元一套的产品（有的地方卖到上万元），也被卖疯了。“羊胎素风”席卷了多年，跟风者无数，虽然经历了“疯牛病”风波，但直到今天还余温未散。
一个“羊胎素”概念，创造了几十亿的市场金矿，许多美容院因“羊胎素”发了大财，相信很多美容院的老板对“羊胎素”还深有感情。因为产品概念能给美容院创造“钱途”，所以，产品概念已经成为美容院老板们选择品牌的重要依据，也成为了专业线企业策划产品的核心课题。
产品概念的诱惑，既是对经销商的诱惑，也是对美容院的诱惑，更重要的是对消费者的诱惑。如果消费者被该产品的概念所吸引，产生强烈的购买欲望，那么，该产品本身就具有了较强的销售力，这样，即使厂家在其它方面的支持没有吸引力，也一样能够让经销商和美容院青睐。正因为如此，专业线企业才不惜重金请策划高手制造产品概念，于是，芦荟概念、基因概念、左旋维C概念、恒温美白概念、牛初乳概念、中药草本概念、香薰概念、排毒概念等等，让人激动、眩晕。
、宣传推广诱惑，让美容院老板的信心倍增
产品到了美容院后，怎么卖出去？这是美容院老板们最关心的问题。可以这么说，企业如果解决了“怎么卖“的方法，就打消了美容院老板的顾虑，增强了她们掏钱做这个品牌的信心。当然你的方法必须让美容院老板们觉得可行、可操作、不复杂。所以，除产品概念诱惑外，专业线企业挖空心思策划的宣传推广计划，成为每一个品牌招商必不可少的一项承诺内容。
宣传推广计划犹如给美容院老板打了一剂强心剂，使之信心倍增。我们来看看某专业线品牌的宣传推广计划：
A、定期在全国发行的如《美容时尚报》、《医学美容》、《健康与美容》、《经典美学》等专业媒体上刊登广告为产品和加盟店做广告宣传，树立良好的企业形象提高产品知名度和各地各级客户的区域竞争优势。
B、针对加盟店的情况在当地媒体提供广告支持。针对当地情况公司定点在当地影响最大，人流量最大之场所进行密集的产品宣传，使“×××”产品知名度和加盟美容院的影响在当地迅速提高，增强加盟美容院和产品对顾客的影响力。根据加盟级别在当地报纸或电视台进行广告宣传，扩大“×××”产品和加盟美容院的影响。
C、 通过联合促销单位派发宣传单页及优惠卡与在各消费娱乐场所张贴产品海报等形式扩大产品及加盟店的知名度。
D、依托公司整体之策划优势，可以最大限度的节省为提高企业知名度所需投入的广告宣传、策划、管理、营销等大量人力、物力、财力和时间，无偿享有公司长期实践的技术与创立品牌声誉优势。
E、每季推出设计精美的时尚广告手册《时尚手册》在经销终端大批量派发，及时传递行业各种资料，新产品动态，时尚资讯，美容护肤潮流，使身处信息时代的客户眼观六路，耳听八方，以最佳心态直面激烈的市场竞争。也为各“×××”加盟店及广大客户提供一个可以展示自我的空间，我们将好的经营经经验与大家分析交流，解决各种问题，共同经营好“×××”品牌。
F、公司将免费提供一定比例的助销品及广告品：
1、加盟铜牌 2、产品目录 3、海报 4、手挽袋 5、公司形象手册 6、美容师服装、美容床单 7、公司统一形象名片、信纸、信封 8、形象门头 9、“×××”产品专用展柜 10、美容院管理电脑 11、高清晰写真形象画 12、产品宣传DM 13、MB以及各促销礼品
以上那些似曾相识的宣传推广计划，好象一棵大树一样庇护着美容院，让美容院老板们感觉到了“全程无忧”、“钱途光明”的诱惑。但是，这些宣传推广计划在招商前还只是“画饼式”的承诺，承诺往往比践诺容易100倍以上。所以，笔者建议美容院老板们要多多推敲一下宣传推广计划执行的可能性，分清那些是实的，那些是虚的。
三、价格诱惑，为美容院老板制造一个“丰厚回报”的美梦
“没有利润的生意没人做，杀头的生意有人做”，利润与价格有直接的关系，美容院销售利润主要取决于产品的批零差价，因为美容院的客户相对固定，且专业线产品同质化高、价格差异化小，品牌同类化多，在这种背景下，美容院老板在选择产品的时候，自然会考虑到是否有价格优势的问题。在行业招商展会上，你会发现美容院老板看得最仔细的就是产品价格表。
专业线企业制造价格诱惑有三种方式，一是直接将产品价格降低，直接降价一般是一些小品牌的做法，因为在没有品牌优势下，只有通过价格这个永远有诱惑力的武器来对付激烈的行业竞争。二是按进货量和月度（季度、年度）销售量返利，返利是一种变相降价的手段，也是一种“期票”方式，高返利能使对产品有信心的美容院产生很大的吸引力，也将美容院与业绩捆绑在一起，对产品的销售有好处，所以返利的方式被企业用的最多。三是配送一定数量的产品，这种方式往往在招商会上作为一种刺激进货的促销方案出现，配送产品同样是变相降价的手段。
价格诱惑，很容易让美容院老板有“占了便宜”的感觉，就像我在商场购物时特别对特价产品感兴趣一样。所以价格诱惑总能将一些美容院老板“钩住”。
四、经营模式诱惑，让美容院老板获得“赚钱之道”而激动
俗话说：“授人以鱼不如授人以渔”，懂得赚钱的方法远远要比暂时拥有金钱更重要。目前，美容院的老板们可以说大部分属于暂时拥有金钱的人，“赚钱之道”既是她们的软肋，也是她们迫切希望得到的一把金钥匙。专业线的企业很清楚这一点，而且，一套好的经营模式对品牌拥有者来说，也同样是一把金钥匙。于是，以经营模式来作为吸引美容院加盟的企业也有很多。比如，时下专业线盛行的“连锁加盟”、“教育营销”，“体验营销”、“终端会”等等经营模式。
但是，一些纯概念而没有实操性的经营模式同样在专业线盛行，我们称之为“伪劣的经营模式”。由于目前美容院老板们的整体素质偏低，很难辨别这些“伪劣的经营模式”，容易掉进这些“美好陷阱”中。其实，经营模式既要求有很讲究科学的严谨性，又要求有很独特的创新性，还要有容易被领悟的可操作性。单纯提出一个概念的经营模式，害人不浅！
五、装修诱惑，将美容院拉上“造反”之船
有装修需求的美容院老板有三种，一是准备投资美容院的新老板；二是经营三、五年后有意向重新装修美容院的老板；三是准备开新的连锁分店的老板。笔者认为，专业线的市场竞争将越来越集中在“圈地运动”上，美容院的地段资源是有限的资源，而品牌是无限的资源，只要美容行业还处于“暴利时代”或“朝阳产业”，无限的品牌和有限的美容院之间的矛盾就将更直接地表现在争夺美容院的“圈地潮”中，其中，目前专业线盛行的连锁加盟的经营模式就是“圈地”的最好表现。
装修诱惑既是分解他人“圈地运动”的有力武器，又是为自己实现“圈地”的有力武器。因为一旦美容院加盟了一个品牌，另一个品牌就很难进入该美容院，特别是特许加盟或直营的美容院，其它品牌进入的可能性将更小。这种情况的唯一机会只有等到美容院有装修要求的时候（即重新装修或开新的分店），才有较大的可能以装修优惠让美容院“造反”，成为自己的品牌加盟者。另一方面，装修诱惑对准备投资美容院的老板也同样有很大的诱惑力。当美容院通过装修支持成为某品牌的形象加盟店的时候，美容院一般在三两年内将单独经营该品牌，不会轻易接受其它品牌，该品牌又成为了“圈地”的主人。
六、企业实力诱惑，给美容院老板营造“靠山”
企业实力是一面旗帜，能产生一股号召力。目前，中国的专业线企业的规模较小，实力不足，而且大部专业线品牌归属于OEM性质的小公司。美容院的老板们也大致清楚这个背景，所以她们也希望找到一家企业实力较强的大品牌，“大树底下好乘凉”，而且也可以规避被厂家骗的结局，如果自己不清楚企业的实力，美容院老板们干脆找当地的代理商，“跑了和尚跑不了庙”，这也是为什么专业线里代理商吃香的主要原因之一。
营造企业实力，是专业线行业内的一种普遍现象。因为实际的企业实力拿不上台去展示，但通过文字、图片去编辑一本《招商手册》类的宣传品来展示虚构的实力企业，也一样管用。当然，文字可以请高级文案来撰写，可以从品牌历史、核心理念、科研技术、企业团队和发展蓝图等方面营造一个雄厚实力的企业，再请设计高手处理图片，将他人的厂房、车间、办公场所、证书、权威人物等移花接木，成为自己企业所有。
七、样板市场（业绩）诱惑，给美容院老板一个真实的赚钱感觉
“耳听为虚，眼见为实”。这是绝大部分人根深蒂固的思维方式，美容院的老板们在选择品牌的时候也常常运用这种思维方式。真可谓不见猎物不撒鹰。有些专业线品牌正是利用这种普遍的思维方式，以样板市场或局部的销售业绩为诱饵，稳稳钓住了美容院老板。
浙江有很多精明的商人，特别是温州商人，这些商人有个特点：特现实。他们不会听你天花乱坠的说辞，这个品牌能否赚到钱是他们首先考虑的问题，而他们判断品牌能否赚钱的一个惯用手法就是看真实的“样板市场”。在美容行内有这样的定律：做开了浙江市场，就等于做开了全国市场。这里有两个支撑点，一是浙江市场美容院多，一个小小的温州就有近5000家大大小小的美容院，杭州、宁波、台州、义乌等地的美容院也接近这个数字。所以浙江市场是一个相对稳定、规范的市场，专业线品牌如果能浙江市场“大熔炉”生存，在全国的任何一个地方都没问题。二是从事美容产品代理的浙江商人遍布全国每个城市，如果某品牌在浙江市场做开了，这个信息立即就会快速传递到其它城市的浙江人耳中，他们会立马主动跟你谈代理或加盟事宜。
八、培训诱惑，击中美容院老板的技术和管理软肋
大部分的美容院老板并不懂得美容技术，对美容院的管理也比较陌生，因此，她们也很希望代理品牌的厂家给予她们在技术方面的支持。于是，厂家的美容导师便肩负起美容院技术和管理的培训工作。培训的支持，已经成为大部分美容院要求厂家或经销商的必须条件。正因为美容院有这种强烈的需求，培训诱惑才有较大的生存空间。所以培训成为了厂家投入最大的市场费用之一，一般专业线的企业里，美容导师在市场人员中占的比例最大。
以上是笼罩美容院的八大主要商业诱惑，当然，专业线企业或代理商还有制造了很多商业诱惑，在这里就不一一枚举了。面对“馅饼”与“陷阱”鱼目混珠的商业诱惑，美容院的老板们更应该时刻保持清醒的头脑。 商业诱惑的主体：策划诱惑
专业线企业是商业诱惑的主体，在行业白热化的竞争中，建立销售渠道，建立终端网络已经成为其实现利润的前提条件。如今的经销商和美容院老板们不但要“鱼”（利润），还要“渔”（赚钱的方法），因此，如何在招商的时候满足这两种心态成为了专业线企业市场营销的主题。
目前的专业线企业里缺乏一大批有前瞻意识的老板以及规范的企业运作。“策划商业诱惑”是他们解决问题的一条“捷径”。于是，成立策划部门、高薪请策划高手加盟、重金委托知名策划公司等行动成为了专业线企业的普遍手段。从包装策划、宣传物料策划（含产品手册、招商手册、培训管理手册、海报、宣传单张、价目表、水晶画、X展架、灯箱片、服务卡等）、招商广告策划、加盟政策策划、运营模式策划、演示会策划等内容全方位策划商业诱惑。目的是制造美好的“前景”和“钱景”吸引经销商和美容院代理或加盟。
另外，一些专业线企业还以“策划承诺”来作为招商手段，我们从下面广州某公司的10大承诺发现专业线诱人的招商方案：
1、产品无效果100%退款
2、产品有副作用100%赔偿
3、加盟店想解除合约100%退货
4、加盟店搞促销活动100%配合
5、使用产品100%提供技术服务
6、所有合理要求100%配合
7、使用产品100%提供技术服务
8、所有合理要求100%答应
9、各种支持措施100%到位
10、加盟店100%赢利
笔者认为，专业线企业过度将精力用在“策划商业诱惑”的普遍现象，既反映了该行业竞争激烈的背景，同时也暴露了该行业处于极不规范的内幕。要实现企业的最大利益，首先必须为用户创造更多的价值，所以，企业应该从制造“商业诱惑”的转向产品的质量把控和帮助美容院进行深度分销上。 商业诱惑的受体：拒绝诱惑
对于任何专业线的经销商和美容院老板来说，他的终极目的都是获取经营利润，现在，他们越来越不会盲目相信“我出资，你赚钱”、“投资1万，年赚百万”、“600亿元的大市场等你来开发”、“无需投资，年入百万”、“300％的投资回报，您还等什么？”、“加盟×××，必定赚大钱”等之类充满诱惑、甚至信口雌黄的广告。因为人人都可以轻而易举地成为富翁是不可能的事情。
关键词：创业教育；个案经验；启示
一、美国创业教育发展历程及现状
（一）起步阶段（1947-1990年）
1947年美国开设《新创企业管理》课程，标志着大学首次出现创业教育。1967-1970年，美国部分大学开设了相应的创业教育课程和培养企业家的教育计划。此后20年间，根据Fernald和Solomon开展的美国本科层次创业课程情况调查显示：美国高校从1979年只有127所高校开设此课程发展到1989年的1060所，这一时期高校普遍开设相关的创业教育课程。
（二）发展阶段（1990-2000年）
随着网络、电子通讯为代表的知识经济在美国的迅速发展，为创业提供了有利条件和更多的创业机会，美国的创业教育进入快速发展阶段。创业课程开设程度方面，Vesper和Gartner通过调查研究发现，开设创业教育课程的大学主要集中在本科和研究生两个层次，研究生层次开课比例明显大于本科。学者Winslow和Solomon通过第七次全美创业教育项目续贯调查研究发现，部分学校设置了创业学位，将创业视为创业领域。这进一步证实创业专业和创业教育课程设置发展速度很快。
（三）成熟阶段（2000年-）
1、社会的关注度和参与度上升
学者Katz研究发现，截止2003年，美国1600多所学校已开设2200多门创业教育课程，并且有277个创业教育捐赠席位，还建立了100多个创业教育中心，此外，还有44本关于创业及创业教育相关的期刊。美国社会对创业教育的密切关注，还体现在一些著名杂志，例如《美国新闻》、《创业者》、《世界报道》等，这些杂志定期对创业教育相关项目进行整体排名，这些排名是衡量学校创业教育水平的重要标准之一。
2、创业教育的课程设置、教育内容及教学目标等趋向完善
课程设置方面，从先前单一面向经济管理类学院的学生发展到面向全校所有学生的课程。教育内容方面，不以企业开办为主教学，实行创业知识、技能、意识、思维相结合的综合型培养。教育目标方面，以创业精神为目标，注重学生的创业技能和创业精神的共同培养。
3、创业教育拥有一定的法律基础，且师资力量逐步强大
创业教育法律法规方面，有《人力开发与培训法》、《职业教育法》、《平等就业法》、《青年就业与示范教育计划法》、《就业培训合作法》等作为支撑，这些法律促进公司的发展，还推动创业教育趋于成熟。创业教育师资方面，美国管理学会创业部大力推进创业学博士项目，为培养更具创新性和高效率的创业教师，考夫曼基金会选择与大学合作，建立创业教育者终身学习计划。
二、美国百森创业教育个案分析
在美国开展创业教育的高校中，具备前瞻性的教育理念、适宜的教学方式、合理的课程设计、优秀的教师队伍而令世人刮目相看的百森商学院，在推动创业教育的道路上贡献巨大。
（一）前瞻性教育理念
早期创业教育具有很大的功利性，而百森商学院的教育理念不以追求眼前的功利为目的，其创业教育具有创业意识、能力以及个性心理品质的战略性的创业教育。
（二）合理的课程设计
1、创业者
课程教学内容，主要剖析创业者具有的基本素质，创业者们如何解决创业初期的风险和其应该发挥的作用。
2、战略与商业机会
课程设置的目标是挖掘学生的创业潜能，培养学生的创业意识，帮助学生抓住创业机遇。主要通过阐述成功企业发现和挑选创业机会的具体过程，让学生了解成功企业创建需要什么样的机会，并且如何在众多的机会当中进行抉择，发挥适合自己的商业机会，最大限度的激发自身潜能。
3、资源与商业计划
课程教学内容，主要阐述成功创业者是如何制定商业计划，如何寻找所需资源、战略合作伙伴、获取商业运营许可证等创业相关知识。
4、创业企业融资
课程教学目标是让学生掌握基础的融资知识，课程内容包括新企业融资可能遇到的各种问题，债务资本市场的具体情况；如何得到债务融资；新企业的筹资战略等。
5、快速成长
课程内容，主要阐述新建立的风险企业成长阶段中的问题和危机；如何解决危机的方法；创业型风险企业如何进行领导和管理。美国百森商学院课程设计主要分析了成功创业者需具备的素质和个人品质、创业所需资源、机会以及新创企业发展过程及其内部管理。
（三）适宜教学方式
百森商学院的教学方式是一种探索性教学方式，教学内容上注重实践案例教学，既有创业成功的案例又有创业失败的案例，这帮助学生从典型案例中获得创业灵感，培养学生的思辨能力。教学实践环节上，学校开展虚拟创业项目，一方面安排学生进入创业成功企业观摩或实习，一方面鼓励学生将创业想法及预案投入到具体岗位上进行检验。同时，学校多次组织多种多样的创业大赛，这都提高学生创业意识和创业能力。
（四）优秀的教师队伍
百森商学院的教师，一方面有丰富的经验和案例投入到具体课堂活动中，这更好的帮助学生从实践经验当中获取新颖的创业想法，培训学生创业思维能力，另一方面，企业与老师之间存在交往和联系，可以为学生争取创业实习和创业观摩的机会，更好的使学生将创业理论应用到具体创业实践当中，为学生创业实践打下深厚基础。
三、美国创业教育的相关启示
（一）中国创业教育的阶段现状
1998年12月，我国教育部颁布的《面向21世纪教育振兴行动计划》的文件中，指出加强对教师和学生的创业教育，自此我国创业教育在高等教育领域逐步开展。杨保忠，牛泽民，熊飞等学者认为我国高校创业教育大致可分为两个发展阶段：
1、自主探索阶段
此阶段高校自主性探索。1998年，清华大学举行第一届“清华大学创业计划大赛”，标志着我国高校创业教育活动的开始。1999年，团中央、教育部、中国科协、全国学联共同举办了大学生“挑战杯”创业计划大赛。现在国内大学生创业计划大赛已成为学校创业教育的重要实践活动。
2、政府引导下的多元化发展阶段
2002年4月，教育部将清华大学、中国人民大学、北京大学、北京航空航天大学、南京经济学院、上海交通大学等9所高校列为创业教育试点院校。我国的创业教育进入政府引导下的多元化发展阶段。在此期间，教育部召开多次创业教育试点院校座谈会，高教司还举办了“教育部创业教育骨干教师培训班”，这些实践活动都极大的推动了我国高校创业教育的发展。
3、我国创业教育现状
在创业教育论文期刊的数量上，我国的创业教育研究越来越多；创业内容更加宽泛主要包括“创业者特质教育”、“创业知识教育”以及“创业技能教育”三个维度；教学方法上主要通过“课堂教学、课外实践、企业实习”方式来帮助学生寻找创业的灵感和提升创业技能；同时，也开展一系列的创业教育教师培训和学生创业计划大赛等活动。目前，大部分学者认为我国处于创业教育的起步阶段，具有创业教育师资力量薄弱、课程设置缺乏系统性、高校认知偏差（高校延续传统的以教师、课堂、教材为中心的思想，忽视学生主观能动性和操作能力的培养）、创业教育环境较差等问题。因此，迫切需要借鉴美国创业教育的优秀实践经验，并结合我国自身的具体情况渐进的推动我国创业教育的发展。
（二）美国创业教育的启示
1、政府加强创业教育的引导及鼓励
我国创业教育主要由政府主导，企业和社会对于创业教育的关注度远远不够。为此，政府有关部门需要和企业及社会相关机构进行合作共同开展创业教育研究，引导和鼓励企业及各研究机构的正确有序的开展相关工作，从而使更多的社会资源进入创业教育领域，推动创业教育发展。
2、完善创业教育体系建设，使其与专业相对应
目前我国的创业教育管理体制，面向对象是全体大学生，不局限于创业学专业学生，没有针对性对不同类别的学生进行差异性创业教育。因此，首先需开设专门的创业学专业，其次采取多种方式对学生开展创业教育，对经济管理类专业学生，应通过系统的课程设置，具体的实践锻炼，充足的案例研讨。对其他类型专业的学生，可以开设涵盖基础内容公共选修课，案例探讨，使有兴趣的学生获得创业的基本知识。
创业管理机构设置和课程设计方面，我国只有少数高校成立了专门管理机构，大部分高校更多的是把创业教育与就业指导、素质教育相结合并由这些机构管理，我国需要建立专门的管理机构。同时还需完善课程设计，形成包括创业知识、能力、心理素质、实务操作等内容的一体化的课程。
3、构建优秀的创业教育教师队伍
我国创业教育师资培养工作刚刚起步，需要学习百森商学院的经验，创造条件让教师深入高新技术企业，体验创业过程，潜心研究案例，提高其创业教育能力，最终培养出学校骨干级别的创业教育教师。
4、建立创业实践活动联动体系
我国高校将创业教育与实践活动相结合主要有两种方式：一是高校在学校自生的实习基地上建立创业实践活动园区；二是校企联合，高校通过选择适合的企业，建立学生创业实践基地，学生能够将校内的知识和实习经历相结合。部分高校还可以建立大学生创业园，为学生开展创业实践活动提供平台，提高学生应对未来社会的能力。同时，为了确保创业教育活动成效显著，从学生选修创业教育课程开始，到进入具体创业实践活动场地开展实践活动这一过程，还需建立严密的评价考核制度，保障创业教育的效果。最终保证学生毕业后尽快进入社会状态，解决自身及更多青年人的就业问题。（作者单位：西南交通大学）
参考文献：
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[2] esper K H，Gartner W B.University Entrepreneurship Programs-1999[R].Los Angeles：Lloyd Greif Center for Entrepreneurial Studies，Marshall School of Business，University of Southern California，1999.
[3] 杨保忠.美国大学生创业实践活动及启示[J].外国教育研究，2005（32）.
[4] 牛泽民，熊飞.发展创业教育对促进中国现阶段经济增长的作用[J].北京航空航天大学学报（社会科学版），2003（3）：75-80.
[关键词]医疗美容技术；就业现状；教育教学改革；问题及对策
随着美容行业在我国的蓬勃发展，医疗美容技术专业发展势头迅猛,但近年来逐渐进入到发展的瓶颈阶段,受到多方面因素的影响和制约,这就迫切的需要高校找到有效的应对措施。高等职业教育的培养目的是有针对性的培养相应职业的高级技能型人才。本文主要对医疗美容技术专业历年来的就业现状，校企合作情况，探讨教育教学中改革的思路、措施与对策。以期更好的指导医疗美容技术专业教育教学的发展,提高教学质量,促进专业的发展和进步。
1医疗美容技术专业就业现状及问题分析
1.1就业方向模糊
从毕业生的角度来讲,就业方向模糊是导致人才流失的主要原因。很多报考本专业的学生都以为是从事医学美容及其相关职业，学校的课程设置也以医学美容为主，培养目标以能够熟练掌握医疗美容和生活美容的各种操作项目，具有较强的医疗美容技术实践能力，能在各级医疗卫生机构的美容整形科、皮肤科和美容中心从事医疗美容技术工作的高等技术应用型专门人才。能胜任激光美容、生物注射美容、物理美容、美容皮肤治疗以及文刺美容等工作，从而明确了本专业的培养类型是“技师”。可毕业后由于医疗美容技术专业的学生不能考取执业医师职格证，极大的限制了学生从事医疗方面的相关职业[3]，导致毕业生心理落差较大。其就业主要集中于生活美容[4]，而生活美容准入门槛低，劳动强度大，从业人员素质差,毕业生在医院实习一年之后，不能准确定位应聘到与医学相关的行业与职位,因此，很多学生选择专升本，或者改行进入其他行业，从而失去了继续从事美容行业的信心。
1.2国家政策存在的缺陷
我校于2003年开设美容医学专业，前两届毕业生可以考取医师资格证，至2005年根据高职高专的招生171录将本专业名称更改为“医疗美容技术”专业。2006年，卫生部下达文件，规定医学技术类专业既不允许报考临床执业助理医师，又不能考取护士资格，限制了学生在医院择业的渠道。近年来,全国大中型城市很多医院开设美容科及民营医疗美容医院越来越多,对本专业的人才需求也与日俱增。即使学生到医院实习表现优秀，医院科室想留用本专业的毕业生,可无相应的人事职称，更无上级主管部门的认可，严重影响了毕业生的就业。因此呼吁国家相关部门统一政策，设立美容技师岗位，保障医疗美容技术专业的就业渠道，促使该专业良性发展。
2校企合作存在的问题
目前校企合作是高职高专院校人才培养的主要办学模式，合作方式多元化。合作形式主要包括顶岗实习、产学结合、订单培养、共同参与、多形式推进等等，但在实际合作过程中缺乏有效的机制，远没有达到科学的、深层次的合作，学生实习很难落实教育部制定的《高等职业学校学生实习管理办法》。学校仅为就业，企业仅为招工进行的校企合作，往往造成学生就业率高，而就业稳定性差。从就业情况调查来看，学生就业稳定性，与就业质量密切相关，凡企业底薪低、晋升机会少、劳动强度大、管理不够人性化、福利待遇较差的企业，学生就业稳定性就差，人才流失率高。
3医疗美容技术专业在教育教学改革中的应对策略
3.1做好学生职业规划指导工作
随着高等教育的普及，大学生面临的就业压力越来越大，如何提高大学生的就业竞争力，帮助大学生顺利就业是全社会关注的热点。因此做好大学生的职业生涯规划指导工作尤为重要。首先对入学新生做好专业思想教育、树立职业目标、培养专业兴趣和解答职业困惑。在教学中专业老师要客观详细的介绍职业特点,择业范围，让学生热爱所学专业，珍惜大学时光，学好专业知识，为今后的职业发展奠定基础。第二个就是“知人者智，自知者明”，自我认知是做好职业生涯规划的重要前提[5]。早日规划职业发展目标，树立职业理想。将职业生涯规划、职业道德修养、择业创业教育列为就业指导课的重要内容,通过课堂讨论和社会实践等多种渠道扎实开展就业思想教育。增强学生热爱医疗美容专业,投身该专业的使命感和自豪感。
3.2深化校企改革，充实合作内涵
[6-8]校企合作有利于提升大学生的就业能力，是经济发展对教育提出的客观要求，是职业教育发展的必然趋势，也是高职院校发展的内在需要。目前校企合作存在着合作不深入、机制不健全，缺乏校企统一管理的合作和实践经验，合作关系消极被动等问题。要想切实解决这些问题，第一，要提高校企双方的认识，并建立好相应的合作机制，第二，根据校企和就业需要，灵活合作形式，第三，加强双向沟通，加快校企改革，充实合作内涵。
3.3做好顶岗实习安排工作
顶岗实习模式开辟了高校毕业生的“就业通道”[9-10]，如何保障顶岗实习工作的科学性、有效性，怎样优化管理策略，是保证实践教学与就业质量的重要环节。随着实习模式的创新推进，高职院校与企业单位深层次合作的领域不断扩大、合作的内容不断丰富，这就要求学校作为顶岗实习工作的组织者和运作者，首先应该商定严密的工作方案、科学的管理制度和运作措施。同时制定出定岗实习计划手册，实习纪律,考核方案。对带队教师进行专业培训，加强对学生的人文关怀，及时处理学生与企业之间的各种问题和矛盾，与企业内的老师共同管理学生,使定岗实习管理精细化。
3.4创建自己的就业实习基地
医疗美容技术专业学生毕业后大部分进入生活美容行业，受过高等教育的美容专业学生一般在技术方面成长很快，但是因为没能进入医院其会产生很大心理落差，相比周边学历较低的美容从业打工人员，应该在教学方面突出学生的创业能力培养和创业精神方面的教育，因此在校内建设一个美容服务中心，能够让学生参与“服务中心”的管理和运营，有助于学生毕业后的创业能力的开发，同时也有利于调动学习美容相关技能的积极性，有助于学生进入生活美容行业之后有更大的发展空间。校内“服务中心”以服务师生为目的，主要服务于教学，服务于师生及社会人群需要，同时为医疗美容技术专业师生提供实践见习场所，培养学生自主创业意识，提高学生学习专业知识的积极性。
3.5做好课程改革
首先，紧紧围绕人才培养目标修订专业培养方案。制定科学合理的教学目标，优化专业课程设置，构建美容专业课程体系。注重将专业特色贯穿于人才培养的各个环节，加强美容实践技能课程的学时比例，不断完善特色课程体系。在专业课程的设置上，力求扩大学生的专业知识覆盖面，提高学生专业综合素质和技能，增加就业机会，提高就业竞争力和创业能力。推行校企联合培养、工学结合，促进技术应用能力的提高等措施。第二，构建考核考评方案实施“6+3+1”综合考核考评即理论考试占60%，技能考核占30%，素质考评占10%。每年外派专业部教师去美容企业回访调研，通过考察学生实习就业的现状，分析培养目标、人才规格与美容岗位的对接情况。考察美容业发展现状及人才市场情况，分析培养方案的实施效果。并注重“双师型”教师的培养[11]，每年派往美容企业进修学习。全面提升我校医疗美容专业在国内的影响力。
4讨论
我国美容产业具有广阔前景，随之也成为一个新兴的专业，但种种原因导致大学生就业面临尴尬境地，这就要求院校做好学生职业规划指导，将学生的理论知识与实际操作或训练紧密结合，增强院校与企业、行业、服务部门等机构的合作，实现资源共享，优势互补，培养高素质、应用型美容技术人才，才更具有现实意义。
作者:郝超 单位:郑州澍青医学高等专科学校美容科
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关键词：美国；合作教育法规；研究生教育；立法
专业学位研究生教育是研究生教育体系的重要组成部分，其培养目标是能够掌握某一专业或职业领域的基础理论和专业知识，具有较强的解决实际问题的能力，能够承担专业技术或管理工作，具备良好职业素养的高层次应用型专门人才。校企合作教育是培养专业学位研究生的重要途径，其顺利推进需要健全的法律制度予以保障。目前，我国专业学位研究生教育校企合作的相关法律制度建设不够健全；而美国合作教育已有一百多年历史，其立法完善，操作性强，可为我国专业学位研究生教育校企合作法律制度建设提供借鉴。
一、校企合作教育及其特征
国际上将校企合作教育又称为“合作教育”。一般认为，校企合作教育理念起源于英国19世纪40年代的三明治课程，高等教育领域校企合作始于1906年美国辛辛那提大学工程学院赫尔曼・施耐德教授发起的试验。其目的在于促进学生加强理论联系实际，将学生培养成应用型工程师；采取的模式为学生每周交替在课堂和工作单位学习。
不同组织对校企合作教育有不同的定义。美国国家合作教育委员会认为，校企合作教育是一种将学生的课堂学习与其学术或职业目标相关领域有益工作经验学习结合起来的结构式教育策略。加拿大合作教育协会认为校企合作教育是“一种将学生的学术学习和在雇佣单位的工作经历正式结合在一起的项目”。校企合作教育的定义表述虽然不相同，但实质都指一种将学生的课堂学习和工作经验学习有机结合在一起的人才培养模式。与传统学校教育相比，这种人才培养模式具有合作性与职业性的特征。合作性指校企合作教育由学校和企业双方共同参与，内容涉及课程开发、师资培训、理论研究、招生就业、教学实习等。正如世界合作教育协会在1987年第五次世界合作教育会议上对合作教育的定义――“是培养应用型人才的一种教育总体安排；有一个妥善安排的教育计划，这个计划由一个教育单位和一个使用单位共同商定并管理实施……”学校和企业通过合作教育优化配置资源，最终实现三赢：学校掌握市场需求，培养出更多适应社会经济发展的人才；企业充分利用高校人力资源开展相关项目研发，增强自身创新能力；学生巩固和转化理论知识，提升实践能力和创新能力，实现就业零距离。职业性指学生在企业学习、接受职业技能培训时，也需为企业创造价值，承担一定社会责任，同样这也意味着学生的工作是有偿的。“职业”是人才培养的有效手段，有利于学生获取与构建知识，激发学习动机。
二、美国校企合作教育主要法规及特点
美国校企合作教育始于1906年，时至今日逐步走向成熟。在长期的合作教育过程中，美国联邦政府结合社会经济发展需求和教育发展内在需求不断加强立法工作，制定和颁布有关校企合作教育的法律法规，以保障校企合作教育有序、规范、高效进行。
1.美国校企合作教育主要法规
（1）《莫雷尔法案》奠定了合作教育的雏形
为提高农民的科学文化素质，提高农业产量和效益，1862年林肯总统签署批准《莫雷尔法案》。法案要求“联邦政府共拨出3万英亩土地捐赠给各州和地区，并按各州在国会中参议院和众议院人数进行分配，各州应将这类土地出售或投资所得收入，在5年内至少建立一所讲授与农业和机械工艺有关知识的学院”。在法案推动下，美国很快成立了近70所这样的“赠地学院”，学院以农业、工业教育为主，鼓励学生利用假期进行生产实习。《莫雷尔法案》开创了高等教育直接为国家经济建设服务的新风，形成了教学、科学研究和技术推广服务相结合的高等教育新体制，奠定了合作教育的雏形。
（2）《史密斯-休斯法案》推动合作教育课程的开展
为满足社会经济发展对人才的新要求，美国国会于1917年通过《史密斯-休斯法案》。法案规定在公立中学开设职业科目，设置供学生选修的职业课程；明确规定农科教育的主要目的在于满足雇佣需要，此类学校应为学生提供直接从事农业生产或观摩农业生产的实践活动，每年至少6个月时间，实践活动在学校提供的农场或其他农场进行。法案对商业、家政以及工业课的实践活动时间也有明确要求，并规定工业夜校教学内容应为学生白天工作内容而进行的充电。按照法案精神，联邦职业教育委员会率先承认了合作教育课程，并鼓励学校开设这类课程，俄亥俄机械学院、底特律理工、通用汽车学院和罗彻斯理工先后开设了合作教育课程。
（3）《职业教育法》推动职业教育领域校企合作发展
为大力发展合作职业教育，美国国会于1963年通过《职业教育法》。《职业教育法》在《史密斯-休斯法案》等法案的基础上扩大了职业教育资助范围，推行一个“永久”项目和两个“四年”项目，两个四年项目分别是工学项目和社区职业教育学院，实施时间自1965年至1968年，每年资助额度不同：1964―1965年为3000万美元；1965―1966年为5000万美元；1966―1967年为3500万美元；1967―1968年为3500万美元。
（4）《高等教育法》O立了合作教育基金
为增强高等教育院校资源，对高等教育学生提供经济资助，1965年美国国会通过《高等教育法》，第三部分题为“加强发展中的院校”提出在“发展中的院校”开展合作教育计划，培养部分优秀和经验丰富的工商业教育资源，以提高学术质量；设立合作教育基金，其中78%用于开展本科学位合作教育，其余部分用于高等教育中非本科学位合作教育。1968《高等教育修正案》将“合作教育”单独列在“学生资助”第四条款中，规定高校可开展合作教育项目。联邦政府于1969年至1971年连续拨款资助高校计划，建立、扩展、实施规定的合作教育项目。另外，“发展中的院校才符合拨款条件”这一限制被取消，实际上是所有的高校都可向教育总署申请合作教育经费资助。随后，美国国会又分别于1972年、1976年、1980年、1986年、1992年、2005年对《高等教育法》进行修正，延长合作教育基金有效期，推进了高校教育领域校企合作的发展。
（5）《业培训合作法》扩大了校企合作范围
为鼓励私立工商业部门，州、地方政府密切合作，开展对工人的培训，解决失业问题，1982年美国国会通过了《职业培训合作法》。法案规定政府和企业共同参与制订、修改和实施职业训练课程；各州划分若干培训区，每个培训区都成立私立企业委员会，负责当地职业培训工作的统筹规划和组织管理；鼓励企业参与培训，授予企业咨询、参与、指导等各种职能，推动企业积极参与职业培训计划。《职业培训合作法》促使政府直接参与各州的职业培训，在法律上肯定了企业参与人力资源培训决策的权利，加强了政府和企业、培训机构之间的关系，扩大了企业参与职业培训的空间，对美国校企合作产生了较大影响。
（6）《伯金斯职业技术教育法》系列法案使合作教育拨款制度化
为发展国家经济，降低结构性失业率，提高和更新职业技术教育质量，1984年美国国会通过《伯金斯职业技术教育法》，并于1986年、1990年、1998年、2006年又多次修订《伯金斯职业技术教育法》，使合作教育拨款成为制度化。
1984年颁布的《伯金斯职业技术教育法》推动了联邦政府拨款，促进了政府和企业在职业教育领域的合作，鼓励企业和教育机构建立合作关系，共同拟订培训项目和课程。1990年《伯金斯法修正案》规定，联邦政府提供经费，用于促进产业与教育合作、技术准备和职业发展相关的教学；每年以专项补助形式资助州政府和地方政府开展培训计划，同时要求地方政府按比例给予配套经费，但接受资助的项目必须能促进学生获得与工作相关的经验。1998年再次修订《伯金斯法案》，继续为校企合作提供经费，使职业生涯和技术教育成为学校教育的一部分。2006年《伯金斯法修正案》用“生涯和技术教育”取代“职业和技术教育”，从而将原来局限于学校教育阶段的职业和技术教育延伸到工作阶段，加强企业和行业之间的协调；支持在中学、中学后教育机构、学士学位授予机构、区域的生涯技术教育学校、地方劳动力投资委员会、工商界和中介机构之间结成伙伴关系。
（7）《美国2000年教育目标法》《从学校到工作机会法》确立校企合作法律地位
为帮助学生顺利从学校过渡到工作环境，1994年克林顿总统签订通过《美国2000年教育目标法》和《从学校到工作机会法案》。此两项法案的实施建立了学校到工作场所过渡的强大支持保障体系，对规范、促进美国的校企合作起到了极大的指导作用，把美国的校企合作推到了一个新阶段。
《美国2000年教育目标法》提出“每家美国大型企业都将参与强化教育与工作相联系的活动”，要求美国工商界帮助美国人在工作岗位上提高职业技能，鼓励未接受高等教育的学生学习学校课程，并在与社区大学等学术机构合作的工作岗位上接受为期两年的实际训练。《从学校到工作机会法案》将企业与学校之间的校企合作以法律形式固定下来，以建立一个包含各州的完整“从学校到工作机会”的全国性系统，将企业在合作教育中提供的工作场所作为学习环境，开展以工作为基础的学习；将联邦基金作为风险资本，规划和建立各州“从学校到工作机会”体系，促进各地区学校、企业、劳工组织、政府、社区组织、家长、学生、国家教育机构、地方教育机构、培训和人力资源服务机构之间建立合作关系。
2.美国校企合作教育法规的主要特点
（1）立法有针对性
美国教育法规都是在一定的现实要求下，以解决一定的社会问题为目的，具有极强的针对性。如1965年《高等教育法》目标为“强化我们的学院和大学的教育条件，并对接受高等教育的贫困学生提供经济资助”。法案创建了“教育机会助学金”和“担保学生贷款”两种新的资助模式，并对原有的大学生资助方式如工读项目等进一步加以确认。
（2）立法有客观性
美国教育法规都由专家、学者经过严密的调查、分析和考证才最终确立，法案具有很强的客观性。如1963年《职业教育法》的提出背景是卫生教育福利委员会花数月收集和研究而提出的报告，报告详细阐述了国民对职业教育的需求以及职业教育存在的问题：1960年服务业对劳动力的需求急剧扩大，但旧的职业教育法案如《乔治-巴顿法案》和《史密斯-休斯法案》在给予资金支持和培训劳动力方面远远不够；以往的法案聚焦于研究，但没有给予特定的资金支持，等等。
（3）立法有连续性
美国教育立法注重连续性，新旧法案相互吻合与匹配，共同构成一个和谐的整体。如1963年的《职业教育法》虽然主要“为解决1917年《史密斯-休斯法案》及其他法案不够宽广、不够灵活、不够丰富，不能满足今天的需求，更不能满足明天的需求而通过”，但并没有废除之前法案的相关规定，同时在《史密斯-休斯法案》的基础上，扩大了职业教育资助的范围，增加了职业教育资助内容，将原先只对农业、家政和工商三科职业项目的资助扩展到对所有提供个人就业所需技术的资助。
（4）提供财政支持
美国法规对校企合作教育予以明确的财政支持。1963年《职业教育法》规定1964―1965年为3000万美元，1965―1966年为5000万美元，1966―1967年为3500万美元，1967―1968年为3500万美元。1968年《职业教育法》规定1969财年2000万美元，1970财年3500万美元，1971财年5000万美元，1972财年7500万美元。1965年《高等教育法》明确规定对高等教育领域合作教育提供资金支持，帮助学生利用合作教育基金继续完成学业，同时获得与学习或职业目标相关的工作经历。《从学校到工作机会法》也向各种校企联合计划提供资助。2006年1月2日，布什总统宣布“美国竞争行动计划”开始实施，要求政府从2007年财政预算中拨款1370亿美元用于资助研发项目，该计划的目标之一就是“向一万名科学家、学生、博士后和技术人员提供为企业创新做贡献的机会”。在2006年1月31日的“国情咨文”中，美国更是把该计划称作是一项“确保美国强盛并持续引领世界科技发展和积极进取的长期政策”。现行美国法典第20卷教育部分仍有关于合作教育经济资助的专项规定。
（5）建立激励机制
美国还出台了激励企业参与校企合作教育的相关政策。一是税收优惠政策。如1978年《工作税收抵免目标法》，允许企业享受联邦政府抵免收入税，数目是第一次给合作教育雇员6000美元的50%。二是其他政策。如1980年《拜杜法案》规定“允许企业拥有相应专门权或独占性”和“大学要尽量使专利技术实现商业化；减免向大学投入研发经费企业的税收”。该法案的出台改变了大学在获得政府资助情况下取得研究成果的归属权问题，为校企合作提供了政策驱动。
三、美国校企合作教育法规对我国专业学位研究生校企合作法律制度建设的启示
目前，我国专业学位研究生教育校企合作法规主要来源于中央和教育部等有关部门的法规和政策，如《高等教育法》提出鼓励高等学校之间、高等学校与科学研究机构以及企业事业组织之间开展协作，实行优势互补，提高教育资源的使用效益。《教育部国家发展改革委财政部关于深化研究生教育改革的意见》《教育部人力资源社会保障部关于深入推进专业学位研究生培养模式改革的意见》等提出推进校所、校企合作，支持校所、校企联合建设拔尖创新人才培养平台；鼓励培养单位加大校企合作力度，选择具备一定条件的行（企）业开展联合招生和联合培养，构建人才培养、科学研究、社会服务等多元一体的合作培养模式。这些法规和文件对专业学位研究生教育校企合作发挥了一定推动作用。但总体而言，我国专业学位研究生教育校企合作法律制度建设还不健全，主要表现为：一是纵向上，只有中央层面和教育部等相关部门的政策文件，而各省市出台的校企合作法规仅针对职业教育，未将研究生教育纳入其中；二是横向上，内容概括性强，但政策完备性、执行力度及对实施效果的监督和检查方面不到位，缺乏激励措施，没有校企合作资金投入保障机制。借鉴美国校企合作相关政策，结合实际情况，我国专业学位研究生教育校企合作法律制度可从如下方面加以完善。
1.建立健全校企合作法律体系
一是制全国性校企合作专门性法规，解决现有政策性文件立法层次不高、覆盖面不广、执行效力有限等问题。从法律层面明确政府、企业及行业、学校在校企合作中的责任、权利和义务，规定企业参与校企合作可享受的财政补贴、税收优惠等政策，为校企合作培养专业学位研究生提供制度保障。
二是制订涵盖专业学位研究生教育校企合作的地方政策。目前有少数地方出台了关于校企合作的政策，如上海市政府2007年《关于本市组建职业教育集团工作的意见》，江苏常州2007年《关于加强职业教育校企合作办学的指导意见》，浙江宁波2008年《宁波市职业教育校企合作促进条例》等。但这些政策都是专门针对职业教育而言，未涵盖专业学位研究生教育。各省市可在现有职业教育校企合作相关政策上，扩充适用范围，将专业学位研究生教育纳入其中。
2.制订增加和保证校企合作教育投入的财政政策
国家应建立以国家和各级地方政府财政为导向、企业投入为主体的多渠道、多层次的校企合作投入体系，并将企业参与校企合作教育的鼓励性政策与不履行校企合作教育的惩罚性政策法规化。专业学位研究生教育的职业性决定了专业学位研究生教育需要大量的设备、仪器、实训基地等建设经费。政府需要根据实训场所、教学设备、学生实训消耗等增加专业学位教育的投入。
3.建立激励机制吸引企业主动参与
我国目前还缺乏企业参与校企合作教育的主动意识和制度环境，很多企业出于成本收益等方面的考虑，不愿过多投入和参与校企合作。我国政府虽然出台了相关政策，要求企业参与专业学位研究生教育，但没有建立引导、支持企业主动参与的配套机制。为了提高企业参与校企合作的积极性，政府应积极谋划，主动作为，建立相关配套机制，通过财政补助、税收优惠、优惠信贷等多种方式支持与吸引企业主动参与。
4.保障实习学生合法权益
校企合作教育中，专业学位研究生参加顶岗实习，事实上与企业存在用工关系。我国现行《劳动法》《劳动合同法》等都未规定实习生与企业之间的关系属于劳动关系。为保障实习学生合法权益，应立法明确实习学生与企业之间的法律关系，对学生顶岗实习工时安排、薪酬待遇进行专门规定。高校必须为参加生产实习的学生办理意外伤害保险，投保费用可由学校、政府承担，以切实保障实习学生的合法权益，消除企业对于接受学生实习的顾虑。
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关键词：管理类；本科生；实践环节；比较与启示
一、课内实践环节
美国一流商学院管理类本科生课内实践环节主要包括案例教学、计算机模拟、课程讲座。
1．案例教学
美国一流商学院非常重视案例教学，其中，以哈佛大学最具有代表性。每年哈佛大学的研究人员要研究和撰写350余个新案例，是全球其他商学院撰写案例总和的12倍。在哈佛大学，80％的课程通过案例讲解，一年有30％案例被更新。案例教学中，主要以学生为中心，教师讲解为辅，同时教师还准备大量视频等参考资料供案例讨论所用。案例教学过程包括对预习、分组讨论、综合讨论、发表意见等各个环节都有严格的要求。表1为美国一流商学院应用案例教学情况。
美国商学院的案例教学能够取得明显实效，一方面，所使用的案例大都是根据企业领导者所遇到的现实问题而编写的，另一方面，几乎所有商学院每年都有案例更新的基本要求。
2．计算机模拟
运用计算机模拟软件进行本科生实践教学始于20世纪50年代中期。1957年，华盛顿大学在“经营策略”课程中应用了“高层管理决策游戏”(Top ManagementDecision Game)。到20世纪90年代后期，几乎所有商学院在战略课或市场营销课中使用“企业竞争模拟”这种游戏软件。
目前，知名的美国商学院都采用计算机软件进行实践教学。如哈佛大学商学院开设的“战略模拟”、“情景模拟”、“企业竞争模拟”等课程，就是将计算机科学、教育理论、博弈论和运筹学等理论相结合，开发出相应的模拟软件，为学生提供了较好的模拟实践环境，学生受益匪浅。沃顿商学院建立了独特的“学习实验室”(Learning laboratory)，通过计算机实验的形式向本科生传授管理知识和技能。
3．课程讲座
课程讲座就是课程中由非主讲教师开设一定的专题讲座。这是美国商学院课程的一大特色。讲座者可以是专业研究人员、同学院非本课程教授，也可以是企业家、同行业资深人士，甚至是政府官员。他们都会准备丰富的视频、文字资料和一些有趣的讨论题。讲座内容普遍受到学生们的欢迎。课程讲座改变了单一的课堂教学模式，对本科生知识面的拓展与相关知识的理解起到了积极作用。而且，课程讲座占课程总时数的比例有不断增加的趋势。
二、课外实践环节
美国一流商学院管理类本科生课外实践环节主要包括暑期学院项目、合作研究、学术报告会、研究基金。
1．暑期学院项目
考虑到学生们即将毕业，并且进入到真正的“商界”，他们虽然掌握了基本管理理论，但是缺少必要的基本商业技能，因此暑期学院项目应运而生。
近几年来，斯坦福大学商学院都会举办为期四周的综合管理暑期学院。内容包括：基本的管理理论培训：适合就业的技能和资源训练，例如面试，演说、职业咨询；与本校名师和硅谷成功人士会面，由一些知名企业领导作精彩报告。在2006年，来参加暑期综合管理学院的知名企业有：雅虎(Yahoo)，摩根・士丹利(MorganStanley)，RBF咨询公司(RBF Consulting)，庇护旅馆(Inn Vision)，沃尔玛(WalMart)。
而在芝加哥大学商学院，他们的暑期学院项目为期三周，常称作暑期商业学者项目(Summer businessseholmsprogram)。项目内容主要包括深入讲授非常实用的商业原理和商业技能，使学生们能够较好地提升商业技能和对以后职业的理解。
2．合作研究
合作研究是美国商学院课外实践环节的又一大特色。它主要是由指导老师和学生共同承担一项研究课题。
麻省理工学院(MIT)提倡“研究是实践的核心”，这一思想贯穿于本科生培养的全过程。多年来，斯隆商学院一直鼓励学生参加“本科生研究机会项目”(UndergraduateResearch Opportunities Program(UROP))，负责UROP的老师们在整个研究过程中花费了很多时间、精力指导学生，产生了很有意义的创新成果。而对于刚入学的新生，学院通过“独立活动期研究指导项目”(IAP Research MentorProgram)给没有经验的新生配备一个高年级的本科生，以此让新生有机会初步认识研究的乐趣。这个项目有两层意思：1)给缺少技术背景的新生们提供研究的机会；2)也是给高年级的学生们提供施展领导艺术才能的机会。
而沃顿商学院强调课外学习必须“团队工作”(teamwork)，要求学生组成团队，在有限的时间完成与课程内容有关的项目，而且请高年级的本科生为低年级学生组成的项目组担任“团队指导”(Team Advisors)。上述做法取得了相当不错的效果。
3．学术报告会
美国一流商学院非常重视为学生开设学术报告会。哈佛商学院2005年开设了150多场场学术报告会，麻省理工的斯隆商学院2005年开设了250多场学术报告会。演讲人也来自各种不同的领域，多以企业界和学术界的领袖级人物为主，如各大知名公司的CEO、CFO、COO、CIO，以及诺贝尔奖获得者等。以斯坦福大学商学院为例，2005年上半年就有很多跨国公司的CEO，如通用的现任CEO理查德・瓦格纳及前任CEO杰克・威尔奇、诺基亚的现任CEO约玛・奥利拉等商业巨子，以及诺贝尔获得者若泽・拉模兹－奥尔塔等学术领袖来到斯坦福大学进行演讲交流活动。
4．研究基金
美国一流商学院为各个层次的学生提供了研究基金项目，其中，本科生就占了很大的比重，学生可以通过向学院申请来获得研究基金。
在沃顿商学院，通过研究基金项目与学科带头人一起进行深入研究来提高自身的学术水平。学院获得了很多大型的研究基金赞助，每年有超过5亿美元的外界资金注入。参与这种研究可以给学生们提供一种个性化的学习方法，能够培养解决深层次问题的能力。这些研究基金包括：约瑟夫沃顿基金(Joseph Wharton Scholars)(MS)；本杰明富兰克林基金(Benjamin FranklinScholars)(BFS)；沃顿研究基金(Wharton ResearchScholars)(WRS)；大学基金(University Scholars)。
三、校外实践环节
除上述课内、课外实践环节之外，在美国一流商学院，还有许多校外实践环节，包括社区志愿服务、实地 考察、担任咨询顾问、休学一年海外实习等。
1．社区志愿服务
在美国，社区志愿服务被认为是一项很重要的校外实践活动，通过社区志愿服务，对于学生来说，一方面可以让本科生多接触社会，体验社会生活；另一方面也可以为社会做一些贡献。
目前，在美国商学院，尤其是一流商学院，都开设有社区志愿服务这类社会实践活动。以沃顿商学院最为出色。在沃顿商学院，学院要求学生组成10人的团队，计划并且完成一项社区志愿服务项目。而且这些项目多是一些慈善活动，如为一个巴拉圭村庄举办一场音乐会；拍摄一部关于费城无家可归入生活状况的纪录片；为世界艾滋病日组织一次艺术展览；在西费城开展一次修理房屋的义务劳动；帮助难民和其他美国新人口找工作。
2．实地考察
为了让本科生能够更好地应用学过的理论知识解决现实中的问题，美国商学院会组织本科生采取不同的形式对不同地区、不同类型的企业进行调查或实习。对于一流商学院，这类实地考察范围会更大，内容会更丰富。
例如，哈佛商学院的“基于学科领域的学习项目”(Field-Based Learning)，有超过50％的本科生有机会参加这一项目。一般由三名学生组成一个团队，到与学校有密切联系的企业进行实地考察，发现问题，提出解决方案。“社会企业项目”(Social Enterprise)要求学生运用所学过的知识，参与非营利组织的日常管理、资金筹集等活动。又如，斯坦福大学商学院为学生提供非常多的短期及长期校外实践机会，如对华盛顿为期5天的考察和在春假期间对纽约的考察已成为必修课程，同时，还要求本科生去西雅图和硅谷，深入企业，与管理者接触，了解其工作过程，并帮助解决问题。
3．担任咨询顾问
美国一流商学院为了提高学生解决实际问题的能力，还鼓励学生深入到企业中担任咨询顾问。咨询内容包括：行业分析、产业机会和项目可行性研究、集团和企业内部诊断、企业增长战略、竞争战略、营销战略、战略实施规划、财务计划、组织和治理结构、流程和管理改善等。
例如，沃顿商学院通过院企合作项目，每年都会定期组织学生深入到合作企业中担任咨询顾问，解决企业运营过程中出现的管理问题。
4．休学一年海外实习
在美国，很多商学院学生通过休学一年到海外实习，锻炼和提高自己的实践能力。对他们来说，不同的语言环境和文化的差异是出国实习最大的感受。通过海外实习，学生们学到了很多国内学不到的工作方法和经验技能，也认识了很多朋友。积累了这些经历，对回国求职会很有帮助。
尽管本科生实践环节的支持经费不属于实践环节的内容，但是，它却是所有实践环节顺利进行的重要保证。通过调查发现，上述一流商学院之所以本科生实践活动能够顺利开展，前提是有足够的经费支持。而最值得关注的是，除了学费及政府拨款以外，较大一部分经费来自于企业赞助。2005年哈佛大学商学院资金来源情况如下：MBA学费21％；企业培训，23％出版发行，32％；企业赞助，21％；其他，3％。
哈佛大学商学院资金来源中有21％来源于企业赞助。表2为美国部分一流商学院的赞助企业数和赞助资金数量。一般按照企业提供的赞助额的大小将赞助企业分档，而且各档次的赞助企业所享有的优惠条件也是有差别的。通过以上的统计，可以看出美国商学院与企业联系的密切程度，美国商学院平均有106.4家赞助企业，获得359万美元赞助金。
四、比较与启示
从国内管理类本科生实践环节设计现状来看，主要两种途径，即作为必修环节的实践课程、毕业实习和毕业论文，以及作为选修环节的社会实践活动。目前，几大亮点值得我们注意，主要包括：
1．课内实践呈现多样化
国内一流的管理学院都开设了实践课程，如西安交大管理学院开设了实验管理学、管理学实践、运筹学实践、应用统计实践等实验平台课程，以及面向不同专业的称为专业模块实践课程：清华经管学院拥有的多个实验室(如行为与沟通实验室、金融工程实验室、电子商务实验室、企业资源规划实验室、管理信息系统实验室等)为多个学科的学术研究及教学活动提供了丰富的研究环境、数据及软件等方面的支持。
国内一流商学院还引进了国外的经典案例库，如哈佛大学案例库，或者成立了案例研究中心，如清华大学经济与管理学院建立了清华经管案例中心。虽然中国工商管理教育也引入了案例教学，但案例数量太少，尤其是反映中国市场、中国企业经营成败的案例少之又少，类似新闻报道的案例称不上有研究价值。
2．暑期项目正在兴起
目前，类似于国外的“暑期项目”在国内管理学院正在兴起。如西安交通大学的管理学院“暑期管理研究方法研讨”项目；清华大学经管学院的“暑期实习项目”，他们的雇主分别是金融、咨询、IT通信、能源电气、建筑装饰等行业的国内外优秀企事业单位。
3．建立了校内课外实习基地
西安交通大学成立了“工程训练中心”，这是西安交大面向全校学生建立的校级基础教学实验中心之一，正在建设成为本科生实践训练基地。
4．经费支持不断增加
西安交通大学新推出本科生30万创新实践研究项目。北京大学创建了“本科生科研基金”，包括“JUN政基金”、“泰兆基金”、“校长基金”和“毛玉刚基金”。清华大学每年都要举办大学生研究训练(SRT)项目。武汉大学为提高学生的创新实践能力，成立了“创新学分”制度。
在看到国内高校管理学院在推进管理类本科生实践环节方面所作的创新的同时，可以发现美国一流商学院对我们进一步改革管理类本科生培养模式有一定的启示。
1．落实案例教学，积极引入模拟教学和课程讲座
实践证明，案例教学对管理类本科生实践能力的提高具有重要的作用。因此，在教师的考核方面，规定每年教师撰写符合中国企业管理国情的案例数量的要求；在建立自己案例库的同时，应有明确的案例更新要求：在案例教学环节，设计合理的案例讨论流程和规定能够案例讨论的数量和考核要求，切忌流于形式。
模拟软件教学寓教于乐，充满挑战和竞争。因此，本科生教学中应积极推广北京大学开发的企业模拟竞争，或购入国外相对较为成熟的战略模拟、情景模拟等软件，对提高本科生实践能力会起到事半功倍的效果。同时鼓励增加课程讲座的课时数和报酬支付体系，经常聘请课程教师之外的人员参与课程教学。
2．开展暑期项目，加强实地考察和社区志愿服务
充分利用暑假的时间，组织一些形式多样的暑期活动，例如，开设暑期管理培训学院。以此来提高学生的商业技能和对将来职业的理解力，为以后进入商界做好充分的准备。
积极开展院企合作项目，推荐学生去一些大型企业或者跨国公司进行实地考察，了解这些企业的详细运作情况和先进管理经验：也可鼓励学生在企业中担任咨询顾问，应用学过的理论知识来解决企业实际的问题；如果经费允许可以组织到外地实习，而对于一些有条件的学校可以组织到海外实习。通过组织社区自愿服务，提高学生的社会责任感，学院可以设计一些有益的公益项目，鼓励学生组队参与这些项目，使学生在实践中为社会提供服务。
3．建立合作研究机制，吸引名人作学术报告
鼓励学生成立一些研究小组，为这些小组提供适当的研究项目，同时配各教师或者一些高年级学生作指导，培养学生研究和团队协作的能力。同时，还应该成立一些研究基金项目供学有余力的学生来申请，培养学生解决深层次问题的能力。
为了营造一种良好的学术氛围，应在原有基础上增加学术报告会的数量，更多地吸引来自不同领域的学术名家、企业家来学院做学术报告，使学生了解一些前沿的学术成果，拓宽他们的研究思路。
4．增加实践环节的经费支持
缺少经费是中国高校管理学院在开展实践环节方面所面临的突出问题。为了更多、更好地开展实践环节，还需要加大经费的支持力度。在解决经费问题上，不仅需要重视学校专项拨款支持，更重要的是研究与企业的密切合作，来获取更多的企业赞助。
一、校企合作教育及其特征
国际上将校企合作教育又称为“合作教育”。一般认为，校企合作教育理念起源于英国19世纪40年代的三明治课程，高等教育领域校企合作始于1906年美国辛辛那提大学工程学院赫尔曼?施耐德教授发起的试验。其目的在于促进学生加强理论联系实际，将学生培养成应用型工程师；采取的模式为学生每周交替在课堂和工作单位学习。
不同组织对校企合作教育有不同的定义。美国国家合作教育委员会认为，校企合作教育是一种将学生的课堂学习与其学术或职业目标相关领域有益工作经验学习结合起来的结构式教育策略。加拿大合作教育协会认为校企合作教育是“一种将学生的学术学习和在雇佣单位的工作经历正式结合在一起的项目”。校企合作教育的定义表述虽然不相同，但实质都指一种将学生的课堂学习和工作经验学习有机结合在一起的人才培养模式。与传统学校教育相比，这种人才培养模式具有合作性与职业性的特征。合作性指校企合作教育由学校和企业双方共同参与，内容涉及课程开发、师资培训、理论研究、招生就业、教学实习等。正如世界合作教育协会在1987年第五次世界合作教育会议上对合作教育的定义――“是培养应用型人才的一种教育总体安排；有一个妥善安排的教育计划，这个计划由一个教育单位和一个使用单位共同商定并管理实施……”学校和企业通过合作教育优化配置资源，最终实现三赢：学校掌握市场需求，培养出更多适应社会经济发展的人才；企业充分利用高校人力资源开展相关项目研发，增强自身创新能力；学生巩固和转化理论知识，提升实践能力和创新能力，实现就业零距离。职业性指学生在企业学习、接受职业技能培训时，也需为企业创造价值，承担一定社会责任，同样这也意味着学生的工作是有偿的。“职业”是人才培养的有效手段，有利于学生获取与构建知识，激发学习动机。
二、美国校企合作教育主要法规及特点
美国校企合作教育始于1906年，时至今日逐步走向成熟。在长期的合作教育过程中，美国联邦政府结合社会经济发展需求和教育发展内在需求不断加强立法工作，制定和颁布有关校企合作教育的法律法规，以保障校企合作教育有序、规范、高效进行。
1.美国校企合作教育主要法规
（1）《莫雷尔法案》奠定了合作教育的雏形
为提高农民的科学文化素质，提高农业产量和效益，1862年林肯总统签署批准《莫雷尔法案》。法案要求“联邦政府共拨出3万英亩土地捐赠给各州和地区，并按各州在国会中参议院和众议院人数进行分配，各州应将这类土地出售或投资所得收入，在5年内至少建立一所讲授与农业和机械工艺有关知识的学院”。在法案推动下，美国很快成立了近70所这样的“赠地学院”，学院以农业、工业教育为主，鼓励学生利用假期进行生产实习。《莫雷尔法案》开创了高等教育直接为国家经济建设服务的新风，形成了教学、科学研究和技术推广服务相结合的高等教育新体制，奠定了合作教育的雏形。
（2）《史密斯-休斯法案》推动合作教育课程的开展
为满足社会经济发展对人才的新要求，美国国会于1917年通过《史密斯-休斯法案》。法案规定在公立中学开设职业科目，设置供学生选修的职业课程；明确规定农科教育的主要目的在于满足雇佣需要，此类学校应为学生提供直接从事农业生产或观摩农业生产的实践活动，每年至少6个月时间，实践活动在学校提供的农场或其他农场进行。法案对商业、家政以及工业课的实践活动时间也有明确要求，并规定工业夜校教学内容应为学生白天工作内容而进行的充电。按照法案精神，联邦职业教育委员会率先承认了合作教育课程，并鼓励学校开设这类课程，俄亥俄机械学院、底特律理工、通用汽车学院和罗彻斯理工先后开设了合作教育课程。
（3）《职业教育法》推动职业教育领域校企合作发展
为大力发展合作职业教育，美国国会于1963年通过《职业教育法》。《职业教育法》在《史密斯-休斯法案》等法案的基础上扩大了职业教育资助范围，推行一个“永久”项目和两个“四年”项目，两个四年项目分别是工学项目和社区职业教育学院，实施时间自1965年至1968年，每年资助额度不同：1964―1965年为3000万美元；1965―1966年为5000万美元；1966―1967年为3500万美元；1967―1968年为3500万美元。
（4）《高等教育法》?O立了合作教育基金
为增强高等教育院校资源，对高等教育学生提供经济资助，1965年美国国会通过《高等教育法》，第三部分题为“加强发展中的院校”提出在“发展中的院校”开展合作教育计划，培养部分优秀和经验丰富的工商业教育资源，以提高学术质量；设立合作教育基金，其中78%用于开展本科学位合作教育，其余部分用于高等教育中非本科学位合作教育。1968《高等教育修正案》将“合作教育”单独列在“学生资助”第四条款中，规定高校可开展合作教育项目。联邦政府于1969年至1971年连续拨款资助高校计划，建立、扩展、实施规定的合作教育项目。另外，“发展中的院校才符合拨款条件”这一限制被取消，实际上是所有的高校都可向教育总署申请合作教育经费资助。随后，美国国会又分别于1972年、1976年、1980年、1986年、1992年、2005年对《高等教育法》进行修正，延长合作教育基金有效期，推进了高校教育领域校企合作的发展。
（5）《?业培训合作法》扩大了校企合作范围
为鼓励私立工商业部门，州、地方政府密切合作，开展对工人的培训，解决失业问题，1982年美国国会通过了《职业培训合作法》。法案规定政府和企业共同参与制订、修改和实施职业训练课程；各州划分若干培训区，每个培训区都成立私立企业委员会，负责当地职业培训工作的统筹规划和组织管理；鼓励企业参与培训，授予企业咨询、参与、指导等各种职能，推动企业积极参与职业培训计划。《职业培训合作法》促使政府直接参与各州的职业培训，在法律上肯定了企业参与人力资源培训决策的权利，加强了政府和企业、培训机构之间的关系，扩大了企业参与职业培训的空间，对美国校企合作产生了较大影响。
（6）《伯金斯职业技术教育法》系列法案使合作教育拨款制度化
为发展国家经济，降低结构性失业率，提高和更新职业技术教育质量，1984年美国国会通过《伯金斯职业技术教育法》，并于1986年、1990年、1998年、2006年又多次修订《伯金斯职业技术教育法》，使合作教育拨款成为制度化。
1984年颁布的《伯金斯职业技术教育法》推动了联邦政府拨款，促进了政府和企业在职业教育领域的合作，鼓励企业和教育机构建立合作关系，共同拟订培训项目和课程。1990年《伯金斯法修正案》规定，联邦政府提供经费，用于促进产业与教育合作、技术准备和职业发展相关的教学；每年以专项补助形式资助州政府和地方政府开展培训计划，同时要求地方政府按比例给予配套经费，但接受资助的项目必须能促进学生获得与工作相关的经验。1998年再次修订《伯金斯法案》，继续为校企合作提供经费，使职业生涯和技术教育成为学校教育的一部分。2006年《伯金斯法修正案》用“生涯和技术教育”取代“职业和技术教育”，从而将原来局限于学校教育阶段的职业和技术教育延伸到工作阶段，加强企业和行业之间的协调；支持在中学、中学后教育机构、学士学位授予机构、区域的生涯技术教育学校、地方劳动力投资委员会、工商界和中介机构之间结成伙伴关系。
（7）《美国2000年教育目标法》《从学校到工作机会法》确立校企合作法律地位
为帮助学生顺利从学校过渡到工作环境，1994年克林顿总统签订通过《美国2000年教育目标法》和《从学校到工作机会法案》。此两项法案的实施建立了学校到工作场所过渡的强大支持保障体系，对规范、促进美国的校企合作起到了极大的指导作用，把美国的校企合作推到了一个新阶段。
《美国2000年教育目标法》提出“每家美国大型企业都将参与强化教育与工作相联系的活动”，要求美国工商界帮助美国人在工作岗位上提高职业技能，鼓励未接受高等教育的学生学习学校课程，并在与社区大学等学术机构合作的工作岗位上接受为期两年的实际训练。《从学校到工作机会法案》将企业与学校之间的校企合作以法律形式固定下来，以建立一个包含各州的完整“从学校到工作机会”的全国性系统，将企业在合作教育中提供的工作场所作为学习环境，开展以工作为基础的学习；将联邦基金作为风险资本，规划和建立各州“从学校到工作机会”体系，促进各地区学校、企业、劳工组织、政府、社区组织、家长、学生、国家教育机构、地方教育机构、培训和人力资源服务机构之间建立合作关系。
2.美国校企合作教育法规的主要特点
（1）立法有针对性
美国教育法规都是在一定的现实要求下，以解决一定的社会问题为目的，具有极强的针对性。如1965年《高等教育法》目标为“强化我们的学院和大学的教育条件，并对接受高等教育的贫困学生提供经济资助”。法案创建了“教育机会助学金”和“担保学生贷款”两种新的资助模式，并对原有的大学生资助方式如工读项目等进一步加以确认。
（2）立法有客观性
美国教育法规都由专家、学者经过严密的调查、分析和考证才最终确立，法案具有很强的客观性。如1963年《职业教育法》的提出背景是卫生教育福利委员会花数月收集和研究而提出的报告，报告详细阐述了国民对职业教育的需求以及职业教育存在的问题：1960年服务业对劳动力的需求急剧扩大，但旧的职业教育法案如《乔治-巴顿法案》和《史密斯-休斯法案》在给予资金支持和培训劳动力方面远远不够；以往的法案聚焦于研究，但没有给予特定的资金支持，等等。
（3）立法有连续性
美国教育立法注重连续性，新旧法案相互吻合与匹配，共同构成一个和谐的整体。如1963年的《职业教育法》虽然主要“为解决1917年《史密斯-休斯法案》及其他法案不够宽广、不够灵活、不够丰富，不能满足今天的需求，更不能满足明天的需求而通过”，但并没有废除之前法案的相关规定，同时在《史密斯-休斯法案》的基础上，扩大了职业教育资助的范围，增加了职业教育资助内容，将原先只对农业、家政和工商三科职业项目的资助扩展到对所有提供个人就业所需技术的资助。
（4）提供财政支持
美国法规对校企合作教育予以明确的财政支持。1963年《职业教育法》规定1964―1965年为3000万美元，1965―1966年为5000万美元，1966―1967年为3500万美元，1967―1968年为3500万美元。1968年《职业教育法》规定1969财年2000万美元，1970财年3500万美元，1971财年5000万美元，1972财年7500万美元。1965年《高等教育法》明确规定对高等教育领域合作教育提供资金支持，帮助学生利用合作教育基金继续完成学业，同时获得与学习或职业目标相关的工作经历。《从学校到工作机会法》也向各种校企联合计划提供资助。2006年1月2日，布什总统宣布“美国竞争行动计划”开始实施，要求政府从2007年财政预算中拨款1370亿美元用于资助研发项目，该计划的目标之一就是“向一万名科学家、学生、博士后和技术人员提供为企业创新做贡献的机会”。在2006年1月31日发布的“国情咨文”中，美国更是把该计划称作是一项“确保美国强盛并持续引领世界科技发展和积极进取的长期政策”。现行美国法典第20卷教育部分仍有关于合作教育经济资助的专项规定。
（5）建立激励机制
美国还出台了激励企业参与校企合作教育的相关政策。一是税收优惠政策。如1978年《工作税收抵免目标法》，允许企业享受联邦政府抵免收入税，数目是第一次给合作教育雇员6000美元的50%。二是其他政策。如1980年《拜杜法案》规定“允许企业拥有相应专门权或独占性”和“大学要尽量使专利技术实现商业化；减免向大学投入研发经费企业的税收”。该法案的出台改变了大学在获得政府资助情况下取得研究成果的归属权问题，为校企合作提供了政策驱动。
三、美国校企合作教育法规对我国专业学位研究生校企合作法律制度建设的启示
目前，我国专业学位研究生教育校企合作法规主要来源于中央和教育部等有关部门的法规和政策，如《高等教育法》提出鼓励高等学校之间、高等学校与科学研究机构以及企业事业组织之间开展协作，实行优势互补，提高教育资源的使用效益。《教育部国家发展改革委财政部关于深化研究生教育改革的意见》《教育部人力资源社会保障部关于深入推进专业学位研究生培养模式改革的意见》等提出推进校所、校企合作，支持校所、校企联合建设拔尖创新人才培养平台；鼓励培养单位加大校企合作力度，选择具备一定条件的行（企）业开展联合招生和联合培养，构建人才培养、科学研究、社会服务等多元一体的合作培养模式。这些法规和文件对专业学位研究生教育校企合作发挥了一定推动作用。但总体而言，我国专业学位研究生教育校企合作法律制度建设还不健全，主要表现为：一是纵向上，只有中央层面和教育部等相关部门的政策文件，而各省市出台的校企合作法规仅针对职业教育，未将研究生教育纳入其中；二是横向上，内容概括性强，但政策完备性、执行力度及对实施效果的监督和检查方面不到位，缺乏激励措施，没有校企合作资金投入保障机制。借鉴美国校企合作相关政策，结合实际情况，我国专业学位研究生教育校企合作法律制度可从如下方面加以完善。
1.建立健全校企合作法律体系
一是制?全国性校企合作专门性法规，解决现有政策性文件立法层次不高、覆盖面不广、执行效力有限等问题。从法律层面明确政府、企业及行业、学校在校企合作中的责任、权利和义务，规定企业参与校企合作可享受的财政补贴、税收优惠等政策，为校企合作培养专业学位研究生提供制度保障。
二是制订涵盖专业学位研究生教育校企合作的地方政策。目前有少数地方出台了关于校企合作的政策，如上海市政府2007年《关于本市组建职业教育集团工作的意见》，江苏常州2007年《关于加强职业教育校企合作办学的指导意见》，浙江宁波2008年《宁波市职业教育校企合作促进条例》等。但这些政策都是专门针对职业教育而言，未涵盖专业学位研究生教育。各省市可在现有职业教育校企合作相关政策上，扩充适用范围，将专业学位研究生教育纳入其中。
2.制订增加和保证校企合作教育投入的财政政策
国家应建立以国家和各级地方政府财政为导向、企业投入为主体的多渠道、多层次的校企合作投入体系，并将企业参与校企合作教育的鼓励性政策与不履行校企合作教育的惩罚性政策法规化。专业学位研究生教育的职业性决定了专业学位研究生教育需要大量的设备、仪器、实训基地等建设经费。政府需要根据实训场所、教学设备、学生实训消耗等增加专业学位教育的投入。
3.建立激励机制吸引企业主动参与
我国目前还缺乏企业参与校企合作教育的主动意识和制度环境，很多企业出于成本收益等方面的考虑，不愿过多投入和参与校企合作。我国政府虽然出台了相关政策，要求企业参与专业学位研究生教育，但没有建立引导、支持企业主动参与的配套机制。为了提高企业参与校企合作的积极性，政府应积极谋划，主动作为，建立相关配套机制，通过财政补助、税收优惠、优惠信贷等多种方式支持与吸引企业主动参与。
第1章
来自企业的声音
受访群体：厂商或商
关注点：
1）面临即将到来的节后高涨的秋季行情，厂商是否已经提前做好了终端计划？
2）厂商或商与美容院的关系是否紧密？给终端提供了那些必要和额外的帮助？
3）厂商和美容院要如何做到共赢？
厂商和美容院是“同舟共济的人”
受访人/陈品希
广州凯红化妆品有限公司总经理
就目前美容行业的现状来说，厂商和美容院其实处于一种不平等、不均衡的关系。都知道终端为王，占有终端等于占有了市场，但很多美容院在选择品牌的时候，往往会向厂商提出需要更低的折扣、更多的配送、更多的人员支持，以至不少厂商为了能够占有终端而不得不忍痛答应美容院的要求，当然不排除部分厂商为了抢占市场主动采取的行为，由此造成厂商营运的合理利润空间越来越少。
出现这样的现象，除了是这个行业竞争越来越激烈以外，从厂商到美容院都充斥着一种“什么产品都不缺、什么品牌都不缺”的意识，这样的意识完全是漠视了消费者的需求，对行业发展来说，是危险的兆头。
高价产品的消费人群的面毕竟比较窄，也不是每家美容院都能做的。美容院自身的软硬件环境、人员素质和综合能力、口碑、技术水平及售后服务水平都是影响美容院能否“高价卖货”的因素。一句话，消费者如果觉得付出的成本低于她（他）所获得的价值，“高价卖货”也就成为可能。“高价卖货”的核心不在于商品本身价格的绝对高低，而在于商品本身的价值高低。美容院的人员素质、技术、售后服务水平等方面只要能提供匹配的价值，每家美容院都能做到“高价卖货”。
以教育培训市场，以品牌高价卖货
受访人/陈国华
山兰玉广东市场部总监
高价卖货是一门艺术，想要在旺季大丰收更需要平常的功底。所谓高价，其实是我们自己在心底平衡出来的价格，而顾客，他们需要的是与付出价格相等甚至超值的价值。这就要求，厂家和美容院能为他们提供除产品本身之外的更多附加价值，甚至满足他们对于美好生活方式的向往。
这个附加价值，体现在美容院这个消费场所就是，为顾客提供更好的服务环境、服务态度以、专业性等硬件和软件。想象一下，如果顾客因为经常光顾一个美丽舒适的美容院，因为优秀的产品和美容师正确的护理方式，身心的健康和美丽都得到了极大的满足，那么在他心里，自己所付出的价格就是等值甚至超值的。而同时，美容院也得到了产品高卖的回报。
作为厂家和经销商，平常就应该将市场和产品培训很好地传递给美容院，并协助美容院完善服务硬件和软件。对于每年秋冬的销售高峰，我们公司都会事先作好充足的准备，针对季节推出合适的项目和产品，或者富有新意的应季套餐组合。我们作的是中医养生美容，因此要花心血帮助美容院作好顾客的市场教育，如果说平常的市场教育是和风细雨，那么这时的教育就更讲究策略，更注重营造氛围，从而配合美容院的营销，实现高价卖货。
未雨绸缪，先知先决
受访人/魏森
朗斯国际集团策划部经理
每年的促销计划，公司都会在年初大致制定完成，在执行的过程当中，我们会根据不同的市场情况去改善和调整。当然，全年的促销计划也是在之前数年的实际运作过程中积累而来的，大到整体营销方案、市场推广方案等，小到促销海报、布置品等等，都会在年初确定大致的方向，在一年中公司都会朝着这个大方向迈进，脚踏实地的完成每一个制定计划。
由于公司的经营模式有直接、经销商、商、终端各种形式，因此在服务上必须做到最全面最细致，各级将会遇到的问题和解决方案都会准备的相当充分和及时，声讯电话全线开通，所有问题都会得到咨询和解决，包括店务、产品、教育、心理等等。
与许多其他厂商企业一样，公司以“诚信”的企业文化以及“健康第一”的品牌文化作为一直以来的目标勇往直前，不断的提高产品和服务的质量扩充和提升自己，将平台级级打造成为一个理想中的模型，尽量的去满足各级的需求，形成一个“整体合作”的优质平台。
厂商共赢，实现利润和价值最优化
受访人/刘清云
上海蒂美化妆品有限公司总经理
对于公司的营销计划方案，会根据不同的主体来制定。产品方面，根据不同的季节气候、市场反映、消费者试用报告、产品特质等等因素都会列入制定促销方案的条件当中；在配置方面，调整及协调供应链的关系，保证市场货品的正常流动是首要条件；在公司内部方面，基本及整体的资源配置调整，包括疲劳期前后的动员大会，年会等都会出现在计划当中；在销售团队的搭建方面，人脉产品已经在一对一的进行竞争，网点的建立及维护为主要任务，能够帮助经销商或终端做好更好的销售及服务。根据市场的反馈信息去调整方案的核心或个别方式，所谓来源市场再投入市场。
对于商经销商来说，提供有效资源已经建议、咨询、解决方式，得到互相的引导和帮助是两者间最为完美的合作方式。要达到厂商共赢，找到利润点和市场切入点非常重要，一切都取决于市场，反映于市场，回归于市场，提高销售量是销售的基础，实现赢利的基础上才能得到真正的共赢。
全新保养理念和正确的销售模式，是高价卖货的第一步
受访人/严良
百年香榭美容美体沙龙国际连锁机构总经理
每年秋冬美容院线的黄金季节，各大厂家、商都会开始新一轮的终端营销高潮，从传统的打折、降价、套餐优惠，到近年来的教育营销、会务营销甚至是利益营销。一时的新鲜过后，给终端带来的却是无尽的苦闷。作为专业线，我想最主要还是从专业的角度入手，按照产品销售技术先行的惯例，今秋美容院突破营销，实现产品高卖的主要工具，可能是更专业、更易被顾客所接受的一种全新护理保养理念和正确的销售模式。
专业的面对面销售模式。从理论上说，美容院是最佳的销售场所，进入美容院的女士，都是做好享受服务以及购买产品的思想准备的，但是，多数情况下终端店那种磨刀霍霍的销售方式，让顾客自然而然心生怯意。其实，参考一下会议营销模式的成功之处，就在于正式销售前有大段的铺垫过程。终端店的这个铺垫，需要更全面的护肤知识以及丰富的皮肤保养经验才行。这也是作为厂家和商应该而且必须提供给终端店的。
拒绝频繁的促销或终端会。频繁的促销会养成顾客对未来价格及服务折让的期盼，也就影响到其目前的消费欲望，从而减少美容院的经营所得。而一次终端会，则可能导致接下来几个月的销售低落。所以，减少终端的促销以及会务营销，也是保证美容院利润并能维持产品高卖的一种方式。
第2章
来自美容院的声音
受访群体：美容院经营者
关注点：
1） 面对即将到来的节后高涨的秋季行情，美容院是否已经做好充足的准备？
2） 美容院与经销商的关系是否紧密？此时需要经销商怎样的帮助？
3） 是否有成功的营销管理经验可以分享？
打造品牌价值感，实现产品高卖
受访人/董惠丽
赛贝斯健康SPA生活馆总经理
对于每年秋冬的销售旺季，赛贝斯都有作精心策划和筹备，但说到想要高价卖货，恐怕不是一朝一夕的事，这种准备工作，是平常随时随地一点一滴的积累而成的。
人人都明白现在产品同质化严重，美容品也不例外，看似差异不大的产品，要卖出比别人都要可喜的价格，就主要体现在品牌价值上面。对于厂家来说，这个品牌价值是要他来建立的，高价体现的是一种消费观念而非产品本身，就是满足人们对于美丽的需求。厂家和商必须把这种品牌价值传递给美容院。对于美容院来说，除了深刻把握产品的内涵和附加值之外，最重要的还是平常自身形象的塑造，其实美容院本身也可以成为一个品牌，一个高附加值的品牌。
建立了这种基础，在销售产品给客人的时候，就赋予了这个产品等值或超值的价值。要知道，消费者其实并不害怕购买价格高的产品，而是不愿购买价格和价值不符的产品，这种产品的价值感，正是厂家和美容院要共同来打造的。
当一个美容院拥有了自己的品牌力量，当它有足够的信心让客人的身心都焕发自然的美丽，那么再配以适合的销售和促销策略，高价卖货就不难实现了吧。
促销是产品销售的补充形式而非常规形式
受访人/陈燕
婷然美容美体生活馆总经理
产品高卖与否，都是相对而言。对美容院来说，要想让顾客接受恰当的价位，需要付出多方面的努力，包括舒适的环境、专业的美容师、优秀的产品等等。可以说，在这个过程中，我们希望厂家或商能提供更多的帮助，比如店面的布置、人员和产品的培训、管理和销售技巧的指导等。因为对我们美容院来说，厂家和商便意味着更专业。
而要实现产品高卖，最重要的便是品牌和产品的培训，具体到秋季的旺季销售高峰，需要强化的，还有促销组合方式的设计，终端会的创意等。希望跟厂家和经销商更紧密些，也希望他们能提供更多实质性的帮助。
还有，特别想说的是，即使是应季营销的需要，促销等方式只是产品销售的一种补充形式而非常规形式，经常性的折让、促销会让顾客失去对产品的信心而让产品高卖的初衷走向反面。
为顾客度身订做，人性化经营
受访人/萍
上海新天地翠湖天地御苑会所O.Spa技术总监
秋季即将来临，美容院已经早早的作好了秋季营销的策略方案。对于新顾客，面部和身体的护理一律实行折扣优惠；对于老顾客，祛角质的苹果磨砂和面部或身体的按摩护理将作为一个良好的优惠结合而推出。每年换季之时，美容院都会推出根据皮肤由于季节变化所产生问题的修复系列疗程，当然，不同的客人也有不同的产品及技术的搭配方式。
美容院与经销商及产品商之间的配合是非常重要的，商会将产品的使用方式、如何更好的搭配及设计疗程等重要咨询培训予美容院，而反之美容院会将顾客的使用反映和报告告知厂商，按顾客及美容院的一些合理要求改善产品，紧密的配合是两者之间相互依托的前提。
对于美容院的每个客人而言，首先美容院都会做到对其整体皮肤的正确分析，研究出解决方案或护理方案，用专业的经验和技术配合恰如其分的产品，设身处地的为客人的各个方面着想，感同身受帮助客人得到真正的效果；对于员工而言，服务的质量和管理方式以人性化为主，先人后己，乐于帮助，得到团结一致的共同目标亦是必不可少的。
细微观察、全面领悟、合理搭配
受访人/徐红
艾维庭淮海店店长
从专业角度来说，夏转秋之时面部容易出油，内热上火，皮肤干燥发痒，身心也容易疲劳，因此保湿抗敏非常重要，调节和修护皮肤成为秋季的首要任务。因此在秋季促销的方案上在此方面的疗程会有主要的体现。美容院定期会根据季节的变化以及顾客个人肤质情况来设计一些适合且具有特色的疗程，搭配出一些独特的个人套餐，而并不是单纯的以促销为主要目的。
对于美容院所选择的产品，一般我都会自己先去用，将产品的功效和优点了解透彻，感受清楚才会去买，国外有许多非常好的产品具有百年悠久历史的非常之多，但是并不一定适合亚洲人的皮肤，在使用之后都会将出现的问题及不足之处反馈给厂商，使厂商更多的考虑研发和创造一些更加适合亚洲人群皮肤的产品。当然，厂商的售后培训和产品服务是否到位是美容院考虑选择其产品的首要条件。
套餐的设计一般都会得到大部分客人的赞同，一方面，我们并不是以促销作为根本目的去制造套餐，也并没有降低套餐及单项的费用，而是根据客人自身情况及产生的效果配合店的承受能力来订制的，因此，客人会非常乐意去参加套餐的项目，因为那是独特的，适合自己的，也一定会得到预期的效果。
第3章
来自业内专家的声音
受访群体：美容行业内营销专家
关注点：
1） 厂商和美容院可以算是“同舟共济的人”，想要共赢，两者需要如何协作？
2） 美容院营销中又如何做到“高价卖货”？
美容院营销中该如何做到“高价卖货”？
受访人/管凤杰
大圣顾问、中国美容院店务管理专家
竞争产生无序，竞争又会使许多优秀的经营者脱颖而出。我们不要害怕无序竞争，但同时我们又要担当走向高端正面积极的引领者！做到真正的“高价卖货”。事物的本身就是在于倡导和找到问题的根源，美容院之间的降价策略的主要因素是因为厂商压货过多，同时还因为厂商没有很好的促销方案。导致这种结果，美容院也要反醒，怎样才能将库存平衡到最好，而且可以借助厂商的力量和资源做到“高价卖货”。
高价卖货前提十分重要，有几个方面要先做好工作:
1,星级服务标准：没有星级的服务，怎么能有星级的收费？更不能做到“高价卖货”了。
2,借力品牌效应：卖的不是产品，是一种享受过程。而且顾客买的不仅是产品，而是一种感觉和档次！
3,营销话述：贵人卖贵货；美容院的销售话术一定要进行多次演练，以达到预设的能力，才能把贵的产品卖出去而让顾客感觉到贵也值得的心理！
4,氛围创造：营销氛围是喜气洋洋，大众参与的，事先的氛围装饰，氛围的带动、人员的推动都是展现投入、火爆的感觉？
5,方案事宜：先期的方案很关健，既让顾客得到尊贵，同时又能让她有一种想要消费更多的冲动！方案决定了对终端需求的迎合，而且又达到引导消费的主旨。
“高价卖货”关系到美容院与厂商联动作战实力，也是考究美容院的经营能力，如果在以上的六点都能做到，那么“高价卖货”也就不成问题了。
厂家和经销商的矛盾都是以支持美容院多少分滩的难度系数造成的，一般是厂家希望经销商出方案给美容院好让美容院产品销售更快一些，但同时经销商又希望厂家能给美容院直接出方案，经销商来执行就可以。例如，明星会或其他类型的终端会，经销商都是特别希望厂家来直接操作。究其矛盾结果都是利益上的纷争，而美容院则更是希望厂商快速地联合起来进行高效运作；而此中的通路之难度为没有坐下来分析和整合运作的决心。
如果厂家不努力，经销商会很缓慢来运作；而厂家努力投资，那么经销商就应该珍惜机会，两者都应主动来共同协作。同时美容院与厂家和商家更应该主动沟通，向厂商提出需求和共赢的决心，让厂商对美容院有加信心联手作战，美容院将在厂商的共同支持下来获得突破动力。
因此，厂商与美容院的协作本身就是一种利益最大化的成果，只有美容院、厂商共同为消费需求着想，其结果自然而然就获得市场的真爱和畅通；所以，厂商与美容院的畅通“对话”尤为重要，加深彼此互助、支持、团结的能力，市场也就会做得越来越好。同时在利益上厂商和美容院更应该多主动分滩和积极担当，只有这样，好的促销方案才可能有效执行。
缔造实在的“高价”与“等值”
受访人/伍勇
实战营销管理专家
高价卖货是每个商家的梦想。这里的“高价”表面上看是说商品的价格，其实深层的意义上还代表着商品的价值。要通过“卖货”实现这一梦想，不仅要考量商家的销售行为，还需要由消费者的购买行为来决定，这就像一个跷跷板的游戏，“价”与“值”分别就是板的两端，不同的玩法就会出现三种不同的价格观，等值等价的卖、低值高价的卖、高值低价的卖。
“等值等价”是诚信商道，自当无话可说，但能保持这样平衡的商家毕竟不多，尤其在美容行业里更是凤毛麟角，最常见的还是后两种。“低值高价”，历来是制约中国专业线良性发展的毒瘤，在暴利的行业光环下面，我们不难看到一个难堪的数据，90%以上的化妆品企业和80%以上的美容院的生命周期都不超过3年。也就是说，业内以“炒作”、“概念”、“高科技”等种种手段包装出来的仅仅只是高价格而已，这些可以糊弄一时，但不可能赢得消费者持续的价值认可，高价也并没有带给企业以高利和发展。随着市场的逐步规范，美妆产品同质化竞争带来的供过于求，“低值高价”的市场行为带来的库存积压很快就将美妆企业推向另一个梦魇的极端――“高值低价”，但通常降价不但没有换来倾销，企业的良性发展也变成了恶性循环。
