契约自由是缔约过程中应遵循的重要原则，也是处理合同纠纷时法官作出司法认定需首要考虑的原则，对当事人意思表示的明确性和完整性应当结合合同的性质、目的来加以考量，不应轻易作出没有约定或约定不明而适用法律规定的结论，否则会作出有违诚实信用和公平原则的结果。
船舶建造佣金合同属于特殊的居间合同，约定佣金按照造船分期款的支付进度分期支付，当造船合同解除时，佣金合同也相应终止，但合同失效不溯及既往，且仅免除未付造船分期款对应的佣金支付义务，对应支付但因违约而未支付的佣金不能免除，已经支付的佣金不应返还（除非合同有特别约定）。
〖案情〗
原告（反诉被告）：格雷格航运公司（以下简称“格雷格公司”）
被告（反诉原告）：上海电气国际经济贸易有限公司（以下简称“电气公司”）
被告（反诉原告）：上海华利船舶工程有限公司（以下简称“华利船舶”）
2005年12月8日，电气公司与华利船舶共同作为卖方与格雷格公司介绍的英国S公司分别签订了四份造船合同。同日，电气公司、华利船舶与格雷格公司签订了四份内容相同的佣金合同，分别对应上述四份造船合同。每份佣金合同均约定了佣金总额为146 000美元，分五期支付，同时约定卖方在收到买方按照造船合同约定支付的造船分期款后，向格雷格公司支付各期佣金款。合同约定“若各造船合同未生效或者船舶建造期间买方/卖方取消和/或解除各造船合同，则立即免除卖方未付合同款项部分的佣金，且本合同自此失效”。
至2008年5月22日，电气公司与华利船舶共向格雷格公司支付了四个造船佣金合同项下的十笔佣金，共计292 000美元。2009年1月5日，电气公司、华利船舶实际收到了买方支付的其中两份造船合同项下的第三期造船分期款。相对应地，2008年12月31日，格雷格公司向电气公司与华利船舶开具两张佣金发票，要求支付该两笔佣金各29 200美元。自2009年2月3日起，格雷格公司多次通过电邮催收该佣金款项。
2009年11月16日，S公司与华利船舶及电气公司签署关于解除造船合同的和解协议，同月25日，电气公司与华利船舶按照和解协议返还了已收到的造船分期款并支付了相应利息。2009年12月8日，华利船舶向格雷格公司告知造船合同解除事宜。12月10日，格雷格公司回复电气公司与华利船舶称，造船合同的终止是由于两公司严重违反造船合同而造成，而格雷格公司主张相关佣金的权利则产生在合同终止的一年之前。此后，因电气公司与华利船舶未支付上述佣金，也未就佣金支付事宜做出进一步回应，格雷格公司遂诉至法院。
庭审中，各方当事人一致同意适用中国内地法律处理纠纷。
格雷格公司诉称，其促成电气公司、华利船舶与买方签订造船合同，并与电气公司、华利船舶签订佣金合同，该两方应当按照佣金合同约定共同向格雷格公司支付佣金，现两方违约，应承担民事责任。
电气公司与华利船舶共同答辩称，格雷格公司无权要求其支付系争的佣金款项。首先，根据佣金合同，电气公司与华利船舶分期向格雷格公司支付佣金的前提是其已从买方处收到了造船分期款，而由于相关方协议终止了造船合同，且其全数退还了造船分期款，因此其并未真正收到造船分期款。其次，在造船合同解除的情况下，佣金合同即自始无效，其支付佣金的义务也自始免除。据此，请求驳回格雷格公司的全部诉讼请求。
电气公司与华利船舶共同反诉称，佣金合同无效，格雷格公司应当依照相关法律规定返还全部造船佣金款。请求判令造船佣金合同无效或解除，格雷格公司向其返还预付的造船佣金。
格雷格公司针对反诉答辩称，佣金合同中相关条款清楚地表明，合同不是自始无效，合同解除也没有溯及既往的效力，而是在某一事项发生后无须继续履行，但是在此事项前发生的应该履行的义务必须履行。中介促成双方达成合同，则应按照约定收取佣金。
〖裁判〗
一审法院认定，涉案纠纷是与造船合同相关联的独立的佣金合同纠纷，合同性质更接近于合同法下的居间合同，对涉案纠纷的处理应适用我国合同法总则及合同法分则关于居间合同的相关规定。涉案四份佣金合同因对应的造船合同终止、所附解除条件成就而失效。从佣金合同关于相关造船合同被解除，则卖方立即解除未付合同款项部分的佣金，且佣金合同自此失效的约定分析，一是佣金合同从解除时起失去效力，但这不等于合同无效或被撤销的自始无效，没有溯及既往的意思表示；二是合同对于终止的法律后果也作出了明确约定，即作为卖方的电气公司与华利船舶立即被免除未付合同款项部分的佣金，此时被免除的应当是指尚未收到的造船分期款对应的佣金，而已经收到的造船分期款对应的佣金属于应当支付的佣金，应当支付而未支付的佣金，本身已属于违约责任范畴，在合同失效不溯及既往的情况下，违约责任不能被一并免除。
本案中，格雷格公司为S公司与电气公司、华利船舶签订造船合同提供了媒介服务，在佣金合同中，约定了格雷格公司作为居间人可获得报酬的总额，同时约定了佣金支付方式为分期支付，与造船分期款的支付进行挂钩，应当视为格雷格公司为自己报酬权利的实现增加了一定的风险，将本可一次性获得的报酬分成若干期。这种约定不违反法律规定，也不意味着格雷格公司进一步放弃已经取得的佣金。有约定从约定，只要卖方收到了买方支付的造船分期款，格雷格公司就有权按照合同约定获得这一期的佣金，至于造船分期款支付后又被退还，对格雷格公司而言不能等同于收到造船分期款的事实没有发生过。已经收到的造船分期款对应的佣金属于应当支付的佣金，应当支付而未支付的佣金，本身已属于违约责任范畴，在合同失效不溯及既往的情况下，违约责任不能被一并免除。而对于之前已经支付的并未约定返还，此处并非没有约定或者约定不明，而是基于居间合同的特性，对于已经获得的报酬，不再约定返还。
综上，法院对格雷格公司主张电气公司与华利船舶向其支付两个佣金合同项下的第三期佣金的请求予以支持，判决电气公司、华利船舶共同向格雷格公司支付佣金损失58 400.00美元及相应利息损失。对于电气公司与华利船舶反诉主张格雷格公司应返还已支付的四个佣金合同项下全部佣金的反诉请求不予支持。
一审判决后，电气公司、华利船舶向上海市高级人民法院提起了上诉。二审法院经审理，判决驳回上诉，维持判决。
〖评析〗
本案是一起跨国船舶建造居间合同纠纷，审判过程充分体现了尊重国际商事惯例的理念。根据契约自由原则，应对纠纷各方有争议的合同条款作出符合合同性质和目的的解释。
一、根据契约自由原则，对合同解除条款的约定作出符合合同性质和目的的解释
居间人提供服务就应获得相应报酬是居间合同的一个基本原则，明确了这一主导思想，就能对合同条款作出符合国际商事惯例的合理的解释。本案争议无论是涉案佣金合同中关于付款的约定系附条件还是附期限，“未付佣金”是否包括应付而未付的佣金，还是合同终止后是否具有溯及既往的效力，均源于对佣金合同中合同解除条款的理解问题。该条款原文是“若各造船合同未生效或者船舶建造期间买方/卖方取消和/或解除各造船合同，则立即免除卖方未付合同款项部分的佣金，且本合同自此失效”。从文义解释分析，有两方面的意思：1.造船合同未生效或取消或解除，导致卖方未付合同款项部分相应佣金的免除；2.造船合同未生效或取消或解除，佣金合同自此失效，不再发生法律效力。两者之间是并列的关系，换言之，本案中造船合同解除，对佣金义务的处理只针对未付合同款项部分，而对佣金合同效力的处理则是从此时起失去效力，没有溯及既往的意思表示。这里并非是对已付佣金如何处理没有作出约定，而应理解为对返还已付佣金不作出约定，即不返还已支付的佣金。
对合同条款的上述解释有以下几方面的理由：
1.居间人提供服务就应获得相应报酬这一主基调在佣金合同中有明确约定，涉案佣金合同的第一条便开宗明义，明确约定了佣金的总额，支付该合同项下的所有佣金均为电气公司与华利船舶应承担的义务，对电气公司与华利船舶而言，支付佣金义务的内容是明确的、具体金额也是确定的。这足以证明签约各方对于格雷格公司为S公司与电气公司、华利船舶签订造船合同提供了媒介服务，并促成造船合同的订立，有权获得相应的报酬是明知的。
2.与国内常见的居间人一次性获取报酬的居间合同不同的是，涉案佣金合同在明确了佣金总额的前提下，将佣金的支付分成五期，对应造船分期款的五个进度，所以说，它是一种特殊的居间合同，但符合国际造船中介行业的实际。据了解，国际造船中介在促成一个中介项目前，所花费的时间、精力和费用是很高的，如果项目不成功，这些成本就得中介自己承担，而一旦做成功以后，为了表示中介是诚实信用的，往往会约定中介报酬分期获取，这与国内中介行业服务质量参差不齐有着明显不同。因此结合佣金总额和分期支付的特殊约定，佣金合同中约定电气公司与华利船舶在“收到造船分期款后”支付相应一期佣金只是对于其履行合同义务所设定的一个期限，并非如电气公司与华利船舶所称是约定了支付条件，更不是指电气公司与华利船舶只有收到造船分期款才产生了支付佣金的义务。
3.按照同一逻辑分析，一旦造船合同实际履行，造船方收到了一期造船款，则中介就可以获得相应一期的佣金，合同如果正常履行完毕，则中介可以获得全部的佣金。但如果合同履行出现无法继续下去的情况，则中介出于诚信和惯例将不再向佣金合同相对方要求剩余的佣金，将本身应该如数获得的全额佣金中的部分明确放弃不再主张，相对方也不需要再支付，因此，合同中约定的未付佣金应当解释为造船合同分期款未付部分对应的一期或几期佣金。故电气公司与华利船舶对于合同条文中所使用的“未付佣金”一词的理解有误。根据佣金合同，第三期佣金在电气公司与华利船舶收到第三期造船分期款时就已届支付期，应当及时支付，而从其知道应当支付之日到造船合同终止之日将近一年时间，仍未支付第三期佣金，显然已违反了佣金合同约定。
4.根据同一逻辑，对于已经支付的佣金，本身属于中介应该获得的报酬，且合同中没有约定合同解除应返还已收到的佣金，因此，应当理解为合同对已支付佣金不作出返还的意思表示。
5.造船合同解除，佣金合同也解除，合同效力自“此”即解除时失去效力，并不再发生进一步的法律效力，合同约定的是向后效力，而没有溯及既往的意思表示，这和之前的逻辑是一致的。
基于上述理由，一、二审判决都作出了对合同解除的法律后果应遵循“有约定从约定”的认定。电气公司与华利船舶认为合同终止对已支付的佣金如何处理未作约定，应当按照我国合同法第九十七条规定发生恢复原状的法律后果的观点，不适用于本案。从另外一个角度考量，我国《合同法》第97条规定，合同解除后，尚未履行的，终止履行；已经履行的，根据履行情况和合同性质，当事人可以要求恢复原状、采取其他补救措施，并有权要求赔偿损失。而涉案佣金合同的约定，“对尚未履行的”合同义务，采用的是与法定条款一致的约定，“对已经履行的”义务，采用了特别合意，而这种特别合意当从合同的性质和目的以及条款的上下文理解中得出真实结果。如果我们采纳被告的意见，适用《合同法》第97条来处理合同解除后的权利义务的话，结果将对居间人不公平，也是不符合国际商事惯例的。
中介服务机构因介绍生意或代买代卖而要收取一定的酬金，叫做佣金(commission)，也称“手续费”(brokerage)。是否支付佣金以及佣金的比例大小会影响到买卖双方以及中介服务机构的利益分配和买卖能否达成，因此合理确定佣金的大小比例是国际贸易洽谈的重要环节。按照国际惯例，目前的付佣方式一般有3种:
(一)明佣。是指在买卖合同、信用证或发票等相关单证上明确表示的佣金额［1］。简单地讲，就是出口发票上注明的内扣佣金。明佣是中介服务机构交易结束后据以向委托人索要佣金的重要依据和证据。因此，它主要出现在我国出口企业向国外中介服务机构的报价中。
(二)暗佣。暗佣是指在合同中不标明佣金率和“佣金”字样，而由委托人与中介服务机构另行签订的“付佣协议”或“协议”规定的佣金。简单地讲，暗佣就是发票外佣金，是不在出口发票上列明的佣金。暗佣的金额对真正买主保密，由卖方暗中支付给中介服务机构的费用，等到卖方货款收妥之后，另行支付给中介服务机构。在实务中，中介服务机构为了获得“双头佣”，常常要求委托人不要在买卖合同中写明佣金，而采用暗佣。
(三)累计佣金。是指出口企业对包销、客户签订合约，规定在一定时间内推销一定数量(或金额)以上的某种商品后，按其累计销货金额和佣金率支付给客户的佣金。通常，累计佣金在实际支付时，确认为经营费用或销售费用，而不可以直接扣减收入。
根据国际惯例，外贸企业在佣金支付时间上一般实行在买卖合同履行完全额收汇后才支付佣金给中介服务机构。其目的在于将中介服务机构的利益与该合同的履行状况融为一体，使得中介服务机构会努力地促使交易各方更好地履约，以得到他欲得到的那一部分利益。特别是当买卖双方初次交易出现误解和纠纷时，中介服务机构的沟通及调解作用显得尤为重要。
二涉税问题
在税收法律法规方面，对佣金的政策是从无到有、日渐完善的。企业所得税方面，企业可以税前列支的成本费用范围中，“佣金”的列支问题也正在逐步完善。如现行税法规定:纳税人发生的佣金符合一定条件的可以作为销售费用予以税前扣除，条件是:(1)支付佣金取得有合法真实的凭证;(2)支付的对象必须是独立的有权从事中介服务的纳税人(包括自然人);(3)支付给个人的佣金，不得超过服务金额的5%(另有规定者除外)［2］。尽管如此，在佣金问题上，税收政策仍存在着一定的漏洞。
(一)凭证问题。我国税法规定的“合法真实的凭证”一般是指税务部门认可并通过政府指定部门印制的各种“发票”、“收据”或特定“结算单”。在国际贸易过程当中，往往从事出口的企业所寻找的中介服务机构或咨询商为境外企业，发生相关服务的真实性很难在实际检查过程中进行核实，将佣金支付给国外公司或个人后，国内贸易公司申报扣除佣金费用需要提供的凭据应包括银行的付汇凭证和取得的国外公司开具的发票。但问题是国外并不存在统一的法定发票，国外公司提供的所谓“发票”一般是其自制的纸质文件，存在一定的随意性。这样，国内贸易公司就存在“仿造”国外公司开具发票的可能性，在取得国外公司开具发票这一环节上，税务机关缺乏严密的税收监控措施。
(二)佣金支付对象问题。国外在涉税的相关问题上并不以发票为计税依据，与我国还存在着一些差别，因此业务是否真实发生、佣金支付对象也是我们在核实佣金能否据实扣除的重要依据。根据《财政部、国家税务总局关于企业手续费及佣金支出税前扣除政策的通知》(财税［2009］29号)“二、2．其他企业:按与具有合法经营资格中介服务机构或个人(不含交易双方及其雇员、人和代表人等)所签订服务协议或合同确认的收入金额的5%计算限额”，因此企业在税务处理还应特别注意两点:第一，准予税前扣除佣金的支付对象不包括交易双方及其雇员、人和代表人等，支付给交易双方及其雇员、人和代表人佣金应列入工资薪金支出，工资薪金支出要按照股东大会、董事会、薪酬委员会或相关管理机构制订的工资薪金制度规定来确定，不能随便列支;第二，企业支付给个人(非本企业雇员)的佣金，属个人的劳务报酬所得，企业是个人所得税的扣缴义务人，应指定支付佣金的财务会计部门或其他有关部门，具体办理个人所得税的代扣代缴工作。
(三)佣金的扣除限额问题。通常，明佣在确认收入时直接按除佣净额确认，而暗佣按未扣除佣金的收入确认，并且暗佣也需要合法的发票作为会计凭证附件。但是无论明佣还是暗佣，佣金在5%以内税务上才认可予以税前列支。但是，由于企业会计人员和税务人员往往对佣金税前扣除的最新政策了解不及时，超比例列支佣金支出是对外贸易公司具有代表性的普遍问题，值得我们进一步关注。
(四)将折扣视为佣金问题。在国际贸易中，折扣是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠。国际贸易中使用的折扣，名目很多。凡在价格条款中明确规定折扣率的，叫做“明扣”，例如:“CIF伦敦每公吨200美元，折扣3%”;凡交易双方就折扣问题已达成协议，而在价格条款中却不明示折扣率的，叫做“暗扣”，这种做法属于不公平竞争，公职人员或企业雇佣人员拿“暗扣”，应属贪污受贿行为。对于明确的折扣问题，会计上和税法上都另有规定，并不按照佣金的有关规定予以扣除。《财政部、国家税务总局关于企业手续费及佣金支出税前扣除政策的通知》(财税［2009］29号)中明确规定“企业不得将手续费及佣金支出计入回扣、业务提成、返利、进场费等费用”。而在实际贸易中暗佣和暗扣都不是在合同中列明的项目，加之外贸进出口企业多为境外外资机构，调查取证存在一定困难，致使税务机关无法明确区分究竟支付给境外机构的该笔款项是作为暗佣还是作为暗扣处理。若是暗扣，那么按照税法的相关规定是不允许税前扣除的，若是暗佣，则按照《财政部、国家税务总局关于企业手续费及佣金支出税前扣除政策的通知》(财税［2009］29号)中的规定比例扣除。
(五)涉嫌企业转移利润问题。我国新税收征管法、新企业所得税法对于跨国公司和关联企业的利润转移都作出了明确的规定。而且，目前境内机构支付佣金带有自由佣金和法定佣金的双重性质。一方面佣金的高低由出口企业与中介服务机构协商确定，另一方面根据我国《国家外汇管理局关于超比例超金额预付货款、佣金及先支后收转口贸易外汇支付的审核暂行办法》(1996年6月28日［96］汇管函字第186号)第四条的规定“出口项下凡超过合同总金额2%的暗佣(暗扣)和5%的明佣(明扣)且超过等值1万美元的出口佣金支付，须持下列材料向外汇局申请:(1)出口合同正本;(2)佣金协议正本(如为暗佣或暗扣);(3)结汇水单或收帐通知;(4)境内机构支付超比例佣金的申请书;(5)银行汇款凭证及外汇局售汇通知单。”这就对佣金的支付在额度上进行了一定的控制［3］。但是，如果企业的收入扣除各项成本费用以及佣金后，仅仅得到相当小的一部分利润或者负利润，或者这项佣金支出已经占到了企业收入的大部分，即便这笔佣金支出符合国家外汇管理局的相关规定，那企业是否有可能通过佣金的方式转移利润到境外的个人账户或者境外关联机构账户，由于目前对于境外非居民企业和个人的检查还存在时间和技术上的困难，在此我们也仅仅从谨慎性的角度考量这个问题，它可能是一种现实存在的情况，只是目前我们还无法采用相应的手段去探明究竟。
三解决对策
随着世界经济全球化，中介业务也蓬勃发展，这是市场经济发展的需要，也是中国融入国际社会参与国际分工的重要环节，借助中介能够有效地提高国际贸易的效率和对未知市场的开拓。对该业务的探讨和研究不仅仅是为了已有税收政策的正确执行，更为重要的是推动预提所得税政策的完善，合理界定中介机构的佣金收入，并将其纳入税务机关的征管范围，详细了解佣金的来源、去向、具体业务流程等相关问题，能够有效提高对非居民税收的管理水平，防止税款流失。
(一)加强沟通管理以及相关税收政策的宣传，营造良好的税收环境。随着经济的不断发展，手续费和佣金的支付结算方式日趋多样性，国际贸易项下的佣金问题只是其中之一。由于许多负有纳税义务和代扣代缴义务的企业对佣金涉税的有关规定并不了解，在签订合同时，特别是针对暗佣问题，往往企业与国外中介机构之间使用口头协议形式，无法提供明确的合同，造成了相关税收上的扣除限额问题，由此带来企业税务管理的风险，也增大了税务机关征管的难度。因此应当着力加强外贸企业涉及到佣金相关政策的宣传辅导，加强对企业财会人员和业务人员的指导、培训和监督力度，对检查过程中发现的疑点及时与企业相关会计人员和业务人员沟通，核实业务背景和会计处理，促使企业提供真实准确的财务信息，建议企业将税收风险管控贯穿到业务开展的全过程。
关键词:经纪人;佣金;获得
“三农”问题的核心就是农产品流通、农业生产和市场需求之间有效衔接的问题。农民致富的关键在于农产品能够顺利进入市场实现增值。近年来,湖南省各地农村经纪人发展迅速,特别是在农产品交易市场的作用越来越明显。“据湖南省工商局介绍,2007年新增农村经纪人4794人,2008年湖南共有农村经纪人14316人。这些农村经纪人成了涉农企业与农民合作组织、农村个体户及农民联系的桥梁,在信息传播、商品交易等方面作用越来越大,促进了农民在生产方式、加工模式、交易方法等方面的改变,这些农村经纪人,2007年一年促成的交易额达到了66亿元。”而为认真贯彻党中央国务院“关于加强农村实用人才队伍建设、培育发展农业经纪人才”的指示精神,由湖南省工商行政管理局、省供销合作总社等单位联合举办的“旨在提升农业经纪人综合素质,为推动湖南农业大发展和农民增收致富服务”,将评选出“湖南省百佳农业经纪人”、“湖南省十强农产品经纪人”、“湖南省十大农业经纪创业模范”、首届湖南省优秀农业经纪人评选表彰活动也已于2009年9月2日在长沙启动。农民要致富,农村经纪人要多多益善。他们在市场中不可或缺的作用越来越重要和明显。但由于农村经纪人是我国农业经济中的新生力量,不同程度地存在着经纪规模小,组织化程度低,执业人员素质偏低,掌握的信息量少,法律知识少,法制意识不强,合同意识和履行能力差等问题,尤其是一些合法经纪人的佣金被甩,给他们造成侵害。佣金是经纪人赖以生存和发展的物质基础。但在实际经济活动中,经纪人佣金被甩的现象经常发生。由于经纪法没有出台,法制还不健全,经纪人的权益常常受到侵犯,以至于给经纪人造成损失。那么经纪人在完成了当事人的约定服务后,怎样获得佣金和防止佣金被甩?经纪人要了解佣金的支付方式和佣金收取标准,因此学习防止佣金被甩的技术就显得尤为重要。
一、经纪人佣金的支付与支付方式
经纪人没有商品的所有权,不从事现货买卖,在经纪活动中的唯一收入是佣金。“佣金是经纪人智力劳动的价格。经纪人为委托人提供(居间、行纪、)约定服务后,委托方(人)或当事人双方,依照法律规定或者双方约定,对经纪人履行经纪职责的劳动耗费所给予的价值补偿,是经纪人在一定的社会劳动时间内所创造的劳动价值和社会价值的体现,是经纪人的劳动报酬、风险报酬和经营报酬的综合收入,“经纪人从事经纪活动所得到的佣金是其合法收入”。根据我国《反不正当竞争法》第8条第2款规定,“经营者销售或购买商品,可以给中间人佣金,但必须入账,受国家法律保护”。那么经纪人佣金如何支付?
佣金的支付人是经纪业务的委托方或当事人双方。只有经纪合同中规定的经纪业务的委托方或约定的当事人双方,才有支付佣金的义务。支付佣金的方法可以用现金,也可以用转账结算或其他方式。经纪人收取佣金后应当开发票,并依法缴纳税金和管理费。
除法律、法规、规章另有规定外,佣金的支付时间由经纪人与委托人自行约定。一般情况下,佣金在经纪中介完成,买卖双方签订合同后支付。如果由经纪人撮合而签订合同后,合同没有履行,只要合同不是与经纪人有关而造成合同不能履行,不影响经纪人获得佣金。
如果经纪活动的费用高,需要前期投入,佣金的数额较大,委托人认为经纪业务的难度大,需要提前支付部分佣金以激励经纪人的情况下,委托人可以提前支付部分佣金,待买卖双方签订合同成交后,再支付剩余部分。经纪人一旦接受委托人的委托,首先要与委托人签订经纪合同,在经纪合同中应该将佣金的数量、支付方式、支付期限及经纪中介不成时中介费用的负担等方面必须明确,一定要写入经纪合同。其次是在经纪合同中要明确预付费用款,规定经纪人可以向委托人预收一定比例的保证金,以保证经纪机构和经纪人的权益。
有权要求委托方支付经纪活动中所开支的费用,包括差旅费、利息、咨询费、电话费、保管费、商品检验费、租借场地费、办公费等。委托人与经纪人可商定将佣金和成本费用合并,在经纪合同中予以约定。
二、经纪人佣金收取标准
目前我国对于经纪人的收费标准,除了在一些较为成熟、规范的市场,如期货经纪市场、证券经纪市场、保险经纪市场有较为明确的规定外,在其他大多数经纪行业市场上,尚无统一规定。各地关于经纪人的收费办法也不尽相同。有的按成交总额分成,有的按件收费,有的按笔收费而不管数量多少,甚至还有长期挂名按月收费。这些方法多是议定性,随意性很大,其方法也不科学,难以合理衡量经纪人对社会的贡献和所付劳动的多少、效率的高低。在目前经纪法尚未出台的情况下,应采取有效的法律、法规措施加以规范。
第一,按不同经纪行业进行统一分类,制定规范的佣金收费标准和浮动范围。
第二,健全和完善的财务制度。允许企业把支付给经纪人的佣金与广告费用一道列入成本开支,井在账目上建立专门的二级科目,使佣金的开支合法化;另一方面,经纪人收取的佣金应该作为其正常的营业收人,建立统一的登记或记录在册,并办理相应的手续,出具发票,既可用法律保护经纪人的合法收人,又可以此确定经纪人的纳税数额。
第三,采取成交金额作为经纪人收费的计算尺度,并规定相应的佣金比率及其浮动范围。对不同的物质或劳务,可以适当地划分为几个大类,执行不同的佣金提取率,规范佣金方式和标准。
佣金提取按什么标准,由于国家尚无专门规定,各省也有各省的标准,经纪人一方面与当事人参照国际、国内的惯例或协商,确定佣金支付方式,另一方面可以参照所在地政府机关颁布的有关经纪人管理文件中所制定的佣金标准执行。如1995年12月21日湖南省人民政府,根据1997年12月30日《湖南省人民政府关于修改〈湖南省经纪人管理办法〉的决定》修正的第20条规定:“经纪人完成经纪业务后,可以根据交易成交额(人民币)按照下列比例收取佣金。国家另有规定或者双方另有合同约定的除外。一是l万元以下(含1万元)的为6%;二是超过1万元至10万元的部分为3%;三是超过10万元至100万元的部分为2%;四是超过100万元至1000万元的部分为0.5%;五是超过1000万元的部分为0.3%。”
三、经纪人防止佣金被甩的技术
经纪人通过自己的经纪活动,完成委托任务,帮助委托方找到相对方,或在经纪人的斡旋下达成订约的效果。订约成功,委托方取得相应的经济效益,经纪人取得与所经纪的业务内容保持一定比例关系的佣金。这是经纪人合法经营的结果,是合法劳动收入,但由于经纪法没有出台,法制不健全,经纪人的权益常常受到侵犯,以至于给经纪人造成损失。
如有的委托方在经纪中介服务完成后,尤其是有些委托单位或集团在达到预期效益后,无视经纪人的辛勤劳动,对经纪人在交易过程中的重要作用视而不见,无意或有意不履行谈判签订的合约,或者干脆把经纪人完全抛开,供需双方直接签订合同,致使经纪人从中撮合,提供的一切中介服务都成了无效劳动。
有的委托方在交易前出于需求的迫切,对经纪人应允较高的佣金标准,而交易合同签订,交易过程完结后,便不按事前约定好的佣金数额支付报酬。
上述现象便是合法经纪人在正常经营情况下经常出现的经纪纠纷,这时经纪人有理由据理力争,索回属于自己应该得到的那部分佣金。一般来讲,在发生以上情况时,如果有合同并经公证,那么经纪人可按合同中签订的违约责任的处理方法来办,若对方仍不执行,就可直接提讼,要求对方赔偿一切损失。如果没有合同或者是私下的合同,经纪人要索回一切损失,或者说取得应得的佣金,相对来说就要麻烦得多了。其原因有以下方面:首先,法院不会接受此类案件,即使受理了,可能改变案件的性质的几率比较小,经纪人仍不可避免地承担一部分损失,如将这类经济案件当作一般的普通的民事纠纷,经纪人获得佣金的回旋余地那就更小了,因为委托方在这个时期很容易掌握主动权。其次,委托人在给经纪人的佣金造成损失后,产生变态心理,认为经纪人好欺,变本加厉给经纪人一个措手不及。这时就需要经纪人头脑要冷静,切勿冲动,在明白受到损失后,马上思考和研究对策,最关键的手段和惯用的技巧就是牵制住对方。
作为一个精明的经纪人,不仅在为委托人提供约定服务的过程中要主动、积极,在完成了约定服务后,在取得佣金的过程中,更要积极主动,用智慧、技巧,防止被委托人甩掉。防止被甩掉的技术、技巧有以下方面:
第一,在经纪合同中设立“定金”条款。在经纪合同中设立“定金”条款,是“设”而不是订,“设”是智慧、计谋、知识,让委托方不仅接受,而且要乐意,要心怀感激,使其意识到没有经纪人的参与,其交易是绝对不能成功的,或者成功性不大,这样委托方也不会放弃达成交易的希望,因而只好求助于经纪人。而“订”不是强迫,便是乞求,常常引起委托方的反感,即便是一时的急需,订立了定金条款,一旦交易成功,佣金兑现的时候,会提出种种令经纪人难以接受的推诿之词,所以,“定金”条款只能智取,不能“豪夺”。
第二,预收费用。在经纪合同中明确预付费用条款作为经纪人开展经纪业务的费用,经纪人在收到预付费用后,开始为委托人的业务工作。费用在经纪人开展经纪业务活动过程中逐渐支付,以保证经纪活动的正常进行。不论经纪中介是否成功。费用不需要再归还委托人;作为回报条件,合同中规定较低的佣金标准。
第三,预收佣金。经纪合同签订以后,经纪人按约定从委托方先行取得一部分或全部佣金,在完成经纪业务时这部分佣金归经纪人所有,不足部分由委托人补足,如果没有完成全部经纪业务时,应该将部分佣金退还给委托人。这种方法对经纪人有利,但委托人往往不容易接受,有时甚至因为预收佣金使经纪失去委托的良机或使经纪业务陷人僵局。除非经纪人的资信声誉足以使委托人放心,否则这种方法不可用,何况委托人一般不会轻易支付定金和预付佣金。
第四,签订“专有经纪合同”。这是明确规定经纪人享有某项经纪业务独占的或排他的经纪权利,只要委托人在某区域、某时期发生该项委托业务,就可以要求按合同支付佣金。这样,即便是委托人单独找到了交易的对方,经纪人也仍然有权要求委托方支付佣金。
第五,公证或到工商行政管理机关进行合同监证。工商行政管理机关已明确规定,经纪合同实行监证制度,经纪人与委托人签订合同后,可到工商行政管理机关进行监证或到公证处公证,以确保经纪人的合法权益。
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3、谌浩,吕志明.现代经纪学[M].长沙湖南大学出版社,2004.
一、佣金、合同价格计算及佣金支付
在国际贸易中,往往涉及向中间商或商计付佣金(commission)的问题,佣金的约定直接关系到商品的合同价格,影响到买卖双方的利益分配及合同的达成。佣金的支付,则关系到合同执行的顺利与否。因此,确定佣金及其相应的合同报价计算,掌握合理的佣金比例以及佣金计算和支付中的实际做法,是业务人员必须掌握的技能。
(一)佣金的表示与约定方法
合同价格中包含佣金时,我们称之为“含佣价”或“佣金价”,不包含佣金的价格则称之为“净价”,含佣价=净价+佣金额。在合同的价格条款描述中,含佣价有以下几种表示方法:
1. 用文字说明来表示。如:USD 100.00 per carton CIF New York including 2% commission,表示每箱100美元CIF纽约,包含2%的佣金。
2. 用在贸易术语后加注佣金的缩写字母“C”和佣金的百分比的形式来表示。如上例,也可表示为:USD 100.00 per carton CIFC2% New York。
3. 用每单位商品计付佣金的绝对数表示。如:USD 10.00 per set for commission,表示每台商品计付佣金10美元。
4. 累进佣金。累进佣金对经销商的鼓励刺激作用显著,累计销售额越大,佣金额就越高。累进佣金又可分为全额累进佣金和超额累进佣金两种。全额累进佣金指按一定时期内销售金额所达到的佣金等级计算佣金,超额累进佣金指各等级的超额部分,各按适用等级的佣金计算,再将各级佣金额累加起来,求得累进佣金的总额。
5.暗佣的做法。即卖方支付买方佣金的约定不在货物销售合同中体现,而是双方另作佣金协议约定。暗佣的做法常见于买方为进口商的情况。
(二)佣金的计算方法及其意义
佣金的计算方法不同,主要在于选取计算佣金时的基数不同。在实际业务中,通常的做法是,按买卖双方的成交金额或发票总值作计算佣金的基数。用公式表示为:
佣金额=含佣价佣金率――-1)
由此可以推出下述关系式:
净价=含佣价-佣金额=含佣价-佣金率)――(1-2)
即:含佣价= ――(1-3)
在实际业务中,通常是已知净价求含佣价,故公式(1-3)在业务操作中较为重要。通过公式(1-3),我们可以很方便地在净价与含佣价之间进行换算。例如:商品CFR价每公吨2000美元,试在保持卖方净收入不变的条件下改报CFRC4%价。
代入公式(1-3)可得:CFRC4%=2000-4%)=2083.33美元/公吨
通过上述公式,可方便地调整含佣价中的佣金比率。例如:已知某商品CIFC3%为每箱1200美元,保持卖方净收入不变,试改报为CIFC5%价。
先将CIFC3价换算成CIF net:CIF net=1200-3%)=1164.00美元/箱
再将CIF net改报为CIFC5:CIFC5=1164-5%)=1225.26美元/箱
(三)佣金计算以及支付操作中的实际问题
通过上述计算可知,在实际业务中,通常是以买卖双方的成交金额或发票总值作为计算佣金的基数,即佣金是以含佣价为基础计算的。
由于含佣价=净价+佣金额,所以公式(1-1)又可以解析为:
从关系式(1-4)中,我们可以看到在佣金计算中,佣金本身又被抽取了佣金。对此,有些学者认为以含佣价为基础计算佣金的方法不合理,应采用净价作为佣金的计算基数。但事实上,由公式(1-3)的推导过程可以看出:采用含佣价为基数计算佣金时,出口商获得的净收入并无减少,也就是说,出口商已经将多支付的佣金加到了商品的出口报价中,转嫁给了实际的买家。虽然价格越低商品,越具竞争力,但佣金减少则不利于鼓励中间商促成交易的达成,以致卖方无法获得预期利润。所以,以含佣价计算佣金的做法存在其合理性。
在含佣价中,多见以百分率来表示佣金的情况,按照惯例,佣金比率应在1～5%,佣金率过高将影响出口商的收益,而过低则不利于调动中间商的积极性。在我国,境内机构申请支付出口贸易项下佣金时,应持规定材料向外汇指定银行或外汇局申请。按照汇综发[2006]73号文件的规定,对出口项下单笔不超过合同总金额10%或者虽超过上述比例但未超过等值10万美元的佣金售付汇,可凭相关单证直接到外汇指定银行办理,外汇指定银行进行真实性审核后办理售付汇手续;对超过上述比例和金额(也称“双超”)的佣金售付汇,应持相关单证向国家外汇管理局各分支局申请,由所在地外汇局审核真实性后,凭外汇局的核准件到外汇指定银行办理购付汇手续。外汇局和外汇指定银行办理佣金售付汇手续时,会依上述文件规定对申请人的佣金协议(出口合同)、收账通知(结汇水单)等文件进行审核。
佣金的支付时间,应在出口商收回货款之后。明佣形式下,通常约定在合同完成执行后一定时间内。暗佣或是多批次的长期合同时,也有约定固定计付时间的做法,例如约定:“佣金每半年(季度)按已完成合同数量结算、支付一次。支付在结算到期后一个月内完成”。(Commission is to be settled semiannually/ quarterly according to contract amount accomplished. Payment shall be completed within a month after maturity.)
二、出口成本的核算问题
(一)FOB条件下的出口成本计算
在国际贸易中,商品的FOB价格常被称为“出口成本价”,它由出口商品的(国内)成本、(国内)费用和预期利润三大要素构成的。出口商品的成本包括生产成本、加工成本和采购成本三种。生产成本指制造商生产某种产品所需的投入。加工成本指加工商对成品或半成品进行加工所需的成本。采购成本指贸易商向供应商采购商品的成本,也称进货成本。在我国对外贸易行业中,从事商品流通的专业出口企业占较大的比例,故业务核算中的采购成本计算很重要。
我国目前实施的出口退税政策,是对商品在国内流通环节所征收的增值税(增值税率为17%)采取在出口后全额或按一定比例退还的做法。由于退税的抵消,出口商品的实际采购成本就低于采购成本,即实际采购成本=采购成本-出口退税额。另外,增值税的征收及退还又是以不含税的商品价格为基础的。故出口公司实际采购成本的计算公式可推导如下:
因为出口退税的计算基数是不含增值税的商品价格,所以根据公式(1)可知:
出口退税额=――(2-2)
由,实际采购成本=采购成本-出口退税额
则根据公式(2-1)、(2-2),可得到如下计算公式:
实际成本=
整理可得:
在上述公式中,出口退税率并非固定不变,在不同时期不同产品会有所不同。按照公式(2-3)计算出商品的实际采购成本后,再加上出口经营的国内费用和预期利润,即为该商品的FOB价格。
(二)换汇成本的计算及其意义
1.换汇成本的含义及计算
出口商品的换汇成本指出口某商品换回一单位外汇所需要的人民币,是出口商品的出口总成本与商品出口外汇净收入之比。换汇成本的计算公式为:
出口换汇成本=――(2-4)
在公式(2-4)中,出口总成本指出口商品的实际成本加上出口前的一切费用。出口销售外汇净收入指出口商品按FOB价格出售所得的外汇总收入,这里的“净”指外汇收入中不含佣金、国外运费及保险费等费用。
2.换汇成本的意义及其在业务中的运用
出口换汇成本是企业经营核算中常用的指标。出口商品的换汇成本若低于银行的外汇牌价,说明出口盈利;若高于银行的外汇牌价,则说明出口亏损。换汇成本用于衡量企业出口商品的经营成果,可通过不同种类出口商品换汇成本高低的比较,作为调整出口商品结构和扭亏增盈的依据之一;同一种类的出口商品,比较出口到不同国家和地区的换汇成本的高低,作为选择出口市场的依据之一;比较不同地区不同公司,出口同一种类商品的换汇成本的高低,找出差距,挖掘潜力,改善经营管理;同一种出口商品,比较不同时期的同期换汇成本,以便比较换汇成本的增减情况等等。
在对外报价工作中,对于某些市场价格不明的商品,我们还可利用换汇成本的计算原理进行出口报价的核算,参照上述公式(2-3)的计算关系,我们找出FOB价(出口外汇净收入)与换汇成本的关系,再以收汇预期的银行汇率替换换汇成本,便可计出报价的亏损临界点,据以对出口报价进行调整。关系调整之后,我们即可按下式计算出FOB价格的盈亏临界点:
例如:我方拟洽商一项10月份交货的即期付款合同,已知出口总成本为每公吨940元人民币,货运至天津港交货,预期10月份银行的外汇牌价为100美元683/686人民币元,则依公式(2-5):
FOBTianjin=
即我方出口FOB报价的临界点为每公吨137.63美元,FOB天津。高于此价,我方可有盈利;否则可能亏损。在此基础上,若考虑经营的预期利润,结合行市情况,则可以138+X%)美元报出(X%为我方利润率);若行市不利,考虑我方出口退税收入等因素,报价也可在138基础上有所减让。有了FOB价的临界值,根据实际情况需要,考虑价格条件及成本费用的变化,出口商就可计算出相应的合理报价。
三、进口成本核算中的计算问题
(一)进口关税、环节税的计算
进口商品的国内销售价格是由进口成本、进口费用和进口利润构成的。一般商品进口成本中的进口关税、消费税、增值税等占有较大的比例,以下对其相关计算及海关的操作原则做一介绍。
1.进口关税的计算
对进口商品征收进口关税,是国家调节商品进口的重要手段。
进口关税=进口关税完税价格进口关税税
为方便表述,我们将上述公式用字母代号表示如下:
――(3-1)
公式(3-1)中的“P完税”(进口关税完税价格)指为进口货物缴纳关税而由海关审核确定的价格,它一般按照CIF价或类似水平的商品成交价或海关对某些商品规定的最低限价计。进口合同价格以外币计价者,则由海关按照规定日期国家外汇牌价的中间价折合为人民币计征关税。根据《中华人民共和国海关进出口货物征税管理办法》规定,海关每月使用的计征汇率为上一个月第三个星期三(第三个星期三为法定节假日的,顺延采用第四个星期三)中国人民银行公布的外币对人民币的基准汇率。
2.进口消费税的计算
我国对进口应税商品一律按组成计税价格计征进口环节税,主要有消费税和增值税。根据国家相关税法规定,我国对部分进口商品由海关代征消费税。现行规定烟、酒、化妆品、珠宝首饰、鞭炮、汽油、柴油、汽车轮胎、摩托车和小汽车等11类货物为消费税应税货物。
进口消费税=消费税完税价格消费税税
消费税完税价格由进口关税完税价格加关税税额组成。我国消费税采用价内税的计税方法,因此,计税价格组成中包括消费税税额。
消费税完税价格=
综合上述计算公式,进口消费税可表示成:
CT=R消费税
即CT=R消费税P完税――(3-2)
3.进口增值税的计算
我国对进口货物还要征收增值税,进口增值税的计算公式为:
进口增值税=增值税完税价格增值税税
增值税完税价格=进口关税完税价格+进口关税+进口消费税
综合上述计算公式,进口增值税可表示为:
VAT=(1+R进口关税+R消费税)R增值税P完税
即VAT=R增值税P完税――(3-3)
需要说明的是:进口商品在国内销售还需缴纳增值税,而进口商实缴增值税,则是进口商在实际销售商品时缴纳的增值税额抵扣进口时海关代征的进口增值税后的差额。即
实缴增值税=增值税进口增值税
(二)进口关税、环节税与综合税率之间的关系
在实际进口业务操作中,为简化计算程序,常会用进口综合税率来代替进口关税和环节税的分别计算。该进口综合税率的计算公式经如下推导得出:
进口综合税=进口关税+进口消费税+进口增值税――(3-4)
由公式(3-2)、(3-3)、(3-4)可得:
进口综合税=P完税R进口关税+R消费税P完税+R增值税P完税
合并同类项,上述算式可变形为:
进口综合税=P完税 ――(3-5)
等式 (3-5)两端同除以完税价格,则可得进口货物的综合税率为:
进口综合税率=P完税 ――(3-6)
例如:进口一批纺织面料,根据商品的H.S.编码查询得知进口关税税率为10%,增值税率为17%,免交消费税。则根据(3-6),可计算出该货的进口综合税率为:
进口综合税率=10%+17%+10%7%=28.7%
若该批货物的进口关税完税价格即CIF价为每米3美元,海关计征汇率为6.8264,则该批纺织面料应纳进口综合税:
进口综合税=3.82648.7%≈5.88元人民币/米
参考文献:
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关键词：外贸行业 收入 佣金 出口信用险
21世纪以来，我国外贸总额大幅增长，外贸公司的数量和业务量亦大为增加，外贸公司的审计已经成为注册会计师审计工作中的一个重要领域。外贸公司的财务核算既有与其他公司相似点，又有其特殊的核算方法。我们审计外贸公司时，需要加以特别关注，现在拟就其中几个重点加以讨论：
一、 外贸收入
现在相当部分外贸公司由于各自的认识程度的不同尚无统一的外贸行业收入确认标准，由此产生了相应会计部门对外贸收入入账时间不一致的问题。统一这个标准有利于外贸收入核算的清晰性和规范化。
在现行的外贸行业收入确认的时间中，一般按顺序有以下几个主要的入账时间依据：外销发票日期、报关单日期、提单日期、商品出运时间，上述四种收入确认时间标准均有公司采用。根据我们实际工作的总结和对《企业会计准则》的理解，建议通常情况下采用提单日期作为外贸行业收入和具有进出口权的生产性企业的标准，理由主要有：
外销发票日期和报关单日期一般在外贸企业报关之前，而此时，相应商品所有权上的主要风险和报酬尚未转移给购货者。同时由于商品尚未离关亦不能装船出运，故公司尚能对该等商品实施控制。由此，外销发票日期和报关单日期不符合《企业会计准则》的规定而不能作为收入确认的时间。
提单是指一种用以证明海上运输合同和货物由承运人接管或装船，以及承运人据以保证在目的港交付的单证。此时商品所有权上的主要风险和报酬一般根据货运提单已经转移给货运公司或者国外客户，相应控制权一般亦转移。故较符合《企业会计准则》的规定，及时性亦较强。故适合作为外贸行业收入确认的标准。
而商品出运日期已经在海关批准放行和装运上船之后，此时商品所有权上的主要风险和报酬一般根据货运提单已经转移给货运公司一段时间，相应控制权亦转移。故此时确认收入稍嫌迟，不利于公司业绩的正确反映，也会同国家税务部门的口径产生较大的差异。故亦不能作为收入确认的时间。
二、佣金
在一些外贸合同价格条款中，有时会涉及佣金。价格条款中所规定的价格，可分为包含有佣金的价格和不包含这类因素的净价。包含有佣金的价格，在业务中通常称为“含佣价”。
（一）佣金的含义
在国际贸易中，有些交易是通过中间商进行的。因中间商介绍生意或代买代卖而需收取一定的酬金，此项酬金叫佣金。凡在合同价格条款中，明确规定佣金的百分比，叫做“明佣”。如不标明佣金的百分比，甚至连“佣金”字样也不标示出来，有关佣金的问题由双方当事人另行约定，这种暗中约定佣金的做法，叫做“暗佣”。
（二）佣金的规定办法
在国际贸易中，计算佣金的方法不一，有的按成交金额约定的百分比计算，也有的按成交商品的数量来计算，即按每一单位数量收取若干佣金计算。在我国进出口业务中，计算方法也不一致，按成交金额和成交商品的数量计算的都有。在按成交金额计算时，有的以发票总金额作为计算佣金的基数，有的则以FOB总值为基数来计算佣金。如按CIF成交，而以FOB值为基数计算佣金时，则应从CIF价中减去运费和保险费，求出FOB值，然后以FOB值乘佣金率，即得出佣金额。
在这里，值得注意的是，如在洽商交易时，我方报价为10000美元，对方要求3%的佣金，在此情况下，我方改报含佣价，按上述公式算出应为10309.3美元，这样才能保证实收10000美元。
（三）实际审计过程中关于佣金审计的考虑
在实际审计过程中，我们发现一些外贸公司的佣金合同都是在业务员手中，而业务员出于业绩考核等个人利益，并不会将这些合同交给财务，而只是在支付佣金时才告知财务，不可避免的引起跨期。一些自营出口的生产企业设立供销部门，其财务连销售合同都很难拿到，就更别说是佣金合同了，于是财务干脆就不计提佣金，在支付佣金时直接做账。使得佣金的核算与收入成本不配比，一些公司利用佣金来调节收益。
在审计时，对于不预提佣金的公司，采用这样几个方法：一般需要由公司财务部门会同销售部门对已确认收入且已签订佣金合同的销售进行汇总统计，进行补提；按销售合同的编号，随机抽取部分销售合同，检查其相应的佣金合同，若销售合同已确认收入，则对佣金进行补提；查看期后佣金支付情况，检查其对应的发票和佣金合同是否已在补提范围内。
对于预提佣金的公司，可取得其预提佣金的清单，检查对应的发票和合同，是否足额预提；对重要的佣金客户，比较上期收入佣金数和本期的收入佣金数，查看是否存在异常现象，并询问相关的业务员。查看期后佣金支付情况，检查其发票和相应的账务处理，能否与预提清单中的单号数对应，判断是否是未预提而直接支付的佣金。
此外，从现在实际的情况看，相当部分业务员所支付的佣金并不是给国外客户的真正佣金，而是业务员自身的利润，以佣金的形式汇出至国外银行账户，特别是香港的银行账户。由于该部分佣金汇出时形式上是符合法律的要求，故往往难以深究。我们的考虑是外贸业务类的公司实质上存在着一些人合公司的性质，佣金的控制更多的存在于业务员的手中，这样在对公司的审计时，可以减少对业务员正常个人佣金的审计（例如日常佣金的计提和支付），而注重于审查是否存在通过佣金来调节公司利润的行为（例如大额非正常佣金的计提、期后大额佣金的冲回、长期未付的佣金等等）和公司佣金计提和支付的合法性上（例如查看佣金计提的内部手续和佣金对外支付的形式上是否合乎公司内部规定和国家相关法律法规、佣金的支付对象是否是公司真正的客户等）。
三、 出口信用险问题
出口信用险作为鼓励企业扩大出口，实现企业的健康发展使收汇、海外的收款有个保证，实现企业健康的发展，也就是为了保证出口企业的健康发展一种有效手段，其作用越来越突出。出口信用险的种类主要有短期出口信用保险、中长期出口信用保险和与出口相关的履约保证保险等。
（一）无赔付还本的处理
在出口企业和保险公司签订出口商品卖方责任保险时，一般附有补充协议约定在保险期满之后，在扣除已赔付企业损失金额后的余额退回企业或者用于次年的续缴保费。企业在支付出口信用险时直接列支当期费用，在下一年收到退回的余额后冲减当期的费用，若公司本年利润较高则可能多缴纳保费，待来年利润下降时再予以冲减，这就使得保险费成为其调节利润的工具。
我们审计时，对大额的保险支出应该进行抽查，不但是查看合同，而且要了解相关的保险费率，对出口信用险的正常费用进行测算，判断企业是否存在利用保险费调节利润的情况。
（二）出口信用保险扶持发展资金
根据外经贸计财发〔2002〕584号的规定，对投保中长期出口信用保险和海外投资保险的按实际缴纳保费的10%予以资助，投保短期出口信用保险的按实际缴纳保费的20%予以资助。审计时应注意企业收到的扶持基金和收到的退回保险费应分开入账，扶持基金收入应计入补贴收入。
（三）出口信用险进行融资的处理
"短期出口信用保险项下的贸易融资"是中国出口信用保险公司针对我国出口企业融资难的问题，为企业量身定做的一种全新的融资工具，是指在出口商已投保"短期出口信用保险"，并根据《赔款转让协议》的规定，将其拥有的赔款权益转让给银行的前提下，从银行获得短期贸易融资的业务。
出口信用保险项下的贸易融资不同于过去传统意义上的抵押、质押和担保贷款，而是引入了"信用贷款"的新概念。它以出口应收账款的权益作为贷款的基础，通过对出口商应收账款的全面分析，在出口商投保出口信用保险并将赔款权益转让给融资银行的前提下，银行针对出口企业的真实出口业绩和确定的国外应收账款提供信用贷款。
在这种全新的贷款模式下，出口商一般无需提供抵押、质押或担保即可获得融资，节约了融资成本。在遇到这类问题时，对企业的应收账款和短期借款的会计处理及披露应该予以关注，对应收账款可收回的风险性应该做必要的评估。
关键词：汽车保险博弈模型
在我国，汽车保险业务也占有重要地位，已成为非寿险领域的第一险种。尽管我国已实行机动车交通事故责任强制保险制度，但汽车保险2003年实行的费率自由化政策，使得保险公司间的竞争越发激烈，随着我国汽车保有量的持续增长，汽车保险业务必将成为各保险公司竞争最为激烈的险种之一。
保险公司间的激烈竞争导致汽车保险人大量涌现，这一方面促进了汽车保险业务的销售，另一方面也出现了众多问题，尤其是高回扣与高佣金现象日益严重，加剧了保险公司间的恶性竞争，甚至汽车保险行业一度出现了全面亏损状态，如何规范汽车保险市场的发展成为急需解决的问题。本文通过建立保险公司与人及保险公司间的博弈模型，对保险公司提高佣金的行为进行分析，并提出有效的监督检查机制以促进保险公司间的合作，避免恶性竞争。
汽车保险公司与人博弈分析
为简化分析，现假定保险市场上有两家销售汽车保险的公司A和B提供同质化产品，人可获取的业务总量不因两家保险公司业务而有所改变。
现考虑B汽车保险公司与已经为A汽车保险公司业务的人进行谈判。A保险公司提供的佣金比例为α1，人总收益为υ0。
人同意为B汽车保险公司情况下，若B保险公司提供佣金比例也为α1，人总收益为υ2(由于产生新的成本，所以υ2<υ0)，B保险公司的收益为μ0；若保险公司将佣金比例提高至α2，其中α2满足人所获收益增量大于人新增成本，则人的总收益为υ1(必有υ1>υ0)，B保险公司的收益为μ1。由于人为获取更多的佣金收入，会为B保险公司争取更多的业务，因而有μ1>μ0。综上，建立如表1博弈模型。
在表1博弈模型中，有唯一纳什均衡结果，即保险公司提供佣金比例不小于α2，人为B保险公司业务。因此，追求收益最大化的B保险公司与已经A保险公司业务的人进行谈判时，具有提高佣金比例的主动性与积极性。汽车保险公司与人的博弈模型表明，若汽车保险公司与已经其它汽车保险公司业务的人签约时，为了争取更大的市场份额及收益，具有提高佣金比例的主动性与积极性。下面将建立汽车保险公司间的博弈模型，分析讨论当汽车保险公司与尚未其它汽车保险公司业务的人签约时，是否也具有提高佣金比例的主动性及积极性。
汽车保险公司间博弈分析
设现有某人同时为两家销售汽车保险的公司C和D业务，C和D分别选择提供人低或高两种类型的佣金比例，但当向两家保险公司均可投保的业务出现时，人会优先为提供高佣金比例的保险公司争取业务，从而人与保险公司都获取更多的收益。当两家汽车保险公司均提供低佣金比例时，两者分别获取收益5；当两家保险公司提供不同的佣金比例时，提供佣金比例较高的一方将获得全部收益，不失一般性可设其总收益为8(小于10即可)；当两家汽车保险公司均提供高佣金比例时，两者的收益分别为4。综上，建立如表2博弈模型。
表2博弈模型中有唯一的纳什均衡（高佣金比例，高佣金比例），即两家保险公司均提供高的佣金比例，获得的收益都为4。同时不难发现，若两家保险公司都提供低的佣金比例，则与都提供高佣金比例相比会获得更大的收益5，这是一个共赢的局面，但双方却没有做此选择。原因在于，一方面若自己选择提供低佣金比例，对方却选择了提供高佣金比例，自己的收益会下降为零；另一方面，若对方选择提供低佣金比例，自己选择提供高佣金比例会取得更多的收益。总之，不管对方选择提供任何类型的佣金比例，自己选择提供高佣金比例总是最优的战略选择。因此，做为追求收益最大化的两家保险公司将同时选择提供高佣金比例，即出现两者均提供高佣金比例的均衡结果，帕累托最优不会实现。
从汽车保险公司间的博弈模型可以看出，一方面当两家以上汽车保险公司为获取更多的收益及市场占有率，具有提高佣金的主动性与积极性；另一方面汽车保险公司间能够长期相互合作，对给予人的佣金水平加以规定与限制，则可以达到共赢局面。
有效监督机制的建立
前文建立的2个博弈模型表明，追求收益最大化的汽车保险公司在与人及其它汽车保险公司的博弈过程中，均具有提高佣金的主动性与积极性。此外，从上文建立的汽车保险公司间博弈模型可以看出，若两家保险公司相互合作，给予人相同适当的佣金比例，便可避免恶性竞争、达到共赢的局面。但由于保险公司具有打破合作协议、提高佣金的积极性，因此若想合作协议真正发挥作用必须建立有效的监督检查机制。
现假定成立行业自律组织负责检查保险公司是否遵守协议。当该组织不进行检查时(其自身收益为零)，若保险公司没有提高佣金比例其收益为V，若保险公司提高佣金比例会产生额外收益A；当该组织进行检查时(检查成本为C)，若保险公司没有提高佣金比例，则其收益仍为V，若保险公司提高了佣金比例，则对其实施惩罚，罚金额度为P。综上，建立如表3博弈模型。
从表3可以看出，一方面只有当P>C时，即当罚金大于检查成本时自律组织才会进行检查；另一方面只有当P>A时，即当罚金大于提高佣金带来的额外收益时，保险公司才有积极性遵守协议。
所建立的博弈模型不存在纯战略纳什均衡，下面求解该模型的混合战略纳什均衡。设为保险公司违反协议的概率，为自律组织进行检查的概率，则保险公司和自律组织的期望收益分别为：当两家汽车保险公司均提供低佣金比例时，两者分别获取收益5；当两家保险公司提供不同的佣金比例时，提供佣金比例较高的一方将获得全部收益，不失一般性可设其总收益为8(小于10即可)；当两家汽车保险公司均提供高佣金比例时，两者的收益分别为4。综上，建立如表2博弈模型。
表2博弈模型中有唯一的纳什均衡（高佣金比例，高佣金比例），即两家保险公司均提供高的佣金比例，获得的收益都为4。同时不难发现，若两家保险公司都提供低的佣金比例，则与都提供高佣金比例相比会获得更大的收益5，这是一个共赢的局面，但双方却没有做此选择。原因在于，一方面若自己选择提供低佣金比例，对方却选择了提供高佣金比例，自己的收益会下降为零；另一方面，若对方选择提供低佣金比例，自己选择提供高佣金比例会取得更多的收益。总之，不管对方选择提供任何类型的佣金比例，自己选择提供高佣金比例总是最优的战略选择。因此，做为追求收益最大化的两家保险公司将同时选择提供高佣金比例，即出现两者均提供高佣金比例的均衡结果，帕累托最优不会实现。
从汽车保险公司间的博弈模型可以看出，一方面当两家以上汽车保险公司为获取更多的收益及市场占有率，具有提高佣金的主动性与积极性；另一方面汽车保险公司间能够长期相互合作，对给予人的佣金水平加以规定与限制，则可以达到共赢局面。
有效监督机制的建立
前文建立的2个博弈模型表明，追求收益最大化的汽车保险公司在与人及其它汽车保险公司的博弈过程中，均具有提高佣金的主动性与积极性。此外，从上文建立的汽车保险公司间博弈模型可以看出，若两家保险公司相互合作，给予人相同适当的佣金比例，便可避免恶性竞争、达到共赢的局面。但由于保险公司具有打破合作协议、提高佣金的积极性，因此若想合作协议真正发挥作用必须建立有效的监督检查机制。
现假定成立行业自律组织负责检查保险公司是否遵守协议。当该组织不进行检查时(其自身收益为零)，若保险公司没有提高佣金比例其收益为V，若保险公司提高佣金比例会产生额外收益A；当该组织进行检查时(检查成本为C)，若保险公司没有提高佣金比例，则其收益仍为V，若保险公司提高了佣金比例，则对其实施惩罚，罚金额度为P。综上，建立如表3博弈模型。
从表3可以看出，一方面只有当P>C时，即当罚金大于检查成本时自律组织才会进行检查；另一方面只有当P>A时，即当罚金大于提高佣金带来的额外收益时，保险公司才有积极性遵守协议。
所建立的博弈模型不存在纯战略纳什均衡，下面求解该模型的混合战略纳什均衡。设为保险公司违反协议的概率，为自律组织进行检查的概率，则保险公司和自律组织的期望收益分别为：因此，为有效遏制汽车保险公司肆意提高佣金比例的恶性竞争行为，应加大自律组织的检查力度，检查的概率应大于保险公司从提高佣金中获取的额外收益与收取罚金的比值。
本文建立了汽车保险公司与人、汽车保险公司间的博弈模型，分析指出，汽车保险公司具有提高人佣金的积极性，但提高佣金却不是汽车保险公司的最优选择，合作可以带来更多收益。建立的监督模型表明，当自律组织以一定概率进行检查时，可以使汽车保险公司间的合作协议得到有效地执行，达到帕累托最优解，避免恶性竞争，利于汽车保险市场的有序发展。
参考文献：
关键词：保费比例佣金 逆向利益激励 等级比例佣金 生产力佣金
自1992年我国引入寿险营销制度以来，寿险保费固定比例佣金支付制度对迅速扩张保险市场规模，壮大寿险产业起到了积极的推动作用。然而，随着我国保险业的发展，寿险保费固定比例佣金支付制度的弊端日益显露。因此，重构我国寿险佣金支付制度已是当务之急。
构建寿险“等级比例”佣金支付制度的依据
我国寿险营销佣金支付制度是一种按照保费的固定比例提取佣金的制度，存在几大问题：该制度完全依据保费，并以一个固定的比例计算营销人员的佣金，在整个制度设计上完全没有考虑营销人员的服务态度、服务质量、专业化水平、诚信行为和市场的维护等因素；将不同营销人员的保费收入多少同等对待，均以同一比例计算佣金，没有反映出营销人员保费高低对公司发展所起的不同作用，掩盖和抹杀了不同保费收入人员对公司所作的贡献；另外还存在“逆向利益激励”问题。所谓“逆向利益激励”，是指由于佣金支付制度原因，寿险营销人员为了获得佣金，以牺牲诚信、服务质量、外部经济等为代价，进而导致寿险交易成本上升，损害寿险市场发展环境的背离可持续发展要求的现象。
上述问题产生的根本原因在于现行佣金支付制度的“逆向利益激励”，只有建立“等级比例”佣金支付制度，才能遏止寿险营销中“劣币驱除良币”态势的进一步恶化，规范寿险营销行为，提高寿险营销的专业化服务水平，促进寿险业健康发展。
构建寿险“等级比例”佣金支付制度的设想
建立寿险营销人员信息系统
寿险营销人员信息是实施“等级比例”佣金支付制度的基础，直接关系到这项制度的科学性和成败。所谓寿险营销人员信息系统，就是通过保险监管机构、行业协会、保险公司、社会媒体、消费者等各种正式和非正式的渠道，采集能全面反映寿险营销人员真实的、系统的和可靠的综合信息，建立寿险营销人员个人档案。这些信息包括寿险营销人员（公司）的信用状况、保费收入、市场维护、服务质量、服务态度和专业化水平等。
在社会征信系统尚未建立的情况下，目前可考虑从以下几个方面采集营销人员的信息：保险公司客户服务系统所收集到的营销人员的资信信息；保险公司掌握的营销人员的业务质量分析数据，包括业务数量、业务出险或赔付率、客户对业务人员和代理人的意见反馈情况等信息；行业协会掌握的信息，主要是资格的合规性、市场维护、以往的从业经历和记录、从业时间的长短、学历等资信状况；消费者协会所受理的保险营销人员的投诉情况；其他社会机构的信息。
评定寿险营销人员等级
在获取上述信息的基础上，应选择专业化水平高、信誉状况良好的资信评估机构对每位营销人员进行综合等级评定。这是实施“等级比例”佣金支付制度的关键。等级评定必须保证其公正性、科学性、动态性和连续性，要将外部经济和内部经济结合起来，体现维护保险市场整体利益的根本要求。具体思考如下：
设立服务态度、服务质量、专业化服务水平、诚信、市场维护和其他六项指标，每项指标下设立若干具体内容，每项指标以总分100分计。根据得分高低将营销人员分为优、良、中、合格和不合格五个档次，对应分值为95分、85分、75分、65分和55分。然后可分别给予适当的权数，加权计算每位营销人员的综合得分。考虑到目前营销人员服务质量差、专业化水平低、诚信缺失严重、市场维护观念缺乏等突出问题，对这四个方面应设置较高的权重。计算方法：综合分值=∑单项得分×权数。当然，随着今后保险市场的发展和寿险营销的变化应对权重作适当调整。
依照加权综合得分的多少设立营销人员佣金支付等级。可考虑设立三等九级，即a、b、c三等和aaa、aa、a；bbb、bb、b；ccc、cc、c九级。加权得分85分（含85分）以上a等，85-90为a级，90-95为aa级，95-100为aaa级；加权得分70-85分（含70分）为b等，70-75（不含75）为b级，75-80（不含80）为bb级，80-85（不含85）为bbb级；加权得分70分以下为c等，60以下为c级，60-65（不含65）为cc级，65-70（不含70）为ccc级。（对应情况见表1）。
营销人员等级评定直接关系到每位营销人员的切身利益，应建立“优胜劣汰”的动态等级评定机制。在具体操作上可以采取二至三年复评或重评的办法，实行“有升有降，升降结合”的动态评估机制，以避免等级“终身制”带来的低效率以及缺乏竞争机制造成激励不足引起营销队伍整体水平下降等问题。
确定不同等级营销人员的佣金支付比例
佣金支付比例的确定是实施“等级比例”佣金支付制度的重要环节。在确定不同等级营销人员佣金支付比例时，应体现“等间差”和“等内级间差”，贯彻“优胜劣汰”、“留优汰劣”和提高寿险营销队伍整体专业化水平的制度设计理念。
具体操作上可先确定各等次的比例，然后再确定等内各级之间的比例，即“等间比例”和“等内级间比例”。如在确定个险营销人员的佣金支付比例时，在业务数量不变，支付佣金的总额不变的前提下，首先定“等间比例”：如a等为38%—45%，b等为20%—35%，c等为5%—15%。然后再具体确定等内“级间比例”：如aaa为45%、aa为40%、a为38%；bbb为35%、bb为28%、b为20%；ccc为15%、cc为10%、c为5%。计算公式为：某营销员等级佣金=该营销员的等级佣金支付比例×保费收入。见表2。
设立“生产力佣金”
在市场经济条件下，要素贡献应与要素收益成正比，即要素贡献越大，其收益也越大。上述按照等级比例支付佣金的办法，虽然在保费的基础上充分考虑了营销人员的专业化水平、服务、诚信、市场维护等因素，消除了单纯以保费多少按同比例支付佣金的弊端，但仍没有体现出营销人员生产力（保费收入）高低对公司贡献程度的差异。比如，年保费5000元的营销员与年保费5万元的营销员对公司的贡献显然不一样。为了解决这一问题，可考虑设立“生产力佣金”。
所谓“生产力佣金”，是指对超过公司规定保费限额以上的保费，再按一定比例计提佣金的“超额佣金”。具体操作是：寿险公司可事先规定一个保费限额，如果营销人员的进账保费小于或等于这个限额，则他（她）只能领取等级比例佣金；如果超过这个限额，则可以再领取一定比例的“超额佣金”。
例如：寿险公司规定每位营销人员的年进账保费在3万元（含3万元），则年进账保费在3万元以下的只能领取等级比例佣金；超过3万元的则先按等级比例佣金支付办法计提全部保费佣金，然后对超过3万元以上的保费，再按一定比例计提佣金。
由于在等级比例支付下已经考虑了非业务因素，所以在“生产力佣金”支付比例上应一视同仁，不再与等级挂钩，所有营销人员只要符合“生产力佣金”支付条件，都按统一比例（如40%）享受“生产力佣金”，以奖励那些为公司发展做出特殊贡献的营销人员。
“生产力佣金”是一种带有奖励性质的佣金，充分体现了“等级比例”佣金支付制度的科学性和先进性。但应用时要注意把握好“保费限额”和“计提比例”两个关键问题。其原则是：开始实施时“保费限额”应定高一些，“支付比例”应低一些，以后根据情况变化再作相应调整；应体现奖励原则，享受人不能太多，一般以2%—5%左右为宜，否则就失去了作用；应遵循差别原则，即不同公司应有所不同。
营销人员佣金计算
寿险“等级比例”佣金支付制度的佣金应包括“等级比例佣金”和“生产力佣金”两部分。
现假定张三和李四分别为某寿险公司的两位代理人，他们的等级均为a等a级，如果寿险公司规定每位代理人年进账保费超过3万元（不含3万元）才能享受“生产力佣金”，且规定“生产力佣金”的支付比例为40%。现张三的年进账保费为5万元，李四的年进账保费为3万元。则在等级比例佣金制度下，两人的佣金分别为：
张三的佣金=等级比例佣金 生产力佣金=38%×5万元 2万元×40%=2.7万元
李四的佣金=等级比例佣金=38%×3万元=1.14万元
现行“保费固定比例”佣金支付制度是一种静态的单纯的物质利益激励制度，存在自身难以克服的“逆向利益激励”问题，导致了我国寿险营销环境的无序和混乱。“等级比例”佣金支付制度是在全面、综合评估寿险营销人员营销行为的基础上建立起来的佣金支付制度，因此它能更有效的遏止保险经营中的投机倾向、非诚信倾向和短期逐利倾向，有助于维护现实保险市场，培育和开发潜在保险市场，推动整个保险市场的健康、快速发展。但寿险“等级比例”佣金支付制度是我国保险发展过程中一次重大的利益调整，需要保险监督管理部门、保险公司和社会各界的支持，尤其需要保险监督管理部门在行政、规章制度和政策上给予强有力的支持。
参考文献：
1.宋晓春，陈晓斌.寿险营销体制改革的思考[j].保险研究，2002.10
2.梁来存.保险公司诚信评估探析[j].江西财经大学学报，2004.6
3.张恩潭.浅议加强寿险营销管理[j].金融理论与实践，2005.8
一、固定佣金制度的产生、发展及其弊端
我国证券经纪业务（2002年5月前实行固定佣金制）和新股承销业务的收费标准一直受到政府的严格管制。从这个意义上说，我国的证券业应该不存在价格竞争行为，但我国证券市场的实际情况是名义上（仅仅是名义上）不存在价格竞争，但非法的价格竞争却充斥了整个市场。由于经纪业务市场的竞争激烈，券商为了争取一定的市场份额，采取佣金返还的违规行为（2001年青海证券公司对网上委托交易实行公开佣金打折就是一例）；同样，承销业务中也存在变相的价格竞争（如发行公司的资金融通等）。造成这些不规范竞争行为的根源在于政府的价格机制。
随着市场的不断发展，固定佣金制度的弊端也越来越多地显现出来。这些弊端表现为：不利于证券市场竞争机制的培育；较高的费率标准提高了交易成本，既妨碍了社会资源的有效配置，也在一定程度上影响了投资者参与证券市场的积极性；个别证券经营机构为了争夺客户资源，违反有关规定进行各种形式的佣金打折或返佣的价格战，在一定程度上影响了公平竞争的市场秩序。
从国际经验看，各国在证券市场发展初期采用的都是固定佣金制。1975年5月1日，美国的交易所率先打破固定佣金制，采取竞争性的协议佣金制，由客户和证券公司协商决定。但是最引人关注的还是英国在1986年对证券业实施的一场重大变革。它取消了固定佣金制，客户可与证券经纪商根据市场供求情况、交易额度及各自的实际情况，决定按何种标准收取佣金或是否收取佣金。这场变革使英国重新赢得全球主要证券市场的地位。20世纪90年代以来，更多的国家放弃了固定佣金制，世界主要的27个证券交易所中，大部分实行完全的佣金自由协商制。佣金自由化的效果是明显的，在客观上起到了使券商佣金收入水平下降、刺激市场交易和促进金融机构重组的作用。
二、金融创新――浮动交易佣金制度的推广
2002年4月5日，中国证监会、国家计委和国家税务总局联合了《关于调整证券交易佣金收取标准的通知》，通知规定自5月1日起A股、B股、证券投资基金的交易佣金实行最高上限向下浮动制度来交易佣金。证券公司向客户收取的佣金（包括代收的证券交易监管费和证券交易所手续费等）不得高于证券交易金额的3‰，也不得低于代收的证券交易监管费和证券交易所的手续费等。A股、证券投资基金每笔交易佣金不足5元的，按5元收取；B股每笔交易佣金不足1美元或5港元的，按1美元或5港元收取。此外，国债现券、企业债（含可转债）、国债回购以及今后出现的新的交易品种，其交易佣金标准由交易所制定并报证监会和国家计委备案。《通知》同时指出，券商向客户提供以外的咨询等其他服务，可由双方协商确定收取标准。这项改变“一刀切”制度的改革有利于市场的发展，表现为：一方面，佣金水平实际降低了至少0.5‰，惠及广大投资者；另一方面，券商可在规定区间内浮动，或在这个区间内与客户协商解决。这既有利于投资者降低交易成本，也给了券商一个公开的、能灵活掌握的竞争手段，客观上有利于促进他们转变思维模式，积极开拓新业务，提高服务水平，进行金融创新。
在国家有关部门宣布证券交易佣金实行浮动制之后，立即引起了各券商的强烈反响。川财证券公司针对投资者的不同需求，设立从3‰～0.2‰的佣金标准区间，并根据不同的标准设立相应的服务项目。不论资金量的大小，投资者自行选择合适的佣金档次，从而向投资者推出了更多的投资增值服务，并试图将公司打造成“经纪超市”；申银万国公司有关人士声称决不实行零佣金，而将着眼点放在服务上，佣金降、服务水平不降，以高附加值的、多层次的、个性化的服务留住客户、吸引客户，最终以高质量的服务取胜。许多券商也开始以实际行动应对降佣的到来，具体方式包括：
（一）“上楼”。豪华营业部常常位于城市的繁华地带，多租用昂贵的一楼商业铺面做交易大厅，形成较大的市场影响。此类营业部轻易不会迁址，但从费用考虑出发，已有券商开始忍痛割爱。联合证券公司的一家营业部便与业主协商，放弃一楼而转租价格低廉的高层场地。与此同时，这类营业部以低廉的佣金吸引散户从事非现场交易，逐步压缩营业面积。
（二）“讲价”。豪华营业部中机构大户云集，许多营业部的大户室、特户室几乎都是奢侈的办公室。如今券商不得不开始算一笔精细账，要按其占用的面积消耗费用来测算合适的佣金标准，按质论价。许多大户对此也欣然接受，他们表示如今炒股已到无营业部的必要，只要佣金降低，情愿采取网上交易的方式。
（三）“减员”。一般来说，豪华营业部的员工数量高于市场平均水平，但许多是“关系”需要，冗员众多，而此次佣金变革将端掉其饭碗。目前，许多营业部开始减员增效，先将财务、办公室、电脑部等二线员工数量降至最低，再按照业绩强制淘汰，将部分一线交易员转为经纪人。
三、交易佣金的定价策略
实际上，不应仅仅从降低成本的角度去面对佣金改革，而应采取其他积极的应对策略：
（一）定价策略。佣金改革最直接的冲击是价格方面的，所以，券商采取大幅降价的搏杀策略、差别化策略、价格同盟策略、高价格高水准策略及市场跟随策略。如有些券商率先推出年佣金制或宣布实行零佣金制；有些券商根据不同客户资金量和交易量实行不同佣金标准；不少地方的券商在此前就达成价格联盟；也有些在业内有较好品牌效应的券商采取了3‰的佣金上限；还有许多券商则是在搜寻了其他券商的信息后结合自身实际拟定策略方案。
（二）服务策略。由于2006年股票市场逐步走出低谷，各家证券公司的注意力开始从价格转移到了服务产品上。不少券商的营业部开展了各类咨询服务，服务手段也趋于多样化。
（三）扩张策略。在南京、长春、长沙、泉州等许多城市，券商们新建营业部、抢夺客户的战斗频频上演。同时伴随着价格战，以扩张市场份额。此外，对中小券商来说，增资扩股也是其当务之急。
浮动佣金制的初步实施，对于保护证券公司与投资者的利益，推进证券市场规范化、促使佣金制度逐步全面市场化具有非常积极的作用。然而，对于不同类型的券商，由于各自对降佣反应敏感程度有较大差异，那么，到底谁会受到更大的冲击，谁得到更大实惠呢？各种不同投资规模的投资者能否都如愿以偿地从降佣中大幅降低交易成本呢？最终这一切对中国未来证券市场的发展有何影响呢？
一、实行浮动佣金制度对我国证券市场主要参与主体的近期影响
1、投资大户和机构。
不少投资机构与大户几年前就开始享受到了较大佣金打折的优惠，佣金五折的现象非常普遍，有些资金量非常大的机构甚至出现了二三折的情况，折让后的佣金水平一般已低于2‰。不少学者估计，经过改革后一段时间的调整与淘汰之后，佣金水平将与此大体相当。无论最终各证券公司调低后的佣金水平到底如何，它至少会高于部分已享受较大拥金折扣的投资者的佣金成本。虽然大部分投资者会从佣金下调中获益，但是，资金规模较大的投资者获得的实惠则会相对较少。因此，佣金改革只不过将暗折公开化，对大户与机构目前还难以有太多实惠。但是，从长远看来，由于市场的规范化、完善化和手续的进一步简化，大户将来自然会从中受益匪浅。
2、中、小型投资者。
一方面固定佣金制度不利于证券市场竞争机制的培育，暗折早已是禁而不止，在2000年的佣金大战中，尽管有关部门严禁佣金暗折，但是返佣之战仍然愈演愈烈。长期支付着相对较高佣金成本的中小投资者，无疑渴望获得公平待遇，希望证券公司公布的佣金水平是对所有投资者一视同仁。另一方面，较高的费率标准提高了证券交易成本，同时在一定程度上影响了投资者参与评判市场的积极性。因此，此次证券交易佣金收取标准的调整是降低投资者证券交易成本的一项重大举措，其中、小型投资者将在一定程度上获得更加公正的地位，并且也会从降佣中获取较大利益。
3、经纪类证券公司
经纪类证券公司的收入来源主要依赖交易佣金。据统计，去年证券公司的利润构成里面，9%以上的证券公司的佣金收入超过了其业务总收入的5%以上，在浮动佣金制中，强烈的竞争有可能使佣金降得很低。那些既不能做投行业务、也不能做证券自营业务、资产管理业务或咨询服务等业务的一般纯经纪类公司，由于收入结构单一，将可能面临被淘汰或被收购兼并的命运；而一些主要依靠大户交易运作的营业部则因为明确佣金浮动后，营业部就可以名正言顺地对客户优惠，佣金调整对其造成的实际损失不会很大。统计分析显示，戴至2001年上半年，全国共有101家证券公司，其中注册资本在1亿元以下（包括1亿元）的证券公司共46家。他们都是经纪类券商，约占证券公司总数的46%.这46家证券公司的营业部共350家左右。假设这些券商的收入来源基本上都是佣金收入，且实行浮动佣金制后为争取客户均收取最低限佣金（交给交易所的费用），根据它们目前的运营成本——平均每家营业部成本约为每年500万元，则350个证券公司营业部的营运成本约为每年17.5亿元，他们的总注册资本约为27.6亿元——估计不到两年注册资本将全部赔掉。
4、综合类证券公司
佣金下调意味着营业部减少单笔交易的收入。佣金下调千分之二，综合类券商收入会下调15%，经纪类券商的收入就会下调43%，因此佣金下降，综合类证券公司的收入在一定程度上也会下降。但综合类证券公司一来实力雄厚，可以承受一定时间和一定程度下的损失，另一方面它们一般也做投行业务、证券自营业务、资产管理业务或资询服务等业务，并且同时它们往往拥有大中型客户——在浮动佣金实施前就已经给予了较大佣金折扣，因此受到的损失不会太大，相反，综合类证券公司还可以利用资金优势，下调佣金，抢占市场，增强实力。
二、佣金改革后我国证券市场的发展趋势
1、近期价格大战的预测。
实施佣金浮动后，在短期内通过价格战抢地盘的竞争战术将很难避免。在降佣政策公布之后，成都的“川财证券”便打出了“零佣金”的招牌，上海的江南证券推出了佣金“年费制”，无锡、兰州等地个别证券营业部也提出了“零佣金”、“年费制”等佣金方案，其它券商也推波助澜。但是，为了维护证券市场的稳定，各证券公司应在充分认清自身实力的基础上，制定自己能够承受的佣金标准。理论上，边际成本是完全竞争市场中价格决定的主要依据，长期边际成本等于价格是厂商长期均衡的条件。根据全国证券公司上报的经纪业务成本数据，可以测算出证券公司1998年至2000年连续三年达到经纪业务盈亏平衡的平均佣金率大约是2‰，2001年度可能更高一点。而我国证券公司目前佣金收入在全部营业收入中所占的比例超过50%，2001年度有约三分之一的证券公司亏损。如果个别证券公司一味强行压低佣金收取标准，不仅不利于证券公司自身发展，而且可能损害整个证券业长远发展的利益，还可能违反国家其他有关法律法规（如反不正当竞争法、反倾销法等）。中国证券会和证券行业协会也反对任何形式的不正当竞争，但是短时间内压低佣金的竞争似乎还是很难避免，博弈的结果将是券商竞争格局的重大变化。
2、远期策略。
浮动佣金制的实行对中国证券市场的发展无疑将产生深远的影响。调整浮动佣金制将引起券商竞争格局的变化，经营模式也会逐渐发生重大变化，同时还将推动投资咨询、资产管理业务的变革，甚至促使整个市场投资理念发生转变。
a、产品策略方面：从通道服务向理财服务转变
券商经纪业务的产品是为投资者提供证券交易服务，国外券商在佣金自由化后产品品种日趋多样化，主要呈现以下三种类型：一是价格低廉的交易服务，即为客户提供自动交易手段，其目标消费者是不需要咨询服务的投资者；二是为客户提供交易通道的同时增加了咨询服务，开展此类服务的券商一般没有自己的研究力量，而是通过第三方的研究资源来满足客户的需求；第三类产品是经纪业务的最高层次，它为客户提供全面的投资咨询服务，有的甚至代理客户买卖股票，这实际上已经发展为一种委托理财业务。实际上外国券商目前已经分化成全职经纪商、折扣经纪商和高折扣经纪商等三种类型，分别提供从“通道服务”直到“委托理财”的多层次服务，极大地提高了证券市场的运作效率。而到目前为止，我国券商的经纪业务主要是通道服务。交易佣金降低后，券商会在提供通道服务的同时，力争为投资者提供财务顾问、现金管理、财务计划等多样化、综合性的服务，尽快实现商业模式由通道服务向理财服务的转变。
b、价格策略方面：从单一定价向多元化佣金结构转变
尽管改佣前国内多数券商针对不同资金量的客户提供不同的返佣比例，但从国外经验看，佣金费率的结构远不如国外券商丰富和灵活。长期来看，我国券商可能会针对不同的细分市场，推出多样化佣金结构以供投资者选择，具体可能从两个方面入手：（1）根据客户不同的资金量和交易金额制定不同的佣金费率，这里的佣金费率可以是与交易金额挂钩的固定比率佣金，也可以是与资金量挂钩的年费佣金制；（2）与客户收益挂钩的浮动佣金制度。所谓收益挂钩的浮动佣金制就是对投资者的每笔交易只收取少量的基本佣金，只有当投资收益达到一定水平时才收取增值佣金。与收益挂钩的浮动佣金制度实际是为客户提供了风险管理的增值服务。
c、销售渠道方面：由现场交易向非现场交易发展
以网上交易为主的非现场交易是全球证券经纪业务发展的趋势，具有下单方便、资金回流快、资讯获取灵活和咨询服务便利等特点，股民可以通过互联网和电话等多种通道进行下单和获取信息，摆脱了以往下单必到营业部的束缚，缩小了中小散户与大户及机构之间的信息差距。目前国内券商营业部现场交易的成本过高，总量调整在短期内难以完成，因此应该采取“变有形为无形”的策略，通过大力开展非现场交易来扩大客户群体，分摊和降低成本，逐步实现营业部现场交易和各种非现场交易并存的新型服务模式。因此同时在这场变革中，有一个很大可能从这次竞争中突围出来的群体，就是与网络技术结合比较紧密的新型券商。
d、促销策略方面：从分散促销向统一营销发展
从国外经验来看，当经纪业务的竞争水平达到一定程度后，券商必须从产品、价格、区位、促销、流程以及形象演示等多视角来全方位地进行形象推介，以提升经纪业务市场份额。我国券商以往在营销过程中各营业部孤军奋战的特点比较明显，不利于规模经济效益的发挥。未来的趋势可能走向全面的客户营销体系，要求以公司为整体来面对所有的客户，通过建立由多部门人员组成的营销小组，来充分利用公司所掌握的资源，为客户提供增值服务，树立客户营销的竞争优势。
3、目前浮动佣金制的实施措施还是单一的，既没有补充说明，也没有配套制度，缺少相关配套的改革措施。我国证券公司之间的竞争还属于“低水平重复竞争”，如果浮动佣金制实施成功，市场将形成以大规模券商、专业特色券商和新型券商并存的局面。而这一切离开了相关的持续的制度支持是不可能的。因此，在证券行业准入、营一网点设置、业务创新等方面和其它方面，将会有更多的有关核准制下的市场化方向的政策予以颁布。
佣金浮动制是我国证券市场适应加入wto的必然选择，也是作为证券市场规范化、国际化、市场化改革的重要步骤。目前的佣金制度改革只是刚刚起步，从监管部门到证券公司、投资者，都面临着新的考验。佣金市场化后，证券公司必须转变传统的经纪业务运作模式，加大成本控制和业务创新力度，提高经营管理和服务水平，可以预料一些经营管理不善的证券公司终将被兼并或退出证券行业，而那些真正具有核心竞争力的证券公司将不断发展和壮大。最终佣金改革将促进证券公司优胜劣汰并进而全面提升证券业的整体实力，各投资者也会从中受益非浅。
「参考文献
（1） 刘秀兰：《关于中国发展网上证券交易思考》，《金融教学与研究》2001年第3期。
（2） 蒋健蓉：《国证券市场佣金制度的发展思路》，《上海金融》2000年第10期。
（3） 符斌，李继红：《我国证券交易佣金制度探析》，《财经理论与实践》2001年第5期。
