一、石油销售公司文化建设的内涵及作用
石油销售公司文化是石油销售公司在长期生产经营中倡导、积累，经过筛选提炼而成，是公司的灵魂和潜在的生产力，是打造公司核心竞争力的战略举措。由于公司文化与公司的经营业绩息息相关，优秀的公司文化对于提高公司经营业绩、提升公司竞争力、促进公司长远发展发挥着不可替代的积极作用。
首先统一员工的思想和价值观。公司文化经过长期有效的宣传和推行，通过培育公司员工的认同感和归属感，可以引起员工的共鸣，使个人的行为、思想、感情、信念逐渐统一到公司文化的要求上来，逐渐实现个人思想与公司倡导的价值观的有机结合，并在此基础上，激发出员工的主观能动性和创造性，并为实现公司目标而努力。
其次是提高公司形象。公司形象是公司文化的外在表现，公司文化是公司形象的核心和灵魂。公司文化创新过程就是塑造公司形象的过程。此外，公司文化还有助于突出公司的特色，界定公司与其他公司不同的角色，同时还可以使不同公司的产品相互区别开来，便于消费者识别和选择，便于树立公司在消费者心中独特的形象和地位。
二、石油销售公司文化建设的措施和方法
（一）确立共同的公司价值观，形成与时俱进的营销理念
在新发展环境下，石油销售公司必须要有一个共同认可而遵循的公司价值观。在新的条件下，石油销售公司传统价值观也需要赋予新的内涵，服务于公司的生产经营目标。提炼、树立共同的新的价值观，是确立正确的公司价值观的本质要求，是公司员工奋斗的信心和动力之源，也是公司文化建设着力点的精髓所在。
石油销售公司文化创新就是要对公司的各项理念、价值观、规章制度等进行改革和创新，要想实现文化创新首先要在理念上做到与时俱进，这就需要石油销售公司树立起与时俱进的现代营销理念。现代营销理念是一个全方位、立体化的概念，不仅要有正确的指导思想，还要求公司有明确的目标，公司在日常营销活动中还必须融合灵活、巧妙手段的运用。将这三者有机地结合起来，就构成了现代营销理念的深刻内涵。石油销售公司要树立与时俱进的现代营销理念就必须做到从公司实际出发、从公司发展的需求出发、从公司员工的实际情况出发，形成符合公司实际、能够获得员工认可、有利于公司经营业绩提高的营销理念。只有树立起了与时俱进的现代营销理念才能从思想意识上保证石油销售公司文化的与时俱进。
（二）实行“以人为本”，加强危机意识的培育
公司文化在一定意义上讲是企业家的文化，但是当公司的经营者采取措施把由经营观念演化成的价值标准化为广大职工的共识，成为职工自觉行动时，公司文化又成了广大职工共同参与的文化。实践证明，“以人为本”的程度决定着上下共识的程度，只有充分保障职工的主人翁权利，才能使职工在认识上取得共识，行动上取得一致，干劲使到一处。
在开放的市场经济中，石油销售公司所面临的市场竞争环境已经发生了根本的变化，但是石油销售公司员工依然深受计划经济的影响，市场竞争意识十分淡薄。在新形势下，国内石油销售公司应当通过多种形式向公司员工宣传当前公司发展所面临的国内外市场环境，向员工讲清当前公司所面临的机遇、挑战、困难，以及应对困难的举措，引导员工正确认识公司的优势与劣势，增强员工的危机意识、责任意识。定期向员工发布公司的各项改革措施，使员工了解公司的改革进程，促使员工能够将个人利益与公司利益协调一致，引导员工关心公司的长远利益和全局利益，激发员工的危机感、责任感、使命感。
（三）完善制度文化，树立良好的营销形象。
制度文化则是精神文化转为生产力的中介，是管理的硬件，是公司文化建设的着眼点。首先，要针对本单位存在的问题，制定相应的制度，不能单纯为建制而建制，要根据不同的情况采取不同的措施，以达到建制的目的。其次，要讲求制度的科学性和民主性。制度是公司权威的象征，具有较强的约束力，但制度的权威性来自制度的科学性和民主性。科学性是建立在对实际的深刻把握之上的，民主性则以采油厂上下的共识为目的。
关于甲公司违法经营×化学品案
司法会计鉴定书
(文号)
(日期)
×公安局：
应贵队的聘请，对甲公司违法经营×化学品案，进行司法会计鉴定。根据所提供的材料，经审核查证，现将鉴定结论报告如下：
一、鉴定要求
主要鉴定：(1)×年×月×日至×年×月×日，甲公司违法经营×化学品的销售额、毛利及净利额。(2)×年×月×日至×年×月×日甲公司违法经营×化学品的销售额、毛利及净利额。其中×年×月×日至×月×日甲公司违法经营×化学品的销售额、毛利及净利额。
二、鉴定情况
(一)关于甲公司成立情况的查证
经查，甲公司成立子×年×月×日，企业类型为有限责任公司(国内合资)法定代表人为A某某，注册资本为人民币×元。经营范围：×(涉及许可经营的凭许可证)(见附件)。未查见×化学品的经营许可证。
(二)关于甲公司违反国务院规定经营×化学品，×化学品的查证
1.经查。甲公司违法经营×化学品，违反了国务院1987年颁布的《化学危险品安全管理条例》和国务院2002年颁布并于同年3月15日实施的《危险化学品安全管理条例》(见附件2/1-6)。
2.经查，据《化学危险物品消防安全监督管理品名表》显示，甲公司自×年×月×日至×年×月×日违法经营×化学品有×种(见附件3)。
3.经查，据《危险化学品安全管理法规汇编》显示，甲公司自×年×月×日至×年×月×日违法经营×化学品有×种(见附件3)。
4.经查，据《中华人民共和国公安行业标准》显示，甲公司自×年×月×日至×年×月×日违法经营×化学品有×种(见附件3)。
5.经查，据《危险化学品安全管理法规汇编》显示，甲公司自×年×月至×月×日违法经营×化学品有×种(见附件3)。
(三)关于甲公司违法经营×化学品销售额的查证
1.关于甲公司自×年×月×日至×年×月×日违法经营×化学品销售额的查证。
(1)经查。甲公司自×年×月×日至×年×月×日违法经营×种，合计销售额为×元(见附件4/1-3)。
(2)经查，甲公司自×年×月×日至×年×月×日违法经营×种合计销售额为×元(其中×年×月的销售额为×元)(见附件4/4-5)。
2.关于甲公司自×年×月×曰至×年×月×日违法经营×化学品销售额的查证。
(1)经查，甲公司自×年×月×日至×年×月×曰未查见经营×化学品。
(2)经查，甲公司自×年×月×日至×年×月×日违法经营×化学品×种。合计销售额为×元。
综上查证，甲公司自×年×月×日至×年×月×日违法经营×化学品×种和×种，共计销售额为×(×元＋×元＋×元)。
(四)关于甲公司违法经营×化学品的毛利和净利的查证
1.关于甲公司自×年×月×日至×年×月×日违法经营×化学品毛利和净利的查证。
(1)经查，甲公司自×年×月×日至×年×月×日违法经营×化学品×种。根据实际进货价计算。销售成本为×元，毛利为×元(销售收入×元一销售成本×元)(见附件7-9)。根据税务机关规定，应缴纳城市建设维护税×元(应缴纳增值税×元×5％)、企业所得税×元(销售收入×元×5％)、个人所得税×元(销售收入×元×1‰)、商城管理费×元(销售收入×元×1％)，净利则为×元(毛利×元一城建税×元一企业所得税×元一个人所得税×元一管理费×元)(见附4/7)。
(2)经查，甲公司自×年×月×至×年×月×日违法经营×化学品×种。根据实际进货价计算，销售成本为×元，毛利为×元(销售收入×元-销售成本×元)(见附件4/7-9)。根据税务机关规定，应缴纳城市建设维护税×元(应缴纳增值税×元×5％)、企业所得税×元(销售收入×元×5％)、个人所得税×元(销售收入×元×1‰)、商城管理费×元(销售收入×元×1％)，净利则为×元(毛利×元一城建税×元一企业所得税×元-个人所得税×元-管理费×元)(见附4/7)。其中甲公司自×年×月×日至×月×日违法经营×化学品×种。根据实际进货价计算，销售成本为×元，毛利为×元(销售收入×元一销售成本×元)(见附件4/7-9)。根据税务机关规定，应城市建设维护税×元(应缴纳增值税×元×5％)、企业所得税×元(销售收入×元× 5％)、个人所得税×元(销售收入×元×1‰)、商城管理费×元(销售收入×元×1％)，净利则为×元(毛利×元-城建税×元_企业所得税×元-个人所得税×元-管理费×元)(见附件4/7)。
2.关于甲公司自×年×月×日至×年×月×日违法经营×化学品毛利和净利的查证
(1)经查，甲公司自×年×月×日至×年×月×日日未查见经营×化学品(见附件4/6)。
(2)经查，甲公司自×年×月×至×年×月×日违法经营×化学品×种。根据实际进货单价计算，销售成本为×元，毛利为×元(销售收入×元-销售成本×元)(见附件4/9)。根据税务机关规定，应缴纳城市建设维护税×元(应缴纳增值税×元×5％)、企业所得税×元(销售收入×元×5％)、个人所得税×元(销售收入×元×1％)、商城管理费×元(销售收入×元×1％)，净利则为×元(毛利×元-城建税×元-企业所得税×元-个人所得税×元-管理费×元)(见附件4/7)。
综上查证，甲公司自×年×月×日至×年×月×日违法经营×化学品×种和×化学品×种，合计毛利×元(×元十×元＋×元)，合计净利×元(×元＋×元＋×元)。
三、鉴定结论
(一)甲公司在无×化学品经营许可证的情况下。违法经营×化学品。
(二)×年×月×日至×年×月×日，甲公司违法经营×化学品×种和×化学品×种。合计销售额为×元(×元＋×元＋×元)，毛利为×元(×元＋×元＋×元)，净利为×元(×元＋×元＋×元)。其中：
1.×年×月×日至×年×月×日违法经营×化学品×种，销售额为×元，毛利为×元，净利为×元。
2.×年×月×日至×年×月×日违法经营×化学品×种，销售额为×元。毛利为×元，净利为×元。
3.×年×月×日至×年×月×日违法经营×化学品×种，销售额为×元，毛利为×元，净利为×元。
4.×年×月×日至×月×日违法经营×化学品×种，销售额为×元，毛利为×元，净利为×元。
高级司法会计师
日期
第二部分
文证审查意见
司法会计文证审查意见书
文号
一、基本情况
×年×月×日，公诉人某某某提出委托，要求对案件中的司法会计鉴定结论文书进行审查。
×鉴定机构提供的鉴定结论称，本案所涉甲公司，于×年×月至×月，违法经营×化学品，并获得盈利。
二、审查情况
(一)该鉴定对所涉公司违法经营化学品的表述超越了司法会计鉴定的范围。
(二)该鉴定仅是对照相关行政规定，查找出甲公司经营了哪些在没有许可证前提下被禁止经营的化学品，并计算出数量、金额和盈利情况等。既未对检材进行描述性检验，也未进行论证。仅是一般的涉案查账。
三、审查结论
删去相关认定甲公司违法经营的语句、改换文书名称为查账报告后，拟可仅作为查账结论使用。
渠道管理扁平化信息流动
一、五洲丰化肥公司和产品介绍
五洲丰农业科技有限公司隶属于中农集团控股股份有限公司，其主导产品是复混肥料、复合肥料、掺混肥料、缓/控释肥、颗粒硫酸钾、颗粒氯化钾等，为中国目前最大的掺混肥料生产企业。
五洲丰化肥公司国内渠道主要布局在长江以北。这里我们以整个中国市场为单位来分析。五洲丰农业科技有限公司，有三个兄弟品牌：五洲丰、赛诺、天地丰，五洲丰是价位较高的品牌，也是销量最大的品牌。五洲丰、赛诺、天地丰的同类产品每吨价格会依次相差50元左右。三个品牌的销售系统独立又交叉，在这里我们只探讨五洲丰品牌。五洲丰化肥在同类产品中定价较高。
二、浅析五洲丰化肥公司渠道管理现状与存在的问题
（一）经销商价值创造不强
五洲丰化肥公司渠道分为一级分销和二级分销（以县级为单位），经销商质量较差，没有促销的意识和能力，无危机意识，未对五洲丰化肥进行积极的推广，未配合五洲丰化肥公司的促销活动；对五洲丰化肥公司没有认可感与忠诚度，一些经销商有意减少五洲丰化肥的销量，销售竞品。
（二）零售商的管理粗糙
五洲丰化肥公司不掌握零售商的信息，只产生进货、汇款的交集。零售商对五洲丰化肥公司没有很强的认可感，进货不规律。五洲丰化肥公司二级分销渠道地区，零售商是赊账进货，没有推销五洲丰化肥的积极性。没有对零售商进行压货，使得五洲丰化肥公司的零售商很容易被竞争对手所攻占。
（三）销售人员工作效率较低
绩效考核唯销量论，在五洲丰化肥公司文化、员工归属感不强的情况下，没有严格的监督体制、考核措施。只要达到销量，销售人员不按五洲丰化肥公司要求进行客户拜访，开发市场，五洲丰化肥公司也无法追踪。五洲丰化肥公司对市场目标的制定过于随意，没有根据市场情况进行调整，由销售经理一人决定；对销售量增长的激励措施较少，销售人员躺在过去的成绩上睡觉，没有工作热情，并且现有的监督体系、财务报销体系漏洞明显。
（四）渠道信息流动不畅
五洲丰化肥公司的销售政策随着市场变化进行调整，零售商只有通过销售人员了解五洲丰化肥公司的销售政策、化肥库存量等信息后才能下订单；并且销售人员一般需要两周以上才能拜访完所有客户。零售商、经销商对当地市场情况的反馈只能通过销售人员传达，这样延迟了渠道中信息的流动、影响了信息质量。
三、解决方法
（一）渠道扁平化
渠道扁平化的可行性。取消经销商后，五洲丰化肥公司在原经销商区域增加1-2名销售人员即可，五洲丰化肥公司对经销商年终奖励达十万余元，在一定程度上可弥补增加销售人员的开支，关键的是提升了五洲丰化肥公司对零售商的控制权，五洲丰化肥终端价格更具竞争力，更容易进行市场渗透及开发新市场。
（二）零售商管理
1、资金管理
扁平化后，原有经销商区域，零售商的支付方式为由部分赊账变为CBD，销售人员应向零售商详细分析共同利益的前景，以换取零售商对支付现金的支持和理解。通过奖励性措施让零售商压货，减少零售商的资金空间、仓库空间，来占据市场。对将资金提前存入五洲丰化肥公司，作为订货基金的零售商给予8%的利息回报，鼓励零售商提前订货，减少竞品的进入空间。资金通过五洲丰化肥公司信息平台实现转账支付，加快资金流动。
2、流程优化
五洲丰化肥公司针对零售商的新政策、新规定通过信息平台告知，省掉销售人员拜访时枯燥的陈诉，提高五洲丰化肥公司政策的下达速度和准确性。引进CTI技术，五洲丰化肥公司定期对零售商进行电话回访，询问零售商对五洲丰化肥公司的意见、销售情况、遇到的困难；对销售人员进行监督。零售商通过信息平台了解五洲丰化肥公司每时每刻的库存情况，进行预定，下单，汇款。
（三）销售人员管理
销售人员的车进行五洲丰化包装，当做流动的户外广告；把手机铃声改为五洲丰化肥公司的相关音频。
1、提高销售人员的工作能力
销售人员要有良好的营销理论和农业知识基础，对五洲丰化肥公司认同感强，以更好的胜任工作。销售人员要完成系统性的培训，包括：五洲丰化肥公司产品种类、价格，规格、竞争对手的详细情况、五洲丰化肥公司的各种规章制度以及销售的各种流程、化肥生产流程、熟练使用CRM系统、熟悉信息平台、促销技巧和交流技能、性格识别等各种技能。
2、调整销售人员的绩效考核
对销售人员采取KPI进行绩效考核，打破销售人员躺在过去成绩上睡觉的现状，根据销量、拜访率、业务培训考试成绩、销售增长率、新品推广率和销量的质量（品牌形象的传播、美誉度的扩展）等综合指标来考核销售人员，销售人员要根据所负责区域市场情况有针对性的安排促销活动和销售会议。取消销售人员的等级工资，销售系统实行宽带薪酬制度。
（四）建立CRM系统、成立CIS部门和信息平台
CRM系统主要负责五洲丰化肥公司销售信息、零售商信息、销售人员信息的统计、分析，提高五洲丰化肥公司渠道运营的效率，加强对零售商和销售人员科学性的管理。销售人员月初要在CRM系统上填写月拜访计划和拜访内容，利用CRM系统提前通知零售商销售人员的拜访计划，以免家中无人，若拜访时间，零售商家中有事，零售商可以在信息平台上选择时间，信息平台会自动传到CRM系统，进行调整。将车辆的GPS定位和CRM系统联合起来，为销售人员制定最优路线，并自动弹出CRM系统的窗口，显示要拜访者的各种信息以及拜访前需要准备的东西，同时用定位技术对销售人员进行监督。参考文献：
[1]李先国.销售管理[M].北京：北京人民大学出版社，2004.120-160.
[2]贺继红.市场营销原理[M].三河市：清华大学出版社，2012.
【关键词】信息技术 市场竞争 管理控制
一、引言
改革开放的中国市场，经济发展充分迅猛，各个行业迎来新的挑战。一方面，公司享受着科技发展带来的利好，另一方面，面对科技的不断更新，又不得不做出新一轮的改变。
对于各个商业行业而言，他们不仅要应时代的变化为公司提出新的战略，还要依据时代的变化对他们的销售人员提出新的要求，以便于应付其他竞争者的冲击。但是，由于销售人员处于公司的边缘地带，相对于其他工作人员而言，他们的工作更加难以监督和管理；同时，由于国内公司对人力资源管理的疏忽和上下级关系之间信息的不对称，销售人员很有可能做出有损公司利益的行为。
二、目前销售人员的主要工作
（1）负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。
（2）根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率。
（3）与客户保持良好沟通，实时把握客户需求；维护和开拓新的销售渠道和新客户，自主开发及拓展上下游用户，尤其是终端用户。
（4）动态把握市场价格，根据公司产品、价格及市场策略，收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。
三、销售人员管理控制现状
销售模式模糊。和经销制并存，缺乏完善的销售管理制度，导致销售渠道层级模糊，销售人员缺乏明确的工作重点和目标；机制不健全。企业缺乏完善的销售人员激励机制和客户奖励机制。员工工作积极性不高，客户销售动力也比较弱；销售人员缺乏产品专业知识指导。在使用和安装过程中都需要专业技术人员的参与，从而增加了销售成本。
四、销售人员管理控制方式的分类
管理学家期初一般将管理控制的方式分为两类：行为控制与结果控制。行为控制的好处在于公司注重人的培养，着眼于公司战略的长远未来，能够更好的把公司的战略执行好、维护好，使得新产品、发展前景好的产品得以更好的销售；而结果控制则是指公司对销售人员的管理更加看重销售人员对公司给定目标的完成程度，对于他们达成目标的方式并不看重，他们不希望和行为控制那样更多的与销售人员沟通。
另外一种对控制方式的分类方法为正式控制和非正式控制。正式控制是书面的、从管理者出发的，影响员工或团队工作方式的刚性控制方式，非正式控制是非书面的、从员工出发的，影响行为者个人或团队的柔性控制方式。正式控制指行为控制和结果控制，而非正式控制主要有职业控制和文化控制。
五、影响销售人员管理控制方式选择的因素
（1）外部市场环境。市场是供求博弈的产物，而人力资源市场则是受到劳动力结构的制约。随着中国国内劳动力市场的迁移和变化，人力资源市场受到极大的影响，从而表现得极其不稳定和不确定性极高。在一个稳定的市场内，由于公司和所接受的销售人员的信息相对对称，公司可以采取结果控制或者是行为控制的管理方式，但是当市场不稳定是，这些方式就将行之无效了。
（2）公司未来的长远战略。公司战略是公司未来的长远目标，但是即便公司的战略制定可行，方向把我的比其他竞争者要准确，如果没有大量人才作为支撑，没有优秀的销售人员为公司的绩效做出贡献，那么公司的战略将很难得到具体准确的实施。
（3）公司的销售习惯。公司战略决定公司未来的投资方向，而公司的投资组合则可以直接反映出公司的销售特征，销售特征则又进一步从整体上描述了公司销售人员的配备情况和
（4）公司的职能结构。公司的职能结构描述了公司上下级之间的层级数目，决定了公司信息的传递效率和质量。一个公司的职能结构越复杂，其信息传递越缓慢，质量越差，销售人员的工作也有可能工作落实也有可能受信息的不对称而出错。
（5）销售人员的可替代程度。在许多的销售场合中，销售人员需要拥有很多的技巧和应变能力，能根据不同的场合和被销售人员做出理性的改变，解决被销售人员提出的各种要求；此外，销售人员在多年的销售工作中积累的渠道、关系，是否可以顺利的交接到下一代销售人员手中，被销售人员是否愿意。
（6）销售人员的可获得性和转换成本。在人才市场中，我们需要选择适合自己公司的销售人员，这不仅需要市场有供求人才的长期能力，我们还得为即将到公司工作的销售人员进行教育、指导、培训，直到他们符合公司的管理需求，同时，我们还不得不为此清理掉有经验但又不再适合公司未来发展需要的其他员工。
六、国内销售人员管理控制研究的趋势
（1）销售模式清晰和具体化。一个公司销售模式模糊不清，那么将导致参与公司销售工作的员工概念模糊，意识不清，从而在为客户提供服务时，出现“多走路，走弯路”，却始终不能提供给客户真正想要的服务；导致销售工作背离公司的营销策略和销售宗旨。
（2）销售人员管理控制扁平化。为了提高信息的传递效率，保证信息传递过程中不失真，减少信息传递的层级是十分必要的。同时也是为了确保信息的对称和及时补救错误方案，管理者易于及时控制，销售人员也可以避免犯错。
（3）售前技术支持专业化。作为一名普通的销售人员很难清楚的掌握产品各项技术信息，所以在产品安装调试过程中需要专业技术人员的支持，这样就大大增加了公司的销售成本。为了节约公司的人才培养时间，一方面开始招聘一些既懂专业技术又对销售工作具备热情的员工加入销售团队；另一方面可以将公司原有的具备较强沟通潜力的技术支持人员直接培养成销售支持人员。
关键词：跨国公司；分销商；国际分销渠道
国际市场环境比国内市场环境更复杂，其不确定性、不可控性更强，因此，如何选择与管理国际分销渠道成为跨国公司最富有挑战性的决策之一。
跨国公司初次进入外国市场时，由于资金有限及其他原因，往往首先会考虑使用东道国现有的分销系统，委托当地分销商销售产品。这样，跨国公司可以利用分销商的业务关系、经验和专业优势，消除语言和社会风俗的隔阂，迅速了解和开拓市场。相对于自建分销渠道来说，使用当地的分销系统，既不需要投入大量的人力、物力和财力，减少风险，又能赢得市场时效。刚开始，销售量上升，营业额增长喜人，跨国公司选择当地分销商堪称是明智之举。然而，过了一段时期后，销售增长停滞，惊愕中，跨国公司管理人员试图查出增长缓慢的原因。最后，他们将其归咎于当地分销商的低效运作。紧接着，跨国公司做出相应的战略调整：中止与原分销商的协议，重新获得分销权，建立自己的分销体系。如果当地分销商对协议中止提出抗辩、拒绝合作时，即便跨国公司通过法律途径最终赢得分销权，当地分销商低价抛出库存商品，不仅有损跨国公司的形象，也使跨国公司日后的市场开拓陷于被动。此外，从间接销售到直接销售付出的代价很大，也会产生新的问题。
跨国公司初次进入国外陌生市场时，与当地分销商合作最富有成效。因为当地分销商对当地的市场特性了如指掌，而且当地客户多倾向于与当地企业做业务。跨国公司往往会授予当地分销商独家分销权，鼓励他们开拓市场。但是，随着时间的推移，情况会发生变化。跨国公司对当地市场有了进一步的了解，对分销渠道的要求也会随之而变。如果当地分销商达不到跨国公司的业绩要求，跨国公司可能会中止与他们的合作，建立自己的分销渠道。但是，并不是在任何情况下跨国公司都能解除分销商的。例如：很多发展中国家都存在地方保护现象，对于独家分销协议纠纷，当地法院偏向当地企业，如果当地分销商无明显过错，跨国公司就不得提前中止独家分销协议。即使最终解除了分销商，然而从间接销售调整到直接销售，代价很大，也会带来新的问题。
鉴于此，下文将探讨跨国公司应如何选择与管理国际分销渠道，以保证分销商有效地履行跨国公司所期望的分销职能，实现其国际营销战略。
一、选择分销商，不要让分销商来挑选你
跨国公司进入国际市场之前，应对目标市场进行充分的分析和论证，然后制定清晰的国际战略。但事实上，情况并不皆如此。很多中小型跨国公司，在国际展览会或交易会上与国外某分销商“邂逅”，如果分销商关于市场前景和其分销能力的描述有说服力，便与之“联姻”。
实际上，越是急于合作的分销商往往不是合适的合作伙伴。对于中小型跨国公司来说，如果是分销商来挑选你，在处于劣势和被动的情况下，你就只能答应分销商提出的种种苛刻条件，最后体现在销售政策上，签了“不平等”条约，付出很多，最后还是受制于人。
即使是大跨国公司，如果是被分销商“选中”而进入某国市场时，分销商掌握着客户信息，处于主动地位。凭借着其与零售商或终端客户的紧密联系，分销商也想控制产品系列。如果分销商实力强大，可以影响到该区域内产品的定价时，跨国公司对销售终端可能失去控制权。届时，即使跨国公司中止与他们的合作，重新选择分销商或建立自己的分销体系，跨国公司也因此付出高昂的代价。
鉴于此，跨国公司应首先选择目标国家，然后再选择分销商。至于如何选择分销商，可以巧借零售商。因为关于哪个分销商的服务好，哪个分销商的商誉不错以及哪个分销商的实力强等问题，零售商是最清楚其答案的。既然零售商对分销商是最了解的，那为什么不让零售商帮你选择分销商呢？
二、寻求文化和战略方面一致的分销商，而不是有客户基础的分销商
渠道运作的关键是厂商达成战略上的一致，才能实现长期的稳定合作。如果选择的分销商在文化和战略方面与跨国公司一致，这些分销商往往能成为跨国公司的长期合作伙伴。跨国公司与分销商建立的亲密合作关系，能够增强跨国公司的竞争力，从而使竞争对手难以模仿。但是如果选择的分销商与跨国公司在文化和战略方面有差异的话，跨国公司与分销商不可避免会发生“利益冲突”，双方的合作最终会以失败而告终。
所以，选择分销商时，要选择在文化和战略方面一致的分销商，而不是有客户资源的分销商。文化和战略方面的一致表现为：一是分销商要具有对公司和产品的认同感；二是分销商要贯彻跨国公司经营理念、管理方式、工作方法和业务模式，以便彼此的沟通和互动；三是分销商愿意贯彻实施跨国公司的营销战略等。
三、对渠道的支持到位，使分销商对跨国公司充满信心
一般来说，跨国公司对渠道的支持，包括派出技术、销售人员或给分销商员工提供必要的培训，提供优惠信贷支持、广告支持，以及加强沟通(如：信函、业务通讯、促销会议、通过公司媒介的公共宣传，公司职员走访)等形式，使分销商对跨国公司充满信心，激发分销商开拓市场的积极性。
对于某些影响力大、地位重要、具有战略意义的核心市场，跨国公司可少量参股于当地分销商，或与当地的分销商合资建立分销公司。即使没获得控制权，也能在共享信息基础上进行营销合作，从而更好地开拓市场。
有时候，跨国公司仅仅把产品推向市场是不够的，还需要向用户提供技术支持和售后服务。这在IT、电信设备等技术密集型行业较为普遍。这种由简单地销售产品转移到提供技术支持和售后服务，不仅使分销变得更为复杂，同时也增加了分销的内涵。跨国公司可以帮助分销商“沿供应链方向，向上下游拓展”，从而改善与巩固与当地分销商的关系，促进业务拓展。譬如：欧洲某电信公司加大对某分销公司的投资，帮助其分销商从分销设备环节延伸到下游的服务环节。而事实上，技术支持和售后服务比简单地销售设备要难得多，当然利润空间也大得多。在电信公司的大力支持下，其分销商顺利实现战略转型。结果是，电信公司的销售额上升，分销商的营业额也大幅度增长，电信公司与其分销商的合作富有成效。 四、自始至终，掌握对营销战略的控制权
很多跨国公司认为产品卖给分销商后，任务就完成了。至于分销商如何在当地销售自己的产品（产品的定价、产品定位、促销方案等方面），跨国公司不太关心。
实际上，跨国公司与分销商是利益的共同体，分销商是跨国公司在当地的“代言人”，分销商的行为不当必定会影响跨国公司的形象。所以，跨国公司自始至终都应掌握对营销战略的控制权，并保留对销售产品种类、产品定位和营销预算方面的决定权。允许分销商针对当地市场的特点对跨国公司的营销战略做出相应的调整，但如何调整应经过跨国公司同意。
岁月流逝，流出一缕清泉，流出一阵芳香，回顾这段时间的工作，有得有失，是时候抽出时间写写述职报告了。那么应当如何写述职报告呢?下面就让小编带你去看看汽车销售顾问年终个人述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!
汽车销售顾问述职报告120____年是____公司重要的战略转折期。国内专用车市场的日益激烈的竞争、价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给____公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下，____专用汽车公司取得了历史性的突破，年销售额、利润等多项指标创历史新高。回顾全年的工作，我们主要围绕以下开展工作：
一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在____年商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有一味地走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策：
对策一：加强销售队伍的目标管理
1、服务流程标准化;
2、日常工作表格化;
3、检查工作规律化;
4、销售指标细分化;
5、晨会、培训例会化;
6、服务指标进考核。
对策二：细分市场，建立差异化营销细致的市场分析。
我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据____年的销售形势，我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场，我们加大了投入力度，专门成立了大宗用户组，销售公司采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了我____公司的专用汽车销售量。
对策三：注重信息收集做好科学预测
当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应。同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。
售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。
二、追踪对手动态加强自身竞争实力
对于内部管理，作到请进来、走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的专用汽车市场竞争。我们通过委托相关专业公司，对分公司的管理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门，利用业余时间学习。
三、注重团队建设
公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司得到好的发展。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，做好销售工作计划，提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理人才对员工进行了团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。
20____年是不平凡的一年，通过全体员工的共同努力，公司各项工作取得了全面胜利，各项经营指标均创历史新高。在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此，面对2014年，公司领导团体，一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务管理”这个主旨，将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合，确保公司20____年公司各项工作的顺利完成。
汽车销售顾问述职报告2本人____年__月进入公司，大专学历，一直从事销售工作，积累了丰富的销售经验和管理经验。____年__月，公司任命我为营销公司主管，在公司领导的关心和支持以及同志们的协助下，今年营销部汽车销量同比增长了40%。在销售布局上建立____市场的基地，大力拓展全国市场，出色的完成了各项销售、管理工作，和领导交办的各项任务，为公司的发展做出了一定的贡献。
我本人也做了大量的工作，得到了公司领导的肯定和同志们的信任。下面，我将从以下三个方面向大家报告工作情况，请公司领导给予修正。
一、工作汇总
1、自我学习、发展、塑造
本__学毕业进入企业，从事了两年的销售内勤工作，而后公司成立营销公司，我从基层调到营销公司，从事销售部经理的工作，入职后，我首先自己在学习产品知识、行业情况熟悉、本公司汽车销售发展定位、营销模式等方面努力探索，在工作期间为了提升销售公司的管理水平，开发了公司的第一代销售管理软件系统，从销售的订单接收到车辆出厂，验收，车款的回笼等完整的销售流程通过电脑软件进行管理，节约了资源，提高了效率，管理水平大大提升。
经过几年的学习与锻炼后，我更加熟悉了产品知识及其行业情况。____年营销公司任命我为营销公司副总经理兼销售部经理，兼管____。管理的省份有：____、____、____、____、____。
在该工作区间，本人管理的市场取得的不错的业绩，其中____市场连续3年每年递增30%的销售量，超额完成公司指定的任务。随着市场上对汽车供应商销售管理要求的不断提高，在该工作期间开发了公司的第二代销售管理软件系统，在一代的基础上结合市场和营销公司的实际情况，增加了很多新的内容和流程，使得管理更加规范和严谨。
____年__月，本人兼管____大区的和西南大区，在____市场的销售上取得了不错的业绩，开发了2个金牌销售商，改变了西南市场长期业绩不好的状况。
并且在此期间，协助企业开发6__4和8__4重型自卸车，并在____年下半年成功在____市场进行推广，半年销售重型自卸100台。增加了新的产品亮点，拓宽了企业的销售链。
____年10月，公司任命本人为营销公司总经理，主持营销公司全面工作。在此工作期间，本人在原有的销售网点基础上，增加了多个经销点，拓宽了渠道网络。在____市场大力推广6__2、6__4、8__4自卸车，该销量比往年递增40%。在销售布局上建立西北市场的基地，逐步拓展国内市场份额。
作为企业中层领导，我深深地体会到，要想做好本职工作，必须在思想上与公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行公司董事会文件，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好销售与管理工作。
为此我认真学习公司下发的各种文件精神，并在实际工作中不断加以运用和实践，实事求是，扎实工作。做好自己分管的工作，在工作中，我坚决贯彻执行董事会和公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。
2、重视团队的力量
“独木不成林”这是我工作以来一直信奉的明理，所以在带团队的这几年中，我一直在培养、发展合适的销售团队。
通过团队有效的结构设立、组合，各辉其职，为完成共同的目标一起去努力，以实现个体所不能达到的绩效。于是为了公司在汽车市场有好的业绩发展，我倾力打造和完善我们的营销团队。
公司领导也非常重视我们的团队建设，我们团队网络也逐渐发展起来。人心齐，泰山移。我相信随着时间的推移和团队的完善建设，我们的销售业绩会一步步获得强有力的提高。
3、重视执行力
为完成预定目标，没有好的执行力是很难去完成的，但好的执行力是需要一套完成的工作内容、流程、考核措施等系统指标的。
因此我一直在做努力。今年初我们针对车辆销售、市场调查、市场开发、市场渗透、反馈客户需求信息、同业信息提供以及分销商管理等工作制定了工作目标及考核措施，并取得了实效。
我要感谢公司销售及售后服务部的所有同事。在他们的理解、支持、配合下，我们先后完成了销售人员、代理销售商、行业用户等销售的合同规范管理工作。
我们配备专门的人员对销售各个环节进行业务辅导，并在公司各部门的大力配合下，使业务在国内市场进一步扩大。
但是，在汽车营销管理过程中有些成效还没有达到预期效果，所以我们还要在今后的工作中尽力去完善，以确保团队的`执行力能顺畅的执行下去，从而使大家工作尽职尽责，都__的完成公司制定的计划指标，使公司的业务快速增长。
二、存在的缺点和不足
经过多年的努力，我在工作上取得了一些的成绩，但是我也清醒地看到我身上存在的缺点和不足：
一是工作纪律不够严格，袒护纵容部下员工;
二是我们销售激励机制有待于完善与加强;
三是销售及售后服务工作需要提高，员工素质需进一步加强;
四是自己的模范作用还不够，今后工作中都要注意;
五是在如何调动员工的积极性与创造性，自己还需加强学习和锻炼;
六是与公司相关部门及领导沟通的太少。
以上在管理工作中有有待改进。
汽车销售顾问述职报告3各位领导、同志们：
大家好!
本人____年__月进入公司，大专学历，一直从事销售工作，积累了丰富的销售经验和管理经验。____年__月，公司任命我为营销公司总经理，在公司领导的关心和支持以及同志们的协助下，今年营销部汽车销量同比增长了40%。在销售布局上建立____市场的基地，大力拓展全国市场，出色的完成了各项销售、管理工作，和领导交办的各项任务，为公司的发展做出了一定的贡献。我本人也做了大量的工作，得到了公司领导的肯定和同志们的信任。下面，我将从以下三个方面向大家报告工作情况，请公司领导给予修正。
一、工作汇总
1、自我学习、发展、塑造
本人大学毕业进入企业，从事了两年的销售内勤工作，而后公司成立营销公司，我从基层调到营销公司，从事销售部经理的工作，入职后，我首先自己在学习产品知识、行业情况熟悉、本公司汽车销售发展定位、营销模式等方面努力探索，在工作期间为了提升销售公司的管理水平，开发了公司的第一代销售管理软件系统，从销售的订单接收到车辆出厂，验收，车款的回笼等完整的销售流程通过电脑软件进行管理，节约了资源，
提高了效率，管理水平大大提升。
经过几年的学习与锻炼后，我更加熟悉了产品知识及其行业情况。____年营销公司任命我为营销公司副总经理兼销售部经理，兼管____。管理的省份有：____、____、____、____、____。在该工作区间，本人管理的市场取得的不错的业绩，其中福建、江西市场连续3年每年递增30%的销售量，超额完成公司指定的任务。随着市场上对汽车供应商销售管理要求的不断提高，在该工作期间开发了公司的第二代销售管理软件系统，在一代的基础上结合市场和营销公司的实际情况，增加了很多新的内容和流程，使得管理更加规范和严谨。
____年__月，本人兼管华东大区的和西南大区，在四川市场的销售上取得了不错的业绩，开发了2个金牌销售商，改变了西南市场长期业绩不好的状况。并且在此期间，协助企业开发6__4和8__4重型自卸车，并在____年下半年成功在西南泸州市场进行推广，半年销售重型自卸100台。增加了新的产品亮点，拓宽了企业的销售链。
____年10月，公司任命本人为营销公司总经理，主持营销公司全面工作。在此工作期间，本人在原有的销售网点基础上，增加了多个经销点，拓宽了渠道网络。在福建、浙江、市场大力推广6__2、6__4、8__4自卸车，该销量比往年递增40%。在销售布局上建立西北市场的基地，逐步拓展国内市场份额。
作为企业中层领导，我深深地体会到，要想做好本职工作，必须在思想上与公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行公司董事会文件，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好销售与管理工作。为此我认真学习公司下发的各种文件精神，并在实际工作中不断加以运用和实践，实事求是，扎实工作。做好自己分管的工作，在工作中，我坚决贯彻执行董事会和公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。
2、重视团队的力量
"独木不成林"这是我工作以来一直信奉的明理，所以在带团队的这几年中，我一直在培养、发展合适的销售团队。通过团队有效的结构设立、组合，各辉其职，为完成共同的目标一起去努力，以实现个体所不能达到的绩效。于是为了公司在汽车市场有好的业绩发展，我倾力打造和完善我们的营销团队。公司领导也非常重视我们的团队建设，
我们团队网络也逐渐发展起来。人心齐，泰山移。我相信随着时间的推移和团队的完善建设，我们的销售业绩会一步步获得强有力的提高。
3、重视执行力
为完成预定目标，没有好的执行力是很难去完成的`，但好的执行力是需要一套完成的工作内容、流程、考核措施等系统指标的。因此我一直在做努力。今年初我们针对车辆销售、市场调查、市场开发、市场渗透、反馈客户需求信息、同业信息提供以及分销商管理等工作制定了工作目标及考核措施，并取得了实效。我要感谢公司销售及售后服务部的所有同事。在他们的理解、支持、配合下，我们先后完成了销售人员、代理销售商、行业用户等销售的合同规范管理工作。我们配备专门的人员对销售各个环节进行业务辅导，并在公司各部门的大力配合下，使业务在国内市场进一步扩大。但是，在汽车营销管理过程中有些成效还没有达到预期效果，所以我们还要在今后的工作中尽力去完善，以确保团队的执行力能顺畅的执行下去，从而使大家工作尽职尽责，都圆满的完成公司制定的计划指标，使公司的业务快速增长。
二、存在的缺点和不足
经过多年的努力，我在工作上取得了一些的成绩，但是我也清醒地看到我身上存在的缺点和不足：一是工作纪律不够严格，袒护纵容部下员工;二是我们销售激励机制有待于完善与加强;三是销售及售后服务工作需要提高，员工素质需进一步加强;四是自己的模范作
用还不够，今后工作中都要注意;五是在如何调动员工的积极性与创造性，自己还需加强学习和锻炼;六是与公司相关部门及领导沟通的太少。以上在管理工作中有有待改进。
三、形势分析与今后的设想
(一)、形式的分析：
现在我们公司生产的汽车在质量，配置上属于上等的车辆。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售过程中，牵涉问题最多的就是汽车的价格。有因为价格而丢单的问题，在明年的销售工作中我认为汽车的价格应做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。我们公司进入____等市场比较晚，汽车品牌的知名度与价格都不是很有优势，在西北等地开拓市场压力很大，还是那句老话，没有压力就没有动力。因此，我们还要克服困难，顶住压力，实现跨越。市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快的今天，我们未来几年汽车销售市场是大有作为的，尤其是我们与跨国公司合并的意向一旦达成，外国汽车厂商将提供专门技术和资金，人才的需求数量也会相对增大，涉及很多专业，而且从第一线到最后的检测，要求的人员层次也要提高。可能新的投资重点不外乎降低成本、增加收益、完善服务等，投资重心自然而然地会向增加效益的方面倾斜。从而，我们将在成本降低、迅速抢占国内以至国外更大市场份额的同时，其销量也会随之显著提高，并且在增强品牌影响力、提高产品品质、完善销售服务体系方面，采取新的可行措施，而且我们还将利用技术、资金、人才优势在国内加强新车型与品牌车型的研发能力、并加强对销售渠道的管理，满足消费者对厂商、对产品、对价格、对服务更高层次的要求。从而我们的品牌形象和经济效益都会得到大的丰收。因此，在汽车销售未来的发展中，我们要更新理念，集中精力，让每个销售人员都信心百倍的去执行任务、完成任务。并把握销售节点，全力以赴抓好车型销售及市场调查工作，不断完善、调整营销策划方案，充分做好售前、售中、售后服务等工作，强力推进新车型运作，使企业品牌及公司形象能得到不断提升。通过研究市场，加大销控力度，以获得最大利润的前提下循序渐进的来推盘，使公司的经济效益和社会信誉得到提升。
(二)、今后的设想
1、建立一支具有凝聚力，合作精神，具有杀伤力的汽车销售团队
首先要优化部门架构，销售工作的顺利开展是需要不同岗位职责的人来共同完成的，我们要建立健全销售员、技术支持、销售助理、市场策划、售后服务等岗位人员。人员结构要不断完善，每人的岗位职责更明晰、分工更明确、更专业，销售工作也就更系统化、标准化、可执行化。同时整合营销，通过寻求合作与支持来达到我们在增加资金实力、增强技术实力、以及销售链条拓展等方式的营销。
2、提高销售业绩，扩张市场销售网络
引进先进管理思想和市场营销理念、经验，强化我公司汽车市场的推广意识。使我们的汽车在全国打开新局面，获取更大的市场份额，以更好的成绩
挤进潜力巨大的汽车销售行业。
3、三是推广主导型号车型，抢占国内市场
大力推广主导型号____、____、____自卸车车型，销售布局上建立____市场的基地，大力拓展国内市场。提升品汽车牌知名度，让更多的客户认识、了解我们，让我们更加被市场认可。并通过更多的销售管理策略来拓宽我们的市场区域，拥有更多的市场机会，抢占国内更多的市场份额。
4、做好客户优质服务。
销售及售后服务是我们的核心部门，它的工作质量直接影响到我们公司的信誉及市场份额。因此，强化销售及售后服务已是我们明年以至今后的首要任务。经过多年的运营我们已经积累了一些经验，我们有信心将销售及售后服务的工作进入标准化、程序化，以优质的服务赢得客户的信赖。
以上是我多年以来工作内容述职体现，如有不妥之处还望指正，敬请领导审议。
汽车销售顾问述职报告4尊敬的各位领导：
大家好!
转眼间半年的时间就过去了，今天能够站在这个讲台上参加这次就职演讲，我要感谢在座的各位领导，各位同事，是大家给我人生中为数不多的一次机遇!同时我想我要抓住这次机遇，在任代法标销售经理一职的半年中公司领导不断的帮助我也教会了我在这个岗位上应该做的工作，今天我鼓足勇气站在台上接受各位领导的检阅。
我叫____，今年____岁，20____年10月我加入____这个大家庭，从事销售工作至今，今天我就职演讲的岗位是销售经理。
各位领导各位同事随着汽车产业的迅猛发展，在国内进口车市场近几年也是被消费者认同的一类车系，据官方统计20____年上半年整个进口车市场的销售共计39万台，同比增长33.7%，而国产合资品牌上半年销售共计932.52万辆，同比增长3.35%。从数据上可以看出进口车在国内有着更为宽阔的市场前景，对于本品牌来讲今年整个全年的销量是去年全年销量的一倍。证明在____是有着较好市场基础的，但是客户群体还是有局限性我认为只是宣传力度不够大。当然广告的投入要和销量是成正比的。所以要找出最有效的宣传途径，这样才能真正做到广而告之兴商家。
我认为要做好销售经理应当具备以下几个方面。
一、加强学习，提高素质
作为部门经理，要想作好本职工作，首先必须在思想上与公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行公司章程，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好管理工作。为此我认真学习公司文件精神并在实际工作中不断加以实践，实事求是，公平公开。在工作中，我坚决贯彻执行集团和公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。
二、提高管理能力
虽然之前我没有太多的工作经历，但是在公司领导的帮助下也让我明白，作为一名公司中层领导，必须要能做到恪尽职守，认真履行自己的职责，积极协调各部门的关系。认真落实公司要求，实行公开、管理。在工作中，积极向领导反映员工的意见和建议。关心下属。
三、积极向上的心态和营造气氛的能力
很多销售经理在工作中遇到困难的时候，不是积极地面对，而是会有大量的抱怨出来：什么公司的产品价格高了，市场容量小了，消费者不接受了，公司的促销力度没有竞争对手大了，各部门之间的工作效率缓慢了，公司的制度与机制不贴近市场了等等。可是孰不知，这样的抱怨，往往会给自己本人和下属带来很多负面的影响，影响大家的工作积极性，造成工作的效率下降、人心涣散，各项工作都无法开展。所以说，在任何时候，销售经理都不能抱怨。要有饱满的工作热情和一个积极的心态来面对工作中的困难，面对问题，同时要给下属营造一个遇到问题去积极解决的工作环境。
资源?有的人说了，资源就是人、财、物。对的，但是也不全对。
其实在做区域市场时，销售经理所拥有的资源很多的：
高品质的产品;强大的品牌号召力;比较完善的层级销售网络;
专业级的经销商;销售队伍良好地执行力;
客户对公司及品牌的忠诚度;销售经理广泛的人脉关系;
工作能力强，对公司忠诚度高的下属等等。
而把这些资源用好了，销售经理就如虎添翼了，当然在工作的时候也会事半功倍了。
在即将进入的20____年里我的工作计划安排如下：
1.认真落实厂家下达的任务目标。
同时，切实的做到任务合理分解，车型明确细分，认真分析市场做好阶段性的市场调研，从中找到更多更有利的切入点进行有目的销售，有想法的销售，不能再以守株待兔的形式进行销售，要有创新思维，相信随着新年的来临，新车型的上市能够给市场带来更多的亮点，和奇迹。
2.对于自身知识的积累和员工的培训的工作也要重点进行
进口车销售不同于合资品牌，作为销售顾问，不但要有着较好的素质同时，涉及的知识面也要更宽更广，在与客户交流中要主动寻找话题，所培训也是中重点工作之一，不但要培训业务知识，周边产品也要有所了解，特别是一些奢侈品牌也要有系统的培训，当然培训的模式是以一个专业老师进行的，但是我认为应当打破常规分配给每一个销售顾问，让每一个人都能站在讲台上总结自己所学习的知识，这样一来不但能够提高个人的能力，同时学习起来也会更有效果。
3.个人的力量是有限的，团队的力量是无穷尽的，带好团队就是提高销量
在新的一年里，要真正做到大胆指挥细心管理的模式。在形成团队合作精神之余，是要发挥销售团队中每一个人的作用，而要使每一个销售发挥自身价值，首先要建立团队文化。对于一个销售团队中不同的销售人员的不同态度，以及管理者的行事方法，建立在一个团队精神之上，这一精神又影响着销售人员的态度。”要让销售人员有共同的奋斗目标，销售主管必须建立一种团队精神，一种文化理念，“其身正，不令则行;其身不正，虽令则不行。”
20____年是不平凡的一年，通过全体销售人员的共同努力，销售工作取得了全面胜利，各项经营指标均创历史新高。在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此，面对20____年，销售一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务管理”这个主旨，将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合，确保公司20____年公司各项工作的顺利完成。
述职人：____
年月
汽车销售顾问述职报告5回首20____年，有太多的美好的回忆，经过这一年的学习，我深深的感受到了自己有所进步，同时也存在不少问题，在处理问题以及工作的方法上也有不足，但是我相信加入汽车销售这一行业是正确的，我一定会拥有更美好的明天。
一、第二季度工作总结
1、销售任务完成情况
1)、第2季度轿车部共销售282台，我个人销售115台，其中赛豹19台，路宝15台，赛马21台，占轿车部总数的18%。
2)、结合总办销售工作安排，每位员工轮流到____飞值班，在那边我一共接待113个有效客户，其中成交的有6个。有力的给竞争对手一个重要打击。
2、销售工作总结、分析
1)入职感言。在销售岗位上，首先我要提到两个人一个是总办林总监和销售部王经理，我要非常感谢他们俩人在工作上对我的帮助。我在接触汽车销售时，对汽车知识和销售知识非常缺乏，我的工作可以说是很难入手的。前两个月，我都是在王总监和莫经理的带领下进行客户谈判、分析客户情况的、所以在销售中遇到难谈下来的客户或对比车型优势对比的时候我总想到他们。正因为有了他们在销售技巧、谈判工作中的帮助，还有前期这些经验做铺垫，所以八月份我才能顺利的在岗位中独立开展工作，整个学习的过程，可以说完全是两个领导言传身教的结果。
2)职业心态的调整。销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。
3)重点客户的开展。我在这里想说一下：我们要把B类的客户当成A类来接待，就这样我们才比其他人多一个A类，多一个A类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。
4)自己工作中的不足：
在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。
二、第三季度的工作开展公司在发展过程中
我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。
首先，从理念上：我应该和公司保持一致的经营思想、经营理念，与公司高层统一目标和认识，协助公司促进企业文化方面的建设。
第二，业务上：了解客户的资料务、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息，力争第4季度要比3季度翻一翻。
【关键词】连锁零售公司 内部控制 执行力
2008年6月，财政部、证监会、审计署、银监会、保监会联合了《企业内部控制基本规范》，2010年4月，5部委又了《企业内部控制配套指引》，这两个制度的出台，标志着我国内部控制规范体系基本建成。我国企业的内部控制风暴已经来临。然而，内部控制活动的效果如何，关键还在于执行力问题。结合我国连锁零售公司的特点，本文对提高连锁零售公司内部控制的执行力进行了系列探讨。
一、完善公司组织架构
完善的组织结构有利于公司各层面在责权利方面相互制衡。当连锁零售公司达到一定规模的时候，要保持公司上下反应灵敏，那就要使组织机构趋于扁平化。事业部制的组织结构正好可以满足这个要求，其基本特点是能够保持“集中决策，分散经营”，即总公司集中决策，事业部独立经营，把握好集权与分权的关系。在具体设计组织架构的时候，应使公司的权力机构、决策机构、经营机构、监督机构相互分离、相互制衡，董事长与总经理应分开设置、董事会和总经理班子也应单独设置，切实推行职务不兼容制度，杜绝高层管理人员职务职能交叉，积极推行独立董事制度，这样才能实现公司效率和公平的协调统一。其实，完善的公司组织架构本身就是一个有效内部监督体系。
连锁零售公司具有业务量大、资金流动频繁、商品品种齐全等特征，但连锁零售公司也有一个比较明显的特点，即：各门店财务相对独立，便于考核。针对这些特征，连锁零售公司更加适合采用事业部制的组织架构。
事业部制是指以某个产品、地区或顾客为依据，将相关的研究开发、采购、生产、销售等部门结合成一个相对独立单位的组织结构形式。它表现为，在总公司领导下设立多个事业部，各事业部有各自独立的产品或市场，在经营管理上有很强的自主性，实行独立核算，是一种分权式管理结构。事业部制又称M型组织结构，即多单位企业、分权组织，或部门化结构。而对于连锁零售公司来说，在总部的领导下，以各门店或卖场作为单独的事业部，有利于考核各事业部的业绩，充分调动各事业部的积极性。
二、建立良好的企业文化
没有良好的企业文化，再好的内部控制制度也是枉然。企业文化是企业在长期的积累过程中形成的能够反映其特征的基本信念和价值观，企业文化影响员工的思维方式和行为方式。对内部控制来说，良好的企业文化能够克服内部控制的局限性，使内部控制获得高效的运转。我国连锁零售公司普遍缺乏企业文化建设，加强企业文化建设是当务之急。最终，使公司能够借助企业文化将员工的思想观念、思维方式、行为方式进行融合，最终使员工个人最终目标与公司内控目标达到一致性，从而最大限度地使内部控制得到有效地执行。
一个优秀的连锁零售公司，它能将在营运中习以为常的东西升华到富有文化内涵的一种价值观和使命感，引导员工奋发向上、团结一致，达到在思想上同心、目标上同向、行动上同步、效益上同创最佳的企业文化境界。随着经济的发展，人民生活水平的提高，购物已逐步演化成为一种文化购买。消费者越来越注重零售企业服务人员的整体形象、店堂布局、购物环境、售后服务等。基于连锁零售公司接近消费者的特征，零售公司企业文化应从经营文化、美学文化、服务文化、品牌文化和人本文化等5个方面加强建设，形成具有自身特色的企业文化。
三、实行用人唯贤的人力资源政策
实际上，内部控制体系制定得再完善，没有人能够执行，最后也只能成为一纸空文。任人唯贤的人力资源政策、完善可行的绩效考核机制等，能够塑造良好素质的管理者和具有胜任能力的员工。管理者的素质高低直接影响到公司的决策和管理风格，对内部控制执行的效率与效果尤其重要。管理者风险意识的强弱、对管理方式的把握、对公司内外环境变化的反应、对公司财务的重视程度、对内部审计的看法以及对人力资源政策的做法等，都对内部控制的成效具有深远的影响。我国一部分上市连锁零售公司有一大部分是由国企改制而来，在用人方面行政色彩较浓，缺乏激励机制，没有完全建立适合本公司需要的人力资源流转机制；另一部分零售公司是民营企业，任人唯亲倾向比较严重，特别是财务部、审计部等重要部门大都由亲信把持，缺乏足够的人力资源支持，公司自然难以做大做强。
四、设置关键点内部控制政策与程序
（一）优化业务处理流程
如图1所示，笔者根据内部控制管理要求，结合零售公司的实际情况，设置了一套业务处理流程。
本流程控制的关键点分析如下。
销售部门及时编制各门店需求计划，结合本身销售情况，选择合适的销售类型。编制需求计划时，先由各门店提出方案，交由各门店负责人审阅，其次由销售经理汇总，编制采购预算方案，最后交予主管总经理审批。
一般的零售公司有3种销售类型：经销、代销和联营方式。
1.经销方式。公司对经销方式的商品供应商是根据其商品的送货数量予以结算，即公司根据采购货物付款。付款时间分为现款结算和账期结算两种。现款结算指供应商送货后，公司即按送货数量及合同价格付款，此类商品多为紧俏商品或名牌商品；账期结算即供应商送货后对一个期间（30天、45天或60天不等，下同）内的送货按合同约定的价格集中付款。经销商品实质上属于公司自己的，售价由公司决定。
2.代销方式。代销是公司按账期内的销货数量和合同约定的价格集中付款的结算方式。该种结算方式下的商品一般并不是公司的，而是公司按照合同价格对售出的商品给予结算，因此不会占用公司自身的资金。
3.联营方式。超市对联营供应商一般以收取租金的方式或者对供应商按照销售金额扣除一定比率的方式作为超市收入的一种来源。超市对联营商的商品一般不予干涉，只是事先对销售规则等事项在合同中约定，而后只要按合同约定操作即可，这种方式对供应商来说具有较大的灵活性。
选择供应商，是公司采购流程中很重要的环节。为了避免质次价高的商品进入企业，公司要加强对供应商的管理。公司要建立供应商准入制度和淘汰制度，严格审查供应商的资质信誉情况，建立一批供应商网络。采购部门采购商品时应“货比三家”，在保证商品质量和交货及时性等前提下，选择价格相对较低的供应商，让出售的商品价格更低。
在订立采购合同时，交易双方务必准确描述合同条款，明确双方权利、义务和违约责任，对重要商品验收量与合同量之间允许的差异，应做出统一规定。一般来说，供应商的进场合同大都是零售公司事先拟好的格式合同，如果出现较大的争议，往往不利于提供格式合同方。因此，公司的拟合同人务必认真草拟各项条款，多听取相关工作人员的建议，特别是请会计人员过目，因为最终结算是会计人员根据合同条款进行的，甚至有的条款涉及到税务筹划等问题，有时可以为公司节省大量资金。
供应过程管理，主要是指对合同履行的全过程进行跟踪，根据合同条款考察合同的履行情况，如有异常及时与供应商沟通解决。对供应全过程实行信息化管理，确保每个采购环节都有可追溯性，有利于权责明确。货物验收前必须制定明确的验收标准（可与合同一起制定）。货物验收时，验收人员严格按照标准验收入库，如果发现与标准和合同不符的异常情况必须查明原因，经审核批准后再行处理。
财务部门按照合同条款办理结算付款手续。办理付款时会计人员应加强验收单的管理，做到请购单、验收单、银行付款凭证等单证相符。
会计控制主要指公司要建立一套完善的会计控制系统，对购买、验收、付款等环节加强控制，详细记录供应商情况、采购申请、采购合同、验收标准、入库情况、退库情况、款项支付等信息。对各种账项能够定期核对，保证账实相符、账证相符、账表相符、账账相符等。
（二）加强商品销售业务内部控制
销售是零售公司所有的赢利希望。由于零售业的销售特点，现销是主要的销售方式，并且日销售次数多、金额大。因此，销售过程中容易出现腐败问题，加强销售业务的内部控制尤其必要。
首先，每一位收银员每日的收款小票累计数必须与每日交款单核对相符；对顾客的退款应先由柜台组长签字确认，交由商品部经过审批后办理退款手续，冲销收银系统收款纪录的权利必须由收银组长把持，再由收银员退回款项。
其次，收银员、收银组长等跟收款直接相关的人员应实行不定期的“门店轮换”制度，即将这些人员换到其他门店，并且尽量避免来自同一个门店的收银员与收银组长轮换到另一个相同的门店，尽量交叉错开。
再次，当天销售款项必须当天结清，其重要凭据就是交款单。交款单的一联交公司财务部门，一联留存门店作为销售依据，并保存电子单据于电脑中，以提高工作效率。
最后，销售保底额是考核供应商销售业绩的重要标准。当一个供应商在一段时期内连续没有达到销售保底额，就有被清退的危险。为了防止清退供应商带来的坏账，公司应加强跟踪供应商的每月销售情况，对没有达到销售保底额的供应商应加强关注，财务部及时将应扣除的各项费用冲减往来款，诸如：入场费、培训费、宣传费、水电费、租赁费等。当各项手续办理完毕后才准其退场，但质量保证金应在其退场3个月后退回，以免发生供应商退场前所售商品质量的赔偿问题。
（三）加强货币资金的内部控制
现金销售是零售公司的主要销售方式，加强货币资金的内部控制时刻不能放松。本文认为，针对连锁零售公司的特点，货币资金重点从收款内部控制、付款内部控制和零用现金内部控制3方面着手。
首先，在收款内部控制方面，主要强调的是商场内销售的所有商品都必须经过收银台，通过POS系统进行销售管理。遇到打折、附送礼品等促销活动时，事先应设置好销售系统，尽量使正常销售商品和促销活动在POS系统都能实现（实际上，我国有的零售公司POS系统比较陈旧，有的功能还不能顺利实现，本文建议有些促销活动可以通过服务台实现，但是对系统升级是这类公司迫在眉睫需要解决的问题）。
其次，在付款内部控制方面，主要强调的是所有的付款行为都必须经过相应主管领导审批，实行分层授权审批制。分层授权审批制，从两个方面来把握层级：一方面从付款金额上把握，当付款达到一定的金额时，必须提高审批层级，如必须经过总经理审批；另一方面从付款性质上把握，当付款行为特殊时，必须提高审批层级，如违法经营罚款等，必须经过总经理审批。
最后，在零用现金内部控制方面，主要强调的是各部门的零用现金实行定额备用金制度，严格备用金的报销制度，加强报销凭证的真实性与合法性审核，杜绝小金库事件的发生。
五、加强重要内部控制活动的管理
（一）关联方交易
连锁零售公司各门店之间的关联交易非常频繁，但实际上我国大多数连锁零售公司都没有建立明确的关联交易内部控制制度。因此，连锁零售公司总部应制定完善的关联交易内部控制制度，对重大关联交易必须进行适度的论证评估，保证交易真实、公允，并要求交易双方定期核对账务，确保账账相符。另外，也要加强对关联购入方的监控，对应收账款、债务担保等密切关注，尽量降低财务风险。
（二）投资合并行为
连锁零售公司发展壮大的一个重要方法便是进行投资合并行为，但决策不善的投资合并行为往往适得其反，不仅不能使公司发展壮大，甚至可能拖垮公司。甚至有些零售公司盲目发展多元化，投资于公司不擅长的项目或领域，分散了公司的资金，技术和管理都与多元化发展不匹配，如果不及时调整发展方向，最终难逃破产的厄运。因此，公司在做出投资合并行为之前，一定要进行充足的评估论证工作。不仅要进行外部环境分析、内部资源和能力分析（含核心竞争力分析），还要特别进行典型风险分析等，具体分析时可以利用波特五力模型、波特价值链模型、SWOT分析等工具。
主要参考文献：
[1]程新生.论公司治理与会计控制[J].会计研究，2003（1）.
[2]施先旺.内部控制理论的变迁及其启示[J].审计研究，2008（6）.
关键词：航空运输；混合营销渠道；“互联网+”
一、引言
伴随着技术的快速发展，互联网遍布各个领域，2012年以来，“互联网+”概念的提出与实践，更是提高了各行各业的经济和社会效益，航空业也不例外。近年，航空业市场竞争日趋激烈，影响了航空公司的发展，为了改变这一现状，较好的选择就是利用“互联网+营销”的结合。当前，学者们已经开展了将“互联网+”融入到混合营销渠道的研究。文献[1~2]总结了“互联网+”环境下具有代表性的航空公司混合营销渠道的类型；文献[3~4]对混合营销渠道协调和竞争力进行了研究；文献[5]提出了“互联网+营销”的模式:通过网络平台，航空公司实现强强联合，同时加大对知名度的推广，构建一站式服务平台；文献[6]通过定性和定量方法分析了航空公司混合营销渠道的类型、特征和发展现状，并结合影响航空公司混合营销渠道演化的关键因素，推演其未来演化趋势；文献[7]阐述了大数据和移动互联网等新兴技术手段对航空公司混合营销渠道未来演化趋势的影响；文献[8~10]不少学者分析了“互联网+”背景下网络直销与线下分销的协调发展等等。纵观当前研究文献，“互联网+”背景下航空公司混合营销渠道发展研究取得了一定的成果，但已有文献大多围绕网络直销与分销的竞争性关系展开研究，而缺乏对其共生性发展的研究。因此，本文针对上述研究不足，从航空公司全局发展的视角，将“互联网+”与航空公司混合营销渠道发展紧密结合，分析了“互联网+”背景下国内外航空公司混合营销渠道发展的特点，从而提出了关系协调和整合优化策略，以期对航空公司混合渠道的共生性发展提供相应的指导。
二、“互联网+”的概述
（一）“互联网+”的概念
“互联网+”是一种新的经济形态，它依托互联网信息技术实现互联网与传统产业的联合，目的在于充分发挥互联网的优势，将互联网与传统产业深入融合，以产业升级提升经济生产力，最后实现社会财富的增加[11]。通俗来说，“互联网+”就是“互联网+各个传统行业”，但这不是简单的两者相加，而是利用信息通信技术以及互联网平台，让互联网与传统行业进行深度融合，创造出新的发展生态。“互联网+”的理解具体可划分为两个层次。一方面，可以将“互联网+”概念中的文字“互联网”与符号“+”分开理解。符号“+”意为加号，代表着添加与联合；另一方面，“互联网+”作为一个整体概念，其深层意义是通过传统产业的互联网化完成产业升级。从现状来看，“互联网+”尚处于初级阶段，各领域对“互联网+”还在做论证与探索，特别是那些较为传统的行业，他们正努力借助互联网平台增加自身利益。例如航空业尝试营销的互联网化，借助B2B、B2C等电商平台来实现网络营销渠道的扩建，增强线上推广与宣传力度。
（二）“互联网+”的消费模式
新常态“互联网+”的发展与人们的消费模式息息相关，人们的消费模式很大程度受所在的社会结构的影响。实践表明，互联网大大拓展了全社会沟通活动的空间，极大地变革着人们的消费模式。“互联网+”背景下的消费模式完全不同于传统消费模式，对商品生产、市场流通、经营销售都产生了巨大的影响，合成了消费模式的新常态。
1.满足了消费需求，使消费具有互动性传统消费模式与商业模式形成的根本原因在于供给与需求在时间和信息获取上的非同一性。在传统消费模式中，供给方依照自身对于市场和消费者的理解，自行设计制造商品和服务，通过各种销售渠道到达消费者手中。在“互联网+”背景下的消费模式中，互联网为消费者和商家搭建了一个快捷而实用的互动平台，供给方直接与需求方打交道，中间枢纽环节被省去，供给方与需求方直接形成了消费流通环节。“互联网+”间接上促进了消费个性化趋势的形成，消费者成为了商品和服务的生产出发点与归宿，与生产有了直接紧密的联系。这种互动性体现的不仅是一种商业模式，更代表着未来新经济和新文化的发展方向和趋势。
2.扩展了消费范围，使消费具有无边界性传统消费由于时间、空间限制，在消费内容、消费时空上都有客观条件的限制，互联网消费由于成功运用了互联网技术，使得传统消费的时空限制趋于消失，形成了一种无边际消费模式。首先，消费者在商品服务的选择上是没有范围限制的；其次，消费者的购买效率得到了充分的提高；最后，互联网提供信息是无边界的。网络技术的发展使得各种类型信息排山倒海般地被消费者接收到，信息的传播同样不受时空地域的限制。
3.丰富了消费信息，使消费具有自主性“互联网+”时代的消费者不喜欢被动接受消费品和消费服务，他们更倾向于选择流行、时尚、前卫的新鲜事物来彰显自我魅力。这种倾向性的选择缘于互联网把产品、信息、应用和服务连接起来，使消费者的“搜索引擎”有了“库”、有了“源”。消费者如果想购买商品，可以方便地找到同类产品的信息，并根据其他消费者的消费心得、消费评价做出是否购买的决定。也就是说，“互联网+”的消费时代最大限度地扩大了消费增量、盘活了消费存量，强化了消费者自由选择、自主消费的系列权益。
三、“互联网+”背景下国内外航空公司混合营销渠道的对比
（一）混合营销渠道概述
航空公司混合营销渠道是指航空公司将机票销售给旅客经历的整个通道，分为直销和分销。直销就是由航空公司直接把机票销售给终端消费者，渠道包括航空公司直属售票处、客服电话和网络。通过直销渠道销售，航空公司可以直接面对旅客，并且不需要支付给中间商费，能够节约分销成本，但需要投入大量的人力和财力，并要承担全部销售风险。分销就是航空公司通过第三方进行机票销售，包括OTA、航空商、旅行社以及其他航空公司的售票处。分销可以扩大航空公司的产品销售的广度和深度，为旅客提供了便捷，但从其根本来讲，OTA上购票的旅客属于OTA的流量，即便这次购买A航司的票，下次的首选不一定还是A航司，不利于航空公司对渠道的管理。目前，基本上所有航空公司在建立自己的销售机构进行直销以外，还通过分销网络进行销售。
（二）国内外航空公司混合营销渠道的特点
从国内外航空公司混合营销渠道现状来看，国内外航空公司销售渠道依然有很大的区别，具体体现在:
1.直销能力的差异与国外航空公司相比，国内航空公司的直销能力还处在较低水平。首先，国外的航空旅客对于从航空公司官网或者通过航空公司客服电话订票的方式较为习惯，但是从图2、图3[12]可以看出，国内的大部分旅客仍然习惯于去OTA购票。机票直销模式在国内市场还没有很好地发展起来。其次，与国外同行相比，国内航空公司官网存在的首要问题是订票操作流程烦琐，不够便捷。由于缺乏良好的用户体验，不少旅客在订票时因不熟悉流程而遇到很多麻烦，最后选择放弃网上订票。
2.直销内容的差异国外航空公司的直销内容相比国内航空公司更加丰富。全美航空公司通过网站向常客提供灵活的里程消费策略，旅客可以自行决定获得的里程奖励的受益人；加拿大航空公司通过网站向旅客提供了非常丰富的信息，能够确保它在国内的航线当中在线销售的渗透率比以前高70%，都是通过一些方法，比如它在网上有打折价格，提供额外附加值的服务；有些产品只在线上有，线下没有；还有一定的宣传营销，大家知道网上买可以得到最优的价格。
3.行业结构的差异从行业结构来看，国外航空公司的主要分销渠道是旅行社。在欧美国家，旅行社是唯一合法从事航空客票销售业务的机构，日本等国机票销售的绝大部分业务(超过90%)也是由旅行社完成。这样的旅行机构可以同时把旅行和机票很好地结合在一起，为旅客提供全套的出行服务。而在国内航空公司的主要分销渠道是人。与机票人相比，旅行社人显然更为成熟，能为旅客提供更为完善的服务，而机票人业务单一，仅通过经营客票销售业务获得航空公司支付的佣金，局限性显而易见。
四、“互联网+”背景下航空公司混合营销渠道的创新发展策略
虽然我国航空公司的运营环境与外航相比有很大的差距，外航的营销渠道不能完全照搬在我国使用，但是外国航空公司发展较早，规模也更大，因此有很多先进经验值得借鉴，为我国民航业内企业混合营销渠道提供了调整的方向。结合“互联网+”的消费模式新常态的特点，提出“互联网+”背景下航空公司混合营销渠道的发展策略，以期对航空公司混合渠道的发展提供相应的指导。
（一）对营销渠道进行系统规划，制定明确的渠道策略
首先航空公司应对营销渠道进行系统规划，明确“互联网+”背景下营销渠道建设的重点，即直销与分销共生发展，制定明确的渠道策略。在每年年初分解销售管理部下达的新一年任务指标，将渠道策略包含在其中。包括具体分销任务的分解，渠道结构的选择，渠道成员的选择等。在战略层面上将人分销和航空公司直销结合起来，并将明确的渠道策略传达到员工，在工作中各部门相互配合，以便于渠道策略的具体实施。
（二）针对消费互动性，树立平台化思维
航空公司为了增强与顾客的互动性，也为了能够快速抢占互联网直销渠道，必须树立平台化思维，依据公司现有的资源，进一步构建多方共赢的机票营销圈。当然在搭建平台的过程中，为了促进直销与分销的共生发展，首先要从航空公司的航线、服务等方面着手，将客户资源、支付中心、旅游景区、机场、媒体、政府等众多信息进行进一步整合，实现数据的综合共享，缩短航空公司与客户间的距离，便于客户进一步深人了解航空公司多方信息。其次，与现有网络平台进行跨平台强强联合，也是一个有效途径。例如，让航空公司的机票营销人驻天猫、京东、淘宝等电商平台，让消费者在关注天猫、京东、淘宝的时候，顺便了解航空公司的资讯；或是与百度、腾讯、360等诸多网络平台合作，共同搭建共赢平台；携程与去哪儿是近年发展快速的专业销售平台，受到消费者的喜爱，航空公司也可以积极与其寻求合作，提高对机票的销售，获得巨大的经济效益。在“互联网+”新形态下，直销平台的功能会得到更大的发挥。在销售中航空公司能及时了解旅客对产品的反馈信息，捕捉到消费者的需求变化，促使公司制定切实可行的销售政策，使公司的服务质量得到提升，有助于航空公司进行品牌推广和产品认知度的渗透。
（三）针对消费无边界性，建立渠道联盟
“互联网+”时代，消费模式的无边界性诚然促进了销售渠道的丰富多元性，但同时也降低了渠道成员的忠诚度。为解决渠道成员忠诚度不高，渠道控制力较弱的问题，航空公司在加强直销的同时，可以尝试选取部分销售能力较强、销售过程规范、商业信誉较好的人，对其进行参股投资，参与管理被投资的人的经营，建立渠道联盟，使这部分人与公司保持相同的渠道目标，避免公司销售收入的大幅波动，提高公司对分销渠道的掌控能力，促进航空公司直销与分销的共生发展。同时，通过对这部分的管控，还可以减少航空市场较为混乱的现状，促进航空市场健康有序的发展。
（四）针对消费自主性，扩展销售渠道
“互联网+”时代，旅客不喜欢被动接受消费品和消费服务，他们更倾向于选择新鲜事物来彰显自我魅力。这种倾向性的选择缘于互联网把产品、信息、应用和服务连接起来。随着互联网的发展和电子客票的全面普及，机票的购买流程和购买方式逐渐简化，自助的行为已经非常普遍。在这样的背景下，航空公司可以通过与其他行业的销售终端合作，全面拓展销售渠道，使航空产品的销售渠道实现全方位地渗透。航空公司可以借助银行营业点的网络优势，双方协商合作事宜，在银行营业柜台投入售票终端等设备并进行广告宣传，在银行营业点为旅客提供售票服务。通过这种方式，对航空公司来说，销售渠道有了全面的扩展；对银行来说，增加了银行的延伸服务内容，增加了银行客户的满意度，双方由此获得双赢。同样，还可以通过与商家的合作，在酒店、大型商场、零售商店投入售票终端，开展客票销售业务，使公司的销售渠道得到进一步的扩展，为终端消费者提供了便利，有效地促进了航空公司直销与分销的共生发展也能提升公司的品牌影响力。
五、小结
总之，航空公司在“互联网+”历史条件下，需要对现有客运市场销售渠道进行管理，注重平台意识建立直分销均衡发展，建立具有竞争优势的多元化客运销售渠道。航空公司的混合营销渠道发展正处于一个历史变革期，渠道结构的变化，渠道成员的变化都需要航空公司适时提出渠道管理控制的新方案。因此，航空公司急需融合“互联网+”探索出一条适合中国航空公司混合营销渠道发展之路。
参考文献：
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[11]梅艺华.基于“互联网+全域旅游”融合模式研究[J].中国市场,2016,(47):182-185.
关键词：人寿保险 误导 分析 对策
笔者认为在保险行业的销售上，应着重寻找人寿保险销售产生的原因，从人寿保险的行业、公司、业务人员和监控管理方面入手，探讨各种误导应对措施及对策。
一、人寿保险销售误导的分析
（一）人寿保险销售误导
单从表面层次来看，销售误导就是销售人员对客户进行了错误的引导，进而导致客户造成直接的经济损失的一个过程。错误的引导大体分为以下几个方面：
1、很多保险销售人员只是一味地想将自身的业绩提升上去，不能够切实地考虑到客户需要，随意地给客户推荐销售产品。
2、在客户还不明确自己购买保险的情况下，误导客户在空白的保单上面签字（大多数是销售人员认识的人或朋友）。很多人都是为了帮朋友完成业绩任务，在对保险购买过程中的繁琐，都直接委托给了销售人员，自己只是签个字就完了。如果客户因朋友无法在公司完成任务而被淘汰，客户就会申请退保。在客户申请退保时，公司从自身形象考虑，都会将全款退还给客户，这也造成了人寿保险公司一定的经济损失。
3、销售人员为了完成业绩任务，引导客户隐瞒自身病史。而公司往往不会详细地对客户进行审查，这样很容易在客户发病时，按照正常程序进行赔偿。
4、销售人员在给客户介绍保险产品的时候，都是选择产品好的方面介绍，将产品的不足刻意的隐瞒。而在客户了解到自己购买的保险真实情况后，就会认为保险的销售人员是骗子，从而容易引发客户退保，也严重影响了公司声誉。
（二）人寿保险销售误导的影响
1、每一个产品销售后，首先考虑到的应该是客户的利益，销售误导最先影响到的就是客户。比如上了年纪的客户，会误认为保险投资相当于存银行，根本没有保险风险的防范意识，往往会造成严重的经济损失。
2、销售保险的错误引导，会大大降低销售人员的形象。客户在了解到自己受到了误导或者是对保险不甚满意的情况下，就会认为销售保险的人是骗子。从表面看，销售人员的西装、领带已经成为了一个标志。但是在接触久了之后，消费者再看到这样的销售人员，可能第一点想的就是他是卖保险的，就会直接拒绝与之交谈，这也是导致了销售人员在客户心目中的形象也大大降低的原因之一。
3、最后受到伤害的肯定是保险公司本身。销售误导一旦被曝光，肯定会有许多客户要求退保，从而造成保险公司的经济损失。销售误导会引起保险公司的经营状况逐年下降，也不利于保险公司的可持续性发展。
二、造成人寿保险销售误导的原因
（一）行业的现状
自从1980年恢复保险行业业务，在2004年底突破1万亿元，而2009一年中，光是人身险的收入达到了82614653.76万元。加入WTO后，随着保险行业的良好发展势头，保险市场的竞争也将日趋激烈。
（二）经营与管理方面的原因
一是：销售产品本身具有复杂性；二是：保险销售的合同具有较强的专业性，对产品内容越不了解，客户受到误导的可能性也就越大；三是：保险公司在经营理念上的指导方针的错误，也是销售误导的原因之一。目前保险公司的最大化的指导方针，导致了销售保险产品结构不合理，没有真正地从客户的利益出发，公司只是考虑到自身用何种方式才能将利益最大化；四是：保险公司对销售保险的人员管理不当，没有定时、定期地进行保险行业专业知识的相关培训。
三、针对人寿保险销售误导的对策
（一）人寿保险行业内部整顿管理
1、转变人寿保险公司的经营
为了挽回在保险销售误导中给公司声誉上产生的影响，首先需要转变的就是经营指导方针。销售的误导损害了客户最根本的利益，影响了公司的声誉，也破坏了人寿保险行业的基础。作为保险公司除了帮助客户减少、化解风险，还应当调整经营方针，加强公司内部的控制，讲求诚信，树立以客户为本的经营理念。
2、定时、定期对销售人员做出培训
人寿保险公司的基层是销售人员，而销售人员的专业化水平的高低，是影响公司经营的最根本原因。例如，在具体销售时，为了避免对销售保险产品不够了解的情况发生，公司应当对销售人员（不论新、老员工）做出定时、定期的培训。在遇到公司新产品和升级的时候，也应对销售人员做出及时的培训，以保证销售人员不会将签订保险合同的客户带入误区。
3、建立评价体系
在保险销售公司内，应建立一套全面评价销售人员的评价体系。在体系当中，除了自身的业绩，还应当包含客户对销售人员满意程度的打分。让销售人员意识到，只有将服务客户做到最好，才是自身高评价的手段。
（二）国家及地方对策
1、将销售误导列入法律
在立法机构中明确指出销售误导的法律定义，如什么样的行为属于销售误导，在出现销售误导后的相应的处罚条例等。虽然目前对销售误导的治理还存在诸多难点，但是在法律的角度上，做到一一针对，也能够很好地阻止销售误导的出现。
2、针对新问题应采取的措施
一是：严格控制保险销售人员的资格，提高销售产品人员资格门槛。可以借鉴德国的方法：举行保险销售人员的资格考试，接受保险行业的职业资格培训，具有金融、保险等高等教育的证书；二是：改革销售人员以往的考试制度，将资格提升到至少大专以上的程度，将文化程度较低的人员阻拦在门槛之外；三是：及时将保险销售人员的转换公布到社会上，建立出全国性的销售人员查询系统；四是：建立销售人员的信用体系和考试评价体系。
综上所述，销售误导不是人寿保险销售人员一个人的事情，销售误导不仅仅是影响到了销售人员和客户的利益，还影响到了公司利益。保险公司做出的相应举措必将改变目前销售误导的境况，建立一个崭新的保险销售体系来摆脱保险产品销售误导。
参考文献：
