保险营销团队归属感严重缺失的具体表现：第一，保险营销员的收入水平普遍偏低，不能满足他们的物质需求，导致营销员留存率偏低；第二，保险营销员精神上的依赖感、安全感以及成就感不强，对未来的发展没有信心，对团队没有归属感；第三，保险营销员的社会地位低下，得不到社会的认可，令其自信心不足，难以在保险行业立足与发展。
（一）保险营销员收入状况对团队归属感的影响首先，目前我国保险消费者很大程度上消费的不是保险商品，而是人情，导致许多保险营销员在完成了亲友、熟人的保险单后就再无任何业务，部分保险营销员甚至难以维持基本的生活所需；其次，保险营销员收入方式单一。
（二）保险营销员的自卑感与挫折感等精神方面对团队归属感的影响保险营销员与保险公司的关系是一般的关系，营销员没有正式职工的身份，容易引起他们的自卑与不满，缺乏责任感。同时，在展业过程中不断上升的挫折感，使得保险营销员对自己的未来远景失去自信心。
（三）保险营销员的社会认可对团队归属感的影响目前，保险营销团队的保险营销员的进入门槛较低。无论是一些无业或待业人员，还是下岗工人等文化水平不高，学历偏低的人都可以很轻易地进入保险营销团队；还有部分人员进入保险营销团队的目的只是为了学习锻炼，他们一旦遇到挫折，就会轻易地想到放弃而离开保险团队。
二、提升营销团队归属感的几点建议
（一）切实提高营销员的收入水平，提升归属感
1、关心保险营销新人的收入水平保险营销团队要从保险营销员的选聘上下功夫。尽可能寻找一些综合素质高、社会关系好以及有交际能力的人才，这样的新人即使在做完缘故保险单后，经过引导，也会很容易在市场上寻找到新的准客户，提高他们的业绩。
2、提高保险营销员的待遇水平保险营销员收入的提高主要依靠保险单的增加，营销团队应该在如何为营销员解决寻找准客户难的问题上下功夫。可以在团队中创造学习氛围，扩大营销员的知识面，进行知识行销；也可以对营销员进行激励，促使他们不断地去开展业务；还可以举办产品说明会、客户座谈会等活动，邀请一些保险意识较强、有购买力、较容易接洽的客户来参加，扩大营销员的展业范围，提高业绩。
3、成立保险借贷式补助基金有条件的保险营销团队应该设立借贷式补助基金，对那些有发展潜力而暂时出现经济困难的保险营销员，包括新人，进行有条件的借贷补助，帮助他们渡过暂时的困难，并在他们有还款能力的时候督促他们归还欠款，以便继续帮助其他有需求的营销员。这样做可以让营销员感受到“家”的温暖，不至于处于绝望的边缘，他们也就不会轻言放弃，团队也可以尽量留住一些人才，降低脱落率，提升归属感。
（二）提升营销员精神上的归属感
1、让团队的每位员工感觉到“家”的温暖不管是新人还是老营销员，他们在生活上还是业务上都会遇到困难与挫折，团队要是有家庭的氛围，他们就能得到这个“家”的庇护，就会想方设法去克服困难、去疗伤、去总结、去提高，再以昂扬的斗志去生活或是开展工作。此外，还要定时组织各种娱乐活动，让团友放松身心，整理思绪。
2、创造学习氛围，提高保险营销员的精神归属保险营销团队有以下的特点：⑴团队需要整合大量知识，如产品知识、顾客知识和营销知识，必须实现知识的共享，将团队成员个人知识转化为团队知识；⑵团队团员构成复杂，团队需要将成员的信仰、文化、愿景等整合才能统一思想，创造出共同价值观；⑶保险营销团队的任务艰巨，复杂的任务要求加强激励，在满足团队成员需要、激发动力的基础上开展学习；⑷保险营销团队和客户互动性强，这要求营销团队在互动的过程中抓住各种机会开展学习，这种学习还要扩展到合作伙伴、社会组织中去。这些特点要求保险营销团队重视队伍培训，建设学习型、创新型团队。
3、倡导感恩的部门文化，让员工产生归属感要让整个团队充满感恩的气息，从团队队长到每位新人，让感恩牵动大家的心，只有真心的付出，才能得到真心的回报。
（三）提高营销员的社会认可，提升归属感
1、保险营销团队有义务加大保险宣传力度，消除社会对保险营销员的消极评价，让更多的人了解保险，提高人们的保险意识；
产品观念阶段。即以产品的设计生产为中心，不考虑顾客的需求和喜好，我有什么产品你就买什么产品，你上门来买我就卖，很少推销和服务。1980年至 1992年，我国保险基本持这种观念。如寿险产品只有人身意外伤害险等几个险种，产险产品只有车辆险、家财险等不到十个险种。其销售不是靠产品和服务来吸引顾客，而是靠行政命令和政府发文强制实现。如险，在很多地区通过教育主管部门发文强制办理。
推销观念阶段。推销观念是以产品的生产和销售为中心，以激励销售、促进购买为目的的营销观念。1992年，美国友邦进入上海后，在竞争的压力下，我国保险企业开始在注重产品、内部管理的同时注重推销。1994年人保率先在上海分公司挑选了50人开展上门推销试点。随后，各家保险公司都设立了销售部门，组织了营销队伍。时至今日，我国保险营销员已达120多万。
保险营销比较滞后
尽管我国保险业在营销观念上有了长足的进步和提高，但是距市场营销还有相当大的差距。著名管家彼得·德鲁克曾经指出：“可以设想，某些推销工作说是需要的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余”。
顾客导向不明确。美国西奥多·莱维特教授提出的“顾客导向”概念，不仅是对市场营销观的精辟概括，也是指导企业营销实践的行动指南。企业决策的基本前提就是顾客需求。发达国家的保险企业，基本是顾客有什么需求，就设计什么产品，而我国，仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，考虑消费者的需求还很不够，保险供给不适应保险需求，应当尽快改变这种状态。
市场细分不充分。美国市场营销学者温德尔·史密斯认为，一个市场的顾客是有差异的，他们有不同的需要，寻求不同的利益，企业应根据顾客的不同需要对市场细分。而我国保险企业，虽然也细分，如寿险分长险、短险，产险分家财、企财等，但还很不充分。如投资连接保险，在西方国家是针对中产阶级设计的产品，而在我国，大部分保险公司不分城乡，收入高低，实行撒网式推销，加之少数销售人员的误导，以至一些农民为了高回报，竟卖了自己的耕牛去买这一产品。当资本市场低迷，产品回报达不到预期标准时，许多客户上访投诉。营销不当，使这一产品严重受挫。
营销策划不全面。营销策划就是策划一切营销活动。营销学不仅仅是产品上市之后怎样去销售，怎样去做广告，而且在产品开发之前的市场预测、、调研阶段就已经开始了。外国保险企业进入我国市场之前不惜重金投入进行市场调研与分析，有的甚至请专业公司进行调查，待他们进入中国市场时，其经营策略、产品开发、销售方式很快会适应中国特点。我国保险企业却很少投入人力和物力进行市场调研，以至消费者需要什么产品心里不清楚，费率如何厘定缺乏数据基础。如“酒后驾车险”由于缺乏前期调研和论证，一推出就遭到多方面的强烈反对，以至很快就夭折了。
树立正确的营销观
营销观念决定着企业的一切营销活动，营销观念陈旧、错误，必定会导致营销的失败。所以，在开展所有的工作之前，作为一个管理者，应该保证企业是工作在一种正确营销观念之下的。兰比尔·斯科特说：“在今天的市场经济里，市场营销已不再是产品之争，而是观念的较量。”被错误观念所笼罩的企业，最终会走入误区，被市场竞争所淘汰。
明确营销的新概念。营销不是卖东西，也不是促销、做广告，而是一个涉及企业各个部门，贯穿产品产、供、销各个环节的管理过程。不管你是企业的管理人员、生产人员、企划人员，还是销售人员，都与企业的营销息息相关。营销不是一个人的事情，也不是一个部门的事情，而是所有部门，所有员工的事。所以，要想做成功的营销，一定要制定的营销战略，实行系统的营销策略。单纯依靠几个“能说会道”的销售人员或一两个新奇的促销手段，是不可能做好营销的。
以顾客的需求为中心的原则。顾客的需求应该是营销的中心和所有营销活动的导向。明智的企业应该能抓住顾客的心理，正确了解顾客的需求，并以此为依据，“为顾客寻找产品”。否则，闭门造车，以主观意图为制造产品的依据，都是不科学的。
以4P作为行动的指导。4P也就是产品（PRODUCT）、渠道（PLACE）、价格（PRICE）和促销（PROMOTION）。 4P理论是由麦卡锡所提出的，已经在实践中了几十年。现代的营销赋予了 4P新的概念，以4P理论为指导，有利于企业营销策略的系统性、完整性，而不是只重视营销的某个片断，忽略整体的作用。
领导层首先要具备科学的营销观念。好的观念不能只是说说而已，或者写在纸上钉在墙上就算了，而应该真正地作为营销活动的指导，时刻作为开展工作的依据。所以，坚持科学的营销观念，应该从企业的领导层做起，贯穿到企业的每个部门、每个员工，贯穿到营销活动的始终。
保险业营销策略的思考
从市场的角度看，我认为我国保险营销策略应主要从5个方面人手，即：产品策略、价格策略、分销策略、促销策略和信用策略。
保险产品策略。保险产品是保险公司赖以生存的基石。近年来，虽然各家公司都加大了产品开发的力度，然而，可供消费者选择的险种却很少，其根本原因就是模仿的多，创新的少，类同的多，差异化的少，无法形成自己的竞争优势，导致过度竞争和有限资源的极大浪费。据统计，2002年产险市场主要是车险产品，占比达60.6％，寿险市场主要是分红产品，占比高达41％，因此，产品策略应作为公司的首要策略。
要占有市场，必须使开发的产品满足市场需求。因此，保险公司在开发新险种时，必须把市场需求放在首位。然而，一种产品、乃至一家公司的产品不可使每一位消费者都满意。因为他们的情况千差万别，对保险保障的需求也各不相同。作为产品研发人员就得从市场细分开始，根据公司的总体发展战略，定位自己的目标购买者，使开发的险种能满足目标消费群的需求。
保险价格策略。价格是市场竞争的一个重要手段，为适应市场，中国保监会已逐步对保险的条款费率（价格）放开。作为保险如何合理地确定产品价格，又如何通过价格竞争去有效地占领目标市场，这是保险公司能否做大做强的关键所在。一是要合理确定价格。鉴于保险产品的特殊性，其定价因素远比一般产品要复杂得多，既要考虑成本，又要考虑消费者的承受力，既要考虑出险的概率，又要考虑资本市场、货币市场的变化，尤其是长期寿险产品，价格因素更多。因此，保险公司必须重视数据积累和相关信息的收集，加强精算，使保险产品的费率合理，减少由于定价给公司经营造成风险。二是要理性降低产品价格。降价是竞争的手段，但不是核心手段，如果盲目降价会给公司造成巨大风险，作为经营者，降价必须理性。首先看产品有没有利润空间，如果利润空间大，可以适当让利于消费者，通过扩大购买来实现利润，也就是我们常说的薄利多销。如果利润空间很小或没有利润空间，又想通过降价来占有市场，就要想方设法降低经营成本，努力提高公司的资金运用回报。
保险分销策略。同样的产品、同样的价格，不同的分销渠道将会产生不同的经营效果。因为保险产品的最终售价，不仅取决于开发产品的成本，而且取决于流通费用的多少，同时分销渠道选择得好与差将决定能否有效地使产品大量地进入市场。因此，保险公司必须选择既适合产品特性，又能满足市场需求的分销渠道，突破自销和个人代理人销售的单一模式。一是要充分利用专业代理。目前，专业代理这一分销渠道的作用远远没有发挥和利用好，因此，如何充分利用专业代理这一分销渠道不仅是保险公司能否实现快速发展的重要途径，也是保险公司能否有效地降低营运成本，实现经营利润的重要途径之一。二是要积极发展银行代理。银行不仅有着点多、面广、化程度高的优势，而且有着资信高的特点，对于理财型的保险产品，通过这一分销渠道可以快捷有效地进入目标消费群。
关键词：银行保险，混业经营，合作模式
一、混业经营形成的背景及原因
所谓混业经营是指商业银行及其它金融企业以科学的组织方式在货币和资本市场进行多业务、多品种、多方式的交叉经营和服务的总称，是指银行、证券公司、保险公司等机构的业务互相渗透、交叉，而不仅仅局限于自身分营业务的范围。
混业经营的形成及发展主要基于以下几个原因：
1.利益驱动与分散风险的需要使金融机构追求混业经营。实行混业经营的金融机构可以利用多样化、创新型的经营形成规模经济①与范围经济②效用，来降低成本，分散风险。
2.金融全球化促使金融机构选择混业经营。金融机构的规模大小、业务范围的宽窄等决定其在竞争中的地位。金融全球化促使各国纷纷放弃分业管制政策。
3.信息技术的发展为混业经营提供了技术支持。以计算机与互联网为特征的信息技术发展极大地降低了金融通讯与数据处理成本，提高了金融机构业务扩张能力。
4.金融工程、金融衍生产品等金融创新为混业经营提供了新的通道。20世纪50年代以来，金融创新工具和创新组织形式得到极大发展。
综上所述，混业经营是在经济、社会、科技不断进步的基础上，应金融服务不断升级的客观要求而产生。是在市场机制下公司业务扩张、效率提高、不断创新的产物。
二、银保合作模式的发展历程
银行保险是指银行和保险公司采用的一种相互渗透和融合的战略，是将银行和保险等多种金融服务联系在一起的混业经营模式。从银保合作发展历程来看，其合作模式可分为以下五种：
1．销售协议模式。销售协议模式是银行与保险公司通过签订代理销售协议，同意对各自的顾客销售对方的产品，此协议可以是一对多的。最常见的方式是银行作为兼业代理人，利用其经营网点向自己的顾客销售保险产品，保险公司向银行支付手续费。目前，市场上大多数保险公司，均采取此种形式。
2．战略联盟模式。战略联盟模式是在销售协议的基础上，基于对银行保险目标的认同，而采取的针对某类特定客户或为开发某类特定市场达成的策略协作。与销售协议不同的是，达成战略联盟的双方通常建立了项目、产品乃至渠道方面的排他关系。2010年新华保险与邮政渠道推出专属产品“双红喜喜得利”。就属于此类合作模式。
3．设立新公司。如目前的中邮保险，就是由中国邮政集团公司与20个省（区、市）邮政公司共同发起设立的国有寿险公司。
4．收购已成立的公司或被其它公司收购。如北京银行收购首创安泰50%股权。成立中荷人寿保险公司。
5．与规模相当的公司合并或交换股权。
6．成为合资公司中拥有多数股权的一方或成为合资公司中拥有少数股权的一方。
7．成立金融控股公司。成立金融控股公司是指由金融控股公司同时拥有银行、保险、证券以及信托等子公司，从事金融业务活动并达到银行、保险与其它金融业务混业经营的目的。目前平安集团、中信集团属于这类公司，旗下拥有银行、保险、证券等多个子公司。
三、发达国家银保合作模式的发展规律
纵观英、法、德、美和日本的银行保险合作历史，我们会发现：发达国家银行保险的合作模式最终都走向了金融控股公司。
在欧洲，银行与保险公司联合组成金融集团发展银行保险已经成为潮流。500家大银行中有46%的银行已拥有专门从事保险业务的附属机构。在英国和葡萄牙，银保合作模式大多采用的是银行设立保险公司、收购保险公司，或双方组建合资公司的模式。法国是银行保险整合最彻底的国家，银行保险发展最快。银行与保险公司通过建立合作伙伴关系及合资，或成立自己的保险公司来开展银保业务。德国的全能银行的实质就是金融控股公司，银行保险多为银行自己组建保险公司，或以相互持股的形式与保险公司进行分销联盟。
美国1999年的《金融服务现代化法案》废除了延续66年的《格拉斯-斯蒂格尔法案》，银行、保险可以联合经营。日本通过修改有关金融控股公司的法律也已允许银行、保险相互兼营。
可见，银行保险的合作过程，是从松散的协议合作到资本融合的金融控股公司的发展过程。较为低级的销售协议合作模式，仅是银行保险发展的初级阶段。
四、我国银行保险合作的发展现状及存在的问题
我国银行与保险公司的合作经过十几年的演变，目前已经形成以销售协议模式为主，局部层面的销售联盟、银保绕道资本合作和成立集团控股公司等多种合作模式并存的局面。银行很少参与银保产品的开发及设计，双方合作主要还仅体现在保险公司利用银行渠道销售保险产品上，协议以短期居多且缺乏稳定性。这种局面的产生主要是受到国内分业经营及监管机制的限制。
在销售协议模式中，银行和保险是各自持有经营管理权的“两个”主体，在产品研发、服务品质、利益目标上都拥有相当大的分歧。主要表现为以下几个方面：
1.协议型的简单合作，使得双方均追求自身利益而不是共同利益的最大化。对于银行，存贷利息差仍是利润的主要来源，虽然通过保险业务会拥有不菲的中间收入，但银行仍将吸收存款作为主要目标；而保险公司则一味追求保费增长，一旦银行的客户购买了保险，就意味着其银行存款部分或全部流失到保险公司。这种对客户和业务的竞争，使得双方无法从更高的层面进行统一。
2.“多对多”合作模式形成手续费的恶性竞争。在销售协议模式下，一家银行往往与多家保险公司合作，这种“多对多”模式，使保险公司对银行资源的竞争进入白热化，由银行主导的银保市场越来越突显，同质化的产品使得各家保险公司只能通过手续费来竞争稀缺的银行资源。同时保险公司对市场抢占的重视多于产品和客户成本的计算，从而很大程度上影响了公司信誉和未来偿付能力。
3.产品及销售方式单一。银行习惯于用单一的销售方式来销售单一类型的保险产品，各保险公司考虑到银行柜面人员销售能力较弱，在合作中均推出保障功能简单的同质化产 品。
4.“多对多”模式不易发挥规模效应。由于银行和保险公司都是一家对多家，这极大增加了双方的“交易成本”③。在“多对多”模式下，银行和保险公司的精力大多放在协调与不同合作者的关系上，在人员、资金上耗费大量投入，另一方面，保险公司的业务分布在不同银行，规模经济难以充分发挥，资源利用率低下。
5.协议合作模式使得双方在合作上效率低下。销售协议模式中，银行和保险分别是持有经营管理权的两个主体，管理上的条块分割使得合作较难达到深度默契。在客户需求、产品研发、服务改善的信息传导上，存在极大的非效率和滞后性，难以根据市场变化灵活调整。
6.银行保险监管不够完善。与银行保险的发展相比，保监会的监管措施跟进相对滞后。保监会只负责对保险业进行管理，对于银行缺乏约束力，同时与银监会的协调力度较弱，往往将问题归咎于保险公司，而保险公司多处于有求于银行的弱势地位，对银行行为的控制能力有限，削弱了监管措施的力度。
综上所述，无论是行业的健康发展还是环境的客观需求，都要求银行和保险公司建立更深层次的合作模式，来解决目前协议式松散合作所产生的矛盾和分歧。
五、政策及监管层面的趋势引导
近年来，银行与保险深化合作的需求已引起了监管层的高度重视，保监会和银监会共同出台了一系列政策文件，迎合并引导双方合作的深化发展。
2006年9月21日，保监会出台《关于保险机构投资商业银行股权的通知》，允许保险机构投资境内国有、股份制和城市商业等未上市银行股权。2008年初，国务院批准银监会和保监会联合请示文件(160号文件)。文件原则同意银行投资入股保险公司。2008年1月16日，银监会与保监会签署《关于加强银保深层次合作和跨业监管合作谅解备忘录》，规定商业银行和保险公司在符合国家有关规定和有效隔离风险前提下，按市场化和平等互利原则，可开展相互投资试点。2009年9月，银监会和保监会已正式批复同意交通银行投资入股中保康联人寿，交行成为全国首家入股保险业的商业银行。一系列政策的出台，带动了股权合作的快速发展。
六、混业经营背景下银保合作模式的未来发展
国外银行保险合作的发展历程以及我国现实经济环境的客观要求，都决定了银行与保险的合作将走向更有力于资源优化配置、更能满足市场需求的“金融控股公司”模式。在金融控股公司制度下，采取二级法人制而不是内设部门的单一法人制，子公司之间不交叉持股，银行和保险公司共同收到金融控股公司的控制，相互之间没有控制关系，独立经营。
而更重要的是，在同一母公司调控下，提高了银行和保险公司经营的整体型，使得银行保险公司之间的合作更加密切，从而能为客户提供一揽子金融服务，并实现资源共享，使银行保险真正从集团战略高度得到充分开展。
2006年，《国务院关于保险业改革发展的若干意见》中就明确提出，支持有条件的保险公司发展成为具有国际竞争力的保险控股(集团)公司。可以预见，金融控股公司将成为银行与保险公司深化合作的突破口，更是银保未来得以持续健康发展的最终选择。
事实上，不少公司已意识到这一发展规律，开始率先着手建立自己的金融控股集团。如平安集团旗下已构建平安银行、平安保险和平安证券；光大集团同时拥有光大银行和光大永明人寿保险公司。我国最大的保险公司中国人寿原党委书记、总裁杨超在2011年工作会议上提出中国人寿要加快打造“国际顶级金融保险集团”步伐，实质性进入银行、证券、基金等新业务领域。建行董事长郭树清在建行2011年工作报告中明确表示：“建行要走‘操作交易性向营销服务型转变’的发展之路。”随后，农业银行、邮政储蓄银行、交通银行均提出相同的理念，即构建以客户为中心“一站式金融服务”的综合性金融机构。可见，银行和保险公司均已充分意识到“金融控股公司”的先进模式，并将其列为未来公司发展的重要方向。
2010年底，银监会90号文中关于 “商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点”的规定，给整个银保市场带来极大冲击，也向当前传统简单的销售协议式银保合作模式，提出了极大挑战。在这一政策压力下，各家保险公司纷纷着手开发与银行更为紧密的合作模式，大跨步向“战略联盟”模式进行转型。而在更远的未来，随着风险管控的严格以及客户多元化理财需求的增加，进一步加深银保合作势在必行，银行与保险公司合作最终会向“金融控股公司”的成熟模式迈进。
参考文献：
[1]胡冉华，金融危机背景下我国银行保险合作模式之浅析[J]，金融观察2010/11.
[2]郭琳，亚洲地区银行保险经验借鉴[J],保险研究2006/1.
目前银行保险的兼业形式不符合金融市场混业经营的趋势。本文对制约银保业务发展的因素作了简要分析，提出了一些应对建议，如建立战略联盟、加强联合监管、加强创新和激励等。
【关键词】
银行保险；兼业；功能型监管
0 引言
银行保险起源于20世纪80年代的欧洲，如今已经发展到银行与保险公司的深层次合作所表现出的一种新制度。银行保险合作拓宽了银行和保险公司各自原有的服务范围，借助于此种模式，彼此双方充分整合资源、技术、经验和客户，取长补短，抢占到更大的市场份额。然而理论中的理想模式在我国的金融实践却是另外一种形态：目前的银保合作停留在回避权属融合的前提下谈银行或保险，主要表现为：银行作为一个独立的机构，以自身业务之便销售保险公司的产品，属于保险的兼业形式，不符合世界金融市场混业经营的趋势。现就制约我国银保业务发展的因素和应对方案浅析如下。
1 制约我国银行保险发展的因素
1.1 兼业模式使银保合作无法深入
目前我国的银保合作主要是银行与保险公司之间签订代销协议，银行拥有比保险公司更丰富的客户资源，作为分销渠道，通过保险公司的银保产品增加中间收入和完善产品线；而保险公司则无需寻找客户，直接依托银行销售产品，扩大自己的保费规模。这种兼业模式使双方在合作之初便形成了关注点的分歧，使银保合作停留在表面：银行并没有把与银保合作列为经营管理的议事议程，也有没有更深层面上的融合创新，包括营销机制和手段等等。银行只是单纯的考虑与哪家保险公司合作会获得更多的手续费、中间收入；而保险公司之间则可能陷入价格的恶性竞争。
1.2 银保产品品种没有考虑到客户基础需求
我国人均保险覆盖率较低，作为风险转移的重要手段，保障型保险的市场最为广泛。而在银行代销的保险产品中绝大部分为分红险，万能险、两全险，这类保险体现投资理财功能，保障功能较弱。从客户自身实际需求考虑，我们可以说每个人都至少需要一份关于人身保障的保单，但并不是每个人都必须拥有一份投资理财型保险；从产品特性考虑，现有的各类投资型保险在设计上多是大同小异，不区分区域特性，不区分年龄特质，不能满足客户个性化和差异化的需求；从投资功能考虑，国内资本市场并不稳定，保险资金投向相对单一，加上银保合作本身要支付较高的成本，这些势必影响到产品的盈利。
1.3 销售人员专业培训不到位
由于保险精算原理的复杂性和独特性，一般的保险产品在学习和掌握上都具有一定的难度，而保险公司进行产品培训时大多避重就轻，采用揭示产品亮点、提炼营销话术的方式，致使银行销售人员对产品本身缺乏辨识度，对保险产品形态及内容掌握的不够到位，无法与客户需求匹配，更不能专业解答客户提出的问题。实际操作中，多数成交保单为保险公司协助完成，产生售后异议的概率较大。
1.4 没有科学有效的激励考核制度
银行在兼业的过程中占优势地位，绝大多数情况在签订合作协议的期间内，保险公司饰演从属与配合的角色，通过提供人员、资源和阶段性激励等方式推进保险业务销售目标，而无法真正干涉到指标的落实等具体执行问题。如果银行内部在宣导银保合作政策时选择规避任务指标和考核激励措施，或是银行将收入的手续费全部计入银行中间收入，不做二次分配或部分到营销个人，多少会影响到网点销售人员的营销动能。
1.5 分业监管弊端
银监会和保监会的《关于加强银行寿险业务结构调整促进银行寿险业务健康发展的通知》中虽然有对银行保险合作比较完善的监管规定：如手续费支付管理，协议签约主体限定，银行寿险兼业资格及销售人员资格，售后回访及风险评估等等，但规定的落实情况并不理想。实践中实行分业监管银保合作，银监会和保监会在各自的领域内发挥监管作用，无法“越权行动”。虽有规定，但没有明确跨机构跨业务该如何合作加强监管，无疑就可能出现多重监管和监管真空的情况。
2 应对建议
2.1 建立长期银保战略联盟，联手提品和服务
银行与保险公司应以更长远、战略性的合作为目标，双方平等共赢，联合参与人、财、物的投入，培养稳定且专业的销售团队，联合开发互利互惠的合作模式的银保销售体系，寻找建立双方的共赢点，维护银保渠道关系。合作的模式不是单纯签订产品的短期协议，而是银行只跟某一家或两家保险公司建立长期战略联盟，银行可以主动参与银保产品的创新，结合客户需求，联手开发集“储蓄性、保障性、投资性”于一体的特色银保产品，优化售前、售中、售后服务流程，实现共赢局面。
2.2 加强产品开发创新和人员专业培训
银行应该主动参与到银保产品的开发工作中，给保险公司提供思路和建议，丰富银保产品的内涵：如兼具保障和信托，投资和年金等特色；也可以根据银行所在地区实际情况，设计满足区域客户群需求的特定产品项目，划分市场，有针对性拓展银保业务。
保险公司对银行销售人员保险专业知识、银保产品销售策略、银行专业化销售流程、柜台营销等内容进行培训；销售人员必须具备保险人资格，并且按时进行继续教育及产品学习，使其对银保产品像掌握其他银行理财一样清晰；对台柜面人员培训积极主动转介绍客户及高效配合销售人员完成销售操作流程。
2.3 建立健全激励考核机制
银行和保险公司应共同协商，设立关于银保产品销售的考核办法，明确执行奖励与保险产品的销售业绩以及目标完成率相匹配。银行可以将收取的手续费收入按一定比例发放给到销售人员；而保险公司则可以再划出一部分因银保合作降低成本所得的利润，将这部分资金作为专项竞赛激励，奖励给集中推动中业务突出的销售人员。综上激励考核制度可以大大调动银行及其员工销售的积极性，而对于员工的激励和考核更可以不限于直接销售人员，还包括进行客户转介绍的柜员和其他条线的银行员工，对于他们参与团队营销给予充分的肯定，促进合力推动产品销售。
2.4 打破分业监管，强化监管力度
金融一体化是未来银行保险发展的必由之路，应逐渐突破分业监管的模式，实行功能型监管制度。根据金融产品的功能进行监管，不再强调业务由哪个金融机构发起，当出现金融业务交叉时，可以实施跨产品、跨机构、跨市场的体系化监管，扩大了监管机构对金融风险的监控范围。同时由于金融产品的基本功能相对稳定，功能性监管体系的规则更易于达成连贯和统一，进而避免混业经营下，一些金融创新产品的监管归属不清，产生无人监管或多重监管的问题。
【参考文献】
**分行针对当地经济金融资源匮乏，贷款营销难的问题，另辟增收蹊径，大办保险业务，不但拓宽了财源，而且培育了员工保险竞争和营销意识，促进了保险业务发展。到20*年12月底，全行共实现保费收入1432万元，实现手续费收入150万元，同比多收76万元，全面完成了省分行下达全年保险手续费收入计划的220.35%，手续费收入总量和完成计划均名列全省农行第一位。
一、主要做法一是转变营销观念。*分行是全省农行保险业务起步较早的行，早在20*年初，该行就提出开办保险业务的设想，但是上至县支行领导、下至一般员工总认为银行是抓大客户、抓存贷款的办理保险是不务正业。20*年，市分行针对辖内优良客户稀缺、贷款营销相对滞后的实际，把保险业务提上全行议事日程，并通过在全行开展“营销保险业务划算不划算”讨论算账对比，澄清了部分支行领导及员工思想上的模糊认识，当年就实现保险手续费收入74万元。二是加强组织领导和体系建设。首先，市、县行逐级成立了以分管领导为组长，各机关部门负责人为成员的保险业务营销领导小组，坚持常年抓、严考核，推动了保险业务的发展。其次，加强了保险营销体系建设，在市分行机构业务部下设了保险办公室，各县支行也分别成立了相应的组织机构，挂靠客户经理部，进一步落实了营销责任和人员，使全行专兼职保险人员达到130余名，构建了上下对口的保险业务管理组织体系。同时，市分行按照“分对分”、“支对支”的原则，全面建立了与保险公司的沟通联系机制，在双方共同协商的基础上，对主要保险业务品种的营销进行了规范，有效地避免了保险业务在同一地域的无序竞争。三是整合保险资源，进一步明确产品定位。今年，市分行针对当地保险市场竞争激烈的情况，在认真分析总结以往保险工作经验的基础上，进一步确立了产品定位，重点加强了对产险、寿险两大险种的营销，实现了以“规模为主”向“效益优先、兼顾规模”转变，使寿险、产险手续费综合费率明显提高。四是加强合作，开展竞赛，推动了保险业务的发展。首先，加强与保险公司的联系，先后与市财险、人寿公司分别签订了业务合作协议，进一步明确了责任、范围，规范了行为。其次，全行牢牢把握全市年度车辆审验的有利时机，积极开展了为期4个月的保险业务集中营销竞赛活动，通过充分发动，全员参与营销，仅竞赛活动期间全行就实现保费收入1266万元，实现保险手续费收入136万元。五是建立了灵活有效的考核激励机制。年初该行把保险指标就纳入经营目标责任制考核，制订了《*分行保险业务营销实施方案》，并与保险公司共同研究制定了营销达标奖励办法，充分激发了全行上下营销保险业务的积极性。同时，市分行还制订了机关保险业务营销竞赛方案，要求机关每人必须在竞赛期间完成500元保险手续费收入任务，多完成多奖励，奖励不封顶，调动了市分行机关员工营销积极性，并收到了较好的效果。六是加强培训，提高了全行保险人员素质。从20*年开始，全行共举办保险培训班6次，培训员工368人次。同时，市分行还积极鼓励员工参加保险业务资格考试，共有35人取得了全国保险资格证书、成为全行保险营销骨干。
二、存在的问题
一是思想观念仍需转变。部分行把保险业务只作为权宜之计，没有把其作为全行的一项新产品和培植财源的一种手段进行长期拓展，有意识的培养和引导，个别行为完成任务而完成任务的短期行为依然存在。二是营销保险产品单一。全行营销的13个险种中，其中，非抵押物财产险就占87.8%，而颇具潜力的人寿险仅占0.37%，这种险种过于单一的模式，一但遇到宏观政策的调整或受微观环境制约影响，保险手续费收入就会大幅减少。三是机制有待进一步完善。保险组织机构不健全、人员、责任落实不到位，缺少专业化、精细化保险营销队伍。另外，没有充分发挥我行的网络、网点优势，综合营销能力较差，后劲不足。
三、几点建议随着社会经济的繁荣和人民群众生活的进一步改善，预计末来10年保险业务市场将蕴藏着具大的潜力。要抓住这个机遇，当前应重点抓好三个方面的工作：一要健全组织机构，尽快建立与保险业务市场相配套、与国内保险公司组织机构相衔接的内部运作机制，加强横向间与各类投保公司的合作，纵向间向保险业务市场的深度开掘。二要加强培训，造就一支素质较高的保险营销队伍。要通过专业化培训，鼓励岗位自学、采取行际间、东西部交流学习等形式，迅速提高全行保险人员综合营销素质，使其尽快成为全行资金组织营销、贷款营销队伍之后的第三支营销力量。三要重视现代营销手段的运用。在现有传统营销的基础上，要抓住各类保险公司利用我行现有网络网点优势的机遇，积极探索和开办网上银行保险业务，为客户网上交易提供各类保险服务，进一步拓宽险种，培植长期财源，加快保险业务发展步伐。
关键词:银保合作;创新产品;合作模式
中图分类号:F830文献标志码:A文章编号:1673-291X(2010)13-0042-02
一、前言
目前,随着经济全球化和金融自由化的快速发展,银行业和保险业的相互融合已成为一种必然的趋势。银行保险业务不仅在产品开发、销售支持、技术平台等方面可以进行统一管理,而且可以通过并购等方式实现客户共享和资本共赢。在中国,银保合作体现了银行和保险公司两方主体间为了谋求共同利益、共同发展,实现资源共享而建立的业务合作关系。
二、中国银保合作的现状
中国的银保合作开始于20世纪90年代中期。一些新成立的保险公司为了扩大业务,和银行签订协议,开始这些业务量比较小。到了本世纪初,中国金融体制改革不断深入,银保合作的发展驶上了快车道。但是,从总体看,中国的银保合作还处于发展的初级阶段,体现为三个特点:
1.中国银保合作现在以分销协议模式为主。中国银保合作在经营模式上采用的是银行与保险公司签订销售协议,银行利用其经营网点为保险人销售保险产品,即分销协议模式。在金融分业经营、分业监管体制下,这是一种简单有效的合作方式。这样有利于发挥双方的规模效应和协同效用。这种浅层次的银保合作关系成本较低,合作双方自由度较大,但是,要形成双方共赢的长效合作机制要考虑更高级的合作模式。
2.中国银保合作现在主要采用短期契约方式。由于银行在双方的合作中处于有利地位,所以银行倾向于随时与开出更好条件的保险公司合作,短期契约可以保证银行签订较为灵活与详细的契约,中国银保合作的实践主要采用短期契约的方式。
3.中国银保合作业务目前发展速度较快、规模较大、水平较低。中国人身险销售渠道中银邮快速发展,该渠道保费收入在整个销售渠道中占比三分之一强,有效拉动了寿险公司总体业务规模的上升。银行保险已经成为保险机构的重要销售渠道。
三、中国银保合作存在的主要问题
银保合作具有广阔的前景,是中国金融体制下的现实选择,但处于发展的初期,在中国独特的环境中带来了一些现实问题,阻碍着银保合作的深入发展。
1.银行保险产品形式单一。在分销协议模式下,银行无须介入产品开发过程,只考虑如何分销保险产品,银行既可以将保险公司提供的标准产品单独销售,也可以将保险产品与银行产品捆绑销售。但这种合作方式创新性不强,没有充分考虑顾客的需要,不能满足消费者在服务产品和销售形式上多样化的需求。同时,银保产品高度同质化,这样保险公司就无法进行差异化竞争,各家保险公司只能通过降低手续费来博得与银行合作的机会,这实质上损害了合作双方的利益。
2.短期契约的合作方式导致短期行为。目前,中国银保合作中银行处于优势地位,倾向于与保险公司签订短期协议以最大化自身利益。中国商业银行与保险公司之间的合作普遍采用的是一年期的协议,银行和保险公司的短期行为严重。而短期协议下,双方不愿长期投人,这就产生了银行保险专业人员少、促销工作不足的问题。在双方的合作中,保险公司依赖于银行销售网络,处于劣势一方,竞价能力较弱。如果多家保险公司为争取与银行合作的机会,进行恶性价格竞争,最终将制约高层次银保合作的发展。
3.银保业务呈现出粗放型增长的特点。中国银保合作呈现速度快、规模大、水平低的特点,大多处在浅层次的协议阶段,尚未形成真正合作共赢的、长远利益共享的战略伙伴关系,而且使得在合作中双方片面重视销售业绩,忽视服务质量的提高。
四、银保合作问题的分析
中国银行的优势地位导致的短期合作方式,是导致中国银保合作领域问题的主要原因。
(一)银行方面的原因
1.双方合作意识不强。目前中国银保合作中,主要是保险公司依赖于银行网点销售渠道来销售保险产品,而银行网络属于稀缺资源,这样,银行在保险业务过程中占据了较大的优势。而且保险产品收入在银行业务收人所占比重偏小,导致银行对银保长期合作意识不足。
2.对银行职员缺乏相应的激励制度。由于保险产品不是银行的主要业务,如果没有必要的薪酬和奖励制度,银行职员在银行保险中的积极性不高。实践中如果提高个人激励,银行保险的销售情况会比较理想。
3.对银行和保险知识系统了解的专业人才缺乏。银行保险产品主要是通过银行柜台销售,推销保险产品需要复杂的专业知识,而银行柜台人员缺乏系统的保险产品知识,在销售保险产品的过程中,面对顾客的咨询不能及时准确地解释顾客想了解的问题。
(二)保险公司方面的原因
1.各保险公司的产品趋同。在银行柜台上推出的产品虽然名目繁多,但各个保险公司提供的产品大同小异。各个保险公司的保险产品同质化严重,不能充分满足客户多层次的保险需求,限制了银保合作的发展。
2.保险公司重市场而忽视经营风险。保险公司为了能够扩张业务规模,常通过向银行支付较高手续费方式博得与银行合作的机会,导致保险产品成本过高,从而严重影响到产品的盈利性,这样就会给保险公司带来更大的风险。
3.银行销售的保险产品售后服务不到位。保险产品本身就是一种无形的服务产品,保险产品推销后,还应该包括一系列必要的售后服务。一些保险公司对银行网点的保单自动查询、保单更改和保单贷款等服务,无法实现银保联网,使顾客在使用中觉得不方便。这些技术障碍银保产品售后服务体系的健全,成为顾客接受银保合作产品的障碍。
五、加强和改善中国银保合作的建议
1.相关各方强化银保合作意识。随着金融一体化趋势的深化,银行保险必然会成为银行和保险公司新的业务增长点。银保双方应强化合作意识,加强沟通和交流,发挥自身优势实现协同效应。银行要树立长远合作意识,表现出足够的诚意,积极与选择好的保险公司长期合作。开展银保合作是金融一体化发展的必然趋势,深化银保融合有助于增加银行的利润来源,为顾客提供多样化的服务产品;保险公司也要改变粗放型的经营理念,与银行合作,促进银行保险市场健康发展。
2.银保双方联合开发优质保险产品。只有商业银行和保险公司长期紧密合作,才能优势互补,设计出满足客户保障、理财、增值需要的不同产品。银保合作的核心是寻找目标客户市场,并为客户提供所需的服务,提升客户的满意度,在满足顾客需要的同时,实现各自的企业价值。因此,在业务创新过程中,银行和保险公司应加强沟通,共同进行市场拓展和产品开发,根据市场的需要,设计出多样的创新产品,以使银保双方都获得较好的收益。
3.银保双方共建合理的银保营销体系。银行和保险公司应着眼于长久利益,在充分交流和沟通的基础上共同建立银行保险多层次的营销体系。在银保合作中,要充分了解顾客需求,以顾客需求为导向,制定以客户为中心的营销体系。同时,利用信息技术的发展,开展多渠道营销,采取合理的宣传方式,如网络营销、客户经理营销、邮件营销等现代新型销售方式。
4.银保双方打造银保技术平台。先进的技术手段可以保证银保合作体系的稳定运作,是确保银行保险业务安全、健康、高效运作的技术基础。银行与保险公司应在保证各自系统安全稳定的基础上,建立银保联网,开发出适合银行保险需求的业务处理系统,为银保深层次合作奠定技术基础。银保双方还应通力合作,共享客户数据库,使相应的客户能获得良好的金融服务。
5.加强人才培养机制建设。目前,银行业务和保险业务的专业性非常强,所以银行保险人才非常稀缺,这已经成为阻碍银保业务发展的一个限制因素。银保双方应通过合作,建立银行保险的培训体系,特别是要加强银行保险一线人员保险知识的培训,切实提高银保业务人员的专业素质和综合素质。而且要通过培训使银保双方加强对彼此业务和文化的了解,促进企业文化的交流。
6.银保双方探索深层次合作机创。分销协议的经营模式是中国银保合作初期的有益尝试和有效手段,对促进中国银行保险业务规模的扩大做出了很大的贡献,但从长远看,单独的分销协议模式不能满足中国银保合作向深层次发展的需要。银保合作应立足于长期,同时又保持银保双方的独立性,在银行和保险公司在对双方长期利益的深刻理解下,在共同目标的引领下,银保双方通过利益共享、风险共担、项目共筹建立彼此的信任,明确相互依赖的长期合作关系。战略联盟模式将是中国银保合作未来的方向。
银保合作是未来中国金融行业发展的一种必然趋势,但这一发展过程不是短期内就可以实现的。在中国目前分业经营、分业监管的模式下,中国银保合作暂时没有突破银行作为保险公司兼业人的格局。这需要银保双方在观念、技术、沟通上不断创新,促使银保双方建立长期的战略联盟模式,尽快促进中国银保合作深入发展。
参考文献:
[1]郑涛.中国银保合作现状及发展对策浅析[J].现代经济信息,2009,(22).
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[3]张丹.银保合作存在的问题及对策研究[J].经营管理者,2009,(15).
【关键词】风险管控；营销员诈骗；案例分析
一、案件基本情况
2012年4月27日，湖北某保险公司在日常风险预警管理过程中，通过对老客户进行回访，发现该公司营销员王某存在侵占客户保费嫌疑。经核实后，4月28日，保险公司动员客户向经侦大队报案。5月24日，公安局经侦大队以涉嫌犯合同诈骗罪对王某进行逮捕。2012年10月31日，人民法院以被告王某犯“合同诈骗罪”，判处有期徒刑四年，并处罚金人民币10000元；犯诈骗罪，判处有期徒刑一年六个月，并处罚金人民币10000元，二罪并罚，决定执行有期徒刑五年，并处罚金人民币20000元。
二、案件成因分析
2011年10月21日，营销员王某在对保险公司客户康某进行续收回访期间，向康某虚构公司产品，并许以9.1%的高收益，以公司名义与康某签订了加盖公司印章的购买“投保年金保险”协议一份，该协议上的印章系王某伪造，骗得康某人民币13万元，后将该款用于偿还债务。2012年3月11日、4月12日，王某又以“保险公司”要提前收取2012年保费为由，骗得康某人民币29235元，并也将该款用于偿还债务。法院根据受害人康某的报案材料、协议书、相关收据、银行交明明细清单等银行对帐凭证，以及保险公司出具的证人证言、情况说明、保险营销员保险合同及相关材料，判定王某以非法占有为目的，在签订、履行合同过程中，骗取保险公司客户财物，数额巨大；又虚构事实，骗取他人钱款，数额较大，其行为已分别构成合同诈骗罪、诈骗罪，应依法予以数罪并罚。为避免造成不良的社会影响，维护社会稳定和公司市场形象，保险公司全额垫付了受害人康某被骗资金，同时，通过各种方式与王某及其家属进行沟通，使其归还行骗和侵占的钱款，争取了司法从宽处理。本案属于营销员侵占客户保费案件，从案件侦查审理的情况来看，王某利欲熏心、目无国法、铤而走险是发生此案的直接原因，但结合风险管控责任来看，案件的发生也暴露出保险公司经营管理方面存在的漏洞。透过案件分析，保险公司管理漏洞主要体现在两个方面：一是营销员日常管理不到位。据保险公司负责人介绍，自2008年以来，每年都布署开展了“诚信我为先”营销职场教育活动。并采取早会教育、专题培训、知识考试等方式宣传《保险营销员违规行为处理规定》，但营销员王某经常无故缺席早会，出勤率不符合管理要求，公司主管因业务发展需要，针对王某无故缺席早会等问题，虽进行了督促，但管理仍存在遗漏。加之王某自身素质缺乏，法律意识谈薄，没有认识到犯罪行为的严重性，心存侥幸。二是零现金执行不到位。通过案件发生，可以看出保险公司在执行非现金管理制度方面落实不到位，从而导致营销人员王某将客户的续期保费非法侵占。
三、案件结论
根据国务院《防范和打击非法集资宣传教育规划纲要（2010-2015年）》、保监会《关于人身保险业综合治理销售误导有关工作的通知》精神，保险公司有效落实营销员风险管控措施，重点是要针对制度加大宣传力度，创建依法合规经营文化，并结合实际情况在职场开展普法教育和警示教育。
四、透过案件看风险防范的措施
其一，加大宣传教育力度。保险公司可突出预防为主的工作原则，注重教育警示，实现风险教育不分职务、岗位和从业身份，确保教育到公司每个员工和营销员。通过在公司营业场所张贴“杜绝销售误导”和“防范集资诈骗”宣传画、建立营销人员诚信墙的方式，营造职场知法守法氛围，通过人人签订《承诺书》的方式，增强全体员工、销售人员遵纪守法的自觉性，切实筑牢销售人员抵制违法行为的思想防线。其二，全面梳理和排查日常工作。保险公司所有部门可共同参与，开展地毯式排查，自查、排查、抽查、复查等方式，彻查不诚信的销售误导行为；通过明察暗访方式，重点检查产说会、营销员培训会是否存在不诚信的误导行为。其三，发现问题要逐一整改。保险公司需与司法机关建立防范合作机制，定期对基层公司销售业务进行普查和抽查，严肃处理客户投诉、公司回访、自查自纠发现的销售误导行为，对排查出的销售人员存在犯罪嫌疑的，不包庇，不姑息，及时向司法机关报案。其四，落实管理者责任追究制度。在追究案件管理人员责任过程中，从重追究风险管控走过场而遗漏案件线索的相关管理责任人。
参 考 文 献
改革现有的人佣金制度
必须对现有的人佣金制度进行改革：一是适当降低首期佣金支付率，提高续保期佣金比率，促使人提高后续服务，增加投保人满意度。二是实行佣金提取比例差异化，对从事保险业务的新手和长期从事业务的保险营销人员，提取不同比例的佣金。给保险营销人员提升自身素质以外在压力和内在动力，促使保险营销人员向职业化方向发展。
改善现有保险人执业资格制度
目前的人资格考试过于简单化，只注重人资格考试的成绩，忽视对营销人员教育程度、实际经验和职业道德等多方面的素质要求。因此，应该改革现有的资格考试制度，展开系列化的保险营销执业资格考试。首先有一个基本的资格考试，获得资格的人可以销售最基本的保险产品；然后，针对不同的险种、不同阶段的营销人员，有不同的培训、考试，从业人员可结合自身的特点由低级到高级发展自己的生涯。
另外，还应该提高人的准入门槛，优化寿险营销人员队伍的品质。
完善对保险营销人员的制约体系
通过建立个人信用评价体系，记录有关营销人员的一系列事实、行为和数据，并依据营销人员在营销过程中的诚信状况将其分为不同的等级，实行奖惩，倡导和鼓励诚信服务。另外，可以对不同信用等级的营销人员按不同的比例提取佣金，直接与其利益挂钩，促使营销人员更加严格地要求自己。
加强对营销人员资信状况的动态监管。良好信用记录保持越长者，所获职级将越高，准许销售的保险产品种类就越多，个人品牌的价值也越大，因此就能获得更多的利益。与之相应的是，保险营销人员的执业资格等级越高，其价值成本越大，违约成本也就越大。通过建立信用档案，制定对违规欺诈行为的惩罚机制，给出具体的惩罚标准，明确规定违规至何种程度给予什么样的制裁，使有不良行为记录者付出代价。
发展农业保险，对于提高农业抗风险能力、稳定农业生产、保护农民利益具有重要意义。党中央、国务院对发展农业保险高度重视，对建立和发展农业保险提出了明确要求。《农业法》也作出了国家建立和完善农业保险制度的规定。近年来，我国涉农保险业务发展处于一个快速发展阶段，承保品种已覆盖农、林、牧、渔业各方面，开办区域已覆盖所有省(区、市)。农业保险已成为国家支农惠农政策的重要组成部分，受到广大农户的普遍欢迎。多年来，中央和地方财政大力支持发展农业保险。2007～2011 年中央财政累计给予农业保险费补贴达264 亿元，各级财政对主要农作物的保险费补贴合计占应收保险费的比例达80%。自2013 年3 月1 日起实施的《农业保险条例》明确规定，为保障受灾农户及时足额得到保险赔偿，规定保险机构接到发生保险事故的通知后，应当及时进行现场查勘，会同被保险人核定保险标的受损情况，并在与被保险人达成赔偿协议后10 日内，将应赔偿的保险金支付给被保险人，且保险机构应当按照合同约定，根据保险标的损失程度足额支付应赔偿的保险金。但与此同时，服务于乡镇、村的农村保险基层服务体系的建设较为滞后，严重制约了涉农保险的发展。加强农业保险基层服务体系建设，是贯彻落实《农业保险条例》关于国家支持保险机构建立适应农业保险业务发展需要的基层服务体系的重要举措，也是持续推进农业保险有序开展的基础工程。
完善农业保险基层服务体系建设对于促进农业保险更好地服务于农业、农村、农民，发挥农业保险的风险补偿和防灾减灾作用具有重要意义。建立农业保险基层服务体系能够促进农业保险合规经营，充分发挥和调动相关涉农机构服务积极性，更好地为现代农业发展提供有力保障。本文致力于研究以农业保险营销服务部为龙头的农村保险基层服务体系建设为切入点，浅析农村网点的建设与管理，以期对农业保险网络管理建设提供新的思路和经验。充分发挥保险机制经济助推器和社会稳定器的作用，探索建立扎根基层、服务农村、贴近农民的保险服务模式，着力构建三农保险基层服务体系。
二、农村保险基层服务体系建设的相关概念
保险主体为什么要建设农网。
1、保险主体业务来源
按区域划分：城市、农村。农村业务的现状：农业保险已经进入一个相对充分竞争的阶段，这种竞争是公司实力加社会资源的较量;假定社会资源为不变因素情况下，各个主体比的就是机构、人员产生的服务能力;而从行业情况看，除某大型国有保险公司外，其他主体在乡镇农村基本无合法营业机构，业务覆盖范围过小;农村却又是最讲人情的社会，但大部分保险公司没有能力满足农村保险的人情需求。
2、两大区域机构、人员的现状：城区、支公司、营业部、社区门店，可以说是机构多、人员密，竞争已经白热化，市场占有率很高;乡镇以下呢?只有某公司初步设立了小荷才露尖尖角的农网体系部站点;机构少，3～5个乡一个营销服务部;人员少，从现场调研的营销服务部情况推测，估计近四分之一的营销服务部只有经理、内勤两个人。根本没有足够的人力去开拓乡镇、农村巨大的市场潜力，服务于三农。
3、新车销售的主战场已转向三线城市及农村，产生了巨大的保险需求。4、各级政府、监管部门越来越重视保险主体的农村保险服务能力，机构健全、队伍完备的农网体系是各保险主体竞争政府主导业务的核心竞争力，也是短期内其他主体无法复制的优势，必须做大做强。
(二)什么叫农网体系。
首先，在定义农网体系时，我们要明确只有部站点健全才能呼之为体系。国务院、省政府、市政府、县(区)政府、乡镇政府、村两委构成我们大中国的行政体系;其次，区县支公司、营销服务部部、站、点，构成我们在县域的宣传、服务、销售体系，形成一个完整的链条，各个服务机构缺一不可;再次，农网体系是如何去工作的呢?可以概括为部管站、站管点最后，农网体系的中枢是营销服务部。营销服务部是衔接各支公司和服务站点的关键环节，营销服务部的作用相当于足球队的中场发动机，起着组织进攻，输送品牌宣传、服务介绍、产品推介的重要作用。
三、各保险主体应该如何建设农村营销服务部
(一)农村营销服务部的定位及组织架构。在农网建设中，营销服务部的地位举足轻重，应该是保险主体在中心乡镇建设的区域性宣传、服务、销售中心。如何建设好营销服务部是农村保险服务体系要解决的首要问题。
(1)营销服务部的定位：区域性保险中心，服务、宣传、销售三个平台功能。
(2)营销服务部的组织架构?经理岗、综合内勤岗、直营销专职销售人员岗。
(3)监管部门、保险公司对营销服务部各岗位人员的标准是什么?经理：专职、劳动合同;综合内勤：劳务外包人员;专职销售人员：辖区内招聘。销售人力目标，十个村一个人;兼职销售人员：以绩效支付手续费，没有固定成本，数量不限，韩信将兵、多多益善协保员：每乡镇、行政村各一人，不建议选择专业站领导(管理范围窄)，最好为乡镇、村主管三农保险的领导。
(4)保险主体应该如何支持农网建设?首先，经理的来源。经理主要由支公司销售人员下派、非销售转岗、大学生村官、外部人才引进等几条途径;其次，专职销售人员来源。有支公司下派、辖区内招聘等途径，给予一定的有效增员的补贴。
(二)营销服务部人员的工作职责。
(1)营销服务部经理工作职责是什么?A、协调和乡镇、村领导关系;B、组织安排宣传、服务、销售各项工作;C、划分员工作业区域;D、分配内、外勤员工利益，调动全员积极性;E、对员工的培训组织;F、专兼职销售人员、协保员两支队伍建设。
(2)营销服务部综合内勤工作职责是什么?增值服务、保前服务、出单、协赔、信息录入、信息使用。
(3)营销服务部销售队伍职责是什么?在作业区域内宣传、信息收集、承保、查勘、定损。
(4)营销服务部协保员队伍职责是什么?八路军的堡垒户，营销服务部人员进村工作的接待人、联系人、村民的组织者、查勘定损的协调人、兼职营销员。
(三)如何做好营销服务部经理的选聘。营销服务部经理岗位极其特殊而重要，怎样才能选好、当好这个兵头将尾的干部，也是个值得深究的问题。农村保险营销服务部是保险主体最基层经营单位，是微观经营基础，这个负责人职级虽低，却是经营单位一把手，肩负着重要的责任。
(1)要有一定的胸襟、格局，不能只顾自己拿保费挣钱;
(2)要有一定的组织能力。营销服务部经理不但是劳动模范，优秀业务员，更是指挥员和领导者。营销服务部经理要有清晰的自我角色认知，要较快地实现角色转换，由优秀的战斗员向指挥员的转变;
(3)要有一定的管理能力。营销服务部经理的管理能力并非能够一蹴而就，一日而成，唯有学会走、然后才能琢磨跑;
(4)要有一定的沟通能力：营销服务部经理时时刻刻需要与乡镇、村领导、辖区内大客户、自己的员工沟通。营销服务部经理必须注意入乡要随俗，不能与交际对象格格不入，要懂基本的交际礼仪;
(5)要有一定的较宽泛、深刻的业务知识，营销服务部经理要想真懂业务，必须实际接触理赔。实践出真知，在实践中掌握业务知识;
(6)要有一定的语言表达能力。面对农村保险受众，作为营销服务部的领导必须强迫自己弄明白要讲的东西，然后把它翻译成你的受众能够理解接受的白话;
(7)要有一定的激励能力。激励能力是营销服务部经理必须熟练运用的，激励分为正激励和负激励;
(8)要有一定的培养、树立团队荣誉感的能力。
(四)农村营销服务部的具体工作
1、营销服务部的具体工作有哪些。
(1)按支公司授权开展财政补贴型农险、新农合、治安险、农房保险等财政支持、公司业务承保的前期宣传、入户信息采集、客户保费收取、查勘、案件调查等事务性工作。其中：财政补贴型农险是必须要承做的，随着政府各职能部门管理力度的不断加强，一个站点体系健全、服务销售人力充足的农网对这类业务合规办理的支持作用也越来越突出;(2)辖区内客户商业保险资源信息的采集、跟踪展业;(3)宣传：品牌、产品;(4)服务：用服务打品牌、用服务创价值、用服务争市场。
具体工作：(1)展业承保基础保险服务;(2)各项增值服务：标准要高，贴近农民;(3)协赔服务。
2、营销服务部为什么要承担这些工作?(1)通过承办县里大力推进的民生保险业务可以密切营销服务部人员和乡镇、村干部群众的关系;(2)在辖区内保险业务暂时较少的情况下，直营销人员可以有活干，有收入;(3)宣传、展示保险主体的机构、人员服务能力。
3、农村营销服务部人员的来源。营销服务部人员从哪儿来?
(1)支公司下派。支公司全县一盘棋思路，建议采用裂变模式，见效快、士气高、解决员工在城区展业多年的惰性问题，给他们一个新的蓝海区域;(2)辖区内招聘。招聘时不惟学历，有一定文化基础就行，注重责任心、沟通能力因素。
4、营销服务部人员的收入从哪来?
(1)养成期最低津贴：各保险主体应给与有效增员费用奖补，但拿到是有条件的;市县公司应自筹一部分;(2)从事增值服务、信息收集、各项公司业务的具体手续办理、查勘定损协赔工作的各项津贴、公司业务的工作经费、手续费、协赔费用;(3)个人业务薪酬、手续费收入;(4)通过劳务费、手续费实现。
5、营销服务部人员固定津贴怎么给?
要有条件，不能白给。要和活动量挂钩。引导新增人员摒弃固定津贴观念，所有收入都要来自于劳动;出勤、各险种客户信息收集、各类政策性业务宣传、承保手续办理、农户自交保费收取等劳动来获得津贴;直销人员可以同样适用。
6、农村营销服务部建设成功案例。
某保险主体用服务专员以直接让利客户拓展市场模式推介。实施效果：15 万元以下农村家用车交强险承保辆数、保费增速较高;有效信息收集后转化率9.03%，远高于各主体的电话呼叫成功率。在农村营销服务部建设中，直营销队伍建设基础好的可以继续沿用传统展业模式;新设立或人员少、无业务人员占比高的农村营销服务部使用以下经验：(1) 新增人员通过获取信息收集津贴可以存活下来，解决养成期生存困难问题;(2)公司直接让利客户，做出了巨大的利益让渡，农民接受程度高了;(3)营销服务部人员都是新手，既得利益小，抵触情绪弱，便于推动;(4)强化了公司对客户资源管控，不再怕营销服务部人员离职。靠一单一单收保费挣钱的业务员，华丽转身为公司驻村服务专员，增强了归属感。
