国际贸易中的商务谈判技巧在国际言语交际活动中至关重要，如何运用谈判中的语言艺术为自己取得最高的利益，这是商务谈判的最终目的。本文通过介绍商务谈判用语的基本原则，阐述谈判中的语言运用策略，以供读者参考，在商务谈判中占据有利地位。
关键词:
国际商务谈判;谈判技巧;语言艺术;策略
随着中国改革开放的不断进展，以及加入WTO之后，在国际舞台中的经济活动越来越多，国际贸易愈加频繁。在国际贸易交互活动中，国际商务谈判起着重要的作用。从概念上来说，商务谈判是指谈判双方在经济贸易合作与竞争中为解决某种经济争端或者促成经济交易而进行的洽谈协商的过程，这个过程旨在协调双方意见，达成共识。谈判双方需要互换观点、互换情感、互利互惠。那么，在国际社会舞台上，对谈判的讲话方式和技巧表达要求更高，谈判的分量也非常重要，甚至对谈判的整个进程和结果产生举足轻重的作用。
一、谈判用语的基本原则
在谈谈判技巧与策略时，先要了解谈判用语的基本原则，这是顺利进行商务谈判、正确使用谈判技巧和策略的基本前提条件。原则上，谈判用语必须谨遵以下四个性质:
(一)准确性
在正式的商务谈判中，双方必须准确梳理自己的观点和立场，并在谈判的前期将自己的观点和立场以及要求准确无误地传达给对方，让对方清楚地明白自己的观点与态度，谈判才能顺利下去。而如果自己在给出观点和立场时，表达上出现错误的信息，稍有严重，将造成不可挽回的重大损失。
(二)针对性
商务谈判的程序看起来繁琐，但很多方面都要尽量做到精简，特别是在谈判语言上，要有针对性，有的放矢，不拖沓，言简意赅。针对不一样的谈判对手、谈判场合、谈判内容、商品，要有不一样的针对性语言。例如，谈判对手要分清他的特点，根据对手在兴趣爱好、性格特点、职业职位、文化程度、年龄和性别方面的不同，而使用不同的具有很强针对性的语言以及谈话方式，不同的人言谈习惯以及接受语言的能力也都不一样，要准确把握好。
(三)灵活性
谈判的过程是一项变幻无常的过程，在这个过程中很有可能会出现各种各样意想不到的小插曲或细节，任何一方都无法提前预估谈判进程中的每一个环节和每一句话。所以作为谈判者，一定要具备随机应变的能力，灵活把握每一个细节，巧妙地转换成对己方有利的局面。为此，谈判者要仔细关注对方在言语和行为细节上显示出来的信息以及反馈情况，认真考察对方在表情、动作、眼神、姿态、语气等方面的反应。掌握这些细节，才能更灵活地进行谈判工作，才能更佳地随机应变。
(四)适应性
谈判者在说话的时候一定要注意场合环境，言语环境要适当，综合谈判期间的时间、地点、场合等因素，前言后语都要符合，与这些因素没有很强的冲突性。也要学会根据不同的时间、地点和场合而适当调整自己的言语表达和策略技巧。总之，说话要契合谈判的环境，采用最恰当的表达方式。
二、谈判中语言运用策略
(一)以礼待人，合作共赢
曾经有一位经验丰富的谈判人员说过，贸易谈判无非就是百分之五十的经济学，和百分之五十的感情。换句话说，我们在谈判的过程中，最重要的因素不是交易本身，而是关系和情感，这才是谈判中的主导因素。在国际贸易谈判当中，建立关系与情感的基础和前提是追求合作共赢，互惠互利，平等相对。谈判专家Co-henHerbert说过，要想取得谈判的成功，必须让双方取得共赢，而不是任何一方取得独赢。礼貌用语在这个共赢的过程中极为关键，具体来说，有以下几点策略:第一，间接提问。在谈判过程中，使用间接提问技巧能使语言表达更加礼貌，更加客气。一般来说，商务谈判过程中的提问非常之多，甚至整个谈判都是一个提问的过程。提问对于提问者一方来说，是为了获取更多的信息，有利于更多地了解对方观点和立场，也有利于自己进行进一步谈判。间接提问相对于直接提问来说，没有那么犀利和强目的性，更加温和与礼貌。也就是说，提问越间接，就越显得礼貌与诚意。第二，设身处地。为了对对方表达关心和理解，谈判者通常会设身处地地去思考一些问题。这样做的好处有两点，一是更好地缓解气氛，改善谈判带来的紧张气息，显示出礼貌与诚意;二是更加完整和深刻地理解对方对这个问题的意见、看法与立场，从而找到更优的解决方法，并赢得多方的心理认同。这种技巧一般是用在谈判气氛趋于紧张，迫于某一局面焦灼不下，或者谈判双方缺乏信任的环境下，设身处地就会很好地缓解这种气氛，并重新获得信任，防止谈判终止，促进谈判进程，达成良好协议。第三，委婉表达。在进行商务谈判时，要注意说话的分寸。有些话听起来似乎没有什么不妥之处，但有可能刚好是对方不能接受的话。语言表达要尽量委婉，将语言中的“棱角”削去，让语言更加委婉，对方就更容易接受，谈判过程也就会变得轻松而愉快，谈判进展也会顺利很多。除此之外，在进行商务谈判时，要善于使用委婉词汇和委婉句式。比如在发表意见时多运用“我认为”、“我估计”、“也许”等委婉性质的词汇，而避免使用“必然”、“无疑”、“肯定”、“必须”等绝对性词汇。倘若想拒绝或否定对方的观点时，可以使用一些委婉的托辞，尽量避免直接使用“不可以”、“不能”、“不行”等来回答。譬如，可以使用“对不起，我暂时无法回答意见，我得请示一下领导”等来回绝对方的意见，既表达委婉拒绝，又争取了思考的时间。
(二)妙语解疑，巧妙回答
商务谈判是一项相对困难的工作，谈判过程中会遇到许多难以解决的问题，或者在某些对方提出的问题上，无法或不便进行信息回答;或者对手提出的问题比较棘手，无法正面回答，但又不得不回答;或者是对方给出的压力很大，谈判面临危机等等。在面对这些难题的时候，我们不妨先清晰自己的思路，利用巧妙的说话技巧，将气氛活跃起来，为自己解围，切忌丧失理智或不能清晰地认识整个局面。第一，模糊用语。在面对不好进行回答的问题时，我们可以闪烁其词，模糊言语，避重就轻，以挽回紧张局面，缓解气氛，给自己争取机会和时间。一般来说，模糊语言有两种表达形式:一种是用于说话者根据一些客观事实间接所说的话或者根据谈判者主观判断所说的话，如:“对我来说可能”、“恐怕”、“据我所知”、“我们猜想”等等;另一种形式是转变相关范围或者减轻真实值，如:“基本上”、“有一点”、“几乎”等等。在谈判中，模糊用语尽量少用，主要用在谈判困难期，在其他时候尽量使用清晰的有针对性的话语。第二，含蓄幽默。国际商务谈判说到底，就是一种语言技巧竞争、智力竞赛的过程，在这种竞争过程中，谁能将语言技巧运用好，谁就能取得更好的谈判效益。商务谈判看起来场合正式，气氛严肃，当如果你能谈吐有致，善于运用幽默的话语，会更好地促进谈判进程。幽默与含蓄交互在一起使用，有助于建立轻松和谐的谈判气氛，有利于传递感情，或者蕴含暗示的意图。也可以使批评的话语听起来更加有趣，更加容易让人接受。含蓄幽默的话语，能够有效避开对方的锋芒、缓解压力、增强辩论的力量、增加情感互动，同时，可以为自己树立起良好的谈判形象。第三，条件式回答。在使用条件式回答的前提是，对方提出的问题比较刁钻、苛刻，使你无法进行直接的回应，又无法拒绝。或者在某些情况下，拒绝并不是最好的选择，那么，谈判者可以有条件地回答问题。也就是说，你在回答对方问题的同时，可以限定一个条件，这个条件对于对方来说，越是无法接受越好，为自己创造有利条件，或者使对方面临困局，知难而退，不战而胜。我们先来看一则笑话。有一位贵妇人带着狗上公交车，并对售票员说:“如果我给狗买一个票，那么它可以坐上位置吗，像人一样。”售票员是这样说的:“可以的，前提是你得让狗像人一样，将自己的脚放在地上。”贵妇人当场就无话可说了。然而售票员并没有直接否定对方，而是在接受的基础上加一个使对方无法接受的条件来限制对方，出奇制胜。
(三)投石问路，主动出击
在商务谈判中，要看准时机，主动提问。提问在谈判中扮演非常重要的角色，好的提问有利于收集信息，诱导对方思考，引导谈判走势。提问也可以考验对方的能力，如果对方不能给出好的回答，则有利于自己取得更好的经济效益;如果对方能给出好的回答，则会给谈判带来有效地刺激，增加气氛效果，促进谈判进程。以下是提问的两种技巧:第一，选择式提问。选择式提问是针对一些疑问，选择其中一些最有效果性的问题进行发问。例如在一个商场里面，有一个休息室专门经营茶和咖啡，开始的时候服务员经常这样问顾客:“先生，喝茶吗?”或者是:“先生，喝咖啡吗?”导致销售平平。这样的提问方式看起来并没有什么太大的问题，但是没有选择更优的提问方式。后来，服务员换了一种提问方式:“先生，您想喝茶还是咖啡?”结果销售额大增。你看，提问的技巧就在问题是否给人选择的余地。第二种提问方式就是典型的选择式提问，顾客听了大多会选择咖啡或者茶;而第一种提问方式没有选择性，顾客听了很可能说“不要，谢谢”。第二，从易到难。在谈判中进行提问的时候，一定要注意问题的层次，循序渐进。也就是，首先选择提问一些比较容易回答的问题，一来给对方舒适感，把持良好的气氛;二来可以将对方逐渐代入回答更深层次的问题。提问一开始可以问一些与主题并没有什么联系的问题，例如:“昨晚睡得可好?”、“假期玩得愉快吗?”等，能够设定一个轻松的谈判环境，缓解对方紧张谨慎的心态。切忌不要一开始就提问一些深刻的问题，单刀直入，一针见血的问题，这样只会使气氛变得紧张，谈判很可能一开始就难以再继续下去，甚至使场面僵化，白热化，导致谈判最终失败。如果对方比较强大，直接切入式的提问反而会让对方抓住把柄，举一反三，到后面自己又没有更好的问题进行提问，使谈判陷入被动。
(四)绵里藏针，出奇制胜
第一，恭维有道。在商务谈判中，赞美对方也是一种谈判策略，可以获取对方一些相关信息，探测到对方有关谈判的一些意图，这是语用策略方面;在心理策略上，赞美是拉近谈判双方情感距离的方法，缩短双方的心理距离，以便营造融洽的谈判气氛，促进相关协议的达成，完成谈判目的。但是赞美也要有度，不能一味的对对方进行赞美，要善于使用谈判战略，需要注意以下几点:第一，注重赞美方法，在赞美方式上体现对对方的尊重，对方法个性的尊重，注重对方的自我意识;第二，要注意对方对赞美的反应，从效果上分析对方反应，一旦对方呈现出愉悦的反应，则可以进行再次赞美，锦上添花，如果对方并没有表现出开心的样子，甚至显示出不耐烦，对赞美表示冷漠，那就要适可而止，切勿再次赞美;第三，进行赞美的时候要端正态度，显示发自内心的赞美，切勿表现出吹捧式的赞美，过分的吹捧别人只会是对对方的嘲讽。这些都要引起注意和重视。第二，激将法。激将法适合在与项目主要负责人谈判时使用，利用某些犀利的观点使对方丧失理智，产生激动，从而使自己占据主动地位。要想使对方丧失理智，就要寻找一个“激”点，这就要求谈判者对对手各方面进行评估，充分了解对手。在了解对手的情况下，这个激点可以是对方的名誉好坏、地位高低、能力大小等等。在激对方之后，如果对方表现出激动，说出激动的话，此时自己一定要保持冷静和理智，才能更轻松地致胜。
结语
总的来说，国际贸易中的商务谈判时考验谈判者智力和能力的过程，在这个过程中善于运用语言艺术，为谈判的成功添砖加瓦。语言艺术的运用也是多方面综合起来的运用，运用的过程中还要考虑到各自之间的心理因素和情感因素。要想在谈判中取得更多的效益，就要多注重语言艺术的力量。
作者：李玲 王金贵 单位：牡丹江师范学院应用英语学院 牡丹江师范学院商务英语系
【参考文献】
［1］张汇文．商务谈判中的语言艺术［J］．鸭绿江(下半月版)，2014，10．
［2］邓曼英．会展谈判中的语用策略研究［D］．湖南农业大学，2013．
［3］谢群．商务谈判话语互动研究［D］．华中师范大学，2013．
论文摘要：徽文化遗产及知识产权的保护开发工作中，可用“商务谈判三部曲”的视角来看待一些问题。包括时刻记住申明徽州传统文化的价值，将其价值最大化，使之转化和产业化，同时建立对策克服一系列障碍等。
徽文化，与敦煌文化、藏文化一起被誉为中国三大地域文化，是中国走向世界的地方显学之一，拥有着重要的文化价值与现实意义。安徽省黄山市作为徽州文化的发祥地和保存地，拥有着非常深厚的徽州文化底蕴，与世界文化遗产的继承和保护有着不解之缘。近年来，徽州地区相关的政府及民间机构围绕着徽州民间传统文化与艺术，也在积极推动着徽文化知识产权的保护和发展工作。然而，在这个过程中我们也发现了保护工作尚存在一些不足之处，本文作者试从谈判学角度，用“商务谈判三部曲”的理论对徽文化知识产权保护工作进行一个论述，试图为徽文化知识产权保护工作更好地进行提供一个新的思考角度。
一、何谓商务谈判三部曲
“商务谈判三部曲”理论是谈判学中的基础理论之一，是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。谈判的成功不仅要求谈判者熟练掌握商务谈判的专业知识，还要求遵循一定的步骤和科学方法来把握谈判的进程，因此专家学者们提出了一个“商务谈判三部曲”的概念，它们包括以下几个方面。
（一）申明价值
此阶段作为谈判的初级阶段，主要目的是弄清对方的真正需求，主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要申明我方的利益所在。结合徽文化知识产权的保护，就是要在申报各项遗产保护、申请各项发展基金时应明确了解申请的具体要求，了解要想保护和发展徽文化知识产权需要怎样的资格和条件，并在初步沟通时就表明徽文化的各项价值，为“谈判”奠定一个良好的基础和步调。
（二）创造价值
此阶段为谈判的中级阶段，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳方案，为谈判各方寻求最大利益。结合徽文化知识产权的保护来说，就是要求我们从全局的角度出发去创造最佳最全面的保护方案、策划出最优最适合徽州地区发展的发展方式，使得保护效果最大化、最优化。
（三）克服障碍
此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍来自于两方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照诚信合理的客观原则来协调利益；后一种障碍即需提高自身的前期准备，使决策顺利进行。结合徽文化知识产权护来说，就是要克服在文化知识产权保护中所出现的一切障碍，以促成谈判、申请工作的顺利进行。
只要谈判中谨记这三大谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能够使谈判的结果达到双赢。现在很多商学院都在用“商务谈判三部曲”的理论教学生们进行商业谈判，事实上各界谈判的成功案例中都能看到“三部曲”的应用。那么如何发挥“三部曲”在传统文化知识产权保护工作中的作用，并使得效果最大化呢，下面将做具体阐述。
二、“商务谈判三部曲”在徽文化知识产权保护中的应用
（一）申明价值与传统文化的保护
徽州非物质文化遗产内容丰富、形式多样，蕴藏着十分丰富的历史文化资源、经济实现资源、科学教育资源。因此，在对非物质文化遗产进行普查、分类、立项和申报工作中，突出强调徽州传统文化的各项价值。它们表现为：
1.历史价值。徽州非物质文化遗产植根于徽文化的沃土，折射了徽州社会不同历史时期的生产水平和生活风貌。如很多徽州民间文学就记录着徽州历史的变迁：徽州的宗法制度也是中国封建社会后期的一个典型；《抓壮丁歌》真实记录了民国年间的社会现实和政府抽壮丁的状况。基于还原徽州历史甚至中国古代历史的角度，将徽文化无形的文化沉淀和有形的文化遗产结合起来将显得十分重要。2.文化价值。徽州非物质文化遗产渗透着儒家文化，保留了山越文化的遗迹，还受到佛教和道教的影响。如徽州古建筑所体现出的水口文化就反映了中国古代“天人合一”的哲学观念；休宁齐云山的道场音乐就是道教文化的体现等。总而言之，徽州非物质文化遗产兼容并蓄，展示了古徽州文化发展的过程，体现了古徽州人的聪明和智慧，对于现今文化的发展具有重要的意义。3.科学价值。古徽州所保留下来的非物质文化遗产还为很多学科的发展提供了丰富的史料，是现在历史学、宗教学、生物学、医学、民俗学、语言学等学科研究的主要对象。作为文房四宝之一的歙砚，其制砚技艺的保护与传承，就对科技史、工艺史的挖掘提供了重要的研究价值；徽派建筑的营造技术、设计理念、实用构造都为现代建筑学提供了重要的借鉴意义；享誉世界的新安医学无疑是中医的重要构成部分，对于现代医学的发展有着重要的影响。4.审美价值。流传至今的徽州民间音乐、舞蹈、戏曲、美术等项目都包含着强烈的审美要素。新安画派作为中国美术史上的重要流派之一，其画风意境深远，让人印象深刻；徽剧、目连戏体现了徽州独特的原生态审美取向。这些艺术表现都给人们带来极高的审美享受和欣赏价值，使观者如痴如醉，流连忘返，同时它们也为现当代艺术家们的创作提供了丰富的素材和灵感，如很多美术学院的学者、学生们就长来到山水徽州寻找创作的灵感。转贴于 5.社会价值。徽州非物质文化遗产中包含了丰富的伦理道德、行为规范。打锣封山等习俗，传授于后人严禁砍伐森林树木、保护自然生态环境、与自然和平相处的意识；徽州古村落的布局构建和徽派民居的营建反映了邻里之间和谐相处的有机思想；徽剧《四郎探母》等宣扬的就是正义、孝慈的中华传统美德等。6.经济价值。徽州非物质文化遗产的保护、传承和开发应当形成一个良性的循环，保护、传承工作不仅要对日益落寞的传统文化遗产进行完善地记录、保护，也应对传承人的基础生活提纲保障，为保护和传承提供充足的经费和发展的空间。例如徽州制砚、罗盘制作作为一种技艺，若将其制作过程予以策划展示也是可塑造的的文化旅游项目；傩舞、徽剧、目连戏等文艺项目文艺项目还可以发展特色演出业等。
（二）创造价值与文化创意产业
在保护徽文化知识产权的基础上，必须持续地促进传统知识成果转化成产品、效益，使之产业化。具体表现为以下二方面：1.探索搭建知识产权公共服务平台，通过对传统知识文化遗产的发掘、整合、创新和发展，形成完整的独特的知识产权产品、产业。如将徽州三雕、制茶技艺、火腿腌制等具有实用性的工艺技术产业化、规模化，既实现了传统技术艺术的传承，又从另一方面解决了农村、城镇的剩余劳动力，提高当地的经济水平和人民生活水平。2.积极推进徽文化传统知识产权产品交易市场的建设，使得徽文化的发展同黄山市地域旅游经济有机结合。如大力发展歙砚雕刻的创意产业，形成品牌，推动传统知识形成特色新兴产业，同时可将表演道具或者表演内容纳入旅游产品、礼品的设计、研发行列中，这些丰富的产业衍生品也能够起到增加经济效益、扩大文化宣传的作用。
（三）克服障碍与保护对策的建立
徽文化知识产保护工作任重道远，这个过程中也存在着一些障碍，如资源枯竭影响了可持续开发、传统知识传承人老龄化与新人的培养面临窘境、行业管理机制尚未建立、知识产权保护措施乏力等。面对这些问题，应着重从政府、行业协会、生产企业及传承人这四个层面来构建和完善知识产权保护体系，为形成有利于优秀文化发扬光大的良好氛围，应采取企业主导、政府支持、群众响应的方针。具体表现在：1.进一步完善知识产权工作体系：包括完善徽文化知识产权保密制度，防止传统知识泄密；举办知识产权保护培训班、深入企业指导专利申请；充分利用典型案例，大力开展宣传普及活动；加强各部门的协调和配合，加大财政投入力度等。2.进一步加强传统知识的保护管理：应成立相关行业协会，由专门人士对徽文化遗产进行深入的调研、分析、整合，并建立民间民俗艺术技术目录和数据库以探索传统知识知识产权的保护模式，形成以商标权、设计专利申请、工业产权等为主的多维知识产权保护模式，进一步规范行业管理。3.进一步完善传统知识遗产传承机制：针对传统知识遗产传承需要，抓紧培养新一代工艺人才和技艺大师显得十分重要，所以要力求对当地职业技术教育进行有力的扶持，为徽文化遗产的人才资源库打下保障。4.进一步探索实践为传统知识产权保护提供立法依据：在借鉴吸收国际国内知识产权保护的成功典范基础上，也注意用心收集整理已有的徽文化传承保护方面的成功案例，为政府出台相关保护政策提供依据。
以上都说明对徽文化遗产及知识产权的保护开发工作中要时刻记住申明徽州传统文化的价值，并将其价值最大化，使之转化和产业化，同时建立对策克服一系列障碍，这样才能使得徽文化更好地传承和发扬下去。
参考文献
[1] 徐文.商务谈判[M].北京:中国人民大学出版社，2008.
炼油、化工工厂的规模、产能、技术先进性和经济适用性取决于其工艺路线的选择，石化项目建设中一旦确定了全厂工艺路线，就可以着手选择各装置所采用的工艺技术。随着我国石化技术的发展和成熟，部分炼油、化工装置可采用国内技术工艺，但同发达国家相比，部分关键装置的工艺技术尚不成熟，距国际先进水平还有很大提升空间，这些先进技术往往以专利形式掌握在国际上比较知名的专业技术公司，即专利商手中。为建设具有世界先进水平的石化工厂，需从专利商手中获得技术的使用许可，即专利实施许可。因此，引进专利技术采购是一项非常重要的工作。
石化项目引进专利技术采购通常是指专利实施许可的采购，主要包括装置工艺包专利技术的使用许可权、工艺包设计、现场服务和技术培训四项内容。通过采购获得专利技术的使用权，在取得的工艺包设计的基础上开展基础设计和详细设计，同时获得装置现场服务和技术培训。同实体物资采购一样，引进专利技术采购也要执行采购程序，通常要经过专利商资格审查、技术附件签署、发出询价、接收报价、技术、商务和价格评审、条款和报价澄清、确定专利商、合同谈判及签署等环节。其中，合同文本是许可方（指中标的专利商）和被许可方（指专利技术采购方）就专利使用许可授予等相关事项达成一致的内容，是各采购环节工作内容的体现，是双方履行义务达成合同目的的法律依据。因此，合同谈判是引进专利技术采购的关键环节。
本文首先概述引进专利技术合同文本的主要构成条款，接着对专利商的条款偏离内容进行分析并提出谈判应对思路，最后形成具体谈判策略和实施方法。
一、引进专利技术合同条款内容
专利技术合同文本由主体条款、商务附件和技术附件三部分组成。其中，技术附件是许可方和被许可方就专利技术进行详细磋商所达成的技术协议，是采购方询价、专利商报价和双方签订合同的基础。主要由工艺描述、设计基础、设计原则规范和标准、许可方工作范围、设计和技术资料、仪表控制系统、性能保证、许可方人员现场服务和培训范围等几部分内容组成。主体条款和商务附件的主要内容如下：
1.合同范围及授权约定
合同范围包括专利使用许可权、工艺设计包、技术服务、技术培训和许可方对其专有和/或强制推荐的设备和/或催化剂的质量保障承诺。授权约定是指许可方向被许可方授予的专利许可使用权为非专有、不可撤销和永久的使用许可。
2.技术服务和技术培训
许可方按照技术附件要求进行设计并负责设计过程中的技术资料审核，协助许可方进行基础设计和详细设计审查，派遣工艺专家提供现场技术服务和技术培训。对于工艺包延迟交付和技术服务人员延迟派遣需承担违约责任。
3.保密
合同生效后10年内，被许可方对其从许可方处所获得的信息承担保密义务，一些特殊情况除外。
4.财务税务约定
与合同范围相对应，合同价格由专利许可使用费、工艺包费、技术服务费和培训费四部分组成，其中工艺包费包括资料审查费，培训费包括国内培训费和国外培训费。专利许可使用费、工艺包费和培训费为Lump Sum价格，技术服务费为人工日费率，实际费用按照发生情况据实结算。
付款节点、比例和方式：专利许可使用费和工艺包费分别按照总费用的10%、50%、30%和10%分四笔支付。第一笔为预付款，在合同生效后被许可方收到所要求的请款文件后支付；第二笔款在许可方完成工艺包资料递交后支付；第三笔款在基础设计和详细设计审查完成后支付；最后一笔款在合同装置验收后支付。技术服务费按照实际发生的人工日，每两个月支付一次。技术培训费在培训完成后一次性支付。付款方式为电汇。
许可方和被许可方各自承担中国政府向其征收的相关税费。对于中国政府向许可方征收的预提所得税，由被许可方在每一笔付款中代扣代缴。
5.性能考核
许可方对其所提供的工艺技术的新颖性和技术文件的准确性做出保证。在满足性能考核条件的前提下，对已完工装置实施性能考核，考核合格，签发合格证书；考核不合格，酌情要求其整改或给予补偿。对于因许可方原因导致的装置开车不成功或装置性能值无法达到技术附件中所规定的限定值等极端情况，实施整改或赔偿。如催化剂寿命测试无法满足要求，被许可方需承担违约责任。
6.专利侵权、赔偿责任、适用法律等法律条款
许可方应保证其所授予的专利使用权不侵犯任何第三方权益，如发生侵权，许可方应对被许可方所蒙受的损失承担赔偿责任。对于因许可方疏忽所造成的人身伤亡、财产损失或损坏等导致提出的任何索赔、赔偿责任等，许可方应向被许可方做出赔偿。合同适用中国法律，如发生争议，提交中国国际经济贸易仲裁委员会实施仲裁。不可抗力指缔结合同时无法预见、且其发生及结果均无法避免或克服的任何事件，缺乏资金、劳动力不足、物资存在缺陷或不足、人员不作为和不造成妨碍的战争等不构成不可抗力。
二、专利商合同文本偏离分析及应对思路
专利商大多为国际知名的技术公司，很重视合同文本的签署，有严格的合同条款审核和签署程序，风险防范意识极强，往往会对采购方的合同文本提出偏离。具体应对思路分析如下：
1.合同范围及授权约定
对于合同范围，专利商提出可保留对许可方专有设备及催化剂的质量责任，但排除对其强制推荐设备的责任。考虑强制推荐设备采购难度大，如到货质量出现问题，将出现现场安装协调困难以致影响施工进度的问题，应坚持许可方对其强制推荐设备的质量负责。作为让步，可适当调整措词，将许可方如何参与其推荐制造厂的产品质量控制和检验表述在合同中。
关于授权约定，有的专利商缩小授权范围，将未来专利排除在外；有的专利商缩短授权期限，如将许可方应向被许可方授予的信息及许可方目前开发的专利的使用权的限定词“永久的”替换为“直到装置终止运行为止”；有的专利商提出在工艺改进条款中添加被许可方应当在取得改进时，向许可方及其关联方及其他被许可方进行回授。本着权利义务对等原则，双方可互享技术改进，但应坚持专利技术使用权是永久的。对于技术改进回授，应明确规定后续改进的技术成果的知识产权属于被许可方；同时应明确回授的截止日期为“截至日前”或“合同失效日前”，视情况具体约定。
2.技术服务和技术培训
对于设计分包，如许可方委托第三方履行设计和现场服务义务，应事先经被许可方同意。关于工艺包交付，有专利商提出资料发出日即为实际交付日，同实际收到日为交付日存在偏离。由于实际交付日是考量工艺包是否延迟交付的基础，将涉及违约罚金的计算，故应坚持以实际收到日为交付日期。
对于现场服务，为便于比价，统一要求专利商在报价时按照现场服务假期为圣诞节两日和周日考虑，加班时间的费率和正常工时费率一致。可提示专利商依据此条件调整服务费率报价。关于培训，可分为国内、国外两项内容进行表述。
3.保密
专利商往往要求较长的保密期限：15年、20年不等，有的甚至要求永久保密。由于合同有效期为合同生效日后10年，保密期限一般不得超过合同有效期限。如确因特殊情况需超过合同有效期限，应在合同中明确理由，以便办理审批手续。
有的专利商不接受保密例外情况，如：并非由“对方”提供的信息不在保密之列；再如，有专利商提出，被许可方在项目建设中向第三方做必要的信息披露时，应事先和这些第三方达成保密协议，且保密措施应当遵照本合同的条款和条件。在被许可方保密义务期内，如由于被许可方以外原因技术被公开，保密义务即行终止。谈判过程中可与专利商协商将可能发生的第三方信息披露情况进行罗列，必要时可考虑事先同第三方达成保密协议。
4.财税方面
付款方式：有专利商要求采用信用证付款。由于技术引进不同于实体物资，不存在货权凭证，不适合采用信用证支付；另外，信用证付款方式不方便办理预提税等税费支付。所以，只考虑采用电汇的付款方式。付款期限：专利商大多要求付款期限为被许可方收到合格的付款单据后30天内付款，如不按期完成付款，则要求支付延期付款利息或停工等。由于付款审批流程和环节繁琐，无法实现30天付款，尽量说服专利商接受45天的付款期限。预付款保函实质上是履约保函和质保函，在专利技术采购中，采购方其实处于弱势，签约时应注意自我保护，要求许可方所提供的保函有效期至装置验收合格。对于专利商提出的技术服务费率的有效期调整，结合项目建设特点，可设定为装置验收后或合同生效后42个月。
税费问题：中国政府征收的代扣预提所得税税率为10%，专利商提出，如税率调整，则双方应修订合同调整价格，以确保许可方仍会收到被许可方支付的同样金额的税后合同款。由于费率调整是由政府决定，调增还是调减对双方都是风险，所以不在文本中明确具体税率。对于营业税，专利商提出，需在合同中明确合同金额不包括5%营业税，如合同执行过程中出现额外征收的情况，则须修订合同以确保许可方收到原定合同金额。买方同意上述要求，但为避免合同中出现包税条款，此项内容不体现在合同文本内，可考虑另外签署备忘协议。
5.性能考核
关于考核的前提条件，有专利商增加了“合同装置应根据工艺设计包建设，且按照许可方的指导进行操作”作为考核的条件。可以考虑接受。关于原料改变对性能考核的影响，有专利商删除了在收到新的料表后在两周内提供最新的考核指标的时间限制；同时，如许可方提出重新计算会涉及实质性的工作，则双方需要就费用事先达成一致。如原料与设计基础不一致且无法消除时，应要求专利商调整保证值，考虑工程建设进度要求，许可方应在被许可方所要求的期限内提高最新的考核指标。如由于许可方原因致使初次性能考核失败，许可方只有一次机会重复进行性能考核，多次重复性能考核将不被接受。关于Make-good条款，有专利商提出部分或全部删除。考虑合同的逻辑性和完整性，为规避风险，对于因许可方原因导致的装置开车不成功或装置性能值无法达到技术附件中所规定的限定值等极端情况，实施整改或赔偿是必要的。关于性能保证责任免除，如支付了赔偿金，可考虑解除许可方的责任；但有专利商提出，如因非许可方方面的原因在合同生效后一段时间无法进行性能考核，则认为装置自动验收合格，这是无法接受的。对于考核指标的描述，采用表格方式列出比较直观，便于合同执行。
6.专利侵权、赔偿责任、适用法律等法律条款
关于专利侵权，有专利商提出由于侵权责任导致的许可方应支付给被许可方的赔偿费用不得超过许可方已取专利费用的一定比例；还有专利商提出将确保可以使用的权力的范围限定在现有专利和技术诀窍，而排除了技术文件和技术服务；还有专利商不接受对专利侵权除法庭以外所蒙受的损失承担责任和赔偿。专利许可方应对其所授予的全部专利技术使用权实施侵权保护，无论是现有专利还是未来改进专利；同时，专利侵权赔偿不应设置上限。
除专利侵权外，赔偿责任通常在以下几种情况下发生：技术指导失误、设计文件错误、性能考核失败、工艺包迟交及工艺专家延派、催化剂寿命考核不合格等。专利商往往提出对失误进行修改，对于对被许可造成的损失的赔偿，通常要求有一个限额，往往是一定比例的相关费用，如有专利商提出，性能考核违约金不超过许可方已经收到的工艺包费用的一定比例；性能测试违约金责任及为装置达到性能考核而对装置进行修复而需采购的物资设备金额的总和不超过专利费的一定比例。考虑未报价先澄清合同条款的特殊情况，要求专利商统一将赔偿基数设置为许可方与工艺包费之和，可分项考虑比例，最终可设置合同总赔偿上限。如催化剂性能考核不合格，可考虑用现金或补剂的方式接受赔偿，不能接受任何单纯的补剂或抵扣券方式。
专利商对合同适用法律提出较多偏离，经与法律人员确认，适用中国法最好，可接受适用英国法。关于仲裁地，可接受新加坡和香港这些中西人文比较融通的地方。
关于不可抗力，对于对前往工程实施地点不造成妨碍的战争、政府行为和罢工不能构成不可抗力。
大部分美国专利商提出增加出口控制条款，为规避风险，采购方可通过由法律人员起草此项内容，请专利商确认是否接受的方式来达成双方共识。
三、谈判策略及实施方法
谈判前与各专利商沟通，制定详细的谈判计划。组织技术、法律、财务等相关人员组成谈判小组并确定主谈。谈判过程包括谈判前准备、谈判实施和谈判后总结。
谈判前的准备至关重要，主要包括分析研究专利商偏离、制定应对策略、熟悉技术附件、与专利商的沟通、英语语言和会议资料准备等。由于合同各条款之间密切相关，牵一发则动全身，为提高谈判效率，可在谈判之初提出对方纠结之处并向其进行澄清解释，这样可以解决一类问题。这就要求谈判前认真分析专利商所提出的偏离，找出双方理解上的偏差，谈判一开始便把这些问题拿出来重点讨论，说清楚了、思路清晰了，再具体修改语言，很快可把文本内相关内容都确定好。例如，通过对偏离的分析，可看出专利商对被许可方的性能考核的要求和思路的理解存在偏差，谈判时将整个考核过程进行详细介绍，提出考核思路，双方很快在理解上即可达成一致，形成文本。再如，分析专利商偏离过程中可发现有的专利商的法律人员在合同文本编制上处于主导地位，而有的专利商财务人员在文本编制上处于主导地位，那么在谈判准备和谈判进行时就应协调相对应的法律或财务人员给予重点关注，采取重点突破的策略。
谈判过程中，对于双方文字差异较大的条款，采取先统一认识，再整理文字的方式，可取得比较好的谈判效果。边谈判边修改合同文本，用不同颜色标注内容，便于后续核查。边谈判边形成会议纪要。
每日谈判完毕进行小结，组织人员就具体问题进行分析，提出解决方案后再开始第二天的谈判。同每一家谈判完成后，汇总谈判情况，及时编制谈判总结，归类整理合同条款。谈判后的条款可分为达成一致项、无法达成一致项、专利商确认项、采购方确认项、本次不必达成一致项五类。前一家谈判所积累的经验可用于下一家谈判，前一家谈判所出现的问题，可在下次谈判时避免。
四、结语
石化项目引进专利技术采购涉及合同金额较大、采购风险较高，其中合同条款谈判是工作的重点和难点，但只要认真计划、仔细分析、研究借鉴、实施把控、善于总结，一定可以圆满完成任务。
参考文献：
[1]马晓甲．国际技术贸易风险与风险控制．物资采购优秀论文集：2008-2010/中国石油物资公司．北京：石油工业出版社，2011年5月.
[2]王玉清、赵承璧．国际技术贸易．北京：清华大学出版社，2007年8月.
摘 要：凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生。因为商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。随着经济交往的日益频繁，商务谈判的作用越来越突出。要想取得谈判的成功，企业的决策层不仅要掌握与谈判相关的专业知识，而且还必须具备扎实的语言功底和良好的语言表达能力。成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。通过对商务谈判语言艺术的分析，阐述了商务谈判的语言技巧和特性。 论文关键词：商务谈判；对外贸易；语言技巧 1 商务谈判概论 1.1 商务谈判的概念理解 商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。 那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？ 1.2 商务谈判的个性特点 商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在： （1）商务谈判以经济利益为目的。 （2）商务谈判以价格谈判为核心。 1.3 商务谈判的重要性 商务谈判的重要性具体表现在： （1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。 （2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。 （3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。 （4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。 （5）商务谈判能够提高管理水平。 2 商务谈判的语言技巧 2.1 商务谈判的沟通艺术 商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。 2.2 商务谈判中的有声语言 商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。 2.3 谈判中有声语言的沟通技巧 商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。 2.2.1 听的技巧 听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。 2.2.2 问的技巧 “问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。 2.2.3 答的技巧 如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。 2.2.4 叙述的技巧 商务谈判中的叙述就是基 于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。 2.2.5 辩的技巧 在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。 2.2.6 说服的技巧 谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。 （1）创造说服对方的条件。 ①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。 ②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。 ③把握说服的时机。 （2）说服的一般技巧。 取得对方的信任，不要只说自己的理由。 从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。 努力寻求双方的共同点。 强调彼此利益的一致性。 不要直接批评、责怪、抱怨对方。 要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。 说服要耐心。 说服要由浅入深，从易到难。 不可用胁迫或欺诈的方法说服。 运用经验和事实说服对方。 2.2.7 协调的技巧 成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。 对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。 3 商务谈判的语言特性 3.1 针对性强 在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢，切中肯带。模糊、罗唆的语言，会使对方疑惑、反感、降低己方威信，成为谈判的障碍。每次在谈判内容确定后，要认真准备，反复研究。针对不同的商品、不同的谈判内容、不同的谈判场合、不同的谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如，对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎。慢条斯理的谈判对手，则采用春风化雨的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用有针对性的语言。
“谈论何以可能”是个基本问题，明确其内在结构是首要的。此问涵摄如下逻辑层构：“谈之所谈”“谈之所以谈”及“谈之何以谈”。艺术谈论总关涉于某物，此物于未被谈及前就先已在谈论者的意识中被“默认”或“默斥”为“艺术”了，这表明，在谈论之先，谈论者已对“艺术”有所领会了，此领会基于对“艺术是什么”即“艺术观念”的理解，此即“谈之所谈”。“谈之何以谈”则指向艺术品的内蕴和意义，并彰显之。最后得追问业已为谈论者所彰显的“艺术品的内蕴和意义”之合理性与合法性，此即艺术谈论之“合理性诉求”，也即谈论的“法权问题”。因此，“谈论何以可能”这一基本问题就涌摄“艺术观念”“艺术作品的意义结构”和“艺术谈论之合理性诉求”二者。
“艺术观念”可从两方面考察：历史的和逻辑的。就后者论，这似乎是个“先有鸡还是先有蛋”的无解问题：艺术观念来自艺术传统、艺术理论、艺术观感或艺术偏好，而后者必先已设定了前者，否则就无以确定艺术与非艺术之界限!历史证明了这一点：艺术始而是“实用技艺”(古希腊至中世纪)，接着属于“科学”(文艺复兴)，后被定为“自由的”“美的”(启蒙时期)，继而是“某种惯例”或“艺术界的点头”“家族的相似性”(20世纪)，终而是“如果你认为是，它就是”(21世纪)。现在我们只能用一种“一切皆有可能”的近乎放任的多元宽容心态来对待一切宣称自己是艺术的“存在物”。多元宽容的心态会使我们相对的客观、冷静和明智，面对中国当代艺术，这正是现在最需要的。“当代艺术”既不是时间概念也不是价值判断，而只是一“存在”范畴：“艺术即存在”，“存在”就需要“理解”和“谈论”，仅此而已!据此，决不能以先在同有之观念裁割中国当代艺术，而应尽力去理解“它之宣称为艺术的动机、缘由何在”!对于“艺术家”，我们得相信他，给他自由，不论其怀何种目的去创作，要知道，“金钱”决不是败坏艺术的罪魁祸首!
艺术作品的意义结构可分“电学意义”与“美学意义”两层。前者由艺术发展史说，后者针对艺术作品本身。如果谁的艺术创作有意无意地背离了它的传统，从而呈出某种新的艺术理念、艺术技巧甚或艺术题材，进而改变了艺术的发展方向和人们的艺术眼光、习惯和态度，则其有艺术史之意义，具体表现在“艺术观念”(常借助“艺术媒介”)“艺术技巧”“艺术题材”诸方面。艺术史就是由这些改变的“点”连缀起来的序列。故而，为把一些东西看作艺术品，要有艺术史的知识(阿瑟・丹托)。此类作品的价值若不由此角度入眼，就要么根本不理解人们对它的推重，要么就根本无法充分认识其全部价值。如就“艺术观念和媒介”可举：杜尚的《泉》及他对“蒙娜丽莎”的恶搞、凯奇的“4分33秒”和沃霍尔的“洗衣粉盒子”――此类创作最宜模仿而其实不可模仿，它们很有影响力但缺乏魅力；就“艺术题材”可举：作为中国当代艺术开端的“星星美展”(1979/1980)，尤其是马德升的《息》、王克平的《沉默》和《偶像》，包括“’85美术新潮”，它们基本上是以敏感题材的大胆入画来“对抗”当局从而实现艺术和自身自由的，事实的确如此，而西方艺术收减界似乎自行夸大了这种“对抗”的度，中国当代艺术在今天国际拍品市场上的价格飙升与此关系甚大。张晓刚的《天安门》和“血缘系列”、曾梵志的《和我们在一起》、王广义的《AC》和“大批判系列”这些所谓“政治波普”作品之所以被高价竞拍，与其题材之特殊(最高领导和最高象征)及对此题材之特殊处理(包括用色、构图及整个画面氛围的渲染)所表现出来的情感有直接关系。可以说，国际收藏界对中国当代艺术的青睐，除了艺术炒作集团的“做局”外，多半是其“中国题材”和“中国经验”之故，若说它们在艺术上有了国际水准，还言之甚早!当然，中国当代艺术也有于观念、技法诸方面均有所突破和创新者如吴冠中。就此而论，中国当代艺术在题材上、吴冠中绘画在技法上，均已进人中国艺术史无疑!
艺术作品之美学意义亦可分为两层来看：“是不是艺术”以及“是不是伟大的艺术”。它们分别对应于艺术作品的存在形式和内在意蕴。二者乃递进关系，不能换序、越位亦不能斩为两层，谈论后者必须以前者为基础，谈论前者也最终必触及后者。就前者即艺术的存在形式看，迄今为止，还没有哪个作品没有“存在形式”，现代艺术虽然在取消了“阳春白雪”与“下里巴人”界限后，又抹平了艺术题材与艺术媒介之差异，最后隐去了，艺术品与现成物即艺术与生活的区别，但还是没能达到“逍遥游”的境地，即便是最精神化、心灵化的“观念艺术”也还得借助于文字之类的媒介，更遑论描绘一切琐碎平几之物的波普艺术，超越绘画平面限制的装置艺术、环境艺术，以行动为主题的偶发艺术、身体艺术、行为艺术及以自然为对象的大地艺术。艺术即存在，存在定有其形式，故艺术之创构终有底线!极端艺术家之行为业已陷入自打嘴巴的悖论中：既然阁下的创作已冲逝了艺术与生活之畛域，而生活又已然存在，那阁下还有创作之必要?
与通常对现代艺术观念之概括不同，我认为上文言及的“抹平了艺术题材与艺术媒介的差异”这一点极为重要，它是(后)现代艺术解构传统艺术的法宝。而问题的微妙处在于：如果说传统艺术的主体性、创造性主要体现在构思和表达的“苦心经营”上，那么，在现代艺术看似“好玩”的创作方式下，用心良苦的是对题材即媒介的“选择”。作为改变两方现代艺术进程的“天才”(注意：不是“大师”)杜尚曾谈到这一点。有人问他：“您选择现成品时取决于什么?”他答：“东西本身。通常，我不得不考虑到它的‘样子’。选择一个东西很难，因为15天后你会开始喜欢它或者讨厌它。因而，你必须在接近它的时候是冷漠的，仿佛不带任何美学的情感。”于是就有了艺术的第二个基本界定：艺术即被选择了的存在形式!“选择”一词内摄创作者之意图、观念、体验、情感，成功的艺术创作即成功的“选择”：当代艺术的发展并 未溢出黑格尔“(艺术)美是理念的感性显现”这一经典界定!
就艺术内蕴即作品的“伟大与否”说，我主张艺术(家)应该有“大情怀”“大担待”，为人类担荷，惟万世为忧，有阔大宇宙之襟怀，抱宗教虔诚之挚爱，自承文化之命脉，不遗天地之精魂!故而，伟大艺术总因艺术大师之襟怀而与宗教有天然之关联。中国当代艺术所真正缺乏的就是这种宇宙襟怀和宗教担待：“那种健康的，崇高而庄严的精神愈来愈远离了我们……高扬人本的崇高与自然的和谐，建树一个新的精神模式，无疑应该成为我们这个时代艺术家们的共同日的。”“百个齐白石比不上一个鲁迅”也就在这层意思上说!不管是中国当代艺术，还是吴冠中的“混血艺术”，都应该掂量掂量这个不算太小的问题!的确，后现代是个主观上拒绝大师而客观上亟需大师的悖论年代。
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申明:本网站内容仅用于学术交流，如有侵犯您的权益，请及时告知我们，本站将立即删除有关内容。 摘 要：教学效果的好坏，很大程度上取决于教师的教学手段、方法是否生动形象，是否引起情感交流与共鸣，是否具有艺术性。成功的教学本身就是艺术的创造。本文提出了艺术教学的改革思路，用实例阐述了物理教学具有艺术性的策略和方法。 关键词：大学物理教学;教学艺术;科学美
教学艺术就是教师在科学的教学观和审美原理的指导下，旨在省时高效地达到教育目的所使用的具有个性独特性、创造性的教学方法[1]。人们常说“爱美是人的天性”，美的事物、美的画面人人喜欢。在物理学中蕴含着美的现象、美的方程、美的理论，一个物理学教师指导学生发现物质世界中美的物理现象，学习物理学理论中美的物理规律，激发学生对自然科学的兴趣，引导学生继续探索未知的物理规律，教师的教学就是成功的。这里需要教师有方法、有技巧、有能力、有激情，所以“成功的教学本身就是艺术的创造”。
目前在物理课堂教学中，我们很不愿意看到：“低头一族”出现，上课一直在玩手机;“游戏一族”出现，彻夜沉迷游戏中;“宅男一族”出现，足不出户。我们也很不情愿看到：一部分学生对科学的兴趣远远比不上对文艺明星的兴趣，宁愿花费巨资挤破头去看一场明星演唱会，也不愿在校园里免费听一场专业的专题讲座;一部分学生不关心大学期间学习什么，只关心将来怎样找个轻松高薪的工作。如著名翻译家杨绛先生给一个高中毕业倾诉人生困惑的人诚恳而不客气的话：“你的问题在于书读得不多而想法太多。”读书，读科技书，读专业书成了困难事。要让学生身心回归课堂，让青年学生热爱科学、热爱物理学，唯有改革教学;作为物理教师，也要讲究教学的艺术性。
1.激发求知欲望
物理学是理论、实验与应用相结合的一门学科，理论严密，实验精巧，应用广泛。著名粒子物理学家、诺贝尔物理学奖获得者丁肇中博士回答记者提问时说：“科学改变了整个人类的生活”。将理论、实验和应用结合起来，要求教师课前备课要精心设计教学程序。好的物理课程应能启迪学生的心灵，点燃学生的思想火花，激发学生的情感、兴趣和意志。规章制度可以把学生约束在课堂上，幽默风趣的讲解可以把学生思想吸引在课堂上，但是还不够！真正能深入学生头脑，打动学生的内心，激发学生的探索欲望，必须是教学本身！物理教学课堂上可以设计几个不合理的结果引导学生思考，甚至可以故意出错引导学生改错。比如，讲解电磁学中电容的定义时，提出问题：同学们，老师请大家帮忙买个电容是1法拉的球形电容器好吗？同学们就会去思索和计算，单独一个球形电容器是孤立电容器，利用孤立电容器计算方法计算电容，（r是半径），得到。结果一出，大家惊呼，比地球半径大得多，可见法拉是个多么大的单位，所以才有微法、皮法等单位。这种教学效果，极大地激发了学生的求知欲，对结果也会有较深刻的记忆。
2. 引起学生情感共鸣
我们曾对我校物理学院2014级应用物理学、材料物理、光电科学与技术三个专业做过调查，在最感兴趣的物理学前沿领域中，宇宙反物质的存在、黑洞与虫洞理论研究名列前茅;在最崇拜的物理学家中当然有爱因斯坦和霍金。经过一番准备，课堂教学这样展开：讲狭义相对论之初，引入爱因斯坦著名的“追光理论”实验和小时候“三个小板凳”的故事，从真实趣味的案例，引导学生从爱因斯坦的思索出发，揭示狭义相对论的发现和成果。之后，加入广义相对论初步知识，尤其是引伸出黑洞理论。这里介绍天才的英国物理学家、著名科普著作《时间简史》的作者霍金。他爱打赌的个性引起学生的哄笑，可是在一次次打赌中，对科学问题的争辩和实验过程的验证，让这位大物理学家在黑洞方面的研究取得了一个又一个的突破。那个歪着头坐在轮椅上的霍金的照片，那个全身只有眼睛和三个手指能活动的物理学家，那个早已被医生宣判死刑，但大脑极度活跃的大师，以其坚强的意志和卓越的成就引起学生强烈的情感共鸣。他顽强的生命力、不畏困难坚强奋斗的精神在课堂上传递着极大的正能量。
“居里点”是材料在铁磁体和顺磁体之间改变的温度，是居里先生在实验室发现的磁石的一个物理特性。居里夫妇对物理学和化学的影响是巨大的，他们在艰难的生活和艰苦的实验条件下，发现了放射性元素钋和镭，尤其是镭的发现为许多人提供了一夜暴富的机会，却让生活贫困的居里一家买不起一克镭用于实验。面对记者的采访，居里夫人说：“请给我一克镭”。因为长期接触放射性物质，居里夫人因恶性白血病逝世。然而，一代伟大的物理学家以自己的生命为后人提供警示：在探索真理的过程中，从未知到已知，无数伟大的科学家奉献了青春甚至生命。如今，我们只有在特定的区域内穿好特定的防护服才能查阅放在铅盒里的居里夫妇留下的手稿。在物理课堂上，以规范实验操作、爱惜现在优良的实验条件、珍惜自己身体为主题的宣讲引起学生深深的共鸣。
3.找准学生心理状态的“固有频率”，使教学信息收发达到同步
我们调查发现，学生对“纳米和纳米材料”的兴趣在所有物理学知识领域中是最高的。纳米尺度为10C9m，纳米材料是指在三维空间中至少有一维处于纳米尺度范围（1～100nm）或由它们作为基本单元构成的材料，这大约相当于10～100个原子紧密排列在一起的尺度。纳米技术是用原子、分子制造物质的科学技术。纳米的神奇之处在于原子的尺度是纳米级，深入原子，可以使组合分子用人工或机器来实现，从而可以任意组合所有种类的分子，让“操纵原子不是梦”。20世纪50年代初，著名物理学家、诺贝尔奖获得者费米曾说“如果有一天可以按人的意志来安排一个个原子，那将会是怎样的奇迹？”[2]。1981年美国IBM公司两位科学家利用量子隧道效应发明扫描隧道显微镜，放大倍数达百万亿，同时在实验中发现了操纵原子的方法。另外，研究发现当物质达到纳米尺度时（大约在0.1～100nm范围内），物质的性能将发生突变，出现特殊性能。磁性材料如铁钴合金，如果做成20～30nm大小，磁畴变成单磁畴，磁性比原来提高1000倍。其原因是磁畴中每个原子排列并不很规则，而变成单磁畴后，各个原子排列很规则，对外显示强磁性。因此，人们在材料研究上上升到了一个新的高度。
不管是物理专业课程中的普通物理学（含力、热、电、光、原子物理）、四大力学（理论力学、热力学与统计物理、电动力学、量子力学），还是非物理专业的大学物理学课程，或简或繁，均可在课堂上适当地引入学生感兴趣的物理学前沿领域知识。讲到半导体，“LED照亮世界”是最好的课题;讲到电磁感应，磁悬浮超导可以适当地引入。知道学生对什么感兴趣，有意引导，达到共振，教学效果的“振幅”才是最大的。
4.训练学生具有批判性思维的能力，提高科学素养
北京师范大学包景东老师在《格物致理――批判性科学思维》一书中指出[3]，目前大学物理教学通常的流程是：教师在课堂上讲授正确的知识，学生在课后做正确的练习，但缺乏批判性思维的训练和科学精神的引导。南开大学教授、首届高等学校教学名师奖获得者顾沛老师总结自己的教学个性中有一条：“故意出错”。在我们的物理学教学中，出现“错误”不可怕，能引导学生指出“错误”就很有益处。故意出错如同相声演员抖的包袱，能引起学生的思索与判断。在课堂教学中，抖出一个又一个包袱，提出一个又一个问题，设置一个又一个障碍，让学生在批判中学习，在解决问题中进步。笔者在课堂上曾设置一个场景：登上月球的两名宇航员，是不是必须穿宇航服？宇航服上应具备哪些功能，利用什么物理学原理来实现？两名宇航员如何才能对话？同学们提出了很多设想：防冷，防辐射，利用无线电波，等等。这些设想综合运用了物理学中热传导、声波和电磁波、薄膜干涉屏蔽外界辐射等物理学原理。在讨论和批判中，许多物理学知识得以融会贯通，学生的科学素养得以提升。
5.展示物理科学美，揭示物理理论内在美
天体物理学家邦迪（Hemann Bondi）说：“当我提出一个我认为中肯、合理的建议时，爱因斯坦一点也不驳斥它，而只是说，‘噢，好丑’……，他深信美是理论物理学上探求重要答案的指导原则。”物理现象缤纷多彩，物理学理论简洁对称，却蕴含着深奥的科学道理。科学美的典范是麦克斯韦方程组：形式简单，对仗工整，道理深刻，涵盖了电磁世界中所有的物理规律，使每一位物理学家都陶醉其中。后来，玻耳兹曼情不自禁地引用歌德的诗句说“难道这些是上帝写的吗？”[4]
著名物理学家杨振宁引用唐代诗人高适的诗句“性灵出万象，风骨超常伦”来描述狄拉克方程和反粒子理论[4]。他认为，一方面狄拉克方程确实包罗万象，而用“出”字描述狄拉克的灵感尤为传神。另一方面，狄拉克不顾玻尔、海森堡、泡利等当时大物理学家的冷嘲热讽，始终坚持他的理论，正合“风骨超常伦”。优美的诗句，描述了优美绝伦的图画和思想境界，却又完美地阐释了一个物理学大师的风格与理论。在狄拉克看来，“使一个方程具有美感，比使它去符合实验更重要。”
美亦是科学的本性之一。物理学家们在探索自然界物质运动的规律时，无论是他们所运用的巧妙的思想方法，或是他们勤劳和智慧的结晶――简单、和谐的物理理论，还是他们在追求真理过程中所体现的严谨求实、锲而不舍的科学精神，无不向人们展示科学自身的至美，无不向学生传达物理学的本质是真、价值是善、追求是美。
艺术之所以具有诱人的魅力，在于它有三大突出特点：形象性、情感性和创造性。教学效果的好坏很大程度上取决于教师的教学手段、方法是否生动形象，是否引起情感交流与共鸣，是否具有艺术性。爱因斯坦说：“在科学思维中常常伴着诗的因素，真正的科学和真正的音乐要求同样的想象过程。”把教学作为一次次艺术创作，做物理教学的艺术家，探索创新的物理教学之路，是我们青年教师努力的方向。
参考文献：
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2012年7月，澳大利亚国家课程评估和报告委员会公布《澳大利亚课程标准：艺术（幼儿园至十年级）》（以下简称《标准》），向社会征求意见。这是澳大利亚有史以来第一套幼儿园至中学的全国统一艺术课程标准。《标准》包括舞蹈、戏剧、媒体艺术、音乐、视觉艺术等五个艺术门类的课程。在幼儿园和小学阶段，学校必须提供以上所有门类的课程，使学生能较全面地接触和认识艺术。中学阶段七、八年级开始，学生可以根据兴趣和爱好在这五个艺术门类中自由选择其中一个或数个门类。幼儿园至小学二年级的课时必须达到120小时，小学三至六年级为100小时，中学七至十年级是160小时，学校可以自行决定教学安排。
《标准》认为，艺术教育的总目标是发展学生的以下多种能力：
·创造力、想象力和各种技术，以及审美和批判性思维与实践，通过参与创作和回应艺术作品提高自信心。
·好奇心和各种技能，研究和运用创新的艺术手法和可用的技术表达各种想法，通过多种观点发展移情能力。
·美学知识和沟通能力：通过有意义的方式重视和分享经验，表达、表现和交流有关个人和他人的想法。
·通过接触各国艺术家、艺术形式、艺术活动和业界人士，洞察与了解当地、地区和全球的文化、历史和艺术传统。
《标准》将每门艺术学科的学习内容划分为两大部分——创作(making)与回应(responding)。所谓创作，即运用过程、技术、知识与技能创作艺术作品。其目的是发展学生“想象与即兴创作（表演）”、“探索艺术元素、材料、技术和过程，并形成自己的艺术作品”、“实践技能与技巧”、“通过艺术作品交流各种想法”以及“将所学的艺术与其他艺术学科和学习领域相联系”。而所谓回应，即探索、回应、分析和阐释艺术作品。其目的是发展学生“反思自己的艺术作品”、“回应他人的艺术作品”以及“从社会、文化和历史的情境来看待艺术作品”。这两大部分，既独立又有相互之间的联系。
2010年，澳大利亚国家课程评估和报告委员会还制定了包括听说读写、计算能力、信息交流技术、批判和创造性思维、个人和社会的能力、伦理行为、跨文化理解等七项综合能力，以及包括土著人历史和文化、亚洲及澳大利亚与亚洲的关系、可持续发展这三个跨课程主题，并要求各门学科的教学都要融入这“七大综合能力”的培养和“三大主题”的学习。
限于篇幅，现将《标准》中有关视觉艺术课程标准中的课程定位、课程目标、课程内容说明、各年级段的学习内容与成就标准等翻译、介绍如下，与同行分享和共同学习。
一、视觉艺术课程定位
在视觉艺术学习过程中，学生接触到美术、工艺和设计等多种艺术形式。通过对传统和新兴的视觉艺术创作和批评的实践，学生相互之间探索和交流各自内心的意图和信息。如同所有的艺术形式一样，视觉艺术也能够引起、鼓舞和丰富学生的各种能力，激发学生的想象力，并促进学生创意和表现能力的提高。
视觉艺术为学生提供各种机会，去探讨视觉艺术领域中各种复杂和丰富的手段。通过各种探讨、实践的机会，使学生提高创意和表达能力，并能够完善他们所创作的作品。
视觉艺术的学习能够让学生从视觉艺术的创作者和观众的角度，去探索他们所处的社会，并拓展知识、认知和各种技能技巧。视觉艺术作为一种艺术形式，已存在了数百年，并仍在继续发展着。视觉艺术鼓励学生进行各种视觉形式的交流，视觉语言的探讨，以及了解自己和他人的社会、文化和技术，并对个人或与他人共同完成的艺术作品所反映的各种想法作出回应。
通过视觉艺术的学习，学生既对世界文化有所了解，又形成了批判性思维和创新性思维的能力，并具有想象力。通过在视觉艺术中探索不同历史、文化和社会，学生学会了表达对世界的各种看法及用视觉进行思维以及与他人合作的工作方法。
二、视觉艺术课程目标
视觉艺术课程目标是培养学生：
·通过视觉艺术创作和交流等手段，提高自信心、好奇心、想象力和乐于表达的能力。
·运用视觉艺术的技能、语言、材料、工艺和技术，通过视觉艺术知识、理解力、制作过程和创新思维，形成各种观念。
·通过视觉艺术的实践和认识，成为具有批判性思维和创新能力的人，学会尊重和理解传统的、历史的和各种文化的视觉艺术与艺术家。
三、视觉艺术课程内容说明
《标准》要求学生在视觉艺术学习中探索了解不同艺术形式及其相关的制作方法。这些形式既包括二维形式，如素描、色彩画等；又包括三维形式，如陶艺、雕塑、装置艺术等；还包括四维形式，如基于时间的装置艺术作品、行为艺术作品、数字动漫、视频等。
其次，《标准》要求，学生应当在视觉艺术学习中，学会运用视觉语言中的“元素”和“原则”，进行视觉艺术作品创作。所谓“元素”，包括线条、形状、形体、空间与时间、色彩、肌理、明暗等。所谓“原则”，包括重复、节奏、对比、变化、强调、比例、平衡、统一、和谐、运动等。
第三，《标准》将视觉艺术课程学习分为“创作”与“回应”两大部分。其中，“创作”包括学生尝试和体验视觉艺术中传统的和新的技术，个人或集体共同进行艺术品创作。这些艺术作品，反映学生探索视觉语言，以及对自己和他人的社会、文化和创作技术认识的各种想法。“回应”包括学生在学习视觉艺术语言、技能和技术时，对概念和空间的探索，学会从不同视角探索视觉艺术作品，并进而产生自己的看法，同时也学会理解他人的各种看法。《标准》提出，这两部分都应注重培养学生具有如同艺术家、设计师、工艺师、评论家、历史学家和观众一样的知识、理解力和技能。
第四，《标准》要求，在视觉艺术课程中，要融入“七大综合能力”和“三大主题”的学习。
第五，《标准》反复强调，学生在艺术创作时，要学会安全地使用工具和材料；在使用他人的图像和作品时，应征得别人的许可，不能抄袭他人的作品；等等。
四、各年级学习内容与成就标准
（一）幼儿园至二年级学习内容与成就标准
在幼儿园至二年级阶段学习中，要求学生与同伴、老师—起，学会独立地创作和回应视觉艺术作品。通过创作视觉艺术作品，来反映自己家庭、社区以及周围所发生的事情；学习使用一系列的材料、媒介和技术，来创作素描、色彩画、版画、雕塑、摄影和多媒体等视觉艺术作品；学习对自己和同伴的作品作出回应，谈论自己的经历与视觉艺术作品之间的影响关系。
1．幼儿园至二年级学习内容说明
创 作
(1)观察和想象各种图像、物体、图形和形式
·认识到素描、绘画、物体、空间可以用来代表和表达想象与各种情感。
·利用天然物和人造物中的各种图像和物体来进行观察和玩耍。
·结合各种图像、形状、图形和空间进行玩耍。
综合能力
批判性和创造性思维、个人与社会能力、信息交流技术、跨文化理解
(2)探索并玩耍一系列图像、材料、物体外表、空间、技术、图形和形式
·发现和描述自然物与人造物中各种材质的特性，例如黏土、硬纸板、油画布、各种模型、水彩颜料、木制品、塑料制品以及多媒体。
·使用一系列传统的和当代的数字媒介、材料和工艺流程，用富有想象力的方式探索艺术、工艺与设计的各种元素。
·使用、储存和清洁各种材料、工具和设备时，例如，当使用剪刀、铅笔、蜡笔、记号笔、胶水、颜料、画笔、黏土等工具和材料时，要养成安全、随机应变和可持续利用的意识。
综合能力
批判性和创造性思维、信息交流技术、听说读写
跨课程主题学习
土著历史和文化、亚洲、澳大利亚与亚洲的关系
(3)创作各种图像、立体物、形状和空间时，谈论自己的想法和材料
·谈论自己创作的视觉艺术作品，描述其主题、想法以及作品名称的命名等特征。
·在扮演艺术家的角色创作艺术作品时，要考虑自己的创作意图。
·描述所选择的媒介、创作过程以及工具是如何影响艺术作品的。
综合能力
个人与社会能力
跨课程主题学习
可持续发展
(4)制作熟悉的或是想象、记忆中的各种人物、事物和经历的视觉艺术作品
·创作原创的艺术作品，描述作品中所体现的主题、想法和特征。
·创作描绘日常生活中有关自己、家人、朋友、宠物、家庭、学校和社区情景的视觉艺术作品。
·利用自然或人造环境中的图像、事物以及可利用的再生材料，创作视觉艺术作品。
综合能力
个人与社会能力
(5)认识到视觉和空间的观念是以不同方式形成和被理解的
·根据周边世界的生活经验设想一个主题，用二维、三维或四维等形式进行探讨。
·发现视觉和空间元素可以通过不同媒介、材料和制作过程得到延伸，进而改变意图。
·考虑到家庭、场所或社区需要，用视觉和空间的观念创作新的图像和立体物。
综合能力
批判性和创造性思维、跨文化理解、计算能力
(6)视觉艺术与艺术和其他学科领域的联系
·使用现有的数字技术浏览、复制、分享各种图像和观念。遵守不能抄袭他人作品的规则。
·尝试在课堂上根据交通、水、植物、动物之类的主题，从色彩和肌理元素方面进行分析研究。
·通过学习二维的绘画、素描形式，以及三维和四维的形式，了解艺术和其他学科领域之间的联系，如绘制正方形图形或塑造锥状物体都与数学学科有联系。
综合能力
信息交流技术、听说读写、伦理行为
与艺术和其他学科领域的联系
音乐、戏剧、地理、数学
回 应
(7)在视觉艺术作品中使用视觉艺术术语来分享思想、观念和情感
·描述视觉艺术作品中的视觉艺术术语。
·谈论视觉艺术作品中能吸引注意力的方面。
·分享并比较自己和同伴之间对视觉艺术作品存在的各自不同的看法。
综合能力
批判性和创造性思维、听说读写、个人与社会能力
(8)谈论他人创作的视觉艺术作品时，顾及不同的观点
·从不同的视角对自己的视觉艺术作品中的特点或内容进行描述。
·比较各种视觉艺术作品，谈谈对其印象或想法。
·观看各种视觉艺术作品，探讨不同时代或不同地区的人是如何进行诠释的。
综合能力
听说读写、跨文化理解、批判性和创造性思维
跨课程主题学习
可持续发展
(9)认识在各种视觉艺术中体现不同环境、社会、文化和时代
·讨论视觉艺术如何告诉我们有关生活或往日生活的变化。
·根据自己的视觉艺术作品，描述其中所反映的自身生活和文化经历。
·讨论来自不同社会和文化背景的视觉艺术作品，包括土著和托雷斯海峡岛民的艺术作品中所反映出的各种符号、故事和传统。
综合能力
跨文化理解
跨课程主题学习
土著历史和文化、亚洲、澳大利亚与亚洲的关系
2．幼儿园至二年级的成就标准
到二年级阶段学习结束，学生会利用各种方法、技能、材料和工艺来创作视觉艺术作品，用以表达自己的各种想法。
学生会分享和描述自己或他人创作的视觉艺术作品。会把创作视觉艺术作品看成是自己的一种经历。
（二）三至四年级学习内容与成就标准
在三至四年级学习阶段中，学生与同学、老师、学习共同体—起，学习独立地制作和回应视觉艺术作品。学生通过个性化的视觉艺术作品，发展艺术性的各种想法。学习使用各种材料、媒介以及方法，制作不同形式的视觉艺术作品。学习有特色的艺术传统，包括素描、色彩画、雕塑、版画和数字作品。学生学会对自己、同伴和艺术家的作品作出回应。学习描述如何运用不同材料激励各种想法，进行艺术作品创作。
1．三至四年级学习内容说明
创 作
(1)探索如何表达自己所看到或想象到的各种图像、形式、事物和空间
·尝试二维、三维和四维的创作方法和形式，启发个人的经历。
·探索自己和他人代表不同情境的图像、立体物、观念和空间。
·在自然和人造环境中学会从不同视角观察各种空间和事物。
综合能力
批判性和创造性思维、信息交流技术、个人与社会能力、计算能力
(2)调查与尝试不同媒介和技术的特性，发展预期的效果
·结合各种媒介和材料的特性，探索不同的效果，例如用再生材料制作拼贴画，显示材料的不同肌理和对比。
·调查自然的、人造的和数字化的环境和材料，用来创作出不同效果的艺术作品。
·调查不同材料特性对环境造成的影响。选择材料时要考虑其用途以及回收和再利用的可能。
综合能力
批判性和创造性思维、信息交流技术、听说读写、个人与社会能力
跨课程主题学习
可持续发展
(3)通过利用各种媒介、视觉艺术的实践和各种观念，发展艺术创作的技巧
·分析自己的视觉艺术作品中有关主题、材料和制作方法的特点。
·探索能代表他人的生活、文化和居住地的各种艺术创作技巧和方法。
·选择最能代表其作品主题特点的形式和技巧。
综合能力
跨文化理解、个人与社会能力、伦理行为
跨课程主题学习
可持续发展
(4)尝试各种技术、工具和形式，以发展他们的技能，并完善其艺术创作
·使用不同的技术和形式，创作有关个人、文化和社会观念的艺术作品。
·运用传统的和现有的数字艺术工具、材料和技术，创作各种视觉艺术作品，探讨其不同的效果和意义。
·认识到艺术家在艺术创作中为了所创作的视觉艺术作品给别人和自己观赏，有着不断完善和提高他们技能的要求。
综合能力
批判性和创造性思维、听说读写、计算能力
(5)分享和展示视觉艺术作品，重点关注各种细节、创作意图和所使用的技术
·谈论或用文字描述他们创作的视觉艺术作品，重点在各种细节、创作意图和所使用的技术上。
·选择视觉艺术作品，在学校、社区或网络上举办展览进行展示。
·设计和筹划有效展示艺术作品的各种方法，例如选择画框、装画框或展厅空间的安排等。
综合能力
批判性和创造性思维、个人与社会能力、计算能力、信息交流技术
跨课程主题学习
可持续发展
(6)视觉艺术创作与舞蹈、戏剧、媒体艺术、音乐和其他学科领域相结合
·尝试采用现有的数字技术与艺术或其他学科领域组成视觉艺术作品。遵守不能抄袭他人作品的规则。
·结合艺术或其他学科领域，创作静态或动态的图像，例如根据一次短途旅行的照片，创作一组反映视觉经历的艺术作品。
·根据课堂中所研究的课题，例如生物、行星等，探讨色彩和肌理的元素。
综合能力
信息交流技术
与艺术和其他学科领域的联系
摘要：凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生。因为商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。随着经济交往的日益频繁，商务谈判的作用越来越突出。要想取得谈判的成功，企业的决策层不仅要掌握与谈判相关的专业知识，而且还必须具备扎实的语言功底和良好的语言表达能力。成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。通过对商务谈判语言艺术的分析，阐述了商务谈判的语言技巧和特性。 关键词：商务谈判；对外贸易；语言技巧 1 商务谈判概论 1.1 商务谈判的概念理解 商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。 那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？ 1.2 商务谈判的个性特点 商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在： （1）商务谈判以经济利益为目的。 商务谈判以价格谈判为核心。 1.3 商务谈判的重要性 商务谈判的重要性具体表现在： （1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。 商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。 （3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。 （4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。 （5）商务谈判能够提高管理水平。 2 商务谈判的语言技巧 2.1 商务谈判的沟通艺术 商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。 2.2 商务谈判中的有声语言 商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。 2.3 谈判中有声语言的沟通技巧 商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。 2.2.1 听的技巧 听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。 2.2.2 问的技巧 “问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复 。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。 2.2.3 答的技巧 如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。 2.2.4 叙述的技巧 商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。 2.2.5 辩的技巧 在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。 2.2.6 说服的技巧 谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。 （1）创造说服对方的条件。 ①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。 ②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。 ③把握说服的时机。 说服的一般技巧。 取得对方的信任，不要只说自己的理由。 从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。 努力寻求双方的共同点。 强调彼此利益的一致性。 不要直接批评、责怪、抱怨对方。 要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。 说服要耐心。 说服要由浅入深，从易到难。 不可用胁迫或欺诈的方法说服。 运用经验和事实说服对方。 2.2.7 协调的技巧 成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。 对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。 3 商务谈判的语言特性 3.1 针对性强 在商务谈判中， 双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢，切中肯带。模糊、罗唆的语言，会使对方疑惑、反感、降低己方威信，成为谈判的障碍。每次在谈判内容确定后，要认真准备，反复研究。针对不同的商品、不同的谈判内容、不同的谈判场合、不同的谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判 的成功。例如，对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎。慢条斯理的谈判对手，则采用春风化雨的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用有针对性的语言。
【关键词】谈判；原则性；灵活性；统一；谈判魅力
一、理论概述
原则性和灵活性是谈判中不可或缺的两个方面。没有原则，在谈判中就很容易迷失自己，很容易在一些关键性的问题上放松警惕，很容易突破自己的底线，从而使自身的利益受到损害。同时，没有灵活也是不可以的。缺少灵活，就会让谈判对手感觉到生硬和不近人情，缺少灵活就会在遇到一些突发问题和突况是感觉手足无措，使谈判不如僵局而无法自拔。可以说灵活和原则是谈判成功的保证，这两个方面侧重的角度不同，但是缺少任何一个方面的谈判，最终都是难以成功的。
原则性和灵活性是辩证统一的，只有很好的将这两个方面巧妙的结合起来，在原则性的指导下具体解决实际问题，在坚持根本利益的原则基础上，精确地把握主次矛盾，在谈判中灵活地运用一切谈判手段，在次要矛盾上要懂得变通和适度让步，才能获得最终的谈判胜利。
《孙子兵法·军争篇》曰：善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。以近待远，以逸待劳，以饱待饥，此治力者也。无邀正正之旗，勿击堂堂之阵，此治变者也。懂得权变，懂得以柔克刚，刚柔相济，坚持原则性与灵活性的协调统一，对谈判具有极其重要的指导作用。
二、由中法建交谈判论原则性与灵活性的统一
1962年7月3日，法国总统戴高乐将军正式承认阿尔及利亚独立，阿尔及利亚问题和平解决，夹在中法建交的重大障碍终于被剔除，为中法正式建交扫清了道路。1963年10月22日，曾两度出任法国总理与中国友好的富尔作为戴高乐总统的特使来华进行秘密的试探性访问，商谈两国的关系问题。第二天上午，总理在中南海西花厅会见了富尔，并就中法建交问题进行了商谈。
（一）明确立场，确定原则
会谈一开始，总理就坦率地说：“我们的态度很清楚。采取拖泥带水的办法像英国、荷兰，双方都不大愉快。英、荷承认中国十三年，但同中国一直是半建交的关系，没有互换大使。因为英、荷一方面承认新中国，一方面又在联合国支持集团，这使双方都不大愉快。与其如此，不如等待。这是第一点。第二，如果法国认为采取勇敢的行动，断绝同的关系，同中国建交的实际已到，我们欢迎这种决心，也愿意同法国建交，直截了当交换大使。这是友谊的表现，而不是交易。”
一直是中国与其他国家建交的焦点问题，是双方谈判的关键所在。中华人民共和国成立时，代表中央政府就向世界各国宣告： 本政府为代表中华人民共和国全国人民的唯一合法政府。凡愿遵守平等、互利及互相尊重领土等项原则的任何外国政府，本政府均愿与之建立外交关系。因而，“承认中华人民共和国是中国的唯一合法政府，承认台湾是中国领土不可分割的一部分”是谈判的基础。这是中法建交谈判中的原则性的问题。
谈判中事先摆明自己的立场，确定自己谈判的原则，明确己方的基本态度，定下谈判的基调和方向，才能在谈判中有底线可依，而不会在复杂和多样的利益谈判中迷失自己，被对方牵着鼻子走。
（二）在根本原则的基础上灵活权变
另外，也采取了灵活的对策，他表示：“如果认为台湾地位未定，对两个建交是个很大的障碍；如果属于第二个情况，我们可以想些办法如何摆脱。”
与此同时，戴高乐将军认为要求的“和中国建交必须先和台湾断交”, 接受这样的先决条件有损法国尊严。正如富尔多次所说: 当戴高乐将军采取承认中国的具有历史意义的步骤时, “不要强加使他不愉快或丢脸的条件”。
所以，谈判一度出现僵持局面。
总理在上持斩钉截铁的态度，但是在实现双方友好处理的途径上又灵活多样，给予对方一定的缓冲时间考虑利害关系，以迂为直，实现手段也更加人性化和灵活，不致使对方太难堪，使谈判陷入僵局。
10月31日上午，会谈继续进行，总理提出了一个积极的、有步骤的新建交方案。在这个方案中，在坚持原则的基础上，又在中法建交是否附加条件的问题上作了一些灵活的变通，即不要求法政府公开声明对“两个中国”的立场，而以我单方面照会申明、法国默认的方式代替。这样就照顾到对方的面子了。这是一个灵活的让步。
富尔对总理关于附加条件问题的变通办法表示兴趣。他说：“法方把对附加条件的承认变为对附加解释的承认”，“戴高乐需要完全了解中国对承认是怎么解释的。你们的解释完全符合国际法，是不可分的”，法国“承认中华人民共和国，就不能承认两个中国”，“我可以向戴高乐报告，中国的解释不是条件，而是国际法的实施”。富尔也做出了让步。
谈判中不可避免因为立场和利益的缘故而产生分歧，使谈判陷入僵局，因此，谈判中让步是必要的。当然，让步在谈判中不是目的，而是一种手段，让步的目的是要灵活地实现自己的利益，使谈判朝着有利于自己的方向发展。让步是一种策略和艺术，在让步中不能损害根本利益，要有一定的原则。
三、原则性和灵活性的辩证统一
坚持原则，这是谈判的出发点，但原则性必须与灵活性统一起来。总理多次强调，原则性和灵活性必须很好地结合，才是完整、正确的策略方针，才能取得预想的成功。原则是前提，是不能让的，因为放弃原则就意味着丧失立场。但原则性要通过灵活性才能保证落实，没有灵活性也就没有原则性，两者是一个辩证的统一体。《中法联合公报》的产生，正是总理把谈判的原则性和灵活性合璧的光辉结晶。
但是，在谈判过程中，灵活不等于不坚持底线，灵活是在具体的细节问题上采取的随机应变的态度和方法，原则也不等于死板，原则是一场谈判得以很好进行的保证。灵活应该在原则的指导下发挥优势，同样在讲究原则的时候也不能忘记具体的问题应该具体地去分析。
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