古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中，也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上，先找准思想方向，即要有着明确的意识感观和积极的工作态度，方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍，取得良好业绩。
回顾这一周来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。
首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。
作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。
其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。
再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号，大小，颜色，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。
古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中，也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上，先找准思想方向，即要有着明确的意识感观和积极的工作态度，方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍，取得良好业绩。
回顾这一周来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。
首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。
作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。
其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。
再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号，大小，颜色，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。
古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中，也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上，先找准思想方向，即要有着明确的意识感观和积极的工作态度，方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍，取得良好业绩。
回顾这一周来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。
首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。
作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。
其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。
再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号，大小，颜色，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。
一、职业素养
1、衣着言行
每天穿西装、打领带，可以让我们的言谈举止合乎规范，尤其是对于我们这样的服务型企业，着正装能让我们产生一种“精致服务”的心理，形成一种心理暗示。
2、 服务的心态
每天上班收拾桌面、擦擦桌椅，下班时拖地，既能不断在我心里强化“服务”的概念，又让我不断的将自己“归零”，从细处着手。在此事中，也暴露出了我做事粗线条的毛病。
3、 学习的能力
这些天，一直在看《一分钟销售》，将书中所讲与自己的实际经历相结合，感觉获益很多，销售的目的、沟通的方式、销售前中后所应注意的问题，都让我受益匪浅。
二、电话销售
1、 电话销售的最终目的是约见。
2、 感觉电话销售的最大难度还是在于如何在短时间内吸引别人注意、引起兴趣。
3、 话术，也是我要解决的一个问题。
4、 如何提问，把别人引入到我的销售目的上去，尤其是在别人不太愿意接受这种推销电话时。
总结我这段时间电话销售中出现的问题，主要集中在：
1、 电话一开始就喜欢暴露我打电话的目的，一上来就是直接介绍公司和个人，结果屡遭拒绝。
2、 没有在开始时争取别人给予时间的意识，结果在中途导致别人不愿意继续听下去。
3、 兴奋点的调节。前期总是没有找到打电话的兴奋感，直到最后一天才稍微有些感觉，如何把自己调节到最佳状态也是我下一个要提高的地方。
三、陌生拜访
周五是我人生的第一次陌生拜访，感觉自己这次最大的问题就是：前期准备工作不足以及经验的缺乏。
1、准备工作不足，表现在对我们海点自身的认识上没有到达一个高度，导致客户提问时不能很快根据情形及时准确作答，同时，还表现在对客户反映的一种估计不足，出发前没有作出详尽的预计。还有，就是对路线的考虑不周，导致中间出现了很多的差错，结果延误了与客户见面的时间。
2、 经验的缺乏，主要表现在一些礼仪的考虑不周上，如忘记同别人交换名片，敲门的高度上等。
四、时间的调度
主要是对我在工作与生活以及学习上的一种时间安排，如何平衡，如何让自己在工作时达到一种最佳状态，同时又能保持生活的愉快以及学习的动力。这个目前还在不断的学习与思考中。
“今日事，今日毕”，是我这一周工作在时间方面最大的体会。
了解各店日销售情况，适时掌握各店销售情况。
督促各区经理对店内人员新品知识的培训以及对店面的考核。
了解各店人员状况，协助财务做好店面租金单与缴税事宜的跟踪情况。
为做好办公室的管理，参考北京总部的考勤管理制度试行稿，拟定海盛公司的考勤制度报张总审核后执行。
整理海盛社保计划书,统计社保人员明细，并在网上申报。《因办理时间是11月14日，刚好周六，网上申报受理时间是截止到11月19日，受理时间是在申报后的2到3个工作日内，我会继续跟进。》
为了提高办公室的工作效率，按照张总的意思已经招聘好两名文员，一名会计，一名库房管理员。库房管理员在店内实习5天考核后现已安排上岗，跟库房部熟悉日常工作流程。一名文员刘晓英在店实习三天，因其表现不错，又是周一办公司工作任务量增加，所以已安排上岗，主要工作是协助谭巧娟做好各类报表的统计。另一文员陈冬友现安排在洪湖店实习，已经实习3天，计划是派给加盟部，具体等实习考核过后再做安排。新来应聘的会计李颖已经安排下店实习一周，目前在前进店，具体工作待实习考核后再定。
针对本次会员日总结：
这次会员日当天广东区域直营店的总销售是65256元，比上月下降金额为6062.2元。但是本月店面增加三个，所以总体来说本月会员日没能按预期的超过计划.这一点需要我们做出总结。这次会员日部分店面都有增长趋势，但是我们的大店长安店以及湛江店，南海店都在下降，我会更及时的跟各区经理沟通，分析原因，去改进不足，在剩下的十天里，更加努力，才能创造出傲人业绩。我们在会员日这一天的销售，就能足以见证各店面对会员的维护工作的用心程度。
平时公司上门业务的处理，对产品销售过程中出现的问题进行处理，与各部门之前进行友好的沟通，与集团总部清理往年应付款情况，由于往年帐目不是我经手的，加上有些单据遗失及价格或等等问题，给现在的工作带来许多麻烦，对每一款新产品进行推广，与各经销商进行密切联系，并根据地区、行业、受众的不同进行分析，在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，09年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
1 全年销售任务，平时积极搜集信息并及时汇总;
2 经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通;
3 确度，仔细审核;
4 物的及时处理;
5 的维系，并不断开发新的客户。
6 每一件事情，坚持再坚持!
最后，就让我总结一下工作存在的问题吧。
1 的库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存量，但是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货。在库存不多的情况下，建议仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单，飞单的情况大多于库存量不足有关。
2 回货不及时。回货时间总会延迟，对于这种现象，采购人员的态度大多都是事不关已，很少会想着怎么去与供应商解决，而是希望销售人员与客户沟通延缓时间。这样会让客户对我们的信誉度降低。(这种现象非常严重)
3 购对供应商退货的处理。很多不合格的产品，由于时间拖延，最后在逼不得已的情况下一挑再挑，并当成合格产品销售，这样对我们“追求高品质”的信念是非常不吻合的。经常有拿出去的东西因为质量问题让销售人员非常难堪。
4 应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。有许多已经回款的业务，财务在几个月之后才告诉销售人员，期间销售人员以为没回款一直都在催，给客户印象非常不好!
5 门之间不协调。为了自己的工作方便，往往不会太关心他人，不会考虑给他人带来的麻烦。有时候因为一句话或者一点小事情就可以解决了，可是却让销售人员走了许多弯路。
6 及派车问题。
（2002年考题节选）E公司的2001年度财务报表主要数据如表1
要求分别回答下列互不相关的问题：
（1）计算该公司的可持续增长率。
（2）假设该公司2002年度计划销售收入增长率是10%。公司拟通过提高销售净利率或提高资产负债率来解决资金不足问题。请分别计算销售净利率、资产负债率达到多少时可以满足销售增长所需资金。计算分析时假设除正在考察的财务比率之外其他财务比率不变，销售不受市场限制，销售净利率涵盖了负债的利息，并且公司不打算发行和回购股票。
【答案】
（1）可持续增长率
一收益留存率×销售净利率×权益乘数×资产周转率/（1-收益留存率×销售净利率×权益乘数×资产周转率）
=0.6×10%×2×O.5/（1-0.6×10%×2×O.5）
=0.06/0.94
=6.38%
（2）①提高销售净利率：
需要总资产一销售收入/资产周转率
=1100/0.5=2200（万元）
需要权益资金=总资产/权益乘数
=2200/2=1100（万元）
需要留存收益一期末权益期初权益
=1100 1000=100（万元）
需要净利润一留存收益/留存率
=100/0.6=166.67（万元）
销售净利率一净利/销售额
=166.67/1100=15.15%
②提高资产负债率：
净利润=销售额×销售净利率
=1100×10%=110（万元）
收益留存一净利润×留存率
=110×0.6=66（万元）
所有者权益=1000+66=1066（万元）
总资产需要=2000×（1+10%）
=2200（万元）
负债=总资产-所有者权益
=2200 1066=1134（万元）
资产负债率=负债/总资产
=1134/2200=51.55%
二、问题提出
在这道考题第（2）问中，对于销售净利率，可以直接按照可持续增长率的公式计算得出，即可以直接根据“10%=0.6×销售净利率×2×O.5/（1-0.6×销售净利率×2×0.5）”解得：销售净利率=15.15%，过程如下：
10%=0.6×销售净利率×2×O.5/（1-0.6×销售净利率×2×O.5）
0.1-0.006×销售净利率=0.6×销售净利率
0.1=0.66×销售净利率
销售净利率=0.I/0.66=15.15%
但是，对于资产负债率，直接根据“10%=0.6×10%×权益乘数×0.5/（1-0.6×10%×权益乘数×0.5）”解得的结果并不是51.55%，过程如下：
10%=0.6×10%×权益乘数×0.5/（10.6×10%×权益乘数×0.5）
0.1-0.003×权益乘数=O.03×权益乘数
0.1=0.033×权益乘数
权益乘数=0.1/0.033=3.03
即：1/（1-资产负债率）=3.03
解得：资产负债率=67%
三、问题研究
这是一个困扰了无数人很多年的问题，至今没有一个系统权威的解释。笔者经过长时间的思考，在这里可以给出全面系统的解释。
上述问题之所以存在，唯一的原因是在计算销售净利率时，可持续增长率一销售收入增长率，所以，可以直接根据可持续增长率的公式计算出销售净利率；而计算资产负债率时，可持续增长率不等于销售收入增长率，因此，无法直接根据可持续增长率的公式计算出正确的结果。
下面先从理论上推导证明一下：
在不增发新股和回购股票的情况下，可持续增长率=股东权益增长率。
如果仅仅改变销售净利率，资产负债率、股利支付率、资产周转率均不变，也不增发新股和回购股票。
则根据资产负债率不变可知，资产增长率=股东权益增长率；根据资产周转率不变可知，资产增长率=销售收入增长率；即：销售收入增长率=股东权益增长率。由于可持续增长率=股东权益增长率，所以，可持续增长率=销售收入增长率。
如果仅仅改变资产负债率，销售净利率、股利支付率、资产周转率均不变，也不增发新股和回购股票。
则根据资产周转率不变可知，资产增长率一销售收入增长率，但是由于资产负债率发生了改变，即“资产增长率一股东权益增长率”这个等式不成立，所以，无法得出“销售收入增长率一股东权益增长率”这个等式，当然也就无法得出“可持续增长率一销售收入增长率”这个等式。
四、深入研究
经过进一步研究可知，在不增发新股和回购股票，其他财务比率不变的情况下，对于收益留存率也可以直接按照可持续增长率的公式计算得出正确结果。但是，对于资产周转率却无法直接按照可持续增长率的公式计算得出正确结果。
具体情况如下（以背景资料为例）：
（1）在仅仅改变收益留存率的情况下：
由于资产周转率不变，因此，资产增长率=销售收入增长率；由于资产负债率不变，因此，资产增长率=股东权益增长率，所以，股东权益增长率=销售收入增长率；由于可持续增长率=股东权益增长率，所以，可持续增长率=销售收入增长率。
第一种方法：
根据“股东权益增长率=销售收入增长率”可知，股东权益增长率=10%，股东权益增加=1000×10%=100（万元）
由于不增发和回购股票，所以，股东权益增加=计划的净利润×计划的收益留存率
由于销售净利率不变，所以，净利润增长率=销售收入增长率=10%，计划的净利润=100×（1+10%）=110（万元）
即：100=110×计划的收益留存率
解得：计划的收益留存率=90.91%
第二种方法：
根据“10%=计戈帕收益留存×10%×2×O.5/（1-计划的收益留存率×10%×2×0.5）”计算
10%=计划的收益留存率×10%×2×O.5/（1-计划的收益留存率×10%×2×O.5）
0.1-0.01×计划的收益留存率=O.1×计划的收益留存率
0.1=0.11×计划的收益留存率
解得：计划的收益留存率=90.91%
（2）在仅仅改变资产周转率的情况下：
由于资产负债率不变，因此，资产增长率=股东权益增长率；由于可持续增长率=股东权益增长率，所以，资产增长率=可持续增长率；但是由于资产周转率发生了变化，所以，“资产增长率=销售收入增长率”这个等式不成立，即“可持续增长率=销售收入增长率”这个等式不成立。因此，不能直接根据可持续增长率的公式计算出正确的结果。
具体情况如下：
股东权益增长率=股东权益增加额/期初股东权益
由于不增发新股和回购股票，所以，股东权益增加额=计划的净利润×计划的收益留存率
根据销售净利率不变可知，净利润增长率=销售收入增长率=10%
所以，计划的净利润=100×（1+10%）
=110（万元）
由于收益留存率不变，即仍然为0.6，所以，股东权益增加额=100×O.6=66（万元）
股东权益增长率=66/1000×100%
=6.6%
即资产增长率=6.6%
期末资产=2000×（1+6.6%）=2132（万元）
资产周转率=计划的销售收入/期末资产
=1000×（1+10%）/2132=0.52（次）
如果直接根据可持续增长率的公式计算，则：
10%=0.6×10%×2×资产周转率/（10.6×10%×2×资产周转率）
0.1-0.012×资产周转率=0.12×资产周转率
0.1=0.132×资产周转率
解得：资产周转率=0.76（次）并不是0.52（次）。
五、数据验证
前面通过推导证明了在不增发新股和回购股票的情况下，如果其他财务比率不变，则在仅仅改变销售净利率或收益留存率的情况下，“可持续增长率=销售收入增长率”这个等式成立；但是在改变资产负债率或资产周转率的情况下，“可持续增长率一销售收入增长率”这个等式不成立。下面用例题来验证一下这个结论的正确性。
资料：东大公司上年主要财务数据如表2所示：
（1）假设本年的销售净利率提高到10%其他的财务比率不变，不增发新股或回购股票。
则：本年的可持续增长率=60%×4%×2.5×2/（1-60%×4%×2.5×2）=3.64%
假设本年的销售额为w万元，
则：本年末的股东权益
=1000+W×4%×60%=1000+0.024W
本年末的总资产
=（1000+0.024W）×2.5=2500+0.06W
而根据销售/年末总资产=2可知
本年末总资产=W/=0.SW
所以，2500+O.06W 0.SW
解得：W=5681.82（万元），即本年的销售收入增长率=（5681.82 5000）/5000=13.64%
结论：本年的销售收入增长率=本年的可持续增长率
（2）假设本年的留存收益率提高到100%，其他的财务比率不变，不增发新股或回购股票。
则：本年的可持续增长率一100%×4%×2.S×2/（1-100%×4%×2.5×2）=25%
假设本年的销售额为w万元，
则：本年末的股东权益
=1000+W×4%×100%=1000+0.04W
本年末的总资产
=（1000+0.04W）×2.5=2500+0.1W
而根据销售/总资产=2可知
本年末总资产=W/2=0.SW
所以，2500+0.1W=0.5W
解得：W=6250（万元），即本年的销售收入增长率=（6250 5000）/5000=25%
结论：本年的销售收入增长率=本年的可持续增长率
（3）假设本年的权益乘数提高到5，其他的财务比率不变，不增发新股或回购股票。
则：本年的可持续增长率=60%×4%×5×2/（1-60%×4%×S×2）=31.58%
假设本年的销售额为w万元，
则：本年末的股东权益
=1000+W×4%×60%=1000+0.024W
本年末的总资产
=（1000+0.024W）×5=5000+0.12W
而根据销售/总资产=2可知
本年末总资产=W/2=0.5W
所以，5000+0.12W=0.SW
解得：W=13157.90（万元），即本年的销售收入增长率=（13157.90 5000）/5000=163.16%
结论：“本年的销售收入增长率一本年的可持续增长率”这个等式不成立。
（4）假设本年的资产周转率提高到3，其他的财务比率不变，不增发新股或回购股票。
则：本年的可持续增长率=60%×4%×2.S×3/（1-60%×4%×2.5×3）=21.95%
假设本年的销售额为w万元，
则：本年末的股东权益
=1000+W×4%×60%=1000+0.024W
本年末的总资产
=（1000+0.024W）×2.5
=2500+0.06 W
而根据销售/总资产=3可知
本年末总资产=W/3=0.3333W
所以，2500+0.06W=0.3333W
解得：w=9147.46（万元），即本年的销售收入增长率=（9147.46 5000）/5000=82.95%
结论：“本年的销售收入增长率一本年的可持续增长率”这个等式不成立。
一、财务比率的类型
财务比率基本上有三种类型：第一种比率概括了公司某一时点的财务状况的某些方面，是两个“存量”项目的对比，通常也称为资产负债表比率；第二种比率概括了公司一段时期的经营成果的某些方面，将利润表的一个“流量”项目与另一个“流量”项目作比较，习惯上称为损益表比率；第三种比率反映了公司的综合经营成果，是将利润表中的某个“流量”项目与资产负债表中的某个“存量”项目加以比较，称为损益表与资产负债表比率。“存量”项目作为来自资产负债表的余额，不能准确地反映这个变量在一定时期的流量变化情况，因此采用资产负债表期初、期末余额的平均值作为某个损益表与资产负债表比率的分母，可使其更好地反映公司的整体情况。下面提及的保障比率、周转率和盈利能力比率均属于损益表与资产负债表比率，都需要采用“存量”项目的平均值。
二、财务报表比率分析框架
1.清偿能力比率。是衡量公司偿还短期债务能力的比率。清偿能力比率是对短期债务与可得到的用于偿还这些债务的短期流动资金来源进行的比较。
（1）流动比率。显示公司用其流动资产偿还流动负债的能力，是最常用的清偿能力比率。其计算公式为：流动比率＝流动资产÷流动负债。一般情况下，流动比率越高，反映公司短期偿债能力越强，债权人的权益越有保证。一般认为2∶1的比例比较适宜。但是流动比率也不能过高，过高则表明公司流动资产占用较多，会影响资金的使用效率和公司的获利能力。
（2）酸性测试比率，也称速动比率。表示公司用变现能力最强的资产偿还流动负债的能力。其计算公式为：酸性测试比率＝（流动资产－存货）÷流动负债。
2.财务杠杆比率。反映公司通过债务筹资的比率。
（1）产权比率。反映由债权人提供的负债资金与所有者提供的权益资金的相对关系，以及公司基本财务结构是否稳定。其计算公式为：产权比率＝负债总额÷股东权益。产权比率表示，股东每提供一元钱债权人愿意提供的借款额。在通货膨胀加剧时期，公司多借债可以把损失和风险转嫁给债权人；在经济繁荣时期，公司多借债可以获得额外利润。
（2）资产负债率。反映债务融资对于公司的重要性。其计算公式为：资产负债率＝负债总额÷资产总额。资产负债率与财务风险有直接关系：资产负债率越高，财务风险越高；反之，资产负债率越低，财务风险越低。
（3）长期负债对长期资本比率。反映长期负债对于资本结构（长期融资）的相对重要性。其计算公式为：长期负债对长期资本比率＝长期负债÷长期资本。长期资本是所有长期负债与股东权益之和。
3.保障比率。
是将公司财务费用和支付及保障它的能力相联系的比率。利息保障比率表示公司支付利息费用的能力。其计算公式为：利息保障比率＝息税前利润（EBIT）÷利息费用，或＝息税折旧摊销前利润（EBITDA）÷利息费用。折旧和摊销是按照权责发生制对以前发生的支出的调整，实际上仍然属于本年的现金流量，也可以用来支付利息费用。因此，笔者认为，采用EBITDA比采用EBIT更为精确。
4.周转率。是衡量公司利用其资产的有效程度的比率。
（1）应收账款周转率。反映公司应收账款的质量和公司收账的业绩，说明应收账款年度内变现的次数。其计算公式为：应收账款周转率＝年销售净额÷应收账款。
（2）应收账款周转天数，又称平均收现期。其计算公式为：应收账款周转天数＝一年中的天数÷应收账款周转率，或＝（应收账款×一年中的天数）÷年赊销金额。应收账款周转率和应收账款周转天数这两个比率与公司的信用政策环境有密切联系。应收账款周转越快，销售实现距离实际收到现金的时间就越短，但过快的应收账款周转速度与过短的平均收现期可能意味着过于严厉的信用政策。账面上应收账款余额很低，却可能使销售额和相应的利润大幅度减少。
（3）应付账款周转率。其计算公式为：应付账款周转率＝年赊购金额÷应付账款。
（4）应付账款周转天数，又称平均付现期。其计算公式为：应付账款周转天数＝一年中的天数÷应付账款周转率，或＝（应付账款×一年中的天数）÷年赊购金额。
（5）存货周转率。其计算公式为：存货周转率＝销售成本÷存货。
（6）存货周转天数。其计算公式为：存货周转天数＝一年中的天数÷存货周转率，或＝（存货×一年中的天数）÷销售成本。存货周转越快，表明存货越具有流动性。但过快的周转速度可能是存货占用水平过低或存货频繁发生缺货的信号。
（7）营业周期。是从外购承担付款义务到收回因销售商品或提供劳务而产生的应收账款的这段时间。其计算公式为：营业周期＝存货周转天数＋应收账款周转天数。营业周期的长短是决定公司流动资产需要量的重要因素。较短的营业周期表明对应收账款和存货的有效管理。
（8）现金周期。其计算公式为：现金周期＝营业周期－应付账款周转天数。分析现金周期必须注意，该指标既影响公司经营决策又影响公司财务决策，并且人们可能忽略对这两种决策的错误管理。例如不及时付款，损失了公司信用，却能直接缩短现金周期。
（9）总资产周转率。表示公司利用其总资产产生销售收入的效率。其计算公式为：总资产周转率＝销售净额÷总资产。
5.盈利能力比率。
（1）毛利率。是公司的销售毛利与销售净额的比率。销售毛利是指销售净额减去销售成本的余额。销售净额为销售收入扣除销售退回、销售折扣及折让的差额。其计算公式为：毛利率＝销售毛利÷销售净额＝（销售净额－销售成本）÷销售净额。毛利率是商品流通企业和制造业反映商品或产品销售获利能力的重要财务指标。商品流通企业商品的销售成本为商品的进价成本，而在制造业则为产品的生产或制造成本。当毛利扣除经营期间费用后即为经营利润。可见，毛利率反映了公司产品或商品销售的初始获利能力，保持一定的毛利率对公司利润实现是相当重要的。
（2）销售利润率。是利润额占销售收入净额的百分比。该指标表示，公司每销售一元钱产品所获取利润的能力。其计算公式为：销售利润率＝利润额÷销售收入净额。运用该比率进行分析时，利润额习惯上使用利润总额，但由于利润总额不仅包括销售利润，而且包括投资收益及营业外收支等，造成分子和分母计算口径的差异。所以笔者建议，采用狭义的销售利润，这样得到的实际上是主营业务利润率，它是衡量一个公司能否持续获得利润能力的重要指标，对管理层决策更有价值。
财务比率基本上有三种类型：第一种比率概括了公司某一时点的财务状况的某些方面，是两个“存量”项目的对比，通常也称为资产负债表比率；第二种比率概括了公司一段时期的经营成果的某些方面，将利润表的一个“流量”项目与另一个“流量”项目作比较，习惯上称为损益表比率；第三种比率反映了公司的综合经营成果，是将利润表中的某个“流量”项目与资产负债表中的某个“存量”项目加以比较，称为损益表与资产负债表比率。“存量”项目作为来自资产负债表的余额，不能准确地反映这个变量在一定时期的流量变化情况，因此采用资产负债表期初、期末余额的平均值作为某个损益表与资产负债表比率的分母，可使其更好地反映公司的整体情况。下面提及的保障比率、周转率和盈利能力比率均属于损益表与资产负债表比率，都需要采用“存量”项目的平均值。
二、财务报表比率分析框架
1.清偿能力比率。是衡量公司偿还短期债务能力的比率。清偿能力比率是对短期债务与可得到的用于偿还这些债务的短期流动资金来源进行的比较。
（1）流动比率。显示公司用其流动资产偿还流动负债的能力，是最常用的清偿能力比率。其计算公式为：流动比率＝流动资产÷流动负债。一般情况下，流动比率越高，反映公司短期偿债能力越强，债权人的权益越有保证。一般认为2∶1的比例比较适宜。但是流动比率也不能过高，过高则表明公司流动资产占用较多，会影响资金的使用效率和公司的获利能力。
（2）酸性测试比率，也称速动比率。表示公司用变现能力最强的资产偿还流动负债的能力。其计算公式为：酸性测试比率＝（流动资产－存货）÷流动负债。
2.财务杠杆比率。反映公司通过债务筹资的比率。
（1）产权比率。反映由债权人提供的负债资金与所有者提供的权益资金的相对关系，以及公司基本财务结构是否稳定。其计算公式为：产权比率＝负债总额÷股东权益。产权比率表示，股东每提供一元钱债权人愿意提供的借款额。在通货膨胀加剧时期，公司多借债可以把损失和风险转嫁给债权人；在经济繁荣时期，公司多借债可以获得额外利润。
（2）资产负债率。反映债务融资对于公司的重要性。其计算公式为：资产负债率＝负债总额÷资产总额。资产负债率与财务风险有直接关系：资产负债率越高，财务风险越高；反之，资产负债率越低，财务风险越低。
（3）长期负债对长期资本比率。反映长期负债对于资本结构（长期融资）的相对重要性。其计算公式为：长期负债对长期资本比率＝长期负债÷长期资本。长期资本是所有长期负债与股东权益之和。
3.保障比率。
是将公司财务费用和支付及保障它的能力相联系的比率。利息保障比率表示公司支付利息费用的能力。其计算公式为：利息保障比率＝息税前利润（EBIT）÷利息费用，或＝息税折旧摊销前利润（EBITDA）÷利息费用。折旧和摊销是按照权责发生制对以前发生的支出的调整，实际上仍然属于本年的现金流量，也可以用来支付利息费用。因此，笔者认为，采用EBITDA比采用EBIT更为精确。
4.周转率。是衡量公司利用其资产的有效程度的比率。
（1）应收账款周转率。反映公司应收账款的质量和公司收账的业绩，说明应收账款年度内变现的次数。其计算公式为：应收账款周转率＝年销售净额÷应收账款。
（2）应收账款周转天数，又称平均收现期。其计算公式为：应收账款周转天数＝一年中的天数÷应收账款周转率，或＝（应收账款×一年中的天数）÷年赊销金额。应收账款周转率和应收账款周转天数这两个比率与公司的信用政策环境有密切联系。应收账款周转越快，销售实现距离实际收到现金的时间就越短，但过快的应收账款周转速度与过短的平均收现期可能意味着过于严厉的信用政策。账面上应收账款余额很低，却可能使销售额和相应的利润大幅度减少。
（3）应付账款周转率。其计算公式为：应付账款周转率＝年赊购金额÷应付账款。
（4）应付账款周转天数，又称平均付现期。其计算公式为：应付账款周转天数＝一年中的天数÷应付账款周转率，或＝（应付账款×一年中的天数）÷年赊购金额。
（5）存货周转率。其计算公式为：存货周转率＝销售成本÷存货。
（6）存货周转天数。其计算公式为：存货周转天数＝一年中的天数÷存货周转率，或＝（存货×一年中的天数）÷销售成本。存货周转越快，表明存货越具有流动性。但过快的周转速度可能是存货占用水平过低或存货频繁发生缺货的信号。
（7）营业周期。是从外购承担付款义务到收回因销售商品或提供劳务而产生的应收账款的这段时间。其计算公式为：营业周期＝存货周转天数＋应收账款周转天数。营业周期的长短是决定公司流动资产需要量的重要因素。较短的营业周期表明对应收账款和存货的有效管理。
（8）现金周期。其计算公式为：现金周期＝营业周期－应付账款周转天数。分析现金周期必须注意，该指标既影响公司经营决策又影响公司财务决策，并且人们可能忽略对这两种决策的错误管理。例如不及时付款，损失了公司信用，却能直接缩短现金周期。
（9）总资产周转率。表示公司利用其总资产产生销售收入的效率。其计算公式为：总资产周转率＝销售净额÷总资产。
5.盈利能力比率。
（1）毛利率。是公司的销售毛利与销售净额的比率。销售毛利是指销售净额减去销售成本的余额。销售净额为销售收入扣除销售退回、销售折扣及折让的差额。其计算公式为：毛利率＝销售毛利÷销售净额＝（销售净额－销售成本）÷销售净额。毛利率是商品流通企业和制造业反映商品或产品销售获利能力的重要财务指标。商品流通企业商品的销售成本为商品的进价成本，而在制造业则为产品的生产或制造成本。当毛利扣除经营期间费用后即为经营利润。可见，毛利率反映了公司产品或商品销售的初始获利能力，保持一定的毛利率对公司利润实现是相当重要的。
（2）销售利润率。是利润额占销售收入净额的百分比。该指标表示，公司每销售一元钱产品所获取利润的能力。其计算公式为：销售利润率＝利润额÷销售收入净额。运用该比率进行分析时，利润额习惯上使用利润总额，但由于利润总额不仅包括销售利润，而且包括投资收益及营业外收支等，造成分子和分母计算口径的差异。所以笔者建议，采用狭义的销售利润，这样得到的实际上是主营业务利润率，它是衡量一个公司能否持续获得利润能力的重要指标，对管理层决策更有价值。
