销售员工个人培训总结第1篇

2021销售员工个人培训总结(一)

怀着一种空杯的心态，我有幸参加xxx举办的营销知识与业务技能培训的培训。在此次培训过程中，xxx学院的教授对营销技巧，客情关系的管理等等进行了详细介绍，并对其中的一些进行了重点讲解，包括营销技巧中的策略，如何开拓市场，如何扩大销量。还有客情关系的建立和维护。并且用大量生动的案例教学，实用性和操作性强，采用互动和现场问答等方式，生动易懂，张弛有度，使我们在轻松的学习中掌握更多的方法和技能。此次培训得到了

大家的高度评价和认可。下面就此次培训，我简单谈谈我的。

一、自信心+诚心+有心+合作心

信心是人办事的动力，信心是一种力量。每天工作开始的时候，都要鼓励自己。要用一种必胜的心态去面对客户和消费者，在推销商品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只要把自己推销给客户了，才能把产品推销给客户。凡事要有诚心，心态是决定一个人做事的基本要求，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当朋友，才会接受你的产品。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，消费者，经销商的枢纽，信任是你业务的保障。处处留心皆学问，要养成勤于思考，善于销售经验。机会是留给有准备的人，同时也留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人

不断的提高自己。销售靠合作，离不开领导的英明决策，离不开公司的运筹帷幄，离不开各部门的支持配合。总的一句话，耐心细致，感动至上。

二、销售+市场+策略

一件好的产品，要有好的市场，好的营销策略。同时网络的建设是销售产品的主宰，让你掌握产品的一切相关事由。开发市场需增进与客户的友谊，熟悉客户的经营状况，改善自身经营管理水平，更好的将产品推销到客户手上。好的营销策略是有准备的，有的，是帮助客户怎样更好的去销售产品，为客户出谋划策，包装产品，做促销活动。让客户觉的你是真诚的人，是可以信赖的人。我们和客户是利益的纽带

是信任的保证。

通过这次培训，我受益匪浅，真正认识到营销技巧和客情关系在工作中的重要性和必要性。我们要保持一个积极的心态，要有信心，责任心，要有虚心，进取心，要有恒心，要有感恩之心，做到超越平凡，追求卓越。

2021销售员工个人培训总结(二)

上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老师谭晓斌老师给我们进行了为期一天的培训，虽然只是短短的一天时间，但是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。十分有幸参加公司组织的销售培训活动，参加这次销售培训心得是，要做好销售工作，销售员必须要认真、坚持、用心、自信，并要不断学习，以下是我对这次销售培训心得体会。

首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用，提高成交率;透过销售技巧和服务细节的把握与实践，提升品牌形象与销售服务水平，提高顾客满意度。之后谭老师开始讲了销售理念和信念，计划和信息分析，人脉等于钱脉，还讲到了如何维护客情，如何帮忙经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品，而不是库存的转移。其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自己的状态调整好，一个好的业务员务必要修炼自己，有用心的心态，有自己的理想和目标，让客户愿意跟我们做业务。

再次，详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别，并且要从传统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题，大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，带给不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。

还有专业知识的学习，就像谭老师讲到的“客户花钱买的不是价格而是价值”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了――“不专业”销售员，真正让自己成为一名专业的销售员，提高我们定单的概率，就要多学习专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。还有仪表形象我们就应注意的细节问题，从着装到坐姿，眼神等方面进行了详细的介绍。

此外用心倾听很重要，专业人士常因一向对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。你就应引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。

以上就是我参加完这次的培训体会，以后的工作中我们要努力的从这些方面去提升自己的技能和技巧，时时刻刻的学习，积累一次次成功的销售经验，只有这样我们自身才能和江钨合金公司一齐成长，并且在激烈的合金市场上占有一席之地。

2021销售员工个人培训总结(三)

首先感谢公司给了我一次外出培训学习的机会，通过这两次的学习让我学到了不少关于销售，人生知识，相信在以后的道路上能给我指引方向，少走弯路。

传统意义上的销售，是通过一切手段把东西卖出去，把钱收回来，这里的一切手段包括坑蒙拐骗，所销售的业绩是短暂和偶然的，当然没有战术，没有方法的销售也是低效率的销售。如同拿挺机枪在马路上乱突，倒下的战利品，没倒下的也不知其所以然。

现实中，销售精英们往往是精准销售，有战术，有体系，有制度，有方法，如同战争里面的阻击手，往往是一颗子弹干掉一个敌人。

通过这次培训让我对销售有了更深的认识，首先是一个企业的销售由三个部分组成，老板营销力，团队营销力，和个人营销力，老板负责营销系统，团队负责营销管理，个人讲的是沟通技巧，一个企业的销售应该按照这个大方向来执行，这样销售才会进入良性循环，产品销得好，企业有生命力。

作为个人应该在遵守公司营销系统和营销流程外，努力提高个人沟通技巧，其中沟通技巧主要有两点需要注意，第一就是在销售沟通初期，能够把销售目标模糊化，客户信息清晰化：第二点是献殷勤，其中有个词语叫做感动，尽量多的给客户制造意料之外的事情。老师提到，营销有98%是经营人性，只有2%经营商品。

如何提高客户满意度这一点老师也有全面阐述，服务好坏，满意与期望值有关，客户的期望值与承诺有关，所有要尽可能少的可以给承诺太多。结合到现实中，许多客户对我们公司的仪器设备挑三拣四，服务如何如何不好，仔细回想一下和当初的承诺就不难找到原因。

在介绍产品时，应该把加一些负面信息和数字信息，这样能够快速提高客户的兴趣，比如某某厂因为环保超标罚款1000万RBM，某厂在海关被查等等

何老师讲的销售翻番的秘诀中，主要是对一些实际个案进行分析讲解，个人形象问题，基本礼仪问题，站坐行姿势等，种种细节其实是更是我们应该注意到的，在孤岛逃生的游戏中，我学到了在分析客户心态中，客户所想的其实我们很多并不清楚，很多时候我们都以为客户明白，其实客户并不明白。在我们现实业务中这样的案子太多了，行行行，其实什么都不懂，如歌了解客户真是心态，是一门很大的学问

何老师认为每个业务都应该有自己独特的魅力，不管是正派还是歪门邪派，做业务最怕没个性，这点我认为很对，现实中个性业务太少，普通业务太多，太平凡，太普通，很难独树一帜，这样就容易引起客户视觉疲劳，在个性培养中我觉得还有很多地方需要提高。

石老师说人要弄清楚为何而生，才能明白人生的价值，这个问题是在是个很大的问题，我常思索这个问题的答案，记得周恩来曾为中华崛起而读书，而我们又是为什么而生活呢，希望做一个对社会有用的人，能够帮助更多需要帮助的人我想应该是我的梦想。

学习是快乐的，收获是愉悦的!再次感谢公司给予我这次学习的机会，我将在今后的生活中学以致用，不断提高业务技能，提升业务方法，真正发挥出学习的用处!

2021销售员工个人培训总结(四)

本次学习是由xxx企业开设的国际营销培训班，主要是就现行的国际市场展开具有针对性的讲解相关惯例条款，各种实例的剖析以及开展形式多样的模拟研讨辩论，真实的体验让我收获颇丰，亲身的参与更是让我对新知识融汇贯通。

根据课表的安排我们的课程分别是：投标策略及相关实例分析，国际贸易法律基础与案例，常规国际贸易、产品试用、租赁、寄售等案例分析，谈判心理与谈判艺术、双赢谈判的实例分析、模拟现场谈判，国际贸易实务，国际市场营销中的风险防范，客户关系管理与维护策略、大客户服务的策略与技巧，浅谈壳牌在全球的采购模式及中国的采购战略转型，石油装备国际市场营销策划及案例，国际先进企业市场营销模式介绍及启示，国际化客户关系建立、维护、管理的现状及发展趋势。两次实地参观明星企业：广汽丰田和中集集团新会生产基地。

作为一名入职不久新人的我对业务还不是很熟悉，很多业务知识的欠缺就是我最大的难题。通过投标策略与国际贸易实务的学习使我了解了相关的基本操作流程，案例的分析让我懂得了商业文字的严谨重大性，同时一些现存的弊病也是给我敲响了警钟。在技术上有了学习是不够，法律上的空白更是恐怖的，所以国际贸易法律的学习填补了这一空白，了解了基本的法律常识，为日后工作打下了良好的基础。中石油技术开发公司的老师给我们做了如何国内企业去做外贸的简单介绍，让我了解了现在企业外贸订单的由来，也从中学到些许点滴的精华。如何识别潜在的客户，如何做好大客户，如何在谈判中占得主动权，如何能够避免国际贸易中潜在的风险都是我们切身实际所要面对的。短暂多形式的学习，恰当的模拟实战都让我更快进步，行业的惯例与事件分析的方法老师都一一相传。万变不离其宗，具体问题具体分析，更大的战场在向我们招手，等待我们去拼搏去努力。

在有一定积累的基础上，一些成功人士开始掀起了国际市场那神秘的面纱，壳牌、伊拉克鲁迈拉、国民油井、ibm等世界知名企业的部门主管都纷纷讲述他们的经历，分析对比国内外贸易的区别，国际公司管理制度运营方式，都让我们大开眼界，在赞叹的同时也发现并找寻出自身的差距，给我们今后的工作指明了前进的方向，提供了源源不断的动力。只有课堂上的学习是不够的，纸上谈兵怎能打江山，怎么走出去占领全球市场，所以我们要去工厂参观实践，理论实际相结合才能真正掌握知识。广汽丰田汽车合资企业的体现了先进制造水平，一辆辆动力十足的汽车就是在一条条先进的生产线上的“变”了出来，更多的是日本先进的管理模式以及先进的检测设备都是我们学习和研发的榜样。中集集团是一个我们自己新生代的优秀企业，数年的发展中在集装箱领域不断地前进，全球市场占有率早已过半，中集集团根据现在的发展趋势不断拓展新领域而且都是行业的排头兵，他们争取的就是“进则必最好，否则莫入门”的理念，力争做到所在行业的一把金交椅。给我们很大的启发，由当初的被收购到今天的国际化集团，这个飞跃的历程不得不让我们钦佩。

2021销售员工个人培训总结(五)

为期两个星期的销售实训结束了，我在这两个星期的实训中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，受益非浅。现在我就对这两个星期的实训做一个工作小结。但接到企业实训的消息时候，第一感觉是让人兴奋的，因为对于一个在校学生来说，第一次以班级为单位进入的企业参加真真正正的工作实训，真正接触社会上的工作，真正与客户打交道，实属不容易，机会难得。

为了能够更好地适应外面、社会上的工作，在出去实训的时候，在学校参加了一个简短的培训，虽然这个简短的培训没有涉及多少工作技巧，工作要求，但是却培养了我们的团队协作能力，这次的培训让我们迅速组建成一个个小组，体现出了我们小组里的空前团结、班级同学们的反应能力和应急能力。

仅用一个晚上和一个上午的时间，我们在老师和企业的负责人的指导和安排下，我们就迅速做好了分组、各个卖场的人员安排和进入卖场工作的前期工作。接下来的就是正式进入到工作岗位，开始为期两个星期的实训主要部分工作。

经安排，我被分配到广西大学附近的国美电器卖点。在这里我们将进行为期七天的工作，我们的工作是为了保证tcl公司这次的购机签售活动能够圆满成功，我们负责协助西大卖场帮助西大附近的居民了解这次的活动，并且引领他们到西大国美专卖店购机，参加这次活动。

在这次工作中，我们的具体工作就是到西大国美专卖店附近发传单、贴海报、设咨询台为客户讲解和拦截客户。

在这几天的工作中，让我知道了实际的工作中和在学校学习的理论知识有如此大的差距，很多理论知识只是一个基础，现实的行动中需要的理论知识却很少。在现实的工作中，除了理论知识，更多的是需要实践能力和技巧，如：如何讲解，用怎么样的词语、语气和顾客讲解、沟通;怎么样去一边发传单一边讲解，如何对待路人的眼神和语言等。

销售员工个人培训总结第2篇

优秀的管理能力，不断强化的服务意识，遇事经常换位思考的能力，良好的协调、沟通能力，及时发现、解决问题的能力，准确分析、判断、预测市场的能力，如何保证管理者信息及时、对称的能力，良好的语言表达能力、流畅的文字写作能力。小编为大家整理的销售员技巧总结资料，提供参考，欢迎阅读。

 

 

总结一

来到市场部工作已有三个月。

在这三个月的时间中，领导给予了我很大的支持和帮助，使我很快了解并熟悉了自己负责的业务，同时更感受到了市场部领导们“海纳百川”的胸襟和对员工无微不至关怀的温暖，感受到了市场部人“不经历风雨，怎能见彩虹”的豪气，也到了市场部人作为公司核心部门工作的艰辛和坚定。更为我有机会成为市场部的一分子而荣幸和高兴。

三个月以来，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，各方面均取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下简要汇报。由于岗位的职责目前我的工作重点：

一是在于服务，直接面对客户，深深的觉得自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，代表的是企业的形象。这就要求我们在与客户直接接触的过程中都应态度热情、和蔼、耐心，处理业务更应迅速、准确。过去的工作中，真正体会到什么才是客户最需要的服务，工作中点点滴滴的积累，为我今后更好地为客户服务奠定了良好的基础。

在工作中除了每天要做好的客户来电、案件投诉受理及市场部后勤工作的一些工作外，时刻监控市场动态，为维护市场秩序和客户管理提供相关建议等。在领导和同事的指导协助下，基本保质保量的按时完成了各级领导安排的各项工作。

二是产品的价格管理、客户管理，具体包括按照相关销售管理制度，对相关部门进行监督、检查具体执行情况，提出意见和建议;随时掌握市场变化情况，与销售部一道对客户实行动态管理，作好客户满意度调查、客户评价;对销售市场进行检查、监督、检查等工作;三是领导交办的其他工作。

通过完成上述工作，使我认识到一个优秀市场部员工应当具有优秀的管理能力，不断强化的服务意识，遇事经常换位思考的能力，良好的协调、沟通能力，及时发现、解决问题的能力，准确分析、判断、预测市场的能力，如何保证管理者信息及时、对称的能力，良好的语言表达能力、流畅的文字写作能力，较强的创新能力。以提高办事效率和工作质量为标准，这样才能不断增强自身工作的号召力、凝聚力和战斗力。

在部领导的正确指导和同事们的帮助下，通过自己的努力，我按照岗位职责的要求，做好个人销售工作计划，克服对市场的不熟悉、客户的不了解等困难，较好的完成了工作任务。

短短几个月时间，虽然自己做了一些力所能及的工作，但是与一个优秀的市场员工标准相比，还有一定的差距。表现在：

1、由于经验少，从事管理工作时间较短等原因，虽然能够充分认识创新在管理工作中的重要意义，但创新意识不够强;

2、由于多种原因，有时对于工作中相关问题的处理，协调难度大。

3、遇事经常换位思考的能力有待进一步加强。

4、在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。

我认为：勇于承认缺点和不足并正确认识，在以后的工作和生活中不断加以改进，对于自己来讲是开展好工作的前提和保证。

以上是我个人任职市场部工作以来的小结，也是我个人XX年上半年 ，不足之处，请领导指正。

总结二

我十分有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧―销售潜力核心》课程培训。透过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先思考的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。透过学习，我认识到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析潜力、综合潜力、实践潜力、创造潜力、说服潜力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出用心推荐的销售方法。

透过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，个性是金融行业的销售人员，务必要树立以客户为中心，帮忙客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在应对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、务必要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，应对不不同的客户群体，我们有必要透过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：

1、“用头脑做销售、用真心做服务”

用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。

2、“信服力、可信度”

信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。

透过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售务必具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是的公司，相信自己所销售的产品是的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里!

3、“商品+服务”/价格=价值

透过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所带给服务的品质，因此，我们在金融产品的销售技巧培训过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，此刻的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎样让客户认同理解自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售技巧培训的过程中，必须要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。

4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”

透过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品能够拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的`是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，透过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品。

5、“F.A.B法则”

透过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F(Feature)和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益B(Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点;优势A是解释了特征的作用，证明产品如何使用或帮忙潜在顾客;而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，证明产品如何满足客户表达出的明确需求。

透过学习，我也充分了解到，在日后我行金融产品销售技巧培训中，我们务必灵活运用FAB法则，将我行金融产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。

总结三

转眼间，20XX年已悄然走来，x年，综合办培训围绕公司经营目标，在公司的领导关心和帮助下，在全体员工的不懈努力下，圆满完成了全年的培训任务。为了总结经验，寻找差距，现将一年来的工作总结向如下：

一、培训工作情况：

x年综合办培训与其他部协作共举办了员工培训二十期以上，共四百多人人次参加，每届培训合格率达90%以上，基本达到了目标要求;(其中包括全公司员工消防知识，消防实战练习)。

二、培训工作分析：

1、x年的培训工作比起x年相比有了较大的进步，无论是在培训课程还是培训质量上都有了一定的增长幅度。一是：对一线操作人员开展技能培训，做到持证上岗;对管理人员进行现代管理理念和管理方法的培训;二是：全员培训，对所有员工进行安全教育、法律法规教育、企业文化构建与团队协作教育与培训;三是：脱产和半脱产培训，学校将参培人员送到其它培训机构或规模企业，接受创新思想和技术提高培训。

2、完整了培训计划：建立了制度性培训体系，比起以往的培训工作缺乏制度完善和系统化，培训管理幅度和力度较弱，员工培训意识差，培训工作开展起来较为困难的情形。综合办建立了职工学校，利用职工学校平台，在总结了以往的培训经验基础上，优化了培训的重要性，重点加强了培训内容全面性，提升了培训工作的制度化管理。

3、不断改进培训方式，积极探索新的培训模式：x年的培训工作，我们主要采取幻灯片、理论与实践相结合的方式来提高培训工作，让新入职员工尽快掌握相关知识，在投入工作。

三、培训工作存在的问题与不足：

1、培训工作考核少，造成培训“参加与不参加一个样，学好与学孬一个样”的消极局面，导致培训工作的被动性。

2、虽改变了培训制度但是培训形式缺乏创新，只是一味的采取“上面讲，下面听‘形式，呆板、枯燥，提不起员工的兴趣，导致员工注意力不集中，影响了培训的效果。

3、培训过于形式化：培训时间与课时的不长是导致形式化的主要体现，短短的1个小时不能完全将所要讲的课程融入到培训工作中来。

4、实施培训的针对性不好，后续效果评价不到位目前培训整体还是停留在推的阶段，培训计划更多地靠主管部门去督促和实施，相对缺乏对业务的支持，针对性不强。

5、内部授课老师技巧普遍不高，有待提高，制作课件水平不足，自主研发课程能力有所欠缺，所以，以上需要改善，进一步规范内部讲师管理，提升内部讲师授课水平，推行内部讲师认证，真正打造一支合格称职的讲师队伍。

销售员工个人培训总结第3篇

1，协助总经理制定公司营销战略，并进行市场调研，信息反馈

2，制定并执行销售计划、销售指标、销售管理制度及工作流程

3，选拔、任用、培训、监督、指导、考核一支属于公司的有战斗力的销售队伍

4，费用控制及货款回笼

5，跟踪服务(客户管理，项目管理，渠道管理)

6，为公司做好各种资料的整理、保存和分析及保密制度

7，做好日常工作(如例会)及紧急事件的处理，协调与公司内部横向部门的关系

8，做好售后服务及本部门的内勤管理

二，工作思路

1，人性化管理

首先我会对公司的资源进行前期的整合，继续公司原来的销售方向及策略，并坚持完成既定目标。管理的核心是人，我会努力提升自己的能力和部门的凝聚力，保持一个良好并且轻松的工作环境，坚持创新营销的理念，做到管理与尊重的统一。

2，打造一支有战斗力的销售队伍

以公司的企业文化作为基础，加强业务学习和培训，做好跟踪服务和客户管理，制定销售目标，保证公平公正，这样才有利于队伍的长期发展(凝聚团队，形成合力，共同前进)。

3，做好预算及成本管理

预算需要积累大量的管理数据才能进行科学的分析和控制，我会加强公司各部门间的团结和真诚合作;对业务人员的管理，我会从制度，指标，控制和考核等几个关键点入手，做好销售前，销售中和销售后的跟踪服务;即销售前要学习企业的规章制度和企业理念，让业务人员明白什么该做，什么不该做及为什么做，有效的培训，让业务人员明白该怎么做，保证业务人员在实际工作中做到有的放矢，提高效率，为公司尽可能地节省人力、物力和财力;销售中加强监督和指导，做到结果管理和过程控制有效结合;事后做好考核和奖惩。除了物质手段还要有相应的精神奖励，形成一种健康的、积极向上的工作氛围。业务人员的收支，报销，工作汇报都要按照制度、程序有序进行。

4，销售

销售即是把企业的产品及服务卖出去，并使客户满意。销售的本质是靠产品，技术和服务来很好的满足客户的需要从而实现利润，最终形成品牌和信誉，我会与部门全体员工一起努力，摸索出一套独特的销售策略和销售技巧。

三，工作计划

1，尽快进入角色，开展工作;对公司，产品，客户及市场，还有既有销售模式进

行充分了解。

2，配合总经理初步制定老产品市场巩固和新产品市场拓展的计划并执行。

3，搭建销售部框架，制定基本制度及流程

4，做好培训工作，组织好，协调好，达到理想效果培训(这是初期计划，详细培训计划将根据实际情况适当调整)

A培训目标。要让业务人员了解公司的产品，业绩，卖点，基本销售模式，行业情况，公司的管理制度，怎么开展业务等一些基本知识，组成为一个有战斗力的团队

B培训内容

a产品(新老产品)原理，功能，性能特点，质量的情况等(由技术支持负责讲解)

b生产实践(由车间负责，我来协调)

c公司情况，发展远景，市场情况，业绩，客户情况，卖点，销售技巧，案例等。(由总经理亲自讲，有鼓动性为佳。)

d做业务的基本知识和公司规章及要求，财务请款及报销规定(我负责，财务协助)

e新老业务员的交流，实战模拟(我负责)

f培训考核(我负责，并向总经理汇报结果)

C培训进度：基本按照上面的顺序，也可以适当交叉。

D培训时间：在一个月内完成。

E培训地点及材料：需要准备一些培训资料及白板，笔，笔记本等;培训在公司内部进行，所以费用会相对较少。

5，做好业务员的工作分配，让他们清楚该干什么、怎么干;与新老业务员沟通，熟悉并掌握他们的个人情况及工作情况。业务人员工作安排(新老业务员区别对待)

A区域分配：根据新业务员的培训情况及个人特点结合区域工作的需要而定。老业务员的区域暂不作重大调整

B确定工作目标：老业务要知道他下一步想干什么。新业务要让他搜集(可以通过网络)所分配区域的客户情况，并帮助筛选确定重点。

C准备工作：进行战前动员会议(培训结束后，工作前)，为业务人员准备好资料，名片，内部通讯录，出差业务人员的差旅费，火车票以及所需资料等

四，需要总经理帮助落实的事

A召开会议，一是公司中层干部会议，宣布销售部成立及人事任用，希望各部门协调配合，这是销售部工作全面开展的基础;二是销售部全体会议，由办公室电话通知所有业务人员出席。宣布正式成立销售部并走上正规化管理。

B帮助协调销售部所需办公地址及办公设备

C准备必要的资料，帮我全面了解客户及市场情况。

D帮我协调培训的事宜和场地，并亲自讲一节课

五，中后期的工作

A在做好近期工作的基础上，下市场，了解业务落实和客户服务的具体

销售员工个人培训总结第4篇

关键词：品牌化培训；讲师制度；动态教材库；同期生

一、前言

销售人员在大多数企业中都是最大占比的群体；销售是企业实现产品交换，实现企业价值的途径。企业对销售团队的培训很必要。主要表现在：

1）企业形象构造的必要性，销售队伍是直接与公司的客户打交道的人，销售人员的言行举止反映了这个公司的形象；

2）企业发展人才储备。一个正常发展的企业一定是一个销售队伍持续扩张及标准化、优化同步发展的阶段，而要保持销售策略的连续、市场的稳定最佳方式就是企业内部培养；

3）提升销售效果，达成销售目标的有效手段；

4）员工激励与保留的重要措施。系统的培训会让员工不太计较一时的薪酬与平台。

销售人员是企业直接与客户接触的一线人员，代表公司形象，悠关公司生死，因而很多企业对销售人员的培训向来不遗余力。但销售团队的培训却历来诟议最多，主要原因为：

1）销售队伍有比较大的话事权，且易抱怨；

2）培训效果难以有效体现。销售团队的绩效常常以销量来衡量，培训不可能立竿见影；

3）培训影响销售业绩（很多需脱岗）；

4）销售人员培训费用高（经常需要外请讲师、且销售人数众多）；

以上原因是由销售队伍的特性决定的。

1）销售队伍流动性强，尤其是入职1-2年的销售人员。笔者曾调查过某企业半年内离职的100多人分析，发现流动性最多的就是入职2年内的基层销售人员；

2）人员众多，销售部门的人员至少占到六成以上；

3）层次参差。销售人员多是就地招聘，经济发展不均衡，人员教育程度差异大；

4）分布分散。销售人员都是依片区服务，比较分散，这也会增加培训的成本。

二、销售团队的培训体系的模式构建

销售人员的培训必不可少，其特性又决定了销售团队培训的困难度，如何有效搭建销售团队培训体系的模式呢？笔者将以曾服务的某快消品企业销售团队的培训为例进行解析。

该企业的渠道模式是直营与分销复合，全国有近万销售人员。快消品市场产品同质化严重，企业要想获取竞争优势，高素质的销售人员显然是很重要的一环。这家企业非常重视员工的培训，并将之与人员晋升联系在一起。经过近十年，该企业形成了一套很成熟的销售团队的培训体系并开始向外输出其模式。笔者以为这家企业在以下几方面做得非常出色：

1、品牌化搭建销售团队的培训体系。

品牌化是指赋予产品和服务一种品牌所具有的能力。企业的销售人员众多，而且流动性大，如何保证各类销售人员都能有适宜的培训。品牌化是一种不错的设计，既能体现差异化，又能在长期的实施中集聚品牌的能力。

针对销售人员的培训，该企业共设计了三个品牌（如下表）分别为飞鹰系列、干将系列及天龙系列的课程。各系列课程又分为初级、中级、高级班三种层级，分别针对在该岗位工作不同年限或者公司需要进行晋级的人员。比如，初进的销售人员公司会有飞鹰初级班培训，工作半年至1年半的人员则有飞鹰中级班的培训，工作一年半的非主管销售人员则进行飞鹰高级班的培训。原则上，销售人员需要完成初级、中级及高级班的培训才算完成整体的飞鹰系列的课程培训。而且培训未获合格的销售人员不予晋升或晋阶。品牌名层次人员 初级班 中级班 高级班

销售人员 飞鹰初级班N期 飞鹰中级班N期 飞鹰高级班N期

基、中层主管 干将初级班N期 干将中级班N期 干将高级班N期

高层主管 天龙初级班N期 天龙中级班N期 天龙高级班N期

品牌化的培训体系，带来的好处是：

1）根据对象及层次的不同，方便设置不同品牌阶段的培训目标与课程设计；

2）培训的品牌化运营，有利于全国的培训资源共享、共同提升；

3）品牌化经营，可以打造每个品牌内的核心精品课程，提升整体的培训效果；

4）每个品牌有明确的目标群体，便于销售人员清楚自己会面临的培训；

5）课程设计分为品牌必修、选修与通用性课程，这样方便因时因地对销售人员进行培训。如针对选修与部分通用性的课程可以不必专门的集中培训，而是通过见缝插针的随时随地培训，比如开早会、主管的携同拜访等完成培训。

2、建立动态教材库；

教材也是企业的职训人员经常头痛的。尤其是销售人员的教材，因为市场变化大，许多知识都需要与时俱进。如何保持教材的常用常新，是销售团队的培训很重要的一个环节。该企业将教材设置成共享型的动态库。

由于是根据不同的品牌设计不同的课程体系，因而每个体系内会独立设定标准的课题目标及课程要求。同时针对每个标准化的课程目标与内容要求通过竞赛与职训部门收集的方式进行整理与精进课件内容。并且，每个销售人员晋级必须提交书面总结、销售主管的晋升必须做一次岗位技巧总结讲授。职训部门的同事会藉此补充教材库。每个销售人员、主管、内部讲师都可以在其专业岗位上总结自己的专业知识变成教材。保持每个课程的内容因时而动，因需而异。

另外，动态还体现在销售培训对销售工作的紧密联系。销售培训要获得销售主管支持关键要将课程设计与企业当年的销售策划、渠道步调紧密结合，而类似销售技巧传授、演练、管理技能的专题培训，与销售步调结合的课程技巧展示及全国或片区的竞赛亦是非常适宜的。这样得到的教材补充资讯必定是最新最适宜的。

3、建立内部销售主管讲师制度；

讲师，也是销售团队培训很大的一个难题。销售主管善战不善谋。而销售人员的培训实务且频繁。培训一般会围绕心态、知识、技能此三块展开，心态类课程原则上外请。所谓外来和尚好念经，当然这个经的内核是企业的文化与理念，外形是讲师的专业；知识与技能则多应由企业内部人员担任，因为要求更具体与实务，更有针对性。

企业的内训师来自销售主管及管理人员，职训部门可以安排针对性的讲师培训，并在公司制度上给予讲师训练保障。比如总部人员下销售团队必须授课；销售大区召开大区会议，必须安排后勤职能人员授课、安排销售主管进行销售技巧的培训等。

如何激励这些人授课？将之纳入企业人力资源规划体系与年度考核晋升挂钩，比如晋升必须完成每年多少学时授课；还可以针对讲师分级给予一定的课酬。

4、建立同期生学习群，构建学习型组织。

实施学员制管理，建立同期生概念，犹如黄埔同期生，强化员工同学间的集体感，并可在此基础上引导形成良性竞争、构建学习型组织。

该企业品牌化实行初期，培养了22名大学实习生——储备销售人员。当时讲师兼班主任是一名销售经理，他非常系统的为这批实习生进行了一个月的培训，当然中间至少有一半的时间是现场实习。班主任为他们建立了“飞鹰初级一期生”QQ群。这批学员分配后，表现出色，稳定性也好。究其原因就是他们始终保持沟通、同步学习及来自班主任的鼓励。

三、总结

一个有效销售团队的培训模式可以从以下四方面建立。1）建立销售团队的品牌化培训；2）建立动态教材库；3）建立内部销售主管讲师制度；4）建立同期生学习群，构建学习型组织。

此外，销售体系的搭建非一朝一夕，无论企业大小及发展阶段，都应先建培训的组织架构再逐步完善。如总部有专门的职训部门，销售区域有职训窗口。第二，培训一定要有基地集训。第三，最关键的是高层管理者要认同，因为培训的持续性是至关重要的。（作者单位：中山大学新华学院）

参考文献：

销售员工个人培训总结第5篇

关键词：通信行业；销售培训管理模式；研究

随着我国经济社会的不断发展，通信行业面临的竞争在不断激化，τ谕ㄐ牌笠倒去粗放式的销售管理进行改革势在必行，销售培训管理也越来越被通信行业所重视。随着日益激烈的竞争形势，如何寻找到目标客户并且维护目标客户就成了销售部门的重要责任，而要想完成这一艰巨的任务，一支优秀、高效的团队就必不可少。传统的销售培训管理模式已经无法满足日益激烈的社会竞争，必须对通信行业销售管理模式进行革新，才能够满足日益激烈的社会竞争的需要。

一、我国目前通信行业销售培训管理模式存在的问题

通过笔者的研究与分析，我国目前通信行业培训管理出现的主要问题在于培训内容与培训方式无法满足当前通信行业销售人员的需求。

在培训方式层面，培训内容过于简单单一，同时培训内容没有与时俱进，没有新鲜感，是存在的主要问题。由于我国经济社会不断发展，各行各业都在不断发展变化，通信行业销售行业也在发生着重大的改变。根据笔者的调查，很多的通信行业销售培训内容上比较欠缺，都是大家已经耳熟能详或者是已经存在很长时间的经典理论，没有根据企业的现状与未来发展情况进行有针对性的培训，同时也无法涵盖行业最新发展动态，这种内容丰富与宽广是目前通信行业销售培训所不能提供的。还应当注意到的是，当前的通信行业销售培训大多数是以应急为主，很少做到能够从全面发展销售人员素质，全面提升销售人员知识结构、能力水平、销售心理学以及对销售整体生涯规划的把控，因此不能紧紧跟随时代的变化而调整培训内容，无法满足企业的基本需求，同时也就无法满足员工的基本需要。

在培训方式来看，大部分目前通信行业销售培训都是采用的传统的室内上课式的培训方式，一少部分采用了经验交流的形式，而对于效果很好的户外拓展、销售模拟预演、老带新、人员互动等等形式，则很少涉及。而户外拓展、销售模拟预演、老带新、人员互动、室外上课、学员亲自参与、角色扮演等形式却是最被学员接受的主要上课形式。同时，由于个体差异性，只有小部分人不能够适应多种上课形式，而大多数学员则表示目前上课形式过少，根本无法满足他们学习的需求。

销售，是一门从实践中来，到实践中去的实践性的学科，但是这种需求与现状严重不符的情况制约着企业进行进一步销售培训管理工作。通信行业应当根据企业现实与未来发展改变这种情况。

二、提升通信行业销售培训管理对策与建议

第一，建立“激励式”培训管理组织。

在“激励式”培训管理组织中，培训工作被组织分解，管理人员既要进行日常的管理工作，同时也是培训销售人员的培训导师，企业销售培训管理人员与培训讲师要承担员工成长与培养工作、知识学习传递创新工作等等。如此就要求培训管理者拥有很高的职业素养与职业专业水平，这一类人才可以不是培训讲师，但一定是一个心理咨询师、活动策划师、人力资源管理人才、企业项目创新人才等复合型人才。要想建成“激励式”培训管理组织，应该从销售培训系统改造以及阶段性评估培训活动这两方面入手。销售培训系统改造，就是要将原来的销售培训管理系统的组织架构、人员设置、岗位安排、管理细则等等不适应新形势新常态的因素去掉，高层牵头并且重视能够为这项工作有序推进提供非常良好的助力。阶段性评估培训活动，就是要时时把握培训活动的动向，充分调动各级别人员的积极性，逐步培养各种优良习惯和优秀观念，同时对培训过程中产生的各种不足与问题及时改进，保证培训效果。

建立起“激励式”培训管理组织，需要公司人员具有稳定性与爱岗敬业的道德，需要管理层的重视与资源、时间的投入。这是一项投入很大的工作，但是取得的成果却是十分显著的。

第二，将企业发展与员工个人发展有机结合。

对于一个独立成熟的人类，做任何事都有着自己的动机或者是诉求表达，这两个因素是人类一切行为的普遍因素。为了提升通信行业销售培训管理效率，应该要让企业发展与员工个人发展进步有机结合，让员工在有目的追求自己的人生目标的同时，将人生目标的实现与自己的工作产生直接联系，而不是仅仅在道德或者情感上认为自己应该奉献，虽然人类可以从感情上认同一些不能够变通为实物的物质标准来评价自己的工作成果的好坏。企业应该设置各种机制，让员工有足够的内在驱动因素以及持续驱动因素来实现他们自己的追求。在设置企业发展目标时，应当充分考虑销售人员实现其社会价值、人生价值的诉求，适当调整企业发展规划，以人为本，让销售人员对公司产生认同感，增强内部凝聚力，提升企业竞争力。同时根据销售人员职业生涯的不同，采取不同的培训模式，让销售人员尽快进入兴奋期和稳定期，并且得以稳定处于这种时期。

第三，建立有效的评估体系。

评估，就是对销售培训工作效果的检验，是针对企业培训管理目标与效果的检验，同时也是公司总结阶段性工作成果的重要管理活动。总结问题可以为下一阶段工作的展开提供有力的帮助，同时作出改进，提高系统运行效率。要建设有效的评估体系，关键就是对管理团队、对被培训者以及对培训者制定有针对性的评估指标，然后根据指标进行后期的评估工作，再根据评估结果进行奖惩。这种方法有利于最大程度调动所有参与者的积极性，提高参与的主动性，提升工作效率。

三、结语

总而言之，企业要根据自己的发展目标与发展规划，重视销售培训管理，培养更多的适应时代要求的优秀销售人才。

参考文献：

[1]常红波. 通信行业销售培训管理模式研究[D].郑州大学，2006.

销售员工个人培训总结第6篇

最后的结果，请参阅我方销售服务测评表：

导购员大多表示效果一般（我方理解就是差）；

美的市场主管评价总结和引导性不够，知识一般；

A总予以评定：鉴以双方都处于尝试阶段，可以考虑再举行一次。

笔者已经举行销售培训很多次，导购员培训更是体会颇深，为什么美的导购员培训会有这样的结果，会后非常惊讶，并且有些出乎意料。后来笔者思考后，才有些更深层次的体会。

具体为什么会有这样的结果，笔者总结可能是这几方面的原因：

1、笔者以前的培训都是“下传圣旨，前呼后拥”的做培训，所以最后的表面好评大多是华而不实。而本次是笔者以第三方的身份来做培训，最后结果可能更真实些。

2、此次的培训课件，笔者反思并经过考证，可以说是针对导购员培训最全面和丰富的课件，并且结合国内业界正在做的导购员权威培训课件相比较，也是有很多可取之处。但为什么反映平平呢？一则时间太紧张，整个过程只有两小时，笔者准备的课件内容要完全讲解最少需要整整一天；二则大多导购员只是抱着应付会议的态度来参加培训，可想而知最后又有几人明白其中道理；三则培训的方式因为时间紧张完全采用灌输式的填鸭教育，结果肯定失败。

3、会后，针对这个结果，笔者也走访了几位导购员，大多都是已婚大姐。在笔者的谈话过程中，有说明白，经追问又不明白。并且开口闭口大谈美的的好处。也有导购员说，确实是时间紧，若没有办公室的人员参加就好了。其中的疑问和道理，诸位应该很清楚。

4、培训过程中，发生了很多干扰事件，严重影响了笔者的培训效果。大多在组织和时间安排及会中纪律和相关人员的态度方面，所以过程中笔者加快了进度和减少了互动时间。

5、笔者的培训课件对象为从业已久的导购员，目的是提升技能的知识补充。但会后，美的市场主管说导购员最需要基础性的培训，这是他们第一次接受第三方的培训。

下面笔者就把天工给美的导购员的培训课件转录如下，望诸位不吝赐教：

导购员培训

主题：促销知识和方法及经验总结

主讲：天工销售服务

时间：2003、06、13

14：00—-16：30

几项说明（30分钟）

请所有参加人员将手机或呼机设在震动状态（3分钟）

请美的空调重庆商务处的黄经理讲话（6分钟）

请导购员中学历最高的站起来，选择两位做自我介绍（2分钟）

请苏宁七星岗店的导购员站起来，选择两位说明上周格力空调的总销量和总销售额（2分钟）

请国美江北店的导购员站起来，选择两位预估上周美的空调的总销量和总销售额（2分钟）

请美的导购员中资历最长的一位简单说明周围亲朋好友中使用美的空调的状况（3分钟）

请美的空调市场主管用三句话对美的空调市场进行简单概括（3分钟）

所有导购员中的两位可以任意提出对于我或天工的两个问题（5分钟）

内容与其他计划（15分钟）

天工销售服务人员说明今天的安排计划

内容：

1、促销知识：

导购员岗位职责

导购员的职业发展

导购员的角色

用点和卖点

2、促销方法：

FABE推销法；ABCD介绍法；富兰克林说法；AIDA法;

3、促销经验总结：

顾客管理；职业品质；传播

4、问题：接一待二顾三连四

方式：学习，交流，沟通

结果：服务质量测评和作业完成

联系方式：

wajunqing@163、net

65386039

奖励：

选择一到两位导购员为天工荣誉员工，长期免费参加天工内部培训和职业辅导；

参加天工相关的有薪销售服务事项。 内容一：知识学习

专题一：导购员岗位职责

概述：销售系统中处于市场最前沿的销售人员，所有产品都必须经过他们推销给顾客。

岗位职责：

1、产品推销

处理老品：实用性和性价比，选择顾客，送的心理

推新品：技术含量，卖点，推

2、信息收集

型号：高，中，低及特别型号

台数：抢市场分额，逼顾客，围竟品

促销活动：价格变动，统一口径，市场变化重点反馈销售数据

商场占有率：销售总的数量一定和市场分额第一

销售额：工作的经济效益

3、维护品牌形象

POP：悬挂位置和信息及时性以及准确性，美观

展台清洁：灰尘，宣传单页的摆放，样机的处理

价签：摆放位置，重点机型的计算价格，商场行情

站姿：不卑不亢

言谈：真实客观，有理有据，严防身后恶语伤人

4、客情关系处理

同事：公司同事间互助，同行友好;

组长或柜长及经理：遵守规定和纪律，热情交流或请教

顾客：朋友(友好的问候)

5、促销员售后服务

问题协调解决第一人：现场解释和退机处理

定期友好拜访(一周)：口碑传播

专题二：导购员的职业发展

导购员的角色定位：复合型的销售人员

市场职能的角色：反馈信息和执行促销活动及讲解产品

销售职能的角色：客情关系和推销产品

缺少知识：促销活动策划和信息处理及业务知识(渠道建设和物流及财务知识)

职业发展的一般规律：

2-3年促销员——2年的培训主管或市场督导——1年的策划主管——市场经理——营销管理人员

1年促销员——2年的业务人员——2年的区域主管——区域经理或销售经理——高级客户经理

专题三：促销员的角色定位

概述：态度决定一切

角色定位：

1、顾客：物有所值

2、朋友：价廉物美

3、专家：高性价比

4、销售人员：完成销售任务，多劳多得

两种排序：

1-2-3-4：客观真实销售，明白消费，成交率高

4-3-2-1：强力推销，工作难度高

专题四：产品的用点和卖点

用点：客观存在可以感知的产品用途

感知：望，闻，听，摸，用

望：不锈钢外壳，液晶显示，遥控板等

闻：有无闭气的感觉，空气的清新舒适程度等

听：噪音的分贝等

摸：坚固或耐用的附件等。

用：省电，快制冷量等

卖点：宣传单页的描述

表现：拿着宣传单页给顾客读或顾客自己理解

效果：非专业人员，不放心，不合适等

两者结合：理解，形象比喻，现身说法或谈其他顾客使用体会等

少谈抽象概念变频或氧吧等 内容二：促销方法

FABE推销法：

F代表产品特征：产品系列特征

A代表产品优点：人有我优，人无我有

B代表产品的功能利益：用点

E代表证据：比如获奖或技术报告

ABCD介绍法：

A：权威性——全国知名品牌，免检等部级荣誉和重庆市或本商场占有率等微观荣誉。

B：更好的质量——免检或特殊情况下的表现。

C：便利性——售后服务及使用的便捷性。

D：差异性——人无我有，人有我优。

富兰克林说法：

概述：把顾客购买产品后的所能得到的好处和不购买本产品的不利之处一一列出，用列举事实的说法增强说服力。

重点：虚拟生活场景说明。模拟体验。

AIDA法：

A：吸引或欲望——POP或声音或人流场景

I：兴趣或需求——询问或言产品利益

D：选择或决策——根据顾客意向选择或擅自选择

A：行动或购买——试探性的行动或 内容三：经验总结

总结一：顾客管理

一、顾客数据库

谁是顾客

建立顾客表格档案

顾客拜访表格记录

顾客系列化数据库

二、有效倾听

鼓励顾客说话

反馈性归纳

进入角色倾听

避免争论

教育顾客

总结二：美的导购员的完整销售过程

1、您好，欢迎选购美的空调，请随便看等。

2、请问您准备看多大的，您商用或家用，您客厅还卧室，您房屋是西(夕)晒或背晒等

3、美的空调产品宣传单页的介绍

4、针对顾客疑问，拿宣传单页请顾客落座或读单页

5、您看选择哪一款呢或宣传礼品及活动或翻顾客记录

6、顾客犹豫，冷落顾客或回到第三步继续重复

7、顾客走失或交易成功

分析：

每一步的导购员的角色及贯穿始终的强强推销特色

每一步的利弊

总结：

1、导购员要用80%的时间听，用20%的时间说，来处理顾客问题;

2、导购员要与顾客为同一产品消费者。

3、讲产品特点，说产品优点，体会产品利益点。

4、信息+方案==服务。

总结三：顾客为何选购美的空调

1、美的生产空调

2、美的空调强力制冷

3、服务好，品牌好，口碑传播

4、售场形象好，导购员讲解好

5、其他

知名度

排序1：

2-3-4-1-5

————————————品牌建设

排序2：

3-2-4-1-5

————————————终端效益

忠诚度和美誉度

总结四：职业品质

1、做一行爱一行

2、爱岗和敬业

3、信心：产品信心和自己信心

4、处处留心的人

结果：生活愉快，工作高兴，事业有成;

工作性质：

1、与人接触的工作，也很累，枯燥，但也是最能磨练人的意志和斗志的工作。

2、保持与人友好，真诚相处的态度来做人和做事情，应该不会太糟糕。

3、角色重叠：顾客与导购员时刻在生活中交织 内容四：培训后的考核问题

在销售美的空调的卖场中，只有您一名导购员，您如何对顾客做到“接一待二顾三连四”?

具体场景是这样：

今天整个楼层的生意都很清淡，顾客也很少。

中午您刚吃完饭与同事嬉笑着回到售场，正当你们还在聊天的意兴中时，有一位老年女性顾客正在远看美的空调，您如何接待这位顾客? 在您正接待这位老年女性顾客的2分钟后，又来一对年轻的夫妇，也正凑上来看某款美的空调，您如何处理? 在您刚接待好这对夫妇时，又有一位中年男子顾客也向美的空调售场走来，您怎么处理?（假设过程中四位顾客都有购买意向并与您未达成购买意向）

1、请您说明您有几种处理方式，具体怎样处理，并分析每种处理方式的利与弊?

2、E-mail：wajunqing@163、net

电话：65386039

3、奖励：现金红包一个，并可聘请为天工荣誉员工，免费享受天工员工内部受训和职业辅导服务?

4、获奖名额：两名

5、截止时间：2003年6月20日

注解：

1、参训人员除50-60名导购员外，有市场主管和办公室人员。

2、会中因为导购员的纪律问题，没有休息，笔者滔滔不绝的说了两个小时15分钟。

3、会中的提问，导购员回答不知是非。

4、会后作业，只有一名导购员主动电话回答。

5、相关培训环节中涉及的某些问题，需要在实际工作中做些管理环节的调整予以配合，这些工作都没有做。

销售员工个人培训总结第7篇

关键词：小企业   销售员    管理困惑    策略。

小企业是指企业员工较少、产销规模不大的企业。我国小企业的标准是依据企业职工人数、销售额、资产总额等指标，结合行业特点界定的。2008年我国小企业已超过4200万户，占全部企业总数的99％。我国小企业肩负着推动经济增长、缓解就业压力、保持社会稳定的重要责任，但小企业自身特性决定的系列问题却制约着小企业的发展，其销售员的管理问题就是一大难点。本文将对小企业销售员管理中的主要矛盾进行剖析，并提出应对策略。

1小企业的主要特征与销售员管理。

小企业规模不大，资金实力不强，优秀人才较少，企业和产品知名度不高，产品品牌力弱，企业总体竞争力不足。企业一般采取聚焦或差异化战略，通过产品或商业模式创新寻求发展空间。

小企业固有特征决定了其销售队伍建设和管理与大型企业的必然差异，只有切合小企业自身实际、与其运行规律合拍的销售人员管理策略才能提高企业营销水平，保障企业良性发展。

2小企业销售人员的工作内容、人员构成及特点。

2.1小企业销售人员的主要工作内容。

小企业由于人员较少，营销部门往往不独立设置市场部，企业营销工作主要由销售部门完成。小企业销售员除了要完成客户开发及管理维护、应收账款管理、销售促进执行、售后服务、顾客需求和竞争对手日常信息收集等分内工作外，还需要从事市场调查、促销策划，广告和公关活动实施、销售员培训等属于市场部的工作，有的快销品销售员甚至还肩负打假工作任务。总之，小企业销售部门人员常常集营销工作中的战略和战术、整体和局部，长期和短期等工作干一身，_人承担着人型企业多个营销岗位的工作。

2.2小企业销售人员的构成及特点。

2.2.1小企业销售人员的构成。

小企业销售人员从来源看，可分为企业内部选拔培养人员，社会招聘人员及学校招聘的大中专毕业生；从销售员工作方式看，分为经验型和理论实践结合型；从员工忠诚度可分为忠诚员工、稳定型员工和归属不确定型员工，从员工能力可分为能力胜任型、能力可培养提高型和需淘汰型员工。从德才具备情况可分为有德有才，有德缺才一有才无德和无德无才的员工。从不同角度町得到企业销售人员构成的不同状况，企业选配、使用销售人员时，根据销售员结构特征与实际工作匹配原则予以安排。

2.2.2小企业销售人员的特点。

小企业由于资金实力不足、培训力量薄弱，企业不愿自主培养人才‘其销售人员除企业内部选拔的元老型销售员外，新增人员主要来自社会招聘；另一方面，小企业内部制度管理一般欠成熟，对销售员工作过程规范乏力。小企业销售人员的来源及工作环境决定了其可塑性不强，工作方式倾向于经验型和自主操作型，标准化销售行为欠缺，绩效导向明显、学习导向不足，企业忠诚度低，流失率高。

3小企业销售人员管理中的困惑。

3.1繁重工作与有限人员的矛盾。

小企业销售部门常常肩负营销整体工作，工作头绪多，工作任务繁杂；同时由于人员数量有限，致使员工工作负荷重，外勤人员回家少，内勤人员加班成习惯，员工抱怨多，对工作应付或抵触情况时有发生。工作的高效率、高质量在小企业销售部|’】较难保证。

3.2全面营销工作与员工素质的矛盾。

营销工作中，不管是销售工作或是市场工作。都具有较强的专业性，其中像市场调查、广告及营业推广策划等市场工作一般销售人员较难胜任。小企业的内部营销环境需要其销售员必须成为营销多面手，人员素质要求较高。但是，由于企业规模，薪酬福利、发展空间等条件较大型企业差距较大，小企业很难聚集具备较强综合能力的营销人才乙现实中，小企业在社会上招聘的销售人员，往往是从其他企业流出的二三流甚至在德才方面有明显缺陷的员工。

企业营销具有相对专业性和相当难度的工作，很多时候只能交给并不胜任的人去实施，以致企业营销工作质量无法保证，企业生存和发展面临挑战。这也是小企业破产倒闭率远远高于大型企业的一个重要原因。

3.3较高业绩期望与较低投入及相对不高的员工收入的矛盾。

小企业资金实力较弱，企业现金流对销售资金回笼具有较高依赖性，销售员每个月销售产品或服务项目的回款额对企业举足轻重，企业对销售人员业绩有较高期望。营销费用方面，企业经常无广告、销售促进、人员推广售后服务等方面预算，顾客接受企业产品或服务信息刺激少，对企业及其产品知晓度低，基于企业客户关系工作建立的企业好感度弱。相对于大型企业销售员，小企业销售人员获取顾客订单、建立顾客忠诚需要付出更多努力。另一方面，与大型企业销售人员比，小企业销售人员待遇偏低，成长空间小，职业培训少，再就业能力低。付出和收益上的不平衡，导致小企业销售人员管理难度大，员工流失率居高不—Fo.

3.4员工能力提升需求与培训体系欠缺的矛盾。

在激烈的市场竞争中，销售员要将顾客需求转化为直接订单，企业则把销售人员薪酬待遇，升迁去留与其目标任务挂钩，从事销售职业的员工在能力与工作适应性方面有较大的心理压力，对职业能力提升需求迫切。另一方面，企业生存发展与销售员业绩息息相关，企业对销售员的职业能力也有较高要求。在小企业中，繁重的营销工作及销售员面临的巨大生存压力，使销售员职业能力提升需求较大型企业销售员更为急切。现实中，大多数小企业由于企业人才战略意识缺乏以及资金、人力等条件限制，极少设置完备的员工培训体系。小企业对于新进员工一般用师傅带徒弟方式使其熟悉工作，不少指导徒弟的师傅本身对营销工作不精通，新员工学无所获。小企业对流失员工补缺或者业务增加扩充人员时招聘的其他企业流出的销售人员，则只管使用，很少考虑为其“充电”。小企业销售员工能力提升缺乏系统培训支持，工作效率难以提高，业绩不佳，薪资待遇不理想，不满情绪多，企业向心力弱，人事管理难度大。

3.5优秀员工难以招聘与员工高流失率的矛盾。

小企业由于资金限制，营销机构设置上使销售部门兼具市场部功能，对于擅长销售，又懂巾。场工作的“复合”型人才需求较大。

但因企业知名度、员工薪酬待遇等条件的限制，优秀人才到小企业的工作意愿较低·另一方面，由于小企业销售人员压力大、工作辛苦、培训机会少、成长空间有限，待遇相对不高、管理制度不完善等原因又使优秀销售员流失率大大超过大型企业。企业优秀销售人员的招聘和稳定成为小企业人力资源管理的头号难题。

4 JJv‘企业销售人员管理的策略。

4.1优化营销组织结构。提升员工专业化作业水平。

在构建营销组织结构时，小企业要打破单纯从人力成本思考问题的习惯，要亢分考虑企业运行及发展对人员专业技能的需求及专业人才对工作效率的保障。在企业初建期，企业规模较小阶段，可以在销售部里设置专门人员从事市场调研、促销策划等工作；企业逐步扩大时，要建立专门的市场部，承担营销对产品开发支持、与顾客信息有效沟通、提升顾客知晓，好感及忠诚度等市场专业工作。与此同时，对销售人员要使其专注于消费者购买方便性，客户关系管理、应收账款管理等销售专业工作，不断提升作业水平。通过市场和销售工作专业化，培养出企业可倚赖的营销骨干人才，提高营销队伍工作效率，保障企业长远发展。

4.2改善人才选拔、使用。管理和激励机制，留住优秀员工。

在销售人员的选聘上，要坚持德才兼备的原蚰u，把能够真正和企业同甘共苦、期望和企业共同成长、具备忠诚潜质的员工聚集到企业销售队伍。在人才使用上，为销售人员设置合理的职业规划，有德有才的人员要选用到重要岗位，有德才能相对不足的要重点培养，无德有才的人要控制使用，无才无德的人要坚决淘汰。人员管理上要以人为本，为销售员营造既有压力又充满快乐的工作氛围，注重对销售员情感联系，强化销售员对企业的归属感。激励方面，短期激励和长期激励相结合，物质激励和精神激励并用，营造公平竞争。能者上前的工作环境，创造良好的成长空I’日】，为销售员个人职业发展目标的实现搭建平台。

4.3建立并完善培训体系。提高员工职业能力。

小企业一般销售员职业能力有培养和提升的需求，优秀销售人员对销售力过时感知能力（销售人员感知，察觉其自身知识、技巧、能力过时或不足以满足销售任务要求水平的能力）更强，对培训要求更加急迫。小企业需要建立相对完善的培训体系，把培训作为销售员福利待遇的一个重要内容。通过实施有价值的培训，提升销售员服务企业及自我生存发展所需能力，增加销售员企业忠诚。在培训安排上内部培训和外部专业培训机构培训相结合，培训内容方面理论和实作技能提升同步推进，注重培训效果。

4,4加强销售管理制度建设。提高工作效率。降低企业风险小企业要加强销售员日常工作规范，标准业务流程实施、应收款管理、售后服务管理、销售合同管理等方面的规章制度建设，依托制度规范销售人员行为，奖优罚劣，树立正气。同时建立标准工作程序提高销售员工作效率，抑制销售员的败德行为，降低顾客对销售员忠诚超过对企业忠诚的风险，减少销售员跳槽对企业产生的危害。

4.5注重企业文化建设。强化销售团队凝聚力和竞争力。

威廉‘A’哈维兰认为企业文化是企业组织在长期的实践活动中所形成的并且为组织成员普遍认可和遵循的具有本组织特色的价值观念、团体意识、工作作风，行为规范和思维方式的总和。企业具有强文化时，会对员工产生强大的凝聚力和激励作用。由于销售员常常独立工作的特点，通过文化认同提升销售员自觉维护企业利益、强化自我约束力和奉献精神尤为重要。小企业在谋生存和发展的同时，一定要重视企业文化建设，使销售人员和企业价值取向达成统一，提升销售员的企业归属感、忠诚度及团队精神，减少因销售员和企业离心背德对企业造成的损害，提高企业营销管理成效。

5结语。

小企业的独有特性决定了其销售员选聘、培养、稳定及工作管理等方面诸多问题的存在，企业需要通过组织结构优化，改善人才选拔任用及管理机制、强化培训和制度规范、提升企业文化建设水平来化解矛盾，稳定销售队伍，提高团队工作效率，增强企业竞争能力和可持续发展能力。

参考文献。

【1】【美】非利普·科特勒。营销管理（第9版）【M】。上海：上海人民出版社，1999.

【2】杨晓东，冯文杰。销售人员学习导向、知识管理与销售绩效【J】。企业经济，2010（6）。

【3】付琪。劳动力市场理论在企业销售人员管理中的应用【J】。中国商贸，2010（7）。

【4】柴俊武，李晶晶。目标取向和过时感知力对两类销售行为的影响【J】。管理科学，201l（4）。

【5】史亚楠。现代企业营销团队的人才激励问题初探【J】。中国商贸，2010（2）。

销售员工个人培训总结第8篇

[关键词] 行动学习 销售能力 培训

一、问题的提出

在目前经济危机形势下,各行各业的招聘岗位数和招聘人数都有不同程度的缩水,但是有一类岗位的招聘热度有增无减――销售。每个公司,都有自己独特的产品与营销策略,每个销售人员在进入公司后都需要有一个针对性的系统培训。虽然有些公司的HR们认为销售能力的高低更多的取决于销售人员的个人素质,但是大家都承认合适的培训必然有助于提升员工的销售能力。

行动学习法(Action Learning)作为一种将学习和工作结合为一体的培训方式,因其优于传统的课堂培训方式,目前在我国被广泛应用于职业教育、高等教育等领域。但是,在企业培训中的应用仍处于萌芽阶段。本文主要通过行动学习法在某快速消费品公司销售人员能力提升培训中的实施与效果跟踪,探讨行动学习在销售能力提升中的可行性与有效性,并希望能够在丰富行动学习研究的同时,给企业的销售人员培训管理工作提供一点思路。

二、行动学习理论及其应用现状

1.行动学习的起源

英国教授Reginnald Ravens是行动学习法的重要创始人。他于1971年出版了《发展高效管理者》一书,正式提出了行动学习的理论与方法。他认为:“没有行动就没有学习,而没有学习就没有理智的和深思熟虑的行动。”他还提出了一个学习公式:L=P+Q。L是“学习”(Learning),P是“结构化知识”(Programmed Knowledge)也就是一些已经“成型”的思路和方法,Q表示“质疑”或“询问”(Questioning Insight)。也就说,Ravens认为我们不仅需要通过接受指导,学习那些已经“成型”的思路和方法,还必须有创见地提出有用的、有洞察力的问题。只有将“结构化知识”与“质疑”有效结合起来,才是完整的、更有效的学习。

2.行动学习的要素与实质

行动学习由下列基本要素组成:(1)行动学习小组;(2)小组定期聚会,每个成员有学习或工作中的疑难、困惑;(3)每个成员坦诚陈述自己的疑难、困惑;(4)小组为其他人的疑难、困惑的解决出谋划策;(5)会后个体尝试实践解决。

行动学习从过程上看其实质是“在做中学”、“在反思中学”、“注重讨论与分享”;从效果上看行动学习关注的是“与工作相关的实际效果”、“团队效果”、“个体与组织的双赢效果”。

3.行动学习在国内外培训中的应用与探索

美国GE公司是最早运用行动学习的企业之一。GE公司前任CEO韦尔奇在总结行动学习在GE发展中所发挥的作用时曾经指出“行动学习是GE变成全球思想快速转变组织的主要策略。没有引入行动学习之前,GE的国际性业务占18%,实施行动学习后,这个数字是40%,并且很快要达到50%。”此外,西门子公司、美国花旗银行、壳牌石油公司、霍尼韦尔公司、AT&T、IBM、强生公司、日本丰田公司等都在积极实践行动学习法。

国内对行动学习的探索大约始于1998年,时任中组部培训中心主任陈伟兰同志的领导下,首次将行动学习应用于甘肃省贫困地区的中高级公务员的培训与发展项目。此次行动学习取得了较大成功,帮助甘肃省解决了一些关键性实际问题,并建立了跨机构之间的更多理解和更密切协作。

从此以后,国内大量企业如华润集团和中粮集团等纷纷展开行动学习的探索和实践。除此以外,国内不少学者研究了行动学习法在教师教育技术培训中的应用。但总体而言,行动学习在我国企业中的应用仍处于萌芽阶段,有待通过进一步的探索而逐步推广开来。

三、研究方法与实施流程

1.公司培训背景

北京市快消行业某公司的人事专员,日常工作的大部分时间花在了销售人员的招聘事务上,但是百分的努力只能换来十分的收获,销售人员的流动性很大,在职销售员的工作业绩达不到要求。由此公司认为,问题不是出在招聘上,而是出在在职销售人员的培训上。该公司从成立至今已有十余年,对销售人员的培训也有自己的一套办法,多以有经验的员工介绍工作方法为主,停留在传统课堂教授培训的层面。因此,为提高销售人员的素质和业绩,该公司决定采用行动学习法对销售人员实施培训。

2.研究方法

本文主要采取个案访谈的定性研究方法,从小样本来深入探究行动学习对销售能力提升训练的有效性。研究样本来自于北京市快消行业某合资公司的部分销售人员,研究者从中挑选出了四组20个有代表性的个案,从2009年3月20日至4月20日对他们进行了为期一个月的行动学习培训效果跟踪,并围绕与培训绩效有关的四个方面即反应效果、学习效果、行为效果和组织效果,设计九个问题进行深度访谈与分析。

3.实施流程

此次行动学习的实施流程包括三部分:准备、实施、监控与评估。

(1)准备阶段

①选择培训对象

本次行动学习培训选择的对象是来自销售部和市场部的20名人员,其中包括1名销售总监、1名市场部经理、3名市场专员,以及三个销售系统(KA-商超部、GT-经销商部、AFH-特渠部)的15名销售人员。

②确定学习项目

本次行动学习培训的主题是:“如何提升你的销售能力?”具体学习项目的选择来自对销售员最近两个月内遇到的最头疼的工作障碍的汇总。最终根据问题出现的多寡、难易以及与主题的关联度大小,确定了四个行动学习项目:团队协作――部门之间沟通协调问题;客户关系维护――拜访成功率;产品熟知度与建立客户信任问题;业绩达成――回款问题。

③组建行动小组

将四个项目公布给这些成员,根据每个人的意愿和能力层级组建行动小组如下:

A组:团队协作――部门之间沟通协调问题,组员:销售总监1名、市场部经理1名、三个分销系统经理各一名,共5人;

B组:客户关系维护――拜访成功率,组员:KA系统副经理1名、市场专员1名、KA系统业务员3名,共5人;

C组:产品熟知度与建立客户信任问题,组员:AFH系统副经理1名、市场专员1名、AFH系统业务员3名,共5人;

D组:业绩达成――回款问题,组员:GT系统副经理1名、市场专员1名、GT系统业务员3名,共5人。

④指导小组顾问

每个小组选出一名小组顾问,负责引导大家的讨论,监督小组成员严格遵守学习计划进程。小组顾问必须具备出色的沟通技能和管理技能,能够引导小组的学习讨论,并且得到小组成员的信任,因此在这里选择各个小组的最高层级管理者担任小组顾问,即上面四个小组的第一位组成成员担任此角色。由人力资源部告知各小组顾问的任务和引导方式。

(2)实施阶段

行动学习法的主要学习方式是行动学习小组会议,时间一般最短需要3个月,有些学习项目有可能是1年甚至两年。本次行动学习培训周期计划从3月20日到5月29日,小组会议定为每周一次,共计10次。根据公司销售人员的考勤规定和以往培训效果反馈,定于每周五下午2∶00-5∶00举行小组会议。具体时间和会议安排如下:

1∶45――2∶00签到,检查会议应带必需品,思考自己的问题解决方案;

2∶00――2∶30由小组顾问介绍会议讨论问题和流程情况;

2∶30――4∶00由每个成员阐述自己对问题的解决方案和相关看法(时间最好均匀分配);

4∶00――5∶00小组顾问总结点评,确定最终方案,并让组员在接下来的一周内运用实施,约定下次会议的时间和内容。

(3)监控与评估

为了保证行动学习培训取得预期效果,必须进行全程的监控与评估。对培训进行全程监控,可以保证培训活动按照规划进行,保证及时解决培训中出现的问题,还能将各种影响培训效果的因素记录下来,以便在以后的培训中加以改进。因此,在这次看似只有销售相关部门参与的培训中,人力资源部必须做好全程的把控。

培训前,对培训对象进行摸底,了解这些人员培训前的知识、技能,以及能力水平,以便培训后进行比较。培训时,保证学习内容与受训者的需求合理衔接,让真正需要某方面知识的人员得到学习的机会;同时,监督学习过程,高度调动各组成员的参与意识,利用出勤率、参与率等指标督促受训人员。培训后,及时检查培训学习的记录,同时召开总结会议,检查各组成员的最终学习成果。

四、培训效果访谈与分析

由于本次研究时间关系,只能对四次行动小组会议的培训效果进行访谈,但各个行动学习小组的学习项目仍在继续进行中。以下是通过面谈和电话访问两种形式对受训人员的培训效果进行的深度访谈与分析。

1.反应效果

反应效果,即小组成员对行动学习法的印象如何。对此,设计了三个问题;

(1)与以往的培训形式相比,你认为此次行动学习培训的形式如何?

个案1,王总,销售总监,37岁。“这次培训一改以往一人说教,群体学习的形式,消除了层级障碍,让每个人都能平等地表达自己的见解。在这个过程中,我去细心倾听别人的心声,而不是像以前那样将别人的附和想当然地理解成真心的赞同。当你是个领导时,很容易掉入这种陷阱中,你会常常觉得下属没有什么真知灼见,所有决策只能靠你自己。但在行动学习过程中,我的看法彻底改变了,我被下属所表现出的敏锐和创见所折服。”

个案4,孙小姐,市场督导,25岁。“刚进入公司三个月,此次行动学习对我来说是全新的体验,以往在其他公司里接触过的不外乎案例讨论之类培训,但是都是一次性完成,过段时间热度消退,培训效果并不明显。这次行动学习,持续了一个月的时间,围绕问题反复思考、讨论、总结、行动,在行动中按照上次总结的经验来做又会出现新的问题,然后大家再聚到一起讨论总结,问题被剖析的更加深刻。我很喜欢这种大家都能公平参与的方式,群策群力,效果很好。”

(2)请评价一下小组顾问的工作?

个案2,刘经理,市场部经理,33岁。“我所在的小组顾问是王总,做王总的部下加起来有6个年头了,他在我的头脑里一直都是指挥家,并且是那种很不容易改变个人观点的指挥家。但在这次行动学习的培训中,由于要求每个人的发言时间必须平均,他也很配合地引导组员说出自己的想法,做了一次耐心的引导者和倾听者,不容易。”

个案17,梁经理,特渠部副经理,45岁。“做为我们组的顾问,我的工作是引导组员积极反思与平等探讨。但是开始时,由于没有把握好角色定位,自己说的太多,对年轻组员的意见批评太多,搞得气氛尴尬,大家都不敢发言了。”

个案9,奚先生,商超部业务,28岁。“我们的小组顾问每次会议前都要检查我们上周的会议总结和实施过程出现的问题记录,开始真不习惯,总是懒得总结。但是经过处罚之后,我也谨记教训,积极完成培训任务。几次下来,发现这样的严格指导还是利大于弊的,因为在记录中,我找到了解决实际困难的好方法。”

(3)你对这四次行动小组会议的时间地点安排和会议流程有什么意见和建议?

个案10,刘先生,商超部业务,27岁。“培训地点可不可以选择离我们小组成员都近一点的地方,我们负责的区域离公司太远,周五下午赶回公司时间有点安排不开,耽误上午的工作时间。”

个案11,段经理,经销部经理,33岁。“会议每周一次对我们小组学习项目的帮助不大,一个星期内组织部门间的沟通协调不会出现什么大的问题,建议两周召开一次小组会议,这样反思问题的空间较大一些。”

通过以上三个问题的访谈记录,可以看出行动学习在组织中的应用很受欢迎,而且这种平等参与、群策群力的方式真的可以为组织提供新鲜的思想,改变一些固有的看法。但在实施过程中,也要注意小组顾问的角色作用,不要把自己当成评判员,而要把自己做为引导员和监督员,鼓励成员积极参与到讨论中。另外,行动学习的地点可以根据小组成员的实际情况来定,行动会议的时间跨度也要根据学习项目的特殊性来安排,具体问题具体分析,不可一刀切。

2.学习效果

(1)对于行动学习培训,你还想了解点什么?

个案20,宫先生,特渠部业务,37岁。“我觉得这一个月的小组学习收获挺多的,但是到现在才知道这次培训方法是叫行动学习法。我只能根据培训过程中的体会来理解这个方法,至于这种方法的具体理论上的东西我们不是很清楚。有时间可以给我们介绍一下。”

个案5,徐经理,产品经理,27岁。“我所在的小组集中讨论产品熟悉度与客户信任建立之间的关系,为什么选择行动学习而不用课堂教授来解决这个问题呢?不太了解其中的意图。”

(2)一个月的行动学习培训,对你之前的工作困扰起到了怎样的帮助?

个案1,王总,“在这次培训前,我认为销售部门的这些员工有相当一批是不具备销售的潜质的,但通过行动学习,我发现我不是缺乏好的销售员,而是没有找到激发员工施展销售才华的途径,行动学习培训给我的启示就在于:我必须培养人才,以量取胜永远不会优于以质取胜。”

个案14,王先生,经销部业务,27岁。“进入这家公司也是不到半年的时间,在半年里,工作中遇到过很多头疼的问题,但是公司的整体氛围,让我不知道该向谁求助,上司很严厉,同事之间也比较冷漠。但通过此次行动学习,我终于可以把问题大声地陈述出来,并得到上司和同事的一次次帮助,心中的困扰总算消除。”

上面关于学习效果的两个问题,对这次行动学习培训给予了赞同,也指出了批评。批评的是,人力资源部只把培训的理念与目的传达给了高层,没有将其传达到接受培训的每一位员工,导致有些员工不明其理,好像在云里雾里。当然,一个月的行动学习也发挥了其应有的作用,基本上可以为在工作中心存困扰的员工们指出一条明白清晰的解决路径。

3.行为效果

(1)你对本月的业绩达成是否有信心?实际达成情况如何?

参加培训的KA、GT、AFH三个销售系统的9个业务人员,7人表示很有信心;有2人认为,由于受到客情关系的影响,业绩达成稍有困难,但信心指数也有提升。实际达成情况没有收到具体的数字支持。

(2)请评价一下你的下属这一个月的工作状况?

个案2,刘经理。“行动学习提升了员工的工作积极性。以前,她们几个(指市场部三个专员)在公司都是等待我的指示,否则没有任何行动。长期以来,变得懒散,不爱动脑。但自从公司推行行动学习以来,情况就变了。工作积极性被一下子调动起来,还经常主动跟我探讨头疼的问题。”

个案16,付经理,特渠部经理,42岁。“之前每次跟他们沟通业绩达成状况和渠道维护状况,总是我处于主动,他们处于被动状态。而如今令我高兴的是,我的下属能够主动找我沟通客情关系,告诉我他们的进展和难处,并且让我看到了他们工作地信心和业绩上升的希望。”

从销售业务的信心和两位经理的阐述中,看到了行动学习对行为效果影响的巨大作用。行动学习,激发了员工的工作热情,增强了管理者和普通员工的信心,对在经济危机形势影响下的企业和员工起到了正向的激励作用。

4.组织效果

(1)当你在面对学习项目找不到答案的时候,你能否从上司或同事那里得到足够的帮助?

个案1,王总,“行动学习使我成为更有效的管理者,使我的管理工作变得轻松、高效。因为我得到了下属的智力支持,也得到其他部门的帮助。我现在遇到任何管理问题,都会倡导用行动学习的方式来解决。”

个案15,胡先生,经销部业务,25岁。“行动学习拉近了我跟领导之间的距离,改变了我对领导层的偏见和不满,真正能够体会他们的难处,现在觉得工作环境更加和谐、舒适,同时提出问题,跟大家一起探讨成了我们部门司空见惯的事了。”

(2)你觉得经过一个月的行动学习培训,你的组织氛围有怎样的变化?

个案18,陈女士,特渠部业务,27岁。“行动学习让我学会了从不同角度看问题,学会听取别人的意见。我现在听得更多,对团队其他成员有了更多信任,更容易接受别人,接受反对意见。”

个案6,文经理,商超部经理,44岁。“在开展行动学习后,公司的信息与沟通有了很大改进,大家对问题不再表现的那么敏感,讨论问题也不再小心翼翼,只说成绩不说缺陷了。现在我们讨论问题对事不对人,很难能可贵。”

个案4,孙小姐,“我们现在更喜欢学习了,觉得不学习就会落伍,希望自己的观点方案能对公司事务派上用场。”

梳理这些观点发现,行动学习的有效性被充分地证明:它让员工及管理人员变成自觉的学习者和有效的学习者,使学习从“个人的学习”转变为“组织的学习”;在学习的同时解决面临的最紧要的问题;为组织建立一个有效的问题解决与对话平台,成为企业解决问题的有效方式;同时塑造良好的企业氛围和文化,帮助员工树立主人翁意识,提高员工的组织认同度,提升了销售执行力,增强了企业竞争力。

五、结论与建议

本文以行动学习法的理论研究为依据,以该方法在企业中的实际运用为载体,通过对行动学习培训实施后的反应效果、学习效果、行为效果,以及组织效果四个方面九个问题的深度访谈与分析,探讨行动学习在企业销售人员培训中的有效性,以及实施要点。综合前文可以得出如下结论与建议:

首先,行动学习将组织面临的疑难问题作为学习项目,有针对性地展开小组探讨,以其公平自由的交流方式与反思行动相结合的循环模式,博得受训人员的一致好评,达到了事半功倍的效果。这是指导企业销售人员提高销售技能,增强销售能力的有效培训方式。

其次,行动学习要取得成功,必须得到领导的重视,这是行动学习成功的关键。只有领导支持并设立完善的培训效果评估体制,才能使受训者接受并主动参与到行动学习小组中去。否则,没有上级的认可与重视,受训者难以组织起来以团队的形式接受培训指导。

再次,行动学习需要小组顾问的指导和帮助。小组顾问水平高低是影响行动学习能否顺利进行的重要因素。小组顾问需要事先明确行动学习的目的、理念、实施步骤,同时将这些详细介绍给小组成员;还应该清楚小组会议召开的流程、反思问题,以及下一次的会议安排,并指导组员公平有序地完成一次次的会议学习。

另外,行动学习因其开放式的交流方式决定了小组会议的环境必须舒适、安静、有安全感,可以让小组成员畅所欲言。行动小组会议的召开频率也应该根据具体的学习项目来定。还有很重要的一点,即:指定的行动方案必须能够在第一时间得到应用与实施,并不断反思更好的解决办法。

最后,行动学习不是一次性活动,而是一个“反思一行动一再反思一再行动”的不断循环过程。

本研究对销售人员行动学习效果的访谈结果表明:(1)行动学习提高了员工学习和工作的积极性;(2)行动学习增强了员工的销售信心;(3)行动学习提高了员工的执行力从而提高了管理效率;(4)行动学习增进了部门之间、上下级之间,以及同级之间的沟通与交流;(5)行动学习增强了员工之间的团队协作精神,提高了企业的竞争力。正如《行动学习法》一书的作者伊恩?麦吉尔所言:在任何一种文化氛围中,学习和反思都将变得越来越重要。

参考文献:

[1]REVANS RW.The Origin and Growth of Action Learning[M].ChartwellBratt,London,1982

[2]陆 娟 杨洪常:行动学习:GE培养领导者的途径[J].人才资源开发,2006,(5):40～41

[3]伊恩・麦吉尔 利兹・贝蒂:中国高级人事管理官员培训中心译.行动学习法[M].北京:华夏出版社,2002,8

销售员工个人培训总结第9篇

首先感谢总经理给我机会以及信任并支持我的工作，通过与您的一番谈话让我深感责任的重大，我会尽快熟悉公司的业务，稳定并提高销售业绩，努力促进公司的发展，在此先制定出一个职责、工作思路和前期工作计划，以利于我能更好的开展工作

一，销售部经理的基本职责

1，协助总经理制定公司营销战略，并进行市场调研，信息反馈

2，制定并执行销售计划、销售指标、销售管理制度及工作流程

3，选拔、任用、培训、监督、指导、考核一支属于公司的有战斗力的销售队伍

4，费用控制及货款回笼

5，跟踪服务(客户管理，项目管理，渠道管理)

6，为公司做好各种资料的整理、保存和分析及保密制度

7，做好日常工作(如例会)及紧急事件的处理，协调与公司内部横向部门的关系

8，做好售后服务及本部门的内勤管理

二，工作思路

1，人性化管理

首先我会对公司的资源进行前期的整合，继续公司原来的销售方向及策略，并坚持完成既定目标。管理的核心是人，我会努力提升自己的能力和部门的凝聚力，保持一个良好并且轻松的工作环境，坚持创新营销的理念，做到管理与尊重的统一。

2，打造一支有战斗力的销售队伍

以公司的企业文化作为基础，加强业务学习和培训，做好跟踪服务和客户管理，制定销售目标，保证公平公正，这样才有利于队伍的长期发展(凝聚团队，形成合力，共同前进)。

3，做好预算及成本管理

预算需要积累大量的管理数据才能进行科学的分析和控制，我会加强公司各部门间的团结和真诚合作;对业务人员的管理，我会从制度，指标，控制和考核等几个关键点入手，做好销售前，销售中和销售后的跟踪服务;即销售前要学习企业的规章制度和企业理念，让业务人员明白什么该做，什么不该做及为什么做，有效的培训，让业务人员明白该怎么做，保证业务人员在实际工作中做到有的放矢，提高效率，为公司尽可能地节省人力、物力和财力;销售中加强监督和指导，做到结果管理和过程控制有效结合;事后做好考核和奖惩。除了物质手段还要有相应的精神奖励，形成一种健康的、积极向上的工作氛围。业务人员的收支，报销，工作汇报都要按照制度、程序有序进行。

4，销售

销售即是把企业的产品及服务卖出去，并使客户满意。销售的本质是靠产品，技术和服务来很好的满足客户的需要从而实现利润，最终形成品牌和信誉，我会与部门全体员工一起努力，摸索出一套独特的销售策略和销售技巧。

三，工作计划

1，尽快进入角色，开展工作;对公司，产品，客户及市场，还有既有销售模式进

行充分了解。

2，配合总经理初步制定老产品市场巩固和新产品市场拓展的计划并执行。

3，搭建销售部框架，制定基本制度及流程

4，做好培训工作，组织好，协调好，达到理想效果培训(这是初期计划，详细培训计划将根据实际情况适当调整)

A培训目标。要让业务人员了解公司的产品，业绩，卖点，基本销售模式，行业情况，公司的管理制度，怎么开展业务等一些基本知识，组成为一个有战斗力的团队

B培训内容

a产品(新老产品)原理，功能，性能特点，质量的情况等(由技术支持负责讲解)

b生产实践(由车间负责，我来协调)

c公司情况，发展远景，市场情况，业绩，客户情况，卖点，销售技巧，案例等。(由总经理亲自讲，有鼓动性为佳。)

d做业务的基本知识和公司规章及要求，财务请款及报销规定(我负责，财务协助)

e新老业务员的交流，实战模拟(我负责)

f培训考核(我负责，并向总经理汇报结果)

C培训进度：基本按照上面的顺序，也可以适当交叉。

D培训时间：在一个月内完成。

E培训地点及材料：需要准备一些培训资料及白板，笔，笔记本等;培训在公司内部进行，所以费用会相对较少。

5，做好业务员的工作分配，让他们清楚该干什么、怎么干;与新老业务员沟通，熟悉并掌握他们的个人情况及工作情况。业务人员工作安排(新老业务员区别对待)

A区域分配：根据新业务员的培训情况及个人特点结合区域工作的需要而定。老业务员的区域暂不作重大调整

B确定工作目标：老业务要知道他下一步想干什么。新业务要让他搜集(可以通过网络)所分配区域的客户情况，并帮助筛选确定重点。

C准备工作：进行战前动员会议(培训结束后，工作前)，为业务人员准备好资料，名片，内部通讯录，出差业务人员的差旅费，火车票以及所需资料等

四，需要总经理帮助落实的事

A召开会议，一是公司中层干部会议，宣布销售部成立及人事任用，希望各部门协调配合，这是销售部工作全面开展的基础;二是销售部全体会议，由办公室电话通知所有业务人员出席。宣布正式成立销售部并走上正规化管理。

B帮助协调销售部所需办公地址及办公设备

C准备必要的资料，帮我全面了解客户及市场情况。

D帮我协调培训的事宜和场地，并亲自讲一节课

五，中后期的工作

A在做好近期工作的基础上，下市场，了解业务落实和客户服务的具体

情况。同时履行销售部经理的各项职责，并保证今年公司业务的稳定发展，做好远期工作规划，为明年的销售工作打好基础。

20xx年销售经理工作计划(2)销售经理的职责之重大无可厚非。作为一名销售经理，就必须对公司、对客户及销售人员尽职尽责。对公司而言，销售经理是公司上级领导与销售人员和具体工作之间的纽带，对客户而言，销售经理与销售团队代表着公司的形象与品牌，对销售人员而言，销售经理代表着管理、指令、纪律、执行力以及提高收入、晋升职位的代言者。

承上启下的销售经理，除了要忠实履行本岗位职责，更要有清醒的市场意识、经营意识、创新意识、服务意识，俱有掌控、驾驭、分析、解决问题的能力和强烈的使命感。工作责任主要表现在：督促销售人员的工作、制定销售计划、销售团队的管理、定期的销售总结、定期对销售人员的绩效考核的评定、上下级的沟通、销售人员的培训、大客户定单的制定、展会的策划建议、销售人员工作的分配以及协助技术部、生产部研发新产品等等……

我的工作计划：

第一、督导销售人员的工作：

其实要说督导还真不是很确切。首先我要说，每位销售人员都会有自己的一套销售理念。一开始，我是不能够即时知道每位销售人员的特色在哪里，需等完全了解的时候，就应该充分发挥其潜在的优势，如果某个别销售人员存在可挖掘的潜力，我会对其进行相应的督导，帮助他(她)顺利完成公司下达的销售指标，从而来弥补其不足之处。

作为销售经理，需要督导的方面：

1. 分析市场状况，正确作出市场销售预测报批;

2. 拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施;

3. 拟订年度预算，分解、报批并督导实施;

4. 根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络;

5. 根据业务发展规划合理进行人员配备;

6. 汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议;

7. 洞察、预测危机，及时提出改善意见报批;

8. 把握重点客户，控制产品的销售动态;

9. 关注所辖人员的思想动态，及时沟通解决;

15.根据销售预算进行过程控制，降低销售费用;

11.参与重大销售谈判和签定合同;

12.组织建立、健全客户档案;

13.指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作;

14.向直接下级授权，并布置工作;

15.定期向直接上级述职;

16.定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定;

17.负责本部门主管级人员任用的提名;

18.负责制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行;

19.负责统计成交率、费用率、利润率、月销量以及各类同期比较数据的准确统计;

20.根据工作需要调配直接下级的工作岗位，报批后实行并转人力资源部备案。

第二、督促销售人员的工作：

作为销售经理，需要督促的方面：

1. 销售部工作目标的完成;

2. 销售网络建设的合理性、健康性;

3. 销售指标制定和分解的合理性;

4. 工作流程的正确执行;

5. 开发客户的数量;

6. 拜访客户的数量;

7. 客户的跟进程度;

8. 独立的销售渠道;

9. 销售策略的运用;

15.销售指标的完成;

11.确保货款及时回笼;

12.预算开支的合理支配;

13.良好的市场拓展能力;

14.所辖人员的技能培训;

15.所辖人员及各项业务工作;

16.纪律行为、工作秩序、整体精神面貌;

17.销售人员的计划及总结;

18.市场调查与新市场机会的发现;

19.潜在客户以及现有客户的管理与维护;

20.成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理;

第三、销售业绩的制定：

销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，已及公司产品种类，细细划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进行实际的预估。

随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员周销售业绩应该是多少，月销售业绩是多少，从而很完美的完成公司下达的季销售业绩。最终完成每年的销售指标。

第四、销售计划的制定：

制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。有句话说的好，没有理想就永远不可能达成。可见，销售计划的重要性。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的。

而销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准。进行不同策略的跟进。现在，销售计划可以分下面这几个方面进行：

1.工业自动化设备

2.表面处理涂装设备

3.电子生产设备

4.家用电器组装老化设备

5.潜在客户的开发工作

6.应收帐款的回收问题

7.问题处理意见等……

第五、定期的销售总结：

其实，销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应该改进的。

定期的销售总结同时也是我与销售人员的交流沟通的好机会。我能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便我以及可以给予他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行。

销售总结同样也可以得到一些相关产品的信息，知道竞争对手的一些动向。要知道，我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。

第六、销售团队的管理：

销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务，起决定性左右的就应该是销售团队。

在所有销售团队里面的成员心齐、统一，目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间。我想，每一个队员都会喜欢自己的工作，喜欢我们的环境的。

公司为大家创造了很好的企业文化，同时也给大家提供和搭建了很好的销售平台，所以，销售人员应该感觉到满足，并胸怀感恩的心。

现在的销售人员不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以销售团队的管理也是至关重要的。也是起决定性作用的。设想销售部门的每一个销售人员都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去销售产品，那么，还会有公司文化，公司形象吗?答案是肯定的。

我要让每一位销售人员学到相应的东西。

第七、绩效考核的评定：

绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。

对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。

绩效考核表的制定可以由我来做，大致的内容包括：

1.原本计划的销售指标

2.实际完成销量

3.开发新客户数量

4.现有客户的拜访数量

5.电话销售拜访数量

6.月定单数量

7.增长率

8.新增开发客户数量

9.丢失客户数量

15.销售人员的行为纪律

11.工作计划、汇报完成率

12.需求资源客户的回复工作情况

第八、上下级的沟通：

销售经理也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布置的任务，详细的落实到每一位销售人员的身上。在接受任务的同时，也可以反应基层人员所遇到的实际困难。

第九、销售人员的培训：

销售人员培训的主要作用在于：

1.提升公司整体形象

2.提升销售人员的销售水平

3.便于销售经理的监督管理

4.顺利构成定单的产生

我计划的销售人员培训包括："电话销售培训"、"销售六大过程"、"七大销售技巧的培训"等……内容覆盖面应该来说还是很广的，当然，我也会根据公司的实际情况，在培训中间穿插一个案例分析、心理测试等。

第十、大客户定单的制定：

我司产品不完全等同于其他标准产品的销售。我们的很多工作就是帮助一些大客户制定一系列能满足其生产、实用的产品。而决不是把产品卖出去就好了。所以这样的工作需要花很大的经历和时间。我们要让客户知道，我们现在销售的产品不仅仅是单纯的生产工具，而是更方便、更快捷、能为客户带来经济效益的新时代高科技。

而且，关键的关键就是要让客户知道使用本公司的产品会给其公司创造怎么样的效益。说白了，就是能让客户充分的明白合理挑选生产设备能为自己多赚多少钱。只要让客户知道了这样的信息之后，他觉得的确是这样，才会去订购本公司的产品。

第十一、展会的建议策划：

展会工作的建议策划，是销售部门的职责范畴。

每年都会有很多的展会开展。其实，展会是一个很好的展示自己产品的地方。很多客户原先只是在网站、图片、杂志看到，或者只是在电话里面听过介绍，没有真正看过本公司的实物。而开展会的重要作用就是这个，能让客户很直观的感受本公司产品的同时，可以面对面地进行进一步的推广与介绍，促进整个销售定单的达成。

其次，在展会上面我们可以接触不一样的公司、不一样的企业。我们可以让这些企业、公司从不相识慢慢转变成潜在客户，随后变成现有客户，最终达成销售定单。

第十二、协助公司研发新产品：

产品的研发工作也是很好完成销售业绩的一个重要部分。公司不可能一直局限在做老是那么一些产品。没有新产品的推出，客户会觉得公司没有创新意识。我们就像逆水行舟，不进则退。

其实，需要销售部门积极配合的主要原因就是：我们跟客户在交流同时一定会有很多客户信息，我们可以从客户口中知道现在客户都需要什么样的生产设备，或者说什么样的设备比较适合该公司。除了从客户信息中得出该设备的定位问题，我们还可以从同行产业来发现新问题。这些信息的收集我相信销售部门应该可以完成的。

以上说的这些都是我觉得销售计划中比较重要的。所以我简单的列举出来了。其实作为销售经理还有很多的事情要做。比如：配合财务部门帐款的收取，销售人员的定位问题，市场评估等等，在这里我也不一一说明了，但是这些事情都是为了整个销售部门能很好很快的完成销售任务。

我可以很自信的说，销售部门就是冲锋陷阵的士兵。公司的战略目的很明确，既然要设立一个销售部，我就要让销售部活起来，让我们的业绩明显的体现出来。为积极配合公司创造更好、更高的目标努力前进!否则，成立销售部门的意义就值得考虑了。

20xx年销售工作计划销售工作计划，总结去年一些失误的教训，根据我们的行业状况，仔细划分应对客户群体、寻找更多的对应客户名录，从而提高工作效率。

20xx年销售工作计划如下：

一：对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二：在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

三：要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四：今年对自己有以下要求

1：每周要增加X个以上的新客户，还要有X到X个潜在客户。

2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。