（一）金融功能观的提出
经济关系和交易行为的发生要依赖金融中介，以金融中介为载体进行的金融活动才构成了金融体系的形成。
目前理论界对金融中介有两种不同的分析方法，一种是将现存的金融中介视为给定，认为公共政策的目标就是帮助现有的金融机构生存和发展，这种分析方法被称为“机构观”。在机构观看来，市场上现有的银行、证券公司、保险公司等金融机构都作为既定的研究前提，并以此为基础研究如何使这些金融机构通过中介服务有效运转。另一种分析方法则将金融中介所具有的特有功能作为给定的研究前提，认为是先产生了特定的金融服务要求的市场，继而会产生相应的金融功能，以金融功能作为研究前提，探索使其发挥最大效率的最佳组织形式、机构的设置，此种方法被称为“功能观”。金融中介功能的观点，是首先由美国哈佛大学的著名金融学教授罗伯特·默顿和兹维·博迪于上个世纪90年代共同提出的，其核心观点为：金融功能比金融中介更稳定，其在实践，低于的跨度变化较小。并且给出了金融体系中的六大功能：（1）清算和支付结算的功能；（2）聚集和分配资源的功能；（3）在时间上和空间上转移资源的功能；（4）管理风险的功能；（5）提供信息的功能；（6）解决不对称信息和激励问题的功能。
（二）金融机构
从功能观点来看，金融机构、金融市场和金融产品都是金融这些基本功能的载体，因而金融机构与机构之间、金融机构与金融市场之间、金融市场与各个子市场之间、各种金融产品之间本身就存在着替代性和竞争性，而决定其此消彼长的因素正是它们的比较成本。通过不断地优化金融机构来满足市场对金融功能的需求，从而达到金融资源的有效配置，从而也导致了金融体系结构最终变化。
从金融史的角度讲，通过借贷方式赚取利差的存款货币银行是最早产生的金融机构，它的金融功能涉及到了上述6个方面，但都不完全和充分，并且受到了一定的限制，随着商品经济的不断发展及资本市场的形成，证券交易机构、保险机构相继建立。银行业务也开始了证券化的趋势。银行不断地向资本市场扩充范围，相对应的，服务于资本市场的主要金融机构也向传统的银行业渗透。这种混业经营的模式正是金融功能观最好的实证解读。
二、商业银行在金融体系中的作用
（一）商业银行的定义及功能
“商业银行”是英文CommercialBank的意译。在资本主义经济中，它有特定经营活动内容和特定的质能活动：充当资本家之间的信用中介；充当资本家的字符中介；变社会各阶层的积蓄和收入为资本；创造信用流通工具；为宏观调控政策提供信号机制，为其施行提供传导机制。在给这个概念下定义问题上，中西方提法不尽相同。综合来说，对商业银行这一概念可理解为：商业银行是以经营工商业存、贷款为主要业务，并以获取利润为目的的货币经营企业。商业银行的特征如下：（1）商业银行与一般工商企业一样，是以盈利为目的的企业，它与其他企业一样，以利润为目标；（2）商业银行又是不同于一般工商企业的特殊企业。其特殊性具体表现于经营对象的差异。工商企业经营的是具有一定使用价值的商品，从事商品生产和流通；而商业银行是以金融资产和金融负债为经营对象，经营的是特殊商品：货币和货币资本；（3）商业银行与专业银行相比又有所不同。商业银行的业务更综合，功能更全面，经营一切金融“零售”业务（门市服务）和“批发业务”（大额信贷业务），为客户提供所有的金融服务，在业务经营上具有优势。
商业银行的概念是区分于中央银行和投资银行的，是一个以营利为目的、以多种金融负债筹集资金、多种金融资产为经营对象、具有信用创造功能的金融机构。
（二）商业银行与资本市场
从本质上来说，银行是存款货币性质的银行。它的作用体现在：充当信用的中介，充当支付中介，变社会各阶层的积蓄和收入为资本，创造信用流通工具。西方商业银行按所有权划分分为私人的，股份的以及国家所有三种。其中，股份制商业银行是以股份公司的形式组建，是现代银行中最主要的形式，国有商业银行由国家或地方政府出资组建，这类银行的最大特点是规模大，具有一定程度上的国家政策倾向性。
从系统论的角度讲，商业银行与资本市场作为金融系统的两大构成部分，从属于社会经济系统，属于典型的人工系统、动态系统和开放型系统。随着社会经济的不断发展，金融体系内部的分工越来越复杂、越来越专业化，从而导致了金融系统内部各子系统之间、各子层次之间的相互依赖性和相互制约性显著增强。
金融系统从属于社会系统，是现代经济的核心。商业银行是金融体系的重要组成部分，发挥着资金融通等重要作用。资本市场作为沟通资金盈余方和资金短缺方的桥梁，使资本的标准化、可分性、流动性和交易量到达顶点。因而，商业银行与资本市场二者在功能上存在着广泛的互补性、交叉性和延伸性。
三、商业银行进入资本市场的必然性
（一）追求利润最大化的企业性质
商业银行，作为从事银行经营活动的经济人主体，其最终目的是追求最大的利润。利润必然会流向资本富集的地方。资本市场具有了利润集聚的特点，所以商业银行进入资本市场是其经济利益驱动的必然结果。
商业银行的偿付能力、资本充足率等指标是银行业发展中存在的重要问题，偿付能力就是商业银行偿还债务的能力，资本充足率是资本与风险资产的比例。而资本规模与银行的偿付能力和资本充足率成正比相关。商业银行作为筹资者进入资本市场，可以利用资本市场更广范围内有效融资的功能扩大资本规模。随着商业银行通过资本市场筹集资金、扩张资本，是保证商业银行偿付能力、增强商业银行竞争力、实现商业银行长期稳定发展的有效途径。
商业银行进入资本市场是受到强烈的内在利益驱动的，完善、有效的资本市场也是有能力满足商业银行追逐利益的目标的。
（二）追求规模效应的经济动因
在微观经济学中，规模经济的概念是指由于经济主体的规模扩大，导致平均成本降低，经济效益提高的情况。因而规模经济是描述企业规模变动与企业平均成本变动之间关系的理论。规模变动与企业平均成本变动的关系分为三类：一种是随着规模扩大，边际成本降低，引起边际收益增加；一种是随着规模扩大，边际成本不变，引起边际收益不变；一种是随着规模扩大，边际成本增大，引起边际收益减小。
商业银行作为一般的企业，也存在着规模经济的效益，当在某一段区间内，随着其业务范围的扩展，规模的增大，人员数量、机构设置的添加，其边际收益会大大提高，从而创造更多的效益。例如，使银行的规模继续扩大，形成良性循环，直到达到一个规模扩大与收益增加成同量比例的关系时，就会出现规模经济中的第三种结果。
分析我国商业银行目前的发展状况，还远远没有达到规模庞大、边际收益递减的阶段，相反，商业银行正处在上升阶段，规模效益递增阶段。因而，为了达到规模经济的第一阶段，就应当不断地扩展业务范围，增加货币量。在资本市场融资无疑是一个非常快捷有效地提高规模效应的手段。
（三）金融市场的资源配置的必然结果
前文已经介绍了金融功能观的具体含义，正是建立在金融功能观的理论框架下，可以得出商业银行进入资本市场是金融资源有效配置的必然方向和结果。金融功能观认为金融功能现存于世，因为有了对这些金融需要的市场，于是产生了满足市场的金融功能，为了能够使功能和需要构架起联系，那么就需要依托一定的金融机构去实现这些功能的提供。而在这些金融机构中，所有的人、财、物都是金融资源的范畴。金融资源必然流向市场需求的地方。当商业银行的金融资源已不能满足市场的所有需要时，作为承担着提供金融功能的一种金融机构，其必然选择扩充金融资源。资本市场拥有良好而充足的金融资源，所以商业银行向资本市场的倾向性，是市场经济条件性资源配置的必然结果。
四、国外商业银行与资本市场之间的关系
（一）美国商业银行与资本市场的关系
美国作为目前世界上金融体系最为发达和相对健全的国家，研究其商业银行进入资本市场的历程对我国商业银行的发展有很多借鉴意义。
美国大型金融机构所拥有的强权的极度不信任导致了分散化的银行系统。在美国，市场比银行更重要。概括来说：美国的金融系统有三大明显特征：一是分散的银行系统，二是发达的资本市场，三是商业保险和社会保障有机结合的完善的社会保障体系。
1999年通过了对《金融服务现代化法案》、《格拉斯-斯蒂格尔法案》的同时废止，更标志着美国商业银行经营范围的放松性扩展。而美国资本市场的发展要远远超过银行业，股票市场的市值与GDP的比重从1993年的82%到1998年的159.6%，足见其资本市场的发达。
美国显然是以资本市场为主导的国家商业银行，处于不重要的地位。分散的、竞争激烈的银行系统造就了美国多层次的发达的资本市场，银行只有通过与资本市场的密切合作才能提升自己的功能，从而谋取利润。而美国的商业银行也最终选择了混业经营的模式。
（二）日本商业银行与资本市场的关系
日本作为亚洲最重要的发达资本主义国家，不仅与我国在地缘上有联系，同时，由于同属大东亚经济和文化圈，因而，日本商业银行和资本市场关系的分析对我国有相当的借鉴意义。
日本自1868年明治维新以来，选择的就是一种为了追赶欧美资本主义发展的“反弹琵琶”战略，即日本在商业资本和产业资本远未得到充分发展，客观国内形势也不允许有这种发展形势的条件下，优先发展银行资本，通过政府的支持和扶植，再反过来促进商业资本和产业资本的形成和发展。因而经过了近200年的发展，日本金融制度已经成为世界金融体制的典型。而当代日本银行体制的最新变革之时就是银行对证券业务的积极参与。由于政府在对待金融业混业经营上的强有力的支持，日本资本市场的发展一直十分迅猛。目前，日本国内有8个股票交易所，与他国相比，股票市场市值很高。日本还拥有成熟的债券市场，政府债券占主导地位，银行债券和公司债券规模也很大。日本的衍生产品市场和外汇市场目前已发展成为国际金融市场。
在目前日本的银行体系中，主要分为以下五类：商业银行，信托银行，长期借贷银行，农村合作社和邮政储蓄体系。不难看出，我国的银行金融机构体系，就有日本的影子。在这五种银行中，信托银行与资本市场的关系最为密切，可以说它是日本一种特殊的商业银行，它经营的服务，不仅包括普通商业银行的业务，还有包括投资咨询、托管服务等，而日本的邮政储蓄体系则向市场出售保险。
五、我国的国有商业银行
（一）中国金融体系下的国有商业银行
在我国现阶段的金融体系当中，商业银行又分为两类：一是国有商业银行，二是其他商业银行。由于历史和经济的原因，我国的国有商业银行在这一结构中占有重要的作用，目前我国的四大商业银行：中国银行、中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行，均已是股份制形式的银行，由于其股份比例的结构，国有资产仍占据着对其的控股权，而其又通过上市的方式广泛吸纳社会闲散资金。所以，这四大银行既肩负着一般意义上商业银行社会资金信用中介的责任，还起着国家宏观调控货币政策重要工具的作用。
（二）国有商业银行现状
由于各国政治经济制度情况不同，商业银行在金融体系中的作用也不尽相同。例如，目前美国的金融体系中资本市场非常发达，而在欧洲大陆很多国家，例如德国和法国，则是大银行在金融体系中占据主导地位。
我国的金融体系，从静态观点看，银行占绝对优势，靠近德、日模式；就动态观点看，资本市场发展迅速，正在朝美国的方向发展。
目前，我国的四大商业银行具体运营情况如下：
中国工商银行：中国最大的国有商业银行，总资产已超过四万亿元人民币，金融电子化水平在同业居领先地位，电子化网点覆盖率达98%以上，全年结算业务量占中国金融业的50%以上。
中国银行：是中国国际化机构网络分布最广、国际金融业务最具优势的银行。中国银行是中国国际金融业务最具优势的银行。在国际贸易融资、国际贸易结算、外汇资金业务、国际信用卡等方面具有雄厚的实力，其业务量在国内均居第一。
中国建设银行：一家以中长期信贷业务为特色的国有商业银行，总部设在北京，在中国境内及各主要国际金融中心开展业务。目前，建设银行已与世界上600家银行建立了行关系，其业务往来遍及五大洲的近80个国家。近年来，建设银行继续发挥长期形成的业务优势与特长，保持了对公路、铁路、电信、电网和城市建设等国民经济基础设施、基础产业的较大量信贷投入和对效益良好的大型企业的信贷投入。同时，适时增加了对发展前景良好的中小企业的信贷投入。
中国农业银行：银行网点遍布城乡，截至2000年末，中国农业银行拥有分支机构5万多个，其中：一级分行32个，直属分行5个，总行营业部1个，培训学院3个；二级分行301个；支行级机构3280个，其中县（市）支行1687个。
目前，四大商业银行的主要业务包括：人民币业务：吸收人民币存款；发放短期、中期和长期贷款；办理结算；办理票据贴现；发行、兑付、承销政府债券；买卖政府债券；从事同业拆借；提供信用证服务及担保；收付款项及保险业务；提供保管箱服务。外汇业务：外汇存款；外汇贷款；外汇汇款；外币兑换；国际结算；外汇票据的承兑和贴现；外汇借款；外汇担保；结汇、售汇；发行和发行股票以外的外币有价证券；买卖和买卖股票以外的外币有价证券；自营外汇买卖；代客外汇买卖；外汇信用卡发行；国外信用卡的发行及付款；资信调查、咨询、见证业务。
六、IPO对我国国有商业银行的重大意义
从上述理论层面和实践层面的分析不难看出，金融机构要想有长足的发展，就必须依托功能观，不断地建立和扩展与金融功能相协调一致的组织机构。商业银行，作为最传统的金融模式，向金融功能更加多元的、金融机构更为庞大的资本市场迈进，是最好的发展之路。
（一）从直接融资到间接融资
商业银行立业的根本目的是为了赚取利润，而其利润来源正是贷款利息，为了更大程度地发放贷款，必然要扩大资本量。这就涉及到了融资。传统意义上，商业银行是通过存款的形式吸收社会闲散资金来进行融资，这是金融学中所谓的直接融资。当商业银行通过向股市募集资金的方式融资，其已经走向了间接融资的渠道。据2007年年初的数据显示：中国工商银行，其通过IPO的方式筹资191亿美元，资本净额70554.77亿，存款总额61190.38亿，占总额的19.13%，贷款总额占15.37%。中国工商银行行长姜建清在中国经济50人论坛“综合经营20年——中国银行业变革20年回顾”研讨会上，指出中国银行体系存在着潜在的结构性风险。长期以来以银行业为主导的资金配置格局，导致了直接融资和间接融资的失衡。社会大量的资金向银行集中，但是，经过20年的改革开放，我国已经从资金短缺演变到了流动性相对过剩，在这种情况下，资金在银行的体系内也受到了堵塞。一方面银行不可能增加大量的贷款；另一方面，大量的资金又没有出口。所以商业银行需要进行一个增长方式的转变的重要阶段。
通过IPO的方式，使得商业银行直接进入到资本市场，进行间接融资，激活集存在商业银行中的资本效率，是在减少我国金融体系结构风险，改革金融融资渠道不平衡方面的重大跨步。
（二）货币市场到资本市场
货币市场是短期融资市场，融资期限一般在1年以内，是典型的机构投资人为主的融资市场。资本市场是政府、企业和个人筹集长期资金的市场。包括长期借贷市场和长期证券市场。我国商业银行主要经营的业务主要在货币市场和一部分的资本市场中进行。包括货币市场中的票据市场、国库券市场、可转让大额存单市场、银行间拆借市场和资本市场中的长期借贷市场。
我国商业银行通过IPO的方式，进入证券市场从某种角度来说，是将其在货币市场的短期融资业务捆绑，通过资本市场的广泛渠道和杠杆作用达到有效的运作。货币市场和资本市场通过这种形式进行融合，使得二者在关联性上相互依托，从而规避一定意义上的风险。
（三）对银行资产股市移动倾向的调节
目前，我国股市大盘总体一路上涨。据来自深户证券公司的资料显示，已有一亿人在该公司开户，虽然不能就此判断，一亿人已通过深户开展股市交易，但足见潜力股民基数之大，而官方媒体给出的保守估计是，我国目前至少有4000到5000万股民。对于如此庞大的股民队伍以及涨势如此利好的股票市场，资本顷刻巨量涌入，就其来源，不仅有居民的自有储蓄，更有通过银行借款的方式，将其投入股市。资本总是流向有利润的地方。目前，截至2007年第三季度中国工商银行的股本回报率已达到26.7%，而其个人贷款利率见下表：
不难算出，即使选择五年以上相对最高的贷款利率来与股本回报率对比，也有20%的总收益率，而存款利率五年期只有5.76%，理性的经济人必然选择第一种投资方式。储蓄向资本市场大搬家，说明了我国居民投资方式的多元化导向，但是贷款投资股市却容易提高银行的坏账率，增加很大的风险。而商业银行的上市，又可以吸收资本，使得股民作为股东，也承担一部分银行贷款风险。从而两项中和，减小风险率。当然，这里存在的一个问题是，如果该投资者选择向一家银行贷款，但是却投资另一家公司，由于股市风险的存在，那么这笔资金无形中已经存在了流失的风险。
七、后记
事实上，我国四大国有商业银行拥有雄厚的资金实力和庞大的支付结算网络，掌握着巨大的客户资源。所以，国有商业银行通过上市的方式参与到资本市场中，不仅会扩大资本市场的规模，增强市场的产品供给能力，提高市场的流动性，而且会抑制市场的非理性波动，降低市场风险，提高资本市场的效率。
关键词：商业银行；市场营销
随着我国社会主义市场经济的深入发展，市场营销已受到国内商业银行的普遍重视。但由于营销活动在我国金融界尚属一个新领域，无论从理论上还是实践上都处于探索阶段，这就要求我们认真总结经验，并借鉴工商企业和国外商业银行的做法，以期尽快形成一套适合我国国情的商业银行市场营销体系，促进商业银行的健康发展。
一、银行业市场营销的提出
长期以来，银行业作为经营货币的特殊企业，具有很强的垄断性，在市场交易中处于主导地位，缺乏实施营销策略的内在动力。20世纪60年代后期，随着金融自由化的蔓延，企业的直接融资逐渐盛行，使银行的金融中介地位大为动摇，商业银行之间的竞争也日益激烈，欧美的商业银行开始尝试用市场营销原理指导经营管理，在实践中取得了良好的经营绩效。但是，当时市场营销在银行业务中的应用还是浅层次的，主要以广告促销为主。到了20世纪70年代，西方银行业以金融工具创新为契机，对延续一个多世纪的银行常规管理方式提出质疑，从而，市场营销在银行业的应用成为广泛话题。到20世纪80年代，以美国为首的西方银行业已把工商业市场营销的精髓应用于银行管理，市场营销便成为能有效协调内部各部门和反馈外部市场信息的分析、规范、控制系统。
商业银行市场营销在我国出现是在上世纪90年代。我国银行业正经历一场从未有过的根本性变革：国有银行向商业银行转换，非国有商业银行、非银行金融机构逐步发展壮大，外资银行开始逐步进入。我国金融市场竞争日趋激烈，银行服务由“卖方市场”向“买方市场”转变。为了适应这种变革，市场营销作为银行经营管理的一种全新理论和方法，在我国银行业受到了推崇和积极的运用。
二、我国商业银行市场营销的现状及存在的误区
（一）当前的现状
我国商业银行业经过近年来的演变与发展，初步形成与市场相适应的业务拓展，同时也反映出与营销管理不相适应的问题。表现在：国有商业银行还未真正引进营销管理，没有真正建起市场营销理念；我国商业银行在应用市场营销上还只是浅层次的，没有形成完整的商业银行市场营销体制；以服务质量为核心的服务营销没有得到有效的开展；商业银行的金融工具创新尚未大力开拓。
近年来的金融创新主要表现在存款、储蓄的诸多新品种上，一大批适合于中国实情的金融创新尚未引进、开发投放市场。可以说，我国商业银行在营销管理理念和水平上处于幼稚期，业务发展不全面、不系统、远没有体现出长远发展战略。
（二）存在的误区
目前我国商业银行的市场还存在许多误区，主要有：强调金融产品营销，忽视服务营销；热衷于不断创新金融产品，忽视了引导客户进行消费；重视市场竞争，忽视自身准确的目标市场定位；侧重存款营销，忽视贷款及其他业务的组合营销；片面追求“拉关系”，忽视真正意义的关系市场营销；偏执于银行的“外包装”，忽视真正意义的形象建设等。
三、商业银行实施市场营销的建议与对策
（一）加强商业银行市场营销观念的教育
我国商业银行市场营销刚刚起步，虽已取得了一定的成效，但是营销知识的普及和营销人才的培养工作仍显薄弱，亟待加强。一些人至今对营销与市场、营销与推销的区别等最基本的概念缺乏导致工作的被动。因此，商业银行必须加强对员工特别是营销人员在营销业务知识方面的培训教育工作。
（二）推行全面市场营销管理策略
推行全面市场管理策略，就是要求商业银行改变把营销应用在浅层次表面的做法。改变简单地、随潮流地、被动地运用广告等浅层次的促销活动的特点，建立、健全完整的系统的营销管理体系。市场营销计划、实施、控制应成为银行经营活动中自觉的主动的经营行为。具体地说，就是不能把市场营销看作是单个的广告、促销、创新或定位、而必须把它们作为一个整体来看待。为充分了解市场并掌握客户要求，银行要对营销环境进行认真的分析、预测，为使银行的营销目标符合其全面战略，银行要编制出合理的营销计划，包括短期计划与中长期计划。有了营销战略与计划后，商业银行要灵活运用产品、价格、促销与分销组合策略来实施计划。同时由于市场的不确定性及营销工作人员的能力限制，在营销过程中为保证营销目标的实现，必须对营销工作实施全面的控制。营销管理应协调银行各部门关系，激励各部门员工的营销积极性，共同以顾客需求和满意为营业宗旨，达到为顾客提供最佳服务和为组织创造理想利润的经营目标。
（三）实施服务营销和关系营销
首先，商业银行实施服务营销，在观念上应当树立服务质量的有效延伸的思想。银行作为金融服务业更应重视搞好优质服务。商业银行要不断提高服务质量，只有优质的服务才能更好地满足顾客的需要，也才能得到顾客的长期支持和合作。其次，银行应最大限度地满足客户的需求。不断制定新的服务项目、服务目标，追求周到、迅速、准确、安全、便利、热情的服务，同客户建立良好的关系。
实施关系市场营销，也是商业银行“以顾客为导向”开展营销工作的一个重要方面。关系市场营销是指企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系。通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。保持并发展与客户的长期关系是关系市场营销的核心内容。
要做好关系营销，商业银行应做好以下几点：首先，应积极维持和发展忠诚客户。市场竞争的实质是争夺客户，客户忠诚于银行上营销追求的理想境界。其次，应发展与竞争者的合作关系，避免无益竞争，达到双赢双胜目的。再次，应协调银行同政府机构间的关系，努力争取政府的理解和支持，为银行营销活动创造一个良好的外部环境。
（四）以金融创新为核心，提高商业银行的竞争力
根据我国商业银行目前的发展状况，应主要从两个方面推进金融产品创新：第一，大力推进产品创新。今后一个时期，产品创新要突出中间业务和个人消费信贷业务。继续以信用卡、储蓄卡为媒介，发展电子货币、网上支付、工资、代收公用事业费等中间业务；发展理财和商人银行业务；进一步发展证券市场、保险市场、基金托管、中小银行支付结算等业务；大力发展信用证、国际结算、外汇买卖及衍生产品；大力发展以住房信贷、汽车信贷、教育消费信贷、大额消费品信贷及旅游信贷等个人消费信贷业务。第二，积极创新服务方式。结合国情，创新客户服务模式，提高客户服务水平，稳定客户关系；创新服务内容，积极满足客户的需求。
（五）树立整合营销观念，塑造、宣传商业银行品牌形象
整合营销是一种从用于营销的每一元中获取最佳效果的沟通战略。该观念认为，从各种媒介传递同样的信息可以达到最佳沟通效果。银行应经由广义的媒介如大众传媒、员工媒介（员工服务态度、质量、工作效率等），有形设施（环境、外包装等）传达银行信息，宣传银行的良好形象。
商业银行实施名牌战略，也是重要的营销战略。国际银行发展趋势表明：商业银行向“零售业”发展的趋势意味着金融消费市场竞争更加激烈，金融消费需求将更加复杂多变，金融消费者也将越来越重视“金融名牌”的消费。为迎接这一发展趋势，我国商业银行应未雨绸缪，尽早开拓“名牌之路”。具体说，商业银行可以通过CI导入，从银行理念、行为、视觉三个方面入手，进行全面整合，塑造银行的名牌形象。
关键词：商业银行；金融市场业务；发展商业
银行金融市场业务是商业银行运用利率、汇率等金融工具在国内外的金融市场所开展的投融资以及交易业务。这些金融市场包括资本市场、货币市场和商品市场等。金融市场业务可以利用的基础金融工具和衍生金融工具包括汇率、利率、商品以及股票和债券等不同的金融手段。从广义上来讲，资产管理、托管以及某些金融业务也属于商业银行金融市场业务的范畴。随着我国金融体制改革程度的不断深入，我国的市场经济面临着利率市场化和人民币国际化的新形势，商业银行应该紧紧抓住金融市场业务发展的政策机遇，提升商业银行在金融市场业务方面的竞争力和发展水平。商业银行金融市场业务具有如下特点：一方面商业银行可以通过金融市场业务的开展来实现多元化的资产配置，优化资产和负债结构，对银行资金头寸进行平衡并有效降低金融投资的风险。另一方面，商业银行金融市场业务的开展可以有效降低资本占用，在一定程度上保障了银行资本的充足，缓解了商业银行资本补充的压力，实现了盈利增长模式的转变。
一、商业银行金融市场可以开展投融资业务
商业银行金融市场开展的投融资业务分为投资业务和融资业务，是市场主体为了获取收益并满足自有资金的流动性需求，利用货币和资本市场的金融工具进行的投资和融资等业务活动。投融资业务是商业银行获取收益的重要渠道，其投资业务主要包括国债、地方政府债、央行票据、公司债等固定收益的投资品种。融资业务主要是指通过同业拆借、短期证券、票据贴现等金融工具来进行资金的融入和融出。
二、商业银行金融市场可以开展利率交易类业务
商业银行金融市场可以通过即期、远期以及掉期利率等金融工具进行投资、套利等交易活动来规避利率风险并获取收益。政府债券、金融机构债券等债券交易和利率掉期、利率期权等利率衍生产品交易都属于利率交易。我国商业银行利率交易类业务主要体现在现券买卖、买断式回购、债券远期以及记账式债券柜台业务和债券结算业务等业务品种方面。
三、商业银行金融市场可以开展汇率交易类业务
汇率市场内在特定的交割日遵循一定的汇率而进行的不同货币间的兑换业务就是汇率交易类业务。我国的银行汇率交易类业务分为人民币汇率业务和外币汇率业务两个部分。
四、商业银行金融市场可以开展商品交易类业务
商品交易是指市场主体利用期货、即期等金融工具开展的与商品有关的交易活动以实现自身套期保值以及套利等目的。我国商业银行主要开展黄金、白银和铂金等贵金属的实物或者账户交易。为了提升商业银行的综合竞争力，需要进一步推进债券组合管理，考虑到各类券种的流动性水平、税收效应、信用风险，及时对资产进行优化处理。
五、商业银行金融市场可以开展信用交易类业务
直接以信用风险为交易对象的金融业务种类为信用交易，而通过具有法律效力的金融合约，将信用风险从贷款、债券等基础资产中剥离出来并进行转移的金融业务种类为信用衍生产品。信用衍生产品在信用交易市场占据很重要的地位，是一种中性的金融风险管理工具，然而在实际的交易操作过程中，监管的不到位以及某些激进的投资者抬高杠杆率的投机行为都会导致其规避风险作用的削弱和丧失，甚至会由于杠杆率过高而产生巨大的破坏作用。
六、商业银行金融市场可以开展承销交易类业务
承销业务是一种债务和融资的发行工具，可以为政府机构、非金融企业以及金融机构等提供服务，进行股票和债券的承销以及资产证券化服务。近几年来，我国商业银行的承销业务获得迅猛发展。同国外相比，我国商业银行的金融市场业务在投资品种、资金配置、业务结构以及投资收益率来看都和国外有着很大的差异。究其原因，国内外监管环境和投资环境存在着很大的差异，在进行诸如股票类的投行业务时，在投资的业务种类和投资规模上面我国的银行机构受到很大约束和监管，导致我国的金融市场存在资产证券化水平较低，债券市场规模较小，信用类产品的发展相对落后的问题。我国金融市场创立较晚，金融机构数量少，使得境内金融市场的交易主体数量少，缺乏市场交易的活跃度，市场的流动性受限，金融市场无法获得快速发展。同时我国商业银行境外投资的经验少，缺乏境外投资风险防范和控制意识，需要经验的不断积累。
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利率市场化的含义、必要性及作用
何为利率市场化？利率市场化是指金融机构在货币市场经营融资的利率水平。它是由市场供求来决定，包括利率决定、利率传导、利率结构和利率管理的市场化。实际上，它就是将利率的决策权交给金融机构，由金融机构自己根据资金状况和对金融市场动向的判断来自主调节利率水平，最终形成以中央银行基准利率为基础，以货币市场利率为中介，由市场供求决定金融机构存贷款利率的市场利率体系和利率形成机制。
利率市场化的必要性。现如今，银行的高利润增长被广泛关注，利率的管制尤其是存贷款利率一直没有完全放开，从而影响了市场配置资源作用的发挥，也影响了金融主体定价自的行使，影响了金融市场的公平竞争原则，也不利于央行货币政策的有效传递，不利于中小企业融资困难的解决。推动利率市场化将有助于遏制高利贷“地下钱庄”现象，促进市场正常公平发展，推动经济开放与国际合作，对人民币国际化具有深远意义。
利率市场化的作用。简单来说，在聚集社会资金方面上，利率市场化将会是存款利率上升，借贷资本规模变大，从而有效的促进经济的增长；在调节信贷规模和结构上，贷款利率的下降将降低企业经营成本，提高企业利润，扩大信贷规模，促进投资。差别化的贷款利率会引导不同产业部门发展，极大地促进产业结构的日趋合理化；在提高资金使用效率上，由于银行对于效率高的企业以优惠的贷款利率倾向，可以帮助企业优胜劣汰，提升整个社会资金的使用效率。此外，利率市场化还具有稳定物价、调节货币流通的作用。
利率市场化对商业银行的影响
全面放开贷款利率管制后，利率市场化在给商业银行带来新的机遇的同时，也带来了挑战。一方面，它创造了更加自由的经营环境，促进了资源的优化配置，提高了商业银行经营的自主性，推动了商业银行综合化经营模式的转变，扩大了商业银行发展产品创新和中间业务的范围。另一方面它加大商业银行的利率风险、信用风险、流动性风险、市场竞争风险等。
拓宽了商业银行盈利渠道，推动银行金融创新的步伐。尽管利率市场化的到来，可能会使得商业银行存款利率上升，但这并不意味着商业银行的盈利能力下降。近年来，随着互联网金融的发展，商业银行积极开展理财产品业务，与互联网技术结合，响应“普惠金融”的号召，拓宽了自己的利润来源而不是拘泥于传统的存贷款业务。同时，利率市场化所带来的利率的波动与风险在另一方面也敦促商业银行进行业务创新，在开拓自身盈利渠道和生存空间的同时，还能迎合银行客户的个性化需求，在总体上提高社会的融资效率。
利率的市场化波动带来利率风险，对商业银行特别是中小银行造成冲击。利率波动会引发利率风险，一旦利率市场化之后，利率将更多受市场力量影响，由于市场存在有诸多不确定的因素。对于银行来讲，利率风险的产生取决于两个条件：一是市场利率发生波动；二是银行的资产负债期限匹配不一致。只要两个条件同时存在，银行就存在有利率风险。随着我国利率市场化进程的加深，中小商业银行将面临严峻挑战。首先其在市场风险管理，人才储备上不占优势，若要保持和传统大型商业银行相当的资产利润率，就必须提高风险偏好，这将不利于中小银行的进一步发展。
利率市场化下商业银行的应对措施
大力发展商业银行中间业务，加快金融创新步伐。牢牢把握时代基于，积极开展金融创新。中间业务是指不构成商业银行表内资产、负债而形成的银行非利息收入业务。目前，我国的商业银行中间业务还处于起步阶段。中间业务将有助于商业银行更好地发挥中介服务作用，扩展金融产品品种，既能满足社会需要，又能吸引客户，从而提高银行竞争力和盈利能力，规避一定的流动性风险、利率风险等。
培养高素质人才，积极应对人才竞争。积极培养和招收高素质人才，特别是对于中小银行来说，利率市场化无疑会增添其生存经营压力，拥有高素质的人才团队，将有助于其在利率市场化进程中应对来自同行及其他金融机构的竞争。同时要完善用人制度，采用多种方式鼓励员工积极参与银行工作，合理分配人力资源，提高工作效率。
健全机制体制，应对利率市场化风险。尽快建立利率市场化定价传导机制，实行以利率风险为中心的资产负债管理模式，建立起集识别、计量、处理和评价于一体的利率风险管理机制，缩小风险缺口或运用衍生工具对冲金融风险。设立利率风险管理和监督机构，合理分工，制定好利率风险管理政策，整理好资产负债剩余期限等数据，为宏观经济、金融市场利率走势进行科学合理的预测。
利率市场化在我国是必然的。随着同业拆解利率市场化、债券市场利率化。存贷款利率市场化的相继完成，我国将以更加开放、自由的面貌迎接来自国内外优质企业的竞争与涌入。商业银行要牢牢把握住机遇，学习借鉴先进经验，不断提升自身规避风险的能力，在利率市场化的浪潮之后屹立不倒。
关键词：商业银行营销管理国际化营销
1国外商业银行市场营销管理的发展过程
1.1排斥阶段
20世纪50年代中期以前，银行完全处于卖方市场，客户需要银行为其提供基本金融服务，银行产品经常出现供不应求的情况，客户为了使自己的需要得到满足，不得不向银行求助。著名营销学专家菲利普．科特勒曾这样描述：“银行大楼在人们的心目中犹如希腊神殿，使人深深感受到银行的重要和可靠，银行大楼内庄重威严，出纳员的脸上很少有笑容。主管贷款的银行高级职员在办公室安排借贷人坐在他的大写字台前面一个比他自己低得多的凳子上，办公室的窗口开在这个银行高级职员的背后，阳光透过窗户照在孤立无援的顾客身上，这位顾客正在努力地诉说着他(或她)为什么要借款的理由。”这一切正是营销时代以前的银行的写照。此时，银行主动掌握自己的经营，根本没必要去推销产品，这一阶段银行完全缺乏营销意识。
1.2促销阶段
到了20世纪50年代中后期，随着各种银行与非银行金融机构的纷纷独立，金融业竞争日益激烈，改变了原有的银行垄断的局面，使其地位发生了动摇。于是，一些有远见的银行工作人员便开始寻找经营困难的原因，并逐渐意识到银行业也需要开展营销。1958年举行的全美银行协会会议上，第一次公开提出了银行营销理念，扭转了银行工作人员原先对营销观念的排斥态度，从而揭开了银行营销理论与实践的序幕。但这一时期营销人员的主要任务也只不过是做好广告宣传，吸引更多的客户到银行里来，以促进产品的销售。
1.3友好服务阶段
20世纪60年代，在经营过程中，银行家们认识到要吸引客户到银行来并不难，但要让客户与银行保持长久性的关系，成为银行的忠实客户则是一项艰苦的工作。经过深入研究发现，有些银行职员的工作态度存在较大问题，影响了银行与客户的关系，使一些客户离开了本银行。由此意识到，要留住客户必须提高服务质量，使客户得到喜悦与满足，于是银行营销步入了友好服务阶段。
1.4金融创新阶段
60年代末，一些银行家意识到，要想在竞争中立于不败之地，银行必须向客户提供各种新型的金融产品以满足需求，于是银行便从创新角度出发开展营销工作。开始加强对客户需求的调查与购买行为的研究，设计出品种多样的金融产品以适应不同层次的客户的需求。如大额可转让定期存单、信用卡业务、自动转账服务、共同基金以及透支便利等吸引了众多的储蓄者与企业客户、扩大了银行的资金来源，提高了资金运用的灵活性。但这一时期，银行家们并未从更深层次上认识到市场营销是一个系统工程，不仅仅是一两次创新，必须探求营造银行自身竞争优势的战略措施。
1.5服务定位阶段
由于金融产品不同于其它商品，没有专利权，一项新的金融产品推出后，很容易被模仿，开发产品的银行便失去了原有的优势。银行开始认识到必须发展属于自己的特殊优势，提供有竞争力的、有别于他人的差异化服务。银行家们发现没有一家银行能向所有客户提供所需要的一切服务，因此银行的经营对象应该有所侧重，应将主要产品和服务集中于某一类客户，提高银行在该市场上的经营能力，争取更大的市场份额。于是20世纪70年代开始，银行营销进入了一个新阶段——服务定位阶段。这个阶段，商业银行纷纷对整个金融市场进行细分，根据自身的资本实力与服务特长选择某一目标市场，希望自己在市场上为客户树立一个鲜明的公司形象，从而取得市场中的竞争优势。
1.6系统营销阶段
80年代，前沿的市场营销理论开始应用于商业银行经营管理。先进的商业银行发现，如果一家商业银行在广告、服务、创新、定位等方面都很完善，但整体缺少一个健全的计划、控制管理体系，那么银行只能获得短暂的成功。长期的成功是建立在制度、组织和人力资源管理之上的。因此，从制度入手，进行一整套的营销分析、计划、执行、控制，使营销管理贯彻银行经营活动的全过程。
2中国国有商业银行市场营销管理的发展过程
2.1空白阶段
从中国人民银行成立到1978年，我国采取的是单一式的银行体系和混合型的中央银行制度。全国实际上只有中国人民银行办理银行业务，其他银行和金融机构则承担着非银行业务或没有独立的银行业务，中国人民银行同时具有中央银行和商业银行双重职能。在“大一统”银行体系中，实行统存统贷，统收统支，各级银行无条件承担着宏观经济平衡的作用。在这种高度集中的计划金融体制下，根本没有任何营销意识的存在，处于空白阶段。
2.2萌芽阶段
1984年中国人民银行单独行使中央银行职能，1985年我国开始实行“统一计划，划分资金，实贷实存，相互融通”的信贷资金管理体制，银行的经营主动性有所增强。1987年交通银行的重新组建揭开了银行业竞争的序幕，各大银行逐渐认识到经营中存在的困难，开始寻求业务拓展的渠道，并向客户推销银行产品。但这一时期的银行营销主要体现在存款推销上，同时也开始有了一些产品创新，如1986年中国银行推出了信用卡。
2.3发展阶段
1992年，我国提出要建立社会主义市场经济体制，使银行业经营发生了翻天覆地的变化。1994年政策性银行的建立使专业银行开始向商业银行转轨，盈利性目标的追逐为银行营销机制的建立提供了内在动力，而金融机构的多样化、银行业务的综合化、客户需求的多样化、银行竞争的激烈化给银行营销的发展带来了外部压力，而中国金融市场的日益完善则为银行开展营销活动开拓了广阔的空间。
2.4创新阶段
随着银行同业竞争的不断加剧，商业银行市场营销的重要性被进一步强调。特别是我国加入WTO后，外资银行进驻，其强大的经济实力、先进的经营水平、杰出的营销能力，给所有中资银行造成了巨大的压力。以建设银行为例，近些年来对客户对市场的重视与日剧增，银行全员参与营销，每个客户均配备一名以上的客户经理，前、后台部门联动，提供全方位服务。同时，强调整体营销观念，并根据实际情况整合资源，单独为某个客户设计个性化的营销服务方案。在服务手段、服务形式方面不断的创新，不断学习国际同行的先进做法。
2.5国际化阶段
我国加入WTO以后，随着金融市场开放程度的不断提高，商业银行国际化营销成为必然，制定出与国际接轨的商业银行市场营销策略将成为我国商业银行目前急需解决的问题。我国在允许大量外资银行进入中国市场的同时，中国国有商业银行开展海外业务也将会较少受到限制，这样就可以解决中国商业银行在国外开设分支机构遇到的政策障碍和不平等的竞争待遇问题。中国商业银行可以直接到海外设立分支机构，参与国外市场的竞争，这就为国内一些经营状况良好的商业银行在国际金融市场上争取更广泛的生存空间创造了条件。同时国内企业走出国门的同时，也需要国内金融机构走出去为它们提供服务。所以，中国银行的国际化营销将成为必然趋势。
参考资料：
1郝渊晓．商业银行营销管理学[M]．科学出版社.2004年
参加论坛的专家教授和学者就我国金融体制改革的现状及问题进行了广泛讨论。
辽宁大学白钦先教授认为我国现代金融体系格局已经基本形成，但是还不是现代化的，还有待于现代化、规范化、优化（结构优化）和强化。目前，中国金融创新迫切需要解决诚信严重缺失、结构严重失衡和体制严重缺陷等一系列问题。诚信、信用和信誉应该是立人、立国、发展经济、发展金融的前提和基础；金融改革必须重视经济和社会发展中的一系列结构性失衡。体制严重缺陷是在强而有力的、人为干预下形成的，因此，必须通过强有力的政策去摧毁，而不能依靠市场机制去逐渐地摧毁。在新的发展阶段，首先要解决诚信问题，然后通过一系列的制度创新，使我国金融体系现代化、规范化、优化、强化，才能够使我们国家从经济大国走向经济强国，由金融大国走向金融强国。
中央财经大学李健教授则从金融产业结构、市场结构、融资结构、金融资产结构、金融开放结构等五种结构和从微观、中观、宏观等三个层面分析了中国金融发展中存在的结构问题。她认为，中国目前金融发展中出现了金融总量快速增长与高风险、低效率并存的局面，主要表现在：结构变化相对总量增长而言缓慢，优化程度不足；我国现在的金融结构带来了市场的低效率和高风险；现有金融结构的金融风险高度集中于银行和国家。因而要以结构调整为重点推进金融发展。
上海交通大学潘英丽教授提出了金融中介不足引致国家利益流失的观点。她用存贷比和存差两个指标来说明我国金融中介的不足，并解释了金融业运行的低效率和资源配置的低效率。金融中介不足会导致民营企业难以获得贷款，并使经济发展主要依靠利用外资，从而出现外资挤出民间投资和资本大规模的输出，即引致资本国际循环。资本国际循环会进一步导致一系列问题，如储蓄-投资的转化率下降、经济转型的进程延缓、民众分享经济发展成果减少以及外汇收益流失等。此外，国有商业银行引入战略投资者会导致垄断利润和政策补贴流失；金融中介不足会引致社会资源黑洞问题。因此，我国商业银行创新要重视发挥金融中介的功能。
天津财经大学王爱俭教授则从我国金融体系中的一个缺口分析了中国金融体系的进一步完善问题。她指出，发展社区银行在解决中小企业融资问题和农村金融问题方面具有重要意义。发展社区银行有产权结构、交易成本、市场效率、经营灵活等优势，同时也面临着一些挑战。社区银行的发展可以通过三种途径来实现：一是将现有条件成熟的城市和农村信用社改制为社区银行；二是由民营资本组建新的社区银行；三是引导非正规金融发展成
为社区银行。社区银行的产权结构可以采取股份制、合作制和股份合作制等模式。
通过对金融服务业增加值占第三产业增加值和GDP的比重、金融服务业增加值的增长速度及金融服务业的就业量等三个指标的考察，中国社会科学院财贸经济研究所何德旭研究员认为中国金融业是发展滞后，而不是改革滞后。中国金融业发展滞后表现在：金融业不能满足经济发展的需要、金融发展对经济增长的支持明显乏力、金融业结构不均衡、金融业内部各微观主体缺乏竞争力等。中国金融业发展滞后既有宏观经济环境方面的原因，也有金融业本身组织体系和资本市场不够发达的原因，但最根本的原因是指导思想上没有把金融业作为一个真正的产业来发展。把金融业作为产业发展，应采取以下措施：制定和完善促进金融业发展的政策措施，特别是要有完善的金融业发展规划；放松金融业管制，减少干预；强化金融基础设施的建设；树立科学的金融发展观。
加拿大圣玛丽大学叶龙森副教授指出，加强风险管理是中国金融面临的紧迫课题。他从三个层面探讨了有效的风险管理。从宏观层面，需要有利于风险管理的国家规章制度，要为风险管理提供工具。
目前，这些工具主要是衍生金融工具，包括期权、期货等。另外还需要大批人才，这是由衍生工具的复杂性决定的。从公司的组织结构层面，风险管理需要有独立的风险管理部门、积极的高层介入。从报酬系统方面，必须使交易员的报酬与其风险挂钩。中国的金融系统现在需要认真思考和建立这些风险管理的基本原则和制度，以避免一次又一次地“交学费”。
武汉大学黄宪教授认为在新环境下，风险管理作为金融中介核心功能的重要性日益凸现，而风险管理就是金融中介的核心功能和本原功能。随着市场趋向完善，金融中介，特别是银行非但没有消亡，在转型后反而勃发生机。金融中介具有风险管理优势。不管从哪个层面上讲，风险管理都是金融中介的最重要功能。在商业银行创新的过程中，要注重发挥金融中介的风险管理功能。
人民币汇率改革也是本次论坛的热门话题之一。武汉大学江春教授从当前中国经济生活中的超额货币的角度，讨论了人民币汇率的变化。他认为，一方面，由于制度上的原因导致我国存在人民币升值压力。另一方面，经济生活中的超额货币也产生人民币的贬值压力。而后者被经济学家们忽视了，其中的原因主要在于中国货币流通速度在减缓。人民币升值的压力实际上反映了我们国家经济没有完全市场化，人民币目前升值的压力只是一个短
期的现象。从长期看，人民币汇率水平的变化取决于中国的经济效益。如果中国的经济效益很低，如果我们不进行真正的制度改革和经济增长模式转变的话，人民币今后可能会有贬值的压力。
二、关于商业银行创新
2004年以来，中国国有商业银行改制改革受到各方面高度重视，在本次论坛上也成为重要内容。
中国商业银行改革中面临的一个新问题是战略投资者的引进。西南财经大学曾康霖教授从何为战略投资者、我国商业银行股权改革中是否需要引进外资战略投资者、引入战略投资者能否完善治理结构、是否会影响金融安全等方面具体阐述了国有商业银行股权改革中引进外资问题。他认为，引进战略投资者，就是要借助外部力量推动银行业的股权改革；实现治理结构的更新；借助国外的力量、信誉走出去。引进的外资金融机构是否为战略投资者，并不取决于引入方的标准和判断，而应取决于投资方的战略选择和国有商业银行股改后对投资者回报的高低。但是，引进战略投资者，只能改善治理结构，而不能完善治理结构。影响金融安全的首要因素是经济周期，而不是金融机构的运作。在对外开放、经济全球化、金融一体化的条件下，金融安全很大程度上取决于外因，而不是内因。因此，讨论引进战略投资者会不会影响金融安全，必须关注世界经济的格局、经济周期的变动和我国的开放度。
西南财经大学刘锡良教授提出了“商业银行向何处去”的8个困惑：（1）我国国有商业银行股份制改造的目的是解决国有银行资本金不足，还是改善其治理结构？（2）国有商业银行股份制改造后是否一定要上市？（3）我国国有银行上市的地点应该在国内还是在国外？（4）我国国有商业银行股权是否一定要卖给战略投资者？（5）银行的股权能否转让给自己的竞争对手？（6）如何对国有商业银行股权转让进行定价？如何对一些隐形的资产定价？（7）什么是最适合中国国情的完善治理结构？（8）通过股份制改造能否克服银行固有的弊端，真正引进先进的管理与先进的技术，提升银行的核心竞争力？他认为，这几方面的问题都值得进一步研究和分析。
江西财经大学的胡援成教授则通过数据包络分析方法对我国国有商业银行改革过程中的经营效率进行了实证评价。他发现，综合比较来看，通过改革，国有银行效率在逐渐提高，与其他股份制银行比较接近，但总体上还有差距。同时，他认为，我国商业银行改革的成效与政策推动、扶持是密切相关的。要做到可持续，还有很多任务要完成，特别像公司治理结构和其他各方面配套改革。
关于现代商业银行的命运，深圳大学中国经济特区研究中心郭茂佳教授认为，要么并购，要么被并购，没有第三条路可走。其原因在于：一是自由化使得商业银行跨行业经营变得容易；二是网络化导致商业银行机构过剩；三是国际化带来了跨国并购的兴起；四是同质化使得银行间并购相对容易。面对全球并购大潮，中国要实行多项“两手抓”：第一，政府要“两手抓”，一手要抓振兴民族银行，通过并购要把民族银行做强做大，一手要抓避免银行被掠夺式并购，政府要制定并购边界和反垄断措施。第二，商业银行要“两手抓”，一手要抓传统产品经营，一手要抓资本运营。第三，高校金融教育要“两手抓”，一手要抓传统银行知识传播，一手要抓投资银行知识传播。
关于国有商业银行经营管理创新，中南财经政法大学张金林教授着重分析了银行保险这一创新业务。他认为银行保险是集产品、服务和组织创新为一体的金融创新。目前，这一创新还存在许多障碍：一是分业监管的格局没有发生根本性的变化；二是进入市场的深度和范围都受到较大限制；三是文化传统的影响。因此，近期来看，发展银行保险主要是规范保险销售行为。从长期来看，发展银行保险要积极推动保险产品的创新，提升保险产品的技术含量，建立银行和保险共享的信息网络资源系统，加强银行与保险的合作。
三、关于资本市场问题
中国资本市场既有资本市场的一般特点，也有中国的独特背景。中南财经政法大学周骏教授认为，中国资本市场具有不同于西方资本市场的三个明显特点：第一，中国的资本市场不是自下而上发展起来的，而是自上而下建立起来的。因此，在它的初始阶段必然是政策式，其功能也必然主要取决于政府对它的定位。第二，中国资本市场的发展是伴随着经济体制改革同时进行的，它是经济体制改革的一部分。因此，资本市场改革必然要符合整个经济体制改革的要求。第三，中国上市的股票主要是改制的国有企业的股票，所以，政府是股票的主要供应者，又是股票市场的监管者——政府同时处在运动员和裁判员的地位。由于政府对股市定位存在偏差及制度性缺陷的存在，目前，中国股市存在的问题主要是政府失效而非市场失灵，政府不能把责任推给市场，应该摆正自己的位置，主要当好裁判员，而不是运动员。政府不应过多地从企业利益的角度来考虑资本市场问题，而应从监管者的角度公平、公正、公开地处理资本市场中各交易主体之间的利益关系，要彻底抛弃为国有企业改制脱困的指导思想。政府要侧重从保护公众投资者利益的角度来处理问题，全面实现资本市场的公正与效率，发展一个规范的资本市场来为商业银行创新提供场所和条件。无论是否照搬西方的理论和经验，都必须从中国的实际出发。
中国人民大学吴晓求教授指出，自改革开放以来，中国经济的快速增长带来两个效应，一是财政收入的快速增加；二是民间的、社会的财富增长相对缓慢，中国的国民并未因经济的快速增长分享到应有的实惠，因而是一种“贫困的增长”。一个成熟的经济体需要一个庞大的、有效的社会存量财富的支持，为此要建立保护社会存量财富的法律制度，同时还要一个以资本市场为基础和核心的现代金融体系。我国金融改革的重点是发展一个强大
的、健康的、透明度很高的资本市场，股权分置改革的主要目的就是要建立这样一个资本市场。其次是商业银行的改革，我国商业银行从2004年开始进行了以资本市场为平台的彻底的市场化改革。第三是汇率体制的改革。这三大改革完成之后，中国现代金融体系就基本形成，我们可能在2010年逐步形成现代金融体系的雏形。
上海财经大学杨大楷教授认为，我国目前股票市场融资功能发挥较充分，而其他功能严重不足，募集资金使用严重不规范。同时，政府主导资本市场，使有限的资金大量注入了国有企业，特别是效率不高的国有企业。因此，要保障中国股票市场的健康发展，必须在一些根本性的制度上进行进一步的改革和完善。
中南财经政法大学宋清华教授认为，从功能上看，商业银行与资本市场既有交叉重叠，又有明显的差异。这决定了商业银行与资本市场的关系是竞争与互补的关系，一方面它们既相互竞争、相互影响、相互替代，另一方面它们又相互依存、相互促进、互为补充。资本市场的发展对商业银行产生了“革命性”的影响，但并非“致命性”的打击；资本市场的发展改变了商业银行的资本结构、负债结构和资产结构，但并未使商业银行的资金来源与运用的总量出现萎缩，相反为商业银行提供了新的机遇与舞台。商业银行在资本市场的发展中发挥了十分重要的作用，商业银行是资本市场重要的筹资者、投资者、中介机构、服务机构和工具的重要创造者之一，因此，即使不能说没有商业银行就没有资本市场，至少可以说没有商业银行的参与就不会有资本市场今天的成就。金融创新使得商业银行与资本市场的边界越来越模糊，商业银行成了资本市场的重要参与者，从这个意义上讲，“资本市场”的概念可以替代“金融”或“金融体系”。
四、其他金融与投资问题
在本次论坛上，学者们除了围绕上述主题展开讨论外，还对自主创新的金融支持和中部崛起两个议题进行了研讨。
（二）外部环境分析
随着经济全球化的发展，我国的市场经济也逐渐呈现出开放型经济特点。资金的来源渠道、社会财富的结构类型、融资结构的变革、居民收入和消费格局等要素的变化，及政府职能的转变，都为我国商业银行的发展提供了强大的动力和活力。但同时，商业银行长期以来存在的不足和缺陷还未能根本解决。此外，利率市场化、外资银行涌入、货币政策变化、国有银行革新、监督政策调整、市场竞争激烈等问题，也使得我国商业银行的外部环境不容乐观，总体而言，目前我国金融体系呈现出竞争、开放、多样化的特点，商业银行处在这样一种动态发展的外部环境中，面临着前所未有的机遇和挑战。
（三）内部资源分析新时期
我国商业银行的内部资源主要有六大劣势，一是总体资产的质量有待提高，不良资产过多，成了银行发展的沉重负担，缺乏多样化的融资手段，造成总体资产不足。二是缺乏合理的股权结构，内部控制能力不强，抗风险能力较差，公司制度不够完善。三是缺乏特色业务，市场定位模糊，与国有银行存在业务重叠。四是缺乏科学的信贷资产体系，经营结构不合理，贷款在时间和范围上集中度过高。五是与国有银行相比，商业银行总体规模较小，服务范围有限。六是从业人员素质有待提高，对产品的开发、利用和创新能力较低。我国商业银行虽然存在着以上劣势，但总体发展态势良好，这主要是由于，商业银行在内部资源方面存在以下两大优势：一是与区域经济联系密切，大部分商业银行与地方性企业保持着良好的合作关系，准确地掌握着地区企业的经营成效和资信状况，并据此提供相关服务和帮助。二是经营方式灵活多变，可以根据市场的变化迅速的做出反应，拟定对应策略，这对急需资金支持的企业无疑产生了巨大的吸引力。
二、新时期我国商业银行的市场定位及战略
选择通过以上分析不难发现，新时期我国商业银行在外部环境、竞争环境和内部资源等方面，虽然存在着优势和潜力，但同时也存在着较多的问题和劣势，尤其是商业银行市场定位不够清晰，极大地降低了自身的竞争力。因此，新时期我国商业银行若要取得长足进步，就必须及时进行市场定位，做出合理的战略选择。笔者根据多年研究经验，认为新时期我国商业银行的市场定位和战略选择可以从以下方面入手。
（一）新时期我国商业银行的市场定位
第一，应当将主要服务对象定位于中小企业。新时期我国商业银行的从业人员总体呈现出本土化趋势，因此，较为熟悉地区客户的经营效果和资信状况，与客户联系比较紧密，易于监督中小企业的经营状况，这就可以最大限度的降低交易成本，并且预防因信息不对称引发的信用风险。极大地提高了信贷资金的安全系数，保障了服务效率。
第二，服务范围应主要面向地方经济。新时期商业银行一般都设立在各地区的中心城市，这就使得商业银行可以更好地运用周围地区经济的交融性，与地方经济的发展趋势保持一致，进而探究地区经济的主要态势，捕捉经济的主要增长点，在此基础上逐步扩大资源支配范围，谋求长足发展。
第三，在业务模式上应立足于零售业务。相对于大规模的批发业务，零售业务收益更加稳定、客户群体更大、风险相对较小。因此，针对当前我国居民收入日益增长，金融需求多样化的态势，我国商业银行应当进一步扩大对外开放程度，大力发展零售业务。
（二）新时期我国商业银行的战略选择
第一，区域化发展战略。随着经济全球化的发展，我国金融市场的对外开放程度进一步加深，外资银行逐渐进入，这无疑加剧了我国金融市场的竞争程度。同时，新时期我国许多地区的金融市场实行地域限制，这使得商业银行的发展受到了极大的约束和限制。致使商业银行在与国有银行的竞争中处于劣势，无法谋求长足进步。这就要求商业银行要努力扩大发展路径，积极打破区域限制。那些竞争力强、业务量大、业绩突出的商业银行可以采用参股、控股、设立异地支行、兼并异地银行等手段，进一步扩大自身规模，增强自身竞争力。扩大区域服务范围，提供更加全面的金融服务，打造区域性金融平台。
第二，重构银行管理体制。首先，要进一步扩大资本输入渠道，革新内部管理体制，优化股权结构。其次，创新管理模式，完善组织体系，全面推进扁平化管理理念。在重要业务领域实行事业部制管理体制，而对于营销环节和整体组织则采用扁平化管理模式，以此精简管理层次，有效提高工作效率。最后，打造特色企业文化，运用价值链管理理念推动银行改革。
第三，差异化发展战略。这种战略模式要求商业银行要对市场和客户进行细致分析和区分，进而探寻金融市场在某一细节方面的个性化要求，从而形成特色服务。首先，要细致区分市场，全面了解金融市场的需求差别，并以此为依据，打造符合客户需求的金融产品，根据服务产值合理分配资源。其次，明晰市场定位，将主要服务范围面向零售业务、中小企业、地方经济，并以此为基础提升自身的核心竞争力。最后，要切实依据客户需求，确定产品定价。同时，还要考虑市场竞争、服务成本、服务产出等因素，根据市场弹性及时调整价格。此外，还要建立个性化、多层次、经济化、效率化服务体系。
第四，成本领先战略。首先，要对资金成本实行更加精细的管理，充分运用商业银行内部资金，合理转移定价机制。其次，要依据作业成本法，分摊和归集运营成本。此外，合理计量风险成本和补偿力度，增强抵御风险的能力。最后，要有效控制资本成本，努力优化经济成本配置。
高校之所以最后成为各大金融主体青睐的对象，是和高校市场的特点和金融业的拓展分不开的。理论上讲，高校是没有产出的行业，当然，这里的产出指的是商业利益。而银行（指商业银行）是以利润为最终目的，由于长期以来，我国一直把教育产业看作一项福利事业，银行一直没有介入高校市场的拓展，但近年来，随着教育产业化的提出和发展，高校越来越需要足够的资金给于支持和发展，同时高校也形成一个相对庞大的资金供给者，跟高校合作越来越频繁并形成一种趋势。
一银行在高校的业务现状
目前，各银行在学校的主要业务有：代收学费，发放助学贷款、教职工工资、学生补助、奖学金，吸收存款和代收电话费等。从上述各商业银行的业务内容来看，其主体集中在中间业务以"手续费"或"折扣"的形式来获取较微薄的利润。事实上，就我国目前金融状况来说，其主体收入尚在银行的传统业务--资产业务（发放贷款）和负债业务（吸收存款），所以，在高等教育方面的争夺尚未达到高峰阶段。
就此而言，高校市场似乎很狭窄，可开发的空间不大，但是，高校市场有其独特的地方。现在许多高等院校都是面向全国招生，有近1/3的学生来自全国各地，他们每学年的学费、生活费近万元，主要是通过邮局汇款和银行异地存取服务获得。2001年我国普通高等院校（含高职）在校总人数为1175.05万人，如果省外学生的费用全部通过银行获取，以中国工商银行现行0.5的手续费结算，仅此项业务银行每年可获取196万元的手续费。然而，地方性商业银行由于其地域局限性将失去这一市场。
具体说，地方性商业银行由于其经营业务范围仅限于某一城市（如太原市商业银行只在太原市有业务）或某一地区而不是全国联网经营，事实上，其业务已经被局限在狭小的范围之内。加之各地方性商业银行均是以其前身"城市信用社"转型而来，无论其资本实力还是服务质量范围上都无法与四大商业银行相抗衡。所以，笔者认为，除非地方性商业银行开拓出别具特色的地方内容，否则必然被四大国有商业银行拖垮。
与此同时，各银行进入校园后都是采取同样的占领方式，即大量发行银行卡。这是否真正意味着他们已经占领该市场呢？事实上，某一金融实体是否占领高校市场，其标准还在于所吸纳存款（尤其是定期存款）的数量以及所承揽服务内容的多少而定。如何开拓高校市场，如何才能在竞争中获取更大的利润，有必要对高校市场进行深入剖析。
二高校市场的特点
（一）消费主体的特殊性
对于高校市场来说，其消费主体一分为二：一是有稳定收入的教职工，他们有自己的家庭、相对固定的工作，其消费主要受社会环境的影响较多。因此，他们属于社会消费群体。二是完全依靠家长的90的在校学生，他们人数众多，不但无固定收入，而且还占了学校消费绝大部分。事实上，学生消费可以归为社会消费的一部分（其消费收入来自家庭）。但无论是教职工还是在校学生，他们作为资本需求者和资金供应者，都应是各个金融主体市场战略的重要组成。
（二）学生消费的差异性
随着我国经济的发展，贫富差距增长势头明显，官方统计显示，我国社会基尼系数为4.8-5.0之间，已接近世界警戒线。而把高等教育作为产业来发展，使得这一差距体现得更为明显，从而造就了学生消费具有较强的差异性。可将其划分为三个层次：
1.以完成学业为基本目的的资金需求
这部分学生有的是来自经济不发达的农村，或是计划生育超生的家庭；有的则是由于父母下岗，或是家庭离异所造成的城市新增贫民。以华南理工大学为例，2000年新生中有30的家庭连每月300元的生活费也提供不了，更别说每年几千元的学费。他们迫切需要获得助学贷款使之顺利完成学业。
这种状况为商业银行进军教育市场提供了基本市场需求，而事实上无论是国有商业银行还是民营商业银行均未在这一层面打开其资产业务。根本原因在于消费群体的信用体系和担保制度很不完善，加之国家政策对学生贷款的优惠政策（一般均为低息或无息贷款）使各商业银行即使冒高风险也未必有利可图。所以他们均以放弃"高校资产业务"为代价来避免风险。
2.以个人消费为目的的消费群体
此类学生家庭条件较好，消费的步伐气息浓厚，追求时尚品牌，其消费水平已经超过一般的工薪阶层，他们迫切需要更便利的条件来满足其消费需求。
3.介于其中间的消费群体
他们有着正常消费习惯，据调查，2000年北京大学、上海交通大学、东南大学、四川大学四所高校学生的月消费均在400-600元之间。
以上两类学生的主要消费为娱乐（包含旅游，电脑，手机，CD机等），服饰和生活日用品等，这为商业银行开展中间业务提供了广阔的市场。然而，目前我国大部分地区的商品买卖还主要以现金交易为主，刷卡消费在某种程度上来说还有待于银行网络体系的进一步发展。笔者以为，这应是一个理论与实践的有益探索。
（三）学生消费的周期性
在高校市场中，学生是消费的主要群体。由于学生的时间相对集中，假期也较长，紧张的学习之余，假期旅游已成为学生最好的放松方式之一，特别是在"假日经济"的带动下，这一现象正呈日趋上升趋势。此外，假日购物、回家探亲等在我国经济领域中已形成了一股不可小瞧的力量。
同时，随着大学就业、择业竞争的激烈和复合型人才的走红，各种"考证热"成为大学校园的消费新热点。如现今流行的"四证一照"（计算机等级证、英语等级证、托福、GRE和汽车驾驶执照），"商务英语"，"注册会计师资格证"等。而各类考试的时间比较固定，如每年的1月、4月、6月和9月都是考试的高峰期，便使得在这一领域的消费具有周期性。
一方面，越来越多的人加入了假期消费和考证、考研大军，另一方面，传统的定票、报名、报班等已跟不上时代前进的步伐，人们迫切需要有一种方便、快捷的服务来满足其愿望，这对以中间业务见长的银行提出了新的要求，也为其开拓金融市场提供了可选的方向。
（四）网络消费的到来
随着网络技术的发展，网络购物又成了学生消费的另一增长点。2000年中国高校共有1041所，中国教育科研网覆盖了全国160多个城市，国内已经有1000多所高校的校园网高速接入该网，联网主机达120多万台，用户超过800多万人，而且正在快速上升，具体情况如下表所示：
年份1999200020012002
高校学生网民数量（万）496636800913
网上购物人数（万）--76160288
购物者人均年花费（元）--50120300
（居于历史数据得到）
由上表不难看出，如果每一位高校学生一年之内用于网络购物的支出是300元（2002年为例），那么学生网民的网络购物支出将达八亿六千四百万人民币。
到目前为止，网上购物支付主要局限于各类信用卡，普通拥有储蓄卡的用户还得通过邮局汇款。这不仅给消费者带来不便，而且由于时间的问题直接影响到消费者的消费欲望。如果商业银行加大网络建设，提供方便的网上支付服务，那通过这一服务也将得到不小的利润。
（五）创业基金的来源
现在，在国家大力倡导创新的今天，学生创业也不再是什么新鲜事，但创业所需的原始基金成为制约大多数创业者的瓶颈。同时，学生创业担保制度极其不完善，一般而言，创业基金来源有以下三方面：1.由学校提供，但由于学校资金有限，而申请人数较多，因此只能实现少部分人的愿望；2.向家人或亲朋好友筹款，但这种筹资方式所能筹到的资金有限，不能满足较大数额的资金需求；3.向银行贷款，但由于对高科技产业的投资具有很高的风险性，以稳健经营为原则的银行一般不愿意对这些项目进行融资。再者，风险投资基金对项目的要求过高，难以吸引资金投入，因此，筹资难一直是制约学生创业的主要障碍。如何打破传统的贷款信念是银行开展风险投资并获取更大利润的关键所在。
（六）金融与电信在高校市场的潜在竞争
据调查，大学生较中学生在消费上有明显提升的方面主要为服饰消费、休闲消费（主要是旅游和进出娱乐场所）、网络消费和电话卡。事实上，中国移动、中国联通和中国网络通信集团公司已在大学生电话消费上大得其利。
目前，在高校校园中，主要存在以201卡、IP卡和各类手机卡并存的局面。电信网络给人们带来方便的同时在某种程度上也带来了危害，一方面，各式各样的电话卡涌入市场，不仅造成了资源的浪费，而且随处可见的废卡也污染了环境；另一方面，银行卡在完成了传统的存取和支付功能后就无所事事。如果银行和电信在某些业务上兼容，以银行卡代替电话卡，同时开通电话银行服务，就不仅能够节约资源，减少污染，还能通过巨大的电信网络把银行业务扩冲到每一个角落，双方均有利可图。
（七）未来消费的制高点
高校学生即将走出校门，高等教育使其在消费观念和品牌意识上有了不同的转变和加强，他们是未来的"白领"，有着巨大的市场消费潜力。各银行在校服务质量的好坏直接影响到他们今后的消费动向，银行应在此期间不失时机的扩大宣传，提供优质服务，为自己今后的发展创造无形资产。据笔者推测，各商业银行进驻高校的另一重要目的便在于抢夺未来消费的制高点，在高校消费群中互打"印象战"。
（八）高校建设的资金需求
随着高校的扩招，许多学校的硬件和软件设施都受到了相应的挑战。教育体制改革后，经费的投入已远远满足不了学校建设的要求，他们正在寻找其它渠道来解决学校发展的滞后因素。
三商业银行的市场拓展
商业银行主要有债权、负债和中间三大业务，就负债业务而言，由于高校消费主体的特殊性，学生的资本市场主要是社会中居民（家长）资本市场的一部分，而其流动性较强，因此，只要抓住居民的资本市场也就抓住了学生的资本市场。那么，怎样在高校进行市场拓展呢？从以上特点可以看出，变相地抓住学生的消费市场是其关键所在，主要可以从以下几方面入手：
（一）建立个人信用制度，严格完善信用担保制度，把银行的资产业
（包括助学贷款、创业基金贷款和学校建设资金贷款）逐步渗入高校市场。
鉴于目前中国教育处于由福利事业向产业转化的过度阶段，国家政策对此具有明显的对比性：一方面，主张在校学生自负求学阶段的一切费用（助学贷款就是比较明显的政策倾向）；另一方面，对于相对比较贫困的学生又放宽政策要求商业银行给予优惠条件，这使商业银行在一定程度上被强制执行国家政策，让渡了部分商业利润。由于学校建设资金由各院校本身法人资产做抵押，同时银校合作，资金-人才相结合的模式使学校建设资金的获得变得相对容易，而助学贷款、创业基金贷款由于基本上是对无产者的资助，担保制度又相对不完善，一般而言，学生助学贷款的担保人是学生本人的老师或校长，平均资金收回率仅为30，事实上该担保是纯粹意义上的信用担保，没有任何资产做抵押，风险系数极高，所以各银行大都把还贷期限定为学生毕业前。而这实际上并未起到助学贷款的作用，因为很少有学生能够在毕业前具备+还贷能力。至于创业贷款，更是高风险投入。
综上所述，笔者认为，在高校市场拓展银行资产业务，关键在于担保制度的完善，具体有以下措施：
1.改变以往教师作为担保对象的现象，改为以学生本人的家庭成员作为担保人，同时以家庭财产为抵押，建立有形资产抵押制度，取消或完善信用担保。
2.对于家庭相对贫困又不得不完成学业的学生而言，可以放宽限制，但措施要得当。具体讲，在银行、学校和学生本人之间订立两个有效合同。第一，把学生对学校交纳的费用转移为银行对学校的负债。第二，学生对银行负债。
有必要解释的是，银行应一次性清偿对学校的负债，而学生对银行的负债可以分期付款，但学生应在协议中保证，在获得就业岗位时，有义务第一个通知所负债的银行，并在工作2~3年后，银行有权从学生的收入中依次扣减，直至还清债务。至于学生与工作单位的有关事项应自行协商。同时，学生应将自身具体家庭住址、状况等如实在协议中载明，以便银行执行其权利。
3.对于创业基金，银行应严格要求和审阅其投资创业计划报告，把其作为贷款的第一要求，其次，在取得创业基金后，学生应定期向银行呈递有关财务经营报告，接受监督，并从利润中依次扣减所负之债。对创业学生的家庭财产也应列为备抵押对象，视风险情况而定。
4.转移风险，即把学生负债的风险转移给保险公司，银行投入一定的保险费，一旦学生无力偿还，则责任由保险公司承担。
（二）加强银行与商业流通的联系，实现银行与终端消费市场的结合，
同时完善网上支付服务。
随着零售业成为21世纪的朝阳产业，银行与超市、商场的联合日益明显，而高校的学生是零售业发展的重要生力军之一。银行应尝试把中间业务介入零售业，尤其是高校密集的地方。周围的各大中型超市、商场全面实行购物刷卡，银行便可获取"折扣"或"手续费"。一方面，零售店可既定只要使用某银行卡即可适度优惠（比如9.5折），这样可以鼓励学生使用该银行卡。同时，由于持有该银行卡即可享受优惠，学生也会增加对零售店的商品消费，这样一来，无论是对银行还是对零售业均有相当大的利润可图，而消费者也能从中获取实惠，应当一项是比较理想的尝试。
（三）扩大中间业务，各种外出旅游、车票和各类考试的报名、报
班及资料等。
其主要目的不仅在于通过各种服务获得一定的手续费，而且还能提高银行的知名度和增加其在高校市场的"印象值"，为将来消费奠定基础。
（四）实现金融与电信合作，共同开发高校市场。
高校学生的电话消费是学生消费里不可忽视的重要组成部分，银行应当提高银行卡的含金量，扩大其使用范围，以更快捷的方式赢的市场，如：以银行卡代替电话卡，开通方便的电话银行服务。这不仅使银行与电信合二为一，双方均有利可图，还可以实现电话卡的冲值功能，避免以前电话卡的一次性而对环境造成的污染和给消费者带来的不便。
（五）提供优质服务，创造无形资产。
第一，关于对模拟银行的筹建。所谓模拟银行是指由银行负责出资，在高校内建设一与实体银行在构造和功能上完全相似的"微缩"型银行，事实上，对高校学生来说是一模拟的"金融实验室"，目的在于为高校学生提供更多的实践机会和了解银行业务的机会（这与高校市场知识性和研究性的特点相吻合）。一方面，通过对模拟银行的筹建加强高校市场对银行的关注，提高知名度，更为重要的是把该项服务作为银行的另一创新型业务，成为银行利润的重要来源。
关键词:国有商业银行市场营销组织体系再造
组织结构决定了组织效率。市场营销系统作为银行组织体系的一部分,是商业银行生存和发展的基础。合理、高效的市场营销组织体系,能为银行发掘优质客户并提高其核心竞争力。目前,国有商业银行正进行公司治理结构改革,组织结构是公司治理重要的组成部分。基于此,本文对国有商业银行营销组织体系重新审视,以顾客驱动再造营销组织体系,对指导其改革实践具有现实意义。
国有商业银行市场营销组织体系现状及存在问题
近年来,国有商业银行市场营销意识明显加强,市场营销队伍不断充实,市场营销机制日益完善,正处于从“以产品为中心”向“以客户为中心”转型的阶段。从营销组织架构来看,省行、二级分行及县支行三级机构普遍设立了市场营销部门。其中省行和二级分行既有以产品为中心设置的银行卡、住房金融等部门,又有近年来“以客户为中心”增设的公司、个人、机构等营销部门;支行则只设一个综合市场部。从营销机构的职能来看,省行和二级分行市场开拓部门主要职责为指导、管理下级行的市场营销工作以及重点客户的营销;支行负责所有银行产品的直接对外营销。省行和二级分行一般不直接管理客户。一笔贷款的前期营销、资料收集、报批、发放、台帐录入、贷后管理以及客户的服务全部由支行负责,形成了“三级营销、支行服务和管理”的格局。
我国银行业全面对外开放后,银行竞争日趋激烈,竞争范围不断扩大,竞争手段日益灵活。国有商业银行“三级营销、支行服务和管理”的营销组织体系很难适应竞争需要,存在以下问题:
(一)不适应客户需求不断变化的需要
随着经济的发展,银行客户对资金融通手段、金融产品的价值组合与风险控制功能、资金管理、金融配套服务、服务效率等方面的要求大大提高。但国有商业银行目前的营销组织体系没有真正体现“以客户为中心”的原则,尚不能很好地适应这些变化。主要体现在:一是在营销的架构上,国有商业银行按行政区域设置、地域管理以及多层级的模式虽然便于银行与当地政府以及国有企业建立对等关系,但也造成营销人员分散、条块分割、各成一体、效率较低等问题。二是依权限逐级报批,一方面降低工作效率,另一方面可能丧失市场机遇。三是服务层次不匹配。大型优质企业尤其是外资企业,有对等服务的习惯,但由于组织体系先天的缺陷,国有商业银行客户不论大小,不分层次,不管贡献度,都由支行提供服务和管理,由于支行人员素质、审批权限等方面很难满足客户需要,造成营销层次高、服务和管理层次低的状况,从而削弱了银行的竞争力。
(二)不适应风险控制的要求
在目前国有商业银行市场营销组织体系下,管理链条拉长造成信息的多级传递和决策,容易导致由上至下或由下至上的信息失真,使信息不对称的程度严重化,总行管理效力逐级递减,失误概率明显增大,风险责任与控制能力不对称。层层转授权模式加大了总行的监督难度和层级间的信息交流和沟通成本,很可能造成内部控制失灵,成为滋生道德风险的温床。
(三)不适应优化资源配置的内在要求
国有商业银行现有的考核指标体系,使分支行在营销过程中普遍缺乏成本核算的概念,不能体现以利润为中心的原则。一方面,管理会计的理念和方法没有得到有效运用,往往只注重总量和规模的扩张,而无法清楚地核算产品、客户、部门和地域的成本和效益,最终形成一种不计成本的营销方式,导致营运成本和风险增加。另一方面,现有营销组织体系也造成内部交易费用过高,如对某一客户的营销,往往有多个层次的人员,形成多对一的局面,而内部为完成对客户的服务,产生巨大协调成本,造成资源浪费。
从总体上看,目前国有商业银行这种条块分割、行政集权式的组织营销架构及其管理模式,本质上是统一法人下的银行被分割成许多独立的区域利益板块,直接带来的后果是法人治理结构和现代企业制度的滞后和缺失。因此,加快营销组织体系的再造势在必行。
国有商业银行市场营销组织体系再造策略
有效的公司组织设计应遵循以下原则:
一是效率最大化原则。首先要求企业通过整体性资源优化配置实现资源运用效率的最大化。其次要求各职能部门尽量实行专业化设置,使工作效率达到最高程度。二是集权与分权相结合的原则。即企业应当将必要的权力保留在总部,一般的权力则尽量下放,使决策效率和经营效率相互兼顾。三是有效控制原则。企业必须通过建立和明确各种制度,作为各级机构必须共同遵守的规则,同时建立有效的管理信息系统,动态地把握各级机构的信息,以便上级部门能够对整个组织进行有效控制。四是互相联系和协调原则。企业不仅要有纵向的联系,还应该保持横向的联系,并做好相互间的协调。
现代企业组织理论为国有商业银行营销组织结构的变革和建构奠定了坚实的理论基础。国有商业银行必须结合实际,对其营销组织体系进行再造。
(一)建立矩阵式营销组织体系
为了竞争目标客户,国有商业银行可以采取分层营销的办法,即根据客户的重要程度,不同层次负责不同客户的营销。在再造过程中,围绕营销流程而不是部门职能建立结构,通过分层营销,形成纵向的扁平化结构,建立矩阵式营销组织体系。
成功的再造工作是顾客驱动型的。因此,商业银行组织体系再造必须以客户为中心,而不是以银行部门职能为中心。分层次营销后,总行不仅抓好业务发展战略的规划,加快产品创新,更重要的是直接进入市场,以营销和经营系统大户、优质大客户为中心,实现总对总的营销。省级和二级分行以营销和管理区域内的优质公司和机构客户为中心;一些资产质量好、管理水平高、有市场的支行可以营销小型法人客户为中心(见图1、图2、图3、图4)。
总行在分层营销的基础上,实行矩阵式管理。即在纵向上,自上而下建立完善的客户经理组织体系,将分层营销与整体营销相结合,实现各级机构和部门之间的互动和联动。对集团客户和系统客户建立以首席客户经理为核心,基层行的客户经理既对本级行负责,又要对首席客户经理负责的首席客户经理制度。在横向上,建立前、后台营销协调机制,由信贷、会计、电子银行、国际、银行卡等专业部门组成横向技术服务支持小组,为营销团队提供支持。建立前台大市场大营销,后台集中化专业化的营销格局。
商业银行推行矩阵式管理再造具有以下优势:一是有利于提高银行对市场的适应性和反应能力;二是有利于各业务部门之间的协作配合;三是有利于有关部门的相互制约,确保全行整体目标的实现;四是有利于银行高层集中精力制定战略目标、决策和规划,以及对执行情况的监督。(二)构建科学的风险控制体系
再造工程是一种涉及业务流程彻底再设计的跨职能创新,它将导致组织结构、文化、风险控制、评价体系的重大改变。分层营销体系建立后,建立一个与营销体系相配套的风险控制体系十分重要。实行区别化的分级授权,即根据业务的风险权重、市场状况及经营状况对不同机构进行分别授权,构建不同层次的责、权、利相对称的经营管理体系,从而在最大限度调动各级机构积极性的同时,控制风险,实现质量效益型增长。
针对过去层层转授权模式下,各级分支机构仍具有很大的经营自,其准法人机构的性质仍客观存在的情况,国有商业银行可以根据被授权机构内部等级评价结果、领导层的经营管理水平,兼顾当地市场、风险状况等因素实行差异化授权、动态管理。银行根据机构评级结果确定授权,以充分体现区别对待、有进有退、不搞“一刀切”的原则。对一些市场潜力大、控制能力强、贡献度高的分行实行有区别的信贷政策。人力资源部门对被授权人建立相应的业绩档案。在省行实现按岗位核算后,逐步向人格化授权模式过渡。同时,在组织体系改变的基础上,优化审批流程。
分级差异化授权一方面收回了一部分管理不好的机构的决策权力,扩大了省行决策的权力,使原来过于分散的决策主体相对集中,在一定程度上体现法人主体的风险偏好;另一方面通过两级终审,明确各机构和人员管理责任和审批责任。
(三)构建合理的绩效评价体系和利益共享机制
建立科学合理的考核和激励约束机制,对调动各级机构的营销积极性十分重要。为此,国有商业银行必须根据营销组织的改变,统一构建客户经理考核制和部门考核制一纵一横两个体系,纵向体系考核到人,横向体系考核到部门。
对部门按照“独立核算,统一考核,内部计价”的原则进行考核,综合评价营销部门所经营管理的客户整体融资质量,以及各项任务完成情况。按照内部计价原则,根据各行在协助市场营销、客户管理和提供日常结算业务等方面所做贡献程度,进行内部计价,对相关的行进行资源、费用、奖金再分配。
对客户经理考核主要实行“存量定级别,增量定奖励”的原则,把客户经理发展指标和利润指标完成情况与奖惩挂钩。同时,通过实施客户经理职务序列,拓宽员工职业生涯发展渠道,最大限度地调动客户经理的工作积极性和主动性。对于风险经理考核,重在考核其资产质量完成情况,引入延期支付制,一部分审批项目要等几年之后审批贷款没出现风险才兑现。通过对客户经理及风险经理考核,以累计年度业绩考核分数等指标为依据,以此确定客户经理和信贷风险经理的等级升降。
综上所述,国有商业银行要实现企业化和商业化经营,应对外资银行全面进入带来的挑战,就必须按现代商业银行要求建构科学的营销体系组织,使之贴近市场,贴近客户。只有这样,才能使系统内的各项资源得到优化配置,实现帕累托最优。
参考文献:
1.张杰.中国金融制度的结构与变迁[M].山西经济出版社,1998
