随着国际上汽车市场竞争的日趋加剧，汽车销售主体由集团向个体转变，我国汽车制造商应趁此机会，凭借“天时、地利、人和”的优势，全力进军汽车服务贸易领域，抢占制高点，以免错失良机。然而我国这方面的高级技术人才又十分缺乏，不能适应形势发展的需要。这为高等职业院校设置和发展汽车技术服务与营销专业带来了机会。
一、我国汽车工业的发展现状
按照2005年年底的统计，2005年我国全年汽车产销累计570.77万辆和575.82辆万辆，同比分别增长12.56%和13.54%。据国家信息中心信息资源部统计，“十五”期间，中国汽车市场实现了高速增长，汽车消费量由2001年的273.1万辆，迅速提升至2005年的近592万辆，占世界汽车市场的比重已经由2001年的4.3％，提升到2005年的8.7％。2005年，中国汽车市场的增量占全球汽车市场增量的23.2％，中国在国际汽车市场中的地位显著提升，已经成为世界汽车市场不可分割的重要组成部分。据悉，《中国汽车产业“十一五”发展规划纲要》中提出，“十一五”期间汽车产业增长目标将为年均增长率10%左右，2010年国内汽车保有量达到5500万辆左右，汽车化水平达到40辆/千人。（目前世界平均水平是每千人120辆；美国达到每千人780多辆。加拿大达到每千人600多辆；日本达到每千人520多辆）。因此，中国机动车保有量拥有很大的增长潜力。
二、我国汽车服务贸易业日趋广阔的市场和产业现状
汽车服务贸易业作为汽车工业的派生需求行业，无疑将随着汽车产销的繁荣而繁荣，同时，在汽车维修方面由于国外新的维修工艺、维修技术等的大量应用，也为我国提供了一个较为先进和高效的国际技术环境。诸如汽车电子新技术以及高新科技含量较高的电子化检测维修设备,将在我国得到快速推广和广泛应用。目前，国际汽车服务贸易业呈现出的四大发展趋势及我国的产业现状为：
1.品牌化经营。我国过去的汽车营销，一直以产品创新为主。新产品与优势价格，仍然是主流的营销手段。但是，2005年也是汽车产业界从产品创新到品牌创新的观念转变之年，一批企业引入了品牌战役营销的概念，取得了一些成功，主流企业家已经认识到目前的营销并非真正的品牌营销。
2.售后服务从以修理为主向以维护为主转变，售后服务的立足点应是提高保质期限，推行保姆式、品牌化、连锁化，网络化服务。目前，美国汽车养护业占美国汽车保修行业的80％，而中国只有1％的汽车修理商能够提供完善的护理服务。这种情况要求我国的汽车维修与营销业转变观念，向先进管理模式看齐，跟国际接轨。
3.电子化和信息化水平越来越高。随着汽车技术的发展，汽车的电子化水平越来越高，汽车保修越来越复杂，大批高科技维修设备应用于汽车维修行业。
4.规模化、规范化经营。汽车维修与营销业的规模化经营与汽车制造业不同，不是指建立大规模的汽车修理厂或汽车保修中心，而是指拥有大量的连锁、分支机构。如美国的保标快车养护系统在美国本土就有1000家加盟店，并在全世界扩展自己的网络系统。规模化经营同规范化经营是密不可分的，规范化经营就是在同一连锁系统内，采用相同的店面设计、人员培训、管理培训，统一服务标识，统一服务标准，统一服务价格，统一管理规则，统一技术支持，统一物流配送。进行规范化经营能够减少物资储存和资金占用，降低运营成本。
三、我国汽车服务贸易业人员素质状况分析
1.大型企业的人才现状。对企业来说，人才是最重要的因素。在日本的维修企业，其技术工人合格率占70％以上；在美国，汽车诊断工人比例占80％，而我国维修厂一般诊断工人不超过30％。据调查，我国南方维修企业比较缺管理人才，北方企业则既缺管理人才又缺技术人才。据权威专家预测：我国现阶段汽车产业人才缺口已达80万人。业内人士指出，我国有不少大学开设了汽车工程、设计、机械制造等专业，培养了大批汽车工程技术人才，但没有培养出真正的汽车营销人才，所以大部分汽车厂家的营销人员都是半路出家，没有受过系统的训练。也许是国内车市的红火，使得汽车人才一路走俏。目前汽车人才的需求正朝着复合型方向发展。因此，汽车技术服务与营销业特别需要掌握汽车新技术、新装备，国际贸易知识，现代营销理论，同时又具备一定的管理能力、社会交往能力、协调能力、语言表达能力的专业技术人员来从事销售、技术、生产、服务等工作。超级秘书网
关键词：贸易摩擦大市场营销策略
中国与欧美纺织品服装贸易摩擦的因素分析
外部因素：“后配额时代”到来。根据乌拉圭回合达成的《纺织品与服装协议》，从2005年1月1日起，控制世界纺织品贸易40多年的配额制度划上句号，世贸组织成员间的纺织品出口配额全部取消。但是，在中国加入WTO之初，世贸成员就专门针对中国设置了限制措施，规定在2008年12月31日之前，进口成员可以对造成所谓“市场扰乱”的原产于中国的纺织品服装采取临时数量限制。因此，2005年1月1日至2008年12月31日被称为中国纺织品出口的“后配额时代”。配额的取消，致使2005年1-6月中国对原受配额限制的欧美日等国家纺织品服装出口大增，出现了“量增价跌”的局面。在国际市场上，纺织品历来是一个典型的敏感性商品，其主要原因在于这个行业吸收的劳动力多，在许多发展中国家占有重要地位。种种迹象表明，进入“后配额时代”，虽然配额不再是主要限制手段，但针对中国的各种贸易保护会有增无减。
世界经济增长加快但消费者需求稳定。目前国际纺织品服装贸易格局中，欧美发达国家是主要的进口国，发展中国家是主要的出口国。欧美纺织品进口总额占全球纺织品进口总额的50%，服装进口总额占70%。近2年发达国家经济增长加快，消费需求增长，给发展中国家的产品出口带来机遇，但是纺织品服装消费市场相对稳定。因此，国内产能的急剧扩张与相对稳定的国际市场容量之间将引起供求失衡。供需矛盾加剧，必然导致出口市场“量增价跌”，而且容易引发无序竞争，增加贸易摩擦的隐患。
内部因素。中国纺织品服装出口规模扩大。2004年中国对外贸易总额突破10000多亿美元大关，对外贸易依存度达到60%左右，已成为名副其实的贸易大国。对外贸易的迅猛发展奠定了中国在世界贸易市场上的大国地位，提高了国际竞争力。而纺织品服装一直是我国具有竞争性的优势行业，在“后配额时代”之前，我国纺织品服装受欧美国家与地区配额的限制，整体优势没有发挥出来，而配额的取消使它的放大作用充分体现出来。
中国纺织业投资过热趋势明显。纺织业投资过热，在一定程度上可能导致生产过剩和低水平重复建设，廉价劳动力带来的产品价格优势，也会逐渐削弱；同时，可能会出现国内纺织企业间通过互相压价等方式的恶性竞争。这都将使我国纺织服装出口继续面临“量增价跌”的现象，也会使我国产品声誉大幅下降，引起更多的国际贸易摩擦。
国际采购商的大量采购并外销。我国纺织品服装出口激增，最受益的是处于纺织品采购价值链高端的分销和品牌控制环节，而不是低端的生产环节。分析当前我国纺织行业出口结构，出口产品中有35％是由合资企业创造的。另外，国际纺织品采购价值链中，我国纺织品生产商只能拿到10％的利润，90％的利润都属于品牌拥有者、批发商、分销商、零售商等各个环节，而这些环节大多被进口国垄断。配额取消后，对于整个国际供应链来说，只是上游的生产供应商数量增长了，而中下游的分销、零售和品牌控制依然被进口国垄断，而且他们获得了90％的利润甚至更多，因为配额取消后的溢价很可能也被他们剥夺。
事实上，配额取消后，国际大型采购商一方面控制着零售，另一方面还对上游的生产施加压力，以供应商多为砝码拼命压低采购价格。因此，配额取消后我国纺织品的大量出口就成了纺织品服装贸易摩擦的表面现象。
中国纺织品服装整体实力弱且品牌竞争力差。我国纺织品增长方式仍以粗放型为主，研发、技术投入不足；出口产品以定牌、贴牌为主，自有品牌少，企业只赚取少量加工费；随着近年来纺织出口企业数量大幅增长，出口产品价格竞争日趋激烈；部分企业出现低值报关等不规范的行为。
中国与欧美纺织品服装贸易摩擦的表现
在国际市场上，我国纺织品服装出口目前遭遇的贸易、技术壁垒主要有以下几种：特别保障措施、反倾销调查、技术贸易壁垒和社会责任标准SA8000等，这些贸易壁垒给我国的纺织品服装带来了许多显性与隐性摩擦，致使企业产品进入欧美市场的阻力加大，在国际市场上竞争力削弱；同时一方面抑制了中国在最具竞争力的纺织服装生产制造领域的优势在基于平等互利的贸易环境中充分发挥；另一方面剥夺了广大进口设限国消费者享有来自中国质优价廉产品的权利。
应对纺织品服装贸易摩擦的大市场营销策略
20世纪70年代末期，跨国公司迅猛发展，企业竞争已跨越国界，波及全球。垄断资本导致权力分配不均衡，现代大公司居于支配市场和政府的地位；权力机构进一步参与贸易竞争，政治和社会因素对市场营销的影响越来越大，市场的有形和无形的壁垒越来越多。在这种形势下，企业要有效地开拓市场，必须重新调整营销观念，采取有效措施，促使外部环境朝有利于企业的方面转化。
基于上述的原因，美国市场营销学家菲利普?科特勒于1984年提出了大市场营销的概念。他认为，所谓大市场营销，是指为了成功地进入特定市场，并在那里从事经营，企业在策略上必须协调地使用经济的、心理的、政治的和公共关系等手段，以取得当地各有关方面的合作和支持。菲利普?科特勒的大市场营销观念与思想主要是针对企业在封闭的特定市场所应采取的对策。而特定市场是指进入障碍极高的封闭型或保守型市场。由于目标市场国出于政治经济性目的，设置贸易障碍，用隐蔽性的贸易壁垒，如反倾销、特别保障措施、技术性贸易壁垒、绿色壁垒和蓝色壁垒(SA8000)来阻止发展中国家有竞争优势的产品进入他国市场，使得企业用常规的4PS市场营销方式—即产品(Product)、价格(Price)、分销渠道(Place)和促销（Promotion）难以打开其市场的情况下，大市场营销策略可以在一定程度上成为解决贸易摩擦的有力武器。大市场营销在传统的市场营销组合（4PS）策略的基础上，加上政治权力（politicalpower）和公共关系（publicrelations）。权力是一种推的策略，为了进入特定市场，必须找到有权打开市场之门的人。公共关系则是一个拉的策略，即通过各种公共关系活动，逐渐在公众中树立起良好的企业形象和产品形象。可见，大市场营销是一种推拉结合的策略。
实施大市场营销策略，企业应大力配合政府、行业协会进行政府公关，战胜反对者，团结同盟者，争取中立者。从中美纺织品服装贸易摩擦的背后，我们可以看到实际上是美国各种利益集团的斗争，也反映了摩擦带有政治经济的利益。
中美纺织品服装摩擦是美国国内不同利益集团相互博弈的结果。其中有泾渭分明的两大阵营：一个是美国纺织品进口商、分销商、零售商和普通消费者，称其为“美国消费者阵营”；另一个是“美国纺织品制造商阵营”。
对同盟者应充分支持，扩大其影响力。“美国消费者阵营”是我们的同盟者，特别保障措施、反倾销等贸易壁垒会使“美国消费者阵营”遭受巨大的损失，普通消费者须付出更多的美元购买从其他国家进口的商品；因此，“美国消费者阵营”出于自身的利益会积极游说美国国会和美国政府。但该阵营游说美国国会和美国政府的能力比制造商差一些。主要原因是纺织品进口商、分销商和零售商的力量过于分散，很难形成合力；而普通消费者没有采取行动的能力和意愿。
“美国消费者阵营”势单力薄，我们应扩大宣传，从政府、行业协会和企业联合力量继续支持他们的行动与想法。中国政府在运用政治权利与公共媒体方面付出了巨大的努力，“中国政府高度重视纺织品问题，因为它是中国一个有竞争力的领域，而且涉及数千万人的就业。”“中国出口8亿件衬衫，才能换回一架空中客车飞机”这是商务部部长在2005年5月《财富》全球论坛发表的观点。同时中国商务部利用各种信息媒体进行新闻；抓住各种场合表达我们的观点；利用现代的电子信息媒体等多种渠道表达消费者阵营的声音，陈述共同的观点与立场，让美国公众了解中国，了解我们的企业与国家的政策。
在华的美国投资商实际上是中国纺织品服装的主要出口商之一。这些外资企业中欧美企业占了不少的份额。欧美单方面从自身纺织服装生产企业出发对中国产品设限，不仅对欧美的零售商和原料生产商产生不利影响，也将影响到欧美在中国投资的纺织服装企业。
对反对者应陈其利弊，消除其成见。我们的反对者，主要包括美国制造业贸易行动联盟（AMTAC）、美国纺织组织协会（NCTO）、美国纺织协会（NTA）、美国棉花协会（NCC）及劳工组织（UNITEHERE）等组织。作为贸易保护主义的代表，纺织品制造商视“后配额时代”为“洪水猛兽”。因为他们失去配额保护伞之后，凭其实力很难与中国同行竞争。所以，配额取消后，他们全力游说政府决策者，希望进行“没有配额的配额”。美国纺织品制造业规模虽不大，但却更集中，更有组织性，制造商们结成了“一荣俱荣，一损俱损”的利益共同体，在游说国会和白宫方面更舍得投入。
“美国纺织品制造商阵营”势力强大。政府之间的谈判与民间组织的公关是解决这一问题的根本。企业应利用组织的力量，进行公关。并实施相应的策略。
在手段上，既可以采用“推”的策略，即利用某些方式，例如用数据说明中美商品结构的互补性、中国纺织工人的工资水平、美国消费者得到的实惠等等，取得美国高级雇员、立法部门和政府官员等的支持；又可以采用“拉”的策略，即利用新闻媒介、公益事业建设、慈善事业捐款等方式，赢得外部顾客以及社会大众的支持，树立良好的企业信誉，建立良好的劳资关系和公共关系，形成良好的企业形象。同时在营销诱导方式上，企业还可以采取积极的常规的方式（如政治要挟、经济要挟、声望影响等），即可以由行业协会牵头，由中国纺织工人、企业消费者、工会代表和欧美在华投资商组成代表团到美国、欧盟进行游说，扩大正面影响力；还可以邀请“美国纺织品制造商阵营”的代表到中国实地调研、考察，用积极信任的态度改变他们的看法。当然，在没有积极诱导的途径下也可以在WTO规则允许范围内采取贸易报复。
中国纺织服装企业建立战略营销联盟。为了提升中国纺织服装企业的整体实力，应建立战略营销联盟，苦练内功。战略营销联盟在90年代的国际经济舞台中已大量出现，它已成为现代企业开拓国际市场，加强竞争力的又一重要方式。
战略营销联盟是指两个或两个以上的企业为了抓住战略营销机会，达到共同战略营销目标而结成的联盟。联盟成员之间相互合作，共担风险。在联盟中，成员仍保持自己的经营自，彼此之间通过达成协议而形成一种松散的组织。这种方式有效地克服了单个纺织服装企业势单力薄，甚至采取低价倾销，造成两败俱伤的局面。战略营销可以整合各个单一企业在资金、技术、管理和营销网络手段等方面资源优势，研究目标市场的贸易壁垒与障碍，共同采取对策，成功进入其市场，提高我国产品在国际市场上的竞争力。
参考文献：
【关键词】敦煌/市场/等价物/麦粟
【正文】
晚唐五代吐蕃、归义军统治下的敦煌市场由于政治和交通不便等因素的影响，中原地区的货币很难流入，唐代的钱币不再使用，因此敦煌贸易市场钱币匮乏。从敦煌文书反映的情况看，自吐蕃占领敦煌起直到归义军政权末期，不再有任何关于使用钱币进行交换的记载。其次敦煌市场有白银黄金流通，文书中有使用银碗支付物价的记载，银器成为晚唐五代敦煌市场上流通的一种特殊货币。但是银器有其不可克服的弱点。银器贵重，一般重六两以上，按当时比价，一两银相当于三石麦（注：张亚萍、láng＠①阁：《唐五代敦煌的计量单位与价格换算》（《敦煌学辑刊》1996年第2期）据P.2583号文书推算出银壹两价值麦四石八斗。我们据P.2049所载得知银壹两价值麦叁硕，参拙稿《晚唐五代敦煌贸易市场的物价》，《敦煌研究》1997年第3期。），故银器不利于小宗贸易。而小宗贸易一般来说是市场交换的主体，虽然辅之以碎银，仍然不能满足需要，分割还是困难。在这种情况下，为保障贸易顺利进行，必须使用一种既方便分割又不损耗其价值的东西来代替钱币。钱币取消后敦煌贸易市场是以什么作为等价物进行交换的？这个问题不解决，对敦煌贸易市场就无法深入研究。到目前为止，学术界对这个问题还没有进行任何研究。本文主要根据敦煌籍帐类文书所载在交换收支中的所用物，来探讨晚唐五代敦煌市场中的等价物。
一、黄金白银在晚唐五代敦煌市场流通
在敦煌贸易市场上，粟特等西域人充斥其中，西域地区的商品多见于敦煌市场。姜伯勤先生指出，粟特人的贸易路线是一条白银之路（注：姜伯勤：《敦煌吐鲁番文书与丝绸之路》（文物出版社1994年版）第二章第一节《萨珊波斯通往高昌的"白银之路"》，第五章第二节《敦煌吐鲁番的流通经济与"白银之路"上的粟特人》。）。晚唐五代敦煌商业贸易在唐代钱币奇缺而不得不以实物代替的情况下，金银等是否作为货币进入流通领域并在敦煌使用呢？
吐蕃及归义军统治下的敦煌寺院，黄金白银使用很普遍。黄金白银用于制作寺院的法器，像寺院的镀金佛像、金银泥书幡写经、金银器皿等。P.3432《龙兴寺卿赵石老脚下依蕃籍所附佛像供养具并经目录数点检历》记载吐蕃时龙兴寺有数量众多的镀金和金铜佛像、菩萨像、黄金装饰物品，又有陆两金花银盏壹、散金肆钱及"银盏壹，拂临样"等。（注：唐耕耦、陆宏基：《敦煌社会经济文献真迹释录》第三辑，全国图书馆文献缩微复制中心，1990年，第2-6页。）尽管原卷后部残缺，但这些足以表明龙兴寺在吐蕃统治时期黄金、白银使用普遍。除散金、金花银盏外，其余都与流通领域无关；散金是否用于流通，亦无资料说明。但有一点是清楚的，当时敦煌市场中有数量较多的黄金白银流通，寺院才有可能得到数量可观的黄金白银。P.2706《年代不明某寺常住库什物交割点检历》记载该寺有生银、银末、银珠子、金饼子等。S.5897《子年领得常住什物历》记载有银钗子。银末可能是做银泥用的，银珠当是做法器装饰用的，银钗子是施入物。在吐蕃统治下的敦煌寺院普遍收藏金银，到归义军时期黄金白银在寺院的作用更为普遍。P.2613《唐咸通十四年(873)正月四日沙州某寺交割常住物点检历》点检物品中专门列具了金银器皿一项，所列的器皿有柒两拂临银盏子壹、弱金肆钱、贰拾肆两银香炉并银师子、银珠子贰拾陆。（注：《敦煌社会经济文献真迹释录》第三辑，第9-13页。以下所引敦煌文书不注明出处者，并见此书第二辑至第四辑。）从拂临银盏子看，有很多金银器皿是从拂临（东罗马）等地传入敦煌的，这显然是粟特人商业活动的结果，说明归义军时期，敦煌的粟特人仍然是对外贸易的主体。这些银器是以货币的性质还是以商品的性质进入敦煌，虽无法肯定，但其入藏寺院一定是商业交换所致在舍施活动中，官员和富商把金银施入寺院较常见。P.2583《申年比丘尼修德等施舍疏》记正月十五日吐蕃某官施物中有黄金五两；二月五日尚乞心儿福田施僧拾伍两金花银盘子壹、拾两银瓶子壹；宰相上乞结罗福田施僧拾伍两金花银盘子壹、拾两银盘子壹、柒两银盘子壹，"三事准得麦陆拾驮"，即上乞结罗所施三件银器共32两值麦60驮。这表明银器有可能作为硬通货流通。又P.2567《癸酉年(793)二月沙州莲台寺诸家散施历状》记载散施物中有银＠②子四、银一两三钱、十量金花银瓶子一、八量银胡禄带一、银火铁一、又银一钱半、金八薄、又金一钱、银鞋带一量等。这都表明晚唐五代敦煌市场有大量黄金白银在流通。黄金白银除作为器皿或装饰品外还有一部分保持着原始状态的散金碎银。
归义军时期寺院使用的大部分金银购买于市场，这可以从大量的收支帐中看出。P.2049《后唐长兴二年(931)正月沙州净土寺直岁愿达手下诸色入破历算会稿》记载："麦叁硕，张兵马使买银壹量打wǎn＠③（碗）用。麦陆硕，张兵马使买金水柒钱，渡（镀）金刚头冠用。麦叁硕，李员住买金壹钱付库。麦两硕叁斗，徐和员买金半钱，亦付东库保达。""粟叁硕，张兵马使买银一量，打wǎn＠③（碗）用。粟肆硕，李员住买金一钱，付库。"毋庸置疑，张兵马使等人是从市场购买的金银。这些流通于市场的金银其作用是充当一般等价物，还是作为商品流通？从籍帐记载看，敦煌市场出现的是一逆反现象，即金银充当商品，而真正的商品反而变为一般意义上的等价物。人们购买金银不是作为货币以备使用，而是制作成各种器皿并加以保存，故本卷记载着敦煌还活跃着一个专门负责金银器皿制作的行业（金银行）及其下属的一批工匠（金银匠）的一些情况（注：参拙稿《唐五代敦煌手工业研究》，《敦煌学辑刊》1996年第1期。晚唐五代敦煌手工业中有金银匠都料及大批金银匠，构成了敦煌金银器皿制作行业。榆林窟第24窟有供养人题记"社长押衙知金银都料银青光禄大夫检校太子宾客郁迟宝令一心供养"。）。从市场上购买金银制造器皿还见载于S.6452《辛巳年(981)十二月十三日周僧正于常住库借贷油面物历》："粟两硕，于fàn＠④都料边买银用……酒壹瓮，打银wǎn＠③（碗）博仕（士）吃用。"P.2776《年代不明（十世纪）诸色斛斗入破历算会牒》："面伍斗，看造银wǎn＠⑤（碗）博士用。"S.6330《年代不明（十世纪）诸色斛斗入破历算会牒》记载："粟肆斗，与金银匠李员住用。"为此敦煌专门设有金银匠都料，管理该行工匠。从P.2641《丁未年都头知宴设使宋国清等诸色破历状并判凭》记载归义军官府一次动用的工匠中就有金银匠十人。S.1366《年代不明归义军衙内面油破历》记载四月十一日衙内造腰带金银匠七人，工作十五日，支面两硕壹斗。又于四月二十九日动用金银匠五人造作三日。说明晚唐五代敦煌手工业中金银器皿制造很兴盛。为数甚多的金银匠在都料的统官下，经常活动在官府、寺院和民间制造金银器皿，表明在当时市场上有很多金银或者金银器皿在流通。
敦煌高级僧侣或者出身富家的僧徒大量使用、保存金银器皿在当时蔚然成风。P.3410《崇恩和尚析产遗嘱》记载索崇恩和尚的财产中，就有伍两金银间腰带壹、银碗壹枚、拾伍两银碗壹枚等。上行下效，甚至一般僧徒也使用金银器皿，佩金戴银相沿成俗，严重影响到佛教教团的清规戒律，佛教教团不得不用明文加以限制。S.2575《后唐天成四年(929)三月六日应管内外都僧统置方等戒坛榜》曰："银匙银筋，辄不得将入……银匙银筋打碎，莫惜功夫。"榜文中这一限制规定表明在当时的僧徒中使用金银器皿等奢侈品较普遍，情况十分严重。
敦煌文学文书中记载晚唐五代敦煌民间使用有大量金银器皿，市场流通有金钱、银钱。P.2058《儿郎伟》、P.2569《儿郎伟》、P.3270《儿郎伟》记载敦煌使用的器物有金盏、银瓶、银碗和纯金作的幄帐，与其他文书记载相符。敦煌市场使用的金银钱币主要来源于回鹘和西域等地，与贸易、纳贡关系密切。P.2569《儿郎伟》记载"焉祁送纳金钱"。P.4011《儿郎伟》称甘州回鹘"献纳金钱城川"。金银钱币在敦煌的使用情况亦有记载，P.3302《儿郎伟》记载长兴二年都僧统于宕泉建窟，窟成之后，为庆窟上梁，"尽向空中乱撒，次有金钱银钱"。P.3909《障车词》有"金钱万贯，绫罗数千"。金银钱等硬通货不但流通，而且数量不小。P.2612《儿郎伟》记载敦煌街南、街北市场贸易繁荣，商铺林立，外商众多。（注：以上所引敦煌文书中的《儿郎伟》，录文参黄征、吴伟《敦煌愿文集》，岳麓书社1995年版，第943-976页。）P.3718《梁幸德邈真赞并序》记载他出使西域："西城奉主，金盏亲传。"（注：拙著《敦煌碑铭赞辑释》，甘肃教育出版社1992年版，第450-451页。）金盏等当由西域传入。金银钱的流通使用与当时敦煌对外贸易关系密切，并主要使用于对外贸易中，故敦煌籍帐类文书不见金银钱使用的记载。归义军官府中亦收藏银器，时常用作赏赐和支付物价。P.3750《归义军时期某守官与瓜州家属书》称归义军恩赐诸物中有银碗一枚。S.6010《归义军时期衙前第六队转帖》记载有："押衙王通信银碗，兵马使李海满、宅官马苟子银碗。"归义军官府和官员收藏银碗也有来自中原地区，P.3547《沙州上都进奏院上本使状》记载唐朝赐给沙州贺正专使阴信均等的银器有押衙三人银碗各一口、军将十三人银屈厄各一枚，尚书答信物中有银盏一具、银盖碗一具、判官三人都衙一人银碗一口。此外，银钗等装饰品和器皿也很常见。
为什么晚唐五代敦煌人要打制保存那么多银碗、银盘子等器皿，是单纯为了使用还是作为其他用途？从寺院所收藏的金银器皿看，主要是银碗（或金花银碗）、银盘子等，这使我们联想到吐蕃时期敦煌富商粟特康秀华向张金炫所在的乾元寺施舍的物品中除胡粉、粟麦外还有银盘子三枚三十五两。（注：P.2912《某年四月八日康秀华写经施入疏》。参拙稿《都教授张金炫和尚生平事迹考》，《敦煌学辑刊》1997年第2期。）康秀华是经营胡粉生意的富商，胡粉价格昂贵，若换为粮食不便于保存，难以携带，我们推测银盘子是康秀华用胡粉换来的，是流通中使用的硬通货，故标明重量，便于计算。S.4215《庚子年（940或1000）后某寺交割常住什物点检历》亦记载有白银碗壹枚重捌两半；P.3579《宋雍熙五年(988)十一月神沙乡百姓吴保住牒》证实银碗等是用作支付物价的等价物："牛价银碗壹枚。"关于白银用于支付物价充当货币还可以由下列文书证明。S.4525《付什物数目抄录》记载："付白山银＠⑥（碟）子壹双、银锄壹双、银盆子壹、大银wǎn＠③（碗）壹枚，盘盏壹副……付岳富定银wǎn＠③（碗）四枚、孔员昌壹枚、米永兴壹枚、张章儿壹枚、史残友壹枚。"文中所载支付银质器皿，其性质显然是货币，不是作为一般意义上的器皿。表明银碗是作为货币流通于敦煌等地的贸易市场中。金银器皿用于支付物价，而且其中相当部分来自西域，文书所载最小银器也重六两，按照时价，当在18石麦左右，相当于一头牛的价格，故在敦煌籍帐中一般性支付物价，很少使用银器。晚唐五代敦煌贸易市场虽然有散金碎银流通，由P.2049、S.4642等号文书中的记载看，占不到整个支付物价的百分之一。
二、吐蕃统治下敦煌贸易市场支付物价的方式
吐蕃统治敦煌时期的贸易市场虽无钱币、金银等充当等价物的明确记载，但是交换却表现得十分活跃。关于商品交换的一般原则以及市场贸易支付的方式，可以从敦煌籍帐类文书看出。P.2912《炫和尚货卖胡粉历》记载张金炫等出卖康秀华舍施的四十九两半又一分胡粉时是用麦来计算其价值，但实际支付的不完全是麦，如宋友友妻半两胡粉准麦两石五斗，旁注"付粟稻收了"；贺进玉、fàn＠④什德买胡粉准价是麦，实际支付的是青麦；惠兴、fàn＠④兴国购买胡粉以麦计价，实际折为经价、画幡价，另外还有折为chèn＠⑦价等。（注：参拙稿《康秀华写经施入疏与炫和尚货卖胡粉历研究》，载《敦煌吐鲁番研究》第3卷，北京大学出版社1998年版，第191-208页。）在残存的61笔帐中无一例外。可以说明在这次出卖胡粉的贸易活动中，麦是作为等价物的身份出现的，是出卖胡粉的计价标准。
以麦计价还可以由其他文书找到相应的例证。北图咸字59号《寅年(822)fàn＠④英振承造佛堂契》记载慈灯雇fàn＠④英振于东河庄造佛堂一所断作麦捌汉硕，"其麦平章日付布一匹，折麦肆硕贰斗，又折先负慈灯麦两硕壹斗，余欠fàn＠④英振壹硕柒斗，毕功日分付"。议价当天订的工价是麦，而实际支付的是布，也表明麦是当时支付物价时的主要计价标准。以麦计算工价而不支付麦，是因为当时敦煌用麦计价比较方便，已形成习惯，易于交换双方接受。北图鸟字84号《丑年至未年某寺得付麦油布历》记载："丑年五月十五日杜都督当家书幡四十二，每一麦壹硕，准合麦肆拾贰硕。"（注：查原卷图版，该卷右下角今已残。录文中"每一麦壹硕，准合"系据许国霖《敦煌石室写经题记与敦煌杂录》下辑"书幡帐目"条补。）"寅年正月五日使车牛七日折麦叁硕伍斗；三月五日使牛具种两日折麦一石；又布一匹，折麦肆硕二斗……九月十日wéi＠⑧课折麦壹硕肆斗，又使车牛两日折麦一石，又wéi＠⑧课折麦一石……寅年三月廿日僧海印书幡十二口，每口麦壹硕二斗……靴一量折麦肆硕贰斗……又＠⑨一具折麦贰硕贰斗……卯年三月十日僧福渐书幡十二口，每口麦壹硕贰斗……索朝宰书行像麦叁拾硕，内领麦柒硕，八宗（综）布二丈壹，花毡壹领折麦陆硕，又使牛具两日折打祛（？）子一。""北兰若杜家书佛堂领麦陆硕，高行真处得。"从以上记载看，吐蕃时期敦煌的工价、物价计算都是以麦为标准进行的，折算成麦子并不说明实际支付的一定是麦，像索朝宰书行像以麦计价而交付的有八综布、花毡等。故支付的可以是麦，也可以是按麦与其他东西的比价关系而换算成所需要的东西。因此帐中所标示的准麦、折麦数，实际含义是用麦来折算工价或物价。S.2228《辰年巳年（九世纪前期）麦布酒付历》记载："五月十四日于李日照家边买小银钗子一三（枚），其钗子折麦拾硕，并汉斗"，清楚地表明麦是用作支付物价的等价物。吐蕃统治时期，不但麦在支付物价时似乎具有等价物性质，而且粟同麦一样可用于支付物价。记载最为突出的是S.6829《丙戌年(806)正月十一日已后缘修造破用斛斗布等历》，帐中记载因修造买木、铁及支付工价用的主要是麦和粟："（正月）十九日买张奉进木付麦肆硕。廿二日买康家木价付布肆匹；计壹佰柒拾陆尺折麦壹拾硕。又付粟叁硕。"麦在帐中仅作为木材价格折算标准，实际支付的是布和粟。"四月二日，出麦柒斗，付曹昙恩解木七日价。同日出麦贰斗，付索家儿充解木两日价。又一日价麦壹斗。九日，出粟柒斗，付索鸾子充解木五日价。廿一日出粟柒斗，付彭庭贤雇车载城西木。""五月三日出粟壹硕肆斗，粟壹硕捌斗，付孟家木价。同日，出粟壹硕，与荣国造chuán＠⑩及毗离（篦篱）手功。九日出麦壹硕肆斗，粟叁斗伍胜，买铁四斤打钉。同日付康太清粟叁硕，充先买材木价。六月二日出粟柒硕，付荣清等充仰泥手功。同日出粟叁硕，麦壹硕伍斗，与王庶子仰泥手功。""（九日）同日出粟贰硕，付康太清买柱子价。十二日出粟陆硕叁斗，还道萼等先修佛殿手功。廿一日出粟肆硕、麦壹硕伍斗，与王庶子仰泥手功。"从这数笔支付帐分析，粟和麦等都用作支付木材、铁、手功（工）价，唯麦作为计价的等价物。我们从帐上表象看，似乎粟也是一种等价物，实际上从粟与麦比较来看，粟更偏重于以物易物而不是等价物，之所以用粟来支付，背后有麦与粟等其他东西的比价在里边。
另外，吐蕃时期布绢等纺织品支付物价时似乎也具有等价物的性质。前引S.6829号文书中记载："二月十一日，付翟朝木价布壹匹肆拾伍尺。"七月八日"出布叁丈贰尺与法日赤白。"八月二日"同日出布陆拾柒尺，付灵图金光明充杜邕木价。"单从这些记载看，似乎布也是等价物。但是帐中最后一段文字无疑是对其作为等价物性质的否定："又布一丈一尺出卖，每尺伍升"。表明这11尺布以每尺0.5斗的价格出卖。北图鸟字84号文书记载"张山海书幡价领得物七综布壹匹，麦壹硕，油壹升"。书幡价实际支付的实物是麦、油、布三样，只表明布与麦、油一样都用于支付物价，至于是否具有等价物性质，还无法肯定。S.2228《辰年巳年（九世纪前期）麦布酒付历》记载："布九匹，并付兴胡胡充悬欠用。断麦伍硕伍斗，至春还，其布纳官用。又张老于尼边买布一匹四十二尺，至折麦壹硕五斗两家合买，其布纳官用，各半……又于寺家取布两匹，辰年十月折麦纳官用。"取布而折麦，说明布的价格是以麦来折算。P.T.1261《吐蕃占领敦煌时期斋chèn＠⑦历》记载几笔帐亦表明布以麦计价："都计八十三人，绢布五十八尺，八十三人人支麦七升一寸。"58尺绢布折合麦平均每人得麦七升，其中每人余一寸未折算。"其道真斋chèn＠⑦布壹匹四十二尺，布二丈一，二石一斗，海净，计麦四石六斗。"亦以布折算为麦。郝春文教授认为，作为等价物麦比布有更多的优点，就是分割为最小的单位也不会损失它自身的价值，而布则不然。（注：参郝春文《唐后期五代宋初沙州僧尼的宗教收入（四）--为他人举行法事活动之所得》，《敦煌学辑刊》1997年第2期。）面在吐蕃时期也用于支付物价。S.3074《吐蕃占领敦煌时期某寺白面破历》记载白面充修wéi＠⑧轮、博（？）羊皮等价。但未见有关以白面计算物价的记载。
由此可见：第一、吐蕃统治敦煌时期市场贸易支付方式普遍采取实物支付，表现为以物易物的原始交换。在支付物价的实物中，以麦为主，还有粟、面、油、布、绢等。第二、在物价的折算方面，主要用麦为标准来计算各种物品的实际价格，不论当时支付物价种类多么丰富，但计算物价的标准基本划一，说明麦是当时贸易市场中的等价物。第三、麦子用作等价物除了当时实际情况需要外，还有其自身的优点，即便于分割，适于小宗贸易。绢布和金银虽有物轻价重便于携带的优点，但分割困难，不能适应小宗贸易。小宗贸易是市场贸易的主体，故吐蕃时期麦作为贸易市场的等价物在当时具有历史必然性。转三、归义军时期敦煌贸易市场中的等价物
归义军时期，敦煌贸易市场除仍流通着金银之外，交换时所用的等价物与吐蕃时期一样，以麦为主，辅之粟、布等物。归义军时期留下来的籍帐最多，一般来说，仓储支出多为平常用度。若支出不用在市场交换，不应当是等价物。只有当麦、粟用在市场交换中并且用以支付物价折算价格时，才具备这一等价物性质。
归义军时期敦煌市场交换在支付物价时，粟麦并用。敦煌籍帐文书记载当时市场贸易用麦粟支付各种物价：S.4373《癸酉年（913或973）六月一日wéi＠⑧户董流达园wéi＠⑧所用抄录》记载用麦支付闸头赛神买羊价；S.4899《戊寅年（918或978）诸色斛斗破历》记载用粟买草柴柽等；P.4674《乙酉年（925或985）十月麦粟破用历》记载用麦粟买灯心布、胡饼等。P.4907《庚寅年(930)九月十一日--辛卯年七月九日诸色斛斗支付历》记载有还阎骨子舍价粟拾硕、fàn＠④都头舍价粟壹车、曹达坦树木价粟两硕伍斗、丑挞都头地价粟叁拾硕、买bì＠(11)篱粟拾壹硕等，故粟多用于市场交换中支付物价。S.5800《唐光化三年(900)正月一日已后讲下破除数》亦记载用麦粟买纸、买绢、买墨等，是知粟与麦一样，都用于支付物价。S.5927《戌年某寺诸色斛斗入破历算会牒》记载："麦伍硕肆斗，看园人善奴价值用。""粟陆斗，买盐用。"可知粟用于买盐比麦用于支付工价，是更为直接的交换。P.2838《唐中和四年(884)正月上座比丘尼体圆等诸色斛斗入破历算会牒》记载支麦壹硕肆斗买wéi＠⑧老捣木、油壹斗打幡杆索价、麦叁斗粟肆斗刘再晟出粪价、麦两硕粟捌斗烟火价三笔、麦贰拾肆硕粟陆硕肆斗修wéi＠⑧堰买枝刺、粟麦各肆硕陆斗买枝五车白刺二车，又用麦粟支付柽、大木等物价，是知归义军时期麦与粟同时用于支付工价、物价。同卷《唐光启二年(886)安国寺上座胜净等诸色斛斗入破历算会牒》记载用粟陆斗买飞桥木、麦五斗支出粪人工价。S.5050《年代不明（十世纪）某寺诸色斛斗入破历算会牒稿》记载用粟买金青、买纸、买油、买胶等，表明粟也用于支付各种物价。
除麦粟之外，其他粮食及粮食加工品也可在交换活动中用来支付手工价、物价。像麸就用于支付物价。S.5048《庚子年(940)麸破历》记载二月九日以麸五硕还索僧政白刺价、三月十日麸两硕伍斗还慕容使君柽价，似乎连麸也具有了货币的支付功能。以麸支付物价，虽然有两笔帐记载，其他文书亦有零星记载，但这毕竟不是普遍现象，而属于市场交换中的特例。值得注意的是，未见在任何情况下用麸来作为计价标准的记载。因此，单单以麸使用于交换支付物价，还不能确定它是否作为等价物，这种零星的交换只能看作是以物易物的交换。此外，麻、糜、豆、油、酒等都可用于支付物价。
归义军时期敦煌贸易市场交换活动中用于支付物价的除粮食及粮食加工品外，还有纺织品类如布、褐、绢等。S.4120《壬戌年-甲子年(962-964)布褐等破历》记载："斜褐壹拾捌段于胡衣买楼绫一匹，""斜褐两段、细褐贰仗（丈）肆尺于甘州使面上买＠⑨用。土布壹匹于索盈达面上买柽壹车用。土布壹匹安憨儿舍价用。又土布壹匹亦安憨儿舍价用。昌褐壹疋与张宅官wéi＠⑧价用。……细昌褐贰仗（丈）陆尺，付安憨儿舍价用。""布壹匹于高押牙（衙）面［上］买柽用。布壹匹于画师面上买铜lù＠(12)（？）。"褐与布一样，在交换中被用于支付物价。P.3156《庚寅年（930或990）十月一日已后破xiè＠(13)数》记载xiè＠(13)布也用于支付物价："官家骆驼价粗xiè＠(13)一匹；东河北头剥（？）价与孔目细xiè＠(13)一匹，粗xiè＠(13)一匹；帖绫价细xiè＠(13)三匹，粗xiè＠(13)六匹；肃州去（？）细xiè＠(13)六匹，粗xiè＠(13)十一匹。"这批xiè＠(13)布是住儿从西州贩来，除用于支付物价外，又贩往肃州。我们由P.2250、P.3156号文书所载支付情况得知，布一般用于大宗贸易支付物价，以整匹支付为主，这可能由于布的不可分割性所决定。唐五代敦煌贸易市场中用布、xiè＠(13)、绢等支付物价，亦见载于P.2638《后唐清泰三年(936)沙州chèn＠⑦司教授福集等状》，状文记载chèn＠⑦司唱卖阴和尚、曹大王、梁马步等衣物得布58502尺，用楼机赎鞍，用生绢付鞍价。P.3579《宋雍熙五年(988)十一月神沙乡百姓吴保住牒》记载除粮食外亦用官布、斜褐支付物价。敦煌文书中保存了相当多的出使借贷绢、褐等契约，归义军时期使团带有很强的商人色彩，所以借的生绢等物显然是为贸易用的，每篇借贷文书都无一例外，所借数目为一整匹，出使回来后还本利。这都毫无疑问地说明，生绢在敦煌或其余各地充当等价物。由于生绢质轻价重，便于携带，有利于大宗贸易等特点，故一般使用于对外贸易中。S.4445《庚寅年(930)二月三日寺家汉不勿等贷褐历》记载有："画定兴买油褐壹段，苏家永富白鞋壹两断麦壹硕贰斗……索苟儿买油白褐壹段。"说明褐与麦一样，也用于支付物价，并且褐的支付以段为单位，反映了褐在交换支付活动中的局限性。晚唐五代归义军时敦煌贸易市场以麦、粟、豆及布、褐、绢、xiè＠(13)等支付物价的情况，在敦煌文书中有很多反映，有时单一支付，更多的时候是合并支付，合并支付具体表现有两点：一是在一卷文书中以多种东西支付物价；二是在一笔帐中以两种以上东西联合支付物价。P.2032《后晋时代净土寺诸色入破历算会稿》"己亥年西仓破"条下记载有支康都料造西仓檐手工价粟拾贰硕、支造钟楼博士手工粟叁拾硕及苏定子青价、院生手工、郭文进柴价等七项合计51.2硕。麦粟合并支付物价有三项：麦一石、粟两硕五斗支王再盈梁子价，麦贰斗、粟贰斗付都师买炭用，麦肆硕柒斗、粟四石陆斗支陈留信铁价；麦单纯支付有福子珠价、都师炭价两项2.4硕。布破中仅有一项用于支付物价："布壹匹，王博士边买榆木用。"
由以上记载得知，在市场交换中支付物价表现得非常繁杂，总的来说主要有两类东西最为常用：一是粮食，以麦为主，辅之粟、豆等，甚至粮食加工品面、麸、油、酒在特定情况下也用于支付物价；二是纺织品，以布为主，对外贸易以绢及贵重丝织品为主，辅之以xiè＠(13)、褐等。支付方式有单纯支付，也有合并支付，贵于实用而轻于形式是其突出特点。
麦同粟、豆、油、酒、麸、布、褐、绢、xiè＠(13)相比较，用于支付物价更为普遍。P.6002《辰年某寺诸色入破历算会牒》有用麦支付布、罗底、木条、柴、柽价的十余笔帐，而粟用于支付物价仅见一处。P.2049号记载用于支付物价的各种物品中以麦为主，其次是粟和布，与P.6002的记载基本相符。从这些记载看出，在晚唐五代商业交换支付活动中，麦比粟、布使用更为广泛，更易为人接受。P.2040《后晋时期净土寺诸色入破历算会稿》记载支付物价共用麦39.7石，在粟破中用于市场交换的有买纸、买铁、买瓜、买楂木、支手工价五项共用粟4.4硕。在油破中有史生买铁支油五升一项。从以上P.2040号记载看，麦、粟、油、豆等粮油面都可以用于交换支付物价，其中用麦支付物价较其他粮食更为普遍。
无论支付形式多么杂，麦在支付中充当等价物的中心地位始终不变。P.3763《年代不明（十世纪中期）净土寺入破历算会稿》记载："麦五石二斗，欠在净胜，折绢价用"，用麦折算绢价足见麦在敦煌当地贸易中地位之高。其次又以麦支付有程早回木价，王昌闰、张万达、曹虞候生铁价，龙家生铁价，fàn＠④再胜梁子价，唐清奴、程富子、安谷穗、王骨儿bì＠(11)篱价等用麦共23.4石。粟破有买铜、买铜录两项6斗，又有"粟叁石欠在净胜折绢价用"。净胜可能是从事绢生意的商僧。从支付量来说，粟远不及麦。P.4642《年代不明（十世纪）某寺诸色斛斗入破历算会牒》用麦支付地价、买银、买色、褐价、酒价；用粟买纸、稷价、褐价、色价；用麸买丹、买胡粉、买柴，用油买葱、簇博士工值价等。虽然寺院支付物价时形式各异，但麦是其中必不可少的一项。对整个帐目进行综合分析，虽然个别情况下豆、麸、粟在部分帐中支付物价量大于麦，但总体上麦仍然是支付的主体，特别是折算价格时以麦为主。S.286《年代不明（十世纪）某寺麦粟油黄麻入历》记载："＠(14)（橛）一束wéi＠⑧户石盈昌折债入，准麦粟七石。"是证麦为交换中的等价物。S.5039《年代不明（十世纪）诸色斛斗破用历》记载："麦叁硕，于寺主教真褐袋一口折麦入用。"表明麦是折算物价的等价物。粟不但支付物价，有时还用以折算物价。S.4649+S.4657《庚子年(970)二月十日沿寺破历》记载："又粟壹硕伍斗，折毡价用。"粟用于计算物价，就具有了等价物的性质，但是文书中见载以粟计价非常少，说明它不是计价的主体。唐五代敦煌贸易市场以粮食计算物价的方式，在各种契约文书中亦有反映。P.3331《丙辰岁宋欺忠卖宅舍契》断作舍价计斛斗陆拾捌硕肆斗，内麦粟各半。S.3877《乾宁四年张义全卖宅舍地基契》其舍"都断作价值伍拾硕"。同卷《唐天复二年壬戌岁曹大行回换屋舍地基契》折价"斛斗玖石"，从罚麦两驮看，折价斛斗亦应是麦。从归义军时期的地契记载看，用麦粟等计算价格并支付地价非常普遍。唐代敦煌郡（沙州）有公廨本钱出贷生利，到晚唐五代由于钱币匮乏，市场贸易一般不用钱币而改用粮食作为等价物，这个时期的公廨本钱改为公廨麦粟出便与人生利。P.3370《戊子年(928)六月五日某寺公廨麦粟出便与人抄录》便物人有沙州赤心、洪润、莫高、玉关、龙勒、平康等乡百姓及当寺僧众，麦粟生利为至秋百分之五十。这从侧面说明晚唐五代敦煌不使用钱币，贸易交换主要以粮食等实物作为等价物。
晚唐五代敦煌贸易市场以麦作为等价物，表现最为明显的是P.3631《辛亥年(951)正月二十九日善恩愿通等柒人将物色折债抄录》：
辛亥年正月廿九日，先把物团善因、愿通等柒人，欠常住斛斗，见将物色折倩（债）抄录谨具如后：善因入褐布柒拾捌尺，准麦粟柒硕捌斗，折黄麻叁硕玖斗。愿通入褐布柒拾五尺，准麦粟捌硕，折黄麻肆硕。愿威入榆木两根，准麦粟陆硕；入昌褐肆拾尺，准麦粟肆硕；木及褐价折黄麻伍硕。保瑞入昌褐叁丈贰尺，准麦粟叁硕贰斗，折黄麻壹硕陆斗。保端替老宿入白方毡壹领，准麦粟肆硕，折黄麻两硕。又入人上典物铜锅子壹口。上件物色等对众僧分付，领入库内。领褐布人王上座，后要破数。又六月九日，保遂入斜褐壹段，准麦粟（注：此行及此后四行下部有还物人名及画押。不录。）肆硕伍斗，折黄麻两硕贰斗伍升。又紫绵绫衫表（？）壹领，准麦粟玖硕，折黄麻肆硕伍斗。又白羊毛毡壹领，折麦粟两硕伍斗。故僧愿住入昌褐肆拾尺，折麦粟肆硕。又愿通入布叁丈捌尺，折麦粟叁硕捌斗，其布僧政贷还。善因入褐袋壹口，折麦粟肆硕。保端替故张老宿入布壹丈伍尺，折麦粟壹硕伍斗；又昌褐贰丈肆尺，折麦粟两硕肆斗。其文书内物于李法律算时总入破了，更无理词。其文书内黄麻及麦粟并入愿通交历及李法律交历。
善因、愿通欠常住物色主要是黄麻和麦、粟，还物有布、榆木、昌褐、毛、斜褐、衣物等。所还物与欠负物间的价格换算是以麦粟为标准进行的，先把所还物换算成麦粟，然后根据麦粟与所欠物黄麻的价格关系，再折合成黄麻数。由还物-麦粟-欠负物，麦粟起着所还物与黄麻间的等价物的作用。表明麦粟是交换中的等价物，起着计算物价的作用。
摘 要：以广州市江南果菜批发市场进口水果贸易为例，简要分析了这一存在于中国水果进出口产业中的里昂惕夫之谜，并就生产要素密集型逆转、关税和政府的其它贸易壁垒、技能和人力资源的不同以及自然资源的差异等若干原因进行了简要分析。 论文关键词：江南果菜批发市场；里昂惕夫之谜；劳动密集型产品；水果贸易 众所周知，中国是一个农业大国，也是一个水果大国，有世界“园林之母”的美誉。水果作为一种劳动密集型产品，对中国而言，具有十分明显的国际比较优势，进而转化为竞争优势。郑新立、潘盛洲、冯海发（2006）认为，我国农产品贸易反映了我国农业的资源禀赋和比较优势的结构特征，出口的主要是劳动密集型的园艺产品，进口的主要是以粮棉油为代表的土地密集型产品。对于劳动密集型农产品而言，我国具有一定的比较优势。以水果为例，与国际市场相比较，我国多数水果在生产成本和价格上具有绝对优势。美国洛杉矶、加拿大多伦多、法国巴黎等市场苹果、梨、菠萝等水果的价格是我国市场的6倍左右。我国苹果生产成本仅为美国的1/4，到岸价格只有美国当地价格的1/2；柑橘生产成本也只有美国的1/2，到岸价格也只有美国当地价格的1/3。中国的苹果可以全部套袋，套袋后苹果色泽鲜艳，同时降低光照灼伤和病虫害侵袭等，这在欧美国家是很难做到的，因为他们的劳动力成本太高。但是，在中国最大的进出口水果集散地——广州市江南果菜批发市场——却发现与上述理论相反的现象，即中国国产水果出口日益受阻，而同时大量的进口国外的水果，进口水果贸易却日渐兴旺。 这在农产品国际贸易上是一个典型的里昂惕夫之谜。 1 里昂惕夫之谜 里昂惕夫之谜，其前身源于H-O模型，即赫克歇尔－俄林模型。H-O理论强调了不同生产要素在不同国家的资源中的比列以及它们在不同产品的投入产出中所占比例二者间的相互作用，所以又被称为要素比例理论和资源禀赋理论。H-O理论是在李嘉图比较优势理论的基础上发展起来的，克服了斯密（绝对优势理论）和李嘉图（比较优势理论）模型中的某些局限性，提出生产产品需要不同的生产要素而不仅仅是劳动力。资本、土地以及其它生产要素也都在生产中发挥重要的作用并影响到劳动生产率和生产成本。 H-O理论是外向型经济中最有影响力的理论之一，因此成为大量实证分析的课题。经济学家里昂惕夫发现：美国是国际上资本禀赋最为充裕的国家，但是美国出口产品的资本密集型程度要低于其进口产品的资本密集型程度，这一结论被称为里昂惕夫悖论。通过对20世纪50年代美国与加拿大和日本的对外贸易数据进行分析，进一步证明了“里昂惕夫之谜”的存在——因为与美国相比，加拿大和日本都不能算是资本充裕的国家，但它们却向美国出口资本密集型产品（如日本的汽车、摩托车和电子产品，加拿大的矿石产品等），而进口劳动密集型产品（如美国的水果、玉米和小麦等）。 同样的现象在广州市江南果菜批发市场也被发现。因为对我国而言，水果是典型的劳动密集型产品，我们应该集中资源优势生产并出口水果产品，甚至有的学者提出来“以劳动力换土地”的理论，即充分发挥中国农业资源人多地少的结构优势，扬劳动力资源之长，避土地资源之短，用优势资源代替劣势资源，大力发展劳动密集型农业产品。但是江南市场却出现另外一种情景：大量的、各档次的国产水果堆积如山，出口受阻，根本没有或者很少走上国际市场去竞争，例如在江南市场的国产精品水果交易区的调查发现，2008年6月份，具有出口标准的山东烟台红富士苹果的售价在70～120元/16KG/箱，而该标准的苹果去年在烟台产地的收购价格为5元/KG，加上接近一年时间的气调冷藏费用以及运输费用和其它的人工成本等相关费用，经销商基本上都在赔钱卖，再加上山西、陕西、河南等地的水果，大量的具有出口标准的国产高档苹果都在廉价抛售。与此同时形成鲜明对比的是，进口交易区的进口水果贸易却日益兴旺，客户云集，甚至很多做国产水果内销和出口的老板都纷纷想转行从事水果的进口贸易。通过调查发现，江南市场的进口水果，既有来自欧美、澳大利亚、新西兰等发达国家的水果，例如美国TOP RED红蛇果、CHELAN FRESH美国樱桃、KINGSBURG的美国加州桃李、SUNKIST美国橙、新西兰ZESPRI黄金奇异果等，也有来自智利、南非、秘鲁、津巴布韦等落后国家和地区的水果，例如南非COLORS的甜橙、津巴布韦BISHOPSTONE的酸橙、智利的红提和奇异果等，并且基本上保持旺盛 的交易发展势头。简言之，按照 H-O理论模型，目前江南市场应该大量出口劳动密集型的国产水果，尤其是已经符合国际市场标准的国产高档水果，但事实相反；同时江南市场应该少进口国外水果，或者即使进口了国外水果，在中国国产水果面前也应该没有什么优势，从理论上讲，应该销售缓慢，销量不大，但事实又相反，这是典型的里昂惕夫之谜的一个真实例证。 2 江南果菜批发市场 广州江南果菜批发市场始建于1994年，现已发展成为广州市最具规模的果菜批发市场，也是中国乃至东南亚地区最大的果菜集散地之一，并获得了农业部定点批发市场、商务部双百工程市场、全国管理创新十佳市场、全国培育经销商杰出市场、争创全国绿色批发市场示范单位以及省、市农业龙头企业、广东省流通龙头企业、广州市优秀民营企业等众多荣誉。 从2002年组建公司起，为响应国家关于农副产品批发市场改制和升级改造政策，江南市场投资近5亿元对市场进行全面的升级改造。 现在，市场占地面积达40万平方米，主要经营蔬菜、水果两个大类近千个品种的果蔬产品，蔬菜交易量一直稳居全国第一，水果交易量也从2005年起一直排在全国首位。其中蔬菜交易区占地面积18万平方米，拥有500多家经销大户。每天的蔬菜成交量达1000万公斤，占广州市蔬菜上市量70%；水果交易区占地面积18万平方米，进口水果交易量占全国进口水果的70%左右，同时也带动了国内优质水果的销售，成为全国最大的经营国内外高档水果的批发市场，逐步成为粤港澳果菜进出口的重要集散地，果菜销售辐射全国各大城市。到2006年市场果蔬总成交额已突破145亿元。 市场内还设有完备的商务办公区、果菜检测中心、大型停车场、冷藏库、制冰车间、银行、酒楼、休闲中心、生活小区、以及电瓶车运输队、装卸队等配套服务设施，还有污水处理站、垃圾压缩站等环保设施和三座容量15030千伏安双回路供电的专用变配电站等。为广大果菜客商提供了一个良好、完善的经营环境。 在市场全面升级改造和引进水果经营后，市场的声誉和影响力已远播海内外，吸引了大批国内外客商和政府官员到场参观和考察，如：美国商务代表团、秘鲁经济贸易团、泰国商务代表团、澳大利亚农业考察团、智利、南非等外国客商及国内许多各地同仁到场参观、考察。 3 原因分析 目前经济学界对里昂惕夫之谜有以下四种解释：（1）生产要素密集型逆转。（2）关税和政府的其它贸易壁垒。（3）技能和人力资源的不同。（4）其它自然资源的差异。笔者对照江南果菜市场进口水果贸易的里昂惕夫之谜，发现以上理论皆适用于解释，现具体分析如下： 第一，生产要素密集型逆转。H-O模型中对要素密集型的基本假定是，如果按生产要素价格的某一比率，某一商品的资本密集程度比另一商品高，那么，在所有的生产要素价格比率下，这一商品的资本密集程度都比另一商品高。这也就是说，如果在中国的相对工资下，玩具是一种劳动密集型产品，那么，在美国的相对工资下，玩具也是一种劳动密集型产品，（因为生产要素在世界范围内流通整合），尽管美国的相对工资会比中国的高。但是事实并非如此。假定在美国由于资本充裕而劳动力相对稀缺，资本便宜而劳动力昂贵，那么美国在玩具生产中可能使用更多的资本而不是劳动，这样，玩具在美国就变成了资本密集型产品了，这是生产要素密集型逆转（factor-intensity reversal）的一种情况。同样，在江南果菜批发市场进口的水果当中，来自美国、加拿大、澳大利亚、意大利、智利、台湾等国家和地区的水果占有较大比重，在这些国家和地区当中，往往有较多的土地或者资本，而劳动力相对比较缺乏，这样它们在生产过程中可能投入更多的资本和土地，而不是劳动力。所以，从我们中国自身的角度来看，水果应该是一种劳动密集型产品，但在国外很可能变成了一种资本密集型或者土地密集型、技术密集型的产品。例如，美国KINGSBURG的加州桃李大农场，只有几十人经营，但是农场规模巨大，投入较多的灌溉机械、除草和采摘机械，甚至动用小型雷达和发射火箭来检测和预防冰雹灾害。再例如，智利COPEFRUT的包装厂，从美国采购了先进的流水包装线，成本高昂，虽然劳动力雇佣也比较多，但是相对中国而言，也是资本密集型的水果产业。由此来看，中国大量进口国外水果，尤其是欧美等发达国家（南非、津巴布韦、越南、泰国等发展中国家暂时不论）的水果，其实不仅仅是进口劳动密集型产品，在某种程 度上说也是在进口资本密集型或者土地密集型、技术密集型水果。不过需要说明的是，对农业而言，尤其是水果的生产种植而言，即使在资本和土地异常丰富的国家，也需要投入较多的劳动力，也就是说对水果生产而言，资本、技术和土地对劳动力的替代作用是有限度的，这是水果的行业特点所决定的，本文所讲的“水果在某种程度上是一种资本或者土地、技术密集型产业”，是就国外与中国水果产业相对而言的。 第二，关税和政府的其它贸易壁垒。H-O模型中，贸易被假定为自由的，而在现实当中，几乎所有的国家（包括美国）都或多或少的实行一定程度的贸易保护，尤其在战后，对美国来说，保护程度最高的是劳动密集型商品。有人甚至认为，如果是自由贸易，美国就会进口比现在更多的劳动密集型产品，里昂惕夫之谜就可能会消失。这一点对中国水果产业而言就更加明显了，关于贸易壁垒、技术壁垒和绿色壁垒在学术理论界已经有很多讨论，此不赘述。对江南果菜批发市场而言，大量的符合国际标准的高档国产水果，目前只能少量出口到香港、新加坡、泰国、中东等少量国家和地区，而很难走向国际市场与欧美以及日本等水果同台竞争，很重要的一个原因就是国外对中国水果的歧视和故意设置的贸易壁垒。例如，2002年6月，世界橘子罐头第二大出口国西班牙，以我国橘子罐头价格过低，对其橘子产业构成严重威胁、橘农面临失业为理由，向欧盟委员会提出对我国出口的柑橘罐头企业实施特别的保障措施。2003年7月30日，欧盟认定我国柑橘出口的价格过低，并正式对我国柑橘罐头实施为期9个月的“特保”调查，这是我国加入世贸组织以后，农产品首次遭遇“特保”调查。虽然后来经过我国柑橘行业的努力，欧盟最终否决了西班牙的提议，但是西班牙政府改为申请一般保障措施，但不排除将来再次提议特殊保障立案的可能性。 第三，技能和人力资本的不同。H-O模型中，生产要素被简单的分为劳动、资本或土地，而没有将这些要素进一步的划分。事实上，同一要素之间会有很大差别的。就劳动而言，同样是一个劳动力，但其劳动技能的高低在各国之间有很大的区别的。一般而言，熟练工人需要更多的教育和培训，大量的科技人员的产生也需要大量的科研和研发经费的投入，在这些劳动力背后，实际上是大量资本的投入。科技人员和熟练工人是美国最充裕的生产要素之一，简言之，就是美国劳动力平均素质要比中国农民高很多，可能同样的水果生产和种植活动，在美国只需要投入较少的劳动力就可以完成，这就在一定程度上降低了美国的水果的劳动密集型程度，有利于其在国际水果市场中保持一定的优势。 第四，自然资源的差异。里昂惕夫之谜中只计算了贸易中的资本和劳动的比率而没有包括自然资源。从某种意义上来讲，里昂惕夫之谜只是一种幻觉：美国进口的自然资源（例如加拿大的矿石资源）碰巧是资本劳动比率较高的，而出口的自然资源（如中部平原的玉米和小麦等）又碰巧是资本劳动比率较低的，从而形成了美国进口资本密集型产品而出口劳动密集型产品的假象。当然，就水果产业而言，中国也是一个水果生产的气候资源和物种资源丰富的大国，从自然资源的差异来看，可以从两个方面来解释江南果菜市场里昂惕夫之谜现象——首先，按照资源的人均占有量，中国农业劳动力的人均资源占有量要远远低于美国、澳大利亚等国家，这也在某种程度上解释了为什么国外劳动力的生产效率较高的原因；其次，由于中国在北半球，气候物种资源与同纬度的国家没有太大的差异，但是与南半球的国家相比，则在水果产季等方面有较大的不同，甚至是完全互补的关系，从而导致在我国水果生产的淡季需大量进口南半球的水果，实际上江南市场的水果进口主体还是南半球反季节水果。例如，在中国春节前后，澳大利亚的芒果、南非的葡萄、智利的樱桃等都在大量涌入中国市场，因为在中国的夏秋季节水果品种比较丰富，但是在冬春季节则相对比较缺乏，而同期南半球国家却是水果收获期，这样就造成了水果进口的市场需求。 除了上述四个原因之外，本文通过在江南果菜批发市场实际调查以及结合相关经济管理理论，发现还存在以下几个原因，对广州市江南果菜批发市场水果进出口贸易的里昂惕夫之谜现象有一定的解释作用： （1）自改革开放以来，中国经济保持健康、平稳、快速的发展，尤其在目前，受美国房贷危机、石油涨价、通货膨胀等因素影响，整个世界范围内经济不景气，而中国却保持着一枝独秀的良好发展势头，GDP依旧保持7％－9％的发展速度，同时人均收入水平不断提高，购买力增强。同时，二十一世纪的三大主题：健康、美丽和财富。关注健康，绿色消费，中国人消 费水果的动机和需求也在提高，这些都促进了对国外水果的消费需求。也就是说，既有消费需求，又有支付能力，所以中国是一个真正的水果消费的巨大市场，正因为如此，众多国外大的水果生产商、包装商和贸易商都看好中国大陆的机会，纷纷大举进攻。一方面是他们在国内市场消化不完这么多的水果，另一方面，在欧洲、美国等市场的销售还不如在中国市场理想，而且随着中国中产阶级以及富裕阶层的人数的增加，其购买力是惊人的。 （2）我们在理论上假定的水果消费者是理性的经济人，即他们会根据效益最大化、最高性价比来决策他们的购买行为，但是在实际并非如此，尤其是中国，表现就更突出。通过在江南果菜批发市场的调查发现，很多进口水果的采购者，都普遍认为“国外水果的档次高、质量好”“过节送礼，拿着国外水果是有面子的事情”“进口水果都是有钱人在消费的”，其实很多国产水果无论在质量和价格上都比国外水果要高，但是由于目前国产水果种植和销售过程中无法统一标准、良莠不齐、价格和品牌混乱，导致国人对国产水果始终有一种不信任、低档次的心理在作祟。如果国人尚且如此，那么在国际市场可能就更明显。非常有意思的是，笔者在香港九龙果菜批发市场也看到同样的现象——新西兰加力果，比较短缺，供不应求，价格上涨，但是同期智利加力果在香港市场却没有什么销路；同时大量新鲜廉价的南非橙上市，但是香港人宁愿选择已经出于产季尾期的、甚至有较多粗皮皱皮现象的美国SUNKIST加州橙。这是违背经济人假设的，但是在消费心理学以及行为科学中又是客观存在的。 （3）国外的水果行业协会（如美国加州桃李协会、华盛顿州苹果协会、美国西北樱桃协会等）的组织和推荐作用，加大宣传力度和品牌推广。同时国外水果的市场定位不同，主要定位在高端消费者，避开了大量廉价国产水果的干扰，保持高价格和良好的销售速度。同时美国水果的营销体系比较完善，从事水果国际贸易的渠道比较广泛，而且规模优势明显，包装、分拣、打蜡、以及冷藏、运输、销售等都相对比较成熟，在中国市场上有一定的优势，这也是资源密集型的一个表现，可以替代劳动力密集型的劣势。 （4）人民币升值导致出口成本增加，同时进口优势增加，许多水果行业的出口商纷纷转向进口水果，试图分一杯羹。另外，由于美国金融危机、石油涨价等因素影响，许多中国水果进口市场纷纷萎缩，而且当地居民的实际收入减少，这也在一定程度的降低了国产水果的出口。其实在人民币升值之前，进口水果也有比较强劲的发展势头，只是在人民币升值后，这一势头表现得更加明显。
产权（财产权利Propertyright,也等同权利）制度是文化传统与法律制度相融合的集中体现，因而，她是一个国家、一个政府、一个企业、一个组织的绩效的本质特征。
对于产权理论的研究和实践，无论从哪个意义上说，都是一件具有开拓性和挑战性的事情，因而，同时也是一件令人关注和振奋的事情。
一、产权制度建立的哲学基础
人类在以相互给予爱为存在和发展的基础的同时，也努力谋求从社会和他人身上获得更多的属于自己能够支配的东西。事实上，这种追求本身正是人类创造“美”的源动力。人性的美、智慧的美、艺术的美，以及人类征服自然的伟大的力量之美贯穿于这一追求的全过程。因而，属于“我的所有，他人不得干涉”的财产权利，是人格本身具有的品性和能力。
财产所有权的存在符合人类高级理性的原因，就在于所有权本身扬弃了人格中纯粹的主观性，而使人格趋于客观和完美。赋予人们以财产所有权后，能够使该财产所有者从其所能控制的财产上体现出他的意志中的规定和灵魂，从这种体现的过程和体现的结果看，这些财产已具有了人的目的性。
在人的需求体系中，对财产（或通称财富）的需要是第一位的。基于这种需要，当个人的能力不足以达到获得更多的财富或满足更高的欲望时，人们选择了婚姻这种合作方式，以使共同创造的家庭财富远远多于个人的创造。在婚姻家庭中，即使只有一个人从社会上获得收入，其他人所做的一切（妻子操持家务，孩子认真读书），也是共同谋求最大化财富的合作模式。因而，婚姻在经济学上的意义就是创造了两者相加后的财富的增值，以达到各自的需求和满足，因婚姻所产生的家庭财富的性质及其维系的理由，在这个意义上显露得十分充分。所以我们应该理解，也必须理解，基于爱情所产生的婚姻，因财产的争夺而解体或因解体而引起财产的争夺的客观存在。这时，因灵魂（或精神）的需求和满足而产生的爱情，已被具有实物状态的财产所征服。因而，在婚姻家庭法中，浓墨重彩地规定了夫妻离异时财产分割的原因。
对事物的分析，往往先从哲学的范畴或角度去思考，能使人怀有人性的情感，因而，也可以使人全面本制地去认识。
二、产权及产权交易的法律意义
产权（财产权）是人们对有价值的特定物具有排他性控制的权利，这种控制权充分表达和体现了财产所有者在自由的前提下任意运作的各项权利。因而，财产权就是自由权，这是法律的维度内所界定的。这就意味着，当将一组关于某些特定财产的权利以法律的形式分配给了某个人时，则同时就将该财产项下的自由权赋予给了这个人，那么，这个人就可以按着自己的意志，在不需要任何人知晓和允许的情况下，对该财产自由地行使其项下的权利。
财产权具有任何条件下的绝对所有权，笔者是难以苟同的。例如，在中国的国有企业工作的职员，享有企业分配给他居住房屋的财产权，这时对该房屋的财产权仅包含了使用权和一定条件下的处置权，而不涉及具有绝对性意义上的所有权。鉴于，对该房屋的使用权利，是企业分配给该职员相应劳动对价的一部分，就是说，如果职员放弃了对该房屋的使用权利，则他会得到例如现金收入上增多的补偿。因而，当该职员接受了房屋使用权利的时候，就放弃了其他形式的权利，而对房屋行使其权利之时，就具有了法律意义上的财产权的排他性和非相容性。
一个通俗的典故，能让我们形象地理解财产权的意义：
此路是我开
此树是我栽
要想从此过
留下买路财
这个拦路要财者对这条路虽然不具有完全法律意义上的所有权，然而，他具有与其他任何人相比较而言的相对优势，这时，他就具有了他人所不具备的也无法行使的权利。
“财产权”,更诱人的意义,在于这种权利具有可替代性、可变换性和可流通性。
当财产权利者对他们的某一财产产生兴趣，而对自己所拥有的财产失去经营价值时，他就想用自己的财产换取他所感兴趣的财产，这样，财产交易就由此产生了。然而，任何仅利已而无利于对立的交易是无法实际的，因而，人们试图努力地探求可以达到交换目的和满足的交易对象及交易条件，这样，基于期待获得成功交易的“谈判”就成为欲做交易者首要思考的课题。因而，谈判理论是基于私人产权的前提下产生的，并在保护、巩固和扩大私人产权的实践范畴内，得到了完整的彻底的体现。
人们把财产拿来进行交易，目的在于期望通过这种交易，使他获得比交易前更大的需要、满足和愉快。而约束这些交易行为并使交易的收益最大化的法律制度是实际、进行和完善交易的唯一保障。
法律的奥妙在于她会设计出在交易过程中，能够使交易的成本最小，而交易的收益或交易所创造的增值最大的一套规则及方案。同时，当交易出现障碍或困难之时，法律也能够帮助人们克服这些障碍或困难，以达目的。另一种情况，就是在交易之中或之后若产生纷争，而交易者力图摆脱这种困扰又无可奈何时，法律又会帮助人们平衡这一纷争的利益关系，从中找到适当的切入点，以解决双方交易者的不快。
产权法律制度建立的原则，就是遵循财产经济学理论的核心，即，在赋予财产权的一组权利时，要使这种权利的使用效率和由此给社会所增加的财富均为最大化，只要该法律制度或规则的建立和履行所支付的成本小于所获得的收益，那么，这个制度或规则就是合理的、有效的。
三、世界产权贸易市场的创立与中国产权制度的进化
世界产权贸易市场（WorldTradeAssetsMarketInc.简称WTAMI）的创立，为全球寻求财产交易和增值的人士提供了最佳舞台。一方面，她促进了财产的流动性，为财产更能充分地体现其价值创造了条件；另一方面，又有力地推动了全球性的和国家地域性的产权交易规则及法律制度的建立及完善。
中国占有全球人口的四分之一的比例。如此巨大的人口数量无疑与所需求的交易数量是等同比例的。基于上述的分析，可以认定，产权的法律制度不仅仅是法律体系中核心的部分，同时，是代表文化程度的重要标志。
绝对地难以置信，在一个没有私人产权，没有产权保护体系，没有产权交易的游戏规则的环境下，会有什么艺术家会天才般地创造出属于自己版权的能流芳人类的大作来？又会有什么艺术家在被人掠夺而署上别人名字的危险中，能将其用灵魂创造的大作诚奉人类？又会有什么艺术家在没有产权保护的压抑环境下，能够最大化地发挥其天赋？而如果没有艺术和艺术家，那么，这个社会的文明又用什么载体体现出来呢？
高职市场营销专业国际贸易实务课程教学改革研究
一、国际贸易实务课程定位与目标
《国际贸易实务》是高职市场营销专业的一门专业课程。本课程承载培养市场营销专业熟悉国际市场惯例和规则以及掌握外贸业务具体流程的专业能力的任务，是市场营销专业的必修课程。
二、学情分析
(一)基本学情
高职市场营销专业学生的学习态度一般较为端正，根据多元智能理论分析，这些学生理论知识学习能力较弱，但内省智能较突出，能自律、按时完成任务。交流交往能力较强，擅长分组合作。在学习本课程之前，掌握了市场调查分析能力和经济学基础理论，具备商务英语基础，掌握计算机、互联网知识，能熟练使用PPT制作软件。
(二)学情分析
在学习过程中，学生会遇到一些困难。例如，学习目的现实，希望学到的知识和技能能直接应用到工作中或取得较高的考核分数从而获得奖学金，理论学习兴趣不足，缺乏意志力、易出现学习障碍，学习方法单一，学习动力不足。
(三)学法指导
针对以上学情，采用任务驱动，开放、互动式的多样化的学习方法，模拟真实外贸工作过程进行学习，学习过程中教师点评与学生互评均以积极评价为主，激发学生的学习动力。
三、课程内容的选取
针对课程定位与教学目标和以上学情，将课程内容按真实外贸过程设计为五大任务14个子任务。其中，任务三合同签订和任务四合同履行为本课程学习的重点内容。如表1所示。
表1 课程任务设计
任务名称 分项任务
任务一 交易前准备 国际市场调研
寻找客户
资信调查
任务二 交易磋商 建立业务关系
出口报价核算
还价成交核算
任务三 合同签订 合同条款拟定
签订合同
任务四 合同履行 商检报关
制单结汇
落实货款
备货出运
任务五 业务善后 核销退税
索赔理赔
四、教学模式与方法手段
(一)教学方法设计总体思路
本课程按照高职项目化课程改革进行教学设计，选取教学模式为项目导向、任务驱动，即把进出口业务流程设计为一个完整的项目，用五大任务驱动这个项目。这五大任务均是企业或职业活动典型工作任务，以外贸合同为主线，基于真实工作过程而设计。每个任务由理论教学和实践教学两个部分组成，又分成进口和出口两个分支。
(二)教学模式
项目导向、任务驱动的教学模式具体操作为，在学期初，将每个教学班划分为六个任务小组，分组时注意气质搭配、知识结构搭配和性别搭配，分小组完成各教学任务。
在进行教学过程中，每个任务小组的成员相同，但进行理论和实践教学中的任务不同。在理论教学中，各任务小组按区域构建模拟贸易公司，组内确定公司内部职位。每个模拟贸易公司对应一个外贸区域，分别为：欧洲、亚洲、中东、美国、东盟和非洲。在实践教学中，学生分小组扮演船公司、进口商、出口商、进口地银行、出口地银行和以海关为代表的政府机构角色，完成外贸工作实训。理论、实践教学穿插、同步进行。
理论教学把课程内容分为进口、出口两大分支。实践教学则是按外贸流程实施，具体过程为：由进口商、出口商经过交易磋商环节签订外贸合同，在以海关为代表的政府机构、银行、船公司参与下共同完成合同的履行。
(三)教学方法
本课程在教学过程中主要采用任务驱动法、讲授法、案例教学法、分组讨论法等教学方法。各任务所主要使用的教学方法各有不同。教学方法选择总的原则是教无定法，贵在得法。如表2所示。
表2 各任务主要教学方法
任务名称 教学方法
任务一 交易前准备 任务驱动法
启发式教学
任务二 交易磋商 角色扮演法
任务驱动法
任务三 合同签订 案例教学法
分组讨论法
任务四 合同履行 分组讨论法
启发式教学
任务五 业务善后 案例教学法
任务驱动法
(四)教学评价
对于学习成果如何进行量化考评又是一个重要的问题。本课程旨在构建多元化、全方位、过程化课程考核体系。考试以行动过程为导向，重过程考核。为了更好地构建以上考核体系，在教学过程中，不断地进行考试改革的探索，方向如下：总评成绩=理论成绩(70%)+实践成绩(30%)。其中，理论成绩(70%)为末考笔试成绩，在理论成绩中，加大实操考核力度。实践成绩(30%)构成如图1所示。学生实践成绩中，每次任务由教师对于学生分组完成情况打分占40%，教师对学生学习态度情况打分占30%，学生各小组互相评价打分成绩占30%，每次任务三部分成绩相加为学生实践成绩。
图1 实践成绩构成
以下是朱熔基总理访美期间，美国贸易代表署于1999年4月8日单方面公布的美中就中国进入世贸组织谈判“达成”《市场开放和规则承诺》的中文译文。 这份文件分四大部分，分别是：农业、工业、服务业、规则承诺。以下是内容目录： 农业市场开放A.关税降低B.大宗商品的关税率配额系统C.卫生检疫限制D.出口补贴工业产品的市场开放A.贸易权利和分配B.全面的工业关税降低C.美国优先领域的工业关税降低D.配额和其他非关税措施服务业A.保留现有市场开放B.分配C.远程电讯D.保险E.银行F.证券H.音像I.旅游规则和工作方报告承诺A.投资和技术转移B.反倾销和补贴方法C.个别产品的保护D.国有和国资企业E.结语 以下是中文译文。 市场准入和规则承诺 美国贸易署 中国加入世贸组织的过程 中国进入世贸组织使我们有机会提出一系列广泛问题，如不公平的贸易作法、贸易壁垒、歧视性调控手续、透明度的欠缺，以及其他限制美国参与中国市场或给美国带来不公平影响的政策，中国今天所作的一系列广泛承诺，以及还有待进一步完成的大量实质性谈判，将从根本上促进美国的利益，并完善旨在推动中国遵守国际行为准则的广泛政策。 中国加入世贸组织的过程包括涉及市场开放的双边谈判（同美国和其他贸易伙伴）、为达成针对美国所关注的问题（包括倾销、安全保障和其他等）的协议（即规则）而进行的双边谈判、以及有关这些规则和其他规则的多边谈判。因而进入世贸组织是个复杂而多面的过程。本事实清单包括了市场开放部分，所附在后的一部分是有关规则承诺的。 概括地讲，中国已经作出的市场开放承诺会使中国在美国关注的一些问题和部门上达到或超过目前世贸组织的标准。它们涉及到中国对美国出口的贸易壁垒的每个层面。例如，目前美国商品不仅面临高额关税和不时的定额分配，而且也面临其他一系列贸易壁垒，这些壁垒如果不加以限制，将会使关税降低变得毫无意义。这包括农业方面不科学地应用卫生和植物卫生标准、工业产品非关税壁垒、分配及贸易权限的限制，以及对进口和外资企业的歧视。 在每一个领域中，美国都得到了解决针对美国商品的主要壁垒的承诺。这些承诺是极为详细、完全可实施的；这些承诺将在一个较短时期内分期分批地纳入轨道，并从中国最终加入的第一天起，中国每一领域的市场开放都将增加；这些承诺不给中国带来特别待遇，而且达到甚至超过了目前许多世贸组织成员国所作出的承诺。包括： ――随着中国的加入而立即生效的重大市场开放利益； ――美国企业的完全市场准入，可以在整个中国市场流通销售产品； ――中国加入世贸组织后，立即降低关税，并在一个合理的时期内分期分批继续降低关税，以降至比美国绝大多数贸易伙伴的关税还要低的水平； ――锁定所有关税，即中国进入世贸组织后不准再提高关税。 ――取消数量限制； ――快速有效地解决涉及主要农产品的卫生和植物卫生标准的突出问题； ――加入乌拉圭回合中三个主要的多边协议：信息技术协议、基本远程电信协议、金融服务协议； ――承诺开放更多的服务领域，这些领域覆盖了广泛范围，包括分配领域、增值电信领域、保险、计算机和商业服务、环境保护、代理销售和直接销售、法律和会计、音像制品业、娱乐软件业。 中国在农业、工业产品和服务业三个战略领域的具体承诺将在下面详细讨论。 一、农业市场准入 农产品市场准入承诺包括涉及以下问题的措施：贸易权、分配、高关税、配额、不合理的SPS（卫生检疫）标准的运用、对国有贸易公司的依赖和出口补贴。 总的来说，这些承诺把中国变为一个几乎完全建立在关税基础上的系统，对绝大部分大宗商品都保持非常低的关税率（1－3％）。更明确的说，要把关税水平降低到大部分美国贸易伙伴的关税水平之下，对美国生产商最优先考虑的领域的关税削减幅度最大。锁定关税减让，取消进口数量限制，要求运用科学基础上的卫生检疫标准；减少国有贸易企业在关键商品中的作用，取消出口补贴。 A．关税减让 中国加入世贸组织后将立即降低关税，逐步到位后，关税水平能与我们的主要贸易伙伴的关税水平相 当或者更低（包括发达国家的贸易伙伴）。 平均税率――总体上，中国将将其农产品总体平均关税降至17％，对于美国的初级产品来说，关税将更大幅度地降低，在这些领域平均关税将降至14.5％。 分阶段实施期――所有关税减让将在2011年之前实施，届时所有其他世界贸易组织成员国都将履行乌拉圭回合中关税减让的规定。 所有农产品关税将受到约束（再不可提升）。具体细则如下： 大豆――如关后立即为3%，再不可提升。 肉类――其关税减让如下（在2011年以前实现）： 牛肉从现在的45％降至12％； 猪肉从现在的20％降至12％； 鸡肉从现在的20％降至10％； 水果类――其关税减让如下：（在2011年以前实现） 柑橘从现在的40％降至12％； 葡萄从现在的40％降至13％； 苹果从现在的30％降至10％； 杏仁从现在的30％降至10％； 酒类――其关税将减让70％，约从65％减至20％。 奶制品――其关税减让如下：（在2011年以前实现）： 干酪从现在的50％降至12％； 冰淇淋从现在的45％降至19％； B．大宗商品的关税率配额制度 中国将依照世贸组织的标准承担取消所有数量限制的义务。对于特别敏感的部门，中国将采取关税率配额制度（在此制度下，进口额低于配给水平，则征收低额税，通常为1％－3％；进口额高于配给水平，则征收高额税）。这一制度可有力地刺激国有企业以国际市场价格购买大宗商品。 在中国入关时，关税率配额制度所规定的总额将远超过现有的进口数量水平，并为将来可能的数额增长做准备。在任何情况下，我们都努力做到最大可能地保证进口配额总额的充分利用，保证私营进口商的参与机会。我们所采取的相关措施使私营进口商参与进口配额的最初分配；若国有企业不能购买其分配到的全部配给份额，其剩余份额将重新分配给私营进口商。 美国优先考虑部门的结果如下： 豆油――关税率配额制度至2006年取消。豆油配额将由开始的170万吨增至2005年的330万吨。私营部门享受份额由初期的50％增长至90％。 小麦――其配额将由入关时的730万吨逐渐增至930万吨（比较中国目前的进口水平不到200万吨）。私人部门初期可享受到的配额为10％，并且可在年度后期重新分配国有企业未能使用的配额。 玉米――其配额将由入关时的450万吨增至720万吨（中国目前的进口水平为25万吨）。私营者享受配给份额将由初期的25％升至2011年的40％，并可在年度后期重新分配国有企业未能使用的配额。 大米――其配额将由加入时的250万吨增至530万吨。其中近一半的配额是属于中等米、糙米，在这方面美国具有最强的竞争力。私营部门可享受到50％的配给份额（中国目前的进口水平为25万吨）。 棉花――其配额将由加入时的74.3万吨升至2011年的89.4万吨（中国目前的进口水平为20万吨）。私营部门可享受到67％的配额。 大麦――无配额。其关税率减让至9％。 适用关税率配额制度的其他产品包括羊毛、食糖、棕榈油、油籽油。美国在这些产品上的商业利益不大或没有利益。 C．卫生和植物卫生（SPS）限制 中国同意在卫生和植物卫生方面的争端应通过科学手段获得解决。 关于小麦、柑橘和肉类的双边协定 中国已同意：三个双边协定一经签署（与市场准入协议同时完成的、但签字后立刻生效），即取消关于小麦、柑橘和肉类的不正当的卫生禁令。这些双边协议解决了长期以来存在于中美之间的争端并使得出口快速增长。另外，这更进一步表示中国愿意履行实施世贸组织的卫生和植物卫生协议的义务。 肉类――中国将通过同意接受美国出口肉产品的“美国药物管理署”（USDA）安全证明制度来对美国开放其猪肉、牛肉和家禽市场。 柑桔――中国将向美国开放其桔子、广柑和其它柑桔类水果的市场，取消目 前的限制和建立起一个科学基础上的植物卫生系统。行业预测每年贸易将达到12亿美元，比目前通过非正式渠道进口将增加7亿美元。 小麦――中国将取消从美国西北部进口小麦的限制，这种限制是因为对TCK黑穗病的没有根据的担心而制定的。 D．出口补贴 中国承诺已不再为农产品提供任何出口补贴，这对谷类、棉花、大米非常重要，它也为下一阶段的世贸组织回合提供了强有力的基础。这一回合中，美国的主要目标是在世界范围内取消农产品出口补贴，这已由美国副总统声明了。 二、工业产品的市场准入 在工业产品的市场准入方面，中国已经同意允许美国公司自由进出口，并在中国流通销售它们的货物。中国关税显著降低到与美国主要贸易伙伴的关税水平相当，而且低于绝大多数的发展中国家。缩定所有的减让，并且分阶段取消进口产品数量限制。 几个美国有特殊利益的领域，包括中国需参与几个现有的国际零关税协议（包括信息技术协议），以及单个的部门，包括汽车、木材和木材产品、化学制品、渔业产品和其它产品，以及还可能包括其他部门。正如在农业中一样，在工业产品上的大部分结果与其它主要的贸易伙伴相比，都是不会更差，尤其是与那些发展中国家相比。 A．贸易权利与流通 贸易权利和流通是制造业部门最先考虑的问题。目前，中国严格地限制了贸易权利（进出口权利）和流通（批发、零售、保养和维修、运输等）。和农业一样，这种限制将会给中国一个防止进口冲击的保护层，如果不处理这个问题，将会使关税减让变得毫无价值。 因此美国寻求并成功地赢得了取消这些限制的协议。首先，中国将会首次将贸易和流通的全部权利交给美国公司。这些将会用大约三年的时间分阶段实现。即使对于中国最敏感和最受保护的产业，如化肥、原油、和石油加工，中国都会提供贸易和流通权利。流通服务将会在下面的服务贸易部分中作更详细的讨论。 B．工业品关税的全面削减 中国也同意大幅度地降低关税，并永不再提高。 比率――中国将把平均关税从1997年的24.6%降至9.44%。对于美国的优先考虑的产品平均关税要甚至更低，达到7.1%。这比1998年实施的关税率降低了56%，比从1994年开始进行市场准入谈判时的关税降低了71%。 全部关税不可回复――中国将锁定其全部关税表，意味着它将接受有法律效力的承诺，在未来不准再将关税提高到限制水平之上。几乎没有几个国家做到了这一点。许多国家保留大幅度提高现行关税税率的权利。 分阶段实施――三分之二的关税削减将在2003年前实行，除有限的例外，其余部分将到2005年完成。 C．美国优先考虑领域的关税削减 如上所述，在美国优先考虑的领域里，中国的关税降低幅度更大。美国有特殊利益的领域的一些条款包括： 高技术――中国将会执行信息技术协议（ITA）。这将把对于半导体、计算机、计算机设备、电子通讯设备和其它的信息技术产品的关税从目前的平均13.3%降至零。 大部分的关税削减将在2003年前分阶段逐步实现，少数例外将延至2005年。所有其他信息技术产品协议国将在2005年时完成关税减让。 汽车――在汽车方面，中国将把关税从目前的80-100%削减至2005年的25%，其间每年按比例削减。汽车零部件关税将降至平均10%的水平。 ***注：在这一部分中，除了关税限制外，又存在着中国汽车工业的政策中关于配额的限制。这些配额将逐步消除，以中国汽车工业政策出台之前中国汽车进口水平作为基点。见以下“配额和非关税措施”。另外汽车零售权将首次得到允许（见“服务”部分）。 亚太经合组织部门――中国已经同意实行亚太经合组织早期的自愿的部门自由化建议，而今这已经在世贸组织中得到考虑，当世贸组织接受这些部门的实施时，中国即开始实施。这将削减以下产品和服务的关税：林业制品（木材和纸张）、环保产品和服务、能源和能源设备、化学制品、鱼类产品、玩具、宝石和珠宝，以及医疗设备和科学仪器。 木材和纸张：中国将要削减目前的12-18%的木材关税和15-25%的纸张关税到5-7.5%的水平。该部门的关税减让连同流通和贸易 权利，将迅速扩大美国产品的销售。 化学制品：中国已经接受关于化学制品关税协调的大部分条款――将削减其关税至与其他世贸组织成员国一致的水平――对70%的化学制品关税一般在5.5%-6.5%的水平（目前中国的关税达35%）。一个关键的削减是苏打粉的关税削减，至5.5%。化妆品、药品、电影、一部分塑料制品的关税也将有削减，大大低于目前的水平。 鱼产品：对美国重要的产品，中国将把关税从超过20%的水平减少到10%。 高度数饮用酒：中国将把关税从61%降至10%。 D．配额及其他非关税措施 世贸组织规则禁止配额和其他数量限制。中国已经同意在加入世贸组织后立即对美国的最优先考虑的产品取消这些限制，对其他产品的限制最迟5年后取消。 配额：中国加入后将取消对美国最优先考虑产品的现存配额（例如某些化学肥料和光纤电缆）。到2002年，最迟不超过2005年，中国将取消所有的配额。 配额将从现在的贸易水平上每年增长15%，以保证市场不断开放，并减少数量限制的影响。 汽车配额将在2005年彻底消除。在过渡时期，基准配额水平为60亿美元（即在中国汽车工业政策之前的水平）。配额将以每年15%水平增长，直至最终消除。 三、服务业 中国是今天世界上对服务出口最封闭的市场。因而，我们在服务业上的目标是为在广泛范围内的服务部门达成承诺进行谈判，要使中国加入两个现有的主要协议，即关于基础电信和金融服务的多边服务协议，并且为在下一轮世贸组织谈判中进一步打开中国服务市场打下基础。 虽然还一些进一步的工作要做，中国在服务贸易上的承诺已经与大多数世贸组织成员国相当。这包括在全部主要服务部门的承诺（并计划在银行业、证券业、视听产品领域进行进一步谈判），合理地过渡到取消绝大多数对外国金融资产的限制（特别是美国有巨大商业利益的部门），同意接受基础电信和金融服务协议，以及对美国服务供应商保留全部现有的市场开放。具体承诺如下： A．保留现有市场开放 中国将在全部服务部门保留现有的市场开放和经营活动。许多公司现在享有省级或中央政府当局提供的好处。这一切都将受到保护，即使中国在服务开放计划中所做的承诺还要经中央政府当局批准。随着中国的承诺的到位，这将保护现有美国在华的流通服务、金融服务、专业服务和其他服务供应者，包括那些按照合同或股权协议或执照经营的美国人，使他们免受约束。 B．流通 在今天的中国，外国公司无权流通那些在中国以外制造的产品，也不能拥有或管理流通网络、批发渠道、和仓储。中国现在还频繁地发放经营许可证，这限制了美国公司的推销、售后服务、维护保养和客户支持的能力。正如在工业品部分中所提到的那样，这无论对于货物出口还是服务出口都是严重的障碍。 中国的承诺涉及所有这些问题。它们显示着在流通上的一个广泛的承诺，包括批发、直销、零售、保养维护以及运输等。这样，美国就可以象销售那些在中国制造的商品一样销售其他进口商品，从而为扩大美国商品出口提供一个重大的机会。如上所述，中国将在3年之内分阶段取消在流通服务上的一切限制。即使在最敏感、最受保护的部门，中国也已经同意在5年内提供流通权，如化学肥料、原油以及石油制品。 对流通的辅助服务 中国在流通辅助服务上的承诺包括快递服务、租用和出租、航空快递、货物运输、存储和仓库业、广告业、技术检验和分析、以及包装服务，所有的限制将在3-4年内逐步取消，那时美国的服务商将能建立拥有100%股权的子公司。 C．电信业 中国目前严格地限制电信服务的销售，并且禁止外国投资。中国的承诺标志着它第一次同意开放电信部门，既开放服务范围，又开放对电信业的直接投资。通过这些承诺，中国将成为基础电信协议的成员。具体承诺包括： 调控原则――中国现在允许其电信当局任意运用专断和岐视标准。中国现在将同意实行鼓励竞争的调控原则（包括根据成本定价，互联互通权利及调控当局的独立性），基础电信协议就体现了这一思想。中国还同意技术中立方案，即外国服务商可以使用他们选择的任何技术来提供电信服务。 服 务范围――中国将逐步消除以下服务的一切地理限制： 寻呼业和附加值行业：4年； 移动电话：5年； 国内有线服务及封闭的用户群：6年。 中国的关键电信服务走廊在北京、上海和广州，约占国内电信业务总量的75%。这一走走廊将在加入世贸组织时开始开放，到2003年全部电信服务都将开放。 投资――在目前情况下，中国不允许外国投资电信业。有了这项协定，中国将在全部电信业中允许外国占49%的投资，并且在4年内允许外国投资在附加值和寻呼业中拥有51%的所有权。 D．保险 在保险方面，中国目前将外国公司限制在上海和广州。即使在这些市场中，也只有2个美国公司可以参加。因此我们力图消除地理和数量限制――也就是说保证外国保险公司能在中国的每一个角落营业，其经营活动和公司数量不受限制――结束对外国投资的限制。其结果包括： 谨慎准则――中国同意完全在谨慎准则的基础上授予执照，对发行执照的数量没有经济需要考虑或数量限制。 地理限制――加入后，中国立即将允许外国的财产和意外保险公司在全国范围内承保大规模险，并且在5年以后取消对许可证的地理限制，在2-3年内允许美国主要利益团体进入中国关键城市。 范围――中国将在5年里分阶段地扩大外国保险公司的经营范围，包括目前占总保险费85%的群体、健康及养老保险业。 新许可证――中国最近已颁发了4项许可证，包括2项给美国公司的。 投资――中国同意允许多数股权，取消对外国人身保险公司麻烦的合资要求，并且同意逐步取消内部分支限制，人身保险公司现在可以选择他们自己的合资伙伴（与目前中国政府为保险公司选择合资伙伴的政策不同）。中国加入世贸组织时，即允许外国拥有保险公司50%的所有权，并在1年内逐步享有在合资企业中占有51%股权的权利。对于非人身保险公司，中国将允许在加入时即达到51%的所有权，并在2内成为全资子公司。 E．银行业 在银行部门，中国强加了严格的地理限制――如，仅有9家外国银行经营当地货币而且只在上海的浦东地区。我们的谈判努力为外国银行争取全部权利，既能经营当地货币，也能经营外汇业务（对于市场向美国的产品及服务的开放，后者显然是一个主要的因素）；既能服务中国顾客，又能服务外国顾客；实现投资自由化。这部分仍在讨论中。 F．证券 这部分仍在讨论中。 G．专业性服务 在专业性服务方面，中国目前严格限制外国法律公司和会计公司的经营。考虑到这些领域，我们力图在所有重要领域得到承诺，包括提供服务的权利和投资的权利，以及锁定在建筑和工程业的已经自由化的政策的承诺。 中国提供的服务业开放涵盖了广阔的领域，包括法律、会计、税收、管理咨询、建筑、工程城市规划、医疗和牙科，以及计算机相关服务。除了律师业务之外（这对许多世贸组织成员是一个共同的例外）的一切服务领域，外国的多数控制都将得到允许。就会计业而言，中国已经同意取消强制性的本地化要求，而且现在将要允许自由进入中国注册会计师市场。中国已经同意在发行注册会计师许可证时应用国民待遇原则，并实行程序透明化。 H．视听产品 目前，中国严格限制录音带、录像带、电影、书籍和杂志的销售，并且不允许外国所有权，不允许建造、经营电影院。尽管这一领域仍在讨论之中，中国已承诺销售录音、录像带的权利，以及电影院的所有权和经营权。这包括： 录音、录像带――在录像和录音带的销售业，中国将允许49%的外国股权。 电影院――中国将在3年内允许建设、更新、拥有及经营电影院的多数所有权。 I．旅行和旅游 最后，中国迄今仍对旅行和其他与旅游相关的服务业强加了许多限制。最明显的是，外国公司被限制在中国的11个地区，并且不能建立全套的旅行社。我们的目标是得到一系列可与世贸组织成员国做出的相对高水平的承诺可比或更优的承诺。结果如下： 酒店业――中国将允许酒店业经营者自由进入中国市场，并能在3年内建立100%外国所有权的酒店。加入时即允许多数外国所有权。 旅行服务――外国旅行业者可以提供全系列旅行代理服务。对旅行代理服务来说，中国将允许进入政府旅游胜地，以及北京、上海、广州、西安。 四、协议和工作组报告承诺 在世贸组织协议和工作组报告承诺中，中国确立了可以通过世贸组织争端解决机制执行的权利和义务。我们已经在涉及反倾销、补贴和防止进口激增、技术转让条件和补偿，以及国有和国资企业行为等关键条款上达成了一致。然而，我们还须讨论这些条款的有效期并解决其余问题。就这些规则的实质的所达成的协议对美国的工人和工商业界有特别的重要意义。我们也将继续致力于纺织品问题，并建立一个机制来确保承诺的全面实施。 中国即将向世贸组织工作组提供达成一致的条款，以编入准入协议和工作组报告。在这一多边协议中，我们将讨论其它许多与规则相关的问题，比如有关于中国标准的详细条款，关税评估和国民待遇。 详细条款 在谈判中，中国同意在加入世贸组织后，实施以下承诺： A．投资和技术转让 首先，需要使用一套具体的措施来确保在中国的商业活动受到公平对待。这将包括：取消有碍在中国经营的外国公司进口生产所需物资的限制（如，在中国经营的汽车公司将可以进口美国制造的部件）。有关措施包括： 加入世贸组织后必须遵从“贸易相关投资准则”(TRIMS)，没有任何发展中国家过渡期。 消除并停止执行贸易和外汇平衡的要求； 消除并停止执行本地化要求； 拒绝执行强加这些要求的合同，以及 只强制或执行与技术或其它的技术诀窍转让相关的法律或条款，如果它们与世贸组织关于保护知识产权和与贸易相关的准则的协定一致的话。 这些条款也将保护美国公司免受强制的技术转让，而且中国还同意，在加入后，它将不再以下列条件限制投资审批、进口许可证，或其它性能要求的进口审批程序，这些将包括： 本地化的要求； 抵销关税； 技术转让，或 要求在中国开展研究与发展。 这些是重要的承诺，它们在解决在中国投资的价码和条件等问题，以及政府在本应是商业的决策中的问题中，向前迈进了一大步。 B．反倾销和反补贴方法 第二，对于不公平贸易行为，包括倾销和补贴，协议将保证美国公司和工人将受到强大的保护。 对此，美国和中国已经达成一致意见，即我们将在今后的案例中继续维持目前的反倾销方法（把中国作为非市场经济国家）。不仅如此，当我们对中国应用抵销关税法时，仍可在确定和衡量任何可能存在的补贴时把中国经济的特殊性质考虑进去。尽管这些条款的有效期仍在讨论中，达成实质性的协议将为美国的工业提供必要的保证，使它们能有效抵制不公平的进口贸易。 这些条款既考虑了中国正在进行的改革，也考虑了在反倾销和抵销关税法下作出必要决定时可能存在的困难。 C．视产品而定的特别保护 第三，协议确保美国国内企业针对不可预见的进口激增时将得到强有力的保护。 为此，视产品而定的特别保护条款建立起了一个特殊的机制，以应付可能给美国工业带来或有危险带来市场混乱的进口激增。中国是美国市场开放的主要出口受益国。这一机制是在其它世贸组织保护条款之外的另一机制，与世贸组织所允许的传统保护条款不同： ――它使得中国能够通过自愿限制等方法，解决对美进口明显造成（对美国的）物质损害； ――它使得美国能够在比世贸组织保护协议更低的标准上实施单边限制。 虽然这一条款的期限还在讨论中，这一保护条款将提供迅速而有效的方法防止有害的进口激增。 D．国有和国资企业 第四、这一条款允许我们解决中国政府在经济活动中格外高的参与的问题。 国有和国资企业在中国经济中所起的作用比其他任何主要经济体都大。作为进入世贸组织的条件之一，中国应确保这些企业在商业基础上运行。而且，我们需要确保能对这些企业有效地应用世贸组织条款。 中国已同意它将保证国有和国资企 业将： ――完全出于商业考虑进行买卖，如价格、质量、可取得性与可推销性； ――保证美国企业能在不带有歧视的条件下参与买卖竞争。 中国已经同意将不干涉商业决策（无论直接还是间接），除非是以与世贸组织一致的方式。 考虑到对国有和国资企业应用世贸组织规则，我们已经用不同方式申明这些企业应遵守世贸组织纪律。 ――国有和国资企业采购货物或服务不是政府采购，因而必须服从世贸组织规则。 ――我们已经在世贸组织关于补贴和抵销关税措施协议中明确了国有和国资企业的地位。这将有助于保证我们在相应的场合下能有效地对这些企业应用我们的贸易法。 E．结论 这些条款将保证美国工人和公司能充分利用美国法律和世贸组织规则与中国打交道。尽管达成所有这些规则问题的协议，还很多有待完成的，无论双边还是多边，但中国对这些重要协议和工作组条款的承诺，将是其加入世贸组织过程中的重要一步。
随着我国社会经济的快速发展,我国对外贸易的经济金融数额也在快速增长,在这样的背景下,我国的对外贸易的出口量也迅速增加,国家也为此制定了相应的管理规章制度,进行对外贸易的管理工作,给我国对外经济贸易的增长带来了很多的机会,国际贸易实务的市场营销策略也逐步完善,在这样的背景下,对于我国出口贸易营销策略中存在的问题,必须要及时改正,保证我国国际贸易的正常发展与进步。
二、开展国际市场营销策略研究的重要意义
随着对外经济贸易的逐步增长,世界各国已经开始认识到进行对对外贸易策略研究的重要意义,并充分的研究了进行国际贸易的必需手段。市场是国际贸易中获得经济效益的出发点。在国际贸易实务中,要充分的结合对外贸易市场的实际情况,并根据对外贸易市场的实际情况,进行对相应的对外贸易策略的研究工作,采用合理有效的对外贸易策略进行对对外贸易的研究和分析工作,进而推动对外贸易的发展与进步,为对外贸易的发展奠定基础。
三、国际贸易实务中国际市场营销的策略
3.1时刻掌握国际贸易市场的最新动向了解与掌握国际贸易市场的最新动态,有利于国家对国际贸易实务的管理与营销,在国际贸易的进行过程之中,为了有效的提升对外贸易的经济水平,就需要有效的把握住国际贸易的命脉就必须时刻了解国际贸易市场的动态实况,了解国际贸易的环境与情况,充分的结合自身的实际贸易情况,有针对性的促进对外贸易效率的发展,从最大限度上提升我国国际贸易实务。掌握国际贸易市场的信息与新闻更有利于出口企业对自身出口产品结构与质量的优化,更全面地完善我国国际贸易实务的结构。对于掌握了解国际贸易市场动态信息的手段,通过国际市场动态信息调查,能够对国际贸易实务的市场营销策略与营销策略进行认真的分析评估,并选择出有效的改进手段。
3.2对不同的目标市场实行不同营销策略的细分在我国的国际贸易实务中,市场营销策略是应对市场变化与市场需求,进行国际贸易实务结构优化的手段与措施,而且市场营销策略能够影响国际贸易的顺利进行。在当今的国际贸易实务的市场营销策略中,主要策略的核心就是“stp营销策略”,即重视国际贸易实务中对国际市场的正确定位与划分,“stp营销策略”通过对不同目标市场的精确划分,决定实行相应的营销策略,并且根据“stp营销策略”,对不同目标市场的产品需求也要做到充分地了解,所以对于出口国家的内部市场的微观细分应该做到更好的地步,出口贸易企业应该对目标市场进行科学的细分,找出目标客源市场中客户的需求特点,抓住客户的消费心理来进行销售。因此在国际贸易实务中应该做到对世界不同地区之间的差异进行有效的分析总结,在进行对不同区域的经济贸易的交流过程之中,充分的注重选择的对外贸易策略的准确性和有效性。与此同时,对于不同区域有着不同需求的消费者,则是要求相应的管理企业能够有效的找寻出相应的管理手段,尽可能的做到可持续发展,保证在后续的对外贸易进程之中,可以充分的保证对外贸易事务的正常运行。
3.3积极开拓国际市场,为我国的国际贸易实务打下坚实的基础国际市场是国际贸易进行的土壤与根基,因此在国际贸易过程中,要不断注意对新市场的开发,以及旧市场的稳固,保证市场营销渠道的通畅。在国际贸易中,不能光考虑自身国家的经济效益,也应该在开拓国际市场中多下功夫,完善国际贸易对销售渠道的要求。在开拓国际市场的过程中,完善自身服务才是稳定市场的重要手段,对于国际贸易,将自己国家的产品销往国外,需要自身过硬的质量与服务来拉拢客户的心,这代表的是自身国家的面子问题。完善国际贸易产品的售后服务,进行适当的调价措施,都是加入国际市场的重要手段,是争取国际市场份额的必要途径,出口贸易企业要认识到,产品出口国际后既是销售的结束,也是国际市场营销的开始,稳定国际市场的份额与客户源,是当今国际贸易实务中亟待解决的问题。
树立“客户至上”的服务理念，正确执行客户服务活动。第一，树立客户服务观念，将市场营销看作是一种服务。市场营销服务不仅是商品本身的基本价值传递，还是一种和客户交往的过程中，心理和感知的一种传递和服务。市场营销服务应在客户的心理舒适区域里，使客户认同产品价值，并逐渐在后续服务中树立品牌形象，发挥口碑营销效应。尤其在客户服务需求个性化的时代背景下，客户对服务质量、价格和满意度的感知，将直接决定市场营销活动的成败。第二，铝贸易公司的营销人员还要捉摸客户心理舒适区域。每个人都有其固有的习惯、观念、行为方式、思维方式和心理定势，并长期处于一个只属于自己的心理舒适区，在这个区域内会感觉放松，有自己的节奏，有自己的做事方式，有自己的为人处世模式。营销人员面对不同的客户，需要结合不同的心理舒适区，正确执行客户服务活动。
2提高营销人员素质
贸易公司要发展离不开营销人员的专业技能，将专业的事情交给专业的人去实施，才是成功的关键。在市场营销活动中，绝不能为了订单，与客户开展不能实现的贸易交易。一旦无法如期实现客户需求，将损害贸易公司的形象和信任度。这就要求率贸易公司营销人员具有较高的素质。第一，熟悉产品基本性能和用途。铝产品的系列非常多，而且每一系列中又分很多状态，这就增加了营销人员对产品熟悉的困难，尤其是对非专业有色金属学加工的营销人员更是有难度；第二，识别营销风险。当客户诚信度不足，甚至贸易欺诈时，就需要营销人员去甄别。另外，国家贸易还需要有效识别国家政策风险，如退税优惠政策，海外经济变动带来的汇率风险等等，这需要营销人员较高素质。第三，努力扩大或创造市场机会。市场的需求并非固定或有一定限度的，好的营销人员能通过努力扩大或创造市场机会，做到及时下单，使非客户成为客户。贸易公司应组织、鼓舞、激励、回报和管理营销人员，充分发挥人才作用。
3加强营销网络建设
现代铝贸易公司应以市场为出发点，以消费者需求为中心，充分利用互联网营销方式。如，利用ERP系统，建立贸易公司完善的供应链，实现数据集成、业务协同、管理集中。铝贸易公司供应链包括经济型供应链、风险共担型供应链、响应型供应链、敏捷型供应链等，铝贸易公司供应链需要结合实际情况与合作伙伴建设的，形成共同抵御风险的战略同盟。第一，全面评价并考核供应商的生产能力、供货能力、可信度、承担风险等条件，对不同供应商实行分类管理；第二，整合贸易公司业务流程。对贸易公司库存状况的清楚明白，加强铝贸易公司仓库管理员与营销人员的沟通来往，建立ERP系统，实现信息共享，整合业务流程，促使贸易市场营销工作顺畅、清晰。
4实施灵活定价策略
铝贸易公司定价策略具有灵活性，以实现双赢营销目的。营销人员在与客户的交流中，要学会换位思考，在谈判中展现出强烈的利他意愿。市场价格虽然重要，但更重要的是市场交易双赢，在满足客户不同需求的同时，还要符合贸易公司的利润空间，符合供应商的基本利润。如，西欧及北美等发达国家的客户，比较注重营销价值、细节、口碑和质量，而东欧、印度及非洲地区等欠发达国家则更注重价格的敏感性。因此，铝贸易公司应结合不同国家地区的客户群体，制定不同的、灵活的价格策略，以满足客户的不同需求。
5总结
