饲料营销工作计划第1篇

一、我国饲料业现状分析

（一）饲料工业总产量稳步增长，产品结构不断优化

自20世纪90年代以来，我国饲料工业发展呈现出稳步增长态势，饲料工业产品质量不断提高，产业结构和产品结构进一步优化。2009年饲料行业在国际金融危机冲击全球经济的背景下，依然实现了总产值、总产量的持续增长。全年饲料工业总产值达到4713.2亿元，同比增长11.7%，商品饲料总产量1.48亿吨，同比增长8.4%。其中配合饲料产量为11535万吨，同比增长8.9%，占总产量的比重为76.4%，同比下降0.5个百分点；浓缩饲料产量2686万吨，同比增长6.2%，占总产量的比重为19.3%，同比提高0.8个百分点；添加剂预混合饲料产量592万吨，同比增长8.5%，占总产量的4.3%，同比提高0.3个百分点。

（二）饲料安全体系将逐步完善

饲料安全是食品安全的关键环节，关系到食品的终端安全。伴随社会的发展和对畜产品安全要求的不断提高，饲料安全的概念延伸了，已经不单指违禁药物的添加、瘦肉精的使用等，安全的概念已经纳入整个社会发展的安全体系中：首先饲料必须保证入口畜产品的安全，反映在饲料应用上，就是使用后，不会产生残留，不会对人体造成危害；其次保证社会环境的安全，主要指不会污染环境；再次是对动物本身来说要安全，即要营养全面。而保障饲料安全的关键是原材料的质量，目前在很多原料检测方面存在着技术瓶颈，很多县一级检测设备、检测仪器、检测手段还没有完善。三聚氰胺事件以后，国家加大了对饲料行业检测机构的投入，加大了县一级饲料检测设备的投入，如山东就对16个市29个奶牛养殖大县新购的高效液相色谱仪及相关设备给予25万元的补助。而且近几年农业部一直在做饲料安全监管方面的工作，并且据农业部畜牧业司副司长王宗礼介绍，2009年，农业部重点加强饲料质量安全事件处理工作的监督检查，加大全国饲料质量安全例行监测、饲料中违禁添加物专项监测和反刍动物饲料中牛羊源性成分例行监测。

（三）饲料加工企业数量下降，集团化趋势加快

随着饲料行业的不断成熟，饲料企业的人才、资金、技术、市场和名牌优势的集合效应逐渐得到发挥，加速了企业的优胜劣汰。一批大中型企业通过资产重组，加快了向规模化、集团化方向发展的步伐。1990年，全国饲料加工企业14010家，其中年产5吨以上的企业551个，不到4%；2009年全国饲料加工企业12291家，其中年产5吨以上的企业4415个，占22%。特别是进入新世纪以来，企业集团化和兼并联合趋势加快。2007年，年产10万吨以上的饲料企业157家，全国排名前10位的饲料企业集团的饲料产量3377万吨，占全国总产量的27%。

（四）饲料企业技术服务专业化

2008年，六和集团在泰安成立了首家专业化养殖服务公司。这种养殖服务公司是有别于企业技术服务队伍的一种新方式，因为通过服务公司化可以实现全方位的、切实可行的服务，更能把服务落到实处。这种养殖服务公司的出现也预示了行业服务的一个新特点。六和的养殖服务公司模式对于行业企业的借鉴思考之处是：是否可以进行服务联合，如与兽药企业及种畜禽企业服务队伍的结合，或者实行技术服务外包等，以实现人力资本的极大降低，并通过专业化的服务，与养殖群体建立起更紧密的联系。

二、我国饲料企业营销策略

针对我国饲料业发展现状，我们应制定出切实可行的营销对策，以此促进我国饲料业的快速发展，提高我国饲料业在世界市场的竞争能力。

（一）创新营销理念，实施增值服务营销策略

增值服务是指能够满足客户特定要求、显著增加客户价值所进行的创新性的服务。例如，正虹饲料开展的保价回收生猪，规避农户市场风险服务，就属于增值服务。在满足一般的服务项目需求的情况下，实施增值服务可增强自身的竞争能力。增值服务是本企业所能给客户提供的独特的、唯一的、其他企业不能提供的服务，因此，饲料企业可以为提供增值服务收取相应的服务费用，而且因这种服务的独特性、稀缺性，也可视情况收取高额的服务费用。增值服务是创新服务，即竞争对手没有开展过的服务，是能够满足客户特定需求的服务。增值服务具有一定的时效性，即某项服务开始是增值服务，但若别的企业也都相应地开展了此项服务，那么该服务就不再是增值服务。因此，要实施增值服务，企业必须有专门的人员长期研究可以为客户开展哪些增值服务，要研究可以为客户开展哪些增值服务，首先要调查目前同行业都开展了哪些服务项目，调查企业可以根据客户需求提供哪些竞争者未提供的服务，若企业能够为客户提供增值服务，则可大大增强企业的竞争能力。

目前，饲料企业可采取技术营销和定制营销理念为客户提供以下具体的服务项目：根据客户的具体需求，为客户量身订做其所需要的饲料，主要是在配方设计时，用不同种类及质量的原料作饲料，为用户制定价廉、质高的系列日粮配方及饲喂方法。为养殖场（户）制定合理的传染病防疫制度及其免疫程序。养殖业的风险性更多的在于畜禽疫病感染而导致全群或部分覆灭，合理的防疫制度及其免疫程序的制定与正确实施，是养殖场（户）的生命线。例如，湖南正虹饲料采用免费防疫制度,抵御农户养殖风险。为客户制定畜禽生产发展计划，推广养殖新技术，探索经济效益最佳途径。为客户设计畜舍及其布局，制定用料计划等。定期聘请养殖、疫病专家，为客户及养殖场（户）进行专题讲座及专业培训，培训养殖场（户）的技术力量，就是培育自己的饲料市场。抓住当地养殖场（户）急需的关键性技术项目，进行培训、联络客户、交流信息、扩大影响。为客户提供种畜、种禽、特产动物及其畜产品流通渠道，饲料原料的货源、价格，新技术、新保健药品及疫苗等信息，是相对较为封闭的养殖场（户）与市场沟通，为客户搞活养殖业生产提供有利的契机。为较大的养殖场（户）提供免费检测生产原料项目。

（二）选择合适的定位方式，进行科学市场定位

市场定位就是确定企业的整体形象在目标市场上的位置。具体来讲，就是企业为了要在消费者心目中建立与其它竞争名牌不同的形象，并使消费者了解组织的产品与竞争产品的相对差异而进行的努力。制定市场定位的有效策略可以从产品价格的高低、服务、产品用途、分销渠道等方面着手。饲料企业可以根据自己的实际情况确定自己的定位，具体方法是：首先，分析本企业目标市场顾客所重视的产品或服务特征，以这些特征为变量勾画出目标市场的结构图；其次，明确本企业潜在的竞争优势，选择自己相对的竞争优势；再次，把企业所选择的相对竞争优势通过一系列的宣传促销活动让目标市场了解认识自己的竞争优势；通过以上步骤本企业的市场定位就可明确下来了。常见的定位方式有：规模效益型定位、费用低廉型定位、最佳产品结构型定位、最佳产能型定位和最佳服务型定位等，饲料企业可根据企业自身的特点选择合作的定位方式。

（三）创新分销渠道，积极推进深度分销模式

饲料企业的深度分销模式是顺应养殖业演进，积极组织和整合相关资源，开发基于散养特点、分工协同、适度规模的养殖联合体，提高养殖产业效率，由原来简单的饲料生产和分销，转变为供应养殖综合服务，重新获得产业链主导地位，建立未来的竞争优势。饲料企业可通过开发、优化和创新原有分销网络，使之具备养殖综合服务和高效分销的综合功能。第一，服务功能性渠道的开发。有意识地扶持当地有影响力的兽医经销或合作经销饲料，利用其行医防疫的服务力和影响力，占领区域市场现有养殖户群，企业向其提供其他的养殖配套服务支持，引导发展以该“兽医经销商”为中心的养殖联合体。第二，分销兼容性渠道的嫁接。由于饲料市场终端普遍赊销，对渠道资金量要求较大。在渠道改造和开发时，可以积极嫁接其他农资产品的分销渠道，如经销农药、化肥、种子等的经销商和农村供销社网络，利用原来经销商的客户关系，向养殖户提供融资服务、配套养殖技术和信息服务，共同发展养殖户。这样经销商在原来业务中增加了饲料销售，提高整个经营效益，而养殖户也获得了购买的便利和更多的服务支持。第三，区域养殖价值链的协同。通过嫁接当地的屠宰加工和内外销售等企业，与经销商组织的养殖户签订定点收购的长期合同，经销商赊销饲料，回购畜产品，饲料企业组织良种供应和兽医服务，构建区域性养殖产业链，展开各环节协同，实现一条龙的运作，提高了养殖效率。在这种区域性的产业合作中，各相关主体均获得了利益，尤其是养殖户的养殖效益明显提高，风险得到有效分担。饲料企业则建立了稳定的渠道、忠诚的客户和良好的企业形象，获得区域市场竞争的绝对优势。

（四）重视供应链管理，降低成本

饲料营销工作计划第2篇

关键词：畜牧公司 精准化 实践

随着今年国内生猪价格一路走低，生猪养殖行业出现微利或亏损状态。畜牧公司同样面临着多重压力，为了确保节本增效，率先提出精细化管理猪场，并进一步推进“精准管理强基础、节本降耗渡难关”劳动竞赛，推进“四个转变”：从精细管理向精准管理转变，从重生产参数向重生产成本转变，从重生产向重市场转变，从重规模扩张向重质量提高转变。在学习落实精准化管理上，开展了调整饲养方式、降低饲料价格、紧抓现场管理等方面工作，通过以高效的精准化管理，赢得了良好的经济效益，生猪斤成本同比去年下降0.20元/斤（除刚性上涨的资产折旧、人员工资外），每头增加利润50元（五猪场1-6月同期比）。

一、调整饲养方式，降低生猪成本，提高每头利润

为适应市场的需求，畜牧公司于2012年10月起，提出调整饲养方式，上市生猪平均重量由原来的90公斤提高到110公斤左右，因饲养大猪后期发生的费用较低，获利更大。几个月下来，成效得到了体现。就以五个猪场的平均来看，今年上半年育肥猪每头均重为102.85公斤，与去年每头均重95.25公斤，提高了7.6公斤，以2013年1-6月五猪场平均斤成本6.55元/斤，料肉比3.05：1，料价1.72元/斤，每头增重7.6公斤，生猪斤成本下降了0.05元/斤。就因增加生猪上市重量，每头增加利润近10元。

二、科学配制猪饲料，降低饲料成本

科学合理地配制猪饲料，依据猪的饲养标准和饲料的营养价值，调理饲料配方，将饲料成本降低。在原料上，因受国内和国外市场的影响，玉米价格同比去年有所下降，公司准确把握行情走势，减少采购批次、扩大单批采购量等方法降低了原料价格，今年1-6月玉米平均采购价格2.42元/公斤，去年为2.52元/公斤，同比下降了0.10元/公斤，而豆粕价格4.09元/公斤，去年为3.28元/公斤，上升了0.81元/公斤。由于部分原料的下降，饲料成本中占96%的原料成本同比去年下降了0.91%。

加强生产流程管理，强计划、强质量、强营养、降损耗、降费用、降损失，在水、电、煤方面饲料厂同比去年下降2.10元/吨，零星材料方面同比去年下降6.60元/吨，虽然在人员工资、资产折旧刚性上涨情况下，生产饲料成本同比去年还是下降21.29元/吨。饲料厂生产饲料每吨利润146.63万元，同比去年82.47万元增加了64.16万元，以去年每吨利润同口径计算，饲料价格平均下降0.06416元/公斤，猪场占80%的饲料成本下降0.10元/斤（同口径比），增加每头20元。

三、强化现场管理，稳固生产基础，降本增效

猪场强化现场生产管理，落实现场各项管理制度，并按照倒逼管理办法计算各类成本，建立目标细分、标准细分、任务细分、流程细分，强抓疫病防控，饲料、药品的管控等。

改变猪场自由采食的经营方式，调整为定时、定量、保质按量饲喂生猪，不让强者过饱，弱者挨饿，保证生猪均匀生长，并控制减少了饲料的使用量。开展精准定量投喂技能比赛，训练技术员和饲养员对每栏每头生猪每顿精准投喂，并放置台称，确保做到误差0.1斤/顿以下。同时技术员、饲养员的工资与绩效挂钩，激发员工的节本降耗热情。

加大做好猪仔的调群和无饲养价值猪的淘汰力度，减少病残僵弱猪比例，做到全进全出，减少饲料、药品、人工等的浪费。

对用水、电、煤等实行定量考核，对长流水、水冲粪、无人照明等现象进行处罚，对产房红外线灯进行更换（250W更换到150W，减少能耗），低值易耗品采取“以坏换新”办法来降低生产成本，就水、电、煤上同比去年下降了0.05元/斤，增加每头利润10元。

在不影响防疫前提下，减少高档药使用量，减少药品组合，减少药物品种过多的使用，降低了药耗。每头生猪用药由去年105.95元下降到97.41元，每头减少8.54元。生猪斤成本在药品上下降了0.05元/斤，增加每头利润10元。

四、掌握市场行情，降低销售费用，销售中增效

开拓新市场，改变销售模式，强化营销精细化，制定销售计划、统计销售台账，提高服务客户质量和水平，加大了跟爱森的协同，苏食公司的合作，减少中间费用，生猪介绍费同比去年同期下降了37.9万元，直接使成本下降0.01元/斤。

饲料营销工作计划第3篇

饲料企业的服务从广义上讲，包括饲料企业生产经营过程中的所有人和物的一切活动。它贯穿于企业活动的方方面面，技术营销是饲料企业各项服务中的一个重要组成部份，它是企业实力与生存发展的关键，技术营销的概念正在越来越多地被人们所接受，其重要的现实意义不断地被人们所认识。如何把技术营销落实到具体的组织与方案中得以实施呢?我想主要应该从下面几个方面着手。

1、产品设计前的市场调研与市场分析。市场是无情的裁判，你的产品只有被市场接受，受市场欢迎，你的企业才能发展，才能壮大。要做好产品，就要做好国内外与饲料相关的畜禽产品、原材料等市场趋势分析，特定销售区域养殖结构与饲养习惯分析，竞争对手同类产品相关资料的分析及客户心理与要求、产品市场容量等的深入细致的调查，这些大量的工作由谁来完成，需要有相当技术素养的技术营销人员，在传播技术的同时，收集市场信息，通过技术与市场的有效结合来达成。

2、产品生产中的不断改进与完善。市场需要质优价廉的高效益产品，奠定产品性价比高低的还是市场。只有我们的技术营销人员通过科学的试喂与试养，对各种市场综合信息的收集，产品使用效果的总结，国内外先进成熟的技术的应用实际情况了解，输出技术，反馈问题，才能为技术开发人员对产品进行不断地改良提供依据，使企业不断升级，产品不断更新换代。用效果更好、特色更明显、技术含量更高的产品，联合更多的客户群体。

3、产品销售前的技术指导与产品实际使用效果的现身说法是最经济、效果最好的营销方式。这种营销方式最好的动作者是技术营销人员。通过对其预期生产指标的协助实现、疾病防制、饲养管理、技术培训、营销策划、企业诊断等方式体现你所代表的企业的技术实力与品牌形象。以技术带动销售。还可以通过技术研讨会、新技术推广会、培训班、观摩交流会、具有产品特色的实用技术资料及专家咨询服务等方式来扩大企业的知名度和影响力。

4、产品销售中的技术切入。把企业的每一个现有的营销员都培养成为技术服务员，是我们需要努力的方向。我们要销售的不是我们的产品，而是我们的技术与服务，突出企业技术优势，实实在在地帮助客户解决他们解决不了的实际问题，使对方在享受产品的同时，得到先进的技术与优良的服务，在得到经济效益的同时，提升企业与个人的整体素质。

5、产品售后的技术协作。保住客户的成本是开发一个客户成本的十分之一，做到货款两清是企业应该共同遵守的游戏规则。如何帮助客户克服经营或生产中的难关，降低养殖风险和市场风险，从品种、营养、环境、管理、市场预测等方面着手，协助其科学养殖，精细管理，正确把握市场趋势，确定适宜饲养规模及畜禽饲养进出栏时机，以使市场周期与饲养周期相吻合。想客户所想，急客户所急，当好客户的参谋，做好客户的技术后盾，化解客户的风险是技术营销的精髓和义不容辞的责任。只有这样，客户才能健康稳定地发展，我们的企业才能蓬勃向上。

饲料营销工作计划第4篇

A集团是国内十大饲料企业集团之一，以高档的猪浓乳料而著称。B县是湖南的养猪大县，年牲猪出栏约100万头，猪浓乳料市场需求旺盛，月需求量不低于1500吨。2000年A集团派销售员老冯去开发B县饲料市场。老冯来到B县，利用半个月的时间，将县城和主要乡镇的经销商都拜访了一遍后，确定了“高档浓乳料切入，乡镇密集型开发，服务营销树品牌”的思路，并制定了B县的整体开发计划。老冯选择了几个养殖旺乡做为突破。这些乡镇饲料品牌众多，竞争异常激烈，且饲料经销商也很多，每个乡镇饲料经销商不下20，大部分饲料经销商很牛气。老冯在选择经销商时，有自己清晰的思路，不找当地销量最大的饲料经销商，而是找销量排名2、3位的饲料经销商。在开发经销商时，老冯也很有一套，开始时他并不向饲料经销商推销产品，而是与经销商交朋友。一是经常性的回访目标经销商；二是每次回访经销商时不忘记给经销商及其家人带一些小礼品。有一次为了开发一个经销商，他义务的帮助这位经销商收了3天的稻子。然后老冯与目标经销商建立了一定的感情后，他会带着经销商参观公司或者参观邻近其他经销商的成功市场或者请片区经理等公司领导拜访经销商。最终，老冯的努力没有白费，不到1年的时间，新开发了15位乡镇级的经销商，浓乳料的销量也上升至每月300吨，成为B县猪浓乳料的第一品牌。A集团在B县的市场开发成功，完全归功于老冯有谋略地有步骤地永不放弃的开发经销商。

大部分饲料销售员都明白：在一个新市场上不断的开发经销商对饲料厂家意味着什么？由于饲料的主要市场农村具有分布广泛、相当分散、地形复杂等特征，加之其主要用户农民比较贫困，缺乏资金和养殖技术，这就需要饲料经销商提供饲料垫底、送货上门、技术服务等服务。而这一切，饲料厂家很难直接提供。大部分饲料厂家饲料的销售，都需要通过经销商去分销和推广。可以这么说，对于大多数的饲料厂家而言，没有经销商就没有销量，没有经销商的增长，就没有销量的增长。对于新市场而言，开发新经销商可能要占据区域销售员的绝大部分时间。但目前的现状是，很多饲料厂家最薄弱的环节体现在新的经销商的开发上。因为大部分饲料从业人员都是学农的，以畜牧兽医、动物营养等专业为主。他们胜任产品技术服务一般难度不是很大，但是要他们去开发新的经销商并不是那么容易。因为开发新的经销商要有激情、狼性和很强的判断能力与沟通能力，而这些正是学农的缺陷。

要成功开发一个饲料经销商并不是一蹰而就，它是一个系统工程，需要事前精心的准备，事中细心的判断与沟通，事后细致周到的服务，它也需要企业其他资源的支持与协作。在一个新市场上开发经销商更应如此。有计划、有步骤、有策略的推进开发经销商，才有可能保证开发经销商的质量，以及市场的可持续性发展。

第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确

不同类型的饲料厂家，都有其各自的市场和用户。饲料厂家的类型主要有：猪全价料厂家（小猪料、中猪料、大猪料）、鱼料厂家（鱼配合饲料）、鸭料厂家（鸭配合饲料等）、猪浓乳料厂家（乳猪料、高中低档猪浓缩料等）、预混料（小猪、中猪、大猪、母猪、公猪等）、添加剂（多维多矿等）。不同类型的厂家提供产品的对象及其特点也不一样。

见下表： 厂家类型主要的用户特点猪全价厂专业养殖户1、养殖户达到一定的养殖规模，牲猪存栏量50头以上；2、周边大部分的养殖户都具有使用饲料厂家提供猪全价饲料的习惯；3、本地缺乏玉米、稻谷、豆粕等能量饲料和蛋白饲料或者这些资源没有优势；其渠道模式主要是直销制。浓乳料厂散养户分布广泛且相当分散，养殖规模小，一般存栏10头以下，养殖不连贯，猪价行情好时饲养，行情不好时，空栏。缺乏资金和必要的养殖技术，主要通过经销制来实现销量。预混料厂专业养殖户养殖户具有一定的养殖规模，大部分专业养殖户用这种方式。这种方式的好处在于一则养殖户可以自已控制饲料原料及其用量，二则更经济。其渠道模式既有经销制又有直销制。小型饲料厂饲料厂规模小，没有能力自己配制和生产预混料。鱼料厂养鱼专业户多集中于水域比较广泛的地区，且呈集群式发展。如湖北荆州、广东南海等。其渠道模式既有经销制又有直销制。添加剂厂饲料厂、大型养殖场主要以直销为主

区域销售员应该根据自己公司的类型，搞清楚自己的用户是谁，他们主要分布在什么地方。

第二步：知已知彼，做到心中有数

我接触过很多饲料销售员，他们在开发经销商的时候，当目标经销商问起他们的产品档次、产品的性能、工艺方法与使用效果、价格等产品情况时，由于销售员缺乏对公司饲料产品知识的了解，往往一问三不知，最终无功而返。因此，饲料区域销售员在开发经销商之前，必须搞清楚自己销售的产品性能、特点与使用方法、主要销售品种及其价格等产品知识，搞清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格、渠道模式与经销商的分布、销售品种结构与销量及市场份额等基本情况，搞清楚当地的养殖结构、养殖规模与养殖分布、养殖赢利状况、饲料使用习惯、畜禽产品的供销模式等基本情况。

区域销售员如何知已知彼，做到心中有数呢？

1、知已（企业基本情况与销售政策）

（1）不断培训区域销售员：新进区域销售员正式上岗之前，应该进行7-10天的岗前培训，安排有关企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。

（2）区域销售员谦虚好学：区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。

2、知彼（经销商、养殖户、竞争对手）

（1）直接登门拜访经销商，通过与经销商交流及观察经销商店内的饲料堆放，以此获得经销商销售规模、经营利润、主销厂家与品种、网点分布、经营历史、资信状况、对各厂家的评价、未来的想法等基本情况。

（2）在与经销商交流过程中，间接了解当地的养殖规模、养殖结构、养殖分布、养殖习惯、饲料购买与使用模式等养殖基本情况；同时区域销售员还在走进村，串入户，直接深入农户的家中，面对面的了解养殖户的养殖情况与饲料需求状况；

（3）与经销商交流，了解竞争对手企业名称、所在地、企业性质、企业经营状况、产品结构与产品销量、产品价格、主导产品、销售员人数、素质与服务态度及服务水平、品牌知名度、主要的经销商、网络分布、产品包装与质量、经销商与养殖户评价等基本情况；与养殖户交流，了解养殖户是使用哪种饲料、价格如何、从哪里购买的、使用效果如何、使用厂家的服务态度如何等，以此间接了解竞争对手；与竞争对手的区域销售员交流，来获取一些竞争对手的信息。

第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考

很多饲料厂家的区域销售员，在开发新市场时，由于管理的区域太大，且厂家下达的销量任务重，往往他们象猎手一样，今天这个县，明天那个县，到处寻找客户，一个月下来，还是空手而归，或者偶尔开发了一两个客户，最终也因为产品定位不准确或者饲料企业缺乏强有力的支持而流失。

区域销售员在开发新市场时，应该好好的学一下“木匠”，“木匠”在正式动手做家具之前，在头脑里对家具的轮廓与用材及数量都有了一个规划，也明白先做什么再做什么。区域销售员对区域市场作了详细充分的市场调查之后，应该对区域市场要有一个全面的系统规划。

区域市场要规划什么呢？一个完善的区域规划包括区域市场销售目标与市场份额目标及进度、切入饲料品种组合、价格与返利政策、选择渠道模式、推进的目标县（乡村）市场与进度、开发经销商（养殖户）数量与标准、销售人员的布署与激励措施、科技示范与科技讲座计划、营业推广计划、促销品计划、墙体与车身广告、经销商标准店的建设等等内容。区域销售员在正式启动或者调整市场之前，以书面的形式拟定一份《区域市场发展规划书》，至少对区域市场的运作有清晰的思路。这样，区域销售员在运作市场，开发新客户时，不会盲目。

第四步：找准目标对象，做到有的放矢

区域销售员对区域市场进行规划后，应当尽量对目标区域市场所有经销产进行搜索，然后与渠道模式和经销商选择标准相对照，结合所掌握经销商资源的实际情况，确定拟开发的目标经销商。区域销售员选准了经销商，不但能迅速将其开发成功，而且新开经销商对区域市场的销量和市场份额增长以及售前、售中、售后服务保障甚至品牌知名度提升等具有极大的促销作用。区域销售员要成功开发目标经销商，首先必须找到符合厂家发展需要的目标经销商。区域销售员如何才能找到符合企业发展需要的目标经销商呢？

首先，最大限度的搜索经销商。搜索经销商最原始的方法是区域销售员挨家挨户的去走访经销商，了解经销商姓名、电话、经营主要厂家、主销品种、销量、价格、网点数量、主销区域、送货方式、经营产品质量等等状况。也许有的区域销售员抱怨挨家挨户走访经销商效率很低，且工作量很大。确实这样，要花费很多的时间与精力。但是区域销售员应该明白：选择了饲料这个行业，就注定要比其他的行业的销售员多吃苦，因为你的客户大部分是农民，他们分布于广泛的农村。同时只有手头有充足的客户资源且掌握了他们大量的信息，才有可能从中找到符合企业发展需要的目标客户。

接着，筛选符合企业发展需要的目标经销商。从所掌握的经销商当中，筛选最符合企业发展需要的目标经销商。筛选的方法通常可采取两种：感知法和科学评价法。感知法是区域销售员在拜访经销商时，通过与经销商的交流以及对其店面、仓库、经营厂家与产品等观察，感知该经销商与其他经销商有明显的优势。科学评价法是区域销售员设计一个《经销商综合评价表》，包括经销商资金实力、信誉、销量、销售网点、市场开拓能力、服务能力等内容，每项内容根据轻重设定分值，然后通过对经销商的调查实际对应打分。达到什么分值就认定该客户符合企业发展的需要。

最后，找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销商。开发新的经销商就好比谈恋爱，要双方走到一起来，还得双方都中意。不管是用感知法还是科学评价法筛选目标客户，最终要考虑二点：一是经销商是否有可能经营你的产品；二是经销商经营你的产品后他将把你的产品放在一个什么位置，每月能达到多少的销量。并且在这两点原则的基础上，对目标经销商进行ABC分类，按ABC的次序开发新客户。

客户分类 合作需求 主导厂家 资金实力 市场排位 开拓能力

A类 强烈 无 强 2-3名 强

B类 一般 有 一般 4-5名 强

C类 一般 有 一般 1名或5名以后 一般

图：ABC意向客户分类

第五步：正式拜访前精心准备，做到万无一失

我以前在一家饲料公司做营销副总时，底下有一个区域销售员，每次在开会时，总是汇报说他那块市场上下个月有多少多少的新客户可以开发出来。但每次他带我去拜访意向客户时，不是意向客户不在家，就是客户忙不停，没有很多时间与我们交流。因此，在正式拜访并开发新客户前，一定要做精心的准备。这种准备包括策略准备、心理准备、物质准备、时间准备等等。

区域销售员在拜访目标经销商前，更主要的是对开发策略做精心的准备。包括经销商开发目的、经销商开发的目标设定（销量）、经销商切入的品种、价格（厂价、批发价、零售价、毛利）、经消商的区域设定、经销商的网点开发策略、科技示范策略、技术讲座策略、拜访的时机等等。而要做好这些准备，关键在于区域销售员对区域市场和目标客户的熟悉程度。

我在饲料经销商的店内经常碰到很多的饲料区域销售员在拜访经销商时，给人的第一印象不好，篷头垢发，满脸灰尘，显得很不精神，说话吞吞吐吐，没有一点活力与自信的感觉。这些区域销售员为什么会这样，主要原因是他们在出发前没有很好的调整他们的精神状态。如何调整精神状态呢？首先区域销售员出发前在整理好自己的仪容仪貌，头发要梳理干净，服饰要整洁朴素，皮鞋要光亮。其次区域销售员出发前，在调整自己的心态，放松自己，相信自己今天一定会有所收获。

区域销售员在拜访目标客户前，要检查一下自己的公文包，是否该带的东西都带齐了。包括笔记本、笔、计算器、电话本、企业介绍样本、产品说明书、营业执照、产品检测报告、产品样品、产品包装袋等等。

区域销售员在拜访目标客户前，应该与拟拜访客户预约，确定预约的时间和洽谈多久的时间，安排一天的行程路线。只有这样，才能提高销售效率。

第六步：推销自己，让经销商对你产生好感

区域销售员进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商的店内。因此，区域销售员开发经销商的第一件事情是与经销商交朋友。如何才能与经销商交上朋友呢？

首先，第一印象很重要。区域销售员进入经销商店内前，整理一下自己的仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。然后很自信的走进经销商店内，并很自然地向经销商自我介绍，“您好，我是XX饲料厂的业务员XXX，久仰X老板的大名，今天专程来向X老板请教。这是我的名片，希望能成为你真诚的朋友。”

接着，从生活和爱好谈起。仔细观察经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸，“今天的天气真好，X老板喜欢看报吗？”“我也喜欢，X老板一般关心哪方面的信息？……”“我也是……”。总之，区域销售员一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题，展开讨论，注意与客户保持共识。

其次，不要忽视他及他的家人。每次拜访客户时，不忘给他及他的家人带点小礼物。

第七步：探询经销商的需求，做到对诊下药

很多区域销售员在拜访经销商时，急于求成的心理特别严重，走到经销商的饲料店里，不管经销商是否愿意听，也不管经销商是否听进去了，反正叽叽呱呱的向经销商灌输自己的企业是如何的有实力，如何的优秀，自己的饲料技术是采用加拿大先进技术配方，设备是从布勒公司引进的，饲料鱼粉和赖氨酸是全进口的。而结果是不管自己讲得多么动听，多么到位，但最终经销商还是无动于衷。最有效的说服是说到点子上，也就是你所说的是客户所关心的。因此，区域销售员在正式的说服销售之前，要了解客户的需求。

如何了解客户的需求？有两种方法：多问、多听。

多问，问什么呢？问客户的爱好，问客户的家庭成员，问客户的经营历史，问客户的经营厂家，问客户月销量，问客户的品种结构、价格及销量，问客户的经营利润与开支、问客户市场竞争状况，问客户现有厂家对其主要支持，问客户现有厂家评价，问客户现在的困惑，问客户区域市场的发展趋势，问客户下一步的打算，问客户对本企业的了解程度。

多听，为什么要多听呢？多听，可以让客户感觉你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，最大限度的了解客户的基本情况；多听，可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实，如何继续引导话题。区域销售员如何倾听呢？集中精力，以开放式的姿势，积极投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩；以适宜的身体语言回应。

饲料经销商常见的需求有哪些？

1、利润需求：饲料经销商以赚钱为目的，其时刻扮演着“有奶就是娘”的角色，一旦经销品牌或者经销品种由于厂家净底价格高或者市场价格混乱，经销商的经营利润比较低或者没有利润时，经销商将背离原品牌厂家，投入高利润品牌厂家的怀抱。

2、发展需求：很多有做大做强欲望的饲料经销商选择经销品牌时，除了考察拟经营品牌的价差和利润外，更重要的是考察拟经销品牌厂家的实力、品牌知名度、厂家对其支持政策力度、经营区域等等影响其发展因素。

3、感情需求：很多经销商除了考虑利润因素和发展因素外，还喜欢跟重感情的区域销售员和饲料企业打交道。

因此，区域销售员全方位探询和了解潜在经销商最重要也是最迫切的需求，才有可能打动潜在经销商，使潜在经销商真正变成企业的现实经销商。

第七步：顾问式销售打动经销商，做到润物细无声

区域销售员在正式说服经销商前，就应该思考：经销商凭什么选择你的产品？一般的经销商选择厂家和产品，更多的关注是你的饲料给他能带来什么利益，更多的关注经销你的饲料比经销其他厂家的饲料有哪些更多的好处。

区域销售员在对市场和经销商的状况充分了解和熟悉的前提下，以顾问的方式，帮助经销商分析养殖业和饲料业的发展变化与趋势，帮助经销商分析他目前的处境、所面临的机会与威胁，帮助经销商理清思路，规划他下一步发展，强调贵饲料企业是他最好的选择之一，同时陈述贵饲料企业与产品运作思路，包括产品策略、人员布置、帮助经销商开发村级网点、深入村庄进行科技示范与科技讲座、村庄饲料零售网点有奖促销活动。

第八步：消除经销商的异议，做到让经销商毫无顾虑

区域销售员在开发客户的过程中，肯定会遇到很多异议，包括企业饲料产品价格太高、企业现款现货政策难以接受、企业产品比较单一、市场处理淡季生意不好做、已与其他厂家订立了合同、要做区域总等等。很多区域销售员遇到客户的异议就不知所措，对自己、对企业失去了信心，甚至放弃对客户继续的解释与说服。

区域销售员首先要有面对客户异议的心理准备。区域销售员应该知道自己的饲料产品相对于其他厂家来说价格确实高、现款现货的结算方式确实苛刻等等不利的因素，客户对这些提出异议是很正常的事情。相反，客户的异议是合作的开始。客户只有将问题抛出来，区域销售员才有可能对症下药，各个击破，最终赢得客户的理解与认同。

区域销售员引导客户陈述异议。可以直接问客户，“X老板，你应该对我们公司及我们公司的饲料了解差不多了吧。你看，还有什么问题影响着我们的合作呢？”。也可以通过客户周边的人，如店员、搬运工、其家人、其朋友、其竞争对手等等。

区域销售员接下来要分析客户异议的真假。客户异议的两种情况：真异议，事实确实如此，客户没有办法接受；只是客户的一种借口，或者是一种拒绝的形式，是一种假异议。判断客户异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后，分析客户为什么会有这样的异议？难道是自己的工作还没有做到位，还是客户想获得更多的优惠政策，还是客户打心眼里就不会与你合作。

区域销售员针对客户异议，调整策略或者策略性答复客户的异议。如价格确实太高，可以调低价格或者说明客户你的价格为什么会高，这种高价格能够帮助客户带来更多的价值等等。总之，要消除客户各种各样的异议，只有消除了客户的异议，双方才能在轻松愉快的气围中合作。

第九步：充分借用资源，做到推波助澜

有时区域销售员开发经销商时，做了充分的努力，但是单凭自己的力量，无论如何也无法打动客户。这时，区域销售员就应该反省，是自已能力问题还是缺乏企业强有力的政策支持呢？区域销售员针对有价值的、久攻不下的经销商，可以邀请企业的总经理或者营销副总或者销售经理等有影响力或者开发与沟通能力特别强的领导前往沟通，给予政策支持；可以将这些经销商带到企业所在地，让他们参观企业，现身感受企业的发展与实力，并与企业领导沟通与交流；也可以带他们前往市场运作成功的样板市场或者样板经销商处，让他们现场感受和体会企业饲料的威力。总之，区域销售员应该利用一切可以利用的资源，来达到消除异议，成功开发的目的。

饲料营销工作计划第5篇

贫穷是一笔财富。穷并不可怕，穷则思变。刚步入不惑之年的杨旭斌系屯留县麟降镇郭村人，家庭出身贫寒。1984年，在一次偶然的机会里，他从报纸上了解到养鸡致富信息，就找朋友，托亲戚，筹资8000多元，在全县首家搞起了养鸡业，一干就是11年。在他的启迪示范下，农民群众纷纷效仿，全县养鸡户、养鸡村一年比一年多，养鸡一年比一年热。此时富有敏锐市场头脑的杨旭斌审时度势，在养鸡的同时又搞起了饲料的贩销。不仅从贩饲料中挣了一大笔钱，而且在贩销原料、饲料中了解了饲料加工企业的生产经营、管理、销售知识，同时还开阔了眼界，增长了见识，为恒山屯留饲料有限公司的崛起打下了坚实的基础。

高起点带来高速度

1996年10月，杨旭斌借屯留县委政府招商引资的东风，投资56万元，又从山西省预配添加剂饲料厂和山西省畜禽冷冻中心引资85万元，与山西恒山饲料公司合作，成立了该县第一家股份制企业――山西恒山屯留饲料有限公司。

经过5年多的精心运营，山西恒山屯留饲料有限公司，已发展成为集种养加、科工贸为一体的开创性经营企业。公司现有固定资产600万元，占地16亩，建筑面积1800平方米，拥有一套年产两万吨位的饲料成套机组，一套年产1000吨的预混料机组，饲料化验室一座，运输经营车辆10台，800平方米的办公楼一座。

公司以饲料为主业，带动种植业与养殖业联合发展。2002年生产销售各种饲料1.5万吨，产值2650万元，实现利税200万元。推广优质高蛋白玉米种植1万亩，带动900多个农户经营致富，公司目前还从事优质玉米种植，畜禽产品流通销售及生物高科技产品，占地50亩的高产奶牛胚胎移植基地已投入运营。

省、市、县政府给予该企业极大的关怀和鼓励，五年来，先后被省产业化领导组、省发展计划委员会评为“省扶持优质杂粮加工龙头企业”，被省乡镇局评为“科技型企业”，被市政府授予“农副产品加工型乡镇企业”和“龙头企业”，被县政府确定为“农副产品加工型龙头企业”，获各种荣誉称号30多项。2001年杨旭斌被省乡镇局授予“先进企业家”的光荣称号。

高科技焕发生产力

杨旭斌常说：科技是第一生产力。相信科技、重视科技、重视人才，产品质量才能上档次，企业才有生命力、有活力、有后劲。因此恒山屯留饲料有限公司创建伊始，杨旭斌就将企业自身的科技水平，置于行业的最高点，通过引进人才，引进技术，并与山西省预配添加剂厂的联合，使企业一开始就使管理和产品都置于行业的前列。接着又选择了当时国内最先进的江苏正昌成套设备，并安装了制粒机，走在全省的前列。

杨旭斌深深认识到，要想使企业紧跟时代脚步，就必须依靠高科技为手段求得发展。所以在发展中，首先，他不断开发科技含量高的产品。1996年从北京农业大学引进生物高科技EM光合细菌发酵技术和菌种，开发出EM蛋鸡饲料，成为本公司一个特色产品;1997年立项开发草食家畜预混料，同时开发猪鸡大比例(5%4%)预混料;2002年全面升级猪浓缩料产品，在原有36%、38%蛋白的基础上，升级成为40%、42%蛋白的高档产品。其次，他重视技术投入，采用高科技手段。1999年6月，装配计算机及饲料配方软件，开始采用电脑配方优化设计。同时在互联网与多个网站建立联系，及时获得产品和技术信息。第三，他不断学习，不断提高。管理人员和技术人员每年定期参加全国性的培训，每季度请专家来培训，通过这些得力的措施使恒山屯留饲料有限公司涉足生物高科技领域，成为省、市、县高科技饲料工业中的龙头企业。

靠诚信、人才创造高效益

“诚信是通行证。不管与什么人打交道，必须诚实守信，才能建立长期的合作伙伴关系，一个好汉三个帮，众人划浆才能开大船。”杨旭斌不仅说到了，而且做到了。公司投产以来，杨旭斌本着做事先做人，诚信是根本的原则，把产品质量、售后服务作为企业的生命来抓，在饲料配方、技术人才、生产设备方面他都要求最好的、一流的。因此，他的企业被县技术监督局授予“质量计量信得过单位”，连续五年被省农行授予“AA级信用度企业”。

“企业要发展，人才是关键。人才多了，事情就好办了，拥有了人才就拥有了一切。”杨旭斌对人才的最大信任就是放手让他们干，给他们一个充分展示自己才华的舞台。年薪20万元聘请的国家农业部钟砥教授和最近才“加盟”的原省军区农场高级畜牧兽医师王臣良等都在恒山如鱼得水，都是恒山独当一面的技术中坚。他在全公司实行按劳计酬、多劳多得的同时，还把关系干部职工切身利益的事放在首位，虽然是民营企业，但职工们的福利月月有，保险年年加，去年“五一”还带领全公司干部职工到太行山大峡谷进行了旅游，把整个恒山人的心都凝在了企业的发展上。恒山在管理方面更是广纳贤言，无论是高中低层干部还是一般职工，都可为企业管理写建议书，每采纳一条奖建议人100元。他们还开展了“质量月”、“销售月”、“综合管理月”活动，以人、以实、以诚为本，本着“生产围着企业转，企业围着销售转，销售围着利润转，利润围着企业转”的“四转”方针，使公司越转越大，越走越远，目前，恒山已发展成为拥有固定资产600万元，形成了年产3万吨畜禽预混料、浓缩料、配合料三大系列70余个品种的饲料生产企业，同时兼营畜产品贸易、优质玉米种植等。目前涉足生物高科技领域投资400万元，设计规模300头的高产奶牛胚胎移植基地已投入运营。今年他还计划投资100万元建一个500头规模的种猪场，同时申办绿色饲料，带动全县生猪养殖改良品种，走向市场，逐步形成恒山产供销一条龙，科工贸一体化的集团化发展格局。

饲料营销工作计划第6篇

一、指导思想和工作目标

(一)指导思想:以*理论和*“三个代表”重要思想为指针,以结构调整为主线,以科技进步为动力,以农民增收和农业增效为中心,适应国内外市场需求,大力推进畜牧产业化经营,不断完善动物疫病防治和畜产品标准化生产体系,构筑*现代化畜牧经济新格局,尽快把畜牧业发展成为一个大产业,进而实现由传统畜牧业向现代畜牧业的转变,由粗放经营向集约经营转变,由重速度数量向重质量效益转变,由内贸为主向内外贸并重发展,促进畜牧业持续健康发展。

(二)工作目标:到“*”末,全市基本建立起畜牧业结构明显优化,规模布局科学,经营机制灵活,综合素质较高,适应国内外市场需求的畜牧业经济新框架。到20*年全市肉、蛋、奶总产量分别达到40万吨、42万吨、13.9万吨;分别比*年增长25.8%、1%和95.7%。畜牧业总产值达到65亿元;规模化饲养比重达到65%以上;畜产品深加工率50%;科技对畜牧业增长的贡献率达到60%;农民人均畜牧业纯收入达到1300元以上,产品质量和生产效益明显提高。

二、调整优化畜牧业结构和布局

(一)稳定猪、鸡等食粮畜禽的规模和数量,推进规模经营,提高质量品质。生猪生产要大力发展三元杂交猪,努力提高出栏率、瘦肉率和饲料转化率,并发挥*肉联厂等龙头企业的带动作用,开发适应消费者需求的分割肉、冷却肉、精小包装和方便即食类肉制品,实现畜产品的加工增值,提高畜牧业经济效益。

(二)巩固扩大现有肉牛生产基地,发展适度规模的家庭养殖和专业饲养小区,加快品种改良步伐,不断提高肉牛生产水平和品质。同时,要大力推广波尔山羊、小尾寒羊杂交改良,使其成为农民致富的新兴产业。(三)按照产业化的组织形式,采取龙头带动、科技引导和增加投入等综合措施,力争到20*年全市奶牛存栏量超过5万头,使奶业成为*市农业和食品工业的支柱产业。要结合推广实施“学生饮用奶计划”,实现奶制品结构多元化,满足不同消费层次需求。

(四)根据畜牧业发展的速度和规模,适时调整种植业结构,引导扶持优质牧草和饲料作物的种植生产,形成科学的粮食作物——经济作物——饲料作物的三元种植结构。以商河、济阳为基地,3年内全市优质牧草的种植面积突破5万亩;以历城、章丘为重点,在*机场周边与济青高速公路两侧实施秸秆养畜示范区工程,实现种、养、加有机衔接,生产、生态和生活兼顾的良性循环。

三、加强畜牧业服务体系建设

(一)完善畜禽良种体系建设。建立畜禽良种引进、繁育、推广和管理服务体系是畜牧业增效的关键措施。有关部门要根据全市畜牧业发展规划,以市畜禽良种繁育中心为龙头,尽快建立完善畜禽良种服务体系和监管体系,严格执行种畜禽生产经营许可证制度,加强畜禽良种管理。

(二)建设高效安全饲料生产和质量监管体系。根据畜牧业结构,分类建设饲料生产基地,开发饲料新品种,加快饲料工业发展。适应市场经济的规律,引导鼓励饲料企业整合,增强市场竞争能力。同时,要切实加强对饲料生产经营的监管,完善饲料卫生标准和检测标准,坚决查处在饲料产品中使用违禁药品和滥制乱用饲料添加剂的行为。要根据饲料工业发展的需要,尽快建立饲料行业协会,加强行业自律,提高饲料生产的组织化程度和服务水平。

(三)加强动物疫病防治体系建设。要制定防治计划,实施强制性计划免疫,力争“*”末把*市建设成无规定疫病区;稳定防疫队伍,切实稳定并不断加强基层动物疫病防治工作;加大畜牧执法力度。尽快建立注册兽医制度,全方位加强对动物和动物产品的产地和屠宰检疫,并加大对伪劣兽药、饲料的查处力度,确保畜产品卫生安全;要加大资金投入,对预防和扑灭动物疫病所需的经费,按规定纳入地方财政预算,并保证有充足的储备;要积极推行畜牧业标准化生产,建立健全畜产品质量标准体系,市里将建设畜产品监测中心,以加强对畜产品质量的检测监督。

四、全面实施科技兴牧战略

要全面实施科技兴牧战略。采取技术引进、技术开发和推广实用技术等多管齐下措施,积极推进畜牧业科技进步。各级政府要把畜牧科技示范园(区)作为扶持的重点,逐步建成引进高新技术的窗口,科研开发的载体和实用技术推广示范的基地。要坚持实施科技带动计划,力争三年内全市畜牧科技带头人达到100人,畜牧科技园(区)达到1000家,畜牧科技示范户发展到10000个,形成纵向贯通,横向联系的科技推广和示范体系。同时,要结合实施“绿色证书”制度,加强对畜牧业从业人员的培训,不断提高从业人员的整体素质。

五、大力推进畜牧业产业化进程

各级政府要引导畜产品加工运销企业通过公司加农户等形式,采取依靠市场运作,政府给以扶持的方法,使龙头企业与农户建立稳定的购销关系和利益联结机制,带动区域畜牧经济发展。市里在重点抓好佳宝乳业、华鲁饲料、绿色兔业、维尔康肉制品和市畜禽良种繁育中心等畜牧龙头企业的同时,将扶持一批畜牧饲养、畜产品加工和运销大户。各县(市)区也应有计划有重点地扶持区域性畜牧龙头企业。要搞好畜牧饲养小区建设规划,引导养殖农户向饲养小区集中,不断提高畜牧业的专业化、规模化和现代化水平。

要把畜产品市场建设纳入市场体系建设规划,建设产地批发市场、专业市场和初级农贸市场相配套的畜产品市场网络。鼓励产销自挂和连锁经营,开设“绿色通道”,保证鲜活畜产品的运销畅通。同时,要积极发展农民专业合作经济组织、专业协会和经纪人队伍等中介,提高服务水平。

饲料营销工作计划第7篇

日粮核苷酸对肠道黏膜免疫的研究进展崔伟，龚月生

牛至油的研究进展及其在养殖业中的应用王金荣

奶牛饲养标准自动生成及用Excel的"规划求解"拟制奶牛饲料配方韩友文

绿色高效饲料添加剂——小肽的研究进展王宗伟，李慧莲，刘大森，刘立诚，张养东，林子裕

理想蛋白在畜禽业上的应用卢艳敏

微量元素锌与宠物营养龚明川

限饲技术及对肉鸡肉品质的影响饲料博览（管理版） 李满雨，徐良梅，单安山

常规青贮与半干青贮的比较分析张贵义，邬立刚，郭辉

合理利用TMR提高奶牛生产性能石艳会，刘立成，王旭，刘大森

饲料企业仓储管理的技术措施裴力锋，张丽霞，贺宏军

国家饲料卫生标准中规定限磷指标的必要性刘兴海

奶牛营养性添加剂的选用原则与技术刘忠琛，王伟平

HYF311复合酶在猪小麦型日粮中的应用效果程时军，刘金银

添加"活酵素"对蛋鸡粪理化特性的影响冯军平，杨桂芹

微量元素硒的研究进展何激进，方热军

毛皮动物抗菌消炎类药物及用法孟庆峰

特种动物泌尿系统疾病的治疗孟庆峰

企业内部关系管理的营销学晓芳

我们用心把每件事做到最好——挑战集团副总裁吴培君再谱精彩于清华王国卿

拨开企业文化的神秘面纱——浅谈对企业文化的理解刘仁华

企业文化是结果不是目标钟殿舟

企业竞争,理念致胜刘灵

中华传统文化在现代企业文化建设中的重要作用李海涛

健康的柯恩开放的柯恩世界的柯恩朱开明

矢志不渝追求卓越——陕西石羊(集团)股份有限公司发展纪实贾锁斌

对未来中国饲料销售渠道的思考赵柯

挑战、机遇与制胜之道——北美四大巨头纵论行业未来发展田建玺

浅谈支农惠农政策执行中的监督机制建设探讨刘学剑

探讨经济合同的审计唐国秀

顾客导向型企业的战略规划张洁

浅谈饲料企业通过ISO9001体系认证后的持续改进杨辉

浅析民营企业战略管理崔智成

采购优化可节省中型企业巨大成本赵蕊

饲料企业安全生产管理工作实务探讨杨柳江

企业培训的真正绩效从哪里产生孔成果

饲料企业销售人员管理实务张党利，郗芙蓉

中小饲料企业预算管理存在的误区王进智

饲料的安全隐患与消除措施王道坤

浅谈宝鸡市饲料工业的发展闫宏刚，闫全柱，任小娟

《饲料博览》(管理版)投稿须知

养猪场上规模后如何管理王进智

深度营销模式在饲料营销中运用的研究余可发

经销商的十种错误思路钟诚

关注后消费时代的注意力营销张德华，杨宗雄

精确营销开始的地方钟洪奇

共赢才是以人为本的营销饲料博览（管理版） 赵一沣

塑造品牌体验:品牌即生活李磊

如何培养自己的『领袖气质王凯明

管理者最重要的素质肖乐义

我所经历的行之有效的销售方法杨丽丽

在构建和谐社会理念指引下加强饲料行业管理张祥，ZHANGXiang

标准化管理的中国式思考和误区冯启，FENGQi

走出企业追逐销量的误区李德猛，LIDemeng

南方风来满目春——来自广东畜牧企业的考察报告成海，CHENGHai

至关重要的回归——从新一美的崛起看饲料添加剂工业发展的必由之路

十个慎入的管理领域

好老板目中无人黄鸣，HUANGMing

较量:企业文化VS老板文化唐茂华，TANGMaohua

从两篇文章中透析企业文化刘仁华，LIURenhua

论中小型饲料企业营销战略选择吴忠华，WUZhonghua

业务谈判:不懂装懂+懂也不懂王江卫，WANGJiangwei

浅谈合同的签订王永源，WANGYongyuanHtTp://

人力资源管理需要未雨绸缪别等分手才说"我爱你"张锦喜，ZHANGJinxi

众人划桨开大船轶群

速度决定生存李津

不想听就不要问汪聚

饲料行业竞争的新格局及其影响文阁，WENGe

新农村建设背景下饲料行业投资机会与投资风险

实行准入制迫在眉睫刘伊革，LIUYige

现代畜牧业需要现代市场流通体系陶家树，TAOJiashu

六和集团:提高系统运作能力迎接企业新的成长期到来周成海，ZHOUChenghai

饲料企业技术服务团队培养李慧，王宏，LIHui，WANGHong

绩效管理中十四个误区王祝永，WANGZhuyong

成本一降再降?全员参与+持有总成本观念洪军，HONGJun

团队建设"关"心至上徐亚波，XUYabo

走出企业文化的误区——对企业文化建设的一点小认识刘仁华，LIURenhua

基于本土文化的管理才是最有生命力的筱风，XIAOFeng

论饲料企业营销人员的业绩考评吴忠华，WUZhonghua

中国饲料市场经销商危机分析徐剑，XUJian

营销人的五项修炼大寒，DAHan

善待客户异议邹方权，曹慧娟，ZOUFangquan，CAOHuijuan

开发新客户10要陆程，LUCheng

玻璃瓶中的机遇戴金娣

鳗鱼与狗鱼的启示张璐

人生不二法门伊茗

竞争杨晓英

别放弃那捆"木材"王兰霞

人生要学会遗忘焦文

微笑总在风雨中陈宏

怎样做一个好主管陈陈

广西水产冻灾之后的反思与对策饲料博览（管理版） 胡发勇

黑龙江省奶业发展的几点建议姜嘉明

预防疫病暴发、保证养殖效益的新思考潘存霞，黄新华

饲料企业定价决策的剖析陈燕

从『夷陵之战看独断专行的危害王运启

饲料企业促销策略的的思考刘学剑

构建以客户价值为导向的企业竞争优势罗从彦

蒙狼文化——企业制胜的利刃飞鸿

未来营销策略的转变GordonA.Wyner，刘马修

饲料企业生产制程实施方法与管理要点饲料博览（管理版） 杨柳江

民营企业人力资源管理软肋杨智

如何做一名优秀的领导者李培山

信息预警体系消费研究不可或缺陶家树

善待知识型人才郭贤兵

创建技术品牌——饲料行业的创新营销战略周尚书

新华扬集团全国巡回报告会第三站走进黑龙江孟庆生

所有营销都是市场营销刘永炬

淡季营销的若干策略李立山

营销不只是简单的降价薛旭，杜军彦

饲料企业如何做好实证营销淳于波

饲料营销工作计划第8篇

关键词:中小饲料厂;财务管理;存在问题;资金周转;创新措施

1中小饲料厂财务管理的现状

1．1权力集中的家族式经营，使财务管理高度集中，凭经验进行决策

目前，饲料市场上的资产近八层都在中小饲料厂创业者手中，而且这些创业者身兼董事长和总经理职位，使得在筹资和资金运用当中都是创业者自己说了算。许多中小饲料厂的财务管理只有财务控制，由财务部门调控财务收支与检查财务指标状况，从而实现对饲料厂经营活动的监督，实现利润增加与成本降低的目标。在经营决策上，中小饲料厂的优势就是效率高，但是在决策当中程序粗糙，信息采集仍采用以供销为主体的市场信息收集方式，并无规范的信息处理方式，而且财务人员很少用这些信息来进行财务分析，导致决策信息准确度较差，决策的可靠度低［1］。

1．2货币资金短缺，资金周转能力不强

因为中小饲料厂存在资信不足、规模小的问题，在交易中，供货商通常不对他们赊账，这也就迫使中小饲料厂只能采用现金来支付。在饲料市场竞争日益激烈，产品销路不佳，存货积压的情况下，中小饲料厂为增加销量，不得不通过赊销来增强产品竞争力。虽然，短期内中小饲料厂销售额得到增长，但高额的应收账款会在未来影响中小饲料厂的现金流入，如果这些应收款项不能兑现，甚至是造成呆账、坏账，将直接影响中小饲料厂的利润增长，还可能导致亏损［2］。

2中小饲料厂财务管理中存在的问题

2．1资金周转不畅

中小饲料厂的经营过程，其实就是周转资金的过程。中小饲料厂的资金来源于股东和银行贷款，这些资金用于雇佣员工，购买设备和原材料，再将原材料加工成产品，销售产品获得现金，进而实现资金的周转。因此，对中小饲料厂来说资金就像人的血液，而血液的畅通循环对于人体来说是非常重要的。所以，中小饲料厂经营管理的一个重要方面就是保持资金周转的畅通。目前，很多企业都面临着资金周转不畅的困境，而对中小饲料厂来说，非常容易陷入这种困境。这是由于中小饲料厂自身资金实力不够雄厚，想要做大做强就需要大量的资金投入，特别是那些本就发展势头强劲的中小饲料厂，只有源源不断的资金流入才能保障他们长远发展。中小饲料厂受到资金周转限制有其客观原因，但主要原因还是没有对现金流进行科学的管理。大多数中小饲料厂仅仅是将目标设定为营业额、资产总额的增加，并不注重保持现金流周转的问题，更没有关注过现金流，也就无法良好地管理现金流，最后造成了呆账、坏账，影响了中小饲料厂的长远发展。

2．2投资缺乏科学性

中小饲料厂是在一个充满风险的环境中逐步成长的，这期间能在最后一跃成为大企业的少之又少，其中一个原因就是失败在投资扩张方面。通过观察近年来的中小饲料厂投资决策活动不难发现，他们普遍存在投资上的问题，不考虑外部环境因素的影响，主要还是自身财务管理方面的问题。首先，中小饲料厂投资应该具有科学的战略规划。很多中小饲料厂在投资过程中，缺乏长远的战略发展规划以及市场综合研判，使得投资具有盲目性。一些中小饲料厂在进行投资时选取项目往往盲目效仿，别人投资什么项目也跟着投资什么项目，等到自己生产的产品进入市场后才发现市场已经饱和，没有利润空间。还有一些中小饲料厂在投资决策中，不关注社会产业格局，在自身基础设施薄弱或原材料供应不足的时候，就盲目进行项目投资，使得投资的结果并不能达到预期的目标，反而使得中小饲料厂自身的成本增加，无法达到预期收益目标。其次，中小饲料厂投资应该具有科学的投资决策。投资决策不但非常复杂，而且专业性非常强，这个过程既要包含对市场未来销售状况的预测，又需要初始资本的投入。所以，项目是否可行，是否有获利空间，通常都要进行综合分析与计算。但是，一些中小饲料厂在投资过程中缺乏科学的战略规划与投资决策，全部依靠主观判断，没有采用科学的方式进行项目的可行性分析，对项目的影响因素也没有全面了解。最终，使得投资缺乏科学性成为中小饲料厂财务管理中广泛存在的问题。

3解决中小饲料厂财务管理问题的措施

3．1加强制度建设，完善企业财务管理体系

中小饲料厂在财务会计制度建设时，应依照针对性、操作性和强制性原则，设计出与中小饲料厂实际财务情况相匹配的管理制度:首先，设立专门财务管理部门，将现金出纳、资金融通、固定资产及预算编制、工资核算、决算实施、财会管理等业务统一起来;其次，制定财务管理制度，对现金、报销、采购、稽核等制度实行规范化和制度化安排;再次，制定考核制度，加强监督管理，依照各工作岗位的责任，规范财务程序，促进会计质量的提高，对于不规范、不合法的会计业务和财务行为要严格把关;最后，设置独立内部审计部门，进行审计监督，保障财务信息质量。采用上述措施，就能把财务管理工作与中小饲料厂的经济业务紧密相连，充分发挥财务管理的职能，使得中小饲料厂能够正常经营。

3．2强化信用观念，提高信用等级，拓宽融资渠道

资金视为经济运行中的“血液”，在中小饲料厂的生存和发展中必不可少。融资难的问题又长期存在，使得中小饲料厂在发展过程中缺乏活力和后劲，在市场竞争中易被淘汰。中小饲料厂解决融资难的出路:首先，强化信用观念，提高自身的信用级别，要规范经营，诚实守信;其次，努力拓宽融资渠道，加大与金融机构的沟通，利用城市举办银企对接洽谈会的机会向银行告知中小饲料厂的经营状况，使银行可以充分了解中小饲料厂的资金流向，获取银行的充分信任，依照银行信用评级标准约束中小饲料厂的各项制度，争取得到银行的较好评定。

3．3强化资金管理，加强财务控制

3．3．1把强化资金管理作为推行现代企业制度的重要内容

中小饲料厂内部各个方面都涉及到资金的周转，管好、用好、控制好资金不仅是财务部门的职责，经营者也应尽到职责，这关系到各部门、各生产经营环节。所以应层层落实，为中小饲料厂的资金管理共同把好财务控制关。

3．3．2努力提高资金的使用效率

首先，充分对资金的运用和来源进行搭配。如一定不要使用短期借款来购买固定资产，这会避免资金周转的困难。其次，资金收回和支付的时间应搭配合理。像应收账款何时收回，何时进货等都要做好规划，不然将导致收支的失衡与资金拮据。最后，对资金进行合理分配，合理搭配固定资金和流动资金。

3．3．3加强财产控制

建立完善的财产物资管理制度，在物资采购、销售、领用和样品管理上建立规范的操作程序，维护安全，堵住漏洞。对财产的管理与记录应实行管理人员和记录人员分管的办法，相互监督，实现内部牵制的作用，应将资产管理、检查核对、记录等分开设人来管理。定期清查中小饲料厂的内部财产，督促管理人员和记录人员保持警戒而不至于疏忽。

3．3．4加强对存货和应收账款的管理

当前，仍旧有不少中小饲料厂处于经营流动资金紧缺的困境，对存货和应收账款管理尤其重要。通过对存货的管理，不但可以压缩过时的库存物资，还能避免资金呆滞，通过合理的方式达到存货的最佳结构。对应收账款的管理包括对赊销客户信用状况进行现场和非现场调查，对应收账款进行定期检查，完善收款管理办法，严格管理账龄。对呆账、坏账，在得到充足证据后，妥善进行会计处理。

参考文献:

［1］柳彦彬．浅谈我国中小企业财务管理存在的问题与对策［J］．现代企业教育，2009(2下):141－142．

饲料营销工作计划第9篇

1）目前，兽药监管主要依据《农产品质量安全法》、《兽药管理条例》等4部国务院令、3个农业部公告、11部兽药法定标准以及农业部制定的年度动物及动物产品兽药残留监控计划。从农业部的2017年第一期全国兽药质量监督抽检情况的通报中看，复方兽药产品成了抽检不合格的重灾区。2016年第四季度共完成兽用化学药品、中兽药监督抽检4754批，合格4567批，不合格187批，合格率为96.1%，比2016年第三季度（96.0%）提高0.1个百分点，比2015年同期（95.9%）提高0.2个百分点。抽检的数据为加强养殖投入品质量安全监管提供了依据，指明了方向。2）饲料监管主要依据《饲料和饲料添加剂管理办法》等2部国务院令、6部农业部令、7个农业部公告以及2个国家强制标准。从农业部公布的2016年饲料相关项目、指标总体检测结果可以看出（见表1），除了2016年上半年精料补充料和进口饲料及添加剂的结果未公布，饲料卫生指标中铅、镉及黄曲霉毒素B1全年检测合格率均为100%以及砷的合格率提高外，其余检测项目的合格率下半年总体比上半年差，尤其是“沙门氏菌”这一项，合格率降低近5个百分点。

2存在的问题及原因分析

2.1投入品生产不规范，生产厂家铤而走险兽药、饲料作为主要的养殖投入品，与动物产品的质量安全息息相关。但根据农业部每年的抽检情况看出，每年检出的假劣兽药和不合格饲料产品仍然占有一定的比例，其主要原因是未按标准生产或擅自改变处方，甚至为了降低成本而减少有效成份量，套用产品批准文号或使用过期的产品批文批号。更有甚者，个别厂家为了赢得市场份额、追求优厚利润，在兽药、饲料中私自添加违禁药物，一旦在市场流通及使用环节中被抽检出问题产品，厂家又以产品被冒用为名百般抵赖，给执法工作带来很大的难度。2.2准入门槛低，经营市场不规范，竞争无序兽药经营需要行业办证准入，饲料经营无需准入，平时监管几乎处于空白。有的兽药、饲料从业人员素质不高，法律意识淡薄，唯利是图，有些商户对于利润高而来源不明的假劣兽药，放弃明令禁止的进货要求，采取不入帐、不上架的隐蔽销售方式逃避检查，对于饲料缺乏基本的辨别真假的能力，盲目进货，并对检查极不配合，严重扰乱了投入品市场秩序。兽药二维码的扫描需要使用专门的APP软件，宣传推广力度不够，目前仅在生产厂家推行，加上系统不稳定，操作性差，销售和经营环节使用少之又少。一些投入品批发商或经营者用微型车直接给乡镇的兽药、饲料经营户、养殖场不定时送货上门，他们没有规律、随意性大，流动性很大，增加了投入品市场监管、整顿治理的难度。加上近年来发展迅猛的电商及微商平台，网上销售兽药的店家如雨后春笋般出现，更是造成无法监管的局面。2.3养殖场滥用抗生素导致药物残留超标，违法添加违禁产品当前养殖业向规模化、集约化发展，不可避免地带来了大量的疫病问题，为了提高饲料报酬和疫病防治，需要大量使用饲料药物添加剂和兽药。然而，由于养殖业一些从业人员缺乏科学用药知识或受经济利益驱使，违反国家有关规定，超量使用或滥用抗生素等兽药，甚至使用“瘦肉精”、“苏丹红”等违禁药物，而且不遵守规定施行休药期，以致造成我国动物产品中兽药残留超标的严重后果。2.4行业监管设备与手段跟不上行业发展的脚步，监督管理力度不够兽药、饲料监督管理人员在对兽药、饲料经营企业和使用者进行检查时，往往只是检查有无批准文号、是否在有效期内、是否经营国家明令禁止的违禁产品以及台帐记录，对于批准文号以及产品的真假无从考证。因为兽药、饲料的真假难以肉眼分辨，而因为经费和条件的限制，监督部门抽检送检的样品又太少，从而使兽药、饲料监督管理流于形式，直接影响兽药、饲料市场的监管工作。装备落后与手段不足，专项经费匮乏，使监督工作难以开展。加之各基层动物卫生监督所没有专职的兽药、饲料管理人员，兽药、饲料监督员大多数为兼职，而且调动频繁，对兽药、饲料管理被动应付，对辖区内兽药、饲料情况心中无数，执法工作得不到有效的开展。

3畜禽养殖业投入品源头监管的对策与建议